易裝經(jīng)銷商經(jīng)營管理?冊

DEALER
MANAGEMENT

MANUAL

業(yè)務(wù)管理 The
Business
Management

作為經(jīng)營者，需要對業(yè)務(wù)流程進?深?的了解，才能做好?店的運營管理?作。本章節(jié)圍繞業(yè)務(wù)流

程，?店運營活動，活動執(zhí)?模板，由系統(tǒng)框架到操作進?講解。

1、業(yè)務(wù)流程

易裝CRM訂單流程圖

定制家居九?服務(wù)現(xiàn)場

1.1客?接待服務(wù)流程

1.2初次量尺服務(wù)流程

1.3初次?案服務(wù)流程

1.4?案洽談服務(wù)流程

1.5復(fù)尺現(xiàn)場服務(wù)流程

1.6產(chǎn)品下單服務(wù)流程

1.7產(chǎn)品?產(chǎn)服務(wù)流程

1.8產(chǎn)品安裝服務(wù)流程

1.9客訴處理服務(wù)流程

2、常規(guī)活動

2.1常?活動運營?覽表

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P01

第三章

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3、活動模板

3.1開業(yè)活動流程解析

3.2活動時間推進表

3.3兔寶寶?區(qū)調(diào)研表

3.4兔寶寶競品調(diào)研表

3.5活動內(nèi)容模板

3.6活動套餐模板

3.7?標分解表格

3.8活動獎懲機制

3.9前期宣傳

3.10活動物料清單

3.11預(yù)約客?登記表

3.12?店開業(yè)當天流程安排

3.13客?禮品簽收表

3.14意向客?檔案

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2 7

1、業(yè)務(wù)流程

定制?業(yè)與傳統(tǒng)建材?業(yè)相?，服務(wù)的環(huán)節(jié)與流程都相對不同，需要經(jīng)營者深度了解公司的相關(guān)訂單業(yè)務(wù)流程

及定制?業(yè)的服務(wù)流程。才能更好的做好?店的運營。

本章節(jié)重點從CRM訂單流程展?，定制九?服務(wù)流程解析給到經(jīng)營者全?了解定制業(yè)務(wù)的服務(wù)流程及相關(guān)要點。

*營建審單為?店上樣訂單流程

易 裝 訂 單 流 程 圖

下單 下單 審/拆單

營建審單

報價/

財務(wù)結(jié)算

分單

?制訂單流程

委外訂單流程

發(fā)貨

開始 結(jié)束

主訂單流程 ?制訂單流程 委外訂單流程

2 8

易裝CRM訂單流程圖

定制九?服務(wù)流程圖

1、業(yè)務(wù)流程 第?步：迎賓

關(guān)鍵動作

破冰

新商管控重點

1、進店禮：獲取客?信息（姓名電話地址等）

2、?杯?：破冰

知識點與技巧

迎賓話術(shù)

第?步：溝通

關(guān)鍵動作 新商管控重點

1、根據(jù)客?地址或?型，推薦?案

2、是否了解過或者來過（根據(jù)客?回答來應(yīng)對）

知識點與技巧

引起興趣 圖庫
?型圖

求挖掘

空間講解法

賣點講解法

需求探索展廳體驗

1、概述：展廳引導(dǎo)——展廳講解動線、空間講解NCSS話術(shù)；

2、好看：?格體驗??談?格、看顏?搭配、感受造型與線條；

3、好?：功能體驗——引導(dǎo)客?體驗功能配件；

4、耐?：賣點體驗??道具演?、塑造價值、體現(xiàn)差異。

?案呈現(xiàn)

