目 錄
前言
一、 文化引領(lǐng)發(fā)展—文化體系搭建和落地建設(shè)
二、 裝修漆零售盈利模式 2.0
三、 裝修漆零售渠道建設(shè)指引
四、 零售產(chǎn)品七位一體體系規(guī)劃
五、 終端門店零售運(yùn)營實務(wù)
1. 團(tuán)隊及人事管理
2. 門店產(chǎn)品管理
3. 門店管理
4. 營銷推廣活動管理
5. 銷售管理
6. 客戶管理
六、 門店信息化管理系統(tǒng)應(yīng)用指引
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51
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INDEX
三棵樹作為民族涂料第一品牌和行業(yè)稀缺的高端涂料領(lǐng)導(dǎo)品牌，在二十年的發(fā)展
過程中，不斷驗證發(fā)展模式，不斷總結(jié)沉淀經(jīng)驗，在品牌零售轉(zhuǎn)型升級的實踐中，三
棵樹堅持看清大勢就是最大的戰(zhàn)略，持續(xù)堅定的推動裝修漆零售模式不斷升級。
精耕細(xì)作，決勝終端是經(jīng)銷商盈利的根本，經(jīng)銷商盈利是三棵樹生存的保證，經(jīng)銷
商是聯(lián)結(jié)企業(yè)與用戶的橋梁，沒有了橋梁，企業(yè)的生存和發(fā)展就失去了保證。經(jīng)銷
商生存發(fā)展的基礎(chǔ)就是盈利模式打造。三棵樹與經(jīng)銷商是一種平等互動、雙贏互利
的事業(yè)共同體、利益共同體、命運(yùn)共同體。
經(jīng)銷商盈利的基礎(chǔ)是認(rèn)同三棵樹的使命、愿景、精神、價值觀和發(fā)展戰(zhàn)略，志同道
合，同頻共振，才能共謀健康持續(xù)的發(fā)展。三棵樹指導(dǎo)和培訓(xùn)經(jīng)銷商建立企業(yè)文化、
發(fā)展規(guī)劃及經(jīng)營管理模式，將三棵樹總結(jié)出來的生生不息發(fā)展之道傳授給經(jīng)銷商，
與經(jīng)銷商共發(fā)展。三棵樹樹立不讓任何一個經(jīng)銷商虧本，以經(jīng)銷商賺錢為榮，以經(jīng)
銷商虧錢為恥的理念來幫扶經(jīng)銷商的發(fā)展。
在裝修漆領(lǐng)域，以用戶最佳購物體驗為核心，建設(shè)高端、智能、綠色體驗的門店，提
供產(chǎn)品一站式、服務(wù)一體化及全屋墻面定制美裝業(yè)務(wù)，通過各種營銷推廣等模式，
讓用戶感知、認(rèn)同三棵樹的理念和產(chǎn)品，培養(yǎng)專業(yè)化和專家級店長，導(dǎo)購等營銷管
理人才，并通過數(shù)字化營銷工具和信息化系統(tǒng)，精益化管理終端零售業(yè)務(wù)。
只有精耕細(xì)作，滿足用戶的需求，提供超越用戶期望的感動服務(wù)，抓住用戶的心和
口碑，才能持續(xù)不斷地增加用戶，給企業(yè)和經(jīng)銷商發(fā)展提供增長的動力。
前言
PREFACE
1
文化體系搭建和落地建設(shè)
自 2002 年創(chuàng)立以來，三棵樹一直保持“為人們創(chuàng)造美好生活“的創(chuàng)業(yè)
初心，艱苦奮斗，從兩萬個品牌中脫穎而出，成為 A 股上市公司、北京
2022 年冬奧會和冬殘奧會官方涂料獨(dú)家供應(yīng)商，躋身全球涂料上市
公司市值前 10 強(qiáng)，2022 年位居全球建筑裝飾涂料第 8 位（全球 50
強(qiáng)企業(yè)多數(shù)有百年發(fā)展歷史），創(chuàng)造了行業(yè)發(fā)展的奇跡，成為世界涂料
行業(yè)成長最快的樹。
取得這些令人矚目的成績背后的密碼，是因為三棵樹建立了一套極具
內(nèi)涵、體系化、先進(jìn)的道法自然企業(yè)文化，成為三棵樹可持續(xù)發(fā)展的核
心內(nèi)生動力，引領(lǐng)企業(yè)高質(zhì)量高速發(fā)展。三棵樹在創(chuàng)立之初，洪董已經(jīng)
看到了企業(yè)文化讓一個企業(yè)所擁有的強(qiáng)大生命力，建立企業(yè)文化讓企
業(yè)擁有信仰且能持續(xù)經(jīng)營，現(xiàn)在三棵樹文化已成為行業(yè)稀缺的軟實力
資源，內(nèi)部文化滿意度高達(dá) 98.3%，外部每年數(shù)萬人來三棵樹學(xué)習(xí)企
業(yè)文化，同時為客戶開展文化賦能，一些經(jīng)銷商學(xué)習(xí)后也取得了事業(yè)的
成功。
道法自然
一、文化引領(lǐng)發(fā)展
文化管理之道無它，人性洞察而已。
經(jīng)營之道無它，分配機(jī)制與激勵機(jī)制而已。
經(jīng)銷商無論規(guī)模大小、人數(shù)多少、成立多久，只要想做大、做強(qiáng)、做久，都需
要建立一套適合企業(yè)發(fā)展的企業(yè)文化體系。企業(yè)文化圍繞著管“事”要管
“人”、管“人”先管“心”，通過塑造全員思想、固化制度、影響行為、獲得物
質(zhì)回報。從而企業(yè)能夠凝聚共識、留住人才、效能倍增、樹立形象，共同成
就更偉大的事業(yè)。
2
黨建理念
健康生態(tài)學(xué)
發(fā)展理念
四輪驅(qū)動
品牌理念
研發(fā)理念
生產(chǎn)理念
營銷理念
國際化理念
文化營銷理念
361°服務(wù)理念
數(shù)字化理念
培訓(xùn)理念
財務(wù)管理理念
“三力”理念
帶團(tuán)隊理念
制度文化
物質(zhì)文化
社會責(zé)任
使命
讓家更健康 讓城市更美麗
讓生活更美好
愿景
樹立天地 綠滿世界
核心價值觀
以用戶為中心 與合作者共贏
與奮斗者共享
企業(yè)精神
有夢想 有情懷
艱苦奮斗 永爭第一
敬天愛人 生生不息
企業(yè)底線
誠信 環(huán)保 品質(zhì) 安全
企業(yè)是船，文化是帆，黨建是舵
綠色創(chuàng)新，樹百年常青樹
文化x人才x資本x供應(yīng)鏈
健康、自然、綠色
極致健康，極致性能，極致應(yīng)用
綠色智造，精益生產(chǎn)
全球合作，走出去、引進(jìn)來
以文化引領(lǐng)經(jīng)銷商，以文化吸引用戶
比滿意多 1°，超越客戶期望
數(shù)據(jù)重構(gòu)商業(yè)，流量改寫未來
培訓(xùn)是最大的福利，成長是最好的待遇
不算錯一分錢、不多花一分錢、不拖欠一分錢
領(lǐng)導(dǎo)力、管理力、業(yè)務(wù)力
八大心政
鋼鐵般的紀(jì)律
慈母般的關(guān)懷
敬天愛人
精耕細(xì)作，決勝終端是經(jīng)銷商盈利的根本，
經(jīng)銷商盈利是企業(yè)生存的保證
樹立健康理念，培養(yǎng)健康員工，提供健康產(chǎn)品
創(chuàng)造健康生活，傳播健康文化
3
精神文化是引領(lǐng)企業(yè)前進(jìn)的思想導(dǎo)向和頂層思考。由企業(yè)使命、企業(yè)愿景、核心價值觀、企業(yè)精
神和企業(yè)理念等組成。企業(yè)使命是企業(yè)存在的理由和價值；企業(yè)愿景是希望成為怎樣的企業(yè)；核
心價值觀是企業(yè)經(jīng)營中的價值取向；企業(yè)精神呈現(xiàn)著企業(yè)的精神風(fēng)貌；企業(yè)理念是指導(dǎo)企業(yè)各項
經(jīng)營管理的指導(dǎo)思想和準(zhǔn)則。
制度將文化理念和經(jīng)營思想固化為可操作性的規(guī)則和流程。行為規(guī)范則是基于公司精神文化導(dǎo)
向，建立對員工的倡導(dǎo)行為或反對行為。
物質(zhì)文化是精神文化外化的形態(tài)，包括有形或無形的資產(chǎn)、生產(chǎn)生活環(huán)境、品牌形象、產(chǎn)品與服
務(wù)、員工可感受到的福利與保障、社會可感受到的公益活動等。公司是一個溫暖的大家庭，視員
工、合作伙伴和用戶為家人，以慈母般的關(guān)懷呵護(hù)家人，是企業(yè)文化的人性化之處。
