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卷首語(yǔ)

行動(dòng)起來(lái)就好

黑夜里的光

09

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2023 / 10

NO.247

從與各廠商的交流中來(lái)看，他們對(duì)于目前較為冷淡

的市場(chǎng)情況都有著很清醒的認(rèn)知，嚴(yán)峻的市場(chǎng)對(duì)于他們

都是一種考驗(yàn)，我們也希望各品牌和各經(jīng)銷商在摸索的

過(guò)程中，都能尋求到一種適合自己公司的生存方式，實(shí)

現(xiàn)公司的穩(wěn)健發(fā)展和銷售規(guī)模的新突破。

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專欄

資訊 / 艾肯策劃/ 設(shè)計(jì)師

目 錄

12

商圈

中央空調(diào)

市場(chǎng)走訪

記錄行業(yè)發(fā)展軌跡

80

十年相伴 拾光有你

GCS中國(guó)杭州工廠十周年慶典

揭秘首屆“碳中和”亞運(yùn)會(huì)的“綠科技”

精彩不落幕，

約克VRF全力護(hù)航杭州亞運(yùn)五大場(chǎng)館

三星中央空調(diào)

為江景私宅定制精致生活樂(lè)享地

創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)多擎發(fā)力！

LG中央空調(diào)華中區(qū)域市場(chǎng)韌性增長(zhǎng)

探索品牌升級(jí)之路，

Thermoplus開(kāi)啟高端生活新戰(zhàn)略

輕松三步走，

打造完美中央空調(diào)安裝體驗(yàn)

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55

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58

60

特 寫(xiě)

62 焦點(diǎn) / 企業(yè)資訊 / 企業(yè)榮譽(yù)

行 業(yè)

多重利好疊加，

水地源熱泵市場(chǎng)是否會(huì)迎來(lái)新一輪的增長(zhǎng)?

北京發(fā)布農(nóng)村地區(qū)清潔采暖設(shè)備更新政策

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48

艾肯觀察

海信日立第四屆

“新產(chǎn)品新技術(shù)設(shè)計(jì)大賽” 獲獎(jiǎng)項(xiàng)目巡禮

5萬(wàn)m2

西安商業(yè)綜合體采暖改造，

甲方認(rèn)定中廣歐特斯

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項(xiàng)目案例

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51

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艾肯策劃

戰(zhàn)略合作品牌

…

BRAND

2023 / 10

NO.247

品 牌

策劃 艾肯傳媒

創(chuàng)刊日期 Initial Issue Date

2003年

出版日期 Publishing Date

每月30日 The 30th of each month

地址 Address

江蘇省常州市新北區(qū)通江中路367號(hào)太陽(yáng)城商務(wù)中心908-909

908, Sun Business City, No. 367, Tongjiang Road, Xinbei District, Changzhou, Jiangsu

郵編 Postal Code

213022

總機(jī)電話 Telephone

0519-68866062

開(kāi)戶銀行 Bank

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行常州太湖路支行

Agricultural Bank of China Taihu Road, Changzhou Branch

賬號(hào) 10611701040000758

印刷 Print

常州大華印刷有限公司

Changzhou Dahua Printing Co., Ltd

督印人 Publishing Supervisor

艾國(guó) Ai Guo

技術(shù)支持

劉杰 Liu Jie

張濤 Zhang Tao

設(shè)計(jì)制作

汪晶 Wang Jing

廣告部

朱曉菁 Zhu Xiaojing

電話: 0519-86683166

會(huì)員部

丁月艷 Ding Yueyan

電話: 0519-86683066

市場(chǎng)總監(jiān)

毛佳靜 Mao Jiajing

市場(chǎng)策劃

陳科偉 Chen Kewei

王紅玉 Wang Hongyu

韓燕 Han Yan

金欣 Jin Xin

袁帥 Yuan Shuai

賁麗麗 Ben Lili

張露云 Zhang Luyun

楊小光 Yang Xiaoguang

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2023 / 10

NO.247

版 權(quán)

9

行動(dòng)起來(lái)就好

“市場(chǎng)環(huán)境的好壞，我們不能夠決定，但我們可以決定自己面對(duì)

環(huán)境的態(tài)度，只有行動(dòng)起來(lái)才能夠看到希望?！弊钚略诤徒?jīng)銷商們溝通

的時(shí)候，有這樣一位經(jīng)銷商向我們反饋。事實(shí)上，無(wú)論是經(jīng)銷商還是品

牌，現(xiàn)在大家都在以不同的形式動(dòng)起來(lái)。

在品牌端，我們看到有的品牌已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行組織架構(gòu)的調(diào)整，結(jié)

合市場(chǎng)與品牌自身的實(shí)際發(fā)展情況進(jìn)行組織優(yōu)化，一方面大膽啟用新的

領(lǐng)導(dǎo)班子，一方面更聚焦實(shí)際業(yè)務(wù)。我們也看到有的品牌在不斷的招兵

買馬，高薪吸納一些人才，甚至經(jīng)常有品牌通過(guò)艾肯網(wǎng)向外界發(fā)布招聘

需求。品牌深知，在激烈的市場(chǎng)博弈中，人才永遠(yuǎn)是最寶貴的資源。

我們還看到品牌在不斷升級(jí)、跨界和豐富業(yè)務(wù)線。最新一段時(shí)間，

很多品牌的專賣店、展廳紛紛開(kāi)業(yè)。新展廳不僅展示了品牌最新的產(chǎn)品

和技術(shù)解決方案，更是融合的體驗(yàn)和互聯(lián)網(wǎng)思維，無(wú)論是展廳設(shè)計(jì)感還

是參觀的氛圍感都越來(lái)越迎合年輕人的需求。

在渠道端，我們觀察到經(jīng)銷商同步在開(kāi)店和升級(jí)。一部分經(jīng)銷商

將專賣店開(kāi)設(shè)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)等二三級(jí)市場(chǎng)，通過(guò)渠道下沉將全新的理念灌輸給

二三級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者。另一方面，也通過(guò)這樣的方式，從空間上拉近了

品牌與消費(fèi)者的距離。一部分經(jīng)銷商繼續(xù)選擇開(kāi)大店，動(dòng)輒幾百上千平

米的展廳在各地出現(xiàn)，除了產(chǎn)品展示和體驗(yàn)之外，更包含了經(jīng)銷商總部

的職能。但更重要的是，大店體現(xiàn)的是經(jīng)銷商的實(shí)力，他們深知在存量

市場(chǎng)的博弈中，硬實(shí)力也是吸引客戶的重要手段之一。

還有一部分經(jīng)銷商選擇擴(kuò)充業(yè)務(wù)線并走高端路線，在傳統(tǒng)的暖通空

調(diào)和舒適家居產(chǎn)品之外，引入高端家電、門(mén)窗、餐飲等業(yè)務(wù)，在掌握更

多前端資源的同時(shí)進(jìn)行整合，打通售前、售中、售后并增加客戶粘性，

增加客戶二次消費(fèi)的機(jī)會(huì)。

這些行動(dòng)都是品牌和經(jīng)銷商面對(duì)相同的市場(chǎng)環(huán)境做出的不同抉擇，

這些問(wèn)題可以解決銷售過(guò)程中“有沒(méi)有”訂單的問(wèn)題。同時(shí)，他們還在

解決“好不好”的問(wèn)題，那就是安裝服務(wù)。根據(jù)觀察，每年品牌都會(huì)對(duì)

經(jīng)銷商和服務(wù)商的安裝、維修、保養(yǎng)等內(nèi)容進(jìn)行深入培訓(xùn)，并且會(huì)在第

四季度做年度評(píng)比，以此來(lái)推動(dòng)自身服務(wù)水平的提升。如果說(shuō)展廳、產(chǎn)

品、專賣店是品牌的硬實(shí)力，那服務(wù)就是軟實(shí)力，只有軟硬結(jié)合才是綜

合實(shí)力的體現(xiàn)。

莫問(wèn)前程幾許，只顧風(fēng)雨兼程。進(jìn)入第四季度，很多品牌也都在沖

刺，我們始終相信，所有的行動(dòng)都會(huì)以最好的結(jié)果呈現(xiàn)。堅(jiān)持和努力，

行業(yè)一定會(huì)走向更好的未來(lái)。

不盲從、不跟風(fēng)、有能力、有追求，這也是新時(shí)代暖通空調(diào)領(lǐng)域

從業(yè)者的形象和追求。這樣的擔(dān)當(dāng)，也是向雙碳目標(biāo)下的暖通空調(diào)人

致敬。

文_主編 毛佳靜

中央空調(diào)資訊

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11

黑夜里的光

2023年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)情況大家都知道，雖不至于哀鴻遍野，但不

少中央空調(diào)廠家和經(jīng)銷商都感受到了寒冬的冷意。 活下來(lái)，成為2023年許

多企業(yè)的重要主題。但如何才能很好的活下來(lái)？這是很多品牌和經(jīng)銷商都

在思考的話題。

9月份，艾肯網(wǎng)采編團(tuán)隊(duì)到福州走訪，和全國(guó)大部分地區(qū)一樣，福

州中央空調(diào)市場(chǎng)也面臨著同樣的困境，但艾肯網(wǎng)卻發(fā)現(xiàn)，在一片唱衰聲

中，卻有一些企業(yè)活得還不錯(cuò)。艾肯網(wǎng)總結(jié)了一下，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)或多

或少都有一些共通點(diǎn)。

首先，是他們面對(duì)困境，都有著很積極的心態(tài)。眾所周知，無(wú)論個(gè)

人還是企業(yè)，都選擇不了大環(huán)境，只能去適應(yīng)，既然如此，何不選擇更

積極的心態(tài)？鄭板橋曾有語(yǔ)：“咬定青山不放松，立根原在破巖中。千

磨萬(wàn)擊還堅(jiān)勁，任爾東西南北風(fēng)”。

其次，面對(duì)困境這些企業(yè)都是不氣餒、不悲觀，都想通過(guò)逆境謀

取更大的發(fā)展。曾看過(guò)一個(gè)比喻，如果把企業(yè)的發(fā)展看做竹子的成長(zhǎng)的

話，經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，企業(yè)如果只是一味地成長(zhǎng)，沒(méi)有“節(jié)”，就成了單調(diào)

脆弱的竹子。但如果克服了各種困難，就形成了許多的“節(jié)”，這種

“節(jié)”就會(huì)成為企業(yè)再次成長(zhǎng)的支撐。

再次，我們發(fā)現(xiàn)這些活得好的企業(yè)，大多都是平時(shí)注意打造高利潤(rùn)

率的經(jīng)營(yíng)體制。高利潤(rùn)率是一種“抵抗力”和“生命力”，可以讓企業(yè)

即便遭遇艱難，也仍可以保持一定的利潤(rùn)，不至于很快陷入虧損。

再其次，這些企業(yè)都是布局長(zhǎng)遠(yuǎn)、主動(dòng)求變的企業(yè)。其實(shí)，很多企

業(yè)目前遭遇的困境并非來(lái)自危機(jī)本身，那只是外因或?qū)Щ鹚?，企業(yè)真正

的“病根”一直都存在，只是由于市場(chǎng)形勢(shì)較好時(shí)掩蓋了這些問(wèn)題，當(dāng)

市場(chǎng)不好了，這些問(wèn)題就暴露出來(lái)了。正如潮水退去后的裸泳者，是否

裸泳與潮水無(wú)關(guān)。

另外，是在某一或者多個(gè)領(lǐng)域做得非常好、非常專業(yè)的企業(yè)。這個(gè)

可以是創(chuàng)新的產(chǎn)品、優(yōu)秀的安裝、細(xì)致的服務(wù)，也可以是合理的公司管

理體系、良好的勞資關(guān)系等，也就是我們平時(shí)所說(shuō)的夯實(shí)“內(nèi)功”。只

有內(nèi)功扎實(shí)了，才能積蓄更多的能量，讓自己的企業(yè)耗到最后。

稻盛和夫在2016年“蕭條中飛躍的大智慧”主題演講上也說(shuō)過(guò)：

“當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，可謂混沌不清、迷霧重重。但是前景越是不明朗，

越是要回到經(jīng)營(yíng)的原點(diǎn)和基本原則?！?/p>

當(dāng)您拿到我們這期雜志時(shí)，2023年只剩下最后兩個(gè)月?？梢钥隙?/p>

的是，屆時(shí)市場(chǎng)前景仍不明朗，希望艾肯網(wǎng)與福州眾多優(yōu)秀廠商的對(duì)

話，能帶給大家一些啟示，積蓄一些大步向前的力量，讓我們即使在黑

夜里也能看到微光。

文_責(zé)編 王紅玉

中央空調(diào)資訊

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特別鳴謝（排名不分先后）：

大金福州事務(wù)所

海信日立福州分公司

美的樓宇科技福州分公司

福州海爾工貿(mào)

東芝廈門(mén)辦事處

三菱重工福州事務(wù)所

麥克維爾福州分公司

天加福州分公司

三菱重工海爾福州辦事處

三星中央空調(diào)福州辦事處

松下福州事務(wù)所

申菱商用福州辦事處

福州南宇制冷工程有限公司

福州萬(wàn)里揚(yáng)貿(mào)易有限公司

福州鑫銳機(jī)電設(shè)備有限公司

福建韋德環(huán)境工程有限公司

福州佳和信貿(mào)易有限公司

福建和之豐工程設(shè)備有限公司

福州匯眾鑫環(huán)境科技有限公司

福州和浦貿(mào)易有限公司

福州嘉會(huì)機(jī)電工程有限公司

福州立昂機(jī)電設(shè)備有限公司

福州智美蔚藍(lán)貿(mào)易有限公司

廈門(mén)眾欣源機(jī)電設(shè)備工程有限公司

福州歐特斯貿(mào)易有限公司

福州亞佰易建材有限公司

策劃：本刊編輯部

此次艾肯網(wǎng)走訪就以福州市場(chǎng)為

主，作為福建省省會(huì)，福州中央空調(diào)

市場(chǎng)在整個(gè)福建市中卻并沒(méi)有占到主

導(dǎo)位置，不管是家裝零售市場(chǎng)還是工

程項(xiàng)目市場(chǎng)都是如此。

據(jù)福州本地經(jīng)銷商介紹，從2021

年下半年開(kāi)始，受制于房地產(chǎn)政策的

收縮和比較嚴(yán)重的土地流拍現(xiàn)象，福

州地區(qū)的中央空調(diào)市場(chǎng)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目

開(kāi)發(fā)腳步就有所放緩，整體市場(chǎng)開(kāi)始

顯露頹勢(shì)，再加上商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)

發(fā)審核條件較為嚴(yán)格，導(dǎo)致很多開(kāi)發(fā)

商利潤(rùn)空間下降，因此商業(yè)地產(chǎn)及配

套項(xiàng)目有所縮減。不僅如此，住宅樓

盤(pán)的開(kāi)發(fā)速度也趨于平緩，新房數(shù)量

開(kāi)始慢慢變少。

福建，古稱八閩。作為華南中央

空調(diào)市場(chǎng)的一員，福建市場(chǎng)雖然也比

較活躍，但是由于夾在廣東和浙江兩

個(gè)超級(jí)大市場(chǎng)中間，所以整體市場(chǎng)容

量顯得相對(duì)較小。也正在因?yàn)檫@個(gè)原

因，福建中央空調(diào)市場(chǎng)環(huán)境也較為平

淡，較高的品牌集中度令福建沒(méi)有陷

入到一個(gè)過(guò)度無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，一切

只是在順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展著。

一般來(lái)說(shuō)，大多數(shù)品牌會(huì)將福建

分為閩中北和閩南市場(chǎng)來(lái)管理。其中

閩南市場(chǎng)以廈門(mén)、泉州市場(chǎng)等為主，

市場(chǎng)表現(xiàn)更為活躍，市場(chǎng)容量也相對(duì)

較大；閔中北市場(chǎng)以福建省省會(huì)城市

福州為中心，整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場(chǎng)活

躍市場(chǎng)均略遜于閩南。

中央空調(diào)

市場(chǎng)走訪

REGION

商圈 12

中央空調(diào)資訊 特別策劃 13

2023上半年，受房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)

控和整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，福州中央

空調(diào)項(xiàng)目市場(chǎng)有一定程度的下滑，

各品牌新簽項(xiàng)目量同比去年下滑明

顯。具體到各類型項(xiàng)目上，房地產(chǎn)

配套項(xiàng)目銳減，政府公建項(xiàng)目數(shù)量

也有所減少，相對(duì)而言，中小項(xiàng)目

數(shù)量相對(duì)平穩(wěn)，與此同時(shí)，市場(chǎng)上

涌現(xiàn)了更多細(xì)分領(lǐng)域項(xiàng)目，一些熱

門(mén)的細(xì)分市場(chǎng)如新能源、醫(yī)療系統(tǒng)

等引來(lái)了眾多品牌的關(guān)注和投入，

成為福州中央空調(diào)2023年相對(duì)火熱

的細(xì)分市場(chǎng)。

而對(duì)于福州本地的經(jīng)銷商來(lái)

說(shuō)，工程項(xiàng)目市場(chǎng)上發(fā)生的一系列

變化對(duì)他們的經(jīng)營(yíng)也產(chǎn)生了連鎖反

應(yīng)，比如之前以房產(chǎn)配套為主的經(jīng)

銷商，2022年及2023年的公司規(guī)模

出現(xiàn)較大幅度下滑，公司經(jīng)營(yíng)壓力

較大，不得不對(duì)公司主營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)行

轉(zhuǎn)型。而一些主攻細(xì)分市場(chǎng)的經(jīng)銷

商則在2023年有不錯(cuò)的收獲。但總

體而言，2023年工程項(xiàng)目經(jīng)銷商的

經(jīng)營(yíng)壓力和競(jìng)爭(zhēng)壓力都比較大，行

業(yè)發(fā)展疲態(tài)較為明顯。

家裝零售市場(chǎng)上，福州地區(qū)的

消費(fèi)活力也有所下滑，新房數(shù)量的

銳減對(duì)于福州家裝零售市場(chǎng)產(chǎn)生了

較大的影響，在既存的有限裝修用

戶中，大多數(shù)消費(fèi)者的消費(fèi)也更趨

理性。因此，也促使不少經(jīng)銷商開(kāi)

始在服務(wù)上加大力度。與此同時(shí)，

一些經(jīng)銷商開(kāi)始向福州縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)

及閔中北二三級(jí)市場(chǎng)下沉。

從與各廠商的交流中來(lái)看，他

們對(duì)于目前較為冷淡的市場(chǎng)情況都

有著很清醒的認(rèn)知，對(duì)于以后的發(fā)

展，是繼續(xù)順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律來(lái)

被動(dòng)生存，還是主動(dòng)出擊，尋找市

場(chǎng)發(fā)展中的機(jī)會(huì)，不同的經(jīng)銷商有

不同的選擇以及不同的應(yīng)對(duì)措施，

這一點(diǎn)，可以詳細(xì)閱覽本期各個(gè)采

訪報(bào)道。但不管如何，嚴(yán)峻的市場(chǎng)

對(duì)于他們都是一種考驗(yàn)，我們也希

望各品牌和各經(jīng)銷商在摸索的過(guò)程

中，都能尋求到一種適合自己公司

的生存方式，實(shí)現(xiàn)公司的穩(wěn)健發(fā)展

和銷售規(guī)模的新突破。

REGION

商圈 14

市場(chǎng)壓力下，大多數(shù)品牌都選擇了積極出貨、

清庫(kù)存的戰(zhàn)略。而福州大金事務(wù)所所長(zhǎng)楊敏表示，

大金仍然選擇堅(jiān)持定制化客單，即其幾乎沒(méi)有庫(kù)

存。他認(rèn)為，“如果沒(méi)有簽約，純粹的把貨囤在庫(kù)

存里，倉(cāng)庫(kù)里頭沒(méi)有任何意義?！本ぜ?xì)活并沒(méi)有

讓大金在今年的市場(chǎng)中處于弱勢(shì)，反而仍能保持目

標(biāo)的完成。

這一方面是因?yàn)榇蠼饘?duì)市場(chǎng)的敏感性，讓其

對(duì)今年的戰(zhàn)略規(guī)劃在年前就已經(jīng)落地，更是最早一

批召開(kāi)經(jīng)銷商大會(huì)的品牌，由此搶抓機(jī)遇、搶先開(kāi)

