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（經(jīng)理版）

魯壽核20200907GL

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2021年山東分公司收入紅紅寶書

序 言

　“收入紅，一片紅，全年紅”！

　　得意春風(fēng)催駿馬，及時惠雨潤鮮花，每逢歲末年初，都是我們保險人回饋客

戶、答謝親朋的好時機(jī)。在這段時間，不僅公司會拿出誠意產(chǎn)品和方案；所有業(yè)務(wù)

同仁們也會借此實現(xiàn)全年收入的高峰，證明自我、挑戰(zhàn)自我，為全年的辛苦付出畫

上濃重一筆，并為新的一年開好局。

　　展望2021年，我們站在保險業(yè)發(fā)展的最好時代：民眾保險需求持續(xù)高漲，平安

廣受市場贊譽(yù)，基本法升級提升市場競爭力，科技AI賦能助力人力、業(yè)務(wù)、客戶經(jīng)

營和團(tuán)隊管理。

　　本書將助您實現(xiàn)一個不一樣的2021收入紅，涵蓋節(jié)奏、資源、規(guī)劃面談、主拓

活動、客戶梳理、行動計劃、產(chǎn)品理念、人力發(fā)展，是2021年人人必備的收入寶

典！

　　希望擁有此書的業(yè)務(wù)同仁認(rèn)真使用，在2021年拼出一個不一樣收入紅，遇見不

一樣的自己。

　　成大事立大業(yè)，鴻運(yùn)當(dāng)頭我最牛！

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2021年山東分公司收入紅紅寶書

個人靚照

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個 人 信 息

姓 名：_________________________

工號： _________________________

職 級：_________________________

營業(yè)部： _______________________

上崗時間：_____________________

晉升主管時間：_________________

出部時間：_____________________

2020 年1-8月業(yè)績：____________

2020 年1-8月件數(shù)：____________

2020 年1-8月收入：____________

2020 年1月收入：______________

家人寄語：_____________________________________________________________________

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2021年山東分公司收入紅紅寶書

目 錄

僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用

目標(biāo)篇____________ 4-9

面談篇____________11-29

主拓篇____________ 31

活動篇____________33-36

訓(xùn)練篇____________38-82

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2021年山東分公司收入紅紅寶書

概 述

為幫助全員實現(xiàn)夢想！特制作本書。同時，提出十項要求，十全十美、全心全意迎

戰(zhàn)2021！

▲一起參會（前提）：參會率100%

▲一次突破（口號）：員工換表，主管換車，經(jīng)理換房

▲一組面談（規(guī)劃）：規(guī)劃面談、追蹤面談、檢視面談

▲一份名單（主拓）：分人群/產(chǎn)品/層次的圈定目標(biāo)客戶

▲一個話題（年金）：健康+財富

▲一場模壓（訓(xùn)練）：產(chǎn)品銷售邏輯及話術(shù)

▲一套動作（流程）：梳理名單+線上邀約+線下拜訪+活動促成

▲一輪活動（方式）：新人場場活動有邀約，主管多場個人活動

▲一籃方案（資源）：主拓、產(chǎn)品、人力方案

▲一同晉升（人力）：人人官升一級

沒有飽和的市場，只有飽和的思想！

沒有過不去的坎，只有不敢過的膽！

杰領(lǐng)山分，贏定天下，開門億薪，再創(chuàng)神話！

2021年，懷揣著夢想啟航！

先來看看我們的新年運(yùn)勢如何……

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2021年山東分公司收入紅紅寶書

十二生肖運(yùn)勢詳解

1、屬虎：進(jìn)入2021年，屬虎人各方面運(yùn)勢都是上漲的，都在往好的方向走，在職場中

的屬虎人會有很大的進(jìn)步空間，可以得到領(lǐng)導(dǎo)的賞識，然后升職加薪，正在找工作的屬虎

人也能夠找到合自己心意的工作。財富運(yùn)勢方面，不論是正財還是偏財方面都是非常的

好，能有可觀的收入。還在讀書的屬虎人也不會遇到困難的事情，保持良好的學(xué)習(xí)和生活

習(xí)慣。

2、屬牛：屬牛人進(jìn)入到2021年后整體運(yùn)勢還是不錯的，都能有進(jìn)展或者收獲。在財富

運(yùn)勢方面，2021年屬牛人的財富運(yùn)勢是很好的，會有可觀的收入使得生活水平也隨著提

高，但是要學(xué)會理財做規(guī)劃，把錢花在刀刃上才是最好的。在事業(yè)方面也能夠在工作上有

好的表現(xiàn)機(jī)會，因為得到貴人和領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)也會有上升機(jī)會，有了明顯的進(jìn)步后也不要就

