卷 首 語(yǔ)

首先，感謝各位優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人伙伴選擇了 58。

58 是國(guó)內(nèi)專業(yè)的生活服務(wù)平臺(tái)，58 愛(ài)房雖然是一個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì)，但兼具 58

本地、免費(fèi)、真實(shí)、高效的業(yè)務(wù)特質(zhì)，是一個(gè)有著系統(tǒng)專業(yè)的人才培養(yǎng)積淀和強(qiáng)

大文化氣質(zhì)的團(tuán)隊(duì)。一直秉承“充滿激情，勇于擔(dān)當(dāng)，持續(xù)創(chuàng)新，能打勝仗”的

團(tuán)隊(duì)精神，服務(wù)于全國(guó)各地的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、分銷商。

希望具有才干、敢于挑戰(zhàn)的你，能給這個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì)帶來(lái)更多的能量與活力，

在 58 愛(ài)房，一起實(shí)現(xiàn)我們的夢(mèng)想，一起成長(zhǎng)共同進(jìn)步。

客戶對(duì)我們的信任和激勵(lì)，是我們發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力，客戶將未來(lái)的家交托我們，

是我們職業(yè)價(jià)值感的原動(dòng)力，掌握專業(yè)技能、營(yíng)造良好服務(wù)體驗(yàn)，是成為卓越經(jīng)

紀(jì)人的必備要素。本手冊(cè)根據(jù)經(jīng)紀(jì)人作業(yè)各階段應(yīng)該掌握的知識(shí)設(shè)計(jì)而成，并結(jié)

合 58 對(duì)經(jīng)紀(jì)人提供相應(yīng)的服務(wù)進(jìn)行闡述。

最后祝愿你度過(guò)一段快樂(lè)有趣的成長(zhǎng)之路，成功闖關(guān)，成為一名績(jī)效高，服

務(wù)優(yōu)的卓越經(jīng)紀(jì)人。

你的職業(yè)夢(mèng)想

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目 錄

第一篇 58 愛(ài)房于你的價(jià)值 ....................................................................................................... 1

一、58 同城介紹 ...................................................................................................................... 1

二、58 愛(ài)房介紹 ...................................................................................................................... 2

三、58 企業(yè)文化 ...................................................................................................................... 4

第二篇 新房業(yè)務(wù)流程.................................................................................................................. 5

一、賣新房的理由.................................................................................................................... 5

二、準(zhǔn)備你自己........................................................................................................................ 7

三、58 愛(ài)房的作用.................................................................................................................. 8

第三篇 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí).................................................................................................................. 9

一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)................................................................................................................ 9

二、常用業(yè)務(wù)術(shù)語(yǔ)..................................................................................................................12

第四篇 成長(zhǎng)闖關(guān)圖....................................................................................................................14

一、拓客...................................................................................................................................14

二、探盤...................................................................................................................................25

三、匹配邀約..........................................................................................................................28

四、報(bào)備...................................................................................................................................33

五、到訪...................................................................................................................................35

六、帶看...................................................................................................................................38

七、逼定...................................................................................................................................42

八、成交...................................................................................................................................49

九、章節(jié)回顧..........................................................................................................................51

第五篇 工作總結(jié)表....................................................................................................................53

58 愛(ài)房 經(jīng)紀(jì)人手冊(cè)

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第一篇 58 愛(ài)房于你的價(jià)值

一、58 同城介紹

58 同城，2005 年 12 月創(chuàng)立于北京，目前已經(jīng)成為了中國(guó)全面服務(wù)本地商

戶與用戶的線上領(lǐng)先生活服務(wù)平臺(tái)。

（一）58 同城發(fā)展戰(zhàn)略

2021 年，58 同城全面向產(chǎn)業(yè)化布局發(fā)展，目標(biāo)是成為全球第一家完成產(chǎn)業(yè)

化升級(jí)的生活服務(wù)平臺(tái)。58 同城以“4+N”投資布 局發(fā)展戰(zhàn)略，圍繞招聘、房

產(chǎn)、汽車、本地生活服務(wù)等各個(gè)事業(yè)群，通過(guò)內(nèi)部孵化、投資等向 N 個(gè)創(chuàng)新的

細(xì)分業(yè)務(wù)方向發(fā)展，打通上下游服務(wù)產(chǎn)品鏈，逐步完成生活服務(wù)信息流程的在線

化和一體化解決方案。

（二）58 同城主要業(yè)務(wù)

58 同城業(yè)務(wù)覆蓋生活服務(wù)領(lǐng)域，其中核心業(yè)務(wù)為：招聘、房產(chǎn)、汽車、本

地生活服務(wù)、二手交易、金融等。

58 愛(ài)房 經(jīng)紀(jì)人手冊(cè)

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二、58 愛(ài)房介紹

58 愛(ài)房是 58 同城旗下的房產(chǎn)交易服務(wù)平臺(tái)。2019 年 2 月 14 日啟航，以

“互聯(lián)網(wǎng)+”提升新房交易效率、賦能經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、打造最優(yōu)平臺(tái)，旨在構(gòu)建全新

的新房交易生態(tài)互聯(lián)體系成為中國(guó)新房交易服務(wù)平臺(tái)的領(lǐng)航者。

2022 年布局全國(guó)城市 110 余個(gè)，全年在架項(xiàng)目數(shù)超 20000 個(gè)，合作經(jīng)紀(jì)

門店數(shù)超 40000 家，平臺(tái)覆蓋經(jīng)紀(jì)人數(shù)超百萬(wàn)人。流量、百萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人基礎(chǔ)、金

融能力、Saas 工具、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)全案能力均是 58 愛(ài)房發(fā)展的五大核心能力。

58 愛(ài)房 經(jīng)紀(jì)人手冊(cè)

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戰(zhàn)略合作房企 100 余家，展示僅為摘選部分品牌。

58 愛(ài)房 經(jīng)紀(jì)人手冊(cè)

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三、58 企業(yè)文化

58 愛(ài)房 經(jīng)紀(jì)人手冊(cè)

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第二篇 新房業(yè)務(wù)流程

一、賣新房的理由

2021 年全國(guó)新房規(guī)模 14.6 億（平方米），市值 12.5 萬(wàn)(億元)，計(jì)算傭金約

為 1260-1680 億。新房大有可為。

新房作業(yè)流程圖

簽約

復(fù) 看

維 護(hù)