局、搶收份額，在上半年表現(xiàn)出了可觀的成績(jī)。另

外一方面則是大金對(duì)于“新零售”這個(gè)風(fēng)口的搶抓

和緊抓，大力發(fā)展新銷售模式，在多個(gè)網(wǎng)絡(luò)媒體渠

道進(jìn)行多元化的品牌宣傳和獲客。

“新零售”，“新”的是互聯(lián)網(wǎng)先進(jìn)技術(shù)手

段的運(yùn)用、線上線下的資源整合。這種銷售模式將

前期潛意向客戶植入品牌及產(chǎn)品的認(rèn)知，和客戶產(chǎn)

生見(jiàn)面機(jī)會(huì)，將銷售節(jié)點(diǎn)推到了渠道的末端，催動(dòng)

商家利益和用戶利益協(xié)同發(fā)展，體驗(yàn)和服務(wù)成為王

道，比之展會(huì)等宣傳方式有更為有效的轉(zhuǎn)單方式以

及更加合理的費(fèi)率。

獲客數(shù)量的多少其實(shí)大大取決于品牌對(duì)于信息

量的獲取。楊敏透露，零售板塊的信息量不如之前

月份的九成。而在數(shù)據(jù)時(shí)代的限制下，為了彌補(bǔ)傳

統(tǒng)渠道的信息量，福州大金分事務(wù)所在今年加大了

對(duì)于“新零售”賽道的投入，不斷探索快速、高效

的轉(zhuǎn)化模式。

楊敏認(rèn)為，現(xiàn)在的主要消費(fèi)群體其實(shí)在轉(zhuǎn)變?yōu)?/p>

90后甚至00后，而這類客群的消費(fèi)畫(huà)像和消費(fèi)習(xí)慣

與之前的消費(fèi)主力有很大的差異。年輕消費(fèi)者可能

不會(huì)選擇直接專門(mén)去線下店購(gòu)買，而是會(huì)先從線上

了解一番，根據(jù)公開(kāi)的信息進(jìn)行產(chǎn)品比較，最后再

有針對(duì)性的去店鋪看產(chǎn)品是否符合心意。

隨著市面上產(chǎn)品質(zhì)量的普遍提升，產(chǎn)品外觀也

將成為年輕消費(fèi)者的首要考量方向之一。對(duì)此，楊

敏表示他們圍繞消費(fèi)需求和消費(fèi)習(xí)慣的更迭進(jìn)行了

深入研究，并持續(xù)的在線上，包括抖音、頭條、小

紅書(shū)等，進(jìn)行多元化營(yíng)銷投放。這不僅為公司帶來(lái)

了一定量的新增客戶，也對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道帶來(lái)了新

的刺激，有了更多的方向。

搶抓機(jī)遇，

用“新零售”迭代

新銷售模式

訪大金福州事務(wù)所所長(zhǎng) 楊敏

中央空調(diào)資訊 商圈 15

價(jià)格之外還有價(jià)值

此外，為了讓大金的品質(zhì)服務(wù)更為立體化，

滿足客戶對(duì)空氣健康的進(jìn)一步追求，大金會(huì)對(duì)相

關(guān)產(chǎn)品贈(zèng)送一次清洗服務(wù)，讓客戶先體驗(yàn)、后消

費(fèi)，切身了解清洗以及其它售后服務(wù)的必要性。

毫無(wú)疑問(wèn)，2024年的住宅市場(chǎng)，甚至整個(gè)地

產(chǎn)類市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)都會(huì)更加激烈，公建類項(xiàng)目更是

“僧多粥少”，消費(fèi)周期也會(huì)變得更長(zhǎng)。而楊敏

表示，從銷售端來(lái)看，市場(chǎng)是相對(duì)低迷，但從消

費(fèi)端來(lái)看，大眾對(duì)于這個(gè)美好生活的向往是從未

改變的，對(duì)生活品質(zhì)的追求也是逐年遞增的，期

望值是在增加的。

同時(shí)，雖然說(shuō)房地產(chǎn)市場(chǎng)不如預(yù)期，但是各

種政策頻出，也在刺激消費(fèi)，甚至拆遷換新、舊

房改造也是不容小覷的潛在市場(chǎng)。更重要的是，

高端需求還是存在，整個(gè)高端客戶的購(gòu)買力并沒(méi)

有下降。賣方市場(chǎng)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，現(xiàn)在

講究的是開(kāi)發(fā)商的硬實(shí)力、產(chǎn)品力。楊敏堅(jiān)持大

金不打價(jià)格戰(zhàn)，而更著重于對(duì)服務(wù)和品質(zhì)的提

升。如此品牌調(diào)性或許將讓其在買方市場(chǎng)有相當(dāng)

且穩(wěn)定的一席之地。

福建人自古崇商，從小骨子里就被灌輸了極

其敏感的商業(yè)意識(shí)，而那首大家耳熟能詳?shù)摹稅?ài)

拼才會(huì)贏》，亦反應(yīng)出閩商敢于拼搏、敢為天下

先的精神。這從福州數(shù)量眾多的暖通渠道商即可

看出端倪。

其中，福州南宇制冷工程有限公司在暖通行

業(yè)浸潤(rùn)近30年在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有著極高的知名度。在

公司總經(jīng)理陳春暉看來(lái)，這離不開(kāi)公司成立以來(lái)所

秉持的誠(chéng)信度和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

經(jīng)過(guò)近30年的發(fā)展，福州南宇制冷年銷售

額已突破6個(gè)億，并成為美的樓宇科技福州的代

理商?！霸谂ㄈα⒆氵@么久，不能說(shuō)公司是市

場(chǎng)當(dāng)中做得最好的，但誠(chéng)信方面幾乎沒(méi)有人說(shuō)過(guò)

不好?！标惔簳煆?qiáng)調(diào)，誠(chéng)信在短期來(lái)看沒(méi)有很強(qiáng)

具備全方位的誠(chéng)信意識(shí)

訪福州南宇制冷工程有限公司

總經(jīng)理 陳春暉

REGION

商圈 16

的作用，但是將時(shí)間維度拉長(zhǎng)對(duì)于一個(gè)公司健

康發(fā)展有著極大的保障。人無(wú)信而不立，做生

意如同做人，誠(chéng)信是根基?！斑@里的誠(chéng)信是全

方位的，包括對(duì)客戶、用戶、合作伙伴以及員

工。”

據(jù)陳春暉介紹，公司的老客戶基礎(chǔ)比較

好。對(duì)于采購(gòu)了公司產(chǎn)品及服務(wù)的客戶，只要用

過(guò)一次，后面基本上還是會(huì)繼續(xù)選擇南宇，并

且會(huì)轉(zhuǎn)介紹新的客戶。“銷售是最不講究門(mén)檻

的，承諾的事情說(shuō)到做到，保質(zhì)保量完成，長(zhǎng)期

堅(jiān)持下來(lái)就能看到誠(chéng)信所能帶來(lái)的價(jià)值?！?/p>

在福州暖通圈，人員的流失率很高。受經(jīng)

商氛圍的影響，很多經(jīng)銷商的銷售人員在行業(yè)

里面歷練三四年之后會(huì)另起爐灶自己當(dāng)老板，

但是這種情況在福州南宇制冷鮮有發(fā)生。“雖

然公司每年都在招新，但是進(jìn)多出少，并且骨

干成員工齡都超過(guò)十年?！标惔簳煆?qiáng)調(diào)，這與

公司對(duì)員工信守承諾且提供好的晉升通道亦有很

大的關(guān)聯(lián)。

“對(duì)于甲方來(lái)說(shuō)，十年前的項(xiàng)目、五年

前的項(xiàng)目直到現(xiàn)在的項(xiàng)目都是公司同一個(gè)人對(duì)

接，于他們而言也很放心省心”。因此對(duì)外對(duì)內(nèi)

的誠(chéng)信，在陳春暉看來(lái)是一個(gè)很好的正向循環(huán)。

在福州市場(chǎng)，暖通渠道商最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

并非是其它暖通渠道商，而是市場(chǎng)上俗稱的“二

哥”（背包客），且數(shù)量眾多。

“二哥的存在潛在地傷害了暖通行業(yè)的市場(chǎng)

秩序，同時(shí)也是造成市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)激烈的主要

因素之一?！标惔簳煆?qiáng)調(diào)，價(jià)格戰(zhàn)本身沒(méi)有太大

問(wèn)題，在一個(gè)成熟充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中，

價(jià)格戰(zhàn)是企業(yè)生存的重要本領(lǐng)?！艾F(xiàn)在的市場(chǎng)大

環(huán)境之下，甲方都在追求價(jià)廉物美的產(chǎn)品和服

務(wù)，但是在這個(gè)基礎(chǔ)上很多甲方還要你墊資?！?/p>

陳春暉認(rèn)為，墊資意味著把資金缺口和對(duì)應(yīng)

風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到暖通渠道商身上，因?yàn)轫?xiàng)目資金回籠

是和銷售情況掛鉤的，這就等于渠道商被動(dòng)地承

擔(dān)了一部分開(kāi)發(fā)商面臨的風(fēng)險(xiǎn)，并且這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)不

可控。

因此，福州南宇制冷在工程項(xiàng)目的操作過(guò)程

中亦有一定的篩選機(jī)制，比如有些大項(xiàng)目，聽(tīng)起

來(lái)是天文數(shù)字的金額，但是如果在和甲方談判過(guò)

程中透露出三觀不合并且涉及到墊資之類的，陳

春暉一般會(huì)選擇避而遠(yuǎn)之。

“之前碰到過(guò)一些甲方，在暖通設(shè)備供應(yīng)商

和安裝商的選擇上不看資質(zhì)，不看業(yè)績(jī)，不追求

最佳方案，只看中價(jià)格的橫向?qū)Ρ龋罱K來(lái)一句

還要墊資，這種情況我肯定會(huì)選擇放棄，盡管這

個(gè)項(xiàng)目金額很大?！标惔簳煆?qiáng)調(diào)，拋開(kāi)墊資，對(duì)

項(xiàng)目方案完全無(wú)篩選只關(guān)注價(jià)格的甲方最終出問(wèn)

題的時(shí)候會(huì)把責(zé)任推給乙方，“因?yàn)槭悄愠龅姆?/p>

案，你要負(fù)責(zé)，因?yàn)椴皇俏液湍愎餐套h之后所

推出的最終方案。”

因此在陳春暉看來(lái)，公司現(xiàn)階段對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的考

量會(huì)更偏重一些，對(duì)于涉及到墊資以及對(duì)方案無(wú)

選擇的項(xiàng)目甲方基本上都會(huì)舍棄掉。

對(duì)于未來(lái)的福州暖通市場(chǎng)，陳春暉認(rèn)為是一

個(gè)去蕪存菁的過(guò)程?！霸趦r(jià)格之外還有價(jià)值，你的

誠(chéng)信、專業(yè)，以及對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的把控會(huì)讓你在暖通市

場(chǎng)發(fā)展的任何一個(gè)階段都可以很好的生存下去。”

擁有居安思危的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

中央空調(diào)資訊 商圈 17

今年，受國(guó)內(nèi)外環(huán)境影響，經(jīng)濟(jì)下行，房

市低迷，各行各業(yè)都面臨巨大的挑戰(zhàn)。然而，就

是在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，福州萬(wàn)里揚(yáng)貿(mào)易有限公

司（以下簡(jiǎn)稱“福州萬(wàn)里揚(yáng)”）上半年家裝零售

板塊，仍保持30%以上穩(wěn)增態(tài)勢(shì)。

提及增長(zhǎng)的秘訣，福州萬(wàn)里揚(yáng)總經(jīng)理倪賢

東表示：選對(duì)品牌，事半功倍。作為東芝空調(diào)福

建地區(qū)首批家裝經(jīng)銷商，一直以來(lái)，福州萬(wàn)里揚(yáng)

緊跟總部戰(zhàn)略決策，結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r迅速出擊占領(lǐng)

市場(chǎng)?！癎CS三品牌整合對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)機(jī)

會(huì)，東芝、開(kāi)利和積微GCHV聯(lián)合后，相互協(xié)

同，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，能更全面、更精準(zhǔn)的覆蓋不同的

客戶需求?！?/p>

倪賢東與東芝空調(diào)之間的故事要從2011年

說(shuō)起，中國(guó)家裝零售市場(chǎng)剛起步不久，倪賢東來(lái)

到福建，在了解了東芝空調(diào)的市場(chǎng)戰(zhàn)略后，就義

無(wú)反顧的選擇并追隨至今。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越熱烈的背景下，固步自

封已經(jīng)難以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)云變幻，只有在競(jìng)爭(zhēng)的浪

潮中不斷推陳出新，形成自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能

立于不敗之地。倪賢東強(qiáng)調(diào)，今年上半年家裝零

售的增長(zhǎng)，大部分來(lái)源于整裝。在他看來(lái)，東芝

總部裝企合作的政策很有先見(jiàn)之明，同時(shí)也很符

合福建市場(chǎng)，相較于下滑的一手房市場(chǎng)，增長(zhǎng)中

的福建二手房是個(gè)機(jī)會(huì)，與裝企合作，增長(zhǎng)不言

而喻?！吧习肽晡覀兙o跟品牌步伐，大力推廣整

裝，業(yè)績(jī)就是最好的證明?！?/p>

當(dāng)下，全渠道運(yùn)營(yíng)是大勢(shì)所趨，整裝作為

裝企合作+渠道下沉，

探尋行業(yè)新增量

極具潛力的新興渠道正在快速崛起。東芝空調(diào)敏

銳把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，將“裝企合作”納入核心

戰(zhàn)略，以更多元化的方式占領(lǐng)更多市場(chǎng)份額。

據(jù)了解，福州萬(wàn)里揚(yáng)成立專門(mén)的整裝部

門(mén)，目前業(yè)務(wù)已覆蓋整個(gè)福州及周邊的頭部裝修

公司，如今福州萬(wàn)里揚(yáng)已經(jīng)從單純的設(shè)備批發(fā)

商、囤貨商逐漸轉(zhuǎn)型為全方位的服務(wù)商?！笆?/p>

場(chǎng)大環(huán)境我們控制不住，我們能控制的只有自

己。市場(chǎng)的變化倒逼我們作出轉(zhuǎn)型，服務(wù)能力

的提升勢(shì)在必行，為此我們成立了專注安裝服

務(wù)的團(tuán)隊(duì)，解決經(jīng)銷商們的后顧之憂，為他們

賦能?！蹦哔t東強(qiáng)調(diào)道，專業(yè)安裝服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建

設(shè)，并不單單是為了自身的經(jīng)營(yíng)，而是基于服

務(wù)商的角色，為下轄的分銷渠道提供更堅(jiān)實(shí)的后

盾、提供一站式的服務(wù)。

變則通，通則久。適時(shí)改變營(yíng)銷模式和經(jīng)

營(yíng)邏輯，是穿越周期的必要前提，也是福州萬(wàn)里

訪福州萬(wàn)里揚(yáng)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 倪賢東

緊跟品牌步伐 裝企合作穩(wěn)增量

REGION

商圈 18

揚(yáng)穩(wěn)步前進(jìn)的秘訣所在。

隨著一二級(jí)城市布局逐漸完善、市場(chǎng)逐漸

飽和，如何在有限的市場(chǎng)中持續(xù)增長(zhǎng)，成為擺在

行業(yè)伙伴面前的重要課題。渠道下沉，進(jìn)一步輻

射三四線城市及縣域市場(chǎng)，已成為絕大多數(shù)暖通

空調(diào)品牌開(kāi)拓和布局的方向。倪賢東也敏銳地察

覺(jué)到這一突破點(diǎn)，積極“向下”發(fā)展。

作為深耕福建暖通市場(chǎng)多年的行業(yè)老兵，

倪賢東深知“渠道為王”的道理。近年來(lái)，福州

萬(wàn)里揚(yáng)在福建區(qū)域不斷拓寬銷售渠道數(shù)量，開(kāi)發(fā)

新興渠道，將品牌的觸手延伸至三、四線城市乃

至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，形成了良好的規(guī)模效應(yīng)。“GCS的成

立對(duì)我們很有幫助，能更好的解決三四線城市的

需求?！蹦哔t東肯定道，整合后，東芝、開(kāi)利和

積微GCHV三品牌覆蓋不同客戶群體，最大程

度的滿足縣域市場(chǎng)的受眾需求。

未來(lái)，福州萬(wàn)里揚(yáng)的目標(biāo)是要建好模式，

向目標(biāo)群體不斷進(jìn)行滲透推進(jìn)?！拔覀儗⒔柚?/p>

GCS的新模式向下擴(kuò)展渠道，爭(zhēng)取未來(lái)1-2年渠

道商再擴(kuò)大一倍，形成覆蓋整個(gè)區(qū)域的全渠道產(chǎn)

業(yè)鏈。”倪賢東對(duì)未來(lái)發(fā)展?jié)M懷信心。

路雖遠(yuǎn)，行則必至；事雖難，做則必成。

暖通市場(chǎng)注定是一場(chǎng)長(zhǎng)跑。倪賢東將堅(jiān)定攜手東

芝空調(diào)，把握市場(chǎng)趨勢(shì)、捕捉發(fā)展機(jī)遇，相時(shí)而

動(dòng)、順勢(shì)而為，進(jìn)一步激發(fā)企業(yè)發(fā)展活力，不斷

開(kāi)辟高質(zhì)量發(fā)展新境界。

市場(chǎng)再“卷”，

也有機(jī)會(huì)

訪福州海爾工貿(mào)智慧樓宇

總監(jiān) 李俊棟

品牌整合 助力制勝下沉市場(chǎng)

中央空調(diào)資訊 商圈 19

遇。這不單純是增加團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水平

和質(zhì)量，更是會(huì)進(jìn)一步激發(fā)他們單打獨(dú)斗的能

力，以此調(diào)動(dòng)更多區(qū)域消費(fèi)力。同樣的，李俊

棟也表示會(huì)開(kāi)發(fā)更多的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商作為銷

售的重要渠道，能夠?yàn)楹栐谑袌?chǎng)中輻射出多

級(jí)能量打通不同層級(jí)的市場(chǎng)，為海爾帶來(lái)更多

的機(jī)遇和可能。

在被問(wèn)及未來(lái)市場(chǎng)的規(guī)劃和策略時(shí)，李

俊棟坦言今年的市場(chǎng)確實(shí)相比于前幾年有更大

的壓力。此前的疫情雖然所謂的大環(huán)境看似不

好，但是政府卻釋放出了更多公建項(xiàng)目的機(jī)

會(huì)，同時(shí)，國(guó)內(nèi)的加工制造業(yè)也正處在快速發(fā)

展階段，拉動(dòng)了消費(fèi)內(nèi)需。而反觀今年，消費(fèi)

者都格外謹(jǐn)慎，市場(chǎng)熱情難以調(diào)動(dòng)。李俊棟感

受到如今市場(chǎng)上傳統(tǒng)的公建項(xiàng)目可能會(huì)越來(lái)越

少，一方面是福州地區(qū)發(fā)揮的空間有限，市場(chǎng)

已經(jīng)逐漸趨于飽和，另一方面，則是疫情后，

為了幸福度的提升，政府投資可能將會(huì)、著重

到養(yǎng)老、醫(yī)療、教育等與人民福祉更為息息相

關(guān)的產(chǎn)業(yè)中去。

那么未來(lái)市場(chǎng)的趨向在那里呢？李俊棟認(rèn)

為，細(xì)分領(lǐng)域，比如菌類烘干、菌類養(yǎng)殖、海

水養(yǎng)殖等，以及和衣食住行相關(guān)的領(lǐng)域?qū)⑹鞘?/p>

場(chǎng)的主要發(fā)展方向。而同時(shí)，觀望2024年，李

俊棟還認(rèn)為，想要在如此“卷”的市場(chǎng)中抗住

壓力，抓住增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，“定制化”將成為新的

關(guān)鍵詞。

“定制化”，一方面也對(duì)應(yīng)到了“細(xì)分領(lǐng)

域”，實(shí)際就是將產(chǎn)品更有針對(duì)性的提高專業(yè)

性能，符合相關(guān)產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。另一方面就是在產(chǎn)

