上海鏈家認證院

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前言

老左曾說：“只有職業(yè)化的發(fā)展才能沉淀下來，才能讓客戶受益”。而標(biāo)準化是推動職業(yè)化的重要一

步，只有鏈家人人標(biāo)準化，才能彰顯鏈家品牌優(yōu)勢，推動行業(yè)規(guī)范發(fā)展，改善消費者體驗。

從 2004 年建立行業(yè)新規(guī)則，提出陽光交易模式到 2008 年建立樓盤字典，保障真房源；從 2009 年

成立鏈家學(xué)院，到 2011 年創(chuàng)設(shè)搏學(xué)大考，再到 2020 年推出行業(yè)首創(chuàng)的脫崗 30 天新人培養(yǎng)計劃；從著

裝形象標(biāo)準化到服務(wù)行為標(biāo)準化……我們在標(biāo)準化、職業(yè)化的道路上一步一個腳印，堅持幫助經(jīng)紀人以

標(biāo)準促品質(zhì)，以專業(yè)贏尊重。

《經(jīng)紀人買賣業(yè)務(wù)行為標(biāo)準手冊》（簡稱：行為標(biāo)準手冊）是上海鏈家認證院在鏈家多年方法論積

淀的基礎(chǔ)上，通過對 13 個事業(yè)部在當(dāng)前市場環(huán)境下涌現(xiàn)出來的作業(yè)效率與服務(wù)品質(zhì)雙高的 150 余名業(yè)

務(wù)精英的訪談、研討、萃取，經(jīng)由事業(yè)部總經(jīng)理及職能中心審核而成。期待為新加入上海鏈家的伙伴提

供全面的入行指引，為從業(yè)多年的伙伴提供規(guī)范服務(wù)的參考。

行為標(biāo)準手冊包含如下信息：

? 場景整體介紹：

? 場景定義——對該場景的描述；

? 場景目標(biāo)——該場景的成功標(biāo)志；

? 必備知識或信息——達成場景目標(biāo)所需要提前儲備的政策、公司制度規(guī)則、產(chǎn)品操作方法、

房源等知識或信息及其獲取渠道；

注：相關(guān)知識點的獲取方式：

①最新《搏學(xué)考試輔導(dǎo)教材》：由貝殼認證中心&鏈家認證院編撰；

最新版教材下載方式：內(nèi)網(wǎng)-最新批次搏學(xué)大考公告；

②《業(yè)務(wù)規(guī)則基本法》：由品管中心編撰；下載方式：內(nèi)網(wǎng)-幫助中心

? 流程圖——在該場景下，經(jīng)紀人普遍的作業(yè)流程。

? 關(guān)鍵動作分解：

? 關(guān)鍵步驟——完成該動作的必要步驟及其要求；

? 注意事項——可能影響動作成敗的注意點；

? 參考范例——經(jīng)紀人與消費者常見的互動范例，可作為參考；

? 重難點動作的常見困難及解決辦法。

? 該場景的常見困難或突發(fā)情況及解決辦法。

以考促學(xué)，以學(xué)促專業(yè)。認證院將根據(jù)行為標(biāo)準手冊內(nèi)容逐步開展行為認證與檢核。望讀者伙伴們

參照行為標(biāo)準手冊查漏補缺，精益求精，也歡迎讀者伙伴積極建言獻策，共同完善手冊，我們會認真傾

聽您的反饋意見（反饋渠道及激勵見后記）

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買賣業(yè)務(wù)全流程概述

二手房買賣業(yè)務(wù)需要多個角色方各司其事、分工合作，共同促成交易。行為標(biāo)準手冊按照二手房交

易服務(wù)流程將按照以下環(huán)節(jié)進行介紹。

其中，多個角色人共同完成的環(huán)節(jié)，如帶看與陪看、意向金送定、斡旋、簽約、售后等環(huán)節(jié)，需客

戶方經(jīng)紀人和房源方維護人協(xié)商分工，緊密合作。原則上由客戶方經(jīng)紀人為客戶提供服務(wù)、溝通跟進，

房源方維護人為業(yè)主提供服務(wù)、溝通跟進。

客源開發(fā) 房源開發(fā)

信息完備

新增房面訪

房源推廣

維護中面訪

成

交

人

錄入人

實勘人/證件人/委托

書人/鑰匙人/維護人

維

護

人

意向

斡旋

簽約

帶看與陪看

簽后服務(wù)

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目錄

前言.........................................................................................................................................................................1

買賣業(yè)務(wù)全流程概述.............................................................................................................................................2

目錄.........................................................................................................................................................................3

環(huán)節(jié)：客源開發(fā).....................................................................................................................................................4

客源開發(fā)場景一：IM 微聊........................................................................................................................... 4

客源開發(fā)場景二：門店接待...................................................................................................................... 10

客源開發(fā)場景三：社區(qū)駐守...................................................................................................................... 15

客源開發(fā)場景四：電話開發(fā)...................................................................................................................... 18

環(huán)節(jié)：房源開發(fā).................................................................................................................................................. 21

房源開發(fā)場景一：門店接待...................................................................................................................... 21

房源開發(fā)場景二：社區(qū)駐守...................................................................................................................... 26

房源開發(fā)場景三：電話開發(fā)...................................................................................................................... 29

環(huán)節(jié)：信息完備.................................................................................................................................................. 32

環(huán)節(jié)：新增房面訪.............................................................................................................................................. 36

環(huán)節(jié)：房源推廣.................................................................................................................................................. 43

房源推廣場景一：線上公開推廣.............................................................................................................. 43

房源推廣場景二：客戶一對一推廣.......................................................................................................... 45

房源推廣場景三：同事推廣...................................................................................................................... 47

房源推廣場景四：房源交流會推廣.......................................................................................................... 49

房源推廣場景五：跨區(qū)流轉(zhuǎn)推廣.............................................................................................................. 52

房源推廣場景六：組織空看...................................................................................................................... 55

環(huán)節(jié)：帶看與陪看.............................................................................................................................................. 60

帶看場景一：VR 帶看.................................................................................................................................60

帶看場景二：實地首看與陪看.................................................................................................................. 66

帶看場景三：線下復(fù)看與陪看.................................................................................................................. 79

環(huán)節(jié)：維護中面訪.............................................................................................................................................. 84

維護中面訪場景一：價格過高時面訪...................................................................................................... 84

維護中面訪場景二：看房不便帶看少時面訪.......................................................................................... 88

維護中面訪場景三：帶看多但無意向客時面訪...................................................................................... 91

維護中面訪場景四：有意向客時面訪...................................................................................................... 95

環(huán)節(jié)：意向.......................................................................................................................................................... 99

環(huán)節(jié)：斡旋........................................................................................................................................................ 104

環(huán)節(jié)：簽約........................................................................................................................................................ 111

環(huán)節(jié)：簽后服務(wù)................................................................................................................................................ 117

附錄 1：商圈信息.............................................................................................................................................123

附錄 2：小區(qū)信息.............................................................................................................................................124

附錄 3：房屋信息.............................................................................................................................................125

附錄 4：鏈家優(yōu)勢及鋪墊時機.........................................................................................................................126

附錄 5：交易風(fēng)險.............................................................................................................................................129

后 記.................................................................................................................................................................. 131

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環(huán)節(jié)：客源開發(fā)

客源開發(fā)，即獲取購房客戶的委托，是買賣業(yè)務(wù)客戶端的第一個環(huán)節(jié)，也是業(yè)務(wù)漏斗的開口。上海

鏈家經(jīng)紀人的客源開發(fā)渠道主要有以下幾種：鏈家網(wǎng)咨詢（以 IM 微聊為主，少量 400 電話咨詢和 VR

咨詢）、門店接待、社區(qū)駐守、電話開發(fā)。除主要客源開發(fā)渠道以外，經(jīng)紀人還可通過在搜網(wǎng)網(wǎng)等外網(wǎng)

端口發(fā)布信息、社交 APP 引流、親朋好友推薦、短視頻運營等多種渠道開發(fā)客戶，隨著從業(yè)時間的增長，

客戶資源的積累，高職級經(jīng)紀人老客戶復(fù)購增多，老客戶轉(zhuǎn)介紹數(shù)量增加，逐步成為主要獲客渠道之一。

本章將聚焦使用機會較多、標(biāo)準化待加強的四大客源開發(fā)場景進行介紹：

客源開發(fā)場景一：IM 微聊

客源開發(fā)場景二：門店接待

客源開發(fā)場景三：社區(qū)駐守

客源開發(fā)場景四：電話開發(fā)

客源開發(fā)場景一：IM 微聊

場景定義：接到客戶鏈家網(wǎng)/貝殼網(wǎng) IM 微聊咨詢的場景

場景目標(biāo)：獲取委托

必備知識或信息

1）IM 設(shè)置和發(fā)送常用語、發(fā)送房源報告、發(fā)起 VR 等功能操作；

2）該展位房源及至少 2 套同類型房源的商圈信息、小區(qū)信息、房屋信息——附錄 1-3；

3）錄客管理規(guī)定——《業(yè)務(wù)基本法》第二章第一節(jié)

流程圖：

開場白

回答客戶

介紹房源

邀約 VR 帶看

線上探需

匹配推薦

獲取委托 VR 帶看

若客戶同意

若客戶不滿意

若客戶滿意

若客戶拒絕

若客戶滿意

若匹配不到

合適房源

若聊到復(fù)

雜信息

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一、開場白

關(guān)鍵步驟

1）介紹公司名稱+個人姓名；

2）介紹自己的優(yōu)勢：從交易經(jīng)驗、所獲榮譽、客業(yè)評價、房源熟悉度、學(xué)歷學(xué)校等至少一方面顯

示專業(yè)度

注意事項

23s 內(nèi)響應(yīng)

參考范例

您好，我是上海鏈家的 XX。

本人畢業(yè)于 211 重點高校 XXX，是徐家匯板塊社區(qū)專家，熟悉板塊所有房源，成交過 X 單，對購房

政策和交易流程十分熟悉。感謝您選擇我，希望我的專業(yè)服務(wù)能為您安家置業(yè)！

二、回答客戶

客戶常見咨詢

1）打招呼型：房子還在嗎？能看嗎？

2）詢問房子具體信息型：房子幾樓的？在小區(qū)什么位置？對口 XX 學(xué)校嗎？稅費多少？

注意事項

1）面對稅費、戶型、配套、看房時間等非敏感問題，能順暢無誤地回答；

2）面對樓層、底價、業(yè)主隱私等敏感問題，能在合規(guī)的基礎(chǔ)上合理地回復(fù)客戶，不引起反感；

3）避免答非所問

參考范例

1）若客戶提出想要了解到 XX 地鐵站的距離：

地圖上顯示的距離是 XXX 米，步行大約 XX 分鐘，是屬于近地鐵的房源，出行很方便。

2）若客戶詢問底價：

鏈家都是真實房源真實價格，您看到的價格是目前業(yè)主的掛牌價。業(yè)主誠心賣，您可以先看看房子

合不合適，我一定會盡力幫您爭取的。

3）若客戶詢問樓層：

這棟樓總高 X 層，您咨詢的這套是中間樓層 X~X 層。但是涉及到業(yè)主隱私，我們不能透露具體的樓

層，望您理解。我先給您整體介紹一下這套房子，您看看是否符合需求。 三、介紹房源

關(guān)鍵步驟

1）發(fā)送“房源價值分析”或“房源戶型報告”；

2）講解至少一個房源亮點。常見房源亮點有：

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a）戶型相關(guān)——南北通透/朝南/得房率高/帶閣樓露臺之類的稀缺戶型；

