叁壹零計劃 2021紅冠淄博

宏程·健康活力城2021年度營銷方案

1 2020年指標達成情況

項目簡介丨年初貨值鋪排丨年度任務指標簡述丨年度任務指標達成情況

宏程·健康活力城——項目簡介

【項目技術指標】 項目由3個地塊組成，宗地面積17.4萬㎡，總建筑面積71萬㎡，其中住宅17.4萬㎡，商業(yè)36.6萬

㎡，整體容積率3.1，屬于大規(guī)模商業(yè)綜合體項目。其中北區(qū)地塊規(guī)劃一所公立幼兒園。

項目經濟指標

容積率 3.1 住宅總建筑面積 174297㎡

綠化率 32% 商業(yè)總建筑面積 366019㎡

總占地面積 174296㎡ 地下總建筑面積 164410㎡

總建筑面積 704726㎡

南區(qū)經濟指標 北區(qū)經濟指標

總占地面積 84612㎡ 總占地面積 89684㎡

總建筑面積 402884㎡ 總建筑面積 301841㎡

住宅建筑面積 56088㎡ 住宅建筑面積 118208㎡

商業(yè)建筑面積 239464㎡ 商業(yè)建筑面積 126554㎡

首

開

加

推

未

售

2020年總體可售貨值約16億元，12.7萬方；小高層

預估均價12000元/㎡（毛坯），高層預估均價11000

元/㎡（毛坯），洋房預估均價18000元/㎡，商鋪預

估均價25000元/㎡，公寓預估均價9000元/㎡

C6 C5

C1 C2

C3

C4

1#

2# 7#

8#

康養(yǎng)