企業(yè)文化是基于企業(yè)家情懷、價值觀和對人性及自然規(guī)律認(rèn)知基礎(chǔ)上，在企業(yè)
經(jīng)營管理過程中由全體員工創(chuàng)造出來的精神文化、制度行為文化和物質(zhì)文化
的總和。
1. 精神文化
3. 物質(zhì)文化
2. 制度行為文化
什么是企業(yè)文化？
4
1. 精神文化
2. 制度行為文化
企業(yè)文化建設(shè)是一段很漫長的過程，我們首先需要把一種適合公司的理念、
價值觀、精神提煉出來，然后把這些提煉出來的東西深入到每一個公司員工
的心中。
(1) 參考三棵樹等標(biāo)桿企業(yè)，提煉公司的使命、愿景、核心價值觀、精神、經(jīng)營管理理念等。
(2) 開展宣貫培訓(xùn)，在日常會議、入職培訓(xùn)等融入文化宣講內(nèi)容。
(3) 樹立踐行公司文化的優(yōu)秀標(biāo)桿故事、典型生動的案例，建立內(nèi)部的微信、OA 等載體做傳播。
(4) 文化上墻、編制文化手冊、讓文化看得見、摸得著。
(1) 制度文化建設(shè)
① 建立公司制度流程及成員的責(zé)權(quán)利，并與精神文化導(dǎo)向一致。比如，招聘要符合企業(yè)文化、人才
畫像，高學(xué)歷、年輕化、專業(yè)化、形象好、大格局、有夢想。
② 固化到信息化系統(tǒng)
③ 宣貫執(zhí)行
④ 檢核閉環(huán)
⑤ 定期完善優(yōu)化制度
通過塑造全員思想、固化制度、影響 行為，從而企業(yè)能夠凝聚共識、留住人才、效能倍增、樹立形象，
共同成就更偉大的事業(yè)
(2) 員工行為規(guī)范
① 建立公司倡導(dǎo)和反對的行為、日常工作規(guī)范
② 建立最基本的底線，比如誠信底線、禁令行為，觸碰即開除
③ 培訓(xùn)宣貫給每個人
④ 檢查通報
⑤ 獎懲考核
⑥ 定期優(yōu)化改進(jìn)
企業(yè)文化提煉和落地建設(shè)方法
5
6
3. 物質(zhì)文化
(1) 基本的法定福利、高于行業(yè)的平均薪酬；基本的吃、住、穿的關(guān)懷保障或補(bǔ)貼
(2) 建立共創(chuàng)共享機(jī)制，讓員工有獲得感、通過奮斗獲得超額價值回報
(3) 建立員工學(xué)習(xí)、成長的平臺和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，讓員工有希望
(4) 定期與員工心政溝通、績效面談、員工座談會，讓員工心里爽
(5) 工作視覺環(huán)境文化氛圍布置，讓員工工作舒心
(6) 戒煙、運(yùn)動、瘦身的健康三寶文化，體現(xiàn)大愛關(guān)懷
(7) 定期舉行團(tuán)建活動、豐富多彩的興趣活動，讓員工感到有溫度
(8) 超出員工期望的無憂關(guān)懷或福利獎勵，讓員工感動
(9) 積極銷售健康的高端產(chǎn)品和馬上住服務(wù)、傳播健康文化，惠及消費(fèi)者和社會
(1) 經(jīng)銷商老板是文化第一責(zé)任人，要做到明確倡導(dǎo)、并以身作則踐行
(2) 經(jīng)銷商老板要大氣、要有利他的情懷，積極與奮斗共享價值成果、物質(zhì)精神雙豐收，不讓
奮斗者吃虧
(3) 文化導(dǎo)向要固化到制度流程、行為規(guī)范，成為一種日常習(xí)慣
(4) 建立一些優(yōu)秀標(biāo)桿作為文化大使，通過榜樣的力量影響身邊的人
(5) 選拔文化人員，能持續(xù)推進(jìn)文化建設(shè)、利潤分享、員工溝通等
(6) 對標(biāo)學(xué)習(xí)優(yōu)秀企業(yè)不斷優(yōu)化，定期參加三棵樹的文化培訓(xùn)
4. 文化建設(shè)注意事項
7
二
、裝修漆零售盈利模式
2.0
零售盈利模式全景圖
消費(fèi)者
終點(diǎn)
全推廣
油工會
分銷會
設(shè)計師會
消費(fèi)者會
精準(zhǔn)引流
智慧商城
線上直播
大型動銷
家博會
異業(yè)聯(lián)盟
小紅書等
83TREES
隨著裝修漆客戶零售意識的不斷覺醒，以及客群、渠道、業(yè)務(wù)和運(yùn)營模式的持續(xù)成熟、進(jìn)化，
原有的零售盈利模式已經(jīng)無法適應(yīng)零售升級的實際需要。因此，結(jié)合公司戰(zhàn)略和實施策略，
聚焦零售運(yùn)營模式的鼎故革新，圍繞營銷新 5P（品牌 + 產(chǎn)品 + 價格 + 渠道 + 推廣），提出
全產(chǎn)品 + 全渠道 + 全推廣的零售盈利模式的升級模型，全力指引合作伙伴轉(zhuǎn)型提升。
零售盈利模式2.0
馬上住
美好生活服務(wù)體系
產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)施工交付體系
服務(wù)團(tuán)隊運(yùn)營體系
服務(wù)全鏈路管理體系
全產(chǎn)品
乳膠漆
藝術(shù)漆
基輔材
膠黏劑
防水涂料
美墅美裝
小森科創(chuàng)板
銷售門店
店長導(dǎo)購
銷售推廣
設(shè)計師
油木工
綜合店
標(biāo)準(zhǔn)店
藝術(shù)漆專賣店
普店
專柜店
小區(qū)店
裝飾渠道展廳
美團(tuán)云店
智慧商城店 全渠道
建材市場
家居賣場
分銷渠道
裝飾渠道
物業(yè)美居
線上渠道
9
序號 網(wǎng)點(diǎn)類型 網(wǎng)點(diǎn)歸屬地 商圈 位置
綜合旗艦店
大型家居賣場
藝術(shù)漆標(biāo)準(zhǔn)體驗店
標(biāo)準(zhǔn)專賣店
普通專賣店
B類普通專賣店
馬上住社區(qū)店
裝企展廳
裝企形象墻
美墅美裝店
專柜店
1
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3
4
5
6
7
8
9
10
備注 網(wǎng)點(diǎn)審核條件以面積為主，優(yōu)質(zhì)門店可特殊申請評估，門店類型供參考。
各專營類門店類型標(biāo)準(zhǔn)以對應(yīng)事業(yè)部政策為準(zhǔn)。
核心建材商圈
大型家居賣場、核心建材商圈
省會城市、地級市、
縣城、縣城
省會城市、地級市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)
一般商圈，郊區(qū)、縣城外圍、鄉(xiāng)鎮(zhèn)
省會城市、地級市、縣城
省會城市、地級市
省會城市、地級市、縣城, 鄉(xiāng)鎮(zhèn)
地級市、縣城, 鄉(xiāng)鎮(zhèn)
主要
主要
主要
主要
主要
主要
主要
主要
主要
A級市場
前三
商圈內(nèi)
較好位置
主要入口周邊
主要入口周邊
百強(qiáng)或區(qū)域
優(yōu)勢裝企內(nèi)
等展廳位置
商圈主要位置
建材街或
建材門店
各種類型的零售網(wǎng)點(diǎn)，構(gòu)成了三棵樹品牌在與用戶最后接觸層面上的綜合體驗的
呈現(xiàn)，它集成了品牌理念、文化、產(chǎn)品、服務(wù)交付等一系列零售要素，是用戶對于一
個品牌最為直接的感官。
各種類型的網(wǎng)點(diǎn)，在不同的渠道以不同的店態(tài)體現(xiàn)，同時，不同店態(tài)配置差異化的
產(chǎn)品組合。 三、裝修漆渠道建設(shè)指引
網(wǎng)點(diǎn)類型及定義
10
面積 門頭寬度 配置標(biāo)準(zhǔn)
＞12米
≥150㎡
≥150㎡
≥100㎡
三門店以上
A1-A2 ≥40㎡
A3-B1 ≥45㎡
B2-B3 ≥80㎡
≥35㎡
≥30㎡
B2-B3 ≥50㎡
≥30㎡
≥30㎡
≥30㎡
≥20㎡
≥35㎡
/
A3-B1
A1-A2
＞8米
＞4米
＞4米
＞8米
＞4米
＞4米
＞3米
/
/
/
＞4米
集裝修漆、藝術(shù)漆、美墅美裝、
防水、基輔材展示為一體
新版藝術(shù)漆標(biāo)準(zhǔn)店及物料
參照新版標(biāo)準(zhǔn)專賣店貨架和物料
參照新版普通專賣店貨架和物料
參照B類普通專賣店標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行
