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CONTENTS 目錄 05 一、前言 06 1. 參與機(jī)構(gòu) 07 2. 樣本介紹 08 3. 主要內(nèi)容 09 二、中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)總體發(fā)展態(tài)勢(shì) 13 三、2021中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員調(diào)查 14 1. 保險(xiǎn)營(yíng)銷員基本特征 17 2. 2021年保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體的新特征 23 四、國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA精英的平衡發(fā)展三環(huán)模型 24 1. IDA精英平衡發(fā)展三環(huán)模型 26 2. IDA精英的個(gè)人修煉（第一環(huán)） 35 3. 客戶服務(wù)（第二環(huán)） 46 4. 公司/團(tuán)隊(duì)支援（第三環(huán)） 51 五、“以人為本”—認(rèn)識(shí)最好的你 52 1. 大五人格 55 2. 婚育情況 60 3. 職業(yè)路徑 63 六、結(jié)語

一、前言 05 一 前言 在不確定性中尋找確定，通過確定的保費(fèi)，轉(zhuǎn)移未來的不確定性， 以不變應(yīng)萬變，是保險(xiǎn)的基本功能。 在“十四五”時(shí)期開局之年的2021年，全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)受到疫情影 響依然處于復(fù)蘇階段，第七次全國(guó)人口普查所揭示的老齡化與少子化問 題尤為突出。人們的保險(xiǎn)保障意識(shí)和多元化資產(chǎn)配置的主觀需求，正在 明顯提高。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員是幫助匹配保險(xiǎn)需求與保險(xiǎn)供給的“前線” 群體，他們的健康有序成長(zhǎng)，推動(dòng)了保險(xiǎn)市場(chǎng)乃至整個(gè)經(jīng)濟(jì)的高質(zhì)量發(fā) 展；他們富有溫度的服務(wù)，也直接關(guān)系著人民的“獲得感、幸福感、安 全感”。 我們今年的調(diào)查，涉及三大問卷，分別是：《2021“新時(shí)代”保險(xiǎn) 代理人基本生態(tài)調(diào)查》（A卷）、《2021白皮書問卷IDA績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)高手深 層次調(diào)研》（B卷）和《認(rèn)識(shí)最好的你》（C卷）。 其中，A卷和C卷為線下調(diào)研，B卷是2021國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA會(huì)員在線上 申請(qǐng)時(shí)完成的調(diào)研。在此，向所有參與問卷調(diào)查的保險(xiǎn)同仁們，表示衷 心的感謝！

06 2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書 保險(xiǎn)營(yíng)銷員以人為本 平衡發(fā)展 1. 參與機(jī)構(gòu) 本報(bào)告由北京大學(xué)匯 本報(bào)告由北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保 豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與 險(xiǎn)研究中心 (Risk Management and Insurance 保險(xiǎn)研究中心和保險(xiǎn) Research Center, RMIRC)和保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)資 行銷集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研 訊研究發(fā)展中心(Insurance Information Research 究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā) & Development Center，IRDC）聯(lián)合發(fā)布。 布。 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中 心成立于2011年，一直秉承“專業(yè)·創(chuàng)新·融合” 的理念與宗旨，充分發(fā)揮北京大學(xué)的教育與科研 優(yōu)勢(shì)，積極推動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)領(lǐng)域的理論和實(shí) 務(wù)研究。研究中心成立以來，多次與國(guó)內(nèi)大型金 融機(jī)構(gòu)展開合作，通過構(gòu)建開放、專業(yè)的交流平 臺(tái)，實(shí)現(xiàn)學(xué)界與業(yè)界的跨界融合，進(jìn)而為風(fēng)險(xiǎn)管 理與保險(xiǎn)領(lǐng)域的發(fā)展提供具有前瞻性的理論與實(shí) 踐指引。項(xiàng)目參與人員有：RMIRC主任、北京大 學(xué)博士生導(dǎo)師雎嵐副教授，RMIRC學(xué)術(shù)主任、北 京大學(xué)博士生導(dǎo)師涂志勇副教授，北京大學(xué)匯豐 商學(xué)院助理教授胡微微博士，北京大學(xué)匯豐商學(xué) 院副教授曾小鏵博士，RMIRC成員、博士研究生 馬千惠、李健和周映君等。 保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心是保險(xiǎn)行銷集團(tuán) （Insurance Marketing Group）秉承 “為提升世 界華人金融保險(xiǎn)從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)、形象與社 會(huì)地位” 的企業(yè)使命所創(chuàng)設(shè)專注于保險(xiǎn)市場(chǎng)信息 研究發(fā)展的機(jī)構(gòu)。自2002年設(shè)立以來，IRDC以廣 覆蓋、全生態(tài)、接地氣、大數(shù)據(jù)的運(yùn)營(yíng)模式，以

一、前言 07 行業(yè)現(xiàn)狀為著眼點(diǎn)，以行業(yè)未來發(fā)展為思考進(jìn)行 研究規(guī)劃，為行業(yè)提供多項(xiàng)與壽險(xiǎn)營(yíng)銷相關(guān)的調(diào) 研報(bào)告，這些信息為中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)的持續(xù)健康發(fā) 展提供了重要的指引與依據(jù)。2018年IRDC與北京 大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心合作， 希望為行業(yè)的進(jìn)一步成長(zhǎng)提供更專業(yè)與完善的服 務(wù)。保險(xiǎn)行銷集團(tuán)參與此項(xiàng)目的人員有：集團(tuán)董 事長(zhǎng)梁天龍先生，IRDC陳嘉虎院長(zhǎng)，集團(tuán)戰(zhàn)略 長(zhǎng)凃開元先生，集團(tuán)國(guó)際事業(yè)部總經(jīng)理殷淑明女 士，集團(tuán)國(guó)際事業(yè)部副總編輯賴春香女士，采編 組長(zhǎng)梁思敏女士、陳茜女士，集團(tuán)科技事業(yè)部王 繼武先生等。 2. 樣本介紹 本報(bào)告基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來源于《2021“新時(shí)代”保 本報(bào)告基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來源 險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查》（A卷）、《2021白皮 于3大調(diào)查問卷，調(diào) 書問卷IDA績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)高手深層次調(diào)研》（B卷）和 研歷時(shí)4個(gè)月，受訪 《認(rèn)識(shí)最好的你》（C卷）三大問卷調(diào)查。調(diào)研期 者來自于中國(guó)19個(gè) 間為2021年1～4月。 省、4個(gè)直轄市、1個(gè) 自治區(qū)的63個(gè)城市的 受訪者來自北京、上海、天津、重慶、廣 32家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷 東、山東、山西、江蘇、安徽、四川、黑龍江、 團(tuán)隊(duì)。調(diào)研共回收有 湖南、貴州、湖北、福建、浙江、河南、遼寧、 效問卷16,056份。 甘肅、吉林、云南、陜西、海南、內(nèi)蒙古等19個(gè) 省、4個(gè)直轄市、1個(gè)自治區(qū)的63座城市32家保險(xiǎn) 機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

