銀行轉(zhuǎn)型系列

BANK TRANSFORMATION SERIES

特色支行建設(shè)解決方案

Special subbranch building solutions

項(xiàng)目背景與目標(biāo)

PROJECT BACKGROUND AND OBJECTIVES

從傳統(tǒng)的分業(yè)經(jīng)營(yíng)到一站式綜合服務(wù)，從面對(duì)面的柜臺(tái)服務(wù)到電子化的遠(yuǎn)程服務(wù)，從

單一的存貸款產(chǎn)品到個(gè)性化、定制化的金融產(chǎn)品，中小銀行追趕互聯(lián)網(wǎng)金融大潮，布

局網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，創(chuàng)新金融產(chǎn)品，站在改革與發(fā)展的拐點(diǎn)處尋找著一條突出重圍的差

異化路徑：在這條探索前行的道路上，特色支行建設(shè)成了撬動(dòng)差異化發(fā)展的一個(gè)重要

支點(diǎn)，也成為差異化戰(zhàn)略中的一道亮麗風(fēng)景。

您可能是股份制商業(yè)銀行，也可能是城市商業(yè)銀行，又或許是農(nóng)村商業(yè)銀行

您可能是社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)，也可能是商圈型網(wǎng)點(diǎn)，又或許是郊區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，亦或許是農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)。

您的客群可能是老年人，也可能是成長(zhǎng)型家庭，又或許是小商小戶，亦或許是混合型。

您可能面臨獲客難題，也可能是存量維護(hù)提升難題，亦或許是全面差異化經(jīng)營(yíng)難題。

您可能面臨客群分析不清晰，也可能面臨業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理，又或許是產(chǎn)品營(yíng)銷不均衡。

您的人員可能缺乏動(dòng)力，也可能缺乏能力，又或許是技能方法不足執(zhí)行不到位。

特色支行主要圍繞某一產(chǎn)業(yè)或群體，為其提供具有產(chǎn)業(yè)特色、群體特色的專業(yè)化、

專營(yíng)化、專屬化一站式綜合金融服務(wù)。本質(zhì)上是銀行整合優(yōu)勢(shì)資源，發(fā)揮本行優(yōu)勢(shì)

及特點(diǎn)以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能提升的營(yíng)銷渠道。

特色支行在主題上，呈現(xiàn)多元化。隨著產(chǎn)業(yè)的集聚發(fā)展和客戶群體的分層，主要

可分為三大類：

一是依靠主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)建立的特色產(chǎn)業(yè)類支行，

二是依據(jù)客戶群體細(xì)分的特殊客戶群支行，

三是根據(jù)銀行重點(diǎn)業(yè)務(wù)而設(shè)立的特色支行，例如高端理財(cái)支行，以及很多農(nóng)信機(jī)構(gòu)

都設(shè)立的小微企業(yè)專營(yíng)支行。

特色產(chǎn)業(yè) 重點(diǎn)客群 重點(diǎn)業(yè)務(wù)

項(xiàng)目目標(biāo)

PROJECT OBJECTIVES

1

2

4 3

5

基于網(wǎng)點(diǎn)資源稟賦制定零售業(yè)務(wù)

發(fā)展策略，打造特色支行。

明確網(wǎng)點(diǎn)核心客群，開

展精準(zhǔn)化營(yíng)銷，提升客

戶價(jià)值貢獻(xiàn)。

通過(guò)有效外拓，提

升網(wǎng)點(diǎn)獲客能力

掌握開展異業(yè)合作的模式，

搭建商戶聯(lián)盟平臺(tái),提升網(wǎng)

點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力

搭建零售業(yè)務(wù)推動(dòng)與

展業(yè)體系，調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)

的積極性和創(chuàng)造性。

項(xiàng)目

目標(biāo)

項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路

PROJECT DESIGN IDEA

特色支行打造需要結(jié)合支行自身稟賦，從經(jīng)營(yíng)端與管理端兩端著手，基于內(nèi)外部資源

的深入分析，設(shè)計(jì)適合支行自身發(fā)展的打造路徑。特色打造必須調(diào)研先行，對(duì)支行網(wǎng)

點(diǎn)進(jìn)行充分SWOT分析，判斷支行網(wǎng)點(diǎn)的定位（吸客、吸金、創(chuàng)利），篩選可利用的資

源，圍繞客群金融與非金融需求，從廳堂內(nèi)外人員客戶經(jīng)營(yíng)能力的 提升著手，以管理

資源匹配到位為支撐，達(dá)到提升零售業(yè)務(wù)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的目的。

項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略

PROJECT OBJECTIVES

我們將網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)階段分為三類，即吸客網(wǎng)點(diǎn)、吸金網(wǎng)點(diǎn)和創(chuàng)利網(wǎng)點(diǎn)，具體定義如下：