中心

類型 樓號 層數 戶型 貨量 總面積（㎡）均價（元/㎡） 貨值（元）

小高層

C1# 17

114 30 3420

12000

41040000

131 30 3930 47160000

C2# 17

114 30 3420 41040000

131 30 3930 47160000

C5# 17

114 30 3420 41040000

131 30 3930 47160000

C6# 17

114 30 3420 41040000

131 30 3930 47160000

小計 240 29400 12000 352800000

高層

C3# 23

117 42 4914

11000

54054000

131 42 5502 60522000

C4# 23

117 42 4914 54054000

131 42 5502 60522000

小計 168 20832 11000 229152000

洋房

1# 8+1F 160 32 5120

18000

92160000

2# 8+1F 160 32 5120 92160000

7# 9+1F 180 18 3240 58320000

8# 7+1F 180 14 2520 45360000

小計 96 16000 18000 288000000

商鋪 住宅底商+康養(yǎng)商業(yè) 85 141 11985 25000 299625000

公寓 E# 23-27F 70 698 48860 9000 439740000

整體貨值統計 127077 1609317000

2020年年初貨值鋪排

2020年年度任務分解

? 2020年擬推出貨值共計16億。

? 按開盤去化率65%、三個月內去化率達到75%進行任務分解；

? 按開盤三個月內簽約率80%以上進行任務分解；

? 按開盤當月簽約額30%回籠率、三個月內回籠額達到簽約額

85%以上進行任務分解。

月度 物業(yè)類型 認購（萬） 簽約（萬） 回款（萬） 來訪目標

7月 小高層 12000 10000 8000 650

8月

洋房 9000

小高層 4000 12000 9500 750

高層 4000

9月

洋房 1800

小高層 4500 12500 10000 800

高層 5000

10月

洋房 1000

14000 9500 900 小高層 3000

高層 4000

公寓+商鋪 6800

11月

洋房 800

6200 7000 900 小高層 2800

高層 3200

公寓+商鋪 6500

12月

洋房 500

5300 6000 700 小高層 1500

高層 1000

公寓+商鋪 3600

指標 70000 75000 60000 50000 4700組

2020年年初任務指標

2020年度任務調整說明：

1、2020年年初預計可推售4棟小高、2棟高層、4棟洋房產品、商鋪和公寓，后因市場原因，與年初

制定的推售計劃差距較大；截止12月份，僅推出4棟小高，整體推貨量不足以支撐6億的年度任務；

2、小高原定于7月中旬首開，后調整為8月中旬，減少1個月的銷售期，銷售周期進一步縮短。

3、2020年實際可售貨值約5.9億元，按照目前的銷售進度和市場情況，申請將健康活力城2020年度

任務指標調整如下：

認購任務2.26億，簽約任務1.8億，回款任務1.45億元

2020年度任務指標調整

2020年銷售情況匯總

產品 認購（套） 認購金額（萬） 簽約（套） 簽約金額（萬） 回款金額（萬）

主房 162 22044 115 15290 10685

車位 148 1941 63 633 633

儲藏室 100 363 64 229 229

合計 —— 24348 —— 16152 11547

2020年任務指標完成情況

類型 認購目標 認購完成率 簽約目標 簽約完成率 回款目標 回款完成率

原目標 6億 41% 5.4億 30% 4.32億 27%

調整目標 2.26億 108% 1.8億 89% 1.45億 79%

2020年度指標達成情況

【2020年任務指標達成情況】

截止12月17日共認購162套，認購金額2.43億，簽約1.61億，回款金額1.15億

2 2020年營銷工作總結

客戶分析丨產品分析丨價格分析丨團隊分析丨推廣分析丨不足與反思

客戶分析——年度來訪來電分析

【來訪數據】：

? 2020年總計來訪2757組，月均到訪275組；

其中自然到訪占比83%；渠道帶訪占比

17%；

? 11月渠道進場后，來訪量較10月增加246

組，增幅達74%。

? 11月到訪579組，其中自然到訪占比48%，

渠道占比52%；

? 12月截止17日，到訪247組，其中自然到

訪占比30%，渠道占比70%。

【來電數據】

? 2020年總計來電1014組，月均來電量101組；

除8月份首開認籌，推廣力度加大，來電激

增外，其它月份較為平均。

數據截止12月17日

來訪數據 4 317 250 215 138 356 318 333 579 247

渠道來訪 0 0 0 0 0 0 0 0 301 174

自然來訪 4 317 250 215 138 356 318 333 278 73

3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

0

200

400

600

800

來訪數據

來電數據 4 33 87 88 69 390 136 66 105 36

3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

4

33

87 88 69

390

136

66

105

36

0

100

200

300

400

500

來電數據

? 【來電途徑】來電獲知途徑以路過、安居客為主，占比分別為46%和13%；其次為朋介、微信朋友圈/公眾號，

占比分別為7.8%和7.6%；派單占比6.8%；

? 【來訪途徑】來訪途徑以路過、約訪和渠道帶訪為主，占比分別為38%、29%和23%?？蛻舴治觥山豢蛻臬@知途徑

29.3%

37.9%

1.4%

1.2

0.1

2.1

1.1%

2.4%

0.20

23.1%

0.9% 約訪

路過

陣地圍擋

FM電臺

戶外大牌

網站

安居客

派單

朋介

微信

社區(qū)

三屏廣告

快遞柜廣告

渠道帶訪

電轉訪

45.9%

2.2%

6.6%

4.6%

3.9%

12.9%

6.8%

7.8%

7.6%

01.00.7%.0%%

路過

陣地圍擋

FM電臺

戶外大牌

網站

安居客

派單

朋介

微信

社區(qū)道閘

三屏廣告

快遞柜廣告

【2020年來訪獲知途徑】 【2020年來電獲知途徑】 數據截止12月17日

77%

22%

1%

成交方式

自銷

渠道帶訪

老帶新

客戶分析——成交周期

【成交周期】

? 成交周期中為7天內（不含當日成交）成交最多，占比44%；其次為8-15天和16-30天，占比分別為20%和17%；首訪即成交占比

達14%；

? 7天內成交（含當日成交）合計占比達58%，接近6成，可見成交周期普遍較短。

【成交方式】

截止12月17日共成交162套，其中渠道成交35套，占比22%；老帶新成交2套，占比1%；自然成交125套，占比77%。

數據截止12月17日

系列1 22 72 33 27 8

1天 7天內 8-15天 16-30天 30天以上

22

72

33

27

8

0

10

20

30

40

50

60

70

80

成交周期

客戶分析——成交客戶屬性

25歲以下, 17%

26-30歲, 21%

31-35歲, 36-40歲, 19%

11%

41-45歲, 11%

46-50歲, 13%

50歲以上, 9%

25歲以下

26-30歲

31-35歲

36-40歲

41-45歲

46-50歲

50歲以上

教師, 9%

醫(yī)生, 9%

公務員, 17%

國企管理層, 3%

國企職工, 8% 私企管理層, 9%

私企職工, 23%

個體, 23%

教師

醫(yī)生

公務員

國企管理層

國企職工

私企管理層

私企職工

個體

【成交客戶年齡】 【成交客戶職業(yè)】

? 【客戶年齡】成交客戶年齡中26-30歲和31-35歲年齡段客戶占比最高，分別為21%和19%；35歲以下客戶合計

占比達57%，接近6成。

? 【客戶職業(yè)】購房客戶中，私企職工和個體人員數量最多，占比皆為23%，其次為公務員、教師、醫(yī)生等。

數據截止12月17日

客戶分析——成交客戶屬性

? 【置業(yè)目的】客戶購房以改善居住居多，占比達35%；其次為剛需婚房，占比31%

? 【置業(yè)次數】成交客群當中，二次置業(yè)占比為42%；其次為二次以上，占比31%；首次置業(yè)為27%；可見成

交客戶以改善型客戶為主。

改善, 35%

婚房, 31%

投資, 4%

為父母, 9%

學區(qū), 6%

自住, 15%

改善

婚房

投資

為父母

學區(qū)

自住

首次置業(yè), 27%

二次置業(yè), 42%

二次以上, 31% 首次置業(yè)

二次置業(yè)

二次以上

【置業(yè)目的】 【置業(yè)次數】

數據截止12月17日

客戶分析——成交客戶區(qū)域

成交客戶區(qū)域

區(qū)域 中心城區(qū) 南城 東城 西區(qū) 高新區(qū) 桓臺縣 淄川區(qū) 周村區(qū) 大學城 博山區(qū) 高青縣 沂源縣 臨淄區(qū) 外地 合計