帶 看

匹配邀約

開(kāi)發(fā)客戶

夯 實(shí) 房 源 基 礎(chǔ)

逼 定

58 愛(ài)房 經(jīng)紀(jì)人手冊(cè)

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（一）新房業(yè)務(wù)核心優(yōu)勢(shì)

（二）新房與居間業(yè)務(wù)差異

對(duì)客端

新房：只需要找到客

戶，挖掘客戶的需求，

匹配客戶的需求，滿

足客戶的需求。

居間：對(duì)上溝通賣家，

對(duì)下溝通買家，需要

成為買賣雙方之前的

潤(rùn)滑劑，起到完美調(diào)

和作用。

銷售端

新房：成交周期短，只

需要帶訪客戶去甲方

銷售中心，配合甲方

置業(yè)顧問(wèn)完成銷售，

陪同完成簽約。

居間：成交周期較長(zhǎng)，

從 帶 看 到 談 價(jià) 到 過(guò)

戶，流程較為復(fù)雜，需

要經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)支撐。

回傭端

新房：部分項(xiàng)目墊傭、

成交帶看獎(jiǎng)；甲方回

傭周期大概 2-4 個(gè)月。

居間：客戶現(xiàn)金支付

服務(wù)費(fèi)，傭金即時(shí)到

賬。

產(chǎn)品端

新房：覆蓋面廣泛，可

選擇性多，局限性小。

居間：受制于品牌系統(tǒng)

及門店資源量。

快速開(kāi)單

? 新人無(wú)客戶積累

? 新人無(wú)居間談判經(jīng)驗(yàn)

? 抓住僅有的客戶去轉(zhuǎn)

01 02 03

居間客戶轉(zhuǎn)化

? 居間未成交客戶轉(zhuǎn)化，

不浪費(fèi)客戶

受非抗力因素小

? 居間重房源，新房海量房源

? 項(xiàng)目和區(qū)域有變數(shù)，受影響大

? 部分地區(qū)是新房為主導(dǎo)的市場(chǎng)

58 愛(ài)房 經(jīng)紀(jì)人手冊(cè)

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二、準(zhǔn)備你自己

學(xué)習(xí)方向 知識(shí)點(diǎn) 具體內(nèi)容

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

基礎(chǔ)知識(shí)

房產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

房地產(chǎn)估價(jià)知識(shí)

建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)基礎(chǔ)知識(shí)

市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)

房地產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)

房地產(chǎn)法規(guī)及相關(guān)的法律知識(shí)

必備法律知識(shí)和法規(guī)

關(guān)于土地知識(shí)

產(chǎn)權(quán)知識(shí)

建筑結(jié)構(gòu)知識(shí)

相關(guān)專業(yè)術(shù)語(yǔ)

相關(guān)法規(guī)

經(jīng)紀(jì)人必備業(yè)

務(wù)技能

有效拓客 開(kāi)發(fā)客源，需求匹配

客戶需求分析 挖掘需求、培養(yǎng)需求、滿足需求

有效跟盤 有效探盤、讀盤

初級(jí)談判 談判原則、談判注意事項(xiàng)

有效跟客 配盤、邀約，帶看房前、中、后

交易流程 報(bào)備、到訪

成功簽約與財(cái)務(wù)基礎(chǔ)

簽約須知、原則及風(fēng)向規(guī)避

房地產(chǎn)稅費(fèi)須知交、易流程及風(fēng)險(xiǎn)防范、贖樓流程及風(fēng)險(xiǎn)防范

商務(wù)禮儀

個(gè)人儀表

職場(chǎng)禮儀：站、坐、走姿

接聽(tīng)電話的禮儀

接待禮儀

交談的禮節(jié)

58 愛(ài)房 經(jīng)紀(jì)人手冊(cè)

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三、58 愛(ài)房的作用

58 愛(ài)房開(kāi)創(chuàng)新房交易互聯(lián)生態(tài)平臺(tái)，致力為經(jīng)紀(jì)人、開(kāi)發(fā)商提供更優(yōu)質(zhì)、

更智能的服務(wù)，致力于提高更優(yōu)質(zhì)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)。

58 愛(ài)房的渠道經(jīng)理不光會(huì)為經(jīng)紀(jì)人們提供專業(yè)的服務(wù)，也會(huì)著力經(jīng)紀(jì)人進(jìn)

行自我提升。本手冊(cè)在進(jìn)行知識(shí)陳述的同時(shí)，也會(huì)有對(duì)應(yīng)的渠道經(jīng)理進(jìn)行知識(shí)點(diǎn)

的“帶貨”，幫扶經(jīng)紀(jì)人綜合能力的提升。

模塊 知識(shí)點(diǎn) 58 愛(ài)房”帶貨明細(xì)“

房產(chǎn)基礎(chǔ) 專業(yè)名詞及政策

1、房地產(chǎn)基本概念

2、常用業(yè)務(wù)術(shù)語(yǔ)

3、城市限購(gòu)政策

成長(zhǎng)闖關(guān)圖

拓客

1、線上、線下拓客

2、客戶接待操作技巧

3、58 助力-獲取流量

探盤

1、探盤對(duì)于經(jīng)紀(jì)人的重要性

2、探盤的流程及注意事項(xiàng)

3、58 助力-線上探盤

匹配邀約

1、邀約的流程及注意事項(xiàng)

2、樓盤介紹的技巧

3、跟進(jìn)客戶的技巧

4、58 助力-高效匹配客戶

報(bào)備 1、報(bào)備流程

2、58 助力-有效報(bào)備

到訪 1.到訪前的準(zhǔn)備

2.58 助力-到訪流程梳理

帶看

1、新房帶看標(biāo)準(zhǔn)及特點(diǎn)

2、進(jìn)出售樓處的準(zhǔn)備及跟蹤

3、58 助力-一帶多看

逼定

1、逼定的目的&重要性

2、逼定的時(shí)機(jī)與信號(hào)

3、逼定的方式

4、58 助力-客戶問(wèn)題處理

成交 1、個(gè)人住房貸款的種類

2、58 助力-渠道經(jīng)理全流程跟進(jìn)

58 愛(ài)房 經(jīng)紀(jì)人手冊(cè)

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第三篇 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)

一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

（一）房地產(chǎn)基本概念

1. 房地產(chǎn)：又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。具體指土地上的建筑物、附著

