///

有一份熱

發(fā)一分光

就令螢火一般

也可以在黑暗里發(fā)一點光

不必等候炬火

此后如竟沒有炬火

我便是唯一的光

— 魯迅 —

【致每一位向上走、奮力搶攻的大自然戰(zhàn)友】

各位親愛的大自然戰(zhàn)友，收到《增值配件終端推廣手冊》后，

務(wù)必高效運用于內(nèi)部或終端門店培訓(xùn)及學(xué)習(xí)使用，不得外傳，

一面被競品竊取，用于反攻擊我們。我們將共同守護手冊, 守

護大自然品牌，盡己之力，捍衛(wèi)大自然品牌的王者地位！

001 / 002

有一份熱

發(fā)一分光

就令螢火一般

也可以在黑暗里發(fā)一點光

不必等候炬火

此后如竟沒有炬火

我便是唯一的光

— 魯迅 —

【致每一位向上走、奮力搶攻的大自然戰(zhàn)友】

目

錄

A 前言 / 如何“活下去”與“活得好”？

致大自然戰(zhàn)友的一封信

1 背景 001

2 輔料銷售現(xiàn)狀分析 001

3 推廣增值配件的作用和意義 001

B 增值配件終端銷售指導(dǎo)

1 高端功能地墊

01 產(chǎn)品賣點及功能介紹 001

02 終端展示標準 001

（上墻展示、整卷展示、樣冊展示、演示道具）

03 成功案例分享 001

04 銷售價格指導(dǎo) 001

05 提成機制建設(shè) 001

06 終端利潤分析 001

07 終端銷售方案 001

08 銷售話術(shù)指導(dǎo) 001

2 香樟防蛀產(chǎn)品

01 產(chǎn)品介紹 001

02 終端展示標準 001

（“3+2+1”保齡球式展示）

03 成功案例分享 001

04 銷售價格指導(dǎo) 001

05 提成機制建設(shè) 001

06 終端利潤分析 001

07 終端銷售方案 001

08 銷售話術(shù)指導(dǎo) 001

有一份熱

發(fā)一分光

就令螢火一般

也可以在黑暗里發(fā)一點光

不必等候炬火

此后如竟沒有炬火

我便是唯一的光

— 魯迅 —

【致每一位向上走、奮力搶攻的大自然戰(zhàn)友】

003 / 004

05 提成機制建設(shè) 001

06 終端利潤分析 001

07 終端銷售方案 001

08 銷售話術(shù)指導(dǎo) 001

04 終端利潤分析 001

05 終端銷售方案 001

06 銷售話術(shù)指導(dǎo) 001

3 地板養(yǎng)護用品

01 產(chǎn)品介紹 001

02 終端展示標準 001

（“3+2+1”堡壘式展示）

03 成功案例分享 001

04 銷售價格指導(dǎo) 001

4 安裝膠類產(chǎn)品

01 產(chǎn)品介紹 001

02 終端展示標準 001

（“3+2+1”保齡球式展示）

03 銷售價格及提成指導(dǎo) 001

C 新型輔料銷售模式

1 整體解決方案 001

2 經(jīng)典案例分析 001

3 木地板安裝套餐 001

4 成功案例分享 001

5 木地板安裝套餐指導(dǎo) 001

06 實木龍骨安裝套餐 001

07 實木復(fù)合懸浮安裝套餐 001

08 強化地板安裝套餐 001

A

目

錄

F O R E W O R D

005 / 006

給大自然戰(zhàn)友的一封信：

為幫助大自然地板終端導(dǎo)購以用戶思維為導(dǎo)向，挖掘及重塑大自然增值配件

產(chǎn)品核心賣點，凸顯大自然增值配件的產(chǎn)品價值，讓終端銷售由“價格戰(zhàn)”

轉(zhuǎn)變?yōu)椤皟r值戰(zhàn)”。

手冊是我們終端銷售的“戰(zhàn)斗武器”

