上海迪塔班克數(shù)據(jù)科技有限公司

Shanghai Databank Technology Co.,Ltd.

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迪塔班克交易服務(wù)中心人才產(chǎn)品手冊

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1．序 言

2023 年 6 月，交易服務(wù)中心成立近 2 年了。

今天大家看到的這本手冊——《交易側(cè)人才產(chǎn)品手冊》，是

過去 2 年交易服務(wù)中心業(yè)務(wù)的沉淀和智慧的結(jié)晶，也是公司中后

臺伙伴及人力資源中心的智慧結(jié)晶。

從 2021 年公司創(chuàng)立開始，我們就知道，一線經(jīng)紀(jì)人，作為真

正接觸客戶、服務(wù)客戶的主體，大家的服務(wù)理念、專業(yè)能力、職

業(yè)素養(yǎng)，才真正決定了美凱龍愛家真實(shí)的服務(wù)水平。

也正是基于這個原因，過去三年，我們一直在甄選“最佳服

務(wù)實(shí)踐”。我們篩選出了一批最優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人和業(yè)務(wù)管理者，以

工作觀察法的形式記錄他們的工作行為，以工作坊的形式跟他們

深入訪談，分析他們做得好的原因，從而提煉出了一整套“最高

效、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)動作”。

這樣的一整套服務(wù)動作和服務(wù)體系，如果能從少數(shù)精英會做，

變成美凱龍愛家人人會做，就會有越來越多的經(jīng)紀(jì)人能夠成長為

精英經(jīng)紀(jì)人。這樣從少數(shù)精英的“最佳實(shí)踐”，復(fù)制到“事事有

方法，人人能做對”的過程，不僅對咱們每一個經(jīng)紀(jì)人的開單和

成長很重要，對整個組織更是極其重要！因?yàn)椋恳粋€經(jīng)紀(jì)人的

能力越來越強(qiáng)，越來越會做業(yè)務(wù)，越來越會開單，整個組織的能

力才會越來越強(qiáng)！

這也是我們整個項(xiàng)目組，花費(fèi)了巨多的時間和精力，完成這

本手冊的內(nèi)在動力！因?yàn)槲覀儓?jiān)信，這是對整個組織都極有價值、

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對每個經(jīng)紀(jì)人都極有意義的一件事情！

在編寫這本手冊的過程中，我們的項(xiàng)目組成員，從最初的人

資、增長黑客、交易服務(wù)、新房、創(chuàng)新業(yè)務(wù)等 12 名同學(xué)，逐步擴(kuò)

展到各條業(yè)務(wù)線的接近 90 名同學(xué)。大家泡在一起超 370 個小時，

開展了 122 次共創(chuàng)會和研討會，最終有了今天大家看到的這一版

《經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)寶典》。

這本手冊，一共有 4 大篇章：

第一篇章，是關(guān)于二手房買賣業(yè)務(wù)；

第二篇章，是關(guān)于新房買賣業(yè)務(wù)；

第三篇章，是關(guān)于租賃業(yè)務(wù)；

第四篇章，是關(guān)于裝修轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)。

這 4 大篇章，覆蓋了咱們一線做業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)人，日常實(shí)操中

接觸最多的、最關(guān)鍵的業(yè)務(wù)場景。

第一篇章：二手房買賣業(yè)務(wù)，一共有 10 個章節(jié)，是根據(jù)二手

房交易過程中，最關(guān)鍵的 10 個業(yè)務(wù)流程梳理出來的。包括：開發(fā)

房源，開發(fā)客戶，配盤帶看，議價斡旋，意向轉(zhuǎn)定，簽訂合同，

辦理貸款，房屋過戶，繳稅領(lǐng)證，物業(yè)交割等 10 個環(huán)節(jié)。

第二篇章：新房買賣業(yè)務(wù)，也是 10 個章節(jié)，包含了新房業(yè)務(wù)

的 10 個業(yè)務(wù)流程。包括：熟悉樓盤，開發(fā)客戶，需求匹配，邀約

客戶，提前報備，帶看確客，轉(zhuǎn)定認(rèn)購，維護(hù)客戶，付款簽約，

售后服務(wù)。

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第三篇章：租賃業(yè)務(wù)，一共有 5 個章節(jié)，是根據(jù)租賃業(yè)務(wù)過

程中，最關(guān)鍵的 5 個業(yè)務(wù)流程梳理出來的。包括：開發(fā)房源，開

發(fā)客戶，配盤帶看，議價簽約，交房結(jié)案。

第四篇章：裝修轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)，包含了售前設(shè)計(jì)和售后裝修推薦

兩個關(guān)鍵業(yè)務(wù)動作。而這個篇章的內(nèi)容，也是美凱龍愛家不同于

其他任何一家房產(chǎn)中介公司的特色服務(wù)。美凱龍愛家，從創(chuàng)立之

初，就不是一家單純做房產(chǎn)交易的公司，而是期待給消費(fèi)者帶來

置業(yè)居家一站式服務(wù)的公司。買房賣房租房，找美凱龍愛家，我

們有信心提供最佳的置業(yè)服務(wù)；置業(yè)之后，客戶有任何關(guān)于設(shè)計(jì)、

裝修、家居配置、住家維保等方面的需求，我們都可以一站式滿

足，讓客戶省心、放心、安心。

在梳理匯編以上每一個業(yè)務(wù)流程的過程中，為了讓這本手冊

真正成為經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)操作的工具書，我們盡可能詳細(xì)地對每個業(yè)

務(wù)動作的步驟、要求、注意事項(xiàng)、工具清單、附件材料做了全面

的梳理和整合。于是，今天呈現(xiàn)在大家面前的手冊，一共 200 多

頁，超過 10 萬字。

我知道，這個頁數(shù)和字?jǐn)?shù)，可能嚇到大家了~~別擔(dān)心（哈哈

~）

一本成稿之后被束之高閣的手冊，絕不是我們想要的。

項(xiàng)目組從編寫這本手冊開始，就一直在思考，如何讓這本手

冊的內(nèi)容，更容易被大家理解和記住。于是，大家會看到：

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四個篇章的業(yè)務(wù)流程，都有明確的流程圖，這些流程圖本身，

不超過 40 個字。這樣的流程圖出現(xiàn)在每個篇章的首頁，是為了讓

大家通過看圖，一目了然知道這個業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)有哪些，從

而在腦海里形成一個系統(tǒng)的概念。

為了方便記憶，重點(diǎn)是為了幫助大家把流程中的關(guān)鍵實(shí)操要

點(diǎn)記住，我們依著流程圖的脈絡(luò)，給每個業(yè)務(wù)篇章寫了 100 多字

的“順口溜”。這些順口溜的內(nèi)容，既涵蓋了業(yè)務(wù)流程，也突出

了實(shí)操要點(diǎn)。比如，業(yè)務(wù)實(shí)操中最關(guān)鍵的“配盤帶看”這個流程，

順口溜是這么寫的：“明確需求二十問，一帶多看最高效！”我

們是想提醒大家，配盤的關(guān)鍵是明確客戶需求，有二十個問題的

清單，可以在手冊里查詢；同時我們更想提醒大家，安排客戶帶

看，一定要努力促成一帶多看，因?yàn)檫@是最高效的方式?？傊?，

這樣的順口溜好幾個，在此不一一列舉，大家可以翻看手冊“尋

寶”~。

到這里，精通業(yè)務(wù)的伙伴可能也意識到，只寫篇章的順口溜

是不夠的，因?yàn)樵诿總€業(yè)務(wù)類型里，都有一些特別特別關(guān)鍵的業(yè)

務(wù)動作需要細(xì)細(xì)拆解。于是，我們試著做了這樣的提煉。還是以

“帶看”為例，這個業(yè)務(wù)動作是距離成交最近的業(yè)務(wù)動作，也是

咱們?nèi)粘９芾碇凶钪匾臉I(yè)務(wù)動作，于是我們特別拆解了“帶看

前中后”的動作要點(diǎn)，并形成了這樣的“操作口訣”。比如“帶

看前”的口訣是：做規(guī)劃，提前約，備資料，物品全。這個口訣

提醒大家，帶看前，首先要做規(guī)劃，規(guī)劃看房順序，先看哪個房

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屋再看哪個房屋，哪個是主推房，主推房應(yīng)該放在路線的第幾站，

這個是引導(dǎo)客戶心態(tài)的重要策略。同時更要規(guī)劃好看房路線，每

個房屋周邊的社區(qū)環(huán)境如何，應(yīng)該如何在路線中盡可能展示優(yōu)質(zhì)

的社區(qū)環(huán)境并能隨機(jī)介紹增加客戶好感，在做路線規(guī)劃的時候就

要想清楚做好準(zhǔn)備?？傊?，口訣中的每個關(guān)鍵詞，單獨(dú)拿出來都

能講出一連串細(xì)節(jié)。因?yàn)槠年P(guān)系，也不在這里細(xì)說，大家在

學(xué)習(xí)手冊的過程中，結(jié)合“口訣”，結(jié)合手冊內(nèi)容，一一破解，

一定會有很多收獲和有趣的發(fā)現(xiàn)。

為了幫助大家更好地學(xué)會手冊中的業(yè)務(wù)動作，我們會通過“線

上視頻+線下培訓(xùn)+通關(guān)演練+知道大考+在崗訓(xùn)練”等多元化、多

場景、多頻次的方式，幫助大家學(xué)會手冊中業(yè)務(wù)高手的作業(yè)模式，

從而距離高手更近，早日成為高手高手高高手！所以，這本手冊

的內(nèi)容，將成為《經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)系列課程》的重要組成部分，也將