網(wǎng)點(diǎn)有豐富的客戶資源，但銀行管理客戶的

資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不合理

核心體現(xiàn)：開戶數(shù)量龐大，中高端客戶數(shù)量多，

但網(wǎng)點(diǎn)整體創(chuàng)收遇瓶頸。

存量資源豐富但流失嚴(yán)重

核心體現(xiàn)：開戶數(shù)量龐大，中高端客戶數(shù)量多，

但網(wǎng)點(diǎn)整體發(fā)展乏力甚至是整體業(yè)績(jī)下滑。

客戶資源匱乏

核心體現(xiàn)：網(wǎng)點(diǎn)總體開戶數(shù)量不足，日常每天

開門營(yíng)業(yè)叫號(hào)量偏少。

創(chuàng)利

網(wǎng)點(diǎn)

吸金

網(wǎng)點(diǎn)

吸客

網(wǎng)點(diǎn)

項(xiàng)目執(zhí)行重點(diǎn)內(nèi)容

KEY CONTENTS OF PROJECT IMPLEMENTATION

根據(jù)項(xiàng)目整體目標(biāo)，結(jié)合支行差異化需求，在對(duì)支行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，出

具“一點(diǎn)一策“差異化進(jìn)階提升方案，依據(jù)方案的內(nèi)容，通過(guò)培訓(xùn)+輔導(dǎo)落地特色支行建

設(shè)，形成并固化特色業(yè)務(wù)、產(chǎn)品營(yíng)銷或客戶經(jīng)營(yíng)模式，提升支行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理水平

與團(tuán)隊(duì)人員技能。

調(diào)研診斷 策略設(shè)計(jì) 培訓(xùn)賦能 輔導(dǎo)落地

網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研診斷+報(bào)告

(3天/分行)

? 數(shù)據(jù)分析

? 崗位梳理與訪談

? 內(nèi)部資源分析

? 外部資源盤點(diǎn)

? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

網(wǎng)點(diǎn)打造策略形成

（2天/支行）

? 一點(diǎn)一策策略

? 落地實(shí)施策略

? 輔導(dǎo)前準(zhǔn)備作業(yè)

項(xiàng)目集中培訓(xùn)

(自選模塊)

? 啟動(dòng)會(huì)

? 理念統(tǒng)一

? 專業(yè)學(xué)習(xí)

項(xiàng)目落地輔導(dǎo)

(5+5+5天)

· 第一階段打造輔導(dǎo)

· 第二階段打造輔導(dǎo)

· 第三階段打造輔導(dǎo)

項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略

PROJECT OBJECTIVES

我們將網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)階段分為三類，即吸客網(wǎng)點(diǎn)、吸金網(wǎng)點(diǎn)和創(chuàng)利網(wǎng)點(diǎn)，具體定義如下：

網(wǎng)點(diǎn)有豐富的客戶資源，但銀行管理客戶的

資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不合理

核心體現(xiàn)：開戶數(shù)量龐大，中高端客戶數(shù)量多，

但網(wǎng)點(diǎn)整體創(chuàng)收遇瓶頸。

存量資源豐富但流失嚴(yán)重

核心體現(xiàn)：開戶數(shù)量龐大，中高端客戶數(shù)量多，

但網(wǎng)點(diǎn)整體發(fā)展乏力甚至是整體業(yè)績(jī)下滑。

客戶資源匱乏

核心體現(xiàn)：網(wǎng)點(diǎn)總體開戶數(shù)量不足，日常每天

開門營(yíng)業(yè)叫號(hào)量偏少。

創(chuàng)利

網(wǎng)點(diǎn)

吸金

網(wǎng)點(diǎn)

吸客

網(wǎng)點(diǎn)

項(xiàng)目執(zhí)行重點(diǎn)內(nèi)容

KEY CONTENTS OF PROJECT IMPLEMENTATION

根據(jù)項(xiàng)目整體目標(biāo)，結(jié)合支行差異化需求，在對(duì)支行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，出

具“一點(diǎn)一策“差異化進(jìn)階提升方案，依據(jù)方案的內(nèi)容，通過(guò)培訓(xùn)+輔導(dǎo)落地特色支行建

設(shè)，形成并固化特色業(yè)務(wù)、產(chǎn)品營(yíng)銷或客戶經(jīng)營(yíng)模式，提升支行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理水平

與團(tuán)隊(duì)人員技能。

調(diào)研診斷 策略設(shè)計(jì) 培訓(xùn)賦能 輔導(dǎo)落地

網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研診斷+報(bào)告

(3天/分行)

? 數(shù)據(jù)分析

? 崗位梳理與訪談

? 內(nèi)部資源分析

? 外部資源盤點(diǎn)

? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

網(wǎng)點(diǎn)打造策略形成

（2天/支行）

? 一點(diǎn)一策策略

? 落地實(shí)施策略

? 輔導(dǎo)前準(zhǔn)備作業(yè)

項(xiàng)目集中培訓(xùn)

(自選模塊)

? 啟動(dòng)會(huì)

? 理念統(tǒng)一

? 專業(yè)學(xué)習(xí)

項(xiàng)目落地輔導(dǎo)

(5+5+5天)

· 第一階段打造輔導(dǎo)

· 第二階段打造輔導(dǎo)

· 第三階段打造輔導(dǎo)

地址：上海市閔行區(qū)古北路1699號(hào) 601-2

電話：400-900-6062

網(wǎng)址: www.bundschool.com

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