數量 33 13 19 22 19 18 14 5 0 3 1 4 5 6 162

占比 20% 8% 12% 14% 12% 11% 9% 3% 0% 2% 1% 2% 3% 4% 100%

【客戶區(qū)域】

? 本年度成交客戶，主城區(qū)客戶主要來源于中心城區(qū)、西區(qū)；其次為東城區(qū)和高新區(qū)；

? 區(qū)縣客戶主要來源于桓臺縣和淄川區(qū)，其它區(qū)縣相對較少。

數據截止12月17日

33

13

19

22

19 18

14

5

0

3

1

4 5 6

0

10

20

30

40

中心城區(qū) 南城 東城 西區(qū) 高新區(qū) 桓臺縣 淄川區(qū) 周村區(qū) 大學城 博山區(qū) 高青縣 沂源縣 臨淄區(qū) 外地

成交客戶區(qū)域

2020年成交客戶分布圖

累計博山區(qū)3組

累計淄川區(qū)14組

東城區(qū)累計19組

南城區(qū)累計13組

高新區(qū)累計19組

中心城區(qū)累計33組

西城區(qū)累計22組

周村區(qū)累計5組

桓臺縣累計18組 高青縣累計1組 外地累計6組

沂源縣累計4組

臨淄區(qū)累計5組

客戶分析——成交客戶地圖

成交客戶分布區(qū)域

區(qū)縣 數量 總占比

張店區(qū) 106 65%

桓臺縣 18 11%

周村區(qū) 5 3%

臨淄區(qū) 5 3%

淄川區(qū) 14 9%

博山區(qū) 3 2%

沂源縣 4 2%

高青縣 1 1%

外省市 6 4%

合計 162 100%

外部因素：

1. 整體市場下行：2020年市場環(huán)境持續(xù)下行，受疫情等因素影響，客戶對市場抱消極態(tài)度，出手謹慎，成交周期拉長。

2. 區(qū)域競爭加?。何鲄^(qū)市場供貨量大，尤其10月/11月，金地、黃金城項目相繼入市，加劇區(qū)域競爭，分流客戶。

3. 產品同質化嚴重：130-140㎡面積段產品供應量較大，尤其是橡樹·黃金城的140㎡三室產品有較強競爭力。內部因素：

1. 商業(yè)占比高：項目南區(qū)商業(yè)占比高，客戶抗性較大；其次C1-C6底商也對客戶成交形成抗性；

2. 周期拉長問題：項目驗資至認籌周期長，驗資量低，期間客戶粘性互動少及項目節(jié)點、政策遲遲無法輸出，并且輸出

性政策多次變動，導致客戶意向降低。

3. 客戶認知度不足：項目蓄客立勢期，無線下活動支持且推廣較少，推廣節(jié)奏較為分散（8月下旬至9月上旬斷檔），沒

有確立明確的市場形象，市場傳播、認知度不足。

4. 附屬物捆綁：車儲綁定提高首付款，客戶首付款壓力增加。

客戶分析——客戶抗性分析

客戶屬性 客戶以35歲以下的私企職工和個體人員為主，看重價格和地段，總價承受能力有限

客戶區(qū)域 主力客戶來自于中心區(qū)域及西區(qū)地緣客戶，區(qū)縣中桓臺和淄川是重要的客戶來源地

購房目的 購房需求中以二次置業(yè)的改善型客戶居多，對生活有一定追求，注重居住舒適度

價格預期 受市場大環(huán)境、及黃金城等直接競品的影響，客戶對價格較為敏感，價格預期集中在11000元/㎡以內

成交周期 區(qū)域同質化競爭、渠道截留等情況嚴重，客戶普遍存活周期較短，成交周期集中于7天內來訪客戶

客戶分析——成交客戶總結

2020年各業(yè)態(tài)銷售數據匯總

產品 推售樓座

推售貨量

（套）

已售貨量

（套）

已售面積

（㎡）

已售均價

（元/㎡）

已售貨值

（萬）

去化率

（%）

主房

C1# 60 57 7146 10667 7623 95%

C6# 60 47 5852 10410 6091 78%

C2# 60 40 5003 10849 5427 67%

C5# 60 18 2222 10925 2427 30%

合計 240 162 20223 10705 21568 68%

車位

C1# 60 55 —— ——

550 92%

C6# 60 35 373 58%

C2# 60 40 410 67%

C5# 60 18 190 30%

合計 240 148 —— —— 1523 62%

儲藏室

C1# 36 36 —— ——

127 100%

C6# 34 23 98 68%

C2# 37 31 97 84%

C5# 33 10 40 30%

合計 140 100 —— —— 362 71%

【2020年各業(yè)態(tài)去化情況】

? 主房銷售162套，銷售額2.15億，

去化率68%；

? 車位銷售148個，銷售額1523萬（

底價），去化率62%；

? 儲藏室銷售100個，銷售額362萬，

去化率71%；

? 主房與車位綁定比例達91%。

產品分析—各業(yè)態(tài)去化情況

數據截止12月17日，以上數據按底價測算

主房剩余貨量盤點 車位剩余貨量盤點 儲藏室剩余貨量盤點

樓號 總數 剩余套數 剩余面積（㎡） 剩余貨值（萬） 剩余個數 剩余貨值（萬） 剩余個數 剩余貨值（萬）

C1# 60 3 385 401 5 72 0 0

C6# 60 13 1711 1778 24 240 10 47

C2# 60 20 2525 2730 19 190 6 23

C5# 60 42 5348 5816 42 435 23 105