成為年度《知道大考》考題的主要來源，同時會是《經(jīng)紀(jì)人在崗

帶教手冊》的內(nèi)容依據(jù)。

我知道，有些伙伴看到這里，開始有壓力了。所以，我想提

醒大家，美凱龍愛家，是非常注重“學(xué)習(xí)力”的公司，我們從面

試篩選、到人才盤點(diǎn)、到晉升考評，“學(xué)習(xí)力”都是我們極其看

中的指標(biāo)。而在工作場景中的學(xué)習(xí)，任何工作技能的提升，都是

一分靠“學(xué)”：有手冊，有課程，有人講，有考試；兩分靠“帶”，

有師傅帶，有上級管；剩下七分要靠“自己干”：自己積極主動，

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邊干邊學(xué)，邊學(xué)邊干，在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭。所以，不論公司提供

多少資源給到大家，如果大家不能抓住這些資源，不能通過公司

的平臺和支持，逐步長出自己的能力和本領(lǐng)，那就不可能從這本

手冊中真正受益，更不可能成為人生的贏家。這一點(diǎn)，我希望每

一位看手冊學(xué)手冊的伙伴，都謹(jǐn)記在心！

2022 年，是推廣學(xué)習(xí)這本手冊的最好年份。因?yàn)樵谶@一年的

開年工作大會上，董事長車車發(fā)出了這樣的倡議：“鐵的流程，

鐵的執(zhí)行！用流程管事，用流程管人！用一套標(biāo)準(zhǔn)化流程，把行

業(yè)最高的服務(wù)水平復(fù)制到每一個崗位，用鋼鐵執(zhí)行實(shí)現(xiàn)顧客第一！”

我們的 CEO 常茂也專門組建了“流程推進(jìn)工作組”，帶領(lǐng)項(xiàng)目組

成員和管理層共同學(xué)習(xí)了標(biāo)桿外企做流程做體系的經(jīng)驗(yàn)和方法，

從而大力推動了這本手冊的高效成稿落地。

項(xiàng)目組的每個成員，在參與手冊編寫的過程中，都長期加班

加點(diǎn)，付出了巨大的心力、腦力和體力。但盡管如此，在手冊成

稿發(fā)布的這一刻，我們內(nèi)心仍然充滿了忐忑。我們深信，高手在

民間，手冊中我們付出許多努力提煉出的實(shí)操要點(diǎn)，也許并不完

美。隨著市場的變化和組織的發(fā)展，隨著越來越多優(yōu)秀的伙伴成

長為更加優(yōu)秀的自己，咱們的這本手冊，也一定會有許多必須更

新迭代的地方。這一點(diǎn)，請各位包涵，也誠摯邀請大家認(rèn)真看手

冊、學(xué)手冊、用手冊，期間多提寶貴意見和建議。這本手冊會定

期迭代更新，我們也特別期待在下一版更新過程中，有你參與其

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中。

美凱龍愛家流程推進(jìn)工作組

木蘭 寫于 2022 年 3 月 12 日夜

企業(yè)介紹

企業(yè)簡介

迪塔班克創(chuàng)立于 2015 年，總部位于中國上海。秉承著“平臺+科技+數(shù)據(jù)”的核心

發(fā)展理念，聚焦化塑及新材料領(lǐng)域，經(jīng)過 8 年創(chuàng)新發(fā)展，公司業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)覆蓋了業(yè)務(wù)

發(fā)展的全生命周期，促進(jìn)數(shù)字經(jīng)濟(jì)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合(即數(shù)實(shí)融合)，成為“具有數(shù)據(jù)

能力，最懂市場的化塑及新材料產(chǎn)業(yè)整合者”。

業(yè)務(wù)體系介紹—三化兩心戰(zhàn)略

智能化

企業(yè)數(shù)據(jù)中心：以“SaaS+交易”為核心，全面鏈接企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營場景，匯聚

并集中管理企業(yè)內(nèi)部信息數(shù)據(jù)，支持企業(yè)高效管理、協(xié)同運(yùn)營、智能生產(chǎn)，并推進(jìn)開展

在線化

企業(yè)數(shù)據(jù)中心 匯聚企業(yè)價值成長的數(shù)字化能力

智能化

匯聚產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展數(shù)字化能力 在線化

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數(shù)字化服務(wù)等新模式新業(yè)態(tài)，提高企業(yè)運(yùn)行效率與資源要素的配置效率。

產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)中心：以產(chǎn)業(yè)調(diào)節(jié)智能化理念為引領(lǐng)，基于集成信息系統(tǒng)，匯聚產(chǎn)業(yè)鏈、

供應(yīng)鏈、智造鏈等要素，運(yùn)用新一代信息技術(shù)，對數(shù)字產(chǎn)業(yè)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)行

即時分析、引導(dǎo)、調(diào)度、治理，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈和創(chuàng)新鏈雙向融合，推動產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

文化介紹

愿 景 成為新材料產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先的數(shù)字化服務(wù)平臺。

使 命 讓材料生意變簡單!

價 值 觀 客戶第一

1.想客戶之所想，急客戶之所急。擔(dān)任客戶的專業(yè)顧問角色，識別客戶的需求，

積極參與幫助客戶解決問題。

2.為客戶尋找長期利益，能夠采取具體的措施為客戶提供增值服務(wù)。

誠信

1.遵紀(jì)守法，遵守社會公德。遵守公司的政策、原則和規(guī)章制度，不違反制度規(guī)

定。

2.遇到利益誘惑時能夠頂住壓力，堅(jiān)持原則。正直廉潔不憑借權(quán)力謀取個人私利。

協(xié)作

1.積極配合部門同事及跨部門同事工作。

2.工作中具有一定的協(xié)調(diào)技巧，必要時借助上級或其他力量保證工作有序開展并

達(dá)成目標(biāo)。

創(chuàng)新

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1.主動關(guān)注行業(yè)的新技術(shù)和新方法，思考新技術(shù)和新方法對自己工作的借鑒意義。

2.堅(jiān)持自我反思，挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的工作方法和思維方式。不斷引入新的觀念和方法來

指導(dǎo)工作。

敬業(yè)

1.認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作任務(wù)，保證按時按質(zhì)交付成果。

2.對工作充滿激情，甘于奉獻(xiàn)，在工作中遇到困難時不放棄，會努力克服困難完

成任

迪塔班克組織架構(gòu)

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前言

手冊目的

章節(jié)介紹

目錄

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第一章交易服務(wù)中心宗旨

交易服務(wù)中心作為公司戰(zhàn)略布局當(dāng)中核心的業(yè)務(wù)利潤收口，

其核心價值是通過服務(wù)化塑及新材料產(chǎn)業(yè)鏈上游供應(yīng)商及下游客

戶端，為客戶提供售前、售中、售后的一站式交易服務(wù)，有效促

成上下游客戶的成交。同時通過風(fēng)控、財務(wù)、運(yùn)營等部門的多重

賦能，實(shí)現(xiàn)交易業(yè)務(wù)“利潤最大化，風(fēng)險最小化”的運(yùn)營管理目

標(biāo)，完成每月部門業(yè)績目標(biāo)。

第二章交易服務(wù)中心架構(gòu)

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第三章部門職能及崗位職責(zé)

2．第一節(jié)銷售組職能及崗位職責(zé)

（一）交易員崗責(zé)

一、交易員人才畫像

（一）交易員-有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

1.行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：1 年及以上同行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，熟悉化塑及新材料

產(chǎn)業(yè)相關(guān)專業(yè)知識，掌握從拓客到回款的全部操作流程。

2.業(yè)績成果：優(yōu)秀的業(yè)績成果，月均利潤 5 萬+。

90 分人才畫像

行業(yè)經(jīng)驗(yàn): 1 年及以上

個性特征：社交型人格（I 型）

溝通能力: 善于交流

業(yè)績成果: 月均 5 萬+

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3.溝通能力: 善于交流，邏輯清晰，談吐自信。

4.個性特征：社交型人格，樂觀外向，聰明皮實(shí)。

總結(jié)：一位樂觀自信，善于交流，有 1 年以上行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，且

過往月均業(yè)績在 5 萬以上的交易員，就是我們 90 分有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的

交易員人才畫像。

（二）交易管培生

1.知識儲備：統(tǒng)招本科及以上學(xué)歷，具備良好的學(xué)習(xí)力。

2.過往經(jīng)驗(yàn)：熱愛銷售崗位，有過銷售相關(guān)實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，并取

得過優(yōu)秀成果。

3.溝通能力: 善于交流，邏輯清晰，談吐自信。

4.個性特征：社交型人格，樂觀外向，聰明皮實(shí)。

總結(jié)：一位樂觀自信，善于交流，極度熱愛銷售崗位，有潛

力成為一名優(yōu)秀交易員的同學(xué)，就是我們 90 分的交易管培生人才

畫像。

（二）

崗位概述：交易員崗位，主要通過開拓下游客戶資源，為客

戶提供售前、售中、售后的一站式交易服務(wù)，有效促成終端客戶

90 分人才畫像

知識儲備: 統(tǒng)招本科及以上

個性特征：社交型人格（I 型）

溝通能力: 善于交流

過往經(jīng)驗(yàn): 銷售實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)

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的成交，完成每月績效業(yè)績目標(biāo)。具體如下：

1.客戶開發(fā)：獨(dú)立開拓下游客戶資源，尋找合適的采購商，

完成每月目標(biāo)客戶的開發(fā)。

2.客戶服務(wù)：為客戶提供售前、售中、售后交易相關(guān)的系列

服務(wù)，做好客戶周期性管理，提高客戶復(fù)購率。

3.風(fēng)險把控：把控業(yè)務(wù)風(fēng)險，對客戶進(jìn)行風(fēng)險的初期評估與

管控。

4.完成每月績效利潤目標(biāo)。

5.完成每月績效交易額目標(biāo)。

（二）交易主管人才畫像及崗責(zé)