此放松，在工作上還是要腳踏實地。最要注意的就是健康方面，屬牛人在今年要多多注意

身體，不要養(yǎng)成不好的生活習(xí)慣。

3、屬兔：進(jìn)入2021年，屬兔人各方面的運(yùn)勢都是非常不錯。事業(yè)運(yùn)勢將會非常旺盛，

會遇到很多好的機(jī)遇，只要善于把握就能夠獲得上升的空間。健康運(yùn)勢也比較不錯，不容

易受到大病的糾纏，生活比較舒心。雖說整體運(yùn)勢不錯但是也不能掉以輕心，平時一定要

謹(jǐn)言慎行，少說話多做事，防止陷入糾紛之中。

4、屬龍：今年屬龍人的運(yùn)勢波動起伏比較大，從整體的運(yùn)勢上看，比較好的運(yùn)勢是財

運(yùn)和健康運(yùn)勢。2021年屬龍人走偏財運(yùn)，經(jīng)常性的中獎、饋贈等途徑獲取不少財富，但是

正財運(yùn)并沒有這么好，所以還是要學(xué)會理財規(guī)劃。在事業(yè)上也能夠獲得新的機(jī)會，但是也

會因此扯到一些人事糾紛，遇到這種情況一定要冷靜下來處理事情。健康問題上，患有舊

疾的屬龍人身體狀況得到了改善，而平時比較健康的屬龍人，今年亦極少受到大病大痛的

困擾，可以說是平安、順利的一年。

5、屬蛇：蛇與牛為三合的關(guān)系，所以進(jìn)入2021年，屬蛇人將進(jìn)入運(yùn)勢大旺的年份。事

業(yè)、財運(yùn)、感情，以及健康運(yùn)勢都將保持不斷攀升的狀態(tài)。這一年屬蛇人還可以得到眾多

吉星的庇佑，比如說“國印”“天德”“福星”等等，這樣不管做什么事情，背后都將擁

有強(qiáng)大的支撐。雖說運(yùn)勢很好，但屬蛇人也不能過于大意，有些方面還是要謹(jǐn)慎為好。

6、屬馬：進(jìn)入2021年，屬馬人的運(yùn)勢總體上還是不錯的。 “紫薇”吉星高照，會讓

很多事情變得順利，朝著好的方向發(fā)展。另外還有“龍德”貴人的幫扶，遇到挫折會有人

及時出手相助，問題最終都會圓滿解決。“祿勛”同樣也是一顆吉星，能夠帶來事業(yè)上的

騰飛。不過“暴敗”兇星的出現(xiàn)則會帶來金錢上的損失，一定要注意保管個人財物，將其

帶來的負(fù)面影響降到最低。

7、屬羊：進(jìn)入2021年，屬羊人各個方面的運(yùn)勢都是很不錯的。但是，今年的屬羊人會

比較患得患失，賺到的錢雖然能夠達(dá)到預(yù)期，但是開銷也比平時要多。在這種情況下，屬

羊人務(wù)必要制定好合理的用錢、儲蓄規(guī)劃并嚴(yán)格執(zhí)行，將錢花在刀刃上。在事業(yè)方面比較

穩(wěn)定，但是也容易遭到利用、陷害等方面的狀況，遇到這種情況一定要放松心態(tài)，要積極

的去面對。身體狀況方面，屬羊人今年注意飲食、作息這兩個方面，特別是處于職場的屬

羊人，不要太注重工作忽略了身體健康。

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2021年山東分公司收入紅紅寶書

8、屬猴：進(jìn)入2021年，屬猴人的綜合運(yùn)勢還是挺不錯的，不過偶爾肯定也會遇到些小

的風(fēng)浪與波折，但都無傷大雅。屬猴人性格活潑開朗，這一年的貴人緣將相當(dāng)旺盛，他們

可以在冥冥之中，得到很多高人的指點(diǎn)與助力，不管是事業(yè)上還是財富上，都可以到達(dá)新

的巔峰。

9、屬雞：由于雞與牛為三合的關(guān)系，所以在2021年屬雞人運(yùn)勢大旺，綜合運(yùn)勢會一直

呈現(xiàn)出攀升的趨勢。屬雞人平日里精打細(xì)算、愛錢如命，在2021辛丑牛年間，只要稍微努

努力，便能夠輕松實現(xiàn)財富的累積。而且這一年將會有很多喜事出現(xiàn)，可謂是一件接著一

件，屬雞人要克制住興奮的情緒，不要迷失了自我。

10、屬狗：屬狗人進(jìn)入到2021年整體運(yùn)勢都是比較好的，能夠朝著理想的方向發(fā)展，

中間會遇到一些阻礙，但是最后都克服了。在財運(yùn)方面是非常好的，工資的收入很穩(wěn)定，

還有不少的意外之財，需要注意的地方就是不要與人攀比等。事業(yè)方面也會有不錯的收

獲，能夠化壓力為動力，一步一個腳印向著目標(biāo)前進(jìn)。但是也會引起小人的嫉妒，所以一

定要腳踏實地的工作，不要被他人鉆了空子。屬狗人今年的健康運(yùn)勢很穩(wěn)定，需要合理的

安排工作和休息時間，不要太過操勞了。

11、屬豬：2021年屬豬人整體運(yùn)勢都有好轉(zhuǎn)，特別是下半年的運(yùn)勢非常的好。財運(yùn)方

面，上半年的收入不是很穩(wěn)定，但是下半年會有很可觀的收入，尤其是經(jīng)商的人，收益、

利潤十分豐富，可謂是苦盡甘來。事業(yè)方面下半年比上半年都要好，在下半年也會有好的

機(jī)會出現(xiàn)，屬豬人要好好的抓住這次機(jī)會，能夠迎來事業(yè)上的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。健康方面，上半年

會有一些小病小痛的困擾，在換季的時要注意保暖，在飲食方面也要注意營養(yǎng)均衡，下半

年只要保持樂觀積極的心態(tài)就可以。

12、屬鼠：鼠與牛為六合的關(guān)系，所以進(jìn)入2021年，屬鼠人迎來運(yùn)勢旺盛的年份，綜

合運(yùn)勢還是挺不錯的。吉星非常多，比如說“文昌”“歲合”“陌越”等等，在這些吉星

的照耀之下，屬鼠人各個方面都能夠取得很亮眼的好成績。屬鼠人本身就屬于特別努力的

類型，上進(jìn)心很強(qiáng)，任何事情上都不想落后于人。恰好2021辛丑牛年運(yùn)勢旺盛，千萬要牢

牢把握住好機(jī)遇。

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2021年山東分公司收入紅紅寶書

星座運(yùn)勢詳解

1、金牛座：奮發(fā)向上，困難不斷

金牛座2021年運(yùn)勢整體來說有一點(diǎn)點(diǎn)坎坷，但他們的態(tài)度一直保持在非常奮發(fā)向上的

一種狀態(tài)，對于未來是充滿著無限向往與期待的，并且非常的努力勤奮，對于自己所確定

的目標(biāo)非常的努力，會付出很多的時間跟精力在其中。但同時他們所面臨的是些許的困

難，在他們追求夢想的道路上，總是會遇到一些困難，并且那些困難并不是他們輕易就可

以解決的，還需要花費(fèi)些心思才能夠處理完全，只要再努力些，這一年還是會過得非常順

利的。

2、白羊座：吉星高照，貴人相助

白羊座2021年運(yùn)勢非常的不錯，一整年都會順順利利的，他們不管做什么事情都特別

的順利，一般來說不會遇到什么困難，就算遇到自己解決不了的問題，那么馬上就會有人

來幫他們解決，所有的問題都能夠迎刃而解，并且在他們的生活當(dāng)中會出現(xiàn)貴人，這貴人

對他們工作生活的方方面面都是能夠起到一定的推動作用的。所以白羊座這一整年都能夠

活得特別的開心，專心的去做好自己該做的事情吧，不用擔(dān)心那些還沒發(fā)生的事情，好運(yùn)

將會一直伴隨著你。

3、雙子座：漂浮不定，尋找依靠

雙子座，他們一直都想要擁有穩(wěn)定的生活，但是在2021年，他們這個目標(biāo)仍然沒有辦

法實現(xiàn)，這一年來他們的生活呈上升運(yùn)勢，各方面都是不斷在改變的，沒辦法達(dá)到穩(wěn)定的

狀態(tài)，因此他們非常努力的在調(diào)整。雖然生活不如他們所愿，但是他們內(nèi)心也仍然保持著

最純真的期待，堅持自己最初的目標(biāo)，唯一不同的可能就是他們變得稍微脆弱了一些，不

想再孤軍奮戰(zhàn)，會努力去尋找一個合作伙伴。

4、巨蟹座：是非分明，把握時機(jī)