b）價格相關(guān)——滿五唯一/近期降價/低于市場價；

c）裝修相關(guān)——精裝修/環(huán)保材料裝修；

d）配套相關(guān)——近地鐵/學(xué)校/商業(yè)/醫(yī)院等配套；

注意：若發(fā)送“房源戶型報告”，則必須講解戶型亮點；

3）詢問客戶意向

參考范例

這套房子的戶型很好，是兩房朝南的飛機戶型，這是房源的戶型報告，您看一下。

您覺得怎么樣？/您覺得符合需求嗎？

四、邀約 VR 帶看

關(guān)鍵步驟

1）介紹 VR 產(chǎn)品優(yōu)勢特點；

2）強調(diào)使用 VR 對客戶的好處；

3）詢問意愿

參考范例

我們鏈家有一項專屬的線上看房工具“VR 看房”，我可以在線帶您看房屋的所有細節(jié)。

邊看邊講解更加直觀，也省去了您來回跑的麻煩。

大概 3-5 分鐘，您有時間體驗一下嗎？

五、線上探需

關(guān)鍵步驟

1）根據(jù)客戶的提問，確定該項需求；

2）詢問購房原因；

3）使用交流式提問探索基本需求：

a）基本需求要素包含：位置、房型、預(yù)算、樓層、學(xué)校；

b）交流式提問：用一句話問多個要素，請客戶先對需求做整體描述，待客戶講完再對細節(jié)進行

追問確認；

c）除詢問需求外，還需詢問對基本需求要素的介意點

注意事項

錯誤做法：審訊式提問，即經(jīng)紀人問一個要素，客戶答一個要素，一問一答的提問方式

參考范例

【根據(jù)客戶的提問，確定該項需求】

若客戶問房子還在嗎/能看嗎——您是想要 XX 萬左右 XX 戶型的房子嗎？

若客戶提出想要了解到 XX 地鐵站的距離——您是要 XX 站附近的房子嗎？多少距離能接受呢？

若客戶詢問底價——您的預(yù)算大概多少呢？

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若客戶詢問樓層——想問下您對樓層有特別的要求嗎？

【詢問購房原因】我們附近和您發(fā)給我的這套房源類似的房源還有幾套，先跟您確認一下：您購房

是直接買進還是置換呢？

【交流式詢問基本需求】您這邊大概跟我講一下對房子的要求。比如說：位置、房型、預(yù)算、樓層、

對學(xué)校的要求，以及有哪些介意點，這樣我可以更精準地幫您推薦適合您的房源。

您想要中樓層的話，沒電梯的樓梯房 3-5 樓都可以接受嗎？

六、匹配推薦

關(guān)鍵步驟

1）發(fā)送房源卡片；

2）講解房源與客戶的匹配點；

3）詢問感受；

4）滿意時邀約 VR 帶看

注意事項

要根據(jù)客戶的需求推薦房源。避免出現(xiàn)以下做法：

a）推薦的房源不符合客戶任一需求；

b）只推薦房源，不提煉房源跟客戶的匹配之處

參考范例

根據(jù)您的需求，我?guī)湍ヅ淞藥滋追吭?，您看一下?/p>

這套幸福小區(qū)三室兩廳兩衛(wèi)挺適合您的，不僅能滿足您一家 4 口的居住，而且 98 平小三房，性價

比很高，也滿足您的預(yù)算，并且這套房子裝修相比您看的那套更好一些。

您覺得怎么樣？符合需求嗎？

覺得不錯的話我?guī)?VR 看一下吧？

七、獲取委托

合適時機：

獲取委托是 IM 微聊獲客場景的目標(biāo)。根據(jù)近千條客戶微聊差評的數(shù)據(jù)分析：急于求成，在未建立

起基礎(chǔ)信任時急于要電話，是導(dǎo)致微聊差評的原因之一。因此選擇合適的時機進行要電話至關(guān)重要。

以下為要電話的合適時機：

1）在與客戶交流時聊到復(fù)雜信息時，即文字說不清，需要電話深入溝通或需要發(fā)送詳細材料的復(fù)

雜信息，例如：

a）學(xué)區(qū)的具體政策；

b）區(qū)域的未來規(guī)劃；

c）稅費；

d）商圈/小區(qū)詳細配套信息等；

2）客戶對房源滿意，但邀約 VR 帶看失敗后；

3）暫時匹配不到合適房源

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以下時機要電話不合適：

1）IM 微聊對話小于 3 輪（過早，未建立基礎(chǔ)信任，易引起反感）；

2）IM 微聊對話大于 20 輪（過晚，微聊文字交流效率低，若未出現(xiàn)以上 3 種合適的時機，建議經(jīng)

紀人主動創(chuàng)造復(fù)雜話題）

關(guān)鍵步驟

1）發(fā)送要電話卡片；

2）根據(jù)時機說明合理的理由：

a）時機：聊到復(fù)雜信息時；

理由：以詳細介紹為由；

b）時機：邀約 VR 帶看失敗后；

理由：以后續(xù)聯(lián)系看房為由；

c）時機：暫時匹配不到合適房源；

理由：以后續(xù)推薦為由；

3）詢問微信及客戶稱呼；

4）以撥打客戶電話的方式確認電話真實性并請客戶留存自己的電話

注意事項

若客戶已點擊房源報告授權(quán)手機號，則該動作①~②步可省略

參考范例

【根據(jù)時機說明合理的理由】

時機 1：聊到復(fù)雜信息時：

客戶：這個房子對口 XX 學(xué)校嗎？

經(jīng)紀人：是的，而且房子入學(xué)名額沒有用掉。具體的入學(xué)條件比較復(fù)雜，您方便留個聯(lián)系方式嗎？

我整理了學(xué)校的入學(xué)條件和師資情況，發(fā)您微信，方便您詳細了解。

時機 2：客戶對房子比較滿意，經(jīng)紀人邀約 VR 帶看

客戶：我現(xiàn)在不方便 VR

經(jīng)紀人：沒關(guān)系，那您方便留個電話嗎？我提前把要看的房子準備好，轉(zhuǎn)發(fā)到您的微信上，您方便

的時候我再帶您 VR 或者實地看房。

時機 3：經(jīng)紀人多次匹配推薦客戶均不滿意或表示不著急，暫時匹配不到合適的房源

經(jīng)紀人：那您方便留個電話嗎？我加您個微信，后續(xù)有新出的合適的房子我及時推薦給您。

【詢問微信及稱呼】您微信號也是這個嗎？我稍后加下您微信吧。請問您怎么稱呼，我備注一下。

【撥電話】我稍后給您撥個電話，方便您保存一下我的號碼，您有疑問可以隨時聯(lián)系我。 常見困難

【客戶不留電話怎么辦】

電話涉及客戶的隱私，許多客戶面對經(jīng)紀人詢問聯(lián)系方式常表現(xiàn)得較為謹慎，因此，要電話遭拒是

經(jīng)紀人在 IM 獲客場景常見的困難。面對客戶的遲疑和拒絕，我們既不能責(zé)備客戶，也不能遇難而

退，而是在充分理解的基礎(chǔ)上，識別客戶的顧慮進行疏解，并進行一次合理爭取。若爭取后客戶仍

不留電話，可退而求其次，邀請加微信。

1) 客戶表現(xiàn)：不留電話且未說明理由

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爭取方式：“您放心，我們只有委托的經(jīng)紀人能看到電話，不會有其他同事給您打電話。”

2) 客戶表現(xiàn)：不急，再看看

爭取方式：“性價比高的好房通常看的人比較多，賣得也比較快，加您一個微信我好及時推薦給您。

我也會在朋友圈分享好房、最新政策，您可以關(guān)注一下多了解行情，也有利于之后做出準確的判斷?！?/p>

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客源開發(fā)場景二：門店接待

場景定義：門店前臺接待時，客戶上門咨詢的場景

場景目標(biāo)：獲取委托

必備知識點或信息

1）上海購房資質(zhì)政策——最新《搏學(xué)考試輔導(dǎo)教材》第二篇第一章；

2）贈與政策；

3）責(zé)任盤房源的商圈信息、小區(qū)信息、房屋信息——附錄 1-3；

4）錄客管理規(guī)定——《業(yè)務(wù)基本法》第二章第一節(jié)；

5）帶看錄入管理規(guī)定——《業(yè)務(wù)基本法》第二章第二節(jié)

流程圖

標(biāo)準接待

初步探需

確認購房資質(zhì)

邀約實地帶看

匹配推薦并鋪墊優(yōu)勢

獲取委托

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一、標(biāo)準接待

關(guān)鍵步驟

1）起立問好；

2）請客就坐：客戶先坐；

3）倒水服務(wù)：若客戶未主動提出其他要求，則使用一次性紙杯倒 7 分滿溫水；

4）自我介紹遞名片；

5）詢問客戶稱呼

注意事項

門店接待要主動熱情：

1）客戶進店后 3s 內(nèi)主動問好；

2）若客戶在門口駐足，30s 內(nèi)出店迎接

參考范例

歡迎光臨，請問有什么可以幫您？請坐，請喝水。我是上海鏈家的 XX，這是我的名片。請問您怎

么稱呼？

二、初步探需

關(guān)鍵步驟

1）詢問對板塊的熟悉度；

2）詢問購房原因；

3）使用交流式提問探索基本需求：

a）基本需求要素包含：位置、房型、預(yù)算、樓層、學(xué)校；

b）交流式提問：用一句話問多個要素，請客戶先對需求做整體描述，待客戶講完再對細節(jié)進

行追問確認；

c）除詢問需求外，還需詢問對基本需求要素的介意點；

4）詢問付款方式：全款/貸款，首付資金

注意事項

錯誤做法：審訊式提問，即經(jīng)紀人問一個要素，客戶答一個要素，一問一答的提問方式

參考范例

您之前來過這邊嗎？有沒有住這附近的親戚朋友呢？

請問您是直接買進還是置換呢？

您這邊大概跟我講一下對房子的需求。比如說：位置、房型、預(yù)算、樓層、對學(xué)校的要求，以及有

哪些介意點，這樣我能幫您推薦得更精準一些。

另外上海新出的三價合一的政策您了解嗎？您是全款還是貸款呢？之前按照原房價可能能貸 6.5

成，現(xiàn)在可能只能貸 5 成。所以想了解一下您這邊首付大概多少？我再幫您算一下要貸多少。

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四、確認購房資質(zhì)

