【1】成都興放牛娃企業(yè)單體渠道開發(fā)
序言：
為銷售助力，給業(yè)績賦能，《企業(yè)單體開發(fā)》是專為促進(jìn)興放牛娃銷售團(tuán)隊開
發(fā)單體客戶的一本實用性助力開發(fā)工具，通過參與銷售人員的客戶拜訪交流，通過專項
團(tuán)隊經(jīng)過反復(fù)的分析、探討、總結(jié)與提煉，本著“先有——再完善——再優(yōu)化”的原則，
以幫助銷售人員更好的開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶。
一、【開發(fā)流程】
二、【獲客】通過各種途徑獲得客戶資源
1、新開發(fā)客戶渠道常用四大方法
2、單體獲客方式與行動（見附件 1）
單體獲客方式與行動（附件 1）
序號 獲客方式 獲客行動
1 公司自有資源
公司派發(fā)意向客戶
跟進(jìn)已經(jīng)溝通過未成交客戶
跟進(jìn)寄樣后未對接客戶
對接主動找到公司洽談合作客戶
2 圈層資源
銷售自身圈層資源
公司領(lǐng)導(dǎo)圈層資源
已合作客戶介紹
公司同事圈層資源
參加針對性行業(yè)相關(guān)協(xié)會
朋友介紹
3 串場資源 積極參加行業(yè)相關(guān)活動獲取資源
4
借場資源
積極贊助相關(guān)活動增強曝光度
選擇性參加行業(yè)相關(guān)展會
自建道場 公司邀請行業(yè)客戶組織自有活動并（點引爆）
5 獲客倒勾
對市場銷售比較好的產(chǎn)品尋找廠家源頭
對針對性企業(yè)想辦法進(jìn)行對接
對市場銷售比較好的渠道尋找源頭
6 傳統(tǒng)挖掘 陌拜（“掃街”、自行搜索等）
7 公司自媒體 公司網(wǎng)絡(luò)直播（抖音、快手、小紅書等）
三、【研客】研究客戶需求
1、填寫 A 端客戶調(diào)研需求表（見附件 2）
成都興放牛娃食品客戶調(diào)研表（附件 2）
客戶名稱（填文字） 聯(lián)系人 聯(lián)系電話
公司地址 省 市 市/縣/區(qū) 客戶性質(zhì)： 老客戶[ ] 新客戶[ ] 經(jīng)營年限 [ ] 年
客戶詳細(xì)信息
BOSS 信息
(項目最高決策者)
性別[ ] 年齡[ ] 學(xué)歷[ ] 公司管理重心[ ] 興趣愛好[ ]
公司主營
（打√即可）
自熱火鍋/米飯：[ ]； 沖泡[ ] ； 螺螄粉：[ ]； 其他方便速食（請?zhí)钗淖郑 ]；
客戶規(guī)模
(填具體明細(xì))
整體年度營業(yè)額[ ]萬元 蔬菜包年度使用額[ ]萬元 醬料年度使用額[ ]萬元
產(chǎn)品需求
(結(jié)合興放牛娃產(chǎn)品)
蔬菜包[ ] 醬料包[ ] 其他[ ]
競品廠家合作
(結(jié)合興放牛娃競品
品)
蔬菜包目前使用的廠家[ ] 醬料包蔬菜包目前使用的廠家[ ] 其他[ ]
客戶合作情況
客戶合作狀況
（打√即可）
有意向[ ]； 已簽合同未下單[ ]； 已下單未簽訂合同[ ]； 已下單未及簽訂合同[ ]； 已打款未發(fā)貨[ ]； 已打款已發(fā)貨[ ]； 已發(fā)貨未打款[ ]； 已回購[ ]；
客戶合作方式
（打√即可）
先款后貨[ ]； 貨到付款[ ]； 月結(jié)[ ]； 滾單[ ]； 授信[ ]；
客戶首批合作情況
（打√加附件）
首批合作品項[ ]； 首批合作金額[ ]； 首批合作支持[ ]；客戶需求情況
客戶需求
（詳細(xì)闡述）
興放牛娃團(tuán)隊需求
（詳細(xì)闡述）
需要興放牛娃公司支持內(nèi)容
需要支持
（詳細(xì)填寫）
四、【鎖客】通過研究鎖定客戶，指定客戶拜訪計劃表，做好拜訪準(zhǔn)
備工作
1、填寫客戶拜訪計劃表（見附件 3）
2、準(zhǔn)備樣品（根據(jù)客戶需求準(zhǔn)備樣品、代表性、創(chuàng)新型、延伸需求樣品）
3、準(zhǔn)備拜訪方案
成都興放牛娃食品客戶拜訪計劃表（附件 3）
序號 計劃拜訪客戶
計劃拜訪
時間
計劃拜訪
地點
客戶屬性 客戶類別
拜訪對
象職務(wù)
客戶整體營
業(yè)規(guī)模
客戶所
在區(qū)域
公司主
營
與客戶聯(lián)
系情況
客戶產(chǎn)
品需求
客戶需
求理由
客戶已
合作競
爭廠家
需要公司
協(xié)助內(nèi)容
1
2
3
4
5
五、【會客】鎖定客戶后邀約客戶進(jìn)行會談
1、確定會客時間及地點
2、發(fā)送邀請函獲拜訪函（見附件 4）
3、與客戶溝通交流
（1）、開發(fā)類
（2）、選樣類
4、達(dá)成意向商定下一步推進(jìn)計劃
5、會談后致客戶
6、興放牛娃客戶拜訪反饋表（附件 5）
拜 訪 邀 （附件 4）
尊敬的**公司**董、**總：
你們好！
感謝貴司的信任和支持，興放牛娃是一家經(jīng)歷多年方便速食、休閑零食、餐飲等市場領(lǐng)域事業(yè)發(fā)展，結(jié)合時代對餐食本源、健康、養(yǎng)生的追求創(chuàng)拌多系列產(chǎn)品，旨
