中機(jī)軌道

歷史項(xiàng)目啟示錄

編委會(huì)名單

主 任： 高 瞻

總指導(dǎo)： 趙正祥

副主任： 汪 舵 劉曉維 吳范玉

李 靜 顧建強(qiáng)

委 員： 李智竑 周道炳 張璟楠

張丹梅 和冠濤 夏思銳

張 燁 朱曉蕾 田思思

李亦楊 任志怡 邵亞瓊

前 言

中國(guó)軌道裝備工程有限公司成立以來(lái)，在泛交

通領(lǐng)域積累了豐富經(jīng)驗(yàn)和雄厚實(shí)力，隨著國(guó)際公司

的成立和中機(jī)軌道公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元的重組，公司

面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

“成功的起始點(diǎn)乃自我分析，成功的秘訣則是

自我反省?！睘榱烁尤妗⑸钊?、客觀地的審視自

我，了解自我，完善自我，軌道公司組織多名經(jīng)驗(yàn)豐

富的項(xiàng)目經(jīng)理和一線業(yè)務(wù)人員，歷時(shí)逾百天，對(duì)軌

道公司歷史項(xiàng)目進(jìn)行了集中整理和調(diào)研，在此基礎(chǔ)

上，撰寫(xiě)了《軌道公司歷史項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告》。

如果您是一名管理人員，希望本書(shū)能讓您得到

啟迪和思考；如果您是一名業(yè)務(wù)人員，希望本書(shū)能

讓您有所釋惑和借鑒；如果您是一名新人，希望本

書(shū)能成為您開(kāi)闊眼界、盡快融入崗位角色的一把鑰

匙！

在本書(shū)的編撰過(guò)程中，得到了軌道公司眾多老

領(lǐng)導(dǎo)、老同事的關(guān)心、支持和幫助，在此一并表示感

謝!

中機(jī)軌道編委會(huì)

二○二二年七月

PREFACE

目錄 CATALOGUE

01

土耳其安卡拉-伊斯坦布爾高速鐵路項(xiàng)目二期工程2

斯里蘭卡南部鐵路Matara- Kataragama延長(zhǎng)線 （一期）Matara-Beliatta段項(xiàng)目2-列車(chē)開(kāi)通 緬甸

項(xiàng)目歷史照片集錦

Collection of historical photos of the project

02

甸新建鐵路客車(chē)制造廠項(xiàng)目1-新車(chē)上線運(yùn)行剪裁

斯里蘭卡100輛鐵路客車(chē)供貨項(xiàng)目

緬甸新建鐵路客車(chē)制造廠項(xiàng)目2-2018年12月29日

緬甸密支拉交車(chē)儀式上緬甸交通部長(zhǎng)講話

土庫(kù)曼斯坦75臺(tái)機(jī)車(chē)及配件項(xiàng)目2-首批機(jī)車(chē)發(fā)運(yùn)儀式在資陽(yáng)舉行2

03

77輛德黑蘭地鐵客車(chē)散件組裝交付項(xiàng)目1-列車(chē)測(cè)試

77輛德黑蘭地鐵客車(chē)散件組裝交付項(xiàng)目2-組裝車(chē)間

217輛德黑蘭地鐵客車(chē)供貨項(xiàng)目

項(xiàng)目歷史照片集錦

Collection of historical photos of the project

04

緬甸新建鐵路機(jī)車(chē)制造廠項(xiàng)目-2018年9月18日新建機(jī)車(chē)廠自生產(chǎn)第一臺(tái)機(jī)車(chē)上線試運(yùn)行

05

項(xiàng)目歷史照片集錦

Collection of historical photos of the project

孟加拉30輛米軌客車(chē)供貨項(xiàng)目1-列車(chē)進(jìn)站

06

孟加拉50輛米軌客車(chē)供貨項(xiàng)目

孟加拉30輛米軌客車(chē)供貨項(xiàng)目2-駛出車(chē)站

07

斯里蘭卡南部鐵路Matara- Kataragama延長(zhǎng)線 （一期）Matara-Beliatta段項(xiàng)目3- 通車(chē)儀式

項(xiàng)目歷史照片集錦

Collection of historical photos of the project

08

斯里蘭卡南部鐵路Matara- Kataragama延長(zhǎng)線 （一期）

Matara-Beliatta段項(xiàng)目4- 揭牌儀式

斯里蘭卡南部鐵路Matara- Kataragama延長(zhǎng)線 （一期）

Matara-Beliatta段項(xiàng)目1- 開(kāi)工典禮

09

項(xiàng)目歷史照片集錦

Collection of historical photos of the project

土耳其科尼亞輕軌一期環(huán)線項(xiàng)目-合同簽約儀式

馬來(lái)西亞LRT3車(chē)輛段設(shè)備供貨項(xiàng)目 特國(guó)DM鐵

特

10

鐵路項(xiàng)目2-2017年7月，項(xiàng)目融資協(xié)議正式簽署并舉行交換儀式 巴基斯坦40臺(tái)寬軌發(fā)電車(chē)項(xiàng)目-2013年1月18日簽約照片

特國(guó)DM鐵路項(xiàng)目1-2014年項(xiàng)目簽約儀式

緬甸鐵路機(jī)車(chē)客車(chē)平車(chē)棚車(chē)守車(chē)采購(gòu)項(xiàng)目-簽約儀式

巴基斯坦鐵路信號(hào)系統(tǒng)改造項(xiàng)目-簽約儀式

11

項(xiàng)目歷史照片集錦

Collection of historical photos of the project

土庫(kù)曼斯坦75臺(tái)機(jī)車(chē)及配件項(xiàng)目1-首批機(jī)車(chē)發(fā)運(yùn)儀式在資陽(yáng)舉行1

巴基斯坦鐵路175輛鐵路客車(chē)項(xiàng)目2-車(chē)輛組裝車(chē)間

巴基斯坦202輛鐵路客車(chē)買(mǎi)賣(mài)和技術(shù)轉(zhuǎn)讓項(xiàng)目

2-2012年3月30日新車(chē)開(kāi)通儀式

12

巴西里約熱內(nèi)盧州30列城軌電動(dòng)車(chē)組項(xiàng)目

巴西里約熱內(nèi)盧州70列城軌電動(dòng)車(chē)組項(xiàng)目 巴基斯坦202輛鐵路客車(chē)買(mǎi)賣(mài)和技術(shù)轉(zhuǎn)讓項(xiàng)目3-我方技術(shù)

人員對(duì)巴方技術(shù)人員進(jìn)行精心指導(dǎo)，傳授技藝

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項(xiàng)目歷史照片集錦

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土耳其安卡拉-伊斯坦布爾高速鐵路項(xiàng)目二期工程1-隧道施工現(xiàn)場(chǎng)

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巴基斯坦鐵路175輛鐵路客車(chē)項(xiàng)目1-車(chē)輛在巴車(chē)站

古巴240輛鐵路客車(chē)項(xiàng)目1-2019年6月首批客車(chē)卸船

古巴240輛鐵路客車(chē)項(xiàng)目2-2019年6月首批客車(chē)在古巴試車(chē)

135

146

《鐵道裝備出口執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)淺析及發(fā)展建議》

鐵道裝備出口執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)淺析及發(fā)展建議

李靜 顧建強(qiáng)

鐵道裝備是指鐵道機(jī)車(chē)、客車(chē)、貨車(chē)、地鐵車(chē)輛、輕軌車(chē)輛、

特種車(chē)輛、電氣信號(hào)、交通管理設(shè)備以及車(chē)輛零件等鐵路裝備的

總稱(chēng)。在全球經(jīng)濟(jì)一體化不斷推動(dòng)，以及國(guó)際鐵路裝備業(yè)復(fù)興的

背景下，中國(guó)鐵路裝備產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨著全新的機(jī)遇及挑戰(zhàn)，如何

提高鐵路裝備業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，增加國(guó)際市場(chǎng)上的份額，已成為中

國(guó)鐵路裝備業(yè)未來(lái)發(fā)展出口的主要方向。

當(dāng)前，我國(guó)鐵路裝備出口增長(zhǎng)潛力巨大，需要推動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)國(guó)際

化，規(guī)范出口秩序，完善售后維修網(wǎng)絡(luò)，讓企業(yè)“走出去”更要

“走進(jìn)去”。隨著我國(guó)企業(yè)加快“走出去”步伐，目前我國(guó)的鐵

路技術(shù)已經(jīng)出口到 30 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。鐵路企業(yè)加大海外項(xiàng)目拓

展力度，直接帶動(dòng)了鐵路設(shè)備出口，國(guó)際市場(chǎng)占有率逐漸上升。

根據(jù)聯(lián)合國(guó)商品貿(mào)易統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)鐵路裝備的國(guó)際

