2019 年

10月18日 01

本期頭條

讀財(cái)報(bào)看大勢(shì)，調(diào)味品行

業(yè)未來(lái)將何去何從？

中國(guó)調(diào)味品主流媒體

P59 “贏在渠道聯(lián)盟”閃耀江城 行業(yè)大咖解析破局之道

既有商業(yè)智慧碰撞，更是一場(chǎng)掘金之旅。

P44 川調(diào)企業(yè)如何抱團(tuán)發(fā)展？

單打獨(dú)斗不如抱團(tuán)取暖。

P74 廠家強(qiáng)勢(shì)、終端施壓，經(jīng)銷商可以這樣抵御！

考驗(yàn)的是渠道網(wǎng)點(diǎn)、操盤實(shí)力。

P12

河北調(diào)味品協(xié)會(huì)

江西省調(diào)味品協(xié)會(huì)

黑龍江調(diào)味品工業(yè)協(xié)會(huì)

中國(guó)調(diào)味品雜志

湖北調(diào)味品協(xié)會(huì)

四川省川聯(lián)川菜調(diào)料商會(huì)

中國(guó)調(diào)味品主流媒體

創(chuàng)刊賀詞

中國(guó)調(diào)味品主流媒體

出品單位——成都千調(diào)百味傳媒科技有限公司

制作單位——成都祥云文化傳播有限公司、成都食評(píng)方文化傳播有限公司

調(diào)料家運(yùn)營(yíng)中心名錄：

楊姣平 總經(jīng)理　　　13540011733

吳長(zhǎng)鳴 財(cái)務(wù)總監(jiān)　　15928977735

王詩(shī)詠 副總編　　　15902810231

茍　托 平面設(shè)計(jì)　　18215636345

李小青 銷售經(jīng)理　　13558778602

王　浩 銷售經(jīng)理　　18108043546

李青青 銷售　　　　18782076103

李立偉 銷售　　　　13548129138

沈敬東 銷售　　　　17760347619

劉思琪 總經(jīng)理助理　18215568642

（ 內(nèi)部刊物 僅供交流 免費(fèi)贈(zèng)閱 ）

調(diào)料家雜志專家顧問團(tuán)成員

上海至匯戰(zhàn)略營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)

理、首席顧問，“鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷”、“市場(chǎng)邊界戰(zhàn)

略”理論創(chuàng)立者，《銷售與市場(chǎng)》、《糖煙酒

周刊》、《新食品》等媒體高級(jí)專家，為多

家知名調(diào)味品企業(yè)提供了卓有成效的咨

詢及培訓(xùn)服務(wù)，著有《調(diào)味品企業(yè)八大必

勝法則》。

經(jīng)濟(jì)學(xué)博士、應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)博士后、中

國(guó)調(diào)味食品行業(yè)獨(dú)家產(chǎn)品研發(fā)、工藝工

程、營(yíng)銷品牌全案咨詢機(jī)構(gòu)：沃頓科技 - 營(yíng)

銷聯(lián)合咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)、菌骨元生物科技

（成都）有限公司董事長(zhǎng)。

著名營(yíng)銷專家、龍品錫中國(guó)傳媒總

經(jīng)理、全食展組委會(huì)主席、中國(guó)副食流

通協(xié)會(huì)休閑食品專業(yè)委員會(huì)副會(huì)長(zhǎng)。

王海寧擅長(zhǎng)將中國(guó)傳統(tǒng)的儒釋道文化，與

企業(yè)的品牌傳播和營(yíng)銷管理相結(jié)合。主

張“實(shí)業(yè)興邦”，反對(duì)“機(jī)會(huì)主義”，倡導(dǎo)對(duì)

陌生人多一點(diǎn)關(guān)愛的“人間大愛”。

中調(diào)聯(lián)盟會(huì)長(zhǎng)、大連大雷物流貿(mào)易有

限公司董事長(zhǎng)、中國(guó)調(diào)味品十大杰出經(jīng)銷

商之一、中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)輪值會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)調(diào)

味品行業(yè)功勛企業(yè)家。

著名設(shè)計(jì)藝術(shù)家、古格王朝品牌設(shè)計(jì)顧

問公司創(chuàng)始人、眾多世界頂級(jí)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)獲得

者、食品單品價(jià)值最大化創(chuàng)意人、中式后

現(xiàn)代主義設(shè)計(jì)師、中國(guó)特產(chǎn)品牌化模式創(chuàng)

領(lǐng)者、中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)十大營(yíng)銷專家、中國(guó)

包裝聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事、中國(guó)魔態(tài)專利包裝

發(fā)明人。

河南調(diào)味品商會(huì)聯(lián)盟會(huì)長(zhǎng)、河南陽(yáng)明

商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)、中國(guó)調(diào)味品十大杰

出經(jīng)銷商之一、中國(guó)調(diào)味品行業(yè)燈塔級(jí)人

物。

張 戟

祝啟明

王海寧

劉大雷

夏　科

賈書明

（ 排名不分先后 ）

卷首語(yǔ)

先勝而后求戰(zhàn)

孫子在《形篇》中說(shuō)：“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。”意思是善于用兵打仗的人，先立于不敗

之地，而后不放過敵人的漏洞，取得勝利。

換言之，打仗要充分做好戰(zhàn)爭(zhēng)準(zhǔn)備，等有勝利的把握再打。做企業(yè)亦如是。

縱觀當(dāng)下調(diào)味品市場(chǎng)，目前我國(guó)調(diào)味品產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)總額只有 3700 多億元，占比不到世界調(diào)味品總量的

15%。對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言，我國(guó)調(diào)味品行業(yè)集中程度很低，前十企業(yè)市場(chǎng)份額共只有 35% 左右。未來(lái)五年調(diào)

味品按照平均復(fù)合增長(zhǎng)率 10% 增速的計(jì)算，2024 年調(diào)味品市場(chǎng)的總額約 6000 億元，由此可見，中國(guó)的調(diào)

味品市場(chǎng)存在著巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

在宏觀市場(chǎng)一片光明的情況下，現(xiàn)實(shí)的狀況卻令人不那么樂觀：產(chǎn)能過剩、產(chǎn)業(yè)泡沫、利潤(rùn)變薄、廠商關(guān)

系緊張等一系列問題嚴(yán)重，特別是近年來(lái)，在消費(fèi)升級(jí)影響下，產(chǎn)業(yè)升級(jí)趨勢(shì)越發(fā)明顯，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，機(jī)遇

與挑戰(zhàn)共存。

企業(yè)如何站上調(diào)味品行業(yè)的風(fēng)口之上，脫穎而出？正確的企業(yè)決策往往基于充分的市場(chǎng)調(diào)查，了解到市

場(chǎng)的需求，明白將會(huì)面臨的挑戰(zhàn)，再根據(jù)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，做出有利于企業(yè)的最優(yōu)決策。

因此，企業(yè)必須“順勢(shì)而為”，“順大勢(shì)”才能“成大事”。

“時(shí)勢(shì)造英雄”。欲順其大勢(shì)，必先明了大勢(shì)。真正的大勢(shì)有三個(gè)關(guān)鍵要素：第一，對(duì)趨勢(shì)的前瞻性；第二，

對(duì)決策過程的制約；第三，執(zhí)行過程的制度化流程。而這三個(gè)要素是目前調(diào)味品行業(yè)最具挑戰(zhàn)力，也最缺乏

的。

在此大環(huán)境之下，《調(diào)料家》應(yīng)運(yùn)而生，旨在通過觀察、分析未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì)與格局走勢(shì)，為調(diào)味品行業(yè)企

業(yè)、渠道商等提供行業(yè)內(nèi)精準(zhǔn)化信息及對(duì)行業(yè)未來(lái)趨勢(shì)的專業(yè)預(yù)判?！墩{(diào)料家》媒體平臺(tái)以精品化的專業(yè)內(nèi)

容為載體，助力調(diào)味品行業(yè)企業(yè)為“后求戰(zhàn)”而做好“先勝”的戰(zhàn)爭(zhēng)準(zhǔn)備。

這是我服務(wù)調(diào)味品行業(yè) 20 年，從會(huì)展服務(wù)，到“會(huì)展 + 媒體 + 平臺(tái)”的一次轉(zhuǎn)型，也是一次挑戰(zhàn)！在日

新月異的年代，如果沒有創(chuàng)新與突破的勇氣和魄力，我們很可能成為時(shí)代潮流的“淘汰”者！

以夢(mèng)為馬，為夢(mèng)想而戰(zhàn)，我們并肩攜手一起走，可以嗎？

《調(diào)料家》創(chuàng)始人：

經(jīng)銷商名錄

大連大雷物流貿(mào)易有限公司

陽(yáng)明商貿(mào)有限公司

易禾興商貿(mào)有限公司

海底撈供貨商—蜀海供應(yīng)鏈

河南博溢食品有限公司

武漢加祥貿(mào)易有限公司

武漢華美家商貿(mào)公司

北京怡通余氏商貿(mào)

千喜鶴集團(tuán)

青島盛益隆商貿(mào)公司

濟(jì)南銀都食品有限公司

濟(jì)南福樂商貿(mào)有限公司

北京昊德盟商貿(mào)有限公司

陜西金佳湖食品有限公司

三原三友調(diào)味有限公司

西安康樂匯食品有限公司

三原三友調(diào)味有限公司

西安紅日子商貿(mào)

西安金貝殼商貿(mào)有限公司

西安天恩潤(rùn)澤餐飲管理有限公司

西安新馳成長(zhǎng)商貿(mào)有限公司

四川新希望味業(yè)

金福猴食品股份有限公司

三原新強(qiáng)調(diào)味品有限責(zé)任公司

陜西姚升商貿(mào)有限公司

三原新強(qiáng)調(diào)味品有限責(zé)任公司

西安農(nóng)富樂農(nóng)業(yè)科技有限公司

陜西文鵬商貿(mào)有限公司

西安德生食品有限公司

陜西穆堂香調(diào)味食品有限公司

陜西文鵬商貿(mào)有限公司

西安味達(dá)豐商貿(mào)

西安德昌榮商貿(mào)有限公司

野陽(yáng)食業(yè)有限公司

上海洪寧食品有限公司

西安文浩食品商貿(mào)有限公司

成都金沙老缸食品有限公司

通贏優(yōu)采商貿(mào)有限公司

成都金沙老缸食品公司

源眾鑫商貿(mào)有限公司

鑫鑫副食商貿(mào)有限公司

西安金貝殼貿(mào)易有限公司

裴同喜商貿(mào)有限公司

西安市國(guó)泰干果調(diào)料商行

陜西博仁食品商貿(mào)有限公司

陜西亞虎食品有限公司

河南嗷嗷椒食品有限公司

四川昌農(nóng)電子商務(wù)有限公司

韶關(guān)市隆盛醬園食品有限公司

成都新聯(lián)海會(huì)商貿(mào)有限公司

云南宏椒商貿(mào)有限公司

武威志成玖鑫商貿(mào)有限公司

河南沖鋒雞生物科技有限公司

四川菜花香食品有限公司

山西豪盛博琳商貿(mào)有限公司

德尊（山東）企業(yè)管理有限公司

鄭州皇百界調(diào)味食品有限公司

河南鴻之誠(chéng)食品有限公司

鄭州鑫泉調(diào)味品商行

廣漢市邁德樂食品有限公司

佳禾鑫貿(mào)易有限公司

蜀海（北京）食品有限公司鄭州分公司

河南博溢食品有限公司

鄭州市陽(yáng)明食品有限公司

河南冠菌農(nóng)產(chǎn)品有限公司

鎮(zhèn)江市北固山營(yíng)銷策劃有限公司

鄭州哈爾九寶食品有限公司

鄭州利達(dá)三江調(diào)味品有限公司

河南宏鼎食品有限公司

鄭州市紹芬副食銷售有限公司

鄭州市廣源副食調(diào)味品商行

鄭州全義食品有限公司

鄭州蘭香食味品有限公司

鄭州市鑫龍調(diào)味商行

鄭州市順和食品添加劑有限公司

永興干調(diào)商行

鄭州金太陽(yáng)調(diào)味品有限公司

正興副食商行

順一菌業(yè)調(diào)味商行

鄭州華宇調(diào)味商行

鑫隆干調(diào)商行

新毅干果調(diào)味品商行

鄭州國(guó)鵬商貿(mào)有限公司

佳宏批發(fā)商行

西餐調(diào)料商行

又一香食品商行

廚邦鑫城調(diào)味商行

鑫鑫調(diào)味品商行

河南晉源昌商貿(mào)有限公司

德惠九州商貿(mào)

何記調(diào)味品商行

鄭州繼廣調(diào)味品商行

萬(wàn)廚食品商行

我家后廚食品有限公司

明浩調(diào)味品商行

龍祥干調(diào)商行

百榮眾樂調(diào)味副食商行

鄭州綠香源商貿(mào)有限公司

久紅食品有限公司

河南千味愛達(dá)調(diào)味食品有限公司

鄭州調(diào)味食品城鵑城商行

鄭州市國(guó)宇糧油商貿(mào)有限公司

河南蓮花味精股份有限公司

鄭州東方茗家調(diào)味品有限公司

鄭州月月興食品商行

鄭州恩加商貿(mào)有限公司

老師家食品商貿(mào)

玉紅干調(diào)批發(fā)商行

鄭州精品川料配送中心

鄭州恩加商貿(mào)有限公司

鄭州科豪商貿(mào)有限公司

鄭州市鑫天欣商行

鄭州天天喜想商貿(mào)

河南省百年譚記食品有限公司

鄭州市永興調(diào)味副食品經(jīng)營(yíng)部

河南多飛黃商貿(mào)公司

川豫調(diào)料商行

興達(dá)調(diào)味品商行

川香調(diào)味批發(fā)商行

鄭州市銀河調(diào)味商行

河南大味食品有限公司

鄭州百榮惠到家食品商行

盛達(dá)調(diào)味商貿(mào)

道道泉商行

鴻興副食商行

鄭州合眾副食調(diào)味品商行

河南博時(shí)商貿(mào)有限公司

華中億品商行

鄭州調(diào)味食品城聚珍閣商行

鄭州宏盛商貿(mào)

江海調(diào)味商行

鄭州樂之味商貿(mào)有限公司

河南鄭在飛貿(mào)易有限公司

河南長(zhǎng)虹調(diào)料批發(fā)商行

河南味源廣商貿(mào)有限公司

惠州市崗東食品有限公司

鄭州市鑫萬(wàn)利食品貿(mào)易商行

陜武漢華美家商貿(mào)有限公司

武漢鴻廣華順商貿(mào)有限公司

武漢嘉祥商貿(mào)有限公司

武漢巡司河市場(chǎng)管理有限公司

武漢市龍成華勝貿(mào)易有限公司

武漢漢口竹葉山市場(chǎng)經(jīng)銷商

宜昌新世紀(jì)調(diào)味品商貿(mào)

白沙洲市場(chǎng)鑫朗朗中西餐食品商行

白沙洲市場(chǎng)浩月中西餐調(diào)料配送中心

竹葉山市場(chǎng)武漢迎客來(lái)貿(mào)易有限公司

舵落口市場(chǎng)四川飛龍調(diào)料批發(fā)部

武漢巡司河市場(chǎng)眾友食品原料經(jīng)營(yíng)部

武漢巡司河市場(chǎng)錦平干鮮調(diào)料商行

白沙洲鑫仙源特色餐飲調(diào)料配送公司

白沙洲蘇豫干鮮調(diào)料經(jīng)營(yíng)部

舵落口武漢和興茂調(diào)味食品有限公司

舵落口武漢天源食品添加劑有限公司

舵落口武漢晶永調(diào)料經(jīng)營(yíng)部

竹葉山鑫鑫商貿(mào)農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)部

中環(huán)商貿(mào)城湖南米粉配送中心

中環(huán)商貿(mào)城武漢多易達(dá)商貿(mào)有限公司

（ 排名不分先后 ）

合作企業(yè)名錄

四川天味食品集團(tuán)有限公司

安琪酵母股份有限公司

重慶自家廚房食品有限公司

遼寧帝華味精食品有限公司

天津長(zhǎng)蘆海晶食品集團(tuán)有限公司

四川省吉香居食品有限公司

青島大廚四寶餐料有限公司

安徽名珍食品有限公司

北京海琦王食品有限公司

成都名揚(yáng)食品有限公司

北京老才臣食品有限公司

北京中調(diào)食品有限公司

錦州百合食品有限公司

寧夏伊品生物技術(shù)股份有限公司

衡水櫻花調(diào)味品有限公司

重慶帥克食品有限公司

成都盈宇食品有限公司

四川川辣源食品有限公司

廣東蓬盛食品有限公司

四川川陴豆瓣有限公司

武漢林和記食品有限公司

重慶樹上鮮食品集團(tuán)有限公司

重慶五斗米飲食文化有限公司

四川薯霸食品有限公司

新疆真椒傲農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司

青島香之源味業(yè)有限公司

成都市味百度食品有限公司

醬于娘（上海）食品有限公司

重慶好哥們食品科技有限公司

江蘇自然愛食品有限公司

江西四海糧油工業(yè)有限公司

天津市鴻祿食品有限公司

龍牌食品股份有限公司

湖南軍杰食品科技有限公司

沈陽(yáng)幸福家廚食品有限公司

撫順市獨(dú)鳳軒食品有限公司

紹興咸亨食品有限公司

上海洪寧食品有限公司

四川清香園調(diào)味品股份有限公司

山東樂家客食品有限公司

四川家和原味香料有限公司

平度鑫盛達(dá)食品配料廠

平度市高泰克食品配料廠

湖南省長(zhǎng)康實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司

江蘇頂能食品有限公司

四川五豐黎紅食品有限公司

安慶市良絲益友食品有限公司

樂陵市樂暢調(diào)味品有限公司

上海味美思調(diào)味食品有限公司

安徽競(jìng)賽食品有限公司

廣東鷹金錢企業(yè)集團(tuán)公司

中椒英潮辣業(yè)發(fā)展有限公司

珠海飛揚(yáng)食品有限公司

廣東華馨香料有限公司

青島海潤(rùn)隆食品添加劑有限公司

成都珪一食品開發(fā)有限公司

武漢福達(dá)食用油調(diào)料有限公司

鐘祥市羅師傅食品有限公司

重慶驕王天然產(chǎn)物股份有限公司

浙江古越龍山紹興酒股份有限公司

福建宏綠食品有限公司

福建紫山集團(tuán)股份有限公司

重慶牧哥食品有限公司

重慶致中和餐飲文化有限公司

青島合味元食品科技有限公司

青島香巴爾食品添加劑有限公司

青島川百匯香料萃取有限公司

重慶千驕紅食品有限公司

重慶禾采食品有限公司

河南雙匯海櫻調(diào)味料食品有限公司

廣東珠江橋生物科技有限公司

山西龍眼井醋業(yè)

內(nèi)蒙古萬(wàn)佳食品有限公司

江蘇贏洋實(shí)業(yè)有限公司

湖北土老憨生態(tài)農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司

成都富民食品有限公司

重慶市毛哥食品開發(fā)有限公司

河南想念食品有限公司

天津利民調(diào)料有限公司

成都柏峰食品有限公司

成都巴蜀大將餐飲管理有限公司

四川江北老灶餐飲管理有限公司

四川航佳生物科技有限公司

大邑縣萬(wàn)年紅食品廠

四川成都建華食品有限公司

四川鼎鼎大龍餐飲管理有限公司

成都巴蜀百味餐飲管理有限公司

四川川西壩子餐飲管理有限公司

成都簽王之王餐飲管理有限公司

正大食品企業(yè)（成都）有限公司

成都蓉城老媽實(shí)業(yè)有限公司

成都賀氏洪七公餐飲管理有限公司

（ 排名不分先后 ）

評(píng)　論

川調(diào)企業(yè)如何抱團(tuán)發(fā)展？

戰(zhàn)略是企業(yè)成功的起點(diǎn)

復(fù)合調(diào)味料，傳統(tǒng)調(diào)味品企業(yè)升級(jí)的最大風(fēng)口

深度解析釀造類調(diào)味品定價(jià)策略：低質(zhì)低價(jià)、中質(zhì)高價(jià)、高質(zhì)超溢價(jià)

聚　焦

“贏在渠道聯(lián)盟”閃耀江城 行業(yè)大咖解析破局之道

——“工匠調(diào)味·全國(guó)精品巡展（武漢站）”活動(dòng)側(cè)記

風(fēng)　范

張勇：我常常感到危機(jī)四伏

對(duì)　話

廠家強(qiáng)勢(shì)、終端施壓，經(jīng)銷商可以這樣抵御！

目錄

免責(zé)聲明

1. 中國(guó)調(diào)味品行業(yè)專業(yè)媒體《調(diào)料家》，旨在為調(diào)味品行業(yè)從業(yè)人士提供一個(gè)專業(yè)、開放、規(guī)范的信息溝通平臺(tái)，及時(shí)傳遞市場(chǎng)信息，助力廠商商務(wù)交流，

《調(diào)料家》采取精準(zhǔn)發(fā)行、有限贈(zèng)閱的方式供讀者學(xué)習(xí)、交流。

2. 本期《調(diào)料家》所刊登之第三方品牌海報(bào)，系傳播新品信息、展示企業(yè)形象之用，其海報(bào)內(nèi)容均為品牌商在不違反相關(guān)法律法規(guī)的基礎(chǔ)上，自主作出的

意見表達(dá)與商業(yè)價(jià)值呈現(xiàn)，與《調(diào)料家》立場(chǎng)無(wú)關(guān)，《調(diào)料家》也不承擔(dān)由此引發(fā)的一切責(zé)任。

contents

思想?yún)R

學(xué)會(huì)破“局”

企業(yè)快速成長(zhǎng)需要“戰(zhàn)略與節(jié)奏”

億元企業(yè)攀升 30 億的路徑在哪里？

調(diào)味品如何打造品牌“超級(jí)符號(hào)”？

頭　條

讀財(cái)報(bào)看大勢(shì)，調(diào)味品行業(yè)未來(lái)將何去何從？

觀　察

大舉變革之后的中炬高新，能否與海天“一戰(zhàn)”？

從調(diào)味品到“必需品”，芝麻油市場(chǎng)或迎來(lái)增量爆發(fā)

太太樂宣戰(zhàn)醬油市場(chǎng)，能掀起多大風(fēng)浪？

老干媽“變了”，原來(lái)“酒好也怕巷子深”

涪陵榨菜：漲價(jià)是把“雙刃劍”

08P——11P

12P——28P

74P——75P

30P——43P

70P——73P

59P——69P

44P——57P

中國(guó)調(diào)味品主流媒體

8 思想?yún)R

學(xué)會(huì)破“局”

在 商 業(yè) 社 會(huì) 里，什 么 是“局”？ 筆 者 在“得 到”APP 上

學(xué) 習(xí)《寧 向 東 的 清 華 管 理 學(xué) 課》，了 解 到 一 個(gè) 重 要 的 概

念——所謂“局”就是人和資源之間的各種關(guān)系。

那 么，調(diào) 味 品 行 業(yè) 如 何 找 尋 破 局 之 道？ 其 中 一 種 方

法，就是尋找那些先前沒有進(jìn)入你視野的資源，即“無(wú)關(guān)資

源”，然后通過正負(fù)資源和無(wú)關(guān)資源的整合、加減，就可以

完成對(duì)負(fù)資源的轉(zhuǎn)化，給自己找到路。

舉個(gè)例子，調(diào)料家持續(xù)努力打造的“調(diào)料家經(jīng)銷商大

會(huì)”（前身為工匠調(diào)味 · 全國(guó)精品巡展），我們的表面上的

目標(biāo)客戶群體是服務(wù)于調(diào)味品行業(yè)的經(jīng)銷商，我們做的就

是一場(chǎng)經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)交流會(huì)，去邀請(qǐng)優(yōu)秀的講師以及大經(jīng)

銷商來(lái)分享他們的實(shí)戰(zhàn)案例和經(jīng)營(yíng)思路，由此帶動(dòng)中小型

經(jīng)銷商的發(fā)展、鞏固渠道實(shí)力，從而共同推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步。表

面上看，這確實(shí)與企業(yè)沒啥直接的關(guān)系。甚至在前幾場(chǎng)活

動(dòng)中，有少部分參展企業(yè)代表在會(huì)后抱怨說(shuō)：“我們就是來(lái)

聽了一場(chǎng)經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)分享會(huì)，這跟我們有啥關(guān)系？”

對(duì)此，我們只能淡然一笑。這場(chǎng)看似與企業(yè)無(wú)關(guān)的論

壇，其實(shí)真正服務(wù)的客戶正是調(diào)味品企業(yè)。在這個(gè)產(chǎn)品供

大于求的時(shí)代，企業(yè)想去跟經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品，經(jīng)銷商很有

可能嗤之以鼻，看都不看，何來(lái)洽談？對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，想要開

拓市場(chǎng)，相當(dāng)于是面對(duì)無(wú)數(shù)的“負(fù)資源”，業(yè)務(wù)員甚至不知

道該如何入手！

但是，如果來(lái)跟經(jīng)銷商一起聽課、交流，甚至針對(duì)廠商

關(guān)系等實(shí)操問題發(fā)表自己的觀點(diǎn)看法——“如果是我，在面

對(duì)廠商關(guān)系的難題，不會(huì)像如上案例中的企業(yè)那么武斷，

而是如何找出折中的解決辦法……”