08 2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書 保險(xiǎn)營(yíng)銷員以人為本 平衡發(fā)展 本次調(diào)研共回收：A卷有效問卷6123份、B卷 有效問卷7865份(線上)、C卷有效問卷2068份，共 計(jì)16056份。調(diào)研結(jié)果由華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、廣東外語 外貿(mào)大學(xué)等6位本科生、研究生在13個(gè)工作日內(nèi)手 工錄入。 3. 主要內(nèi)容 本報(bào)告由六個(gè)部分組 本報(bào)告由六個(gè)部分構(gòu)成。第二部分介紹了 成，重點(diǎn)介紹了2021 2021年中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)總體的發(fā)展態(tài)勢(shì)。第三部分 年中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展 是我們針對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體的基本生態(tài)，進(jìn)行的 態(tài)勢(shì)、保險(xiǎn)營(yíng)銷員的 第四年問卷調(diào)查結(jié)果展示。第四部分描繪了績(jī)優(yōu) 基本生態(tài)、績(jī)優(yōu)IDA IDA會(huì)員的畫像，并提出了基于個(gè)人、客戶和公 會(huì)員的畫像及平衡發(fā) 司（即個(gè)人修煉、客戶服務(wù)和公司/團(tuán)隊(duì)支援）的 展三環(huán)模型、以及 IDA精英平衡發(fā)展三環(huán)模型；第五部分是三環(huán)模 保險(xiǎn)營(yíng)銷員“以人為 型中的第一環(huán)“個(gè)人修煉”的延伸，展現(xiàn)了保險(xiǎn) 本”的發(fā)展路徑。 營(yíng)銷員“以人為本”的發(fā)展路徑。第六部分是結(jié) 語。

二、中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)總體發(fā)展態(tài)勢(shì) 09 二 中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)總體發(fā)展態(tài)勢(shì) 十四五時(shí)期，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)正以穩(wěn)中有進(jìn)的節(jié)奏，向高質(zhì)量發(fā)展 的目標(biāo)堅(jiān)實(shí)邁進(jìn)。回顧2020年的保險(xiǎn)市場(chǎng)，如表2.1所示，無論是保費(fèi) 收入還是總資產(chǎn)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)與上年相比，均呈現(xiàn)出顯 著的增長(zhǎng)。2020年全年，原保險(xiǎn)保費(fèi)收入4.5萬億元，總資產(chǎn)達(dá)23.3萬 億元?？偭可希袊?guó)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入繼續(xù)保持世界第二；但是，同比 增速從2019年的12.17%，放緩至2020年的6.12%。具體地，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保 費(fèi)同比增速從2019年的8.16%下降到2020年的2.40%，人身險(xiǎn)保費(fèi)同 比增速從2019年的13.76%下降至2020年的7.53%。

10 2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書 保險(xiǎn)營(yíng)銷員以人為本 平衡發(fā)展 在原保險(xiǎn)賠付支出方面，2020年保險(xiǎn)行業(yè) 累計(jì)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)賠付支出1.39萬億元，同比增長(zhǎng) 7.86%。其中，人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)賠付支出，在經(jīng)歷了 2019年的輕微下降后，2020年出現(xiàn)了8.76%的快 速上升，累計(jì)賠付支出6952億元；財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù) 累計(jì)賠付支出增至6955億元，同比增速放緩至 6.97%。 表2.1?2019-2020年中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)總體情況 項(xiàng)目 2019年 同比變化 2020年 同比變化 （億元） (％) （億元） (％) 原保險(xiǎn)保費(fèi)收入 42645 12.17 45257 6.12 財(cái)產(chǎn)險(xiǎn) 11649 8.16 11929 2.40 人身險(xiǎn) 30995 33329 7.53 原保險(xiǎn)賠付支出 12894 13.76 13907 7.86 財(cái)產(chǎn)險(xiǎn) 4.85 6.97 人身險(xiǎn) 6502 6955 8.76 總資產(chǎn) 6392 10.26 6952 13.29 205645 -0.14 232984 12.18 資料來源：中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)。 2020年，我國(guó)保險(xiǎn) 圖2.1描繪了2001年至2020年中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi) 業(yè)的表現(xiàn)整體向好， 收入的規(guī)模和同比增速?？梢钥吹剑袊?guó)保險(xiǎn)業(yè) 保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度 整體發(fā)展積極向好。保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度這兩個(gè) 與去年相比都有所提 指標(biāo)，依舊保持持續(xù)上升的態(tài)勢(shì)。雖然與發(fā)達(dá)國(guó) 升，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相 家保險(xiǎn)市場(chǎng)相比，保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度仍舊存在 比尚有差距。 可見的差距，但這正反映出，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展 潛力巨大，處于朝陽階段。具體地，保險(xiǎn)深度從

二、中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)總體發(fā)展態(tài)勢(shì) 11 2019年的4.3%上升到2020年的4.5％，保險(xiǎn)密度 從2019年的3046元上升到2020年的3233元。 澩澤澙 澩澤澤澤澤 澨澩澙 澨澩澤澤澤 澨澤澙 澨澤澤澤澤 澧澩澙 澧澩澤澤澤 澧澤澙 澧澤澤澤澤 澦澩澙 澦澩澤澤澤 澦澤澙 澦澤澤澤澤 澥澩澙 澥澤澙 澥澩澤澤澤 澩澙 澥澤澤澤澤 澤澙 澩澤澤澤 澡澩澙 澤 圖2.1?2001-2020年中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入和同比增速 資料來源：中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)。 在保險(xiǎn)營(yíng)銷員人力規(guī)模方面，如圖2.2所示， 2020年，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng) 2019年突破900萬人的大關(guān)后，在保險(xiǎn)中介市場(chǎng) 銷員數(shù)量開始出現(xiàn)明 高質(zhì)量發(fā)展的大背景下，2020年開始出現(xiàn)明顯下 顯下降，截至年末僅 降。截至2020年末，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān) 為842.8萬，人海戰(zhàn) 管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的代理制銷售人員為842.8萬 術(shù)或難以為繼。 人，這再一次印證了行業(yè)門檻的提升，人海戰(zhàn)術(shù) 或許難以為繼，只有專業(yè)、品牌、團(tuán)隊(duì)等核心實(shí) 力才是保險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