關(guān)鍵步驟

1）詢問是否了解上海購房資質(zhì)；

2）詢問客戶資質(zhì)相關(guān)的信息；

3）初步給出資質(zhì)確認

注意事項

1) 若客戶表示對購房資質(zhì)不是很了解，需鋪墊購房資質(zhì)政策；

2) 如遇敏感信息或客戶遲疑，鋪墊政策和資質(zhì)不明晰帶來的風(fēng)險；

3) 講解政策時使用通俗易懂的語言進行解釋，便于客戶理解；

4) 對客戶不確定的信息，提供查詢渠道或代為查詢

參考范例

您對上海的購房政策了解嗎？

【若客戶表示不是很確定】上海的購房資質(zhì)比較嚴格，得看戶籍、婚姻狀態(tài)、社保之類的信息。所

以我想先了解一下您這方面信息，幫您明確一下資質(zhì)。

您是滬籍還是非滬籍呢？非滬籍的話，如果在上海 63 個月里連續(xù)繳納 60 個月的社保，已婚，可以

購買一套房。如果 3 年內(nèi)婚姻狀態(tài)有變化或者 21 年 7 月之后有贈與的情況您要及時告訴我們。根

據(jù)您目前提供的信息，您在上海能買一套房。如果其中有不太確定的話，咱們最好還是查一下確定

一下。 常見困難

【遇到復(fù)雜情況，無法判斷購房資質(zhì)怎么辦】

上海購房資質(zhì)影響因素復(fù)雜，包含家庭戶籍、婚姻狀況、在滬已有住房套數(shù)等。而對購房資質(zhì)產(chǎn)生

影響的離異、贈與、博士、軍人、境外人員等特殊情況又有著復(fù)雜的認定方式。當(dāng)客戶描述不清或

經(jīng)紀人稍有疏漏時，極有可能對客戶的購房資質(zhì)產(chǎn)生誤判，造成資源消耗和精力浪費，影響客戶體

驗。

當(dāng)遇到復(fù)雜或罕見情況，我們切勿輕易給客戶不確定的答案，而應(yīng)當(dāng)著客戶面，聯(lián)系交易中心同事

確認后，給客戶明確的答復(fù)。

例：“您這個情況比較少見，我們公司有專門的交易團隊研究復(fù)雜情況，我現(xiàn)在聯(lián)系他們，我們一

起幫您確認一下?！?五、匹配推薦并鋪墊優(yōu)勢

關(guān)鍵步驟

1) 結(jié)合商圈圖講解商圈概況：房源類型、戶型類型、價格區(qū)間、至少一個關(guān)鍵配套；

2) 從以下維度至少選擇一方面鋪墊鏈家優(yōu)勢：

a）真房源；

b）房源多；

c）市占高，消費者信任

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3) 展示匹配的房源；

4) 講解房源匹配點；

5) 獲取反饋

注意事項

1) 要根據(jù)客戶的需求推薦房源。避免以下做法：

a） 推薦的房源不符合客戶任一需求；

b） 只推薦房源，不講解房源跟客戶的匹配之處；

2) 至少推薦 3 套符合客戶需求的房源

參考范例

【講解商圈】咱們現(xiàn)在位置是上大商圈，這是我們商圈圖。商圈內(nèi)小區(qū)以商品房住宅和動遷房為主，

這兩個小區(qū)是動遷，這 5 個小區(qū)是商品房住宅。一二三四房戶型都有，其中 70－90 平的二三房戶

型為主力戶型，單價大約在 52000－60000。這是 7 號線和 15 號線，靠近地鐵站的小區(qū)價格會略高

一些。

【鋪墊優(yōu)勢】我們鏈家網(wǎng)上有超過 8.5 萬套在售房源掛牌。我們門店精耕這個商圈，現(xiàn)在市場上在

賣的三房，我們鏈家都有。而且我們鏈家都是 100%真房源，真實房源，假一賠百。

【展示房源】根據(jù)您的需求呢，這兩個小區(qū)有幾套合適的房源，我給您看一下。

【講解匹配點】這套幸福小區(qū)三室兩廳兩衛(wèi)挺適合您的，能滿足您一家 4 口的居住。98 平小三房，

性價比很高，也在您的預(yù)算內(nèi)。還有這套……

【獲取反饋】您覺得怎么樣？

六、邀約實地帶看

關(guān)鍵步驟

1) 邀約即刻看房；

2) 突出實地看房的好處：更清晰地感受環(huán)境/隔音/空間/采光

參考范例

您現(xiàn)在方便實地看下房子嗎？建議您實地感受一下小區(qū)的環(huán)境、房子的空間、周邊的配套，這個跟

咱們圖片上看還是不一樣的。 常見困難

【邀約看房被客戶拒絕怎么辦】

上門客通常較為誠意，因此當(dāng)我們匹配到合適能看的房源時，應(yīng)當(dāng)把握機會，邀請客戶即刻看房。

但也有可能出現(xiàn)遲疑或拒絕即刻看房的客戶。我們應(yīng)根據(jù)客戶的拒絕理由進行處理應(yīng)對。若客戶堅

持當(dāng)下不看房，詢問是否愿意 VR 看房，并詢問可實地看房的時間，詢問電話緊密跟進。

1) 拒絕理由：現(xiàn)在沒時間

應(yīng)對方式：詢問方便時間，詢問電話

參考范例：“那您什么時間比較方便呢？我提前幫您約業(yè)主。您留個電話，我約好告訴您，再發(fā)幾

套類似的房源給您一起看看?！?/p>

2） 拒絕理由：回去和家人商量一下

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應(yīng)對方式：詢問顧慮，若家人在附近，建議同家人一起看房；若家人暫時無法看房，建議客戶先看，

之后帶家人復(fù)看。

參考范例：“您是覺得哪些地方需要再考慮考慮呢？您住附近嗎？要不您帶上家人一起去看一下？”

“您是覺得哪些地方需要再考慮考慮呢？您住附近嗎？要不我?guī)热タ纯?，去感受一下，了解?/p>

詳細一些，也方便您回去跟家人商量，之后再帶家人一起來看？”

3） 拒絕理由：不急，隨便了解一下

應(yīng)對方式：分析延緩看房可能的損失，建議多看房了解行情多做對比

參考范例：“這套房性價比高很搶手，每周都有 XX 組客戶看房。如果您覺得還合適的話，了解得深

一點也有利于您仔細對比做出選擇。我可以幫您多找?guī)滋赘浇?，幫您?guī)劃好路線，不會耽誤您太

多時間。” 七、獲取委托

關(guān)鍵步驟

1) 詢問聯(lián)系方式；

2) 說明合理的理由：

a) 若立即帶看，則以報備帶看為由；

b) 若約定一段時間后帶看，則以后續(xù)及時告知進度為由；

c) 若約看失敗，則以后續(xù)推薦合適的房源為由；

3) 面對拒絕識別客戶顧慮并疏解，合理爭取：

a) 擔(dān)心騷擾-只有委托的經(jīng)紀人能看到電話；

b) 不急-不留電話可能錯過好房推薦；

4) 詢問微信；

5) 以當(dāng)面撥打客戶電話的方式確認電話真實性并請客戶留存自己的電話

參考范例

您的聯(lián)系電話是？為了房源安全，我們要登記客戶電話報備帶看。您放心，只有委托的經(jīng)紀人能看

到電話，其他經(jīng)紀人看不到的。您微信號也是這個嗎？我加下您微信吧。我給您撥個電話，方便您

保存一下我的號碼，您有疑問可以隨時聯(lián)系我。 常見困難

電話涉及客戶的隱私，許多客戶面對經(jīng)紀人詢問聯(lián)系方式常表現(xiàn)得較為謹慎，因此，要電話遭拒是

經(jīng)紀人在門店接待獲客場景常見的困難。面對客戶的遲疑和拒絕，我們既不能責(zé)備客戶，也不能遇

難而退，而是在充分理解的基礎(chǔ)上，識別客戶的顧慮進行疏解，并進行一次合理爭取。

1) 客戶表現(xiàn)：不留電話且未說明理由

爭取方式：“您放心，我們只有委托的經(jīng)紀人能看到電話，不會有其他同事給您打電話?！?/p>

2) 客戶表現(xiàn)：不急，再看看

爭取方式：“性價比高的好房通常看的人比較多，賣得也比較快，加您一個微信我好及時推薦給您。

我也會在朋友圈分享好房、最新政策，您可以關(guān)注一下多了解行情，也有利于之后做出準確的判斷?！?/p>

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客源開發(fā)場景三：社區(qū)駐守

場景定義：在社區(qū)附近向他人推薦房源或服務(wù)以獲得客戶委托的場景

場景目標(biāo)：獲取委托

必備知識點或信息

1）市場走勢和影響（近期掛牌量價走勢、近期新出政策及影響）；

2）公司主營業(yè)務(wù)和優(yōu)勢——附錄 4；

3）責(zé)任盤房源的商圈信息、小區(qū)信息、房源信息——附錄 1-3；

4）錄客管理規(guī)定——《業(yè)務(wù)基本法》第二章第一節(jié)；

5）帶看錄入管理規(guī)定——《業(yè)務(wù)基本法》第二章第二節(jié)

流程圖 一、主動推薦

關(guān)鍵步驟

1）遞印有經(jīng)紀人姓名及電話的房源紙；

2）一句話推薦：至少選取以下一個吸引點進行推薦：

a）房源亮點。常見房屋亮點有：

①戶型相關(guān)——南北通透/朝南/得房率高/帶閣樓露臺之類的稀缺戶型；

②價格相關(guān)——滿五唯一/近期降價/低于市場價；

③裝修相關(guān)——精裝修/環(huán)保材料裝修；

④配套相關(guān)——近地鐵/學(xué)校/商業(yè)/醫(yī)院等配套；

b）公司活動：公益活動、便民服務(wù)等；

c）近期行情：近期政策、市場走勢；

3）詢問意向

注意事項

1) 駐守時 6S 著裝，保持良好形象。以下屬于錯誤做法：

a) 駐守時坐/靠在電瓶車上；

主動推薦

解答疑問

詢問需求，邀約服務(wù)

獲取委托

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b) 吸煙；

c) 頻繁/長時間做與駐守?zé)o關(guān)的事，例如玩手機

2) 向人推薦態(tài)度積極真誠：注意微笑、使用“您”等敬詞，不出現(xiàn)懶散怠慢態(tài)度；

參考范例

XX 小區(qū)新上了一套 90 平三房，低于市場價 10 萬，您有興趣了解一下嗎？

二、回答問題

客戶常見咨詢

市場走勢方面：最近市場怎么樣？

最新政策方面：最近出的 XX 政策是什么情況？

房源信息方面：附近小區(qū) 3 房價格怎么樣？這套房子樓層朝向怎么樣？

注意事項

1) 真誠回答不挑客：咨詢說明客戶有需求或有潛在需求，順暢無誤地回答是建立信任的第一步。

即使對方明確表示自己無購房需求，只是隨便問問，也需順暢無誤地回答，呈現(xiàn)專業(yè)良好的形

象，建立信任，這將是我們的潛在客戶。

2) 保持中立市場觀：當(dāng)客戶詢問市場時，可告知過往和當(dāng)前數(shù)據(jù)，呈現(xiàn)當(dāng)前客觀走勢，不可對市

場進行主觀預(yù)測和承諾，例如接下來一定會漲/跌。 參考范例

【客戶咨詢房源時：這個小區(qū) 3 房價格怎么樣？】

這個小區(qū)這個季度市場上賣了 9 套，其中 3 房賣了 4 套，成交價在 520-550 萬之間，看樓層和裝修

有些價格差異。 三、詢問需求，邀約服務(wù)

關(guān)鍵步驟

1) 根據(jù)客戶關(guān)注點探索客戶所需服務(wù)；

2) 介紹鏈家該項服務(wù)優(yōu)勢；

3) 針對客戶的需求邀約服務(wù)：直接帶看、回店找房

參考范例

1) 客戶咨詢房源時：這個小區(qū) 3 房價格怎么樣？

【探索所需服務(wù)】……（回答問題后）……您是想看看這個小區(qū)的 3 房嗎？

【介紹優(yōu)勢】這個小區(qū)是我們門店的責(zé)任盤，這小區(qū)上個月成交的 10 套，有 7 套是我們門店賣的，

這個小區(qū)現(xiàn)在市場上在賣的 3 房，我們鏈家都有，而且我們都是真房源。（市占高/真房源優(yōu)勢）

【邀約服務(wù)】要不到我們店里坐坐，就在旁邊，我?guī)湍谙到y(tǒng)里篩選適合您的房子。

2) 當(dāng)客戶咨詢近期貸款政策時：最近貸款是不是放寬了？

【探索所需服務(wù)】……（回答問題后）……您有購房的打算是嗎？

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【介紹優(yōu)勢】最近確實有一些貸款制度的變動，對我們家庭購房計劃影響還蠻大的。好在我們鏈家

有專門的交易團隊，及時地整理分析政策，我們房源也多，可以幫您篩選性價比高的房子。

【邀約服務(wù)】涉及到數(shù)據(jù)變化，咱們站在這里可能三言兩語講不清楚，要不到我們店里坐坐，就在

旁邊，我給您詳細解答，根據(jù)您的情況給一些分析建議，您感興趣的話我也能給您推薦一些房源，

咱們看看行情。 四、獲取委托

關(guān)鍵步驟

1）詢問電話；

2）說明合理的理由：

a）若立即帶看，則以報備帶看為由；

b）若約定一段時間后帶看，則以后續(xù)及時告知進度為由；

c）若約看失敗，則以后續(xù)推薦合適的房源為由；

3）詢問微信及稱呼；

4）以當(dāng)面撥打客戶電話的方式確認電話真實性并請客戶留存自己的電話

注意事項或方法

1）要電話時機要合適：

a）約看成功后；

b）邀約服務(wù)失?。嚎蛻艟芙^看房或回店

參考范例

您的聯(lián)系電話是？為了房源安全，我們要登記客戶電話報備帶看。您放心，只有委托的經(jīng)紀人能看

到電話，其他經(jīng)紀人看不到的。您微信號也是這個嗎？我加下您微信吧，您怎么稱呼？我給您撥個

電話，方便您保存一下我的號碼，您有疑問可以隨時聯(lián)系我。 常見困難

【客戶不留電話怎么辦】

電話涉及客戶的隱私，許多客戶面對經(jīng)紀人詢問聯(lián)系方式常表現(xiàn)得較為謹慎，因此，要電話遭拒是

經(jīng)紀人在社區(qū)駐守獲客場景常見的困難。面對客戶的遲疑和拒絕，我們既不能責(zé)備客戶，也不能遇

難而退，而是在充分理解的基礎(chǔ)上，識別客戶的顧慮進行疏解，并進行一次合理爭取。若爭取后客

戶仍不留電話，可退而求其次邀請加微信。

1) 客戶表現(xiàn)：不留電話且未說明理由

爭取方式：“您放心，我們只有委托的經(jīng)紀人能看到電話，不會有其他同事給您打電話。”

2) 客戶表現(xiàn)：不急，再看看

爭取方式：“性價比高的好房通?？吹娜吮容^多，賣得也比較快，加您一個微信我好及時推薦給您。

我也會在朋友圈分享好房、最新政策，您可以關(guān)注一下多了解行情，也有利于之后做出準確的判斷?！?/p>

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客源開發(fā)場景四：電話開發(fā)

場景定義：通過撥打共享池和商機等公共客戶電話，向客戶推薦房源或服務(wù)的場景

場景目標(biāo)：獲取委托

必備知識點或信息

1）市場最新動態(tài)和影響（近期掛牌量價走勢、近期新出政策及影響）；

2）公司特色服務(wù)或活動；

3）市場最新動態(tài)和影響；

4）房源資料（新房+責(zé)任盤好房+車位+商鋪至少各一）；

5）錄客管理規(guī)定——《業(yè)務(wù)基本法》第二章第一節(jié)；

6）帶看錄入管理規(guī)定——《業(yè)務(wù)基本法》第二章第二節(jié)