巨蟹座2021年運(yùn)勢很不錯，他們的頭腦能夠時刻保持著理智，分辨是非對錯，對于該

做的事情他們會主動的上前，而對于那些不該做的事情，他們在第一時間就會拒絕，并且

再也不參與其中。對待自己身邊的人也比較果斷，不會再勉強(qiáng)自己去跟那些不喜歡的人相

處，聽從自己的心意去做，是這樣就不會顯得那么的為難，在一些重要的時期面前他們能

夠主動的去把握住。明確的知道自己想要什么，也會努力去達(dá)成目標(biāo)，在想要的東西面前

絕對不會退縮。

5、獅子座：機(jī)會多多，挑戰(zhàn)自我

獅子座2021年運(yùn)勢特別不錯，在這一年當(dāng)中，他們各方面都能夠遇到很多不錯的機(jī)

會，只要是他們想做的事情，那么就一定有路可走，所以很多事情的主動權(quán)都是掌握在他

們自己手中的。如果他們真正想要做成一件事情，那么只要主動去付出努力了，認(rèn)真的去

對待，那么便沒有什么是他們做不到的。在很多時候他們會對自身進(jìn)行一些挑戰(zhàn)，對一些

之前從來沒有做過的事情，他們愿意去嘗試，愿意挑戰(zhàn)未知，挑戰(zhàn)自己，發(fā)現(xiàn)自身的無限

潛能。

6、處女座：確定目標(biāo)，一往無前

處女座2021年運(yùn)勢是很不錯的，在大多數(shù)時候他們都充滿了向前進(jìn)的動力，他們內(nèi)心

有非常堅定的目標(biāo)，所以每一天都是精神抖擻的，腦袋當(dāng)中一直想著自己要完成的任務(wù)，

也會非常聚精會神地去完成，只要他們心里有一個確定的目標(biāo)，那么他們便能夠一往無

前，不管處于怎么樣的環(huán)境當(dāng)中，他們都不會忘記自己心中所想。他們能夠執(zhí)著既定目

標(biāo)，即便目標(biāo)有點(diǎn)超出自己的能力范圍，那么多付出些努力總不會是徒勞，還會讓自己離

著目標(biāo)更近一點(diǎn)。

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2021年山東分公司收入紅紅寶書

7、天秤座：認(rèn)清現(xiàn)實，把握當(dāng)下

天秤座2021年運(yùn)勢穩(wěn)重略升，在這之前他們一直對于生活對于自己有著非常高的要

求，但這些往往都是在他們能力范圍之外的。所以一旦達(dá)不到自己的要求，他們就會開始

灰心喪氣。但是在2021年，他們終于能夠轉(zhuǎn)運(yùn)了，認(rèn)真分析自己所處的環(huán)境是怎么樣的，

也愿意敞開心扉去接受更好的自己，不會奢求太多虛無縹緲的東西，并且他們懂得去珍惜

自己所擁有的一切，珍惜所愛著的每一個人，也會主動去把握那些能夠得到的機(jī)會，珍惜

每一個瞬間。

8、天蝎座：渴求強(qiáng)烈，感知強(qiáng)大

天蝎座，依然對什么事物有比較強(qiáng)烈的渴求，對待一切都保持著一種有所謂的態(tài)度。

他們覺得一切都是那么的重要，順其自然不好，人為努力的改變才最好，會因為得到而感

到快樂，會因為失去而感到悲傷，世界上的一切歡樂和悲傷對他們都產(chǎn)生好大的影響。他

們也因此而感到快樂，生活會讓他們感到有趣，所做的一切事情都是那么的有意義，這樣

的狀態(tài)是非常完美的，自己對事物的感知能力無比強(qiáng)大。

9、射手座：踏踏實實，低調(diào)行事

射手座2021年運(yùn)勢還不錯，他們這一整年都會保持著踏踏實實的生活態(tài)度，對待一切

事情都非常的穩(wěn)重，處理起問題起來會給人一種非常安心的感覺，大家都非常的信任他

們，會把很多重要的事情交給他們。同時他們做事情也非常的低調(diào)，不愿意過多的讓外界

知道。他們覺得只要自己跟周圍的人知道就好了，畢竟日子是自己在過，只要跟重要的人

把關(guān)系搞好就可以，其他外界的言論都無關(guān)緊要。他們能夠保持自己內(nèi)心的堅守，不受外

界的干擾。

10、摩羯座：取得突破，實現(xiàn)愿望

摩羯座2021年運(yùn)勢特別不錯，一直在努力著的事情終于有了明顯的進(jìn)展，懸著的心終

于可以放下了，等待已久的機(jī)會也終于到來了，他們會特別主動的去把握，心里的愿望也

可以得到實現(xiàn)，這一年來他們每一天都過得十分的充實，在為了實現(xiàn)目標(biāo)的道路上不斷的

前進(jìn)，時刻提醒著自己要珍惜時間，所以到了最后回想起來也都十分的幸福，不會留下任

何的遺憾。對待自己要好一些，把更多的時間留給自己跟家人，好好的愛自己，才會得到

他人的愛。

11、水瓶座：逢兇化吉，虛驚一場

水瓶座2021年運(yùn)勢總體來說還算可以，剛開始的時候形勢特別的緊張，看起來遇到了

巨大的困難。當(dāng)他們正焦頭爛額的時候，問題一下子就被解決了，他們就是有這樣神奇的

力量，能夠逢兇化吉，之后的結(jié)果可能會讓他們喜出望外。在事業(yè)方面會有很多驚心動魄

的時刻，往往都是虛驚一場，如果不能夠保持心態(tài)的平和，那么肯定是會遭受一定的打擊

的。他們可以按照自己一貫的生活節(jié)奏去生活，不必太過在意外界的看法，更加不用理會

他人所帶來的壓力。

12、雙魚座：驚喜不斷，好事成雙

雙魚座2021年運(yùn)勢是特別好的，總是在某個不經(jīng)意的瞬間就收獲了驚喜，這樣的生活

非常的有趣，他們內(nèi)心能夠時刻保持著對未來的無限憧憬跟期待，因為他們知道前方一定

有好運(yùn)在等著自己。對待周圍的人也多了幾分善意，大家在相處的時候顯得格外的和睦，

遇到困難的時候互幫互助，體會到了人與人之間善意的愛。并且這一年當(dāng)中還會有幾件特

別重大的喜事，可能是在感情方面，也可能是在事業(yè)方面。在這兩方面可以多加留心，也

多付出一些努力。

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2021年一季度心愿計劃

你想要住豪宅嗎？你想要環(huán)游全球嗎？每一個成功者都有—個毫不起眼的開始，敢于設(shè)

