為貫徹落實全行 2023 年工作會議精神，著力推動、深化落實年度重點工作，總結上半年工作成效，部署下半年工作任務，指導各行扎實做好貫徹執(zhí)行和落地實施。在總行運行管理部的精心籌備下，工銀研修中心（遼寧）強化服務質量保障，承辦網點競爭力提升二級分行主管行長培訓班。本期參訓學員由來自全國各個省（市）的77 名二級分行主管行長組成。

現場照片7 月 10 日，總行運行管理部專家張笑臨與工銀研修中心

（遼寧）副總經理李樹成共同出席開班儀式。

工 銀 研 修 中 心 （ 遼 寧 ） 副 總 經 理 李 樹 成

首先由工銀研修中心（遼寧）副總經理李樹成對參訓

學員的到來表示熱烈歡迎，介紹了邊境城市丹東的沿邊、

沿海、沿江的“三沿”特色以及研修中心園區(qū)內作為遼

寧省級文物保護單位的歷史背景和底蘊。

總行 運行 管理 部 專家 張笑 臨

之后由總行管理部專家張笑臨作開班講話，張專家圍繞培

訓主旨、師資配備、培訓服務等方面介紹了本次培訓安排并針

對培訓期間的培訓紀律作溫馨提示，希望全體學員遵守培訓紀

律，按照教學要求，積極參加聽課、研討等各項教學活動，服

從組織統(tǒng)一安排管理，確保此次培訓學習安全有序。同時希望

各位二級分行主管行長能夠珍惜培訓機會，通過此次學習能夠

相互的學習借鑒，把好的經驗帶回去，做好轉培訓，把各個層

次工作、培訓安排好。

總行運行管理部精心設置課程內容，通過專業(yè)課程、行動學習工作坊和案例經驗交流，幫助參訓學員補短板、強弱項、拓視野。精選培訓師資，結合“總行+分行”“行內+行外”、“宏觀+微觀”師資配置，通過多元化、多層級的師資供給，讓學員在學有所獲的同時，增長見聞，拓展視野。一、總行師資

《網點服務管理工作解讀》總行運行管理部 專家 張笑臨

《提升網點綜合競爭力 賦能全行高質量發(fā)展》總 行 運 行 管 理 部 業(yè) 務 組 織 與 規(guī) 劃 處 處 長 何 崇 陽

《網點運營改革工作要點解讀》總 行 運 行 管 理 部 零 售 流 程 管 理 處 處 長 董 沙 莎

《 網點普惠服務效能提升》總行普惠金融事業(yè)部市場規(guī)劃處 副處長 孫濤

《網點競爭力提升工作實踐》總行運行管理部網點管理處 資深經理 于青

二、行外師資

《銀行數字化運營之工行網點競爭力提升2.0》畢馬威企業(yè)咨詢（中國）有限公司金融數字化運營咨詢團隊主管合伙人李建維

天津分行 行長助理 劉艷妮

天津分行以“4232 工程”推動網點競爭力持續(xù)提升

天津分行充分認識到網點競爭力提升是一道政治題、生存題、發(fā)展題，

需要全行上下同題共答同向發(fā)力，在分行黨委高度重視和集體調研下，啟

動實施了有底氣、接地氣的“網點競爭力提升 4232 工程”?！?”指四力

領先。以總行網點競爭力評價核心指標為導向，對標系統(tǒng)內可比分行，強

化指標任務分解，壓實部門責任，推動網點市場競爭力、價值創(chuàng)造力、客

戶服務力、風險控制力爭先進位?！?”指兩項改革。以網點管理體制改革

優(yōu)化組織架構、改善渠道布局、建強網點隊伍；以網點運營改革重構運營

模式、釋放人力資源、充實營銷力量，為網點轉型創(chuàng)造前提條件?！?”指

三化轉型。明確網點“一體化、生態(tài)化、數字化”轉型發(fā)展目標，按照先

試點后推廣原則，分類構建“點+網+圈+鏈”新模式，賦能網點獲客活客

和經營提質擴面。“2”指兩項基礎。聚焦網點千斤重擔，按照公共服務上

移、經營資源下沉原則，切實為網點減負賦能；聚焦網點內控案防，管好關鍵人、管住關鍵事、管到關鍵處，切實夯實網點風控基礎。經過一年實踐，“4232 工程”已成為天津分行紓困破局、凝心聚力、全員參戰(zhàn)、拼搶市場的重要抓手，網點真正成為“能打勝仗的作戰(zhàn)單元”，助推分行經營業(yè)績扭虧為盈、發(fā)展步入良性軌道。

推動零售資產業(yè)務下沉 打通網點競爭力提升“最后一公里”按照總省行“把網點打造成全渠道協(xié)調的重心、全產品營銷的中心、全客戶服務的核心”的系列指示要求，德州分行以實施零售資產業(yè)務下沉為主線，以便捷獲貸中心建設為載體，對標“三化”“四力”，將零售資產業(yè)務下沉和網點一體化轉型作為打通“最后一公里”、實現全行高質量發(fā)展的首要工程首推實施，強化頂層設計，堅持先行先試，突出“六聚焦”“六到位”，因地制宜推動個人貸款、信用卡、普惠金融等零售資產業(yè)務分層分類下沉網點，初步形成“一個客戶、一個銀行”網點經營轉型新格局，全轄網點競爭力持續(xù)增強。連續(xù)兩年榮獲省行旺季營銷評價第一名。截至3月末，網點競爭力考核連續(xù)四個季度排名全省第一位，較上年提升8 個位次。個金板塊綜合評價連續(xù)五個季度全省系統(tǒng)第一。二級分行綜合績效考核持續(xù)穩(wěn)居系統(tǒng)前三，創(chuàng)歷年最好成績。