在為更多發(fā)展餐飲、休食事業(yè)的朋友們提供有利支持。前期也與**經(jīng)理進(jìn)行交流與溝通，為了雙方更深入交流和溝通，探討雙方合作契機。我們希望前往貴司拜訪，我
司前往貴司交流，擬計劃如下：
一、交流時間：2022 年 6 月 2 日 14：30
二、交流地點：**公司
三、交流流程：
1、企業(yè)介紹
2、**公司產(chǎn)品需求交流
3、雙方合作機會交流；
四、我司拜訪人員
聯(lián)系人：*** 139******成都興放牛娃食品有限公司
2022 年 10 月 31 日
興放牛娃客戶拜訪反饋表（附件 4）
部門： 拜訪人： 拜訪日期：
客戶名稱
客戶地址
拜訪對象 職務(wù) 聯(lián)系電話
拜訪目的 □新客戶開發(fā) □新客戶跟進(jìn) □老客戶新開項目 □售后服務(wù) □其它（ ）
拜訪時間 拜訪地點
1、行程檢索（通報客戶拜訪行程、人員、時間長度等，結(jié)合客戶基本調(diào)查表）
2、溝通內(nèi)容（與客戶溝通具體幾部分內(nèi)容，重點溝通哪幾部分內(nèi)容匯總）
3、核心關(guān)注（客戶核心關(guān)心的問題匯總，包括自己對應(yīng)不佳的問題匯總）
4、后期共識（達(dá)成共識后續(xù)工作進(jìn)度與內(nèi)容）
5、客戶拜訪難點（困難點和支持點匯總）
填表人： 填表日期： 年 月 日
六、【跟客】
1、推進(jìn)會談商定推進(jìn)計劃
2、推進(jìn)商務(wù)
客戶
需求
資質(zhì)審查
方案設(shè)定
客戶審核
樣品制作 客戶試樣 穩(wěn)定配置 簽訂合同
生產(chǎn)訂單
物料采購
物料驗收
產(chǎn)品生產(chǎn)
產(chǎn)品優(yōu)化 信息反饋 組織發(fā)貨 出廠檢驗
【2】成都興放牛娃企業(yè)集群渠道開發(fā)（展會營銷）
序言：
為銷售助力，給業(yè)績賦能，《企業(yè)群體開發(fā)》是專為促進(jìn)興放牛娃銷售團(tuán)隊開
發(fā)群體客戶的一本實用性助力開發(fā)工具，通過參與銷售人員的客戶拜訪交流，通過專項
團(tuán)隊經(jīng)過反復(fù)的分析、探討、總結(jié)與提煉，本著“先有——再完善——再優(yōu)化”的原則，
以幫助銷售人員更好的開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶，群體開發(fā)是興放牛娃渠道集群開發(fā)的一類模式組
合；興放牛娃在現(xiàn)階段比較適合集群開發(fā)為展會營銷、精品推廣會（含品鑒會）
一、【集群開發(fā)】通過一對多或者多對多開發(fā)客戶
1、現(xiàn)階段適合興放牛娃的集群開發(fā)模式：展會營銷+精品推廣會
二、展會營銷作業(yè)流程
三、集群開發(fā)之展會營銷定位系統(tǒng)
集群開發(fā)之展會營銷定位系統(tǒng)是展會營銷的根和魂，是整體展會營銷是否精準(zhǔn)的基
礎(chǔ)。
展會營銷定位系統(tǒng)是解決整體展會或?qū)ｍ椪箷箤π?、找對人、做對事、說對話、
跟對效的核心問題。
展會營銷定位系統(tǒng)是根據(jù)不同展會反復(fù)進(jìn)行的一項研究到梳理的基礎(chǔ)工作，而絕非
展會都是千篇一律。
（一）展會營銷八大定位系統(tǒng)
1、不同展會本身定位的行業(yè)市場重點都有區(qū)分，特別是其中
的峰會論壇定位就各不相同；
2、興放牛娃展會營銷首先選擇是餐飲行業(yè)的供應(yīng)鏈或食材大
型展覽，中飯協(xié)組織展覽或其他機構(gòu)組織類似展會；
3、興放牛娃展會營銷其次根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)該選擇中國或
國際大型餐飲食材和供應(yīng)鏈展會；
4、興放牛娃展會營銷更要精選重點區(qū)域的餐飲區(qū)域展會，構(gòu)
成在展會行業(yè)中的“天地合一”展會組合；
5、根據(jù)興企業(yè)營銷發(fā)展與模式，應(yīng)該采用三分中國展+七分
區(qū)域展的行業(yè)定位；
6、興放牛娃展會市場定位應(yīng)重點選擇企業(yè)年度重點市場進(jìn)行
選擇配套，而絕非根據(jù)展會規(guī)模確定。
1、首先選擇準(zhǔn)確是展會組織者作為第一大客戶，找對主辦方、
找準(zhǔn)借勢源頭；
2、其次選擇展會期間參加峰會論壇的各區(qū)域大團(tuán)體負(fù)責(zé)人，建
立好印象、確定好關(guān)系、延伸開發(fā)有基礎(chǔ)，重點是企業(yè)營銷重點
區(qū)域或附近區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)；
3、參展、參會的火鍋餐飲或餐飲的終端客戶，而重點又是中大
型或潛力客戶為主體；
4、展會承包方同樣重要，建立好印象好關(guān)系同樣可以組織未來
的“大團(tuán)體開發(fā)”。
1、利用展會期間峰會論壇嫁接，傳達(dá)企
業(yè)品牌，找一個我愛的不如造一批愛我
的；
2、利用區(qū)域展會或交流會嫁接，解決區(qū)