設(shè) 想 一 下，經(jīng) 銷 商 聽 到 企 業(yè) 談 述 這 樣 正 向 的 言 論，是

不是很容易增加好感？是不是有了彼此深入溝通了解的

前 提？ 從 而 為 業(yè) 務(wù) 拓 展 打 下 良 好 基 礎(chǔ)！ 因 此，借 助 外 界

平臺(tái)，“借力使力”地把負(fù)資源轉(zhuǎn)換成正資源是明智之舉。

而事實(shí)上，在前幾屆“工匠調(diào)味 · 全國(guó)精品巡展”現(xiàn)場(chǎng)，

也有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人表示來(lái)參與活動(dòng)收獲很大，舉例說(shuō)，伊品、

川郫豆瓣、美樂、樂家客、神州奧特等眾多參會(huì)廠家都在活

動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)找到了合作商。所以在一個(gè)正確的“資源池”里，廠

家完全有機(jī)會(huì)把負(fù)資源轉(zhuǎn)換成正資源，比在外面漫無(wú)目的

地“碰運(yùn)氣”，更事半功倍！

○調(diào)料家雜志副總編 王詩(shī)詠

9

企業(yè)快速成長(zhǎng)

需要“戰(zhàn)略與節(jié)奏”

大家的產(chǎn)品都差不多，但為什么有的企業(yè)就是能夠取

得快速的成長(zhǎng)呢？至匯咨詢多年來(lái)服務(wù)調(diào)味品企業(yè)的經(jīng)歷

表明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)最本質(zhì)的關(guān)鍵因素就在于兩個(gè)詞：戰(zhàn)略、節(jié)

奏，誰(shuí)能夠真正理解這兩個(gè)詞四個(gè)字的內(nèi)涵，即便是常規(guī)

的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作也能夠呈現(xiàn)出良好的業(yè)績(jī)！

影響調(diào)味品企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的，首當(dāng)其沖就是戰(zhàn)略。

何為戰(zhàn)略？戰(zhàn)略就是企業(yè)為構(gòu)建獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而做

出的一系列選擇，要清晰地回答：我是誰(shuí)、要到哪里去、怎

樣去、在哪里競(jìng)爭(zhēng)、如何制勝。

戰(zhàn) 略 的 核 心 是 界 定 企 業(yè) 競(jìng) 爭(zhēng) 的 戰(zhàn) 場(chǎng)，不 管 是 品 類、是

區(qū)域、是渠道還是顧客群體，戰(zhàn)略都要為企業(yè)框定一個(gè)最

具增長(zhǎng)潛力或盈利空間的市場(chǎng)邊界，如此才能引導(dǎo)所有的

經(jīng)營(yíng)要素都朝向這個(gè)方向。如果將市場(chǎng)邊界定義過窄，市

場(chǎng)容量不大，那么企業(yè)的發(fā)展空間就會(huì)受限制，如果不能

順應(yīng)時(shí)勢(shì)與時(shí)俱進(jìn)，極有可能逐漸被邊緣化而滑出主流市

場(chǎng)。故此，企業(yè)必須定期對(duì)自身的市場(chǎng)邊界進(jìn)行檢視，以確

保能夠始終跟隨行業(yè)的主流大勢(shì)而發(fā)展。

戰(zhàn)略的意義在于“先勝而后戰(zhàn)”，而大多數(shù)的企業(yè)卻是

“先戰(zhàn)而后爭(zhēng)勝”。如果企業(yè)沒有挖掘出獨(dú)特的核心價(jià)值，

亦或者沒有設(shè)計(jì)出一套獨(dú)特的商業(yè)模式，那就干脆不要出

手。

第二個(gè)關(guān)系到調(diào)味品企業(yè)良性發(fā)展的關(guān)鍵就是節(jié)奏，

這涉及到企業(yè)的運(yùn)營(yíng)規(guī)律?！肮?jié)奏”兩字中蘊(yùn)含了精深的

辨證思想，一陰一陽(yáng)之謂道，當(dāng)急則急，當(dāng)緩則緩。

要把握好節(jié)奏絕非易事，同樣需要綜合多種因素加以

考慮。比如要考慮外部機(jī)會(huì)，行業(yè)是否到了快速增長(zhǎng)的階

段，或者宏觀政策是否提供了有利條件，外部機(jī)會(huì)好，則可

加大發(fā)展力度，如外部機(jī)會(huì)差，則不能盲目擴(kuò)張，需注重基

礎(chǔ)建設(shè)；還要考慮核心能力。比如團(tuán)隊(duì)專業(yè)化能力是否能

夠勝任，供應(yīng)鏈建設(shè)是否完備，能否有效掌控渠道，核心能

力是否適用于多個(gè)領(lǐng)域，如果核心能力可以匹配，那么就

可以大力發(fā)展，如果不匹配，那么也不能盲目發(fā)展；還要考

慮資源配置：比如現(xiàn)金流是否充足，渠道資源是否完善，人

力資源是否足夠，如果企業(yè)可以充分調(diào)動(dòng)各項(xiàng)資源，那就

可以加快發(fā)展速度，如果資源不夠，一定要量力而行，千萬(wàn)

不要過分冒險(xiǎn)！

上海至匯戰(zhàn)略營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問 張戟

10 思想?yún)R

億元企業(yè)攀升 30 億

的路徑在哪里？

最 近，一 家 億 元 規(guī) 模、定 位 中 低 端 的 休 閑 食 品 企 業(yè) 老

板，為了優(yōu)化、精簡(jiǎn)現(xiàn)有“省總代理”的渠道模式，打算創(chuàng)立

第二品牌，直接把經(jīng)銷權(quán)下沉到地級(jí)市場(chǎng)。新品牌建立新

渠道，實(shí)現(xiàn)“曲線救國(guó)”。

那么問題來(lái)了，一個(gè)品牌的資源還不夠，兩個(gè)品牌就夠

了 嗎？ 再 者，都 做 類 似 的 產(chǎn) 品，如 何 定 位？ 如 何 解 決 同 業(yè)

競(jìng)爭(zhēng)問題？

在 我 看 來(lái)，如 果 沒 有 一 定 的 銷 售 額 作 為 支 撐，所 謂 的

“雙品牌戰(zhàn)略”，只不過是“雙商標(biāo)戰(zhàn)略”而已。接下來(lái)，我

給企業(yè)家分享了某休閑食品企業(yè)通過三板斧，使企業(yè)規(guī)模

大幅攀升的案例。希望對(duì)他能有啟發(fā)。

該休閑食品企業(yè)生產(chǎn)的辣條一年有幾十億的銷售額，

令人艷羨。其實(shí)，他的增長(zhǎng)也是有一個(gè)過程的，并非剛一

落地就是巨人。當(dāng)年，企業(yè)發(fā)展到一個(gè)億銷售規(guī)模的時(shí)候，

一直裹足不前。這個(gè)情況持續(xù)了好幾年。于是，該企業(yè)從

一家臺(tái)資企業(yè)請(qǐng)了一位 M 姓職業(yè)經(jīng)理人做總經(jīng)理。接到

任命書，M 總經(jīng)理就大刀闊斧的干了起來(lái)。

第一，首先是從行業(yè)平臺(tái)找了一些資源，改造企業(yè)的生

產(chǎn)加工設(shè)備。以前企業(yè)就是一個(gè)作坊，產(chǎn)品的品質(zhì)忽高忽

低，訂貨額高了還生產(chǎn)不出來(lái)。這第一板斧，就是解決了一

個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)及供應(yīng)鏈完善的問題。

第二板斧，就是產(chǎn)品雙驅(qū)動(dòng)，解決的是企業(yè)渠道力的問題。

當(dāng)時(shí)全國(guó) 30 幾個(gè)經(jīng)銷商，總經(jīng)理希望每家只管一個(gè)地

級(jí)市的區(qū)域市場(chǎng)，于是，我們見到了在該辣條將透明袋包

裝交給老經(jīng)銷商賣之外，還在一年之內(nèi)開發(fā)了 1000 多個(gè)

經(jīng)銷商銷售白袋包裝。

渠道精細(xì)化，并不是一句空話，是要扎扎實(shí)實(shí)的去開發(fā)

經(jīng)銷商客戶的。

第三板斧，即企業(yè)的品牌傳播系統(tǒng)在一定程度上趨向

成熟。

我們?cè)诰W(wǎng)上看到了鋪天蓋地的宣傳軟文，把該辣條的

曝光率推向了前所未有的高度。緊接著，微博，微信、頭條、

抖音的意見領(lǐng)袖們，開始自發(fā)的拿著該辣條“秀”了起來(lái)。

一般而言，對(duì)于食品企業(yè)來(lái)講，銷售額 1 個(gè)億，3 個(gè)億，

10 個(gè)億，30 個(gè)億分別是一個(gè)關(guān)口。當(dāng)然，這個(gè)關(guān)口在考驗(yàn)

不同階段的企業(yè)，在產(chǎn)品供應(yīng)鏈、渠道分銷系統(tǒng)、品牌傳播

系統(tǒng)等緯度的成熟度。

事實(shí)上，不論是休閑食品企業(yè)，還是調(diào)味品企業(yè)，在市

場(chǎng)運(yùn)營(yíng)層面上的規(guī)律都是類似的，產(chǎn)品力、渠道力及傳播

力一個(gè)都不能少，最終為企業(yè)的增量爆發(fā)夯實(shí)良好基礎(chǔ)。

著名營(yíng)銷專家、龍品錫傳媒總經(jīng)理 王海寧

11

調(diào)味品如何打造

品牌“超級(jí)符號(hào)”？

過去，調(diào)味品的包裝大多以能引導(dǎo)消費(fèi)者食欲的圖片

為主元素，更注重實(shí)物的可視性，以喚起觀者“食欲”來(lái)促

進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買。

但近幾年，隨著消費(fèi)文化與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，調(diào)味品的包

裝與設(shè)計(jì)的元素、材質(zhì)、美感，以及表現(xiàn)的產(chǎn)品利益點(diǎn)等綜

合要素已經(jīng)越來(lái)越被消費(fèi)者所看重。

而好的包裝、好的品牌背后必定離不開品牌文化，而不

是簡(jiǎn)單解決消費(fèi)者的感官問題。因?yàn)橛姓\(chéng)意、深耕文化、經(jīng)

得起時(shí)間推敲和消費(fèi)者品鑒的產(chǎn)品才更加受人親睞，才能

從現(xiàn)有存量市場(chǎng)中找到增量發(fā)展的可能。

以 2015 年 我 們 做 的 名 揚(yáng) 火 鍋 底 料 為 例，我 們 摒 棄 了

“書法體文字 + 實(shí)物拍照”的傳統(tǒng)模式，以“全型手工”為

品牌核心訴求，傳承巴蜀火鍋文化的底蘊(yùn)，以精煉的文字

與簡(jiǎn)約的風(fēng)格設(shè)計(jì)包裝，打造了創(chuàng)新的“中式后現(xiàn)代設(shè)計(jì)

風(fēng)格”，將名揚(yáng)火鍋底料的優(yōu)勢(shì)放大。

在未來(lái)，調(diào)味品品牌需要更精準(zhǔn)的“形象化”，也就是

品牌要成為一個(gè)“超級(jí)符號(hào)”，這個(gè)需要一種系統(tǒng)性的文創(chuàng)

設(shè)計(jì)來(lái)實(shí)現(xiàn)，即通過“文化 + 創(chuàng)意”的方式幫助產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)溢

價(jià)，為產(chǎn)品質(zhì)量提檔升級(jí)。

但文創(chuàng)不是簡(jiǎn)單地給商品“換衣服”，不是幾個(gè)醒目的

字，一個(gè)大大的 LOGO 就能實(shí)現(xiàn)。那調(diào)味品品牌該如何以

文創(chuàng)賦能呢？

首先，調(diào)味品與其他快消品略有不同，比如休閑食品、

飲料類更強(qiáng)調(diào)偏流行時(shí)尚、小清新等視覺體現(xiàn)，因?yàn)檫@些

品類屬于感性的沖動(dòng)消費(fèi)。而調(diào)味品是面向家庭消費(fèi)的剛

需品類，因此產(chǎn)品文創(chuàng)、設(shè)計(jì)要具有可視性，從產(chǎn)品功能上

去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益點(diǎn)。但同時(shí)調(diào)味品也是一個(gè)傳承中華餐飲

文化的基礎(chǔ)產(chǎn)品，因此文創(chuàng)應(yīng)從生活需求、文化底蘊(yùn)上去

挖掘賣點(diǎn)。

其次，每個(gè)品牌都具有自己的個(gè)性、故事、歷史，通過文

創(chuàng)找到品牌的獨(dú)特調(diào)性，再結(jié)合所屬行業(yè)與品類的發(fā)展趨

勢(shì)與消費(fèi)特點(diǎn)，形成具有差異化、普適性的品牌符號(hào)，與消

費(fèi)者形成良好溝通。

再次，好的調(diào)味品包裝設(shè)計(jì)除了能明確表達(dá)產(chǎn)品利益

點(diǎn)外，還能給消費(fèi)者帶來(lái)視覺、味覺、心理感受上的優(yōu)質(zhì)體

驗(yàn)感，讓文創(chuàng)具備可讀性。比如我們可以將傳統(tǒng)文化細(xì)分，

使其符號(hào)化、形象化，保持簡(jiǎn)約的同時(shí)基本還原用戶對(duì)傳

統(tǒng)飲食文化的認(rèn)知。

同時(shí)，我們還將以專業(yè)的品牌設(shè)計(jì)做基礎(chǔ)，并深度參與

產(chǎn)品形態(tài)、口味、生產(chǎn)工藝、設(shè)備開發(fā)，不斷探索新材質(zhì)及

設(shè)計(jì)表現(xiàn)，整合落地優(yōu)勢(shì)資源，力求為客戶提供一站式開

發(fā)設(shè)計(jì)解決方案，為調(diào)味品行業(yè)打造出更多的超級(jí)爆品！

四川古格王朝品牌設(shè)計(jì)顧問有限公司創(chuàng)始人

夏科

12 頭條

調(diào)味品行業(yè) 2018 年生產(chǎn)總量為 1322.5 萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)率

為 7.5%；銷售收入為 938.8 億元，同比增長(zhǎng)率為 10.8%。調(diào)味

品行業(yè)是食品飲料子板塊中為數(shù)不多仍保持雙位數(shù)增長(zhǎng)的行

業(yè)，呈現(xiàn)較高的景氣度。雖然量的增速已經(jīng)逐步放緩，但收入快

于銷量增長(zhǎng)，產(chǎn)品價(jià)格提升明顯，說(shuō)明行業(yè)處于高質(zhì)量增長(zhǎng)新階

段。

總體來(lái)看，當(dāng)前調(diào)味品行業(yè)整體也呈現(xiàn)出了全國(guó)化、全渠

道化、年輕化等發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)行業(yè)的迅速發(fā)展，得益于以下四

方面。

盡享餐飲消費(fèi)增長(zhǎng)紅利

首先是渠道的帶動(dòng)，調(diào)味品的消費(fèi)主要包括了餐飲消費(fèi)、

家庭消費(fèi)和食品加工，以原材料供應(yīng)為主的消費(fèi)。根據(jù)資源數(shù)

據(jù)中心統(tǒng)計(jì)，三類消費(fèi)的占比大約是餐飲占到 45%，家庭占到

30%，食品加工占到 25%。

由于調(diào)味品具備生活必需品的消費(fèi)屬性，家庭消費(fèi)受經(jīng)濟(jì)

周期的波動(dòng)較小，餐飲行業(yè)的波動(dòng)對(duì)調(diào)味品消費(fèi)具有一定的影

響。近年來(lái)我國(guó)餐飲行業(yè)取得了高增長(zhǎng)的戰(zhàn)績(jī)，2017 年我國(guó)餐

飲收入 3.9 萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)了 10.7%。2018 年餐飲的數(shù)據(jù)是

4.27 萬(wàn)億元。

據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，接下來(lái)的十年，我國(guó)餐飲行業(yè)能夠保持以

10% 以上的年復(fù)合增長(zhǎng)率，因此，調(diào)味品盡享餐飲產(chǎn)業(yè)發(fā)展的

紅利，在餐飲渠道中的銷售比例將進(jìn)一步加大。另外，隨著互聯(lián)

網(wǎng)和新零售的融合發(fā)展，餐飲企業(yè)呈現(xiàn)出新零售屬性，即“堂食

文 / 食評(píng)方團(tuán)隊(duì) 編 / 趙孟奇

讀財(cái)報(bào)看大勢(shì)，

調(diào)味品行業(yè)未來(lái)將何去何從？

行業(yè)發(fā)展唱響“四重奏”

Part1 看大勢(shì)

13

近幾年，我國(guó)調(diào)味品行業(yè)取得了突破性的發(fā)展，產(chǎn)量

銷量迅速增長(zhǎng)。2019 年上半年各大企業(yè)的半年報(bào)業(yè)績(jī)陸

續(xù)發(fā)布，那些上市的調(diào)味品企業(yè)的發(fā)展如何？取得了那些

突破？給我們帶來(lái)了那些發(fā)展趨勢(shì)？

基于此，《調(diào)料家》從醬油、復(fù)合調(diào)味料（火鍋底料）、食

醋、味精等代表企業(yè)已發(fā)布的 2019 年半年報(bào)著手分析，“管

中窺豹”而知曉頭部企業(yè)的戰(zhàn)略方向，明確未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)走向；

更能“知微見著”以洞察行業(yè)前沿趨勢(shì)，順應(yīng)市場(chǎng)潮流，助

力廠家、經(jīng)銷“謀定”而“后動(dòng)”。

+ 外賣 + 外送 + 流通食品”模式，尤其是餐飲外賣的增長(zhǎng)，對(duì)餐

飲半成品制作提出了更高要求，這就直接促進(jìn)了復(fù)合調(diào)味料調(diào)

理包產(chǎn)品的成長(zhǎng)。

同時(shí)，新型調(diào)味料如蠔油、復(fù)合調(diào)味料（川味調(diào)味料、火鍋

底料）等在全國(guó)市場(chǎng)的普及也帶動(dòng)整體銷量的增長(zhǎng)。價(jià)端—消

費(fèi)升級(jí)下的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)以及行業(yè)內(nèi) 2-3 年的提價(jià)周期共同推

動(dòng)噸價(jià)每年保持 2-3 個(gè)百分點(diǎn)的提升。行業(yè)表現(xiàn)出量?jī)r(jià)齊升的

良好增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，2018 年國(guó)內(nèi)調(diào)味品市場(chǎng)規(guī)模約 3488 億，預(yù)計(jì)未

來(lái)五年內(nèi)行業(yè)仍將保持接近 10% 的復(fù)合增速。

功能化、健康化雙擎加速行業(yè)升級(jí)

隨著人均收入水平的提高，消費(fèi)者將更看重調(diào)味品的口

味、質(zhì)量而不是價(jià)格，同時(shí)在烹飪方式上使用不同調(diào)味品的細(xì)分

意識(shí)也在增強(qiáng)。因此市面上調(diào)味品的細(xì)分程度不斷增加，單醬

油來(lái)講就有生抽、老抽、鮮味醬油、蒸魚豉油等，它們有著各自擅

長(zhǎng)用途，如鮮味醬油用于點(diǎn)蘸、涼拌；老抽用于紅燒；蒸魚豉油用

于蒸魚。近幾年各家庭有 2 瓶以上醬油的比例在不斷提高，這

類醬油增長(zhǎng)速度最快，而風(fēng)味較差價(jià)格低廉的普通醬油的消費(fèi)

群體在逐漸萎縮。

同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)有益健康、安全、營(yíng)養(yǎng)的調(diào)味品的關(guān)注度

也在日益提高，食品成分對(duì)健康影響的研究不斷深入，比如食

醋除了調(diào)味功能以外，它還有促進(jìn)消化、軟化血管、殺菌等保

健功能，符合人們對(duì)健康消費(fèi)的趨勢(shì)。同時(shí)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品中

14 頭條

的一些關(guān)于天然、健康的概念的宣稱更為關(guān)注，偏向于購(gòu)買無(wú)

防腐劑、無(wú)色素或無(wú)轉(zhuǎn)基因成分等的產(chǎn)品。健康調(diào)味品價(jià)格普

遍顯著高于普通調(diào)味品，以醬油為例，國(guó)內(nèi)普通特級(jí)及一級(jí)醬

油價(jià)格在 6-8 元，零添加醬油在 10-25 元，有機(jī)醬油在 30-50

元，調(diào)味品向著健康化、功能化方向邁進(jìn)，這也將推動(dòng)行業(yè)價(jià)

格逐漸上移。

另外，“復(fù)合化”是行業(yè)的發(fā)展的風(fēng)口。我國(guó)調(diào)味品消費(fèi)渠

道中餐飲采購(gòu)、家庭消費(fèi)、食品加工分別占比約為 60%、30%、

10%；餐飲業(yè)對(duì)調(diào)味品的消耗量最大、消費(fèi)頻率快，因此餐飲是

調(diào)味品快速發(fā)展的主要?jiǎng)恿?。餐飲業(yè)菜系日漸豐富，廚師們不

再滿足萬(wàn)金油式的調(diào)味品，對(duì)使用更便捷的專用型、復(fù)合型的調(diào)

味品青睞有加，促使了復(fù)合醬油調(diào)味料的產(chǎn)生，如蒸魚、涼拌、紅

燒、拌面等功能產(chǎn)品，這些復(fù)合型醬油相比普通醬油溢價(jià)能力

強(qiáng)，毛利率較高，這也是未來(lái)調(diào)味品行業(yè)發(fā)展的一大趨勢(shì)。

產(chǎn)品升級(jí)阻力小、良好的競(jìng)爭(zhēng)格局共同推動(dòng)行業(yè)均價(jià)提

升。從終端消費(fèi)看，調(diào)味品行業(yè)約 60% 是在餐飲渠道，餐飲渠

道是品類升級(jí)的主戰(zhàn)場(chǎng)，而家庭消費(fèi)由于消費(fèi)周期相對(duì)較長(zhǎng)，作

為單價(jià)不高且消費(fèi)頻次遠(yuǎn)高于購(gòu)買頻次的必需品，家庭消費(fèi)者

的價(jià)格敏感度較低，品質(zhì)升級(jí)和概念升級(jí)更容易實(shí)現(xiàn)。無(wú)論從

終端消費(fèi)的價(jià)格敏感度還是行業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)格局看，調(diào)味品行

業(yè)具有較強(qiáng)的均價(jià)提升的潛力。

新品類爆量增長(zhǎng)

由于傳統(tǒng)的醬油、醋、味精等單一調(diào)味品已經(jīng)被巨頭把持，

滲透率已經(jīng)到一個(gè)較為成熟的階段，行業(yè)想要有爆發(fā)性的增長(zhǎng)

或者企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)彎道超車比較難，但仍有細(xì)分的新品類開始

爆發(fā)增長(zhǎng)，如復(fù)合調(diào)味料。

復(fù)合調(diào)味料在低成本的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)烹飪的高效率，極大迎

合了現(xiàn)代飲食和烹飪習(xí)慣，與傳統(tǒng)調(diào)味品相比，具備多種優(yōu)勢(shì)，

屬于調(diào)味品行業(yè)中的優(yōu)質(zhì)賽道。但由于發(fā)展起步較晚，行業(yè)份

額較為分散，大小規(guī)模公司兼有，以火鍋調(diào)料行業(yè)為例，相比較

其他品類，火鍋底料行業(yè)規(guī)模尚小，仍處于發(fā)展前期，未來(lái)具有

較大的成長(zhǎng)空間。

復(fù)合調(diào)味品中，雞精占據(jù)著最大的市場(chǎng)份額，天味涉及的

火鍋底料以及中式復(fù)合調(diào)味料分別位于第二、第四?；疱伒琢?/p>

的高速增長(zhǎng)表明了中國(guó)火鍋文化的持續(xù)盛行，占據(jù)市場(chǎng)份額第

四的中式復(fù)合調(diào)味品因其使用的便捷性，解決了消費(fèi)者追求美

味但是不會(huì)烹飪的難題。2015-2020 年，中式復(fù)合調(diào)味料增速

最快，將實(shí)現(xiàn) 16.9% 的復(fù)合年增長(zhǎng)率，其次是火鍋調(diào)味料，復(fù)合

增長(zhǎng)率將達(dá) 15%。

行業(yè)集中度提升明顯

調(diào)味品具有快速消費(fèi)品的屬性，屬于完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，機(jī)

制靈活、激勵(lì)到位，對(duì)本土市場(chǎng)理解更為深入的民營(yíng)企業(yè)在調(diào)味

品行業(yè)里表現(xiàn)出色。地方國(guó)企在行業(yè)內(nèi)多扮演細(xì)分行業(yè)龍頭的

角色，業(yè)務(wù)也具有比較強(qiáng)的地域性，營(yíng)銷和渠道方面的能力較民

營(yíng)企業(yè)有一定的差距。

我國(guó)調(diào)味品行業(yè)集中度很低，海天味業(yè)、李錦記、老干媽、

太太樂和美味鮮等前五企業(yè)市場(chǎng)份額只有 20% 左右，未來(lái)還有

非常大的提升空間。隨著消費(fèi)者越來(lái)越注重生活質(zhì)量，調(diào)味品

表現(xiàn)出向高檔化發(fā)展的趨勢(shì)，中高檔調(diào)味品市場(chǎng)容量在進(jìn)一步

擴(kuò)大，品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)份額將進(jìn)一步提高。同時(shí)，國(guó)家規(guī)范調(diào)味