流程圖

一、開場白

關(guān)鍵步驟

介紹公司及自己的姓名

常見困難

公客池客戶是曾委托鏈家的客戶，但可能由于時間過長客戶遺忘或更換經(jīng)紀人等原因，客戶可能會

質(zhì)疑電話來源：

若有需求

但對該房

源無興趣

若無房產(chǎn)需求

若對該房源感興趣

開場白

激發(fā)興趣

邀約實地帶看

轉(zhuǎn)委托

禮貌結(jié)束

詢問需求變化

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回答方式：“我在公司系統(tǒng)看到您之前有關(guān)注過這個小區(qū)的房子?，F(xiàn)在有合適的房源上架，所以我

第一時間來問下您，現(xiàn)在需求有沒有變化?！?二、激發(fā)興趣

關(guān)鍵步驟

1）一句話推薦：至少選取以下一個吸引點進行推薦：

a）房源亮點。常見房屋亮點有：

①戶型相關(guān)——南北通透/朝南/得房率高/帶閣樓露臺之類的稀缺戶型；

②價格相關(guān)——滿五唯一/近期降價/低于市場價；

③裝修相關(guān)——精裝修/環(huán)保材料裝修；

④配套相關(guān)——近地鐵/學(xué)校/商業(yè)/醫(yī)院等配套；

b）公司活動：公益活動、便民服務(wù)等；

c）近期行情：近期政策、市場走勢；

2）詢問意向

注意事項或方法

1) 提前查看客戶之前的看房/咨詢/瀏覽記錄，推薦與客戶過往需求相匹配的房源；

2) 推薦的房源真實，不杜撰不欺騙

參考范例

我看到您之前瀏覽/關(guān)注過 XXX 房源，XX 小區(qū)新上了一套相似的，90 平三房，您考慮嗎？

三、詢問需求變化

參考范例

您現(xiàn)在不考慮三房了是嗎？那您現(xiàn)在考慮什么戶型呢？預(yù)算有變化嗎？

四、邀約實地帶看

關(guān)鍵步驟

1) 詢問看房時間段；

2) 突出實地看房的好處：更清晰地感受環(huán)境/隔音/空間/采光；

3) 詢問看房人數(shù)、出行方式

參考范例

您是住在附近嗎？您感興趣的話，什么時間方便，咱們實地看看房子。實地感受一下小區(qū)的環(huán)境、

房子的空間、周邊的配套，這樣更了解具體的居住體驗，這個房子我們有鑰匙，可以隨時去看房。

您預(yù)計幾個人來看呢？怎么過來呢？

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常見困難

【邀約看房被客戶拒絕怎么辦】

若客戶對房源感興趣，我們應(yīng)抓住機會邀約帶看，若客戶遲疑或拒絕，我們可根據(jù)客戶的拒絕理由

進行處理應(yīng)對。若客戶堅持當(dāng)下不看房，詢問看房時間，詢問電話緊密跟進。

1) 拒絕理由：和家人再商量一下

應(yīng)對方式：詢問顧慮，若家人在附近，建議同家人一起看房；若家人暫時無法看房，建議客戶先看，

之后帶家人復(fù)看。

參考范例：“您是覺得哪些地方需要再考慮考慮呢？您住附近嗎？要不您帶上家人一起去看一下？”

“您是覺得哪些地方需要再考慮考慮呢？您住附近嗎？要不我?guī)热タ纯?，去感受一下，了解?/p>

詳細一些，也方便您回去跟家人商量，之后再帶家人一起來看？”

3） 拒絕理由：不急，隨便了解一下

應(yīng)對方式：分析延緩看房可能的損失，建議多看房了解行情多做對比

參考范例：“這套房性價比高很搶手，每周都有 XX 組客戶看房。如果您覺得還合適的話，了解得深

一點也有利于您仔細對比做出選擇。我可以幫您多找?guī)滋赘浇模瑤湍?guī)劃好路線，不會耽誤您太

多時間。” 五、轉(zhuǎn)委托

關(guān)鍵步驟

1) 轉(zhuǎn)委托；

2) 詢問微信

參考范例

您微信號也是這個嗎？我稍后加下您微信吧。我再給您匹配幾套房子，發(fā)到您的微信上。 六、禮貌結(jié)束

關(guān)鍵步驟

無需求結(jié)束語：致歉+歡迎咨詢+祝福；

有需求結(jié)束語：講解后續(xù)安排+歡迎咨詢

注意事項或方法

結(jié)束后等客戶先掛斷，若 5 秒后客戶未掛，經(jīng)紀人再掛斷

參考范例

【無需求結(jié)束語】不好意思打擾了。您有任何房產(chǎn)方面的需求都可以找我，隨時歡迎您的咨詢，祝

您生活愉快，再見！

【有需求結(jié)束語】我約好看房時間后及時給您回微信，您有疑問隨時咨詢我，咱們微信保持聯(lián)系，

再見！

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環(huán)節(jié)：房源開發(fā)

房源開發(fā)，即獲取業(yè)主房源的委托。在賣方市場的城市，得房源者的天下。上海鏈家經(jīng)紀人的房源

開發(fā)渠道主要有以下幾種：門店接待、社區(qū)駐守、電話開發(fā)。除主要房源開發(fā)渠道以外，經(jīng)紀人還可通

過鏈家網(wǎng)上戶、在搜房網(wǎng)等外網(wǎng)經(jīng)營個人端口、社交 APP 引流、親朋好友推薦、短視頻運營等多種渠道

開發(fā)房源，隨著從業(yè)時間的積累，客戶業(yè)主資源的積累，高職級經(jīng)紀人老客戶復(fù)購增加，老客戶轉(zhuǎn)介紹

數(shù)量增加，逐步成為主要獲房渠道之一。

本章將聚焦使用機會較多、標(biāo)準化待加強的三大房源開發(fā)場景進行介紹：

房源開發(fā)場景二：門店接待

房源開發(fā)場景三：社區(qū)駐守

房源開發(fā)場景四：電話開發(fā)

房源開發(fā)場景一：門店接待

場景定義：門店前臺接待時，業(yè)主上門咨詢的場景

場景目標(biāo)：獲取委托

必備知識點或信息

1）房屋交易條件（可交易、限制交易、禁止交易）；

2）房屋代理、共有規(guī)則——最新《搏學(xué)考試輔導(dǎo)教材》第一篇第四章；

3）稅費計算規(guī)則——最新《搏學(xué)考試輔導(dǎo)教材》第二篇第五章；

4）鏈家優(yōu)勢——附錄 4；

5）商圈歷史成交數(shù)據(jù)及同類型在售房源信息、價格；

6）掛牌管理規(guī)定——《業(yè)務(wù)基本法》第一章第一節(jié)

流程圖

標(biāo)準接待

了解情況

鋪墊鏈家售房優(yōu)勢

獲取委托，錄入房源

給出價格建議區(qū)間

邀約看房/面訪

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一、標(biāo)準接待

關(guān)鍵步驟

1）起立問好；

2）請客就坐：業(yè)主先坐；

3）倒水服務(wù)：若業(yè)主未主動提出其他要求，則使用一次性紙杯倒 7 分滿溫水；

4）自我介紹遞名片；

5）詢問業(yè)主稱呼

注意事項

門店接待要主動熱情：

1）業(yè)主進店后 3s 內(nèi)主動問好；

2）業(yè)主在門口駐足，30s 內(nèi)出店迎接

參考范例

歡迎光臨，請問有什么可以幫您？請坐，請喝水。我是上海鏈家的 XX，這是我的名片。請問您怎

么稱呼？

二、了解情況

關(guān)鍵步驟

1）詢問房屋基礎(chǔ)物理信息：

a）位置：小區(qū)、樓棟號、門牌號；

b）基本信息：面積、戶型、朝向；

2）詢問售房原因、期待售房周期、期待掛牌價；

3）詢問交易相關(guān)信息：

a）產(chǎn)權(quán)相關(guān)：是否有產(chǎn)證、產(chǎn)權(quán)人；

b) 買入時間、買入價、是否名下唯一住房；

c）是否有抵押、抵押金額、自行結(jié)清/首付解抵押；

d）對客戶的要求：付款方式等；

e）裝修時間、費用、價格內(nèi)包含屋內(nèi)哪些家具家電設(shè)施；

f）房屋當(dāng)前狀態(tài)：空置/出租/自住；

g）戶口情況：有無戶口、何時遷出；

h）學(xué)區(qū)名額是否已用（若有學(xué)區(qū)）；

i）掛牌情況：在哪些同行掛牌、掛牌價

注意事項

1）需了解的信息較多，注意使用交流式提問：用一句話問多個要素，請業(yè)主做個整體描述，待業(yè)

主講完再對細節(jié)進行追問確認。錯誤做法：審訊式提問，即經(jīng)紀人問一個要素，業(yè)主答一個要素，

一問一答的提問方式。

2）交易相關(guān)信息較多，不必一次性問完，可在整個門店接待場景與業(yè)主的交流中進行穿插了解；

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3）如遇敏感信息或業(yè)主遲疑，鋪墊需提供該信息的原因及不提供可能存在的風(fēng)險；