12 2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書 保險(xiǎn)營(yíng)銷員以人為本 平衡發(fā)展 澥澤澤澤 澭澤澤 澬澤澤 澫澤澤 澪澤澤 澩澤澤 澨澤澤 澧澤澤 澦澤澤 澥澤澤 澤 澦澤澤澬 澦澤澤澭 澦澤澥澤 澦澤澥澥 澦澤澥澦 澦澤澥澧 澦澤澥澨 澦澤澥澩 澦澤澥澪 澦澤澥澫 澦澤澥澬 澦澤澥澭 澦澤澦澤 圖2.2?2008-2020年中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員規(guī)模（萬人） 資料來源：中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)。

三、2021中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員調(diào)查 13 三 2021中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員調(diào)查 我們?cè)?018年、2019年和2020年，已經(jīng)連續(xù)三年相繼組織實(shí)施 了中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員生態(tài)調(diào)查，即《“新時(shí)代”保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào) 查》（A卷）。今年這一部分內(nèi)容的呈現(xiàn)，仍舊延續(xù)過往三年的邏輯。 2021年針對(duì)該調(diào)查的線下調(diào)研，有效數(shù)據(jù)樣本覆蓋19個(gè)省、4個(gè) 直轄市、1個(gè)自治區(qū)的63座城市32家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，共回收有 效問卷6123份。 這次我們的關(guān)注點(diǎn)不變：2021年度保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體的各項(xiàng)特征是 否穩(wěn)??？在保險(xiǎn)行業(yè)向高質(zhì)量邁進(jìn)之大背景下，保險(xiǎn)營(yíng)銷群體所展現(xiàn) 的新趨勢(shì)幾何？

14 2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書 保險(xiǎn)營(yíng)銷員以人為本 平衡發(fā)展 1. 保險(xiǎn)營(yíng)銷員基本特征 從整體上看，今年保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體的基本生 態(tài)，依然大致延續(xù)往年特征。我們將從性別、年 齡、學(xué)歷、業(yè)績(jī)等維度進(jìn)行揭示。 具體地，保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍仍以女性為主，占 比約為76%，而男性占24%。 保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍仍以 女性為主，學(xué)歷以大 專以上為主，本科及 以上學(xué)歷的保險(xiǎn)營(yíng)銷 員占比，與去年相比 繼續(xù)有所提升。中青 年保險(xiǎn)營(yíng)銷員仍占主 體。 （a）保險(xiǎn)營(yíng)銷員的性別分布 圖3.1?保險(xiǎn)營(yíng)銷員的個(gè)人特征 學(xué)歷水平逐年遞增，以大專及以上為主，占 到近七成。特別是，本科及以上學(xué)歷的營(yíng)銷員， 從2020年的26.97%，大幅提升約3個(gè)百分點(diǎn)，至 2021年的29.87%；碩士及以上學(xué)歷的營(yíng)銷員群 體，也占到總樣本的2.25%。

三、2021中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員調(diào)查 15 （b）保險(xiǎn)營(yíng)銷員的學(xué)歷分布 圖3.1?保險(xiǎn)營(yíng)銷員的個(gè)人特征 從年齡上看，25-45歲的營(yíng)銷員仍占據(jù)主體地 位，占比高達(dá)71.47%。與2020年相比，25歲以下 的營(yíng)銷員占比下降了1.28%，而45歲以上營(yíng)銷員 所占比例上升了4.31%。 45% 40.52% 40% 30.95% 35% 30% 20.90% 25% 20% 2.74% 4.88% 15%   10% 5% 0% d d d （c）保險(xiǎn)營(yíng)銷員的年齡分布 圖3.1?保險(xiǎn)營(yíng)銷員的個(gè)人特征

16 2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書 保險(xiǎn)營(yíng)銷員以人為本 平衡發(fā)展 在工作業(yè)績(jī)方面，近四成的保險(xiǎn)營(yíng)銷員年完 成保單數(shù)為12-24件，占比最高。而營(yíng)銷員月收入 的主體區(qū)間，則集中于3000-6000元，約占30%。 一方面，月收入在3000元以下的群體占比小幅提 升；另一方面，月收入2萬元以上的績(jī)優(yōu)群體，占 到15.15%，也比去年提升了2.9個(gè)百分點(diǎn)。由此可 見，業(yè)績(jī)表現(xiàn)呈現(xiàn)的兩極分化態(tài)勢(shì)仍舊明顯。 工作業(yè)績(jī)方面，近四 45% 38.71% 成保險(xiǎn)營(yíng)銷員的年完 40% 成保單件數(shù)為12-24 35% 31.85% 件；月收入兩極分化 30%  態(tài)勢(shì)依舊明顯。 25% 20% 15% 19.24% 10% 5.60% 4.61% 5%  0% d d d （a）年完成保單件數(shù) 35% 30.13% 30% 25% 25.10% 20% 15% 19.73% 10% 9.90% 7.86% 5% 0% 4.69% 2.60% （b）月收入 圖3.2?保險(xiǎn)營(yíng)銷員的工作業(yè)績(jī)

三、2021中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員調(diào)查 17 2. 2021年保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體的新 特征 雖然今年調(diào)研所展示的保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體基本 態(tài)勢(shì)與往年基本吻合，但是，伴隨著保險(xiǎn)行業(yè)以 及保險(xiǎn)中介市場(chǎng)轉(zhuǎn)型步伐的加快，保險(xiǎn)營(yíng)銷員群 體展現(xiàn)出了新的特征。 ● 專業(yè)化提升加速 2021年，隨著我國(guó)全面建成小康社會(huì)，人 2021年，我國(guó)保險(xiǎn)市 均GDP連續(xù)兩年突破1萬美元，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)已 場(chǎng)已步入高質(zhì)量發(fā)展 從高速度、粗放式增長(zhǎng)轉(zhuǎn)入精細(xì)化、高質(zhì)量發(fā)展 的新階段，專業(yè)化職 的新階段。保險(xiǎn)市場(chǎng)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變，勢(shì)必催化 業(yè)素養(yǎng)是保險(xiǎn)營(yíng)銷員 保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變。以往靠規(guī)模取勝的“人海 精英化發(fā)展的關(guān)鍵。 戰(zhàn)術(shù)”，在后疫情時(shí)代線下展業(yè)成本的提升、保 險(xiǎn)科技的線上賦能、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)等新型業(yè)態(tài) 的涌現(xiàn)、客戶需求的轉(zhuǎn)型升級(jí)等因素的共同作用 下，顯然已經(jīng)不是最優(yōu)選擇。監(jiān)管部門、行業(yè)協(xié) 會(huì)推動(dòng)建立的獨(dú)立代理人制度、銷售從業(yè)人員能 力資質(zhì)分級(jí)管理體系等，將倒逼保險(xiǎn)中介市場(chǎng)向 高階轉(zhuǎn)型，邁向高質(zhì)量增長(zhǎng)的新階段。專業(yè)化職 業(yè)素養(yǎng)，將成為保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體未來向精英化邁 進(jìn)的關(guān)鍵。 作為專業(yè)素養(yǎng)反映之一的學(xué)歷指標(biāo)，與2020 年相比，2021年本科及以上學(xué)歷占比，從26.97%