品行業(yè)，使得門檻逐步提高，國(guó)內(nèi)大廠借機(jī)整合市場(chǎng)，外資進(jìn)入

中國(guó)市場(chǎng)多采用資本整合方式，一批小企業(yè)將被淘汰出局，調(diào)味

品行業(yè)將由分散逐漸走向集中。

調(diào)味品行業(yè)接下來(lái)的發(fā)展，必然會(huì)提高市場(chǎng)集中度，重組

并購(gòu)趨勢(shì)仍將持續(xù)。同時(shí)，調(diào)味品企業(yè)裝備技術(shù)提升，注重產(chǎn)品

創(chuàng)新、工藝改進(jìn)，形成規(guī)?；趬荆苊馔|(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)惡化。

15

兩年前，一首“老子吃火鍋，你吃火鍋底料……”的神曲席

卷全國(guó)，也將火鍋調(diào)料 ( 包含火鍋底料和火鍋蘸料，分別占 80%

與 20%) 這一復(fù)合調(diào)味品代表推向了更多消費(fèi)者的視野。

而業(yè)內(nèi)將火鍋調(diào)料這種包含兩種或以上原材料制成的調(diào)

味料統(tǒng)稱為復(fù)合調(diào)味料?；疱佌{(diào)料之外，還包含雞精、西式復(fù)

合調(diào)味料和中式復(fù)合調(diào)味料等。其中，據(jù) Frost&Sullivan 預(yù)測(cè)，

2015-2020 年，火鍋調(diào)味料以 15% 的復(fù)合年增長(zhǎng)率，高于調(diào)味

品行業(yè)整體增速，成為所有復(fù)合調(diào)味料中增幅第二快的品類，逐

漸成為了各大廠商的賺錢利器。

火鍋調(diào)料行業(yè)潛力大

從企業(yè)層面看，在整個(gè)火鍋調(diào)料行業(yè)，表現(xiàn)最亮眼的當(dāng)屬

海底撈背后的頤海國(guó)際控股有限公司（下稱頤海國(guó)際）和四川

天味食品集團(tuán)股份有限公司（下稱天味食品）了。

據(jù) Frost&Sullivan 的數(shù)據(jù)顯示，在火鍋調(diào)料市場(chǎng)前五名分

別是紅九九、頤海國(guó)際、天味食品、德莊和紅太陽(yáng)，市占率分別為

9.2%、7.9%、7.0%、4.1% 和 2.7%，行業(yè)集中度并不高。

其中，作為行業(yè)龍頭，頤海國(guó)際在 2016 年 7 月登陸港股。

通過梳理發(fā)現(xiàn)，2016 年至 2018 年期間，頤海國(guó)際的火鍋調(diào)料產(chǎn)

品分別為 8.73 億元（人民幣，下同）、13.1 億元和 19.56 億元，同

比增幅分別為 24.9%、49.1% 和 40.1%。

于此同時(shí)，作為川味火鍋調(diào)味料第一股，天味食品也在歷

經(jīng) 7 年的努力 5 次 IPO 申請(qǐng)后，在今年 4 月 16 日如愿在上交

所上市。根據(jù)其招股書顯示，作為天味食品最大的業(yè)務(wù)板塊，其

火鍋底料 2016 年至 2018 年?duì)I收分別為 4.63 億元、4.98 億元和

6.85 億元，占公司總營(yíng)收的占比也從 47.22% 增長(zhǎng)至 48.61%。

通過上述兩家代表性企業(yè)可以看出，火鍋調(diào)料行業(yè)市場(chǎng)一

直處于穩(wěn)健增長(zhǎng)狀態(tài)。

實(shí)然，在整個(gè)復(fù)合調(diào)味品品類中，火鍋調(diào)料的占比并不算

大。據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)表明，國(guó)內(nèi)復(fù)合調(diào)味品的市場(chǎng)規(guī)

模從 2017 年的 978 億元上升至 2018 年的 1091 億元，單年增

幅超過百億。其中，火鍋調(diào)料占比最小，僅有 10.7%，但這并不

妨礙其成為各大企業(yè)競(jìng)相爭(zhēng)奪的熱門品類。

除了上述兩家企業(yè)外，新希望在 2017 年 3 月 18 日宣布與

金福猴達(dá)成戰(zhàn)略合作，推出第一款產(chǎn)品“有言有味”火鍋底料；老

干媽、周君記、小肥羊、大龍燚、小龍坎、呷哺呷哺、金鑼、飯爺?shù)绕?/p>

業(yè)紛紛入局火鍋底料市場(chǎng)，并且，大部分市場(chǎng)表現(xiàn)也非常亮眼。

從 2B 向 2C 轉(zhuǎn)變

眾所周知，過去，火鍋調(diào)料主要供給給餐飲渠道的 B 端客

戶，但近兩年，在懶人經(jīng)濟(jì)的驅(qū)使下，火鍋調(diào)料也逐漸呈現(xiàn)出從

原來(lái)的 2B 向 2C 的轉(zhuǎn)變趨勢(shì)。

以頤海國(guó)際為例，在從海底撈分拆獨(dú)立之初，2B 和 2C 各占

總營(yíng)收的 50%。但在上市之后，頤海國(guó)際大力發(fā)力 2C 市場(chǎng)，并

在 2018 年 2C 業(yè)務(wù)首次超過關(guān)聯(lián)方交易收入占比。在這一過程

中，頤海國(guó)際的經(jīng)銷商數(shù)量也從2016年的782個(gè)增加到1500個(gè)，

并覆蓋全部一二線城市，三四線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)也在不斷拓展

中。并且，在 2018 年報(bào)中，頤海國(guó)際表示在 2019 年將進(jìn)一步深

耕渠道建設(shè)，提升渠道滲透率，在擴(kuò)充產(chǎn)品品類的同時(shí)，將開拓適

合不同產(chǎn)品品類的新零售渠道，并擴(kuò)張新的銷售渠道。

從 2B 到 2C，火鍋調(diào)料爆量增長(zhǎng)

Part2 品類風(fēng)向

16 頭條

與此同時(shí)，天味食品一直以經(jīng)銷商為主，定制餐調(diào)、電商、

直營(yíng)商超為輔的銷售模式，其經(jīng)銷商渠道銷售收入占主營(yíng)業(yè)

務(wù)收入一直在 80% 以上。截至 2018 年，天味食品的經(jīng)銷商

有 809 家，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋約 30.8 萬(wàn)個(gè)零售終端、5.86 萬(wàn)個(gè)商

超賣場(chǎng)和 4.1 萬(wàn)家餐飲連鎖單店，覆蓋全國(guó) 31 個(gè)省自治區(qū)及

直轄市。

當(dāng)然，火鍋調(diào)料在 C 端的興起并不僅僅體現(xiàn)在企業(yè)的線下

2C 銷售渠道上，據(jù)天貓 2018 年雙 11 發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，購(gòu)買“麻

辣火鍋底料”城市 TOP10 榜單中，排在前三位的分別是上海、

北京和成都，緊隨其后的還有武漢、深圳、南京、杭州、廣州、蘇州

和天津。根據(jù)該榜單可以看出，火鍋調(diào)料的消費(fèi)者并不局限在

西南等吃辣地區(qū)，而在華東、華南等非吃辣區(qū)域依舊大受歡迎。

此外，在針對(duì) C 端的營(yíng)銷層面，各大火鍋品牌也屢出奇招。

比如小龍坎就聯(lián)合冷酸靈推出一組火鍋牙膏，分為標(biāo)準(zhǔn)中度

辣、川渝微微辣、傳聞變態(tài)辣三種口味，與之相對(duì)應(yīng)的是普通火

鍋的中辣、麻辣火鍋的微辣以及終極辣，消息一出，就登上了微

博熱搜，成為行業(yè)里經(jīng)典的跨界營(yíng)銷案例。

如今，在各大知名火鍋餐飲店，都會(huì)有專區(qū)陳列品牌旗下

火鍋調(diào)料產(chǎn)品，供食客在餐后選購(gòu)，這在以往也是沒有的。

“火鍋底料在 C 端受大受追捧，最核心的原因就是整個(gè)消

費(fèi)端在不斷的倒逼產(chǎn)業(yè)端?！敝袊?guó)食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬表示，

因?yàn)榛疱佉呀?jīng)是整個(gè)中國(guó)餐飲行業(yè)里面最火爆的一個(gè)品類，尤

其近幾年，隨著整個(gè)新生代消費(fèi)群體崛起之后，像火鍋、小龍蝦、

奶茶、包括咖啡等產(chǎn)品成為香餑餑的核心原因，就是他們的功能

和功效是具備社交功能。也就是說(shuō)，除了他們的產(chǎn)品功能之外，

它們更多的是疊加社交的這個(gè)功能。

行業(yè)有待分化

據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《2016-2021 年中國(guó)調(diào)味品行業(yè)市場(chǎng)需

求預(yù)測(cè)與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》顯示，整個(gè)火鍋調(diào)料行業(yè)市

場(chǎng)容量有 500 億元左右。

無(wú)論是對(duì)企業(yè)還是對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，火鍋調(diào)料都是一個(gè)掙錢

的好品類。但就目前市場(chǎng)形式看，無(wú)論是火鍋餐飲店、火鍋調(diào)料，

或者是由火鍋調(diào)料衍生出的方便火鍋，產(chǎn)品同質(zhì)化都是其面臨

的共同問題。

在京東平臺(tái)上以“火鍋底料”為關(guān)鍵詞搜索，結(jié)果多達(dá)

23600 多個(gè)，其價(jià)格低的還不足 10 元，價(jià)格高的在 30-40 元之間。

2015 年前，火鍋調(diào)料產(chǎn)品大多以不透明式包裝為主，行業(yè)

魚龍混雜，整個(gè)行業(yè)是缺乏高端化產(chǎn)品的。此后，名揚(yáng)食品開創(chuàng)

了以透明包裝為主的全型料，單袋售價(jià)突破 20 元（500g 牛油），

遠(yuǎn)高于當(dāng)時(shí)行業(yè) 10 元左右的主流價(jià)格帶。但最近兩年，主打

全型料、透明化包裝的產(chǎn)品也越來(lái)越多，價(jià)格也普遍高于原有的

不透明式包裝產(chǎn)品。

由此，我們一方面可以看到行業(yè)升級(jí)已經(jīng)悄然發(fā)生，而另一方

面，行業(yè)跟隨模仿帶來(lái)的產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)怪圈并沒有太大改變。

目前的火鍋底料市場(chǎng)格局來(lái)看，除了上述的企業(yè)外，還有

重慶的秋霞、四川的六婆、麻辣空間，上海的川崎等區(qū)域品牌各

霸一方，也有滑嘟嘟等新晉品牌扶搖直上，但更多的是那些不為

人知的小品牌，且占到了近 70% 的市場(chǎng)份額。

隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，越來(lái)越多的大品牌進(jìn)入火鍋底料市場(chǎng)，多

年來(lái)都是大小品牌相融共生的局面或許將被打破，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將

更加劇烈。很顯然，隨著人們消費(fèi)水平的提升，會(huì)更加傾向有品

牌、有知名度的企業(yè)，而在銷售渠道、品牌影響、資金、客戶基礎(chǔ)

等方面都處于弱勢(shì)地位的小品牌生存將會(huì)更加艱難。

不過，按照朱丹蓬的分析，目前，整個(gè)火鍋調(diào)料的同質(zhì)化還

是處在低水平的同質(zhì)化，高水平的同質(zhì)化尚未出現(xiàn)，因此，整個(gè)

行業(yè)的差異化優(yōu)勢(shì)還是存在的。

也就是說(shuō)，整個(gè)火鍋調(diào)料行業(yè)還是有待分化。

17

醬油行業(yè)是我國(guó)調(diào)味品行業(yè)中收入規(guī)模最大的子行業(yè)，其

行業(yè)規(guī)模及產(chǎn)銷量均位居調(diào)味品行業(yè)首位，具有小品類、大市場(chǎng)

的特點(diǎn)，行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?。隨著消費(fèi)升級(jí)，我國(guó)醬油市場(chǎng)需求

日益品質(zhì)化、高端化，醬油產(chǎn)品隨之不斷調(diào)整改變，行業(yè)銷售收

入持續(xù)保持較快的速度增長(zhǎng)。

目前醬油行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌非海天味業(yè)莫屬，自 2014 年

至 2018 年期間，海天味業(yè)的營(yíng)業(yè)總收入分別為 98.2 億、113

億、125 億、146 億、170 億，分 別 同 比 增 長(zhǎng) 16.85%、15.05%、

10.31%、17.06%、16.80%；扣 非 凈 利 潤(rùn) 分 別 為 20.1 億、24.4

億、27.7 億、33.8 億、41.2 億，分 別 同 比 增 長(zhǎng) 29.86%、21.49%、

13.47%、22.24%、21.88%。

海天味業(yè)憑借醬油產(chǎn)品銷售額過百億，產(chǎn)銷量已經(jīng)連續(xù) 22

年穩(wěn)居全國(guó)第一。但由于調(diào)味品行業(yè)進(jìn)入門檻低，區(qū)域格局明

顯等，讓整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。目前，海天味業(yè)在醬油市場(chǎng)市

占率達(dá) 18%，而行業(yè)第二到第五合計(jì)僅為 15%。

下一個(gè)五年的路不好走

但作為絕對(duì)龍頭的海天味業(yè)，下一個(gè)五年可能將會(huì)放慢前

進(jìn)的步調(diào)。

在中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬看來(lái)，海天味業(yè)并不是沒

有危機(jī)。目前頻發(fā)的食品安全事故，已經(jīng)成為海天味業(yè)最大的

隱患。同時(shí)，雖然海天味業(yè)當(dāng)前尚無(wú)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也能稱得

上“長(zhǎng)虹”，但是，未來(lái)三五年，隨著單個(gè)甚至多個(gè)體量達(dá)到五十

億至八十億的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)出現(xiàn)后，海天味業(yè)的天花板就會(huì)凸顯出

來(lái)，并且危機(jī)也會(huì)隨之出現(xiàn)。

目前來(lái)看，海天味業(yè)之外的調(diào)味品企業(yè)都在積極尋求全國(guó)

化布局道路，其中不乏李錦記、美味鮮、廚邦、欣和、味事達(dá)、東

古、加加、千禾等知名品牌。比如，西南區(qū)域龍頭企業(yè)的千禾味

業(yè)，在 2018 年除了華南地區(qū)因焦糖色業(yè)務(wù)減少導(dǎo)致營(yíng)收下跌

之外，在華中、華北、西北以及東北等區(qū)域都取得兩位數(shù)以上的

增長(zhǎng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的持續(xù)壯大發(fā)展，也必然說(shuō)明海天味業(yè)面臨的

競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。

根據(jù)海天味業(yè) 2018 年財(cái)報(bào)顯示，海天味業(yè)的醬油的收入

比例達(dá) 67.41%，蠔油比例達(dá) 18.81%、調(diào)味醬比例達(dá) 13.78%，這

三種產(chǎn)品份額總計(jì)已達(dá) 100%。也就是說(shuō)沒有其他品類為公司

貢獻(xiàn)收益。另外，在海天業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的背后，還顯現(xiàn)出毛利率下滑

和凈利增速放緩的隱患。

因此，朱丹蓬建議，海天味業(yè)的整個(gè)體制和模式應(yīng)該做出

相應(yīng)調(diào)整。按照品類劃分不同的事業(yè)部，并且針對(duì)不同的事業(yè)

部采取不同的 KPI 考核標(biāo)準(zhǔn)，打破原有體系只賣醬油、只賣黃豆

醬或者只賣蠔油的固化思維，才能激活整個(gè)海天味業(yè)銷售體系

對(duì)公司其他品類的拓展和開拓。

以海天代表的行業(yè)頭部企業(yè)未來(lái)發(fā)展一旦穩(wěn)步放緩，會(huì)給

行業(yè)里其他中小企業(yè)留下怎樣的發(fā)展機(jī)遇？

醬油：行業(yè)銷量放緩，價(jià)值升級(jí)分化消費(fèi)市場(chǎng)

因此，無(wú)論大小品牌，要想在火鍋調(diào)料品類中爭(zhēng)得一席之

地，就必須要解決產(chǎn)品同質(zhì)化問題。

朱丹蓬表示，未來(lái)，整個(gè)火鍋調(diào)料行業(yè)應(yīng)該朝著差異化去

走，從整個(gè)消費(fèi)升級(jí)、從小眾化、健康化去走。因?yàn)?，整個(gè)中國(guó)餐

飲行業(yè)已經(jīng)發(fā)生裂變，從以前追求的色、香、味齊全，轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在

的追求營(yíng)養(yǎng)化、功能化、綠色化、有機(jī)化。

18 頭條

中小企業(yè)必須“小而美”

眾所周知，調(diào)味品行業(yè)是個(gè)高度分散的行業(yè)，但“二八定

律”的普適性在調(diào)味品行業(yè)依舊可行。

雖說(shuō)整個(gè)行業(yè)都處在量?jī)r(jià)齊升的大趨勢(shì)下，但“高光”卻屬

于海天味業(yè)、中炬高新、李錦記等行業(yè)頭部企業(yè)的，真正留給中

小型企業(yè)的，更多的是挑戰(zhàn)。

舉個(gè)例子，目前全國(guó)連鎖的大型商超售出的醬油品牌大多

以知名品牌和少數(shù)當(dāng)?shù)仄放茷橹?，而社區(qū)門店幾乎只有知名品

牌。也許這樣的說(shuō)法有些激進(jìn)甚至極端，但未來(lái)這種現(xiàn)象越來(lái)

越明顯。

最關(guān)鍵的是，整個(gè)調(diào)味品行業(yè)目前依舊處在“渠道為王”的

時(shí)代，一些區(qū)域優(yōu)質(zhì)調(diào)味品品牌資金、銷售網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)費(fèi)用等多

方面資源的匱乏，給了強(qiáng)勢(shì)品牌“入侵”的空間和機(jī)會(huì)；而對(duì)經(jīng)

銷商來(lái)講，代理產(chǎn)品的核心訴求只有一條——掙錢，大企業(yè)依托

規(guī)模優(yōu)勢(shì)能夠依靠足夠的利潤(rùn)空間來(lái)讓他們“叛變”。

從產(chǎn)業(yè)層面看，隨著國(guó)家“去產(chǎn)能、調(diào)結(jié)構(gòu)”的步伐加快，環(huán)

保力度也隨之加大。這對(duì)中小型企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)境提出了更高的

要求。根據(jù)《2018 全國(guó)調(diào)味品行業(yè)藍(lán)皮書》預(yù)測(cè)：未來(lái)，66% 的

調(diào)味品企業(yè)面臨被淘汰，24.5% 的企業(yè)面臨被兼并和收購(gòu)，只有

不到 10% 的企業(yè)正常生存和發(fā)展。

而對(duì)于中小型調(diào)味品企業(yè)的未來(lái)發(fā)展，祝啟明認(rèn)為，調(diào)味

品行業(yè)最突出的特點(diǎn)就是以發(fā)酵產(chǎn)品為主，而酶解反應(yīng)、美拉德

反應(yīng)、復(fù)配反應(yīng)是其三大核心技術(shù)，但目前國(guó)內(nèi)很多調(diào)味品不具

備這也的能力，如果下一步不加緊技術(shù)革新，未來(lái)會(huì)更加艱難。

不過，中小型調(diào)味品企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于變化快，因此只要在特色

化、差異化方面下功夫，在其他品類市場(chǎng)做到與海天等巨頭有明

顯的區(qū)隔，依舊能夠在區(qū)域市場(chǎng)活得很好。

產(chǎn)品升級(jí)路徑：縱向概念升級(jí)，橫向品類細(xì)分

最初的醬油升級(jí)源于上世紀(jì)九十年代，海天帶領(lǐng)整個(gè)行業(yè)

將傳統(tǒng)醬油從概念和功能上細(xì)分為生抽和老抽。生抽和老抽的

劃分意義重大，經(jīng)過多年培育，現(xiàn)在很多家庭都會(huì)備兩瓶醬油；

而對(duì)于餐飲，對(duì)醬油產(chǎn)品定位“紅燒用草菇老抽，上色效果好；

炒菜用生抽更香”直接決定了廚師對(duì)醬油的黏性。

近 10 多年的醬油產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)可分為縱向?qū)︶u油概念升

級(jí)以及橫向?qū)︶u油功能細(xì)分 :

縱向概念升級(jí)包括好吃、鮮味、高鮮以及零添加 & 原釀造、

有機(jī)等。

比如“鮮味”以廚邦經(jīng)典 410ml 裝、海天特級(jí)金標(biāo)生抽和

特級(jí)草菇老抽為代表，目前均為 10 億級(jí)大單品；“高鮮” 以味亊

達(dá)味極鮮、欣和六月鮮、海天味極鮮為代表，目前為 10 億級(jí)大單

品；“零添加 & 原釀造”以千禾零添加頭道原香、海天“中華老字

號(hào)”系列為代表，目前 1 個(gè)億左右；以及“有機(jī)”以千禾、海天有

機(jī)醬油為代表，概念超前量很少。

19

橫向品類細(xì)分則是差異化競(jìng)爭(zhēng)的另一個(gè)手段，但由于各細(xì)

分市場(chǎng)空間較小，且大品牌對(duì)專攻醬油可以更快速的復(fù)制及鋪

貨，故其無(wú)法作為區(qū)域性廠商的尖刀產(chǎn)品打入新的市場(chǎng)。目前

專攻醬油以加加“面條鮮”、李錦記“蒸魚豉油”為代表較深入消

費(fèi)者人心。

醬油行業(yè)產(chǎn)品的概念現(xiàn)已從吃飽 ( 傳統(tǒng)、生抽、老抽 )- 好吃

( 鮮味、高鮮 )- 健康 ( 零添加 & 原釀、有機(jī) ) 完善，價(jià)格帶從低端

(5 元以下 )- 中端 (5-7 元 )- 中高端 (7-12 元 )- 高端 (15-20 元 )-

超 高端 (20 元以上 ) 完善。行業(yè)中一線品牌如海天、中炬、李錦

記均已完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，且以腰部產(chǎn)品為主，大單品卡位主流價(jià)格

帶，頭部高端產(chǎn)品預(yù)先布局，占領(lǐng)消費(fèi)者心智。區(qū)域性品牌則在

大本營(yíng)市場(chǎng)以低 - 中 - 高端全布局，而在新開拓區(qū)域利用中高

端、高端品作為差異化競(jìng)爭(zhēng)的尖刀產(chǎn)品打開市場(chǎng)。

從釀造方式來(lái)看，中國(guó)國(guó)傳統(tǒng)釀造工藝主要分為“高鹽稀

態(tài)”的南派工藝和“低鹽固態(tài)”的北派工藝，但“低鹽固態(tài)”是在

我國(guó)物資匱乏時(shí)期以廉價(jià)原料 ( 豆粕和麩皮 ) 生產(chǎn)的醬油，釀

造周期為 15-30 天；南派高鹽稀態(tài)醬油需要釀造 180 天。高鹽

稀態(tài)醬油對(duì)原料選取更加嚴(yán)格科學(xué)；曲種選擇更為純正 ; 生產(chǎn)

出來(lái)的醬油也更健康、安全和美味，知名品牌李錦記、海天、廚邦

醬油皆為南派工藝。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的另一釀造方式主要為欣和六月鮮所推廣的日

本高鹽稀態(tài)釀造方式，這種釀造的醬油時(shí)間更長(zhǎng)、且人為控溫成

本更高，口感也偏清淡。廣式和日式高鹽稀態(tài)釀造的醬油，前者

代表了中式傳統(tǒng)口味，后者則更受益于舶來(lái)餐飲文化的發(fā)展，兩

種釀造方式將在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)齊頭并進(jìn)，進(jìn)一步替代低端“低鹽固

態(tài)”醬油的市場(chǎng)，也是未來(lái)新晉品牌選擇的主流競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。

醬油價(jià)格還有提升空間

隨著越來(lái)越多功能性醬油的推出，也讓醬油消費(fèi)更加多元

化，醬油價(jià)格還有一定的提升空間。比如各醬油企業(yè)推出的蒸

魚豉油、面條鮮、魚生醬油等，讓家庭醬油消費(fèi)保有量由原來(lái)的

1-2 瓶變?yōu)?2-3 瓶。

2017 年，我國(guó)醬油市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，中低檔醬油銷售收入

占比達(dá)到 78.0%，高檔醬油銷售收入占比為 20.0%，超高檔醬油

收入占比僅為 2.0%。我國(guó)醬油市場(chǎng)消費(fèi)主要集中在中低檔領(lǐng)