以“四個統(tǒng)籌”為抓手 推動群落化網點競爭力提升

云南大理分行圍繞總行網點競爭力提升工作方案，持續(xù)推動“四個統(tǒng)籌”，

在網點群落化管理方面先行先試，取得了一定成效。一是強化管理統(tǒng)籌，在

明確群落化網點職能定位和發(fā)展重點的基礎上，實施任務一體化下達、業(yè)績

一體化評價、績效一體化分配；二是強化資源協(xié)同，組建柔性營銷團隊，簽

訂全員績效合約，同步加大財務投入、信貸支持和運營保障；三是強化營銷

統(tǒng)籌，全力提升群落化網點信貸經營能力、客戶維護能力、重點客群經營能

力和網點服務能力；四是強化渠道統(tǒng)籌，持續(xù)深化本地特色商戶圈生態(tài)建設，

有效擴大農村金融服務覆蓋。

截止 2023 年上半年末，古城群落化網點各項存款、個人存款、對公存

款、各項貸款、個人貸款增量同業(yè)第一，各項存款余額排名上升至同業(yè)第一，

存貸款重點指標均實現增大于存，2 個網點入圍全省旺季營銷 30 強。

聚焦支行“生態(tài)化”轉型 加速網點競爭力提升

北京自貿試驗區(qū)國際商務服務片區(qū)支行認真貫徹總分行網點競爭力提

升工作決策部署，將網點競爭力提升工作作為推動各專業(yè)融合互促，凝聚

合力的重要著力點，深入探索網點“生態(tài)化”轉型，實現經營效益提升。

一是機制先行。支行在總分行數字化和生態(tài)化建設機制的框架下，出

臺配套機制，統(tǒng)一共識和行動，立足經營，匹配資源，產出實效。二是數

字化推動生態(tài)化。在 C 端場景已被頭部互聯(lián)網公司占據的背景下，支行加

速 G、B 端客戶數字化進程，抓住窗口期，利用 G、B 端客戶數字平臺建

設期布局我行金融產品和服務，形成彎道超車。三是共贏共生。支行生態(tài)

化建設的核心是要結合支行自身資源稟賦，圍繞重點領域、重點客群，找

到“價值互換”的底層邏輯，實現生態(tài)內共贏共生。四是價值變現。支行

的生態(tài)化建設要以“價值變現”為最終目標，提高資金端和客戶端閉環(huán)管

理水平，將生態(tài)化建設轉變?yōu)槲倚械拇尜J款、客戶和中收。重慶兩江分行副行長葉佳對標競爭力提升戰(zhàn)略 增添網點發(fā)展動能重慶兩江分行以點帶面推動網點逐步向一體化、數字化、生態(tài)化轉型，以強化大零售業(yè)務和外匯業(yè)務服務能力為抓手，為網點競爭力賦能添彩。一是扎實做好高端客戶維護。通過客戶生日回饋、傳統(tǒng)節(jié)假日回饋以及涵蓋四季的主題活動，不斷豐富與完善高端客戶發(fā)展、維護體系，推動儲蓄存款持續(xù)高速增長。二是精心打造專業(yè)理財隊伍。堅持理財經理專業(yè)專做，注重中高端客戶維護落地、管戶價值提升、理財經理管戶客戶穩(wěn)定性與新資金提升，分主題開展多場營銷培訓，提升隊伍專業(yè)能力與營銷產出。三是強化網點個貸服務能力。采用分層級營銷方式與合作機構建立多層級溝通渠道，通過定期走訪重點合作開發(fā)商、滾動式臺賬化管理。同時，大力推進普惠貸款業(yè)務，利用網點陣地營銷優(yōu)勢，設計符合周邊商戶需求的產品組合，形成公私聯(lián)動的營銷模式。四是擴大外匯業(yè)務功能覆蓋。積極創(chuàng)建國際業(yè)務工作室，充分發(fā)揮上下聯(lián)動營銷作用，利用線上線下工具為客戶量身定制專業(yè)外匯金融服務方案，助力轄內網點國際業(yè)務覆蓋范圍的突破。

立足長遠 協(xié)同發(fā)展 推動網點競爭力不斷提升

德陽分行持續(xù)緊盯營業(yè)網點這個“基本經營細胞”，舉全行之力、多

措并舉推進“網點振興工程”。通過“黨建引領、夯基固本、高質發(fā)展、

揚長補短、數字轉型”，為網點競爭力提升和全行高質量發(fā)展筑牢根基。

該行通過主動實踐網點群落化管理新模式，以網點分類為基礎，強化網際

協(xié)同，建立起網點群落內的強連接關系，努力實現對戰(zhàn)略性重點區(qū)域和客

群的全面覆蓋、深度滲透和精準服務，客戶服務體驗顯著提升，網點員工

潛能有效激發(fā)，網點群體價值貢獻有效提升，努力把全轄網點打造為“客

戶滿意、監(jiān)管放心、同業(yè)領先、員工幸?！钡你y行網點標桿。

引業(yè)界潮流 塑全新商機

北京王府井東長安街支行依托分行“聚力建場景，構筑護城河”及“國

家文化與金融合作示范區(qū)”兩項戰(zhàn)略，以“工行驛站”、“企業(yè)家加油站”