，希望收到手冊的各位戰(zhàn)友及伙伴能好

好珍惜和保護好這份集體的智慧，認真學(xué)習(xí)里面的內(nèi)容，特別是我們的產(chǎn)品

經(jīng)理、經(jīng)銷商和優(yōu)秀店長們，將手冊中學(xué)到的內(nèi)容，及時有效地教導(dǎo)給終端

導(dǎo)購人員，幫助導(dǎo)購人員提升銷售業(yè)績。

我們共同實現(xiàn)增值配件價值的同時，也通過努力提高自己的收入！

1

受政策、經(jīng)濟和渠道變遷的影響

門店面臨著重大考驗

007 / 008

背景

1

P

O

LIC

Y

009 / 010

隨著“房住不炒”政策出臺，

家裝行業(yè)不可避免地步入了下行通道。

此外，受中美貿(mào)易戰(zhàn)影響，整體社會經(jīng)濟下行，

中產(chǎn)階層開始出現(xiàn)消費降級現(xiàn)象。

而行業(yè)渠道又遭遇了前所未有的變遷，

使得零售行業(yè)面臨著前所未有的壓力。

以上因素影響，木地板終端門店的盈利能力在下降。

如何“活下去”與“活得好”？

是我們面臨的重大考驗。

2

輔料對門店利潤貢獻大

踢腳線銷售處于競爭激勵的階段

輔料銷售的意義與現(xiàn)狀分析

007 / 008

地板終端門店主要利潤來源于地板銷售、輔料銷售和安裝收費。據(jù)統(tǒng)計，

地板銷售產(chǎn)生的利潤占比約58%，輔料銷售占比約37%，安裝收費占比5%

如圖1所示。由此可見輔料銷售對于門店的利潤貢獻較大。

地板 58%

輔料 37%

安裝 5%

門店利潤結(jié)構(gòu)（圖1）

011 / 012

但近年來，由于異業(yè)競爭、跨渠道競爭越來越激烈，門店的輔料利潤大幅下降。

在2016年以前，踢腳線匹配地板銷售是主流，但近年來通過木門渠道銷售踢腳

線的比重逐步上升，尤其以華東區(qū)域、各大省會級城市為主。

據(jù)調(diào)查分析，非地板銷售輔料的占比已經(jīng)上升到35%左右，如圖2所示。

綜上，地板門店輔料當(dāng)前正處于一種競爭激烈階段，要在這場浪潮中求生存覓

發(fā)展，急需新的產(chǎn)品增長點，而增值配件為我們提供了可能性。

木地板 62%

木門 31%

電商 3%

其它 4%

踢腳線銷售渠道（圖2）

3

推廣增值配件可增長門店利潤

降低售后風(fēng)險及提升門店競爭實力

推廣增值配件的作用和意義

007 / 008

在過去，終端精力主要集中在主材和基礎(chǔ)配件的銷

售，往往忽略了增值配件。相比基礎(chǔ)配件的競爭激

烈，增值配件還處于藍海階段。

我們可通過推廣這類產(chǎn)品，既為消費者提供更好的

產(chǎn)品，也為自身提高銷售單值及增長利潤，又提升

了門店競爭實力。

/ / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / / /

什

么

是

增

值

配

件 ?

輔料

基礎(chǔ)配件 增值配件

我們對地板輔料進行了重新分類為基礎(chǔ)配件和增值配

件兩大類：

一、基礎(chǔ)配件（安裝必需品）

◎ 龍骨 ◎ 踢腳線 ◎ 鋁合金扣條 ◎ 傳統(tǒng)防潮膜

二、增值配件（ 非安裝必須，但存在巨大利潤增長空間）

◎ 高端功能地墊 ◎ 防蛀養(yǎng)護產(chǎn)品 ◎ 安裝膠類產(chǎn)品

011 / 012

下面，我們通過一個簡單的實例，來看一下增值配件的實際貢獻及意義。

當(dāng)下，木地板行業(yè)的主流是購買地板贈送普通珍珠棉防潮墊。普通珍珠棉防潮

墊作為耗材，約0.6-1.0元/㎡，成本低廉。以購買50㎡地板為例，如果通過引

導(dǎo)消費者把贈送的珍珠棉防潮墊升級為購買高端功能地墊后，我們來看一下利

潤的變化：

除了成本轉(zhuǎn)化為利潤這一直接意義外，低廉的防潮墊往往因品質(zhì)無法保障原因，

容易引起木地板售后，產(chǎn)生了后續(xù)的售后成本。而高端功能地墊品質(zhì)穩(wěn)定，便

于安裝，大幅降低此風(fēng)險，其隱藏意義更為重要。

※ 表格價格僅供參考，以實際情況為準 ※

㎡ 50

0.8 0 40 0 -40

58 1000 2900 1900

1940

20

產(chǎn)品名稱 單位 銷售數(shù)量 成本單價 銷售單價 成本金額 銷售金額 毛利 利潤增長

普通珍珠棉防潮

奢享軟木復(fù)合地墊

在整個訂單中

原贈送珍珠棉防潮墊需要付出40元成本

通過引導(dǎo)客戶進行消費升級

把珍珠棉防潮墊升級為奢享軟木復(fù)合地墊

一個單品的利潤就已經(jīng)增長了1940元

BB

增

值

配

件

終

端

銷

售

指

導(dǎo)

S A L E S

G U I D A N C E

005 / 006

為了更好地幫助終端門店銷售增值配件，完成利潤增長。我們通過終端調(diào)

