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發(fā)布時間:2022-3-21 | 雜志分類:其他
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云南區(qū)域銷售精英俱樂部 目錄一、昆明春城映象銷售中心—李雯婷 .................................................................................................. 2二、 昆明春城映象銷售中心—張玲紅 ................................................................................................ 5三、昭通公園里銷售中心—邱教軍 ...................................................................................................... 7四、昆明春城映象銷售中心—楊梅 ...................................................................................................... 9五、昆明春城映象銷售中心—... [收起]
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云南區(qū)域銷售精英俱樂部

目錄

一、昆明春城映象銷售中心—李雯婷 .................................................................................................. 2

二、 昆明春城映象銷售中心—張玲紅 ................................................................................................ 5

三、昭通公園里銷售中心—邱教軍 ...................................................................................................... 7

四、昆明春城映象銷售中心—楊梅 ...................................................................................................... 9

五、昆明春城映象銷售中心—劉超 .................................................................................................... 11

六、昆明龍騰世家銷售中心—夏仁頂 ................................................................................................ 13

七、昆明龍川府銷售中心—熊杰 ........................................................................................................ 15

八、昆明北城映象銷售中心—劉葉蓉 ................................................................................................ 16

九、嵩明天樾銷售中心—董浩函 ........................................................................................................ 17

十、昆明龍騰世家銷售中心—李明飛 ................................................................................................ 20

十一、曲靖銷售中心—張勝惠 ............................................................................................................ 22

十二、云南映象銷售中心—劉娟 ........................................................................................................ 24

十三、昆明東園銷售中心—劉宇晟 .................................................................................................... 26

十四、昆明東園銷售中心—盧江江 .................................................................................................... 28

十五、昆明隆盛府銷售中心-李雪 ...................................................................................................... 29

十六、昆明隆盛府銷售中心—姚祥翠 ................................................................................................ 32

十七、昆明御龍半山銷售中心—張正海 ............................................................................................ 34

十八、昆明龍騰世家銷售中心—劉揚城 ............................................................................................ 36

十九、昆明北城映象銷售中心—徐曉玲 ............................................................................................ 37

二十、昆明御龍半山銷售中心—袁潔 ................................................................................................ 38

二十一、昆明隆盛府銷售中心—楊翠 ................................................................................................ 39

二十二、昆明隆盛府銷售中心—劉秋穗 ............................................................................................ 40

二十三、昆明隆盛府銷售中心—徐紅明 ............................................................................................ 41

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云南區(qū)域銷售精英俱樂部

一、昆明春城映象銷售中心—李雯婷

(一)成交案例

當(dāng)時在春城映象接待了一位看房多次的陸良顧客,客戶對房源除價格外各方

面都很滿意,每次都會帶不同的人來給參考意見,每次接待同行的“軍師”我都

表現(xiàn)出十分的熱情,期間砍價是每次到訪的必要環(huán)節(jié),但是每次客戶看完就走了,

因為都下不了決定。

當(dāng)客戶第四次來訪時,我發(fā)現(xiàn)有位長者,雖然話少,不過客戶很尊重他,因

為首次來訪我算價 145 萬(系統(tǒng)底價 143.6 萬),顧客還價 142 萬,當(dāng)時我就

非常堅定地告訴這位顧客,說我司能成交的底價是 145 萬,142 萬是不可能買

到這套房子的,后來長者表明觀點如果價格合適今天能夠定房,經(jīng)過幾輪談價后,

顧客加了兩次價,一次同意加價 1 萬元,后來又同意加價 6 千元,即 143.6 萬

可以成交。這時,知道顧客的還價已經(jīng)到了開發(fā)商的底價,就同顧客說:

“143.6 萬元雖然離開發(fā)商底價有一點點差距,但已經(jīng)比較接近了,這樣,您

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先交一下誠意金吧,這樣我好去同領(lǐng)導(dǎo)申請,如果申請不到 143.6 萬元,您交

的誠意金我分文不少全部退回給您。”客戶當(dāng)即就有點猶豫,說要打了電話問朋

友,其實電話是打給和客戶聯(lián)系過的中介,中介應(yīng)該是和客戶說找他們還會有額

外優(yōu)惠,客戶進(jìn)來便說小李你告訴我個你能申請的價格,我有朋友也是做這個的,

合適的話我就找你買了也不說什么誠意金直接交定金,我和客戶說您不交誠意金

不好申請,您帶著身份證和銀行卡吧?客戶說帶著,我說您給我用一下,我拿著

客戶的身份證和銀行卡假裝到辦公室申請折扣,一會兒出來表現(xiàn)的很困難,一方

面給客戶算價另一方面和客戶說了申請折扣的困難,以及需要交定上流程之后才

能在簽約前為客戶要到那么低的房價優(yōu)惠。后面客戶又和中介通了電話,結(jié)果價

格肯定是一致的,中介又給客戶說返傭的事情,想讓客戶換電話號碼走中介成交,

我和客戶說了案場客戶判定的規(guī)則,及原來有客戶配合中介走渠道沒有拿到返傭

來售樓部投訴的案例,并強調(diào)您購房是和碧桂園簽署合同,并且后期也是由我為

您提供專業(yè)的服務(wù),一系列操作后客戶最終還是把定金交了。

(二)經(jīng)驗總結(jié):

1.關(guān)于放價

與顧客買賣談判中“放價”——釋放折扣是一門藝術(shù),需要掌握火候,在恰

當(dāng)?shù)臅r候?qū)η‘?dāng)?shù)娜朔艃r才會當(dāng)時起到效果,否則,多半是表錯情,錯失良機。

而且要掌握售樓過程中的放價技巧,首先要先明白“放價”的目的是什么?

一般來講,如果在不能成交的情況下進(jìn)行放價,一方面不會有任何結(jié)果產(chǎn)生,

另一方面還泄露了自己的底價。因此,放價的原則是只有在可能成交的情況下才

談得上放價。放價目的可以用簡單的兩個方面來概括:

(1)結(jié)束游戲或者啟動二度談價

例如,開發(fā)商底價 145 萬,你開價 147 萬,顧客還價 135 萬,憑我多年

的地產(chǎn)經(jīng)驗,對于一套 145 萬元的房子來說,135 萬和 147 萬之間差距太大,

要拉攏雙方成交的可能性非常小。這時,能做的放價就只能是零,可以坦誠地告

訴顧客:“這已經(jīng)是實價了。”這樣回答的好處有:

①讓對方心理明白知道,差距太大,沒辦法談下去,沒必要浪費大家的時間;

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②如果顧客想談下去,必須以我的報價來還價,而不是我根據(jù)他的還價再進(jìn)

行還價;

③生意不成,也就沒有必要泄露房屋底價。

(2)結(jié)束房屋交易

這是銷售談價過程中“放價”的主要目的,也是我們在售樓中要時刻掌握的

一個原則。不能成交的談價,堅決不放價;此外,放價是以成交為目的,所以一

定要找對人放價,在現(xiàn)實售樓過程中,很多人非常喜歡砍價,但卻沒有決策權(quán),

一談到要他下誠意金,這種人多半要回去“考慮!考慮!”,而回去之后,與決

策人一商量,決策人是一定要再次砍價的。因此,你對一個沒有決策權(quán)的人過早

地泄露了底價,則多半在后半拍會受阻。

因此,要放價,一定要掌握“可成交”這個原則,對于不能成交的談價,最

好是“以不動制萬動”,那怕是變成“逐客令”都好,不要輕易地陷入對方還價

后設(shè)定的游戲規(guī)則,一定要主控談價過程,以自己開價設(shè)定的游戲規(guī)則來玩下去

(3)在銷售放價過程中,還必須注意如下一些事項:

①放價不能過快

大多數(shù)人對太快得到或太容易得到的東西,總是持懷疑態(tài)度,一下子把底價

透露給顧客聽,顧客肯定是不相信的,并堅持了壓價,以至無法成交。這里,我

并不是講直率的個性不好,但要看用在什么時候,對什么人。人性本就多疑,在

放價時,你的直率往往只能讓你陷入困境。因此,在談價時,一般要求“喊價要

高,讓價要慢”,當(dāng)然,高是有要求的,要求合理,如果太高,會讓顧客認(rèn)為你

沒有誠意,這樣就有可能輕率地毀壞了整個交易。

②要進(jìn)行技術(shù)性堅持

一般來說,買家喜歡試探價格,如果一經(jīng)還價,就得到首肯的話,他一定會

懷疑還有議價空間,是自己出價出得太高了。為了避免讓顧客產(chǎn)生這種心理,我

們在顧客還價后,一定要進(jìn)行技術(shù)性的堅持,不管顧客還價是在開發(fā)商底價之上,

還是之下,第一個反應(yīng)就是“太低了,猜想開發(fā)商不會接受這么低的價格”。

對于顧客的還價,一定要有一個短暫、適度的堅持,這樣做的目的主要有:

一方面讓顧客不要輕易殺價;另一方面則借機判斷顧客是否有誠意以及是否決策

人。很多時候,還不清楚對方是否決策人,就開始放價,結(jié)果到頭來還是“竹籃

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打水,一場空”。

因此,在顧客還價后,一開始就要進(jìn)行適度堅持,通過交談測試顧客誠意度

是否夠,是否可以做主,是否可以先交些誠意金,在獲得充分信息后,再進(jìn)行價

格的談判,這樣則更有利于掌控談判過程。

③不要縱虎歸山

在現(xiàn)實售樓工作中,顧客口頭上答應(yīng)以什么價格成交,而事后則反悔的事件

實在太多。這種沒有落實文字及保證的承諾,往往經(jīng)不起中國的“理由”考驗。

因此,在談價過程,放價過程的一開始就要灌輸“誠意金”這個概念,并在恰當(dāng)

時候收取,切不可放完價了,還是兩手空空。

2. 客戶、渠道維護(hù)及判客

目前全國的房地產(chǎn)市場,無一例外都和外圍渠道進(jìn)行合作,中介是咱們銷售

在售樓過程中的一個幫手,但是任何事物都是有兩面性的,渠道能整合資源快速

上客促成成交的同時,也會有些害群之馬想從中獲利,所以在正常維護(hù)渠道的過

程中,一方面要跟渠道宣貫案場帶訪及判客規(guī)則,讓渠道不要對其它人的客戶動

歪腦筋,另一方面也要以團(tuán)隊利益為主,從自己做起制止跳客的行為發(fā)生。

另外在維護(hù)客戶的過程中也要不斷提升自身的專業(yè)技能和服務(wù)意識,只有客

戶對銷售產(chǎn)生粘性和信任,才不容易受其它外部因素影響而導(dǎo)致客戶流失。

二、昆明春城映象銷售中心—張玲紅

(一)成交案例

2020 年 1 月份,我接待了一組建水客戶??蛻艨赐陮ξ覀兊漠a(chǎn)品和價格都

還是比較滿意,但是首付款差一點不能馬上定房,客戶回了家湊首付款。結(jié)果客

戶才回去兩天疫情就嚴(yán)重了。全國各地封村封路,客戶就擱置了下來。

2 月份進(jìn)入過年假期間,由于疫情的影響,我們的銷售工作也轉(zhuǎn)為線上營銷

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和電話營銷,就一直都在和客戶線上聯(lián)系,客戶也比較想買我們項目,經(jīng)過仔細(xì)