域集中開發(fā)落地的“大團(tuán)體開發(fā)”模式；
3、針對火鍋餐飲和餐飲中大型或潛力客
戶進(jìn)行組合傳播；
4 興放牛娃展會功能是創(chuàng)辦優(yōu)品+定制
服務(wù)，別人賣產(chǎn)品我們就賣產(chǎn)品加服務(wù)，
別人干了服務(wù)我們就要說好加干好。
1、興放牛娃產(chǎn)品合 1+1 即蔬拌優(yōu)品+醬拌
優(yōu)品，而蔬拌優(yōu)品是重中之重；
2、輔助產(chǎn)品為 C 端系列產(chǎn)品，無論展示、
品鑒、規(guī)模、推介都應(yīng)次要位置；
第三，嚴(yán)格按照兩大類展會產(chǎn)品規(guī)劃執(zhí)
1、投入會前會、會中會、會后會的政策，選擇準(zhǔn)、投入精； 行。
2、投入核心品鑒食材引流的政策力度，有人流才會有客流；
3、投入展會團(tuán)隊激勵政策力度，具體需要根據(jù)企業(yè)綜合費比再
根據(jù)每次展會不同點進(jìn)行測算推行；
4、強化展會特定客戶激勵政策，多回籠資金同時持續(xù)鎖定客戶
合作。
1、創(chuàng)辦優(yōu)品主形象；
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)；
3、經(jīng)典案例呈現(xiàn)。
1、定制服務(wù)專業(yè)：始終專
注
2、定制品類與品質(zhì)：持續(xù)
創(chuàng)新
創(chuàng)辦優(yōu)品 定制家 客戶
定位
產(chǎn)品
定位
政策
定位
展會營銷
定位系統(tǒng)
形象
定位
功能
定位
市場
定位
服務(wù)
定位
傳播
定位
四、展會營銷模式
市場
定位
客戶
定位
傳播
定位
功能
定位
展會營銷
營銷模式系統(tǒng)
* 適合中國行業(yè)展會
* 適合區(qū)域行業(yè)展會
* 適合展會的會前會、會
中會、會后會
* 展會組織與承辦機構(gòu)
* 展會展位洽談意向客
戶、峰會、論壇、
* 以賦能為切入和吸引
* 以興放牛娃服務(wù)營銷
組合為基礎(chǔ)
* 新思維新服務(wù)新食代
--創(chuàng)新服務(wù)營銷助力方便
速食持續(xù)發(fā)展交流會
* 創(chuàng)辦優(yōu)品 定制家
--興放牛娃蔬拌優(yōu)品&醬
拌優(yōu)品系列類比品鑒
五、展會營銷產(chǎn)品組合
創(chuàng)拌
優(yōu)品
蔬拌
優(yōu)品
醬拌
優(yōu)品
經(jīng)典
優(yōu)品
六、展會營銷系統(tǒng)細(xì)節(jié)
（一）展位要有“龍眼”
1、展位是需要設(shè)計一個“龍眼位”，龍眼位是一個聚焦點，龍眼的位置要不就
是案例，要不就是創(chuàng)新產(chǎn)品，用這兩個來吸引客戶到展位。
2、龍眼展位應(yīng)該突出展位的一半左右的空間，且一定要凸顯出來。
3、在龍眼的位置上，按照興放牛娃的特點，應(yīng)該集中陳列對 A 端各大成功案例
的樣品。
4、龍眼位置也可以集中陳列創(chuàng)新的醬料，創(chuàng)新的蔬菜包等
（二）展位增加品鑒來引流
1、次展會興放牛娃以 A 端為主，一定通過品鑒區(qū)讓客戶是先品再看最后再談。
2、嘗出好東西，感覺不錯，讓客戶看到有很多成功的案例，放心可靠，然后談
洽談可能的合作
（三）、試吃外包要規(guī)范
1、試吃包外包需有公司名稱、品牌名稱、電話等，并且表示標(biāo)簽符合國家規(guī)定，
試吃包是我們開發(fā)客戶，搜集客戶的第一殺招。
（四）優(yōu)質(zhì)案例樣品陳列要飽滿
1、興放牛娃的展會定位是：“創(chuàng)辦優(yōu)品”，以 A 端為主，C 端為輔的展會的定
位，案例樣品陳列一定要豐富、飽滿
2、陳列優(yōu)質(zhì)案例樣品就是希望靠這些大品牌的案例來吸取更多的人，讓他讓人
家放心。
（五）展會企業(yè)對展會定位與展廳呈現(xiàn)不要有偏差
1、興放牛娃的展會定位是：“創(chuàng)辦優(yōu)品”，以 A 端為主，C 端為輔的展會的定
位，展位陳列的呈現(xiàn)也要以 A 端產(chǎn)品為主，C 端產(chǎn)品為輔。A 端產(chǎn)品陳列要占到
整個陳列面積的
2
3
（六）人員配比要充足，要以“座銷邊行銷”
1、團(tuán)隊成員已經(jīng)一定要“走出去”，由“座銷變?yōu)樾武N”，特別針對人流比較
少的展會，一定借機會主動出擊，帶上企業(yè)核心產(chǎn)品及資料與展會有關(guān)聯(lián)的參展
企業(yè)溝通、交流，尋找合作可能性。
（七）展會“兩會”不能少
1、展會“兩會”是早會和晚會，早會安排當(dāng)日工作分工，團(tuán)隊相互激勵，晚會
總結(jié)當(dāng)日工作情況，分享當(dāng)日工作情況，提出改善意見。
2、小會細(xì)節(jié)體現(xiàn)不斷小結(jié)與激勵
（八）拍照細(xì)節(jié)成為推廣與傳播有力素材
1、展會每個細(xì)節(jié)不斷收集，行程有效推廣工具和傳播有力素材