品銷售的過(guò)程中，更加注重客戶體驗(yàn)，會(huì)讓客

戶真實(shí)感受，實(shí)時(shí)反饋，從而更精準(zhǔn)的滿足客

戶需求。同時(shí)，李俊棟表示海爾在售后服務(wù)方

面也能夠因?yàn)樵破脚_(tái)的實(shí)時(shí)信息掌握，及時(shí)為

客戶上門(mén)解決問(wèn)題。如此，“卷”中市場(chǎng)，亦

有良機(jī)。

如果要用一個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)形容福州的市場(chǎng)，

海爾福州辦事處的總監(jiān)李俊棟覺(jué)得，這應(yīng)該是

個(gè)“卷”字?！熬怼痹诟吒?jìng)爭(zhēng)、大差異、低價(jià)

格，各個(gè)品牌都努力試圖在此獲得一席之地、

站穩(wěn)腳跟、發(fā)展壯大。而在這個(gè)“卷”的市

場(chǎng)，伴隨消費(fèi)低迷的市場(chǎng)困境，李俊棟表示其

負(fù)責(zé)的商用空調(diào)板塊，整體依舊達(dá)到了20%左

右的增幅，并在穩(wěn)步推進(jìn)自己的年度目標(biāo)。

這是如何做到的？一方面是因?yàn)楹栕陨?/p>

的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，其優(yōu)秀的穩(wěn)定性、節(jié)能性、

性價(jià)比都符合市場(chǎng)需求，其中海爾的磁懸浮和

多聯(lián)機(jī)也是一直在行業(yè)中保持了領(lǐng)先地位，磁

懸浮產(chǎn)品更是在市場(chǎng)中份額占有第一。

產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)讓海爾在投標(biāo)項(xiàng)目中能夠把握

住機(jī)會(huì)。李俊棟為艾肯網(wǎng)介紹到，海爾會(huì)為客

戶做一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的方案，不僅顧慮價(jià)格成

本方面，更是設(shè)身處地地滿足特定環(huán)境下的客

戶需求。

例如在今年5月，海爾就為福鼎市金龍大

酒店設(shè)計(jì)了項(xiàng)目方案并成功交付。該酒店坐落

于福鼎市桐南新城，依山傍水，氣候宜人，西

畔桐江，南眺風(fēng)景名勝太姥山，西側(cè)、南側(cè)臨

城市干道及高速路口，交通便捷，地理位置優(yōu)

越。占地26680平方米，總建筑面積46634平方

米，是集商務(wù)客房、購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、中/西

美食、商務(wù)、會(huì)議為一體的綜合性公共建筑。

而本次項(xiàng)目海爾為該酒店的提供1臺(tái)500RT水冷

磁懸浮機(jī)組。以電價(jià)1元/kwh計(jì)，預(yù)計(jì)每年節(jié)

約用電達(dá)23.67萬(wàn)元，節(jié)能比例達(dá)38%，相當(dāng)于

每年節(jié)碳236噸。

另一方面則是海爾在宣傳和銷售方面有新的

鞏固和建設(shè)。李俊棟表示，不同于其它品牌廣設(shè)

網(wǎng)點(diǎn)的方式，海爾選擇和家裝電器板塊合作宣傳

來(lái)達(dá)成渠道建設(shè)，能夠有事半功倍的效果。

此外，海爾福州分公司更是選擇在現(xiàn)階段

廣納人才，為成熟有經(jīng)驗(yàn)的人才提供更好的待

19

REGION

商圈 20

初心不改

愛(ài)拼才會(huì)贏

閩南有首非常有名的歌曲《愛(ài)拼才會(huì)贏》，

在艾肯網(wǎng)看來(lái)，福州鑫銳機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)

理韓紅建在空調(diào)行業(yè)奮斗的經(jīng)歷，正好可以用這

首歌來(lái)概括。從最開(kāi)始騎著自動(dòng)車在福州的街頭

到處修空調(diào)，到2000進(jìn)入空調(diào)銷售行業(yè)，再到

2013年成立自己的公司——福州鑫銳機(jī)電，到

現(xiàn)在公司年銷售額超過(guò)1億元，韓紅建始終初心

不改，跟剛進(jìn)入空調(diào)行業(yè)時(shí)心中所想所堅(jiān)持的那

樣：要做就一定要做好。

韓紅建向艾肯網(wǎng)介紹，福州鑫銳機(jī)電公司剛

成立時(shí)，主要做工程項(xiàng)目銷售，后來(lái)工裝銷售逐

漸上手后，開(kāi)始慢慢涉足家裝零售市場(chǎng)，最后成

立了專門(mén)的家裝零售部門(mén)。目前，福州鑫銳機(jī)電

公司業(yè)務(wù)主要包含三塊：工程、零售以及批發(fā)。

在其公司主要合作的兩大品牌日立和海信的業(yè)務(wù)

上，這三大塊業(yè)務(wù)都有涉及。

2023年的市場(chǎng)環(huán)境眾所周知，韓紅建的感受

也不例外。但有之前20多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累和沉

淀，2023年截止到目前，福州鑫銳機(jī)電公司的銷

售額并沒(méi)有出現(xiàn)下滑，反而實(shí)現(xiàn)了一定的增長(zhǎng)。

韓紅建表示，目前在工程項(xiàng)目銷售上，福州

鑫銳機(jī)電以優(yōu)質(zhì)的銀行系統(tǒng)項(xiàng)目為主，“我們跟

不少銀行都有合作，單一個(gè)銀行在整個(gè)福建省都

有很多網(wǎng)點(diǎn)。一般銀行網(wǎng)點(diǎn)5-8年就會(huì)進(jìn)行重新裝

修，空調(diào)系統(tǒng)也會(huì)重新更換，所以銀行項(xiàng)目這塊

的項(xiàng)目數(shù)量還不錯(cuò)，而且銀行項(xiàng)目的付款條件也

很好，一般到年底基本上都會(huì)結(jié)清，他們每年都

有當(dāng)年的支出計(jì)劃。所以整體來(lái)說(shuō)這類項(xiàng)目還是

挺優(yōu)質(zhì)的?！?/p>

品牌方面，福州鑫銳機(jī)電在工程項(xiàng)目上則

以日立、海信為主打，但偶爾也會(huì)與其它品牌合

作，“做工程大家都知道，各甲方對(duì)品牌的要求

不一樣，有時(shí)甲方還會(huì)指定某個(gè)品牌，所以我們

有這個(gè)資源就一定要利用好，不能放棄。這次放

棄了，下次別人就不一定還給你這個(gè)機(jī)會(huì)了。”

在家裝零售上，福州鑫銳機(jī)電也是以日立、

海信兩大品牌為主，但與其它經(jīng)銷商不同的是，

福州鑫銳機(jī)電并沒(méi)有在建材市場(chǎng)或者臨街店鋪開(kāi)

設(shè)自己的中央空調(diào)專賣店，僅僅在公司二樓建立

了一個(gè)產(chǎn)品展廳。韓紅建認(rèn)為，“現(xiàn)在一般中央

訪福州鑫銳機(jī)電設(shè)備有限公司

總經(jīng)理 韓紅建

中央空調(diào)資訊 商圈 21

空調(diào)專賣店的自然流量很少，可能一個(gè)月都碰不

到幾個(gè)，上門(mén)的基本都是邀約客戶，所以有沒(méi)有

沿街店面區(qū)別不大。我們業(yè)務(wù)員一般單子談得差

不多的時(shí)候，就會(huì)把客戶邀約到我們公司，這種

上門(mén)客戶的成交率都很高。”韓紅建表示，目前

的市場(chǎng)存在著比較明顯的消費(fèi)降級(jí)，他感覺(jué)這兩

年國(guó)產(chǎn)品牌上升勢(shì)頭比較好，因此目前在福州市

場(chǎng)上，幾乎所有的外資品牌經(jīng)銷商都會(huì)順帶經(jīng)營(yíng)

一個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌?！拔覀児竞Ｐ胚@兩年的增長(zhǎng)就

比較快?！?/p>

而在批發(fā)業(yè)務(wù)上，由于福州地區(qū)的市場(chǎng)容量

有限，所以目前福州鑫銳機(jī)電的批發(fā)業(yè)務(wù)，不管

是日立還是海信的批發(fā)都已延伸到閔中北的其它

城市?！氨热缥覀?nèi)樟⒌呐l(fā)去年是南平+三明

區(qū)域，今年我們把南平去掉了。因此南平市場(chǎng)不

大，經(jīng)濟(jì)也不是很好，而且還都是山區(qū)，市場(chǎng)容

量有限，公司付出與產(chǎn)出不成正比。在目前這種

市場(chǎng)情況下，我覺(jué)得應(yīng)該集中我們的精力和優(yōu)勢(shì)

資源，去主打一些大市場(chǎng)?！?/p>

韓紅建覺(jué)得，市場(chǎng)到處都存在競(jìng)爭(zhēng)。從好的

方面來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)還能督促他們把服務(wù)和產(chǎn)品做得

更好。這一點(diǎn)，合作企業(yè)海信日立給了他很好的

示范?！拔覀兒秃Ｐ湃樟⒑献髁丝焓?，一直合

作得很好。不管是產(chǎn)品、服務(wù)還是他們的人，都

給我留下了很深的印象。比如產(chǎn)品，系列很全，

質(zhì)量過(guò)硬，性能很優(yōu)，別人有的它都有，別人沒(méi)

有的它也有；再比如市場(chǎng)反應(yīng)速度，很快，經(jīng)銷

商提的需求能很快的響應(yīng)并進(jìn)行解決，我們和不

少品牌合作過(guò)，對(duì)比感受特別明顯；再比如人，

從總部到分公司再到辦事處，你能感覺(jué)到他們都

是講誠(chéng)信、干實(shí)事的人?！?/p>

反饋到他身上，韓紅建在做任何事情時(shí)，

都覺(jué)得自己必須要做得比別人好，比別人服務(wù)

好。韓紅建認(rèn)為，要把企業(yè)做長(zhǎng)久，不光是要拼

吃苦、拼質(zhì)量，更重要的是要拼誠(chéng)信、拼服務(wù)。

“服務(wù)的初心不僅是幫助客戶解決好產(chǎn)品問(wèn)題，

在我看來(lái)，是通過(guò)無(wú)微不至的服務(wù)讓客戶感受我

們技術(shù)的專業(yè)和態(tài)度的誠(chéng)懇?！?/p>

對(duì)于未來(lái)的市場(chǎng)，韓紅建認(rèn)為短期內(nèi)不會(huì)有

明顯的好轉(zhuǎn)，“增量市場(chǎng)有限，這一點(diǎn)從我們的

項(xiàng)目?jī)?chǔ)備量就可以看出。按道理一般到下半年

我們會(huì)有一些項(xiàng)目?jī)?chǔ)備，但今年很少，那明年

怎么辦？家裝零售也是一樣，現(xiàn)在房地產(chǎn)發(fā)展

情況大家都知道，房子都賣不出去，怎么會(huì)有

人裝修？”

因此，目前福州鑫銳機(jī)電也在布局做一些

轉(zhuǎn)型，比如新能源方面。但結(jié)果會(huì)如何，還要

看市場(chǎng)最終會(huì)如何發(fā)展。

千帆過(guò)盡自從容。對(duì)于韓紅建來(lái)說(shuō)，只要

初心不改，愛(ài)拼就會(huì)贏。

REGION

商圈 22

出生于福建平潭的薛偉，是一位運(yùn)動(dòng)愛(ài)好

者，爬山、高爾夫、長(zhǎng)跑、足球等都是他喜愛(ài)

的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。作為第一位登山世界最高峰——珠

穆朗瑪峰的福建人，在登山界，薛偉被人親切

地稱呼為“海山哥”，迄今為止，他已經(jīng)完成

了包括亞洲最高峰（也是世界最高峰）——珠穆

朗瑪峰、南美最高峰——阿空加瓜峰、歐洲最高

峰——厄爾布魯士峰、非洲最高峰——乞力馬扎

羅山、大洋洲最高峰——查亞峰等多項(xiàng)“向山

行”的極限挑戰(zhàn)記錄。

而在他領(lǐng)導(dǎo)的福建韋德環(huán)境工程有限公司主

業(yè)所在的暖通空調(diào)行業(yè)，薛偉也一直在不斷挑戰(zhàn)

著自己的極限，最近這兩年更是完成了一項(xiàng)艱難

的挑戰(zhàn)，從專注于做房地產(chǎn)到目前開(kāi)拓多條獲客

通路的轉(zhuǎn)型。

作為福建市場(chǎng)上知名的房地產(chǎn)配套經(jīng)銷商，

福建韋德環(huán)境之前與以融信為代表的多個(gè)房地產(chǎn)

企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并實(shí)現(xiàn)了公司銷

售規(guī)模的節(jié)節(jié)遞進(jìn)與攀升。但隨著2021年多個(gè)房

地產(chǎn)商“爆雷”，薛偉的福建韋德環(huán)境工程公司

業(yè)務(wù)受到很大沖擊，開(kāi)拓新的獲客通道、挖掘更

多客戶的需求點(diǎn)迫在眉睫。

務(wù)實(shí)的薛偉一方面想辦法消化房產(chǎn)商“爆

雷”帶來(lái)的各種影響，另一方面開(kāi)始轉(zhuǎn)型?！皬?/p>

去年下半年開(kāi)始，我們就主要做一些上市公司總

部大樓、政府項(xiàng)目等”，薛偉表示，這些項(xiàng)目不

像房地產(chǎn)配套項(xiàng)目那么穩(wěn)定和具有持續(xù)性，而是

隨機(jī)性比較大，合作品牌也比較隨機(jī)，“不同的

項(xiàng)目有不同的需求，產(chǎn)品需求不一樣，品牌需求

也不一樣”。如果說(shuō)之前的房產(chǎn)配套項(xiàng)目比較按

部就班，“現(xiàn)在就是要不停的尋找，尋找不同的

項(xiàng)目，所以總體來(lái)說(shuō)要辛苦一些”。

在目前整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不是很好的當(dāng)下，相

對(duì)于公司規(guī)模，薛偉更看重公司利潤(rùn)。因此，在

有限的項(xiàng)目情況下，他也會(huì)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行謹(jǐn)慎的篩

選?！氨热绗F(xiàn)在市場(chǎng)上也有一些房產(chǎn)配套項(xiàng)目，

但有些我們不愿意做，就是因?yàn)橛行┓慨a(chǎn)商的條

件和要求非?？量?。所以現(xiàn)在不符合我們要求的

項(xiàng)目寧可不做?！?/p>

根據(jù)薛偉透露，雖然2023年公司銷售額相

拓展新通路

突破開(kāi)新局

訪福建韋德環(huán)境工程有限公司

總經(jīng)理 薛偉

中央空調(diào)資訊 商圈 23

比之前做房產(chǎn)配套時(shí)下滑了一定的幅度，但

是從公司經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)上來(lái)看，“還可以。地產(chǎn)

毛利低，但民企項(xiàng)目毛利要高一些。

薛偉表示，在目前客戶數(shù)量有限的情

況下，經(jīng)銷商一定要把握好有限的資源，

“不僅自身硬件要達(dá)標(biāo)，而且做一個(gè)項(xiàng)目，

就要把它做成一個(gè)精品”。

眾所周知，中央空調(diào)行業(yè)素來(lái)講究

“三分產(chǎn)品、七分安裝”，因此，要想把每

一個(gè)項(xiàng)目都做成“精品”，一方面需要注重

合作品牌在市場(chǎng)上的口碑、產(chǎn)品品質(zhì)，另一

方面還要看各經(jīng)銷商的技術(shù)實(shí)力與安裝能

力。只有好的產(chǎn)品技術(shù)和安裝服務(wù)相配合，

產(chǎn)品的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)才能真正得以體現(xiàn)。而這正

是福建韋德環(huán)境工程公司的優(yōu)勢(shì)所在。

在合作品牌方面，福建韋德環(huán)境工程

公司一直選擇與知名品牌合作，以與其合作

了十幾年的品牌東芝空調(diào)為例，薛偉表示，

“福建韋德環(huán)境工程公司之所以能夠獲得快

速成長(zhǎng)、突破困局，除了我們?cè)谑袌?chǎng)耕耘多

年，比較了解市場(chǎng)及客戶需求以外，另一個(gè)

關(guān)鍵因素就是我們與東芝空調(diào)一直以來(lái)的良

好合作，將好產(chǎn)品、好服務(wù)與好口碑牢牢地

綁定在一起，為客戶提供了便捷、優(yōu)質(zhì)、完

備、增值的服務(wù)。產(chǎn)品過(guò)硬、服務(wù)優(yōu)良、支

持到位，讓我們沒(méi)有后顧之憂?！?/p>

而在安裝服務(wù)能力上，依托在工程項(xiàng)

目、安裝服務(wù)上的體系化運(yùn)作和緊密配合，

福建韋德環(huán)境工程公司一直以來(lái)承接的項(xiàng)目

無(wú)論在方案設(shè)計(jì)、安裝工藝及快速響應(yīng)的服

務(wù)機(jī)制等方面都彰顯了其在這一領(lǐng)域里獨(dú)特

的造詣及深厚的底蘊(yùn)。

對(duì)于未來(lái)的市場(chǎng)，薛偉認(rèn)為復(fù)蘇的時(shí)

間不會(huì)那么快。因此，各企業(yè)在未來(lái)很長(zhǎng)一

段時(shí)間內(nèi)還要承受較大的經(jīng)營(yíng)壓力。對(duì)于福

建韋德環(huán)境工程公司來(lái)說(shuō)，薛偉已經(jīng)做好了

企業(yè)未來(lái)的發(fā)展布局，現(xiàn)在他和公司小伙伴

要做的，就是“辛苦一點(diǎn)，拓展更多的獲客

通路，讓客戶多元化，增強(qiáng)企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能

力，讓企業(yè)前進(jìn)突破的步伐更穩(wěn)健”。

產(chǎn)品的交付才是

服務(wù)的開(kāi)始

大金近百年來(lái)始終探索空氣的奧秘，堅(jiān)持以創(chuàng)新

挖掘“下一個(gè)需求”。大金空調(diào)的優(yōu)秀不止于其產(chǎn)品

力，更在于其全面周到的服務(wù)力。而能把“服務(wù)力”

發(fā)揮到極致的大金經(jīng)銷商，佳和信·舒適家的總經(jīng)理

葉鎮(zhèn)榕或許首當(dāng)其沖。

艾肯網(wǎng)向葉鎮(zhèn)榕了解到，福州佳和信貿(mào)易有限

公司（以下簡(jiǎn)稱為“佳和信”）是集設(shè)計(jì)、銷售、安

裝、售后為一體的空調(diào)、新風(fēng)、凈水、熱水直營(yíng)商。

該公司擁有自己的大金空調(diào)專業(yè)安裝公司，杜絕空調(diào)

外包施工，真正做到品牌、品質(zhì)、服務(wù)保障。佳和信

遵循“以精立業(yè)，以質(zhì)取勝”的宗旨，秉承“態(tài)度決

定一切，品質(zhì)源于細(xì)節(jié)”的管理理念，為客戶打造現(xiàn)

代健康舒適的時(shí)尚生活。

在被問(wèn)及為何選擇大金這個(gè)品牌時(shí)，葉鎮(zhèn)榕表

示，大金是可以當(dāng)做自身事業(yè)來(lái)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的品牌。一

方面是因?yàn)榇蠼鹱陨碛泻芨叩钠放坡暳?，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)

硬。另一方面是大金愿意和經(jīng)銷商一起成長(zhǎng)。大金提

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總經(jīng)理 葉鎮(zhèn)榕

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商圈 24

供給經(jīng)銷商的提貨優(yōu)惠都是統(tǒng)一的，這不僅保護(hù)

了小經(jīng)銷商的效益，避免價(jià)格戰(zhàn)，也讓經(jīng)銷商們

之間的競(jìng)爭(zhēng)更為良性，愿意將競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)放在服務(wù)

售后等更取決于自我發(fā)揮的地方。

葉鎮(zhèn)榕也認(rèn)為，佳和信的快速發(fā)展雖然離

不開(kāi)當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)的紅利，但是對(duì)客戶關(guān)懷更造就

了佳和信今天能夠成功，且在疫情三年期間業(yè)務(wù)

還是增長(zhǎng)的狀態(tài)。

對(duì)于佳和信來(lái)說(shuō)，服務(wù)好客戶才是他們的

第一要義。為了做到讓客戶滿意，他們自己組建

了安裝團(tuán)隊(duì)，還會(huì)有人盡職盡責(zé)的負(fù)責(zé)施工完成

檢查。佳和信的服務(wù)團(tuán)隊(duì)做到了從頭到位都對(duì)客

戶公開(kāi)，客戶微信群的創(chuàng)立就是他們工作對(duì)接的

窗口，他們所有的工作交流都是在這個(gè)客戶群

內(nèi)，包括施工圖，施工內(nèi)容，施工時(shí)間等。

葉鎮(zhèn)榕表示，這不僅是為了客戶能隨時(shí)