市場(chǎng)占有率快速提升，現(xiàn)在已經(jīng)顯著高于加拿大、法國(guó)、日本、

德國(guó)。在 2001 年時(shí)，中國(guó)全部鐵路裝備產(chǎn)品出口占國(guó)際市場(chǎng)份額

是以上五國(guó)中最低的，只有 0．91％。同一時(shí)期，法國(guó)、日本、德

國(guó)、加拿大等國(guó)市場(chǎng)占有率分別為 6．53％、5．93％、4．51％、

7．69％，顯著高于我國(guó)。在此之后，我國(guó)鐵路裝備的國(guó)際市場(chǎng)占

有率逐年上升，2008 年中國(guó)鐵路裝備國(guó)際市場(chǎng)占有額已經(jīng)處于領(lǐng)

先地位。到 2016 年，中國(guó)鐵路裝備國(guó)際市場(chǎng)占有率為 12．32％，

17

鐵道裝備出口執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)淺析及發(fā)展建議

已經(jīng)顯著超越了其他四國(guó)。在軌道交通市場(chǎng)三十多年，一路走來(lái)，

經(jīng)歷了國(guó)家改革的各個(gè)時(shí)代。機(jī)械公司從上世紀(jì) 90 年代初始，鐵

路裝備產(chǎn)品的出口業(yè)

務(wù)增長(zhǎng)迅速，得益于當(dāng)時(shí)的出口政策以及海外信息渠道的優(yōu)勢(shì)，

取得了近 20 年的出色業(yè)績(jī)。2012 年以后，隨著國(guó)家大力推廣鼓勵(lì)

鐵路產(chǎn)業(yè)的出口政策，國(guó)內(nèi)龍頭制造企業(yè)全面“走出去”戰(zhàn)略的

實(shí)施，互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，機(jī)械公司在鐵路裝備出口領(lǐng)域業(yè)務(wù)開(kāi)

始呈逐年下滑趨勢(shì)，到近三年進(jìn)入瓶頸期，處于低谷狀態(tài)。

軌道公司整理了相關(guān)歷史項(xiàng)目卷宗，對(duì)過(guò)往項(xiàng)目進(jìn)行了回顧，

并對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行了復(fù)盤(pán)，為公司今后的發(fā)展提供了基礎(chǔ)材料。

軌道公司將繼續(xù)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高能力建設(shè)，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新，迎接

挑戰(zhàn)，快速走出行業(yè)困局。

一、 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)淺談

1.1 項(xiàng)目選擇

回顧軌道公司成功執(zhí)行的項(xiàng)目，工程項(xiàng)目多為緊跟政府利好政

策和響應(yīng)國(guó)家“一帶一路”戰(zhàn)略，以采用兩優(yōu)貸款及政府主權(quán)擔(dān)保

的融資形式為主；而設(shè)備類(lèi)項(xiàng)目大多是在中車(chē)合并前在公司重點(diǎn)國(guó)

別所開(kāi)展的項(xiàng)目。上述項(xiàng)目絕大部分的信息來(lái)源于當(dāng)?shù)卮砉荆?/p>

亦有少部分項(xiàng)目來(lái)源于項(xiàng)目所在國(guó)知名承包商（如土耳其科尼亞地

鐵項(xiàng)目），中國(guó)公司（如伊朗項(xiàng)目）或者跨國(guó)公司。

由于項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)具有長(zhǎng)期性連貫性的特點(diǎn)，深耕重點(diǎn)國(guó)別、重

點(diǎn)市場(chǎng)，無(wú)疑會(huì)加大項(xiàng)目成功率，但即便是斯里蘭卡、巴西、巴基

斯坦等重點(diǎn)國(guó)別的項(xiàng)目在收尾后均再無(wú)新簽約項(xiàng)目，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)信息

也明顯減少。可以說(shuō)，公司目前項(xiàng)目開(kāi)發(fā)仍處在游牧打獵狀態(tài)，儲(chǔ)

備項(xiàng)目可轉(zhuǎn)化率低，尚未形成可扎根的市場(chǎng)。

18

即便如此，項(xiàng)目選擇仍需關(guān)注以下幾點(diǎn)：

1.1.1.是否與國(guó)家、公司戰(zhàn)略一致，開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目是否符合國(guó)家

“一帶一路”戰(zhàn)略及公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

1.1.2.項(xiàng)目資金是否到位，資金是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的前提條件。

1.1.3.項(xiàng)目審批是否完備，所在國(guó)政府的支持力度。

1.1.4.項(xiàng)目的資質(zhì)條件是否滿足，業(yè)績(jī)不能滿足的情況下通常

會(huì)采取聯(lián)合體的方式參與項(xiàng)目投標(biāo)?；蛘咴陧?xiàng)目標(biāo)書(shū)發(fā)

布前做好前期工作，滿足標(biāo)書(shū)的資質(zhì)、技術(shù)和商務(wù)要求。

1.1.5.評(píng)估國(guó)別市場(chǎng)，從既有項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)和執(zhí)行情況而言，亞

洲的發(fā)展空間仍然較大，南美洲的市場(chǎng)規(guī)模在下滑，非

洲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，歐美市場(chǎng)的門(mén)檻較高。對(duì)一些特殊、

敏感國(guó)別建議單獨(dú)從政治、經(jīng)濟(jì)和財(cái)務(wù)狀況、過(guò)往項(xiàng)目

執(zhí)行情況等方面進(jìn)行評(píng)估。

1.1.6.標(biāo)書(shū)文件是否苛刻，大多數(shù)業(yè)主會(huì)選擇制式合同，如果

條款苛刻，承包商通過(guò)評(píng)估難以達(dá)到，建議搜集業(yè)主既

往合作方的履約情況以便綜合評(píng)估、慎重考量。

1.2 識(shí)別項(xiàng)目干系人及對(duì)干系人的管理

項(xiàng)目干系人的識(shí)別和管理應(yīng)貫徹項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和執(zhí)行的始終。在

開(kāi)發(fā)階段，應(yīng)特別注意以下幾方面：

1.2.1 項(xiàng)目業(yè)主

建議了解項(xiàng)目業(yè)主的性質(zhì)，是政府背景還是私人背景，盡可

能多的獲悉以往的資信以及其對(duì)承包商的業(yè)務(wù)往來(lái)情況。如果是

私人企業(yè)的二業(yè)主分包，或經(jīng)常與承包商存在糾紛的項(xiàng)目業(yè)主則

應(yīng)謹(jǐn)慎選擇。

1.2.2 代理機(jī)構(gòu)的合作與管理

19

鐵道裝備出口執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)淺析及發(fā)展建議

與所在國(guó)別當(dāng)?shù)睾献骰锇椋ù頇C(jī)構(gòu)）的合作，是我司獲取并

成功執(zhí)行項(xiàng)目的關(guān)鍵因素之一，而管理并用好代理，也一直是公

司不斷探討的課題，既有成功經(jīng)驗(yàn)，也有經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。以出口巴鐵

三筆 417 輛客車(chē)合同項(xiàng)目為例，我司前后與多個(gè)合作伙伴合作，

從前期項(xiàng)目跟蹤、投標(biāo)、中標(biāo)、簽約到項(xiàng)目執(zhí)行、收尾等各階段

的工作，對(duì)代理的管理有過(guò)一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，第一筆 175 輛客車(chē)項(xiàng)

目，雖然代理在前期獲取項(xiàng)目階段發(fā)揮了重大作用，但在合同執(zhí)

行階段，由于代理在簽約階段就已獲取了所有的利益，從而導(dǎo)致

其后期執(zhí)行階段的不作為，對(duì)我方交貨、技術(shù)談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、

以及后期的質(zhì)保、售后服務(wù)等執(zhí)行階段對(duì)業(yè)主的工作帶來(lái)消極影

響，增加了我們對(duì)業(yè)主的協(xié)調(diào)難度，并為此承擔(dān)了一些本不該發(fā)

生的費(fèi)用損失，在后面的 202 輛和 40 輛客車(chē)兩個(gè)項(xiàng)目，更換了代

理，并對(duì)代理的管理工作做了一些調(diào)整，主要就是通過(guò)將代理的

利益與整個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行階段各個(gè)里程碑掛鉤的方式，調(diào)動(dòng)代理能夠

自始至終主動(dòng)積極地配合我們完成整個(gè)項(xiàng)目生命周期各個(gè)階段的

工作，使合同能夠順利執(zhí)行并收尾。

1.2.3 合作伙伴的選擇

a. 國(guó)外合作伙伴的選擇

應(yīng)項(xiàng)目需要，公司可能需要在投標(biāo)階段就鎖定國(guó)外的合作伙

伴。如果是業(yè)主指定的合作伙伴，建議在對(duì)外主合同中約定業(yè)主

指定的合作伙伴的責(zé)任。以免因?yàn)橹付ê献骰锇榈倪`約行為對(duì)公

司造成不良影響或損失，如伊朗項(xiàng)目車(chē)輛的轉(zhuǎn)向架是業(yè)主指定的

公司，卻由于轉(zhuǎn)向架遲交引發(fā)了整車(chē)遲交的違約問(wèn)題。如果是公

司可自由選擇的合作伙伴，則需遵循公司的采購(gòu)管理辦法，特別

是對(duì)合作伙伴的財(cái)務(wù)情況、業(yè)績(jī)及既往訴訟進(jìn)行考察。對(duì)于第一

20

次合作的合作方，在發(fā)現(xiàn)合作方履約能力不足時(shí)，應(yīng)采取有效措

施，及時(shí)止損。

b. 國(guó)內(nèi)合作伙伴的選擇

由于中車(chē)集團(tuán)的成立，公司海外鐵路裝備市場(chǎng)份額受到中車(chē)