（九）合影細(xì)節(jié)成為探測與跟進(jìn)的良方
1、讓客戶感受不一樣，展會客戶交流廠家很多，要讓客戶留下深刻印象
2、跟進(jìn)客戶在發(fā)一張與客戶合影照片，再讓客戶增加印象，拉近距離
（十）展會與客戶交流位置有講究
1、作為我們主展方人員的座位的講究，主展方人員應(yīng)該面向展位外側(cè)來進(jìn)行跟
客戶交流，可以眼觀六路，耳聽八方。
七、展會營銷團(tuán)隊打造（執(zhí)行）
（一）詢展：
1、了解行業(yè)（中國型、區(qū)域型）有代表性的展會，例如糖酒會、良之隆等
2、展會名稱：例如《108 屆糖酒會》
3、展會地點：中國.成都
4、展會時間：2023 年 3 月
5、展會價格：
6、展廳面積：
（二）參展目的及意義
1、目標(biāo)說明：糖酒會已經(jīng)經(jīng)歷了 108 屆，在展會中有一定的影響力，為達(dá)到公
司參加本屆會預(yù)期目標(biāo)，提升公司原香品牌知名度和市場影響力，圓滿完成公司
本屆展會的招商目標(biāo)及品牌價值提升，制造公司在行業(yè)內(nèi)外的影響力，達(dá)到糖酒
會會后架構(gòu)全國的總體戰(zhàn)略目標(biāo)。
2、目標(biāo)指導(dǎo)思想：
（1）提升公司品牌知名度和市場影響力。
（2）使產(chǎn)品快速招商，更迅速地切入全國市場，提升產(chǎn)品銷量。
（3）了解同類產(chǎn)品運作模式，了解市場發(fā)展動向。
（4）接觸新客戶，通過和經(jīng)銷商交流，掌握銷售一線的市場動態(tài)。
（5）收集目標(biāo)客戶資料信息及競爭對手的信息資料。
（6）與客戶現(xiàn)場互動，進(jìn)行調(diào)研，接收最終端群體信息反饋。
（7）新產(chǎn)品的發(fā)布、推廣。
（8）與合作商見面，直接互動溝通，鞏固合作關(guān)系，達(dá)成進(jìn)一步戰(zhàn)略合作意向
（9）獲取銷售訂單
（三）展會項目組織架構(gòu)與職責(zé)（人員分工根據(jù)實際情況而定）
負(fù)責(zé)本次展會的進(jìn)程監(jiān)控，檢查每天各部門，同
時按照項目需求進(jìn)行各部門調(diào)動，處理突發(fā)事件，
對整個活動總指揮的作用
協(xié)助總指揮監(jiān)督各項工作的進(jìn)展情況、
負(fù)責(zé)活動總協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)好展會過程中各
自單位人員工作
1、展會的布置設(shè)計和
展品的設(shè)計；
2、展會的搭建及監(jiān)督；
員工作
3、現(xiàn)場整體工作的協(xié)
調(diào)；
4、造勢安排
5、調(diào)研
6、展位氛圍造勢
7、展會實況傳播
1、展品的生產(chǎn)，
2、品鑒品生產(chǎn)；
1、品鑒物料準(zhǔn)備
需求、
2、展會品鑒產(chǎn)標(biāo)
準(zhǔn)、流程，
3、菜品明細(xì)標(biāo)準(zhǔn)
4、展示
5、講解
6、推薦
7、現(xiàn)場邀約
1、客戶前期邀約
及內(nèi)訓(xùn)
2、展會專項培訓(xùn)
3、協(xié)助樣品、物
料運輸
4、參與布展
5、客戶洽談區(qū)的
衛(wèi)生清理；
6、洽談
7、信息收集與整
理 以及早、晚會
4、組織每日早會、
1、物料的制作及采
購；
2、參展人員交通、住
宿、膳食安排
3、重點合作伙伴住
宿、膳食安排
4、車輛調(diào)，協(xié)助物料
運輸
6、物料補充
7、團(tuán)隊生活安排
8、協(xié)助接待客戶訪廠
1、活動費用預(yù)算
2、財務(wù)收支
3、費用報銷
4、展會財務(wù)報告
職責(zé)
（四）、 展會項目組職責(zé)及分工明細(xì)
成都興放牛娃展會分工及職責(zé)表
日程 部門 分工與職責(zé) 負(fù)責(zé)人 節(jié)點 流程及細(xì)節(jié)
展會前
策劃組
1、展會的布置設(shè)計和展品
的設(shè)計；
2、展會的搭建及監(jiān)督；
**
*月
*日
1、確認(rèn)裝修進(jìn)場時間；
2、確認(rèn)裝修結(jié)束時間
3、布展時間落實
4、裝修過程監(jiān)督，裝修細(xì)節(jié)督促
5、溝通搭建方和展會舉辦方各項細(xì)節(jié)工作
6、展會前期對外傳播（微信及朋友圈、微信
公眾號、官網(wǎng)、媒介、第三方渠道傳播）
生產(chǎn)監(jiān)督組
1、展品的生產(chǎn)，
2、品鑒品生產(chǎn)；
**
*月
*日
1、按樣品（含品鑒品）生產(chǎn)；
2、完畢后，所有包裝必須有完整的標(biāo)識標(biāo)簽
3、入庫，單獨存放。
品鑒組
1、品鑒物料準(zhǔn)備需求、
2、展會品鑒產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、流程，
3、菜品明細(xì)標(biāo)準(zhǔn)
**
*月