知道他們的進(jìn)度，也是為了盡可能避免矛盾產(chǎn)

生。項(xiàng)目完成后，為了保證項(xiàng)目的完成度，他

們還會(huì)進(jìn)行兩次檢查。第二次的點(diǎn)檢甚至?xí)?/p>

無(wú)巨細(xì)將所有內(nèi)容拍照并客戶共享。

“產(chǎn)品交付才是服務(wù)的開(kāi)始，”葉鎮(zhèn)榕說(shuō)

到，“我們?cè)诳蛻艚桓哆@個(gè)方面一年投入要20

多萬(wàn)”。在項(xiàng)目交付的時(shí)候，佳和信會(huì)為客戶

準(zhǔn)備好一個(gè)禮包，里面有感謝信、保養(yǎng)常識(shí)、

保修文件等資料。同時(shí)還會(huì)教會(huì)每一個(gè)客戶每

一個(gè)產(chǎn)品的使用方式、后期維修的方式等所有

的內(nèi)容。為了保障客戶的權(quán)益，所有的產(chǎn)品保

修卡都會(huì)被保留下來(lái)，保修期限會(huì)從保修卡移

交到客戶手中的那一刻開(kāi)始。如今，佳和信還

在繼續(xù)的為客戶的服務(wù)業(yè)務(wù)尋求發(fā)展空間，葉

鎮(zhèn)榕表示他們現(xiàn)在準(zhǔn)備自己成立團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)客戶

的售后服務(wù)，因?yàn)檫@樣可以更容易保證質(zhì)量。

如此事無(wú)巨細(xì)的交付方式讓他們?cè)诟Ｖ莸?/p>

別墅市場(chǎng)里占有很大的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)也因?yàn)槔?/p>

客戶的滿意度很高，這些老客戶會(huì)經(jīng)常給他們

帶來(lái)新的成交量。葉鎮(zhèn)榕表明這樣“老帶新”

的銷售占比大概能在其銷售總量20%。

葉鎮(zhèn)榕也逐漸意識(shí)到客戶群體開(kāi)始走向年

輕化，對(duì)于產(chǎn)品的品質(zhì)保障有了更高的要求。

由此，在信息為王的時(shí)代，佳和信也在嘗試多

渠道獲客，而獲取新客的渠道也慢慢的嘗試從

線下轉(zhuǎn)到線上，來(lái)獲取年輕客群的關(guān)注和初步

信任，例如，他們小紅書(shū)等社交媒體上用自己

的創(chuàng)意方式進(jìn)行宣傳。

事實(shí)上，葉鎮(zhèn)榕與艾肯網(wǎng)的談話是在線

下店鋪進(jìn)行的。所以，當(dāng)被問(wèn)到開(kāi)實(shí)體店是否

還有必要性時(shí)，葉鎮(zhèn)榕再一次強(qiáng)調(diào)到，雖然現(xiàn)

在線下直接咨詢、主動(dòng)上門(mén)的客戶已經(jīng)大大減

少，但是實(shí)體店的存在就是為了便利于客戶，

而滿足客戶的需求才是首位。也正是因?yàn)槿~鎮(zhèn)

榕對(duì)于服務(wù)的極致理解，讓其樹(shù)立了五年再創(chuàng)

一個(gè)“佳和信”的目標(biāo)，讓大金產(chǎn)品與自身服

務(wù)之道共同光大。

中央空調(diào)資訊 商圈 25

8月的強(qiáng)降雨致福建福州多處積水內(nèi)澇，也讓

剛到福州8個(gè)月的周翔人生中增添了一抹新的難忘回

憶，雖然來(lái)到福州的時(shí)間不長(zhǎng)，但是周翔對(duì)福州暖通

市場(chǎng)的了解卻很透徹。

“2008年我就進(jìn)入天加了，最開(kāi)始做售后技術(shù)

服務(wù)，2014年轉(zhuǎn)銷售崗位，今年調(diào)到福州，是想看

看能不能借鑒一些常州那邊的思路，開(kāi)拓福州市場(chǎng)，

因?yàn)樘旒釉诔Ｖ莸某煽?jī)還是不錯(cuò)的?！?福州天加分

公司總經(jīng)理周翔誠(chéng)懇的表示了來(lái)福州發(fā)展的緣由。

周翔給艾肯網(wǎng)介紹福州市場(chǎng)情況的時(shí)候表示，由

于福州的工業(yè)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，福建的市場(chǎng)和華東相比

較要弱一些?！皬捻?xiàng)目上講，如果僅靠本土企業(yè)，沒(méi)

有省外的企業(yè)引入，那么本地的暖通品牌發(fā)展會(huì)比較

痛苦”。在福州市場(chǎng)，天加參與的項(xiàng)目中醫(yī)療建設(shè)居

多，其中新建和改造占較大比重，建立了數(shù)量眾多的

樣板工程。

天加從“做潔凈空氣生意”起步，如今不僅提供

系統(tǒng)化的工業(yè)節(jié)能服務(wù)——從節(jié)能咨詢、工程、改造

到運(yùn)維等，還是綠色可再生能源的專業(yè)開(kāi)發(fā)利用商，

已涉及工業(yè)余熱發(fā)電、地?zé)岚l(fā)電、LNG冷能利用、

鹽穴儲(chǔ)能等眾多新產(chǎn)業(yè)。雖然市場(chǎng)內(nèi)卷嚴(yán)重，外部環(huán)

境不友好，但周翔表示，天加的末端在行業(yè)里有著明

顯優(yōu)勢(shì)，連續(xù)多年行業(yè)第一?！坝绕涫窃诠夥囯婎I(lǐng)

域，這些項(xiàng)目中由于車間面積大，運(yùn)用末端的量通常

也都比較多?！?/p>

“獲得客戶的認(rèn)可是我從業(yè)這么多年來(lái)最寶貴

的經(jīng)驗(yàn)，大部分情況僅靠品牌是沒(méi)有用的，即使品牌

有優(yōu)勢(shì)，甲方依然可以不選擇你。所以就需要我們加

強(qiáng)自身優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，來(lái)細(xì)分這些市場(chǎng)上活躍的這些廠

商，深耕市場(chǎng)，將資源挖細(xì)挖實(shí)?！敝芟枰灿凶约簩?duì)

市場(chǎng)獨(dú)到的理解，“每個(gè)人在不同的職位，考慮方案

的角度是不同的。對(duì)采購(gòu)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的性價(jià)比、

優(yōu)勢(shì)更為重要；項(xiàng)目經(jīng)理就可以根據(jù)客戶的關(guān)注點(diǎn)、

在細(xì)分領(lǐng)域中“挖呀挖呀挖”

需求點(diǎn)，進(jìn)行合理優(yōu)化；對(duì)于副總來(lái)說(shuō)，他可能會(huì)更

關(guān)注于產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期以及市場(chǎng)的認(rèn)可度?！?/p>

“在渠道建設(shè)方面還需要再繼續(xù)深挖，之前一直

憑借天加在凈化領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)去做項(xiàng)目，今后需要走出

舒適圈，更多的接觸市場(chǎng)上活躍的經(jīng)銷商，在加強(qiáng)自

身的同時(shí)，把目標(biāo)客戶重新梳理，在細(xì)分領(lǐng)域中‘挖

呀挖呀挖’?！敝芟璞硎?，未來(lái)更多的方向會(huì)放在渠

道建設(shè)上，把目前沒(méi)有解決的問(wèn)題一一梳理、篩選、

消化，更全面的獲得客戶的信任和認(rèn)可。

2023年已經(jīng)過(guò)了大半，談到未來(lái)規(guī)劃，周翔信

心滿滿的表示，“目前招了一批新的人員，馬上到

崗，主要以混合渠道為主。通過(guò)中央空調(diào)來(lái)帶動(dòng)多聯(lián)

機(jī)，比如我們參與了某個(gè)企業(yè)的廠房項(xiàng)目，以此來(lái)介

入相應(yīng)的辦公樓項(xiàng)目。另外，寧德、南平以及三明三

個(gè)城市是我們目前還沒(méi)有覆蓋到的，未來(lái)會(huì)安排相應(yīng)

人員進(jìn)駐開(kāi)展工作，從外圍城市尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)。”

辦法總比困難多，對(duì)于周翔而言，之前成功的

經(jīng)驗(yàn)并不能夠百分百的復(fù)刻到福州市場(chǎng)，面對(duì)新的環(huán)

境、新的節(jié)奏、新的規(guī)則，一切都還在摸索和前進(jìn)

中。作為環(huán)境服務(wù)供應(yīng)商，天加也將全力服務(wù)于我國(guó)

的“雙碳”目標(biāo)，進(jìn)一步推動(dòng)國(guó)內(nèi)高效空調(diào)系統(tǒng)的推

廣和普及。

訪天加福州分公司總經(jīng)理 周翔

REGION

商圈 26

業(yè)安裝維修團(tuán)隊(duì)。作為在福州安裝售后市場(chǎng)深

耕二十余年的老兵，從售后服務(wù)商轉(zhuǎn)型為經(jīng)銷

商吳良榮有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)：專業(yè)的安裝團(tuán)

隊(duì)、豐富的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、過(guò)硬的售后實(shí)力，以及

優(yōu)質(zhì)的客戶資源都是他前進(jìn)的底氣?！爱?dāng)然，

我們最大的優(yōu)勢(shì)就是提倡‘過(guò)程管理’，在

服務(wù)過(guò)程中力爭(zhēng)將細(xì)節(jié)做得更加完善。例如，

在施工過(guò)程中需要出具6份報(bào)告單，真正把握

售前到售后整個(gè)服務(wù)過(guò)程，讓業(yè)主無(wú)后顧之

憂?！眳橇紭s補(bǔ)充道。

據(jù)了解，除福建和之豐外，吳良榮還成

立了福州精心筑家機(jī)電設(shè)備有限公司，承接日

立的安裝和維修服務(wù)。他表示，精心筑家售后

服務(wù)公司秉持“用心施工、用愛(ài)筑家”的準(zhǔn)

則，公司內(nèi)各部門(mén)設(shè)立管理考核制度以及豐

福建和之豐工程設(shè)備有限公司作為日立在

福州的首批直營(yíng)經(jīng)銷商之一，自加入日立第四

年便做到了福州家裝銷售板塊第一名并延續(xù)至

今。能取得優(yōu)異的成績(jī)，與總經(jīng)理吳良榮對(duì)企業(yè)

以“專注差異化服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略密不可分。

“一直以來(lái)，我們都致力于空調(diào)的安裝售

后維修服務(wù)，今年已經(jīng)是第24個(gè)年頭了?！备?/p>

建和之豐工程設(shè)備有限公司（以下簡(jiǎn)稱“福建和

之豐”）總經(jīng)理吳良榮表示，制冷專業(yè)出身的他

稱得上是中國(guó)中央空調(diào)發(fā)展的見(jiàn)證者，經(jīng)歷了中

央空調(diào)市場(chǎng)的初期及蓬勃發(fā)展，當(dāng)市場(chǎng)日漸趨

穩(wěn)，2015年福建和之豐應(yīng)運(yùn)而生。

面對(duì)市場(chǎng)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)只有保證

擁有核心優(yōu)勢(shì)才能在競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地，而福

建和之豐最核心的競(jìng)爭(zhēng)力便是擁有差異化的專

專注差異化服務(wù)

訪福建和之豐工程設(shè)備有限公司

總經(jīng)理 吳良榮

中央空調(diào)資訊 商圈 27

厚的激勵(lì)制度，還建立各種技能、安裝標(biāo)

準(zhǔn)工序等方面的培訓(xùn)，明確各個(gè)職能的分

工，提升售前、售中、售后各環(huán)節(jié)的服務(wù)

能力，增強(qiáng)客戶滿意度。

“從銷售第一天開(kāi)始，我就認(rèn)為做中

央空調(diào)需要多條腿走路?！眳橇紭s表示，

在內(nèi)卷日益加劇的當(dāng)下，只有多輪驅(qū)動(dòng)才

能走的更穩(wěn)。除了常規(guī)的小區(qū)推廣、異業(yè)

聯(lián)盟外，福建和之豐也引入了以家裝設(shè)計(jì)

師為代表的渠道。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)

房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸進(jìn)入了存量房時(shí)代，家裝

公司、設(shè)計(jì)師成為了重要的銷售渠道，積

極維護(hù)好這一渠道進(jìn)一步拓寬用戶群體的

覆蓋面，為未來(lái)增補(bǔ)新引擎。

除了線下渠道，在電商平臺(tái)日漸興起

的當(dāng)下，許多經(jīng)銷商都積極開(kāi)拓線上渠道，

吳良榮也不例外。通過(guò)在抖音、小紅書(shū)等平

臺(tái)的短視頻輸出以及工地現(xiàn)場(chǎng)的直播，福建

和之豐逐步獲得了線上流量的轉(zhuǎn)化。盡管目

前收益還不是很高，但他深知短視頻營(yíng)銷需

要持之以恒地投入，先把養(yǎng)號(hào)放在第一位，

不斷提升線上獲客的能力以及轉(zhuǎn)化率，進(jìn)一

步促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

對(duì)于今年上半年的福州市場(chǎng)，吳良榮

坦言，不管是家裝零售還是項(xiàng)目銷售，市

場(chǎng)上確實(shí)有不利因素存在，但他認(rèn)為，整

體市場(chǎng)的需求仍然存在，公司將計(jì)劃再投

入2家門(mén)店，夯實(shí)公司優(yōu)勢(shì)的同時(shí)不斷擴(kuò)大

市場(chǎng)份額（其中，鶴林店已于9月27日盛大

開(kāi)業(yè)）。

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，內(nèi)卷更加嚴(yán)重的未

來(lái)，吳良榮依然保持著積極的態(tài)度面向市

場(chǎng)，并做出了自身的發(fā)展規(guī)劃，他表示，

福建和之豐會(huì)更加專注于自身內(nèi)功的修煉

和提升，在不斷學(xué)習(xí)和交流中實(shí)現(xiàn)自身能

力的提升。業(yè)務(wù)上，家裝依舊保持踏踏實(shí)

實(shí)執(zhí)行好每個(gè)板塊；項(xiàng)目上在保證資金安

全的基礎(chǔ)上有選擇性的加入，做好做精手

頭上的每個(gè)項(xiàng)目，保持持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。

福州匯眾鑫環(huán)境科技有限公司成立于2013

年，至今已有十年時(shí)間，在福州市場(chǎng)算是新生一

代的經(jīng)銷商，其總經(jīng)理邱廣錦在中央空調(diào)行業(yè)經(jīng)

營(yíng)多年。邱廣錦表示，匯眾鑫公司受益于福州市

場(chǎng)的快速發(fā)展而逐步發(fā)展壯大。

十年在福州中央空調(diào)市場(chǎng)的摸爬滾打讓邱廣

錦感受頗深，作為工程商，邱廣錦表示一定要做

大品牌，做知名品牌，因?yàn)樽龃笃放撇拍苡惺袌?chǎng)

占有率，才能去建設(shè)團(tuán)隊(duì)，這也是2020年邱廣

錦選擇美的品牌后的感悟。在此之前，邱廣錦認(rèn)

為，匯眾鑫還是走了一些彎路，但好在公司一直

在穩(wěn)定的發(fā)展。

在眾多知名品牌中匯眾鑫最終選擇了美的，

在邱廣錦看來(lái)是必然的選擇。邱廣錦認(rèn)為，美的

在福州市場(chǎng)銷售量和占有率都是最高的，整個(gè)銷

錨定細(xì)分市場(chǎng)

訪福州匯眾鑫環(huán)境科技有限公司

總經(jīng)理 邱廣錦

REGION

商圈 28

售團(tuán)隊(duì)敬業(yè)，有朝氣，未來(lái)市場(chǎng)可期。更重

要的是，邱廣錦更為看好美的在水機(jī)市場(chǎng)的

發(fā)展前景，多聯(lián)機(jī)、模塊機(jī)這類成熟的產(chǎn)品

自不必說(shuō)，美的在水機(jī)業(yè)務(wù)上的快速發(fā)展才

是邱廣錦最為看重的。

對(duì)于常規(guī)冷水機(jī)組，尤其是離心機(jī)產(chǎn)

品，行業(yè)內(nèi)普遍的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是質(zhì)保期“18個(gè)

月或者2年”。服務(wù)的分散化特點(diǎn)導(dǎo)致眾多離

心機(jī)消費(fèi)者在設(shè)備維修時(shí)費(fèi)心、費(fèi)力，而設(shè)備

維修效果，以及長(zhǎng)生命周期的設(shè)備使用難以

得到保障。而美的則提出了 “十年售后無(wú)憂

保養(yǎng)計(jì)劃”和 “磁懸浮離心機(jī)壓縮機(jī)十年質(zhì)

?！狈?wù)，讓用戶無(wú)論是日常保養(yǎng)，還是關(guān)鍵

部件維修，都可以實(shí)現(xiàn)來(lái)自原廠家的服務(wù)保

障，解除用戶后顧之憂。邱廣錦表示：“美的

離心機(jī)承諾十年質(zhì)保，肯定是對(duì)品質(zhì)有自信

的，不說(shuō)對(duì)客戶怎么樣，對(duì)我們經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)肯

定會(huì)對(duì)美的的產(chǎn)品有很強(qiáng)的信心?！?/p>

作為雙向選擇，美的選擇匯眾鑫作為其

福州地區(qū)的運(yùn)營(yíng)商，也是對(duì)其在工程項(xiàng)目市場(chǎng)

實(shí)力的高度認(rèn)可。作為工程商，匯眾鑫雖然也

涉足諸如餐飲、民宿、酒店等民用項(xiàng)目，但他

們更多的精力，在放在如鋰電池、儲(chǔ)能、工

農(nóng)、醫(yī)院等熱門(mén)細(xì)分賽道。

常規(guī)民用項(xiàng)目的工程可能相對(duì)會(huì)簡(jiǎn)單一

些，但是上述這些熱門(mén)細(xì)分賽道的工程需求各

不相同，其工藝環(huán)節(jié)對(duì)溫濕度的要求會(huì)比較苛

刻，相對(duì)來(lái)說(shuō)門(mén)檻會(huì)高出很多。邱廣錦笑稱：

“我們?cè)诩?xì)分行業(yè)的客戶分為兩種，一種是客

戶本身就非常專業(yè)，如果我們表現(xiàn)得不專業(yè)，

就不可能得到客戶的認(rèn)可；還有一種客戶只提

需求，溫度多少濕度多少，剩下都需要經(jīng)銷商

自己解決，這個(gè)門(mén)檻就更高。比如對(duì)于新能源

行業(yè)來(lái)說(shuō)，溫度濕度達(dá)不到要求產(chǎn)品的不良率

會(huì)增加，損失會(huì)非常大?！?/p>

正是在與這些細(xì)分行業(yè)的客戶們的碰撞

中，匯眾鑫打造了屬于自己的品牌，更為注重

細(xì)節(jié)方面的設(shè)計(jì)，鍛煉了自身的施工安裝團(tuán)

隊(duì)，當(dāng)然，匯眾鑫也收獲了在這些細(xì)分賽道的

市場(chǎng)占有率，完成了客戶積累。

與此同時(shí)，匯眾鑫在福州地區(qū)的各個(gè)區(qū)

縣大力拓展渠道經(jīng)銷商，不僅僅為他們提供產(chǎn)

品，在設(shè)計(jì)、安裝、服務(wù)等方面也給予了他們

非常多的支持，在雙方的共同努力下，美的品

牌的銷量在福州市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了迅猛增長(zhǎng)。

盡管如此，邱廣錦還是在今年三季度感

受到了福州市場(chǎng)增長(zhǎng)的乏力。因此，在工程項(xiàng)

目的選擇上，邱廣錦也是慎重很多，付款條件

不好的項(xiàng)目寧愿不做。不管是過(guò)去幾年還是未

來(lái)幾年的經(jīng)營(yíng)方向，邱廣錦認(rèn)為還是要錨定細(xì)

分市場(chǎng)，一方面是細(xì)分市場(chǎng)能夠帶來(lái)“集群效

應(yīng)”，所帶來(lái)的需求會(huì)多出很多；另一方面，

熱門(mén)細(xì)分行業(yè)經(jīng)營(yíng)一般較為穩(wěn)定，資金狀況會(huì)