海外自主經(jīng)營(yíng)政策的影響擠壓被大大縮減。因此，公司在國(guó)內(nèi)裝

備廠家的選擇上并無(wú)話語(yǔ)權(quán)，雖與為數(shù)不多的中車(chē)集團(tuán)外企業(yè)有

過(guò)接觸與合作，但這些有過(guò)海外出口經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，大多都有自己

的消息來(lái)源和國(guó)外渠道，除非掌握絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，否則很難撼動(dòng)其固

有的交易結(jié)構(gòu)，收效甚微。

1.3 投標(biāo)中的一些關(guān)注項(xiàng)點(diǎn)

在確定了合適的項(xiàng)目和合作伙伴后，進(jìn)入緊張的投標(biāo)階段，

以下幾點(diǎn)在投標(biāo)中建議給予關(guān)注：

1.3.1 調(diào)價(jià)公式：

在工程項(xiàng)目或大型設(shè)備項(xiàng)目中，基于執(zhí)行周期長(zhǎng)，價(jià)格波動(dòng)

的考慮，一些業(yè)主往往在招標(biāo)書(shū)中增加調(diào)價(jià)公式，根據(jù)每年工業(yè)

價(jià)格指數(shù)、工資、物價(jià)指數(shù)、匯率的變化來(lái)調(diào)整價(jià)格。如世行項(xiàng)

下的巴西地鐵車(chē)輛項(xiàng)目，世行規(guī)定合同期長(zhǎng)于 18 個(gè)月的合同要采

用物價(jià)指數(shù)和調(diào)價(jià)公式來(lái)反映合同期物價(jià)波動(dòng)對(duì)合同價(jià)的影響。

按照合同規(guī)定付給賣(mài)方的價(jià)款取決于合同執(zhí)行期間物價(jià)指數(shù)的波

動(dòng)，以反映勞務(wù)和材料的成本變化。土耳其工程項(xiàng)目（當(dāng)?shù)貛胖?/p>

付）都在標(biāo)書(shū)中提及調(diào)價(jià)公式。通常而言，調(diào)整的價(jià)格往往都會(huì)

有利于承包商，建議在投標(biāo)書(shū)中約定接受調(diào)價(jià)公式，并指明選擇

哪個(gè)機(jī)構(gòu)頒布的價(jià)格指數(shù)，如果設(shè)備大多來(lái)源于國(guó)內(nèi)，建議采用

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局出版的中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣月報(bào)中發(fā)布的官方權(quán)威價(jià)格指數(shù)。

1.3.2 國(guó)內(nèi)優(yōu)惠

21

鐵道裝備出口執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)淺析及發(fā)展建議

為保護(hù)本國(guó)企業(yè)的利益，一些項(xiàng)目往往會(huì)在標(biāo)書(shū)中標(biāo)明對(duì)國(guó)

內(nèi)廠商優(yōu)惠（preference for domestic bidders），使本國(guó)企業(yè)

更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的保護(hù)性條款。此類(lèi)項(xiàng)目中標(biāo)難度較大，投標(biāo)中尤

其要考慮報(bào)價(jià)策略，通過(guò)優(yōu)化項(xiàng)目成本獲得有競(jìng)爭(zhēng)性的投標(biāo)報(bào)價(jià)，

以降低其國(guó)內(nèi)優(yōu)惠政策帶來(lái)的壁壘影響。

1.3.3 當(dāng)?shù)囟愘M(fèi)

在設(shè)備項(xiàng)目中要考慮的稅費(fèi)情況往往不多，但如果是 DDP

（Delivered Duty Paid）完稅后交貨條款，應(yīng)特別關(guān)注所在國(guó)境

內(nèi)運(yùn)輸?shù)冗M(jìn)度時(shí)間計(jì)入交貨期，當(dāng)?shù)厍尻P(guān)產(chǎn)生的所有稅費(fèi)也應(yīng)充

分計(jì)提。工程項(xiàng)目的稅務(wù)條目則比較復(fù)雜，需要在項(xiàng)目測(cè)算前充

分對(duì)項(xiàng)目所在國(guó)的稅務(wù)政策進(jìn)行調(diào)研、評(píng)估，充分考慮當(dāng)?shù)囟愘M(fèi)

情況。即便既有的工程項(xiàng)目合同中往往有免稅的表述，也應(yīng)該充

分咨詢(xún)稅務(wù)機(jī)構(gòu)，通常一些稅費(fèi)仍然不可豁免，如個(gè)人所得稅等。

對(duì)于當(dāng)?shù)睾献鞣蕉愘M(fèi)代繳、代償或稅費(fèi)轉(zhuǎn)移等內(nèi)部合作條件的確

定前提，都應(yīng)以符合所在國(guó)的法律規(guī)定為基礎(chǔ)，必要時(shí)投標(biāo)、合

同簽署階段就應(yīng)引入當(dāng)?shù)貢?huì)所、律所的咨詢(xún)工作，以獲取準(zhǔn)確信

息，避免項(xiàng)目后期執(zhí)行帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)偏差，出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，造成損失。

1.3.4 提前籌劃項(xiàng)目交易結(jié)構(gòu)

出于稅務(wù)優(yōu)化、滿足業(yè)主要求等因素的考慮，在項(xiàng)目投標(biāo)前，

務(wù)必籌劃并確定項(xiàng)目的交易結(jié)構(gòu)。由于交易結(jié)構(gòu)在中標(biāo)后很難變

更，且會(huì)直接關(guān)系項(xiàng)目的成本，建議在投標(biāo)前反復(fù)調(diào)研論證。

1.3.5 關(guān)注技術(shù)方案

公司在海外投標(biāo)的商務(wù)經(jīng)驗(yàn)較為豐富，但技術(shù)文件也應(yīng)全面

把控。作為一個(gè)優(yōu)秀的承包商，既應(yīng)該保障項(xiàng)目順利履約，也要

確保項(xiàng)目日后運(yùn)營(yíng)的順利實(shí)施。既要著眼經(jīng)濟(jì)效益，也要看到社

22

會(huì)效益，維護(hù)承包商的聲譽(yù)。如斯里蘭卡 100 輛鐵路客車(chē)供貨項(xiàng)

目，客車(chē)投入現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)前應(yīng)確保備件的現(xiàn)場(chǎng)儲(chǔ)備，及時(shí)應(yīng)對(duì)更換

缺陷件的需求，備件所占項(xiàng)目金額的比重不高，但一旦缺失沒(méi)有

及時(shí)補(bǔ)充，將嚴(yán)重影響運(yùn)營(yíng)，并帶來(lái)不利的社會(huì)影響。又如土耳

其科尼亞地鐵項(xiàng)目標(biāo)書(shū)文件中，車(chē)輛段章節(jié)中的參數(shù)和設(shè)備明顯

不能滿足日常檢修的需求，應(yīng)在實(shí)施前和業(yè)主充分溝通協(xié)商，尋

求解決方案。作為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目集成承包商，應(yīng)提前識(shí)別業(yè)

主前期文件中項(xiàng)目的技術(shù)缺陷和不足，提示業(yè)主和設(shè)備廠家，做

出充分溝通，及時(shí)調(diào)整技術(shù)方案。

1.4 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期過(guò)長(zhǎng)問(wèn)題

一些重大工程項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)周期歷時(shí)兩、三年甚至更久，在開(kāi)

發(fā)過(guò)程中往往會(huì)經(jīng)歷國(guó)家大選和政府換屆，為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)增加了更

多的變數(shù)。而公司需要花費(fèi)大量的時(shí)間和成本對(duì)接新政府并重新

梳理技術(shù)和商務(wù)工作，這無(wú)疑增加了開(kāi)發(fā)難度和開(kāi)發(fā)成本。如：

阿根廷的北貝項(xiàng)目，前期派出了多批次的中方和外國(guó)專(zhuān)家技術(shù)和

商務(wù)團(tuán)組考察論證、編制方案，但開(kāi)發(fā)戰(zhàn)線拖得太久，未能趕在

政府換屆前簽署商務(wù)合同，致使項(xiàng)目至今仍處于半休眠狀態(tài)。開(kāi)

發(fā)周期過(guò)長(zhǎng)的項(xiàng)目，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化，在簽約前做好成本測(cè)算的

更新調(diào)整，避免項(xiàng)目潛虧的風(fēng)險(xiǎn)。

二、公司在鐵路裝備出口方面的一些經(jīng)驗(yàn)

2.1 國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施不足

在手執(zhí)行項(xiàng)目個(gè)別國(guó)別發(fā)生了主權(quán)債務(wù)危機(jī)，原因之一是前期

合同談判階段未能就預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)做出足夠應(yīng)對(duì)措施，將相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)向