的講解和解釋,終于打消了客戶的顧慮,客戶通過鳳凰云在線上認(rèn)購了我們的房

源。原本和客戶協(xié)調(diào)的是 3 月初接觸封鎖之后就上來售樓部簽約,可是實際情況

并不像想象那么簡單。客戶老婆在學(xué)校上班,學(xué)校不允許老師出縣,就這樣陷入

了公司政策和客戶實際情況的兩難境地。想了很多辦法,讓客戶把收入款轉(zhuǎn)對公

賬戶,客戶擔(dān)心資金不安全,因為首付比例比較高,客戶不放心,而且銀行的貸

款合同也沒有辦法郵寄下去簽,所以這個方案也實現(xiàn)不了。隨著簽約時間越來越

近,如果不能按時簽約,這套房子就只能撻定,客戶又特別想買這套房子。最終

我協(xié)調(diào)了我們律所和銀行的同事以及銀行公證處的同事帶著電腦、打印機和客戶

約定好時間,我們開車去客戶家里幫客戶簽約,早上 8 點半出發(fā)到晚上 10 點半

才回到昆明。

經(jīng)過這次,客戶也很感動,經(jīng)常會給我們寄一些建水的特產(chǎn)、經(jīng)常給我介紹

新客戶。說碧桂園的服務(wù)特別好,特別為客戶著想。后來,這個客戶又給我推薦

成交了 3 套。

所以我們銷售只要把我們的工作做細(xì),服務(wù)做好,一定能取得好的成績,收

獲多多。

(二)經(jīng)驗總結(jié)

1. 為了能夠更好的做好老客戶關(guān)系于是出現(xiàn)了客戶關(guān)系管理。客戶關(guān)系管理對

房地產(chǎn)企業(yè)的重大影響實施客戶關(guān)系管理項目時需要整個企業(yè)范圍的信息傳達(dá)

與責(zé)任承擔(dān)。

2. 保持競爭優(yōu)勢企業(yè)必須投資于客戶關(guān)系管理技術(shù)同時要建立新的業(yè)務(wù)模型,

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所有客戶信息的集中是成功實施客戶關(guān)系管理的核心,這一強有力的企業(yè)策略將

提高企業(yè)的銷售額、客戶忠誠度和企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

3. 當(dāng)房地產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)日趨成熟、均好性成為同質(zhì)化的近義詞時房地產(chǎn)企業(yè)開始

重視客戶關(guān)系管理與服務(wù)工作將其與產(chǎn)品開發(fā)、銷售、物業(yè)管理擺到同等重要的

位置。這些企業(yè)都意識到房地產(chǎn)品牌建設(shè)與營銷推廣不再局限于物業(yè)本身以商業(yè)

聯(lián)合、資源整合為特征的全天候、全方位的客戶關(guān)系管理與服務(wù)之門已經(jīng)打開。

客戶服務(wù)作為當(dāng)今全球性的商業(yè)術(shù)語預(yù)示著單獨的產(chǎn)品買賣時代已經(jīng)面臨終結(jié)。

4.未來房地產(chǎn)品牌競爭的趨勢正逐漸過渡到客戶信息庫、客戶滿意度、客戶服務(wù)

手段的競爭層面,幾乎所有的人都會認(rèn)識到客戶關(guān)系的重要性但建立良好的客戶

關(guān)系卻是一個循序漸進(jìn)的過程而不是一蹴而就的事。

總結(jié):要想與客戶建立這種愈久彌堅的關(guān)系靠的是相互的理解和愛心的付出。

三、昭通公園里銷售中心—邱教軍

(一)成交案例

2019 年 6 月 9 日春城映象開盤,有一個榮城的經(jīng)紀(jì)人來找我買房,這個經(jīng)

紀(jì)人年齡 46 歲,從業(yè)時間比較長,都是在項目周邊工作和居住,婚姻狀態(tài)是離

異,帶著一個兒子生活。當(dāng)時來售樓部的時候有同事覺得她是同行,就沒有人接

待她,讓她自己看,客戶咨詢了一下我,我也給她做了詳細(xì)講解,了解下來她也

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的確要買房,當(dāng)時因為他們公司沒有和我們公司簽有合作,所以她還自己推了鳳

凰通,最后交了定金,買 125 平米戶型。

交了訂金以后她準(zhǔn)備了貸款資料我去給他落實貸款,落實資料的時候各方面

銀行都說沒問題,我就擔(dān)心婚姻狀態(tài)上出現(xiàn)問題,所以讓她把法院判決書也發(fā)過

來給銀行看了,確定沒問題,客戶才簽了認(rèn)購書。客戶來簽約當(dāng)天先簽了貸款,

做公正的時候發(fā)現(xiàn)法院判決書上女方名字有一個字看不清楚,因為是 86 年離婚

的,名字是手寫上去的,公正人員要求客戶到當(dāng)?shù)胤ㄔ海衙謱懬宄?,蓋章簽

字才行,咨詢了所有合作銀行都是一樣的結(jié)果,都要求寫清晰,簽字蓋章。

之后客戶態(tài)度就出現(xiàn)了問題,直接說不買了,讓退定金,而且還蠻不講理,

不退就天天來售樓部吵鬧,我一直態(tài)度很好的和她協(xié)商,想辦法解決,分析樓盤

價值和未來這個片區(qū)的升值潛力,堅定的告訴她定金退不了,吵鬧也沒用,只有

配合我,一起才能把問題解決。后面她感覺我態(tài)度很堅決,這個定金肯定退不了,

溝通了兩天態(tài)度也好了很多,問我怎么處理,我告訴她,我開車帶她回老家昭通

法院把這個處理好就可以辦理貸款,第三天上午下著傾盆大雨,我開車接著她帶

她到昭通法院,結(jié)果到法院以后找原來判案的那個官員已經(jīng)退休了,因為時間太

久,那時候還沒有資料入檔,要原來的那個判案官員才清楚情況,證實真實性后

才會簽字蓋章??蛻粲謱硬簧线@個官員,后面我又通過親戚關(guān)系找到這個退休

官員后,才把這個問題解決,回去順利的把所有手續(xù)辦完!辦完以后經(jīng)紀(jì)人才對

我說了聲謝謝,還請我吃飯。從此以后這個經(jīng)紀(jì)人非常認(rèn)可我,只要有客戶,親

戚朋友要買房新房,都推薦來給我,她推薦給我的客戶成交了 6 套。

我當(dāng)時算了一下,推了鳳凰通,賣這套房子,昆明到昭通來回油費加過路費,

生活費以后基本來說就沒什么提成了,我當(dāng)時只是想著把這個問題解決,不影響

自己心情和后期銷售,也沒想到后面給我?guī)磉@么多客戶!

(二)經(jīng)驗總結(jié)

現(xiàn)在我們己經(jīng)清醒的認(rèn)識到如今是商品同質(zhì)化、服務(wù)差異化的時代,消費者

己不再把在哪里消費看得那么的重要,而注重的是購買時所帶來的深層次的滿足。

時代的進(jìn)步,同時也為我們帶來了新的服務(wù)理念。市場早己從賣方市場轉(zhuǎn)變

成為買方市場,敏銳的感覺市場變化以及顧客新的需要成為對我們新的要求。

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1. 首先,我們要轉(zhuǎn)變思想,認(rèn)識服務(wù)的重要性。如今我們要從更高的層面來理

解服務(wù),服務(wù)不僅要以積極主動熱情為目標(biāo),更重要的是以滿足顧客需要為己任,

只有熱情、真誠地為顧客著想,才能帶來顧客的滿意。如果服務(wù)不完善,顧客便

無法真正的滿足,甚至?xí)适Ч拘抛u。所以我們要真正的為顧客著想。

2.做事要一定要有耐心,還要保持良好的心態(tài),保持你的微笑,去面對,這樣才

把事情做好,對任何事都不能心存輕視,要認(rèn)真對待每一項工作,付出終會有收

獲,有舍才會有得!

最后送大家一句我自己這幾年做銷售的感悟:有單盯單,無單盯量化,有量

化無單盯過程。

四、昆明春城映象銷售中心—楊梅

(一)成交案例

2021 年 3 月 1 日晚上九點多,下班后,有一對夫妻到訪,李女士已懷孕,

剛好我迎面而上,我就順勢接走了,在談話中了解到,李女士的朋友剛在我們項

目交了定金,推薦了 138 的四房戶型,由于工作性質(zhì),也只能晚上來看房,接待

完以后,快接近 11 點鐘,我送走客戶回家。在后續(xù)的微信聊天里,李女士表現(xiàn)

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出來了明顯的購房意向,直到有一個周末客戶再次到訪,李女士及丈夫臨時來到

售樓部以后給我打電話,那時候的我手上有兩組客戶正在接待,我還是盡量抽出

時間來帶她們?nèi)ヒ黄诠さ嘏钥床申?,且陪她在樣板間里看著他量家具的尺寸,一

兩個小時過去了,群里一直有消息說前臺空崗了,我和客戶打好招呼,便下樓排

崗,心想著他們應(yīng)該能理解的,有一天,李女士微信要求算 5-6 套房源的價格給

她,且樓層分區(qū)不大,因為帶客戶晚發(fā)了一會,李女士明顯帶著情緒接受了我發(fā)

過去的 2-3 套房源價格信息,后面直接說出了心里話,為什么不一套一套算過去,

還有什么優(yōu)惠,她老公對我有意見,周末沒有全程陪看,想更換置業(yè)顧問等等,

雖然看到這些話語我很難過,但還是換位去思考,客戶不一定要理解我們周末的

忙碌,客戶要求了解每套房源的價格也無可厚非,于是我跟客戶道歉解釋,并關(guān)

心慰溫客戶狀況,因為客戶快到預(yù)產(chǎn)期,后面客戶很配合的提供了夫妻雙方的征

信,后面在對接資料的過程中,客戶是二套首付,只愿意出 20%的首付,且要求

最低利率,后面的主借人由兄弟姐妹更換為父母,直到父母到訪以后,確定了招

行的貸款,同樣也是所有帶看流程陪著客戶父母過了一遍,客戶父母很滿意,只

是一直驚嘆昆明房價太高,要慎重考慮,當(dāng)晚我覺得至少可以認(rèn)籌的時候,男方

站起來就走了。后面給客戶發(fā)了好幾次微信不回,電話不接,我以為客戶近乎“失

聯(lián)”了,最后快月底的時候,我把漲價通知發(fā)給客戶,也沒有任何消息,直到后

來他們兩口子再次出現(xiàn)在沙盤面前,男方調(diào)性特別高,聲稱不想買房,完全是媳

婦的主意,如果我能解決他提出來的以下問題,那就可以考慮購買,第一,工作

比較忙,不想花時間去思考,去找設(shè)計,要求我提供樣板間的裝修方案,第二,

客戶本身在醫(yī)院,不能用醫(yī)護(hù)利率本身就覺得吃虧,且買在父母名下,無疑縮短

貸款年限,增加了還貸金額,壓力太大,要求銀行降低利率,我一一解答了,李

女士一直說差不多得了,而男方一直要求給每個答案,我一一耐心解答了。客戶

還是走了。客戶第五次回到售樓部的時候,決定了直接認(rèn)購,那時的我已想辦法

為客戶把貸款利率降到了 5.3,最后客戶簽約當(dāng)天,我忙前忙后為他們買飯,準(zhǔn)

備資料,客戶很感激

(二)經(jīng)驗總結(jié)

1.不要帶著慣性思維去接待客戶,不要覺得客戶應(yīng)該懂得什么,既然我們是專業(yè)

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的,就要提供專業(yè)的服務(wù)和專業(yè)的解答;

2.站在客戶的立場去思考,有些看起來無理的要求不一定不能做到,最大限度的

去想辦法,在自己的幫助下,合理范圍內(nèi),利率也能降下來;

3.和客戶做朋友,關(guān)心客戶,知道客戶的不容易,客戶自然也會理解你的不容易;

4.保持耐心,保持專業(yè)。

五、昆明春城映象銷售中心—劉超

(一)成交案例

客戶是 2020 年 6 月成交的,而我和客戶是 2018 年認(rèn)識的,記憶非常短暫,

但是客戶的點滴讓我記憶尤新,我每一次電話都是在客戶有需求的時候打出,客

戶也總是在一小時內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場,見面的第一件事情總是讓我非常尷尬,那就是讓

客戶需要再次加上我微信,因為每一次客戶離開他就會把我微信拉黑,這樣反復(fù)

