外灘商學(xué)院自成立以來就誕生了幫助金融行業(yè)解決痛點(diǎn)需求的金融事業(yè)部，部門有著一

份不辜負(fù)客戶信賴幫助其解決痛點(diǎn)的責(zé)任感和陪伴客戶不斷成長(zhǎng)以及找尋金融與人力答

案的信念，所以外灘人對(duì)于項(xiàng)目一定要保質(zhì)保量的完成，真正切實(shí)幫助客戶解決實(shí)際面

臨的痛點(diǎn)。

金融事業(yè)部根據(jù)自己以往操作項(xiàng)目豐富的經(jīng)驗(yàn)和金融業(yè)的特點(diǎn)五個(gè)方面出發(fā)設(shè)計(jì)了五大

系列的產(chǎn)品，做到以產(chǎn)品和服務(wù)雙驅(qū)動(dòng)，以品質(zhì)追求為保障，在被時(shí)代成就的情況下致

力于達(dá)成推動(dòng)時(shí)代商業(yè)文明進(jìn)步的企業(yè)愿景。

人才能力培養(yǎng) 組織發(fā)展變革

團(tuán)隊(duì)效能提升 業(yè)績(jī)產(chǎn)能飛躍

銀行特色條線建設(shè)：財(cái)富管理轉(zhuǎn)型系列

特色化面授精品課

金融尖兵訓(xùn)練營(yíng)

銀行轉(zhuǎn)型系列

產(chǎn)能提升系列

疫情后時(shí)代、資管新規(guī)下態(tài)勢(shì)延續(xù)，業(yè)務(wù)模式及中收發(fā)生轉(zhuǎn)變迎接居民家庭資產(chǎn)配置的

拐點(diǎn)。

? 從資產(chǎn)端（產(chǎn)品供應(yīng)）來看，凈值化產(chǎn)品將逐漸會(huì)成為主流

? 從財(cái)富端客戶需求來看，進(jìn)行綜合資產(chǎn)配置將成為必需

? 需要真正建立以客戶需求為中心，從資產(chǎn)配置出發(fā)，達(dá)到綜合資產(chǎn)配置的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)

中間業(yè)務(wù)收入和AUM雙提升的目標(biāo)

近年來，伴隨著中國(guó)居民資產(chǎn)規(guī)模的不斷增長(zhǎng)，金融資產(chǎn)尤其是證券權(quán)益類投資占比逐

年提高

內(nèi)生發(fā)展動(dòng)力旺盛，中國(guó)居民金融風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)規(guī)模有望在未來五年翻番，年化增速將達(dá)到

14%左右，中國(guó)資本市場(chǎng)或?qū)⒂瓉泶蟀l(fā)展，業(yè)務(wù)發(fā)展前景廣闊，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)，收入的

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性調(diào)整成為必然

? 居民投資向資本市場(chǎng)轉(zhuǎn)移空間巨大

? 保本保收益理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模的下降導(dǎo)致中間業(yè)務(wù)收入缺口拉大

? 權(quán)益類投資是客戶資產(chǎn)配置組合中重要的組成部分

? 以支付寶“金選”一百多只產(chǎn)品來看，市場(chǎng)主推的基金，含“股”量過高。爆款基金多數(shù)都

是風(fēng)險(xiǎn)較高的股票多頭產(chǎn)品，而風(fēng)險(xiǎn)較低的的中性策略對(duì)沖基金在公募基金中見不到。

《一季度基民報(bào)告》顯示2021年第一季度超7成新基民虧損；

? 以支付寶客戶適當(dāng)性風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)構(gòu)成來看，多數(shù)投資者屬于風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低的人群，供

給與需求并不匹配；

理財(cái)經(jīng)理要從“財(cái)富產(chǎn)品銷售”向“客戶需求驅(qū)動(dòng)的服務(wù)模式”轉(zhuǎn)型，客戶是核心，中收是導(dǎo)向，

基金能力模型重塑迫在眉睫，實(shí)現(xiàn)以客戶為中心、客觀、中立、專業(yè)的金融服務(wù)。那么在

理財(cái)經(jīng)理專業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中，基于基金產(chǎn)品銷售營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)普遍存在問題可以歸結(jié)為以下四

類：

1 2

4 3

營(yíng)銷意愿不強(qiáng)

缺乏銷售意愿，面對(duì)基金營(yíng)銷中出現(xiàn)的困難和

問題，營(yíng)銷人員恐懼嚴(yán)重，很難以積極銷售心

態(tài)面對(duì)挫折以及客戶的不理解。

專業(yè)知識(shí)缺乏

銷售信心不足，基金難營(yíng)銷，基于營(yíng)銷人員對(duì)

基金等產(chǎn)品缺乏深入了解，產(chǎn)品知識(shí)差，難以

服務(wù)客戶。

營(yíng)銷技巧欠缺

缺乏營(yíng)銷技巧，一次性交易模式較多，

聚焦單一客戶重復(fù)營(yíng)銷突出，且缺乏存

量客戶盤活和系統(tǒng)性經(jīng)營(yíng)維護(hù)，致使客

戶流失嚴(yán)重；

持續(xù)學(xué)習(xí)不足

市場(chǎng)變化迅速，營(yíng)銷人員普遍缺乏持續(xù)學(xué)

習(xí)的能力，無(wú)法應(yīng)對(duì)變化，如與客交流、

調(diào)倉(cāng)等

結(jié)合多年培訓(xùn)和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目設(shè)計(jì)將遵循“以終為始”的原則，滿足銀行方對(duì)項(xiàng)目的訴求，

立足于提升基金業(yè)務(wù)的營(yíng)銷推動(dòng)能力、理財(cái)經(jīng)理銷售能力，基于基金營(yíng)銷的特定背景。以

提高銀行基金產(chǎn)品銷售為目標(biāo)，根據(jù)“客戶之聲”（VOC）確定的關(guān)鍵質(zhì)量指標(biāo)，測(cè)量并分析

基金營(yíng)銷流程中影響客戶滿意和產(chǎn)品銷售的主要原因，針對(duì)性地實(shí)施改進(jìn)并穩(wěn)定運(yùn)行。

圍繞基于能力發(fā)展，助力業(yè)績(jī)提升的項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念，從“營(yíng)銷端”到“管理端”進(jìn)行內(nèi)容設(shè)計(jì)，

環(huán)環(huán)相扣相輔相成，互相助力

項(xiàng)目整體設(shè)計(jì)思路是“能力與業(yè)績(jī)”并重，圍繞客戶數(shù)量、賬戶戶均價(jià)值、賬戶保有率三個(gè)

維度展開，在實(shí)踐中提升能力，實(shí)踐中轉(zhuǎn)化業(yè)績(jī)，整體項(xiàng)目周期為四個(gè)階段，即頂層設(shè)計(jì)

階段（入場(chǎng)前3天），即啟動(dòng)培訓(xùn)階段（2天1晚）、項(xiàng)目輔導(dǎo)階段（三類模式），總結(jié)交付

階段（1天）。

地址：上海市閔行區(qū)古北路1699號(hào) 601-2

電話：400-900-6062

網(wǎng)址: www.bundschool.com

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