物，從用途上劃分包括住宅、商住樓、寫(xiě)字樓、廠房、商鋪、倉(cāng)庫(kù)等。房產(chǎn)

總是與地產(chǎn)聯(lián)結(jié)為一體的，具有整體性和不可分割性。

2. 土地使用權(quán)：是指政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一

定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城

市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用，如

果不符合則該土地使用權(quán)由政府無(wú)償收回。

3. 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地的使用權(quán)。具

體內(nèi)容包括產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對(duì)其擁有的房地產(chǎn)占有、使用、收

益和處分的權(quán)利。

4. 《不動(dòng)產(chǎn)證》：不動(dòng)產(chǎn)權(quán)屬證書(shū)是指在不動(dòng)產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)對(duì)不動(dòng)產(chǎn)情況進(jìn)行審

查、登記后，頒發(fā)給不動(dòng)產(chǎn)權(quán)利人用于證明其享有不動(dòng)產(chǎn)權(quán)利的證書(shū)。

5. 土地類型：深圳市土地按其使用性質(zhì)劃分為：居住、商業(yè)、工業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)、綜

合用地、公共設(shè)施用地、微利房用地，及自由集資房用地。

6. 商品房：指開(kāi)發(fā)商以市場(chǎng)地價(jià)取得土地使用權(quán)進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)并經(jīng)過(guò)國(guó)土局批

準(zhǔn)在市場(chǎng)上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨(dú)立房產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵

押、贈(zèng)與、交換的房地產(chǎn)。

58 愛(ài)房 經(jīng)紀(jì)人手冊(cè)

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7. 福利商品房：指政府按住房制度改革方案免除房地產(chǎn)的地價(jià)，按房屋的成本

造價(jià)售給企業(yè)或符合條件的職工，帶有福利性的房屋。

8. 微利商品房：與福利房不同在于不免地價(jià)，并有略高于房地產(chǎn)成本的微利，

這些房屋由市政府主管單位籌資建設(shè)，用來(lái)解決企事職工住宅困難戶，價(jià)格

由政府確定，實(shí)行優(yōu)惠價(jià)格政策。

9. 自建房（集資房）：指各單位自籌資金或合資興建的房屋。產(chǎn)權(quán)屬投資單位所

有，一般自用為主，不得在市場(chǎng)上流通(按規(guī)定已補(bǔ)交地價(jià)的除外）。

10. 商品房預(yù)售許可證：按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有

關(guān)資料送到國(guó)土局申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。

（二）與房地產(chǎn)管理及交易相關(guān)的概念

1. 國(guó)土資源與房產(chǎn)管理局：代表國(guó)家行使土地所有者的職權(quán)，以及對(duì)房地產(chǎn)市

場(chǎng)、房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個(gè)政府職能部門。

2. 產(chǎn)權(quán)登記處（產(chǎn)權(quán)交易中心）：辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、

注銷抵押登記、變更、繼承、贈(zèng)與等手續(xù)的部門。

3. 公證處：是一個(gè)國(guó)家的證明機(jī)關(guān)，是法律公證的機(jī)關(guān)。

4. 發(fā)展商（開(kāi)發(fā)商、投資商）：專門從事房地產(chǎn)投資、開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。

5. 代理商：經(jīng)政府批準(zhǔn)成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀(jì)、評(píng)估等業(yè)務(wù)的中介服

務(wù)機(jī)構(gòu)，接受委托，代辦房地產(chǎn)的出售、購(gòu)買、出租、承租及物業(yè)咨詢?cè)u(píng)估

報(bào)告，銷售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)。

6. 房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)：土地交易市場(chǎng)，增量土地交易市場(chǎng)又稱土地交易一級(jí)市場(chǎng)，

存量土地交易市場(chǎng)又稱土地交易二級(jí)市場(chǎng)。

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7. 房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)：新房、增量房交易的市場(chǎng)，又稱房屋一級(jí)市場(chǎng)。

8. 房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)：二手房、存量房交易的市場(chǎng)，又稱房屋二級(jí)市場(chǎng)。

9. 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：指房地產(chǎn)權(quán)人通過(guò)買賣、交換、贈(zèng)與等形式將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他

人的法律行為，按現(xiàn)時(shí)有關(guān)規(guī)定，預(yù)售及現(xiàn)售的房地產(chǎn)均可轉(zhuǎn)讓，但必須到

國(guó)土局辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)，房地產(chǎn)公司不得給預(yù)購(gòu)房者更改改名。

10. 房地產(chǎn)登記：指由法律規(guī)定的機(jī)構(gòu)將申請(qǐng)人的房地產(chǎn)權(quán)利登記于政府特定的

簿冊(cè)上，并頒發(fā)房地產(chǎn)權(quán)利證書(shū)的一種法律制度。它是加強(qiáng)房地產(chǎn)管理、保

障房地產(chǎn)當(dāng)事人合法權(quán)益的一項(xiàng)基本制度。

11. 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人：是指在房地產(chǎn)投資、開(kāi)發(fā)、交易等各環(huán)節(jié)中從事居間代理業(yè)

務(wù)而收取傭金的個(gè)人或機(jī)構(gòu)。

12. 房產(chǎn)抵押貸款：指以房產(chǎn)作為抵押物向銀行等金融機(jī)構(gòu)獲得一次性借款的交

易。

13. 銀行按揭：指購(gòu)房者購(gòu)買樓房時(shí)與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為。購(gòu)房

者先付一部分樓款給原業(yè)主，余款由銀行代購(gòu)房者支付，購(gòu)房者的樓房所有

權(quán)將抵押在銀行，購(gòu)房者將分期還本付息。

14. 房屋交易中介服務(wù)傭金：中介機(jī)構(gòu)完成一宗房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)后獲取的報(bào)酬，

是勞動(dòng)收益、風(fēng)險(xiǎn)收益，和經(jīng)營(yíng)收益的結(jié)果。根據(jù)國(guó)家建設(shè)部及深圳市的相

關(guān)法律法規(guī)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開(kāi)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，在法律許可的范圍內(nèi)有權(quán)取

得中介服務(wù)傭金。

58 愛(ài)房 經(jīng)紀(jì)人手冊(cè)