合計 240 78 9969 10725 90 937 39 175

【各業(yè)態(tài)剩余貨值盤點】

主房剩余78套，貨值1.07億，車位剩余90個，貨值937萬， 儲藏室剩余39個 貨值175萬，合計剩余1.18億

在售房源剩余：78套，剩余面積：9969㎡，剩余貨值：1.07億；

在售車位剩余：90，剩余貨值：937萬；

在售儲藏室剩余：39個，剩余貨值：175萬；

產品分析—各業(yè)態(tài)剩余貨值

數據截止12月17日

本案區(qū)域競爭力分析

序號 項目名稱 面積 待售貨量 在售貨量

月均去化

（套）

年度去化

（套）

1 明發(fā)·世貿中心 110—143㎡ 約229 約71 3 43

2 世茂·璀璨瓏府 143—185㎡ 約0 約389 62 850

3 鴻泰·花漾城 118—142㎡ 約371 約181 30 232

4 富力·萬達廣場 117—146㎡ 約280 約16 26 323

5 圣聯智園 120—180㎡ 約198 約229 50 350

6 橡樹·黃金城 121-191㎡ 約264 0 89 355

7 中德·黃金城 155-213㎡ 約338 0 33 132

8 宏程·健康活力城 117—134㎡ 0 78 41 162

合計 331 2437

本案競爭力分析

去化占比 12.3% 6.6%

去化排名 4 6

產品分析—區(qū)域競爭力分析

對標競品選擇：

? 西區(qū)在售代表性項目，本案主要競品項目；

區(qū)域競爭力分析：

? 2020年本案月均去化41套，占區(qū)域月均總去

化的12.3%，區(qū)域排名第4位，僅次于璀璨瓏

府、圣聯智園和橡樹·黃金城；前3項目在地段、

學區(qū)、產品等方面皆優(yōu)于本案；

? 2020年本案銷售162套，占區(qū)域總去化量的

6.6%，區(qū)域第6位；主要因為項目8月份入市，

11月啟動分銷，銷售周期較短。

數據截止12月17日

價格分析—分類價格實現

在售樓棟價格實現情況

時月份 8月 9月 10月 11月 12月（至17日）

銷售套數 53套 27套 20套 42套 21套

推售節(jié)點 8.16 C1/C6首開 9.19 C2加推 —— 11.27 C5加推 ——

推售形式 集中選房 平推補貨 —— 平推補貨 ——

銷售底價

C1# 10608元/㎡

C6# 10400元/㎡

C2# 10810元/㎡ —— C5# 10867元/㎡ ——

已售房源均價

C1# 10667元/㎡

C6# 10410元/㎡

C2# 10849元/㎡ —— C5# 10925元/㎡ ——

價格漲幅

C1# 59元/㎡

C6# 10元/㎡

C2# 39元/㎡ —— C5# 58元/㎡ ——

已售房源均價合計 10705元/㎡

【分類價格實現情況】

? 2020年在售C1/C2/C5/C6已售房源均價合計為10705元/㎡；其中C1/C6作為首開房源，低價入市，已售房源均價與底

價相差不大；后期加推C2和C5，已實現一定幅度的價格漲幅；

? 11月份上分銷后，C5#價格漲幅相對較大；且合作分銷后，11月銷量明顯上漲，達42套，環(huán)比漲幅106%；

數據截止12月17日

價格分析—區(qū)域占位與價格趨勢分析

項目名稱 面積 價格（元/㎡） 精裝/毛坯

明發(fā)·世貿中心 110—143㎡

110㎡：10500—11000

143㎡：11400—11700 毛坯

世茂·璀璨瓏府 143—185㎡ 142㎡：13500；160㎡以上：16800 精裝約2500

鴻泰·花漾城 118—142㎡ 118-160㎡：9500—9700 毛坯

富力·萬達廣場 117—146㎡ 117㎡：12600；146㎡：13200 精裝2500

綠城·百合花園 145—165㎡ 140㎡：10500—11500 毛坯

圣聯智園 120—180㎡

120㎡：11500—12800

130㎡：12000—13500 精裝約2300

橡樹·黃金城 121-191㎡ 均價11000元/㎡ 毛坯

中德·黃金城 155-213㎡ 備案均價約12000元/㎡ 毛坯

宏程·健康活力城 117—134㎡ 10705元/㎡ 毛坯

區(qū)域價格 1、精裝均價12000-13500元/㎡；2、毛坯均價10000-11000元/㎡

【本案價格區(qū)域占位】

1、區(qū)域房源毛坯均價為10000-11000元/㎡；本案已售房源均價為10705元/㎡，處于中檔偏上的位置；

2、考慮本案于8月首開，且在售為南區(qū)樓棟，商業(yè)占比較大，客戶抗性大；綜合考慮本案目前價格區(qū)域占位較為理想。

【預期價格趨勢分析】

1、2021年，金地、黃金城等競品將加大推售力度，潛在金鼎項目與本案產品雷同；預計明年區(qū)域市場競爭將進一步加??；拼產品

力、拼價格將成為區(qū)域競爭主流；

2、北區(qū)作為獨立組團，居住舒適度較高；后期隨著價格逐步拉升，預計北區(qū)高層將實現與南區(qū)小高層價格持平或高于小高層產品。

截至12月17日建華團隊53套（自銷40套，渠道13套）、同策團隊38套（自銷25套，渠道13套）、易韜團隊65套（自銷56套，渠道9套），甲方自銷6套，共計162套（自銷127套，占比78%；渠道35套，占比22%）。各團隊銷售情況匯總