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的情況持續(xù)了四次。

直到 2020 年上半年,客戶在全昆明買商鋪投資,而整個西北片區(qū)內(nèi)購買的

商鋪不下十個,自營店鋪也開了近十個。由于長時間都是和客戶談商鋪,未能產(chǎn)

生結(jié)果,在和客戶的聊天中得知客戶給了孩子附近的幾個店面管理,而客戶全家

都是居住在南片區(qū),交通較為不便,就隨口提了一句樓盤的大戶型,客戶突然來

了興趣,表示已經(jīng)在安寧看中一套別墅,同時在對比南片區(qū)的大平層,但是客戶

看了我們樣板房后還是覺得位置偏了,并且直接表示自己居住的地方不會選擇在

西片區(qū),第一次客戶看房就此離開。

第二次邀約為半月后,依然以商鋪的名義,不出意外客戶半小時內(nèi)到達(dá)了,

簡單了解客戶安寧的別墅已經(jīng)談判妥當(dāng),只差資金到位了,而我沒有繼續(xù)給客戶

推薦本樓盤,而是給客戶對比起他意象中的幾個樓盤,并且給客戶出了很多建議,

臨走離開時客戶表示你今天有點奇怪,一直在把我向外面推,我今天本來就是來

你們樓盤的,你倒是基本不提,客戶說到此,我知道機會來了,帶著客戶在工地

外圍觀察了近一個小時,同時也了解到客戶的資金確實還有一小段時間。第三次

客戶來電話說第二天全款來定房,但是資金要次月才到位,而此時我在在休假中,

讓同事幫忙接待,可能是天公不作美,當(dāng)天了解到全款優(yōu)惠有可能取消,如實告

知客戶后,客戶著急了,想要留住優(yōu)惠,打了多個電話溝通與客戶溝通,并和同

事口徑輸出一致,不僅不做全款一個月,還改為了全款當(dāng)天結(jié)清。至此,客戶介

紹了很多商鋪客戶來給我認(rèn)識,同時,推薦的住宅客戶雖說成交不多,但是至今

一直在持續(xù)推薦。

(二)銷售經(jīng)驗總結(jié)

1. 客戶的成交往往不是一蹴而就的,需要長時間的維護(hù)和積累,雖然困難重重,

但是付出和收獲總是正比;

2. 在客戶主要需求上難以下手時,不妨換個角度,從客戶的次要需求來曲線切

入,往往能得到不一樣的效果;

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3. 越是有錢,越是會想著如何省錢,從客戶的角度出發(fā),了解客戶的需求,從

而布局戰(zhàn)術(shù);

4. 談判難以進(jìn)行之時,不妨欲擒故縱,張弛有度,拉近和客戶的距離;

5. 讓客戶對自己的信任遠(yuǎn)比客戶對產(chǎn)品的信任難得多,但是收獲的也會更多;

6. 同事 SP 之間必須保持高度的一致,一人言和多人說往往產(chǎn)生的效果是不一樣

的。

所以我們銷售最好的不是賣出產(chǎn)品,而是賣出我們自己,只要把服務(wù)做好,持之

以恒,一定能取得好的結(jié)果,同時也祝大家客戶多多,收獲滿滿!

六、昆明龍騰世家銷售中心—夏仁頂

(一)成交案例

客戶于 2021 年 3 月渠道首次帶訪,單身年青人,一看客戶比較高冷,接待

過程中一句話不說,唯獨一進(jìn)門就問,你們這邊價格多少,有沒有一百平左右三

室,詢問后了解到我們價格高出客戶預(yù)期想象的好幾千塊,面積段也不符合客戶

所需,但我還是正常接待。

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區(qū)位沙盤介紹完,帶客戶去看樣板房,客戶說不用看了,我在想是不是渠道

帶的水客為了完成帶看。還是要想辦法撬開客戶的嘴,挖掘客戶買房意向情況。

已經(jīng)看了兩年的房子了,還沒有買到,那客戶的需求何在呢,是沒有挑到合適的

房子,還是首付款資金問題導(dǎo)致沒有買呢。

首詢先問了一下客戶目前居住區(qū)域,以及工作地點?,F(xiàn)在就住在我們項目旁

邊的江岸老小區(qū),之前一直沒有來看我們樓盤,都以為賣的是爛尾樓擔(dān)心質(zhì)量問

題,其次是覺得價格高。目前客戶工作固定地點是在三環(huán)外小麥溪那邊。上班周

邊新樓盤好幾個,而且價格也低,那為何沒有買。通過進(jìn)一步交談,也跟客戶逐

漸拉近距離,了解客戶已經(jīng)看過哪些樓盤,哪些是心儀的樓盤等情況。

先不管客戶對價格是怎么考慮的,把項目詳情認(rèn)真的講解,強化優(yōu)點,削弱

缺點。什么樣的價格買什么樣的產(chǎn)品配套。從預(yù)期考慮一百平左右的三室引導(dǎo)到

項目 123 平的大三室。面積大總價格定然也高,根據(jù)客戶情況制定一套總價格勉

強能接受的,跟客戶算了兩套房,一套高樓層及一套 3 樓,兩套房相差價格差距

大。一對比二選一,看得出來 3 樓的單價便宜,但樓層太低了又臨路灰吵,也是

個糾結(jié)的大問題。

接著也了解了客戶目前在對比的樓盤情況,跟客戶分析了價格配套的優(yōu)勢。

客戶覺得買這邊三房的價格可以買另外項目四房的價格還是準(zhǔn)現(xiàn)房,重點還離上

班近。只能把自身項目亮點未來價值放大在客戶腦海子沉現(xiàn)出來,了解到老人是

住在江岸小區(qū),重點灌輸以后居住近也好方便照顧。多方面了解到客戶工作及首

付還款資金都沒有問題,接下來就是逼定客戶下手,營造這個價格這套房的搶手

性,讓第一時間帶父母第二早來看,父母看了也整體還合適,只是砍價太厲害。

對于價格接受力低又砍價猛的情況下,只能保留折扣點,也告訴客戶你今天能定

的情況下,可以申請到對應(yīng)的優(yōu)惠,客戶還是猶豫不決還是說考慮,等回去的晚

上緊接著再次打電話給客戶,我知道不能讓有多余的考慮空間,要趁熱打鐵,直

接告訴他,我們額外申請的優(yōu)惠名額已經(jīng)沒有了,這套房子也有客戶考慮要了,

你們只能考慮看看其他房源,只能反逼客戶,客戶一聽也有點急了,再次把客戶

在約來面談,已經(jīng)叫客戶要是考慮的情況直接帶著卡跟身份證過來。對于一直還

在砍價格,讓他知道不但價格少不了,連可以額外申請的優(yōu)惠都沒有了,要是你

能交錢在規(guī)定的時間內(nèi)簽約,那可以適著去申請,能不能申請到不敢保定??蛻?/p>

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也說好,當(dāng)價格談好了,要交錢的時候,客戶開始又猶豫,立馬給客戶一種緊迫

感,錯過了就真的沒有了。只有交了錢客戶才能留住,最終也讓客戶覺得是選擇

正確的。

(二)經(jīng)驗總結(jié)

1. 珍惜來到售樓部的每一組客戶,即使客戶直言價格太高了,心里預(yù)算差距大,

只是隨便來看看,我們要堅信,來到售樓部的每一組客戶,都有潛在需求的,沒

有人會在百忙之中去售樓部閑逛,深入挖掘客戶的購買潛力,敢于進(jìn)行逼定,從

客戶的意向點入手,深入引導(dǎo)挖掘起需求。

2. 客戶看了差不多兩年的房子都還沒有買到,了解客戶到底需求何在,在產(chǎn)品

嚴(yán)重同質(zhì)化的現(xiàn)在,看的各個樓盤都感覺差不多,這時候,怎么打動客戶?一靠

真心為客戶服務(wù)的信念和行動,二靠工作中的一些細(xì)節(jié),要讓客戶感覺買我們樓

盤就是值。商品本身使用功能所帶來的價值,寸土寸金的地段,齊全的配套,未

來小孩的教學(xué),買我們項目一定是值的,讓客戶感覺未來有無限升值空間,要在

客戶感覺認(rèn)知上下功夫。

3. 要掌握售樓過程中的放價技巧,首先要先明白“放價”的目的是什么?一般

來講,如果在不能成交的情況下進(jìn)行放價,一方面不會有任何結(jié)果產(chǎn)生,另一方

面還泄露了自己的底價。因此,放價的原則是只有在可能成交的情況下才談得上

放價。要提高客戶的感覺,讓客戶認(rèn)為雖然價格高,但是物超所值,后期有保障,

買的放心、安心,居住的舒馨。

七、昆明龍川府銷售中心—熊杰

(一)成交案例

客戶住吳井路,是一對省外夫妻,很早之前就在昆明買了一套二手房,父母

住北市區(qū)江東花城,想著買的離父母近,又離自己上班近點,看完咋們產(chǎn)品之后,

被我們七層低密電梯洋房打動,接待時擔(dān)心爛尾,擔(dān)心離上班遠(yuǎn),擔(dān)心道路。之

后回去考慮,又在微信上長聊,前后接待 3 次左右,每次都有新的問題產(chǎn)生,新

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的糾結(jié),接待時擔(dān)心的爛尾,通過從碧桂園世界排名,實力雄厚,以及帶客戶參

觀已經(jīng)建好的樓層打消顧客疑慮,其次從上班遠(yuǎn)近,首先從改善型住宅大部分都

在郊區(qū)才能批建,再從龍泉路到市中心的距離及時間,加之客戶大部分是外地出

差打消疑慮。擔(dān)心的道路,用之前動工的道路給顧客看,以事實打動客戶。

最后逼定的那天,贊美了客戶年輕有為,讓客戶感到了自己那么努力就應(yīng)該

住這樣的好房子,更是讓客戶的爸爸媽媽坐在咋們的景觀區(qū)感受了大自然帶來的

舒適,之后又幫客戶找了一套極具性價比高的 4 樓,而且是中間戶,更是通過日

照時間下午西北曬比端戶更好,又通過尋找之前成交客戶的價格讓客戶感受到了

既住的好,又占到便宜才最終交定金。

(三)經(jīng)驗總結(jié)

1.作為一名資深的銷售顧問,需深入了解產(chǎn)品價值,多觀察多思考,尋找一些有

利的殺客點,抓住客戶需求,強化賣點優(yōu)勢。

2.用專業(yè)來服務(wù)客戶,客戶對你的信任來源于你的專業(yè),在最開始邀約以及后續(xù)

溝通中保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度,建立良好的信任后,最后的成交逼客才能更有力。

3.客戶是需要正面引導(dǎo)的:每一個客戶購房時的需求和關(guān)注點都不同,同時往往

會被周邊的信息誤導(dǎo),導(dǎo)致客戶在對比了之后覺得也想買周邊那樣的房子,這時

候往往需要正面的引導(dǎo)讓他明白怎樣的房子才適合他,用事實來打消客戶疑慮,

進(jìn)而促進(jìn)成交。

八、昆明北城映象銷售中心—劉葉蓉

(一)成交案例

2020 年 3 月的某一個下午,32 歲左右的一位男士走進(jìn)售樓處,看穿著是比較

講究的,進(jìn)來只是說想了解了解,我就給他進(jìn)行了全面的講解。溝通的過程中知

道他是政府部門的,今天來項目附近辦點事,順便想了解了解,具體也沒什么想

法。我們就比較輕松地聊房地產(chǎn)行情,昆明這邊的市場,還聊其他樓盤,整個過

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程沒有太多的功利性質(zhì),走時我給了他一份資料,當(dāng)他翻看時一不小心紙張把手

