理學(xué)變現(xiàn)就找毛毛姐

沐源心理學(xué)變現(xiàn)內(nèi)訓(xùn)秘籍：價(jià)值主張

各位私董：

下午好

今天分享的是價(jià)值主張

什么是價(jià)值主張呢，或者稱(chēng)銷(xiāo)售主張，很多營(yíng)銷(xiāo)人本能地想到是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，然后羅

列一大堆產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，結(jié)果銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并不好；

有人說(shuō)價(jià)值主張就是圍繞你的產(chǎn)品，挖掘出一大堆對(duì)客戶好處，這就是價(jià)值主張，其

實(shí)這是一種認(rèn)知誤區(qū)，這只是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)而已。

假如你賣(mài)保險(xiǎn)，你們公司有沒(méi)有幾百個(gè)人跟你賣(mài)著同樣的產(chǎn)品？假如你賣(mài)服裝，市場(chǎng)

上是不是有成千上萬(wàn)的同類(lèi)產(chǎn)品？難道他們不知道要描述一堆帶給客戶的好處嗎？很多

老板思維停留在，我要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做到產(chǎn)品質(zhì)量更好，價(jià)格更低，服務(wù)更好；老是想怎么

干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，結(jié)果對(duì)手沒(méi)干掉，自己反而先掛掉了?；蛘吒?lèi)產(chǎn)品進(jìn)入惡性競(jìng)爭(zhēng)中，

大家都利潤(rùn)微薄。

而有些企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量并不是最好的，卻能賺取豐厚的利潤(rùn)，而且別的產(chǎn)品幾乎無(wú)法

撼動(dòng)它的霸主地位。

比如腦白金前身是在美國(guó)藥店一款賣(mài)不動(dòng)的產(chǎn)品，通過(guò)史玉柱引進(jìn)國(guó)內(nèi)進(jìn)行價(jià)值包裝

后，變成保健品的領(lǐng)軍品牌，這背后的秘訣是什么呢？這背后秘訣就是它獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值

主張：今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮還收腦白金！

舉例：

假如你去賣(mài)一款護(hù)膚品，很多商家就喜歡強(qiáng)調(diào)最新高科技，獲得什么金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)，這些

是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，但是成為不了價(jià)值主張。首先你要清楚你的產(chǎn)品主要是解決客戶哪些皮膚

問(wèn)題；比如解決去痘問(wèn)題；比如解決黃褐斑問(wèn)題；比如解決皮膚變黑問(wèn)題；

然后把這三個(gè)賣(mài)點(diǎn)包裝成一個(gè)核心的價(jià)值主張：您的皮膚問(wèn)題專(zhuān)家，三個(gè)月讓肌膚重

回白嫩爽滑。這里的價(jià)值主張就是：皮膚問(wèn)題專(zhuān)家所以，真正的價(jià)值主張是：你給客戶購(gòu)當(dāng)

你給產(chǎn)品某種新的定義，誰(shuí)是第一個(gè)提出來(lái)的，誰(shuí)就是第一；

所以，請(qǐng)各總裁思考一下，如何給目標(biāo)客戶提出一個(gè)同行還沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)理由。

你先下手把它搶占了，你就是第一。（請(qǐng)牢記這句話，用了馬上見(jiàn)效果）

2、唯一性原則

人的大腦容易記住獨(dú)特的東西，因?yàn)楠?dú)特的東西具有唯一性。大眾化的東西，人的大

腦根本不會(huì)主動(dòng)去記憶；

所以，我們給產(chǎn)品打造價(jià)值主張時(shí)，盡量要獨(dú)特，不要跟別人的提出價(jià)值主張一樣，

這樣別人才會(huì)記住。

就是因?yàn)楠?dú)特，所以客戶會(huì)把你的產(chǎn)品當(dāng)成唯一的解決方法；

比如前面我舉的鉆式例子，因?yàn)樗岢瞿腥艘簧荒芩鸵幻躲@戒給女人，這樣的價(jià)值

主張是不是唯一的？可能剛開(kāi)始同行認(rèn)為他傻，把客戶往外推。實(shí)際上這家公司做得非常

成功。舉例：

假如我賣(mài)內(nèi)衣，我的價(jià)值主張是只賣(mài)給剛剛生完寶寶的新媽媽。那我是不是在全國(guó)成

百上千的內(nèi)衣品牌中成了唯一？

表面上看起來(lái)目標(biāo)人群很少，實(shí)際上全國(guó)的準(zhǔn)媽媽?zhuān)聥寢尩娜后w，足以讓你的企業(yè)

成為一家上市公司。

3、一致性原則

人的大腦天生就追求一致性，如果一件事物前后矛盾，大腦的認(rèn)知就會(huì)出現(xiàn)混亂，干

脆選擇忽視。

為什么價(jià)值主張要具備唯一性呢？因?yàn)閮r(jià)值主張決定客戶對(duì)你產(chǎn)品的認(rèn)知。如果一個(gè)

品牌有幾種價(jià)值主張，就會(huì)讓客戶認(rèn)知產(chǎn)生錯(cuò)亂而失衡。比如，我們都知道恒大地產(chǎn)公司。

但是恒大冰泉就很少人知道了，恒大公司花費(fèi)巨資做了廣告宣傳，依然效果不好。估

計(jì)離退出市場(chǎng)不遠(yuǎn)了。

原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)榭蛻粜睦飼?huì)認(rèn)為，你一個(gè)做房子的公司，生產(chǎn)的礦泉水靠譜嗎？

再舉個(gè)極端的例子：娃哈啥公司是經(jīng)營(yíng)兒童食品的。

假如娃哈哈公司某天看到生產(chǎn)農(nóng)藥很賺錢(qián)，然后生產(chǎn)娃哈哈牌農(nóng)藥。你還敢買(mǎi)娃哈哈