4）講解政策及專業(yè)術(shù)語時使用通俗易懂的語言進行解釋，便于業(yè)主理解；

5）對業(yè)主不確定的信息，告知查詢渠道或代為查詢。 參考范例

【詢問房屋基礎(chǔ)信息】您房子是哪個小區(qū)？具體的樓棟號、門牌號麻煩告訴我一下。這一棟應(yīng)該是

98 平，朝南的，三室兩廳一廚一衛(wèi)，是嗎？

【詢問售房原因及預(yù)期】

經(jīng)紀人：您賣房子是為了置換嗎還是？

業(yè)主：為了買 XX 的新房，賣掉騰資質(zhì)。

經(jīng)紀人：新房什么時候預(yù)售呢？

業(yè)主：8 月份

經(jīng)紀人：那咱們這套房要在 8 月之前賣掉，這樣倒推的話，最好 6 月就能有客戶定下來，3 個月的

售房周期是吧？

業(yè)主：再早點吧，以免出什么岔子，5 月份就定下來，2 個月幫我賣掉。

經(jīng)紀人：了解了。您這邊的想掛多少呢？

業(yè)主：先掛 530 萬，你覺得呢？

經(jīng)紀人：我們這邊同類型的房子掛牌是在 500 萬-530 萬之間，具體要看一下咱們房子詳細的情況，

再根據(jù)您的售房周期綜合考慮。我再了解一下您房子詳細的情況。

【詢問交易相關(guān)信息】您家房子裝修怎么樣呢？是什么時候裝的？當(dāng)時花費多少您還記得嗎？如果

裝修保養(yǎng)好的話，那對拎包入住的客戶會更加有吸引力，當(dāng)然簡單裝修的話，我們也有那種婚房需

要重修裝修的客戶，那價格可能就要稍微便宜一些了。 三、鋪墊鏈家售房優(yōu)勢

鋪墊優(yōu)勢的時機及內(nèi)容

1）鋪墊鏈家規(guī)模，強調(diào)推廣力度強；

2）鋪墊鏈家市占率高，結(jié)合門店責(zé)任盤市占數(shù)據(jù)，強調(diào)能力強及消費者對鏈家的信任度高；

3）得知業(yè)主是置換時——將安心承諾宣傳頁給到業(yè)主，并鋪墊 “換房解約，補償損失” 參考范例

您這邊的情況我大概了解了，您放心，在鏈家掛牌，我們一定會盡力幫您推廣，上海鏈家有近 1000

家門店，2 萬多經(jīng)紀人，我們都是跨區(qū)合作推廣的。而且我們門店就有 30 人，市占率達到 70%，這

個小區(qū) 10 套掛出來的房子有 7 套是鏈家賣的，這都是小區(qū)業(yè)主和客戶對我們的信任。

我們鏈家有個換房無憂的服務(wù)給到咱們賣房子的業(yè)主，您看一下。如果我們鏈家的客戶買了您的房

子，您再和我們鏈家買房子，如果是因為客戶的原因買不了您家的房子，導(dǎo)致您買的房子違約了，

損失的定金要不回來，符合條件，我們鏈家來給您承擔(dān)損失，最高可賠付您 50 萬；您現(xiàn)在置換進

展到哪一步了呢？我們整個上海鏈家房源都是共享的，二手房和很多一手樓盤都有，我也可以給您

推薦下。 四、給出價格建議區(qū)間

上海鏈家認證院

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關(guān)鍵步驟

1）展示歷史成交數(shù)據(jù)和掛牌房源數(shù)據(jù)；

2）選定 1-2 套同小區(qū)同類型房源作為參考；

3）根據(jù)房源自身屬性，與參考房源進行對比，進行價格微調(diào)。

建議對比的維度有：樓層/裝修/稅費/位置/朝向/面積/家具家電等；

4）給出建議掛牌的價格區(qū)間并詢問業(yè)主意見；

5）鋪墊傭金

注意事項

門店接待時，經(jīng)紀人與業(yè)主的信任尚未建立，注意尊重業(yè)主意見，若進行價格分析之后，業(yè)主堅持，

可先按業(yè)主的想法掛牌，后續(xù)面訪再溝通。 參考范例

【展示歷史數(shù)據(jù)】近三個月同種類型的房子成交價都在 520 萬左右。

【選定同類型參考房】目前小區(qū) 2 套同戶型房子在售，其中一套跟咱們裝修時間、朝向比較相似，

報價 525 萬。

【對比參考房，價格微調(diào)】那套房裝修是 5 年前的婚裝，保養(yǎng)得很新，咱們的稍微舊一些，在裝修

方面吃虧一點，并且那套房滿五年唯一，咱們不唯一稅稍微多一點。另外您剛剛說希望兩個月內(nèi)定

下來，咱們比較急的話呢，價格要再低一些。不過咱們也有好的地方，那套房是二樓的，咱們樓層

比他好一點。

【建議價格區(qū)間】綜合考慮，咱們可以掛個 515-520 萬看看，后面看情況再做調(diào)整。您覺得呢？

【鋪墊傭金】另外在成交當(dāng)日，您還要支付 1%的傭金，所以咱們掛的價格要把傭金考慮進去。 五、獲取委托，錄入房源

關(guān)鍵步驟

1）詢問聯(lián)系方式；

2）疏解顧慮；

3）詢問微信號；

4）以當(dāng)面撥打客戶電話的方式確認電話真實性并請客戶留存自己的電話；

5）在系統(tǒng)中錄入房源；

6）房源驗真

參考范例

麻煩您留個聯(lián)系方式，我先幫您錄個委托。您房子掛牌之后，會在我們鏈家內(nèi)部系統(tǒng)呈現(xiàn)，上千家

門店和 2 萬多名經(jīng)紀人都能看到房子的基本信息，有合格的客戶都會推薦，當(dāng)然地址和電話號碼這

種敏感信息只會有專屬的維護人能看的。

您微信號也是這個嗎？我稍后加下您微信吧。

我給您撥個電話，方便您保存一下我的號碼，您有疑問可以隨時聯(lián)系我。

房源登記為了確保房源掛牌的真實性，所以會觸發(fā)個短信，您會收到一個登記碼，告訴我就行。

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六、邀約看房/面訪

參考范例

方便的話，可以到您家房子里實地看下嗎？更精準地給您評估一下房子價格，同時也方便后面更好

的給客戶推薦。

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房源開發(fā)場景二：社區(qū)駐守

場景定義：在社區(qū)附近通過展示房源或推薦服務(wù)以獲得業(yè)主房源委托的場景

場景目標(biāo)：獲取委托

必備知識點或信息

1）市場走勢和影響（近期掛牌量價走勢、近期新出政策及影響）；

2）公司主營業(yè)務(wù)和優(yōu)勢；

3）商圈歷史成交數(shù)據(jù)及同類型在售房源數(shù)據(jù)；

4）掛牌管理規(guī)定——《業(yè)務(wù)基本法》第一章第一節(jié)

流程圖

一、主動推薦

關(guān)鍵步驟

1）遞印有經(jīng)紀人姓名及電話的房源紙；

2）一句話推薦。至少選取以下一個吸引點進行推薦：

a）房源亮點,常見房屋亮點有：

①戶型相關(guān)——南北通透/朝南/得房率高/帶閣樓露臺之類的稀缺戶型；

②價格相關(guān)——滿五唯一/近期降價/低于市場價；

③裝修相關(guān)——精裝修/環(huán)保材料裝修；

④配套相關(guān)——近地鐵/學(xué)校/商業(yè)/醫(yī)院等配套；

b）公司活動：公益活動、便民服務(wù)等；

c）近期行情：近期政策、市場走勢；

3）詢問意向

主動推薦

解答疑問

詢問需求，了解基本信息

獲取委托，錄入房源

邀約回店/看房

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注意事項

1）駐守時 6S 著裝，保持良好形象。以下屬于錯誤做法：

a）駐守時坐/靠在電瓶車上；

b）吸煙；

c）頻繁/長時間做與駐守?zé)o關(guān)的事，例如玩手機。

2）向人推薦態(tài)度積極真誠：注意微笑、使用“您”等敬詞，不出現(xiàn)懶散怠慢態(tài)度

參考范例

XX 小區(qū)新上了一套 90 平三房，低于市場價 10 萬，您有興趣了解一下嗎？

女士您看一下這個小區(qū)最近成交價是 500 萬-550 萬，要不要了解一下？

二、回答問題

業(yè)主常見咨詢

市場走勢方面：最近市場怎么樣？

最新政策方面：最近出的 XX 政策是什么情況？

房源售價方面：這小區(qū) 3 房價格怎么樣？

注意事項

1）真誠回答不挑客：咨詢說明對方有需求或有潛在需求，順暢無誤地回答時建立信任的第一步。

即使對方明確表示自己沒有房產(chǎn)交易需求，只是隨便問問，也需順暢無誤地回答，呈現(xiàn)專業(yè)良好的

形象，建立信任，這將是我們的潛在消費者。

2）保持中立市場觀：當(dāng)對方詢問市場時，可告知過往和當(dāng)前數(shù)據(jù)，呈現(xiàn)當(dāng)前客觀走勢，不可對市

場進行主觀預(yù)測和承諾，例如接下來一定會漲/跌。 參考范例

【咨詢房源售價時：這個小區(qū) 3 房價格怎么樣？】

這個小區(qū)這個季度市場上賣了 9 套，其中 3 房賣了 4 套，成交價在 520-550 萬之間，看樓層和裝修

有些價格差異。 三、詢問需求，了解基本信息

關(guān)鍵步驟

1）根據(jù)對方關(guān)注點探索所需服務(wù)；

2）介紹鏈家該項服務(wù)優(yōu)勢；

3）詢問房屋基礎(chǔ)物理信息：

a）位置：小區(qū)、樓棟號、門牌號；

b）基本信息：面積、戶型、朝向；

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參考范例

3) 業(yè)主咨詢房源售價時：這個小區(qū) 3 房價格怎么樣？

【探索所需服務(wù)】……(回答問題后)……您是想看看這個小區(qū)的 3 房嗎？還是有 3 房要出售呢？

【介紹優(yōu)勢】這個小區(qū)是我們門店的責(zé)任盤，這小區(qū)上個月成交的 10 套，有 7 套是我們門店賣的。

【詢問房屋基礎(chǔ)信息】您房子是這個小區(qū)的嗎？具體的樓棟號、門牌號麻煩告訴我一下。這一棟應(yīng)

該是 98 平，朝南的，三室兩廳一廚一衛(wèi)，是嗎？

4) 業(yè)主咨詢近期房產(chǎn)稅政策時：聽說最近要出房產(chǎn)稅，是真的嗎？

【探索所需服務(wù)】……（回答問題后）……您有賣房的打算嗎？

【介紹優(yōu)勢】最近確實出了很多政策在做房地產(chǎn)市場的調(diào)控，如果近期有售房打算的話，可能會有

些影響。好在我們鏈家有專門的交易團隊，及時地整理分析政策。

【詢問房屋基礎(chǔ)信息】您房子是這個小區(qū)的嗎？具體的樓棟號、門牌號麻煩告訴我一下。這一棟應(yīng)

該是 98 平，朝南的，三室兩廳一廚一衛(wèi)，是嗎？

四、獲取委托，錄入房源

關(guān)鍵步驟

1）詢問聯(lián)系方式；

2）疏解顧慮；

3）詢問微信號；

4）以當(dāng)面撥打客戶電話的方式確認電話真實性并請客戶留存自己的電話；

5）在系統(tǒng)中錄入房源；

6）房源驗真

參考范例

麻煩您留個聯(lián)系方式，我先幫您錄個委托。您房子掛牌之后，會在我們鏈家內(nèi)部系統(tǒng)呈現(xiàn)，上千家

門店和 2 萬多名經(jīng)紀人都能看到房子的基本信息，有合格的客戶都會推薦，當(dāng)然物業(yè)地址和電話號

碼這種敏感信息只會有專屬的維護人能看的。

您微信號也是這個嗎？我稍后加下您微信吧。

我給您撥個電話，方便您保存一下我的號碼，您有疑問可以隨時聯(lián)系我。

房源登記為了確保房源掛牌的真實性，所以會觸發(fā)個短信，您會收到一個登記碼，告訴我就行。 五、邀約回店/看房

參考范例

【邀約回店】涉及到數(shù)據(jù)，咱們站在這里可能三言兩語講不清楚，要不到我們店里坐坐，就在旁邊，

我跟您詳細解答，根據(jù)您房子的具體情況給一些分析建議。

【若業(yè)主不愿到店】方便的話，要不我到您家房子里實地看下？了解一下具體的情況，更精準地給

您評估一下房子價格，同時也方便后面更好的給客戶推薦。

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房源開發(fā)場景三：電話開發(fā)

場景定義：通過撥打業(yè)主資料盤電話，從而獲取房源委托的場景

場景目標(biāo)：獲取委托

必備知識點或信息

1）市場最新動態(tài)和影響（近期掛牌量價走勢、近期新出政策及影響）；

2）公司特色服務(wù)或活動；

3）與業(yè)主房源需求匹配的客戶信息；

3）商圈歷史成交數(shù)據(jù)及同類型在售房源數(shù)據(jù)；

4）掛牌管理規(guī)定——《業(yè)務(wù)基本法》第一章第一節(jié)

流程圖

若無

其他

需求

若無出售意向

若有出售意向

激發(fā)意愿

了解基本情況

獲取委托，錄入房源

禮貌結(jié)束

邀約面訪

詢問是否有其他房產(chǎn)需求

根據(jù)需求跟進

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一、激發(fā)意愿

關(guān)鍵步驟

1）以客找房：介紹有合適的客戶，以吸引業(yè)主的注意；

2）詢問意向

注意事項或方法

客戶信息真實不杜撰不欺騙

參考范例

我們有個全款客戶想買本小區(qū)的兩房或者三房，想咨詢下您家房子現(xiàn)在是否考慮出售？

常見困難

【業(yè)主質(zhì)疑電話來源】

看到您之前有咨詢過小區(qū)的房子的售價情況?，F(xiàn)在有優(yōu)質(zhì)的客戶，所以我第一時間來問下您，想咨

詢您現(xiàn)在還考慮賣嗎？

二、詢問其他房產(chǎn)需求

參考范例

【業(yè)主無售房意愿時】那您考慮投資商鋪嗎？XXX 路有商鋪在售，20 平，大約 100 萬，租金能達到

8 千。 三、了解基本情況

關(guān)鍵步驟

1）詢問房屋基礎(chǔ)物理信息：

a）位置：小區(qū)、樓棟號、門牌號；

b）基本信息：面積、戶型、朝向；

參考范例

您房子是這個小區(qū)的嗎？具體的樓棟號、門牌號麻煩告訴我一下。這一棟應(yīng)該是 98 平，朝南的，

三室兩廳一廚一衛(wèi)，是嗎？

四、獲取委托，錄入房源

關(guān)鍵步驟

1）詢問聯(lián)系方式；

2）疏解顧慮；

3）詢問微信號；

4）以撥打客戶電話的方式確認電話真實性并請客戶留存自己的電話；

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5）在系統(tǒng)中錄入房源；

6）房源驗真

參考范例

為了保護您的隱私，剛剛給您撥打的是個虛擬號碼，麻煩您留個聯(lián)系方式，我先幫您錄個委托。您

房子掛牌之后，會在我們鏈家內(nèi)部系統(tǒng)呈現(xiàn)，上千家門店和 2 萬多名經(jīng)紀人都能看到房子的基本信

息，有合格的客戶都會推薦，當(dāng)然物業(yè)地址和電話號碼這種敏感信息只會有專屬的維護人能看的。

您微信號也是這個嗎？我稍后加下您微信吧。

我稍后再給您撥個電話，方便您保存一下我的號碼，您有疑問可以隨時聯(lián)系我。

房源登記為了確保房源掛牌的真實性，所以會觸發(fā)個短信，您會收到一個登記碼，告訴我就行。 五、邀約面訪

參考范例

方便的話，要不我到您家房子里實地看下？了解一下具體的情況，更精準地給您評估一下房子價格，

同時也方便后面更好的給客戶推薦。 六、禮貌結(jié)束

關(guān)鍵步驟

無需求結(jié)束語：致歉+歡迎咨詢+祝福；

有需求結(jié)束語：講解后續(xù)安排+歡迎咨詢

注意事項或方法

結(jié)束后等客戶先掛斷，若 5 秒后客戶未掛，經(jīng)紀人再掛斷

參考范例

【無需求結(jié)束語】不好意思打擾了。您有任何房產(chǎn)方面的需求都可以找我，隨時歡迎您的咨詢，祝

您生活愉快，再見！

【有需求結(jié)束語】我約好看房時間后及時給您回微信，您有疑問隨時咨詢我，咱們微信保持聯(lián)系，

再見！

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環(huán)節(jié)：信息完備

房源錄入后，及時進行房源相關(guān)信息完備，有利于提升房源分，從而提高房源曝光度。信息完備

的動作包含寫房源標(biāo)題、寫房評、寫跟進、約實勘、獲取委托書、獲取證件、獲取鑰匙等。

以上信息完備動作應(yīng)在房源錄入后及時進行，可通過新增房面訪獲得部分材料和信息；若短時間

無法進行面訪，應(yīng)通過電話、微信等其他方式盡快完成；若部分材料或信息短時間無法獲取，可通過

長期維護尋找適當(dāng)時機獲取。 場景定義：獲取到房源相關(guān)信息，在 link 系統(tǒng)進行發(fā)布，內(nèi)部信息共享所作的相關(guān)動作