上游企業(yè)的提示和轉(zhuǎn)嫁。如：古巴客車(chē)項(xiàng)目，由于眾所周知的原

因，主權(quán)國(guó)政府債務(wù)違約，貸款銀行口行停止放款，使包括我方

23

鐵道裝備出口執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)淺析及發(fā)展建議

在內(nèi)的上下游企業(yè)在首批車(chē)輛交付后，未能收匯。解決方案：應(yīng)

從兩國(guó)政府高層方面不斷推動(dòng)，促成古巴方面履約，盡早恢復(fù)經(jīng)

貿(mào)關(guān)系正?；?。

2.2 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)條款的識(shí)別應(yīng)對(duì)

立項(xiàng)階段對(duì)項(xiàng)目條件沒(méi)有吃透，不能夠基于執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)和項(xiàng)目本

身特殊性進(jìn)行全面分析和有效風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)，造成執(zhí)行階段不可控因

素的增多，如特殊國(guó)別對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)政策等的要求，沒(méi)有有效向上

游企業(yè)轉(zhuǎn)嫁，與上游企業(yè)的項(xiàng)目責(zé)權(quán)劃分不明確等問(wèn)題，例：孟

加拉客車(chē)項(xiàng)目，業(yè)主要求客車(chē)的技術(shù)轉(zhuǎn)讓?zhuān)渲邪ê诵牟考稗D(zhuǎn)

向架”的全部技術(shù)轉(zhuǎn)讓?zhuān)擁?xiàng)落伍技術(shù)原屬于德國(guó)公司，后轉(zhuǎn)

移給伊朗的 Wagon Pars，我方無(wú)權(quán)向第三方進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)讓?zhuān)?/p>

扯皮的結(jié)果，是業(yè)主以此為理由，判定我方違約，質(zhì)押保函，造

成我方風(fēng)險(xiǎn)損失；對(duì)于付款條件、保函有效期等關(guān)鍵條款的內(nèi)容，

應(yīng)認(rèn)真識(shí)別潛在軟條件的風(fēng)險(xiǎn)，保障后期收匯和保函回收的順利。

2.3 項(xiàng)目執(zhí)行周期過(guò)長(zhǎng)問(wèn)題

一些重大工程項(xiàng)目的執(zhí)行周期過(guò)長(zhǎng)，項(xiàng)目存在成本上漲，潛

虧風(fēng)險(xiǎn)。供貨商價(jià)格未能鎖定的情況下，由于周期過(guò)長(zhǎng)，上游企

業(yè)成本價(jià)格發(fā)生變化（升高），對(duì)項(xiàng)目后期執(zhí)行帶來(lái)成本增加的

風(fēng)險(xiǎn)。如：伊朗地鐵客車(chē)項(xiàng)目，原技術(shù)公司 1995 年的中標(biāo)簽約階

段的進(jìn)口價(jià)格，等到三年后合同生效，到了執(zhí)行階段，進(jìn)口件等

材料成本上漲，造成項(xiàng)目潛虧的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)此，在合同談判階段應(yīng)

有預(yù)案措施，如保留調(diào)價(jià)、議價(jià)條款等。

2.4 缺乏與上游企業(yè)的公關(guān)互動(dòng)

企業(yè)之間工作層面的溝通互動(dòng)占比較大，無(wú)效活動(dòng)較多，高

層之間缺乏有實(shí)質(zhì)內(nèi)容的公關(guān)互動(dòng)交流活動(dòng)，不能形成長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)

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固的合作關(guān)系，建議應(yīng)加大大型國(guó)企之間的高層面往來(lái)互動(dòng)活動(dòng)，

從頂層設(shè)計(jì)層面達(dá)成業(yè)務(wù)的聯(lián)通、互動(dòng)和協(xié)同發(fā)展。

2.5 團(tuán)隊(duì)問(wèn)題

人員流動(dòng)頻繁，工作交接制度不健全，項(xiàng)目留不住人，管理

人員、執(zhí)行人員缺乏責(zé)任擔(dān)當(dāng)意識(shí)。如：土耳其安伊高鐵項(xiàng)目，

存在人員流失嚴(yán)重，交接混亂，資料留存不完整等問(wèn)題，個(gè)別項(xiàng)

目甚至發(fā)生重要議付單據(jù)丟失，造成公司經(jīng)濟(jì)損失。專(zhuān)業(yè)技術(shù)人

才的儲(chǔ)備不足，裝備項(xiàng)目執(zhí)行至少要有機(jī)械專(zhuān)業(yè)背景的人員參與

并深入從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、質(zhì)保、技術(shù)轉(zhuǎn)讓等各個(gè)環(huán)節(jié)，嚴(yán)

格把控風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)出口產(chǎn)品的全生命周期進(jìn)行管理，為所在國(guó)別的

后續(xù)項(xiàng)目持續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)上、下配合，

術(shù)業(yè)分工，責(zé)權(quán)明確到崗到人，交叉互代，斷人不斷崗，有一定

后續(xù)力量的儲(chǔ)備。

2.6 管理制度松散

建章立制沒(méi)有從項(xiàng)目實(shí)際需求出發(fā)，如：成本控制指標(biāo)虛高

等問(wèn)題，項(xiàng)目在投標(biāo)階段，公司一味追求虛高利潤(rùn)指標(biāo)，背離市

場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)，在南亞和巴西等國(guó)別市場(chǎng)，出現(xiàn)多次因投標(biāo)價(jià)格虛

高而流標(biāo)的案例。建章立制應(yīng)基于實(shí)際項(xiàng)目及所在國(guó)別的基本國(guó)

情，有可操作性。

2.7 配套進(jìn)口管理

聯(lián)合上游企業(yè)作為長(zhǎng)期客戶，對(duì)外與進(jìn)口廠商進(jìn)行談判，占

據(jù)有利談判地位，合理壓降進(jìn)口成本。如：伊朗德黑蘭地鐵項(xiàng)目

中，聯(lián)手制造廠對(duì)外進(jìn)口談判，獲得有利談判地位，拿到最優(yōu)價(jià)

格，有效降低進(jìn)口采購(gòu)成本。

2.8 工期合理索賠

25

鐵道裝備出口執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)淺析及發(fā)展建議

有效利用業(yè)主技術(shù)條件修改的機(jī)會(huì)，提出工期合理索賠，減

輕交貨進(jìn)度緊張壓力。如：伊朗地鐵項(xiàng)目的工期索賠，確保了項(xiàng)

目的按期執(zhí)行和設(shè)備交付。

2.9 質(zhì)保期管理

合同階段避免質(zhì)保敞口條款或質(zhì)保期限在支付、尾款、質(zhì)保

等條款中的沖突，做到質(zhì)保期限的鎖死和明確界定，便于實(shí)際執(zhí)

行過(guò)程中的操作。在伊、斯、孟、巴、東南亞地區(qū)和南美巴西的

項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中，業(yè)主對(duì)質(zhì)保期往往有多個(gè)條款予以界定，存在

各個(gè)條款對(duì)質(zhì)保期限的矛盾沖突定義或概念模糊的坑，事實(shí)造成

質(zhì)保期限的敞口，不利于保函按期回收和項(xiàng)目收尾，增加質(zhì)保責(zé)

任風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)務(wù)成本開(kāi)支增加，項(xiàng)目簽約階段就應(yīng)制定應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的

相應(yīng)措施，涉及整車(chē)和進(jìn)口配件的質(zhì)保，要注意質(zhì)保期限的不同，

采取如整車(chē)和配件保函分別開(kāi)立的方式，執(zhí)行階段爭(zhēng)取有利于保

函盡早釋放的條件。

2.10 技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同管理

技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同應(yīng)極盡可能做到條款清晰明細(xì)，可操作性強(qiáng)，

對(duì)后期順利執(zhí)行至關(guān)重要，如緬甸兩廠項(xiàng)目，部分電焊設(shè)備沒(méi)有

考慮與當(dāng)?shù)貧庠聪嗥ヅ涞膶?shí)際問(wèn)題，而合同中又沒(méi)有明確由此類(lèi)

問(wèn)題引發(fā)的責(zé)任歸屬問(wèn)題，造成合作方額外采購(gòu)配套設(shè)備，增加

了本應(yīng)避免的成本。

2.11 技術(shù)轉(zhuǎn)讓當(dāng)?shù)亟M裝生產(chǎn)

我們目前已執(zhí)行了多個(gè)含技術(shù)轉(zhuǎn)讓和當(dāng)?shù)亟◤S、當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的

設(shè)備交付項(xiàng)目，為后期同類(lèi)項(xiàng)目的執(zhí)行積累了一些寶貴經(jīng)驗(yàn)：一

是要有自己的專(zhuān)業(yè)技術(shù)隊(duì)伍，能夠準(zhǔn)確理解上游工廠的設(shè)計(jì)和工

藝，合理把控項(xiàng)目技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和成本；二是設(shè)備采購(gòu)應(yīng)堅(jiān)持以我為