域，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還有非常大的升級(jí)空間。

現(xiàn)階段，我國(guó)大部分地區(qū)醬油消費(fèi)主要集中在生抽和老抽

領(lǐng)域，在市場(chǎng)需求日益多元化的推動(dòng)下，我國(guó)醬油產(chǎn)品不斷細(xì)

分，佐餐醬油、烹飪醬油、特色醬油等品類陸續(xù)推出。

同時(shí)，隨著消費(fèi)者消費(fèi)能力的提升、健康意識(shí)的升級(jí)，市場(chǎng)

對(duì)高鮮、零添加、有機(jī)醬油的需求不斷增長(zhǎng)，特級(jí)醬油產(chǎn)品消費(fèi)

量逐步提升。

有行業(yè)分析人士表示，我國(guó)一線城市高端醬油消費(fèi)需求相對(duì)

較高，三四線城市高端醬油滲透率相對(duì)較低，但其增長(zhǎng)空間巨大，

隨著消費(fèi)意識(shí)的逐步提升，高端醬油將逐漸向三四線城市滲透。

根據(jù)新思界產(chǎn)業(yè)研究中心發(fā)布的《2019-2023 年中國(guó)醬

油行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查研究報(bào)告》顯示，2012-2017 年，我國(guó)醬油行業(yè)

零售額年均復(fù)合增長(zhǎng)率為 10.7%；2018 年，行業(yè)零售總額達(dá)到

745.6 億元，同比增長(zhǎng) 9.0%，其中，消費(fèi)量同比增長(zhǎng) 6.3%，消費(fèi)

價(jià)格同比增長(zhǎng) 2.5%。我國(guó)醬油市場(chǎng)消費(fèi)量增速逐步放緩，而消

費(fèi)價(jià)格增速有所上升，在消費(fèi)升級(jí)的背景下，未來(lái)醬油消費(fèi)價(jià)格

的增長(zhǎng)速度將更為強(qiáng)勁。

綜上所述，醬油行業(yè)的升級(jí)過程將呈現(xiàn)四大發(fā)展趨勢(shì)：首

先，產(chǎn)量增速放緩，消費(fèi)者分別在健康和口味多元化上付出溢

價(jià)；其次，參照日本經(jīng)驗(yàn)，未來(lái)國(guó)內(nèi)醬油還將出現(xiàn)更多細(xì)分功能，

產(chǎn)品升級(jí)仍將持續(xù)；第三，一方面人均收入增加導(dǎo)致外出就餐比

例提升，另一方面產(chǎn)品升級(jí)致使大包裝家用醬油越來(lái)越多的被

小包裝專用醬油所取代，家用醬油市場(chǎng)面臨分化；第四，龍頭企

業(yè)持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，行業(yè)集中度將進(jìn)一步提高。

20 頭條

食醋作為僅次于醬油的第二大類調(diào)味品，大多數(shù)企業(yè)屬于

沿襲了傳統(tǒng)釀造工藝和手工作坊式的生產(chǎn)方式發(fā)展而來(lái)，也正

因如此，國(guó)內(nèi)食醋行業(yè)在此前很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，都沒有展現(xiàn)出與

之匹配的激進(jìn)之勢(shì)。

眾所周知，作為調(diào)味品行業(yè)中的傳統(tǒng)細(xì)分品類，食醋依舊

面臨企業(yè)規(guī)模偏小、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、進(jìn)入門檻低等諸多困擾。

行業(yè)本身基數(shù)偏小等因素，隨著餐飲行業(yè)的興起等多重因素驅(qū)

使下，我國(guó)食醋產(chǎn)業(yè)或許正迎來(lái)一個(gè)“最好的時(shí)代”。

多而不強(qiáng)的食醋行業(yè)

在地大物博的中國(guó)市場(chǎng)，區(qū)域?qū)傩悦黠@成為調(diào)味品行業(yè)的

典型特征，這在食醋行業(yè)尤為明顯。目前，整個(gè)食醋行業(yè)形成了

以四大名醋（江蘇鎮(zhèn)江香醋、山西老陳醋、四川保寧醋、福建永春

老醋）和地方區(qū)域品牌割據(jù)一方的市場(chǎng)格局。

根據(jù)山西證券的數(shù)據(jù)顯示，目前全國(guó)大小生產(chǎn)食醋企業(yè)共

計(jì) 6000 余家，年產(chǎn)量（2018）已接近 500 萬(wàn)噸。而在 6000 多家

醋企中，品牌企業(yè)產(chǎn)量?jī)H占 30%，其他作坊式小企業(yè)占 70%。

而根據(jù) 2018 年中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)《中國(guó)調(diào)味品著名品牌企業(yè) 50

強(qiáng) /100 強(qiáng)》顯示，總產(chǎn)量 10 萬(wàn)噸以上的食醋企業(yè)僅有 4 家，占

總數(shù)的 11%；總產(chǎn)量在 5-10 萬(wàn)噸的食醋企業(yè)有 3 家，占總數(shù)的

8%；總產(chǎn)量在 1-5 萬(wàn)噸的企業(yè)有 22 家，占總數(shù)的 61%；總產(chǎn)量

在 1 萬(wàn)噸以下的企業(yè)有 7 家，占總數(shù)的 20%。由此，我們不難

看出，雖然整個(gè)食醋行業(yè)企業(yè)眾多，但真正稱得上是大企業(yè)的，

寥寥無(wú)幾。

其中，恒順醋業(yè)作為國(guó)內(nèi)最大的食醋企業(yè)，也是整個(gè) A 股

市場(chǎng)上唯一一家以食醋為主業(yè)的調(diào)味品上市企業(yè)。多年來(lái)，通

過不斷的并購(gòu)擴(kuò)張，目前產(chǎn)能已經(jīng)達(dá)到 32.5 噸。緊隨其后的是

紫林醋業(yè)和山西水塔，產(chǎn)量約為 18.3 萬(wàn)噸和 15.7 萬(wàn)噸。

目前，國(guó)內(nèi)食醋行業(yè)前五名企業(yè)分別為恒順醋業(yè)、紫林醋

業(yè)、山西水塔、海天味業(yè)和四川保寧，但這五家企業(yè)市場(chǎng)份額僅

為整個(gè)行業(yè)的 16% 左右。其中，最大的恒順醋業(yè)市場(chǎng)份額僅為

6.5%。

值得一提的是，恒順也是通過不斷并購(gòu)擴(kuò)張才奠定了今天

的局面。2000 年，鎮(zhèn)江當(dāng)時(shí)最大的兩家醋企——恒順與恒豐實(shí)

現(xiàn)了兄弟強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，并購(gòu)重組；2001 年，恒順股票上市，成為中

國(guó)同行業(yè)首家上市公司；2002 年恒順在蘇北沭陽(yáng)新建萬(wàn)噸項(xiàng)

目，還控股了山西第三大制醋企業(yè)，成立山西老陳醋公司；在徐

州、安徽、重慶等地設(shè)立調(diào)味品公司，西進(jìn)新疆……

目前，恒順醋業(yè)作為首批國(guó)家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，也是我國(guó)

出口量最大的食醋企業(yè)，產(chǎn)品除了供應(yīng)我國(guó)駐外 160 多個(gè)國(guó)家

的 200 多個(gè)使領(lǐng)館外，還遠(yuǎn)銷東南亞、北美、歐洲、澳洲的多個(gè)

國(guó)家和地區(qū)。即便如此，根據(jù)恒順醋業(yè)的 2019 年中報(bào)，其營(yíng)業(yè)

收入 8.81 億元，同比增長(zhǎng) 9.43%；歸屬于上市公司股東的凈利

潤(rùn) 1.42 億元，同比增長(zhǎng) 15.28%。無(wú)論從營(yíng)收和凈利看，都算不

上一家大規(guī)模企業(yè)。

強(qiáng)勢(shì)的掠食者

在食醋行業(yè)，除了像恒順醋業(yè)這樣的傳統(tǒng)型企業(yè)之外，越

來(lái)越多的品牌開始覬覦食醋這一細(xì)分領(lǐng)域，這不僅加速了整個(gè)

行業(yè)的發(fā)展，更給市場(chǎng)未來(lái)格局增添了不確定性。

一方面，以海天為代表的醬油企業(yè)，在海天味業(yè)醬油營(yíng)收

過百億之后，稱其醬油產(chǎn)業(yè)已到天花板的聲音不絕于耳。當(dāng)然，

如今的海天早已不是那個(gè)單純依靠醬油為主營(yíng)業(yè)務(wù)的巨無(wú)霸

多而不強(qiáng)的食醋產(chǎn)業(yè)將迎來(lái)“最好的時(shí)代”

21

了。其調(diào)味醬、蠔油表現(xiàn)強(qiáng)勁，除此之外，海天味業(yè)對(duì)食醋行業(yè)

也是虎視眈眈。

2017 年，海天味業(yè)以 4027 萬(wàn)元收購(gòu)了同樣位于恒順大本

營(yíng)江蘇鎮(zhèn)江的丹和醋業(yè)有限公司 70% 的股權(quán)，正式進(jìn)軍醋業(yè)。

在收購(gòu)次年，海天成功躋身至醋業(yè)市場(chǎng)份前五名。從 2019 年

上半年數(shù)據(jù)來(lái)看，丹和在被海天收購(gòu)后連續(xù)保持 30% 以上的業(yè)

績(jī)?cè)鏊伲瑒?shì)頭很猛。

除此之外，另一家尚未進(jìn)入資本市場(chǎng)的調(diào)味品巨頭李錦

記，在跨越 130 年之后，于 2018 年 7 月 1 日正式進(jìn)入國(guó)內(nèi)食醋

行業(yè)，相繼推出了米醋、香醋、陳醋和甜醋等 12 個(gè)規(guī)格。值得

一提的是，李錦記推出的食醋定位高端，其定價(jià)高于其他品牌醋

類產(chǎn)品，每瓶售價(jià)超過 10 元。并且主要以零添加香精、色素和

防腐劑為賣點(diǎn)。

而對(duì)于李錦記進(jìn)軍食醋行業(yè)，業(yè)內(nèi)人士分析，李錦記推出

的固態(tài)發(fā)酵工藝和德國(guó)液態(tài)發(fā)酵工藝的釀造食醋，對(duì)于食醋行

業(yè)是一個(gè)很好的引領(lǐng)作用；其“零添加”概念引入食醋行業(yè)后，

將對(duì)于整個(gè)食醋行業(yè)會(huì)起到引領(lǐng)作用，促進(jìn)行業(yè)品質(zhì)、消費(fèi)認(rèn)知

等不同層面起到促進(jìn)作用；并且，李錦記依托其強(qiáng)大的餐飲渠

道，將會(huì)產(chǎn)生出更多好多理念，能夠?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)提供借鑒作用，

從而帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

作為西南調(diào)味品行業(yè)新軍，千禾味業(yè)也在 8 月 30 日發(fā)布

公告稱，收購(gòu)鎮(zhèn)江恒康醬醋已完成工商變更登記。此時(shí)距離其

初次披露收購(gòu)意向還不到三個(gè)月，這筆 1.5 億的交易光速完成，

讓人不得不懷疑其后蓄謀已久意圖。

不難看出，千禾味業(yè)登陸資本市場(chǎng)之后，就不在滿足于屈

居西南一隅。此番收購(gòu)恒康醬醋，大有一翻抄恒順醋業(yè)后路的

意思。很顯然，千禾味業(yè)看重的，不僅是恒康醬醋的產(chǎn)能，更加

看重的是后者在華東地區(qū)的優(yōu)勢(shì)渠道，幫助其加速全國(guó)化進(jìn)

程。

當(dāng)然，食醋行業(yè)的掠奪者遠(yuǎn)不止上述三家企業(yè)，還有長(zhǎng)壽

花等，另外，雀巢旗下太太樂近期推出了醬油產(chǎn)品，誰(shuí)能保證它

未來(lái)不會(huì)進(jìn)軍食醋行業(yè)呢？

不論海天、李錦記，還是千禾、長(zhǎng)壽花，沒有哪家企業(yè)是抱

著“玩票”心態(tài)而來(lái)，并且，上述品牌無(wú)論從渠道、品牌還是資金

實(shí)力等，都遠(yuǎn)超過大部分食醋企業(yè)，如若現(xiàn)有食醋企業(yè)不加強(qiáng)自

身競(jìng)爭(zhēng)力，未來(lái)被超越甚至取代，只是時(shí)間問題。

行業(yè)整合速度將進(jìn)一步加快

行業(yè)集中度普遍不高是調(diào)味品行業(yè)的共性，但在消費(fèi)格局

生變和新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)，將加速食醋行業(yè)的整合步發(fā)，促進(jìn)行

業(yè)集中度進(jìn)一步提高。

目前，市場(chǎng)上的食醋產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，各大品牌產(chǎn)品之間，差

異并不明顯。即便是近兩年來(lái)出現(xiàn)的“零添加”“有機(jī)醋”等，

雖說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量上得到了很大提振，但從產(chǎn)品形態(tài)角度看，并沒有

太大的改觀。

尤其是最終興起的“懶人”經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)下，比如以食醋為主要

原料的“糖醋排骨醬”等復(fù)合調(diào)味料增幅明顯，此類產(chǎn)品主要得

益于大大的方便了消費(fèi)者對(duì)醋產(chǎn)品使用的便捷性，因此得到消

費(fèi)者的青睞。

當(dāng)然，高端醋也是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，根據(jù)新思界發(fā)布的《2018-

2022 年中國(guó)高端醋市場(chǎng)專題研究及投資可行性評(píng)估報(bào)告》顯

示，高端醋產(chǎn)品近幾年發(fā)展態(tài)勢(shì)較好，價(jià)位一般在 20 元 / 瓶以

上。當(dāng)下大眾消費(fèi)的主流食醋產(chǎn)品價(jià)格還普遍在 10 元以下，

部分中端產(chǎn)品在 10-20 元之間。

從上述兩個(gè)方面看，一些家庭作坊及中小企業(yè)，顯然沒有

這樣的加工能力和品牌力，渠道自然也無(wú)從談起，這類企業(yè)面臨

的，要么是被市場(chǎng)所淘汰，要么被兼并收購(gòu)。要想突圍，勢(shì)必需

要下一番苦功。

22 頭條

另外，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的變化也加速了這些家庭作坊和小企業(yè)的

消亡進(jìn)程。

去年 6 月 21 日，國(guó)家衛(wèi)生健康委員會(huì)發(fā)布了 GB2717—

2018《食品安全國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)醬油》和 GB2719—2018《食品安全

國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)食醋》，分別代替 GB2717—2003《醬油衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)》和

GB2719—2003《食醋衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)》。與原標(biāo)準(zhǔn)相比，這兩項(xiàng)新標(biāo)

準(zhǔn)僅適用于傳統(tǒng)釀造工藝生產(chǎn)的醬油和食醋，不再適用于采用

配制工藝生產(chǎn)的醬油和食醋。對(duì)采用配制工藝生產(chǎn)的醬油、食

醋將按照復(fù)合調(diào)味料管理。

通俗的說(shuō)，就是隨著新標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，企業(yè)不得再采用調(diào)配

工藝生產(chǎn)加工醬油和食醋，只有采用發(fā)酵工藝的才能冠名“醬

油”或“食醋”，調(diào)配的不允許叫“醬油”或“食醋”，只能叫“復(fù)合

調(diào)味料”。

并且，隨著國(guó)家對(duì)環(huán)保工作的加強(qiáng)，一些家庭作坊和小企

業(yè)，從根本上已經(jīng)不能滿足國(guó)家需求，被依法取締和關(guān)閉的并不

在少數(shù)，這也從根本上關(guān)閉了一些劣質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)軍市場(chǎng)的通道。

當(dāng)然，這對(duì)剩下的企業(yè)而言，是機(jī)會(huì)，也是挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的食

醋企業(yè)，前途一片光明，但也沒有想象中的那么好走。

最近兩年，無(wú)論是從產(chǎn)業(yè)端看還是消費(fèi)端看，甚至是在資

本市場(chǎng)，調(diào)味品行業(yè)都屬于被大家認(rèn)同的“好行業(yè)”。

大家都說(shuō)：“站在風(fēng)口上，豬都能飛上天。”很顯然，這種有

些偏執(zhí)的看法并不具有普適性。比如，在調(diào)味品領(lǐng)域，蓮花健康

產(chǎn)業(yè)集團(tuán)股份有限公司 ( 簡(jiǎn)稱“*ST 蓮花”) 就沒那么幸運(yùn)了，

從銷量亞洲第一到資不抵債，從“味精第一股”到被 ST，在到近

期的破產(chǎn)重整，難免讓人忍不住想問：*ST 蓮花到底經(jīng)歷了什

么？

從風(fēng)光無(wú)限到被實(shí)施退市風(fēng)險(xiǎn)警示

*ST 蓮花（2016 年 1 月 15 日 “蓮花味精”將名稱變更為“蓮

花健康”）作為一家老牌味精企業(yè)，早在 1998 年就上海證券交

易所掛牌上市，正式登陸資本市場(chǎng)。

在上市前后的幾年間，幾乎是 *ST 蓮花最高光的時(shí)刻。

上世紀(jì) 80 年年代，當(dāng)時(shí)的蓮花味精廠一度擁有 2.2 萬(wàn)多

名員工，當(dāng)時(shí)采購(gòu)部門的員工每月能拿到八九十元的工資，出

去跑業(yè)務(wù)兜里揣的是阿詩(shī)瑪煙，而那時(shí)一名縣長(zhǎng)的月工資才

“味精第一股”蓮花“凋謝”，味精行業(yè)未來(lái)在哪里？

23

90 多元。據(jù) *ST 蓮花的老員工回憶，1983 年大米原料的市場(chǎng)

采購(gòu)價(jià)為 440 元 / 噸，按 4.5 噸大米出一噸味精計(jì)算，其成本

不到 2000 元，而當(dāng)時(shí)一噸味精可賣到 2 萬(wàn)元，近 10 倍的毛利

無(wú)疑令蓮花味精“很賺錢”。1983 年到 1997 年的 15 年間，蓮

花味精年產(chǎn)量由 400 噸上升至 12 萬(wàn)噸，增長(zhǎng)近 300 倍；產(chǎn)值

也由 945 萬(wàn)元增至 22.3 億元，為創(chuàng)辦之初的 236 倍；單廠味

精產(chǎn)量居世界第一，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá) 43.4%，一時(shí)風(fēng)光無(wú)倆。

上市之后，*ST 蓮花迎來(lái)發(fā)展的“第二春”。招股書顯示，

彼時(shí)蓮花味精盈利水平呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，利潤(rùn)總額年增加水平達(dá)到

千萬(wàn)級(jí)別。

然而好景不長(zhǎng)，進(jìn)入 2000 年，周占強(qiáng)和李明遠(yuǎn)都察覺到，

蓮花味精開始走向下坡路。根據(jù)蓮花味精曾在 2000 年的招股

意向書中預(yù)測(cè)當(dāng)年可實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 2.09 億元，實(shí)際只完成了預(yù)測(cè)

數(shù)的 82.37%。

此后的 2015 年至 2018 年，其凈利潤(rùn)分別為 -5.08 億元、

6524.74 萬(wàn)元、-1.03 億元以及 -3.33 億元。與之對(duì)應(yīng)的經(jīng)營(yíng)活

動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~分別為 515.17 萬(wàn)元、-3020.97 萬(wàn)元、-

3128.12 萬(wàn)元以及 -2409.78 萬(wàn)元。此外，據(jù)年報(bào)統(tǒng)計(jì)，自 2010

年開始，*ST 蓮花已連續(xù) 9 年扣非凈利潤(rùn)為負(fù)，合計(jì)虧損金額高

達(dá) 27.54 億元。

2011 年公司營(yíng)業(yè)收入為 27.62 億元，但 2018 年僅為 17.28

億元；其主營(yíng)業(yè)務(wù)味精收入也由 2011 年的 20.23 億元降至

2018 年的 9.68 億元。連續(xù)兩年虧損后，今年 4 月 29 日起，蓮

花健康被實(shí)施退市風(fēng)險(xiǎn)警示，更名為 *ST 蓮花。

對(duì)于 *ST 蓮花為何淪落至此，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家宋清輝在接

受長(zhǎng)江商報(bào)記者采訪時(shí)說(shuō)道，“主要是受三個(gè)方面的原因造成。

一是蓮花健康生產(chǎn)設(shè)備陳舊，多數(shù)設(shè)備為 20 多年前建成投產(chǎn)，

加上人員較多負(fù)擔(dān)很重，因此制約了公司發(fā)展；二是多元化轉(zhuǎn)型

未見效。蓮花健康早在 2015 年就開始轉(zhuǎn)型，而后在 2018 年開

始回歸味精主業(yè)，但業(yè)績(jī)并未好轉(zhuǎn)；三是管理層不思進(jìn)取、技術(shù)

創(chuàng)新不足等原因?！?/p>

值得注意的是，*ST 蓮花狀況不斷，多次遭到上交所發(fā)問詢

函、定增之路一波三折、騙取出口退稅、出售資產(chǎn)涉嫌自買自賣

等問題。

負(fù)債累累導(dǎo)致破產(chǎn)重整

相比企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力存憂，債臺(tái)高筑或許才是 *ST 蓮花

目前面臨的最為糟糕的事。自 2011 年起，*ST 蓮花的資產(chǎn)負(fù)

債率幾乎都在 70% 以上，尤其是 2015—2017 年，其資產(chǎn)負(fù)債

率分別高達(dá) 99.47%、98.56%、105.86%。到 2019 年上半年，其

資產(chǎn)負(fù)債率已從 99.5% 攀升至 123.18%。

至于蓮花健康存在大量逾期銀行貸款的原因，公司表示，

主要系 1999 年至 2004 年間，由于過度擴(kuò)張、兼并收購(gòu)、環(huán)保投

入、工藝改造等原因，集中占用了公司大量資金，導(dǎo)致 2004 年

資金鏈發(fā)生斷裂，銀行貸款無(wú)法償還。

*ST 蓮花披露半年報(bào)顯示，2019 年上半年，*ST 蓮花實(shí)現(xiàn)營(yíng)

業(yè)收入 8.33 億元，同比下降 1.88%；凈利潤(rùn) 1.29 億元，而上年同

期為虧損 5903.85 萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。然而，對(duì)于扭虧的原因，

*ST 蓮花在公告中坦言，主要系處置子公司河南省項(xiàng)城佳能熱電

有限責(zé)任公司股權(quán)增加合并報(bào)表投資收益 2.17 億元所致。

今年7月，*ST蓮花發(fā)布公告稱，因公司不能清償?shù)狡趥鶆?wù)，

且明顯缺乏清償能力，公司債權(quán)人國(guó)厚資產(chǎn)管理股份有限公司

( 以下簡(jiǎn)稱“國(guó)厚資產(chǎn)”) 向法院遞交了對(duì)公司進(jìn)行重整的申請(qǐng)。

24 頭條

9 月 18 日，*ST 蓮花將對(duì)河南蓮花糖業(yè)有限公司享有的

2068.02 萬(wàn)元債權(quán)，用于抵償對(duì)國(guó)厚資產(chǎn)管理股份有限公司的

等額債務(wù)，三方簽署了《債務(wù)清償協(xié)議》。

9 月 19 日，第二份《債務(wù)清償協(xié)議》正式簽署，據(jù)協(xié)議，*ST

蓮花將聯(lián)合蓮花食貿(mào)有限公司、蓮花面粉有限公司，用對(duì)天安食

業(yè)有限公司享有的 1.42 億元債權(quán)，抵償對(duì)國(guó)厚資產(chǎn)的等額債務(wù)。

公告顯示，截至 9 月 15 日，除代墊的職工工資外，國(guó)厚資

產(chǎn)對(duì) *ST 蓮花享有債權(quán)金額合計(jì) 3.84 億元，其中，債權(quán)本金 2.15

億元、應(yīng)計(jì)利息 1.69 億元。而因開展經(jīng)營(yíng)性往來(lái)和非經(jīng)營(yíng)性往

來(lái)，*ST 蓮花、蓮花食貿(mào)和蓮花面粉對(duì)天安食業(yè)享有債權(quán)金額

1.42 億元，其中，經(jīng)營(yíng)性往來(lái)債權(quán) 6624.1 萬(wàn)元，代墊職工工資、

社保等形成的非經(jīng)營(yíng)性往來(lái)債權(quán) 7537.04 萬(wàn)元。

在本次清償完成后，*ST 蓮花、蓮花食貿(mào)、蓮花面粉與天安

食業(yè)之間的債權(quán)債務(wù)關(guān)系將會(huì)消滅，國(guó)厚資產(chǎn)將相應(yīng)免除 *ST

蓮花在應(yīng)計(jì)利息中 1.42 億元的清償責(zé)任，并成為享有天安食業(yè)

1.42 億元債權(quán)的合法債權(quán)人。

此外，公告還指出，在本次清償中，蓮花食貿(mào)、蓮花面粉與

*ST 蓮花形成的內(nèi)部往來(lái)債權(quán)將在未來(lái)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中解