定起跑線，才能找到成功的路。這個世界總是會向那些有目標(biāo)和遠(yuǎn)見的人讓路！

制定屬于你自己的2021年一季度心愿，朝著目標(biāo)勇往直前吧！

面談人：_________________________ 被面談人：_________________________

營業(yè)部/課：______________________ 營業(yè)區(qū)：___________________________

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目 錄

·附表1：各層級面談規(guī)劃表

·附表2：目標(biāo)客戶梳理及拜訪計劃表

·收入紅方案及榮譽(yù)體系

·增員話術(shù)

僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用

目標(biāo)篇____________ 4-9

面談篇____________11-29

主拓篇____________ 31

活動篇____________33-36

訓(xùn)練篇____________38-82

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2021年山東分公司收入紅紅寶書

產(chǎn)品目標(biāo)

年金型產(chǎn)品

個人件數(shù) 個人保費(fèi) 部課件數(shù) 部課保費(fèi)

大財富

三年金

五年金

十年金

主管面談規(guī)劃表（經(jīng)理版）

當(dāng)前人力 當(dāng)前職級 10月末人力 年底人力

目標(biāo)

直轄組人力 是否有育成

部課

晉升規(guī)劃

產(chǎn)品目標(biāo)

保障型產(chǎn)品

個人件數(shù) 個人保費(fèi) 部課件數(shù) 部課保費(fèi)

雙福

雙分

守護(hù)

一、業(yè)務(wù)目標(biāo)

三、收入目標(biāo)

二、人力目標(biāo)

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片

個人收入 部課傭金

收入 業(yè)務(wù)收入 管理收入 部傭 1月部課上崗人力

活動率目標(biāo) 600C活動率 有效活動率

直轄組

營業(yè)部

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主管對組員做收入面談的邏輯軌圖（主管版）

? 想賺多少錢？

? 想拿哪幾個方案？

? 成交幾單？大約保費(fèi)多少？

? 有多少老客戶可加保？并有新

轉(zhuǎn)介紹多少個？

9-10月新獲客量有多少？

? 針對梳理出來的客戶，進(jìn)行購

買意向的區(qū)分

（年金類：財富、三五十金

保障類：雙福、雙分、守護(hù)）

? 有多少人要邀約到活動促成，

多少人一對一進(jìn)行拜訪？

（面訪：出單=10:1）

? 遞送建議書幾份？

（建議書：出單=5:1）

收

入

目

標(biāo)

活

動

量

管

理

期望收入

資源分檔

成交客戶量及保費(fèi)

遞送建議書

邀約活動

一對一拜訪

保障、年金型客戶細(xì)

分

梳理AB、CD類客戶名

單

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組員面談檔案表（主管版）

序號 被面談人 職級 司齡 面談時間 面談形式 面談地點(diǎn)

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

7

8

9

2

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收入紅方案節(jié)奏

個人目標(biāo)

找_______個客戶

開________單________產(chǎn)品

找_______個客戶

開________單________產(chǎn)品

（自己填寫內(nèi)容）

方案名稱

找_______個客戶

開________單________產(chǎn)品

找_______個客戶

開________單________產(chǎn)品

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方案名稱

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個人目標(biāo)

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2021年山東分公司收入紅紅寶書

收入紅榮譽(yù)體系（主管版）

時間：2020年11月1日-2021年1月1日

百萬俱樂部

100萬考核FYP的

營業(yè)組、展業(yè)區(qū)

千萬俱樂部

1000萬考核FYP的

營業(yè)部、展業(yè)課

山東第一總監(jiān)

保費(fèi)（達(dá)成/成長）第一：12月12日

年金/1月1日整體考核FYP；

活動率（達(dá)成/成長）第一：12月

12日年金/1月1日福×1.2+分+守護(hù)

活動率;

人均件數(shù)（達(dá)成/成長）第一：12月

12日年金/1月1日福×1.2+分+守護(hù)

人均件數(shù)。

山東第一展業(yè)處

保費(fèi)（達(dá)成/成長）第一：12月12日

年金/1月1日整體考核FYP；

活動率（達(dá)成/成長）第一：12月

12日年金/1月1日?！?.2+分+守護(hù)

活動率;

人均件數(shù)（達(dá)成/成長）第一：12月

12日年金/1月1日?！?.2+分+守護(hù)

人均件數(shù)。

山東第一營業(yè)部

保費(fèi)（達(dá)成/成長）第一：12月12日

年金/1月1日整體考核FYP；

活動率（達(dá)成/成長）第一：12月

12日年金/1月1日?！?.2+分+守護(hù)

活動率;

人均件數(shù)（達(dá)成/成長）第一：12月

12日年金/1月1日福×1.2+分+守護(hù)

人均件數(shù)。

山東第一展業(yè)課

保費(fèi)（達(dá)成/成長）第一：12月12日

年金/1月1日整體考核FYP；

活動率（達(dá)成/成長）第一：12月

12日年金/1月1日?！?.2+分+守護(hù)

活動率;

人均件數(shù)（達(dá)成/成長）第一：12月

12日年金/1月1日?！?.2+分+守護(hù)

人均件數(shù)。

僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用

19

2021年山東分公司收入紅紅寶書

收入紅榮譽(yù)體系（個人版）

鉆 石

鉆石會員

鉆石精英會員

金鉆會員

鉑金鉆會員

鉆石人員

黑金鉆會員

月營銷FYC≥3000元

月區(qū)拓業(yè)績≥7200元

月長險件數(shù)≥2件

連續(xù)三個月達(dá)到

鉆石人員標(biāo)準(zhǔn)

連續(xù)一百個月（含）以

上達(dá)到鉆石人員標(biāo)準(zhǔn)

營銷季度月均FYC≥10000元

區(qū)拓季度月均業(yè)績≥28000元

季度鉆石會員

營銷年FYC≥214000元

區(qū)拓年業(yè)績≥611500元

年度累計品質(zhì)扣分＜10分

營銷年FYC≥642000元

區(qū)拓年業(yè)績≥1834300元

年度累計品質(zhì)扣分＜10分

高峰會精英會員

高峰會巔峰會員

僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用

20

2021年山東分公司收入紅紅寶書

附：客戶分類經(jīng)營

A類客戶

B類客戶

C類客戶

D類客戶

【 建議書】溝通流暢，對產(chǎn)品、服

務(wù)認(rèn)可，已經(jīng)開始或?qū)⒂诮谫徺I

產(chǎn)品，可遞送建議書的客戶

【理念】已進(jìn)行理念溝通，有

意向購買產(chǎn)品，正處在猶豫期

間客戶

對標(biāo)七步成詩客戶經(jīng)營： 客戶經(jīng)營階段動作：

【綜金非金】購買過綜金

或非金類產(chǎn)品，處于向壽

險轉(zhuǎn)化階段

【線上接觸】線上活動參與

客戶，微信中目標(biāo)客戶，獲

得客戶基本信息但尚未接觸

或未標(biāo)明有無需求客戶

促成

了解/興趣/意愿

潛客

用戶

僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用

2

step1、圈定100個目標(biāo)客戶，潛客/老客做好備注，線上潛客備注好他的行為喜好 ，以便后續(xù)有目的拜訪 。 Step2 對于圈定的100個目標(biāo)客戶，了解家庭基本組成、年收入及保險購買情況，規(guī)劃保費(fèi) Step3 對于圈定