研，總結(jié)實例，匯總出6個增值配件產(chǎn)品的案例，以點帶面，希望為大家

找出一條盈利的新路。

下面將從產(chǎn)品品類入手，結(jié)合實際案例，從終端展示標準、銷售價格指導(dǎo)、

提成機制建設(shè)、終端利潤分析、終端銷售方案和銷售話術(shù)指導(dǎo)等方面進行

逐一講解。

1

大自然原廠高端功能地墊：

IXPE卓效地暖地墊、IXPE悅享地暖地墊、

IXPE抗菌防霉地墊、鋼扣固裝專配地墊、

奢享軟木復(fù)合地墊共5款

007 / 008

高端功能地墊

01 產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品規(guī)格

1mm×1m×50m（50㎡ /卷） IXPE 38元/m

產(chǎn)品材質(zhì) 零售價

///////

※ IXPE是一種無毒無味、環(huán)保健康的全新聚乙烯材料， 其物理性能

優(yōu)異，具有減震、降噪、耐腐蝕、防潮等多種優(yōu)良特性。

※ 采用高密度發(fā)泡技術(shù)，相比普通地暖地墊，泡孔更細膩均勻，分子

間隙更小，因而熱流傳播的阻力更小，導(dǎo)熱性能更佳。

卓效導(dǎo)熱 環(huán)保健康 經(jīng)久耐用 優(yōu)效防潮

搭配地板 配套各類地暖地板，特別推薦用于鋼扣地板，也適用于非地暖地板的防潮

鋪裝環(huán)境 地暖環(huán)境要求使用

? 卓效導(dǎo)熱：熱阻更低，導(dǎo)熱更快

? 優(yōu)效防潮：無孔設(shè)計，防潮無死角

? 呵護地板：抗壓性好，保護榫位

? 環(huán)保健康：全新原料，無毒無味

IX

PE卓

效

地

暖

地

墊

FLO

OR HEATING MAT

產(chǎn)品規(guī)格

1.5mm×1m×30m（30㎡ /卷） IXPE 48元/m

產(chǎn)品材質(zhì) 零售價

///////

※ IXPE是一種無毒無味、環(huán)保健康的全新聚乙烯材料， 其物理性能

優(yōu)異，具有減震、降噪、耐腐蝕、防潮等多種優(yōu)良特性。

※ 采用高密度發(fā)泡技術(shù)，相比普通地暖地墊，泡孔更細膩均勻，分子

間隙更小，因而熱流傳播的阻力更小，導(dǎo)熱性能更佳。1.5mm厚設(shè)計，

讓腳感更舒適

搭配地板 配套各類地暖地板，也適用于非地暖地板的防潮

鋪裝環(huán)境 地暖環(huán)境要求使用

IX

PE卓

效

地

暖

地

墊

FLO

OR HEATING MAT

? 優(yōu)效導(dǎo)熱：導(dǎo)熱效果好，專業(yè)性更強

? 腳感舒適：韌性提升，腳感更好

? 優(yōu)效防潮：無孔設(shè)計，全方位防潮

? 呵護地板：支撐性好，保護榫位

優(yōu)效導(dǎo)熱 環(huán)保健康 經(jīng)久耐用 優(yōu)效防潮 腳感舒適

///////

※ 軟木是栓皮櫟(俗稱橡樹)的樹皮，由數(shù)以億計的細胞組成，每個細胞體都是一個密

閉的氣室。因而軟木質(zhì)地輕軟，富有彈性，具有極佳的降噪、緩沖、保溫等天然功能。

※ 采用三層復(fù)合技術(shù)將軟木、IXPE、PE相結(jié)合，不僅將軟木靜音降噪的性能充分表

現(xiàn)，相較于純軟木，還充分表現(xiàn)出IXPE優(yōu)良的導(dǎo)熱性能與PE膜優(yōu)異的防潮性能

搭配地板 配套各類地暖地板，特別推薦用于鋼扣地板，也適用于非地暖地板的防潮

鋪裝環(huán)境 地暖環(huán)境要求使用

奢

享

軟

木

復(fù)