*日
1、提供給后勤組品鑒物料需求表；
2、專人負(fù)責(zé)試菜
3、品鑒人員對產(chǎn)品特色、配對比例、應(yīng)用場
景話術(shù)演練
4、所有菜品演練
后勤組
1、物料的制作及采購；
2、參展人員交通、住宿、
膳食安排
3、重點合作伙伴住宿、膳
食安排
4、車輛調(diào)，協(xié)助物料運輸
**
*月
*日
1、對接廣告公司制作節(jié)點。
2、按物料清單提前三天采購
3、根據(jù) 3 天展會期間細(xì)分每天使用物料，
單獨存放。
4、物料運輸追蹤和落實
5、參展人員交通、住宿、膳食安排
6、重點合作伙伴住宿、膳食安排
財務(wù)組 活動費用預(yù)算 **
*月
*日
1、按預(yù)算表進(jìn)行活動費用預(yù)算
2、向公司申請備用金
業(yè)務(wù)組
1、客戶前期邀約及內(nèi)訓(xùn)
2、展會專項培訓(xùn)
3、協(xié)助樣品、物料運輸
4、參與布展
**
*月
*日
1、邀請函；
2、邀約信息
3、跟進(jìn)信息
4、業(yè)務(wù)組商務(wù)接洽培訓(xùn)；
5、重點合作伙伴形成跟進(jìn)
6、協(xié)助樣品、物料、設(shè)備運輸
7、展位裝修結(jié)束參與展位布置
（一定不要等到參展當(dāng)天早上還在布展）
成都興放牛娃展會分工及職責(zé)表
日程 部門 分工與職責(zé) 負(fù)責(zé)人 節(jié)點 流程及細(xì)節(jié)
展會中
策劃組
1、現(xiàn)場整體工作的協(xié)調(diào)；
2、造勢安排
3、調(diào)研
4、展位氛圍造勢
5、展會實況傳播
**
*月
*日
1、檢查展位陳列細(xì)節(jié)工作落實；
2、LED/電視播放文件再審核（有的前提下）
3、派發(fā) DM 單人員位置安排
4、競品裝修風(fēng)格、營銷模式、產(chǎn)品價格調(diào)研
5、展位現(xiàn)場氛圍營造
6、素材收集（拍照、錄視頻）
7、展會實時狀況對外傳播（微信及朋友圈、
微信公眾號、官網(wǎng)、媒介、第三方渠道傳播）
品鑒組
1、展示
2、講解
3、推薦
4、現(xiàn)場邀約
**
*月
*日
1、菜品展示、
2、回答客戶關(guān)于產(chǎn)品工藝、應(yīng)用場景問題
3、引導(dǎo)客戶品嘗、
4、引導(dǎo)客戶與相關(guān)區(qū)域負(fù)責(zé)人洽談
業(yè)務(wù)組
1、客戶洽談區(qū)的衛(wèi)生清理；
2、洽談
3、信息收集與整理
4、組織每日早會、晚會
**
*月
*日
1、及時清理洽談桌的衛(wèi)生；
2、詳細(xì)記錄客戶咨詢的問題
3、客戶信息收集與整理；
4、重點客戶訪廠邀約
5、配合品鑒組進(jìn)行品鑒活動
6、展會結(jié)束銷售展會中剩余產(chǎn)品
7、每日組織所有參展人員兩會必開，早會對
團(tuán)隊鼓勵，晚會對當(dāng)日總結(jié)及次日改善
后勤組
1、物料補充
2、團(tuán)隊生活安排
3、協(xié)助接待客戶訪廠
**
*月
*日
1、對緊缺物料采購
2、團(tuán)隊每日生活安排
3、展會期間客戶的接送協(xié)調(diào)工作
4、客戶生活及住宿（住宿視情況而定）
財務(wù)組
1、財務(wù)收支
2、費用報銷
**
*月
*日
1、展會過程中樣品售賣資金收取
2、團(tuán)隊成員應(yīng)急購買物料報銷
3、其他開支報銷及支付
展會后
1、展會結(jié)束所有人員參與撤展，各組成員進(jìn)行盤點
2、總結(jié)，總結(jié)不足點，以供以后提前預(yù)防。
3、總結(jié)成交客戶，分析后及時跟進(jìn)。
4、跟進(jìn)意向客戶
5、落實成交獎勵機制。評選活動優(yōu)秀家人。
（五）、 參展準(zhǔn)備
1、樣品準(zhǔn)備（附件一、《興放牛娃參展樣品（含品鑒）需求表》）
2、參展樣品及現(xiàn)場品鑒產(chǎn)品要求：
（1）批量制作所有樣品的貨號標(biāo)簽，打印到不干膠紙上貼于樣品外箱上。
（2）參展產(chǎn)品做到專人專管，專人負(fù)責(zé)存庫領(lǐng)取及后期清點盤查工作。
（3）產(chǎn)品分類：主打產(chǎn)品與其他產(chǎn)品分類堆放。
3、參展服飾準(zhǔn)備及要求：
（1）直觀形象是最有影響力的， 參展人員是公司的代言人， 展會期間應(yīng)穿著
公司統(tǒng)一方面可代表公司的形象， 另一方面也是對參觀者的尊重。
（2）所有參展人員必須統(tǒng)一著裝、工牌。
4、宣傳資料及物品清單：《興放牛娃參展物料清單》
（1）采取領(lǐng)料單制度，憑領(lǐng)料單領(lǐng)取所需物資。
（2）所有物資均需開領(lǐng)料單，監(jiān)督物資的使用情況
5、展位設(shè)計及裝修
（1）根據(jù)展會類別設(shè)定主題，突出主題
（2）展位設(shè)計本著展會定位思路呈現(xiàn)
（3）裝修專人負(fù)責(zé)
6、物料運輸準(zhǔn)備
（1）樣品、物料提前到展會地