?繪布局

預(yù)算與報價

落座溝通

1、?案參考：看效果圖、參考?案；

4、預(yù)算報價：三級報價。

2、空間布局：?型分析與布局；

3、活動?案：促銷活動介紹；

第三步：收錢

關(guān)鍵動作 新商管控重點 知識點與技巧

促單技巧

《收據(jù)》規(guī)范填寫

《活動?案》簽字確認

《訂購合同》規(guī)范填寫

促單成交

1、促單技巧：交定客?“客?資料袋”；

（1）真實疑義：沒錢、想多看?家、覺得不值、不著急；

（2）虛假疑義：習慣講價、借?脫?。

2、疑義處理：

第四步：約尺

關(guān)鍵動作 新商管控重點 知識點與技巧

預(yù)約量尺 《微信群跟蹤》

1、《預(yù)約量尺申請表》的使?；

2、信息報備：各類表單填寫（具體參考下?）；

3、建群：導(dǎo)購拉店?、客?及其家?建?微信群。

2 9 1.1

客?接待服務(wù)流程

1、業(yè)務(wù)流程

第?步：派尺

關(guān)鍵動作

新商派尺

新商管控重點

新商根據(jù)《預(yù)約量尺申請表》與設(shè)計師?作量進?合理派單

知識點與技巧

派單規(guī)范

第?步：量尺

關(guān)鍵動作

量尺前

新商管控重點

尺前交接會、資料準備、電話確認（派單時、出發(fā)前）、形象檢査、?具檢查

知識點與技巧

派單規(guī)范

量尺中

1、?我介紹、量尺旺旺禮、寒暄贊美

2、需求溝通、數(shù)據(jù)采集、確認簽名、預(yù)約看圖、贈送禮品券、道別

暈尺溝通技巧

《量尺記錄本》規(guī)范

量尺后

1、尺后會：根據(jù)?型、需求、預(yù)算，確定設(shè)計思路

2、新商量尺回訪：服務(wù)滿意度、確認看圖時間

尺后會標準

《量尺回訪表》

1.時間預(yù)約 測量前?天應(yīng)提前與客?確認具體測量時間

2.路線規(guī)劃 規(guī)劃好路線保持提前5-10分鐘到達

3.?具準備 準備好測量?具：測量本、卷尺、激光尺、雙?筆、記號筆，根據(jù)需求攜帶?平儀、直?尺等。

測量流程 預(yù)約時間 現(xiàn)場測量 溝通需求 拍攝照? 草圖繪制

檢查數(shù)據(jù)

需求確認

產(chǎn)品繪制 客?簽字 CRM下單 結(jié)束

3 0

1.2

初次量尺服務(wù)流程

初次量尺?作事項

測量流程圖

測量記錄本

1、業(yè)務(wù)流程 ?案互動

通過微信群，在作圖期間與客?保持溝通：

1、設(shè)計師與客?溝通?案，讓客?對?案有期待感；

2、導(dǎo)購在群?包裝設(shè)計師、渲染設(shè)計師的?苦和??，感動客?。

?案互動模板

?案査改

2、主要指標：布局、功能、?格、預(yù)算、?藝等是否符合客?實際。

1、?案初步完成后，發(fā)在?作群由導(dǎo)購、店?或師?查改?案
；

?案呈現(xiàn) 導(dǎo)出兩套效果圖（外觀+內(nèi)部結(jié)構(gòu)），制作PPT，準備兩套合同報價。 《?案PPT》模板

邀約看圖

?案呈現(xiàn)

產(chǎn)品報價

簽訂合同

1、導(dǎo)購、店?、設(shè)計師?起進?預(yù)演，對可能的異議想好應(yīng)對?案
；

2、常?異議：價格貴、改?案、付全款、交期?。

?案預(yù)演

1、導(dǎo)購微信群確認客?按時進店看圖；

2、若未回復(fù)，則電話確認，包裝設(shè)計師時間滿，確?？?按時到場；

3、邀約異議處理：要求發(fā)圖、改時間、詢價、本?來不了、不肯來。

1、設(shè)計師PPT?案專業(yè)講解，爭取?次看圖成交；2、導(dǎo)購促單，收全款；3、促單不

成，店?壓單與異議處理；4、常?異議處理：價格貴、改?案、付全款、交期?。

1、根據(jù)?案使?客?報價單核算產(chǎn)品貨款。 《?案PPT》模板

1、《訂購合同》規(guī)范填寫：“客?資料袋”
；2、合同關(guān)鍵事項告知客?。 《訂購合同》模板

邀約話術(shù)

邀約異議處理

?案講解流程

PPT?案講解話術(shù)

?三?配合成交技巧

訂貨? 詳細送貨地址： 編號

銷售?