業(yè)務(wù)能力: 月均 8 萬+

帶教能力: 業(yè)務(wù)傳幫帶

個性特征: 領(lǐng)導(dǎo)型人格（D 型）

協(xié)同能力: 解決業(yè)務(wù)問題

90 分人才畫像

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1.業(yè)務(wù)能力：資深業(yè)務(wù)能手，有一定的行業(yè)資源沉淀，個人

業(yè)績排名前 20%，月均利潤 8 萬+。

2.帶教能力：樂于分享，善于施教，能夠把個人業(yè)務(wù)技巧、

經(jīng)驗(yàn)和能力，復(fù)制、傳授給組員，帶領(lǐng)組員達(dá)成 5 萬+人效目標(biāo)。

3.協(xié)同能力：具備調(diào)動組員協(xié)作運(yùn)營的能力，具備解決團(tuán)隊(duì)

復(fù)雜業(yè)務(wù)問題的能力。

4.個性特征：領(lǐng)導(dǎo)型人格，追求權(quán)力，具備一定的支配欲，

個性好強(qiáng)，敢拼敢贏，有強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感。

總結(jié)：一位個人業(yè)績突出、敢拼敢贏的業(yè)務(wù)能手，通過對組

員業(yè)務(wù)技能的傳幫帶及業(yè)務(wù)問題的指導(dǎo)和處理，能夠帶領(lǐng)組員持

續(xù)完成 5 萬+人效。這樣的人才就是我們 90 分的交易主管人才畫

像。

崗位概述：交易主管崗位，主要通過組別績效目標(biāo)的制定、

分解，員工業(yè)務(wù)問題的指導(dǎo)、幫扶，以及業(yè)務(wù)風(fēng)險的把控等，有

效完成組別每月績效業(yè)績目標(biāo)。具體如下：

1.個人績效達(dá)成：獨(dú)立開拓下游客戶資源，尋找合適的采購

商，完成每月個人績效目標(biāo)。

2.組別績效達(dá)成：根據(jù)交易服務(wù)中心各組資金分配額度，制

定、分解每月組別員工資金分配及績效業(yè)績目標(biāo)，帶領(lǐng)組員完成

每月績效目標(biāo)，提高組別人效產(chǎn)出。

3.人才搭建及日常管理：

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①人才搭建：根據(jù)交易服務(wù)中心規(guī)劃，通過內(nèi)部推薦及外部

介紹，積極引進(jìn)人才，做好組別人才搭建，人員標(biāo)準(zhǔn)編制 1+4；

②制度宣導(dǎo)：公司日常規(guī)章制度的宣導(dǎo)、執(zhí)行和監(jiān)督；員工

日常行為規(guī)范的管理和監(jiān)督；

③員工培養(yǎng)：通過日常業(yè)務(wù)技巧的傳、幫、帶，全面提升員

工的綜合能力，為交易服務(wù)中心培養(yǎng)優(yōu)秀人才；

④員工關(guān)懷：定期與員工交流，做好員工心態(tài)賦能和日常關(guān)

懷。

4.業(yè)務(wù)風(fēng)險把控：

①做好業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的審批、監(jiān)督工作，杜絕不合規(guī)訂單；

②及時傳達(dá)公司各項(xiàng)合規(guī)要求，做好組員的宣導(dǎo)工作，順應(yīng)

公司發(fā)展，提高團(tuán)隊(duì)風(fēng)險管控能力；

③配合公司及跨部門做好合規(guī)工作的執(zhí)行。

（三）交易經(jīng)理崗責(zé)及人才畫像

人脈資源: 2+8 行業(yè)人脈資源

管理能力: 團(tuán)隊(duì)人效 5 萬+

個性特征: 領(lǐng)導(dǎo)型人格

90 分人才畫像 協(xié)同能力: 解決業(yè)務(wù)問題

-18-

1.人脈資源:有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和人脈資源積累，可以快速搭

建 2+8 的人才梯隊(duì)。

2.管理能力:具備業(yè)務(wù)績效目標(biāo)管理能力、具備員工培養(yǎng)賦能

能力，可以通過業(yè)務(wù)目標(biāo)的制定、分解和檢核，以及員工的日常

帶教、輔導(dǎo)和培養(yǎng)，完成團(tuán)隊(duì)人效 5 萬+利潤目標(biāo)。

3.協(xié)同能力: 具備調(diào)動組員協(xié)作運(yùn)營的能力，具備解決團(tuán)隊(duì)

業(yè)務(wù)復(fù)雜問題的能力，具備跨部門溝通的協(xié)同能力。

4.個性特征:領(lǐng)導(dǎo)型人格，追求權(quán)力，善于思考，有強(qiáng)烈的事

業(yè)心，具備一定個人影響力的行業(yè)精英。

總結(jié)：一位有豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和人脈資源的管理者，具備一定

個人影響力和管理能力，善于思考，能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成 5 萬+人效，

就是我們 90 分的交易經(jīng)理人才畫像。

（四）

崗位概述：交易經(jīng)理崗位，基于個人豐富的行業(yè)資源沉淀，

主要負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)人才梯隊(duì)的搭建、團(tuán)隊(duì)績效目標(biāo)的管理、團(tuán)隊(duì)人員

的培養(yǎng)、業(yè)務(wù)風(fēng)險的把控及跨部門之間的協(xié)作溝通等，有效完成

團(tuán)隊(duì)每月績效業(yè)績目標(biāo)。具體如下：

1.人才梯隊(duì)搭建：根據(jù)交易服務(wù)中心規(guī)劃，基于個人豐富的

行業(yè)資源沉淀，通過內(nèi)部推薦及外部介紹，積極引進(jìn)人才，人員

標(biāo)準(zhǔn)編制 1+2+8。

2.團(tuán)隊(duì)績效達(dá)成：根據(jù)交易服務(wù)中心各組資金分配額度，制

定、分解每月組別員工資金分配及績效業(yè)績目標(biāo)，帶領(lǐng)組員完成

-19-

每月績效目標(biāo)，提高組別人效產(chǎn)出。

3.團(tuán)隊(duì)日常管理：

①制度宣導(dǎo)：充分理解與認(rèn)同公司的長期戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，以

及部門的經(jīng)營計(jì)劃；對于公司及部門下發(fā)的制度、規(guī)范與要求，

全面領(lǐng)會并下達(dá)執(zhí)行，做好交易員的宣導(dǎo)賦能工作；

②員工管理：員工日常行為規(guī)范的管理和監(jiān)督；

③員工培養(yǎng)：定期開展團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)相關(guān)培訓(xùn)，全面提升員工的

綜合能力，為交易服務(wù)中心培養(yǎng)優(yōu)秀人才；

④員工關(guān)懷：定期與員工交流，做好員工心態(tài)賦能和日常關(guān)

懷。

4.業(yè)務(wù)風(fēng)險把控：

①做好業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的檢查、監(jiān)督工作，杜絕不合規(guī)訂單；

②及時傳達(dá)公司各項(xiàng)合規(guī)要求，做好組員的宣導(dǎo)工作，順應(yīng)

公司發(fā)展，提高團(tuán)隊(duì)風(fēng)險管控能力；

③配合跨部門及公司做好合規(guī)工作的執(zhí)行。

3．七、采購組崗責(zé)及管理制度

（一）采購組核心價值及宗旨

作為控制業(yè)務(wù)市場風(fēng)險的入口，采購組對業(yè)務(wù)的運(yùn)營極其重

要，采購組的核心價值是以“利潤最大化、風(fēng)險最小化”為業(yè)務(wù)

理念，通過企業(yè)驗(yàn)資、采購、定價、備貨、監(jiān)管、期貨對沖等一

系列的運(yùn)營管理動作，為企業(yè)降本增效，保障部門業(yè)績目標(biāo)的有

效達(dá)成。

-20-

（二）采購專員崗位職責(zé)

1.開發(fā)供應(yīng)商：完成每月供應(yīng)商篩選、評估及開發(fā)工作；

2.完成采購目標(biāo)：根據(jù)采購組采購計(jì)劃，與上游廠家溝通生

產(chǎn)計(jì)劃及發(fā)貨進(jìn)度，確保采購任務(wù)的有效完成；

3.優(yōu)化采購制度：優(yōu)化和維護(hù)采購部門的制度體系、采購流

程、參與采購合同的擬訂、簽訂及實(shí)施；

4.審核采購訂單：負(fù)責(zé)采購成本的控制、協(xié)助審核采購訂單

及單據(jù)的核實(shí)，嚴(yán)格執(zhí)行采購制度,進(jìn)行三家比價,控制采購成本；

5.維護(hù)供應(yīng)商信息資源庫:管理采購合同及供應(yīng)商文件資料，

維護(hù)供應(yīng)商信息資源庫。

4．第二節(jié)采購組職能及崗位職責(zé)

1.采購管理-采購端盈利

采購經(jīng)理通過對采購組供應(yīng)商資源的統(tǒng)籌管理（供應(yīng)商準(zhǔn)入

機(jī)制體系的搭建、采購價格的審核等），可以進(jìn)行采購商資源的

二次分配，通過優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的沉淀和整合，獲取采購商的溢價空

間，從而降低采購成本。

2.銷售管理-銷售端盈利

采購經(jīng)理通過對庫存銷售定價，銷售端通過價格的加價，進(jìn)

而獲得銷售端更大利潤空間。

3.期貨套保-期貨端盈利

采購經(jīng)理通過利用期貨金融工具，實(shí)現(xiàn)對現(xiàn)貨的二次定價權(quán)。

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期貨端達(dá)成利潤目標(biāo)值，現(xiàn)貨端可以以低于市場的價格進(jìn)行出售，