序號 客戶姓名

客戶類型 （勾選）

已購產(chǎn)品

金管家參與 （勾選） 客戶基本信息登記表

壽險 金管家 其他 生活 活動 金融 健康 實名 職業(yè)

家庭成員（幾口

之家，幾個孩子，

孩子幾歲，學(xué)校等）

入 入

家庭生活

年支出

保險購買

情況 旺財余額 保費(fèi) 大財富 小財

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25

26

27

28

29

30

本人總結(jié)： 主管點(diǎn)評、簽字：

僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用

21

定的100個目標(biāo)客戶，規(guī)劃推薦的產(chǎn)品及邀約方式 ，并制定拜訪規(guī)劃 Step4、每面訪完一個客戶，填寫本次的服務(wù)完成時間與進(jìn)度

推薦產(chǎn)品

面訪時間

邀約維度 第一次拜訪 第二次拜訪 第三次拜訪

遞送禮品

參加活動

時間財富 平安福 守護(hù)

高端客戶

活動

區(qū)部客戶

活動

個人客戶

活動

其他 拜訪時間 推薦產(chǎn)品 溝通進(jìn)度 拜訪時間 推薦產(chǎn)品 溝通進(jìn)度 拜訪時間 推薦產(chǎn)品 溝通進(jìn)度

2

step1、圈定100個目標(biāo)客戶，潛客/老客做好備注，線上潛客備注好他的行為喜好 ，以便后續(xù)有目的拜訪 。 Step2 對于圈定的100個目標(biāo)客戶，了解家庭基本組成、年收入及保險購買情況，規(guī)劃保費(fèi) Step3 對于圈定

序號 客戶姓名

客戶類型 （勾選）

已購產(chǎn)品

金管家參與 （勾選） 客戶基本信息登記表

壽險 金管家 其他 生活 活動 金融 健康 實名 職業(yè)

家庭成員（幾口

之家，幾個孩子，

孩子幾歲，學(xué)校等）

入 入

家庭生活

年支出

保險購買

情況 旺財余額 保費(fèi) 大財富 小財

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25

26

27

28

29

30

本人總結(jié)： 主管點(diǎn)評、簽字：

僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用

22

定的100個目標(biāo)客戶，規(guī)劃推薦的產(chǎn)品及邀約方式 ，并制定拜訪規(guī)劃 Step4、每面訪完一個客戶，填寫本次的服務(wù)完成時間與進(jìn)度

推薦產(chǎn)品

面訪時間

邀約維度 第一次拜訪 第二次拜訪 第三次拜訪

遞送禮品

參加活動

時間財富 平安福 守護(hù)

高端客戶

活動

區(qū)部客戶

活動

個人客戶

活動

其他 拜訪時間 推薦產(chǎn)品 溝通進(jìn)度 拜訪時間 推薦產(chǎn)品 溝通進(jìn)度 拜訪時間 推薦產(chǎn)品 溝通進(jìn)度

2

step1、圈定100個目標(biāo)客戶，潛客/老客做好備注，線上潛客備注好他的行為喜好 ，以便后續(xù)有目的拜訪 。 Step2 對于圈定的100個目標(biāo)客戶，了解家庭基本組成、年收入及保險購買情況，規(guī)劃保費(fèi) Step3 對于圈定

序號 客戶姓名

客戶類型 （勾選）

已購產(chǎn)品

金管家參與 （勾選） 客戶基本信息登記表

壽險 金管家 其他 生活 活動 金融 健康 實名 職業(yè)

家庭成員（幾口

之家，幾個孩子，

孩子幾歲，學(xué)校等）

入 入

家庭生活

年支出

保險購買

情況 旺財余額 保費(fèi) 大財富 小財

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25

26

27

28

29

30

本人總結(jié)： 主管點(diǎn)評、簽字：

僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用

23

定的100個目標(biāo)客戶，規(guī)劃推薦的產(chǎn)品及邀約方式 ，并制定拜訪規(guī)劃 Step4、每面訪完一個客戶，填寫本次的服務(wù)完成時間與進(jìn)度

推薦產(chǎn)品

面訪時間

邀約維度 第一次拜訪 第二次拜訪 第三次拜訪

遞送禮品

參加活動

時間財富 平安福 守護(hù)

高端客戶

活動

區(qū)部客戶

活動

個人客戶

活動

其他 拜訪時間 推薦產(chǎn)品 溝通進(jìn)度 拜訪時間 推薦產(chǎn)品 溝通進(jìn)度 拜訪時間 推薦產(chǎn)品 溝通進(jìn)度

2

step1、圈定100個目標(biāo)客戶，潛客/老客做好備注，線上潛客備注好他的行為喜好 ，以便后續(xù)有目的拜訪 。 Step2 對于圈定的100個目標(biāo)客戶，了解家庭基本組成、年收入及保險購買情況，規(guī)劃保費(fèi) Step3 對于圈定

序號 客戶姓名

客戶類型 （勾選）

已購產(chǎn)品

金管家參與 （勾選） 客戶基本信息登記表

壽險 金管家 其他 生活 活動 金融 健康 實名 職業(yè)

家庭成員（幾口

之家，幾個孩子，

孩子幾歲，學(xué)校等）

入 入

家庭生活

年支出

保險購買

情況 旺財余額 保費(fèi) 大財富 小財

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

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20

21

22

23

24

25

26

27

28

29

30

本人總結(jié)： 主管點(diǎn)評、簽字：

僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用

24

定的100個目標(biāo)客戶，規(guī)劃推薦的產(chǎn)品及邀約方式 ，并制定拜訪規(guī)劃 Step4、每面訪完一個客戶，填寫本次的服務(wù)完成時間與進(jìn)度

推薦產(chǎn)品

面訪時間

邀約維度 第一次拜訪 第二次拜訪 第三次拜訪

遞送禮品

參加活動

時間財富 平安福 守護(hù)