18 2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書 保險(xiǎn)營(yíng)銷員以人為本 平衡發(fā)展 2021年，保險(xiǎn)營(yíng)銷 提升到29.87%，而大專的比例下降了2.78%〔參 員整體的學(xué)歷水平已 見圖3.3（a）〕。進(jìn)一步地，對(duì)比2018和2019 有大幅提升，高學(xué)歷 年，本科及以上學(xué)歷的占比僅分別為21.99%和 化趨勢(shì)顯而易見。其 22.70%，保險(xiǎn)營(yíng)銷員整體的學(xué)歷水平已有大幅的 中，新人和績(jī)優(yōu)群體 提升，高學(xué)歷化趨勢(shì)顯而易見。 中的高學(xué)歷占比高于 行業(yè)總體水平。 特別是，在今年的調(diào)研問卷中（A卷），我們 將學(xué)歷維度進(jìn)一步細(xì)化，試圖展示碩士及以上高 學(xué)歷群體的占比。如圖3.3（b）和(c)顯示，2021 年新人營(yíng)銷員群體和績(jī)優(yōu)群體的高學(xué)歷占比，顯 著高于行業(yè)總體水平2.25%。具體地，新人群體的 高學(xué)歷占比3.36%，而績(jī)優(yōu)群體的高學(xué)歷占比高達(dá) 5.18%，超出行業(yè)總體水平一倍有余。 只有專業(yè)，才可以勝任，并最終勝出！ （a）保險(xiǎn)營(yíng)銷員的學(xué)歷分布（2020-2021年） 圖3.3?保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人特征新趨勢(shì)

三、2021中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員調(diào)查 19 （b）2021新人營(yíng)銷員學(xué)歷分布 （c）2021績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員學(xué)歷分布 圖3.3?保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人特征新趨勢(shì)

20 2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書 保險(xiǎn)營(yíng)銷員以人為本 平衡發(fā)展 ● 傳統(tǒng)獲客渠道有序回歸 在經(jīng)歷了由線下向線 受到2020年初疫情的沖擊，線下獲客成本較 上的轉(zhuǎn)變之后，以緣 高，通過網(wǎng)絡(luò)渠道獲客比例曾一度上升到17.1%。 故和轉(zhuǎn)介紹為代表的 但是隨著國(guó)內(nèi)對(duì)疫情的有效防控，復(fù)工復(fù)產(chǎn)工作 傳統(tǒng)獲客渠道有序回 的穩(wěn)步推進(jìn)，疫情在整體上得到了很好的控制。 歸。在科技賦能的同 圖3.4數(shù)據(jù)顯示，相比2020年，2021年網(wǎng)絡(luò)渠道 時(shí)，持續(xù)體現(xiàn)人性的 的獲客比例下降約5%，更多地回歸到傳統(tǒng)獲客渠 優(yōu)勢(shì)和服務(wù)的溫度。 道，如緣故和轉(zhuǎn)介紹。 保險(xiǎn)做的是“人”的生意，人性化的溝通與 服務(wù)，終究是主流。在未來，標(biāo)準(zhǔn)化、程序化的 產(chǎn)品，正以可見的速度，轉(zhuǎn)為線上交易；而定制 化、個(gè)性化的服務(wù)，則需要人去實(shí)現(xiàn)。在保險(xiǎn)業(yè) 加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，人工智能飛速發(fā)展的今天，保 險(xiǎn)營(yíng)銷員需要適應(yīng)環(huán)境的變化，在充分利用科技 賦能提升工作效率的同時(shí)，做到以不變應(yīng)萬變。 變化的是環(huán)境，而不變的是，人性優(yōu)勢(shì)的不可替 代性，服務(wù)溫度的持久性。

三、2021中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員調(diào)查 21 圖3.4?保險(xiǎn)營(yíng)銷員的獲客方式（2020-2021年） ● 保險(xiǎn)是愈久彌香的事業(yè) 我們將月收入在20,000元以上的保險(xiǎn)營(yíng)銷 在績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷員群 員，稱為績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員。在績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員這個(gè)群體 體中，高年資占比較 中，年資是最直觀的反映?？?jī)優(yōu)之所以成為績(jī) 去年明顯提升。績(jī)優(yōu) 優(yōu)，與對(duì)行業(yè)堅(jiān)定的信念和對(duì)事業(yè)執(zhí)著的熱情， 保險(xiǎn)營(yíng)銷員的成功， 密不可分。如圖3.5所示，年資5年以上的績(jī)優(yōu)營(yíng) 與其對(duì)行業(yè)堅(jiān)定的信 銷員占比顯著提升，從2020年的49.27%，上升到 念和對(duì)事業(yè)執(zhí)著的熱 2021年的57.28%，漲幅非常明顯，正所謂成功在 情密不可分。 久不在速！

22 2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書 保險(xiǎn)營(yíng)銷員以人為本 平衡發(fā)展 圖3.5?績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的年資分布（2020-2021年）

四、國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA精英的平衡發(fā)展三環(huán)模型 23 四 國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA精英的平衡發(fā) 展三環(huán)模型 與保險(xiǎn)營(yíng)銷員總體平均水平相比，IDA精英群體一直是行業(yè)的標(biāo) 桿。值得注意的是，今年針對(duì)IDA群體的調(diào)研在線上完成，受到疫情等 因素的影響，2021年IDA的起步申請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)是：壽險(xiǎn)件數(shù)22件，F(xiàn)YC9萬 元，共計(jì)回收有效問卷7865份。

24 2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書 保險(xiǎn)營(yíng)銷員以人為本 平衡發(fā)展 1. IDA精英平衡發(fā)展三環(huán)模型 IDA精英保險(xiǎn)營(yíng)銷 為了更加深入理解IDA精英群體的成功經(jīng)驗(yàn)， 員，往往能在個(gè)人修 我們建立了IDA精英平衡發(fā)展三環(huán)模型，如圖4.1 煉、客戶服務(wù)、公 所示。他們?cè)谌h(huán)上，即個(gè)人修煉、客戶服務(wù)、 司/團(tuán)隊(duì)支援這三環(huán) 公司/團(tuán)隊(duì)支援中，往往能找到最優(yōu)平衡點(diǎn)，進(jìn)而 中，找到最優(yōu)平衡 最終獲得、維系精英榮耀。同時(shí)，這些經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì) 點(diǎn)，并憑借經(jīng)驗(yàn)優(yōu) 逐漸構(gòu)成了其業(yè)務(wù)拓展和業(yè)績(jī)提升的主要來源， 勢(shì)，尋求更加長(zhǎng)久 使其在行業(yè)中得以尋求更加長(zhǎng)久的、可持續(xù)的發(fā) 的、可持續(xù)的發(fā)展路 展路徑。 徑。 值得提出的是，三環(huán)是以“人”（個(gè)人修 煉）為核心，以客戶服務(wù)和公司/團(tuán)隊(duì)支援為有機(jī) 支撐。我們?cè)诘谖宀糠郑–卷分析）中，將圍繞 “人”的維度做更深入的分析。 圖4.1?IDA精英平衡發(fā)展三環(huán)模型