指給滑破了,我一看流血了突然想到我的口袋里放了一個創(chuàng)可帖,于是我馬上給

客戶拿出來,客戶當(dāng)時就表示很感謝我。走時我一直送到門口,客戶說了句我回

家考慮考慮。第三天他給我打電話說現(xiàn)在想定房怎么定?我當(dāng)時真的沒想到,我

還沒有帶他看樣板間,有點不敢相信會這樣容易就成交。在簽合同時,我們的一

個同事問客戶買這套房子是投資吧?客戶說:“是?。⊥顿Y。我看過幾個樓盤,

感覺都可以,沒想好買哪個,但是我這么快決定買你們這里,就是以你們這里的

人為客戶著想,一個創(chuàng)可帖就賣了一套房?。 甭牭搅诉@句話我心里暗自慶幸幸

虧我包里裝了個創(chuàng)可帖,慶幸之余更讓我深思,只有真誠為客戶考慮了才能贏得

客戶的心。

(二)經(jīng)驗總結(jié)

要珍惜來到售樓部的每一個客戶,即使客戶直言他只是隨便看看。我們要堅

信,來到售樓部的每一個客戶,都是有需求的或潛在需求的,沒有人會在百忙之

中去售樓部閑逛。

在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的現(xiàn)在,客戶感覺各個樓盤都差不多,這時候,怎們打動

客戶?一靠真心為客戶服務(wù)的信念和行動,二靠工作中的一些細(xì)節(jié),要讓客戶感

覺買我們的樓盤就是值。

市場營銷學(xué)告訴我們,只有客戶認(rèn)為商品物超所值時,才會決定購買。而商

品是否會被客戶認(rèn)為物超所值,有兩個因素,一是商品本身使用功能所帶來的價

值,二是客戶的感覺。商品的使用價值是一定的,但客戶的感覺卻是有無限發(fā)揮

空間的,我們要在客戶的感覺上下功夫。讓他認(rèn)為物超所值,后期有保障,才決

定了購買行為。

九、嵩明天樾銷售中心—董浩函

(一)成交案例

這個客戶是跟進(jìn)了差不多一年半的客戶,記得是在 2020 年 1 月份的夜晚我

們快下班的時候自己來到老嵩明碧桂園項目售樓部,才來到售樓部時嵩明本地的

同事就說認(rèn)識這家人,是在當(dāng)?shù)負(fù)破T的,做事高調(diào),不修邊幅,說話不好聽。

而且家就住在項目旁邊,一定不會買。近 2-3 分鐘都沒有人想上去接待。我看到

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了客戶遲遲沒有人接待于是我小跑上前接待,一上來就被客戶罵了一臺頓說我們

碧桂園、我們銷售不好。我連連點頭微笑,承認(rèn)錯誤,用心接待。

在接待近半小時后,客戶終于態(tài)度上有所轉(zhuǎn)變。說出了購房目的,他現(xiàn)在家

住在我們項目附近的村落家里面積也非常大,考慮到父母也年長了想給他們買一

個面積在 100 平以內(nèi)的小區(qū)房子給二老養(yǎng)老,改善一下環(huán)境。要全款買。

客戶抗性是價格,裝修標(biāo)準(zhǔn),面積。接著客戶說我們項目既然沒有他想要的

房子那也就不考慮了 ,說著就往售樓部門口走,本著服務(wù)至上,換位思考的原

則我沒有強行逼定,我快步上前引導(dǎo)客戶出門并送上車。在售樓部門口定點目送

客戶離開了,并及時發(fā)生慰問信息,首訪結(jié)束。

后期的每次微信跟進(jìn),邀約上訪客戶一直找理由推脫,也再沒有來過售樓部。

在一次偶然的機會我認(rèn)識的一位業(yè)主也知道這個客戶,我通過各種打聽得知客戶

在昆明開酒吧的 知曉地址之后。我下班直接拉上我的業(yè)主朋友一起上昆明去他

酒吧喝酒,偽裝偶遇跟他喝了幾杯酒,當(dāng)他聊到房子時,我直接打斷說到相遇是

緣。我們今晚不了房子只聊兄弟感情。往后我差不多每 2 個星期就去他酒吧坐坐,

持續(xù)了半年。慢慢的兩人開始推心置腹,他說到了許多他對房地產(chǎn)的了解,我沒

有否認(rèn)他一個外行人的地產(chǎn)的某些誤解。我同意了他的看法并分析建議盡快買房。

并從買了給父母養(yǎng)老引導(dǎo)著了自己買了住,讓他父母住在老家里

后期的每一次約訪,客戶又是說現(xiàn)在沒有錢了,現(xiàn)在不買精裝了,各種理

由推脫,快接近年底的時候老項目做清盤特惠房源,當(dāng)他來看完之后價格合適了

又開始樓層不喜歡,還分享了風(fēng)水上的一些看法見解。最后因為 20 年 12 月份競

品降價嚴(yán)重。因為客戶為價格導(dǎo)向性客戶最后去競品定了一套,我又通過一系列

分析建議,他去競品退定,最終與競品協(xié)商無果,大鬧售樓部,定金也沒有要直

接不買了。12 月份老項目清盤這個客戶我依然沒有搞定。接下來 21 年 5 月份新

項目開盤,我邀約他來認(rèn)籌新項目,他又看不上新項目區(qū)位了,我微信跟進(jìn)消除

抗性。直到一星期前我通過一系列活動由頭要約,上訪之后通過 PS 銷售手段終

于完成了認(rèn)購簽約,他還通過老帶新形式介紹朋友成交了我們項目 2 套。就此我

長達(dá) 1 年多的“好朋友”終于買上了他稱心如意的好房子,我也為他感到高興!

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(二)經(jīng)驗總結(jié)

1. 銷售是與人打交道的,是一個交流的過程,所以要學(xué)會換位思考。不能過于

盲目樂觀,你以為給客戶講明白了,但實質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶

解決什么問題才能受到客戶的歡迎”,我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的

基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想:我要賣東西,我想跟客戶說事情,那么,你將是個不

受歡迎的人。

2. 很多時候客戶會提出自己的看法,或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評價,置業(yè)顧問往往會

急于辯解和反駁,但如果我們更多的與客戶站在同一平臺,對其給予認(rèn)同反而會

得到客戶的信任。

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十、昆明龍騰世家銷售中心—李明飛

(一)成交經(jīng)驗

客戶首次到訪是 2020 年 8 月 12 日晚上 8 點左右,當(dāng)時只是和她一個朋友路

過售樓部,并不考慮買房,客戶到的時候我剛好在售樓部門口,兩個中年婦女,

提問比較刁鉆,由于龍騰世家前期遺留的團(tuán)購問題客戶比較多,通話客戶問的問

題,給人感覺是關(guān)心前期團(tuán)購,可能考慮轉(zhuǎn)別人的房子,而且和客戶一起來的朋

友,不買房子,問題還特別多,一直站在售樓部門口問了十多分鐘與購房無關(guān)的

問題,兩個人穿著打扮也非常普通,涉及的問題也已經(jīng)讓我感覺到有些不耐煩了,

但是轉(zhuǎn)念一想,時間也晚了,把她們當(dāng)客戶好好聊聊,不能以貌取人,及時調(diào)整

心態(tài),認(rèn)真回答客戶問題。

交流了一段時間后,把客戶帶進(jìn)售樓部了解戶型,朝向,面積,價格,客戶

表現(xiàn)出購房意向,帶客戶看樣板房,詳細(xì)介紹了樣板房,戶型,周邊配套情況,

客戶看完差不多是晚上 10 點左右,接待完畢后客戶有 3 個問題需要解決:第一

客戶比較像對比周邊競品德潤香山府,從價格,交標(biāo),產(chǎn)品,小區(qū)環(huán)境上我們項

目處于劣勢,對比競品我們項目的優(yōu)勢在于交通,所以從交通當(dāng)面打消客戶去對

比競品;第二,客戶只有一人來看,需要帶老公和孩子來看才能決定,不確定誰

是決策人,到場和客戶確認(rèn)下次到訪時間,客戶老公預(yù)計第三天晚上會有空過來,

所以和客戶約好時間。第三,客戶需要公積金貸款,因為目前已經(jīng)有多套房子,

只是想把公積金用了,按照他們的年齡,貸款時間已經(jīng)非常短,可能公積金貸款

比較困難。

之后約客戶二次到訪,提前約好復(fù)訪的時間,提前給客戶發(fā)微信,客戶沒有

回復(fù),當(dāng)天人也未過來,電話也沒有接聽,基本處于消失狀態(tài),后期連續(xù)三次跟

進(jìn)客戶,客戶都未回復(fù),基本判定客戶不考慮買了,但是中間沒有放棄客戶,項

目有活動及有特價房源,都會發(fā)一份給客戶,雖然客戶從來不回復(fù),但是沒有刪

除微信,所以一直持續(xù)跟進(jìn)一個月左右,客戶終于打電話說要帶家人來看,當(dāng)天

上午 9 點左右,帶著老公,孩子一起來看,直接約到樣板房,看房途中發(fā)現(xiàn)她老

公基本沒有購房打算,孩子也覺得沒有買房必要,但她自己本人非常喜歡,而且

決策人是她,所以從房源及朝向上引導(dǎo)客戶,但是客戶無法決定,先暫時回去了

后面約客戶三次到訪,客戶帶一個朋友過來,從沙盤上來看,我們項目是

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之前遺留爛尾樓,客戶朋友十分抗拒,樓間距非常近,所以不太建議考慮我們項

目,既然客戶能三次帶朋友來,說明客戶本身是喜歡房子的,確實有一些讓客戶

不能 100%滿意的地方,帶客戶及她朋友去實地看了,客戶還是不放心,擔(dān)心采

光,遮擋問題,綜合考慮只能帶客戶去實地樓層看了,客戶才能放心,所以和項

目溝通后,帶客戶到 12 層看房,看完客戶比較滿意,所以當(dāng)場讓客戶先交定金,

客戶沒帶卡,直接帶著 pos 機和客戶一起到家里刷卡,家人開始還是有建議再考

慮一下,當(dāng)場經(jīng)過多次引導(dǎo),從而逼定客戶購房。

解決公積金貸款問題時,客戶最在意的就是必須要用公積金貸款,不然就不

考慮買房了,通過交流了解到,客戶雖年齡大,但是都是大學(xué)教授,公積金繳存

基數(shù)比較高,首付比例也可以付的比較高,個人評判貸公積金沒有問題,為了讓

客戶放心,和客戶達(dá)成一致,先交錢鎖房,落實公積金是否可以貸款,可以貸款

再轉(zhuǎn)定,所以帶客戶去銀行打了征信報告,第一時間落實了貸款問題,貸款落實

后轉(zhuǎn)定成交。

(二)經(jīng)驗總結(jié)

1.作為一個名置業(yè)顧問,需要調(diào)整自己心態(tài),不挑客戶,對任何客戶一視同仁,

不以貌取人;

2.學(xué)會提問,了解客戶需求,從客戶需求引導(dǎo)逼定客戶,促進(jìn)成交;

3.對于客戶對比競品,不要過于打壓競品,從客戶在意的方面出發(fā)逼定客戶,會

有意想不到的成效。

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十一、曲靖銷售中心—張勝惠

(一)成交案例

2021 年 4 月 3 號的一天晚上,夜已經(jīng)很深了,因家事休假在老家,拖著疲

憊的身體正準(zhǔn)備睡下,突然,一個昆明的陌生號碼打過來,我意識到是客戶或者

是某個經(jīng)紀(jì)人來電,立馬調(diào)整好自己的精神狀態(tài)接通了電話。

和客戶寒暄了一陣后,也以最真誠的態(tài)度去解答客戶的問題,原來客戶是個

才來昆明某上市企業(yè)的高管,想考慮個大平層,看了南片區(qū)很多樓盤,比較喜歡

南片區(qū),覺得那邊圈層人群比較高端點。也是無意與他朋友聊天,朋友得知他都

在看房,就推薦來我們這邊看看,把我的電話留給了這位客戶。跟客戶聊了大概

接近 30 分鐘,一直耐心聽客戶說,并且也主動跟他一起互動交流每個片區(qū)大環(huán)

境與建設(shè),分析其所看重的房子優(yōu)缺點。也注意到,客戶不是剛需客戶,更注重

生活品質(zhì)及社區(qū)環(huán)境的人群。在電話里我大概的跟他說了我們項目的地段配套。

對方回應(yīng)一句“感覺和你聊得也蠻投緣的,那明天我來看看,你先添加下我的微

信,把戶型圖和項目定位地址發(fā)給我,明天我過來看看吧?!甭牭竭@句話我就知

道“有戲”了,心里暗自竊喜。

第二天,在整個接待過程中,又花了 3 個多小時詳細(xì)給客戶分析市場,及我

們自身產(chǎn)品的價值賣點。由于我們項目也只是尾盤了,只有一套 2 樓,當(dāng)給客戶

輸出樓層時,就知道他一定對樓層會有所抗性,果然不出我所料,他聽到第一瞬

間也直言告訴我擔(dān)心日照的顧慮。后來除了告訴他規(guī)劃要求,住宅建筑日照標(biāo)準(zhǔn)

不低于大寒日 2 小時之外,又帶著他在我們工地外圍看了其他棟的矮樓層日照,

就這樣圍繞著工地來來回回看了幾次,最終客戶成功轉(zhuǎn)定。

正因為公司平日里的專業(yè)技能培訓(xùn)及有效的推薦,使得整個成交過程并無太

多曲折,同時也贏得了客戶無條件信任。客戶那句“買房子,我只認(rèn)準(zhǔn)你!”給

了我很大的鼓勵!