實(shí)現(xiàn)期現(xiàn)業(yè)務(wù)的整體盈利?，F(xiàn)貨庫存主動性和被動性套保，期貨

倉位保持在 75%以下。

5．第三節(jié)交易支持組職能及崗位職責(zé)

（一）交易支持組核心價值及宗旨

交易支持組作為業(yè)務(wù)線各交易環(huán)節(jié)的服務(wù)支持者，秉持“立

足本職，服務(wù)一線”的宗旨，堅(jiān)持“準(zhǔn)確、及時、高效”的工作

原則，通過規(guī)范交易流程、提升交易效率、統(tǒng)計(jì)交易數(shù)據(jù)、協(xié)調(diào)

跨部門溝通等，為業(yè)務(wù)伙伴提供強(qiáng)有力的服務(wù)支持，優(yōu)化交易環(huán)

境，提高交易效率。

（二）交易支持崗責(zé)

崗位概述：交易支持崗位，主要通過對交易流程各環(huán)節(jié)的審

核、對接、跟進(jìn)和把控，如合同初審、訂單交付、付款申請、物

流跟進(jìn)、單證審核及歸檔、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)等，為業(yè)務(wù)線提供全

流程的服務(wù)支持，確保交易流程及時、準(zhǔn)確、高效的完結(jié)。具體

如下：

1.合同初審: 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)合同商務(wù)條款的初審，參與業(yè)務(wù)合同

全流程的申請、跟進(jìn)和把控;

2.付款申請:負(fù)責(zé)各類應(yīng)付款項(xiàng)的申請，包括合同貨款、退款、

倉儲費(fèi)用等；

3.發(fā)貨跟進(jìn)：協(xié)同中臺業(yè)務(wù)部物流組確認(rèn)公司配送訂單發(fā)貨；

4.單證檢核：對各類文件單據(jù)，包括采銷合同、簽收單等合

-22-

規(guī)性的檢查控制，確保進(jìn)出單據(jù)合規(guī)有效；

5.單證歸檔：及時整理、歸檔業(yè)務(wù)單證，確保資料的完整性，

定期交付存檔；

6.異常處理：對訂單交付環(huán)節(jié)中的異常情況及時與相關(guān)部門

溝通協(xié)調(diào)；

7.數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：完成對接組別每日/周/月/季的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分

析和匯報。

（三）交易支持主管崗責(zé)

崗位概述：交易支持主管崗位，主要通過對交易支持組的統(tǒng)

籌管理，持續(xù)優(yōu)化和規(guī)范交易流程，主動參與跨部門的協(xié)同溝通，

嚴(yán)格把控交易流程各環(huán)節(jié)的審核和對接，如合同初審、訂單交付、

付款申請、物流跟進(jìn)、單證審核及歸檔、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)等，全

方位提升交易支持組的服務(wù)效率，為業(yè)務(wù)線提供全流程的服務(wù)支

持，確保交易流程及時、準(zhǔn)確、高效的完結(jié)。

1.流程優(yōu)化：負(fù)責(zé)制定、優(yōu)化和規(guī)范采購及銷售相關(guān)單據(jù)的

業(yè)務(wù)流程；

2.問題處理：負(fù)責(zé)及時有效的協(xié)調(diào)處理銷售業(yè)務(wù)問題；

3.數(shù)據(jù)跟進(jìn)：負(fù)責(zé)銷售數(shù)據(jù)匯總、分析和異常提示，跟進(jìn)業(yè)

務(wù)指標(biāo)良性完成；

4.系統(tǒng)優(yōu)化對接：基于業(yè)務(wù)實(shí)操需求，針對蟻塑通系統(tǒng)操作

問題，及時與技術(shù)部門反饋對接，持續(xù)優(yōu)化和迭代系統(tǒng)操作流程，

保障業(yè)務(wù)流程的適配和順暢執(zhí)行；

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5.業(yè)務(wù)問題反饋：通過對業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的分析，結(jié)合業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，

洞察業(yè)務(wù)問題并反饋優(yōu)化建議。

第四章業(yè)務(wù)模式介紹

一、按業(yè)務(wù)開展方式分類

根據(jù)現(xiàn)階段交易服務(wù)中心業(yè)務(wù)開展方式，交易服務(wù)中心業(yè)務(wù)模式

可分為搬貨業(yè)務(wù)、現(xiàn)貨業(yè)務(wù)、電商業(yè)務(wù)以及期現(xiàn)業(yè)務(wù)，具體如下：

1.搬貨業(yè)務(wù)：即通過撮合上游供應(yīng)商及下游客戶端，達(dá)成成交。

2.現(xiàn)貨業(yè)務(wù)：即通過銷售公司統(tǒng)一采購的貨品，促成下游客戶成

交，貨源來自公司。

3.期現(xiàn)業(yè)務(wù)：通過利用期貨金融工具，實(shí)現(xiàn)對現(xiàn)貨的二次定價

權(quán)。期貨端達(dá)成利潤目標(biāo)值，現(xiàn)貨端可以以低于市場的價格進(jìn)行

出售，實(shí)現(xiàn)期現(xiàn)業(yè)務(wù)的整體盈利。

6．二、按業(yè)務(wù)結(jié)算周期分類

根據(jù)業(yè)務(wù)交易資金結(jié)算周期，交易服務(wù)中心業(yè)務(wù)模式可分為先款

業(yè)務(wù)和賬期業(yè)務(wù)，具體如下：

1.先款業(yè)務(wù)：即先付款后交貨，客戶端先進(jìn)行貨款結(jié)算，公司后

發(fā)起貨品的交付。

2.賬期業(yè)務(wù)：即以客戶信用為基礎(chǔ)的銷售，我司在風(fēng)險可控的前

提下，給予賬期客戶適當(dāng)額度和期限的授信，在授信范圍內(nèi)允許客戶

先提取貨物，再按照合同約定的付款方式付清貨款。根據(jù)賬期時間周

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期，可分為以下 3 個周期：

①貨到付款客戶：貨到 7 天內(nèi)結(jié)款（行業(yè)慣例）；

②短賬期客戶：我司先發(fā)貨，客戶在 15 天內(nèi)回款；

③長賬期客戶;我司先發(fā)貨，客戶在 30 天內(nèi)回款。

第五章 主營產(chǎn)品知識介紹

一、塑料品類簡介

1.丙烯腈-丁二烯-苯乙烯共聚物（ABS）

丙烯腈-丁二烯-苯乙烯共聚物（ABS），是一種強(qiáng)度高、韌性

好、易于加工成型的熱塑型高分子材料。ABS 是丙烯腈、1,3-丁二

烯、苯乙烯的三元共聚物，A 代表丙烯腈，B 代表丁二烯，S 代表

苯乙烯。

ABS 可以在-25℃~60℃的環(huán)境下表現(xiàn)正常，而且有很好的成型

性，加工出的產(chǎn)品表面光潔，易于染色和電鍍。而且可與多種樹

脂配混成共混物?，F(xiàn)在主要用于合金，塑料。

ABS 是 20 世紀(jì) 40 年代發(fā)展起來的通用熱塑性工程塑料，一

般來說汽車、器具和電子電器是 ABS 樹脂三大應(yīng)用領(lǐng)域，然而不

同地區(qū)和國家 ABS 樹脂的消費(fèi)結(jié)構(gòu)存在很大差異。

2.乙烯-醋酸乙烯酯共聚物（EVA）

是一種通用高分子聚合物，分子式(C2H4)x(C4H6O2)y，具有良

好的化學(xué)穩(wěn)定性、耐老化、耐臭氧性。可燃，燃燒氣味無刺激性。

EVA 中的醋酸乙烯的含量低于 20%時，才可作為塑料使用。與

聚乙烯相比，EVA 由于在分子鏈中引入了醋酸乙烯單體，從而降低

-25-

了高結(jié)晶度，提高了柔韌性、抗沖擊性、填料相溶性和熱密封性

能。廣泛應(yīng)用于發(fā)泡鞋料、功能性棚膜、包裝膜、熱熔膠、電線

電纜及玩具等領(lǐng)域。

3.尼龍 6（PA6）

尼龍 6，又叫 PA6、聚酰胺 6、錦綸 6，是一種高分子化合物。

尼龍 6 的單體為己內(nèi)酰胺，是由己內(nèi)酰胺聚合而成的高分子化合

物。

聚酰胺纖維（脂肪族）的主要品種有尼龍 66 和尼龍 6，后者

又稱錦綸。它們強(qiáng)度高，回彈性好，耐磨性在紡織纖維中最高，

耐多次變形性和耐疲勞性接近于滌綸，高于其他纖維。它們有良

好的吸溫性，但耐光和耐熱性差。

尼龍 6 的化學(xué)物理特性和尼龍 66 很相似，然而，它的熔點(diǎn)較

低，而且工藝溫度范圍很寬。它的抗沖擊性和抗溶解性比尼龍 66

塑料要好,但吸濕性也更強(qiáng)。因?yàn)樗芗脑S多品質(zhì)特性都要受到吸

濕性的影響，因此使用尼龍 6 設(shè)計(jì)產(chǎn)品時要充分考慮到這一點(diǎn)。

4.聚己二酰己二胺（PA66）

俗稱尼龍-66，是一種熱塑性樹脂，一般是由己二酸和己二胺

縮聚制的。不溶于一般溶劑，僅溶于間苯甲酚等。機(jī)械強(qiáng)度和硬

度很高，剛性很大。可用作工程塑料，機(jī)械附件如齒輪、潤滑軸

承，代替有色金屬材料做機(jī)器外殼、汽車發(fā)動機(jī)葉片等，也可用

于制合成纖維。

各種聚酰胺的共同特點(diǎn)是耐燃，抗張強(qiáng)度高（達(dá) 104kPa），

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耐磨，電絕緣性好，耐熱（在 455kPa 下熱變形溫度均在 150℃以