四、國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA精英的平衡發(fā)展三環(huán)模型 25 具體而言，圖4.1描述了IDA精英平衡發(fā)展三 IDA精英平衡發(fā)展三 環(huán)模型的主要內(nèi)涵。IDA精英的個(gè)人修煉、客戶服 環(huán)模型是一個(gè)相互支 務(wù)、以及公司/團(tuán)隊(duì)支援，是一個(gè)相互支撐、相互 撐、融合的完整系 融合的完整系統(tǒng)。 統(tǒng)。第一環(huán)是個(gè)人在 專業(yè)知識(shí)和服務(wù)能力 第一環(huán)是個(gè)人修煉，即IDA精英業(yè)務(wù)的順利 等方面的修煉；第二 開展和業(yè)績(jī)的穩(wěn)步提升，最重要的是要不斷增強(qiáng) 環(huán)是客戶服務(wù)質(zhì)量的 其在金融保險(xiǎn)知識(shí)和營(yíng)銷服務(wù)等各方面的專業(yè)能 提升與服務(wù)縱深的拓 力，并具備勤奮努力、直面挫折的韌性，以高度 展；第三環(huán)是充分利 的行動(dòng)力、執(zhí)行力和親和力，去積極地促成保單 用公司和團(tuán)隊(duì)提供的 的銷售，并且認(rèn)真負(fù)責(zé)地提供持續(xù)優(yōu)質(zhì)的售后服 支持，促進(jìn)個(gè)人發(fā)展 務(wù)。 和業(yè)務(wù)開展。 第二環(huán)是客戶服務(wù)，即IDA精英要注重客戶服 務(wù)質(zhì)量的提升、客戶服務(wù)廣度與深度的拓展，以 及客戶潛在需求的挖掘，與客戶之間達(dá)成良性互 動(dòng)，進(jìn)而形成個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的品牌與口碑，為其在 未來業(yè)務(wù)開展中，從現(xiàn)有客戶的重復(fù)銷售，到獲 取成功的轉(zhuǎn)介紹，做到穩(wěn)定、持續(xù)的開源。在客 戶心中，“三心”（專業(yè)用心、誠(chéng)信放心、服務(wù) 貼心）畫像的塑造，是客戶服務(wù)的目標(biāo)。 第三環(huán)是公司/團(tuán)隊(duì)支援，即IDA精英需要充 分利用公司提供的專業(yè)培訓(xùn)、所屬團(tuán)隊(duì)的支持與 配合，在不斷充實(shí)自身的專業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平， 為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的過程之中，仍須不斷強(qiáng)化 自身在行業(yè)立足與堅(jiān)持的信念，使公司和團(tuán)隊(duì)的 外部支援在促進(jìn)個(gè)人的可持續(xù)、平衡發(fā)展、配合 個(gè)人的業(yè)務(wù)開展，以及應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面 發(fā)揮積極有效的作用。

26 2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書 保險(xiǎn)營(yíng)銷員以人為本 平衡發(fā)展 因此，我們可以看出，只有將上述三環(huán)模型 中的各環(huán)進(jìn)行有機(jī)嵌套與協(xié)同整合，才是IDA精英 保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)盛不衰的、可持續(xù)的發(fā)展策略。 2. IDA精英的個(gè)人修煉（第一 環(huán)） IDA精英平衡發(fā)展三環(huán)模型的第一環(huán)是個(gè)人修 煉。具體地，在IDA精英畫像（個(gè)人特征與工作業(yè) 績(jī)）的基礎(chǔ)之上，進(jìn)行個(gè)人修煉各維度的探討。 IDA精英隊(duì)伍以女性 （1）IDA精英的個(gè)人特征 為主，學(xué)歷以大專和 本科為主。其中，碩 圖4.2 描述了IDA精英的個(gè)人特征。從整體上 士及以上學(xué)歷占比為 看，IDA精英隊(duì)伍仍以女性為主，占比為81%， 保險(xiǎn)營(yíng)銷員總體中同 而男性只占19%。學(xué)歷則以大專和本科為主， 等學(xué)歷占比的2倍有 約占76%，而碩士及以上學(xué)歷占整體IDA精英的 余。IDA精英的地域 5.17%，是保險(xiǎn)營(yíng)銷員總體中碩士及以上學(xué)歷占比 分布多集中于直轄市 （2.25%）的2倍有余。 和省會(huì)城市，年齡以 中青年為主，高年資 IDA精英的工作地域，由直轄市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)呈階 占比遠(yuǎn)高于行業(yè)總體 梯形分布，分布于直轄市和省會(huì)城市的占比達(dá)到 水平。 61.5%。從年齡上看，30-50歲的IDA精英占據(jù)主體 地位，近75%。 從年資上看，數(shù)據(jù)顯示，年資小于3年的 IDA精英占比僅為19.4%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)總體水 平（47.21%）；另一方面，年資大于10年的

四、國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA精英的平衡發(fā)展三環(huán)模型 27 IDA精英占比高達(dá)38.74%，約為行業(yè)總體水平 （12.97%）的3倍。可見，IDA精英群體的成功， 離不開行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累、穩(wěn)扎穩(wěn)打和持續(xù)深耕。 （a）IDA精英的性別 （b）IDA精英的學(xué)歷 圖4.2?IDA精英的個(gè)人特征

28 2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書 保險(xiǎn)營(yíng)銷員以人為本 平衡發(fā)展 （c）IDA精英的地域 （d）IDA精英的年齡 圖4.2?IDA精英的個(gè)人特征