體現(xiàn)客戶至上的行為準(zhǔn)則:主動了解并清晰客戶需求,第一時間反饋和解決

問題,絕不推諉。提升自身專業(yè)能力,及時給予客戶專業(yè),有效的建議。

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(二)經(jīng)驗總結(jié)

想客戶所想,急客戶所急,銷售人員在跟客戶溝通中要及時發(fā)現(xiàn)客戶問題,

幫助客戶找的他的深層需求,并且提出解決辦法。有時候銷售業(yè)績差不是產(chǎn)品不

好,而是銷售人員沒有完全了解客戶的真實需求,沒有根據(jù)客戶的需求給客戶推

薦適合客戶的產(chǎn)品,這也是銷售被拒絕的原因之一,讓客戶買單并不難,這需要

銷售人員去了解客戶,站在客戶立場去體會客戶的想法和需求,根據(jù)客戶的需求

給客戶更合適的選擇。

1、解決客戶的基本需求:銷售中多數(shù)客戶會直接說出他的基本需求,我們要做

的就是按照客戶的需求為其介紹具體的產(chǎn)品,并且為客戶提供相應(yīng)的服務(wù)。

2、解決客戶的潛在需求:有的客戶說出自己的需求,但是銷售中有變得很模糊,

或者根本不知道自己的需求,這時候銷售人員應(yīng)該幫助客戶去發(fā)現(xiàn)自己的需求,

并且引導(dǎo)客戶解決問題。

3、解決客戶的實際問題:銷售中解決客戶實際問題是最直接、最簡單的銷售方

法,當(dāng)客戶遇見問題時,銷售人員應(yīng)該馬上幫客戶想辦法,解決客戶的問題,客

戶最需要被提供服務(wù)和期待解決問題,這也往往是客戶的根本需求。

銷售人員如果不過分注重個人利益,一心一意為客戶著想,那銷售人員身邊

將會出現(xiàn)很多的機會,擴展出大量的人際關(guān)系。滿足客戶需求是一種銷售手段,

但是我們不應(yīng)該僅僅局限于銷售過程中,也可以銷售之外幫助客戶解決他的困難,

給人以真誠的幫助也是長期的客戶情感投資,這對客戶來說也是很大的幫助,客

戶對你也會更加信任,是將來成為你老客戶的基礎(chǔ)。

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十二、云南映象銷售中心—劉娟

(一)成交案例

2020 年 3 月份成交的最后一套別墅,該客戶通過鳳凰云銷售名片訪問項目,

在線上了解到項目在售別墅后發(fā)信息給我問目前是否還有別墅在賣,得知還有在

賣后到案場了解項目情況,客戶為昭通人,在昆明北市區(qū)做生意,對區(qū)位認(rèn)可,

且對主城雙拼湖景別墅的價值也認(rèn)可,基本可以判斷該客戶為意向客戶。

當(dāng)時有個小插曲,客戶先是發(fā)信息問是否還有別墅在賣,我不確定是中介還

是客戶,回電話問客戶是否是要買別墅,客戶很確定就是買別墅,同一時間前臺

電話響起,便將電話掛了接前臺電話,接完再打過電話去邀約客戶來看房,沒想

到客戶過了兩個小時就來了??蛻舸┲茈S意,夫妻倆都是很樸素的樣子,唯一

能看懂的品牌就是他腰上系的 LV 皮帶,帶看完樣板間又帶去實體在賣的那棟全

程帶看完。在聊天中了解到客戶實力雄厚,而且周邊的人也很有實力,剛在萬科

金域水岸買了好幾套房,客戶也是買房經(jīng)驗豐富。后期客戶每次都會帶不同的人

來看房,看完自己買的別墅再順便介紹朋友了解一下我們的住宅。每次過來我都

會給客戶介紹現(xiàn)在在賣的貨包,以至客戶對公寓很感興趣,覺得這個位置很適合

做酒店,而且就在自己別墅旁邊,以后也好管理,后面連續(xù)好幾次客戶見到我就

會提這棟公寓,甚至因為自己很忙,第二天要出差,會在自己忙完以后晚上 10

點多給我打電話讓我去談公寓的事,每次見面都能去見到他們一大家人,很和諧,

也很溫馨。在談了幾輪基本確定可以買后,客戶請來了城市名人酒店的董事長來

給自己把把關(guān)規(guī)劃一下,結(jié)果因為開間太窄的原因未能成交。

雖然有些遺憾,但是也讓我在其中學(xué)到了很多談判的技巧,同時跟客戶的關(guān)

系也越來越像一家人,我會經(jīng)常去客戶家中或者公司坐坐,有什么好吃的給他們

帶一點,客戶如果來公司附近吃飯或招待朋友也會把我喊出去一起吃飯,有意向

想買房的就順便介紹給我??蛻舻母改赶胍I一套屬于自己的房子養(yǎng)老,他們第

一時間就想到了我,說相信我,看完樣板間第二天便全款認(rèn)購一套 119 戶型。這

種信任也一直在鼓勵著我不斷進(jìn)步。

(二)經(jīng)驗總結(jié)

1.重視線上拓客,用好鳳凰云線上拓客工具,該客戶是通過瀏覽鳳凰云名片

點擊訪問到的項目情況,了解到項目目前有別墅在售,才到訪銷售中心。

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2.重視客戶維護(hù),客戶的成交不是一次性的服務(wù),世界上最偉大的銷售員

喬·吉拉德連續(xù) 12 年平均每天銷售 6 輛車,他 60%的業(yè)績就來自老顧客及老顧

客所推薦的顧客。他說:每個顧客的背后都有 250 人,這些人是他們的親戚、 朋

友、鄰居、同事,如果你得罪了一個人,就等于等罪了 250 人。反之,如果你能

發(fā)揮自己的才能,利用一個顧客,就等于 得到 250 個關(guān)系,這 250 個關(guān)系中,

就有可能有要購買你產(chǎn)品的顧客。

3.高總價也能快速成交,該別墅總價接近 900 萬,不要認(rèn)為高總價需要很長

的決策周期,云南映象別墅最快的成交記錄從客戶到訪到下單只有 4 小時!而這

個客戶當(dāng)時來的時候也是比較有意向的,但是因為是尾盤了,當(dāng)時其它銷售都去

支援,銷售中心只有我一個人,客戶來到現(xiàn)場難免會覺得冷清,所以我不斷給客

戶強調(diào)了別墅的稀缺性、最后一套的唯一性、當(dāng)時市場政策、項目 1 利好政策,

也要讓客戶也知道,同時客戶第一次到場就強調(diào)目前在考慮該套別墅的客戶情況,

一定要有較詳細(xì)的說辭,否則客戶可能不相信這么搶手,也為后期邀約客戶奠定

基礎(chǔ)。

4.做好逼定,因該別墅也有另一組誠意客戶在審核按揭資料,我和另外一個

同事同步拿彼此的客戶去逼定自己手上的客戶,給客戶制造足夠的緊張感,交流

彼此的客戶按揭資料的準(zhǔn)備情況,比如誰已經(jīng)打了征信報告了,誰已經(jīng)打了流水

了,誰什么時候要來現(xiàn)場下定了。

總結(jié):

1.一定要跟客戶多聊天,多去觀察,不要過早判斷客戶的意向度,盡量多的

了解客戶需求,從需求著手會讓成交事半功倍;

2. 現(xiàn)在的客戶都比較冷靜,合理制造緊迫感很重要,在銷售中心沒有太多

客戶的時候,找到合理的理由讓客戶相信我們的房子其實是好賣的,比如說現(xiàn)在

的房源所剩不多、你喜歡的樓層僅此一套、我剛送走的客戶也喜歡這一套,只是

他征信有過逾期,需要看了征信才能定等等;

3.做好后期的客戶維護(hù)工作,逢年過節(jié)發(fā)發(fā)短信,有事沒事帶點禮品去客戶

公司、單位拜訪一下等等,讓成交具有可持續(xù)性。

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十三、昆明東園銷售中心—劉宇晟

(一)成交案例

那是我早上站的第一崗,接到一組分銷帶訪的客戶,客戶一進(jìn)來就先去上衛(wèi)

生間,我趁著這個時間跟分銷了解了客戶大概情況,一個女孩子,單身,95 年,

曲靖陸良人,海倫國際中華小學(xué)外聘教師,從春節(jié)前看房到現(xiàn)在,分銷同事跟我

說前后看了六七個盤,但是不是這里不滿意,就是那里不滿意,分銷同事一直沒

搞清楚客戶的關(guān)注點和認(rèn)可點是哪些。

那我就從頭到尾跟她介紹了一遍,中間我關(guān)注了客戶每個時間段的細(xì)節(jié)和微

表情,我一邊接,一邊聯(lián)想著他是老師,關(guān)注教育是肯定的。我就沿著這個思路

一直在套她的信息,然后我問了她一句:“從年前看房到現(xiàn)在,看了好幾個樓盤

了吧,怎么還是沒買呢?同一個樓盤價格都看高了好多吧?”

她馬上就說:“是的,年前到現(xiàn)在看了六七個項目,價格越來越高,越來越

買不起了?!?/p>

我回答她說:“其實可能是因為你們做教師這個行業(yè)的職業(yè)關(guān)系,在很多事

情要想的比其他人更細(xì)致一點,考慮的比其他人多一點,所以也就錯過了很多啦,

其實不管您買哪里,個人給您建議不要再等了,我們見過太多客戶買房錯過一次

機會買同一套房漲價十幾二十萬的?!笨赡芩X得我說到他心坎里了。

我接著一邊介紹一邊了解他的家庭情況,原來她首付不夠。然后房價又越來

越貴,工作地方的樓盤價格太高承受不住,所以心里越來越焦慮,只有選擇放棄

市區(qū)里面的項目,看我們樓盤是因為我們做活動發(fā)出最后一批特價房??赐旰笏?/p>

很喜歡,就是覺得我們戶型太大,總價又高,我就給他推薦了一套一樓的特價房,

然后在推薦完以后,我感覺她有點猶豫不決的,我立刻轉(zhuǎn)換思路跟她說,大概您

也了解清楚了,要不您回去考慮一下然后在給我回復(fù)。他那時候在想:我看了這

么多項目都是讓我交錢,這個銷售竟然介紹完后就直接讓我回去。我又接著說,

現(xiàn)在是月底了,你也沒打征信,又沒跟家里人商量,而且我們沒有征信報告和銀

行流水是定不了房的。所以時間確實比較緊,但是買房是大事,肯定得考慮一下,

跟家人商量的。

客戶立刻跟我說:“為什么定不了,征信和流水我可以去打?!?/p>

我開玩笑的說:“但是我怕你打了征信和流水,房子又被人定了,反正都已

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經(jīng)錯過這么多次了,也不在乎這一次嘛,哈哈哈!而且買房有時候確實要看緣分

的。”

客戶:“我加你微信,我先把定金轉(zhuǎn)給你,然后我馬上去打征信和流水,你

幫我留著。”

我:“不好意思,我們公司不允許我們置業(yè)顧問私自收取客戶定金的。然后

你沒刷到系統(tǒng)得定金都是不作數(shù)的,因為你的資料沒準(zhǔn)備,征信和流水沒過,你

定了后定金是不能退的。”

客戶:“你是我看了這么多樓盤交錢不讓交的置業(yè)顧問你是第一個。其他樓

盤什么都不管就直接讓我先交定金。不說了,我現(xiàn)在就去打征信個流水。你一定

要幫我留著,我不想再錯過這次了,再錯過,我就不買了,我也買不了了?!?/p>

我:“我在群里跟我們領(lǐng)導(dǎo)說一下,盡量讓其他同事暫時不要推這套了,您

盡快吧!”