合

地

墊

? 卓越的聲學(xué)性能，隔音降噪，安靜舒適

? 優(yōu)良的緩沖性能，腳感舒適，保護膝蓋

? 有效填補地板縫隙，提高地面的平整度

? 采用三層復(fù)合技術(shù)，表現(xiàn)優(yōu)異的防潮性

產(chǎn)品規(guī)格

2mm×1m×10m（10㎡ /卷） 78元/m

產(chǎn)品材質(zhì) 零售價

軟木、IXPE、PE

LUXURY CORK LAMINATED MAT

靜音降噪 腳感舒適 緩沖性強 環(huán)保健康 天然原料 優(yōu)效防潮

///////

搭配地板 配套全品類地板，特別抗菌地板

鋪裝環(huán)境 推薦梅雨潮濕環(huán)境使用，同時適用于地暖環(huán)境

IX

P

EK抗

菌

防

霉

地

墊

ANTI-MICROBIAL AND MOULDPROOF FLOOR MAT

? 抗菌功能：高效抑制大腸桿菌、金黃色葡萄球菌，

抗菌率達99%以上

? 防霉功能：韌性提升，腳感更好防止黑曲霉、嗜松

青霉、宛氏擬青霉、綠色木霉、球毛殼

等霉菌生長，可達到0級無生長

產(chǎn)品規(guī)格

1.5mm×1m×30m（30㎡ /卷） 58元/m

產(chǎn)品材質(zhì) 零售價

IXPE

※ IXPE是一種無毒無味、環(huán)保健康的全新聚乙烯材料， 其物理性能優(yōu)異，具有減震、降噪、

耐腐蝕、防潮等多種優(yōu)良特性。

※ 采用先進抗菌防霉技術(shù)，可高效抑制細菌、霉菌的生長，有效解決木地板下方的衛(wèi)生死角

問題。

高效抗菌 長效防霉 環(huán)保健康 經(jīng)久耐用 優(yōu)效防潮 地暖適用

產(chǎn)品規(guī)格

1.5mm×1m×30m（30㎡ /卷） IXPE 48元/m

產(chǎn)品材質(zhì) 零售價

///////

※ 鋼扣固裝專配地墊采用電子輻照工藝，分子交聯(lián)形成網(wǎng)狀的三維結(jié)構(gòu)，

使其具有良好的抗壓性、支撐性，能很好的支撐鋼扣地板、保護地板榫位。

搭配地板 配套各類地暖地板，特別推薦用于鋼扣地板，也適用于非地暖地板的防潮

鋪裝環(huán)境 地暖環(huán)境要求使用

鋼

扣

固

裝

專

配

地

墊

STEEL BUCKLE PARTNER

? 鋼扣專配：網(wǎng)狀三維結(jié)構(gòu)，支撐鋼扣，呵護地板

? 穩(wěn)定抗壓：高密度工藝，抗壓性好，保護榫位

? 環(huán)保健康：全新原料，無毒無味，環(huán)保健康

? 地暖適用：分子間隙小，熱阻更低，導(dǎo)熱好

鋼扣專配 環(huán)保健康 穩(wěn)定抗壓 經(jīng)久耐用 地暖適用

007 / 008

02 終端展示標準

根據(jù)門店面積的大小，輔料專區(qū)分為大/中/小三種規(guī)格

* 建議選擇高/中/低三個價位的功能地墊上樣 *

終

端

門

店

︵

大

︶

門

店

面積2

0

0㎡以

上輔

料

專

區(qū)寬3.6

m

終

端

門

店

︵

中

︶

門

店

面積8

0

-

1

5

0㎡以

上輔

料

專

區(qū)寬2.6

m

終

端

門

店

︵

小

︶

樣冊展示 演示道具

門店面積80㎡以下輔料專區(qū)寬1.2m

007 / 008

03 成功案例分享

案例一 江蘇昆山

當(dāng)?shù)厥袌龅牡嘏貕|基本上以普通打孔地暖地墊為主，通過深入市場調(diào)

研，發(fā)現(xiàn)市場的普通帶孔地暖地墊同質(zhì)化嚴重，毫無競爭力。

由此昆山利用差異化產(chǎn)品（IXPE悅享地暖地墊）為主打產(chǎn)品

同時以低價促銷形式，拉開與市場貨的差距，全面打開了高端地墊市場。

銷售情況：2020年單品銷量為1700㎡，2021年單品銷量為3500㎡。

銷售方案：原價48元/㎡，特價23/㎡，利用低價搶占市場，薄利多銷

的形式跑量，并以一定的銷售提成去激勵導(dǎo)購開單。

結(jié)合該區(qū)營銷策略，我們粗略計算得知其銷售悅享地暖地墊，在2020年

的單品凈利潤約24萬元，2021年更是達到了50多萬元

案例二 福建廈門

以實木地板銷售為主，過去，福建的實木地板基本采用龍骨安裝法但近

年來，龍骨安裝量下降，來源于安裝費的利潤逐步減少。在利益的驅(qū)動

下，經(jīng)銷商開始推廣高端軟木地墊，實木平鋪標配軟木地墊，以此替代

龍骨安裝

銷售情況：2021年單品銷量為9000㎡，軟木地墊匹配地板的簽單率達

到了33%

銷售方案：導(dǎo)購開單標配開軟木地墊，客戶提出異議再做地墊的消費降級

銷售話術(shù)：軟木地墊相比龍骨鋪裝的費用更低，但軟木地墊的腳感和龍骨

差不多

【下面我們分析一下銷售軟木地墊的利潤】

通過分析，我們得知銷售軟木地墊后，2021年的單品利潤約29萬元

20元/㎡ 5.8元/㎡ 58/㎡ 32.2元/㎡

產(chǎn)品名稱 單品成本 單品提成 銷售價格 單品毛利

奢享軟木復(fù)合地墊

04 銷售價格指導(dǎo)

我們調(diào)研全國多個地區(qū)，結(jié)合實際案例，總結(jié)了香樟防蛀產(chǎn)品的銷售指導(dǎo)價格。

1mmx1mx50m

1.5mmx1mx30m

1.5mmx1mx30m

1.5mmx1mx30m

2mmx1mx10m

38元/㎡

48元/㎡

48元/㎡

58元/㎡

78元/㎡

18-25元/㎡

25-30元/㎡

25-30元/㎡

30-38元/㎡

45-58元/㎡

產(chǎn)品名稱 規(guī)格 掛牌價 落地價

IXPE卓效地暖地墊

IXPE悅享地暖地墊

鋼扣固裝專配地墊

IXPE抗菌防霉地墊

奢享軟木復(fù)合地墊

05 提成機制建設(shè)

為了激勵更多人銷售高端功能地墊，提成不與銷售目標值掛鉤，有銷售就可以拿提

成，這部分屬于額外收入。門店簽單，推薦客戶選擇高價位商品，導(dǎo)購起引導(dǎo)性主

見性作用，高額的提成可促成更高的簽單率

5元/㎡

5元/㎡

5元/㎡

8元/㎡

10元/㎡

18-25元/㎡

25-30元/㎡

25-30元/㎡

30-38元/㎡

45-58元/㎡

產(chǎn)品名稱 落地價 銷售提成

IXPE卓效地暖地墊

IXPE悅享地暖地墊

鋼扣固裝專配地墊

IXPE抗菌防霉地墊

奢享軟木復(fù)合地墊

06 終端利潤分析

根據(jù)銷售價格和提成機制，我們做了產(chǎn)品的利潤分析表。

6元/㎡

8元/㎡

9元/㎡

10元/㎡

17元/㎡

18-25元/㎡

25-30元/㎡

25-30元/㎡

30-38元/㎡

45-58元/㎡

7-14元/㎡

12-17元/㎡

11-16元/㎡

12-30元/㎡

18-31元/㎡

產(chǎn)品名稱 成本單價 銷售單價 銷售利潤

IXPE卓效地暖地墊

IXPE悅享地暖地墊

鋼扣固裝專配地墊

IXPE抗菌防霉地墊

奢享軟木復(fù)合地墊

07 終端銷售方案

5元/㎡

5元/㎡

5元/㎡

8元/㎡

10元/㎡

銷售提成

11元/㎡

13元/㎡

14元/㎡

18元/㎡

27元/㎡

合計成本

11

1 新品

贈送促銷

2 交貨款

超低價購

新品前期做3-6個月的贈送促銷，

如：買30㎡地板贈送10㎡地墊，

通過促銷全面鋪開市場

客戶交50%貨款

即可X折超低價購買高端地墊，

以此促進交款

08 銷售話術(shù)指導(dǎo)