26

主的原則，根據(jù)業(yè)主技術(shù)要求，主導(dǎo)工廠提出的工藝設(shè)計(jì)方案，

組織設(shè)備采購(gòu)招標(biāo)，對(duì)于工藝方案中未能列明，而后期實(shí)際需要

增加的設(shè)備，應(yīng)在合同中留有敞口條款，避免出現(xiàn)緬甸兩廠執(zhí)行

階段，我方承擔(dān)增加設(shè)備備用刀具及工藝裝備采購(gòu)的額外成本支

出；三是對(duì)大、小散件出口當(dāng)?shù)亟M裝的管理要到位，從散件生產(chǎn)

環(huán)節(jié)開(kāi)始，到產(chǎn)品出廠打包裝箱、箱單、監(jiān)裝的每個(gè)環(huán)節(jié)要全程

參與管控。實(shí)際執(zhí)行項(xiàng)目中，多次發(fā)生工廠因組織管理混亂，造

成箱單列明貨物缺件（丟失）、短裝、產(chǎn)品運(yùn)輸過(guò)程中損壞，后

期補(bǔ)貨、清關(guān)等各項(xiàng)成本增加、延遲交貨進(jìn)度等問(wèn)題；四是有些

備件及配套裝置，從國(guó)內(nèi)采購(gòu)加運(yùn)輸?shù)某杀疽黠@高于當(dāng)?shù)?，?/p>

當(dāng)?shù)啬軌虿少?gòu)并滿足要求的情況下，應(yīng)靈活合理變通，取得業(yè)主

確認(rèn)并接受當(dāng)?shù)夭少?gòu)，從而在降低成本、增加收益的同時(shí)，提高

了時(shí)效，縮短了工期。

2.12 核心競(jìng)爭(zhēng)力逐漸流失

外貿(mào)型企業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，無(wú)非自營(yíng)或代理的大轉(zhuǎn)包模式，

10 年之前的輝煌得益于信息的不對(duì)等及外貿(mào)企業(yè)長(zhǎng)期積累的渠道

和經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，上游制造企業(yè)愿意分一杯羹的跟在我們后面，而隨

著“一帶一路”走出去政策的實(shí)施，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，眾

多鐵路企業(yè)跑步前進(jìn)式的朝外向型轉(zhuǎn)型，作為傳統(tǒng)外貿(mào)型企業(yè)仍

在原地踏步，抱殘守缺，反應(yīng)遲鈍，則這種所謂信息和渠道優(yōu)勢(shì)

就已蕩然無(wú)存，取而代之的則是傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的生存空間被擠壓

的越來(lái)越小，那個(gè)靠幾個(gè)腦袋、幾根電話線就能混飯的年代也就

一去不復(fù)返了，不做出適應(yīng)市場(chǎng)變化帶來(lái)的應(yīng)變、轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略調(diào)

整，被市場(chǎng)淘汰是必然結(jié)果。

隨著越來(lái)越多的鐵路裝備主導(dǎo)廠商走出國(guó)門(mén)以及全球互聯(lián)網(wǎng)

27

鐵道裝備出口執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)淺析及發(fā)展建議

時(shí)代的迅速發(fā)展，使得更多的海外業(yè)主與工廠建立了直接的聯(lián)系，

避免了中間商賺差價(jià)。作為供貨企業(yè)和采購(gòu)方（最終用戶）之間

的傳統(tǒng)“trading house

”角色，兩頭不靠、“價(jià)格毒藥”的先天

短板模式，缺乏話語(yǔ)權(quán)的尷尬地位，越來(lái)越不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨

勢(shì)。往往一個(gè)市場(chǎng)我們第一個(gè)進(jìn)去，后續(xù)就會(huì)成為一個(gè)可有可無(wú)

的被嫌棄的角色而在后續(xù)項(xiàng)目中慘被拋棄。典型案例如巴基斯坦

市場(chǎng)，在中車(chē)集團(tuán)成立前，我們?cè)诎突固故袌?chǎng)地位超然，形成

了寡頭壟斷，客車(chē)出口業(yè)績(jī)累計(jì) 417 輛。但中車(chē)集團(tuán)成立后，受

到原合作方上級(jí)單位中車(chē)集團(tuán)的排擠，受其自主外貿(mào)政策的影響，

沒(méi)能拿下業(yè)主后續(xù)訂單，同樣的情形繼續(xù)發(fā)生在巴西、泰國(guó)等重

要市場(chǎng)。

2.13 錯(cuò)失合作機(jī)遇

本世紀(jì)初，在中車(chē)集團(tuán)及其下屬企業(yè)股份改制階段，我們?cè)?/p>

有收到中車(chē)企業(yè)伸來(lái)的橄欖枝，但在集團(tuán)和公司決策層面并沒(méi)有

以戰(zhàn)略發(fā)展眼光認(rèn)識(shí)鐵路裝備市場(chǎng)的發(fā)展前景和趨勢(shì)，從而未能

有效把握機(jī)遇，錯(cuò)失直接參股上游企業(yè)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)在行業(yè)內(nèi)全產(chǎn)

業(yè)鏈發(fā)展轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)。雖然近幾年企業(yè)已認(rèn)識(shí)到在行業(yè)內(nèi)走專(zhuān)業(yè)

化發(fā)展模式的道路，成立了以軌道交通行業(yè)為主的 SBU 業(yè)務(wù)單元，

但終究是錯(cuò)過(guò)了鐵路裝備制造業(yè)騰飛發(fā)展的窗口期，缺乏上游企

業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的實(shí)體支撐，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)舉步維艱，業(yè)務(wù)拓展難有實(shí)質(zhì)

成效。

三、公司在鐵路裝備出口領(lǐng)域的發(fā)展建議

3.1 傳統(tǒng)模式下的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)

3.1.1 加大與政府部門(mén)的溝通

縱觀軌道公司的相關(guān)業(yè)績(jī)，很大比重是 G2G 項(xiàng)目，得益于政

28

府的優(yōu)惠貸款。公司具備開(kāi)發(fā)執(zhí)行此類(lèi)項(xiàng)目的天然屬性——老牌

外貿(mào)央企。鑒于此，我們應(yīng)該強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。如建

立與政府機(jī)構(gòu)（商務(wù)部、使館、進(jìn)出口銀行及商會(huì)）的長(zhǎng)效溝通

機(jī)制，實(shí)時(shí)關(guān)注國(guó)家政策；在既有優(yōu)惠貸款項(xiàng)目所在國(guó)建立溝通

渠道，及時(shí)洞悉業(yè)主需求，真正為業(yè)主、為國(guó)家、為企業(yè)提供增

值服務(wù)、做到多贏。

3.1.2 篩選目標(biāo)項(xiàng)目，深耕國(guó)別市場(chǎng)

選擇政治穩(wěn)定，“一帶一路”戰(zhàn)略的重點(diǎn)國(guó)別。做到“一國(guó)一

策”，聚焦重點(diǎn)、各個(gè)擊破，可與所在國(guó)企業(yè)和國(guó)內(nèi)知名企業(yè)合

作開(kāi)拓，深耕細(xì)作。

選擇“小而美”的項(xiàng)目，合適體量的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)。金額越高，

需要的政府審批層次就越高，金融機(jī)構(gòu)往往組銀團(tuán)，時(shí)間越久，

難度越高。考慮到政府的審批以及金融機(jī)構(gòu)資金籌措，目前海外

項(xiàng)目的體量以 3 億美元為宜，我們還應(yīng)加強(qiáng)目標(biāo)市場(chǎng)的深耕，熟

悉當(dāng)?shù)氐恼苇h(huán)境和操作習(xí)慣，把握項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏。

3.1.3 重新定位——產(chǎn)、商、融的集大成者

公司應(yīng)對(duì)定位迷失，中國(guó)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)寒冬，如何實(shí)現(xiàn)

抱團(tuán)取暖，共同抵御風(fēng)險(xiǎn)；如何把握市場(chǎng)機(jī)遇。我們應(yīng)該重新找

準(zhǔn)市場(chǎng)定位，我們要說(shuō)服項(xiàng)目干系人，協(xié)同作戰(zhàn)，拓展合作共贏

的全球視野。我們要做產(chǎn)、商、融的集大成者，作為項(xiàng)目集成商，

為業(yè)主提供資金、為廠家提供客戶，為政府解決出口創(chuàng)收。徹底

摒棄大轉(zhuǎn)包的思想，把挑戰(zhàn)當(dāng)成提高的機(jī)遇，盡可能浸入到項(xiàng)目

執(zhí)行過(guò)程中技術(shù)、商務(wù)、合同管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)，培養(yǎng)提升團(tuán)隊(duì)