我想大家都能猜到結(jié)果啦!客戶從打征信和流水再到付首付,簽約全程用了

兩個半小時。

(二)經(jīng)驗總結(jié)

1.分銷同事說客戶看房三四個月都定肯定首付時早就準(zhǔn)備好了,但是不多,所以

市中心的項目不敢考慮。

2.家里條件不好,證明首付資金不是很多。我直接看了資料幫她申請到 20%首付

比例,給她現(xiàn)有的首付壓力降低,

3.客戶去了這么多項目,看了這么多房子都沒定,是因為普遍所有項目都會先讓

客戶交定,我逆向的去逼定?,F(xiàn)在客戶角度來進(jìn)行反逼定。

4.當(dāng)你逆向去逼定的時候就會讓客戶針對其他她看過的項目產(chǎn)生一個很大的反

差感。

所以,回歸我們的主題,每個銷售都有自己的一套逼客模式或者談客技巧,

但是市場在變,消費群體在變,銷售模式如果一成不變只會被市場淘汰。我個人

認(rèn)為,一個成熟的置業(yè)顧問要針對于不同的客戶群體改變自己的談客模式或者逼

定技巧會有不一樣的驚喜。

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十四、昆明東園銷售中心—盧江江

(一)成交案例

2021 年 8 月 21 日接待一組渠道帶訪客戶,夫妻雙方看房,交談中了解到夫

妻在昆船工作,屬于國企有固定收入,一兒一女,且客戶擁有 2 套房產(chǎn),均為小

戶型產(chǎn)品 80 ㎡、90 ㎡;本次購房主要為了置換滿足一家人生活需求的同時可以

有客房,屬于本項目 140 ㎡戶型準(zhǔn)客戶,客戶主要對比項目綠地健康城;

和客戶交談過程中知道客戶意向樓盤為綠地健康城,第一時間梳理綠地健康

城與本項目的優(yōu)劣勢對比,耐心講價項目品牌,區(qū)位的商業(yè)、交通、醫(yī)療等配套,

因為客戶小孩子已經(jīng)在上學(xué)了,再加上我們整個片區(qū)學(xué)校也是弱點,所以教育配

套就簡單的帶過,然后看五星體驗館詳細(xì)介紹了小區(qū)智能化管理,物業(yè)鳳凰管家

專屬服務(wù),帶看樣板房,介紹了生活居家最真實的寫照,一梯兩戶稀缺板樓,并

且在整個接待過程中,已經(jīng)了解到客戶買房的原因是改善現(xiàn)有住宅,考慮的點是:

1、之前雖然有兩套房子,但是這兩套房子面積都不大,一家四口都比較擁擠了,

再加上老人偶爾來一下不夠?。?、現(xiàn)在兩套房子的物業(yè)管理混亂,小區(qū)做不到

封閉式管理魚龍混雜;3、因為是老小區(qū),小區(qū)設(shè)施老舊,小區(qū)綠化差;4、不考

慮高層,只考慮小高層,原因是家里老人住太高的話不舒服,也有點恐高。

了解痛點后借助項目一期交付優(yōu)勢邀請客戶參觀小區(qū)環(huán)境、參觀交付區(qū)的實

體樣板,在回來的路上客戶兩人互相商量,在商量中判定客戶對我們項目認(rèn)可,

抗性點為周邊配套,但需知曉客戶心里價位,回到營銷中心后整理在售房源,選

出性價比較高同時適合客戶的房源,推薦 30 棟 3 樓和 5 樓,總價是 153 萬和 158

萬,對于我們總高 8 層來說,這兩個樓層都很好的,只是 30 棟有個不利因素,

在幼兒園邊上,距離幼兒園太近了,考慮老人偶爾住的話休息不好,另外 30 棟

后面的小區(qū)內(nèi)部路也比較近,而且路比二樓高已經(jīng)快到三樓的位置了,我又推薦

了 44 棟的最后一套房子 4 樓端頭,總價 163 萬多,直接超了客戶的預(yù)算很多,

后來就沒談成,客戶站起來拿著價格表走了,說起就去定綠地健康城了。

客戶走后再次第一時間發(fā)送維溫短信,并梳理項目在售房源情況,仔細(xì)盤點

系統(tǒng)后發(fā)現(xiàn)一套之前客戶貸款沒過退出來的 27 棟 602,但是還未放盤,請示領(lǐng)

導(dǎo)可售后第一時間聯(lián)系客戶,輸出項目房源價格的同時,強調(diào)項目洋房核心價值

點和未來規(guī)劃情況,再次強化項目價值點后,客戶猶豫度增加;同時加上當(dāng)天綠

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地健康城發(fā)聲客訴事件,客戶信任度降低,客戶當(dāng)天放棄購買后返回家中;

晚飯后我再次回訪客戶,再次詳細(xì)的介紹了項目優(yōu)勢及這套房源的價格優(yōu)勢

后以及對比綠地健康城的戶型劣勢后,客戶夫妻倆一拍即合覺得這就是緣分,立

刻答應(yīng)明日來訂房,22 日進(jìn)行認(rèn)籌,23 號放盤后認(rèn)購并簽約;

(二)經(jīng)驗萃取

①對待每一組客戶第一時間明白客戶需求對癥下藥;

②熟悉客戶對比項目,了解競品項目在售情況及對抗性說辭;

③接待客戶需及及時回訪客戶,明白客戶動態(tài),幫他梳理購買需求;

④堅持不懈,不輕易放棄客戶。

在目前整個房地產(chǎn)市場大環(huán)境銷售困難,對應(yīng)的競品項目還很多的情況下,

客戶選擇性就非常的多,我們作為一線銷售人員,得用心接待好每一組客戶,并

在接待過程中了解客戶信息,對比的項目,以及挖掘客戶潛在需求,耐心服務(wù)客

戶,才能贏得客戶信任,也才能促進(jìn)成交。

十五、昆明隆盛府銷售中心-李雪

(一)成交案例

我今年接待過一個客戶,客戶一進(jìn)來就明確告知已經(jīng)在別的項目訂房了,吃

飯路過進(jìn)來隨便看看,不愿意聽你講解項目的優(yōu)略勢,接待全程沒講過項目情況,

就看了看樣板房一直嘮家常,從閑聊過程中得知客戶從小在云南玉溪長大,后期

去北京工作已在那邊成家立業(yè),現(xiàn)在有能力想在昆明買兩套房子,一套給父母住,

另外一套寒暑假過來昆明度假避暑住,聊天中得知之前看了滇池邊的諾得山海春

風(fēng)很喜歡項目位置,確定在那邊定一套自己住,客戶的哥哥買在了米蘭國際,然

后另外一套定米蘭國際買給父母,這樣方便哥哥照顧老人。

當(dāng)天是去交定金加簽約,去訂房的途中路過大悅城進(jìn)來吃個便飯,看到了隆

盛府樓盤,就進(jìn)來隨便逛逛,隨之了解到客戶是北京過來的,她北京的居住區(qū)域

是在歡樂谷附近,跟黃金地段的價格差了 4 萬塊一平米,了解后就一直跟客戶灌

輸項目的位置的重要性,用米蘭國際對比了她現(xiàn)在的居住區(qū)域,用隆盛府對比了

北京的黃金地段,告訴客戶物以稀為貴,李嘉誠說過購房地段地段還是地段,把

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昆明購房地圖拿出來跟她一個區(qū)域一個區(qū)域分析昆明未來的發(fā)展?jié)摿?,告訴她昆

明的滇池很大,圍繞著滇池一直在開發(fā),只要有錢滇池邊的品質(zhì)住宅一大堆,后

期客戶非常的感同深受,決定放棄購買諾得山海,確定買隆盛府后看上的是最大

面積的,總價很高,隆盛府加米蘭國際一起購買預(yù)算不夠,后期跟客戶分析了米

蘭的位置,周邊配套,老人住看病就醫(yī)買菜做飯出行不方便,分析了那個項目的

戶型設(shè)計,告訴她老人居住需要充足的陽光日照,不斷的一個點一個點突破,讓

客戶放棄購買米蘭國際,在我們項目一次性付款。

后期客戶選擇樓層又出了問題,非常信風(fēng)水學(xué),覺得沒有跟她符合的樓層,

只有一個 4 樓匹配,客戶很抗性樓層覺得太矮了日照時常不充足,恰巧剛好是下

午 3 點,親自開車帶客戶到工地周邊看采樣采光情況,因為是下午日照最強烈的

時候 1 樓都是曬著太陽,又跟客戶灌輸老人住,昆明高原地帶住太高心臟壓力太

負(fù)擔(dān),通過層層不斷的努力最終客戶順利成交!

(二)經(jīng)驗總結(jié)

1.將最重要的賣點放在最前面說

根據(jù)首因效應(yīng)這個銷售心理學(xué)的理論,最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效

的效果,也將獲得深刻印象。

因此,要把樓盤最顯著的賣點放在最前。

2.客戶心理

客戶的信任心理只有信任才能接受,是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分

對樓盤的信任和對人的信任,這兩點都不能疏忽。一套房子的成交價隨隨便便都

是過百萬,只有客戶對你對選擇的樓盤信任才能促進(jìn)成交。

3.認(rèn)真傾聽

不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹自己的項目優(yōu)勢,要先傾聽了解客戶的想

法,針對客戶的問題對陣下藥,打開客戶的心扉。

4.見什么人說什么話

盡管都是買房子,但客戶的動機和關(guān)注點是不同的,居住的人關(guān)注舒適性,

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投資人關(guān)注升值性,給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷

售話術(shù)照搬照抄,見什么人說什么話,學(xué)會靈活對付。

5.信任自己的房子

每個房子都有優(yōu)點和缺點,切不可因為缺點就不信任自己的房子。要對在售

樓盤非常認(rèn)可,你不信任自己的房子,你的底氣就不足,客戶就會產(chǎn)生不信任促

進(jìn)不了成交,你覺得很好的東西灌輸給客戶的才會是好的一面。

6.學(xué)會描述生活

很多銷售人員習(xí)慣于銷講照搬,全流程只會順著銷講思路去介紹產(chǎn)品,這樣

很難激發(fā)客戶的購買激情。要運用形象描述內(nèi)居住的情景畫面在客戶心中,這樣

客戶才能被感染。

7.善用數(shù)據(jù)

盡管銷售數(shù)據(jù)是干巴巴的,但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)