為載體，以“文化東城、故宮以東”為方向，以“相互融合、彼此助力”

為手段，建成了一家“標榜創(chuàng)新、引領業(yè)界”的全新旗艦支行。獨創(chuàng)性打

造“非遺銀行”、“書香銀行”、“藝術銀行”、“鋼琴銀行”、“音樂

銀行”、“香氛銀行”等文化類主題生態(tài)場景，吸引客戶“逛”銀行，進

而實現獲客黏客和價值轉化，有效提升了網點競爭力。因其在文化場景建

設之初就設計了與我行業(yè)務互為支點、反向營銷，所以短短半年時間就形

成獨特的文化網紅效應，實現了生態(tài)邏輯自洽。多項業(yè)務指標得到極大提

升，對基層作戰(zhàn)單元個性化戰(zhàn)略的有效性給予了積極驗證。

系統(tǒng)性、大力度推進業(yè)務下沉努力提升網點一體化經營水平廣東佛山分行緊跟總行網點轉型的“一體化”經營指引，圍繞“網點和隊伍綜合化”這一個中心，突出“信貸先行、資源下沉”這兩個重點，強化“分支行與網點、對公與個人客戶經理、業(yè)務部門與人財物風險部門”這三項聯(lián)動，聚焦普惠、個貸、分期、票據這“四小業(yè)務”標準化信貸產品，通過“四上四下”（業(yè)務、人員、資源、權限四方面下沉和考核、管理、操作、風險四方面上提）的系統(tǒng)性、大力度舉措，促進網點全功能經營、綜合化發(fā)展。

截至 2023 年 6 月，各網點“四小”業(yè)務月網均發(fā)生額（不含票據）是去年 150%、是試點前 230%。試點一年來，總行旗艦網點從 22 家增至 38 家、增幅 73%，日均存款超10 億元網點從34家提升至72家、實現翻倍增長。網點貢獻結構和競爭力的提升顯著，助力佛山分行全部存款余額今年再突破三千億臺階、達到3252億元的歷史新高。

7 月 12 日下午，組織全體學員去參觀丹東市抗美援朝紀念館。瞻仰了由鄧小平同志題詞的抗美援朝紀念塔，重溫了革命先烈的豐功偉績，作為新時代的共產黨員，我們一定要緬懷革命先烈的英雄事跡，弘揚艱苦奮斗、求真務實的精神，在工作中認真履職，埋頭苦干，增強責任感和使命感，充分發(fā)揮黨員干部的先鋒模范作用。

7 月 13 日，邀請長院項目研發(fā)部專家宋薇和王婧娟老師帶領大家開展網點競爭力提升行動學習工作坊，77 名學員分成 8 個小組在兩位老師的指導下，針對小組課題進行了充分的交流研討，并通過結構化的研討工具，使小組成員們在解決問題的同時實現能力提升、認知升級，從而創(chuàng)造收獲更大的價值。

第一組：

第二組：

第三組：

第四組：

第五組：

第六組：

第七組：

第八組：

美麗 7 月，來自五湖四海的我們相聚在紅色東方之城丹東。通過一周的培訓，第一學習小組全體學員積極交流，相互借鑒，相互提高，就深化網點管理體制改革課題開展了深入探討，聚焦可落地和可實施的問題提出深化改革思路，助力全行網點高質量發(fā)展，第一小組探索網點管理體制改革體會如下：

一是明確支行經營定位，提升城區(qū)支行業(yè)務發(fā)展活力、經營管理效率和市場競爭力，創(chuàng)新推進城區(qū)支行整合，充分釋放人力資源潛能，推動組織運行集約化管理。二是充分激發(fā)基層員工干事創(chuàng)業(yè)熱情，推行廳堂管理店長責任制，打開網點人員晉升通道，優(yōu)化網點業(yè)績多維計量規(guī)則，加大薪酬資源傾斜力度。三是優(yōu)化業(yè)績多維計量規(guī)則，推動業(yè)績分成實現損益直通網點，科學統(tǒng)籌網點人員激勵和考核，健全網點員工考核機制。四是打通客戶經理崗位壁壘，推動分支行本部人員下沉，開展網點全員“崗位大練兵”，加強網點人員隊伍建設，提升網點人才崗位價值。

第二小組圍繞“做優(yōu)一體化支撐點”選題，十家支行主管

行長就網點競爭力推進和一體化工作落地實施工作中的痛點、

支撐點、如何做優(yōu)最核心的四方面問題進行充分討論，具體成

果如下:1、統(tǒng)一各層級共識和行動（1）分層組織分支行和網

點一把手培訓，加強一把手對全行網點競爭力提升工程現狀、

成效，改革的意義，總行網點競爭力戰(zhàn)略要求進行全面培訓解

讀，輔之各行成功案例介紹，讓一把手看到成效，驅使其提高

認識，促使其轉變觀念、思想統(tǒng)一、強化執(zhí)行。（2）戰(zhàn)略規(guī)

劃、日常工作，落實各層級建立常態(tài)化網點競爭力提升工作協(xié)