小區(qū)店專供物料
參照裝企展廳店標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行
參照裝企形象墻標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行
3.0版本標(biāo)店和旗艦店
參照專柜店標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行
序號 網(wǎng)點(diǎn)類型
綜合旗艦店
藝術(shù)漆標(biāo)準(zhǔn)體驗店
標(biāo)準(zhǔn)專賣店
普通專賣店
B類普通專賣店
馬上住社區(qū)店
裝企展廳
裝企形象墻
美墅美裝店
專柜店
1
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6
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10
11
渠道類型規(guī)劃：渠道網(wǎng)點(diǎn)全方位布局，不同渠道建不同的店，規(guī)范渠道網(wǎng)點(diǎn)布局。
專賣渠道
賣場渠道
經(jīng)銷商直營 零售商加盟
藝術(shù)漆體驗店
社區(qū)渠道 馬上住體驗店
線上渠道 美團(tuán)云店 智慧商城
裝飾渠道 裝企展廳
分銷渠道 普通專賣店
裝企形象墻
B類普店 專柜店
美墅美裝旗艦店 美墅美裝標(biāo)普店 美墅美裝特約店
綜合體驗店
標(biāo)準(zhǔn)專賣店
普通專賣店
專柜店
美墅美裝渠道
渠道七位一體
清晰銷售渠道的劃分，零售渠道包括建材市場，家居賣場，物業(yè)社區(qū)；分銷渠道是基礎(chǔ)，
增加小B端渠道開發(fā)，重點(diǎn)強(qiáng)化裝飾渠道和線上渠道。全渠道都可以開設(shè)專營的零售門店。
4+1 渠道建設(shè)
藝術(shù)漆 + 馬上住 + 美墅美裝 + + 線上渠道
渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)策略
裝飾渠道
12
裝修漆網(wǎng)點(diǎn)類型
網(wǎng)點(diǎn)類型規(guī)劃：依據(jù)經(jīng)銷商類型選擇建店類型，不同的經(jīng)銷商建合適的店，
規(guī)范優(yōu)先建店類型。
經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)策略
藝術(shù)漆體驗店
標(biāo)準(zhǔn)專賣店
馬上住社區(qū)店
裝企展廳/形象墻
美墅美裝店
線上云店
綜合旗艦店
藝術(shù)漆體驗店
標(biāo)準(zhǔn)專賣店
標(biāo)準(zhǔn)專賣店
馬上住社區(qū)店
馬上住社區(qū)店
裝企展廳店
美墅美裝店
美墅美裝店
線上云店
專賣經(jīng)銷商
馬上住服務(wù)商
藝術(shù)漆服務(wù)商
美墅美裝服務(wù)商
裝飾渠道服務(wù)商
線上平臺服務(wù)商
零售加盟商
區(qū)域經(jīng)銷商
片區(qū)經(jīng)銷商
13
三棵樹重新定義了涂料行業(yè)一站式墻面整體的美裝方案，從基層到面層，從涂料產(chǎn)品到輔材配
套，從墻面涂刷到全屋涂裝的解決方案，三棵樹都以“超越國際標(biāo)準(zhǔn)”的綠色、健康、環(huán)保產(chǎn)品體系
和馬上住—美好生活服務(wù)系統(tǒng)，解決消費(fèi)者的家裝痛點(diǎn)。
極致產(chǎn)品 極致性能 極致應(yīng)用
一站式全配套
\"高品質(zhì)涂料為主，家居新材料為輔，基輔材全配套+健康+
色彩+品位+極致服務(wù)”的“七位一體”美好生活解決方案。 四、零售產(chǎn)品七位一體體系規(guī)劃
14
工藝流程 解決方案
防水處理
底漆
全屋美縫
乳膠漆
藝術(shù)漆
底層找平
+掛網(wǎng)
面層收光
基層處理
護(hù)角修直
界面處理補(bǔ)縫接縫找平收光飾面美裝
基層加固
基層造毛
石膏板
木板
產(chǎn)品
基層清潔 提升基層與
后道工序的粘接性
加固劑封閉底材防
止墻面疏松、空鼓、
泛堿等
粗化基材
增強(qiáng)附著力
防止膩子層脫落
填充縫隙
有效粘接縫隙
防止開裂問題
提升平整度
提升線條感
防水抗?jié)B
保護(hù)墻面基材
提升墻面平整度
防止墻面開裂
保持墻面平整光滑
提升面漆裝飾效果
加固基層
封閉基層
減少面漆用量
功能強(qiáng)化
面層裝飾
保護(hù)墻面
功能強(qiáng)化
保護(hù)墻面
豐富面層裝飾效果
封閉細(xì)小縫隙
提升整體裝飾效果
填充縫隙
有效粘接縫隙
防止開裂問題
墻面加固劑
雙組份界面劑
嵌縫石膏+
接縫紙帶
接縫大師+
網(wǎng)格帶
嵌縫石膏+
陰陽角條
防水涂料
粗底膩子+
網(wǎng)格布
面層膩子
功能底漆
高端面漆
藝術(shù)漆
收邊膠
價值
一站式墻面美裝方案
15
五、終端門店零售運(yùn)營實務(wù) （一） 團(tuán)隊及人事管理
*各類型門店團(tuán)隊配置不應(yīng)低于公司最低配置要求
主要店鋪類型
團(tuán)隊配置（含施工及后臺其他）
店長 美裝
顧問
設(shè)計師
銷售
渠道
銷售
市場
推廣
施工
人員
其他
后臺支持 合計
綜合店
標(biāo)準(zhǔn)店
普店
美墅美裝店
新招商客戶門店
11111
22112
41223
52444
32111
23
12
馬上住體驗店 1 1
---
--- 3 4 1 1099
15
211
6
藝術(shù)漆專賣店 1 2 1 6 3 5 3 21 33
團(tuán)隊配置
16
儀容儀表規(guī)范
儀容儀表
1. 規(guī)范佩戴工牌 / 胸牌，字跡清晰無破損；
2. 著工裝，工裝需干凈整潔無破損，衣扣要完好齊全；
3. 著黑色或深藍(lán)色等深色長褲 / 裙子，著裝統(tǒng)一，女士穿
裙子需著膚色絲襪；
4. 統(tǒng)一穿著深顏色的鞋子，鞋面干凈，樣式簡約，不得穿
拖鞋、涼鞋。
終端銷售能力的競爭，往往是門店員工素質(zhì)的競爭，在與客戶接觸的第一時間，建立良好的
印象就建立了信任的基礎(chǔ)，有利于促成銷售。具備專業(yè)而標(biāo)準(zhǔn)的行為形象，展現(xiàn)整潔、大氣、
健康、優(yōu)雅的特質(zhì)。
1. 頭發(fā)：保持干凈清爽無頭屑，不染夸張顏色；男士發(fā)型前不過眉，側(cè)不掩耳，后不及領(lǐng)；女士
發(fā)型整潔，劉海不過眉毛；
2. 面容：眼角、鼻孔干凈，鼻毛不露于鼻孔外，如佩戴眼鏡應(yīng)保持鏡片的清潔；男士每日剃須，
女士持淡妝，不得使用色彩夸張的口紅和眼影；
3. 口腔：保持口腔清新，早、中餐不吃有異味食品，飯后保持牙齒清潔，不得飲酒或含有酒精的飲
料，不得在工作時間內(nèi)吸煙；
4. 耳部：耳廓、耳根后及耳孔應(yīng)每日清洗，不留有皮屑，女士耳飾不過于夸張；
5. 手部：指甲邊緣長度不超過 2mm，女士涂無色和淺粉色指甲油，不允許紋身；
6. 體味：勤換內(nèi)外衣物，無特殊氣味，可適量噴淡雅型香水。
行為形象規(guī)范
服裝標(biāo)準(zhǔn)
17
配飾標(biāo)準(zhǔn)
1. 男士可佩帶手表、戒指，手表不可為卡通表及夸張款式；
2. 女士可佩戴絲巾，發(fā)箍，戒指，手表，耳釘?shù)龋瑪?shù)量不超過 3 件，簡潔大方，不佩戴夸張項鏈，飾
品質(zhì)地以金、銀為宜。
儀態(tài)規(guī)范
1. 站姿
① 站立時，頸部曲線盡量拉長，雙肩打開，抬頭平視前方，嘴唇微閉下額微
收，面帶微笑，脊柱后背挺直，挺胸、收腹、提臀；
② 女士左手在下，右手在上，雙手交叉握于手指部位，疊放于小腹前，雙臂
略向前張。雙膝靠攏，左腳腳跟靠于右腳足弓處；
③ 男士兩臂后背，右手握住左手手腕部分，左手握拳，自然放于尾骨處。
兩臂肘關(guān)節(jié)自然內(nèi)放，兩腿分開與肩同寬，兩腳腳尖平行；