熟記于心,對客戶介紹的時候信口拈來,不僅會讓客戶相信你的樓盤,也會讓客

戶相信你很專業(yè)。

8.結(jié)尾要有亮點

要將最重要的放在開頭,但也不要忽略了結(jié)尾,不能虎頭蛇尾,因為還有個

近因效應(yīng),客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東

西放在中間說,而結(jié)尾的時候要留一些亮點,戛然而止讓客戶余香滿嘴激動不已。

介紹結(jié)束,客戶就應(yīng)該有購買的激情。要做到“鳳頭豬肚、豹尾”。

9.不要以貌取人

不要根據(jù)客戶的衣若打扮來揣測其是否有購買力,挑客戶是你將會失去一個

甚至他背后更多的潛在客戶。

10.交定

最后關(guān)鍵時候一定要多次挽留客戶,很多客戶都是挽留后成交,如實在逼定

不了的客戶,一定要給客戶產(chǎn)生好感不能流露出來各種不滿情緒,主動添加客戶

聯(lián)系房子,做好定期的跟進(jìn),問清楚客戶不能成交的緣由下次邀約過來逼定。

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十六、昆明隆盛府銷售中心—姚祥翠

(一)成交案例

去年在隆盛府接待一個麗江客戶,客戶是上來昆明出差的,當(dāng)時客戶是去順

城購物中心買東西,在中介門店上看到我們項目,然后就被中介臨時帶過來看。

客戶到售樓部的時候已經(jīng) 8 點了,客戶進(jìn)來后女士戴的耳環(huán)是 LV,背的包

也是 Lv,男士穿了一雙 AJ 奧迪聯(lián)名款的鞋子,手上帶著勞力士的表,還帶著一

個很大的磚石戒指,滿身都是品牌,穿得很講究,氣場很強,一看就是有錢人。

進(jìn)來后全程不怎么聽介紹,在講著品牌問沙盤,講著區(qū)位問樣板房,然后我

就挑了我們項目重要的價值點和他說,途中反反復(fù)復(fù)說過幾次地段決定價值。從

客戶的言語和口述感覺這個客戶給人的感覺就像在開玩笑一樣,給人的感覺就是

有錢但是不會買。他開玩笑語氣的時候我也順著和他開玩笑,中途給他介紹房子,

他不說房子,他問的都是和項目無關(guān)的問題,當(dāng)時我心想這么有錢,如果不買房,

干嘛大晚上不睡覺,還來看房。

所以我就還是依然和他說房子,反復(fù)說房子,后來慢慢的客戶開始說房子了,

客戶說他自己也是開發(fā)商,要買一個房子在昆明出差的時候住住,也當(dāng)做投資,

并且很看中地段,來昆明都是住在市中心,為的就是方便,區(qū)位介紹,他唯一聽

進(jìn)去的就是地段,地段勾起了他的興趣,客戶經(jīng)常出差都是坐高鐵,介紹的過程

中強調(diào)了昆明火車站距離項目跟近,出差和旅行非常方便,這點客戶比較看中。

后來客戶要求看樣板房,在樣板房看著,就問我多高能看到西山,從這句話

中可以看得出來他要高樓層,然后我就給他挑了三個樓層,一個 24、一個 26、

一個 33,算了這三套的價格,然后提了一下房源稀缺,要高層目前就只有這 3

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套了,房源很少,客戶就開玩笑的口吻說:“那你的意思就是今天必須要買了?”

然后我也調(diào)侃的語氣:“是的,如果今天不買,后面你也不會買了,因為明天要

漲價了?!安⑶医o他看了群里的漲價信息??蛻粲终f:“那就是今天必須要交錢

咯?”我:“是的,并且今天要付首付才行,不然都不行?!比缓罂蛻艟驼f:“那

就定唄!”我以為他開玩笑,我也開玩笑的夸了他一下:“老板就是大氣爽快!”

看完樣板房就回來售樓部算詳細(xì)的價格和首付,客戶比較中意 26 樓,并且

沙盤再次看了這套房子的位置。算完他拍了照片給他的銷售員工看,問了戶型,

價格,朝向各種問題,大約打了 10 分鐘左右的電話。客戶回來就說要考慮一下,

明天給答復(fù)。我說:“如果今天你不買,明天一定不會買了,因為價格確實要漲

價,而且這邊因為單價高,一漲都是 10 萬起,然后送的 5 年物業(yè)也沒有了,也

取消了?!?/p>

接著又把優(yōu)惠取消的文件和領(lǐng)導(dǎo)發(fā)群里的漲價信息再次找出來給他看,再重

新給他梳理了一下項目價值點,抓住客戶心里注重的地段,反復(fù)說地段優(yōu)勢。然

后客戶就問首付比例和金額,還有貸款政策,后來得知客戶負(fù)債很高,流水不夠

覆蓋,后面給他推薦了興業(yè)銀行,成功把銀行流水問題了解決了。

然后就順理成章的交定金和刷首付款了,當(dāng)場刷了 80 萬,交完錢客戶很開

心的說了一句:“原本只是打算來買件衣服的,結(jié)果買了套房。”

這個客戶全程進(jìn)來到交完首付的時間大概就 40 分鐘左右,定完房客戶非常

開心,然后也特別信任我,一直強調(diào)去麗江要去找他們玩。

(二)經(jīng)驗總結(jié)

首先抓住客戶心里,迎合客戶喜好,獲得客戶信任,直指問題。

1.正面進(jìn)攻,反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點,重復(fù)購房手續(xù)、步驟,逼其下定。

2.步步緊逼,找出客戶重視的問題,各個擊破,完美成交。

3.舉例保證,現(xiàn)在定購是對他最有利,告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。

4.提供某項特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵激發(fā)客戶的惰性,讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

5.注意成交信號,必須大膽提出成交要求,進(jìn)行交易,干脆快捷,切勿拖延。

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十七、昆明御龍半山銷售中心—張正海

(一)經(jīng)驗總結(jié)

客戶日常維護(hù)至關(guān)重要 一個銷售要想在銷售行業(yè)做的持久就必須有很大的

客戶基數(shù),維護(hù)的好的話,客戶會源源不斷的給我們介紹新客戶,這也是老銷為

什么沒個月銷量都會很穩(wěn)定的原因。

客戶維護(hù)的話自我覺得最好的方式就是客戶拜訪,利用一些節(jié)假日,帶上點

禮品去客戶家或者是客戶工作的地方,帶上項目資料,適當(dāng)時候去做拜訪。

老客戶拜訪,這是銷售人員需要做的頭等大事,拜訪老顧客一方面增加了顧

客信任度,一方面為公司項目又一次推廣,同時又能為顧客帶去一份溫暖與可靠。

那么我們該如何拜訪老顧客呢,其實就這幾點:

1. 拜訪老顧客時,贈送的小禮物是必不可少的,有的包一個紅包,只為圖

個喜氣;有的送一副對聯(lián)或者是一個掛歷,讓顧客每當(dāng)看日歷的時候,總能想起

你;有的是從網(wǎng)上購買一些精致的小禮物;有的則是買一些家鄉(xiāng)特產(chǎn)送給顧客,

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讓顧客感到你很重視他,當(dāng)然在說話的時候也要注意,爭取使送的禮物價值達(dá)到

最大化,你可以這么說“趙總,今天公司上午一提出拜訪優(yōu)質(zhì)老顧客,我第一個

想到的就是您,這不,我連電話都沒給您打,就想著在第一時間爭取把禮物送到

您家,您可千萬別怪我提前沒給您打電話,因為這份禮物公司送您比送我都高興!”

這時顧客心里肯定會非常地高興,因為自己受到了重視,虛榮心得到了極大滿足,

想必日后顧客有需要時,第一時間絕對想到的是你。

以此類推,大部分的顧客都可以這么去拜訪,其次還有一些顧客是需要提前

打電話的,比如某個地方領(lǐng)導(dǎo),這些人平時閑著的時間很少,這就需要提前打電

話問是否顧客在家,再去拜訪。

2.平時我們就應(yīng)該養(yǎng)成拜訪老顧客的習(xí)慣,例如我們可以利用休息的時間,

去找一些自己覺得顧客潛在影響力大的,購買能力強的顧客聊聊天,當(dāng)然了只是

很單純的聊天而已。拜訪時要對顧客進(jìn)行等級劃分,把時間多留給那些最近可能

出單子的顧客上,把握輕重的去維護(hù)。

3.多次拜訪老顧客更能讓他記住你,因為我們不單單是要在節(jié)假日,我們每

一到二個月都要去進(jìn)行多次次拜訪,顧客還是比較喜歡自己被多次重視的感覺。

如果你兩個月去拜訪他三次,他就會重視你 記住你 就算他不買,也會為你介紹

來顧客的,所以作為銷售人員多次拜訪還是有需要的,不要怕耽誤自己的時間,

這些都是潛在顧客,而且都是不需要再花大力氣去成交的顧客,擁有這些老顧客,

你還愁沒客戶嗎。

4.給顧客送一些外地土特產(chǎn),有時雖然我們都知道送顧客禮品,作用其實還

很大的,就是擔(dān)心自己的錢白花了,送給顧客的禮品白送了,怕付出后沒有回報,

這些其實都不是你要想的,只管做就可以了。我之前也有這種心態(tài),但是后來,

結(jié)果大大出乎我的意料!客戶介紹了好幾個客戶過來成交了 2 個客戶!

所以我們作為銷售 要想維護(hù)好客戶,做好老帶新,老客戶維護(hù)是很重要的,

他能源源不斷的給我們老帶新,增加我們的收入,老帶新做得好的同事,業(yè)績一

般不會差。

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十八、昆明龍騰世家銷售中心—劉揚城

(一)成交案例

2020 年 3 月份,是我第一次前臺接到該客戶電話,了解客戶基本情況,客

戶王先生會澤人,想在昆明買套 90 平米左右戶型,以后養(yǎng)老用,并加了微信了

解了客戶為當(dāng)?shù)乩蠋?,名下沒有房貸,當(dāng)時剛好我們龍騰世家龍樾 16 棟認(rèn)籌,

加了微信后,邀約客戶來昆明看房,但客戶由于各種原因各種理由推辭來昆明看

房,由于一個月時間客戶都沒有來昆明,期間放棄對客戶邀約,如果在邀約客戶

會反感,定期在微信發(fā)送樓盤最新信息。

2021 年初再次邀約客戶,客戶通過網(wǎng)絡(luò)制定了看房計劃,選擇了俊發(fā)城,

龍泉俊園,瑞鼎城,龍騰世家,通過客戶聊天了解客戶車在維修,坐車來昆明,

我主動邀約去他家附近出差,親自驅(qū)車去會澤接他,2021 年 1 月 1 日接到客戶

陪同客戶看了所有這些樓盤,最后帶客戶看我們樓盤,最后客戶當(dāng)天全款在我們

樓盤買了。

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(二)經(jīng)驗總結(jié)

成為一個優(yōu)秀的銷售人員之前,你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員,了解客戶興趣

愛好,第一次打交道都是抗拒,充分給客戶安全感及信任感,發(fā)覺探索客戶空閑

時間,有效地利用推銷時間,充分把握客戶的心理,對癥下藥,最后就是不拋棄,

也不放棄每組客戶。

十九、昆明北城映象銷售中心—徐曉玲

(一)成交案例

2019 年 6 月 7 號下午接到一組客戶,是中國工商銀行的員工,來看的時候

意向不是很高,而且對于學(xué)校不確定的這一點抗性很大,因為小孩當(dāng)時已經(jīng)兩歲

了,買房要為以后小孩上學(xué)做準(zhǔn)備,當(dāng)聊到這里的時候,并不是因為學(xué)校不確定

就放棄這組客戶,我問她現(xiàn)在住在哪里可以上哪里的學(xué)校,客戶說住在云南映象

上盤龍小學(xué),我說盤龍小學(xué)也是很不錯的,現(xiàn)在的期房都是交完房之后按片區(qū)劃

分,后期就算上不了明通小學(xué),那還可以上盤龍小學(xué),北城映象最大的賣點就是

地段,地理位置和配套都是成熟的,而且這次是首開,價格上也占很大優(yōu)勢,就

算是自己住或者是投資升值空間還是很大的,他老公和家人說,這邊位置確實占

優(yōu)勢, 就算買了也不虧。

我給他們介紹完樣板房和政策之后覺得還可以就定了。在后期的維護(hù)中客戶

有什么問題都及時回復(fù),優(yōu)缺點都給客戶講清楚。直到 2021 年 5 月 1 號,客戶

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的媽媽從德宏上來,問我們這邊還有小戶型在賣嗎,我說有的,當(dāng)時推薦了 115