上），熔點(diǎn) 150～250℃，熔融態(tài)樹脂的流動性高，相對密度 1.05～

1.15（加入填料可增至 1.6），大都無毒。但樹脂中的單體含量過

高時，不宜長期與皮膚或食物接觸，各國對此常有食品衛(wèi)生方面

的規(guī)定。

聚酰胺塑料制品廣泛用作各種機(jī)械和電器零件，還有包裝用

帶、食品用薄膜。聚酰胺纖維長絲可制做襪子、內(nèi)衣、襯衣、運(yùn)

動衫、滑雪衫、雨衣等；短纖維可與棉、毛和粘膠纖維混紡，使

織物具有良好的耐磨性和強(qiáng)度。還可用作尼龍搭扣、地毯、裝飾

布等。工業(yè)上主要用于制造簾子布、傳送帶、漁網(wǎng)、纜繩等。

芳香族聚酰胺纖維是特種纖維，主要品種有對位芳香族聚酰

胺纖維和間位芳香族聚酰胺纖維。前者最大特點(diǎn)是高強(qiáng)度（鋼絲

的 5～6 倍)、高模量(鋼絲的 2～3 倍)、低比重（鋼絲的 1/5），它

耐高溫、抗化學(xué)腐蝕，但耐紫外線較差。用作高速飛機(jī)的輪胎簾

子線，深海作業(yè)、航天方面的特種纜繩等。后者最大特點(diǎn)是耐高

溫，在光焰中難燃，具有自熄性，耐老化性能好，但耐紫外線較

差。用于易燃、易爆環(huán)境的工作服及宇航服、消防服等。用它制

成的紙大量用于電絕緣材料。

5.聚碳酸酯（PC）

聚碳酸酯簡稱 PC，又稱 PC 塑料，是分子鏈中含有碳酸酯基的

高分子聚合物。根據(jù)酯基的結(jié)構(gòu)可分為脂肪族、芳香族、脂肪族芳香族等多種類型。

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是一種強(qiáng)韌的熱塑性樹脂。具高強(qiáng)度及彈性系數(shù)、高沖擊強(qiáng)

度、耐疲勞性佳、尺寸穩(wěn)定性良好、蠕變也?。ǜ邷貤l件下也極

少有變化）、高度透明性及自由染色性。使用溫度范圍廣，高溫

下遇水易分解，優(yōu)良的絕緣性能。

現(xiàn)較多使用的合成方法為熔融酯交換法。采用注塑或擠塑，

三大主要應(yīng)用領(lǐng)域是玻璃裝配業(yè)、汽車工業(yè)和電子、電器工業(yè)。

6.聚乙烯（PE）

聚乙烯簡稱 PE，是乙烯經(jīng)聚合制得的一種熱塑性樹脂，在工

業(yè)上也包括乙烯與少量 α-烯烴的共聚物。它無臭，無毒，手感似

蠟，具有優(yōu)良的耐低溫性能（最低使用溫度可達(dá)-100~-70°C），化

學(xué)穩(wěn)定性好，能耐大多數(shù)酸堿的侵蝕（不耐具有氧化性質(zhì)的酸）。

常溫下不溶于一般溶劑，吸水性小，電絕緣性優(yōu)良。

聚乙烯依聚合方法、分子量高低、鏈結(jié)構(gòu)的不同，分為高密

度聚乙烯（HDPE）、低密度聚乙烯（LDPE）及線性低密度聚乙烯

（LLDPE）。

7.高密度聚乙烯（HDPE）

本色、圓柱狀或扁圓狀顆粒，顆粒光潔，粒子的尺寸在任意

方向上應(yīng)為 2 mm～5 mm，無機(jī)械雜質(zhì)，具熱塑性。粉料為本白

色粉末，合格品允許有微黃色。常溫下不溶于一般溶劑，但在脂

肪烴、芳香烴和鹵代烴中長時間接觸時能溶脹，在 70℃以上時稍

溶于甲苯、醋酸中。在空氣中加熱和受日光影響發(fā)生氧化作用。

能耐大多數(shù)酸堿的侵蝕。吸水性小，在低溫時仍能保持柔軟性，

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電絕緣性高。

采用氣相法和淤漿法二種生產(chǎn)工藝。采用注塑、吹塑、擠塑、

滾塑等成型方法。生產(chǎn)薄膜制品、日用品及工業(yè)用的各種大小中

空容器、管材、包裝用的壓延帶和結(jié)扎帶、繩纜、漁網(wǎng)和編織用

纖維、電線電纜等。

8.低密度聚乙烯（LDPE）

無味、無臭、無毒、表面無光澤、乳白色蠟狀顆粒，密度約

0.920 g/cm3，熔點(diǎn) 130℃～145℃。不溶于水，微溶于烴類等。能

耐大多數(shù)酸堿的侵蝕，吸水性小，在低溫時仍能保持柔軟性，電

絕緣性高。

主要有高壓管式法和釜式法兩種生產(chǎn)工藝，采用注塑、擠塑、

吹塑等加工方法。主要用作農(nóng)膜、工業(yè)用包裝膜、藥品與食品包

裝薄膜、機(jī)械零件、日用品、建筑材料、電線、電纜絕緣、涂層

和合成紙等。

9.線性低密度聚乙烯（LLDPE）

由于 LLDPE 和 LDPE 的分子結(jié)構(gòu)明顯不同，性能也有所不同。

與 LDPE 相比，LLDPE 具有優(yōu)異的耐環(huán)境應(yīng)力開裂性能和電絕緣性，

較高的耐熱性能、抗沖和耐穿刺性能等。

LLDPE 樹脂主要利用全密度聚乙烯裝置生產(chǎn)，代表性的生產(chǎn)工

藝為 Innovene 工藝和 UCC 的 Unipol 工藝。通過注塑、擠出、吹塑

等成型方法，生產(chǎn)薄膜、日用品、管材、電線電纜等。

10.聚丙烯（PP）

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聚丙烯簡稱 PP，是丙烯通過加聚反應(yīng)而成的聚合物。系白色

蠟狀材料，外觀透明而輕。

化學(xué)式為(C3H6)n，密度為 0.89～0.91g/cm3，易燃，熔點(diǎn) 189℃，

在 155℃左右軟化，使用溫度范圍為-30～140℃。在 80℃以下能

耐酸、堿、鹽液及多種有機(jī)溶劑的腐蝕，能在高溫和氧化作用下

分解。

聚丙烯是一種性能優(yōu)良的熱塑性合成樹脂，為無色半透明的

熱塑性輕質(zhì)通用塑料，具有耐化學(xué)性、耐熱性、電絕緣性、高強(qiáng)

度機(jī)械性能和良好的高耐磨加工性能等，廣泛應(yīng)用于服裝、毛毯

等纖維制品、醫(yī)療器械、汽車、自行車、零件、輸送管道、化工

容器等生產(chǎn)，也用于食品、藥品包裝。

11.聚苯乙烯（PS）

聚苯乙烯縮寫 PS，是指由苯乙烯單體經(jīng)自由基加聚反應(yīng)合成

的聚合物，化學(xué)式是(C8H8)n。它是一種無色透明的熱塑性塑料，

具有高于 100℃的玻璃轉(zhuǎn)化溫度，因此經(jīng)常被用來制作各種需要承

受開水的溫度的一次性容器，以及一次性泡沫飯盒等。

聚苯乙烯（PS）包括普通聚苯乙烯，發(fā)泡聚苯乙烯（EPS），

高抗沖聚苯乙烯（HIPS）及間規(guī)聚苯乙烯（SPS）。普通聚苯乙烯

樹脂為無毒，無臭，無色的透明顆粒，似玻璃狀脆性材料，其制

品具有極高的透明度，透光率可達(dá) 90%以上，電絕緣性能好，易

著色，加工流動性好，剛性好及耐化學(xué)腐蝕性好等。普通聚苯乙

烯的不足之處在于性脆，沖擊強(qiáng)度低，易出現(xiàn)應(yīng)力開裂，耐熱性

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差及不耐沸水等。

12.聚氯乙烯（PVC）

聚氯乙烯簡稱 PVC，是氯乙烯單體（VCM）在過氧化物、偶氮

化合物等引發(fā)劑或在光、熱作用下按自由基聚合反應(yīng)機(jī)理聚合而

成的聚合物。氯乙烯均聚物和氯乙烯共聚物統(tǒng)稱之為氯乙烯樹脂。

為無定形結(jié)構(gòu)的白色粉末，支化度較小，玻璃化溫度 77~90℃，

170℃左右開始分解，對光和熱的穩(wěn)定性差，在 100℃以上或經(jīng)長

時間陽光曝曬，就會分解而產(chǎn)生氯化氫，并進(jìn)一步自動催化分解，

引起變色，物理機(jī)械性能也迅速下降，在實(shí)際應(yīng)用中必須加入穩(wěn)

定劑以提高對熱和光的穩(wěn)定性。

PVC 曾是世界上產(chǎn)量最大的通用塑料，應(yīng)用非常廣泛。在建

筑材料、工業(yè)制品、日用品、地板革、地板磚、人造革、管材、

電線電纜、包裝膜/瓶、發(fā)泡材料、密封材料、纖維等方面均有廣

泛應(yīng)用。

二、加工工藝

1.注塑

是一種工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)造型的方法。產(chǎn)品通常使用橡膠注塑和