④ 等待時，站立在面對客人的方向，以便能更快的接近客戶。
2. 坐姿
3. 蹲姿
① 左進(jìn)右出，入坐輕穩(wěn)，收腹立腰，坐椅子的三分之二處，上身略微前傾朝
向客戶，頭正、頸直、下頜微收，雙目平視或注視對方，雙肩平齊，放松下沉；
② 女士雙膝并攏，小腿與地面自然垂直，兩臂自然彎曲，右手輕握左手，放
在腿部之上；
③ 男士可將雙膝略微分開，但不應(yīng)超過肩寬，保持一拳左右的距離。兩
臂自然彎曲，雙手交叉自然放于腿部。
① 女士著短裙時雙手撫裙擺使其緊貼臀部，右腳往后踏半步，大腿并
緊，左腳全腳著地支撐身體，右腳腳跟抬起，臀部下沉，上身稍前傾側(cè)
向客戶；
② 男 士 右 腳 往 后 踏 半 步 ，重 心 下 移 ，雙 腿 之 間 留 有 空 隙 ，下 蹲 后
左腳前腳著地 , 右腳后跟提起，右膝低于左膝，臀部下沉，身體重
心由左腿支撐。
18
服務(wù)動作規(guī)范
1. 交談
① 與客戶交談時要注視客戶眼睛，要充滿自信，讓客戶感覺我們是值得信賴的；
② 保持真誠的微笑，讓客戶覺得我們和藹可親，從而拉近與客戶的距離；
③ 自然站立并與客戶保持合適的距離（80cm 為最佳）；
④ 切勿表現(xiàn)得不耐煩或急躁，也不能有氣無力，矯揉造作。
2. 收銀
3. 禁止行為
① 當(dāng)面與客戶確認(rèn)好價格單，站立服務(wù)，面帶微笑，雙手接遞錢物、單據(jù)；
② 唱收唱付，做好售后服務(wù)鋪墊，使用轉(zhuǎn)介銷售工具等。
① 在營業(yè)時間干非相關(guān)的事情，如：打毛衣、看書等；
② 與同事大聲說笑或吃零食，打瞌睡或漫不經(jīng)心隨意走動；
③ 對客戶的招呼視而不見或充耳不聞，回答問題時，支支吾吾或有氣無力；
④ 在接待客戶的時候經(jīng)常看手表，或挖鼻孔、剔牙、抓頭；
⑤ 在遞拿商品或找零錢時動作粗重；
⑥ 在客戶看商品的時候，從他和產(chǎn)品之間穿過去；
⑦ 在客戶離去之后，和其他導(dǎo)購伙伴對他評頭論足。
19
什么是共創(chuàng)共享？
共創(chuàng)共享是企業(yè)為獲得員工提供的服務(wù)和貢獻(xiàn)而給予的回報及相關(guān)支出，包含基本薪酬、績
效、中長期激勵、福利性收入等的貨幣和非現(xiàn)金的各種權(quán)益性支出；
共創(chuàng)共享并非僅為錢的概念，但物質(zhì)報酬是其中最重要的一個組織結(jié)構(gòu)，共創(chuàng)共享完整體系
的構(gòu)成如下：
1. 全體系的共創(chuàng)共享機(jī)制
文化建設(shè)之道無他，人性洞察而已；經(jīng)營管理之道無他，分配激勵機(jī)制而已。
通過物質(zhì)文化的共創(chuàng)共享相關(guān)機(jī)制，激勵員工無憂地奮斗，通過奮斗獲得物質(zhì)、精神雙豐收。打造
符合人才畫像的高薪酬、高能力、高價值創(chuàng)造的人才隊伍。助力終端培養(yǎng)一批年薪 10 萬 + 導(dǎo)購，
30 萬 + 店長和 50 萬 + 職業(yè)經(jīng)理人。
零售經(jīng)銷商團(tuán)隊共創(chuàng)共享機(jī)制-135人才計劃
20
因零售經(jīng)銷商的團(tuán)隊所處的市場環(huán)境，發(fā)展階段以及規(guī)模不同，因此在非經(jīng)濟(jì)性共創(chuàng)共享、
非貨幣性方面，各經(jīng)銷商團(tuán)隊可因地制宜，本方案主要聚焦于經(jīng)濟(jì)性貨幣性共創(chuàng)共享機(jī)制。
廣義共創(chuàng)共享
經(jīng)濟(jì)性共創(chuàng)共享
（外在）
貨幣性
共創(chuàng)共享
非貨幣性
共創(chuàng)共享
非貨幣性
共創(chuàng)共享
非貨幣性
共創(chuàng)共享
非貨幣性
共創(chuàng)共享
·友好的同事關(guān)系
·領(lǐng)導(dǎo)者個人品質(zhì)
和魅力
·舒適的工作條件
·關(guān)懷與尊重
·組織中知識與
信息的共享
·團(tuán)隊氛圍
非經(jīng)濟(jì)性共創(chuàng)共享
（內(nèi)在）
·崗位工資
·技能工資
·年功工資
·績效工資
·獎金 激勵
·股權(quán)
·紅利
·各種津貼
·保險
·車輛
·優(yōu)惠
·服務(wù)
·培訓(xùn)
·住房
·工作餐
·休息日
·病事假
·帶薪休假
·工作的樂趣
·工作挑戰(zhàn)性
·工作的責(zé)任
·工作的成就
·個人才千發(fā)揮與舞臺
·獲得的褒獎
·個人成長與發(fā)展的機(jī)會
·彈性工作制
·工作時間
·組織在業(yè)界聲望和
品牌
·組織在業(yè)界的領(lǐng)
先地位
·組織成長帶來的
機(jī)會與前景
·組織的管理水平
·組織文化氛圍
21
根據(jù)經(jīng)銷商門店規(guī)模及地區(qū)分類不同薪酬包建議如下：
2. 貨幣性的共創(chuàng)共享機(jī)制
等級分類
一類門店
（年營業(yè)額400萬以上） 20萬以上
二類門店
（年營業(yè)額300萬-400萬）
三類門店
（年營業(yè)額300萬以下）
一線 新一線 二線 三線 四線及以下
店長
門店分類
薪酬建議導(dǎo)購
門店分類
薪酬建議
等級分類
一類導(dǎo)購
（月銷售額15萬以上） 15萬以上 13萬-18萬 12萬-17萬 11萬-16萬 10萬-15萬
13萬-18萬 12萬-17萬 10萬-15萬 8萬-13萬 6萬-12萬
10萬-15萬 8萬-13萬 6萬-12萬 5萬-8萬 3萬-6萬
二類導(dǎo)購
（月銷售額10萬-15萬）
三類導(dǎo)購
（月銷售額10萬以下）
一線 新一線 二線 三線 四線及以下
等級分類
一類渠道銷售
（年銷售額200萬以上） 18萬以上 15萬-20萬 13萬-18萬 12萬-17萬 11萬-16萬
15萬-20萬 13萬-18萬 12萬-17萬 11萬-16萬 10萬-15萬
12萬-17萬 11萬-16萬 10萬-15萬 8萬-13萬 6萬-12萬
一類渠道銷售
（年銷售額100萬-200萬以上）
三類渠道銷售
（年銷售額100萬以下）
一線 新一線 二線 三線 四線及以下
渠道 銷售 人員
渠道銷售
分類薪酬
建議
薪酬總額 = 固定工資 + 績效獎金 + 提成獎金
+ 年終獎金 + 超額分紅 + 其他福利
15萬-20萬 13萬-18萬 12萬-17萬 11萬-16萬
15萬-20萬 13萬-18萬 12萬-17萬 11萬-16萬 10萬-15萬
12萬-17萬 11萬-16萬 10萬-15萬 8萬-13萬 6萬-12萬
22
1. 門店店長-共創(chuàng)共享機(jī)制
薪酬結(jié)構(gòu) 建議權(quán)重建議占比
（薪酬總包占比）
30%-35%
指標(biāo)類別
（示例）
結(jié)果指標(biāo)
管理指標(biāo)
過程指標(biāo)
xxx xxx
xxx xxx
xxx xxx
xxx xxx
xxx xxx
xxx xxx
xxx xxx
指標(biāo)名稱 權(quán)重
固定工資
績效獎金 20%-25%
提成獎金 20%-25%
年終獎金 20%-30%
超額分紅
其它福利
考核方法
按照門店分類等級確定薪酬包范圍，以及按照當(dāng)?shù)厥袌龅男匠旮偁?/p>
力確定薪酬總包標(biāo)準(zhǔn)，按照比例設(shè)置固定工資（通常固定工資納入
基本工資、固定補(bǔ)貼等每月固定支出）。
常見的為單品銷售提成（按照產(chǎn)品的毛利系數(shù)確定1%-5%,不等
的單項提成系數(shù)，毛利潤高的產(chǎn)品提成系數(shù)高），也可設(shè)置其它單
項獎，如客戶接待數(shù)獎等，圍繞高質(zhì)量經(jīng)營確定單項獎金。
超目標(biāo)完成門店利潤目標(biāo)的額外利潤分紅，分紅占比為超額利潤達(dá)
成的50%, 用于團(tuán)隊分紅，其中店長為超額分紅獎金包的70%。
年終獎與門店的利潤、銷量目標(biāo)掛鉤，完成目標(biāo)可獲得年終獎。