執(zhí)行大型復(fù)雜性國(guó)際工程的集成化管理能力，為部門(mén)貢獻(xiàn)利潤(rùn)，

為公司開(kāi)拓市場(chǎng)，為自我提升價(jià)值。

29

鐵道裝備出口執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)淺析及發(fā)展建議

3.2 改革創(chuàng)新

3.2.1 轉(zhuǎn)型中的角色轉(zhuǎn)變

參與鐵路企業(yè)改制，積極探索并尋求入股、參股傳統(tǒng)鐵路裝

備制造業(yè)和新興行業(yè)的機(jī)會(huì)，增加話語(yǔ)權(quán)，向?qū)嶓w型企業(yè)轉(zhuǎn)型。

探討公司從傳統(tǒng)貿(mào)易商向項(xiàng)目集成商的角色轉(zhuǎn)變，從可有可無(wú)的

角色向不可替代的位置轉(zhuǎn)變。

3.2.2 以資本驅(qū)動(dòng)的出口模式

傳統(tǒng)大轉(zhuǎn)包的模式已落伍并不可持續(xù)，從單一投標(biāo)供貨模式，

向帶資的集成總包項(xiàng)目開(kāi)發(fā)模式轉(zhuǎn)變。如：土耳其科尼亞地鐵項(xiàng)

目，作為項(xiàng)目總包牽頭方，以我為主的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)模式，帶動(dòng)項(xiàng)下

EPC 及設(shè)備供貨，是未來(lái)公司在鐵路領(lǐng)域的發(fā)展方向。

3.2.3 “自己玩”，沒(méi)有出路，要融入行業(yè)發(fā)展的大環(huán)境

中車(chē)集團(tuán)提出了把握“一帶一路”、“走出去”發(fā)展機(jī)遇，

大力實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略，積極拓展海外市場(chǎng)，推動(dòng)進(jìn)出口產(chǎn)品由中

低端向中高端轉(zhuǎn)變。創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，持續(xù)推進(jìn)“產(chǎn)品+技術(shù)+服務(wù)+

資本+管理”組合輸出，積極開(kāi)展第三方市場(chǎng)合作，加強(qiáng)海外資源

配置，深入開(kāi)展本土化制造、本土化采購(gòu)、本土化用工、本土化

維保、本土化管理“五本模式”，海外市場(chǎng)基地的本土化制造持

續(xù)推進(jìn)。在中車(chē)的這個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略決策中，我們應(yīng)該積極融入，找

到切入點(diǎn)，確立位置，協(xié)同發(fā)展，探討境外項(xiàng)目深度開(kāi)發(fā)的可行

性，這需要決策層的大智慧，決策層應(yīng)有放下面子，放低姿態(tài)去

尋求合作機(jī)會(huì)的魄力。

3.2.4 探討國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)雙循環(huán)

當(dāng)前，海外市場(chǎng)環(huán)境存在諸多不穩(wěn)定因素，我司正處在業(yè)務(wù)

轉(zhuǎn)型中。這就迫使我們?cè)诟母镏?，必須進(jìn)一步轉(zhuǎn)變管理理念，依

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據(jù)新的國(guó)內(nèi)外形勢(shì)變化和國(guó)際項(xiàng)目特點(diǎn)，不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)管理理念。

不但要走出去，還要走進(jìn)去，走下去，也要能走回來(lái)。在國(guó)內(nèi)市

場(chǎng)上，敏銳洞察，避開(kāi)紅海，另辟蹊徑，有所斬獲

31

32

133

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《軌道公司國(guó)際工程項(xiàng)目執(zhí)行實(shí)務(wù)總結(jié)》

軌道公司國(guó)際工程項(xiàng)目執(zhí)行實(shí)務(wù)總結(jié)

吳范玉

基于軌道公司過(guò)往國(guó)際工程項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)歷，關(guān)注項(xiàng)目執(zhí)行期

間的一些典型問(wèn)題表現(xiàn)和應(yīng)對(duì)策略或措施，從總承包商的角度分

析總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，為今后國(guó)際工程項(xiàng)目的執(zhí)行工作提供參考和

借鑒，有助于項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)在簽約后提前做好項(xiàng)目各項(xiàng)實(shí)施規(guī)劃

或預(yù)案，提高項(xiàng)目執(zhí)行成功率和經(jīng)營(yíng)效益。

一、項(xiàng)目業(yè)主

（一）現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)入權(quán)

1．情況描述/相關(guān)表現(xiàn)

項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)前，業(yè)主應(yīng)移交有明確地界且拆遷完畢的施工場(chǎng)地

給承包商，但是國(guó)際工程特別是線性工程項(xiàng)目中，業(yè)主經(jīng)常由于

個(gè)別區(qū)段或點(diǎn)位的征地和遷改工作沒(méi)有完成，無(wú)法向承包商移交

全部明確的建筑邊界。例如斯里蘭卡南部鐵路項(xiàng)目（I 期）（以下

簡(jiǎn)稱(chēng)“斯南鐵項(xiàng)目”）中，業(yè)主在開(kāi)工兩年后才實(shí)現(xiàn)移交明確的全

線地界。這期間設(shè)計(jì)分包單位無(wú)奈只能采用業(yè)主非正式提供的地

界坐標(biāo)來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而造成因地界坐標(biāo)不準(zhǔn)確導(dǎo)致設(shè)計(jì)出現(xiàn)很

多問(wèn)題，而施工分包商往往進(jìn)場(chǎng)施工時(shí)才發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)圖紙與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)

際情況不符。結(jié)果是施工無(wú)法連續(xù)進(jìn)行，窩工停工經(jīng)常發(fā)生，造

成施工資源浪費(fèi)；設(shè)計(jì)分包商也被迫多次修改設(shè)計(jì)文件，設(shè)計(jì)資

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軌道公司國(guó)際工程項(xiàng)目執(zhí)行實(shí)務(wù)總結(jié)

源也被大量浪費(fèi)，并嚴(yán)重影響了現(xiàn)場(chǎng)施工進(jìn)展。施工分包商和設(shè)

計(jì)分包商自然對(duì)總包商和業(yè)主也容易產(chǎn)生抱怨情緒。更嚴(yán)重的是，

斯南鐵項(xiàng)目施工過(guò)程中還發(fā)現(xiàn)多處房屋侵入地界，業(yè)主與侵權(quán)人

陷入長(zhǎng)期法律糾紛，最終也無(wú)法拆遷?？偝邪唐扔诠て诤统杀?/p>

壓力，只能采用成本更高的變更設(shè)計(jì)來(lái)解決問(wèn)題，不但給項(xiàng)目設(shè)

計(jì)和施工都帶來(lái)很大困難，也增加了工程成本和費(fèi)用。

2．應(yīng)對(duì)策略/措施建議

（1）建議在合同中明確業(yè)主征地拆遷的責(zé)任條款，如果確實(shí)無(wú)

法落實(shí)在合同中，那么要在項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)前，與業(yè)主共同制訂項(xiàng)目總

體工作計(jì)劃，要求業(yè)主限期給出明確的地界坐標(biāo)，然后總包商組

織設(shè)計(jì)和施工分包商協(xié)同業(yè)主一起全線排查地界偏差，確認(rèn)沒(méi)有

重大的問(wèn)題后再進(jìn)行設(shè)計(jì)以及進(jìn)場(chǎng)施工；如果存在難以解決的征

地拆遷的問(wèn)題，則以書(shū)面記錄讓業(yè)主確認(rèn)，督促業(yè)主盡早解決問(wèn)

題，同時(shí)注意跟進(jìn)索賠工作。

（2）如果迫于項(xiàng)目業(yè)主的壓力，必須提前進(jìn)場(chǎng)，則合同商務(wù)部

門(mén)應(yīng)提前規(guī)劃針對(duì)征地拆遷的專(zhuān)項(xiàng)索賠工作，并且一定要及時(shí)參

與到地界確認(rèn)和業(yè)主的拆遷工作中去，為將來(lái)的工期的延長(zhǎng)、費(fèi)

用增加做好索賠證據(jù)收集和積累工作。

（二）設(shè)施遷改

1．情況描述/相關(guān)表現(xiàn)

業(yè)主在將地權(quán)交由承包商施工時(shí)，并未將所有可能影響施工

的遷改工作完成，特別是地下供水管道、供電管線、通信電纜等

設(shè)施，業(yè)主不能提供公共設(shè)施遷改的準(zhǔn)確位置清單，往往是施工

分包進(jìn)行施工開(kāi)挖時(shí)挖到甚至破壞這些地下設(shè)施時(shí)才能知道，而

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這些設(shè)施的遷改工作牽涉的都是政府部門(mén)或國(guó)有單位，遷改工作