決，不會(huì)影響合并報(bào)表范圍內(nèi)的資產(chǎn)負(fù)債關(guān)系。

經(jīng)統(tǒng)計(jì)，兩次債務(wù)重組后，*ST 蓮花的對(duì)國(guó)厚資產(chǎn)的應(yīng)付利

息將由 1.42 億元降至 644.23 萬(wàn)元，加入本金后，二者仍有 2.22

億元債務(wù)有待清算。

味精怎么了？

從 *ST 蓮花最近幾年的發(fā)展路徑看，難道是味精不行了

嗎？

但與 *ST 蓮花業(yè)務(wù)相仿的阜豐集團(tuán)在今年上半年成績(jī)卻

不錯(cuò)：集團(tuán)收入約 77.04 億元，同比增長(zhǎng) 16.5%；公司股東應(yīng)占

溢利約 6.13 億元，同比增長(zhǎng) 94.5%。對(duì)于收入增加，阜豐集團(tuán)

在財(cái)報(bào)中表示，主要由于味精的平均售價(jià)提高及淀粉甜味劑的

收益貢獻(xiàn)增加。2019 年上半年味精的平均售價(jià)約為 7161 元 /

噸，較 2018 年同期增加 22.7%，主要是由于新的味精行業(yè)市場(chǎng)

狀況，其中同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手減少定價(jià)及產(chǎn)量方面的不理性競(jìng)爭(zhēng)。

不過，從整個(gè)市場(chǎng)層面看，味精這一品類整體確實(shí)在不斷

的下滑。

1992 年，中 國(guó) 成 為 世 界 味 精 生 產(chǎn) 的 第 一 大 國(guó)，2002 至

2010 年，味精生產(chǎn)年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá) 11.1%。但到 2010 年以后，

已經(jīng)有人說(shuō)，味精行業(yè)的生命周期已接近尾聲。

根據(jù)咨詢公司歐睿國(guó)際的數(shù)據(jù)來(lái)看，過去 5 年，味精的消

耗量從 2013 年的 114.6 萬(wàn)噸下降到 2017 年的 92.2 萬(wàn)噸。未

來(lái) 5 年，還將繼續(xù)持續(xù)下降態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)在 2022 年降至 78.9 萬(wàn)噸。

眾所周知，雖然味精在我們的日常飲食中無(wú)處不在，但不

知從何時(shí)起，食用味精會(huì)致癌、會(huì)掉頭發(fā)，甚至?xí)儽俊纫?/p>

系列說(shuō)法在人們的生活中流傳開來(lái)，漸漸的，味精被打上了不

健康的標(biāo)簽，在 2018 年英敏特對(duì)一二三線城市最新的調(diào)查中，

有 42％消費(fèi)者表示嘗試減少味精攝取，因此該市場(chǎng)增速明顯

放緩。而這個(gè)比例已經(jīng)超過了嘗試控制糖（39%）、鹽（35%）、油

（35%）攝入量的人數(shù)。

比如，以前味精在醬油中大量被作為提鮮使用，但如今，人

們提倡的是 0 添加的釀造醬油，基本不再使用味精；另一方面，

在餐飲渠道，雞精、雞粉等新型增鮮復(fù)合調(diào)味料逐漸取代了過去

依靠味精提鮮的烹飪手法。以太太樂為例，其雞精作為主營(yíng)業(yè)

務(wù)，2018 年?duì)I收超過 50 億。

過去，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者每天食用味精的量大概是西方國(guó)家的 10

倍，但隨著消費(fèi)者健康意識(shí)的加強(qiáng)，逐漸擺脫了對(duì)味精的依賴，

多重壓力之下，味精市場(chǎng)的萎縮成為了必然。

當(dāng)然，如果 *ST 蓮花能夠緩過勁來(lái)，和他一樣的傳統(tǒng)型味

精企業(yè)，也應(yīng)該越早尋找到自己的轉(zhuǎn)型方向，才能迎合日新月異

的消費(fèi)需求而不被市場(chǎng)所淘汰。

25

海天味業(yè)旗下調(diào)味品產(chǎn)品眾多，除了銷量連續(xù)二十二年穩(wěn)

居全國(guó)第一的醬油外，醬和蠔油也崛起為海天味業(yè)多元化戰(zhàn)略

下的大單品。

而在 2019 上半年的營(yíng)收中，醬油、醬、蠔油這三個(gè)核心產(chǎn)

品就做出了突出貢獻(xiàn)。半年報(bào)顯示，上半年醬油、醬、蠔油營(yíng)收

分別增長(zhǎng)了 13.61%、7.48%、21.13%。特別是海天蠔油明顯呈

現(xiàn)出從地方性向全國(guó)化、從餐飲向居民消費(fèi)的發(fā)展勢(shì)頭。

公告顯示，調(diào)味品版塊美味鮮公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 22.62 億元，比

上年同期增額 2.99 億元，增幅 15.26%；歸屬母公司凈利潤(rùn) 3.62

億元，同比增長(zhǎng) 20.05%。

其中，醬油實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 14.69 億元，同比增長(zhǎng) 10.44%；雞精

雞粉實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 2.70 億元，同比增長(zhǎng) 19.32%；其他產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)營(yíng)收

5.08 億元，同比增長(zhǎng) 29.50%。

上半年，加加食品主營(yíng)業(yè)務(wù)中醬油、食醋、味精、雞精等調(diào)

味品的銷售收入 7.32 億元，占營(yíng)業(yè)收入的 71.43%，比上年同期

增加 6061.20 萬(wàn)元，增加 9.03%，主要系醬油、雞精、植物油、蠔

油銷售收入增加所致。其中，醬油營(yíng)收 5.27 億元，占營(yíng)業(yè)收入

的 51.40%，同比增長(zhǎng) 8.12%。

另 外，糧 油 食 品 銷 售 收 入 2.89 億 元，占 營(yíng) 業(yè) 收 入 的

28.21%，比上年同期增加 2881.22 萬(wàn)元，增加 11.07%，主要系

植物油收入增加所致。

公告顯示，上半年加加食品銷售費(fèi)用 9724.28 萬(wàn)元，比上年

同期增加 2210.67 萬(wàn)元，增加 29.42%，主要系推廣戰(zhàn)略產(chǎn)品加

加減鹽生抽，增加廣告費(fèi)、宣傳費(fèi)投入所致。

分產(chǎn)品看，上半年醬油、醋、焦糖色收入分別同比增 37.04%、

20.87%、-17.64%。焦糖色收入下滑主因大客戶李錦記減少采購(gòu)。

醬油當(dāng)中零添加增長(zhǎng)搶眼，上半年零添加系列實(shí)現(xiàn)收入增幅估計(jì)

超 50%，有效帶動(dòng)醬油結(jié)構(gòu)升級(jí)，提升了整體毛利率。

一、海天味業(yè)（股價(jià)截至 2019 年 9 月 23 日收盤，下同）

二、中炬高新

三、加加食品

四、千禾味業(yè)

Part3 半年報(bào)匯總

企業(yè) 營(yíng)收 同期增減 扣非凈利 同期增減 發(fā)行價(jià) 截止股價(jià)

海天味業(yè) 101.6 億元 16.51% 26.00 億元 20.89% 51.25 元 110.10 元

企業(yè) 營(yíng)收 同期增減 扣非凈利 同期增減 發(fā)行價(jià) 截止股價(jià)

中炬高新 23.92 億元 10.03% 3.47 億元 5.86% 8.00 元 41.29 元

企業(yè) 營(yíng)收 同期增減 扣非凈利 同期增減 發(fā)行價(jià) 截止股價(jià)

加加食品 10.25 億元 10.00% 0.84 億元 8.35% 30.00 元 4.06 元

企業(yè) 營(yíng)收 同期增減 扣非凈利 同期增減 發(fā)行價(jià) 截止股價(jià)

千禾味業(yè) 5.94 億元 24.07% 0.80 億元 34.35% 9.19 元 21.80 元

26 頭條

從產(chǎn)品層面看，火鍋調(diào)味料是頤海國(guó)際營(yíng)收的主要來(lái)源。

今年上半年，公司的火鍋調(diào)味料收入為 10.87 億元，占總營(yíng)收

的 65.7%，緊隨其后的是方便速食產(chǎn)品，營(yíng)收 3.41 億元，占比

20.6%；而中式復(fù)合調(diào)味料收入為 2 億元，占比 12.1%。

此 外，經(jīng) 銷 商 渠 道 為 頤 海 國(guó) 際 的 主 要 銷 售 渠 道。 頤

海 國(guó) 際 上 半 年 經(jīng) 銷 商 渠 道 銷 售 達(dá) 8.06 億 元，同 比 增 長(zhǎng)

121.9%；電商渠道為 1.18 億元，同比增長(zhǎng) 46.9%；而第三

方 餐 飲 企 業(yè) 收 入 0.11 億 元，同 比 下 降 43.5%。 對(duì) 于 第 三

方餐飲企業(yè)收入的下滑，頤海國(guó)際在財(cái)報(bào)中表示，因規(guī)模

經(jīng)濟(jì)等原因，公司在今年上半年不直接服務(wù)于第三方終端

餐飲客戶，產(chǎn)品銷售服務(wù)通過蜀海（北京）供應(yīng)鏈管理有限

責(zé)任公司及其附屬公司提供給終端客戶所致。

天味食品主營(yíng)業(yè)務(wù)為川味復(fù)合調(diào)味料的研發(fā)、生產(chǎn)和銷

售。公司產(chǎn)品包括火鍋底料、川菜調(diào)料、香腸臘肉調(diào)料、香辣醬

等 9 大類 100 多個(gè)品種（不包含定制餐調(diào)產(chǎn)品），主要品牌包括

“大紅袍”、“好人家”、“天車”及“有點(diǎn)火”。

目前，天味食品的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋約 32 萬(wàn)個(gè)零售終端、5.96

萬(wàn)個(gè)商超賣場(chǎng)和 4.2 萬(wàn)家餐飲連鎖單店，公司市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆

蓋全國(guó) 31 個(gè)省、自治區(qū)及直轄市。而根據(jù)此前公司披露的招

股書顯示，2017 年度天味食品的合作經(jīng)銷商 769 家，銷售網(wǎng)絡(luò)

覆蓋約 30.8 萬(wàn)個(gè)零售終端、5.86 萬(wàn)個(gè)商超賣場(chǎng)和 4.1 萬(wàn)家餐飲

連鎖單店。

五、頤海國(guó)際

六、天味食品

企業(yè) 營(yíng)收 同期增減 扣非凈利 同期增減 發(fā)行價(jià) 截止股價(jià)

頤海國(guó)際 16.56 億元 64.90% 2.92 億元 54.1% 3.30 元

企業(yè) 營(yíng)收 同期增減 扣非凈利 同期增減 發(fā)行價(jià) 截止股價(jià)

天味食品 6.29 億元 32.10% 0.91 億元 41.13% 13.46 元 45.65 元

27

公司營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)自 2016 年至 2018 年均保持高

速增長(zhǎng)模式。數(shù)據(jù)顯示，2016 年涪陵榨菜實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 11.21 億

元，同 比 增 長(zhǎng) 20.43%，凈 利 潤(rùn) 2.57 億 元，同 比 上 漲 63.46%；

2017 年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 15.20 億元，同比增長(zhǎng) 35.64%，凈利潤(rùn) 4.14

億元，同比增長(zhǎng) 61%；2018 年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 19.14 億元，同比增長(zhǎng)

25.92%，凈利潤(rùn) 6.62 億元，同比增長(zhǎng) 59.78%。

但進(jìn)入 2019 年后，公司營(yíng)收和凈利增速放緩，一季度涪陵

榨菜實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 5.27 億元，同比增長(zhǎng) 3.81%；凈利潤(rùn) 1.55 億元，

同比增長(zhǎng) 35.15%。

半年報(bào)稱，涪陵榨菜按照年初戰(zhàn)略規(guī)劃，圍繞“適應(yīng)變化，

主動(dòng)改變”的戰(zhàn)略方針，面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)下行，頂住增長(zhǎng)困難的巨

大壓力，主動(dòng)求變，采取多方面措施化解政策、市場(chǎng)和原料風(fēng)險(xiǎn)，

報(bào)告期內(nèi)，公司合并報(bào)表實(shí)現(xiàn)收入 8.81 億元 , 同比增長(zhǎng)

9.43%；其中，調(diào)味品實(shí)現(xiàn)收入 8.19 億元，同比增長(zhǎng) 10.58%。歸

屬于上市公司股東的凈利潤(rùn) 1.42 億，同比增長(zhǎng) 15.28%；歸屬于

上市公司股東的扣除非經(jīng)常性損益的凈利潤(rùn) 1.18 億元，同比增

長(zhǎng) 15.04%。

當(dāng)期公司調(diào)味品營(yíng)業(yè)收入為 8.19 億元，毛利率達(dá)到了

44.38%，同比去年上漲了 1.8%。分品類看，醋類產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)

收入為 6.15 億元，毛利率為 46.42%，營(yíng)收同比增速為 7.71%；

料 酒 營(yíng) 收 為 1.16 億 元，毛 利 率 為 34.2%，營(yíng) 收 同 比 增 速 達(dá)

到了 32.58%。分區(qū)域看，華東地區(qū)營(yíng)收增速保持穩(wěn)定，為

9.94%；華中和華南地區(qū)營(yíng)收增速表現(xiàn)亮眼，分別為 17.54%

和 14.71%。

老恒和提供釀造料酒以及其他調(diào)味品，包括原釀醬油、原

釀醋、黃豆醬、腐乳等產(chǎn)品。截至 2019 年上半年，料酒依舊是老

恒和最主要的收入來(lái)源，料酒收入由 2018 年上半年的 2.70 億

元增長(zhǎng) 4.5% 至 2.83 億元，占總收入的 70.3%；隨著公司醬油產(chǎn)

能的進(jìn)一步釋放，2019 年上半年醬油銷售收入較去年同期增長(zhǎng)

16.6%，由 2018 年上半年的 0.58 億元增長(zhǎng)至 0.67 億元，占總收

入的 16.8%。上半年，老恒和的醬油產(chǎn)品相較于料酒增幅較大，

新產(chǎn)品曬醬油、味極鮮、蒸魚豉油受到消費(fèi)者歡迎，新增銷量大幅

增加帶動(dòng)了醬油業(yè)務(wù)的銷售業(yè)績(jī)。老恒和亦表示，今年上半年公

司醬油業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)主要由于公司對(duì)于醬油產(chǎn)品投入更多的營(yíng)銷

資源所致。

九、涪陵榨菜

七、恒順醋業(yè)

八、 老恒和釀造

企業(yè) 營(yíng)收 同期增減 扣非凈利 同期增減 發(fā)行價(jià) 截止股價(jià)

涪陵榨菜 5.27 億元 3.81% 1.55 億元 35.15% 13.99 元 22.70 元

企業(yè) 營(yíng)收 同期增減 扣非凈利 同期增減 發(fā)行價(jià) 截止股價(jià)

恒順醋業(yè) 8.81 億元 9.43% 1.18 億元 15.04% 7.10 元 14.56 元

企業(yè) 營(yíng)收 同期增減 扣非凈利 同期增減 發(fā)行價(jià) 截止股價(jià)

老恒和 4.02 億元 4.5% 2.06 億元 3.4% 7.15 元（港元） 3.59 元（港元）

28 頭條

安琪酵母在報(bào)告中表示，公司凈利潤(rùn)同比出現(xiàn)下降，毛利

率和凈利率也有所下滑，主要原因是安琪俄羅斯糖蜜價(jià)格上

漲，安琪埃及本幣升值，導(dǎo)致原材料成本上漲；國(guó)內(nèi)多工廠提前

集中進(jìn)行大修；安琪伊犁因環(huán)保原因限產(chǎn)導(dǎo)致其成本上升，利潤(rùn)

下滑；市場(chǎng)開發(fā)難度增加，投入加大，導(dǎo)致銷售費(fèi)用增幅較大；新

產(chǎn)品試驗(yàn)等投入增加，導(dǎo)致研發(fā)費(fèi)用增幅較大；母公司待彌補(bǔ)虧

損抵扣額度使用完畢，利潤(rùn)同比增幅較大，以及安琪俄羅斯本期

實(shí)現(xiàn)盈利導(dǎo)致所得稅費(fèi)用增加。

十二、安琪酵母

企業(yè) 營(yíng)收 同期增減 扣非凈利 同期增減 發(fā)行價(jià) 截止股價(jià)

安琪酵母 37.13 億元 11.63% 4.36 億元 -9.25 11.88 元 27.93 元

報(bào)告期內(nèi)，在公司董事會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)下，管理層圍繞年初制定的經(jīng)

營(yíng)目標(biāo)和重點(diǎn)工作要求，堅(jiān)持以市場(chǎng)為中心，調(diào)整優(yōu)化營(yíng)銷體系，

主動(dòng)化解不利因素，積極開拓國(guó)內(nèi)國(guó)外市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)平穩(wěn)運(yùn)

營(yíng)。報(bào)告期內(nèi)，公司注重管理效率的提升，在組織結(jié)構(gòu)、流程制度、

管理模式、管理方法 方面不斷優(yōu)化，不斷提升組織運(yùn)行效率。

同時(shí)，報(bào)告期內(nèi)公司積極推進(jìn)閑置土地的規(guī)劃和收儲(chǔ)，積

極推進(jìn)退城入園項(xiàng)目。為優(yōu)化公司業(yè)務(wù)布局、調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，減

少缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的資產(chǎn)對(duì)公司整體利潤(rùn)的影響，報(bào)告期內(nèi)公司轉(zhuǎn)

讓了 所持有的河南省項(xiàng)城佳能熱電有限責(zé)任公司 100% 股權(quán)，

有力改善了公司資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，對(duì)公司業(yè)績(jī)產(chǎn)

生積極影響。報(bào)告期內(nèi)公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 8.3 億元，歸屬

于上市公司股東的凈利潤(rùn) 1.29 億元，實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。

十、*ST 蓮花

十一、阜豐集團(tuán)

企業(yè) 營(yíng)收 同期增減 扣非凈利 同期增減 發(fā)行價(jià) 截止股價(jià)

*ST 蓮花 8.33 億元 -1.88% 0.89 億元 / 7.01 元 1.64 元

企業(yè) 營(yíng)收 同期增減 扣非凈利 同期增減 發(fā)行價(jià) 截止股價(jià)

阜豐集團(tuán) 77.04 億元 16.5% 16.73 億元 49.2 2.23 元（港元） 3.67 元（港元）

穩(wěn)中求進(jìn)。公告稱，營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)是由于味精的平均售價(jià)提高

及淀粉甜味劑的收益貢獻(xiàn)增加。氨基酸分部產(chǎn)品銷售收入增

長(zhǎng) 16.8% 至 72.67 億元。集團(tuán)毛利增加 49.2% 至 16.7 億元。

經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是由于味精價(jià)格大幅上升及氨基酸分部的收入

及盈利能力明顯改善 ; 盡管 2019 年上半年的主要原材料成

本呈上升趨勢(shì)，但是在味精價(jià)格大幅上升下，味精利潤(rùn)率仍有

所提升 ; 及生產(chǎn)技術(shù)水平不斷提升，生產(chǎn)效率得到了進(jìn)一步改

善。

30 觀察

大舉變革之后的中炬高新，能否與海天“一戰(zhàn)”？

廚邦醬油母公司中炬高新在今年可謂是今年最具變化

的調(diào)味品企業(yè)，實(shí)際控制人變化、高管變動(dòng)……

但從今年最新發(fā)布的業(yè)績(jī)看，中炬高新的主營(yíng)業(yè)務(wù)似

乎并未受到太大的影響，反而還呈現(xiàn)出持續(xù)增長(zhǎng)的良好態(tài)

勢(shì)，難免讓人想問：新的管理體系能為中炬高新帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)增

長(zhǎng)動(dòng)力嗎？

中炬高新大變革

今年春節(jié)后一個(gè)月不到，中炬高新就開啟了自己的變

革之路。

3 月 4 日，中炬高新發(fā)布公告稱，公司全資子公司廣東

美味鮮調(diào)味食品有限公司 (“美味鮮公司”)，擬以 3.4 億元

人民幣收購(gòu)曲水朗天慧德企業(yè)管理有限公司 (“朗天慧德”)

持有的美味鮮控股子公司廣東廚邦食品有限公司 (“廚邦

公司”)20% 的股權(quán)。

如果本次收購(gòu)得以順利實(shí)施，作為中炬高新健康食品

主業(yè)的實(shí)施載體，廚邦公司將成為美味鮮公司名下 100%

持股的全資子公司。一方面，這樣的股權(quán)結(jié)構(gòu)更有利于中

炬高新統(tǒng)一產(chǎn)業(yè)布局，促進(jìn)主業(yè)的穩(wěn)步健康增長(zhǎng)；另一方

面，全資控股之后，廚邦公司的凈利潤(rùn)將全部歸屬中炬高

新，能為全體股東創(chuàng)造更大的價(jià)值。

不過，收購(gòu)事宜卻遭到交易對(duì)手朗天慧德的阻撓，單方

面發(fā)出《關(guān)于終止出讓廣東廚邦食品有限公司 20% 股權(quán)

的函》( 以下簡(jiǎn)稱“《終止函》”) ，并在《終止函》中表示，鑒

于公司長(zhǎng)期看好調(diào)味品行業(yè)以及廚邦公司的發(fā)展，目前轉(zhuǎn)

讓價(jià)格顯失公平，故決定不出售該股權(quán)。

一方要終止轉(zhuǎn)讓股權(quán)，另一方卻不同意，此事也引起了

上交所的關(guān)注，在公司公告的同一天就火速下發(fā)問詢函，

要求中炬高新補(bǔ)充披露公司簽署股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議的時(shí)間，協(xié)

議簽署后續(xù)進(jìn)展的信息披露義務(wù)履行等情況，并說(shuō)明股權(quán)

轉(zhuǎn)讓協(xié)議、朗天慧德向公司出具的股權(quán)轉(zhuǎn)讓終止函、會(huì)談

紀(jì)要等文件是否具有法律效力。

而正當(dāng)收購(gòu)案懸而未決之時(shí)，中炬高新在 3 月 20 日晚

間發(fā)布公告，公司收到火炬開發(fā)區(qū)管委會(huì)說(shuō)明，認(rèn)定公司不

再屬于由火炬開發(fā)區(qū)管委會(huì)實(shí)際控制的企業(yè)，屬于國(guó)有參

股性質(zhì)企業(yè)。公司將及時(shí)向股東方核實(shí)實(shí)際控制人情況。

3 月 21 日晚間，上市公司中炬高新發(fā)布公告稱，公司

第 一 大 股 東 中 山 潤(rùn) 田 投 資 有 限 公 司 ( 以 下 簡(jiǎn) 稱“中 山 潤(rùn)

田”) 核實(shí)，公司實(shí)際控制人由中山火炬高技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)

管理委員會(huì)變更為姚振華。

目前，火炬開發(fā)區(qū)管委會(huì)所屬的國(guó)有獨(dú)資企業(yè)火炬集

團(tuán)持有中炬高新 8542 萬(wàn)股股份，持股比例 10.72%，是公

司的第二大股東。2018 年 9 月，中炬高新公告，中山潤(rùn)田

以 57 億元收購(gòu)前海人壽持有的中炬高新 19852 萬(wàn)股，持

股比例 24.92%。股權(quán)轉(zhuǎn)讓完成后，中山潤(rùn)田成為上市公

司第一大股東。

數(shù)據(jù)顯示，中山潤(rùn)田為深圳市鉅盛華股份有限公司的

全資孫公司。深圳市鉅盛華為寶能系旗下公司，實(shí)際控制

人為姚振華。

從中炬高新在 2018 年 11 月選出的第九屆董事會(huì)非

文 / 趙孟奇 編 / 茅石

31

獨(dú)立董事名單中，陳琳、黃煒、周瑩、周艷梅、余健華、彭海

泓中的前四位分別任職深圳市寶能投資集團(tuán)有限公司高級(jí)

副總裁、董事會(huì)辦公室副主任、綜合管理中心總經(jīng)理、人力

資源中心副總經(jīng)理，資金管理中心副總經(jīng)理，清一色來(lái)自

“寶能系”。

而后在今年 5 月 31 日，中炬高新發(fā)布公告，公司總經(jīng)

理陳超強(qiáng)辭職，于 6 月 6 日由李翠旭接任；8 月 8 日，中炬高

新董事、董事會(huì)戰(zhàn)略委員會(huì)及治理委員會(huì)委員彭海泓辭職。

好在，中炬高新上述一系列變動(dòng)并未對(duì)中炬高新的經(jīng)

營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生太大影響。2018 年，中炬高新實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 41.66

億 元，同 比 增 長(zhǎng) 15.43%；歸 屬 于 上 市 公 司 股 東 的 凈 利 潤(rùn)

6.07 億元，同比增長(zhǎng) 34.01%；今年一季度，中炬高新實(shí)現(xiàn)

營(yíng) 業(yè) 收 入 12.3 億 元，同 比 增 長(zhǎng) 6.72%，實(shí) 現(xiàn) 歸 屬 母 公 司

凈 利 潤(rùn) 1.89 億 元，同 比 增 長(zhǎng) 11.53%；今 年 上 半 年，公 司

2019 上 半 年 實(shí) 現(xiàn) 營(yíng) 業(yè) 總 收 入 23.9 億，同 比 增 長(zhǎng) 10%，實(shí)