建華團隊 同策團隊 易韜團隊

主房

套數 53

主房

套數 38

主房

套數 65

銷售額 7190 銷售額 5246 銷售額 8605

車位

個數 46

車位

個數 34

車位

個數 62

銷售額 598 銷售額 446 銷售額 633

儲藏室

個數 29

儲藏室

個數 28

儲藏室

個數 37

銷售額 101 銷售額 107 銷售額 131

合計銷售額 7889 合計銷售額 5800 合計銷售額 9370

占比 34% 占比 25% 占比 41%

團隊分析—團隊業(yè)績排名

團隊分析—人均效能與成交轉化率

【同策團隊】

1、成交轉化比：10%

共計接訪380組，認購金額5800萬；成交轉化比最高為26.5%，最低為3.3%；

表中已有4人離開，已離開未有認購的人員不做統計；認購金額含車儲；

2、人均效能：5800萬/10人=580萬/人

姓名 蔡姣姣 王瑩瑩 李明 李勇 許瀟雨 石先軍 李佳 馬智浩 陳東彪 邵金可 鄒文彬 翟文慧 王毅飛 丁斌 合計

接訪 47 34 43 52 62 3 5 22 6 5 39 27 15 20 380

認購套

數

7 9 3 5 2 0 0 1 0 0 3 3 2 3 38

認購金

額

1083 1293 482 714 331 0 0 178 0 0 434 466 346 473 5800

轉化比 14.9% 26.5% 7.0% 9.6% 3.3% 0.0% 0.0% 4.5% 0.0% 0.0% 7.7% 11.1% 13.3% 15.0% 10.0%

團隊分析—人均效能與成交轉化率

【建華團隊】

1、成交轉化比：10.8%

共計接訪493組，認購金額7899萬；成交轉化比最高為28.6%，最低為4.7%；

表中已有2人離開，已離開未有認購的人員不做統計；認購金額含車儲；

2、人均效能：7899萬/8人=987萬/人

姓名 孫曉麗 沙俊寬 高子琪 巢夢圓 孫曉文 劉昶驛 鄭洋 鄧麗穎 合計

接訪 105 100 88 81 34 21 36 23 493

認購套數 17 10 5 4 2 6 6 3 53

認購金額 2414 1412 724 654 331 952 929 483 7899

轉化比 16.2% 10.0% 5.7% 4.7% 5.9% 28.6% 16.7% 13.0% 10.8%

團隊分析—人均效能與成交轉化率

【易韜團隊】

1、成交轉化比：10.3%

共計接訪633組，認購金額9370萬；成交轉化比最高為26.1%，最低為4.3%；

表中已有0人離開，已離開未有認購的人員不做統計；認購金額含車儲；

2、人均效能：9370萬/7人=1338萬/人

姓名 靳琮 張耘菲 王曉楠 劉珂 朱學慧 孫慧鑫 趙克 合計

接訪 65 85 131 95 82 82 93 633

認購套數 17 17 11 7 5 4 4 65

認購金額 2487 2456 1531 974 739 598 585 9370

轉化比 26.1% 20.0% 8.4% 7.3% 6.1% 4.8% 4.3% 10.3%

團隊分析—個人業(yè)績排名

【個人業(yè)績排名】

1、2020年個人成交轉化比排名中，成交

轉化比最高為28.6%，最低為3.3%；

整體成交轉化比10.3%；

2、個人業(yè)績排行榜中，業(yè)績最高為

2487萬，最低為181萬；整體人均

效能：887萬/人。

? 活動時間：2020年6月3日

? 活動地點：宏程·健康活力城營銷中心；

? 參與人員：易韜、同策、建華銷售人員，宏程公司蘇總、朱總、崔經理

? 活動目的：1、通過銷售考核演練，檢核置業(yè)顧問銷講水平及接待禮儀

總結問題后，針對不同人員一對一培訓

? 活動內容：由宏程公司營銷部領導對各銷售團隊進行考核，并進行點評

團隊分析—團隊建設活動

團隊分析—團隊建設活動

推廣分析—推廣總結

3月 全月無推廣支撐

4月 全月無推廣支撐

5月 推廣主題：一座城美好一座城

派單拓客 大潤發(fā)三屏

6月

推廣主題：閱盡湖光 心歸城

房天下 Fm106.7 房產超市網 大淄博論壇 公交站點 加油站廣告 大潤發(fā)三屏 電梯框架 豐巢快遞柜 派單拓客

7月 推廣主題：一席湖景宅 安家西城芯

房天下 速遞易 加油站 派單拓客 電梯框架 公交站點 大潤發(fā)三屏 公交車尾 豐巢快遞柜 派單拓客

8月

推廣主題：齊盛湖畔 萬元好房

房天下 FM106.7 FM100 淄博買房 今日頭條 魯中晨報 大潤發(fā)三屏 LED屏 豐巢快遞柜

派單拓客

掌中淄博 房產超市網 加油站 安居客 公交站點 電梯框架 魯中網 彈屏廣告 新瑪特戶外

9月 推廣主題：齊盛湖畔萬元好房 齊盛湖畔 金秋好房節(jié)