塑料注塑。注塑還可分注塑成型模壓法和壓鑄法。注射成型機(jī)(簡

稱注射機(jī)或注塑機(jī))是將熱塑性塑料或熱固性料利用塑料成型模具

制成各種形狀的塑料制品的主要成型設(shè)備，注塑成型是通過注塑

機(jī)和模具來實(shí)現(xiàn)的。

2.吹塑

-31-

也稱中空吹塑，是一種發(fā)展迅速的塑料加工方法。熱塑性樹

脂經(jīng)擠出或注射成型得到的管狀塑料型坯，趁熱（或加熱到軟化

狀態(tài)），置于對開模中，閉模后立即在型坯內(nèi)通入壓縮空氣，使

塑料型坯吹脹而緊貼在模具內(nèi)壁上，經(jīng)冷卻脫模，即得到各種中

空制品。

3.滾塑/旋轉(zhuǎn)

又稱滾塑成型、旋塑、旋轉(zhuǎn)模塑、旋轉(zhuǎn)鑄塑、回轉(zhuǎn)成型等，

該成型方法是先將計(jì)量的塑料(液態(tài)或粉料)到加入模具中，在模具

閉合后，使之沿兩垂直旋轉(zhuǎn)軸旋轉(zhuǎn)，同時使模具加熱，模內(nèi)的塑

料原料在重力和熱能的作用下，逐漸均勻地涂布、熔融粘附于模

腔的整個表面上，成型為與模腔相同的形狀，再經(jīng)冷卻定型、脫

模制得所需形狀的制品。

4.發(fā)泡

是在發(fā)泡材料（PVC，PE 和 PS 等）中加入適當(dāng)?shù)陌l(fā)泡劑，使

塑料產(chǎn)生微孔結(jié)構(gòu)的過程。幾乎所有的熱固性和熱塑性塑料都能

制成泡沫塑料，發(fā)泡成型已成為塑料加工中一個重要領(lǐng)域。

5.擠出

物料通過擠出機(jī)料筒和螺桿間的作用，邊受熱塑化，邊被螺

桿向前推送，連續(xù)通過機(jī)頭而制成各種截面制品或半制品的一種

加工方法。

6.吸塑

一種塑料加工工藝，主要原理是將平展的塑料硬片材加熱變

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軟后，采用真空吸附于模具表面，冷卻后成型，并應(yīng)用于各行各

業(yè)的一種技術(shù)工藝。

模壓：又稱壓制成型或壓縮成型，是先將粉狀,粒狀或纖維狀

的塑料放入成型溫度下的模具型腔中,然后閉模加壓而使其成型并

固化的作業(yè).模壓成型可兼用于熱固性塑料,熱塑性塑料和橡膠材

料。

7.壓延

將熔融塑化的熱塑性塑料通過兩個以上的平行異向旋轉(zhuǎn)輥筒

間隙，使熔體受到輥筒擠壓延展、拉伸而成為具有一定規(guī)格尺寸

和符合質(zhì)量要求的連續(xù)片狀制品，最后經(jīng)自然冷卻成型的方法。

壓延成型工藝常用于塑料薄膜或片材的生產(chǎn)。

8.纏繞

工藝是將浸過樹脂膠液的連續(xù)纖維（或布帶、預(yù)浸紗）按照

一定規(guī)律纏繞到芯模上，然后經(jīng)固化、脫模，獲得制品。

9.擠壓

是用沖頭或凸模對放置在凹模中的坯料加壓，使之產(chǎn)生塑性

流動，從而獲得相應(yīng)于模具的型孔或凹凸模形狀的制件的一種壓

力加工方法。擠壓時，坯料產(chǎn)生三向壓應(yīng)力，即使是塑性較低的

坯料，也可被擠壓成形。

10.層壓

是指在加熱、加壓下把多層相同或不同材料結(jié)合整體的成型

加工方法。常用于塑料加工，也用于橡膠加工。

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11.冷壓

是壓縮模塑的一種。和普通壓縮模塑不同的是在常溫下使物

料加壓模塑。脫模后的模塑品可再行加熱或借助化學(xué)作用使其熟

化。

12.壓縮

主要用于熱固性塑料制品的生產(chǎn)。成型經(jīng)過加熱使其熔化，

加壓沖模，再經(jīng)過加熱交聯(lián)固化，脫模后既得制品。

13.涂覆

是利用塑性溶膠或有機(jī)溶膠涂覆于布或紙等基材的表面，制

成仿皮革制品、漆布或塑料壁紙等，或?qū)⒎蹱钏芰贤扛才c金屬表

面的工藝。常見的塑料涂層制品有人造革、漆布、塑料壁紙及各

種金屬涂層制品。

14.澆鑄

是塑料加工的一種方法。早期的澆鑄是在常壓下將液態(tài)單體

或預(yù)聚物見聚合物注入模具內(nèi)，經(jīng)聚合而固化成型變成與模具內(nèi)

腔形狀相同的制品。60 年代出現(xiàn)了尼龍單體澆鑄見聚酰胺隨著成

型技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的澆鑄概念有所改變，聚合物溶液、分散體

指聚氯乙烯糊和熔體也可用于澆鑄成型。

15.滴塑

滴塑技術(shù)是利用熱塑性高分子材料具有狀態(tài)可變的特性，即

在一定條件下具有黏流性，而常溫下又可恢復(fù)固態(tài)的特性，并使

用適當(dāng)?shù)姆椒ê蛯ｉT的工具噴墨，在其黏流狀態(tài)下按要求塑造成

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設(shè)計(jì)的形態(tài)，然后在常溫下固化成型。

16.樹脂傳遞

是將樹脂注入到閉合模具中浸潤增強(qiáng)材料并固化的工藝方法。

該項(xiàng)技術(shù)可不用預(yù)浸料、熱壓罐，有效地降低設(shè)備成本、成型成

本。該項(xiàng)技術(shù)近年來發(fā)展很快，在飛機(jī)工業(yè)、汽車工業(yè)、艦船工

業(yè)等領(lǐng)域應(yīng)用日廣，并研究發(fā)展出 RFI 、VARTM 、SCRIMP 、SPRINT

等多種分支，滿足不同領(lǐng)域的應(yīng)用需求。

17.熱成型

是用沖頭或凸模對放置在凹模中的坯料加壓，使之產(chǎn)生塑性

流動，從而獲得相應(yīng)于模具的型孔或凹凸模形狀的制件的一種壓

力加工方法。擠壓時，坯料產(chǎn)生三向壓應(yīng)力，即使是塑性較低的

坯料，也可被擠壓成形。

18.手糊

又稱手工裱糊成型、接觸成型。指在涂好脫模劑的器具上采

用手工作業(yè)，一邊鋪設(shè)增強(qiáng)材料，一邊涂刷樹脂直到所需塑料制

品的厚度為止，然后通過固化和脫模取得塑料制品。

19.3D 打印

即快速成型技術(shù)的一種，它是一種以數(shù)字模型文件為基礎(chǔ)，

運(yùn)用粉末狀金屬或塑料等可粘合材料，通過逐層打印的方式來構(gòu)

造物體的技術(shù)。3D 打印通常是采用數(shù)字技術(shù)材料打印機(jī)來實(shí)現(xiàn)的。

常在模具制造、工業(yè)設(shè)計(jì)等領(lǐng)域被用于制造模型，后逐漸用于一

些產(chǎn)品的直接制造，已經(jīng)有使用這種技術(shù)打印而成的零部件。

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3D 打印存在著許多不同的技術(shù)。它們的不同之處在于使用材

料的方式，并以不同層次構(gòu)建部件。3D 打印常用材料有尼龍玻纖、

聚乳酸、ABS 樹脂、耐用性尼龍材料、石膏材料、鋁材料、鈦合金、

不銹鋼、鍍銀、鍍金、橡膠類材料。

20.凝塑

將熔化的塑料液體倒入高溫模具，制成中空產(chǎn)品。當(dāng)塑料在

模具的內(nèi)表面形成一層后，多余的材料被倒出。塑料凝固后，可

以打開模具取出零件。塑料在模具中停留的時間越長，外殼就越

厚。這是一個相對高自由度的工藝，可以生產(chǎn)出更復(fù)雜的形狀并

獲得良好的外觀細(xì)節(jié)。汽車內(nèi)飾通常由 PVC 和 TPU 制成，這通常

用于表面，如儀表板和門把手上。

三、輔料

1.色母

全稱色母粒，也叫色種，是一種新型高分子材料專用著色劑，

亦稱顏料制備物（Pigment Preparation）。

色母主要用在塑料上，由顏料或染料、載體和添加劑三種基

本要素所組成，是把超常量的顏料均勻載附于樹脂之中而制得的

聚集體，又稱顏料濃縮物（Pigment Concentration），所以它的著

色力高于顏料本身。加工時用少量色母和未著色樹脂摻混，就可

達(dá)到設(shè)計(jì)顏料濃度的著色樹脂或制品。

2.塑膠色粉

簡稱色粉，是一種有顏色的粉末物質(zhì),有良好的色彩性能、耐

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熱性和易分散性。與塑膠顏料混合后，經(jīng)加熱注塑制成各種不同

顏色的塑膠產(chǎn)品。它廣泛應(yīng)用于塑膠著色工藝中。

常見色粉有鈦白粉、氧化鐵、鉻綠、鉻黃、中鉻黃、鉬鉻紅、

鎘黃、鎘橙、鎘紅、鈷藍(lán)、鉍黃、鈦鎳黃、鈰紅等。

3.填料

填料是用以改善復(fù)合材料性能（如硬度、剛度及沖擊強(qiáng)度等），

并能降低成本的固體添加劑。主要是通過它占據(jù)體積發(fā)揮作用，

使玻璃化溫度上升，熱變形溫度提高，收縮率降低，彈性模量、

硬度、剛度、沖擊強(qiáng)度提高。

填料可以降低成型材料的收縮率，提高制品的尺寸穩(wěn)定性、

表面光潔度、平滑性以及平光性或無光性；作為樹脂粘度的調(diào)節(jié)