經(jīng)銷店

備注：

設(shè)計師

序號 產(chǎn)品名稱

規(guī)格（MM) 數(shù)量 ?積（㎡） 單價 ?額（元） 備注

? 寬 厚度

?計

?額合計

客?簽字

備注：兔寶寶易裝_______專賣店與客?雙?協(xié)商約定如下條款：

1、顧客所定制的貨品，?藝質(zhì)量以專賣店樣板為準，款式及尺?以顧客確定為準，因質(zhì)量問題可以換貨但不接受 退貨。

2、訂貨?確定圖紙后若再想改?案，由此造成的損失全部由訂貨?承擔。

3、訂貨?確認，即需?付全額貨款。

3 1 1.3

初次?案服務(wù)流程

關(guān)鍵動作 新商管控重點 知識點與技巧

1.4

?案洽談服務(wù)流程

關(guān)鍵動作 新商管控重點 知識點與技巧

兔寶寶易裝客?報價單

1、業(yè)務(wù)流程

測量準備

現(xiàn)場確認

測量后續(xù)

圖紙審核

回傳確認

問題記錄

進度告知

進度跟進

更改處理

提貨預(yù)約

延期處理

提前聯(lián)系，保持專業(yè)形象，出發(fā)前確認好?具，是否達到復(fù)尺要求，提前到達。

尺?精準度，是否有墻體修改，??需求再次確認，定位拍照發(fā)群?。

資料歸檔留存。

要求設(shè)計師重點審核，設(shè)計，?藝，標注，??信息內(nèi)容。

根據(jù)審單結(jié)果規(guī)定時間內(nèi)簽字回傳。

如有問題快速記錄并溝通修改，整理下單圖紙。

告知客?圖紙已下單，告知進度。

設(shè)計防錯

根據(jù)合同交付時間，跟進訂單?產(chǎn)進度。

如有特殊情況，如設(shè)計變更，訂單暫停等及時溝通處理。

溝通??進?提貨時間對接。

特殊情況導(dǎo)致延期，提前做好處預(yù)案。

訂單變更流程

3 2

1.5

復(fù)尺現(xiàn)場服務(wù)流程

關(guān)鍵動作 新商管控重點 知識點與技巧

1.6

產(chǎn)品下單服務(wù)流程

關(guān)鍵動作 新商管控重點 知識點與技巧

1.7

產(chǎn)品?產(chǎn)服務(wù)流程

關(guān)鍵動作 新商管控重點 知識點與技巧

1.8

產(chǎn)品安裝服務(wù)流程

服務(wù)流程圖

2、運營活動








本章針對于常規(guī)的?店運營活動進?介紹，只有更好的了解終端?店運營活動?式與活動計劃，才能對其進?

良性推進。

1. 開業(yè)活動

2. 節(jié)??促

3. ?常促銷

4. 線上活動

開業(yè)活動是?店運營的重??程事

件，對?店團隊磨合，良性運營提

供了基礎(chǔ)的模板與信?。

節(jié)??促通過年度的?型營銷節(jié)

點，由總部統(tǒng)?策劃執(zhí)?，對于品

牌的號召?與執(zhí)??有重?深遠影

響。

?常促銷，可結(jié)合?店的??資源

與團隊優(yōu)勢靈活開展。

線上活動由公司統(tǒng)?開展，?店配

合執(zhí)?，對于流量引?，品牌曝光

都有?常重要的意義，?店也可以

進?線上流量運營。

?店發(fā)起

總部協(xié)同

總部發(fā)起

?店執(zhí)?

?店發(fā)起

?店執(zhí)?

總部發(fā)起

?店協(xié)同

開業(yè)前1-2個?開

始籌備，開業(yè)?

期執(zhí)?落地

??；顒?促節(jié)

點（315、51等）

根據(jù)?店??情況

制定計劃，不與節(jié)

??促沖突。

根據(jù)?店??情

況制定計劃

?店項?執(zhí)?

公司進?策劃

?店按照模板，

?店統(tǒng)?落地執(zhí)?。

?區(qū)樣板間

微信爆破

電話營銷

夜宴

設(shè)計沙?

抖?直播

微信直播

?紅書

淘寶電商活動

3 5 2.1

常?活動運營?覽表

活動類型 活動概述 活動發(fā)起 時間節(jié)點 執(zhí)??式

3、活動模板

本章主要針對常規(guī)活動的流程進?介紹，著重進?開業(yè)活動的整個流程，對其所需?具進?了制定及應(yīng)?說

明。

信息收集 《?區(qū)調(diào)研表》

信息分析 《競品調(diào)研表》

制

定

活

動

?