房天下 安居客 百腦匯戶外 公交車尾 電梯框架 道閘廣告 大潤發(fā)三屏 LED屏（步行街） 新瑪特戶外 派單拓客

10月

推廣主題：齊盛湖湖畔萬元好房 齊盛湖畔 抄底鉅惠

安居客 LED屏 （步行街） 大潤發(fā)三屏 百腦匯戶外 新瑪特戶外

11月 啟動渠道 無推廣出街

12月 啟動渠道 無推廣出街

蓄

客

期

鎖

客

期

順

銷

期

推廣分析—線上推廣總結

推廣分析—線下推廣總結

推廣分析—線下推廣總結

推廣分析—渠道推廣總結

推廣分析—營銷活動回顧

5月 五一節(jié)點線上裂變活動

活動參與人數：4215組 ，活動到訪240組

6月

端午節(jié)點暖場活動（龍舟DIY，到訪領粽子禮盒）

活動參與人數：80組，禮品領取：70份

7月

干花手作活動

參與人數：23組

當日驗資10組

微景觀活動

參與人數27組 當

日驗資：15組

T恤彩繪活動

參與人數：23組

當日驗資3組

花藝手作活動

參與人數：25組

當日驗資7組

板凳活動

活動參與人數：29組

當日驗資14組

媒體見面會暨產品

發(fā)布會

參與媒體：32家

鐘表手作活動

參與人數：22組

當日驗資：

尤克里里手作活動

參與人數：23組

當日驗資：

8月

捕夢網手作活動

參與人數：22組

剪紙手作活動

參與人數：22組

9月

蛋雕手作活動

參與人數：23組

非遺剪紙手作活動

參與人數：22組

非遺泥塑手作活動

參與人數：20組

非遺風箏手作活動

參與人數：21組

10月

非遺泥塑活動

參與人數：20組

非遺蛋雕活動

參與人數：22組

鬧鐘手作活動

參與人數：48組

11月

多肉植物活動

參與人數：52組

密碼箱手作活動

參與人數：54組

手繪花盆手作活動

參與人數：49組

12月

掛鐘手作活動

參與人數：48組

【營銷活動回顧】本年度節(jié)點活動落地執(zhí)行較少，主要以暖場活動居多，7月份項目入市期執(zhí)行媒體見面

會暨產品發(fā)布會活動，活動僅針對媒體，本年度活動安排，主要以周周有暖場，保證現場人氣，帶動現

場氛圍為主。

推廣分析—營銷活動回顧

? 活動主題：西區(qū)新想象 健康活動＋

? 活動時間：2020年7月17日

? 活動地點：宏程·金融中心

? 參與人員：媒體/邀約嘉賓

? 參與人數：約40人

? 活動內容：1、現場高調性包裝，植入項目信息，為媒體

提供新聞素材2、闡述項目規(guī)劃形式，解讀項目產品核心

賣點，宣導康養(yǎng)中心打造理念，增加媒體記憶點；

? 活動反饋：1、活動前宣各媒體負責人錄制視頻項目組織

轉發(fā)，在有各大媒體支持下持續(xù)發(fā)聲，項目實現線上有效

傳播；2、前宣—活動執(zhí)行—后宣整體流程比較流暢，按

照活動計劃鋪排推進，嚴卡時間節(jié)點；

推廣分析—營銷活動回顧

推廣分析—案場包裝

推廣分析—營銷費效總結

口徑二：非全成本營銷費率

? 297萬=1.22%

項目處于立勢期，年度費效比相對合理，媒體推廣費用與營銷活動費占比失衡，啟動分銷后，來訪數量同增長76%，

成交套數同比增長60%，2020年7—10月份月均營銷費用74萬，11、12月份月均營銷費用50萬。費效比明顯降低。

2020年營銷費用使用情況(截至到2020年12月17日）

2020年

已使用營銷費用

2020年

已完成認購任務

年度費效比

2977101元 243487728元 1.22%

項/類 代理費 分銷傭金 派單工資及獎勵 全民經紀人傭金 老帶新傭金 廣告公司費用 獎勵 合計

工資傭金 2436377元

（已發(fā)生費用）

1175000元

(全年預估）

168200元 75914元 30337元 500000元

（截至12月）

90000元 4475828元

項/類 媒體推廣費 營銷活動費 物料制作費

廣告推廣費 2137208元 120400元 719493元 2977101元

項/類 物業(yè)公司服務費 案場耗材費用

（含辦公用品）

行政辦公費 500000元

（全年預估）

45074元 545074

合計： 7998003元

口徑二：全成本營銷費率

? 799萬=3.28%

蓄客周期長，節(jié)點多次變化 ——自3月9日進場，至8月16日內購選房，蓄客周期較長，營銷節(jié)點多次調整； ——驗資時間較長，客戶流失嚴重；認籌時間短，認籌量不足；