提升團(tuán)隊凝聚力的其他福利，如節(jié)假日紅包等等。
根據(jù)發(fā)展要求設(shè)定每月度/每季
度的績效考核方案，考核方案
的設(shè)置(結(jié)果指標(biāo)、管理指標(biāo)、
過程指標(biāo)等)主要目的為短期導(dǎo)
向性激勵引導(dǎo)員工的工作方向
與門店的發(fā)展策略同頻共振。
各月績效結(jié)果作為員工的年終
獎系數(shù)，與員工年終獎利益相
關(guān)聯(lián)。
門店店長&導(dǎo)購&
渠道銷售人員
23
24
導(dǎo)購對比門店店長主要為：
提升個人貢獻(xiàn)回報在薪酬總包的比例，有利于提升員工積極性；
同時適度保證年終獎金、績效獎金的占比，有利于提升團(tuán)隊管理的有效性；
適當(dāng)降低固定工資占比。
2. 導(dǎo)購-共創(chuàng)共享機(jī)制
固定工資 20%-25%
績效獎金 20%-25%
提成獎金 40%-50%
年終獎金 10%-15%
超額分紅
其它福利
按照個人銷售能力確定薪酬包范圍，以及按照當(dāng)?shù)厥袌龅男匠?/p>
競爭力確定薪酬總包標(biāo)準(zhǔn)，按照比例設(shè)置固定工資（通常固定
工資納入基本工資、固定補(bǔ)貼等每月固定支出）。
導(dǎo)購的績效考核應(yīng)以過程指標(biāo)為主，如客戶接待、客戶服務(wù)質(zhì)量、客
戶回訪、陌電拜訪等過程指標(biāo)。
常見的為單品銷售提成（按照產(chǎn)品的毛利系數(shù)可確定 1%-5%
不等的單項提成系數(shù)，毛利潤高的產(chǎn)品提成系數(shù)高），也可設(shè)置其
它單項獎，如客戶接待數(shù)獎等等，圍繞高質(zhì)量經(jīng)營確定單項獎金。
超目標(biāo)完成門店目標(biāo)的額外利潤分紅，分紅占比為超額
利潤達(dá)成的50%, 用于團(tuán)隊分紅，其中導(dǎo)購為超額分紅
獎金包的30%。
年終獎與年度銷量目標(biāo)掛鉤，完成年度任務(wù)即可得。
提升團(tuán)隊凝聚力的其他福利，如節(jié)假日紅包等等。
薪酬結(jié)構(gòu) 建議權(quán)重建議占比
（薪酬總包占比） 考核方法
渠道銷售人員主要為：
突出個人貢獻(xiàn)在薪酬回報中的比例，有利于提升員工積極性；
適量保持績效和年終獎金的占比，保持管理有效性；
固定工資適當(dāng)控制，績效管理中突出過程指標(biāo)。
3. 渠道銷售人員-共創(chuàng)共享機(jī)制
薪酬結(jié)構(gòu) 建議權(quán)重建議占比
（薪酬總包占比）
固定工資 20%-25%
績效獎金 20%-25%
提成獎金 40%-50%
年終獎金 15%-20%
超額分紅
其它福利
考核方法
按照個人銷售能力確定薪酬包范圍，以及按照當(dāng)?shù)厥袌龅男匠?/p>
競爭力確定薪酬總包標(biāo)準(zhǔn)，按照比例設(shè)置固定工資（通常固定
工資納入基本工資、固定補(bǔ)貼等每月固定支出）。
渠道的績效考核應(yīng)以過程指標(biāo)為主，如網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、客戶服
務(wù)支持、客戶拜訪等過程指標(biāo)。
常見的為單品銷售提成（按照產(chǎn)品的毛利系數(shù)可確定
1%-5%, 不等的單項提成系數(shù)，毛利潤高的產(chǎn)品提成系數(shù)
高），圍繞高質(zhì)量經(jīng)營確定單項獎金。
年終獎與年度銷量目標(biāo)掛鉤，完成年度任務(wù)即可得或按
照目標(biāo)達(dá)成比例，確定年終獎系數(shù)。
超目標(biāo)完成的額外利潤分紅，按照經(jīng)銷商情況確定超額利
潤分紅比例，建議占比為超額利潤的30%-50%。
提升團(tuán)隊凝聚力的其他福利，如節(jié)假日紅包等等。
薪酬結(jié)構(gòu) 建議權(quán)重建議占比
（薪酬總包占比） 考核方法
25
對于企業(yè)：解決人才復(fù)制和快速良性開店，經(jīng)營問題；
對于經(jīng)銷商：激活人才、裂變門店、聚合資源、簡化管理、解放自己；
對于員工：相對于做職業(yè)經(jīng)理人，錢更多、權(quán)更多、名更好；相對于創(chuàng)業(yè)來說，起點(diǎn)更高、風(fēng)
險更低、成功率更高。
只有從“業(yè)績增量、合伙共贏”為出發(fā)點(diǎn)設(shè)計方案并關(guān)注合伙平臺、合伙人以及合伙機(jī)
制，門店合伙人模式才能夠順利實行并取得成功，這也是門店合伙成功的重要“心法”。
門店合伙人制度的本質(zhì)，在于建立一套核心人才選用育留的激勵機(jī)制。三棵樹的經(jīng)銷商要持續(xù)的
擴(kuò)大生意規(guī)模和提高銷售收入，單純依靠傳統(tǒng)的用人模式是不夠的，培養(yǎng)合適的人員成為生意的
合伙人是目前很多經(jīng)銷商事業(yè)發(fā)展的法寶，門店合伙人模式的優(yōu)勢十分明顯。
4. 合伙人模式（股權(quán)激勵）
合伙人類型 合伙人定位
攜資合伙
技術(shù)合伙
模式運(yùn)用
出部分資金參與股權(quán)投資，視業(yè)績
達(dá)成情況，可獲得超額的利潤分紅。
既出錢又出力，需要擔(dān)當(dāng)經(jīng)營責(zé)任，達(dá)
到經(jīng)營目標(biāo)，但不能代表公司、無重大
決策。
根據(jù)業(yè)績達(dá)成和高值品達(dá)成，享受不同
的分紅。
不出錢只出力，不承擔(dān)企業(yè)風(fēng)險，但擔(dān)
當(dāng)經(jīng)營責(zé)任，達(dá)到經(jīng)營目標(biāo)，根據(jù)價值
進(jìn)行利益分配。
26
根據(jù)目標(biāo)達(dá)成率，設(shè)定分紅系數(shù)。
＜90% 90%（含）-100% 100%（含）-110% 110%（含）-120% ≥120% 年度目標(biāo)
達(dá)成率
凈利潤
分紅系數(shù)
參考方案：
年度利潤分紅 =
年凈利潤 × 入股比例 × 分紅系數(shù)
（入股比例建議 10%-30%，利潤目標(biāo)達(dá)成率＜70%，則無獎金）
攜資合伙制分紅：
0.9 1.0 1.2 1.3 1.5
85%
10%
170萬
1
100%
10%
200萬
2
120%
10%
240萬
3
高
利潤分紅=
240*10%*1.5=36萬
正常
利潤分紅=
200*10%*1.2=24萬
低
利潤分紅=
170*10%*0.9=15.3萬
年度目標(biāo)達(dá)成
入股比例
凈利潤/萬
年度目標(biāo)達(dá)成
入股比例
凈利潤/萬
年度目標(biāo)達(dá)成
入股比例
凈利潤/萬
例1：某綜合店銷售額目標(biāo)1000萬，凈利潤率預(yù)估20%
27
例2：某藝術(shù)漆店銷售額目標(biāo)800萬，凈利潤率預(yù)估27%
120%
10%
259萬
3
85%
10%
183萬
1
100%
10%
216萬
正常
利潤分紅=
216*10%*1.2=25.9萬
高
利潤分紅=
259*10%*1.5=38.8萬
低
利潤分紅=
183*10%*0.9=16.5萬
2
年度目標(biāo)達(dá)成
入股比例
凈利潤/萬
年度目標(biāo)達(dá)成
入股比例
凈利潤/萬
年度目標(biāo)達(dá)成
入股比例
凈利潤/萬
例3：某標(biāo)店銷售額目標(biāo)500萬，凈利潤率預(yù)估18%
120%
10%
108萬
3
85%
10%
76.5萬
1
100%
10%
90萬
2
正常
利潤分紅=
90*10%*1.2=10.8萬
高
利潤分紅=
108*10%*1.5=16.2萬
低
利潤分紅=
76.5*10%*0.9=6.88萬
年度目標(biāo)達(dá)成
入股比例
凈利潤/萬
年度目標(biāo)達(dá)成
入股比例