場景目標(biāo)：房源信息準確齊全并錄入內(nèi)網(wǎng)

必備知識點或信息

1）房評規(guī)則；

2）LINK 系統(tǒng)操作：寫標(biāo)題、寫房評、約實勘、寫跟進、上傳委托書、上傳證件、上傳鑰匙等；

3）委托管理規(guī)定——《業(yè)務(wù)基本法》第一章第三節(jié)；

4）證件管理規(guī)定——《業(yè)務(wù)基本法》第一章第四節(jié)；

5）實勘管理規(guī)定——《業(yè)務(wù)基本法》第一章第五節(jié)；

6）鑰匙管理規(guī)定——《業(yè)務(wù)基本法》第一章第六節(jié) 一、寫房源標(biāo)題

注意事項

1）要素豐富：從房源的 11 個緯度中挑選 4 個優(yōu)勢來描述；

2）優(yōu)勢前置：了解房源所對應(yīng)的客戶群體，把客戶最關(guān)心的問題放在最前面；

3）清晰易懂：使用統(tǒng)一的連接符號，使用客戶易懂的語言；

4）語言生動：多用當(dāng)下熱詞，感官描述吸引客戶注意；

5）不寫重復(fù)內(nèi)容：珍惜標(biāo)題字數(shù)，避免寫與其他展示塊重復(fù)的詞

參考范例

近 7 號線+無個稅+中間位置+南北通

二、寫房評

關(guān)鍵步驟

1）提煉三大房源亮點。常見房源亮點有：

a）戶型相關(guān)——南北通透/朝南/得房率高/帶閣樓露臺之類的稀缺戶型；

b）價格相關(guān)——滿五唯一/近期降價/低于市場價；

c）裝修相關(guān)——精裝修/環(huán)保材料裝修；

d）配套相關(guān)——近地鐵/學(xué)校/商業(yè)/醫(yī)院等配套；

2）從可選維度中選擇 5 個維度進行填寫

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注意事項

1）描述語言符合房評規(guī)則，避免違規(guī)；

2）注意信息無誤，避免錯別字、錯誤標(biāo)點、語病等；

3）字數(shù)合理：核心賣點 20-30 字，其他維度字數(shù)控制在 50-120 字內(nèi)

三、寫跟進

注意事項

1）16 條必備置頂跟進信息完整不缺失：

1、產(chǎn)證：是否有產(chǎn)證、滿五年非普通住宅是否有原始購房發(fā)票；

2、稅費：是否滿五年唯一、凈得價還是各自付稅；

3、抵押：房屋是否有抵押、抵押類型及金額、是否能夠自行還清、是否需客戶首付還抵押；

4、房屋現(xiàn)狀：空置/自住/出租（租期、租金）；

5、裝修：裝修年份、裝修費用、價格內(nèi)包含屋內(nèi)哪些家具家電設(shè)施；

6、戶口：有無戶口、何時清空；

7、學(xué)區(qū)：現(xiàn)行政策對口哪個學(xué)校、名額是否已占用；

8、交房時間；

9、車位：是否帶車位、小區(qū)停車情況及停車費；

10、價格：本套房源的銀行評估價和涉稅評估價；

11、產(chǎn)權(quán)人：聯(lián)系人是否產(chǎn)權(quán)人本人、是否有共有、共有人之間關(guān)系、產(chǎn)權(quán)人是否在本地、能

否親自到場、是否是代理人、有無代理法律文書、與產(chǎn)權(quán)人的關(guān)系

12、報盤：在哪幾家公司報盤、其他公司報盤價；

13、風(fēng)險：是否了解安心承諾、是否有過查封及其他瑕疵情況；

14、周期：期待售房周期；

15、售房原因；

16、付款方式要求

2）可選擇性增加其他跟進，例如維護人承諾、業(yè)主對傭金的接受情況等；

3）當(dāng)信息有變化時，及時更新跟進

參考范例

1、產(chǎn)證：有產(chǎn)證、有原始購房發(fā)票

2、稅費：滿五年不唯一，各自付稅；

3、抵押：無抵押；

4、房屋現(xiàn)狀：出租，租金 5000，22 年 5 月到期；

5、裝修：2019 年裝修、花費 25 萬、價格內(nèi)包含新風(fēng)系統(tǒng)及全套家具；

6、戶口：無戶口；;

7、學(xué)區(qū)：對口 XX 學(xué)校、名額未用；

8、交房時間：款清交房；

9、車位：不帶車位、小區(qū)停車費月租金 200 元；

10、價格：銀行評估價 XX 萬、涉稅評估價 XX 萬；

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11、產(chǎn)權(quán)人：夫妻兩人，報盤人為產(chǎn)權(quán)人，均在本地，能到場簽約；

12、報盤：在 XX、XX 公司報盤，報盤價均為 XX 萬；

13、風(fēng)險：了解安心承諾、無嫌惡設(shè)施。

14、周期：急售，期待 5 月出售

15、售房原因：置換，已看中新房

16、付款方式要求：首付六成及以上

17、傭金：能接受 1%傭金；

18、維護人：XXX，承諾約看 10 分鐘內(nèi)響應(yīng)，帶看必陪看，陪看爽約，補償 200，成交送水果，本

店讓外店。 四、約實勘

關(guān)鍵步驟

1）選擇實勘時間；

2）按需求選擇一種訂單類型：

a）實勘訂單：VR+照片+戶型圖（當(dāng)系統(tǒng)中沒有房源戶型圖時選擇）；

b）VR 訂單：VR+照片

五、獲取委托書

合適時機

1）門店接待掛牌時；

2）線上掛牌后，新增房面訪時

關(guān)鍵步驟

1）說明簽署委托書的原因及如何簽署；

2）說明簽署委托書的好處，鋪墊后續(xù)流程；

3）講解《房地產(chǎn)出售一般委托協(xié)議》重要條款并協(xié)助簽署；

4）在 link 系統(tǒng)上傳委托協(xié)議

注意事項

一般委托協(xié)議須產(chǎn)權(quán)人之一簽名（未成年人除外），非產(chǎn)權(quán)人簽名需提供公證委托書

參考范例

【說明原因】根據(jù)《廣告法》和上海房產(chǎn)局的規(guī)定，為了保障房源的真實性，需要簽署掛牌委托書，

主要內(nèi)容包含您掛牌的房源信息，物業(yè)地址、面積、價格、委托期限等內(nèi)容信息，需要產(chǎn)權(quán)人或者

有公證委托書的代理人簽字的。

【說明好處】您房子掛牌之后，會在我們鏈家內(nèi)部系統(tǒng)呈現(xiàn)，同時簽署委托書和價格核驗通過，還

會在鏈家網(wǎng)和貝殼網(wǎng)呈現(xiàn)，我們鏈家還提供 VR 拍攝服務(wù)，在網(wǎng)絡(luò)平臺上給您做宣傳推廣，增加您

房子的曝光量，縮短房子的成交周期。

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六、獲取證件

合適時機：

1）業(yè)主帶證件上門掛牌時直接獲取證件；

2）線上/電話掛牌后，通過微信或電話獲取證件；

3）新增房面訪，詢問房源相關(guān)信息時順勢獲取證件

關(guān)鍵步驟

1）說明獲取證件的原因及用途；

2）獲取原始購房合同并對關(guān)鍵信息頁進行拍照：房屋地址、房屋價格、買售人信息、買售人簽章

頁；

3）獲取完整的契稅發(fā)票并拍照；

4）若為動遷房，獲取完整的動遷協(xié)議并拍照（如動遷協(xié)議上沒有體現(xiàn)安置房屋地址的，則需額 外

上傳配套商品房供應(yīng)單；

5）在 link 系統(tǒng)上傳原始購房合同、契稅發(fā)票、動遷協(xié)議（若有）

參考范例

【原因及用途】為了保障房源的真實性，也是為了規(guī)避交易風(fēng)險，我們還需要提供購房合同、契稅

發(fā)票以及動遷協(xié)議，我們拍照上傳系統(tǒng)，這樣同事推得也放心、客戶看得也放心。 七、獲取鑰匙

合適時機：

1）當(dāng)?shù)弥獦I(yè)主房源空置時：

2）當(dāng)業(yè)主表示不愿多操心時；

3）當(dāng)看房不便時

關(guān)鍵步驟

1）講解留鑰匙對業(yè)主的好處；

2）講解鑰匙保存的安全性，打消業(yè)主顧慮；

3）講解其他留鑰匙的案例

參考范例

【好處】要不您把鑰匙留在我們這，您也省心一些；

【安全性】我們鑰匙都是統(tǒng)一鎖在門店保險柜里的，我們都打不開的，只有在系統(tǒng)里登記了才能拿。

您放心，之后我?guī)Э辞?，帶看后都跟您說一聲。

【留鑰匙案例】您看我們門店保險柜里還插著四五把鑰匙呢，咱們小區(qū)就有 3 位業(yè)主留了鑰匙。

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環(huán)節(jié)：新增房面訪

對于通過鏈家網(wǎng)、電話等其他方式掛牌的業(yè)主來說，“新增房面訪”是 TA 與鏈家經(jīng)紀人的第一次面

對面交互。新增房面訪決定了我們能否給業(yè)主留下良好初印象，能否與業(yè)主建立基礎(chǔ)信任，從而影響我

們整個業(yè)主維護和房源出售能否進行。因此，新增房面訪應(yīng)盡早邀約，準備充分。 場景定義：業(yè)主報盤后的首次面訪

目標(biāo)：爭取獲取信息與材料，爭取合理定價，與業(yè)主建立初步信任。 必備知識點或信息

1）委托管理規(guī)定——《業(yè)務(wù)基本法》第一章第三節(jié)；

2）證件管理規(guī)定——《業(yè)務(wù)基本法》第一章第四節(jié)；

3）本商圈在售相似房源的信息、價格；

4）本商圈歷史成交房源的信息、掛牌價、成交價、成交周期；

5）最新房產(chǎn)交易相關(guān)的政策

流程圖

開場白

介紹專屬維護服務(wù)

明確重點信息并獲取證件

講解交易流程，強調(diào)安全保障

給出建議價格區(qū)間

簽署委托書

詢問報盤情況，突出鏈家優(yōu)勢

爭取業(yè)主配合

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一、開場白

關(guān)鍵步驟

1）介紹公司名稱+個人姓名；

2）介紹自己的優(yōu)勢：從交易經(jīng)驗、所獲榮譽、客業(yè)評價、房源熟悉度、學(xué)歷學(xué)校等至少一方面顯

示專業(yè)度；

3）介紹本次面訪的目的及面訪對業(yè)主的價值

注意事項

若有陪同面訪者，應(yīng)在自我介紹后介紹陪同面訪者

參考范例

張先生您好，我是鏈家 XXX，是咱們社區(qū)的社區(qū)專家，入行有 3 年了，非常榮幸成為您房子的專屬

維護人！

這是我的商圈經(jīng)理 XXX，今天和我一起來拜訪您，希望能給您提供更有效的信息，更好的服務(wù)；

今天來和您做面訪，主要是想為您整體介紹一下交易流程和鏈家提供的售房服務(wù)，幫您解答交易方

面的問題，并且一起商議后續(xù)的售房方案，讓您更省心更安心。 二、介紹專屬維護服務(wù)