好很多。

“市場(chǎng)是公平的，每個(gè)經(jīng)銷商都有機(jī)

會(huì)，匯眾鑫要抓住目前的熱門(mén)細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)

遇。我們現(xiàn)在的任務(wù)，就是在這些細(xì)分行業(yè)把

量做起來(lái)，完成客戶的積累。細(xì)分行業(yè)的客戶

需求并不是一兩年就結(jié)束了，一旦我們?cè)诩?xì)分

行業(yè)做出口碑，形成影響力，后續(xù)的拓展會(huì)簡(jiǎn)

單很多?！鼻駨V錦表示。

中央空調(diào)資訊 商圈 29

福建是東部沿海的經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)，以外貿(mào)為主的

經(jīng)濟(jì)模式也讓這里的甲方和用戶擁有更多開(kāi)放的

思維。正是這樣的思維，也帶動(dòng)了福建中央空調(diào)

市場(chǎng)的發(fā)展。同時(shí)，強(qiáng)大的資金實(shí)力和開(kāi)放的投

資意識(shí)，也讓福建中央空調(diào)市場(chǎng)形成了工程項(xiàng)目

為主、家裝零售為輔的格局。

根據(jù)艾肯網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，2022年度福建中央空調(diào)市

場(chǎng)中工程項(xiàng)目的占比為69.8%，占據(jù)主導(dǎo)地位。

同時(shí)，福建也是中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)中發(fā)展較

早的市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)也形成了以外資品牌為主導(dǎo)的品牌

格局，省內(nèi)的廈門(mén)、泉州等地也成為了發(fā)展較快的

區(qū)域市場(chǎng)。正因?yàn)槿绱?，很多品牌進(jìn)入福建市場(chǎng)的

第一站會(huì)選擇廈門(mén)，三星中央空調(diào)同樣如此。

根據(jù)三星中央空調(diào)福州辦事處處長(zhǎng)鄭煥增介

紹，三星中央空調(diào)在2007年正式進(jìn)入福建市場(chǎng)，

并率先在廈門(mén)成立辦事處開(kāi)拓廈門(mén)市場(chǎng)。2009年

開(kāi)始，三星中央空調(diào)開(kāi)始布局福州市場(chǎng)，也形成

了福州+廈門(mén)的雙辦事處營(yíng)銷體系，全力開(kāi)拓福建

市場(chǎng)。

根據(jù)鄭煥增介紹，近幾年福建的工程項(xiàng)目

市場(chǎng)在發(fā)生著悄然改變。一方面是因?yàn)橹醒肟照{(diào)

的運(yùn)營(yíng)模式發(fā)生改變，總包項(xiàng)目不斷增加。包

括中央空調(diào)在內(nèi)的機(jī)電產(chǎn)品都需要和總包進(jìn)行

對(duì)接，多聯(lián)機(jī)單獨(dú)招標(biāo)的項(xiàng)目更是少之又少。

為了更好的配合業(yè)務(wù)的拓展，三星將更多的精

力放在了福州市場(chǎng)。另一方面，福建的大型工

程項(xiàng)目數(shù)量有所下滑。從福建全省來(lái)看，財(cái)政

資金公開(kāi)招標(biāo)的多聯(lián)機(jī)過(guò)千萬(wàn)項(xiàng)目聊聊無(wú)幾。

第三是房地產(chǎn)市場(chǎng)的低迷影響較大。地產(chǎn)配套

廠商攜手 積極應(yīng)變

訪三星中央空調(diào)福州辦事處處長(zhǎng) 鄭煥增

因?yàn)榉科髩毫^大，資金鏈緊張，生存環(huán)境惡

劣。所以他們的拿地?cái)?shù)量和開(kāi)發(fā)進(jìn)度明顯減少。

可以看出，整體市場(chǎng)的操作難度在顯著提升。

近幾年，地產(chǎn)市場(chǎng)的走弱讓家裝零售市場(chǎng)的銷售

難度增加，同時(shí)用戶的銷售年齡的下移也讓消費(fèi)

習(xí)慣發(fā)生了變化，體驗(yàn)式消費(fèi)、一站式消費(fèi)成

為很多用戶的首選。為此，三星積極調(diào)整業(yè)務(wù)方

向，在福州市場(chǎng)率先嘗試全品類專賣店，將三星

的中央空調(diào)、電視、冰洗、手機(jī)、投影儀、掃地

機(jī)、智能門(mén)鎖等全品類集中在一個(gè)門(mén)店，實(shí)現(xiàn)了

消費(fèi)電子與家電和暖通產(chǎn)品的融合，并將首家店

開(kāi)設(shè)在家裝建材城。鄭煥增表示：“這個(gè)門(mén)店的

開(kāi)設(shè)對(duì)于三星而言不僅實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)類電子和暖通

空調(diào)向全品類的轉(zhuǎn)型升級(jí)，更是首次將全品類專

賣店開(kāi)設(shè)在了建材城。從目前的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，

REGION

商圈 30

艾肯網(wǎng)來(lái)到福州和浦貿(mào)易有限公司的時(shí)候，負(fù)責(zé)人楊華山外出辦

事需要晚些時(shí)候回來(lái)，艾肯網(wǎng)就先和他們的工作人員聊起了天。銷售

人員侃侃而談，表達(dá)出對(duì)老板楊華山的肯定和敬佩，能夠看出這是一

家氛圍融洽且具有凝聚力的公司。

后面在和楊華山的交流中了解到，楊華山是讀暖通專業(yè)的，

2003年畢業(yè)就開(kāi)始從事暖通行業(yè)，至今已有二十余年，2011年接觸

了大金品牌，2012年正式與大金建立合作。早年間楊華山也接觸過(guò)很

多其它品牌，“從學(xué)校剛畢業(yè)那會(huì)，做戶式中央空調(diào)，賣過(guò)天加，賣

過(guò)清華同方，合作過(guò)松下、開(kāi)利等等?！钡珬钊A山認(rèn)為做家用中央空

調(diào)一靠服務(wù)，二靠質(zhì)量。多年累積的經(jīng)驗(yàn)讓他覺(jué)得大金品牌的前端產(chǎn)

品質(zhì)量穩(wěn)定，后期服務(wù)及時(shí)，對(duì)大金的長(zhǎng)期發(fā)展比較看好，于是下定

決心選擇了大金品牌進(jìn)行合作。

在楊華山看來(lái)，盡管最近幾年市場(chǎng)和大環(huán)境都不好，但是機(jī)會(huì)

總是有的。他認(rèn)為相對(duì)困難的環(huán)境有壞處但也有好處，如何看待問(wèn)題

并有效解決問(wèn)題才是關(guān)鍵，機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)并存。“股票在下跌的時(shí)候有

人加也有人拋，但大盤(pán)一直在那里，問(wèn)題還是在自身?！泵鎸?duì)困難，

解決困難，并創(chuàng)新出一些新的模式，這就是楊華山面對(duì)難題的解決辦

法。“早期的紅利期已經(jīng)過(guò)了，現(xiàn)在市場(chǎng)艱難，除了做樓盤(pán)活動(dòng)，

也適當(dāng)?shù)脑黾与婁N和團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。之前不做的項(xiàng)目，現(xiàn)在正一點(diǎn)點(diǎn)撿起

來(lái)，拓寬銷售人員的信息渠道，獲取信息后立即跟進(jìn)，開(kāi)發(fā)多元化簽

單模式，但始終堅(jiān)持以服務(wù)為主?！?/p>

組織建設(shè)的策略，因地制宜、因人而異，在不同的發(fā)展階段，基

于分階段的目標(biāo)不同，組織的主要驅(qū)動(dòng)因素也是發(fā)展變化的。在團(tuán)隊(duì)

組織進(jìn)化方面，楊華山遇到了難題，他表示，團(tuán)隊(duì)目前整體的組織進(jìn)

化還不夠完善?！氨热鐖F(tuán)隊(duì)擴(kuò)充以后，目前有20多個(gè)銷售人員，在人

員數(shù)量增加的前提下，若工作效率降低，那擴(kuò)充就失去了意義?！痹?/p>

么樣能夠提升團(tuán)隊(duì)的工作效率，抵抗住大環(huán)境帶來(lái)的沖擊，保持經(jīng)營(yíng)

的利潤(rùn)點(diǎn)，是楊華山整個(gè)團(tuán)隊(duì)需要解決的重點(diǎn)問(wèn)題。

企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)內(nèi)部資源要素與外部環(huán)境條件的有效結(jié)

合。楊華山謙虛的表示，和浦是屬于銷售驅(qū)動(dòng)型的公司，原則上是

沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力可言的，“如果說(shuō)優(yōu)勢(shì)，那應(yīng)該是團(tuán)隊(duì)的組織力強(qiáng)，

我們的方向是正確的?！?/p>

事實(shí)上，三星全品類專賣店

不僅解決的不同產(chǎn)品間的融合，

也為更多的用戶提供了場(chǎng)景式體

驗(yàn)和一站式購(gòu)買的便利。不僅如

此，三星還在營(yíng)銷模式上進(jìn)行升

級(jí)，從過(guò)去的工廠到批發(fā)商，再

到經(jīng)銷商和用戶的模式升級(jí)為工

廠到用戶的模式，幾乎所有的產(chǎn)

品都可以實(shí)現(xiàn)工廠一件代發(fā)，在

提升運(yùn)營(yíng)效率的同時(shí)還降低了倉(cāng)

庫(kù)囤貨壓力，有利于緩解經(jīng)銷商

的庫(kù)存和資金壓力，這樣經(jīng)銷商

就可以把重心放到銷售和安裝服

務(wù)方面。

對(duì)于未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展，鄭

煥增表示還需要繼續(xù)觀察但仍保

持積極應(yīng)對(duì)。在工程項(xiàng)目方面，

雖然項(xiàng)目數(shù)量有所減少，但市場(chǎng)

固定的需求依舊存在。品牌和

經(jīng)銷商要做好充足的準(zhǔn)備，用

積極行動(dòng)來(lái)迎合市場(chǎng)的變化。

同時(shí)，也要做好項(xiàng)目篩選，盡

可能的選擇質(zhì)量較高的項(xiàng)目參

與。更為關(guān)鍵的是，要努力拓

展中小項(xiàng)目市場(chǎng)，用三星高效的

銷售能力和穩(wěn)定的產(chǎn)品性能在市

場(chǎng)中脫穎而出。

在家裝零售方面，三星中

央空調(diào)將繼續(xù)深化布局渠道網(wǎng)

絡(luò)，對(duì)新開(kāi)設(shè)的專賣店給予多方

位的扶持。不僅在店鋪設(shè)計(jì)、裝

修、出樣等方面提供支持，還

會(huì)派駐督導(dǎo)進(jìn)場(chǎng)指導(dǎo)店鋪的日

常經(jīng)營(yíng)，還會(huì)制定一定的激勵(lì)

政策，幫助專賣店成長(zhǎng)并發(fā)展

壯大。他相信，憑借福建人的勤

勞和果敢，廠商攜手一定會(huì)有較

好的發(fā)展前景。

堅(jiān)持做難而正確的事

訪福州和浦貿(mào)易有限公司

總經(jīng)理 楊華山

中央空調(diào)資訊 商圈 31

團(tuán)隊(duì)的整體氛圍好，公司里每個(gè)人對(duì)公司的認(rèn)可

度、歸屬感都很高，對(duì)崗位、對(duì)未來(lái)也都充滿信

心。搭建整個(gè)平臺(tái)的文化氛圍，一個(gè)人愿意擁抱

自己的公司，當(dāng)然也愿意擁抱自己的客戶。”

楊華山坦言道，公司整體環(huán)境和氛圍相對(duì)

輕松，公司員工也都比較勤勞，團(tuán)隊(duì)的凝聚力很

足。同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)力也表現(xiàn)在大金的安裝售后服務(wù)

上，及時(shí)的售后服務(wù)更帶給客戶更多的信任。

“建立起信任，客戶的聚焦點(diǎn)就不會(huì)落在價(jià)格

上，當(dāng)然在這期間需要通過(guò)多種形式，去取得一

些信任感，比如在訂單以外給客戶帶來(lái)的價(jià)值，

包括對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的一些提案能力等等?！?/p>

在談到福州中央空調(diào)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)

時(shí)，楊華山稱，家用中央空調(diào)未來(lái)一兩年應(yīng)該是

會(huì)比較困難，“但是福州有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，地域遼

闊，人口眾多，這也意味著和浦在福州的郊區(qū)有

更多的開(kāi)發(fā)空間和機(jī)遇。同時(shí)如果有相應(yīng)的政

策，福州市場(chǎng)還是很值得挖掘的?！蔽磥?lái)一批有

潛質(zhì)的樓盤(pán)都值得楊華山團(tuán)隊(duì)去開(kāi)拓。

對(duì)于楊華山而言，公司規(guī)模逐漸壯大是通過(guò)

一點(diǎn)一滴積累起來(lái)的，銷售不需要太多的技巧，

也沒(méi)有捷徑可走。談話期間他提到次數(shù)最多的一

個(gè)詞就是“堅(jiān)持”，堅(jiān)持做難而正確的事。作為

一個(gè)公司的領(lǐng)頭羊，他也希望通過(guò)自身的努力去

帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)其他人，讓所有人的堅(jiān)持付出都能夠得

到回報(bào)。

REGION

商圈 32

百年三菱重工，擁有強(qiáng)大的科研實(shí)力和豐

富的技術(shù)積累，產(chǎn)品擁有過(guò)硬的質(zhì)量和優(yōu)異的品

控，在業(yè)內(nèi)享有“30年不損”的美名。進(jìn)入中國(guó)

市場(chǎng)后，三菱重工空調(diào)一直在飛速發(fā)展著，中標(biāo)

了諸多項(xiàng)目，一方面彰顯了三菱重工的實(shí)力，另

一方面也證明了三菱重工空調(diào)產(chǎn)品的卓越品質(zhì)。

2023年，中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)發(fā)展受阻，無(wú)論

是工程項(xiàng)目市場(chǎng)，還是家裝零售市場(chǎng)，均受到了

來(lái)自市場(chǎng)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，福州市場(chǎng)也不例外。

據(jù)三菱重工福州事務(wù)所所長(zhǎng)黃丹瀅介紹，三

菱重工福州事務(wù)所負(fù)責(zé)福州、三明、南平等閔中

北地區(qū)三菱重工空調(diào)的銷售。盡管2023年市場(chǎng)消

費(fèi)環(huán)境發(fā)生了變化，但三菱重工福州事務(wù)所所負(fù)

責(zé)地區(qū)的銷售對(duì)比往年形勢(shì)還不錯(cuò)，不管是渠道

經(jīng)銷商的積極性，還是經(jīng)銷商和員工的配合度，

2023年都呈現(xiàn)出不同的精神風(fēng)貌?！叭ツ昴甑坠?/p>

司進(jìn)行了調(diào)整，調(diào)整過(guò)后今年等于重新開(kāi)始，大

家的狀態(tài)都還不錯(cuò)。”

據(jù)黃丹瀅透露，目前從銷售節(jié)奏上來(lái)看，整

個(gè)2023上半年任務(wù)的完成度還可以，渠道經(jīng)銷商

大都能跟得上三菱重工空調(diào)前進(jìn)的步伐。從三季

度開(kāi)始，少數(shù)渠道經(jīng)銷商的出貨有些放緩，“會(huì)

有些庫(kù)存上的壓力，但整體仍然保持著年初制定

的節(jié)奏”。

具體到各個(gè)區(qū)域，目前大福州地區(qū)依然是

三菱重工福州事務(wù)所的出貨主力，“大概能占到

60%左右”，黃丹瀅表示，閔中北地區(qū)整體經(jīng)

濟(jì)實(shí)力偏弱，尤其是下面的地級(jí)市，經(jīng)濟(jì)更是不

能跟閩南地區(qū)的地級(jí)市相比，工程項(xiàng)目市場(chǎng)和家

裝零售市場(chǎng)都是如此，所以在渠道發(fā)展上，福州

的網(wǎng)絡(luò)多而全，其它地級(jí)市相對(duì)簡(jiǎn)單。但市場(chǎng)發(fā)

展不成熟也意味著未來(lái)會(huì)有更廣闊的發(fā)展空間，

“對(duì)于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商來(lái)說(shuō)，渠道少意味著價(jià)格保護(hù)

得好，他們經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)也會(huì)相對(duì)高一些?！?/p>

2023年，整體市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)艱難，福州地區(qū)

商家面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)相對(duì)較

薄，為此，三菱重工空調(diào)在廣告、家博會(huì)、裝飾

公司等方面進(jìn)行了較多的支持，幫助客戶成交更

多的用戶。

三菱重工空調(diào)總部成立冷暖風(fēng)水智一站式解

決方案服務(wù)平臺(tái)“物優(yōu)家”，也是出于相同的緣

由，就是希望整合上下游供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，為經(jīng)銷商

賦能渠道 多措并舉

訪三菱重工福州事務(wù)所所長(zhǎng) 黃丹瀅

中央空調(diào)資訊 商圈 33

提供更多征戰(zhàn)市場(chǎng)的武器，最大化的挖掘高

端用戶的需求，拉升每一單成交的客單值，

為渠道經(jīng)銷商賦能。據(jù)了解，圍繞著物優(yōu)家

體系的搭建和升級(jí)，需要經(jīng)銷商能夠擁有更

匹配的專業(yè)性和服務(wù)能力，為此，三菱重工

空調(diào)還聯(lián)動(dòng)平臺(tái)中所有的合作方，每月頻繁

地落地線上線下的各類培訓(xùn)，力求能夠打通

所有的產(chǎn)品品類，讓經(jīng)銷商以更專業(yè)的形象

為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。

目前，福州地區(qū)消費(fèi)分級(jí)現(xiàn)象也比較

明顯，比如高端用戶在選擇產(chǎn)品時(shí)，除了品

牌外，還會(huì)關(guān)注產(chǎn)品各種附加功能，而中端

用戶則更看重產(chǎn)品性價(jià)比，這就要求各品牌

的產(chǎn)品系列要相對(duì)比較齊全，能夠針對(duì)不同

層級(jí)的用戶提供不同的系統(tǒng)解決方案，滿足

不同客戶的不同需求。而這也正是三菱重工

空調(diào)和物優(yōu)家平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)所在。

在工程項(xiàng)目市場(chǎng)，據(jù)黃丹瀅介紹，

2023年盡管福州地區(qū)新增項(xiàng)目有限，但三

菱重工憑借高效節(jié)能、可靠穩(wěn)定的差異化解

決方案和完善的服務(wù)體系依然獲得了不少項(xiàng)

目方的青睞，中標(biāo)了不少銀行、醫(yī)院、法

院、公交系統(tǒng)、辦公樓等項(xiàng)目，不僅為三菱

重工空調(diào)在福州樹(shù)立了一個(gè)又一個(gè)樣板工

程，同時(shí)也彰顯出其專注品質(zhì)的雄厚實(shí)力。

目前，三菱重工在福州地區(qū)的渠道開(kāi)

拓工作還在有條不紊的展開(kāi)著，黃丹瀅表

示，這是一項(xiàng)需要長(zhǎng)期持續(xù)堅(jiān)持的工作，渠

道數(shù)量的增加和優(yōu)化，一方面可以拓展三菱

重工空調(diào)的市場(chǎng)布局，提升品牌知名度；另

一方面，也可以增強(qiáng)三菱重工空調(diào)在終端市

場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，滿足更多消費(fèi)者的需求，進(jìn)一

步提升產(chǎn)品銷量。未來(lái)，三菱重工空調(diào)會(huì)進(jìn)

一步為福州市場(chǎng)注入綠色、環(huán)保、節(jié)能的技

術(shù)優(yōu)勢(shì)和品牌力量，以此促動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)高

端空調(diào)的認(rèn)知、選擇以及消費(fèi)升級(jí)。

目前，整體市場(chǎng)形勢(shì)仍不明朗，但黃

丹瀅表示，未來(lái)三菱重工會(huì)進(jìn)一步放大優(yōu)

勢(shì)，多措并舉，穩(wěn)步開(kāi)拓市場(chǎng)，讓更多用戶

享受到三菱重工高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

站在巨人的肩膀

看向更遠(yuǎn)的前方

訪廣東申菱商用空調(diào)設(shè)備有限公司

福州辦事處經(jīng)理 李奇峰

也許在日常中，你并不經(jīng)常見(jiàn)到這個(gè)品牌，但是在

實(shí)際的生活過(guò)程中，它卻經(jīng)常為用戶提供著可靠的空調(diào)