現(xiàn)歸母凈利潤(rùn) 3.7 億，同比增長(zhǎng) 8%。

對(duì)標(biāo)海天，勝手在哪？

無(wú)論是前面提到的朗天慧德，還是中炬高新的實(shí)際控

制人寶能系，各方都提到了看好中炬高新的未來(lái)發(fā)展和調(diào)

味品行業(yè)的美好前景。并且，海天味業(yè)和中炬高新同為珠

三角地區(qū)的以醬油為主的調(diào)味品企業(yè)，常被人們視作醬油

界的狀元與榜眼。

當(dāng)然，作為唯一實(shí)現(xiàn)全國(guó)化的調(diào)味品品牌，海天依舊是

一枝獨(dú)秀，不過這并不妨礙其他企業(yè)發(fā)起挑戰(zhàn)，而中炬高

新就是其中之一。

從產(chǎn)品看，海天味業(yè)以醬油、調(diào)味醬和蠔油為主，而中

炬高新則以醬油、雞精雞粉等為主，其中，醬油稱為二者之

間最大的競(jìng)爭(zhēng)品相。

以今年上半年為例，海天味業(yè)醬油收入接近 60 億元，同

比增長(zhǎng) 13.61%；中炬高新醬油的銷售額為 14.69 億元，同比

增長(zhǎng) 10.44%。如果算上整體營(yíng)收，二者之間的差距更大。

而從銷售渠道看，海天味業(yè)共擁有經(jīng)銷商 5369 個(gè)，目

前海天的網(wǎng)絡(luò)已 100% 覆蓋了中國(guó)地級(jí)及以上城市，在中

國(guó)內(nèi)陸省份中，90% 的省份銷售過億；而中炬高新的經(jīng)銷

商總數(shù)量?jī)H為 975 個(gè)，在區(qū)域?qū)用妫槍?duì)全國(guó) 337 個(gè)地市

級(jí)，中炬高新已經(jīng)開發(fā) 275 個(gè)，開發(fā)率為 81%。

在從兩家企業(yè)的產(chǎn)品矩陣看，海天味業(yè)除了醬油，調(diào)味

醬、蠔油等產(chǎn)品表現(xiàn)不俗，而中炬高新除了醬油之外，僅雞

精雞粉有所表現(xiàn)，食用油大多僅在南方市場(chǎng)銷售。因此，海

天味業(yè)產(chǎn)品線豐富，成多點(diǎn)開花的格局，相比之下，中炬高

新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)略顯單一。

另外，以 2018 年數(shù)據(jù)為例，海天醬油出廠價(jià)為 5400 元

/ 噸，而中炬高新醬油出廠價(jià)為 6444 元 / 噸，中炬出廠價(jià)比

海天高出約 20%，在這一前提下，很難在餐飲渠道擊敗海天。

并且，中炬醬油的毛利率為 44%，海天醬油毛利率有 50%。

雖然目前無(wú)論從營(yíng)收、規(guī)模、品牌、渠道等多方面看，中

炬高新與海天味業(yè)之間差距還是非常明顯的，但并不代表

中炬高新沒有機(jī)會(huì)。

一方面，從產(chǎn)品定位上看，海天味業(yè)的醬油產(chǎn)品主要以

大眾消費(fèi)為主，相比之下，中炬高新的醬油產(chǎn)品定位更高

端，符合當(dāng)前國(guó)內(nèi)主流消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)。

另 一 方 面，在 業(yè) 內(nèi) 時(shí) 常 冒 出“醬 油 已 到 天 花 板”的 聲

音，各大調(diào)味品企業(yè)都開始在原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，在一些新

的品類上進(jìn)行拓展。比如食醋、料酒等等，而中炬高新在醬

油品類上短期要實(shí)現(xiàn)“超車”的可能性并不大，而對(duì)于新品

類拓展這方面還是具備一定優(yōu)勢(shì)的。

另外，中炬高新正在加大在餐飲渠道的推廣力度，前兩

年專門成立了廚邦頂級(jí)廚師俱樂部，讓廚師協(xié)會(huì)參與公司

的活動(dòng)，讓大家了解并使用廚邦的產(chǎn)品。

“在經(jīng)銷商的甄選上，除了以往以區(qū)域?yàn)橄拊O(shè)立經(jīng)銷商

之外，還有專業(yè)化分工來(lái)設(shè)立經(jīng)銷商，例如某個(gè)市的經(jīng)銷

商在商超做的比較強(qiáng)，餐飲比較弱，那么這個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷

商就會(huì)一分為二，商超強(qiáng)的繼續(xù)做商超，餐飲端就讓出來(lái)

讓其他經(jīng)銷商去做。通過這些措施，我們希望未來(lái) 5 年，

美味鮮在餐飲占比能由 20% 提高到 40%?！敝芯娓咝伦C券

事務(wù)代表曾在機(jī)構(gòu)調(diào)研時(shí)表示。

中炬高新為自己定下了未來(lái)五年實(shí)現(xiàn)雙百目標(biāo)。即從

2019 年到 2023 年，實(shí)現(xiàn)健康食品產(chǎn)業(yè)年?duì)I業(yè)收入過百億，

年產(chǎn)銷量過百萬(wàn)噸的雙百目標(biāo)。

隨著產(chǎn)品日趨多元和渠道逐漸完善，中炬高新憑借“廚

邦”和“美味鮮”兩大品牌，在新的管理團(tuán)隊(duì)和激勵(lì)機(jī)制的

推動(dòng)下，隨著行業(yè)集中度的提升，未來(lái)無(wú)論能否比肩海天，

應(yīng)該都是值得期待的。

32 觀察

從調(diào)味品到“必需品”，

芝麻油市場(chǎng)或迎來(lái)增量爆發(fā)

芝麻油，一個(gè)有著近兩千年歷史的調(diào)味油品類，過去在

整個(gè)大調(diào)味品、食用油行業(yè)中一直處于偏“小眾”、偏冷門

的境地。

據(jù)新思界產(chǎn)業(yè)研究中心發(fā)布的《2019-2023 年中國(guó)芝麻

油行業(yè)發(fā)展前景分析及發(fā)展策略研究報(bào)告》顯示，我國(guó)每

年食用植物油的消費(fèi)量在 3000 萬(wàn)噸左右，芝麻油的年消

費(fèi)量在 20-23 萬(wàn)噸之間，消費(fèi)占比較低。

由于傳統(tǒng)芝麻油在實(shí)際消費(fèi)中，一直少量應(yīng)用于湯羹、

餡料、涼菜、面食等調(diào)味方面，使用方法及使用領(lǐng)域較窄，

市場(chǎng)消費(fèi)量難以持續(xù)提高，“調(diào)味品”的屬性更突出，因而

整個(gè)市場(chǎng)銷售規(guī)模相對(duì)固定，也難以出現(xiàn)行業(yè)頭部品牌。

但如今在市場(chǎng)升級(jí)大勢(shì)下，以燕莊冷榨芝麻油為代表

的新品在生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品價(jià)值上做出了明顯的創(chuàng)新升級(jí)，

讓芝麻油這一品類突破了傳統(tǒng)的調(diào)味功能局限，向更大眾

化的食用油消費(fèi)場(chǎng)景靠攏，更有望重新細(xì)分出芝麻食用油

這一品類增量市場(chǎng)，帶動(dòng)整個(gè)芝麻油行業(yè)的快速發(fā)展。

價(jià)值創(chuàng)新拓展市場(chǎng)空間

隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)水平的提升與消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)日益明顯，

國(guó)內(nèi)消費(fèi)形態(tài)面臨全面轉(zhuǎn)型升級(jí)，健康消費(fèi)、高端消費(fèi)、個(gè)

性化消費(fèi)也將取代低端消費(fèi)、大眾化消費(fèi)。

一個(gè)具體表現(xiàn)是，人們的飲食需求由吃飽向吃好轉(zhuǎn)變，

所以會(huì)帶來(lái)高品質(zhì)產(chǎn)品的需求。比如當(dāng)前中國(guó)食用油的家

庭消費(fèi)已基本上告別了散裝油消費(fèi)，開始向健康化、高端

化和精品化方向轉(zhuǎn)移。

事實(shí)上，和其它食用油相比，芝麻油的優(yōu)勢(shì)非常明顯，

迎合了高端精品食用油的發(fā)展趨勢(shì)：首先，芝麻油亞麻酸含

量較低，氧化穩(wěn)定性較好，其脂肪酸組成滿足飽和脂肪酸、

單不飽和脂肪酸與多不飽和脂肪酸需均衡的要求；其次，芝

麻油富含芝麻木脂素，是其它普通植物油不具備的，具有

抗氧化、降低膽固醇、保護(hù)肝臟等生理活性功能，是世界衛(wèi)

生組織第 113 次會(huì)議推薦的最佳的三種食用油之一。

另 外，作 為 特 種 油 脂，芝 麻 油 的 主 要 原 料 芝 麻 在 國(guó) 內(nèi)

有 大 面 積 栽 種，為 芝 麻 油 的 產(chǎn) 業(yè) 化 提 供 了 產(chǎn) 業(yè) 鏈 保 障。

2010-2017 年，全球芝麻籽年產(chǎn)量為 4.3~5.5 百萬(wàn)噸，我國(guó)

芝麻籽平均年產(chǎn)量約為 53 萬(wàn)噸，產(chǎn)量位居全球前 5；此外，

我國(guó)近年來(lái)進(jìn)口芝麻籽近百萬(wàn)噸。按芝麻籽含油率 50%

計(jì)，我國(guó)每年芝麻油總產(chǎn)量可達(dá) 45~50 萬(wàn)噸，其體量接近

我國(guó)油茶籽油的年產(chǎn)量（約 70 萬(wàn)噸），高于亞麻籽油的潛在

年產(chǎn)量（約 30~35 萬(wàn)噸）。

但是，由于傳統(tǒng)芝麻油的使用方式已經(jīng)根深蒂固，限制

了我國(guó)芝麻油市場(chǎng)消費(fèi)量的提升。作為一個(gè)具有使用傳統(tǒng)

和消費(fèi)歷史的品類，境地有些尷尬。

要想在一個(gè)傳統(tǒng)存量市場(chǎng)中找到增量突破，最佳的方

文 / 趙孟奇 編 / 茅石

33

式就是打造品類創(chuàng)新價(jià)值，為消費(fèi)者提供更多元的產(chǎn)品利

益點(diǎn)。

而芝麻油行業(yè)“領(lǐng)軍企業(yè)”、世界上最大的 B2B 精品芝

麻油原油供應(yīng)商安徽燕莊油脂有限責(zé)任公司，憑借多年積

累的技術(shù)儲(chǔ)備實(shí)力與業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的油品加工工藝，近日重磅

推出了燕莊冷榨芝麻油，率先在行業(yè)內(nèi)開啟了芝麻油這一

傳統(tǒng)品類的創(chuàng)新升級(jí)之路。

據(jù)燕莊油脂企業(yè)相關(guān)人士介紹，冷榨芝麻油不但在工

藝上領(lǐng)先同類產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了與同類產(chǎn)品形成了差異化的價(jià)

值區(qū)隔，更在實(shí)際消費(fèi)場(chǎng)景中為消費(fèi)者帶來(lái)了更高附加值

的升級(jí)體驗(yàn)。

比如，使用冷榨芝麻油炒菜不用放味精，并且均衡的多

種脂肪酸配比更利于健康，不易發(fā)胖，同時(shí)還有無(wú)油煙困

擾、抗氧化、護(hù)肝明目等諸多益處。

更重要的是，燕莊冷榨芝麻油解決了傳統(tǒng)芝麻油炒菜

“過分香膩”而遮蓋食材本味的難題，讓冷榨芝麻油這一特

種油脂成為繼橄欖油、茶樹油、亞麻籽油之后又一特色高

端食用油品，而不再像以往僅僅作為特殊調(diào)味品使用。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018 年我國(guó)食用油市場(chǎng)規(guī)模已超 1000 億元，

且已經(jīng)保持多年連續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。并且隨著人們對(duì)食用油

的質(zhì)量要求不斷提升，營(yíng)養(yǎng)、安全、綠色成為食用油加工的

主流和方向，膳食營(yíng)養(yǎng)脂肪酸合理的食用油的研發(fā)將是今

后世界食用油工業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。而冷榨芝麻油的出現(xiàn)，無(wú)

疑將為這一傳統(tǒng)品類引入更大的市場(chǎng)空間。

這種因品類價(jià)值創(chuàng)新，為傳統(tǒng)消費(fèi)市場(chǎng)拓展出更多元消

費(fèi)場(chǎng)景的升級(jí)效應(yīng)，已然是“燕莊的一小步，品類的一大步”。

特種油脂的競(jìng)爭(zhēng)力在哪？

事實(shí)上，食用油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)并不容易。

近年來(lái)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的食用油市場(chǎng)，品牌的集中度大為

提高，油類品種越發(fā)豐富，為消費(fèi)者提供了多元的消費(fèi)選

擇的同時(shí)，也給市場(chǎng)新晉者提出了新的考驗(yàn)——如何才能

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的食用油市場(chǎng)中獲得充足的發(fā)展空間，以及實(shí)

現(xiàn)市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)。

目前，芝麻油行業(yè)并沒有全國(guó)性領(lǐng)導(dǎo)品牌存在，食用油

頭部品牌金龍魚等雖然也有芝麻油產(chǎn)品存在，但無(wú)論其規(guī)

模還是市場(chǎng)影響力也只是其產(chǎn)品線上的補(bǔ)充產(chǎn)品。

這就給燕莊躋身行業(yè)頭部品牌提供了機(jī)遇。通過多年

的市場(chǎng)深耕布局，燕莊在北京、上海、廣州等一線城市具備

不俗的市場(chǎng)表現(xiàn)，擁有了成為全國(guó)性領(lǐng)導(dǎo)品牌的成長(zhǎng)基因。

首 先 是 燕 莊 油 脂 多 年 來(lái) 在 芝 麻 油 行 業(yè) 的 精 耕，形 成

了完整的產(chǎn)業(yè)鏈體系，是芝麻油精品原油行業(yè)的“隱形冠

軍”，不但擁有自有芝麻種植基地，還是《芝麻油》等多項(xiàng)國(guó)

家標(biāo)準(zhǔn)制修訂單位和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定單位，在為消費(fèi)者提供

優(yōu)質(zhì)品質(zhì)的終端產(chǎn)品外，還保障了產(chǎn)品供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)層面具備

良好的穩(wěn)定性、安全性，與傳統(tǒng)食用油市場(chǎng)上“小、雜、亂”

的特種油脂企業(yè)形成鮮明對(duì)比。

其次，燕莊擁有業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的芝麻油加工技術(shù)，采用精準(zhǔn)

適度加工技術(shù)，最大保留有益脂肪伴隨物，是芝麻油行業(yè)

唯 一 被 財(cái) 政 部 和 國(guó) 家 糧 食 局 評(píng) 選 的“中 國(guó) 好 糧 油”企 業(yè)。

同時(shí)企業(yè)與各大專院校合作，成果豐富，不僅向世界公布

了第一張芝麻營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)組草圖，還擁有多項(xiàng)芝麻油及相關(guān)

產(chǎn)品的發(fā)明專利，更是唯一被獲批為“國(guó)家糧食產(chǎn)業(yè)（芝麻

加工）技術(shù)創(chuàng)新中心”和“國(guó)家芝麻加工技術(shù)研發(fā)專業(yè)中

心”兩個(gè)國(guó)家級(jí)研發(fā)中心的科研單位。

第三，與橄欖油、亞麻籽油等高端特種食用油相比冷榨

芝麻油在其營(yíng)養(yǎng)價(jià)值不遜于這些油品的基礎(chǔ)上，還具備使

用場(chǎng)景更廣泛，“煎炒烹煮燉”樣樣精通，更適合中國(guó)國(guó)情；

因?yàn)橹ヂ樵系姆€(wěn)定性，消費(fèi)者購(gòu)買更安心，真材實(shí)料工

藝規(guī)范；以及芝麻油產(chǎn)業(yè)完善的產(chǎn)業(yè)鏈布局帶來(lái)的產(chǎn)品附

加值明顯等諸多優(yōu)勢(shì)。

因 此，作 為 本 土 高 端 特 種 食 用 油，冷 榨 芝 麻 油 從 產(chǎn) 品

力、消費(fèi)廣度及市場(chǎng)潛力等多維度層面考慮，綜合競(jìng)爭(zhēng)力

比“舶來(lái)品”特種油更高，同時(shí)也能為傳統(tǒng)調(diào)味品經(jīng)銷商帶

來(lái)理想的利潤(rùn)空間與持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)動(dòng)銷勢(shì)能。

隨著燕莊冷榨芝麻油對(duì)市場(chǎng)培育的不斷完善，以及對(duì)

消費(fèi)場(chǎng)景的不斷延展，冷榨芝麻油有望成為國(guó)內(nèi)食用油市

場(chǎng)新的明星產(chǎn)品，并將改寫特種食用油市場(chǎng)的勢(shì)力版圖。

34 觀察

太太樂宣戰(zhàn)醬油市場(chǎng)，能掀起多大風(fēng)浪？

2019 年 7 月 16 日，太 太 樂 在 上 海 舉 辦 了 以“全 新

鮮 · 樂未來(lái)”為主題的 2019 鮮味升級(jí)新品發(fā)布會(huì)”。其中

“原味鮮”系列醬油新品最博眼球。

一 直 以 來(lái)，太 太 樂 核 心 產(chǎn) 品 以 復(fù) 合 調(diào) 味 料 為 主，如 雞

精、雞汁、雞粉等，現(xiàn)在以醬油新品領(lǐng)域，未來(lái)前景該如何

判斷？

太太樂為何入局醬油市場(chǎng)？

此次新品發(fā)布會(huì)上，太太樂集團(tuán)總裁張西強(qiáng)表示：“作

為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和鮮味專家，太太樂一直致力于鮮味產(chǎn)品

的升級(jí)、鮮味解決方案的研發(fā)和鮮味科學(xué)的研究。我們時(shí)

刻關(guān)注并了解用戶需求，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展方向，擴(kuò)大增量市

場(chǎng)，創(chuàng)新贏未來(lái)，因而帶來(lái)了此次包裝的優(yōu)化、配方的升級(jí)

和新品的上市?！?/p>

但令人意外的是，太太樂原味鮮將舌尖上的革命衍生

到了醬油品類，推出了原味鮮醬油系列新品。

據(jù)悉，31 年來(lái)太太樂累計(jì)產(chǎn)銷超過 300 萬(wàn)噸的雞精，

去年銷售額達(dá) 50 億元大關(guān)。此次跨界醬油行業(yè)，意欲何

為？

太太樂早已成為雞精行業(yè)龍頭，并構(gòu)筑起同行難以逾

越的護(hù)城河。不過，太太樂還有更大的野心。

張西強(qiáng)向媒體透露，放眼未來(lái)，太太樂的目標(biāo)不僅僅是

一個(gè)雞精公司，更想成為一個(gè)多品類調(diào)味品公司?！肮腆w加

液體”，是未來(lái) 5-8 年太太樂明確的發(fā)展方向。而作為該戰(zhàn)

略的第一步，太太樂將進(jìn)軍液體調(diào)味料的代表品類，醬油

市場(chǎng)。

上海至匯戰(zhàn)略營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、首席顧問張戟老

師認(rèn)為：“醬油品類的市場(chǎng)容量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于雞味調(diào)味料（包

含雞精、雞粉和雞汁），目前醬油的市場(chǎng)容量接近 700 億元，

在整個(gè)調(diào)味品行業(yè)中位居第一，將市場(chǎng)邊界擴(kuò)展到醬油品

類，將更有利于太太樂公司在未來(lái)幾年獲得更大的發(fā)展?！?/p>

另外，雞精品類近幾年的發(fā)展態(tài)勢(shì)已經(jīng)放緩，一個(gè)重要

的因素就是其受到了高鮮醬油的沖擊。據(jù)至匯咨詢市場(chǎng)

調(diào)查信息，部分一二線城市的消費(fèi)者既不吃味精也不吃雞

精，其所需要的鮮味是通過鮮味醬油來(lái)實(shí)現(xiàn)，所以近幾年

高鮮醬油的發(fā)展勢(shì)頭非常迅猛，尤其是海天近幾年猛推味

極鮮醬油，在其醬油品類規(guī)模已經(jīng)很大的狀況下，仍然實(shí)

現(xiàn)了三年復(fù)合增長(zhǎng)率超過 15% 的優(yōu)秀業(yè)績(jī)，并直接推動(dòng)醬

油品類的銷售額突破 100 億元大關(guān)。因此，太太樂公司將

“原味鮮”品牌延伸到醬油品類，可以很好地跟進(jìn)高鮮醬油

這股風(fēng)口，順勢(shì)而為實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。

文 / 王詩(shī)詠 編 / 趙孟奇

35

但市面上醬油品牌不計(jì)其數(shù)，太太樂原味鮮醬油的競(jìng)

爭(zhēng)力又在哪里呢？

概括起來(lái)，兩大關(guān)鍵詞是“鮮”和“0 添加”。

如 今，“0 添 加”的 概 念 深 入 人 心，消 費(fèi) 者 都 希 望 購(gòu) 買

的產(chǎn)品更健康。太太樂在推廣新品之初也做過市場(chǎng)調(diào)研，

消費(fèi)者大部分表示“因?yàn)殛P(guān)心健康，所以不希望醬油中含

有各種添加劑?！币虼?，太太樂原味鮮醬油所有成分來(lái)自熟

悉食材，精選東北大豆與小麥發(fā)酵提鮮，融入潛心十年研

發(fā)的專利“玉米發(fā)酵提鮮技術(shù)”，深層喚出食材本味，帶來(lái)

多層次的鮮，達(dá)到了不使用防腐劑和甜味劑，卻仍能真正

做到了“0 添加、3 重鮮”，解決了眼下消費(fèi)者“好吃的醬油

不健康，健康的卻不夠好吃”的痛點(diǎn)。

據(jù)了解，“原味鮮”醬油的終端售價(jià)不低，450ml 零售

價(jià)為 18.8 元，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于千禾頭道原香 180 天（其 500ml

的零售價(jià)為 16.8 元）。

眾商評(píng)價(jià)褒貶不一

但“太太樂原味鮮”醬油的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有多強(qiáng)？能不

能憑借品牌知名度切割醬油領(lǐng)域的市場(chǎng)？對(duì)此，調(diào)料家雜

志記者專程采訪了眾多經(jīng)銷商。

湖北宜昌新世紀(jì)商貿(mào)有限公司的總經(jīng)理宋夢(mèng)飛認(rèn)為：

“單從產(chǎn)品圖片來(lái)看，這款產(chǎn)品定位渠道比較窄，不適合走

流通或者餐飲，可以嘗試走商超或者電商?！?/p>

在河南市場(chǎng)上主要代理廚邦、海天醬油的一位經(jīng)銷商

表示：“高鮮、淡鹽、零添加、有機(jī)是醬油的發(fā)展方向，太太

樂這幾款產(chǎn)品的包裝和概念基本都符合醬油的發(fā)展方向。

太太樂是高鮮雞精為主，醬油是大品類大單品，其實(shí)是契

合的。只是前期的銷量不會(huì)太高，因此定位在高端的價(jià)格

區(qū)間也比較合理?！?/p>

而河南陽(yáng)明商貿(mào)有限公司的總經(jīng)理曹向陽(yáng)表示：“從外

觀來(lái)看，產(chǎn)品的包裝不錯(cuò)，名字起的也好，但就看下一步他

們?cè)趺床僮魇袌?chǎng)了？”

不過，也有許多經(jīng)銷商對(duì)于太太樂新品的前景不太看

好。

渠道層面，河南博溢食品商貿(mào)的曹書通卻對(duì)太太樂的

渠道定位持懷疑態(tài)度 :“太太樂主要面對(duì)的是家庭消費(fèi)，這

對(duì)于新品宣傳來(lái)說(shuō)是有優(yōu)勢(shì)的。不過，KA 渠道的銷售量

不是太穩(wěn)定，這也由其渠道特性決定，消費(fèi)者的購(gòu)買意志

很容易受到品牌力、推廣促銷方案等因素的影響。所以新

品選擇主打商超的話，注定比較難起量?！?/p>

而談及新品利潤(rùn)空間的話題，經(jīng)銷商們普遍表示這將

是太太樂新品的“硬傷”。

一位曾經(jīng)在太太樂工作過幾年，如今自主創(chuàng)業(yè)的經(jīng)銷

商說(shuō)，“太太樂整體利潤(rùn)太低，渠道商積極性不高，新品推

廣欲望太低。很可能進(jìn)入老套路，大賣場(chǎng)自己做，壓給經(jīng)銷

商一批，新鮮勁一過，就照舊了。”

同時(shí)，一位張姓的調(diào)味品經(jīng)銷商表示：“做高端產(chǎn)品，也

要認(rèn)清現(xiàn)實(shí)。對(duì)于老百姓來(lái)說(shuō)，六、七十年代的人，不會(huì)買

這么貴的醬油。90 后、00 后思想很開放，舍得花錢，但是

他們?cè)诩覒?yīng)該幾乎不會(huì)做飯，就算做飯會(huì)注重品牌力嗎？

未來(lái)新品推廣的關(guān)鍵還是要迎合他們的消費(fèi)理念、渠道以

及消費(fèi)習(xí)慣?！?/p>

據(jù)記者了解，“太太樂原味鮮”醬油留給渠道商（含零

售商）的整個(gè)毛利空間只有 40%，這對(duì)于一個(gè)高端新產(chǎn)品

來(lái)說(shuō)是不夠的！當(dāng)然，太太樂品牌很響，產(chǎn)品上市后也會(huì)