關(guān)鍵步驟

介紹專屬維護人提供的服務(wù)及對業(yè)主的好處：

1）專人維護，減少打擾；

2）推廣陪看，銷售加速；

3）定期反饋，掌握銷售動態(tài)；

4）專業(yè)團隊，可靠可信

參考范例

【專人維護，減少打擾】鏈家都是專人維護房源，這樣職責(zé)清晰，也減少對您的打擾，我就是您的

專屬維護人，您這邊有任何的疑問都可以直接聯(lián)系我。

【推廣陪看，銷售加速】我會做好您的房源推廣，包括在鏈家網(wǎng)推廣、向鏈家同事推廣等，幫您多

找客戶；看房都由我來對接，別人帶看我都會陪看，做好房屋介紹，即使我實在忙不開，也會請合

作伙伴陪看，幫您更好地把房子展現(xiàn)給客戶，提高售房效率。

【定期反饋，掌握銷售動態(tài)】有帶看必反饋，讓您隨時掌握房屋銷售情況。

【專業(yè)團隊，可靠可信】我一個人對接您，但是是一個團隊為您服務(wù)，我會建一個專門的維護群，

有我的商圈經(jīng)理，我的師傅/我們組的成員，您有任何問題和建議都可以隨時反饋，我們都會為您

解答，也邀請您的家人一起進群，我會經(jīng)常在群里反饋信息。 三、明確重點信息并獲取證件

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關(guān)鍵步驟

1）明確業(yè)主售房原因；

2）詢問業(yè)主售房要求：售房周期、戶口遷出時間、看房時間交房時間、付款方式要求等；

3）確認房屋基本信息并獲取證件：買入時間、買入價、是否唯一住房、裝修情況、抵押情況等；

4）確認產(chǎn)權(quán)人及決策人信息：產(chǎn)權(quán)人、決策人、是否在上海、能否到場簽字

注意事項

1）若門店接待時已明確信息并獲得證件，本動作可不做；

2）注意交互要自然，根據(jù)業(yè)主的回答順勢追問細節(jié)。例如：

a）若業(yè)主售房原因是換房，要有連環(huán)單意識，順勢詢問是否有意向區(qū)域并介紹鏈家的跨區(qū)合

作，順勢詢問售房周期要求、交房時間等；

b）若業(yè)主售房原因是需要錢，順勢詢問用錢時間、首付周期、付款方式的要求等；

c）若房屋有抵押，追問還有多少貸款未還清，是否需要客戶首付款解抵押等

參考范例

經(jīng)紀人：首先和您確認一下咱們房子的一些特別重要的信息：您賣房子是為了置換嗎還是？

業(yè)主：為了買 XX 的新房，賣掉騰資質(zhì)。

經(jīng)紀人：已經(jīng)看中了是嗎？是跟哪家公司看的呢？新房什么時候預(yù)售呢？

業(yè)主：自己去開發(fā)商看的。8 月份預(yù)售。

經(jīng)紀人：那咱們這套房要在 8 月之前賣掉，這樣倒推的話，最好 6 月就能有客戶定下來，3 個月的

售房周期是吧？

業(yè)主：再早點吧，以免出什么岔子，5 月份就定下來，2 個月幫我賣掉。

經(jīng)紀人：那這邊最早什么時候能交房呢？對付款方式有什么要求嗎？

業(yè)主：交房時間無所謂，款清交房，付款方式一定要好一點，最好全款，不行的話首付六成以上。

經(jīng)紀人：那您房屋的產(chǎn)權(quán)人有幾個，是什么關(guān)系呢？咱們賣房子也是件大事，家里人都同意嗎？業(yè)

主：我和我愛人兩個人，都同意的。

經(jīng)紀人：那最終賣不賣，多少錢賣是由您二人一同決定嗎？到時候簽合同都能到場嗎？

業(yè)主：是的，我們商量決定，都在本地，可以到場簽約。

經(jīng)紀人：您房子還有抵押嗎？您自己可以解抵押還是需要用客戶的首付款呢？

業(yè)主：有的，還有 XXX 未還，要用客戶首付款，所以首付要高一點，至少六成。

經(jīng)紀人：咱們這個房子之前是買的新房還是二手房？原始買入價是多少呢？是不是名下的唯一住房

呢？這個涉及到您的賣房稅費核算，對您非常重要。麻煩您將原始購房合同和契稅發(fā)票給我看一下，

我也要拍照上傳，保證房源真實性…… 四、講解交易流程，強調(diào)安全保障

關(guān)鍵步驟

1）講解鏈家售房服務(wù)流程，突出推廣服務(wù)：

a）展示已經(jīng)做的動作：例如房評等鏈家網(wǎng)展示的動作；

b）介紹即將做的動作：例如拍實勘、房源交流會、集中空看、派發(fā)房源紙等；

2）運用《二手買賣一般交易流程》工具講解交易流程，重點介紹收款等節(jié)點和周期；

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3）在講解交易流程時鋪墊交易風(fēng)險；

4）在講解風(fēng)險時突出鏈家為規(guī)避風(fēng)險所做的服務(wù)及安心服務(wù)承諾保障

參考范例

【售房服務(wù)流程】咱們小區(qū)前一段時間剛賣出了一套房子，業(yè)主是置換的，買房的客戶也是置換，

客戶是賣了 XX 區(qū)域的房子買了咱們小區(qū)的房子，整個交易流程大概是這樣的……咱們現(xiàn)在是剛掛

牌，我在來之前已經(jīng)為您的房子寫了房評，接下來我們主要是為您推廣房子，我會去大區(qū)的房源交

流會向全大區(qū)的精英推廣您的房子，請他們幫忙一起推薦給客戶，明天打算約一個攝影師來給您房

源拍照片和 VR 視頻，您方便嗎？這周我還想組織大區(qū)同事一起來看一下您的房子，方便大家了解

之后多多推薦，到時候跟您約時間。

【交易流程】下面的流程中這幾個環(huán)節(jié)對您比較重要，在這幾個環(huán)節(jié)您都會收到一部分錢款，定金，

首付款，尾款……

【交易風(fēng)險+規(guī)避服務(wù)+承諾保障】在這個過程中，業(yè)主的常見風(fēng)險有這樣幾個，包括客戶資質(zhì)、能

否順利批貸，去年我這邊就有過一個客戶，資質(zhì)非常復(fù)雜，那么為了規(guī)避風(fēng)險，我們會提前審核客

戶的資質(zhì)，有一年操作 5 萬單經(jīng)驗的專門的交易團隊來進行審核，我們跟銀行也有良好合作關(guān)系，

會幫助客戶盡快批貸。另一方面，即便萬一出了問題，鏈家也有十八大安心服務(wù)承諾給您兜底。比

如“換房解約，補償損失”“交易不成，傭金全退”，交給鏈家您完全不用擔(dān)心這個風(fēng)險。再比如還

有這個風(fēng)險…… 五、簽署委托書

關(guān)鍵步驟

1）說明簽署委托書的原因及如何簽署；

2）說明簽署委托書的好處，鋪墊后續(xù)流程；

3）講解《房地產(chǎn)出售一般委托協(xié)議》重要條款并協(xié)助簽署

注意事項

一般委托協(xié)議須產(chǎn)權(quán)人之一簽名（未成年人除外），非產(chǎn)權(quán)人簽名需提供公證委托書

參考范例

【說明原因】根據(jù)《廣告法》和上海房產(chǎn)局的規(guī)定，為了保障房源的真實性，需要簽署掛牌委托書，

主要內(nèi)容包含您掛牌的房源信息，物業(yè)地址、面積、價格、委托期限等內(nèi)容信息，需要產(chǎn)權(quán)人或者

有公證委托書的代理人簽字的。

【說明好處】您房子掛牌之后，會在我們鏈家內(nèi)部系統(tǒng)呈現(xiàn)，同時簽署委托書和價格核驗通過，還

會在鏈家網(wǎng)和貝殼網(wǎng)呈現(xiàn)，我們鏈家還提供 VR 拍攝服務(wù)，在網(wǎng)絡(luò)平臺上給您做宣傳推廣，增加您

房子的曝光量，縮短房子的成交周期。 六、給出建議價格區(qū)間

關(guān)鍵步驟

1）展示歷史成交數(shù)據(jù)和掛牌房源數(shù)據(jù)；

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2）選定 1-2 套同小區(qū)同類型房源作為參考；

3）根據(jù)房源自身屬性，與參考房源進行對比，進行價格微調(diào)。

建議對比的維度有：樓層/裝修/稅費/位置/朝向/面積/家具家電等；

4）給出建議掛牌的價格區(qū)間；

5）鋪墊傭金；

6）詢問業(yè)主決定

注意事項

若門店接待時已做定價分析，給出價格建議，本動作可不做

參考范例

之前掛牌的時候跟您簡單聊過房子的掛牌價，咱們房子的售價其實跟房型、樓層、房齡、裝修等各

個因素都有關(guān)，要綜合分析。您房子情況呢我也大概了解了，那咱們就一起商量一個更加有利于成

交的價格。

【展示歷史數(shù)據(jù)】近三個月同種類型的房子成交價都在 520 萬左右。

【選定同類型參考房】目前小區(qū) 2 套同戶型房子在售，其中一套跟咱們裝修時間、朝向比較相似，

報價 525 萬。

【對比參考房，價格微調(diào)】那套房裝修是 5 年前的婚裝，保養(yǎng)得很新，咱們的稍微舊一些，在裝修

方面吃虧一點，并且那套房滿五年唯一，咱們不唯一稅稍微多一點。另外您剛剛說希望兩個月內(nèi)定

下來，咱們比較急的話呢，價格要再低一些。不過咱們也有好的地方，那套房是二樓的，咱們樓層

比他好一點。

【建議價格區(qū)間】綜合考慮，咱們可以掛個 515-520 萬看看，后面看情況再做調(diào)整。

【鋪墊傭金】另外在成交當(dāng)日，您還要支付 1%的傭金，所以咱們掛的價格要把傭金考慮進去。

【詢問業(yè)主決定】您覺得呢？當(dāng)然不論是否調(diào)整，我都會繼續(xù)努力給您推廣房源，邀約客戶的。 七、詢問報盤情況，突出鏈家優(yōu)勢

關(guān)鍵步驟

1）詢問業(yè)主是否多家掛牌及掛牌公司；

2）對多家掛牌表示理解，并詢問業(yè)主在同行的掛牌價；

3）說明掛牌價不統(tǒng)一影響客戶感知和客戶出價，建議統(tǒng)一掛牌價；

4）從以下鏈家優(yōu)勢中至少選擇 3 項講解，突出對業(yè)主的益處：

a）規(guī)模大：門店多/人員多/流量高——推廣力度更強；

b）誠實可信：真客戶/真帶看/真反饋——了解真實市場，不受欺騙；

c）經(jīng)紀人專業(yè)度高：本科率/培訓(xùn)/搏學(xué)大考——服務(wù)品質(zhì)更高，風(fēng)險小；

d）智能科技：VR/大數(shù)據(jù)工具——省時省力，可信度高；

e）服務(wù)全面：新房/海外/搬家/保潔/商城/圣都家裝——一站式享受全套服務(wù)

參考范例

經(jīng)紀人：您除了鏈家，還有在別的中介掛牌嗎？

業(yè)主：還在 XXX、XXX 掛了，多掛幾個公司，客戶多一點，機會大一點。

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經(jīng)紀人：鏈家網(wǎng)的流量可以說是房產(chǎn)平臺里最高的了，所以我們的客戶量其實覆蓋得挺全的，當(dāng)然