高端客戶

活動

區(qū)部客戶

活動

個人客戶

活動

其他 拜訪時間 推薦產(chǎn)品 溝通進(jìn)度 拜訪時間 推薦產(chǎn)品 溝通進(jìn)度 拜訪時間 推薦產(chǎn)品 溝通進(jìn)度

25

2021年山東分公司收入紅紅寶書

附：AB類、CD類客戶名單梳理——查看口袋e目標(biāo)客戶

備注：CD類客戶可在以下路徑查看，口袋e-客戶-客戶中心-經(jīng)營軌跡，接觸記錄：注冊、實名

認(rèn)證、線上活動、購買產(chǎn)品

僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用

客戶來源 畫像特征 查詢路徑 產(chǎn)品 數(shù)量 下發(fā)

時間

AB

類

客

戶

保障類

有效客戶

20 年當(dāng)前在職業(yè)務(wù)員名下所 15-2020

有保障類有效客戶

口袋 E-客戶-客戶

中心-壽險客戶

保障

類

70 萬

現(xiàn)可

查看

雙福升級

目標(biāo)客戶 符合雙福升級條件的客戶 口袋 E-客戶-目標(biāo)

客戶-詳情 福類 預(yù)計

15 萬

9 月

底

年金類+

回饋類目

標(biāo)客戶

由壽險特征、集團(tuán)綜金 、高價值潛客

三類維度交互組合① 壽險特征篩選

規(guī)則： （來源客戶畫像大數(shù)據(jù)分析）

年收入超 50 萬

已購買 3 件及以上長險

已投保過年金類產(chǎn)品

聚財寶賬戶余額超 10 萬

已投保過保障類產(chǎn)品但未購買年金類

產(chǎn)品

② 集團(tuán)綜金篩選規(guī)則：（判斷客戶購

買力）

YH 歷史最大資產(chǎn)余額：超 30 萬元

YH 資產(chǎn)月日均資產(chǎn)：超 10 萬

LJS 到期資產(chǎn)： 20年10月到期資產(chǎn)

超 5 萬

LJS 資產(chǎn)等級：大于 30 萬

XYK 最大固定額度：10 萬

③ 高價值潛客：

領(lǐng)取贈險后投 年已領(lǐng)取贈險 ，

保過長險且長險年繳保費(fèi)超 1 萬元

近 3 月預(yù)約過年金類產(chǎn)品但未購買

④回饋類客戶：VIP 客戶及臨界客戶

口袋 E-客戶-目標(biāo)

客戶-詳情

CF

類

預(yù)計

23 萬

10 月

10 日

保障型

目標(biāo)客戶

由壽險特征、集團(tuán)綜金、高價值潛客

三類維度組合

① 壽險特征篩選規(guī)則：

年收入 30-50 萬

投保人重疾保額 5-15 萬

已投保過醫(yī)療險但未投保過長險

近 1 年內(nèi)發(fā)生過理賠（非重疾理賠）

② 集團(tuán)綜金篩選規(guī)則：

YH 歷史最大資產(chǎn)余額 10 萬 ~30 萬

YH 資產(chǎn)月日均資產(chǎn) 1~10 萬

LJS 資產(chǎn)等級 10 萬 ~30 萬

LJS 到期資產(chǎn)： 年10月到期資產(chǎn)

超 1 萬

③ 高價值潛客：

20 年已領(lǐng)取贈險，領(lǐng)取贈險后投保過

醫(yī)療險產(chǎn)品但未投保長險

近 3 月預(yù)約過保障類產(chǎn)品但未購買

口袋 E-客戶-目標(biāo)

客戶-詳情

保障

類

預(yù)計

15 萬

12 月

初

2020

20

2020

20

26

2021年山東分公司收入紅紅寶書

附：口袋E客戶中心查看

路徑：口袋E—客戶—客戶中心

客戶中心：管理客戶檔案，

查看客戶保單，經(jīng)營指引，

經(jīng)營軌跡

客戶分類：按照壽險客戶、

綜拓客戶、準(zhǔn)客戶、孤兒單

客戶分類，并可依據(jù)其他信

息進(jìn)行篩選

僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用

27

2021年山東分公司收入紅紅寶書

名單篩選：按照客戶身份、購買情

況、個人信息等內(nèi)容進(jìn)行名單篩選，

鎖定目標(biāo)客戶

客戶詳細(xì)信息查詢：點(diǎn)擊名單某一

客戶，即可查詢客戶已有保單在內(nèi)

的相關(guān)詳細(xì)信息

僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用

28

2021年山東分公司收入紅紅寶書

經(jīng)營指引及客戶畫像：大數(shù)據(jù)系統(tǒng)

按照客戶相關(guān)數(shù)據(jù)信息，描繪客戶

畫像并且推薦產(chǎn)品經(jīng)營索引

經(jīng)營軌跡：相關(guān)名下金管家用戶，

可查詢注冊、實名認(rèn)證、活動參與、

產(chǎn)品購買、線下面訪等客戶經(jīng)營歷

史。

僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用

29

2021年山東分公司收入紅紅寶書

在拜訪客戶的過程中，要有意識鋪墊增員

工作危機(jī)面談

一、計算出一生中需要花費(fèi)的錢

1、固定費(fèi)用盤點(diǎn)

2、生活費(fèi)用盤點(diǎn)

3、業(yè)務(wù)開支盤點(diǎn)

4、雜項開支盤點(diǎn)

二、算出每年目標(biāo)/月目標(biāo)

年目標(biāo)分解

月目標(biāo)分解

結(jié)婚了沒？/有小孩了嗎？/孩子多大了？/在那里上學(xué)？/上幾年級？

一、計算目標(biāo)

在我們每個人的一生中，從我們出生到上學(xué)、到成家立業(yè)、再到慢慢變老，我們要努力工作，

我們工作的目的是為了賺錢，賺錢是為了養(yǎng)家糊口，是這樣吧？

那你知不知道從你成家立業(yè)到一生終了，一共需要花多少錢？

我接下來用一點(diǎn)時間，幫你算一下這一生需要花多少錢，你有沒有興趣？

1、固定費(fèi)用

那我們來具體算一下，從我們成家立業(yè)之后開始，一項一項來算。首先，從我們最關(guān)注的一項

開始計算，那就是固定費(fèi)用。

房：房租、首付、貸款

子女教育費(fèi)：0-6歲，生活費(fèi)、教育費(fèi)

中小學(xué)：每年多少錢？私立學(xué)校、特長班、興趣班、輔導(dǎo)班

大學(xué)：學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)、談戀愛、同學(xué)聚會、出國留學(xué)

