2024渠道精英技能比武大賽

2024 Channel Elite Skills Competition

優(yōu) 雅 版 案 例

GBC

第 1 期

2024年8月7日

01 復(fù)盤 02 關(guān)鍵做法 03 推廣價值

眉山存量高價值發(fā)展

案例

東坡岷西三蘇世紀(jì)通訊

1個月辦理60個有價小合約，

15元檔占比95%網(wǎng)格體系利益牽引，

組網(wǎng)禮包助力三贏。

復(fù)盤

? 用戶來源：

?存量用戶外呼預(yù)約

?沙盤存量派單：協(xié)議加包、高價值到期鎖存

?廳店自己臺賬：協(xié)議到期用戶、沒有路由器或者攝像頭的用戶。

? 成功關(guān)鍵

? 觀念轉(zhuǎn)變：

1. 網(wǎng)格體系調(diào)整，掛鉤存量指標(biāo)，新增重要，鎖存也同樣重

要，假如新增抵不上流失還得不償失。

2. 對自己包區(qū)鎖定了用戶，流失風(fēng)險降低了，對用戶來說舊

設(shè)備用久了，自己買新的和每個月多十幾塊錢差不多，主動

給用戶說還提升了感知。

? 人員搭配：分支局長安排存量經(jīng)理協(xié)助廳內(nèi)外呼預(yù)約、鎖

存；廳店老板溝通裝維師傅，主動推薦用戶老舊設(shè)備更換。

? 利潤分配：打明牌小合約利潤只有終端差價，到存量經(jīng)理、

裝維轉(zhuǎn)化成功分潤10-20元積少成多。

復(fù)盤

? 具體做法

1. 主動找支局長提取合約到期用戶，按天外呼，當(dāng)天上門預(yù)

約不少于5戶

2. 外呼預(yù)約到店話術(shù)：

· 店員:“是不是XX屋頭，我是XX電信營業(yè)廳的，X叔叔X嬢

嬢/X大哥X姐，現(xiàn)在老用戶有換新設(shè)備福利（監(jiān)控、路由器），

你在家沒有？

· 客戶：在家。

· 店員：那你把身份證拿起來XX路XX電信營業(yè)廳來領(lǐng)哈

· 客戶：沒空！

· 店員：我們現(xiàn)在只有XX套領(lǐng)取的名額，今天都有好多人來

領(lǐng)了，你最好現(xiàn)在就來，耽擱不到好多時間，要是來遲了就

領(lǐng)完了。

? 繳費攔截用戶：

①查詢用戶消費情況、活動是否到期

②有溢出首推提值

③無溢出且到期：告知用戶可以領(lǐng)取新的設(shè)備

發(fā)展好的根本原因：

代理商在本地的客情關(guān)系好，用戶信

任度高，有網(wǎng)格運營意識

· 觀念轉(zhuǎn)變：新增存量一樣重要。

· 人員協(xié)同：存量經(jīng)理+裝維，融入廳店鎖存，分配利潤激發(fā)

積極性。

· 外呼預(yù)約：福利切入，告知用戶設(shè)備都是免費贈送。

· 快到期的用戶：以前就在繳月租費用，只說設(shè)備換新，費用

不變。

· 費用增加的用戶：設(shè)備是免費贈送的，這個費用是視頻存儲

的服務(wù)費。

復(fù)制推廣價值

做好存量鎖定，穩(wěn)存降流同時提升用戶套餐價值，送福利切

入感知更好，聚焦組網(wǎng)禮包，助力鎖存增收。

存量用戶外呼預(yù)約

意向用戶到店營銷

變現(xiàn)！變現(xiàn)！變現(xiàn)！

省銷售及渠道運營中心

2024年8月