凈利潤/萬
年度目標(biāo)達(dá)成
入股比例
凈利潤/萬
28
年度利潤分紅 =
年凈利潤 × 利潤分紅系數(shù) × 高值品達(dá)成系數(shù)
（利潤目標(biāo)達(dá)成率＜70%，則無獎金）
技術(shù)合伙制分紅：
＜90% 90%（含）-100% 100%（含）-110% 110%（含）-120% ≥120% 年度目標(biāo)
達(dá)成率
凈利潤
分紅系數(shù) 2% 3% 5% 6% 8%
＜90% 90%（含）-100% 100%（含）-110% 110%（含）-120% ≥120% 高值品
達(dá)成率
高值品
達(dá)成率系數(shù) 0.8 0.9 1.1 1.2 1.3
例1：某綜合店銷售額目標(biāo)1000萬，凈利潤率預(yù)估20%
120%
120%
240萬
3
85%
85%
170萬
1
100%
100%
200萬
2 正常
利潤分紅=
200*5%*1.1= 11萬
高
利潤分紅=
240*8%*1.3= 24.9萬
低
利潤分紅=
170*2%*0.8= 2.72萬
年度目標(biāo)達(dá)成
高值品達(dá)成率
凈利潤/萬
年度目標(biāo)達(dá)成
高值品達(dá)成率
凈利潤/萬
年度目標(biāo)達(dá)成
高值品達(dá)成率
凈利潤/萬
29
年度目標(biāo)達(dá)成
高值品達(dá)成率
凈利潤/萬
120%
120%
259萬
3
年度目標(biāo)達(dá)成
高值品達(dá)成率
凈利潤/萬
85%
85%
183萬
1
年度目標(biāo)達(dá)成
高值品達(dá)成率
凈利潤/萬
100%
100%
216萬
2
正常
利潤分紅=
216*5%*1.1=11.8萬
高
利潤分紅=
259*8%*1.3=26.9萬
低
利潤分紅=
183*2%*0.8=2.9萬
例2：某藝術(shù)漆店銷售額目標(biāo)800萬，凈利潤率預(yù)估27%
120%
120%
108萬
3
85%
85%
76.5萬
1
100%
100%
90萬
2
正常
利潤分紅=
90*5%*1.1=4.95萬
低
利潤分紅=
76.5*2%*0.8=1.22萬
高
利潤分紅=
108*8%*1.3=11.23萬
例3：某標(biāo)店銷售額目標(biāo)500萬，凈利潤率預(yù)估18%
年度目標(biāo)達(dá)成
高值品達(dá)成率
凈利潤/萬
年度目標(biāo)達(dá)成
高值品達(dá)成率
凈利潤/萬
年度目標(biāo)達(dá)成
高值品達(dá)成率
凈利潤/萬
30
3TREES
產(chǎn)品推介最常用的是FABE法則，在銷售過程中要緊密結(jié)合產(chǎn)品特性與
賣點(diǎn)進(jìn)行運(yùn)用；
（二） 門店產(chǎn)品管理
FABE法則使用句式： 因為（特征）…，所以（優(yōu)勢）…，因此（利益）…，您看（演示）…
FABE法則說明
F—Features：產(chǎn)品特性，技術(shù)參數(shù)等；
例-凈味360抗菌墻面漆
因為凈味360抗菌墻面漆具有強(qiáng)效抗
菌和多效功能的涂膜性能；
B—Benefits：給客戶帶來的好處；
因此能為家居防衛(wèi)提供有力保障，遠(yuǎn)
離細(xì)菌侵?jǐn)_，保持健康安全的居住環(huán)
境，讓您生活無憂；
E—Evidence：用環(huán)保認(rèn)證、榮譽(yù)等
向客戶證明； 您看這是我們的產(chǎn)品質(zhì)檢報告。
所以環(huán)保健康和涂裝性能均表現(xiàn)優(yōu)
異，具備防霉抗堿、高遮蓋力、強(qiáng)耐
擦洗等多項功能，更能有效抵御家居
中常見的11種細(xì)菌與8種霉菌；
A—Advantages：產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，功能
和作用，如環(huán)保、抗菌、防霉防潮、
耐擦洗等；
產(chǎn)品推介邏輯
31
32
① 利用小森及裝飾物料搭配進(jìn)行個性化堆
頭展示，吸引關(guān)注；
② 通過賣點(diǎn)展示、價格吸引等突出產(chǎn)品；
產(chǎn)品體驗式營銷
在產(chǎn)品推介過程中，要增強(qiáng)與客戶間的互動，即營造體驗式營銷氛圍來強(qiáng)化產(chǎn)品價值，
主要可采用生動化陳列和道具互動體驗兩種方式：
核心戰(zhàn)略產(chǎn)品
櫥窗、核心區(qū)域固定展架展示。
主銷產(chǎn)品推介
生動化陳列
3TREES
取兩個相同玻璃瓶，分別倒入健康+凈
味面漆和競品面漆后密閉；
通過氣味體驗直觀展示產(chǎn)品凈
氣味瓶 味特點(diǎn)及健康環(huán)保性；
分別用噴涂、輥涂、刷涂制作不同顏色
樣板；
制作與競品對比的體驗墻/樣板；
讓顧客直接觸摸，感受不同產(chǎn)品
/色彩/工藝的效果差異；
漆膜效果
色彩體驗
用水性筆在樣板表面涂寫，或用噴壺噴
少量醋、醬油等，然后用干凈白抹布沾
水擦拭；
凸顯產(chǎn)品優(yōu)越的易擦洗、耐擦
洗性能；
抗污耐擦
洗樣板
吹個氣球，然后在表面涂刷面漆，實
干后將氣球放氣，剝離漆膜無爆裂現(xiàn)
象；
漆膜韌性 展現(xiàn)產(chǎn)品柔韌性；
測試
輻射產(chǎn)品：鮮呼吸空氣凈化漆、鮮呼
吸凈味全效、潮無憂、凈味360防
潮、凈味防霉防潮；
光催化降解污染祛除異味以及防
霉防潮核心功能測試，功能具象
化，產(chǎn)品價值體現(xiàn)；
光催化防潮
防霉道具
用鋼絲球在多彩樣板上不間斷擦
5min，樣板表面無刮痕； 體現(xiàn)高耐候性和抗沖擊性； 多彩耐
擦洗測試
將樣板放入100℃開水中浸泡，樣
板不發(fā)白； 耐高溫測試 體現(xiàn)高耐候性和穩(wěn)定性；
乳膠漆
外墻
道具互動體驗
33
3TREES
用競品膩子和三棵樹膩子各做一塊小樣
板，浸泡于水中，觀察樣板狀態(tài)；
膩子粉
耐水試驗
在瓷磚或玻璃上涂刷界面劑造毛，用鏟
刀用力嘗試鏟除；
造毛界面劑
附著力測試
用相同2組4塊木工板，一組用接縫大
師粘接，一組用傳統(tǒng)接縫紙帶粘接，實
干后用手掰；
接縫大師抗裂
性能測試
定制設(shè)計案例展示；
可安裝VR眼鏡進(jìn)行情景體驗；
酷家樂
用產(chǎn)品檢測報告展示性能指標(biāo)；
用《零售產(chǎn)品認(rèn)證手冊》綜合展示國內(nèi)
外認(rèn)證；
產(chǎn)品報告
運(yùn)用千色卡、480色卡，256主流色卡
等工具，給客戶提供不一樣的墻面色彩
參考，讓家更美麗，讓生活更美好。
色彩道具
展示三棵樹膩子粘接強(qiáng)度高、耐
水性能優(yōu)異；
突出產(chǎn)品對于光滑基材表面的強(qiáng)
附著力；
對比粘接力和抗裂性；
通過定制化體驗強(qiáng)化服務(wù)，所
見即所得；
用直觀數(shù)據(jù)和認(rèn)證凸顯環(huán)保性、品
牌實力和產(chǎn)品價值；
通過色彩搭配體現(xiàn)銷售專業(yè)度
基輔材
其他
34
門面：門店干凈整潔，門頭LOGO及側(cè)招發(fā)光正常；
地面：地面干凈整潔，無水漬、污漬，無雜物堆放；
其他：保持門店內(nèi)外所有產(chǎn)品、設(shè)備、物料干凈整潔。
嚴(yán)格按照建店指導(dǎo)要求執(zhí)行，無裸位，無競品。
五覺管理就是通過視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺打造提升場景體驗，全方位觸達(dá)
消費(fèi)者，刺激購買。
（三）門店管理
門店五覺管理
利用視覺抓住客戶眼球，展示品牌文化和產(chǎn)品信息，樹立最佳印象。
1. 視覺引進(jìn)來
基礎(chǔ)形象
門店環(huán)境衛(wèi)生
標(biāo)準(zhǔn)化陳列
嚴(yán)格按人員形象管理標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行儀容儀表儀態(tài)管理；
精力充沛，精神飽滿，積極熱情。