開展大力度的傳播和推廣行動(dòng)，以此來(lái)拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售；但

是，一套有效的營(yíng)銷運(yùn)作，必須要同時(shí)做到推拉結(jié)合，以經(jīng)

銷商的毛利潤(rùn)“空間”換取縮短推廣市場(chǎng)的“時(shí)間”。

36 觀察

另一方面，此次太太樂推出的五款新品中，分別涵蓋了

主打點(diǎn)蘸涼拌的“頭道特級(jí)鮮醬油”、也有主打紅燒醬鹵的

“特級(jí)紅燒醬油”、有針對(duì)炒菜烹飪的“頭道生抽”和針對(duì)清

蒸海鮮的“蒸魚豉油”，最后一個(gè)是針對(duì)爆炒小葷的“小炒

鮮”。事實(shí)上，這些產(chǎn)品都在跟進(jìn)模仿現(xiàn)有的一些成熟品

牌，比如紅燒醬油會(huì)聯(lián)想到海天的草菇老抽，蒸魚豉油會(huì)

想到李錦記等，因此太太樂雖然是主打“鮮味升級(jí)”，打造

了“3 重鮮”的概念，但是從產(chǎn)品定位上并未和市面上的競(jìng)

品產(chǎn)生明顯區(qū)隔。

綜上所述，太太樂固然是大品牌，有渠道優(yōu)勢(shì)以及品牌

影響力，一旦新品定價(jià)不低，渠道利潤(rùn)空間也不高的話，估

計(jì)新品推廣會(huì)有一定的難度。正如河南陽(yáng)明商貿(mào)有限公司

的董事長(zhǎng)賈書明所說(shuō)：“賣雞精的就是賣雞精，賣醬油的就

是賣醬油！魚和熊掌不可兼得?！?/p>

戰(zhàn)略解讀：是品牌戰(zhàn)略核心價(jià)值的滲透

不過，有時(shí)候企業(yè)推新品不僅只是對(duì)產(chǎn)品線的補(bǔ)充，從

戰(zhàn)略層面解讀，或許“醉翁之意不在酒”，更希望能通過推

新品或者子品牌去完成戰(zhàn)略布局。

對(duì)此，張戟老師就認(rèn)為：“太太樂醬油新品的戰(zhàn)略本質(zhì)

不在于產(chǎn)品而是在于品牌”！

2018 年 3 月 30 日，太太樂正式推出了“原味鮮”這個(gè)

子品牌和雞鮮調(diào)味料這款新品，再次掀起了一場(chǎng)“鮮味革

命”，秉承的是“既美味、又安心”和“所有成份來(lái)自熟悉食

材”的核心理念，2019 年，同樣的理念又體現(xiàn)在了醬油新

品之中。但“太太樂原味鮮”醬油并不是太太樂今年推出

的 唯 一 新 品，新 品 發(fā) 布 會(huì) 訴 求 的 是“鮮 味 升 級(jí)”，與“原 味

鮮”醬油共同亮相的，還有其它數(shù)款包裝改良的新產(chǎn)品，以

進(jìn)一步開拓鮮味的事業(yè)版圖。

所以，太太樂并不僅僅是在推出一款醬油產(chǎn)品，而是通

過醬油這個(gè)品類來(lái)進(jìn)一步推動(dòng)“原味鮮”品牌核心價(jià)值的

滲透。

太太樂在雞精品類上牢牢建立的“鮮味”聯(lián)想，可以通

過“原味鮮”這個(gè)子品牌嫁接到鮮味醬油品類上，也非常符

合太太樂母品牌在鮮味市場(chǎng)的核心價(jià)值，這給消費(fèi)者帶來(lái)

的聯(lián)想將更為自然，而不像原來(lái)直接在“太太樂”品牌下推

出“宴會(huì)醬油”，怎么看都不像是一個(gè)專業(yè)化的品牌！

總 而 言 之，“太 太 樂 原 味 鮮 的 子 品 牌 戰(zhàn) 略 確 實(shí) 是 太 太

樂公司近年來(lái)的重大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，在整個(gè)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)上又

趕上了鮮味市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)和品類替代，這個(gè)節(jié)奏踩得很

準(zhǔn)！”張戟老師認(rèn)為。

綜上所述，“太太樂原味鮮”醬油還是頗具亮點(diǎn)的，在

戰(zhàn)略核心上基本把握了正確的方向，如果太太樂公司能夠

進(jìn)一步對(duì)整個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)配套加以完善，相信將成為

醬油市場(chǎng)上的一匹黑馬。

37

老干媽“變了”，原來(lái)“酒好也怕巷子深”

不做廣告宣傳、不上市融資，這曾經(jīng)是老干媽品牌引以

為傲的“鐵律”。

但近日，一則老干媽的廣告視頻走紅網(wǎng)絡(luò)。視頻中“老

干媽”變身蘿莉少女，夸張的舞蹈和音樂，配上“魔性”的

臺(tái)詞，引來(lái)不少網(wǎng)友圍觀和熱議。有網(wǎng)友表示：“干媽，你

變了！”

不僅如此，早在去年，老干媽就曾玩過跨界，例如亮相

紐約時(shí)裝周、與男人裝合作推出聯(lián)名商品……這一系列跨

界營(yíng)銷行為表明，老干媽希望在品牌年輕化方面做出更多

的嘗試和努力。

這個(gè)有 35 年歷史的辣醬市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，老干媽如今為

何而變？

“品牌神話”漸破滅

一直以來(lái)，在快消圈兒里流傳著關(guān)于老干媽的種種傳

奇故事：“經(jīng)銷商忠誠(chéng)度高，20 年只做老干媽”、“不用促銷，

不做市場(chǎng)就能大賣”等等。

據(jù) 報(bào) 道，老 干 媽 2016 年 銷 售 額 約 為 45 億 元，是 辣

醬市場(chǎng)的第一品牌。但今年卻老干媽一直處于風(fēng)口浪尖

上，口感變味不好吃、不做廣告卻打起了廣告、銷量止步不

前……

首先是原料問題引發(fā)巨大爭(zhēng)議。從去年開始，不少消

費(fèi)者反饋，現(xiàn)在老干媽的味道，似乎和多年前有點(diǎn)不一樣

了。在網(wǎng)上，“味道不正”、“總感覺差點(diǎn)什么”、“變難吃了”

之類的評(píng)論也多了起來(lái)。

隨后，多位貴州地區(qū)的辣椒經(jīng)紀(jì)人對(duì)媒體稱，老干媽早

就已經(jīng)不用貴州辣椒做原料了。由于北方辣椒與原來(lái)老干

媽所用的貴州辣椒香氣相差很多，所以老干媽現(xiàn)在的味道

的確大不如前。這是“變味”的根本原因所在。

早在 2015 年，就有媒體報(bào)道稱，老干媽創(chuàng)始人陶華碧

的兒子接班之后，改變了原來(lái)的經(jīng)營(yíng)策略，使用價(jià)低質(zhì)次

的外地辣椒代替原來(lái)的貴州辣椒。

彼時(shí)，陶華碧回應(yīng)媒體稱，貴州辣椒與雜交品種相比，

產(chǎn)量低、抗病性不強(qiáng)，品種退化，種植成本高收益低，因而

文 / 趙孟奇 編 / 茅石

38 觀察

被邊緣化。

但業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前老干媽改用河南辣椒，根源還是

在于成本。眾所周知，貴州辣椒在全國(guó)辣椒中都是最好的，

價(jià)格基本維持在 12~13 元 / 斤，河南辣椒價(jià)格是 7 元 / 斤，

一斤至少高出 5 塊錢，1 噸就是 1 萬(wàn)塊，而老干媽一年要用

1.3 萬(wàn)噸辣椒。尤其近兩年，辣椒原材料價(jià)格也是水漲船

高，所以這對(duì)于成本的影響是巨大的。

當(dāng)產(chǎn)品口感出現(xiàn)差異，消費(fèi)者就會(huì)用錢包投票。但“更

換原料”只是老干媽近幾年銷售放緩的主要問題之一，其

經(jīng)典產(chǎn)品老干媽風(fēng)味豆豉在終端里“隱身”，也成為了當(dāng)前

老干媽遭人詬病的問題。

比如，現(xiàn)在有些賣場(chǎng)超市里有老干媽精制牛肉末、油辣

椒、水豆豉、辣三丁、香辣脆等等，但就是經(jīng)典的 280g 風(fēng)味

豆豉很難看到。

對(duì)此，上海至匯戰(zhàn)略營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問張戟認(rèn)為，

風(fēng)味豆豉作為老干媽的經(jīng)典系列，是一款有很高滲透率的

成熟產(chǎn)品，不應(yīng)該出現(xiàn)斷貨，看起來(lái)更像是終端不賣這個(gè)

產(chǎn)品了！

“之所以出現(xiàn)這種情況，一般有三種原因：產(chǎn)品出現(xiàn)重

大質(zhì)量問題、消費(fèi)者不認(rèn)同產(chǎn)品了、渠道商不賺錢了。就老

干媽而言，顯然更像是屬于第三種。”張戟稱。

從 現(xiàn) 狀 來(lái) 看，老 干 媽 280g 風(fēng) 味 豆 豉 的 零 售 價(jià) 并 未 上

漲，多年來(lái)一直維持在 8-9 元 / 瓶，甚至近幾年不少媒體都

在對(duì)此大肆宣揚(yáng)老干媽的價(jià)格戰(zhàn)略用得好，價(jià)格卡位非常

精準(zhǔn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手誰(shuí)入這個(gè)價(jià)格區(qū)間誰(shuí)就難受，高了賣不動(dòng)，

低了不賺錢。

但渠道商自身的運(yùn)營(yíng)成本一定是不斷增加的，包括人

力成本、物流成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本、管理成本等，這些成本逐年

增加，如果渠道利潤(rùn)空間卻沒有變化，這就必然會(huì)降低渠

道商的利潤(rùn)。

另外，“老干媽采取的是省級(jí)大商模式，廠家對(duì)市場(chǎng)是

沒有維護(hù)的，全部靠經(jīng)銷商自己來(lái)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，老產(chǎn)品不掙

錢了怎么辦？那就只能調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，弱化老產(chǎn)品，強(qiáng)化

新產(chǎn)品，由此來(lái)提升經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。而從幾位老干媽的經(jīng)銷商

處得到的反饋來(lái)看，老干媽目前區(qū)域間的竄貨嚴(yán)重，損害

了經(jīng)銷商的利益，導(dǎo)致近兩年的業(yè)績(jī)下滑較為明顯?！睆堦?/p>

分析認(rèn)為。

因 此，渠 道 利 潤(rùn) 下 滑 才 是 老 干 媽 280g 風(fēng) 味 豆 豉 終 端

缺貨的根本原因，這個(gè)觀點(diǎn)也得到了部分老干媽經(jīng)銷商的

認(rèn)可。

快消品企業(yè)需要不斷推出戰(zhàn)略新品，迎合市場(chǎng)升級(jí)需

求，同時(shí)為企業(yè)創(chuàng)造更多利潤(rùn)，這本是行業(yè)發(fā)展規(guī)律。但問

題是，在老干媽經(jīng)典產(chǎn)品的閃耀光環(huán)下，新品顯然還不能

“接班”，這必然會(huì)削弱其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

近幾年，老干媽推出了香辣菜、火鍋底料等新產(chǎn)品，實(shí)

際上這些產(chǎn)品在市場(chǎng)中并沒有多大的影響力，和烏江、吉

香居、味聚特、海底撈、大紅袍等競(jìng)品比較起來(lái)，這幾個(gè)產(chǎn)

品根本沒有什么優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者要吃佐餐菜，可以選擇烏江、

吉 香 居、味 聚 特、飯 掃 光 等 更 加 聚 焦 的 品 牌，產(chǎn) 品 更 加 豐

富，價(jià)格層次也多樣化；如果要吃火鍋底料，那海底撈、大

紅袍、紅九九等品牌已經(jīng)有了很好的基礎(chǔ)，也更加專業(yè)，在

這一點(diǎn)上，老干媽毫無(wú)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)可言。

“消 費(fèi) 者 一 聽 到 老 干 媽，聯(lián) 想 到 的 就 是 風(fēng) 味 豆 豉 或 者

辣醬，這種認(rèn)知是根深蒂固的；而且，老干媽在市場(chǎng)上的運(yùn)

作非常粗放，其香辣菜和火鍋底料在市場(chǎng)上只是有鋪貨而

已，并沒有實(shí)施整體性的系統(tǒng)化推廣，更沒有與消費(fèi)者進(jìn)

行有效的互動(dòng)溝通，這又如何讓消費(fèi)者接受呢？”張戟認(rèn)

為。

39

老干媽的“內(nèi)憂外患”

當(dāng)前，辣醬行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，李錦記、飯掃光等品牌屹立不

倒，更有一批網(wǎng)紅辣椒醬前來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。雖然老干媽目前仍

是行業(yè)里的領(lǐng)導(dǎo)品牌，但并不意味著它能“高枕無(wú)憂”。

據(jù)工信部此前一份數(shù)據(jù)顯示，目前調(diào)味醬市場(chǎng)規(guī)模達(dá)

400 億，其 中 辣 醬 規(guī) 模 達(dá) 320 億。 不 過 從 當(dāng) 下 來(lái) 看，辣 醬

行業(yè)仍處于較為原始的狀態(tài)，行業(yè)集中度較低。老干媽的

直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——如李錦記等，與老干媽的市場(chǎng)份額差距

并不算大。但在龍頭之外，還有 5000 多家辣椒醬企業(yè)參

與瓜分這近 300 億的市場(chǎng)，而且這一數(shù)量還在不斷增長(zhǎng)。

據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)營(yíng)范圍含“辣椒制品”的企業(yè)超

千家，其中老干媽所在的貴州省數(shù)量最多。近幾年，辣椒制

品企業(yè)每年新增百家以上。事實(shí)上，占據(jù)調(diào)味醬 80% 市場(chǎng)

份額的辣醬，正成為不少食品企業(yè)的首選。因此，辣醬市場(chǎng)

的競(jìng)爭(zhēng)，遠(yuǎn)比想象中的激烈。

同時(shí)，一系列對(duì)老干媽品牌產(chǎn)生負(fù)面影響的報(bào)道也屢

見報(bào)端。甚至有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，2014 年之后，老干媽股權(quán)結(jié)

構(gòu)發(fā)生變化，創(chuàng)始人陶華碧逐漸退出經(jīng)營(yíng)一線，使得老干媽

的“神像”開始出現(xiàn)松動(dòng)。還有媒體報(bào)道其原材料從貴州辣

椒替換為更廉價(jià)的河南辣椒一度引發(fā)了爭(zhēng)議，再加上配方泄

露、工廠火災(zāi)，這些都透露出老干媽面臨的內(nèi)部危機(jī)。

上述種種“外患內(nèi)憂”的表現(xiàn)，直接削弱了老干媽的市

場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。據(jù)媒體報(bào)道，近幾年，老干媽的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度

明顯放緩。自從三年前其銷售額超過 40 億元以后到現(xiàn)在，

就一直停留在這個(gè)水平，這意味著其近幾年的復(fù)合增長(zhǎng)率

都只有個(gè)位數(shù)，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)近 10% 的復(fù)合增速。

亟需構(gòu)建新“護(hù)城河”

最近幾年，在老干媽的引領(lǐng)下，辣醬品類成為調(diào)味品市

場(chǎng)里活躍度最高的品類之一。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，從產(chǎn)品和業(yè)務(wù)布局來(lái)看，老干媽的商

業(yè)模式極其簡(jiǎn)單——產(chǎn)品十分聚焦、擁有較高的客戶忠誠(chéng)

度、自帶“長(zhǎng)壽”基因……總結(jié)老干媽以往成功的關(guān)鍵要素，

除了極致專注于產(chǎn)品而形成的優(yōu)質(zhì)口碑，另一個(gè)就是強(qiáng)大

的渠道鋪貨能力，這為品牌建立和產(chǎn)品暢銷帶來(lái)了加持。

但辣醬畢竟不是可口可樂，在制作上不存在不可逾越

的護(hù)城河。自 2017 年開始，伴隨著林依輪跨界創(chuàng)立“飯爺”

辣醬品牌，隨后從岳云鵬到網(wǎng)紅李子柒，辣醬市場(chǎng)面臨的

已經(jīng)不再是傳統(tǒng)的食品業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，而是這些自帶明星效應(yīng)

的跨界競(jìng)爭(zhēng)者。

另外，隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的興起，電商成為人們購(gòu)物的重

要渠道之一，老干媽強(qiáng)大的線下渠道網(wǎng)絡(luò)與終端氛圍營(yíng)造

優(yōu)勢(shì)也逐漸被弱化。

老干媽曾經(jīng)引以為傲的種種市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)都面臨失效的風(fēng)險(xiǎn)。

從近幾年老干媽的綜合表現(xiàn)來(lái)看，其實(shí)是落后于時(shí)代

進(jìn)步的，老干媽表現(xiàn)出來(lái)的戰(zhàn)略是不清晰的，并沒有體現(xiàn)

出與時(shí)俱進(jìn)的特色。正如張戟所說(shuō)：“老干媽是成功的，但

是這種成功已經(jīng)成為了歷史，老干媽接下來(lái)要面對(duì)的，就

是應(yīng)該如何有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化?！?/p>

一項(xiàng)關(guān)于老干媽的調(diào)查顯示，46% 的消費(fèi)者希望老干

媽在廣告宣傳上做出改變，30% 的消費(fèi)者希望在產(chǎn)品種類

方面做出改變……企業(yè)希望通過創(chuàng)新煥發(fā)新生，而消費(fèi)者

則期待通過創(chuàng)新獲得更豐富、更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)。可見，創(chuàng)

新求變其實(shí)是雙方的共識(shí)。

在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)下，傳統(tǒng)企業(yè)面對(duì)品

牌老化、營(yíng)銷方式滯后等問題，企業(yè)唯有加強(qiáng)創(chuàng)新才能破

局。因此才出現(xiàn)了文章開頭所述情況，老干媽開始利用互

聯(lián)網(wǎng)借力新營(yíng)銷來(lái)突破自身局限的現(xiàn)狀。

但好產(chǎn)品才是企業(yè)立身之本。如果產(chǎn)品優(yōu)化、質(zhì)量提

升跟不上，即使?fàn)I銷玩得再火，也難走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。對(duì)于一家企

業(yè)而言，面臨外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是永恒的命題，如何做好內(nèi)部控

制，樹立起堅(jiān)不可摧的護(hù)城河，或許才是真正有效的競(jìng)爭(zhēng)策

略。

40 觀察

涪陵榨菜：漲價(jià)是把“雙刃劍”

7 月 31 日，涪陵榨菜披露 2019 年半年度報(bào)告。報(bào)告

期 內(nèi)，公 司 實(shí) 現(xiàn) 營(yíng) 業(yè) 收 入 約 10.86 億 元，比 上 年 同 期 微 增

2.11%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)約為 3.15 億元，比上

年同期上漲 3.14%；歸屬于上市公司股東的扣除非經(jīng)常性

損益的凈利潤(rùn)約為 3.12 億元，比上年同期上漲 2.58%。

而在 2018 年上半年，涪陵榨菜歸屬于上市公司股東的

凈 利 潤(rùn) 比 2017 年 同 比 增 長(zhǎng) 77.52%、營(yíng) 業(yè) 收 入 比 2017 年

同比增長(zhǎng) 34.11%。由此不難看出，涪陵榨菜的整體業(yè)績(jī)整

體雖然在增長(zhǎng)，但是增速放緩明顯。

這是否可意味著涪陵榨菜即將告別高增長(zhǎng)時(shí)代，而進(jìn)入

到一個(gè)發(fā)展瓶頸期？原因還需要細(xì)究，但資本市場(chǎng)可沒有

表現(xiàn)出足夠的耐心，業(yè)績(jī)“爆雷”后隨之股價(jià)跌停，當(dāng)天市值

跌破 200 億，至本文截稿當(dāng)天股價(jià)為 22.22 元，仍然沒有恢

復(fù)到 7 月 30 日之前 28 元的股價(jià)水平。

而此次業(yè)績(jī)“暴雷”，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為一個(gè)重要原因是，涪

陵榨菜因持續(xù)漲價(jià)而積累的市場(chǎng)壓力傳導(dǎo)所致。

榨菜貢獻(xiàn)八成以上營(yíng)收

財(cái)報(bào)顯示，榨菜依舊是公司的主要來(lái)源，占營(yíng)業(yè)收入的

比重比上年同期有所提高，至 85.11%，其中，涪陵榨菜努力

培育的其他佐餐開胃菜（含海帶絲和蘿卜產(chǎn)品）和泡菜卻分

別出現(xiàn)了 2.97% 和 5.87% 的下滑。從區(qū)域上看，華北、華

中和中原市場(chǎng)有所下滑，其余區(qū)域或多或少出現(xiàn)增長(zhǎng)。

很顯然，榨菜成為涪陵榨菜重度依賴的大單品。2006

年，涪陵榨菜借勢(shì)當(dāng)年熱劇《還珠格格》走紅大江南北，選擇

張鐵林擔(dān)任他們的代言人，還花了 1400 萬(wàn)元購(gòu)買了四個(gè)月

的央視廣告位。在央視廣告、明星代言的效應(yīng)下，涪陵榨菜

的銷售量以每年 20% 到 30% 的增幅增長(zhǎng)。

2008 年，涪陵榨菜董事長(zhǎng)周斌全又實(shí)施了“聚焦”戰(zhàn)略，

在公司一百多種產(chǎn)品中砍掉了 80% 的產(chǎn)品，只保留 20 多

種產(chǎn)品來(lái)著重打造。

2010 年 11 月 23 日，涪 陵 榨 菜 登 陸 A 股；2013 年，涪

陵榨菜提出“大烏江”戰(zhàn)略，開始探索兼并收購(gòu)來(lái)加快業(yè)務(wù)

做大做強(qiáng)。整改期間，涪陵榨菜不斷調(diào)整戰(zhàn)略?！皬男踅?/p>

到大烏江”，不僅把產(chǎn)品定位從傳統(tǒng)單一的“榨菜”逐步過渡

到“小菜”；也延展了市場(chǎng)邊界，把曾經(jīng)的“配餐小菜”，逐步

引申到了“做菜食材”，甚至研發(fā)了諸如“榨菜肉絲湯”等家

常菜品，大大提升了產(chǎn)品使用的頻次和輻射面積，使涪陵榨

菜成為行業(yè)里的明星大單品。

企業(yè)回應(yīng)：宏觀乏力、增設(shè)渠道所致

對(duì)此，涪陵榨菜在 8 月 22 日的電話調(diào)研交流會(huì)議上，

介紹了公司上半年銷售增速放緩的原因?？偨?jīng)理趙平回應(yīng)

稱，涪陵榨菜并非賣不動(dòng)了，更不是“爆雷”。

涪陵榨菜之所以半年度業(yè)績(jī)放緩，一是因?yàn)楹暧^消費(fèi)端

文 / 王詩(shī)詠 編 / 趙孟奇

41

乏力，粗放的勞動(dòng)力密集型企業(yè)逐步退出市場(chǎng)，導(dǎo)致人口從

發(fā)達(dá)城市回流到三四線縣城，且消費(fèi)場(chǎng)景從家做飯轉(zhuǎn)移達(dá)

公司或者外賣，交通便利性的也會(huì)對(duì)銷量產(chǎn)生影響，以上種

種原因?qū)е赂⒘晔杖攵嗽鲩L(zhǎng)放緩；二是由于二季度公司增加

了管理轉(zhuǎn)型以及渠道建設(shè)的費(fèi)用投放。

在二季度，涪陵榨菜不但增加了約 3000 萬(wàn)元的銷售費(fèi)

用來(lái)做渠道建設(shè)和管理調(diào)整，還利用閑置資金購(gòu)買了一塊

土地，這些都是導(dǎo)致利潤(rùn)下降的直接原因。

涪陵榨菜表示，目前來(lái)看整個(gè)行業(yè)沒有很大的變化，總

量增長(zhǎng)并不明顯。同時(shí)，涪陵榨菜強(qiáng)調(diào)，公司輕易不會(huì)提價(jià)，

提價(jià)需考慮諸多因素，主要是成本驅(qū)動(dòng)。

漲漲漲，三年漲四次

分析涪陵榨菜 2016-2018 年這 3 年來(lái)的半年報(bào)，營(yíng)業(yè)收

入同比增長(zhǎng)分別為 27.60%、30.59% 和 34.11% 的，凈利潤(rùn)