案

?店

《活動內(nèi)容模板》

《活動套餐模板》

公司

宣傳物料準備

《活動物料清單》

《活動禮品清單》

活動執(zhí)?

《預(yù)約客?簽到表》

《客?禮品簽收表》

《意向客?檔案》

活動總結(jié)

?店在?常銷售過程中收集?店具體信息。

對?店資料，消費群，競爭店鋪等情況進?分析。

1、?店店?制定單店活動計劃草案；

2、經(jīng)銷商對活動?案進?初步的溝通，并給予可?性意?，上報公司區(qū)域經(jīng)理。

1、根據(jù)公司政策，審核?店活動申請是否通過，對?店活動計劃給予建議或修改，

給予物料?持與活動指導(dǎo)；

2、不通過則通知?店店?/經(jīng)銷商及時于?店進?溝通。

1、活動宣傳物料由公司統(tǒng)?設(shè)計或?店??設(shè)計；

2、活動所?物料費?由?店承擔。

1、對活動計劃執(zhí)?過程進?監(jiān)督；

2、確保活動的營銷效果；

3、記錄活動執(zhí)?過程中的問題，并提出解決?案。

1、對活動進?總結(jié)，包括活動的經(jīng)驗和問題，并提出改進措施；

2、活動的銷量對?；活動成交顧客數(shù)?標實現(xiàn)情況；

3、活動獎懲措施實施。

3 6

3.1

開業(yè)活動流程解析

流程圖

活動步驟

步驟 說明及操作規(guī)范 ?具表單

3、活動模板 4 1 1 橫幅宣傳 熱烈祝賀兔寶寶易裝XXX店隆重開業(yè) 開業(yè)前7天2 街?宣傳 派1-4名臨時?員于商業(yè)圈、連鎖?店附近、菜市場派發(fā)活動宣傳單?。開業(yè)前5天3 ?區(qū)推? 開業(yè)前5天派4名?店?作?員，1名在?區(qū)??帶展柜?樣進??區(qū)推?， 1名在?區(qū)內(nèi)實?掃樓陌拜。活動2天換另??區(qū)?；顒悠陂g，對意向客?發(fā)開業(yè)邀請函?封，憑該函，在?店開業(yè)期間除折扣外，另有精美禮品，或折上折優(yōu)惠（?店?定）。 4 掃樓計劃 派3?對市區(qū)所有在售樓盤進?登?拜訪，發(fā)放活動單?及宣傳資料，對意向客?可發(fā)放開業(yè)邀請函。開業(yè)前3天5 線上?告 抖?，微信，今?頭條等新媒體，進??告投放（明確開業(yè)時間，地點，聯(lián)系?式）?；顒悠陂g持續(xù)推?6 微信宣傳活動期間，專賣店員?每?早上8:00前轉(zhuǎn)發(fā)活動內(nèi)容，下午14:00前轉(zhuǎn)發(fā)?次，晚上20:00?次，?天三次，由?店負責?進?督促監(jiān)督，嚴格執(zhí)??；顒悠陂g持續(xù)推?7 ......活動禮品采購，活動物料制作應(yīng)在1-5天內(nèi)完成。根據(jù)活動規(guī)劃，制定物料清單和禮品清單，按照物料清單采購或者制作活動物料?；顒游锪锨鍐?0551 1000 500 5001若?活動禮品清單30301010105地貼?舉牌X展架橫幅單? ?/?吊旗海報礦泉?瓶貼吧臺貼裝飾 KT板......兔寶寶?童?傘兔寶寶公仔兔??質(zhì)化妝鏡?兔?燈掃地機器? ??電視機......背膠KT板相紙相紙印刷背膠相紙背膠背膠KT板?絨?質(zhì)橡膠80 60*45 80*180 80*180 A4 25*64 85*25 21*6.6 214*56 100*70

*此為公司建議?案，具體以?店實際情況為準

3.9

前期宣傳

序號 項? 內(nèi)容 時間 責任? 3.10

活動物料清單活動清單 名稱 材質(zhì) 尺?（cm） 數(shù)量 單價 價格合計 元/㎡ 價格/個

3、活動模板4 2 參考物料畫?

單?地貼吊旗

X展架