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（三）與房屋有關(guān)的概念

1. 房屋的實(shí)用建筑面積：指建筑物各屋墻（或外柱）外圍以內(nèi)水平投影面積之

和。

2. 房屋的公用建筑面積：指建筑物主體內(nèi)、戶內(nèi)以外可使用的面積，包括層高

超過(guò) 2.2 米的單車庫(kù)、設(shè)備層或技術(shù)層，室內(nèi)外樓梯、樓懸、挑平臺(tái)、內(nèi)外

廊、門廳、電梯及機(jī)房、門斗、有柱雨蓬、突出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、

水箱間、電梯間等。

3. 建筑面積：房屋實(shí)用面積與分?jǐn)偣妹娣e之和。

4. 實(shí)用率：房屋實(shí)用面積與建筑面積之比。

5. 套內(nèi)使用面積系數(shù)：指房地產(chǎn)套內(nèi)使用面積與套內(nèi)建筑面積加應(yīng)分?jǐn)偟墓?/p>

面積的比率。

6. 容積率：規(guī)定地塊上全部建筑總面積與地塊面積之比。

7. 綠化率：綠化率=綠化總面積÷占地總面積×100%。

8. 樣板房：指與實(shí)際房屋結(jié)構(gòu)相同，但裝修標(biāo)準(zhǔn)按發(fā)展商售樓書(shū)而定的房間。

二、常用業(yè)務(wù)術(shù)語(yǔ)

1. 新盤：新開(kāi)發(fā)樓盤或是新建待發(fā)售樓盤。

2. 新房/一手房：開(kāi)發(fā)商出售商品房給消費(fèi)者的房產(chǎn)。

3. 二手房：二手房是已經(jīng)在房地產(chǎn)交易中心備過(guò)案、完成初始登記和總登記的、

再次上市進(jìn)行交易的房產(chǎn)。它是相對(duì)開(kāi)發(fā) 商手里的商品房而言， 是房地產(chǎn)

產(chǎn)權(quán)交易三級(jí)市場(chǎng)的俗稱。

4. 房源：出租/售的房屋信息。

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5. 客源：需要租/購(gòu)房的客戶信息。

6. 房齡：自房屋竣工驗(yàn)收合格交付使用之日起開(kāi)始計(jì)算房屋的年限（包括新房、

次新房、舊房）。

7. 行程量：房增量、客增量、實(shí)勘量、鑰匙量、帶看量。

8. 商圈：門店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的

輻射范圍。

9. 責(zé)任盤：是指區(qū)域劃分的重點(diǎn)樓盤。

10. 帶看：帶看就是經(jīng)紀(jì)人帶領(lǐng)意向客戶實(shí)地看房的過(guò)程。

11. 市占率：目標(biāo)市場(chǎng)市占率，我司業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，我司/所在門店成交房屋套數(shù)占

市場(chǎng)總成交套數(shù)的比例。

12. 目標(biāo)市場(chǎng)市占率=我司成交套數(shù)/目標(biāo)市場(chǎng)總成交套數(shù)。

13. 報(bào)盤率：目標(biāo)市場(chǎng)報(bào)盤率，我司業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，市場(chǎng)總成交套數(shù)中，有在我司

登記過(guò)的房源的比例。

14. 目標(biāo)市場(chǎng)報(bào)盤率=目標(biāo)市場(chǎng)成交套數(shù)中我司有登記的房源套數(shù)/目標(biāo)市場(chǎng)總

成交套數(shù)。

15. 作業(yè)盤：作業(yè)范圍內(nèi)的樓盤，任何門店都允許錄入房源，作業(yè)樓盤分為：維

護(hù)盤、非維護(hù)盤、公盤。

16. 非作業(yè)盤：非作業(yè)范圍的樓盤，任何門店都不能錄入房源，不能作業(yè)， 即不

能向客戶推薦、帶看、成交。

17. 維護(hù)盤：以門店為中心，方圓 R 公里內(nèi)為本店的維護(hù)盤，維護(hù)盤分為買賣維

護(hù)盤和租賃維護(hù)盤；門店可對(duì)維護(hù)盤內(nèi) 房源承擔(dān)房源端角色，也可以帶看、

銷售。門店的維護(hù)盤允許相交。

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第四篇 成長(zhǎng)闖關(guān)圖

一、拓客

拓客（Toker）是一個(gè)商業(yè)上的名詞，核心就是提高售前服務(wù)、市場(chǎng)推廣的

水平，從而挖掘出潛在客戶的隱形需求。其目的是為了拓展客源，增加客戶的數(shù)

目，最終實(shí)現(xiàn)銷售。

（一）線下拓客

方式 如何操作 核心

定點(diǎn)地推 定點(diǎn)發(fā)傳單 需要持久地刷客戶的潛意識(shí)

競(jìng)品攔截

非合作項(xiàng)目開(kāi)盤 需要觀察、CALL 客能力

一手轉(zhuǎn)二手 需要話術(shù)感染力

一手轉(zhuǎn)一手 需要區(qū)域講解能力

業(yè)主社交

一手二手是相輔相成的，二手成交

越快，新房潛在客戶越多，所里努

力去觸達(dá)更多的業(yè)主吧！

真正的業(yè)主社交核心在于做好便民服務(wù)，中介做的

是口碑，信任是最高效率。

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（二）線上拓客

方式 如何操作 注意事項(xiàng)

朋友圈

7:00-7:30 發(fā)布有個(gè)人品牌朋友圈

10:00-10:30 學(xué)會(huì)利用客戶心態(tài)“釣魚(yú)”

17:00-17:30 對(duì)號(hào)入座類新房朋友圈

20:00-20:30 邀約成功率最佳時(shí)間朋友圈

做好情感鏈接

自媒體 游客-房產(chǎn)粉絲-看房真愛(ài)粉-成交買家 自我定位清晰

端口 通過(guò)安居客推廣 做好流量牽引

電銷機(jī)器人

1、城市大數(shù)據(jù)號(hào)段撥打

2、1/個(gè)/天有效溝通電話 600-1000 組

3、業(yè)務(wù)場(chǎng)景話術(shù)決定了轉(zhuǎn)化率

\\

微信群

成交老業(yè)主、未認(rèn)購(gòu)客戶組建微信群，通過(guò)定時(shí)定時(shí)推

送、權(quán)威性解答、周期性活動(dòng)拉動(dòng)客戶

1.不允許超過(guò) 12 人

2.入群前先溝通

網(wǎng)站/百度后臺(tái) 通過(guò)網(wǎng)站活動(dòng)留號(hào)、400 電話接聽(tīng)，獲取客戶 \\

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（三）客戶接待操作技巧

自始至終充滿微笑、儀表與舉止得體、態(tài)度熱情而平和；落落大方的自我介

紹與宣傳公司形象；對(duì)客戶與業(yè)主恰到好處贊美，多談?wù)摽蛻襞c業(yè)主感興趣的話

題；以專業(yè)水準(zhǔn)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神打動(dòng)客戶與業(yè)主。