車儲捆綁，提高購房門檻： ——車儲捆綁銷售，首付款提高，購房門檻提高； ——車位款不能在總房款中貸款，進一步增加客戶購買抗性；

營銷節(jié)奏多次調整，來訪客戶不足 ——營銷節(jié)奏多次調整，導致項目形象難以樹立，市場聲音弱，客戶認知不足

團隊新人較多，前期團隊人員變動頻繁 ——項目作為新入市項目，新人較多，談客能力有待提高；進場至首開時間間隔較長，團隊積極性出現一定下降，人員變動頻

繁；后隨著激勵政策和渠道進場等措施落實，團隊工作積極性逐步提高，人員相對穩(wěn)定；下階段將強化培訓與案場管理。

內耗較為嚴重： ——三家乙方聯合代理，內耗較為嚴重（各種不上臺面的惡意營銷，市場已經證明三家聯合代理的不長久性）；

營銷工作不足與反思

3 2020年市場分析總計

宏 觀 市 場 丨 微 觀 市 場 丨 競 品 分 析

全國市場——政策分析

2020年一季度：邊際寬松

政策背景：新冠疫情下經濟及樓市下行壓力加大，各地堅決貫徹房住不炒政策， 因城施策，促進房地產市場

平穩(wěn)發(fā)展，70個城市房地產市場，價格漲幅已連續(xù)19個月相同或回落。

政策方向：供給端延緩土地出讓金繳納、調整預售條件、調整預售金監(jiān)管額度等，降低首付比例、放松限購

等需求端刺激政策，因城施策，執(zhí)行時間較短。

2020年二至四季度：調整收緊

政策背景：樓市趨穩(wěn)，熱點城市房價過快上漲，3月起百城住宅價格上漲城市占比呈擴大趨勢；2020年8月商品房銷售面積

單月增速13.7%，再創(chuàng)新高；

政策方向：因城施策延續(xù)，熱點城市調控加碼

需求端：限購、限售、限貸等邊際收緊

供給端：整治房地產市場秩序、加大宅地供應、重點房企資金監(jiān)測及融資管理

全國市場—價格變化

根據中國房地產指數系統對100個城市的新建住宅樣本調查數據，2020年1-11月百城新建住宅價格累計上漲

3.19%，漲幅較去年同期擴大0.28個百分點。一季度受疫情影響新建住宅價格累計漲幅較去年同期明顯收窄，二

季度以來隨著疫情影響逐步減弱，各季度累計漲幅較去年同期均有所擴大，二、三季度累計漲幅均在1%以上，

10-11月價格累計上漲0.72%，較去年同期擴大0.36個百分點。單月來看，2020年11月，百城新建住宅均價

15755元/平方米，同比上漲3.63%，漲幅較10月擴大0.11個百分點；環(huán)比上漲0.32%，較10月收窄0.08個百分點，

漲幅連續(xù)41個月在0.6%以內，維持在低位區(qū)間，整體價格平穩(wěn)運行。

淄博市場—土地供應

2020年淄博市土地供應10251.63畝同比2019年增長46%，其中張店區(qū)土地供應2798畝同比增長150%，11月份土地供應3388畝

土地持續(xù)供應，未來市場競爭激烈， 張店區(qū)各片區(qū)均有大量土地供應。

均價 86358576851485408548862085798562850684638356

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月

8635

8576

8514

85408548

8620

8579

8562

8506

8463

8356

8200

8250

8300

8350

8400

8450

8500

8550

8600

8650

淄博市2020年新房價格走勢圖

? 新房價格走勢：全年整體均價為8646元/㎡，峰值為疫情爆發(fā)前的1月份，自從疫情爆發(fā)后出現了大幅度的價格下行，待二季度末三

季度初出現了一定的上浮，但進入四季度，各項目為完成銷售指標，均以特價房、頂賬房形式，進行價格調整，保證任務完成。

? 成交區(qū)域：從整個淄博市場成交區(qū)域來看還是以張店為主，占比33%；其次為張店區(qū)周邊區(qū)縣占比相對較高，桓臺、高新區(qū)、淄川、