服務(wù)，也許是在機(jī)場(chǎng)、也許是在藝術(shù)館、也許是在體育

館。這就是申菱，一個(gè)擁有30多年歷史的民族品牌。

相關(guān)資料顯示，申菱是一家以工業(yè)領(lǐng)域?yàn)橹鳡I(yíng)業(yè)務(wù)

的公司，在數(shù)據(jù)服務(wù)產(chǎn)業(yè)環(huán)境、工業(yè)工藝產(chǎn)研環(huán)境、專

業(yè)特種應(yīng)用環(huán)境、公共建筑室內(nèi)環(huán)境等應(yīng)用場(chǎng)景提供人

工環(huán)境調(diào)控整體解決方案。同時(shí)，申菱也是專用性空調(diào)

領(lǐng)域多項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定的牽頭企業(yè)或參與企

業(yè)。2021年，申菱環(huán)境正式上市，股票代碼301018。

從某種程度來(lái)看，上市對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種成

功，但申菱卻并沒(méi)有因此而停下前進(jìn)的腳步。過(guò)去，申

菱深耕工業(yè)領(lǐng)域，在該領(lǐng)域取得了成功，樣板工程遍及

全國(guó)各地，知名度享譽(yù)行業(yè)。未來(lái)，申菱想進(jìn)軍民用領(lǐng)

域，實(shí)現(xiàn)工業(yè)和民用的兩步走戰(zhàn)略。在此基礎(chǔ)之上，申

菱環(huán)境成立了申菱商用空調(diào)設(shè)備有限公司，重點(diǎn)拓展民

用市場(chǎng)，李奇峰也在這樣的背景下加入申菱商用，負(fù)責(zé)

福州市場(chǎng)的開(kāi)拓。

REGION

商圈 34

李奇峰表示，申菱環(huán)境作為工業(yè)領(lǐng)域的頭部品牌，堅(jiān)持以自

營(yíng)模式為用戶提供定制化的解決方案，在福州市場(chǎng)取得了成功。申

菱商用雖然成立時(shí)間較短，但是借助申菱環(huán)境前期積累的優(yōu)勢(shì)取得

了快速發(fā)展。

李奇峰介紹，申菱商用公司與環(huán)境公司最大的區(qū)別就在于銷

售模式。商用更注重公建、民營(yíng)項(xiàng)目，也更需要經(jīng)銷制來(lái)打開(kāi)市

場(chǎng)。通過(guò)與經(jīng)銷商的深入合作，實(shí)現(xiàn)品牌、經(jīng)銷商和甲方用戶的三

方共贏。

據(jù)他介紹，申菱商用的重點(diǎn)工作就是拓展渠道和建立樣板工

程。一方面，在擴(kuò)充自身業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的同時(shí)積極和各個(gè)經(jīng)銷商建立聯(lián)

系，向他們介紹申菱商用的產(chǎn)品、技術(shù)和解決方案，建立更多的經(jīng)

銷商合作伙伴。另一方面，與經(jīng)銷商深入合作，建立更多的樣板工

程和案例，為后續(xù)的業(yè)務(wù)開(kāi)展奠定基礎(chǔ)。目前，申菱商用已經(jīng)和寧

德時(shí)代簽訂了戰(zhàn)略集采協(xié)議，為其在福州乃至全國(guó)各地的新工廠提

供空調(diào)系統(tǒng)解決方案。

雖然是80后，但是李奇峰已經(jīng)在福州市場(chǎng)摸爬滾打十余年，對(duì)

于福州市場(chǎng)的特點(diǎn)也了然于心。他表示，福州一直是以地產(chǎn)、金融和

貿(mào)易為主的城市，多年的發(fā)展也讓福州的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，為過(guò)

去多年中央空調(diào)市場(chǎng)的擴(kuò)容提供了有力保證。不過(guò)，與泉州、漳州、

廈門(mén)等地相比福州的工業(yè)項(xiàng)目并不多，僅有的工業(yè)項(xiàng)目也都集中在郊

縣地區(qū)。近幾年，受地產(chǎn)的下滑和疫情的影響，福州市場(chǎng)項(xiàng)目數(shù)量

減少、進(jìn)度放緩、價(jià)格下行、收款困難等問(wèn)題相繼出現(xiàn)，對(duì)于品牌

和經(jīng)銷商都產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。

面對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境，申菱商用和環(huán)境公司互相幫襯，共同

前進(jìn)。商用公司緊抓市場(chǎng)熱點(diǎn)，在禮堂、展館、體育館等高大空間

領(lǐng)域和實(shí)驗(yàn)室、醫(yī)院、藥廠等功能性場(chǎng)所還有凈化廠房等特殊場(chǎng)所

共同發(fā)力，并在2022年取得了不俗的業(yè)績(jī)，申菱的直膨機(jī)、末端

和模塊機(jī)等產(chǎn)品也在福州市場(chǎng)打開(kāi)局面，特別是末端產(chǎn)品的出貨已

經(jīng)占據(jù)福州申菱商用70%以上的占比。同時(shí)，他透露，申菱的各

項(xiàng)產(chǎn)品也在積極滲透海外認(rèn)知，以滿足用戶海外建廠的需求。

李奇峰認(rèn)為，2023年福州市場(chǎng)的挑戰(zhàn)非常大。整體市場(chǎng)的項(xiàng)

目數(shù)量同比上年度繼續(xù)下滑，無(wú)論是品牌還是經(jīng)銷商壓力都很大。

同時(shí)在項(xiàng)目采用總包管理方法之后，業(yè)務(wù)模式與過(guò)去也發(fā)生很大改

變。不僅如此，大家還要共同面對(duì)價(jià)格低、付款差、項(xiàng)目進(jìn)度滯后

等很多問(wèn)題。

他表示，市場(chǎng)環(huán)境對(duì)于所有品牌而言都是相同的，申菱商用

要堅(jiān)定不移的實(shí)行經(jīng)銷制，與更多的經(jīng)銷商建立合作伙伴關(guān)系，并

在樓堂館所、藝術(shù)中心、會(huì)展中心、醫(yī)院等與民生息息相關(guān)的領(lǐng)域

拓展，為用戶提供可靠的空調(diào)服務(wù)，并以此為基礎(chǔ)，腳踏實(shí)地為申

菱品牌的業(yè)績(jī)提供做出應(yīng)有貢獻(xiàn)。

聚焦工業(yè)

“主戰(zhàn)場(chǎng)”

訪麥克維爾福州分公司

應(yīng)用工程師 謝輝霞

在2023年4月的中國(guó)制冷展上，

麥克維爾以“踐行雙碳目標(biāo)，助力工

業(yè)發(fā)展”為主題，攜變頻空氣源熱泵

高溫?zé)崴畽C(jī)組、工業(yè)制程存儲(chǔ)糧面控

溫機(jī)以及新冷媒磁懸浮機(jī)組等眾多創(chuàng)

新產(chǎn)品與方案重磅亮相。

聚焦到福建地區(qū)，工業(yè)領(lǐng)域成為

麥克維爾在福建市場(chǎng)的“主戰(zhàn)場(chǎng)”，

這一選擇一方面是執(zhí)行公司的發(fā)展規(guī)

劃，另一方面也是順應(yīng)市場(chǎng)的選擇。

因?yàn)椴还苁窃诟＝ǖ貐^(qū)，還是在全國(guó)

其它地區(qū)，由房地產(chǎn)主導(dǎo)的商業(yè)地產(chǎn)

正在面臨挑戰(zhàn)，工業(yè)領(lǐng)域逐漸成為諸

中央空調(diào)資訊 商圈 35

如麥克維爾這種以冷水機(jī)組為主要產(chǎn)品的中央空調(diào)

企業(yè)的“主戰(zhàn)場(chǎng)”。

麥克維爾福州分公司應(yīng)用工程師謝輝霞向艾肯

網(wǎng)表示：“在福建市場(chǎng)，我們工業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用會(huì)更

多一些，包括銷售反饋回來(lái)的項(xiàng)目中，基本上都是

以新能源、醫(yī)藥這些熱門(mén)的工業(yè)賽道居多?！?/p>

以福州市場(chǎng)為例，以往麥克維爾在福州地鐵項(xiàng)

目中的應(yīng)用很多，福州地鐵的1至6號(hào)線基本上都有

麥克維爾主機(jī)或者末端的應(yīng)用，但是2023年福州

的地鐵項(xiàng)目方面前期招標(biāo)的已經(jīng)在執(zhí)行，后續(xù)的

規(guī)劃還在等待批復(fù)，基本上沒(méi)有新的訂單。這一

趨勢(shì)也反映在福建市場(chǎng)的公建項(xiàng)目領(lǐng)域，以往麥克

維爾每年都能夠在酒店、商業(yè)地產(chǎn)方面收獲一些項(xiàng)

目，但是到了2023年受整體大環(huán)境的影響這些領(lǐng)

域的項(xiàng)目開(kāi)始減少，反而是工業(yè)領(lǐng)域的項(xiàng)目呈現(xiàn)

出增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

麥克維爾很敏銳的把握了這一市場(chǎng)變化，迅速

將銷售重心轉(zhuǎn)向工業(yè)領(lǐng)域。工業(yè)領(lǐng)域尤其是一些熱

門(mén)賽道的工廠項(xiàng)目，企業(yè)為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)會(huì)對(duì)工

廠進(jìn)行擴(kuò)建、新建或者改造，會(huì)有相對(duì)公建領(lǐng)域更

多的項(xiàng)目產(chǎn)生。更為重要的一點(diǎn)是，處于熱門(mén)賽道

的工業(yè)企業(yè)一般資金實(shí)力較為雄厚，這也意味著工

廠項(xiàng)目的付款條件會(huì)好很多。

就如文章開(kāi)頭所說(shuō)，麥克維爾在助力工業(yè)發(fā)展

方面推出了很多新產(chǎn)品，涵蓋的范圍非常廣，能夠

應(yīng)對(duì)大部分工業(yè)領(lǐng)域的空調(diào)需求。在福建市場(chǎng)，麥

克維爾在工業(yè)領(lǐng)域也得到了很好的發(fā)展，甚至包括

糧倉(cāng)空調(diào)的項(xiàng)目，麥克維爾也有涉及。盡管如此，

隨著工業(yè)領(lǐng)域成為近兩年發(fā)展的熱門(mén)賽道，很多品

牌也加入了這一領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)。而在這一領(lǐng)域，作為

外資品牌的麥克維爾在價(jià)格上并不占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

據(jù)謝輝霞透露，麥克維爾在工業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，

在于其產(chǎn)品的穩(wěn)定性。比如，新能源企業(yè)對(duì)工藝的

要求非常高，他們首要考慮的是產(chǎn)品的穩(wěn)定性，

其次才會(huì)考慮產(chǎn)品的能效。因?yàn)橐坏┮驗(yàn)楫a(chǎn)品不穩(wěn)

定導(dǎo)致工廠停產(chǎn)或是產(chǎn)品不良率增加，損失會(huì)非常

大。因此以麥克維爾為代表的冷水機(jī)組領(lǐng)先企業(yè)會(huì)

在產(chǎn)品穩(wěn)定方面獲得加分，從而最終獲得工廠用戶

的認(rèn)可。

如果這些工廠謀求建設(shè)高效機(jī)房或者綠色工

廠，那么以麥克維爾為代表的領(lǐng)先品牌在這一領(lǐng)

域的優(yōu)勢(shì)會(huì)更大。在以往的諸多項(xiàng)目中，麥克維

爾有建設(shè)高效機(jī)房的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)，其應(yīng)用工程師

也有這方面的鍛煉，能夠快速準(zhǔn)確的提供眾多不

同工況下的選型報(bào)告，并在實(shí)際運(yùn)維中幫助工廠

用戶達(dá)成目標(biāo)。

當(dāng)然，麥克維爾的產(chǎn)品應(yīng)用也不僅僅是工程項(xiàng)

目，在家裝零售市場(chǎng)，尤其是兩聯(lián)供機(jī)組市場(chǎng)也有

它的一席之地。盡管受到房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響，福建

地區(qū)的家裝零售市場(chǎng)面臨挑戰(zhàn)，但是處于相對(duì)高端

領(lǐng)域的兩聯(lián)供機(jī)組受到的影響并不太大，麥克維爾

在這一市場(chǎng)穩(wěn)扎穩(wěn)打，隨著兩聯(lián)供機(jī)組需求的增加

仍將保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。

對(duì)于2023年下半年以及未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展，作

為銷售前端的應(yīng)用工程師，謝輝霞的感受是最深

的。在謝輝霞看來(lái)，7月份之前她所經(jīng)手的項(xiàng)目還

是相對(duì)較多的，在8月份之后就呈現(xiàn)出減少的趨

勢(shì)。但是在工業(yè)領(lǐng)域的項(xiàng)目相對(duì)還是穩(wěn)定一些，這

也是麥克維爾福州分公司要立足工業(yè)領(lǐng)域，將工業(yè)

領(lǐng)域作為未來(lái)一段時(shí)間的“主戰(zhàn)場(chǎng)”的原因所在。

REGION

商圈 36

俗話說(shuō)，三十而立，人生將迎來(lái)新的階

段。1992年出生的高永浩在自己的而立之

年，選擇了一條全新的道路：在2023年的3

月，帶領(lǐng)福州嘉會(huì)機(jī)電工程有限公司拿下約克

VRF福州地區(qū)代理，跳出自己的舒適圈，進(jìn)

入完全陌生的暖通領(lǐng)域，并為之奮斗。

選擇約克VRF并不是一時(shí)興起，高永浩

了解到，約克空調(diào)成立后的149年期間，只專

注于冷暖一件事情。“當(dāng)然，其他品牌我也了

解過(guò)，但是約克VRF始終堅(jiān)持冷暖，這很難

得?！闭怯捎诩s克VRF的專注吸引了高永

浩，“我認(rèn)為一個(gè)品牌能夠長(zhǎng)期專注于一件事

情，那么品牌所生產(chǎn)的產(chǎn)品在細(xì)節(jié)方面肯定也

更加到位。”而事實(shí)也正是如此，約克VRF

的精益求精，也給高永浩帶來(lái)了無(wú)限底氣。

細(xì)心的高永浩在了解了約克VRF的發(fā)展

歷史后，發(fā)現(xiàn)約克VRF的LOGO很特別，左邊

太陽(yáng)，右邊是雪花。高永浩認(rèn)為，這就是約克

VRF品牌的立命之本，也印證了為什么這么

多年約克VRF會(huì)始終堅(jiān)持冷暖這一件事情。

約克VRF產(chǎn)品的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，高永浩更是

看在眼里?！凹s克VRF的外機(jī)，每一套都會(huì)

標(biāo)配減震墊，同時(shí)在藍(lán)色翅片的基礎(chǔ)上面增

加了兩層的防腐翅片，涂層厚度與其它品牌

也是有差異的，包括鋼板的厚度，背后的防

護(hù)網(wǎng)，也都是整個(gè)行業(yè)內(nèi)做的比較好的，非

常注重細(xì)節(jié)?！睆母哂篮平榻B產(chǎn)品時(shí)堅(jiān)定的

眼神中，能夠看出他對(duì)約克VRF的信任并為

此自豪。

三月以來(lái)，高永浩的團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)了一批較

為優(yōu)質(zhì)的分銷商，不管是年輕的還是有一定資

歷的，當(dāng)他們遇到瓶頸的時(shí)候，高永浩的團(tuán)隊(duì)

都會(huì)竭盡全力去幫助分銷商轉(zhuǎn)化客戶。高永浩

認(rèn)為，只有給他們提供更好的幫助，經(jīng)銷商才

能保證自己的生存。

“現(xiàn)在行業(yè)里面，市場(chǎng)上價(jià)格太卷，前

端的利潤(rùn)已經(jīng)很薄了，后端的利潤(rùn)其實(shí)也不能

支撐大部分經(jīng)銷商，但是很多經(jīng)銷商的想法

是，這個(gè)客戶少賺一些，靠口碑通過(guò)客戶轉(zhuǎn)介

紹?！睂?duì)此，高永浩有著自己的理解，他認(rèn)

為，“有些價(jià)格確實(shí)被壓得很低，只看價(jià)格的

客戶即使產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹，大概率也同樣是只看價(jià)

格的客戶，沒(méi)必要為了這一兩單把后期的市場(chǎng)

損失了，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，反而得不償失?！?/p>

高永浩坦誠(chéng)的表示，“雖說(shuō)隔行如隔

山，但不管是什么產(chǎn)品，最重要的是營(yíng)銷以及

管理，而這正是我擅長(zhǎng)的。再好的產(chǎn)品沒(méi)有好

的運(yùn)作，也行不通。做好兩點(diǎn)管理，運(yùn)營(yíng)基本

就不會(huì)有大問(wèn)題。第一把握好安裝售后問(wèn)題，

第二與經(jīng)銷商做好溝通?！彪m然剛?cè)胄邪肽辏?/p>

90后暖通“小白”

訪福州嘉會(huì)機(jī)電工程有限公司總經(jīng)理 高永浩

中央空調(diào)資訊 商圈 37

但高永浩和經(jīng)銷商的關(guān)系都像朋友

一樣，經(jīng)銷商有了難處，高永浩團(tuán)

隊(duì)會(huì)一起想辦法解決，攻堅(jiān)克難。

關(guān)于福州市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)，高

永浩用了四個(gè)字形容，那就是“神

仙打架”。“福州存在一個(gè)現(xiàn)象，有

很多的背包客，他們不開(kāi)店也不掛門(mén)

頭，但是什么品牌的空調(diào)都能報(bào)價(jià)，

我們叫他們‘二哥’。”對(duì)此，高永

浩認(rèn)為，這種現(xiàn)象是整體的市場(chǎng)環(huán)境

造成的，“二哥”的成交成本低很

多，相對(duì)應(yīng)的，客戶的售后服務(wù)也得

不到保障?！罢?guī)中央空調(diào)專賣店與

之相比，人員開(kāi)支、店鋪?zhàn)饨稹⒀b修

費(fèi)用、稅費(fèi)、水電物流費(fèi)用等運(yùn)營(yíng)

成本要高出很多，所以對(duì)我們還是

存在著一定的沖擊?！?/p>

“現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多人

沒(méi)辦法一心一意的做一件事，以前

的銷售是通過(guò)了解客戶需求、被客

戶認(rèn)可進(jìn)而促成銷售，而現(xiàn)在更多

的為了成交而成交?！备哂篮七€表

示，公司還需要更多的新鮮血液，

希望有更年輕，像自己一樣有沖勁

的人加入。

截止目前，福州嘉會(huì)機(jī)電工

程有限公司在福州、寧德、南平三

個(gè)地區(qū)已經(jīng)開(kāi)設(shè)約克VRF專賣店的

分銷商有16家。談起公司今后的規(guī)

劃，高永浩表示，會(huì)堅(jiān)持以客戶為

主，把控好細(xì)節(jié)品質(zhì)，并計(jì)劃后期

成立自己的售后體系，方便更加及

時(shí)的發(fā)現(xiàn)、解決客戶的售后問(wèn)題，

將業(yè)務(wù)重心放在與產(chǎn)品相匹配的中

高端市場(chǎng)。

三十歲是一個(gè)人生命中的重要

轉(zhuǎn)折點(diǎn)，通常已經(jīng)度過(guò)了青春期的沖

動(dòng)和不穩(wěn)定。在高永浩看來(lái)，三十歲

意味著未來(lái)更多更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，并

開(kāi)始了人生新的職業(yè)規(guī)劃。

應(yīng)勢(shì)而行，

用行動(dòng)解決痛點(diǎn)

訪松下電氣設(shè)備（中國(guó)）有限公司

福州事務(wù)所所長(zhǎng) 鄭楠

“卷”是筆者采訪松下電氣設(shè)備（中國(guó)）有限公司福州

事務(wù)所鄭楠他所提及到的最多的字，這其中包含了不同品牌、

經(jīng)銷商、消費(fèi)者、落地活動(dòng)的多重內(nèi)卷，而面對(duì)當(dāng)下市場(chǎng)的走

勢(shì)，鄭楠表示，“市場(chǎng)現(xiàn)在越來(lái)越卷，我們也要應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變