調推進領導小組，加強協(xié)同推進。 2、資源整合優(yōu)化（1）人

員問題：支行層面建團隊及人員下沉；網點層面通過新模式推

廣、“柜面工銀通”及預約識別新系統(tǒng)應用、智能自助設備投

放等網點運營改革推動人員釋放；網點群落化解決當前對公、

外匯等專業(yè)化要求較高的人員緊缺問題。（2）加大費用下沉力度，賦予網點負責人一定放權。3、減負賦能（1）加強系統(tǒng)整合，包括建立或優(yōu)化統(tǒng)一的業(yè)績記錄統(tǒng)計分析系統(tǒng)、統(tǒng)一的對公對私客戶信息分層可視系統(tǒng)、更加清晰的客戶預約識別跟蹤系統(tǒng)、更加高效的客戶經理無紙化移動辦公系統(tǒng)，打通各專業(yè) APP、應用系統(tǒng)等堵點、實現數據共享。（2）加快流程優(yōu)化。非涉內部業(yè)務處理進一步推進集約化處理，優(yōu)化業(yè)務流程、壓降網點業(yè)務處理時間。應用層面系統(tǒng)研發(fā)權適度下放，加快迭代更新節(jié)奏，及時解決客戶或網點需求。（3）推進制度創(chuàng)新突破。改變目前人工參與度仍較高的管理現狀，利用大數據科技優(yōu)化賬戶盡調、貸后管理等占用客戶經理大量時間精力的業(yè)務工作。4、考核配套。（1）優(yōu)化分支行考核，強化組織推動，確保總行戰(zhàn)略規(guī)劃落地落實。（2）優(yōu)化分支行專業(yè)部門和網點考核，調動其在業(yè)務下沉、人員下沉、人員釋放、運營改革等落實推進一體化經營方面的積極性。（3）優(yōu)化人員考核評價，績效考核、等級評定等掛鉤，調動客戶經理一體化營銷、客服經理聯(lián)動營銷積極性。（4）開展網點減負賦能成效評價，評價結果與科技、運營、業(yè)務等各相關職能部門 KPI 考核掛鉤。

2

以金融科技和大數據分析的最新成果為依托，整體賦能于網點轉型發(fā)展，以“數字廳堂”、“網點畫像”、“營銷 e 點通”等為代表的一批數字化工具，聚焦網點經營發(fā)展實際，打造了一攬子基于大數據驅動的營銷服務管理工具，在拓展市場、服務客戶、運營維護等方面等發(fā)揮了重要作用，取得了顯著成效，積累了豐富經驗，金融科技和數據賦能有力助推網點競爭力提升，為推動網點數字化轉型奠定了堅實基礎。

2

經過一周的學習培訓和交流，第四組的學員們收獲滿滿，對提升

網點競爭力工程的認識跨上了新臺階，對于強化作戰(zhàn)單位競爭力 探索

網點生態(tài)化建設方向體會如下：

一、明確生態(tài)化打造的必要性。落實金融工作的政治性、專業(yè)性

和人民性，爭做人民滿意銀行，發(fā)揮網點生態(tài)化的創(chuàng)新與變革在引流

和維護客群的重要作用。

二、探索生態(tài)化建設的方向。圍繞各行網點渠道特色、客群特點

和資源稟賦，打造文化、生活、擁軍、公益等生態(tài)場景，將網點運維

成客戶認可度高、吸引力強，有溫度的場景。同時融入銀行屬性，解

決客群金融專業(yè)需求。

三、落實改革后網點的考核評價。把總行“四力領先”“三化轉

型”做為網點競爭力考核分析的最終標準，逐步驗證網點生態(tài)化打造

的適用性，并進一步完善建設中的創(chuàng)新和不足，實現網點經營規(guī)模的不斷提升。

抓實網點減負攻堅是全行發(fā)展所需、基層所盼的核心問題。第五學習小組全體學員在認真聆聽總行領導授課的基礎上，在充分吸收先進行寶貴經驗的基礎上，深刻領悟課題內涵，結合實際工作，積極進行深入思考。討論會上，學員們回顧基層現實訴求，暢談各自優(yōu)化心得，各抒己見，相互碰撞，啟迪了思維、激發(fā)了靈感，不斷把問題引向深入，創(chuàng)造出諸多智慧的火花。起草階段，大家聚焦問題診斷、查找原因、尋求對策，共同形成了《抓實網點減負攻堅的研究與思考》研討報告。藍圖已經繪就，方向已經明確，路徑已經清晰。第五小組學員將帶著學習成果，以更大幅度的思想解放，更加寬廣的發(fā)展視野，更有力度的創(chuàng)新舉措，按下網點減負賦能“快進鍵”，打好高質量發(fā)展“組合拳”！

經過一周的學習培訓和交流，第六組的學員們收獲滿滿，對

提升網點競爭力工程的認識跨上了新臺階，研討今后的工作重點

如下：

一是戰(zhàn)夠定向，我們要堅持道路自信，堅定信心跟著總行頂層設

計走。二是執(zhí)行定基，上級戰(zhàn)略有要求，基層戰(zhàn)術要跟上，執(zhí)行

力是王道。三是破題定局，做解題型管理者，不做解釋性管理者，

要迎難而上，功堅克難，敢打勝仗，打出勝仗。四是考核定速，

員工只做有考核的事，要發(fā)揮考核指揮棒作用，推動縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠

道優(yōu)化走心、走深、走實、走遠。五是堅守定勢，保持戰(zhàn)略定力，

服務好鄉(xiāng)材振興國策，走科技興行之路，讓守正創(chuàng)新賦能工行興

農通 App 真正成為立足縣域，助力工行深耕農村市場的渠道優(yōu)化

首選，為競爭力提升插上新的翅膀，決勝希望的田野，交出布局

優(yōu)化滿意答卷來。

五湖四海齊相聚 頭腦風暴共研討 集思廣益促提升共話情緣在丹東我們相聚在美麗邊境之城丹東，圍繞“做好網點服務提升”課題進行頭腦風暴，查找問題、分析原因、提出對策，更深刻理解服務的內涵和外延，再次證明服務必須要形成一種管理。優(yōu)質禮貌服務水平的提高務必依靠于嚴格、規(guī)范、科學的管理，嚴格規(guī)范的管理又能促進優(yōu)質禮貌服務水平提高。服務的好壞體現著一家銀行管理水平的高低！我們能清醒地認識到服務的重要性，尤其在現今銀行業(yè)競爭日趨激烈的大環(huán)境下，服務更是從某種方面體現了銀行的軟實力與競爭力。“服務”，看似平凡的兩個字，卻蘊含著豐富的內涵和價值。工作中，我們能夠簡單地將“服務”兩個字掛在嘴邊，而現實中，我們卻也心酸地明白，要做好服務工作不是一件容易的事，更不是一朝一夕能夠筑就完美的。我們務必都要真正樹立適應新時代的服務理念和管理理念，打造成人民滿意、員工滿意的銀行！盛夏七月，在環(huán)境秀麗、氣候宜人的運寧丹東，總行舉辦網點競

爭力提升二級分行主管行長培訓班，其中八組重點研討“如何健全完

善網點運管風險管理機制”。

該組共 9 名同志，分別來自不同分行，面臨差異較大的資源稟賦、

經營環(huán)境等。通過集中培訓，凝聚組員們如何提升網點亮爭力的“賦

能、減負”等全方位共識；7 月 12-13 日，組員們充分利用學習所得

和學余時問，充分會商、研商“如何健全完善網點運營風險管理機制”，

組員們認真分析此項工作的近階段現狀、面臨“外部高風險、內部高

質量”的內外部形勢及問題，明確“底線和高質量”目標，提出“我

們如何干、上級如何支持” 的短期和長期重點措施等。

組員們經過認真研討，達成廣泛共識，均明確會以本次集訓為契

機，學以致用、細抓落實，帶領所在分行特續(xù)完善網點運營風險管理機制，全面提升網點競爭力，助力分行經營管理高質量。

本次成果匯報會由總行運行管理部副總經理姜燁、總行運行管理部網點管理處資深經理于青、總行運行管理部網點管理處副處長（主持工作）葉飛、總行運行管理部業(yè)務組織與規(guī)劃處副處長胡志紅及八個小組組長共同擔任評委，并評選出第一、二、三名。

成果匯報排名如下第一名

第二名

（排名不分先后）

第三名

（排名不分先后）

吉 林 延邊分行焦霞通過幾天的學習，我對網點競爭力提升工作有了更加清晰的認識，對該項工作的落地推動更有指導意義。一是“四力領先”。把《網點竟爭力提升評價辦法》中的指標作為衡量網點市場競爭力、價值創(chuàng)造力、客戶服務力、風險控制力的標準，強化指標任務分解、壓實部門責任，推動評價結果爭先進位。二是“兩項改革”。以網點管理體制改革優(yōu)化組織架構、渠道布局、資源配置；以網點運營改革重構運營模式、充實營銷力量、賦能生態(tài)建設，助力網點成為能打勝仗的“作戰(zhàn)單元”。三是“三化轉型”。聚焦“一體化、生態(tài)化、數字化”轉型發(fā)展目標，分步確定試點網點，加快構建新經營模式。四是“兩項基礎”。聚焦網點千斤重擔，按照公共服務上移、經營資源下沉的原則，切實為網點減負賦能，聚焦網點風險防控，管好關鍵人、管住關鍵事、管到關鍵處，切實夯實網點風控基礎。吉 林 松 原 分 行 靳 小 東

總行網點競爭力培訓涵蓋改革頂層設計與具體改革實踐，在層級上有

總行的改革路徑與思考，有一級分行、二級行、支行、網點各層級成功推

廣經驗；在內容上也是異常豐富，涵蓋總行組織規(guī)劃、流程改革、普惠業(yè)

務，分行的改革推廣、一體化、生態(tài)化、業(yè)務下沉、群落化等方方面面。

幾天時間過得很快、收益頗深、觸動很大。下面就兩項改革、三化建設、

四項重點工作簡要談談體會。

一、兩項改革方面。第一方面是體制機制改革。體制方面按照總行網

點扁平化要求做好落實，重點是扁平化過程中要做好重點業(yè)務下沉及賦

能，如山東、佛山的下沉提供了良好的借鑒。第二方面網點運營改革?？?/p>

行為網點運營改革投入大量精力與心血，分行重點是如何做好與當地實際

的結合、與本地客群的結合、與網點實際的結合，要發(fā)揮效果。

二、三化工作。也就是一體化、生態(tài)化、數字化。一體化有四方面內

容，我想與前面的體制、激勵機制相關，天津分行有很好的推廣經驗，要

做好學習、借鑒、落實。生態(tài)化方面，對于我們地區(qū)行實際來說，要打造幾個典型示范案例，引導大家結合實際創(chuàng)新去做。數字化方面，我們有過萬元客戶、手機銀行不動戶方面探索，要利用好數據做好營銷賦能。