劑；提高制品耐磨性，改善導(dǎo)電性及導(dǎo)熱性；提高顏料的著色效

果。有些填料有較好的光穩(wěn)定性和耐化學(xué)腐蝕性。同時填料有增

容作用，可以降低成本，提高市場產(chǎn)品競爭力。

4.助劑

又稱為塑料添加劑，特指可以改善塑料加工性能或者是改善

或賦予制品某項(xiàng)性能的化工原料。如潤滑劑、抗氧劑和阻燃劑等。

一些廣義的助劑定義中包括添加劑和填料。

（1）潤滑劑

降低物料之間及物料和加工設(shè)備表面的摩擦力，從而降低熔

體的流動阻力，降低熔體粘度，提高熔體的流動性，避免熔體與

設(shè)備的粘附，提高制品表面的光潔度等。

-37-

潤滑劑按作用可分為內(nèi)潤滑劑和外潤滑劑。實(shí)質(zhì)也就是我們

通常說的增塑劑和脫模劑，只是在不同樹脂中叫法不一樣。如增

塑劑通常是在 PVC 樹脂加工中應(yīng)用較多，實(shí)質(zhì)也是其內(nèi)潤滑的作

用。

（2）熱穩(wěn)定劑

為了防止塑料受熱發(fā)生降解老化，需要添加一種使塑料在受

熱時不會引起分解和變化的物質(zhì)，這種物質(zhì)就叫做熱穩(wěn)定劑。主

要用于 PVC 樹脂的加工。

（3）發(fā)泡劑

是使對象物質(zhì)成孔的物質(zhì)，它可分為化學(xué)發(fā)泡劑、物理發(fā)泡

劑和表面活性劑三大類。化學(xué)發(fā)泡劑是那些經(jīng)加熱分解后能釋放

出二 CO2 和 N2 等氣體，并在聚合物組成中形成細(xì)孔的化合物。物

理發(fā)泡劑是通過某一種物質(zhì)的物理形態(tài)的變化，即通過壓縮氣體

的膨脹、液體的揮發(fā)或固體的溶解而形成的。表面活性劑具有較

高的表面活性，能有效降低液體的表面張力，并在液膜表面雙電

子層排列而包圍空氣，形成氣泡，再由單個氣泡組成泡沫。

（4）相容劑

又稱增容劑，是指借助于分子間的鍵合力，促使不相容的兩

種聚合物結(jié)合在一體，進(jìn)而得到穩(wěn)定的共混物的助劑。塑料合金

和木塑產(chǎn)品中使用較多。

（5）偶聯(lián)劑

是一類具有兩性結(jié)構(gòu)的物質(zhì)，將兩種性質(zhì)截然不同的材料牢

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固地結(jié)合起來。一般是用來改善無機(jī)填料在聚合物基體中的分散

狀態(tài)，提高填充聚合物材料的力學(xué)性能和使用性能。常用的有硅

烷偶聯(lián)劑、鈦酸酯偶聯(lián)劑、鋁酸酯偶聯(lián)劑以及復(fù)合偶聯(lián)劑。目前

的超分散劑，其實(shí)也是這種概念。

（6）成核劑

適用于聚乙烯、聚丙烯等不完全結(jié)晶塑料，通過改變樹脂的

結(jié)晶行為，加快結(jié)晶速率、增加結(jié)晶密度和促使晶粒尺寸微細(xì)化，

達(dá)到縮短成型周期、提高制品透明性、表面光澤、抗拉強(qiáng)度、剛

性、熱變形溫度、抗沖擊性、抗蠕變性等物理機(jī)械性能的功能助

劑。

（7）防霧劑

透明的塑料薄膜、片材或板材，在潮濕環(huán)境中，當(dāng)濕度達(dá)到

露點(diǎn)以下時，會在其表面凝結(jié)一層細(xì)微水滴，使表面模糊霧化，

阻礙了光波的透過。

例如利用薄膜包裝產(chǎn)品時，也會因結(jié)霧而看不見內(nèi)裝物，而

且產(chǎn)生的霧滴還容易造成內(nèi)裝物的腐爛損壞。因此，為了提高產(chǎn)

品的適用壽命，需要加入一定量的防霧劑。

（8）防老化類助劑

抑制塑料制品在貯存、運(yùn)輸和使用過程中，因外界因素(光、

熱、氧等，非機(jī)械因素)的作用下，大分子鏈降解，降低或喪失力

學(xué)性能的過程。具有抑制高聚物分子鏈斷裂，延長塑料制品使用

性能的物質(zhì)，統(tǒng)稱為防老劑。包括：光/熱穩(wěn)定劑、抗氧劑、抗 UV

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穩(wěn)定劑和抗水解劑。

（9）衛(wèi)生、安全類助劑

塑料制品最大的缺陷就是易燃，并且在燃燒的過程中會產(chǎn)生

融滴，引發(fā)次生火災(zāi)。此外，塑料制品的導(dǎo)電性差，表面會堆積

一層電荷，產(chǎn)生靜電吸引，使制品表面吸附大量的灰塵和細(xì)菌。

所以，塑料制品一般需要加入阻燃劑、抗靜電劑和抗菌劑。保證

塑料制品在使用過程的衛(wèi)生、安全性。

第六章 交易員工作流程

7．第一節(jié)：售前流程

第一節(jié)：交易漏斗

材料的交易服務(wù)流程，涉及三方的有效溝通和協(xié)調(diào)，上游供應(yīng)商、

下游的終端客戶以及我們中間的交易服務(wù)商。交易員一方面需持續(xù)開

發(fā)、沉淀主營產(chǎn)品的客戶資源，另一方面需進(jìn)行貨品資源上游供應(yīng)商

的開發(fā)和沉淀，通過售前、售中、售后全流程的交易服務(wù)，促進(jìn)終端

客戶的合作。

行業(yè)新人，可以通過 2-3 個月過程量化的不斷開發(fā)，不斷提升交

易合作的頻次，基于與多個供應(yīng)商及客戶的合作，交易員在材料行業(yè)

會逐步篩選、沉淀出自己穩(wěn)定的客戶資源池和貨品資源池，完成材料

行業(yè)銷售從 0-1 的資源沉淀。

交易的銷售漏斗主要有以下 7 個部分：

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定位目標(biāo)客戶群體--確認(rèn)主打細(xì)分產(chǎn)品

開發(fā)潛在客戶需求--梳理每日貨品報價

確認(rèn)客戶意向-匹配貨品資源

進(jìn)行交易談判

完成一次成交

通過多次成交

沉淀客戶池--貨品資源池

1.定位目標(biāo)客戶群體--確認(rèn)主打細(xì)分產(chǎn)品

2.開發(fā)潛在客戶需求--梳理每日貨品報價

3.確認(rèn)客戶意向-匹配貨品資源

4.進(jìn)行交易談判

5.完成一次成交

6.通過多次成交

7.沉淀客戶池--貨品資源池

一、銷售三部曲

銷售的核心思路，先銷售自己，再銷售平臺，后銷售產(chǎn)品，

首先通過自己的專業(yè)度贏得客戶的認(rèn)可和信任，與客戶建立平等、

互信的溝通氛圍，再通過企業(yè)平臺的可靠性和核心優(yōu)勢進(jìn)行客戶

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吸引，最后通過產(chǎn)品資源的介紹和匹配，成交才能水到渠成，我

們要求各交易員必須具備以下三項(xiàng)基礎(chǔ)的銷售思路。

銷售三部曲

1.修煉自己的專業(yè)度-銷售自己

對于交易端客戶的服務(wù)，專業(yè)第一，成交第二，首先要深入了解

產(chǎn)品市場行情信息，通過多渠道的關(guān)注和學(xué)習(xí)，不斷積累自己的產(chǎn)品

知識、行業(yè)知識和行業(yè)資源，通過對市場行情知識及產(chǎn)品知識的充分

了解，才能與客戶深入同頻的交流，獲得客戶的認(rèn)可和信任。

2.熟悉公司業(yè)務(wù)模式-銷售公司

客戶的信任來一方面來自交易員本身的專業(yè)度和誠信度，另一方

面來自所在企業(yè)的可靠性和競爭力，交易員通過深入理解公司的商業(yè)

模式、核心競爭優(yōu)勢，可以讓客戶更好的感知到我司可以為其提供的

超預(yù)期的價值和服務(wù)，進(jìn)而獲取客戶更大程度的信任度。

修煉自己的專業(yè)