（2）樣品、物料專人負(fù)責(zé)對接
7、人員培訓(xùn)準(zhǔn)備
（1）參展前一周，組織全體參展人員到公司，就各小組相關(guān)事項、營銷工具進(jìn)
行詳細(xì)指導(dǎo)及培訓(xùn)及實戰(zhàn)演練。
（2）提前安排有豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗的培訓(xùn)講師，給業(yè)務(wù)組人員做強化培訓(xùn)，
包括接待禮儀、業(yè)務(wù)組迎客禮儀、談判技巧、溝通技巧、品鑒話術(shù)、如何給客戶
介紹公司及產(chǎn)品等。
（3）就整個參展流程及注意事項做全面細(xì)致的安排交代。
（4）展會模擬：主要訓(xùn)練展臺的接待、品鑒和洽談技巧。
8、客戶邀請與信息搜集準(zhǔn)備
（1）業(yè)務(wù)提前 1 個月對公司前期所有合作整理、分析、歸類，提前邀約參展。
（2）業(yè)務(wù)對會場專注潛在客戶，爭取和潛在客戶預(yù)約，并在展會后的 4 到 5 天
內(nèi)面談或電話接洽。
（3）展會期間，每天工作開始和結(jié)束時業(yè)務(wù)組組織召開早會和晚會、收集整理
潛在客戶的聯(lián)系方式，并立刻跟蹤服務(wù)，確?？蛻艋氐睫k公室時，已經(jīng)有公司產(chǎn)
品的一份樣品在等著他們（特別有意向的客戶）。
（4）熟悉掌握邀約方法及話術(shù)
9、參展前期推廣準(zhǔn)備
（1）推廣內(nèi)容：參展時間、參展產(chǎn)品、營銷模式、展位、聯(lián)系電話、聯(lián)系人
（2）推廣方式：官網(wǎng)、微信公眾號、中國食品展會網(wǎng)（或中國食品展會網(wǎng)）、 展
會戶外廣告、微信朋友圈。
（六）、 展會營銷工具
【企業(yè)推介】：
公司成立于 2017 年，位于美麗的“四川天府水城”、“全國食用菌十大生
產(chǎn)基地縣”——成都市金堂縣，是一家集產(chǎn)品研發(fā)、原料采購、生產(chǎn)和銷售為一
體的綜合性的方便速食類加工企業(yè)，承接自有品牌招商、ODM 定制加工、電商直
播一件代發(fā)業(yè)務(wù)。主要生產(chǎn)即食（調(diào)味）蔬菜、（半）固態(tài)調(diào)味料、風(fēng)味調(diào)味
醬、方便火鍋和方便米飯等產(chǎn)品，主要適用于方便速食、休閑零食、快餐餐飲和
火鍋等市場領(lǐng)域。
公司擁有科學(xué)的經(jīng)營理念，成熟的產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)以及先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備設(shè)施。
現(xiàn)有技術(shù)管理人員 60 余人，員工 200 余人，廠房面積 20000 平方米，蔬菜加工
線 2 條，方便火鍋生產(chǎn)線 4 條，（半）固態(tài)調(diào)味料和風(fēng)味調(diào)味醬 2 條，日生產(chǎn)
加工能力 30 噸?！吧喈?dāng)家”牌風(fēng)味調(diào)味醬系列中有香菇牛肉醬、竹筍牛肉醬、
青椒醬、油潑辣子、豆鼓牛肉醬、香辣蘸料、燒椒醬和菌菇醬等多種品類。
本著以“質(zhì)量為本，顧客至上”的指導(dǎo)思想，從供應(yīng)商的選擇、進(jìn)貨的驗收、
生產(chǎn)過程的控制、到成品出廠的檢驗，層層把關(guān)，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，通過 ISO9001
國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證和 HACCP 認(rèn)證。與“中安檢測”、CQC 等多家三方機構(gòu)簽
訂長期服務(wù)協(xié)議。
堅持“以市場需求為導(dǎo)向，以品質(zhì)卓越為基礎(chǔ)，以營銷創(chuàng)新為保證”的服務(wù)
理念，全面開發(fā)線上、線下市場服務(wù)能力。在拼多多、天貓、淘寶和抖音等多個
平臺開展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)，并承接電商直播一件代發(fā)業(yè)務(wù)。在全國擁有 100 多家固
定經(jīng)銷大戶，并與“蜀大俠”、大龍燚、老馬路、讒匪、得益綠色、米老頭等
知名品牌提供產(chǎn)品加工服務(wù)。
【企業(yè)資質(zhì)】：
【商務(wù)流程】：
客戶
需求
資質(zhì)審查
方案設(shè)定
客戶審核
樣品制作 客戶試樣 穩(wěn)定配置 簽訂合同
生產(chǎn)訂單
物料采購
物料驗收
產(chǎn)品生產(chǎn)
產(chǎn)品優(yōu)化 信息反饋 組織發(fā)貨 出廠檢驗
【展會話術(shù)】：
1、面帶微笑，舉止大方得體，措辭精練準(zhǔn)確，突出重點，無瑣言贅語