同比增長(zhǎng)分別為 27.38%、48.38% 和 77.52%。值得注意的是，

近三年時(shí)間共提價(jià)四次，每次提價(jià)幅度 10%-17% 之間。

提價(jià)在財(cái)務(wù)報(bào)表上的直接體現(xiàn)確實(shí)是毛利率的提高，自

2016 年開始，涪陵榨菜的銷售毛利率超過 45%，至 2019 年

中期銷售毛利率已經(jīng)達(dá)到了 58.55%，主要產(chǎn)品榨菜的毛利

率已經(jīng)突破 60%。

公 司 將 提 價(jià) 原 因 解 釋 為，原 材 料 上 漲、品 牌 建 設(shè) 的 需

要。然而，今年 5 月 31 日，面對(duì)投資者對(duì)公司提價(jià)的看法

時(shí)，涪陵榨菜方面表示：“現(xiàn)在公司產(chǎn)品價(jià)格離天花板還有

較大距離，2006 年公司推出脆口產(chǎn)品，很多人覺得貴，但是

慢慢消費(fèi)者也認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品品質(zhì)和品牌的重要性，對(duì)價(jià)格變

得沒有那么敏感，公司在市場(chǎng)上也做了調(diào)研，如果物價(jià)水平

沒有上去，不可能大幅提價(jià)，貿(mào)然不合理的提價(jià)還是會(huì)影響

銷量，提價(jià)同時(shí)也要考慮行業(yè)價(jià)格水平、消費(fèi)者的觀念認(rèn)知

等?！?/p>

對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，“提價(jià)是提升業(yè)績(jī)最簡(jiǎn)單

有效的方式，僅通過提價(jià)而不需要管理層提高經(jīng)營(yíng)水平就

可以提升毛利率和凈利率水平，還可以有更大的空間讓利

給經(jīng)銷商以提高其銷售積極性?！?/p>

渠道變革有“陣痛”

根 據(jù) 公 司 招 股 書 披 露：公 司 執(zhí) 行“先 款 后 貨 + 部 分 授

信”的回款政策，依靠 20 多年高品質(zhì)榨菜生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)積累，公

司已擁有 1200 多家忠實(shí)的一級(jí)經(jīng)銷商客戶，公司在全國(guó)范

圍內(nèi)設(shè)有 8 個(gè)銷售大區(qū)、67 個(gè)辦事處組成的專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行植入式指導(dǎo)和管理。在大潤(rùn)發(fā)、永輝超市、沃

爾瑪、家樂福等超市以及農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，城鄉(xiāng)的便利店等零售終

端，均可以看到烏江榨菜的身影。

我們梳理調(diào)研記錄，銷售方面公司多次提到渠道下沉和

新渠道拓展兩個(gè)關(guān)鍵詞。

經(jīng)銷商制度一直是涪陵榨菜發(fā)展的核心力量，但是近幾

年新銷售模式變化給傳統(tǒng)的經(jīng)銷商制度帶來(lái)較大沖擊，過

往的銷售模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)的需求。因此

在渠道開拓方面，涪陵榨菜多次提出渠道下沉的策略，即在

現(xiàn)有經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，向下覆蓋蓋 10 萬(wàn)人口以上的縣城市

場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)渠道的下沉。

但在實(shí)行過程中，新的渠道商在鋪貨、陳列、考核、活動(dòng)

組織能力素養(yǎng)方面與一二線成熟經(jīng)銷商差距較大。目前渠

道下沉雖然新增了 600 戶左右的縣城客戶，但是效果并沒

有顯現(xiàn)出來(lái)。

一方面渠道下沉培育需要資金和時(shí)間的投入，經(jīng)銷商

42 觀察

很難有這個(gè)耐心。另一方面，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏感度較高，

品牌意識(shí)較弱，而且縣鄉(xiāng)市場(chǎng)傳統(tǒng)作坊生產(chǎn)的咸菜“物美價(jià)

廉”已經(jīng)牢牢的占領(lǐng)好市場(chǎng)，而且農(nóng)民很多都是自己家里腌

咸菜，沒有形成消費(fèi)習(xí)慣。

因此，提價(jià)后的涪陵榨菜價(jià)格方面在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)并沒有競(jìng)

爭(zhēng)力。

調(diào)研資料里涪陵榨菜提到，渠道下沉和新渠道開拓有一

定積極作用，某些縣級(jí)市場(chǎng)增速超過 20%。這個(gè)數(shù)據(jù)的參

考意義不大，一方面基數(shù)低，另一方面繞過現(xiàn)有經(jīng)銷航開拓

新的市場(chǎng)，勢(shì)必會(huì)引起心理層面的抵觸，對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商產(chǎn)生

的沖擊不會(huì)太小。

河南市場(chǎng)極具代表性的調(diào)味品大商——陽(yáng)明商貿(mào)有限

公司董事長(zhǎng)賈書明針對(duì)烏江渠道改制發(fā)表了他的看法：“烏

江榨菜前幾年一直業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和高利潤(rùn)雙雙增長(zhǎng)，經(jīng)銷商全

年的銷售任務(wù)基本上在每年的 11 月份就全部達(dá)成，經(jīng)銷商

12 月份基本已經(jīng)從廠家發(fā)不到貨，經(jīng)銷商要想賣貨就必須

從別市場(chǎng)上或者別的經(jīng)銷商手里調(diào)貨，所有銷售烏江經(jīng)銷

商都賺錢，所以經(jīng)銷商銷售的積極性非常高。但自從今年元

月份開始，烏江快速的實(shí)行渠道下沉，而且又讓產(chǎn)品漲價(jià)、

一下子打破幾年來(lái)烏江最值得驕傲的大經(jīng)銷商制的優(yōu)點(diǎn)！

渠道下沉，造成了互相串貨、價(jià)盤大亂的現(xiàn)象、同時(shí)造成了

烏江的銷售成本增加?！?/p>

賈書明認(rèn)為，調(diào)味品行業(yè)渠道下沉成功的案例就有一個(gè)

海天，“但復(fù)制海天的成功模式不是那么簡(jiǎn)單和容易的事！”

警惕漲價(jià)帶來(lái)的“雙刃劍”效應(yīng)

提價(jià)帶來(lái)的利潤(rùn)率增長(zhǎng)基本是不可持續(xù)的，總會(huì)有漲不

動(dòng)的那天。這時(shí)，不漲價(jià)的對(duì)手，有可能趁機(jī)搶占市場(chǎng)。

沃 頓 國(guó) 際 營(yíng) 銷 的 首 席 咨 詢 師 祝 啟 明 認(rèn) 為，涪 陵 榨 菜

的 漲 價(jià) 過 于 自 信 了 些：“涪 陵 榨 菜，把 價(jià) 格 非 敏 感 商 品，

做 成 了 價(jià) 格 敏 感 商 品。 除 了 涪 陵 榨 菜，消 費(fèi) 者 還 有 大 把

品 牌 可 選。 吉 香 居、味 聚 特，川 南，在 調(diào) 味 泡 菜 和 辣 醬 領(lǐng)

域，絕非善輩。烏江的核心錯(cuò)誤在于，并沒有可被消費(fèi)者

明顯感知的差異化，但是，卻有被消費(fèi)者明顯感知的高價(jià)

格。”

但也有券商指出，“涪陵榨菜只是增速放緩了，其基本

面并沒有發(fā)生重大的變化，除了周轉(zhuǎn)和存貨提高了之外，現(xiàn)

金流、負(fù)債、毛利率、經(jīng)營(yíng)模式、品牌和管理層等核心因素并

沒有出現(xiàn)大幅異動(dòng)和惡化，所以本質(zhì)和基本價(jià)值這些并沒

有出現(xiàn)大的問題，業(yè)績(jī)只是屬于短期的波動(dòng)影響。”

涪陵榨菜業(yè)績(jī)疲軟既成事實(shí)，考慮到需求端仍有很大的

壓力、公司渠道策略調(diào)整的前期市場(chǎng)投入不可缺少，涪陵榨

菜能否走出業(yè)績(jī)放緩的陰霾，還需要看公司渠道調(diào)整的實(shí)

際效果，調(diào)整效果顯現(xiàn)還需要一定的時(shí)間。

44 產(chǎn)業(yè)評(píng)論

川調(diào)企業(yè)如何抱團(tuán)發(fā)展？

1+1=2，這 個(gè) 等 式 連 小 學(xué) 生 也 知 道。1+1 ＞ 2 呢？ 也

有很多人知道，而且時(shí)常掛在嘴邊，但 1 ＋ 1 ＜ 2 甚至“小

于 1”呢？也許很多人就不一定知道了。但是這個(gè)公式卻

天天在我們的現(xiàn)實(shí)生活中重演！

舉個(gè)例說(shuō)，兩家企業(yè)合二為一了，可以看作是 1 ＋ 1 等

于 1，但這只是表象。其實(shí)質(zhì)效果得根據(jù)兩家企業(yè)合并之

后的態(tài)度而定。比如雙方是否都能精誠(chéng)合作？核心價(jià)值觀

是否相同或相近？對(duì)企業(yè)的發(fā)展方向和途徑是否能在求大

同存小異的基礎(chǔ)上取得一致？對(duì)企業(yè)管理或運(yùn)營(yíng)中出現(xiàn)的

一些問題該如何處理，雙方見解是否有分歧，能否相互包

容或諒解而最終達(dá)成一致？如此等等。這些問題處理好

了，就會(huì)出現(xiàn)“1 ＋ 1 ＞ 2”的結(jié)果。反之，則會(huì)歧見不斷，

總有扯不完的皮，久之則形成內(nèi)耗，導(dǎo)致企業(yè)生存艱難，更

遑論發(fā)展？這種情況，就是“1 ＋ 1 ＜ 2”甚至“小于 1”了！

以上兩種情況都在現(xiàn)實(shí)生活中出現(xiàn)過。倘論合作者的

初衷，應(yīng)當(dāng)都是奔著“1 ＋ 1 ＞ 2”去的。但任何一方不真

誠(chéng)，存著私心老想占人家便宜，卻舍不得拿出自家資源來(lái)

共享，那別人也不是傻子，離心離德同床異夢(mèng)的隱患便就

此埋下！所以有人說(shuō)，選擇合作伙伴比商業(yè)模式和是否處

在“風(fēng)口”更重要！

今天的調(diào)料川軍，整體形象已在全國(guó)同行業(yè)中獨(dú)樹一

幟、名列前茅。千禾、天味、百味齋均已上市，還有更多處

于上升態(tài)勢(shì)的中型企業(yè)也在緊鑼密鼓準(zhǔn)備孵化。但是，今

天的川調(diào)行業(yè)中，畢竟小微企業(yè)尚占多數(shù)。擺在他們面前

的當(dāng)務(wù)之急不是上市，而是如何保住市場(chǎng)份額維持生存。

在激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，他們?cè)谫Y金、人才、技術(shù)、管理、營(yíng)

銷以及獲取政府和社會(huì)資源等各個(gè)方面，都無(wú)法同大、中

型同行企業(yè)比，因而處于絕對(duì)的劣勢(shì)。在今天這樣嚴(yán)峻的

經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如再不尋找機(jī)會(huì)另辟蹊徑，僅僅

得過且過茍延殘喘，那前途便只能是“黑云壓城城欲摧”的

黯淡景況了！

不是我太悲觀，而是今天的調(diào)味品行業(yè)同樣出現(xiàn)了“生

產(chǎn)過?！焙褪袌?chǎng)“需求不足”的雙重困境。對(duì)此，大企業(yè)可

用“上市”逃出生天，柳暗花明；中型企業(yè)也可借“代工”、

“定制”和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)來(lái)擺脫困境。他們中有研發(fā)能力的，正

在創(chuàng)新求變，努力躋身行業(yè)前列；創(chuàng)新乏力的，也有不少憑

借小有名氣的產(chǎn)品品類和市場(chǎng)渠道，接納融資以求再戰(zhàn)；或

者希圖聯(lián)合幾家中型企業(yè)打包上市；有的干脆抓住機(jī)遇，直

接投入到了國(guó)企或名企的懷抱，樂得“大樹底下好乘涼”去

了！

而本文中的重點(diǎn)對(duì)象，亦即眾多的小微企業(yè)呢？既不

能入各類資本家們的法眼，又不受國(guó)企、名企青睞，甚至連

大小銀行也不怎么待見，只能通過民間借貸苦熬度日。能

跑的都跑了，該倒的也倒了。剩下的小微企業(yè)怎么辦？說(shuō)

得直白難聽一點(diǎn)，如果不想束手待斃拖延等死，那就尋找

文 / 四川省川聯(lián)川菜調(diào)料商會(huì)秘書長(zhǎng) 劉君貴　編 / 趙孟奇

四川省川聯(lián)川菜調(diào)料商會(huì)秘書長(zhǎng) 劉君貴

45

有共同語(yǔ)言、脾性相近的同行“合并同類項(xiàng)”——做味精

的找做味精的、做豆瓣的找做豆瓣的、做花椒油的找做花

椒油的……與其大家單打獨(dú)斗都活得艱難，不如抱團(tuán)取暖

共御寒冬。如果能做到“1+1+N”，說(shuō)不定抱團(tuán)后還有大發(fā)

展呢！

因?yàn)楸F(tuán)之后，相互間信息互通、資源共享，管理成本

會(huì)大為降低，聯(lián)手營(yíng)銷擴(kuò)大市場(chǎng)，很容易做成中型企業(yè)，那

便處于進(jìn)可攻退可守的主動(dòng)境地了。如果大家合力做響

一個(gè)品牌，則既可銷售放量，又提升了企業(yè)形象。到此地

步，企業(yè)已完全掌握主動(dòng)，風(fēng)雨欲來(lái)也全然不懼了！退一

步說(shuō)，企業(yè)有了團(tuán)隊(duì)、渠道和一定規(guī)模的銷量，不敢說(shuō)待價(jià)

而沽，起碼已具備了吸引資本或引起大型企業(yè)關(guān)注的資格

了！那還不比被市場(chǎng)殘酷地各個(gè)擊破強(qiáng)了十倍百倍！

當(dāng) 然，話 又 說(shuō) 回 來(lái)，小 微 企 業(yè) 要 實(shí) 現(xiàn) 上 述 從“抱 團(tuán) 取

暖”到“抱團(tuán)發(fā)展”的美好愿景，絕不是一件簡(jiǎn)單的事。首

先，各小微企業(yè)主都要克服“寧為雞首，不為牛后”的小農(nóng)

意識(shí)，放下“老板自尊”，根據(jù)自身?xiàng)l件，找準(zhǔn)自己在合并后

新企業(yè)中的位置；其次，所有參與合并者一定要真誠(chéng)坦蕩摒

棄私心，不拉小圈子；第三，要有大局觀念。有分歧不可怕，

求大同存小異，都向著一個(gè)目標(biāo)去努力；其四，股權(quán)分明、

責(zé)任劃清之后，要通力協(xié)作。要有主見、有定力，不輕易受

旁人影響、蠱惑；第五，有雅量，不怕吃虧；第六，分工明確、

相互信任，及時(shí)溝通、平等相待；第七，各方嚴(yán)格遵守制度，

堅(jiān)持制度管人，不徇私情；第八，合理分配兼顧各方，風(fēng)險(xiǎn)

同擔(dān)利益共享。如果所有合作者都能做到這八條，企業(yè)就

能目標(biāo)清晰上下同欲，很容易進(jìn)入良性發(fā)展，很多復(fù)雜的

事，就變得簡(jiǎn)單了，美好愿景也會(huì)加快腳步向你走來(lái)。

個(gè)人覺得，這是目前小微企業(yè)面對(duì)生存困境的一條可

行之道，覺得不無(wú)道理者不妨一試。當(dāng)然，其中有諸多細(xì)

節(jié)問題需要各方預(yù)先做好通盤考慮。比如各自資產(chǎn)如何評(píng)

估、由誰(shuí)評(píng)估；廠址定在何處，“各自為戰(zhàn)”還是統(tǒng)一另建；

各自設(shè)備如何處理；管理崗位如何安排；如何招攬人才組

建團(tuán)隊(duì)；制度如何建立，由誰(shuí)監(jiān)督執(zhí)行以及各自的責(zé)、權(quán)、

利劃分等等。當(dāng)然，首先應(yīng)當(dāng)考慮的，還是合作方的人品。

事情雖然多，但擋不住真誠(chéng)抱團(tuán)的決心。只要大家都意識(shí)

到了抱團(tuán)的必要性和迫切性，上述問題便都不是問題！當(dāng)

然，如果有人覺得無(wú)此必要自尋煩惱，自己今天也還算過

得下去，那就不在本文討論之例了。

總之，在今天環(huán)保嚴(yán)求嚴(yán)格、市場(chǎng)空前蕭條、同行競(jìng)爭(zhēng)

激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、人工材料不斷漲價(jià)、資金短缺、技

術(shù)求告無(wú)門等諸多不利條件下，小微企業(yè)已經(jīng)處于岌岌可

危的境地。如何擺脫困境絕處逢生，路有多條，小微企業(yè)主

們亟待三思而行了！

46 產(chǎn)業(yè)評(píng)論

戰(zhàn)略是企業(yè)成功的起點(diǎn)

——《調(diào)味品企業(yè)八大必勝法則》連載（一）

前言

在多年的咨詢生涯中，我常常感慨，為什么有的企業(yè)發(fā)展

非常成功？為什么有的企業(yè)始終徘徊不前甚至倒退？為什么

有的企業(yè)注定會(huì)成功？而有的企業(yè)則注定不會(huì)有大出息？

本書即本著這樣的思考，為中國(guó)調(diào)味品企業(yè)挖掘提煉

了八大規(guī)律性的關(guān)鍵成功要素，筆者將其稱之為“必勝法

則”，每一個(gè)成功要素背后都有著本土調(diào)味品企業(yè)的成功實(shí)

踐，故此本書據(jù)此命名為“必勝”?！氨貏佟?，源于對(duì)規(guī)律的

把握，通過對(duì)本土調(diào)味品企業(yè)成功實(shí)踐的高度抽象提煉，

超越了個(gè)體與特殊境況的局限性，從而具備了讓更多企業(yè)

能夠復(fù)制的一般性，也就使更多優(yōu)秀企業(yè)的出現(xiàn)成為大概

率事件！

在過去的十幾年里，中國(guó)調(diào)味品行業(yè)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，

一些品牌也隨之享受了快速發(fā)展的紅利，實(shí)現(xiàn)了銷售規(guī)模

的快速突破，其中一個(gè)在持續(xù)快速增長(zhǎng)上拔得頭籌的佼佼

者就是廣東美味鮮食品，其多年來(lái)獲得的快速發(fā)展令人刮

目。 自 2006 年 至 2017 年 止，美 味 鮮 實(shí) 現(xiàn) 了 12 年 平 均

21.3% 的銷售額復(fù)合增長(zhǎng)率及 36.47% 的凈利潤(rùn)復(fù)合增長(zhǎng)

率，這在整個(gè)國(guó)內(nèi)調(diào)味品行業(yè)內(nèi)可謂首屈一指。

近兩年來(lái)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的醬油市場(chǎng)中崛起了一顆耀眼

的新星，這就是四川的千禾味業(yè)！經(jīng)過數(shù)年的快速發(fā)展，

千禾味業(yè) 2017 年的銷售額達(dá)到了 9.48 億元，其中醬油品

類的銷售額為 5.06 億元，占總體銷售收入的 53.38%，而 6

年前的 2012 年僅僅只有 1.19 億元！自 2012 到 2017 年

的六年間，千禾醬油的復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá) 32.14%，食醋品類

的復(fù)合增長(zhǎng)率也達(dá)到了 22.7% ！

而在上市的調(diào)味品企業(yè)中，近年來(lái)有幾家企業(yè)都出現(xiàn)

了 停 滯 不 前 或 衰 退 的 局 面，廣 東 佳 隆 食 品 就 是 其 中 的 一

家。根據(jù)佳隆食品的年報(bào)資料，其在上市后做了不少動(dòng)作

來(lái)力圖實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，但是上市后銷售業(yè)績(jī)逐年下滑。佳

隆食品在 2011 年上市時(shí)的銷售收入為 2.85 億元，而經(jīng)過

2015 年達(dá)到 3.34 億元的高峰后，在 2017 年又下滑到 2.87

億元，在這 7 年間，佳隆食品的銷售收入年復(fù)合增長(zhǎng)率僅

為 1.08%。同時(shí)，伴隨著其銷售收入的逐年下滑，其利潤(rùn)

水平也是持續(xù)走低，其自 2011 年到 2017 年的利潤(rùn)額年復(fù)

合增長(zhǎng)率為 -11.91%；而且，佳隆食品在上市時(shí) 2011 年其

利潤(rùn)率還有 20.44%，而到了 2017 年則連年持續(xù)下滑到只

有 7.46%。

張瑞敏說(shuō)：沒有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)。那么，

在不斷滾滾向前的調(diào)味大潮中，什么樣的企業(yè)才可以做到

與時(shí)俱進(jìn)呢？為什么有的企業(yè)能夠抓住時(shí)代的機(jī)遇，而有

的卻不能呢？造成這種差異的根本原因是什么？

我 想，其 中 必 有 一 些 規(guī) 律 性 的 法 則，如 果 能 夠 將 其 挖

掘出來(lái)，豈非能夠?qū)χ袊?guó)調(diào)味品企業(yè)提供一份有價(jià)值的借

鑒？即便無(wú)法全部掌握，但相信也能夠令企業(yè)少走彎路，

即便慢一點(diǎn)，遲早也能夠到達(dá)目的地！

記得以前有一句藥品的廣告語(yǔ)叫做“痛則不通，通則

不痛”，人如此，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也是如此。一個(gè)企業(yè)感覺到痛

了，經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)問題了，那一定是企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)體系不

通暢，阻礙了價(jià)值的傳遞和實(shí)現(xiàn)，比如說(shuō)新品上市不成功、

上海至匯戰(zhàn)略營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問 張戟 市場(chǎng)竄貨嚴(yán)重、客戶合作破裂、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不力、業(yè)績(jī)?cè)鏊俜?/p>

文 / 上海至匯戰(zhàn)略營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問 張戟　編 / 茅石

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緩等等，這些都是令企業(yè)感覺經(jīng)營(yíng)不暢的痛點(diǎn)，正如人的

身體一樣，這些痛點(diǎn)會(huì)使企業(yè)感到非常難受；而如果一個(gè)企

業(yè)的經(jīng)營(yíng)非常順暢，業(yè)績(jī)得以快速持續(xù)成長(zhǎng)，那么就意味

著企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)體系都非常完善，無(wú)論是戰(zhàn)略決策、新

品研發(fā)、產(chǎn)品推廣、渠道運(yùn)營(yíng)、品牌傳播、管理體系等都處

于良性發(fā)展的狀態(tài)，在各個(gè)方面都會(huì)表現(xiàn)得很好。

商戰(zhàn)的最高境界是“先勝而后戰(zhàn)”，本書提煉出的八大

必勝法則即是調(diào)味品企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲得勝勢(shì)的關(guān)鍵要素，

希望能幫助更多的企業(yè)獲益！

法則一 前瞻的戰(zhàn)略布局

一、戰(zhàn)略的缺失

在過去的四十年里，中國(guó)企業(yè)經(jīng)歷了最為高速發(fā)展的

野蠻式生長(zhǎng)，在那個(gè)蠻荒時(shí)代中，中國(guó)的企業(yè)家各展才華，

在充斥著巨大機(jī)會(huì)的市場(chǎng)上左沖右突，無(wú)所不用其極地追

逐著企業(yè)的高速發(fā)展，誕生了無(wú)數(shù)的品牌和企業(yè)，他們用

自己的努力和天賦打造了一個(gè)又一個(gè)傳奇，但不可否認(rèn)的

是，盡管成果輝煌，最終能夠保住勝利果實(shí)的企業(yè)卻少之

又少。

在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的過程中，始終伴隨著中國(guó)企業(yè)的就

是“機(jī)會(huì)主義傾向”，從計(jì)劃到市場(chǎng)，從落后到較發(fā)達(dá)，從閉

塞到開放，從區(qū)域化到國(guó)際化，這其中的種種轉(zhuǎn)型，給中國(guó)

企業(yè)帶來(lái)了前所未有的機(jī)會(huì)，以前沒有見過世面的企業(yè)一

見到這些蜂擁而至的機(jī)會(huì)，便以一種“手足無(wú)措”的態(tài)度來(lái)

匆匆面對(duì)，見到機(jī)會(huì)就抓，見到錢就掙，這個(gè)時(shí)候他們沒有

時(shí)間也沒有精力來(lái)思考未來(lái)，思考這些機(jī)會(huì)與企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)

展之間的關(guān)系，他們只知道快速行動(dòng)，先下手為強(qiáng)，于是，

就形成了這種典型的“機(jī)會(huì)主義”式發(fā)展模式。“機(jī)會(huì)主義”

不同于“機(jī)會(huì)”，抓“機(jī)會(huì)”是必須的，但是“機(jī)會(huì)主義”是

有問題的，原因就在于其沒有將“機(jī)會(huì)”與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略

相結(jié)合，而只是一味地跟風(fēng)模仿，只看重眼前的短期利益，

而不考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展方向，這種“機(jī)會(huì)主義傾向”只會(huì)讓企

業(yè)在盲目追逐眼前利益的沖動(dòng)中迷失，反而失去抓住“未

來(lái)重大機(jī)會(huì)”的可能。有的調(diào)味品企業(yè)看到什么市場(chǎng)比較