1. 初步接觸客人

A. 若與客人在電話上初步交談，先簡(jiǎn)單介紹該客人所查詢之樓盤資料，

有關(guān)樓盤層數(shù)、棟數(shù)，一般以較近的資料為主，或隨便講一個(gè)方向

最差、位置一般的資料，最重要的是留下客人的聯(lián)系電話。

B. 當(dāng)確證為較實(shí)在的客戶及電話資料的正確時(shí)，可較詳細(xì)介紹本公司

的樓盤及問(wèn)清對(duì)方所要求樓宇的地點(diǎn)、面積、購(gòu)樓原因(自住、投資)，

購(gòu)樓時(shí)間、預(yù)算金額，這樣可以盡快把握該客人是否已看過(guò)自己所

介紹樓宇(注意：回絕一些客人提出的問(wèn)題 ①便宜的房子可能不怎

么好，不夠靚。②價(jià)高的房子是比較靚、房大等)。

C. 注意：看樓前須很自然地向客人說(shuō)清楚本公司會(huì)收取成交價(jià)幾個(gè)點(diǎn)

的金額作為傭金。

2. 接待客戶

A. 自始至終充滿微笑、儀表與舉止得體、態(tài)度熱情而平和。

B. 落落大方的自我介紹與宣傳公司形象。

C. 對(duì)客戶恰到好處贊美，多談?wù)摽蛻舾信d趣的話題。

D. 以專業(yè)水準(zhǔn)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神打動(dòng)客戶。

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E. 真誠(chéng)提供客戶需要的信息，良好的接觸，使客戶對(duì)置業(yè)顧問(wèn)產(chǎn)生信

任感，產(chǎn)生期望由你為他解決問(wèn)題的聯(lián)想。

3. 了解客戶意向需求

A. 成功的經(jīng)紀(jì)人要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，利用引導(dǎo)和

提問(wèn)技巧充分了解客戶的需求。

B. 以朋友的角度去發(fā)問(wèn)、溝通，用熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，讓他覺(jué)得你

是在為他著想，建立互信關(guān)系以充分了解客戶需求。

C. 主動(dòng)地選擇試探性推薦及詢問(wèn)基本問(wèn)題，以了解客戶的需求及承受

能力。如：循循善誘，友好交談以了解客戶的基本情況、消費(fèi)需求、

目的及心態(tài)。如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。

4. 看房前準(zhǔn)備

A. 準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點(diǎn)，針對(duì)客戶擬定推

廣的計(jì)劃。

B. 盡可能創(chuàng)造有剩的看樓時(shí)機(jī)、時(shí)間等。

C. 針對(duì)可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，

由此鍛煉自己的勸說(shuō)能力。

（四）58 助力-獲取流量

移動(dòng)經(jīng)紀(jì)人 app 是一個(gè)專為經(jīng)紀(jì)人打造的移動(dòng)工作平臺(tái)，集合了 58、安居

客、趕集的三網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，致力于滿足經(jīng)紀(jì)人需求，更好的為經(jīng)紀(jì)人服務(wù)，幫助經(jīng)紀(jì)

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人獲得更多客戶關(guān)注。

新房分銷模塊，助力平臺(tái)上的經(jīng)紀(jì)門店及經(jīng)紀(jì)人更好開(kāi)展新房銷售工作，為

開(kāi)發(fā)商與經(jīng)紀(jì)人提供高效的無(wú)縫對(duì)接，實(shí)現(xiàn)雙贏。

只需下載、注冊(cè)、認(rèn)證、關(guān)聯(lián)、綁定，五個(gè)步驟即可開(kāi)始在移動(dòng)經(jīng)紀(jì)人 APP

上獲客。

1. 下載：通過(guò)掃描下方二維碼或者在各大應(yīng)用市場(chǎng)搜索“移動(dòng)經(jīng)紀(jì)人” 即

可下載。

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2. 注冊(cè)：登錄 PC 端-中國(guó)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人（ https://vip.anjuke.com/）即可開(kāi)

始注冊(cè)，APP 端暫時(shí)無(wú)法注冊(cè)。

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注冊(cè)步驟如下：

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3.認(rèn)證

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4.關(guān)聯(lián)

5.綁定

再此過(guò)程中如有任何問(wèn)題，都可與愛(ài)房渠道經(jīng)理聯(lián)系！

同時(shí)，移動(dòng)經(jīng)紀(jì)人 APP 中有不同的獲流產(chǎn)品。流量產(chǎn)品是平臺(tái)分客的產(chǎn)品，

經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)品是經(jīng)紀(jì)人通過(guò)對(duì)應(yīng)動(dòng)作可以主動(dòng)獲流的產(chǎn)品。

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重點(diǎn)產(chǎn)品介紹：“直客通”是 58 平臺(tái)為愛(ài)房分銷經(jīng)紀(jì)人提供直客通展示位，

供 C 端客戶主動(dòng)通過(guò)微聊或者電話聯(lián)系經(jīng)紀(jì)人，愛(ài)房分銷經(jīng)紀(jì)人直接獲取客戶

資源。“潛客通”又名泛連接商機(jī)，是 58 愛(ài)房為經(jīng)紀(jì)人提供的獲客方式之一，系

統(tǒng)會(huì)根據(jù)匹配規(guī)則，將高意向客戶推送給獲客能力較強(qiáng)的經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)紀(jì)人可主動(dòng)

通過(guò)電話聯(lián)系客戶。

重點(diǎn)產(chǎn)品介紹：“搶客券”系統(tǒng)會(huì)根據(jù)經(jīng)紀(jì)人設(shè)置的優(yōu)先推送范圍，將匹配

的購(gòu)房意向客戶推送給經(jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)人可使用搶客券，通過(guò)微聊進(jìn)行獲客。“新