效率低下，拆遷一個(gè)地點(diǎn)往往需要幾周甚至更長(zhǎng)時(shí)間，這使得施

工無(wú)法連續(xù)，產(chǎn)生窩工，浪費(fèi)施工資源，也嚴(yán)重影響了現(xiàn)場(chǎng)施工

進(jìn)度。

2．應(yīng)對(duì)策略/措施建議

（1）建議在與業(yè)主簽訂合同時(shí)，盡量避免承擔(dān)征地、公共設(shè)施

遷改等本應(yīng)屬于業(yè)主負(fù)責(zé)的工作，不能在合同中大包大攬。雖然

業(yè)主在合同約定中可能會(huì)給予一定的費(fèi)用，但這筆費(fèi)用往往較低，

不足以抵消征地和遷改工作所帶來(lái)的窩工、資源浪費(fèi)、工期延誤

等造成的損失。

（2）建議在施工隊(duì)伍進(jìn)場(chǎng)前，總承包商應(yīng)要求業(yè)主對(duì)地下隱蔽

設(shè)施進(jìn)行排查并及時(shí)形成有效書(shū)面文件。如果迫于業(yè)主壓力被要

求提前進(jìn)場(chǎng)，也需要合同商務(wù)部門(mén)及時(shí)跟進(jìn)，共同參與到此項(xiàng)索

賠工作中去，為將來(lái)的工期的延長(zhǎng)、費(fèi)用的增加做好證據(jù)收集和

積累工作。

二、業(yè)主的咨詢(xún)/監(jiān)理

（一）資質(zhì)和能力

1．情況描述/相關(guān)表現(xiàn)

如果項(xiàng)目業(yè)主聘用的咨詢(xún)/監(jiān)理單位的業(yè)績(jī)、能力和經(jīng)驗(yàn)不足，

將制約項(xiàng)目設(shè)計(jì)審批、優(yōu)化、變更、施工等各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展。

以斯南鐵項(xiàng)目為例，業(yè)主咨詢(xún)/監(jiān)理單位為斯國(guó)政府指定的斯里蘭

卡中央工程咨詢(xún)局(Central Engineering Consultancy Bureau，

以下簡(jiǎn)稱(chēng) CECB)，該企業(yè)是斯國(guó)最大的工程咨詢(xún)?cè)O(shè)計(jì)單位，企業(yè)性

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軌道公司國(guó)際工程項(xiàng)目執(zhí)行實(shí)務(wù)總結(jié)

質(zhì)為國(guó)有控股。CECB 前身為斯里蘭卡灌溉部下屬咨詢(xún)?cè)O(shè)計(jì)部門(mén)，

主要從事水利工程專(zhuān)業(yè)相關(guān)工作，近年來(lái)開(kāi)始拓展公路、鐵路等

行業(yè)的設(shè)計(jì)咨詢(xún)業(yè)務(wù)，逐漸發(fā)展成為綜合性工程設(shè)計(jì)咨詢(xún)企業(yè)。

由于斯南鐵項(xiàng)目是斯國(guó)近百年來(lái)首個(gè)新建鐵路工程項(xiàng)目，包

括業(yè)主在內(nèi)的斯方參建單位均缺乏大型鐵路工程項(xiàng)目管理和技術(shù)

人才儲(chǔ)備，這種情況在 CECB 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中表現(xiàn)的更為突出。在斯南

鐵項(xiàng)目之前，CECB 在鐵路工程項(xiàng)目方面的業(yè)績(jī)僅有斯里蘭卡北部

一段鐵路修復(fù)工程項(xiàng)目的咨詢(xún)監(jiān)理工作，然而從項(xiàng)目規(guī)模、復(fù)雜

程度、技術(shù)含量以及施工難度方面而言，該項(xiàng)目均無(wú)法與新建鐵

路項(xiàng)目相提并論。CECB 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)除了在鐵路工程專(zhuān)業(yè)技術(shù)方面，

還在項(xiàng)目管理理念和能力方面表現(xiàn)出不專(zhuān)業(yè)。例如在相關(guān)設(shè)計(jì)和

施工方案審批，以及現(xiàn)場(chǎng)施工監(jiān)管過(guò)程中，CECB 團(tuán)隊(duì)的方案決策

或指示過(guò)分強(qiáng)調(diào)質(zhì)量控制要求，較少甚至不考慮進(jìn)度和成本因素，

拋棄了均衡控制項(xiàng)目“質(zhì)量、進(jìn)度和成本”三因素的理念。在斯

南鐵項(xiàng)目設(shè)計(jì)和施工期間，CECB 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的工作表現(xiàn)不斷引起包

括業(yè)主在內(nèi)的各參建方的不滿，嚴(yán)重影響到工程建設(shè)的順利執(zhí)行。

2．應(yīng)對(duì)策略/措施建議

（1）對(duì)于斯南鐵項(xiàng)目這類(lèi)使用中國(guó)優(yōu)惠貸款的項(xiàng)目，建議總承

包商在簽約后要主動(dòng)與我國(guó)項(xiàng)目相關(guān)主管單位溝通，促請(qǐng)其關(guān)注

業(yè)主聘用咨詢(xún)和監(jiān)理的資質(zhì)和能力問(wèn)題。可以嘗試通過(guò)貸款方—

—中國(guó)進(jìn)出口銀行在貸款協(xié)議中對(duì)項(xiàng)目業(yè)主的咨詢(xún)/監(jiān)理分包或

聘用工作提出相關(guān)要求和約束，確保業(yè)主咨詢(xún)/監(jiān)理的資質(zhì)和能力

滿足項(xiàng)目順利執(zhí)行的需求。一個(gè)成功的案例是在斯南鐵項(xiàng)目之后

開(kāi)工的斯南部高速公路項(xiàng)目，該項(xiàng)目全線分別由三家中資公司總

承包：中航技國(guó)際工程公司、中建國(guó)際建設(shè)公司和中國(guó)港灣工程

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公司。在中方要求下，斯方業(yè)主通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)模式選定中鐵第一

勘察設(shè)計(jì)院集團(tuán)有限公司（中鐵一院）為項(xiàng)目監(jiān)理方。中鐵一院

作為總監(jiān)理單位與當(dāng)?shù)?CECB 公司及其他國(guó)際咨詢(xún)?cè)O(shè)計(jì)單位合作，

為業(yè)主提供項(xiàng)目咨詢(xún)和監(jiān)理服務(wù)。在上述合作模式下，設(shè)計(jì)文件

審批用時(shí)實(shí)現(xiàn)了“正常情況 3-5 天、最長(zhǎng)不超過(guò)一周”的高效率，

在施工現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理方與施工方也配合默契，項(xiàng)目全線施工進(jìn)展利。

（2）對(duì)于非中國(guó)優(yōu)惠貸款項(xiàng)目，由于總承包商無(wú)法對(duì)項(xiàng)目業(yè)主

選定咨詢(xún)/監(jiān)理單位施加影響，為了保護(hù)承包商的利益，建議在中

標(biāo)后即關(guān)注此問(wèn)題，在合同談判期間盡力爭(zhēng)取設(shè)定對(duì)項(xiàng)目業(yè)主的

咨詢(xún)/監(jiān)理的工作或行為進(jìn)行制約的詳細(xì)條款，以避免或減少設(shè)計(jì)

和施工階段因業(yè)主聘用不合格的咨詢(xún)/監(jiān)理給總承包商造成的損

失。

（二）現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理工程師

1．情況描述/相關(guān)表現(xiàn)

工程項(xiàng)目施工期間，工點(diǎn)的實(shí)際狀況與設(shè)計(jì)圖紙存在微小差

別的情況經(jīng)常發(fā)生。專(zhuān)業(yè)水平高、能力強(qiáng)且經(jīng)驗(yàn)豐富的監(jiān)理工程

師對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、設(shè)計(jì)理念和變更設(shè)計(jì)的理解比較全面而深入，

此時(shí)他們可以根據(jù)工地實(shí)際情況與設(shè)計(jì)文件的差異程度進(jìn)行較為

準(zhǔn)確的專(zhuān)業(yè)判斷并做出合理決策，不會(huì)輕易打斷施工正常節(jié)奏。

但是對(duì)于專(zhuān)業(yè)能力和經(jīng)驗(yàn)不足、對(duì)標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)和變更等方面理解

不深的監(jiān)理工程師來(lái)說(shuō)，會(huì)拘泥于變更管理制度和程序，不能或

不敢做出靈活適當(dāng)?shù)恼{(diào)整決策，經(jīng)常是先叫停施工再向總部報(bào)告，

然后等待決策意見(jiàn)，于是造成現(xiàn)場(chǎng)施工資源無(wú)限期等待和浪費(fèi)。

以這種方式工作的現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理人員不能稱(chēng)為工程師，只能算業(yè)主的

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軌道公司國(guó)際工程項(xiàng)目執(zhí)行實(shí)務(wù)總結(jié)

“監(jiān)工”。在斯南鐵項(xiàng)目施工期間，當(dāng)施工單位的現(xiàn)場(chǎng)人員、機(jī)械、

材料準(zhǔn)備完畢，向監(jiān)理報(bào)檢后，監(jiān)理工程師發(fā)現(xiàn)圖紙中有細(xì)節(jié)不

清楚或與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際有細(xì)微差異的情況，輕易就指令現(xiàn)場(chǎng)停工等待。

這種情況造成現(xiàn)場(chǎng)無(wú)法形成連續(xù)施工、流水作業(yè)的順暢施工狀態(tài)，

施工資源窩工和浪費(fèi)嚴(yán)重，施工進(jìn)度拖延，經(jīng)常激起承包商與業(yè)