結(jié)婚：房子、車、婚嫁金、孩子

贍養(yǎng)父母：每年費(fèi)用

提升品質(zhì)：換房、換車

2、生活費(fèi)用

我們接著往下算，除了撫養(yǎng)孩子，你和你的另一半也有自己的理想生活吧？

餐飲：每頓飯消費(fèi)？周末好友聚餐費(fèi)用

服飾：洗化用品、服裝、美容、美發(fā)、美體費(fèi)用

雜費(fèi)：物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)、暖氣費(fèi)等

3、業(yè)務(wù)開支

交通：50年幾輛車？汽車保養(yǎng)費(fèi)、保險費(fèi)、修理費(fèi)、燃油費(fèi)、停車費(fèi)。

通訊：每月的電話費(fèi)、寬帶費(fèi)

4、社交應(yīng)酬、醫(yī)療和銀行存款費(fèi)用

那你現(xiàn)在有這些錢嗎？

那我給你提供幾種選擇，你自己決定。第一種：我們努力工作，賺錢養(yǎng)家；第二種：這些錢實

在賺不夠，我們就砍下去一部分費(fèi)用，比如把孩子教育費(fèi)用、婚嫁費(fèi)砍掉，行不行？

那你看看，哪一項可以砍掉，節(jié)省一部分費(fèi)用？

如果現(xiàn)在我給你介紹一個方法，你白手起家，不需要任何投入，但是要辛苦一點(diǎn)，但是可以達(dá)

到您每個月的目標(biāo)，你有沒有興趣？

僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用

30

2021年山東分公司收入紅紅寶書

目 錄

僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用

目標(biāo)篇____________ 4-9

面談篇____________11-29

主拓篇____________ 31

活動篇____________33-36

訓(xùn)練篇____________38-82

31

2021年山東分公司收入紅紅寶書

附1：收入紅客戶經(jīng)營資源地圖

收入紅客戶在哪里？9月大量獲新，10月雙節(jié)大量接觸拜訪，11月活動邀約，三個月連動找到

100個客戶：9月借助一觸即發(fā)、920海量獲客，10-11月千萬客戶大回訪針對不同客群配置專項隨手

禮支持，12月星級代理人評選支持新春大禮包；線下9-10月持續(xù)運(yùn)作社區(qū)服務(wù)小組，11月年金型活

動集中運(yùn)作，12月保障型活動運(yùn)作。

9.7 9.20 10.1 10.8 10.15 11.1 11.20 12.12 12.17

普通客戶

送臺歷

10-11月千萬客戶大回訪：

線上邀約15，面訪10

年金型活動運(yùn)作（10.24-12.11）：8萬客戶

機(jī)構(gòu)/營業(yè)區(qū)活動提質(zhì)，部組/個活動放量

年金型

產(chǎn)品

保障型

產(chǎn)品

一觸即發(fā)活動

人均8個獲客

社區(qū)服務(wù)小組（9月）：

人均20個邀約，人均15個面訪

12月星級代理人評選：

人均邀約10，人均掃碼8

12月星級代理人面訪

保障型活動/年檢會（12.13-1.31）：

人均10個

920

波段

營銷

線

上

獲

客

線

下

面

訪

銷

售

平

臺

0元購家化遞送面訪

千萬客戶大回訪客戶分類經(jīng)營面訪

高端客戶

黃歷

重點(diǎn)客戶

邀約活動送高

端掛件

新人專項幫扶：9-10月上崗新人專項產(chǎn)

說會支持

主

拓

工

具

家安洗衣凝珠

8粒裝

新春大禮包

部課活動平臺放量

黃金周大拜訪

拼團(tuán)活動

獲新客

老客戶回訪，高頻接觸/實名認(rèn)證

綜金客戶名單9.25

雙福升級名單

10.15年金型

目標(biāo)客戶

11.20保障型目

標(biāo)客戶

僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用

“見P35”

“見P35”

32

2021年山東分公司收入紅紅寶書

目 錄

僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用

目標(biāo)篇____________ 4-9

面談篇____________11-29

主拓篇____________ 31

活動篇____________33-36

訓(xùn)練篇____________38-82

33

2021年山東分公司收入紅紅寶書

機(jī)構(gòu)高端活動行事歷

僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用

菏澤

時間

講師

地點(diǎn)

10月24日中午

毛越

華美達(dá)

濟(jì)南（第一場）

時間

講師

地點(diǎn)

10月25日晚上

宋曉恒

香格里拉

濟(jì)南（第二場）

時間

講師

地點(diǎn)

11月7日晚上

譚芳

希爾頓

聊城

時間

講師

地點(diǎn)

10月24日中午

宋曉恒

阿爾卡迪亞

泰安

時間

講師

地點(diǎn)

10月25日中午

宋曉恒

藍(lán)海御華

棗莊

時間

講師

地點(diǎn)

10月25日晚上

洪濤

開元鳳鳴

濟(jì)寧（第一場）

時間

講師

地點(diǎn)

10月24

宋曉恒

萬達(dá)嘉華

德州

時間

講師

地點(diǎn)

10月24日晚上

程智雄

富豪康博

濟(jì)寧（第二場）

時間

講師

地點(diǎn)

11月7

劉彥斌

萬達(dá)嘉華

日晚上 日晚上

34

2021年山東分公司收入紅紅寶書

分層級活動邀約規(guī)劃表

分層級活動規(guī)劃表

時間 層級 預(yù)計邀約客戶量 姓名

層級包含：分公司、三級機(jī)構(gòu)、營業(yè)區(qū)、營業(yè)部/展業(yè)課、個人

僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用

35

2021年山東分公司收入紅紅寶書

（各層級酒會行事歷粘貼處）

僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用

36

2021年山東分公司收入紅紅寶書

（各層級酒會行事歷粘貼處）

僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用

37

2021年山東分公司收入紅紅寶書

目 錄

僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用

目標(biāo)篇____________ 4-9

面談篇____________11-29

主拓篇____________ 31

活動篇____________33-36

訓(xùn)練篇____________38-82

38

2021年山東分公司收入紅紅寶書

中國平安品牌價值

1、5月13日，美國《福布斯》雜志發(fā)布了2020年“全球上市公司2000強(qiáng)”排行榜

(Forbes Global 2000)。中國平安位列全球第7位，與去年持平；在入圍的中國企業(yè)中，中

國平安排名第4位。

2、2020年財富中國500強(qiáng)排行榜，中國平安再次蟬聯(lián)榜單第4位，為非國有企業(yè)第一

位。

3、“2020年Brand最具價值全球品牌100強(qiáng)”榜單，中國平安五度蟬聯(lián)全球保險業(yè)第

一品牌。

4、2020年全球金融科技專利排行榜TOP100中，平安集團(tuán)以整體1604件專利申請數(shù)，

獲得全球第一。

■ 中國平安上市以來業(yè)績表現(xiàn)