三、四項重點工作。我想重點談談網點減負與風險防范。網點減負方面立足管理減負、操作類減負、事務性減負，要讓基層看到效果、體驗到成效。風險防范，重點要結合改革變化，抓好新崗位轉換變化、新模式推廣變化帶來的風險挑戰(zhàn)。同時運用總行智能化手段管控風險，夯實管理改革基礎。

上 海 分 行虹口支行范鋒近年來，圍繞總分行部署，上海虹口支行主動作為、破除難題，推進網點競爭力提升工作要求落到實處。如加強資源整合推動網點運營人員釋放，提升網點客戶經理占比；按照外拓營銷和陣地營銷調整網點負責人職責定位，網點對公對私一體化營銷能力顯著提升；細化網點競爭力考核指標，定期通報考核結果，強化過程管理和督導反饋，形成轄內網點良性競爭局面等。這次培訓讓我深刻感受到，作為二級分行分管負責人，要繼續(xù)保持高度重視，持續(xù)強化組織推動和創(chuàng)新發(fā)展。虹口支行是上海分行網點運營改革新模式試點行，下一步要繼續(xù)做好運營改革新模式試點推廣等重點工作，同時結合網點一體化經營要求及遇到的問題，進一步加強網點綜合化人員梯隊培養(yǎng)，推進網點群落化建設，完善一體化考核制度，持續(xù)推進網點減負賦能，努力做優(yōu)一體化支撐點，推動網點競爭力提升工作走深走實。浙 江 臺 州 分 行 施 炎 飛

夏日炎炎，涼風習習，我非常有幸參加了總行在遼寧丹東組織的＂網點競

爭力提升＂培訓班，收獲頗豐。培訓意義深遠，總行黨委高瞻遠矚，為我們擘

畫了網點競爭力提升的總體框架；內涵豐富，深刻剖析了網點經營的特色轉型

之路，路徑清晰；視野開闊，既有總體藍圖規(guī)劃，又有全國各地網點落地案例，

實戰(zhàn)導向。

新時代，新形勢，網點轉型創(chuàng)新勢在必行，需要在“線上+線下+遠程”

的全渠道模式下尋找新的路徑，以“網點平臺化、場景化、生態(tài)化”為突破口，

通過網點網格化管理和特色客群開發(fā)等措施，建立“特色網點經營+科技賦

能”的網點經營策略，鞏固網點作為實體存在價值的同時，形成“線上+線

下”互為延伸、互為補充的全渠道智慧服務新格局。

后續(xù)我將積極踐行落實此次培訓班內容和精神，全力打造＂第一個人金融

銀行＂。江 西 吉 安 分 行 萬 里霞網點競爭力提升工作，是一項涉及面廣、實施難度大的系統(tǒng)性、綜合性工程。二級分行作為具體實施的管理層，我認為應該做好如下三個方面的工作：一是要深化思想認識，加強統(tǒng)籌管理，在全行上下凝聚將網點建設成為“能打勝仗的作戰(zhàn)單元”的統(tǒng)一認識是實施的關鍵；二是在實施工作中，要從問題導向出發(fā)，堅持問計基層，因地制宜推進網點管理體系化，聚焦作戰(zhàn)保障和能力建設，實行多項目、多層級協(xié)同推動，筑牢人、財、物等網點基本經營要素基礎；三是從“要結果”向“給過程”轉變，立足自下而上的問題解決推動自上而下的體系管理，通過給資源、給路徑、給保障、給關愛，激發(fā)網點轉型發(fā)展動能，基本形成服務下沉、保障上移、協(xié)同高效、充滿活力和戰(zhàn)斗力的網點經營新態(tài)勢。