2、品鑒組接待禮儀：（前臺組接待后直接引領(lǐng)至**處，由**分配洽談區(qū)域）
3、您好，歡迎您來到興放牛娃展廳，需要為您介紹一下我們公司和產(chǎn)品嗎？（主
動型）
4、 您好，歡迎您來到興放牛娃展廳，歡迎品嘗我們產(chǎn)品？（主動型）
5、您好，歡迎您來到興放牛娃展廳，請問您有什么需要咨詢或是了解的嗎？（委
婉型）
6、 您好，歡迎您來到興放牛娃展廳，請這邊坐，公司的專業(yè)人員將負(fù)責(zé)接待您。
（引導(dǎo)型）
7、您好，我是興放牛娃公司余某，請這邊坐 ......（精練準(zhǔn)確，坐下詳談）您
好，歡迎光臨，請這邊坐 ......（簡明扼要，坐下詳談）
8、 您好，我是興放牛娃公司余某，負(fù)責(zé)**區(qū)域，請這邊坐 ......(最好)
9、 談判技巧：談判組人員各自發(fā)揮自己的優(yōu)勢強勢，抓住重點，突出企業(yè)定制、
突出招商、突出蔬菜包產(chǎn)品。
10、 如何介紹公司：品鑒組和業(yè)務(wù)組人員各自發(fā)揮自己的優(yōu)勢強勢，抓住重點，
突出“創(chuàng)辦優(yōu)品定制家”主題。
11、如何介紹產(chǎn)品：品鑒組和業(yè)務(wù)組人員各自發(fā)揮自已的優(yōu)勢強勢，抓住重點。
【有問有答】—企業(yè)類
1、你們企業(yè)做什么的？
答：我們企業(yè)是一家集產(chǎn)品研發(fā)、原料采購、生產(chǎn)和銷售為一體的綜合性的
方便速食類加工企業(yè)，以 ODM 定制加工為主，同時承接自有品牌招商、電商直播
一件代發(fā)業(yè)務(wù)。主要生產(chǎn)即食（調(diào)味）蔬菜、（半）固態(tài)調(diào)味料、風(fēng)味調(diào)味醬、
方便火鍋和方便米飯等產(chǎn)品
2、你們廠在哪里
答：我們企業(yè)在美麗的“四川天府水城”、“全國食用菌十大生產(chǎn)基地
縣”——成都市金堂縣
3、你們公司規(guī)模多大
答：公司現(xiàn)有技術(shù)管理人員 60 余人，員工 200 余人，廠房面積 20000 平方
米，蔬菜加工線 2 條，方便火鍋生產(chǎn)線 4 條，（半）固態(tài)調(diào)味料和風(fēng)味調(diào)味醬 2
條，日生產(chǎn)加工能力 30 噸。
4、現(xiàn)在有哪些企業(yè)在合作
答：公司與“蜀大俠”、大龍燚、老馬路、咔咔拌、粉讒匪、得益綠色、米
老頭等知名品牌提供產(chǎn)品加工服務(wù)
6、工廠硬件及資質(zhì)
答：企業(yè)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備設(shè)施，我們公司既有巴氏殺菌也有 121 殺菌，通過
ISO9001 國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證和 HACCP 認(rèn)證。與“中安檢測”、CQC 等多家三
方機構(gòu)簽訂長期服務(wù)協(xié)議。
【有問有答】—產(chǎn)品類
1、你們都有些什么產(chǎn)品
答：我們公司主要以“蔬拌優(yōu)品”和“醬拌優(yōu)品”兩大類，蔬拌優(yōu)品主要以
木耳絲、耙豌豆、玉米片、竹筍絲等以及組合蔬菜包，醬拌優(yōu)品主要以香菇牛肉
醬、竹筍牛肉醬、青椒醬、油潑辣子、豆豉牛肉醬、香辣蘸料、燒椒醬和菌菇醬
等多種品類風(fēng)味調(diào)味醬。我們自有品牌主要以舌當(dāng)家和醬小碗兩大品牌為主。
2、產(chǎn)品什么價格
答：我們企業(yè)主要以定制為主，要根據(jù)貴企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計方案，產(chǎn)品配對比例、
產(chǎn)品規(guī)格等多方面因素才能確定價格。
3、有什么特色產(chǎn)品嗎
答：我們的木耳絲、耙豌豆以及以竹筍、菌類、牛肉相組合的產(chǎn)品都是我們
特色產(chǎn)品，你可以品嘗一下。
4、新品開發(fā)能力，技術(shù)團(tuán)隊情況
答：我們有新品開發(fā)團(tuán)隊，目前也開發(fā)了上百種產(chǎn)品，也有成熟的技術(shù)團(tuán)隊，
在保障產(chǎn)品開發(fā)能力、生產(chǎn)能力同時也保障產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定性
5、原材料品質(zhì)、品種
答、我們產(chǎn)品原料都是固定簽署供應(yīng)商，并且嚴(yán)格考核供應(yīng)商保障原材料品
質(zhì)、原料到我們公司我們會對農(nóng)殘、水分等進(jìn)場檢測，抽檢比例不得低于 5%
【有問有答】—品質(zhì)類
1、品質(zhì)穩(wěn)定嗎
答：我們有專業(yè)品控團(tuán)隊，對產(chǎn)品生產(chǎn)前原料檢測、生產(chǎn)過程管控、生產(chǎn)后產(chǎn)品
