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沐源心理學變現(xiàn)內(nèi)訓秘籍：價值主張

各位私董：

下午好

今天分享的是價值主張

什么是價值主張呢，或者稱銷售主張，很多營銷人本能地想到是產(chǎn)品的賣點，然后羅

列一大堆產(chǎn)品的賣點，結(jié)果銷售業(yè)績并不好；

有人說價值主張就是圍繞你的產(chǎn)品，挖掘出一大堆對客戶好處，這就是價值主張，其

實這是一種認知誤區(qū)，這只是產(chǎn)品的賣點而已。

假如你賣保險，你們公司有沒有幾百個人跟你賣著同樣的產(chǎn)品？假如你賣服裝，市場

上是不是有成千上萬的同類產(chǎn)品？難道他們不知道要描述一堆帶給客戶的好處嗎？很多

老板思維停留在，我要比競爭對手做到產(chǎn)品質(zhì)量更好，價格更低，服務更好；老是想怎么

干掉競爭對手，結(jié)果對手沒干掉，自己反而先掛掉了?；蛘吒惍a(chǎn)品進入惡性競爭中，

大家都利潤微薄。

而有些企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量并不是最好的，卻能賺取豐厚的利潤，而且別的產(chǎn)品幾乎無法

撼動它的霸主地位。

比如腦白金前身是在美國藥店一款賣不動的產(chǎn)品，通過史玉柱引進國內(nèi)進行價值包裝

后，變成保健品的領軍品牌，這背后的秘訣是什么呢？這背后秘訣就是它獨一無二的價值

主張：今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金！

舉例：

假如你去賣一款護膚品，很多商家就喜歡強調(diào)最新高科技，獲得什么金獎銀獎，這些

是產(chǎn)品的賣點，但是成為不了價值主張。首先你要清楚你的產(chǎn)品主要是解決客戶哪些皮膚

問題；比如解決去痘問題；比如解決黃褐斑問題；比如解決皮膚變黑問題；

然后把這三個賣點包裝成一個核心的價值主張：您的皮膚問題專家，三個月讓肌膚重

回白嫩爽滑。這里的價值主張就是：皮膚問題專家所以，真正的價值主張是：你給客戶購當

你給產(chǎn)品某種新的定義，誰是第一個提出來的，誰就是第一；

所以，請各總裁思考一下，如何給目標客戶提出一個同行還沒有說出來的購買理由。

你先下手把它搶占了，你就是第一。（請牢記這句話，用了馬上見效果）

2、唯一性原則

人的大腦容易記住獨特的東西，因為獨特的東西具有唯一性。大眾化的東西，人的大

腦根本不會主動去記憶；

所以，我們給產(chǎn)品打造價值主張時，盡量要獨特，不要跟別人的提出價值主張一樣，

這樣別人才會記住。

就是因為獨特，所以客戶會把你的產(chǎn)品當成唯一的解決方法；

比如前面我舉的鉆式例子，因為它提出男人一生只能送一枚鉆戒給女人，這樣的價值

主張是不是唯一的？可能剛開始同行認為他傻，把客戶往外推。實際上這家公司做得非常

成功。舉例：

假如我賣內(nèi)衣，我的價值主張是只賣給剛剛生完寶寶的新媽媽。那我是不是在全國成

百上千的內(nèi)衣品牌中成了唯一？

表面上看起來目標人群很少，實際上全國的準媽媽，新媽媽的群體，足以讓你的企業(yè)

成為一家上市公司。

3、一致性原則

人的大腦天生就追求一致性，如果一件事物前后矛盾，大腦的認知就會出現(xiàn)混亂，干

脆選擇忽視。

為什么價值主張要具備唯一性呢？因為價值主張決定客戶對你產(chǎn)品的認知。如果一個

品牌有幾種價值主張，就會讓客戶認知產(chǎn)生錯亂而失衡。比如，我們都知道恒大地產(chǎn)公司。

但是恒大冰泉就很少人知道了，恒大公司花費巨資做了廣告宣傳，依然效果不好。估

計離退出市場不遠了。

原因很簡單，因為客戶心里會認為，你一個做房子的公司，生產(chǎn)的礦泉水靠譜嗎？

再舉個極端的例子：娃哈啥公司是經(jīng)營兒童食品的。

假如娃哈哈公司某天看到生產(chǎn)農(nóng)藥很賺錢，然后生產(chǎn)娃哈哈牌農(nóng)藥。你還敢買娃哈哈