湖 北 咸 寧 分 行 張 進

加快數智化轉型 助推網點提質增效

數字化轉型既是一個發(fā)展問題，更是一個生存問題?；鶎訝I業(yè)網點是一個

獨立作戰(zhàn)的單元，也是各金融機構尋求服務智能化、營銷生態(tài)化、管理一體化

等數字化轉型，提升競爭力與價值創(chuàng)造力的重點。近些年來，湖北咸寧分行通

過積極探索網點智能化輕型化轉型，實現了傳統(tǒng)柜臺精簡、柜員向營銷崗位轉

崗，增強了網點營銷力量，促進了網點從營銷服務型向價值創(chuàng)造型轉變，提高

了網點的經營效能。下一步，我行將主動順應銀行業(yè)從“柜內經營”轉向“柜

外運營”的趨勢，充分依托工行信息科技與網絡金融支撐的強大優(yōu)勢，進一步

加快推動網點金融服務向一體化、智能化、場景化、線上化金融服務升級，持

續(xù)提高業(yè)務響應速率，增強業(yè)務營銷拓展能力，不斷提升網點綜合服務效能和

競爭力。廣 東 珠 海分行倪曦統(tǒng)籌網點布局，筑牢服務體系打造網點競爭力強點網點競爭力提升是一項基礎性的戰(zhàn)略工程，結合分管工作，我是從“網點布局優(yōu)化”及“網點服務建設”貫徹實施，網點布局優(yōu)化是搶占市場先機的重要點，而網點服務水平決定我們創(chuàng)造價值的能力。在網點布局優(yōu)化方面，我覺得網點的本質是固定資產，是重要的固定資產投資，所以渠道建設要以投資的理念和視角推動網點的整合優(yōu)化。近3 年，珠海分行按照“三進三退兩優(yōu)化”策略推進網點布局優(yōu)化，遷址優(yōu)化網點占比超 15%，從布局優(yōu)化中要效益，截至2022 年末，網點日均存款、網均利潤等多項主要指標均位列同業(yè)第一。在網點服務建設方面，堅持以客戶為中心，對外聚焦客戶痛點，加強投訴治理工作，對內深化服務雙優(yōu)建設，聚焦打造“優(yōu)秀標桿網點”和“優(yōu)秀服務明星”，以標桿引領，增強網點正能量。一是集中力量把轄內拱北支行打造為粵港澳大灣區(qū)旗艦網點，并于2023年6月成功獲評全國百佳網點。二是通過量化服務考核體系，改進評選規(guī)則，進一步擴大評選覆蓋面，做好全行宣傳，一步一腳印營造人人創(chuàng)先爭優(yōu)的良好服務氛圍。廣 西 桂 林 分 行 黃 慧

在網點競爭力推動過程中，作為執(zhí)行者和推進者，有以下幾點

體會：一考核賦能。增加對網點人力和經營費用的傾斜，細化網點

考核方案，打通網點員工職業(yè)晉升通道，有效提升網點人員的積極

性和戰(zhàn)斗力。二、文化賦能。在優(yōu)化網點布局和環(huán)境過程中，提升

網點職工小家的布局和完善，加大對員工的關心和關懷，增強員工

的歸屬感和認同感，提升了員工的忠誠度和服務的源動力。三、數

據賦能。在網點引入合作專區(qū)，提升了網點服務綜合能力品牌效應，

增加了網點獲客引流的來源同時改善了客戶的服務體驗感。

。

四 川 攀 枝 花分行王云峰參加了總行舉辦的《網點競爭力提升二級分行主管行長培訓班》，培訓內容豐富，主題突出，主線明晰，理論與實踐聯(lián)系緊密，通過培訓，我對網點競爭力提升工作的必要性和緊迫性等方面又有了更深層次的認識，在當下巨變的時代，唯有自我變革和更新，提前布局，才能立于不敗之地。學習了各先進行因地制宜，主動有為的優(yōu)秀案例，深受啟發(fā)，網點競爭力工作不是不可為，而是大有為之處，正如總行領導所言“站風口，看方向，耐心等待風起時”，此時，正在風口處，要圍繞“點+網+圈+鏈”的網點經營新模式，上下齊動，部門協(xié)同，認真思考，找準著力點和發(fā)力點，深入扎實推進各項工作，形成立體運作之勢，在風來之時，才能全面發(fā)揮網點主陣地的戰(zhàn)斗力，實現轉型升級成功，助力全行高質量發(fā)展。陜 西 漢 中 分 行 張 軍

聚焦經營發(fā)展之基 精準提升競爭能力

通過此次培訓，我深刻認識到網點競爭力提升作為固本量基的核心工程，

全方位賦能網點這個經營發(fā)展之基，將網點建設成為“能打勝仗的作戰(zhàn)單元”。

一是五維發(fā)力、真抓實干。打破思維定勢，重鑄網點核心優(yōu)勢，通過聚焦“人

員、功能、授權、考核、系統(tǒng)”五個維度，全力紓解網點現實困境、強化網點

作戰(zhàn)單元。二是減負賦能、激發(fā)活力。堅持以問題為導向，緊緊圍繞“減負賦

能”主線，通過精簡整合、優(yōu)化集中、統(tǒng)一規(guī)范、聚合聚力，從根本上強化“作

戰(zhàn)前線”的市場競爭力、價值創(chuàng)造力、客戶服務力和風險控制力。三是優(yōu)化改

革、加快轉型。在“最后一公里”痛點處求變革，制定改革措施，完善經營機

制體制建設，促進我行網點向一體化、生態(tài)化、數字化轉型。青 海 分 行海西支行張劍本次網點競爭力培訓課程安排充實，總行老師們深入講解了全行網點競爭力改革的最新要求和規(guī)劃，來自全國各地的特色案例，分享了近年來網點改革工作中多種多樣的打法和創(chuàng)新實踐，讓我得到了很大啟發(fā)，也增強了持續(xù)推進網點改革工作的信心。下一步，在回歸自身工作后，我將深入貫徹落實全行網點競爭力提升的有關工作要求，借鑒各分行的豐富成果，結合自身區(qū)域實際，擴展思路、周密布局、認真實施，持續(xù)推進網點一體化經營、生態(tài)化建設和經營質效提升。真正讓網點發(fā)展發(fā)揮好基礎作戰(zhàn)單元的作用，讓工行網點成為行業(yè)標桿，讓工行的業(yè)務和服務繼續(xù)引領銀行業(yè)的發(fā)展。