檢測多方面來保障產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定性，到目前為止沒有出現(xiàn)一起大批量（高于 5%）
品質(zhì)問題
2、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝
答、產(chǎn)品不一樣生產(chǎn)工藝不一樣:蔬菜制品主要公司是原料預(yù)處理、預(yù)煮（原料
漂燙、冷水冷卻）、配料 、稱重、內(nèi)包、殺菌、裝箱、檢測、入庫（成品）
3、售后怎么解決
答：如果純定制產(chǎn)品，產(chǎn)品到組裝廠出現(xiàn)批量質(zhì)量問題整體退回，產(chǎn)品已組裝且
售賣，在銷售端產(chǎn)生漲袋、漏氣、有異物等質(zhì)量問題，經(jīng)過公司同意一般采取補
差處理
【有問有答】—合作模式類
1、合作模式
答：我們分為定制和經(jīng)銷兩種合作模式，經(jīng)銷是以我們舌當(dāng)家、醬小碗兩大品牌
2、合作流程
答：定制見商務(wù)流程
3、交付周期多久
答 、打款 7 天內(nèi)發(fā)貨
4、產(chǎn)能問題，合作后期放量后是否能滿足
答：我們企業(yè)目前固定在場員工 300 人，還預(yù)留了一批臨時工，若突然訂單增加，
工人緊缺我們會啟動臨時用工來保障訂單交付
【經(jīng)典案例】
醬料包：眾人火、味相聚、碼頭記憶、旺福旺
蔬菜包：大龍燚、老馬路味相聚、蜀大俠、饞匪、稻花香、咔咔拌、粉小小、眾
人火、味相聚、碼頭記憶、糧之髓、米老頭
組裝：大龍燚、老馬路味相聚、蜀大俠、饞匪、咔咔拌、粉小小、蜀山故事
【重要客戶信息邀約】--展會前
尊敬的***企業(yè)***總：
您好！
很高興給您發(fā)出興放牛娃邀請信息，我是成都興放牛娃***。
興放牛娃經(jīng)歷多年方便速食、休閑零食、快餐餐飲和火鍋等市場領(lǐng)域事業(yè)發(fā)
展，結(jié)合時代對餐食本源、健康、養(yǎng)生的追求創(chuàng)拌多系列產(chǎn)品，旨在為更多發(fā)展
餐飲事業(yè)的朋友們提供有利支持，
此次興放牛娃參加成都糖酒會展會，希望邀請到您百忙之中在展位實地體驗
感受興放牛娃蔬拌優(yōu)品、醬拌優(yōu)品的產(chǎn)品與服務(wù)，我們誠摯歡迎并恭候您的光臨。
我們的展位在某某酒店某樓某號，我的聯(lián)系方式是 12345678907。
期待您的回復(fù)和蒞臨指導(dǎo)。
+兩張展位效果圖
【重要客戶信息邀約】--展會中
尊敬的***企業(yè)***總您好：
百忙之中打攪您了，我是成都興放牛娃***。
非常感謝今天（昨天）您到達(dá)我們展位，圍繞我們創(chuàng)拌優(yōu)品的產(chǎn)品、口感、
服務(wù)等內(nèi)容進(jìn)行深入交流，并達(dá)成一致共識，當(dāng)今市場和行業(yè)，相信好產(chǎn)品一定
很多，但是我們也相信，有特色、有創(chuàng)新概念再加上綜合服務(wù)賦能的企業(yè)就更顯
珍貴，我們提倡“滿足客戶的需求是我們的唯一目標(biāo)”，我們也真心希望通過興
放牛娃傳承歷史餐飲文化的綜合服務(wù)，能在貴企業(yè)產(chǎn)品應(yīng)用以及以大眾最在意的
餐食、休食系列推廣助力貴企業(yè)品牌運營與可持續(xù)發(fā)展。
感謝您的光臨，祝您此次展會之行心意圓滿，更祝愿我們雙方能進(jìn)一步圍繞
合作進(jìn)行交流，牽手未來。
期待與您再相聚！
+2-3 張客戶交流的照片
【重要客戶信息邀約】--展會后
尊敬的***企業(yè)***總：
您好！
我是成都興放牛娃***，打攪您了，相信您此次展會收獲多多，回到公司了
吧？
此次展會我們針對雙方交流共識較好的客戶伙伴進(jìn)行了復(fù)盤，圍繞您企業(yè)的
區(qū)域與未來發(fā)展，我們也做了認(rèn)真研究，相信我們創(chuàng)拌優(yōu)品系列產(chǎn)品也能給您留
下印象。
成都興放牛娃兩萬平方米的全生產(chǎn)基地已經(jīng)在成都金堂竹篙工業(yè)園區(qū)即將
落地投產(chǎn)，相信全新工廠在研發(fā)、生產(chǎn)、品控能為您和您的企業(yè)提供穩(wěn)定的產(chǎn)品
保障，我們誠摯邀請您和您的團(tuán)隊來成都考察我們的新廠，所謂眼見為實！我們
也可以就可能的合作進(jìn)行更加聚焦的交流、嘗試、品鑒。
成都興放牛娃期待您的光臨，您前次提到的樣品，我們已經(jīng)準(zhǔn)備好，您給我
地址，我快遞后告知您。
當(dāng)然，如果您很忙暫時抽不出時間考察我們，我也可以前往貴司實地拜訪，
希望通過我們的蔬拌優(yōu)品、醬拌優(yōu)品和綜合服務(wù)營銷賦能，能夠與您的企業(yè)達(dá)成
嘗試性合作。
期待您的回復(fù)！祝好！
七、展會營銷附件：
（一）《成都興放牛娃糖酒會內(nèi)容確認(rèn)與分工》
（二）《參展物料清單》
（三）《參展樣品（含品鑒）需求表》
（四）《參展客戶信息歸納表》
（五）《產(chǎn)品應(yīng)用場景參考》