化，應(yīng)勢(shì)而為?！?/p>

作為福建的政治中心，福州市場(chǎng)是所有品牌的必爭(zhēng)之地，

尤其是在當(dāng)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，更要去積極了解市場(chǎng)和行情，鄭

楠提到，對(duì)于整個(gè)福州市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，松下中央空調(diào)的根基可以說(shuō)

是相當(dāng)深厚，一方面是跟歷史原因有關(guān)，1993年，松下和萬(wàn)寶

建立了合作關(guān)系，并成立了廣州松下空調(diào)器有限公司，1994年

12月正式投產(chǎn)，家用機(jī)在福建市場(chǎng)創(chuàng)造的良好口碑，為松下中

央空調(diào)的推廣打下了良好基礎(chǔ)，另一方面福州華僑比較多，對(duì)

于進(jìn)口品牌的接受程度都比較高。

“一直以來(lái)我們所說(shuō)的大福州概念是包含五區(qū)八縣，總的

來(lái)說(shuō)，福州零售的主戰(zhàn)場(chǎng)集中在市區(qū)和縣級(jí)。”鄭楠提到，在

REGION

商圈 38

當(dāng)下的福州市場(chǎng)，五區(qū)八縣的容量比基本上是

對(duì)半開(kāi)，但相對(duì)于市區(qū)“斗獸場(chǎng)”，郊縣的樓

盤(pán)和成交是可觀的，同時(shí)因?yàn)楦Ｖ萁?jīng)濟(jì)本身就

是充滿活力再加上郊縣拆遷戶比較多，所以本

身合資品牌是比較舒服的。

正如上文說(shuō)的市場(chǎng)內(nèi)卷嚴(yán)重，福州當(dāng)下

的家裝零售市場(chǎng)額競(jìng)爭(zhēng)比任何時(shí)期都要嚴(yán)酷，

尤其是在今年5月之后，在疊加市場(chǎng)內(nèi)卷、消

費(fèi)降級(jí)的情況下，廠家和經(jīng)銷商需要將更多的

目光放在銷售一線，松下中央空調(diào)作為福州的

前列品牌，市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)和開(kāi)拓一向具有前瞻性

的發(fā)展思維，以最有效的行動(dòng)來(lái)解決市場(chǎng)和渠

道痛點(diǎn)。

鄭楠表示，“在當(dāng)下的渠道，我們和經(jīng)

銷商更多的是雙向選擇，雙向扶持，比如說(shuō)經(jīng)

銷商每年的目標(biāo)都能完成，還能增長(zhǎng)，互相也

比較默契，我們自然就不會(huì)開(kāi)發(fā)另外的渠道，

建立一個(gè)良性的區(qū)域保護(hù)，才能更好的在市場(chǎng)

運(yùn)營(yíng)。”，同時(shí)，鄭楠還提到渠道布局不可盲

目跟進(jìn)，既要遵從行業(yè)趨勢(shì)而行，也要匹配公

司自身的實(shí)際情況去落地。

除了在渠道端的應(yīng)對(duì)，松下中央空調(diào)還

積極聯(lián)合經(jīng)銷商開(kāi)展活動(dòng)，除了不定期的“松

下有約”活動(dòng)，福州松下還聯(lián)合包括月星家

居、喜盈門(mén)在內(nèi)的各大家居建材市場(chǎng)，積極開(kāi)

展優(yōu)惠活動(dòng)，除此之外，華夏家博會(huì)，藍(lán)裝家

博會(huì)等活動(dòng)也會(huì)聯(lián)合各大商家一起，組團(tuán)進(jìn)行

簽訂客戶?！拔覀兡壳暗囊?guī)劃是除了松下有約

之外，每個(gè)季度最少一大一小兩場(chǎng)區(qū)域營(yíng)銷活

動(dòng)，以此來(lái)最大程度的吸引消費(fèi)者?！?/p>

同時(shí)松下中央空調(diào)也在積極達(dá)成獲客渠道

的多元化，“這幾年我們的重點(diǎn)方向，就是在

穩(wěn)住獲客基本盤(pán)的同時(shí)，多開(kāi)拓獲客渠道?！?/p>

鄭楠表示，當(dāng)下松下中央空調(diào)是四條腿走路，

裝修公司、小區(qū)、異業(yè)聯(lián)盟、老客戶這四個(gè)基

本盤(pán)是不能丟的，同時(shí)，松下中央空調(diào)還推動(dòng)

經(jīng)銷商做抖音、小紅書(shū)、直播等線上模式，來(lái)

吸引消費(fèi)者，從而達(dá)到良好的轉(zhuǎn)化。

對(duì)于當(dāng)下，鄭楠表示，除了要不斷深化市

場(chǎng)布局，加速渠道下沉的速度與力度，更要以

松下的優(yōu)勢(shì)去針對(duì)性的拓展，“從小型家用空

調(diào)到中央空調(diào)產(chǎn)品再到現(xiàn)在的六恒，松下中央

空調(diào)在產(chǎn)品研發(fā)上一直追求差異化，同時(shí)在銷

售方面，松下?lián)碛旋R全的產(chǎn)品線，無(wú)論是開(kāi)設(shè)

專賣店還是做樓盤(pán)配套和家裝市場(chǎng)，整合成本

最少，也最有優(yōu)勢(shì)?！?/p>

面對(duì)未來(lái)，松下中央空調(diào)勢(shì)必會(huì)與經(jīng)銷商

互為一體，為其尋找發(fā)展方向，順應(yīng)市場(chǎng)，積

極主動(dòng)破解市場(chǎng)難題。

中央空調(diào)資訊 商圈 39

在位于福州市倉(cāng)山區(qū)紅星美凱龍的三星旗

艦店里，我們見(jiàn)到了福州立昂機(jī)電設(shè)備有限公

司總經(jīng)理劉揚(yáng)智。據(jù)劉揚(yáng)智透露，立昂機(jī)電成

立于2016年，在此之前，劉揚(yáng)智有中央空調(diào)品

牌的銷售經(jīng)歷。在福州地區(qū)，立昂機(jī)電主要做

三星中央空調(diào)的家裝代理，工程項(xiàng)目市場(chǎng)也有

涉及。

在這家旗艦店里，立昂機(jī)電給消費(fèi)者呈現(xiàn)

的不僅僅是三星的家用中央空調(diào)產(chǎn)品，還有三

星的冰箱、洗衣機(jī)、電視機(jī)等家電產(chǎn)品。按照

劉揚(yáng)智的說(shuō)法，現(xiàn)在的消費(fèi)者或是因?yàn)闀r(shí)間有

限，或是因?yàn)閼?，不?huì)去一家一家對(duì)比價(jià)格，

因此他所經(jīng)營(yíng)的三星旗艦店就能夠滿足消費(fèi)者

對(duì)于家電及舒適系統(tǒng)的一站式需求。目前而

言，所有品牌里也只有三星、松下等少數(shù)品牌

有這個(gè)實(shí)力，這也是劉揚(yáng)智選擇三星作為合作

品牌的重要原因之一。

更為重要的是，作為三星中央空調(diào)在福

州地區(qū)的家裝代理，立昂機(jī)電必須要向福州市

的五區(qū)八縣發(fā)展線下渠道，而對(duì)于線下渠道經(jīng)

銷商來(lái)說(shuō)，立昂機(jī)電的全品類優(yōu)勢(shì)同樣可以復(fù)

制，由于縣域市場(chǎng)的客戶更多的是來(lái)自于老客

戶介紹，因此，三星品牌的集成能力更能夠發(fā)

揮優(yōu)勢(shì)。

劉揚(yáng)智坦言，相比2022年，今年的壓力感

覺(jué)更大一些。不管是立昂機(jī)電還是線下渠道，

其獲客渠道大多來(lái)自裝飾公司和老客戶介紹。

在市區(qū)，經(jīng)銷商和裝飾公司可以相互合作，消

一站式解決需求

訪福州立昂機(jī)電設(shè)備有限公司

總經(jīng)理 劉揚(yáng)智

費(fèi)者對(duì)主流品牌的認(rèn)知也更強(qiáng)一些。而對(duì)于縣

域市場(chǎng)，則更多的是依賴?yán)峡蛻?，親朋好友之

間的介紹會(huì)更多一些。

劉揚(yáng)智表示：“我們會(huì)因勢(shì)利導(dǎo)，在促

成三星家用中央空調(diào)合作達(dá)成的同時(shí)，向客戶

介紹三星的家電產(chǎn)品。一般能夠接受三星中央

空調(diào)的消費(fèi)者，接受三星家電產(chǎn)品的比例也會(huì)

比較高?！毕啾扔谌障灯放?，三星中央空調(diào)在

產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面更為時(shí)尚，比如三星360度變頻

嵌入式產(chǎn)品，其圓形的造型適用于采用圓形吊

頂?shù)目蛷d，在方形吊頂?shù)目蛷d同樣能夠體現(xiàn)方

正之美，能夠滿足消費(fèi)者更多的設(shè)計(jì)風(fēng)格。而

SAMSUNG WindFree沐風(fēng)嵌入式單向氣流

產(chǎn)品同樣如此，在降低吊頂高度的同時(shí)，能夠

享受無(wú)風(fēng)的舒適感受。劉揚(yáng)智向艾肯網(wǎng)表示：

“很多消費(fèi)者慕名而來(lái)，指名要買這兩個(gè)系列

的產(chǎn)品?！?/p>

不僅如此，在這家旗艦店里，劉揚(yáng)智還設(shè)

計(jì)了很多可以實(shí)時(shí)體驗(yàn)的環(huán)節(jié)，劉揚(yáng)智認(rèn)為，

產(chǎn)品外形固然需要，但使用感受才是最重要

REGION

商圈 40

的。在品牌旗艦店里實(shí)時(shí)感受產(chǎn)品的性能，能夠

解決以后的很多麻煩，同時(shí)對(duì)樹(shù)立品牌形象也

有益處。劉揚(yáng)智表示，今年他們需要更多的走出

去，不僅向消費(fèi)者展示三星中央空調(diào)產(chǎn)品的舒適

感受，更要展示立昂機(jī)電在家裝零售行業(yè)的安裝

實(shí)力、施工標(biāo)準(zhǔn)和工藝水平。

在線下渠道的建設(shè)方面，劉揚(yáng)智也有著他

自己的目標(biāo)。劉揚(yáng)智表示：“我們今年的目標(biāo)是

新開(kāi)5家店，明年再增加5家，循序漸進(jìn)擴(kuò)大三

星中央空調(diào)的銷售額和品牌影響力。立昂機(jī)電不

尋求壓貨，會(huì)把所有的費(fèi)用都投入到市場(chǎng)中。

同時(shí)也會(huì)對(duì)線下渠道進(jìn)行安裝方面的培訓(xùn)和監(jiān)

督。我們要為未來(lái)考慮，一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)的施工安裝

才能贏得更多消費(fèi)者的認(rèn)可，也才能吸引更多的

線下渠道?！?/p>

但是，與前面幾年相比，劉揚(yáng)智坦言今年

的利潤(rùn)率會(huì)低一些，未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)更加激

烈。在各個(gè)品牌都嘗試同樣的家裝零售銷售模式

下，現(xiàn)今的獲客成本會(huì)高出以往許多。這也是劉

揚(yáng)智比較苦惱的問(wèn)題?！捌鋵?shí)今年的成交率、

轉(zhuǎn)化率都不是很高，但是你不做的話別人會(huì)去

做，一正一反之間你的市場(chǎng)份額就少了?！?/p>

相對(duì)于家裝零售渠道名目繁多的團(tuán)購(gòu)促

銷、裝企合作、線下渠道鋪設(shè)等等工作，劉揚(yáng)智

認(rèn)為工程項(xiàng)目市場(chǎng)的銷售則要簡(jiǎn)單許多。劉揚(yáng)

智向艾肯網(wǎng)表示，立昂機(jī)電如今就有兩家醫(yī)院項(xiàng)

目中進(jìn)行施工，立昂機(jī)電不尋求很大的工程項(xiàng)

目，但是會(huì)挑選一些付款條件好的項(xiàng)目進(jìn)行合

作，從而保證公司整體財(cái)務(wù)狀況的健康運(yùn)營(yíng)。

江振培是福州智美蔚藍(lán)貿(mào)易有限公司總經(jīng)

理，目前公司是松下中央空調(diào)在福州市場(chǎng)的經(jīng)銷

商，負(fù)責(zé)福州的家裝零售業(yè)務(wù)的銷售、安裝和服

務(wù)工作。

從某種程度上而言，江振培是個(gè)戀舊的

人，這一切都要從和松下的結(jié)緣開(kāi)始。時(shí)間回到

2001年，當(dāng)時(shí)的江振培就是松下工廠的員工，

負(fù)責(zé)福州市場(chǎng)的銷售工作。之所以選擇松下，主

要是因?yàn)樗上碌牧己每诒?，空調(diào)、電視機(jī)等產(chǎn)品

質(zhì)量過(guò)硬，松下品牌的品質(zhì)也獲得了消費(fèi)者的認(rèn)

可。同時(shí)，福州較為開(kāi)放的消費(fèi)理念，當(dāng)?shù)氐南?/p>

費(fèi)者對(duì)于進(jìn)口品牌情有獨(dú)鐘。正是這樣的緣由也

讓江振培在松下工作了十多年的時(shí)間。世界很精

彩，江振培也想出去看看。2012年，江振培離

開(kāi)松下，轉(zhuǎn)戰(zhàn)別的行業(yè)，無(wú)論痛苦和幸福，松下

給予他的記憶始終在腦海中留存在。加之，他自

己始終有個(gè)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)，所以在2016年江振培重回

暖通空調(diào)行業(yè)，開(kāi)設(shè)了松下空調(diào)專賣店。

根據(jù)江振培的回憶，選擇松下作為合作品

牌不僅僅是過(guò)去多年的情感因素，更多的是看中

松下品牌本身的品質(zhì)和過(guò)硬的實(shí)力?！案Ｖ莓?dāng)?shù)?/p>

的消費(fèi)者比較認(rèn)可外資品牌，特別在多聯(lián)機(jī)方面

又比較認(rèn)可日系品牌。在日系品牌中，松下是獨(dú)

特的存在。”江振培這樣說(shuō)道。

他表示，松下的優(yōu)勢(shì)較為明顯。第一，松

下是個(gè)百年品牌，在市場(chǎng)中擁有較高的知名度和

接受度，對(duì)于業(yè)務(wù)的開(kāi)展有一定的促進(jìn)作用。第

二，松下高度重視產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)品的技術(shù)和生產(chǎn)

工藝始終是松下的核心競(jìng)爭(zhēng)力。特別是松下研發(fā)

的納諾怡技術(shù)，對(duì)于用戶的室內(nèi)空氣品質(zhì)提升明

顯，這項(xiàng)技術(shù)也是業(yè)界獨(dú)創(chuàng)。第三，松下的產(chǎn)品

于細(xì)節(jié)處尋求改變

訪福州智美蔚藍(lán)貿(mào)易有限公司

總經(jīng)理 江振培

中央空調(diào)資訊 商圈 41

原裝率高，在業(yè)界較為領(lǐng)先。其中，多聯(lián)機(jī)的

核心部件壓縮機(jī)、馬達(dá)、電腦芯片原裝率達(dá)到

83%。這些優(yōu)勢(shì)也為江振培的業(yè)務(wù)開(kāi)拓提供了

保障和底氣。

江振培的松下專賣店開(kāi)設(shè)在福州知名度較

高的喜盈門(mén)建材家居廣場(chǎng)。結(jié)合福州市場(chǎng)和松下

的戰(zhàn)略方針，他將專賣店打造成為了4合1綜合

門(mén)店。在專賣店內(nèi)，不僅可以選購(gòu)松下家用中央

空調(diào)、新風(fēng)、凈水等產(chǎn)品，還可以選購(gòu)松下開(kāi)關(guān)

面板等產(chǎn)品。江振培表示，這些產(chǎn)品都屬于裝修

前期就需要入場(chǎng)的設(shè)備，用戶在這里就可以實(shí)現(xiàn)

一站式購(gòu)齊，省時(shí)省心。

江振培透露，在門(mén)店開(kāi)設(shè)初期，松下品牌

對(duì)專賣店給予了高度的支持。不僅在選址方面與

經(jīng)銷商深入溝通，還在門(mén)店裝修、布品等方面給

予了高度支持，讓經(jīng)銷商可以將重點(diǎn)精力放到市

場(chǎng)銷售過(guò)程中。豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及與松下的高

度配合，也讓江振培的生意很快進(jìn)入正軌。

近幾年，房地產(chǎn)市場(chǎng)的深度調(diào)控以及疫情

的困擾，對(duì)福州的家裝零售市場(chǎng)產(chǎn)生了較大的負(fù)

面影響。當(dāng)時(shí)間來(lái)到2023年，很多人都認(rèn)為市

場(chǎng)會(huì)恢復(fù)并充滿希望，然而殘酷的市場(chǎng)卻將很多

從業(yè)者不得不重新審視目前的市場(chǎng)環(huán)境。

江振培坦言，根據(jù)2023年目前的進(jìn)程來(lái)

看，整體市場(chǎng)并不樂(lè)觀，反彈并沒(méi)有出現(xiàn)。

“今年2、3月份整體市場(chǎng)出現(xiàn)了復(fù)蘇，但是到

6月份之后市場(chǎng)就開(kāi)始冷卻。特別是氣溫升高以

后，裝修的用戶數(shù)量和進(jìn)度明顯減少，大家都反

饋市場(chǎng)很冷清。更為重要的是，市場(chǎng)的消費(fèi)能力

也出現(xiàn)了下滑，大家都不太愿意消費(fèi)和花錢(qián)，這

也給市場(chǎng)的后續(xù)發(fā)展帶來(lái)了未知?！?/p>

對(duì)此江振培認(rèn)為，市場(chǎng)不景氣也要用心做

好自己。一方面，他要求公司所有的戰(zhàn)略都緊跟

松下品牌的戰(zhàn)略，與品牌戰(zhàn)略貼合的同時(shí)也扎根

傳統(tǒng)渠道，通過(guò)門(mén)店、裝修公司、異業(yè)聯(lián)盟、老

客戶介紹等來(lái)獲客。并在小區(qū)駐點(diǎn)的基礎(chǔ)之上實(shí)

行了新媒體推廣，做到點(diǎn)對(duì)點(diǎn)為業(yè)主提供及時(shí)的

服務(wù)。傳統(tǒng)+新零售的雙模式，將成為后續(xù)的主

流方向。另一方面，堅(jiān)持多品牌推廣，增加用戶

的客單值。充分利用松下4合1專賣店的優(yōu)勢(shì)，

為用戶提供更為齊全的家居系統(tǒng)解決方案。

第三就是做好施工等服務(wù)工作并細(xì)化流程

和標(biāo)準(zhǔn)，做到差異化。他始終認(rèn)為，家用中央空

調(diào)是一個(gè)需要設(shè)計(jì)、施工和售后服務(wù)的領(lǐng)域，3

分產(chǎn)品、7分安裝的理念高度適用于這一行業(yè)，

只有在服務(wù)方面精益求精的品牌和公司，才能在

未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。

REGION

商圈 42

做市場(chǎng)最重要的是信心

在福州，歷經(jīng)千年時(shí)光沉淀，茶文化已深入這

座城市的肌理。無(wú)論是大街小巷，茶館隨處可見(jiàn)，

茶亦滲透在每個(gè)人的生活工作當(dāng)中。艾肯網(wǎng)與眾欣

源總經(jīng)理汪孝偉的交談便是從這一壺茶中開(kāi)啟。

“2006年在廈門(mén)成立公司起我們就一直做暖

通工程項(xiàng)目，基本上不涉及零售業(yè)務(wù)。”經(jīng)過(guò)十多

年的發(fā)展，眾欣源在廈門(mén)的業(yè)務(wù)發(fā)展相對(duì)比較穩(wěn)

定，已成為大金、三菱重工、美的、格力、奧克斯

的代理商。從經(jīng)營(yíng)品牌不難看出，眾欣源在市場(chǎng)競(jìng)