人員形象
35
3TREES
健康+標(biāo)準(zhǔn)展示，國內(nèi)外產(chǎn)品認(rèn)證展示；
冬奧代言人形象展示，寶可夢IP聯(lián)名展示。
設(shè)置客戶案例見證墻，用于粘貼客戶成交代言合影；
形成案例圖冊，展示施工后實景照片。
成交案例展示
按照931法則進(jìn)行 物料布置，突出活動氛圍：
（1） 9米看氣勢：以展示品牌 LOGO+ 品牌定位 + 形象代言人為主；
（2） 3米看引導(dǎo)：要突出核心利益點(diǎn)，如，展示活動最大優(yōu)惠，用高認(rèn)知度產(chǎn)品引流，同時要
添加地址、箭頭等引導(dǎo)性元素；
（3） 1米看內(nèi)容：以詳細(xì)內(nèi)容為主，通過展架、海報以及抽獎箱、金蛋、紅包墻、禮品堆等營
造氛圍、展示產(chǎn)品和體現(xiàn)優(yōu)惠；
活動氛圍展示
品牌實力
助陳展示
個性化陳列展示核心產(chǎn)品，吸引客戶關(guān)注。
產(chǎn)品生動化陳列
36
悠揚(yáng)的音樂和親切的導(dǎo)購用語，能讓客戶心情輕松愉悅。
2. 聽覺靜下來
原則：音量和節(jié)奏應(yīng)適宜，不影響與顧客交流；
不同時間段挑選不同背景音樂播放：
09:00-10:00 激情勵志；10:00-12:00 輕松歡快；
12:00-15:00 時尚動感；15:00-18:00 曼妙優(yōu)雅；
視頻：以企業(yè)宣傳片、產(chǎn)品推廣視頻、案例展示為主。
門店音樂/視頻
使用普通話，避免表達(dá)不清而產(chǎn)生的誤會；
音量適中，不急躁，抑揚(yáng)頓挫，吐字清晰，富有朝氣；
按照標(biāo)準(zhǔn)銷售服務(wù)流程進(jìn)行迎賓、談單和送客。
人員用語
37 3TREES
通過嗅覺管理營造舒適的談單氛圍，提升客戶差異化體驗，樹立另一種感觀識別。
3. 嗅覺留下來
選擇花期較長且香味清新的鮮花，如白色百合
花；購買鮮花需要盡量帶有花骨朵，每個花瓶
放 6-8 支；鮮花有葉子或花枯萎就去及時剪掉，
否則鮮花會加速枯萎。
鮮花
使用清新香味的中高檔次香薰；門店內(nèi)只有一
種味道，每 100 ㎡建議放置一臺香薰機(jī)；擺放
在指定位置，可以充當(dāng)配飾品用，用完及時補(bǔ)充
即可。
員工不得在門店內(nèi)任何位置抽煙飲食；及時清
掃雜物，避免門店內(nèi)有異味；禁止攜帶榴蓮、臭
豆腐等有刺激性氣味的食物到店內(nèi)；店內(nèi)常備
口香糖或薄荷糖等，保持口腔清新。
香氛
其他要求
38
通過味覺打造能降低客戶防備心理，有效增加客戶留店時間，潤滑談單過程。
4. 味覺坐下來
觸覺管理是通過迎賓至送客的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)動作讓客戶產(chǎn)生情感認(rèn)同，用道具體驗
增強(qiáng)互動，給客戶定制專屬設(shè)計方案來提升信任感，多角度驅(qū)動客戶產(chǎn)生購買意向。
5. 觸覺買下來
基礎(chǔ)服務(wù)（標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)動作、標(biāo)準(zhǔn)接待流程）；
增值服務(wù)（免費(fèi)設(shè)計、免費(fèi)調(diào)色、免費(fèi)基檢等）。
服務(wù)體驗
利用產(chǎn)品道具進(jìn)行互動，增強(qiáng)體驗；
案例展示，施工現(xiàn)場/樣板房參觀。
互動體驗
熱飲：建議使用花茶、大麥茶、咖啡等；
冷飲：建議雪碧、可樂、礦泉水、王老吉等。 茶飲
水果選擇不易變質(zhì)的當(dāng)季水果，易拿易
吃，如香蕉、圣女果等。 水果
不少于3種，建議薄荷糖、奶糖、袋裝
小餅干、小面包等。 零食
糖果點(diǎn)心一般放置在洽談區(qū)，占用空間
合理，不宜過大/過小。 其他要求
39
標(biāo)準(zhǔn)專賣店
藝術(shù)漆體驗店
40
綜合旗艦店
41
門店會議的有效開展能幫助團(tuán)隊明確組織要求，統(tǒng)一行動步調(diào)，
有力推進(jìn)行動落地并促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成，常規(guī)的會議形式有晨會、夕會、周會和月會。
門店會議管理
晨 會
< 15-20分鐘 >
精準(zhǔn)分析：
意向客戶梳理，銷售問題分析；
技巧學(xué)習(xí)：
成交案例分享，銷售技巧學(xué)習(xí)。
結(jié)果呈現(xiàn)：
晨會目標(biāo)檢核，日獎罰兌現(xiàn)；
激勵狀態(tài)：提升團(tuán)隊士氣，激發(fā)員工狀態(tài)；
樹立目標(biāo)：明確核心工作事項以及銷量/過程目標(biāo)；
創(chuàng)造快樂，互相贊美，分享美好。
< 15-30分鐘 >
夕 會
< 60-90分鐘 >
周會/月會
總結(jié)分析：
本周/月工作總結(jié)及問題反饋分析；
交流反饋：
員工信息互通，各項協(xié)同事項匯報；
目標(biāo)規(guī)劃：
下周/月工作規(guī)劃與執(zhí)行安排；
培訓(xùn)學(xué)習(xí)：
根據(jù)實際組織培訓(xùn)學(xué)習(xí)工作。
42
門店每日工作流程指引：
門店每日工作的推進(jìn)，應(yīng)流程化和規(guī)范化，由此來確保工作執(zhí)行的有效性。店長作為門店核心
管理人員，要統(tǒng)籌各項事宜按標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)推進(jìn)執(zhí)行，并完成《門店日工作檢核表》進(jìn)行反饋。
門店日工作流程管理
序號 時間 工作內(nèi)容 責(zé)任人 細(xì)則
1 09:00~09:20 晨會 店長
2
09:20
~
10:00
營運(yùn)準(zhǔn)備
店員
店長
根據(jù)實際適當(dāng)調(diào)整晨會流程，核心是明確目標(biāo)，調(diào)動狀態(tài)；
4 12:00~13:30 午餐/午休 / 輪班午餐
6 14:00~17:45 核心工作 / 重復(fù)第3步執(zhí)行
7 17:45~18:00 夕會開展 店長 根據(jù)門店情況適當(dāng)調(diào)整夕會流程，核心要檢核當(dāng)日工作。
5
13:30
~
14:00
午間互動 店長 ① 工作反饋，結(jié)合實際進(jìn)行模擬演練或?qū)ｎ}培訓(xùn)，提升技能。
② 團(tuán)隊互動，活躍氛圍，培養(yǎng)默契。
8 18:00~18:15
注：實際推進(jìn)時間根據(jù)門店情況合理調(diào)整；
整理規(guī)劃 店長 ① 按要求完成《門店日工作檢核表》。
② 當(dāng)日未完成事項梳理，規(guī)劃明日工作。
① 門店環(huán)境衛(wèi)生管理：
合理分工，提高效率，根據(jù)情況定期大掃除；
確保門店基礎(chǔ)設(shè)施、產(chǎn)品物料干凈整潔。
② 五覺管理：按五覺管理標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。
③ 工具包整理：檢查備齊所有銷售相關(guān)工具，包含計
算器、名片、尺、筆、銷售工具等。
① 訂單梳理，按需求安排送貨，跟進(jìn)產(chǎn)品出庫。
② 當(dāng)日重點(diǎn)工作安排與指導(dǎo)。
③ 各項營運(yùn)準(zhǔn)備工作的檢核，不符要求，立即整改
3
10:00
~
12:00
核心工作
店員
店長
① 按標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程接待門店客戶，老客戶維護(hù)與回訪工作。
② 按規(guī)劃開展每日主動營銷工作，執(zhí)行門店各項推廣活動。
③ 完成店長安排的各項事務(wù)。
① 店內(nèi)巡視，各類問題處理：