導(dǎo)購員銷售話術(shù)

1.優(yōu)效防潮，降低地板受潮風(fēng)險

顧客：這個地墊是用來做什么的啊？

銷售話術(shù)：地墊是鋪在地板下方，起防潮、緩沖、降噪等作用的。

（F）大自然高端地墊采用“兩端留膜+自帶膠”設(shè)計；

（A）韌性好，不易破損，兩端留膜的設(shè)計讓鋪裝時墻角和拼接位的防潮處理更好；

（B）您選擇這款地墊，可以降低地板受潮的風(fēng)險，提高地板使用壽命。

2.卓效導(dǎo)熱，取暖無需久等

顧客：我在其它品牌看到的地暖地墊都是帶孔的，他們說帶孔的導(dǎo)熱更好？

銷售話術(shù)：帶孔地墊因為導(dǎo)熱和防潮差，已經(jīng)被我們淘汰了。

（F）這款地墊升級無孔設(shè)計，采用了高密度發(fā)泡技術(shù)，泡孔更細膩均勻；

（A）相對帶孔地墊來說，這款地墊的分子間隙更小，熱流傳播的阻力更小，導(dǎo)熱性能更好；

（B）您選擇這款地墊，冬天開暖氣后，能更快地感受到溫暖；

（E）您可以在我們的地暖演示道具上感受一下這款地墊和普通地暖地墊的導(dǎo)熱性能差異。

3.全新原料，環(huán)保健康，對人體無毒無害

顧客：你們這個地墊是黑色/灰色的，會不會不環(huán)保??？

銷售話術(shù)：您可以絕對放心，我們原廠的地墊絕對環(huán)保。

（F）大自然高端功能地墊全部采用全新材料制作；

（A）綠色生產(chǎn)工藝，對人體無毒無害，健康環(huán)保；

（B）選擇大自然原廠地墊絕對放心，不用擔(dān)心甲醛等有害物質(zhì)會影響您和家人的健康；

（E）我們每年都有送第三方檢測機構(gòu)進行檢測，您可以看一下我們的檢測報告。

從高端地墊的特點出發(fā)，介紹高端地墊給予客戶的價值點，遵循FABE

（特點-優(yōu)點-利益-證明）的話術(shù)法則

4.鋼扣固裝專配，抗壓更好，地板更耐用（針對鋼扣固裝專配地墊）

顧客：為什么鋼扣地板要用這個地墊？普通地墊不可以嗎？

銷售話術(shù)：不建議用普通地墊，普通地墊的韌性和抗壓性差, 容易破損, 導(dǎo)致地板受潮。

（F）這款鋼扣固裝專配地墊是我們大自然專門為了鋼扣地板研發(fā)的高端地墊；

（A）它的支撐回彈性、抗壓性比普通地墊更好，腳感更舒適，韌性更好更耐用；

（B）選擇鋼扣專配地墊，可以更好地保護鋼扣和地板，延長地板使用壽命

5.抗菌防霉，解決地板下方的衛(wèi)生死角問題（針對IXPE抗菌防霉地墊）

顧客：為什么要買抗菌防霉地墊？

銷售話術(shù)：抗菌防霉地墊可以抑制細菌生長, 保護健康；預(yù)防霉菌生長, 防止地板發(fā)霉。

（F）采用先進抗菌防霉技術(shù)，抗菌率達到99%以上，防霉達到0級無霉菌生長；

（A）抗菌可以抑制大腸桿菌和金黃色葡萄球菌，防霉能預(yù)防多種霉菌的生長；

（B）鋪裝這款地墊可以解決地板下方的衛(wèi)生死角問題，保持家居清潔和家人健康；像我們南方，特別

是梅雨季節(jié)特別潮濕，這個地墊可以防止霉菌生長，預(yù)防地板發(fā)霉；特別像您家有孕婦/小孩/老人，這

部分群體的抵抗力較差，更需要這款地墊；這是一款真正可以做到抗菌防霉的地墊，您可以看一下我們

的檢測報告

6.天然軟木材質(zhì)，彈性腳感，保護隱私（針對奢享軟木復(fù)合地墊）

顧客：軟木地墊是什么??？有什么好處？

銷售話術(shù)：軟木是彈性最好的天然裝修材料，具有極佳的緩沖保護、隔音降噪作用。

（F）軟木是橡樹的樹皮，最常見的制成品是紅酒塞，天然環(huán)保健康；

（A）軟木質(zhì)地輕軟，富有彈性，具有極佳的降噪、緩沖等天然功能；軟木地墊可以保護膝蓋腳踝，達

到龍骨行走的舒適感，隔音降噪功能可以保護隱私。

安裝工銷售話術(shù)