平戶型,我說您是自己住還是投資呢,阿姨說我想離女兒近一點,考慮自己住,

我說 115 平的有 3 號房和 4 號房,4 號房要更靠近小區(qū)里面一點,你們自己住的

話也安靜一點,選擇中上樓層,不用太高,因為老人住太高容易心率快,對健康

也不好,客戶看了房子也很滿意,在售樓部就打了電話給她的妹妹,妹妹沒有來

看過,聽姐姐介紹當(dāng)場就定了。后面阿姨又陸陸續(xù)續(xù)給我介紹了她的朋友也來買

了,女兒是工商銀行的員工,同事想考慮買房,也把我介紹給了她的同事這組客

戶一共帶了 5 組客戶成交。

(二)經(jīng)驗總結(jié)

做銷售不能做一錘子買賣,首先要先把自己銷售出去,讓客戶先信任你,在

談產(chǎn)品。老帶新這個銷售模式我認(rèn)為效益是比較高的,前提是自己要足夠?qū)I(yè) ,

站在客戶的角度去考慮問題,耐心的講解??蛻舨拍苄湃文悖粋€客戶成交,客

戶身邊的親戚朋友也會買房,眼光不能局限于一個客戶,而是讓客戶發(fā)生裂變 ,

促進(jìn)更多的成交。

二十、昆明御龍半山銷售中心—袁潔

(一)成交案例

售樓部進(jìn)來一男一女兩個客戶,經(jīng)過簡單的溝通了解到客戶在附近上班,想

買一套房子做婚房,做了大概的介紹之后,客戶感覺不是很感興趣,女方一直在

玩手機在刷抖音,給我的感覺就是過來隨便看看的,就感覺是完成一個接待流程

一樣的,但由于那會所剩房源較少,沒有什么可挑選的余地,客戶感覺也不太滿

意,但還是邀請坐了下來,在聊天的過程當(dāng)中了解到客戶以前第一期在賣龍耀苑

的時候就認(rèn)過籌,但就是后來由于當(dāng)時沒有下定決心就放棄了,證明這兩個人今

天過來肯定就是有著非常強的意向,于是我就打起精神來,馬上向他們介紹了我

們的其它樓棟,并提出帶他們到樓上瞧樣板間,看的過程當(dāng)中女方開始感興趣了,

問東問西的,一直在不停的解答她的疑問,看過之后客戶感覺比較滿意,向他們

推薦了兩梯五戶的東端頭的 105 平,兩夫妻 105 平三房兩衛(wèi)剛好夠用,回到售樓

部客戶問到優(yōu)惠問題,于是我馬上提出讓他們今天下定,但客戶說還要考慮一下,

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緊接著把話題轉(zhuǎn)到了其就在附近上班,房子買在這里,上下班也比較方便,而且

我們后期的物業(yè)服務(wù)非常好,會讓其得到物超所值的回報,但是最終客戶還是表

示要考慮,就離開了,下午四點左右,客戶回訪,提出了自己的疑問,最終還就

是談到了優(yōu)惠,后面經(jīng)過與我們的主管一起努力,成功讓客戶下定了。

(二)經(jīng)驗總結(jié)

要了解到客戶的真正需求,并及時加以引導(dǎo),并用客戶的關(guān)注點來吸引她,

不停的強調(diào)客戶認(rèn)為我們好的地方,如果客戶回訪,一定要嘗試逼定,你和客戶

有一次面談,如果對方非常有興趣,并不斷提出反對意見,剛開始身體是往后仰

的,后來不斷往前傾斜,對你講的東西很有興趣,不斷拿你的資料來看,不斷問

很多問題,還不斷問售后服務(wù)等問題,你就可以評估這個人成交的可能性非常大。

二十一、云南映象銷售中心—楊翠

(一)成交案例

我之前在 2019 年的時候接到一個客戶,是來看云南映象 2 期的 4 房的,但

是由于客戶需要賣房來置換,當(dāng)時錢不夠所以沒有能成交,我把所有來看房的客

戶都會備注一個標(biāo)簽,每個周末都會發(fā)送維溫短信。

過了一年后三期開始認(rèn)籌,客戶收到我的信息就再次過來看房,看完以后客

戶一直拿三期和二期做對比,覺得還是二期有湖環(huán)境比較好,也比較安靜,因為

是買給父母養(yǎng)老的,可是二期賣完了,三期在賣的地塊比較小,而且臨路會比較

吵,我一直給客戶灌輸三期裝修更好,在聊天過程中發(fā)現(xiàn)客戶父母特別喜歡種菜

養(yǎng)花,我就和客戶強調(diào)我們?nèi)趹粜驮O(shè)計雙開間大陽臺,老人家可以在陽臺上種

花種菜,而且買三期也可以節(jié)約一些二手交易的過戶費各種,終于打動客戶做了

三期大地塊的認(rèn)籌。

臨近開盤的時候通知我們先開小地塊,我就約客戶過來,利用周邊開發(fā)商拿

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的地新地價很貴,在等會漲價,首開價格最優(yōu)惠把客戶邀約過來以后,我?guī)Э蛻?/p>

去逛了整個工地,讓客戶知道周邊配套成熟,老人家住著生活配套比較方便,她

又擔(dān)心在路邊有噪音,我和客戶說了我們是雙層隔音玻璃,而且?guī)退暨x了離路

最遠(yuǎn)的一套,因我租的房子就在工地旁邊,帶客戶去我家聽了沒有噪音,又給客

戶看了我手機上拍的房子的各個時間段房子的采光采陽情況,強調(diào)房子?xùn)|南朝向

的居住舒適度,給客戶說了項目周邊馬上要開的商場和地鐵以及房子后期的升值

空間,以及我們物業(yè)比較好,老人家住著比較舒適和安全,和客戶說現(xiàn)在全款還

有額外優(yōu)惠,給她申請優(yōu)惠,最后在利用現(xiàn)場砸金蛋活動送了一個微波爐逼定了

客戶。

(二)經(jīng)驗總結(jié)

要挖掘需求,多和客戶聊天,多聽客戶表達(dá),找到她喜歡的點,反復(fù)強調(diào)我

們房子的優(yōu)勢,問出客戶猶豫不不購買的真實原因,解決客戶的困惑,從而成交

銷售精英俱樂部培訓(xùn)的時候,培訓(xùn)的老師送了一本書《房地產(chǎn)銷售人員的銷

售技巧》,我看完感覺還是比較實用的,大家可以抽空看看可以提升我們的銷售

技巧。

二十二、昆明隆盛府銷售中心—劉秋穗

(一)成交案例

理智型客戶跟進(jìn)方式,此類客戶非常清楚自己需要什么,但是又因為某些因

素遲遲下不了決定,此類客戶需要客觀接待耐心跟進(jìn),需要更多的引導(dǎo)。

客戶童女士夫妻雙方都是 40 歲左右的教師,了解項目非常細(xì)致,小心謹(jǐn)慎,

也不會聊自己不買的想法,悄悄各處看房,該組客戶居住地在地州,已經(jīng)來售樓

部三次了,就是不交定金,客戶每次來都是認(rèn)真接待,耐心講解,和客戶多聊他

們資金情況、按揭問題和家里成員情況,慢慢了解到客戶購房真實需求。

客戶不長住昆明,假期偶爾過來居住,北市區(qū)回老家昭通非常方便,客戶對

項目戶型、配套交通都比較認(rèn)可,但是親戚朋友告訴他們呈貢作為高鐵南站交通

更便利,而且比我們項目一平米便宜 4000 元,客戶自己目前考慮昆明購房也是

有投資性質(zhì),覺得錢存銀行貶值,所以想買點固定資產(chǎn)。了解到客戶這些真實需

求就耐心加以引導(dǎo),房產(chǎn)投資不在于便宜而是地段配套,呈貢作為新城區(qū)發(fā)展周

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期太長,未來流通性不見得好,再通過身邊案例加以引導(dǎo),客戶被我的耐心打動,

但還是不下定回老家了,經(jīng)過多次溝通通過房源價差給客戶建議,客戶最后覺得

我都在為他們著想直接轉(zhuǎn)賬定房。

(二)經(jīng)驗總結(jié)

要在短時間內(nèi)獲取客戶信任,想方設(shè)法了解到了客戶最真實想法、耐心講解、

用專業(yè)能力打動客戶從而逼定客戶。

二十三、昆明隆盛府銷售中心—徐紅明

(一)成交案例

這是一個隆盛府的成交案例,客戶是碧桂園兄弟項目推薦過來北城映象的。

客戶夫妻雙方都是中石油高層領(lǐng)導(dǎo),日常在安寧工作。后來過來看了北城映象之

后沒有表示想要購買的欲望,看完過后明確不感興趣,還是想要買一個高品質(zhì)項

目。當(dāng)時就直接給客戶介紹隆盛府項目,客戶當(dāng)場就決定直接過去看,去到隆盛

府項目,在介紹項目過程中客戶就很喜歡,興趣比較濃厚。介紹完之后直接就辦

理了認(rèn)籌排號,在接待辦理過程中客戶也很積極配合。

當(dāng)時距離隆盛府開盤還有 5 個月左右,后面客戶每個月基本都在不同的項目

看房子,客戶看完之后每個項目基本都會跟我溝通商量各個項目的優(yōu)劣勢。關(guān)鍵

是這個客戶看房子的區(qū)位不定,昆明全城看,單價從 1.3-2.6 萬都在對比。并且

昆明侄女兒也在買房子,中途并不是介紹過來給我的,找了售樓部另外一個同事

接待??蛻艟团挛覜]有給到底價,防備心理很嚴(yán)重,她也在俊發(fā)彩云城辦了認(rèn)籌。

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在這近半年過程中,我被迫了解基本全昆明的房子,俊發(fā)彩云城幾次開盤都沒有

買。后面經(jīng)過了一次又一次的接觸溝通才發(fā)現(xiàn),她兒子在德國留學(xué)以后畢業(yè)回國

也不可能回到昆明給她們養(yǎng)老,所以我就養(yǎng)老問題跟她展開了討論,當(dāng)討論到醫(yī)

療這方面的時候,我們項目附近的昆華醫(yī)院和云大醫(yī)院、省三院等重點醫(yī)院,客

戶才真正的認(rèn)可并且決定買在隆盛府。也隨之結(jié)束了長達(dá)半年的看房過程,這個

客戶在她購買了我們項目之后的近半年時間里,購買了近 5 套房產(chǎn)。

(二)經(jīng)驗總結(jié)

理智型客戶,他們非常的理性,對產(chǎn)品研究比較透徹;他們不會沖動消費,

需求明確,目的性很強;他們非常有主見,喜歡自己做決策;當(dāng)然也非常重視自

己的利益。

所以,我們要想搞定理智型的客戶,首先要體現(xiàn)專業(yè)性,擁有扎實的知識基

礎(chǔ),對產(chǎn)品以及行業(yè)有整體的了解,不能被客戶碾壓下去;其次不要夸大其詞,

擅長運用分析法,既講優(yōu)點,也說缺點,讓善于做批判性思辨的客戶感受到我們

的真誠。

在這種長跑期的客戶而言,我們首先要保持非常高的耐心,在接觸過程中不

斷挖掘客戶的隱性需求,用最為重要的這個需求來引導(dǎo)客戶對我們項目進(jìn)行鎖定

和匹配。并且在這種高端客戶面前,我們要保持自身的專業(yè)能力以及一定的談資,

在接觸過程中不斷的積累經(jīng)驗以及即時更新對房地產(chǎn)市場的波動。

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