熟悉公司業(yè)務(wù)模式

銷售自己

銷售公司 銷售產(chǎn)品

熟悉主營產(chǎn)品知識

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3.熟悉主營產(chǎn)品知識-銷售產(chǎn)品

作為交易員，最核心、最基礎(chǔ)的崗位職責(zé)就是要做到對主營銷售

產(chǎn)品全方位了解，例如材料性能、廠家、價格、行情等，我們要求交

易員對產(chǎn)品的熟悉度，需做到“客戶知道的，我們必須知道，客戶不

知道的，我們也要清楚”。同時，通過對行業(yè)的精耕，交易員需不斷

積累自己的上游資源及下游客戶，沉淀自己的資源池和客戶池，只有

在產(chǎn)品的資源和專業(yè)度上沉淀的足夠深入，才能夠?yàn)榭蛻糍x能，掌握

成交的主動權(quán)。

二、客戶開發(fā)渠道

一個優(yōu)秀的交易員必須確保潛在客戶的數(shù)量，只有不斷挖掘

潛在的客源，才能不斷創(chuàng)造交易成果。為了開拓充分的客源，交

易員必須保持勤奮度，同時也必須熟練運(yùn)用各種開發(fā)客戶的方法。

交易客戶的拓展渠道，主要有以下 4 個開發(fā)途徑：俺搜平臺、

網(wǎng)絡(luò)獲客、客戶介紹、展會拓客。

1. 俺搜平臺獲客

（1）俺搜獲客流程-簡易版

步驟 1：下載俺搜 APP，點(diǎn)擊【我是供應(yīng)商】，完成認(rèn)證；

步驟 2：進(jìn)入【求購】企業(yè)信息欄；

步驟 3：尋找主營產(chǎn)品企業(yè)求購信息；

步驟 4：對接運(yùn)營中心-商家運(yùn)營同事，提供客戶聯(lián)系方式；

步驟 5：通過電話溝通確認(rèn)客戶需求。

-43-

詳細(xì)俺搜 APP 介紹及使用，請見附件《俺搜產(chǎn)品白皮書·2021

》

2.網(wǎng)絡(luò)獲客

交易員可以通過以下三項(xiàng)主要獲客渠道進(jìn)行客源的開發(fā)：企查查、

天眼查、百度獲客。

（1）企查查獲客

①企查查網(wǎng)址：https://www.qcc.com/

步驟 1：開通企查查年度會員

步驟 2：確認(rèn)細(xì)分主打產(chǎn)品標(biāo)簽

步驟 3:搜索細(xì)分主打產(chǎn)品相關(guān)企業(yè)

步驟 4：確認(rèn)篩選主營地區(qū)

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步驟 5：下載企業(yè)信息數(shù)據(jù)

步驟 6：篩選添加企業(yè)聯(lián)系方式，微信添加好友/電話 Call 客

②示例：搜索細(xì)分產(chǎn)品“珍珠棉”經(jīng)營企業(yè)

步驟 1：打開企查查網(wǎng)址

步驟二：開通年度會員

步驟三：輸入“珍珠棉”

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步驟四：選擇區(qū)域“浙江省”

步驟五：導(dǎo)出數(shù)據(jù)

（2）百度獲客

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百度網(wǎng)址：https://www.baidu.com/

步驟一：打開百度網(wǎng)頁

步驟二：搜索主打產(chǎn)品企業(yè)，例如電纜企業(yè)百強(qiáng)名單

步驟三：通過企查查/天眼查進(jìn)行企業(yè)聯(lián)系方式獲取

步驟四：微信添加好友/電話 Call 客

（3）注意事項(xiàng)：

在搜索企業(yè)時，對于法人關(guān)聯(lián)的分公司可以重點(diǎn)進(jìn)行開發(fā)，分公

司的聯(lián)系方式以私人微信為主，可以提高拓客效率。

2.客戶轉(zhuǎn)介

客戶介紹客戶是對我們交易服務(wù)的最高認(rèn)可，在交易成交數(shù)據(jù)中，

老客戶轉(zhuǎn)介紹是交易業(yè)務(wù)當(dāng)中非常重要的一部分，約占 30%左右。交

易員對客戶的服務(wù)質(zhì)量很大程度上決定了老客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的意愿度，

所以在日常客戶開發(fā)維護(hù)中，需注意以下幾項(xiàng)核心要點(diǎn)：

（1）提供超預(yù)期的服務(wù)品質(zhì)：大宗貨品的交易，涉及交易資金大、

交易流程多，包含貨品牌號需求的確認(rèn)、貨品質(zhì)量的把關(guān)、物流信息

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的對接、搬運(yùn)貨貨損的把控、交易資金風(fēng)險的把控及貨品的驗(yàn)收和交

付等涉及多項(xiàng)復(fù)雜的交易流程，每項(xiàng)交易環(huán)節(jié)細(xì)節(jié)的風(fēng)險把控對交易

的順利達(dá)成影響都至關(guān)重要，因?yàn)槲覀円蟾鹘灰讍T在交易全套流程

當(dāng)中，必須保持嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致的服務(wù)態(tài)度，對于交易服務(wù)的全流程需提

供及時、準(zhǔn)確的信息跟進(jìn)和風(fēng)險的前置化把控，為客戶及時解決貨品

交易當(dāng)中遇到的突發(fā)性問題，通過嚴(yán)謹(jǐn)、周到、及時、準(zhǔn)確的交易服

務(wù)，為客戶防范交易風(fēng)險，確保交易的順利達(dá)成。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品資源和

超預(yù)期的服務(wù)品質(zhì)是交易員獲得客戶滿意度和信賴的前提，也是客戶

轉(zhuǎn)介紹最重要的因素。

（2）打造誠信靠譜的個人品牌：“套路天天萬，唯有真誠最可靠”，

以誠相待是銷售最好的技巧。在與客戶合作過程中，為客戶降本增效，

匹配低成本、高質(zhì)量的供應(yīng)商貨品資源；為客戶防范風(fēng)險，提供一對一

精細(xì)化全流程的交易服務(wù)，始終堅(jiān)持“客戶第一”的文化價值觀，急客

戶所急，想客戶所想，持續(xù)建立誠信靠譜的個人品牌是精耕行業(yè)的必經(jīng)

之道，也是客戶轉(zhuǎn)介的核心前提。

（3）建立穩(wěn)定良好的客戶關(guān)系：與客戶建立穩(wěn)定、互信、長期的關(guān)

系，積極主動了解客戶的需求和反饋，及時解決客戶問題，維護(hù)穩(wěn)定良

好的客戶關(guān)系，提高客戶黏性、復(fù)購率，及時感謝和回饋轉(zhuǎn)介紹的客戶，

在保證服務(wù)質(zhì)量的同時，給予合適的獎勵，可以拉近與客戶之間的關(guān)系，

同時增加客戶轉(zhuǎn)介紹的意愿度。

4. 行業(yè)展會拓客：參加化工和塑料行業(yè)的覽會和展示會，向潛

在客戶展示產(chǎn)品和服務(wù)，獲取商機(jī)，發(fā)掘更多的合作機(jī)會，參與展會，

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需注意以下幾點(diǎn)：

（1）展會公眾號：關(guān)注微信行業(yè)展會信息，例如國家會展中心、

國際橡塑展、展會門票等公眾號，可以第一時間獲取展會信息。

(2)個人名片:提前打印好個人名片

(3)公司資料：提前準(zhǔn)備攜帶 15-20 份公司介紹手冊；

(4)衣著準(zhǔn)備：參與展會，請以商務(wù)裝出席活動，保持良好的個人

形象。

(5)獲客方式：通過展會的交流、名片的收集積累客戶信息，認(rèn)識

更多行業(yè)人脈資源，并做好后期的跟進(jìn)和維護(hù)。

(五）電商話術(shù)

1.開場白

（1）開門見山式

①你好，老板，你是在找 XX 的料子嗎?

②你好，老板，看到你在關(guān)注 XX 的料子，近期需要采購嗎?

（2）自報家門式

①你好，老板，我是俺搜化塑平臺的，看到你們在關(guān)注 Xx 的料子，

您是準(zhǔn)備采購嗎?(可根據(jù)采購行為明確告知是哪個渠道(求購、行情)

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看到采購信息的)

②你好，老板，我是俺搜化塑平臺的，咱們公司是在找 XX 的料子嗎?

2.確認(rèn)信息

（1）確認(rèn)產(chǎn)品信息(平臺采購信息和實(shí)際采購需求不符)

原料-咱們是在找 XX 品類 XX 廠商 XX 牌號的料子嗎?

再生料一咱們是在找 XX 的料子嗎?沖擊?溶脂?顏色?

改性料一咱們是在找 XX 的料子嗎?增強(qiáng)?阻燃?增韌?-您是做什么產(chǎn)品

的?

（2）確認(rèn)采購量，采購周期

咱們這次要多少?咱們一個月的用量大概是多少?是一次性采購還

是分批采購?

（3）確認(rèn)職位信息

①您是咱公司的采購負(fù)責(zé)人還是老板?

②那您就是老板吧?

（4) 確認(rèn)產(chǎn)品用途

咱們買這個料子主要是做什么產(chǎn)品的?

（4）確認(rèn)報價信息

那給您報價含不含稅?

（5）確認(rèn)公司性質(zhì)

咱們是工廠還是貿(mào)易?

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（6）確認(rèn)收貨地址

那您收貨地是哪里?

2. 挖掘需求

（1)有采購需求

①代理商是當(dāng)?shù)氐倪€是外地的?

②你們合作的有沒有固定的的供應(yīng)商?是哪一家?是代理商還是貿(mào)易

商?

③如果給你推薦的供應(yīng)商價格有有優(yōu)勢的話，會考慮采購嗎?

④你現(xiàn)在買的價格是多少?

⑤除了這款料子，還用其他料子嗎?

（2）無采購需求：

①那您平時用什么料子?

②您是剛采購過嗎?

4.需求對接：

(1)那您的需求我已經(jīng)了解清楚了，現(xiàn)在就去幫你對接優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商。

(2)我們這邊確實(shí)有幾家不錯的供應(yīng)商。

(3)好的，那我現(xiàn)在給您確認(rèn)一下信息……沒問題的話就幫你對接

5.結(jié)束語

(1)您的手機(jī)號是微信號吧，我加個您微信，我叫迪塔，后期您要什么

料子，可以直接在微信上聯(lián)系我，我到時候給你報價。

(2)如果找到這款料子，稍后會有 3-5 家供應(yīng)商聯(lián)系您，請注意接聽電