主咨詢(xún)/監(jiān)理之間的矛盾。

2．應(yīng)對(duì)策略/措施建議

（1）通過(guò)業(yè)主督促其咨詢(xún)/監(jiān)理公司進(jìn)行整改，聘用和配置符

合資質(zhì)要求、經(jīng)驗(yàn)豐富的合格現(xiàn)場(chǎng)工程師，杜絕以“監(jiān)工”代替

“監(jiān)理”現(xiàn)象。

（2）協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)分包商加強(qiáng)針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理工程師的設(shè)計(jì)溝通和

交底，改善外國(guó)監(jiān)理工程師對(duì)中國(guó)工程設(shè)計(jì)和施工理念、工法、

管理等方面的認(rèn)識(shí)和理解。

（3）總承包商要為設(shè)計(jì)和施工分包商與業(yè)主及其咨詢(xún)監(jiān)理創(chuàng)

造盡可能多的溝通機(jī)會(huì)，通過(guò)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、聚會(huì)活動(dòng)等方式，加強(qiáng)

承包商團(tuán)隊(duì)與業(yè)主及其咨詢(xún)監(jiān)理團(tuán)隊(duì)特別是現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理工程師團(tuán)隊(duì)

之間的感情聯(lián)絡(luò)，改善合作關(guān)系，增進(jìn)理解和諒解，有利于設(shè)計(jì)、

施工技術(shù)和現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題的解決。

三、總承包商

（一）施工分包

1．情況描述/相關(guān)表現(xiàn)

對(duì)總承包商而言，采用將項(xiàng)目工程施工轉(zhuǎn)包給一家分包商的

簡(jiǎn)單分包模式，雖然具有項(xiàng)目管理接口最少、管理工作量小的優(yōu)

點(diǎn)，但是也存在對(duì)分包商約束力不強(qiáng)、分包成本高、項(xiàng)目收益低、

40

對(duì)項(xiàng)目整體把控力度弱、項(xiàng)目失控風(fēng)險(xiǎn)高等一些明顯弊端。在僅

有一家施工單位承包整個(gè)工程的情況下，在履約過(guò)程中一旦出現(xiàn)

施工分包商發(fā)生重大質(zhì)量問(wèn)題、工期嚴(yán)重拖延，或者因其項(xiàng)目管

理不善導(dǎo)致資金鏈斷裂、拒絕總包商管理、以消極怠工、停工撤

場(chǎng)要挾總包商等嚴(yán)重不良和違約行為并給總包商造成損失時(shí)，總

包商將面臨非常困難的被動(dòng)局面，經(jīng)常陷于進(jìn)退兩難的境地。

2．應(yīng)對(duì)策略/措施建議

在項(xiàng)目分包招標(biāo)時(shí)，如果條件允許，應(yīng)盡可能適當(dāng)引入 2-3

家分包商或供應(yīng)商，雖然相比大分包給一家分包商的管理接口和

管理工作量有所增加，但是可以避免“全部雞蛋放在一個(gè)籃子里”

的重大風(fēng)險(xiǎn)。在項(xiàng)目執(zhí)行正常情況下，合理采用勞動(dòng)競(jìng)賽、創(chuàng)先

爭(zhēng)優(yōu)等激勵(lì)措施，為各家分包商創(chuàng)造良性競(jìng)爭(zhēng)氛圍，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)

生提高工作質(zhì)量和進(jìn)度的內(nèi)生動(dòng)力；在個(gè)別分包商出現(xiàn)嚴(yán)重不良

行為或違約的不利情況下，也可以通過(guò)優(yōu)勝劣汰的方式，調(diào)整各

分包商之間的工作范圍或內(nèi)容，甚至清除不良分包商，盡量降低

項(xiàng)目遭受的負(fù)面影響和損失，避免項(xiàng)目失控甚至失敗的重大風(fēng)險(xiǎn)。

（二）工作范圍管理

1．情況描述/相關(guān)表現(xiàn)

對(duì)總承包商而言，管理的項(xiàng)目合同包括對(duì)外主合同、對(duì)內(nèi)設(shè)

計(jì)分包、監(jiān)理分包、施工分包、材料、設(shè)備供應(yīng)合同等。其中對(duì)

外主合同中規(guī)定的工作范圍是全集，總承包商應(yīng)確保除了自身承

擔(dān)的工作之外，各分包合同工作范圍之和集能夠覆蓋對(duì)外主合同

中規(guī)定的所有工作。如果因分包合同中工作范圍邊界定義出現(xiàn)差、

漏、錯(cuò)項(xiàng)，導(dǎo)致部分工作被分包商拒絕承擔(dān)，進(jìn)一步將引發(fā)合同

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軌道公司國(guó)際工程項(xiàng)目執(zhí)行實(shí)務(wù)總結(jié)

爭(zhēng)議并增加總承包商的預(yù)算成本，降低項(xiàng)目收益。例如斯南鐵項(xiàng)

目中，由于線路起點(diǎn)里程定義不明確，施工分包合同中線路總長(zhǎng)

比對(duì)外總包合同中少 44 米，導(dǎo)致施工分包單位對(duì)于這 44 米區(qū)段

內(nèi)的工程施工責(zé)任產(chǎn)生爭(zhēng)議，并成為向總承包商的一個(gè)索賠項(xiàng)。

2．應(yīng)對(duì)策略/措施建議

對(duì)外總承包合同簽訂后，設(shè)定分包合同工作范圍時(shí)必須謹(jǐn)慎

小心，考慮全面，特別是存在多個(gè)分包合同劃分工作范圍接口和

邊界時(shí)，既要確保分包合同工作范圍準(zhǔn)確覆蓋對(duì)外主合同中的全

部工作，又要防止不同分包合同工作范圍重疊，更要防止將總承

包工作范圍之外多余工作進(jìn)行分包的錯(cuò)誤。建議分包合同簽訂前

務(wù)必進(jìn)行一次工作范圍檢查核對(duì)工作，早發(fā)現(xiàn)早糾正。分包簽約

前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題便于談判和修改合同，如果留到合同執(zhí)行期間才發(fā)現(xiàn)，

那時(shí)解決的難度就更大。

（三）合作伙伴選擇

1．情況描述/相關(guān)表現(xiàn)

在確立合同階段，所有的合作伙伴、分包單位為了與總承包

商簽約，都會(huì)努力表現(xiàn)出自己最好的一面。實(shí)際上，一家公司業(yè)

績(jī)表中的項(xiàng)目，大部分都可能存在這樣或那樣的問(wèn)題。如果盡調(diào)

不充分，或沒(méi)有對(duì)盡調(diào)結(jié)果做充分分析，對(duì)這家公司的認(rèn)知就可

能會(huì)出現(xiàn)偏差。

2．應(yīng)對(duì)策略/措施建議

應(yīng)預(yù)留出充足的時(shí)間和資源，充分利用項(xiàng)目所在國(guó)財(cái)務(wù)、稅

收、法律、資信等方面的信息平臺(tái)和所能了解到的市場(chǎng)口碑對(duì)目

標(biāo)公司進(jìn)行盡調(diào)。盡管盡調(diào)的目的未必是打算撤換合作伙伴或者

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分包商，而且很多時(shí)候限于項(xiàng)目實(shí)際情況，這一方案并不可行。

但是有效的盡調(diào)可以更加充分識(shí)別目標(biāo)企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)，為后

續(xù)合作劃定對(duì)我司來(lái)說(shuō)更加安全的邊界。

（四）項(xiàng)目執(zhí)行合作模式構(gòu)建

1．情況描述/相關(guān)表現(xiàn)

項(xiàng)目執(zhí)行合作模式構(gòu)建在承包商為聯(lián)合體的情形下尤其重要，

責(zé)權(quán)利界定不清晰、不對(duì)等的合作模式必將帶來(lái)執(zhí)行期間相互之

間大量扯皮和糾紛。

2．應(yīng)對(duì)策略/措施建議

聯(lián)合體成員間的工作范圍應(yīng)盡量清晰切割，運(yùn)用底線思維原

則，為將來(lái)可能的合作伙伴嚴(yán)重違約提前建好防火墻。

（五）接口管理

1．情況描述/相關(guān)表現(xiàn)

接口管理在項(xiàng)目執(zhí)行前期如果重視程度不夠，可能致使風(fēng)險(xiǎn)

越隱藏越深。接口管理方面的遺漏不僅會(huì)帶來(lái)額外成本，更可能

造成無(wú)解的技術(shù)難題，延誤項(xiàng)目整體進(jìn)度甚至危及項(xiàng)目最終成功

交付。

2．應(yīng)對(duì)策略/措施建議

作為總承包商，必須高度重視接口管理工作，選派精兵強(qiáng)將

參與相關(guān)工作。保證接口管理會(huì)議紀(jì)要、技術(shù)文件的連續(xù)性。例

如在馬來(lái)西亞 LRT3 車(chē)輛段項(xiàng)目中，項(xiàng)目部接口管理經(jīng)理是受到高

度重視的崗位之一，一個(gè)項(xiàng)目表現(xiàn)出色的接口管理經(jīng)理，下一個(gè)

中小型項(xiàng)目就可以勝任項(xiàng)目經(jīng)理職位了。

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