四、國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA精英的平衡發(fā)展三環(huán)模型 29 （e）IDA精英的年資 圖4.2?IDA精英的個(gè)人特征 （2）IDA精英的工作業(yè)績(jī) 圖4.3 描述了IDA精英的工作業(yè)績(jī)情況。保 IDA精英的新單成交 險(xiǎn)營(yíng)銷員的工作業(yè)績(jī)通常與其每年成交的保單件 件數(shù)，整體呈現(xiàn)兩 數(shù)，以及從成交保單獲取的保費(fèi)收入正相關(guān)。數(shù) 極分化的U型分布， 據(jù)顯示，約一半的IDA精英2020年成交的新單件 件均保費(fèi)集中分布 數(shù)小于40件；其次為41-50件，占比約為20%；大 于5001-25000元， 于80件的IDA精英約占14%，占比亦相對(duì)較高，整 大單件數(shù)占比集中在 體上呈現(xiàn)兩極分化的U型分布。另一方面，約一 20%以下。同時(shí)，年 半IDA精英的件均保費(fèi)為5001-10000元；其次為 資亦呈現(xiàn)出明顯的兩 10001-25000元，占比約為32%。 極分化。加入行業(yè)前 的積淀和加入行業(yè)后 從IDA精英的大單（FYC>1.5萬元）件數(shù)占年 的堅(jiān)持，是IDA精英 度保單件數(shù)的比例來看，占比隨著大單比例的提 快速、持續(xù)達(dá)標(biāo)的關(guān) 升而遞減。具體地，34.34%的IDA精英的大單比 鍵。 例小于10%；其次為大單比例11%-20%，IDA精英 占比約為30%。正所謂，成功靠的不是運(yùn)氣，不

30 2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書 保險(xiǎn)營(yíng)銷員以人為本 平衡發(fā)展 是個(gè)別大單的一次性收入；而在于細(xì)水長(zhǎng)流，可 持續(xù)創(chuàng)造保單，為更多客戶送去潤(rùn)物細(xì)無聲的溫 暖。 最后，從IDA達(dá)標(biāo)方面看，38.16%的IDA精英 在入職后的第1-2年，即能做到第一次達(dá)標(biāo)IDA； 其次為入職后的第6年以后，占比為32.42%。這 說明，保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體在精英化發(fā)展的進(jìn)程方 面，亦呈現(xiàn)出兩極分化的特征。一方面，進(jìn)入保 險(xiǎn)行業(yè)之前的積淀，可以助力快速達(dá)標(biāo)；但另一 方面，不懈的堅(jiān)持也是通往成功的密碼。 （a）IDA精英2020年成交的新單件數(shù) 圖4.3?IDA精英的工作業(yè)績(jī)

四、國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA精英的平衡發(fā)展三環(huán)模型 31 （b）IDA精英的件均保費(fèi) （c）IDA精英的大單（FYC>1.5萬元）件數(shù) 占年度保單件數(shù)的比例 圖4.3?IDA精英的工作業(yè)績(jī)

32 2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書 保險(xiǎn)營(yíng)銷員以人為本 平衡發(fā)展 （d）入職第幾年第一次達(dá)標(biāo)IDA 圖4.3?IDA精英的工作業(yè)績(jī) （3）IDA精英的個(gè)人修煉 在個(gè)人修煉方面， 圖4.4描述了IDA精英的個(gè)人修煉。在專業(yè)性 IDA精英十分重視專 方面，有一半以上的IDA精英平均每年參加培訓(xùn)的 業(yè)培訓(xùn)，并花費(fèi)大 小時(shí)數(shù)大于90小時(shí)；并且平均每周耗費(fèi)時(shí)間占比 量的時(shí)間用于客戶服 較高的最重要三項(xiàng)分別為客戶服務(wù)、業(yè)務(wù)開拓、 務(wù)、業(yè)務(wù)開拓以及自 以及自我提升與學(xué)習(xí)。這說明，大部分IDA精英的 我提升與學(xué)習(xí)。他 成功，離不開持續(xù)的學(xué)習(xí)與落地實(shí)踐。 們追求IDA達(dá)標(biāo)的動(dòng) 力，主要來源于自身 從IDA精英認(rèn)為達(dá)成 IDA最主要的三項(xiàng)動(dòng)力 的內(nèi)驅(qū)力和責(zé)任感。 看，占比最高的依次是個(gè)人榮耀、為將來發(fā)展建 并且認(rèn)為，專業(yè)化、 立良好基礎(chǔ)、個(gè)人專業(yè)及實(shí)力的見證；而收入提 行動(dòng)力以及個(gè)人品牌 升來自公司推動(dòng)等功利性以及外力推動(dòng)等方面的 是達(dá)成IDA最重要的 因素占比并不突出。這說明IDA精英追求卓越的動(dòng) 關(guān)鍵素質(zhì)。 力主要來源于其自身的內(nèi)驅(qū)力和責(zé)任感，而并非 來自外界的督促和壓力。

四、國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA精英的平衡發(fā)展三環(huán)模型 33 最后，IDA精英認(rèn)為達(dá)成IDA最重要的個(gè)人關(guān) 鍵素質(zhì)，占比最高的依次是：專業(yè)知識(shí)與能力、 專業(yè)形象與行動(dòng)執(zhí)行力。這也再次印證了專業(yè) 性、行動(dòng)力以及個(gè)人品牌，在保險(xiǎn)營(yíng)銷員精英化 發(fā)展道路上的重要作用。 （a）平均每年參加培訓(xùn)的小時(shí)數(shù) （b）平均每周耗費(fèi)時(shí)間占比較高的最重要三項(xiàng) 圖4.4?IDA精英的個(gè)人成長(zhǎng)與發(fā)展

34 2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書 保險(xiǎn)營(yíng)銷員以人為本 平衡發(fā)展 （c）達(dá)成 IDA 的最主要三項(xiàng)動(dòng)力 （d）達(dá)成IDA的個(gè)人關(guān)鍵素質(zhì)中最重要三項(xiàng) 圖4.4?IDA精英的個(gè)人成長(zhǎng)與發(fā)展

四、國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA精英的平衡發(fā)展三環(huán)模型 35 3. 客戶服務(wù)（第二環(huán)） IDA精英平衡發(fā)展三環(huán)模型的第二環(huán)是客戶服 務(wù)。具體地，我們將圍繞客戶數(shù)量與來源、銷售 產(chǎn)品類別（客戶需求）、客戶服務(wù)與需求挖掘各 維度的分析進(jìn)行展開。 （1）客戶數(shù)量與來源 圖4.5 描述了IDA精英的客戶數(shù)量與來源。從 在客戶數(shù)量與來源方 IDA精英目前擁有的客戶總?cè)藬?shù)來看，客戶數(shù)量大 面，大部分IDA精英 于250人的占了40%以上。這說明當(dāng)積累的客戶總 擁有的客戶總?cè)藬?shù)超 量達(dá)到了一定的規(guī)模，往往會(huì)形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，為 過250人，他們多數(shù) 保險(xiǎn)營(yíng)銷員未來的業(yè)務(wù)拓展和業(yè)績(jī)提升留有充足 向每位客戶平均銷售 的發(fā)展空間。 過2-3張保單，且老 客戶加保的比例較 從人均保單購買數(shù)量來看，一半以上的IDA精 高。此外，IDA精英 英向每位客戶平均銷售過2-3張保單。并且，有一 的新單客戶主要來源 半以上的IDA精英在過去一年擁有的老客戶加保比 于轉(zhuǎn)介紹、緣故和原 例為20%-40%。以上兩方面，都體現(xiàn)了對(duì)現(xiàn)有客 有客戶的重復(fù)銷售。 戶進(jìn)行深耕尤為重要。畢竟，保險(xiǎn)提供的是一生 的守護(hù)，對(duì)存量客戶的持續(xù)關(guān)注，是每一個(gè)保險(xiǎn) 人的使命。