房安選” 是愛(ài)房為支持分銷經(jīng)紀(jì)人提供的特有發(fā)房權(quán)益。發(fā)布新房安選的房源

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展示更靠前，房源信息保真，更容易獲取 C 端客戶。

（五）拓客通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)

1. 完成新三網(wǎng)注冊(cè)、登陸、綁碼

2. 發(fā)布一篇愛(ài)房核驗(yàn)貼

3. 找出聚焦房源，與客戶介紹聚焦房源

4. 電話撥打不低于 100 個(gè)(整月)

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二、探盤

（一）探盤對(duì)于經(jīng)紀(jì)人的重要性

熟悉產(chǎn)品基本四維，開(kāi)拓新房功能視角，項(xiàng)目客群精準(zhǔn)定位，案場(chǎng)銷售建立

鏈接。

（二）探盤必須了解的內(nèi)容

面積、單價(jià)、交房時(shí)間、板塊等內(nèi)容。

（三）58 助力-探盤

1. 渠道經(jīng)理不定期組織集中踩盤/集中踩盤

2. 移動(dòng)經(jīng)紀(jì)人線上探盤

A. 探盤操作流程

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B. 探盤操作規(guī)則

探盤規(guī)則

1. 當(dāng)天同時(shí)完成【開(kāi)始探盤】打卡和【結(jié)束探盤】打卡才記為有效探

盤。

2. 探盤結(jié)束時(shí)間需要比探盤打卡時(shí)間晚 30 分鐘以上。

3. 探盤需要在 8：00-21：00 之間完成。

4. 兩次打卡地點(diǎn)都需要在樓盤范圍 1KM 之內(nèi)。

考試規(guī)則

1. 考試內(nèi)容分為樓盤基礎(chǔ)信息和分銷知識(shí)題目。

2. 考試總分 100 分，共 10 道題目，限時(shí) 10 分鐘，題目分為單選和

多選，其中≥80 分為及格。

3. 經(jīng)紀(jì)人可以無(wú)限重復(fù)考試。

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（四）探盤通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)

1. 完成項(xiàng)目明細(xì)表

2. 完成至少一個(gè)項(xiàng)目亮點(diǎn)提煉

3. 移動(dòng)經(jīng)紀(jì)人 APP 中完成一次探盤

項(xiàng)目明細(xì)表

樓盤名稱/地址

開(kāi)發(fā)商

總建筑面積 綠化率

總樓數(shù) 總戶數(shù)

是否帶裝修 裝修標(biāo)準(zhǔn)

建筑類型 產(chǎn)權(quán)性質(zhì)

現(xiàn)售均價(jià) 交房時(shí)間

物業(yè)公司

物業(yè)費(fèi)用

采暖方式 費(fèi)用

車位數(shù)量 價(jià)位

配套設(shè)施

交通設(shè)施

公園

超市商場(chǎng)

娛樂(lè)場(chǎng)所

學(xué)校

醫(yī)療機(jī)構(gòu)

其他設(shè)施

該樓盤賣點(diǎn)

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三、匹配邀約

（一）什么是匹配邀約

對(duì)已有客戶的需求進(jìn)行項(xiàng)目匹配，提高客戶看盤的精度，進(jìn)而提高成功率。

（二）電話邀約的技巧

對(duì)客戶進(jìn)行電話訪問(wèn)，用你的語(yǔ)言去打動(dòng)客戶，讓客戶對(duì)公司產(chǎn)生信賴、讓

業(yè)主放心放盤、讓客戶安心買摟。

1、接聽(tīng)客戶電話技巧

A. 語(yǔ)氣親切；

B. 問(wèn)客戶的需求；

C. 永遠(yuǎn)不說(shuō)沒(méi)有；

D. 留下客戶的電話；

E. 盡量解答客戶疑問(wèn)；

F. 要熟盤，并具有保護(hù)意識(shí)；

G. 口齒清晰，語(yǔ)氣清切；

H. 盡量了解客戶需求，用第一時(shí)間約客戶看樓；

I. 盡量留意客戶需求用心聆聽(tīng)。

2、電話準(zhǔn)備工作

A. 打電話前一定要明確，通過(guò)這個(gè)電話你要達(dá)到的目的；

B. 充分做好準(zhǔn)備，調(diào)整好自己的狀態(tài)；

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C. 注意自己的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，男生盡量讓自己的生意有磁性；女生盡量讓

自己的聲音有甜美‘’

D. 盡量利用好異性相吸的特點(diǎn)去發(fā)揮自己的長(zhǎng)處；

E. 注意客戶的心理變化，沒(méi)見(jiàn)面之前不能把所有的一切告訴客戶，要

有所保留，見(jiàn)面后溝通；

F. 盡量在電話中展示你的專業(yè)和你的豐富的知識(shí)，跟客戶尋求共同語(yǔ)

言，以引起共鳴。

（三）介紹樓盤的技巧

唱盤：熟記房屋的基本信息：樓盤位置、便捷的交通、小區(qū)規(guī)模、樓層、戶

型結(jié)構(gòu)、朝向、面積、裝修、物業(yè)開(kāi)發(fā)及管理、物業(yè)產(chǎn)權(quán)等等；業(yè)主的心態(tài)；行

家動(dòng)態(tài)；房屋的賣點(diǎn)、缺點(diǎn)；升值空間）。

1. 按客戶的需求介紹樓宇的詳細(xì)情況；

2. 以價(jià)格和價(jià)值前景吸引客戶；

3. 樓盤的對(duì)比，或做按揭；

4. 勾起客戶的看樓欲望（問(wèn)有否看這附近的樓盤，同行家看過(guò)沒(méi)，永遠(yuǎn)是

最好的）；

5. 勾起客戶的購(gòu)買欲望；

6. 留意客戶的反應(yīng)，不時(shí)停頓，聆聽(tīng)；

7. 有策略性的推盤；

8. 站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮；

9. 清楚講解傭金制度；

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10. 盡量避免和客戶爭(zhēng)論；

11. 了解客戶需求；

12. 適時(shí)的否定客戶（對(duì)不正確有觀念：比如想花 100 萬(wàn)買價(jià)值 120 萬(wàn)的

房子）。

（四）跟進(jìn)客戶技巧

1. 隨時(shí)做到——貼，就像膏藥一樣貼住他。經(jīng)常性的短信問(wèn)候他，讓他對(duì)