· 近15年來，總資產(chǎn)、總營收、

凈利潤、復(fù)合增長率近30%

· 納稅額復(fù)合增長率近32%

· 2019年《財富》500強(qiáng)第29位

· 2019年《福布斯》2000強(qiáng)第7位

· 全球保險集團(tuán)市值第1位

· 全球保險品牌第1位

■ 中國平安的一天

僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用

數(shù)據(jù)來源：中國平安公眾號

39

2021年山東分公司收入紅紅寶書

2021年收入紅產(chǎn)品地圖

以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，細(xì)分產(chǎn)品類型，通過大健康、大養(yǎng)老理念及保額銷售，滿足客戶

不同產(chǎn)品需求。

產(chǎn)品類型

推動產(chǎn)品

主管、績優(yōu) 主力、新人

終身型

給付型

年金類

鉤子類

鑫盛/金鑫盛

守護(hù)百分百

十年金

平安福 / 少兒福

（含尊）

財富金

三年金

愛滿分 / 福滿分

（含尊）

安心百分百

E生保

E生?！らL期醫(yī)療

銷售客群

注重終身保障客戶：

沒有高保障或家庭成員保障不夠或保障

不足的客戶

喜歡滿期給付的客戶：

有交費(fèi)能力選擇雙分，基礎(chǔ)版保終身選

擇守護(hù)百分百，45歲以上客戶

有教育、養(yǎng)老需求客戶；有保障、無年金客戶：

財富金瑞、三年金瑞規(guī)劃具體教育規(guī)劃、

養(yǎng)老規(guī)劃額度；十年金瑞準(zhǔn)備一筆費(fèi)用補(bǔ)充教育、

養(yǎng)老

有需求但交費(fèi)能力不足客戶：

安心百為客戶提供高額意外保障，E生保

以附促主，助力重疾險銷售

產(chǎn)品類型

鉤子型 年金型

保障型

終身型 給付型

安心百分百

E生保

E生保（長期醫(yī)療）

財富金

三年金

十年金

平安福（含尊）

少兒福（含尊）

鑫盛

金鑫盛

愛滿分（含尊）

福滿分（含尊）

守護(hù)百分百

詳細(xì)產(chǎn)品信息（傭金）及訓(xùn)練素材，可登錄口袋E-AskBOB進(jìn)行詢問

僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用

40

2021年山東分公司收入紅紅寶書

年金險訓(xùn)練材料

僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用

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2021年山東分公司收入紅紅寶書

人生規(guī)劃需要進(jìn)行風(fēng)險管理

1、人生風(fēng)險 偶然 必然

2、造成影響

3、需要多少

4、解決方式

疾病 意外 子女教育 養(yǎng)老

治療費(fèi) 收入損失

康復(fù)費(fèi)用

家庭

責(zé)任

子女

人生軌跡

老年

生存質(zhì)量

保額測算

醫(yī)療險 重疾險 意外險 年金險

e生保 平安福 安心百 金瑞

僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用

42

2021年山東分公司收入紅紅寶書

話題切入：人生需要提前規(guī)劃

風(fēng)險管理的概念：

人生面臨兩種風(fēng)險。把未來諸多的不確定因素以法律契約的形式部分的確定下來，稱之

為風(fēng)險管理。

偶然風(fēng)險即意外、重疾均屬于非必然發(fā)生的事件，適合用小保費(fèi)、高保障，拉長繳費(fèi)期

覆蓋此類事件，以小博大雪中送炭。

還有一種風(fēng)險是必然風(fēng)險即財務(wù)風(fēng)險比如養(yǎng)老、子女教育等等，適合在最能創(chuàng)造財富的

階段用較多的資金，較短的時間，迅速積累，高枕無憂，這是一種財務(wù)布局和安排。

僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用

43

2021年山東分公司收入紅紅寶書

養(yǎng)老金理念怎么講

為什么要買養(yǎng)老險

年金險解決

養(yǎng)老問題的優(yōu)勢

養(yǎng)老缺口測算

養(yǎng)老問題解決方法

產(chǎn)品賣點(diǎn)、建議書設(shè)計

及講解方法

社保計算方法 養(yǎng)老缺口計算方法

規(guī)劃養(yǎng)老的必要性

養(yǎng)老是一件必然的事情，

同時還要活得好、活得長

養(yǎng)老靠什么? 越早準(zhǔn)備越輕松

靠社保-替代率低 靠孩子-8422

家庭養(yǎng)老壓力大

養(yǎng)老金是一大筆錢，

需要專門長期準(zhǔn)備

學(xué)會用智慧保測算養(yǎng)老缺口

有哪些因素會影響?zhàn)B老質(zhì)量？ 1、社保因素（有/無/繳費(fèi)年限）

2、期望的退休收入（世界勞工組織推薦70%退

休前收入，我們建議不低于退休前收入）

3、通脹率和社平工資增長率

4、期望領(lǐng)取多少年（30年）

5、養(yǎng)老保障缺口=（期望的養(yǎng)老金-社保提供

的養(yǎng)老金）*12個月*30年

僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用

44

2021年山東分公司收入紅紅寶書

人一定會變老

關(guān)鍵句：

張先生，我來給您送祝福了，這是我特別為您準(zhǔn)備的新年臺歷和新春大禮包，祝您在新

的一年萬事如意。

咱中國人特別在意過年，每年都要討個好彩頭，許下心愿，希望享受品質(zhì)生活，衣食富

足無憂，夫妻恩愛偕老，孩子平安幸福，父母頤養(yǎng)天年。無論生活好與壞，我們的愿望始

終不變：陪伴孩子一起長大，陪伴愛人相守一生，陪伴父母慢慢變老。

業(yè)：但人生中有兩個無法控制的偶然和兩個必須面對的必然可能會讓我們的愿望變得無

力或難以實現(xiàn)。兩個偶然是意外與重疾，兩個必然則是教育與養(yǎng)老。說到養(yǎng)老，時間不一

定造就一位偉人，但一定會造就一位老人，所以養(yǎng)老問題是我們遲早都要面對的。

關(guān)于養(yǎng)老的問題，您之前是否規(guī)劃過？打算準(zhǔn)備多少費(fèi)用來養(yǎng)老？打算通過什么方式準(zhǔn)

備養(yǎng)老費(fèi)用呢？

客戶：考慮過的，我打算……

業(yè)：根據(jù)客戶回答，直接切入養(yǎng)老方式（靠社保、靠子女關(guān)鍵句）、養(yǎng)老缺口計算（智

慧保關(guān)鍵句）。

客戶：還沒有考慮過。

業(yè)：最近我聽了幾個養(yǎng)老講座，了解到了很多關(guān)于養(yǎng)老的有價值的理念，今天用幾分鐘

時間和你分享一下當(dāng)下最熱點(diǎn)的養(yǎng)老理念，你聽聽看是不是有道理。

衰老

發(fā)生概率100%

時間不一定造就一位偉人，

但一定會造就一位老人

僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用