青 海 西 寧 城 北 支 行 高 振 龍

加強數據融合應用 推動網點減負賦能

數字賦能是提升網點競爭力的重要舉措，當前全行緊緊圍繞“數字工

行”建設緊鑼密鼓地開展工作。作為基層行，在數字化轉型過程中要主動

轉意識，轉方法。及時發(fā)現數字化轉型過程中存在的問題。一是要充分挖

掘整理各條線數字化清單數據，進行整合再利用，保證網點營銷人員數據

用得上，客戶找的準。二是充分應用“營銷通”平臺，下達客戶營銷任務

清單。圍繞網點輻射半徑，構建網點“點-網-圈-鏈”的經營模式。三是多

條線數據精準匹配，實現客戶經理“一項任務，多個產品”組合營銷模式，

切實為網點減負賦能。寧 夏 分 行 營業(yè)部趙思涵按照總行培訓安排，我有幸在遼寧工銀研修中心參加了為期一周的“網點競爭力提升二級分行主管行長培訓班”。本次培訓課程內容豐富，時間緊湊，形式多樣，既有總行專家及處長對提升網點競爭力深入解讀，有又先進兄弟行的特色案例分享，也有實地參觀黨建紅色基地現場教學，還有行動學習及成果匯報。五天的課程讓我對網點競爭力提升工作有了更深刻的認識，對下一步工作有很強的指導意義。我將以本次培訓為契機，以深化網點為轉型發(fā)展和競爭力提升的戰(zhàn)略支點，擺脫路徑依賴，將一體會、數字化、生態(tài)化在網點落地生根，發(fā)揮黨建引領作用，借助運營改革賦能網點，強化基層網點人員隊伍建設，把網點打造成為全功能、生態(tài)化、戰(zhàn)斗型的利潤單元。新 疆 哈 密 分 行 李 旭 梅

在網點競爭力提升培訓班得學習體會：

一：管理模式轉變：網點競爭力從“標桿網點建設”到不斷優(yōu)

化改進成為現在的“網點競爭力建設”，最重要是服務管理思想的

改變，服務變革重心由“怎么標準化服務”變成“客戶需要什么樣

的服務”，著力點放在客戶角度才能真正贏得客戶，獲得價值創(chuàng)造。

二、網點競爭力提升是多維立體多部門配合的，由網點硬件和

軟件的提升，以及各部門聯(lián)動，需要各個層級的配合才能真正做到

網點核心力的全面提升。

三、網點競爭力提升關鍵是一線基層服務意識的轉變和基層支

行行長管理能力的提升，人的因素是服務最根本的， 服務態(tài)度和

服務效率的提高是提升網點客服體驗的關鍵。

廣 州 花 都分行江集彬六“動”開局 五“定”建功縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道優(yōu)化正當時渠道優(yōu)化助力網點竟爭力提升，縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道優(yōu)化，不是選擇題，而是必答題。我個人有“六動”思考：一是有心動，總行把縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道優(yōu)化作為全行戰(zhàn)略性任務，為我們指出了一條實現竟爭力提升彎道超車之路，前景很美好，現實很必要，対此，我們要聞令而行，落實為要。二是難行動，各行各地資源稟賦不同，真正要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)增設物理網點，面臨很多現實困難和挑戰(zhàn)，行內達成共識難。三是莫沖動。要想好干，算好干，干則干成，不為失敗留遺憾。四是伺機動，成熟一個就落地一個，穩(wěn)扎穩(wěn)打，體現大行擔當和作為。五是包容動，對網點績效考核給予包容性傾斜，對機構后評價設置包容條款，為擔當者擔當，為作為者作為。六是長遠動?？h城短板如補長，各行網點競爭力都會有大改觀和大進步。后續(xù)工作重點：一是戰(zhàn)夠定向，我們要堅持道路自信，堅定信心跟著總行頂層設計走。二是執(zhí)行定基，上級戰(zhàn)略有要求，基層戰(zhàn)術要跟上，執(zhí)行力是王道。三是破題定局，做解題型管理者，不做解釋性管理者，要迎難而上，功堅克難，敢打勝仗，打出勝仗。四是考核定速，員工只做有考核的事，要發(fā)揮考核指揮棒作用，推動縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道優(yōu)化走心、走深、走實、走遠。五是堅守定勢，保持戰(zhàn)略定力，服務好鄉(xiāng)材振興國策，走科技興行之路，讓守正創(chuàng)新賦能工行興農通 App 真正成為立足縣域，助力工行深耕農村市場的渠道優(yōu)化首選，為競爭力提升插上新的翅膀，決勝希望的田野，交出布局優(yōu)化滿意答卷來。蘇 州 分 行 常 熟 支 行 汪 曉 峰

在美麗的丹東，通過高效的學習與精煉的培訓，與全國各地

同事們的交流溝通，讓我對網點競爭力提升有了嶄新的思考。未來

的高質量發(fā)展要不要網點參與，網點綜合化一體化能不能做到，網

點功能定位能不能改變。這些都是服務能力體現政治性、人民性的

要求，也是未來支行化利潤單元的必然。網點是三駕馬車齊驅萬馬

奔騰的千畝良田，是一體化、數字化、生態(tài)化全能的“行商”，需

要開啟網點的新時代。工商銀行的網點競爭力改革，是經營轉型和

高質量可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略支點，是未來新市場競爭力提升的引擎，

也是守底線、盯目標的最后堡壘。