你本人印象深刻；

2. 適當(dāng)制造危機(jī)感；

3. 安排一次看樓時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)高效；

4. 了解客戶的意向，有否和行家看樓，改變客戶的需求；

5. 了解客戶的真實(shí)想法。

（五）58 助力-高效匹配客戶

在與客戶完成深入溝通后，可以通過(guò)客戶提供的信息對(duì)相應(yīng)的內(nèi)容進(jìn)行轉(zhuǎn)化

提煉，從客戶畫(huà)像、購(gòu)房目的、預(yù)算、滿意度及購(gòu)房顧慮等角度梳理出客戶的主

要信息，方便以后與樓盤進(jìn)行匹配，從而提高成功率。每一個(gè)方面包含哪些具體

信息，我們一起來(lái)看看。

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在真實(shí)操作的過(guò)程中們還有一下

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（六）匹配邀約通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)

1. 電話邀約 100 個(gè)/周

2. 完成至少 3 個(gè)以上客戶信息提煉，模板見(jiàn)下方

區(qū)域 項(xiàng)目 單價(jià) 面積 交房時(shí)間

客戶

畫(huà)像

購(gòu)房

目的

意向

預(yù)算

滿意度

購(gòu)房

顧慮

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四、報(bào)備

（一）什么是報(bào)備?

想營(yíng)銷的平臺(tái)機(jī)構(gòu)報(bào)備客戶信息并在約定時(shí)間抵達(dá)案場(chǎng)。

（二）報(bào)備的重要性

報(bào)備作為證據(jù)鏈必不可少的一部分，請(qǐng)及時(shí)做好報(bào)備，以便日后簽單后結(jié)傭。

（三）58 助力-報(bào)備流程

1．報(bào)備流程

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2．報(bào)備信息查看

（四）報(bào)備通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)

獨(dú)立完成一次正確無(wú)誤的線上報(bào)備。

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五、到訪

（一）什么是到訪？

分銷渠道（經(jīng)紀(jì)人）帶客戶到項(xiàng)目案場(chǎng)看房，看房過(guò)程中案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)會(huì)進(jìn)

行項(xiàng)目銷講，并帶客戶看項(xiàng)目沙盤、樣板間。

（二）到訪的起止界限

從客戶到達(dá)案場(chǎng)開(kāi)始，到客戶離開(kāi)案場(chǎng)為止。

（三）到訪前準(zhǔn)備

1. 項(xiàng)目資料準(zhǔn)備：項(xiàng)目一頁(yè)紙、樓書(shū)、單頁(yè)、隨手禮等

2. 注意到訪時(shí)間：注意報(bào)備至到訪之間的間隔時(shí)間，避免未滿足案場(chǎng)

規(guī)定的間隔時(shí)間進(jìn)入案場(chǎng)后，客戶被視為自然到訪客戶。

3. 了解客戶情況：了解實(shí)際到訪人數(shù)和報(bào)備人數(shù)是否一致告知案場(chǎng)地

址， 了解是否有兒童同行，了解客戶購(gòu)買意向（5W2H）。

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（四）58 助力-到訪流程梳理

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（五）到訪通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)

1. 設(shè)計(jì)客戶接送路線（接到客戶后-售樓處），手繪草圖張貼在此處。

2. 添加本區(qū)域的重點(diǎn)樓盤經(jīng)紀(jì)人微信。

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六、帶看

（一）什么是帶看？

陪同、帶領(lǐng)客戶看房的過(guò)程。

（二）新房帶看的特點(diǎn)

1. 范圍廣：新房的樓盤遍布整個(gè)城市，看房經(jīng)常要四面八方的跑，沒(méi)有

片區(qū)之分；

2. 依賴性強(qiáng)：帶看一般多為不同的開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目，需要每個(gè)樓盤駐場(chǎng)銷售

的幫助，來(lái)進(jìn)行講解；

3. 時(shí)間長(zhǎng)：帶看樓盤距離遠(yuǎn)，所花費(fèi)的帶看時(shí)間長(zhǎng)，以天為單位。

（三）進(jìn)售樓處前的準(zhǔn)備工作

1. 問(wèn)詢駐場(chǎng)

2. 檢核信息

3. 帶卡重要性

4. 團(tuán)隊(duì)分工

5. 路線選擇

6. 帶看方式

（四）出售樓處前的心理鋪墊

1. 復(fù)盤：針對(duì)客戶此次看盤的過(guò)程對(duì)客戶進(jìn)行描述、分析和歸納，再

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對(duì)接下來(lái)的看房行為給客戶做預(yù)判。

2. 心理暗示

（五）出售樓處后的跟蹤回訪

1. 常見(jiàn)癥結(jié)

2. 客戶評(píng)估

3. 跟蹤周期

（六）58 的助力-一帶多看

1. 帶看樓盤怎么選？

核心需求，在客戶的眾多的隱形需求和顯性需求之間，總有一條線是不可變。

了解完客戶需求后，進(jìn)行一帶多看的路線選擇

A．客戶需求挖掘

B．選取主推盤、聯(lián)動(dòng)盤

C．一帶多看路線設(shè)計(jì)

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a. 不走回頭路

b. 熟悉各項(xiàng)目路程時(shí)間

c. 主推項(xiàng)目與門店“最近原則”

d. ACB 法則

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（七）帶看通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)

1．模擬一次帶看并將一帶多看路線規(guī)劃草圖張貼在此處。

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七、逼定

（一）逼定的目的&重要性

1. 成交是接待客戶的最終目的，是公司投入大量資源之后追求的最終結(jié)果。

2. 無(wú)論意向客戶對(duì)產(chǎn)品是多么認(rèn)可，仍然有可能對(duì)產(chǎn)品的了解產(chǎn)生不自信。

3. 無(wú)論意向客戶有多么強(qiáng)烈需求，仍有可能具有一些否定購(gòu)買的因素。

（二）逼定的時(shí)機(jī)與信號(hào)

1. 只有當(dāng)客戶表現(xiàn)出興趣之后才可以逼定，這是一個(gè)基本的原則。

2. 當(dāng)客戶反復(fù)認(rèn)同銷售員所推薦房源的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值。