36 2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書 保險(xiǎn)營(yíng)銷員以人為本 平衡發(fā)展 在新單方面，IDA精英新單客戶的主要來源為 轉(zhuǎn)介紹、緣故以及原客戶重復(fù)銷售，平均占比高 達(dá)80%以上；其中轉(zhuǎn)介紹占比最高，約為93%。 而且，在過去一年內(nèi)，約三分之一的IDA精英從 老客戶中獲取的轉(zhuǎn)介紹占比為20%-30%。綜合可 見，IDA精英已經(jīng)在現(xiàn)有客戶中形成了一定的網(wǎng)絡(luò) 效應(yīng)，并能夠借助用心經(jīng)營(yíng)的客戶網(wǎng)絡(luò)，助力自 身的業(yè)務(wù)開拓與發(fā)展，有效地獲取轉(zhuǎn)介紹。 （a）目前擁有的總客戶人數(shù) 圖4.5?IDA精英的客戶數(shù)量與來源

四、國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA精英的平衡發(fā)展三環(huán)模型 37 （b）每位客戶平均購買過的保單數(shù)量 （c）2020年繼續(xù)加保的老客戶數(shù)量占比 圖4.5?IDA精英的客戶數(shù)量與來源

38 2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書 保險(xiǎn)營(yíng)銷員以人為本 平衡發(fā)展 （d）新單客戶的主要來源（最重要三項(xiàng)） （e）2020年會(huì)轉(zhuǎn)介紹的客戶占比 圖4.5?IDA精英的客戶數(shù)量與來源

四、國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA精英的平衡發(fā)展三環(huán)模型 39 （2）銷售產(chǎn)品類別 圖4.6 描述了IDA精英銷售的產(chǎn)品類別。95% 在銷售產(chǎn)品類別方 以上的IDA精英，傾向于銷售傳統(tǒng)型、長(zhǎng)期型（6 面，絕大部分IDA精 年以上）和具備現(xiàn)金價(jià)值型的產(chǎn)品；并且，這些 英傾向于銷售傳統(tǒng) 產(chǎn)品多為重疾險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄理財(cái)型保險(xiǎn)以及健康醫(yī)療 型、長(zhǎng)期型、具備現(xiàn) 險(xiǎn)。這說明絕大部分的IDA精英，都秉承著傳統(tǒng)和 金價(jià)值型的產(chǎn)品，并 長(zhǎng)期主義理念，并且所銷售的產(chǎn)品都針對(duì)性地解 且這些產(chǎn)品多為重疾 決客戶對(duì)于醫(yī)療、養(yǎng)老、教育這新“三大件”的 險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄理財(cái)型保險(xiǎn) 現(xiàn)實(shí)需求。 以及健康醫(yī)療險(xiǎn)。 IDA精英在成功銷售 雖然保險(xiǎn)產(chǎn)品本身是低頻產(chǎn)品，但在這些主 上述產(chǎn)品后，會(huì)與客 流低頻產(chǎn)品成功銷售之后，保險(xiǎn)營(yíng)銷員與客戶之 戶形成高頻互動(dòng)，持 間的互動(dòng)與服務(wù)卻是高頻的。因此，具備能夠提 續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 供持續(xù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力，確為制勝法寶。 （a）銷售產(chǎn)品的類別 圖4.6?IDA精英銷售產(chǎn)品類別

40 2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書 保險(xiǎn)營(yíng)銷員以人為本 平衡發(fā)展 （b）銷售產(chǎn)品的類別 （c）銷售產(chǎn)品的類別 圖4.6?IDA精英銷售產(chǎn)品類別

四、國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA精英的平衡發(fā)展三環(huán)模型 41 （d）銷售產(chǎn)品的類別（最重要的三項(xiàng)） 圖4.6?IDA精英銷售產(chǎn)品類別 （3）客戶服務(wù)與需求挖掘 圖4.7 描述了IDA精英的客戶服務(wù)與需求挖掘 在客戶服務(wù)與需求挖 情況。80%以上的IDA精英，都為客戶提供了除保 掘方面，大部分IDA 單以外的增值服務(wù)，主要包括保單相關(guān)的資料更 精英都為客戶提供 改及理賠服務(wù)、保單年度體檢、節(jié)日問候、日常 了保單以外的增值 協(xié)助或提供信息等服務(wù)。 服務(wù)。并且，在產(chǎn)品 成功銷售前，與客戶 在產(chǎn)品成功銷售前，一半以上的IDA精英會(huì) 建立緊密的聯(lián)系和充 每月對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行接觸跟進(jìn)，保持緊密的聯(lián)系， 分的了解；在保單成 時(shí)刻了解客戶的動(dòng)態(tài)，并知曉客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品態(tài) 功銷售后，不斷拓展 度和需求的變化。在對(duì)現(xiàn)有客戶的關(guān)系維護(hù)中， 服務(wù)的廣度與深度。 近80%的IDA精英會(huì)對(duì)原有客戶進(jìn)行深耕，并與 此外，他們還對(duì)現(xiàn)有 老客戶保持緊密的接觸和高頻的聯(lián)系。在結(jié)束保 客戶進(jìn)行深耕、保持 高頻互動(dòng)，不斷挖掘 和滿足客戶的潛在需 求。

42 2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書 保險(xiǎn)營(yíng)銷員以人為本 平衡發(fā)展 單銷售流程后，還會(huì)不斷拓展其所提供服務(wù)的廣 度和深度，盡可能地維護(hù)好與現(xiàn)有客戶的關(guān)系， 最大限度地挖掘并滿足客戶的潛在需求?？偨Y(jié)來 看，成功的關(guān)鍵在于前期跟進(jìn)、中期維護(hù)與后期 服務(wù)。這就要求營(yíng)銷員應(yīng)建立起一套適用于自身 的、對(duì)潛在客戶和已有客戶的、有序的分層管理 系統(tǒng)。 （a）是否為客戶提供了除保單以外的額外增值服務(wù) 圖4.7?IDA精英的客戶服務(wù)與需求挖掘