觀察員工接待流程執(zhí)行情況，話術(shù)使用和異議處理情況；
協(xié)助談單，處理各類突發(fā)、疑難問題。
② 淡場管理：結(jié)合實際按淡場管理細(xì)則推進(jìn)執(zhí)行，核心關(guān)注
門店五覺維持情況，團(tuán)隊狀態(tài)與主動營銷開展情況。
③ 資源收集：收集、整合、梳理各個渠道資源，客情維護(hù)。
43
1 活動開場
公司簡介
云游三棵樹視頻播放
2
主持人活動開場，安全宣貫
主持人開場致辭、經(jīng)銷商致感謝辭、公司代表致辭
（備注：超過50人推廣訂貨會，省區(qū)經(jīng)理參加，超過100人
推廣訂貨會大區(qū)總監(jiān)參加）
企業(yè)文化/企業(yè)介紹
產(chǎn)品介紹及
產(chǎn)品性能演示
會員活動介紹
3
4
新品推介（寶可夢系列、鮮呼吸林萃系列、360多
效凈潔抗菌全能墻面漆等）搭配促銷單品（聚焦全
線凈味產(chǎn)品）
爆品推介：凈味真時麗、康五等重點(diǎn)產(chǎn)品涂刷示例
+ 講解（同時普及健康 + 標(biāo)準(zhǔn)推廣凈五）產(chǎn)品賣點(diǎn)、
優(yōu)勢點(diǎn)培訓(xùn)；
標(biāo)準(zhǔn)紙卡涂刷的培訓(xùn)，現(xiàn)場氣氛打造等
油工親自進(jìn)行涂刷體驗現(xiàn)場效果體驗，現(xiàn)場師傅按
照步驟進(jìn)行施工，感受試刷效果
會員注冊福利介紹（購買爆品產(chǎn)品積分介紹、逢三會
員日介紹、新注冊會員介紹）、現(xiàn)場注冊會員引導(dǎo)
播放司歌《未來已來》（開場前循環(huán)播放）、簽到
經(jīng)營導(dǎo)師
市場管理經(jīng)理
市場管理經(jīng)理
技術(shù)相關(guān)人員
市場管理經(jīng)理
30min
10min
40min
20min
30min
20min
會議 (活動)議程
會前準(zhǔn)備
門店推廣物料、客戶儲備/邀約、確認(rèn)酒店及舞臺、會場現(xiàn)場擺放物料準(zhǔn)備
（含凈味真時麗演示體驗物料及各類爆品產(chǎn)品擺放）及禮品、收銀準(zhǔn)備、培訓(xùn)計劃
（四） 營銷推廣活動管理
品牌推廣標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范
3min
3min
15min
44
現(xiàn)場有獎問答活動，送出禮品，營造氣氛
(三棵樹周邊等禮品）
區(qū)域訂貨政策宣讀
（根據(jù)區(qū)域市場特點(diǎn)由區(qū)域經(jīng)銷商自定）
對爆品和新產(chǎn)品進(jìn)行相關(guān)提問
經(jīng)營導(dǎo)師
5min
10min
10min
訂貨環(huán)節(jié)
宴會
會議結(jié)束
5
6
7
每桌安排一名工作人員
（代理商及公司人員分桌坐，逐桌再宣導(dǎo)政策）；
設(shè)置抽獎頒獎互動環(huán)節(jié)
循環(huán)播放司歌《未來已來》及云游三棵樹
經(jīng)銷商
主持人/經(jīng)銷商
經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)理
主持人
30min
120min
20min
-
1、 現(xiàn)場訂貨（由區(qū)域經(jīng)銷商自定政策）；
2、 提前跟核心目標(biāo)客戶溝通好，政策一公布，由
其先訂貨，制造氛圍；
3、 增加現(xiàn)場簽售等環(huán)節(jié)，烘托氛圍；
4、 冷場時提前溝通核心工長及分銷商現(xiàn)場大單
訂貨烘托氛圍
4 會員活動介紹 會員注冊福利介紹（購買爆品產(chǎn)品積分介紹、逢三會
員日介紹、新注冊會員介紹）、現(xiàn)場注冊會員引導(dǎo) 市場管理經(jīng)理 20min
45
聚焦?fàn)I銷活動在線化，通過DMP等系統(tǒng)，實現(xiàn)的是企業(yè)對線下市場活動的全鏈路管理,拉
通活動預(yù)算到客戶銷售回款的閉環(huán)。
結(jié)合所負(fù)責(zé)區(qū)域經(jīng)銷客戶對營銷會議的需求，后時匹配
客戶合同預(yù)算任務(wù)的完成情況，及市場競爭態(tài)勢 ( 尤其
競品市場營銷動作 ) ，與經(jīng)銷客廣有效互動，確認(rèn)下階段
營銷會議開展明細(xì)訴求并第一時間反饋市場管理經(jīng)理。
營銷會議生命周期鏈路: 發(fā)起、執(zhí)行、檢核、核銷
會議
征詢
經(jīng)營導(dǎo)師
活動提前一周
營銷會議（四會）實施指引
負(fù)責(zé)對接各區(qū)域營銷會議收集，結(jié)合年度營銷會議預(yù)算
場次，營銷會議支持政策及全年預(yù)算額度，需本人及時
在OA填報“月度會議費(fèi)用申請單”，進(jìn)行預(yù)算發(fā)起報
批。后期執(zhí)行過程中需協(xié)助、督導(dǎo)開展執(zhí)行。
到達(dá)路徑：OA申請 《月度會議費(fèi)用申請》
預(yù)算
發(fā)起
市場管理經(jīng)理
活動執(zhí)行前
46
按營銷會議管理制度、2023 年“營銷會議推廣指引落地
執(zhí)行開展”保證活動開展規(guī)范性，有效性，對區(qū)域營銷會
議按時達(dá)成效果及核銷審核監(jiān)督負(fù)責(zé)。
到達(dá)路徑：1. DMP 活動 活動管理 引流
2. CRM 云 app SFA 活動開展檢核
3. DMP 訂單 創(chuàng)建訂單 錄入
會議
執(zhí)行
經(jīng)營導(dǎo)師&市場管理經(jīng)理&導(dǎo)購
預(yù)算批復(fù)完
費(fèi)用
核銷
經(jīng)營導(dǎo)師&財務(wù)
活動結(jié)束后即可發(fā)起︵次季度發(fā)起︶ 經(jīng)營導(dǎo)師按相關(guān)制度發(fā)起核銷申請，按財務(wù)核銷規(guī)范及
流程進(jìn)行營銷會議申請審批及核銷審批，規(guī)范活動執(zhí)行
標(biāo)準(zhǔn)及核銷要求。
到達(dá)路徑：1. 經(jīng)銷商 DMP 系統(tǒng) 提交核銷流程
2. DMP ROI 數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)匹配 活動效果評估
47
引流是銷售的核心環(huán)節(jié)，主動營銷動作需要落實到每日工作當(dāng)中，形成常態(tài)化的引流機(jī)制，助
推門店高效蓄客，根據(jù)執(zhí)行場合可分為店內(nèi)、店外兩大類。
1. 引流
常態(tài)化主動營銷店內(nèi)
微信推廣
意向顧客
跟進(jìn)
發(fā)送品牌相關(guān)信息，同時發(fā)送積極勵志、幽默的內(nèi)容等；
活動內(nèi)容傳播，請親朋好友轉(zhuǎn)發(fā)擴(kuò)散；
若有公眾號或其他宣傳平臺，進(jìn)行日常推廣與維護(hù)；
客戶成交案例的宣傳，邀請客戶主動傳播。
根據(jù)客戶資源分析分類，社群組建；
與業(yè)主互動，全力進(jìn)入業(yè)主群；
業(yè)主群內(nèi)推薦三棵樹品牌或主動分享有價值知識。
針對意向客戶發(fā)送離店短信、跟進(jìn)短信，包括裝修知識、品牌介紹等；
微信 / 電話跟進(jìn)，根據(jù)客戶實際與客情推進(jìn)，調(diào)整跟進(jìn)節(jié)奏與內(nèi)容。
老客戶維護(hù) 老客戶的回訪，剛成交客戶可上門維護(hù)，介紹其他配套產(chǎn)品；
利用帶單獎勵/禮品/客情等讓客戶幫忙宣傳和轉(zhuǎn)介。
終端攔截 以門店輻射范圍為主，按照規(guī)劃執(zhí)行；
在門口攔截時，可定位迎賓。
新媒體營銷
保持定期更新平臺內(nèi)容，平臺互動（信息回復(fù)、點(diǎn)贊行業(yè)博主等）；
每日視頻拍攝的素材準(zhǔn)備。
電話營銷
社群營銷
按照收集的信息有規(guī)劃的安排電話營銷，并進(jìn)行分析整理跟進(jìn)。
48