臨淄、周村占比在7-11%左右；

淄博市場—價格走勢

20 11

91

20 23

55

87 71 62

84

43 56

107

44 43

63

102

71 62 54 49 49 42 32

48 46

79

385

117 100 103 94 95 75 76 68 68 45

65

255

87

51 58

485

82

187

65

151

44

118

162

216226261231

242

239

239

309292

223

267

285298295

220

256

191

162

200

287

431

243

272

205

252

204

237

247

298

205

337

211

224

146

141

173

187

151

116

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

0

100

200

300

400

500

600

700

1周

2周

3周

4-7周

8周

9周

10周

11周

12周

13周

14

周

15周

16周

17周

18周

19周

20周

21周

22周

23周

24

周

25周

26周

27周

28周

29周

30周

31周

32周

33周

34

周

35周

36周

37周

38周

39周

40周

41周

42周

43周

4

4

周

45周

46周

47周

48周

49周

主城區(qū)主要項目周度成交情況（20年1月-20年11月） 單位：套

其 他 板 塊 成 交 西 部 板 塊 成 交 西 部 板 塊 占 比

20

7

76

24

242 64

141

217

303

297

323

15

285

295

346353

335

286

369

356

360

349

269

305

233

194

248

333

510

628

389

305

355

298

332

322

374

273

405

256

289

401

228

224

245

636

198

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

2020年西區(qū)總成交約3823套，通過圖表看，西區(qū)版塊1-2月份受疫情影響，去化量較低，3月份小陽春成交回暖，8月份西區(qū)各

項目集中開盤，成交占比明顯提高，11月份后臨近年終，同時受天氣影響，除新入市樓盤外，在售樓盤均成交有所下滑。黃金

城項目集中推售，成交量明顯提高。西區(qū)市場—成交量

高層競品

序號 項目

在售面積

區(qū)間（㎡）

在售價格

（元/㎡）

月均

去化(套）

年度

去化（套）

在售

剩余（套）

在售 剩余

（㎡/萬）

在售剩余

貨值（億/元）

2021推售

產品面積（㎡）

2021年

推售套數

2021推售

貨量（㎡萬）

預計推售均

價（元/㎡）

2021推售貨

值 （億/元）

1 世茂·璀璨瓏府 125-185 13500-16500 62 850 269 4.3 5 待定 —— 二期待定 待定 0

2 圣聯智園 120—180 均價12000 50 330 320 4.7 6 136—150 —— —— —— 0

3 富力·萬達廣場 117-146 均價13500 26 323 286 4.3 5 —— —— —— —— 0

4 明發(fā)·世貿中心 110—143 均價11500元 3 43 31 0.43 0.4 1120—140 230 2.9 11500 3.3

5 鴻泰·花漾城 118—164 9000—9700 30 232 170 2.2 2.7 130—150 68 1 9700 1.02

6 橡樹·黃金城 140-191 均價11000元 —— 356 37 0.5 0.6 121-191 665 7.9 11000 9.05

7 中德·黃金城 155-213 均價11000元 —— 101 31 0.46 0.7 125—213 537 8 11000 8.8

8 綠城百合花園 110—187 9500—11500 21 260 60 0.5 0.6 110—187 140 26 11000 2

9 民泰龍?zhí)┵F府 154—219 15000—22000 33 300 70 1.3 2.2 171—219 448 8.5

15000—

22000

12

10 金鼎地塊 —— —— 0 0 0 0 0 130—175 448 6.3 11500 7.2

11 金地華著 —— —— 0 0 0 0 0 140—180 656 10.2 14000 17

12 天煜九峯 —— —— 0 0 0 0 0 166—222 500 9.9

13000—

15000

13.4

13 宏程健康活力城 117—134 均價10900 38 150 90 1.1 1.2 117—134 568 8.3 10900 9.6

總計 2945 1364 19.79 24.4 4212 88.5 82.37

淄博市場—西區(qū)高層

洋房競品匯總

序號 項目

面積

區(qū)間（㎡）

價格（元/㎡）

月均

去化(套）

在售剩

余（套）

在售 剩余

（㎡/萬）

在售剩余

貨值（億/元）

2021年推

售套數

2021推

售貨量（萬/㎡）

2021推售

產品面積（㎡）

預計推售均價（元/㎡）

2021推

售貨值（元）

1 民泰龍庭貴府 220 22000 4 5 0.1 0.22 46 1 197-200 22000 2.2

2 天煜九峯 208—385 21000 6 9 0.23 0.5 208 4.9 208—385 22000 11

3 原山天頤 155—213 16000 20 124 2.4 3.9 200 4 150-210 洋16600

小高層12000

8

4 健康活力城 —— —— —— —— —— —— 168 3.6 160—190 19800 7.2

總計 138 2.73 4.62 622 13.5 —— —— 28.4

淄博市場—西區(qū)洋房市場

淄博市場—西區(qū)公寓市場

公寓周邊競品

類型 項目

面積

區(qū)間

價格 （元/㎡）

月均

去化(套）

年度 去

化（套）

在售剩

余套數

在售剩余

（萬/㎡）

在售剩余

貨值（億/元）

2021推

售貨量（萬

/㎡）

2021推

售套數

2021推售

產品面積（㎡）

預計推售均

價（元/㎡）

2021推

售貨值（億/

元）

在售

恒大帝景 49-92 5200 100 1100 110 0.6 0.51 0 0 0 0 0

綠城湖映公寓 41—62 6800—7500 14 85 202 1 0.75 0 0 0 0 0

凱瑞鑫園 35—72 8000 8 30 70 0.28 0.22 0.44 96 35—72 8800 0.35

潛在

萬科翡翠書院 —— —— 0 0 0 0 0 1.7 425 33—43 10000 1.7

明發(fā)世貿中心 —— —— 0 0 0 0 0 5 600 ——

6500—

7000 ——

健康活力城 —— —— 0 0 0 0 0 5.1 1130 45—82 6000 3.08

總計 —— 1251 382 1.88 1.48 12.24 2251 —— —— 5.13

萬科翡翠書院公寓產品已全部包銷，帶精裝交付，可上學，通過高附加值增加產品核心競爭力

明發(fā)世茂中心公寓產品，核心區(qū)位緊鄰CBD、齊盛里，配合低價刺激市場

綠城湖映公寓已全部包銷，2021年通過高傭配合低價撬動分銷

商鋪競品匯總

序號 項目

面積

區(qū)間

價格 （元/㎡）

月均

去化(套）

年度

去化（套）

在售

剩余（套）

在售剩余

貨量（㎡）

在售

底商

萬科翡翠書院 40-800㎡ 2.7-3.5萬元/㎡ 5 55 341 4.1

世茂·璀璨瓏府 50-260㎡

一拖二：15000-16000元/㎡

純一層：26000-28000元/㎡

10 120 30 0.48

富力萬達 20-160㎡ 2..5-3萬元/㎡ 2 15 40 1

明發(fā)世貿中心 80-170㎡ 22000元/㎡ 1 12 21 0.5

宏程國際廣場 50—2000㎡ 15000—20000元/㎡ 2 20 35 1

在售

商街

世茂齊盛里 30-400㎡

3層16000-17000元/㎡

純1層45000-46000元/㎡

4 40 10 0.2

富力萬達·金街 32-220㎡

一層3.5萬/㎡

二層2.9萬/㎡

6 70 20 0.3

名悅·金街 73-240㎡

共青團路2.3萬-2.5萬

名悅金街1.8萬-2萬

1 8 30 0.5

總計 —— 340 799 8.08

淄博市場—西區(qū)商鋪市場

2021年供應情況

項目名稱 商鋪總體量 2021年預計推售時間

富力商街 約0.5萬方 約60套商鋪

黃金城 約40萬方 預計明年入市

齊潤花園 約0.8萬方 約60套商鋪

青荷居 約0.3萬方 約23套商鋪

宏程國際廣場 約0.58萬方 約44套商鋪

明發(fā)世茂中心 約0.4萬方 約33套商鋪

合計 商鋪市場供應量約42.58萬㎡