企業(yè)產(chǎn)品宣傳畫冊如何擊中消費者的買點,贏得品牌認(rèn)同?
借用一句歌詞比喻當(dāng)前企業(yè)和消費者的關(guān)系便是:“這么近,那么遠(yuǎn)”??粗阱氤?,一晃就遠(yuǎn)在天涯了。而造成這種情況的根本因素是,企業(yè)多數(shù)是處于自身的角度,習(xí)慣性的想著“我的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢,我的價格是否在合理的區(qū)間,我應(yīng)該怎么賣,在什么地方賣”等,將這些一股腦的灌輸給消費者,當(dāng)然這是無可厚非的。但現(xiàn)在是消費者的時代,他們有權(quán)利選擇接受或者拒絕,你說的不是他們想聽的,當(dāng)然會沒有反應(yīng)。建議企業(yè)設(shè)身處地去靠近消費者,用他們的方式交流,找到他們的買點。所以制作產(chǎn)品宣傳畫冊時,要注意如下:
首先,產(chǎn)品宣傳畫冊制作要區(qū)分產(chǎn)品的賣點和買點。產(chǎn)品的賣點是處于企業(yè)的角度立場想問題,是企業(yè)“想說的話”;而買點是處于顧客消費者的視覺說問題,是顧客“想聽的話”。在一般的產(chǎn)品宣傳畫冊中,企業(yè)只重賣點不重買點,更傾向于自說自話,把自己想說的產(chǎn)品優(yōu)點、特性等不加修飾全拋出來。結(jié)果是你說你的,我看我的,毫不相干,導(dǎo)致畫冊宣傳效果甚微。
其次,要深刻理解“買點”的內(nèi)涵。買點即消費者利益點,又可劃分為功能買點和情感買點,也就是說消費者購買這個產(chǎn)品可能是因為產(chǎn)品功能帶來的吸引力,也可能是因為產(chǎn)品所獨有的情感屬性而帶來的吸引力。一個優(yōu)秀成熟的畫冊在宣傳上通常需要兼顧功能買點和情感買點,最好讓兩者有機結(jié)合和延續(xù):如某退燒藥的產(chǎn)品賣點是“新科技、新技術(shù)”,轉(zhuǎn)變?yōu)橄M者的功能買點是“輕松退燒、舒適清涼”,以及讓“父母放心”的情感買點。
再次,要將賣點轉(zhuǎn)化為買點。在宣傳畫冊中,描述產(chǎn)品的特點時,如產(chǎn)品特點是純天然植物,可轉(zhuǎn)化為營養(yǎng)健康,為解決消費者需求而定;在價格方面,以顧客愿意支付成本的心理價位進(jìn)行定價;在渠道方面,變“我在哪里說”為“哪種方式更便于消費者接受”;在促銷方面,變“怎么說”為“與消費者進(jìn)行溝通交流”。
總之,想要自家的產(chǎn)品畫冊得到顯著的宣傳效果,在制作時跟消費者靠近一點,再靠近一點,最根本的是這本畫冊能真正做到“以消費者為中心”,深入了解消費者的需求,和消費者溝通交流,有針對性的進(jìn)行“買點”訴求,引導(dǎo)消費者的去了解,而不是試圖讓消費者被動全盤接受“賣點”信息。當(dāng)然要做到這些,制作產(chǎn)品宣傳畫冊之前最好做市場調(diào)查,分析消費者喜好和心理,才能將賣點有針對性的轉(zhuǎn)變成買點,讓消費者能夠接受并購買。
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