我非常理解您想盡快出售的心理，多掛牌幾家中介客戶量多少會多一些。那您在別的平臺掛多少價

格呢？

業(yè)主：XXX（比鏈家低）

經(jīng)紀人：有一點您一定要注意一下，多平臺掛牌出售的時候展示的價格一定要一樣。如果您的房子

在別的地方掛的價格低，那么對于客戶和經(jīng)紀人來說，可能會覺得您只是在試探，覺得您不誠心賣，

反而讓您的房子變得沒競爭力?？蛻羧绻吹侥谄渌脚_掛的價格更低，那么他在鏈家出的價也

會變低，是不利于您出售房子的。

業(yè)主：好的，那我把報價統(tǒng)一；

經(jīng)紀人：其實您選擇鏈家賣房，您也會整體感受到鏈家人和鏈家品牌的不同；我們鏈家在上海有近

千家門店、2 萬多名經(jīng)紀人，我們會合作推廣，雖然您對接的是我一個人，但實際上我們是全公司

全上海幫您推廣，即使在本大區(qū)沒有合適的，也會推薦給其它區(qū)的同事，推廣的力度一定比規(guī)模小

公司的要大很多。我們很多經(jīng)紀人都是本科畢業(yè)的，將近 70%的本科占比，而且一入職就有一個月

的脫崗培訓(xùn)，進行了專業(yè)嚴格的培訓(xùn)、考核，我們每年都有搏學(xué)大考，就是為了提升專業(yè)度，更好

地服務(wù)客戶業(yè)主，我自己也是本科畢業(yè)之后來的鏈家；將來交易成功后，您需要搬家、保潔，我們

有相應(yīng)的貝殼搬家、保潔服務(wù)，您要是想購置家具家電我們有貝殼商城，如果您想要了解新房、海

外房產(chǎn)，我們也有相應(yīng)的服務(wù)，您委托給我們就能享受房屋交易及居住全方面的服務(wù)，就不需要到

處找別的平臺了！

八、爭取業(yè)主配合

關(guān)鍵步驟

1）明確方便看房時間、聯(lián)系人；

2）提醒業(yè)主防騷擾；

3）邀請業(yè)主下載 APP 并介紹業(yè)主喊話、業(yè)主自薦等功能；

4）邀請業(yè)主給出五星好評

參考范例

【明確看房時間】客戶看房越多，房子賣出的可能性就越大，所以在賣房期間辛苦您配合看房，周

一到周五晚上時間段，周六周天全天是看房機會最大的，這些時間段如果都能看就最好了；約看房

聯(lián)系誰最方便呢？

【防騷擾】我是您專屬維護人，所有的約看都是找我來約，也避免多人打擾您，所以如果有人給您

打電話說是鏈家的您別信，直接讓他找我就好……

【鏈家 APP 功能】您有下載鏈家 APP 嗎？沒有的話建議您下一個，這樣可以隨時查看房子在鏈家出

售的進展情況，您也更放心，而且您可以在 APP 上對房源進行推薦，呼吁鏈家的經(jīng)紀人多多帶看，

還有能增加您房子排名靠前的任務(wù)，您做了之后可以增加流量傾斜。您還可以把房子居住感受發(fā)布

在鏈家網(wǎng)上，您在房子住了這么久，對房子的居住和使用細節(jié)是最熟悉的，由您填寫上去，可以讓

客戶更好地了解房子的居住體驗，更具有代入感，這個是一個房源自評的案例，給您做下參考……

我再詳細地給您介紹下發(fā)布流程……

【邀請好評】我入行 3 年了，一直精耕這個板塊，已經(jīng)為咱們小區(qū) 6 位業(yè)主成功賣過房，交給我就

是交給專業(yè)的團隊，您有任何問題隨時和我溝通，只要咱們相互配合，積極互動，肯定能高效地實

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現(xiàn)賣房目標(biāo)！接下來，我會著重給咱們房子做推廣，過程中會給您繼續(xù)持續(xù)反饋。希望您稍后可以

給我本次面訪一個五星好評，我一定繼續(xù)努力！

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環(huán)節(jié)：房源推廣

作為維護人，我們的目標(biāo)就是更快更符合業(yè)主期望地將房源出售，那么維護過程中的房源推廣必不

可少。我們有兩大推廣對象。一是客戶，獲得客戶后，可通過發(fā)起合作，請同事帶客戶看房；二是鏈家

同事，上海鏈家規(guī)定“自房不自售”，因此要想成功出售房源，推廣給客戶還不夠，我們還需投入大量

精力將房源推廣給鏈家的同事，集中同事的力量共同售房。

本章將根據(jù)推廣對象、推廣場合的不同，聚焦以下六個推廣場景進行介紹。

房源推廣場景一：線上公開推廣；

房源推廣場景二：客戶一對一推廣；

房源推廣場景三：同事推廣；

房源推廣場景四：房源交流會推廣；

房源推廣場景五：跨區(qū)流轉(zhuǎn)推廣；

房源推廣場景六：組織空看

注意：推廣完成后應(yīng)當(dāng)天向業(yè)主反饋。反饋內(nèi)容包含：推廣時間、推廣動作、數(shù)量、照片/視頻。

若業(yè)主表示不需要頻繁反饋，則按照業(yè)主需要調(diào)整反饋周期。 房源推廣場景一：線上公開推廣

場景定義：在朋友圈、群等渠道進行公開推廣的場景

場景目標(biāo)：提升房源曝光度，獲得關(guān)注及咨詢 一、推廣文案

關(guān)鍵要素

1）編輯房源基本信息：面積、戶型、價格；

2）提煉三大房源亮點。常見房屋亮點有：

a）戶型相關(guān)——南北通透/朝南/得房率高/帶閣樓露臺之類的稀缺戶型；

b）價格相關(guān)——滿五唯一/近期降價/低于市場價；

c）裝修相關(guān)——精裝修/環(huán)保材料裝修；

d）配套相關(guān)——近地鐵/學(xué)校/商業(yè)/醫(yī)院等配套；

3）呼吁看房

注意事項

1）不透露敏感信息：樓層、業(yè)主隱私、具體樓棟等；

2）符合廣告法：不出現(xiàn)“最”等極限詞、不刻意渲染市場等；

3）根據(jù)客戶需求進行標(biāo)簽分組，定向發(fā)送

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參考范例

XX 小區(qū)新出兩房。

面積：80 平

掛牌價：670 萬（可談）

黃金樓層，雙南全明！

買入價高，交易稅少！

雙線軌交商業(yè)在旁：距離 7 號線和 15 號線 900 米、300 米內(nèi)山姆會員店。

今天全天可看房，好房不等人！

二、圖片/視頻

關(guān)鍵要素

1）戶型圖；

2）照片/視頻。

a）以下兩個區(qū)域必須包含：臥室、客廳；

b）以下內(nèi)容根據(jù)房源情況選擇至少 2 處有亮點的呈現(xiàn)：陽臺/優(yōu)勢裝修/小區(qū)內(nèi)配套/商圈亮點

配套等。

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房源推廣場景二：客戶一對一推廣

場景定義：通過電話、微信、微聊等渠道給適配的客戶推薦房源，邀約帶看的場景

場景目標(biāo)：提升房源知曉度，成功邀約帶看

流程圖 一、開場白

關(guān)鍵步驟

1）介紹公司名稱及個人姓名；

2）回憶此前與客戶的交集

注意事項

1）注意：若一個月內(nèi)有過聯(lián)系，開場無需自我介紹

參考范例

陳女士，我是上海鏈家 XXX，上個月帶您看過 XX 小區(qū)的房子。 二、推薦房源

關(guān)鍵步驟

1）講解房源基本信息：面積、戶型、價格；

2）講解房源與客戶需求的匹配點

參考范例

XX 小區(qū)新出了一套精裝修小三房，掛牌 XX 萬，您考慮嗎？

不僅能滿足您一家 4 口的居住。而且 98 平小三房，性價比很高，也滿足您的預(yù)算。 三、發(fā)送房源資料

開場白

推薦房源

發(fā)送房源資料

邀約看房

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關(guān)鍵步驟

發(fā)送鏈家網(wǎng)房源鏈接或?qū)⑾嚓P(guān)房源信息整理為房源筆記發(fā)送給客戶。內(nèi)容需包含：

1）小區(qū)照片及介紹；

2）售房原因；

3）戶型介紹及戶型圖；

4）功能間介紹及功能間照片；

5）周邊配套：交通/教育/醫(yī)院/商業(yè)/公園；

6）三大亮點提煉總結(jié)。常見亮點有：

a）戶型相關(guān)——南北通透/朝南/得房率高/帶閣樓露臺之類的稀缺戶型；

b）價格相關(guān)——滿五唯一/近期降價/低于市場價；

c）裝修相關(guān)——精裝修/環(huán)保材料裝修；

d）配套相關(guān)——近地鐵/學(xué)校/商業(yè)/醫(yī)院等配套

注意事項

1）不透露敏感信息：樓層、業(yè)主隱私、具體樓棟等；

2）符合廣告法：不出現(xiàn)“最”等極限詞，不刻意渲染市場

四、邀約看房

參考范例

合適的話，這兩天您什么時間方便看房？

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房源推廣場景三：同事推廣

場景定義：通過電話、微信等渠道向咨詢或帶看過同類型房源的同事/同大區(qū)同事/維護同標(biāo)的房

源的同事推廣房源的場景。 場景目標(biāo)：提升房源曝光度，提升房源帶看量。 流程圖

一、開場白

關(guān)鍵步驟

1）若對方為同大區(qū)同事——介紹自己的門店及姓名；

2）若對方為跨大區(qū)同事——介紹自己所屬板塊/大區(qū)及姓名；

3）若對方為熟人——可省略開場白

參考范例

同事你好，我是 XX（板塊）的 XXX。 二、推薦房源

關(guān)鍵步驟

講解房源基本信息：小區(qū)、面積、戶型、價格

參考范例

XX 小區(qū)新出了一套精裝修小三房，掛牌 XX 萬。

若有合適客戶 若無合適客戶

開場白

推薦房源

詢問客戶

邀約看房 鼓勵推廣

發(fā)送房源資料

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三、詢問客戶

關(guān)鍵步驟

1）提醒同事與房源的匹配度：咨詢或帶看過同類型房源/同標(biāo)的等；

2）詢問是否有合適客戶

參考范例

您上周一在我們這帶看過一組想要 XX 小區(qū)小三房的客戶，這個客戶還在嗎？

四、邀約看房

參考范例

在的話，趕緊聯(lián)系一下吧，這套房剛掛出來，今明兩天都可以看房。 五、鼓勵推廣

參考范例

你這邊有其他合適的客戶的話，多多推薦，房子性價比很高。 六、發(fā)送房源資料

關(guān)鍵步驟

發(fā)送鏈家網(wǎng)房源鏈接或?qū)⑾嚓P(guān)房源信息整理為房源筆記發(fā)送給客戶。內(nèi)容需包含：

1）小區(qū)照片及介紹；

2）售房原因；

3）戶型介紹及戶型圖；

4）功能間介紹及功能間照片；

5）周邊配套：交通/教育/醫(yī)院/商業(yè)/公園；

6）三大亮點提煉總結(jié)。常見亮點有：

a）戶型相關(guān)——南北通透/朝南/得房率高/帶閣樓露臺之類的稀缺戶型；

b）價格相關(guān)——滿五唯一/近期降價/低于市場價；

c）裝修相關(guān)——精裝修/環(huán)保材料裝修；

d）配套相關(guān)——近地鐵/學(xué)校/商業(yè)/醫(yī)院等配套

注意事項

1）不透露敏感信息：樓層、業(yè)主隱私、具體樓棟等；

2）符合廣告法：不出現(xiàn)“最”等極限詞，不刻意渲染市場

上海鏈家認證院

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房源推廣場景四：房源交流會推廣

場景定義：在大區(qū)房源交流會推廣維護房的場景

注意：大區(qū)房源交流會鼓勵優(yōu)質(zhì)房源參與推廣，通常對參與推廣的房源有一定要求，例如房源分達到一

定的值、限定每個門店參與房源交流會的房源數(shù)≤X 套。因此作為維護人，應(yīng)努力提高房源分，展現(xiàn)房

源優(yōu)勢，爭取推廣資格。 場景目標(biāo)：提升房源曝光度，提升房源帶看量

流程圖 一、邀請業(yè)主

關(guān)鍵步驟

1）介紹房源交流會；

2）強調(diào)參與房源交流會的好處；

3）邀請業(yè)主參與講房；

4）引導(dǎo)業(yè)主做不跳單/不跳價/付全傭等承諾

注意事項

1）優(yōu)先邀請好房業(yè)主，即配合度高/急迫度高/看房方便/房源性價比較高的業(yè)主；

2）尊重業(yè)主的意愿度，不強求；

3）使用商量的語氣即可；

4）第④步引導(dǎo)業(yè)主做承諾，需建立在前期有較深信任基礎(chǔ)上，若與業(yè)主不熟悉，不建議做該動作

參考范例

【介紹房源交流會】張先生，您好。我們這周五有一個大區(qū)房源交流會，就在我們門店。

【說明好處】我們所有精英同事都在場，是特意組織的級別比較高的同事，他們賣房的能力都非常

強，如果您來講房，讓我們這些精英同事都一起幫您推廣的話，賣房效率會高很多。

【邀請參與】您到現(xiàn)場講一下居住感受、房子的優(yōu)缺點，畢竟您對自己的房子會更加了解和熟悉，

這樣我們同事了解得清楚一些，更好地給客戶推薦，您看方便嗎？相關(guān)的材料您可以自己準備，我

也可以幫您做 PPT

邀請業(yè)主

講解房源

突出業(yè)主誠意度

發(fā)送房源資料