1.獲取客戶好感

您眼光真好啊，選了這款地板，我安裝了這么多戶，這款地板是最受歡迎的了。

您眼光真好啊，這款地板的花色不錯。

2.提起產(chǎn)品

1、您的地墊選了哪款?。课铱醋罱枚嗳硕歼x了地暖地墊/抗菌地墊/軟木地墊

2、你們這個樓房的隔音效果不是很好/不打龍骨的腳感一般，建議你們鋪軟木地墊會更好，彈性

腳感好，而且降噪效果確實不錯。

3.引發(fā)從眾心理

像您這種高檔小區(qū)，XX和XX單元，都是我鋪裝的，業(yè)主都選擇地暖地墊/抗菌地墊/軟木地墊。

4.后悔藥很貴

有些客戶之前沒裝地暖地墊/抗菌地墊/軟木地墊，入住以后想重新鋪裝，費用很高。

2

大自然原廠天然香樟防蛀系列分為

粉末款、顆粒款、方塊款共三種

007 / 008

香樟防蛀產(chǎn)品

01 產(chǎn)品介紹

大自然香樟防蛀粉精選優(yōu)質(zhì)天然香樟木制作而成，不添加任何化學(xué)材料，

散發(fā)的獨特味道可以驅(qū)蟲，具有防蛀、防霉等功能。

粉末款

100g/罐

60罐/箱

產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品規(guī)格 產(chǎn)品用途 產(chǎn)品用量 安裝方式 使用方法 注意事項

粉末款

方塊款

120g/罐

40罐/箱

170g/罐

60罐/箱

全品類

木地板防蛀

全品類

木地板防蛀

全品類

木地板防蛀

/

家居環(huán)境驅(qū)蟲

5-6㎡/罐

5-6㎡/罐

5-6㎡/罐

懸浮法

龍骨法

龍骨法

（龍骨高度需≧2cm）

拆開鋁袋包裝，

將粉末均勻撒在地面上，

然后鋪設(shè)防潮墊及地板

直接將小紙袋均勻

放置于龍骨之間，

然后鋪設(shè)防潮墊和地板

1. 將香樟塊均勻放置龍骨之間，

鋪設(shè)防潮墊和地板

2. 將香樟塊放置于網(wǎng)袋內(nèi)，

掛于衣柜或其它柜子中

1. 勿與其它防蛀

產(chǎn)品混用，忌食

2.本品具有揮發(fā)

性，開啟請立即

使用

3.對香樟氣味或

粉塵過敏者請勿

使用，如有不良

反應(yīng)請停止使用

02 終端展示標準

防蛀粉的體積較小，建議在輔料專區(qū)/收銀區(qū)用擺堆的形式展示

展示數(shù)量： 6罐/款

展示方式：“3+2+1”保齡球式展示。

“3+2+1”

保齡球式

“3+2+1”

保齡球式

效果圖

03 成功案例分享

凈利潤：876元

粉末款防蛀粉 6

產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品成本 銷售數(shù)量 銷售價格 銷售金額 銷售提成 毛利額

精品香樟塊

11 68

10 6 88

1276元 300 876

案例一 安徽縣級城市

日常銷售36平方地板，

成功推銷防蛀粉17罐，銷量1276元，其中導(dǎo)購提成約300元。

下面我們來粗略計算一下這個訂單中的利潤：

1276元（銷售額）-300元（提成）-100元（成本）

案例二 江蘇南京

客戶網(wǎng)上搜同款產(chǎn)品價格比門店便宜很多，客戶當(dāng)場提出了疑問

我們看一下門店的導(dǎo)購應(yīng)該怎么應(yīng)對電商比價的客戶

1 把打假文件發(fā)給客戶，明確告訴客戶網(wǎng)上是假貨，網(wǎng)店已侵權(quán)，

總部會查處；

2 讓客戶幫忙提供網(wǎng)上售假的鏈接，配合總部打假；

3 針對客戶的配合行為，門店贈送2罐防蛀粉作為鼓勵，以此來爭取

客戶的信任和后期的宣傳。

04 銷售價格指導(dǎo)

我們調(diào)研全國多個地區(qū)，結(jié)合實際案例，總結(jié)了香樟防蛀產(chǎn)品的銷售指導(dǎo)價格。

方塊款

170g/罐

掛牌價98元/罐 落地價88元/罐

顆?？?粉末款

120g/罐 100g/罐

掛牌價78元/罐 落地價68元/罐 掛牌價78元/罐 落地價68元/罐

05 提成機制建設(shè)