3. 當(dāng)客戶從內(nèi)心深處認(rèn)同了銷售員就某一件項(xiàng)反對(duì)或爭(zhēng)議意見(jiàn)所作的答

復(fù)時(shí)。

4. 交談的過(guò)程中出現(xiàn)了超出常態(tài)的和諧場(chǎng)景。

5. 提出明顯的進(jìn)一步購(gòu)買的語(yǔ)言或其他購(gòu)買信號(hào)。

6. 當(dāng)經(jīng)過(guò)了一段艱難長(zhǎng)期的談判后，沒(méi)有出現(xiàn)大的分歧時(shí)，客戶即將平靜

前夕。

（三）逼定的方式

1. 單刀直入型逼定：直接向客戶提出定房。

A. 缺點(diǎn)：往往是終結(jié)性，很直接表現(xiàn)出自己很著急。

B. 如果失敗：禮貌的詢問(wèn)，恢復(fù)交談。

C. 適用于前期工作做的很完滿，與客戶的關(guān)系比較熟悉，客戶本身過(guò)

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于自信。

D. 語(yǔ)言：喜歡那您今天就定這套吧，相信自己。

2. 綜合利益型逼定：將客戶感興趣的利益點(diǎn)綜合起來(lái)，再次提請(qǐng)客戶注意，

促使他決定，一般都把申請(qǐng)的優(yōu)惠作為重點(diǎn)來(lái)談。

A. 一般以客戶認(rèn)同的利益開(kāi)始，以客戶曾提出異議，后來(lái)解決的利益

點(diǎn)結(jié)束。例如：優(yōu)惠，付款時(shí)間延長(zhǎng)。

B. 目的就是激起購(gòu)買沖動(dòng)。

C. 對(duì)于自信型和顧慮較多的中老年客戶尤為管用。

3. 對(duì)比型逼定：以口頭或者書(shū)面的形式將購(gòu)買不同房源的優(yōu)缺點(diǎn)比較，或

者在帶看的過(guò)程中就刻意設(shè)下房源對(duì)比的埋伏，促使客戶將選擇的范圍

縮小，形成非此即彼的潛意識(shí)。

A. 如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品提出小小的異議：

B. 對(duì)比后總會(huì)有比較，要明確客戶的需求并抓住不放，從而選定客戶

喜歡的房源，易于逼定。

C. 適用于一兩人的客戶組和遲疑型的女性客戶。

4. 連續(xù)誘導(dǎo)肯定回答型逼定：誘導(dǎo)客戶連續(xù)作出肯定回答，一般 7 個(gè)以上。

A. 注意點(diǎn)：銷售人員準(zhǔn)備多種提問(wèn)方式；客戶作出否定回答時(shí)的對(duì)策：

立即解釋，提供替代的問(wèn)題。

B. 適用于比較被動(dòng)的客戶，但應(yīng)該謹(jǐn)慎使用，語(yǔ)氣不必過(guò)于咄咄逼人，

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一般此種方法會(huì)把洽談推向高潮，避免之后落差過(guò)大，必須注意客

戶語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、形態(tài)的變化。

5. 反客為主型逼定：業(yè)務(wù)員揣測(cè)時(shí)機(jī)已經(jīng)到來(lái)，客戶仍未明確表態(tài)，及時(shí)

提出辦理成交事宜。

A. 積極后果：達(dá)成交易；客戶異議得到迅速確認(rèn)。

B. 當(dāng)客戶作出決策有困難時(shí)，這一方法是有用的；適用于弱勢(shì)的客戶

或某些遲疑型客戶。

C. 對(duì)于老客戶重新購(gòu)買或者關(guān)系戶更加有效。

6. 實(shí)證型逼定：以事實(shí)為依據(jù)，證實(shí)客戶異議不成立，從而逼定。———

—取得客戶“效果好就購(gòu)買”的決定。

A. 給客戶設(shè)下圈套，誘導(dǎo)其承諾。

B. 適用于首次接待的直覺(jué)或激情型客戶，但注意不能有明顯擺布客戶

的傾向，所以仔細(xì)觀察客戶行為，揣測(cè)客戶的真實(shí)意圖很重要。

C. 語(yǔ)言：要是 11 點(diǎn)以前有陽(yáng)光的話就定這套咯？

（四）58 的助力-客戶問(wèn)題處理

1. 如何處理客戶常見(jiàn)的問(wèn)題（切記：絕不能使客戶陷入窘境）

A. 處理問(wèn)題程序:緩沖、探詢、聆聽(tīng)、答復(fù)。

B. 常見(jiàn)的異議：“我買不起”（包括一切價(jià)格異議，如“太貴了”、

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“你要價(jià)太高了”、“我不想花那么多”或“我在別處少花錢也能買到”

等等）。

C. 解決方法：試探了解真相，如客戶說(shuō)的是實(shí)話，那你就介紹一些

別的價(jià)格較低的產(chǎn)品；或者把費(fèi)用分解、縮小、以每年、每月甚至每天

計(jì)算。

D. 掌握幾種讓價(jià)方法

總讓價(jià) 第一次讓價(jià) 第二次讓價(jià) 第三次讓價(jià) 第四次讓價(jià) 描述

20000 元 5000 元 5000 元 5000 元 5000 元 平均法

20000 元 2000 元 3000 元 5000 元 10000 元 低開(kāi)高走法

20000 元 20000 元 / / / 一步到位法

20000 元 / / 20000 元 / 突然到位法

20000 元 10000 元 5000 元 3000 元 2000 元 高開(kāi)低走法

2. 處理拒絕的方法

A. 間接法：“您說(shuō)得很有道理，但……”。

“先生說(shuō)得不錯(cuò)，目前交通是差一點(diǎn)，但關(guān)于在這地方建一路公交車站的聽(tīng)

說(shuō)政府已定下來(lái)了?！?/p>

“先生認(rèn)為東西向的房子不好，較喜歡南北向的，的確大家都這么認(rèn)為，但

我個(gè)人認(rèn)為這應(yīng)與周邊環(huán)境配合以及與自然環(huán)境的搭配來(lái)講。東西向的房子陽(yáng)光

較充足且濕氣易消除，我們這里屬亞熱帶濕潤(rùn)氣候，濕氣重。如西向反而可保持

室內(nèi)干燥，也不會(huì)患風(fēng)濕、關(guān)節(jié)炎等。就地理風(fēng)水而言，向東的房子最先到太陽(yáng)，