爭(zhēng)中打出的是外資+國(guó)產(chǎn)、高端+中端品牌的組合

拳，在汪孝偉看來(lái)這樣可以最大程度上滿足工程客

戶多元化的需求。

“當(dāng)然，跟品牌的合作我們也是經(jīng)過(guò)摸索慢慢

建立起來(lái)的信任。”談起和奧克斯的深度合作，汪

孝偉坦言源于一個(gè)售樓處的項(xiàng)目落地?！耙话闱闆r

下售樓處有三個(gè)明顯的特點(diǎn)：作為樓盤(pán)的門(mén)面層高

一般都很高，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天人員聚集比較多，售樓處大

門(mén)經(jīng)常敞開(kāi)，因此售樓處對(duì)于空調(diào)的使用效果也有

很高的要求。”汪孝偉強(qiáng)調(diào)，當(dāng)時(shí)談這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)

候客戶就傾向于選擇奧克斯，因?yàn)楣疽彩堑谝淮?/p>

和奧克斯合作，基于售樓處的特點(diǎn)公司很擔(dān)心售樓

處投入使用當(dāng)天的效果。為此眾欣源也做了相應(yīng)的

準(zhǔn)備，安排售后人員現(xiàn)場(chǎng)待命，萬(wàn)一出現(xiàn)效果不好

可以及時(shí)解決。“但最終使用下來(lái)效果很好，客戶

也很滿意?！敝链耍娦涝春蛫W克斯也展開(kāi)了更深

入的合作。

合作品牌塵埃落定之后，為了尋求公司規(guī)模進(jìn)

一步的擴(kuò)大，汪孝偉萌生了對(duì)外擴(kuò)張的想法。

“相對(duì)廈門(mén)，福州的發(fā)展是相對(duì)比較滯后的，

近幾年全省加大了對(duì)于福州的發(fā)展扶持政策，有很

多項(xiàng)目會(huì)逐步上馬，這是公司選擇在福州成立分公

司的重要原因?！奔又娦涝创饲霸诟Ｖ輩^(qū)域成功

中標(biāo)幾個(gè)工程項(xiàng)目，眾欣源決定在此落棋。

當(dāng)然，成立一個(gè)分公司沒(méi)有想象中那么簡(jiǎn)單，

也沒(méi)有想象中那么難。在汪孝偉看來(lái)，簡(jiǎn)單是因?yàn)?/p>

操作模式可復(fù)制、有成熟的項(xiàng)目落地、有對(duì)應(yīng)的資

源，難點(diǎn)則在于對(duì)福州市場(chǎng)的精準(zhǔn)分析、分公司的

定位、團(tuán)隊(duì)組建，而這些都非一朝一夕可以確定。

在經(jīng)過(guò)半年多時(shí)間對(duì)于福州市場(chǎng)的調(diào)研以及對(duì)于分

公司的規(guī)劃，眾欣源福州分公司最終落定。

雖然福州的業(yè)務(wù)發(fā)展才拉開(kāi)帷幕，但是基于在

廈門(mén)市場(chǎng)多年的耕耘，眾欣源已在地產(chǎn)配套、文教

衛(wèi)生、工業(yè)、辦公、酒店娛樂(lè)等領(lǐng)域樹(shù)立了眾多的

樣板工程，并成為正禹建設(shè)空調(diào)定點(diǎn)采購(gòu)單位以及

永富建工最佳空調(diào)供應(yīng)商，在當(dāng)?shù)嘏ㄈτ辛己玫?/p>

口碑。

訪廈門(mén)眾欣源機(jī)電設(shè)備工程有限公司福州分公司

總經(jīng)理 汪孝偉

中央空調(diào)資訊 商圈 43

作為暖通工程服務(wù)商，在工

程項(xiàng)目領(lǐng)域立足自然要有過(guò)硬的底

氣，在汪孝偉看來(lái)，底氣來(lái)源于兩

方面：其一是公司的專業(yè)性?！拔?/p>

們公司的員工大部分都是暖通專業(yè)

畢業(yè)，在工作過(guò)程中我們也會(huì)經(jīng)

常選派技術(shù)人員到品牌工廠實(shí)踐學(xué)

習(xí)，并定期聘請(qǐng)品牌工程師到公司

進(jìn)行培訓(xùn)。”這其中，眾欣源設(shè)有

專門(mén)的設(shè)計(jì)預(yù)算團(tuán)隊(duì)，精準(zhǔn)的成本

預(yù)算和精細(xì)的方案是前期跟甲方洽

談過(guò)程中順利推進(jìn)的敲門(mén)磚。其二

是公司的服務(wù)，尤其是項(xiàng)目經(jīng)理的

配置。“對(duì)于中型及中型以上的項(xiàng)

目，我們都會(huì)匹配一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)

任到底，負(fù)責(zé)跟甲方的溝通以及與

其它施工單位的配合，保證項(xiàng)目在

推進(jìn)的過(guò)程中可以實(shí)時(shí)響應(yīng)?！?/p>

當(dāng)然，很難有公司在發(fā)展過(guò)

程中一帆風(fēng)順。疫情反復(fù)的三年對(duì)

所有實(shí)體經(jīng)濟(jì)行業(yè)來(lái)說(shuō)都面臨著巨

大的考驗(yàn)，眾欣源亦是如此?！斑@

三年的境遇不是我們一家公司面臨

的問(wèn)題，而是市場(chǎng)上幾乎所有實(shí)體

公司都需面臨的困境。”在這種情

境下，汪孝偉告誡團(tuán)隊(duì)，做市場(chǎng)最

重要的是有信心。因此盡管是在最

艱難的三年時(shí)期，眾欣源亦在積極

修煉內(nèi)功?！霸谝咔榉砰_(kāi)之后，大

家的信心和期待值拉滿。公司今年

上半年的市場(chǎng)銷售同比實(shí)現(xiàn)了20%

多的增長(zhǎng)。”

對(duì)于公司未來(lái)的發(fā)展，汪孝

偉自有他的節(jié)奏。“目前福建的項(xiàng)

目相對(duì)比較穩(wěn)定，我會(huì)把更多的精

力放在廣西南寧，那邊的市場(chǎng)發(fā)展

潛力相對(duì)更大?！睆膹B門(mén)到福州，

從福建到廣西，眾欣源的業(yè)務(wù)版圖

在不斷擴(kuò)大，而屬于眾欣源的故事

也在繼續(xù)。

轉(zhuǎn)型陣痛，

惟有堅(jiān)守

訪福州歐特斯貿(mào)易有限公司

總經(jīng)理 吳斌

對(duì)于每一位創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，經(jīng)歷過(guò)磨難，向前一步是幸福,退后

一步是苦難；面臨企業(yè)轉(zhuǎn)型與轉(zhuǎn)折關(guān)鍵點(diǎn)壓力都是一樣的，只有

都做到最好，方可求得一線生機(jī)，而這一點(diǎn)在福州中廣歐特斯商

貿(mào)總經(jīng)理吳斌身上體現(xiàn)的尤為突出，從工廠到福州中廣代理，從

空氣能到全品類銷售，再到跟隨中廣電器的全面轉(zhuǎn)型，是吳斌在

轉(zhuǎn)型陣痛下，以堅(jiān)守和誠(chéng)信將所有事情做到最好的寫(xiě)照。

作為一個(gè)老中廣人，從中廣電器成立之初就跟隨朱建軍一起

打拼，對(duì)于吳斌來(lái)說(shuō)，從中廣歐特斯業(yè)務(wù)員到福州代理，可以說(shuō)

是水到渠成的事情，2009年，吳斌回到福州正式開(kāi)始操作中廣

品牌，憑借中廣在空氣能市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，十年時(shí)間，以堅(jiān)持做到了

“從無(wú)到有，從有到優(yōu)”，“因?yàn)楦Ｖ莓吘故鞘?huì)城市，各種品

牌在福州都有，門(mén)店也很多，而在當(dāng)時(shí)，中廣作為一個(gè)小品牌，

無(wú)論是宣傳還是經(jīng)銷商都是比較缺少的”，吳斌表示，在當(dāng)時(shí)的

空氣能市場(chǎng)情況下要尋找破冰之法，第一個(gè)就是宣傳，通過(guò)宣傳

打開(kāi)局面，在以福州旗艦店的基礎(chǔ)上，吳斌加大了在大屏廣告、

戶外廣告的投入，向消費(fèi)者和甲方展示中廣空氣能的良好形象，

另一方面，吳斌從實(shí)際出發(fā)，作為暖通類產(chǎn)品，“七分安裝”

的準(zhǔn)則早就刻在了吳斌的骨子里，空氣能熱水器的安裝必須要有

專人去跟業(yè)主溝通，為了讓客戶了解產(chǎn)品的節(jié)能效果以及使用方

法，吳斌和其工作人員親自去安裝、設(shè)計(jì)，多項(xiàng)舉措下，中廣品

牌逐漸在福州市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

吳斌表示“從2009年到2019年，十年間，我們?cè)诟Ｖ輳闹袕V

熱水空氣能知名度都沒(méi)有的情況下，做到立足市場(chǎng)的情況下還擁

有較高的占有率，這是我們值得高興的，但隨著這個(gè)行業(yè)受到?jīng)_

擊之后，整個(gè)公司都開(kāi)始陷入困境之中”，也就是從這開(kāi)始，福

州歐特斯貿(mào)易的轉(zhuǎn)型正式開(kāi)始。

“遇到困難，你不能一退再退”，吳斌作為公司的負(fù)責(zé)人，

公司陷入困境，如何解決？在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的思考和決策之后，

REGION

商圈 44

吳斌首先要保證公司的發(fā)展，一方面要保證工程這一塊的

基本量?！吧逃脽崴侵袕V的拳頭產(chǎn)品，這么多年下來(lái)，

我們做過(guò)的案例很多，在市場(chǎng)的好評(píng)度和口碑都很不錯(cuò)，

這一點(diǎn)我們是不能放棄的”，另外從零售來(lái)說(shuō)，中廣空調(diào)

這幾年過(guò)渡期的痛是肯定要承擔(dān)的，但還是要充滿信心，

“暖通空調(diào)市場(chǎng)是萬(wàn)億市場(chǎng)，就跟朱總說(shuō)的一樣，我們

現(xiàn)在在暖通空調(diào)領(lǐng)域可以說(shuō)是0市場(chǎng)，我們是在逐年遞增

的，是從別人那里去搶份額”。

但從實(shí)際來(lái)看，福州作為一個(gè)省會(huì)城市，品牌還是非

常齊全的，居然之家、喜盈門(mén)、紅星美凱龍進(jìn)駐的暖通品

牌競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)激烈的，吳斌也表示，一開(kāi)始說(shuō)要做熱泵空

調(diào)，心里也沒(méi)底，一方面是暖通空調(diào)這一市場(chǎng)可以說(shuō)是一

片紅海，國(guó)產(chǎn)外資的幾大品牌給消費(fèi)者造成的影響和接受

度是非常高的，這時(shí)候中廣要想介入進(jìn)來(lái)，其實(shí)是比較難

的，尤其是在福建市場(chǎng)，僑鄉(xiāng)比較多，品牌認(rèn)可度不是那

么容易去突破?！暗珡膽?zhàn)略上，無(wú)論是從總部層面，還是

品牌層面，進(jìn)軍大暖通這個(gè)圈子是必須要做的”。

而首先要做的就是產(chǎn)品，產(chǎn)品是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最強(qiáng)有力的

利器，作為熱泵空調(diào)創(chuàng)領(lǐng)者，中廣歐特斯持續(xù)拓展熱泵技

術(shù)的創(chuàng)新應(yīng)用，在今年，中廣宣布開(kāi)啟以“熱泵+”為核

心的綠色健康人居時(shí)代，堅(jiān)持“熱泵+產(chǎn)品”，將“熱泵

技術(shù)”創(chuàng)新應(yīng)用于各類產(chǎn)品，打造極致的節(jié)能效果和用戶

體驗(yàn)；堅(jiān)持按需定制“熱泵技術(shù)+場(chǎng)景”的解決方案；堅(jiān)

持發(fā)揮“熱泵+新能源”的綠色長(zhǎng)板作用；堅(jiān)持打造和諧

的“熱泵+生態(tài)”智慧系統(tǒng)。

吳斌表示，中廣在產(chǎn)品端的發(fā)力是有目共睹的，同時(shí)

中廣強(qiáng)調(diào)一個(gè)理念，那就是不惜代價(jià)把產(chǎn)品品質(zhì)放在第一

位，這給經(jīng)銷商也帶來(lái)了更大的信心，但經(jīng)銷商更要做好

的是服務(wù)。“產(chǎn)品端是廠家總部在幫我們把握和監(jiān)控，但

服務(wù)只能靠我們自己做的更好“。

福州歐特斯商貿(mào)對(duì)于服務(wù)的看重到了一個(gè)什么樣的

地步，吳斌表示，“除了我們平時(shí)24小時(shí)的熱線之外，春

節(jié)期間我們還派人值班，保證在客戶有售后需求的時(shí)候，

能夠最快的解決問(wèn)題”。除此之外，吳斌還表示，在當(dāng)下

市場(chǎng)不景氣的情況下，首先要穩(wěn)住的就是安裝售后班組的

心，“他們工資一定要及時(shí)發(fā)，哪怕沒(méi)錢(qián)，借錢(qián)都要按時(shí)

足量的發(fā)放?！?/p>

談及公司未來(lái)會(huì)有何規(guī)劃時(shí)，吳斌覺(jué)得，首先應(yīng)該是

在這個(gè)市場(chǎng)情況下活下去，其次是繼續(xù)堅(jiān)持，堅(jiān)持和中廣

的深度合作，堅(jiān)持自身的理念以及做好更深的服務(wù)工作。

從全屋定制跨界

到空氣定制

從全屋定制轉(zhuǎn)行到中央空調(diào)領(lǐng)域，變化

的是產(chǎn)品，不變的是“定制”模式。前者是

為了充分利用空間不浪費(fèi)寸土寸金，后者則

是通過(guò)合理的方案提供更舒適的冷暖居家環(huán)

境。對(duì)于福州亞佰易建材有限公司總經(jīng)理方

敏而言，這一次的跨界更多追求的是在工作

流程中做減法、在最終銷量上做加法。

“相對(duì)于全屋定制，中央空調(diào)的銷售環(huán)

節(jié)、安裝流程更短，并且有專業(yè)的安裝團(tuán)隊(duì)

負(fù)責(zé)安裝，對(duì)于我來(lái)說(shuō)可以有更多關(guān)于經(jīng)營(yíng)

上的想法和嘗試去實(shí)踐，而不像全屋定制所

有的心思都要放在跟單上?！奔又郧白鋈?/p>

屋定制接觸過(guò)中央空調(diào)，并且也有客戶主動(dòng)

找方敏推薦相關(guān)產(chǎn)品，這也促使方敏萌生了

經(jīng)營(yíng)中央空調(diào)的想法。

想法確立好之后，對(duì)于選擇合作的中

央空調(diào)品牌，方敏自有她的邏輯，“頭部的

幾個(gè)品牌市場(chǎng)飽和度比較高，渠道覆蓋廣，

自然競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。所以在選擇合作品牌的

時(shí)候我更重看的是性價(jià)比和具備差異化賣點(diǎn)

的產(chǎn)品?！苯?jīng)過(guò)對(duì)市面上中央空調(diào)品牌的了

解，方敏最終聯(lián)手三菱重工海爾進(jìn)行合作。

而方敏所看中的，正是三菱重工海爾所

推出的無(wú)風(fēng)空調(diào)，“現(xiàn)在市面上這么多中央

空調(diào)，你總歸要找到有差異化或者核心賣點(diǎn)

的產(chǎn)品，這樣才更有競(jìng)爭(zhēng)力?！睋?jù)了解，三

菱重工海爾無(wú)風(fēng)空調(diào)采用了日本三菱重工獨(dú)

有的地板輻射冷暖系統(tǒng)技術(shù)，以地面輻射供

冷為主，空調(diào)制冷、除濕為輔，可以做到房

訪福州亞佰易建材有限公司

總經(jīng)理 方敏

中央空調(diào)資訊 商圈 45

間溫度均勻，無(wú)冷風(fēng)直吹，真正實(shí)現(xiàn)無(wú)風(fēng)、無(wú)

聲、無(wú)塵?！耙酝蠹以谑褂每照{(diào)的時(shí)候多多

少少都會(huì)受到‘空調(diào)病’的困擾，三菱重工海

爾的無(wú)風(fēng)空調(diào)可以讓大家遠(yuǎn)離‘空調(diào)病’，我

個(gè)人覺(jué)得這是一款可以解決消費(fèi)者使用痛點(diǎn)的

好產(chǎn)品?！辈豢煞裾J(rèn)，只有經(jīng)營(yíng)者自己認(rèn)可的

產(chǎn)品才能更好地推薦給消費(fèi)者。

作為零售市場(chǎng)人、貨、場(chǎng)三要素，人、

貨已經(jīng)確定，剩下就是場(chǎng)的選擇。做終端生

意，自然要有門(mén)店的陳設(shè)，不同于常規(guī)中央空

調(diào)專賣店的設(shè)置，方敏追求的是有氛圍感的

設(shè)計(jì)陳列，這和她主打設(shè)計(jì)師渠道有很大的關(guān)

系。“之前做全屋定制的時(shí)候積累了不少設(shè)

計(jì)師資源，而設(shè)計(jì)師更多追求的就是設(shè)計(jì)感。

當(dāng)然，讓消費(fèi)者在門(mén)店有不一樣的體驗(yàn)同樣也

是我的追求?！币虼?，走進(jìn)亞佰易位于紅星美

凱龍專賣店的時(shí)候，用戶并未覺(jué)得這是一家純

粹的中央空調(diào)專賣店，門(mén)店里面產(chǎn)品的出樣、

空間大面積的留白、洽談區(qū)的設(shè)置，化繁為簡(jiǎn)

的陳設(shè)讓人感覺(jué)自在和純凈?！拔蚁ＭO(shè)計(jì)師

和消費(fèi)者走進(jìn)門(mén)店不要覺(jué)得這是一家賣空調(diào)的

店，而是像茶室一樣能夠坐下來(lái)輕松自在聊天

的場(chǎng)所?！?/p>

正如前文所說(shuō)，方敏選擇中央空調(diào)領(lǐng)域

是為了有時(shí)間嘗試更多的東西，抖音便是其中

之一?，F(xiàn)如今，消費(fèi)者的生活習(xí)慣在一定程度

上深刻影響著渠道商對(duì)于終端市場(chǎng)推廣方式的

選擇。比如目前很多中央空調(diào)渠道商入駐小紅

書(shū)、抖音等新媒體平臺(tái)，希望與用戶產(chǎn)生深度

交互，從而為公司的推廣打開(kāi)新的突破口。而

這背后所折射的是傳統(tǒng)的推廣模式、獲客方式

正在遭遇瓶頸期?！白畛跷疫x擇將門(mén)店開(kāi)在紅

星美凱龍看中的就是異業(yè)帶單，但是今年做下

來(lái)明顯感覺(jué)效果不如從前?！睋?jù)方敏介紹，去

年618商場(chǎng)做活動(dòng)僅通過(guò)自己帶出去的單子就

接近20單，但是今年618整個(gè)商場(chǎng)異業(yè)聯(lián)盟總

共帶單才30單左右?！翱土髁考眲∠禄?，帶

單帶不動(dòng)，成單也很難。”

而這亦是推動(dòng)方敏去嘗試抖音推廣的重

要因素。當(dāng)然，抖音推廣需要好的內(nèi)容支撐同

時(shí)也需要時(shí)間的積累，“寫(xiě)腳本、設(shè)置場(chǎng)景、

拍攝、剪輯、推廣，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要花時(shí)間

去落實(shí)。”方敏坦言，做抖音看似簡(jiǎn)單，但是

每條抖音背后都需要耗費(fèi)大量的精力和時(shí)間。

尤其是自己目前還處于試水階段，很多東西都

要去現(xiàn)學(xué)摸索?！半m然抖音推廣不能帶來(lái)立竿

見(jiàn)影的效果，但是長(zhǎng)期投入總歸會(huì)有收獲?！?/p>

對(duì)于方敏來(lái)說(shuō)，做抖音推廣還有很長(zhǎng)的一段路

要走。對(duì)于成立兩年多的亞佰易，在競(jìng)爭(zhēng)激烈

的暖通圈立足扎根，同樣亦有很長(zhǎng)的路要走。

艾肯觀察

ABI observation 46

艾肯觀察

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ABI

observation

多重利好疊加，

水地源熱泵市場(chǎng)是否會(huì)迎來(lái)新一輪的增長(zhǎng)?

北京發(fā)布農(nóng)村地區(qū)

清潔采暖設(shè)備更新政策

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