提成按照20元/罐計算，提成給導(dǎo)購員或者安裝工，采用“誰銷售誰拿提成”的

分配原則。

1

我們的門店主營業(yè)務(wù)是地板，大家認為只賣地板就可以，往往會

忽略輔料的銷售。

設(shè)置提成是為了激勵更多的人參與銷售防蛀粉，提成不與銷售目

標值掛鉤，有銷售就可以拿提成，這部分屬于額外收入。

2

安裝服務(wù)是營銷閉環(huán)中的重要一環(huán)，是推銷的好時機，一是非銷

售環(huán)境，二是安裝工的專業(yè)身份，讓客戶戒備心下降，更容易簽

單，調(diào)研表明安裝環(huán)節(jié)銷售防蛀粉的比例高達32%。

為什么設(shè)置防蛀粉的單品提成？

為什么要把提成給安裝工？

06 終端利潤分析

根據(jù)銷售價格和提成機制，我們做了產(chǎn)品的利潤分析表

粉末款 6

產(chǎn)品型號 成本單價 銷售提成 合計成本 銷售價格 銷售利潤 毛利率

顆?？?/p>

20 26

7 27

61.76%

方塊款 10

20

20 30

68

68

68

42

41

38

60.29%

55.88%

07 終端銷售方案

提成按照20元/罐計算，提成給導(dǎo)購員或者安裝工，采用“誰銷售誰拿提成”的

分配原則。

A 促進簽單

/ 收款

現(xiàn)階段成交訂單越來越難，

可通過贈送防蛀粉促進簽單及交款。

如：

交100定金即可獲贈2罐防蛀粉；

交貨款50%免費贈送防蛀粉。

B 高提成

調(diào)動積極性

防蛀粉屬于高利潤輔料，設(shè)置單品提成，

利用高提成調(diào)動銷售的積極性。

除了設(shè)置固定提成，也可以設(shè)定銷售

的最低/高價，在價格范圍內(nèi)，

賣價越高，提成越高。

如：設(shè)置銷售底價40元，賣價減去底價，

就是可以拿到的提成。

08 銷售話術(shù)指導(dǎo)

導(dǎo)購員銷售話術(shù)

1.有效驅(qū)蟲，預(yù)防地板被蟲蛀

顧客：為什么要用防蛀粉？

銷售話術(shù)：木地板屬性原因，長久使用都有蟲蛀的風(fēng)險，特別是外來的蟲子，

鋪裝地板前使用防蛀粉非常有必要。

（F）采用天然的香樟木制作而成；

（A）樟木本身散發(fā)的獨特味道對蛀蟲黑皮蠹(dù)進行驅(qū)除；

（B）使用防蛀粉，可以預(yù)防地板被蟲蛀，延長地板使用壽命。

2.天然成分，對人體無毒無害

顧客：防蛀粉對人體有危害嗎？我看外面賣的防蛀粉都很便宜，為什么你們的

那么貴？

銷售話術(shù)：我們是采用天然材料制作，對人體無毒無害，一分錢一分貨。

（F）大自然原廠防蛀粉由天然的香樟木制作而成，不添加化學(xué)材料；

（A）雜牌絕大多數(shù)是把合成樟腦粉碎成粉末狀，加入鋸木末混合而成，味道刺

激。合成樟腦有毒,短時間接觸會使人產(chǎn)生眩暈、嘔吐,長期接觸損害肝臟；

（B）選擇大自然原廠防蛀粉，安全可靠，對人體無毒無害；

（E）您可以看一下我們防蛀粉的甲醛檢測報告。

3.正規(guī)渠道，正品保證

顧客：我在網(wǎng)上查了一下，網(wǎng)上賣XX元，你們賣XX元？

銷售話術(shù)：我們大自然的正品防蛀粉只授權(quán)在專賣店和官方旗艦店銷售。

（F）我們是正規(guī)授權(quán)的門店，所有的產(chǎn)品均是正品；

（A）門店安裝售后有保障，網(wǎng)購有風(fēng)險；

（B）選擇在門店購買，肯定是正品，品質(zhì)和效果都是有保障的；

（E）您可以看一下我們總部簽發(fā)的《正品授權(quán)證明》，只有專賣店和官方旗艦

店才是正品。

從防蛀粉的特點出發(fā)，介紹防蛀粉給予客戶的價值點，遵循FABE

（特點-優(yōu)點-利益-證明）的話術(shù)法則。

安裝工銷售話術(shù)