四、國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA精英的平衡發(fā)展三環(huán)模型 43 （b）每年提供給客戶的常規(guī)服務(wù)最主要的三類 （c）面對(duì)準(zhǔn)客戶，成交前平均間隔多久會(huì)接觸或跟進(jìn) 圖4.7?IDA精英的客戶服務(wù)與需求挖掘

44 2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書 保險(xiǎn)營(yíng)銷員以人為本 平衡發(fā)展 （d）對(duì)原有客戶是否會(huì)深耕 （e）平均每年接觸老客戶幾次 （f）達(dá)成IDA最為關(guān)鍵的業(yè)務(wù)能力（最重要的三項(xiàng)） 圖4.7?IDA精英的客戶服務(wù)與需求挖掘

四、國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA精英的平衡發(fā)展三環(huán)模型 45 客戶開拓、服務(wù)深 耕、獲取介紹和成交 促成是達(dá)成IDA最關(guān) 鍵的業(yè)務(wù)能力。市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)、客戶要求的提 高以及自身時(shí)間的安 排，是營(yíng)銷工作中面 臨的最大挑戰(zhàn)。 （g）持續(xù)達(dá)成IDA最大的三項(xiàng)挑戰(zhàn)（最重要的三項(xiàng)） 圖4.7?IDA精英的客戶服務(wù)與需求挖掘 在對(duì)達(dá)成IDA最為關(guān)鍵的業(yè)務(wù)能力調(diào)查中，我 們了解到，客源開拓、服務(wù)深耕、獲取介紹和成交 促成是IDA精英最看重的方面。相應(yīng)地，他們認(rèn)為 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶要求的提高以及自身時(shí)間的安排， 是他們?cè)跔I(yíng)銷工作中面臨的最大的三項(xiàng)挑戰(zhàn)。由此 可以看出，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的精英化發(fā)展，必須要在積 極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求以及業(yè)務(wù)安 排與執(zhí)行這幾方面協(xié)同發(fā)展。

46 2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書 保險(xiǎn)營(yíng)銷員以人為本 平衡發(fā)展 4. 公司/團(tuán)隊(duì)支援（第三環(huán)） IDA精英平衡發(fā)展三環(huán)模型的第三環(huán)是公司/ 團(tuán)隊(duì)支援。具體地，我們將針對(duì)IDA精英所屬團(tuán)隊(duì) 的特征，以及公司外部支援進(jìn)行分析。 （1）團(tuán)隊(duì)特征 在IDA精英的團(tuán)隊(duì)特 圖4.8 描述了IDA精英的團(tuán)隊(duì)特征。一方面， 約 征方面，大部分IDA 78%的IDA精英目前的級(jí)別為主管;其中，約 60%的 精英目前的級(jí)別為主 IDA精英的直屬主管職級(jí)為高級(jí)主管。同時(shí)，從IDA 管，且大部分IDA精 精英所在部門人數(shù)與部門達(dá)標(biāo)IDA人數(shù)的對(duì)應(yīng)關(guān)系 英的直屬主管職級(jí)為 來看，隨著部門規(guī)模的擴(kuò)大，IDA達(dá)標(biāo)人數(shù)10人以 高級(jí)主管。 上的占比也隨之明顯提高。這表明，營(yíng)銷員越往 “主管”方向晉升、越積極發(fā)展團(tuán)隊(duì)，越有可能達(dá) 成IDA。 （a）IDA精英目前的級(jí)別 圖4.8?IDA精英的團(tuán)隊(duì)特征

四、國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA精英的平衡發(fā)展三環(huán)模型 47 （b）IDA精英的直屬主管職級(jí) 80% 72.09% 70% 60% 55.96% 50% 40% 45.99% 30% 20% 31.65% 31.85% 10% 17.82% 27.00% 20.99% 20.79% 0% 5.74% 4.35% 15.50% 14.18% 15.59% 9.09% 11.42% （c）IDA精英所在的部門人數(shù)與部門達(dá)標(biāo)IDA的人數(shù) 圖4.8?IDA精英的團(tuán)隊(duì)特征

48 2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書 保險(xiǎn)營(yíng)銷員以人為本 平衡發(fā)展 （2）公司的外部支援 在公司的外部支援方 如圖4.9所示，IDA精英的成功，離不開公司 面，IDA精英最看重 的外部支援與支持。約95%的IDA精英認(rèn)為除了個(gè) 的是產(chǎn)品、理賠以及 人因素外，外部的支援對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)的作用十分重 公司關(guān)鍵策略方面的 要。其中，最重要的三項(xiàng)外部支援分別為產(chǎn)品、 支援。他們認(rèn)為，專 理賠以及公司關(guān)鍵策略方面的支援。他們認(rèn)為， 業(yè)培訓(xùn)、行業(yè)未來發(fā) 系統(tǒng)化業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的建設(shè)，對(duì)客戶和準(zhǔn)客戶的 展的清晰描述以及對(duì) 管理及開拓、活動(dòng)及時(shí)間管理、個(gè)人品牌經(jīng)營(yíng)這 行業(yè)的信念，是追逐 幾方面的幫助最大。 IDA過程中最重要的 幾個(gè)方面。同時(shí)，系 此外，大多數(shù)IDA精英認(rèn)為，專業(yè)培訓(xùn)、行業(yè) 統(tǒng)化業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的 未來發(fā)展的清晰描述以及對(duì)行業(yè)的信念，是在追 建設(shè)，對(duì)客戶開拓、 逐 IDA 的過程中，最為重要的幾個(gè)方面。這也說 時(shí)間管理和個(gè)人品牌 明，公司需要做好外部支援與支持的提供者，要 經(jīng)營(yíng)提供了很大的幫 積極、有效地助力保險(xiǎn)營(yíng)銷員的精英化發(fā)展，不 助。 斷地在專業(yè)培訓(xùn)、產(chǎn)品配套等各方面提供協(xié)助， 配合績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷員個(gè)人提升的資源所需，強(qiáng) 化其對(duì)未來發(fā)展的信念與堅(jiān)持。優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷 員，是保險(xiǎn)公司不可或缺的優(yōu)質(zhì)人力資本；而實(shí) 現(xiàn)人力資本的保值增值，是提升保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)力 的關(guān)鍵！

四、國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA精英的平衡發(fā)展三環(huán)模型 49 （a）除了個(gè)人因素，外部的支援對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)的重要性 （b）最為重要的外部支援（最重要的三項(xiàng)） 圖4.9?IDA精英的外部支援

50 2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書 保險(xiǎn)營(yíng)銷員以人為本 平衡發(fā)展 （c）系統(tǒng)化業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)能對(duì)完成哪些工作有幫助（最重要的三項(xiàng)） （d）在追逐 IDA 的過程中最重要的方面（最重要的三項(xiàng)） 圖4.9?IDA精英的外部支援