1.獲取客戶好感

您眼光真好啊，選了這款地板，我安裝了這么多戶，這款地板是最受歡迎的了。

您眼光真好啊，這款地板的花色不錯。

2.提起產(chǎn)品

您買了防蛀粉沒有??？我看清單里面好像沒有，是不是店員給您配漏了？

3.引發(fā)從眾心理

防蛀粉是木地板的標配，我安裝地板這么多年了，基本上90%的客戶都會用

防蛀粉，咱們不怕一萬就怕萬一被蟲蛀了?。?/p>

4.后悔藥很貴

防蛀粉在地板鋪裝后再使用就無效了。之前碰過一個客戶就是鋪裝前沒用

防蛀粉，住了一段時間后發(fā)現(xiàn)長蟲了，只能拆除地板除蟲后再放防蛀粉，

這個費用可高了。

3

大自然原廠木地板清潔養(yǎng)護產(chǎn)品共有

木質(zhì)養(yǎng)護精油和木地板養(yǎng)護套裝兩款

007 / 008

地板養(yǎng)護用品

01 產(chǎn)品介紹

木質(zhì)保養(yǎng)精油

產(chǎn)品規(guī)格

260ml，保質(zhì)期3年

產(chǎn)品描述

地板精油以純天然植物提取物為主要原料調(diào)配而成，具有防刮傷、

防干裂、增亮、防潮、去污等功能，可延長木質(zhì)地板使用年限。

使用方法

1. 清潔地板表面，將精油噴在微濕拖把上，然后順木紋方向把

精油均勻應(yīng)用在地板表面；

2. 待地板吸收完全后，再用干凈的靜電拖布來回擦拭拋光。

搭配主材

配套實木地板或者實木復(fù)合地板使用，不適用于木蠟油地板

產(chǎn)品定位適用于所有客戶

木地板養(yǎng)護套裝

產(chǎn)品規(guī)格

桉樹精油地板清潔劑*1、地板養(yǎng)護蠟*1、納米魔力擦*5、

大自然專用護理拖把*1、微纖維鎖水專用拖布*3

產(chǎn)品描述

木地板養(yǎng)護套裝是大自然地板研發(fā)的一款木質(zhì)地板專用的清潔護理套裝，

可深層去除地板表層污垢，滋養(yǎng)地板，定期使用可以保持地板干凈美觀，

讓地板保持和恢復(fù)自然統(tǒng)一，飽滿潤澤的效果。

產(chǎn)品用途

1.桉樹精油地板清潔劑： 用于木質(zhì)地板的深層清潔，添加桉樹精油，

溫和無刺激，不損傷木質(zhì)；

2.地板養(yǎng)護蠟：可在木質(zhì)地板上形成一層保護層，撫平地板表面的微小

劃痕，防止地板褪色，深層滋潤地板；

3.大自然專用護理拖把：用于木質(zhì)地板保養(yǎng)，專配三塊拖布，清潔/

養(yǎng)護/拋光無憂；

4.納米魔力擦：對于木質(zhì)地板上的頑固污漬，可先用納米魔力擦沾水擦拭，

魔力擦采用2倍壓縮工藝，密度更高更耐用。

.............................. ................................

02 終端展示標準

地板保養(yǎng)精油的體積較小，建議在輔料專區(qū)/收銀區(qū)用擺堆的形式

展示數(shù)量：6盒

展示方式：“3+2+1”堡壘式展示

“3+2+1”

保齡球式

“3+2+1”

保齡球式

效果圖

03 成功案例分享

地板保養(yǎng)精油 80

產(chǎn)品名稱 銷售成本 銷售金額 銷售提成 訂單毛利 毛利率

310 110 120 38.7%

案例一 福建廈門

方法一：推出“首單免費保養(yǎng)”的服務(wù)

針對實木地板的客戶推出該服務(wù)后，不僅俘獲了老客戶，更帶來了“老帶新”

的客戶。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，通過保養(yǎng)服務(wù)銷量也在逐步提高。

方法二：上門保養(yǎng)服務(wù)采用“外包”方式操作

授權(quán)第三方專業(yè)保養(yǎng)公司進行上門服務(wù)。以低價將精油賣給保養(yǎng)公司，限定其

售價與門店。其在上門保養(yǎng)時推銷精油進行獲利。

通過外包方式不僅解決了門店人手不足的問題，也拓寬了保養(yǎng)公司的銷售渠道。另外，

據(jù)保養(yǎng)公司反饋，客戶在看到保養(yǎng)效果后，有高達75%的客戶選擇了購買保養(yǎng)精油。

案例二 安徽縣級城市

什么原因讓導(dǎo)購挑戰(zhàn)“把精油賣給強化客戶”？

針對實木地板的客戶推出該服務(wù)后，不僅俘獲了老客戶，更帶來了“老帶新”

的客戶。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，通過保養(yǎng)服務(wù)銷量也在逐步提高。

高提成的激勵

下面我們分析了一下銷售該單品利潤約120元。

04 銷售價格指導(dǎo)

板保養(yǎng)精油建議掛牌價為168元，落地價128元。

05 銷售價格指導(dǎo)

提成按照30元/瓶設(shè)置，提成給導(dǎo)購員和安裝工，采用“誰銷售誰拿提成”的

分配原則。

1

我們的門店主營業(yè)務(wù)是地板，大家認為只賣地板就可以，往往會

忽略輔料的銷售。

設(shè)置提成是為了激勵更多的人參與銷售粉，提成不與銷售目標值

掛鉤，有銷售就可以拿提成，這部分屬于額外收入。

2

安裝服務(wù)是營銷閉環(huán)中的重要一環(huán)，是推銷的好時機，一是非銷

售環(huán)境，二是安裝工/保養(yǎng)工的專業(yè)身份，讓客戶戒備心下降，更

容易簽單，調(diào)研表明安裝/保養(yǎng)環(huán)節(jié)銷售保養(yǎng)精油的比例高達59%。

為什么設(shè)置地板保養(yǎng)精油的單品提成？

為什么要把提成給安裝工？

06 終端利潤分析

地板保養(yǎng)精油 36

產(chǎn)品名稱 成本單價 銷售提成 合計成本 銷售價格 銷售利潤 毛利率

30 66 128 62 48.43%

07 終端銷售方案

B 促進“老帶新”

獲客資源

通過對老客戶進行上門

地板保養(yǎng)服務(wù)，

不斷整合與深挖老客戶資源，

迅速擴大品牌的好口碑傳播，

持續(xù)不斷地帶來新客戶，

產(chǎn)生新業(yè)績。

C 與第三方保養(yǎng)

公司合作

與第三方專業(yè)保養(yǎng)公司合作，

可降低用工成本。

約定大自然地板客戶只能使用

大自然地板精油保養(yǎng)，

以低價把精油賣給第三方，

限定第三方售價與門店同步。

A 促進簽單/收款

二次銷售

現(xiàn)階段成交訂單越來越難，可通過

贈送地板保養(yǎng)促進簽單及交款。

另外，可通過上門保養(yǎng)服務(wù)，

二次銷售保養(yǎng)精油，形成閉環(huán)。