普惠鄉(xiāng)村行 共走振興路

踐行地方金融主力軍 壓實助企紓困新?lián)?dāng)

精融聚焦

“叁拾”而立，“億”路有你

深耕農(nóng)村金融 “三力”助力鄉(xiāng)村振興

數(shù)字賦能 讓“紅”不止在開門

精融模式

對公客戶經(jīng)理成長記 2022第三期 總第013期 我們身邊的“淡定姐”

此心不變，此行亦不變

精融人物

封面人物：鹽都支行普惠金融團(tuán)隊

百年黨史深刻啟示我們，堅持黨的領(lǐng)導(dǎo)是我們?nèi)〉脛倮母颈Ｕ?。牢筑金融報?/p>

理念，堅守金融為民初心，銘記“同心同行”理念，奮力推動我行高質(zhì)量發(fā)展走在

前列是我們的追求，也是時代的要求。

我行黨委全面貫徹新時代黨的建設(shè)總要求，堅持黨建引領(lǐng)高質(zhì)量發(fā)展，統(tǒng)籌黨建與

業(yè)務(wù)一盤棋，推進(jìn)黨建和業(yè)務(wù)發(fā)展再上一個新臺階，創(chuàng)新黨建“三級聯(lián)建、五聯(lián)共

建”模式，以“黨建+金融+親商惠企、黨建+金融+基層治理、黨建+金融+鄉(xiāng)村振

興”三大抓手，先后與昆山市開發(fā)區(qū)、高新區(qū)、周市鎮(zhèn)等7家區(qū)鎮(zhèn)黨組織、160家基

層黨組織結(jié)對共建，形成以上率下、以黨建促業(yè)務(wù)、總支行聯(lián)動的黨建新格局。

我行緊緊圍繞上級疫情防控和復(fù)工復(fù)產(chǎn)工作要求，堅決貫徹惠企紓困政策，迅速出

臺“提供專項信貸資金、優(yōu)化線上金融服務(wù)、開通綠色審批通道、優(yōu)化到期貸款管

理、啟動征信保護(hù)與救濟(jì)、落實逾期罰息減免”等信貸六項政策，做好地方金融主

力軍。

我行實施“數(shù)字化、智能化、輕型化”發(fā)展戰(zhàn)略，用數(shù)字賦能，提升服務(wù)質(zhì)效，用

金融進(jìn)步，提升民眾幸福。全方位關(guān)注民生訴求，圍繞就醫(yī)、上學(xué)、養(yǎng)老等難點、

堵點，打造“四卡、三通、一超市”，做好昆山百姓360度金融衛(wèi)士

我行堅定落實國家城鄉(xiāng)一體化戰(zhàn)略，促進(jìn)普惠金融機(jī)會均等，發(fā)揮地方法人金融優(yōu)

勢，立足縣域經(jīng)濟(jì)，堅守“支農(nóng)”核心定位，聚焦服務(wù)鄉(xiāng)村振興重點領(lǐng)域和薄弱環(huán)

節(jié)，傾力打通金融服務(wù)鄉(xiāng)村的堵點，真正打通金融服務(wù)“最后一米”。

2022年的第二個季度，我們經(jīng)歷了很多，也成長了很多，但越復(fù)雜的局面，越離不

開“一盤棋”思維；越繁重的任務(wù)，越需要系統(tǒng)辯證的智慧。面對當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展前

所未有的挑戰(zhàn)，昆山農(nóng)商銀行的伙伴們使出渾身解數(shù)，在這場金融為民、金融助企

的戰(zhàn)疫中閃閃發(fā)光......

。

昆山農(nóng)商銀行丨行刊編輯部

序

言

喜

迎

二

十

大

同

心

共

奮

斗

昆山農(nóng)商銀行 編制主 任：謝鐵軍

副主任：高其冬主 編：呂 玲

副主編：周彥妮

責(zé)任編輯：郭鵬杰 楊 斐 王麗霞 夏 亮 鄒 杰 江春春一一一一一 一地 址：昆山市前進(jìn)東路828號郵 編：215301

編輯熱線：0512-57379952

投稿郵箱：krcbhk@ksrcb.com

www.ksrcb.com一一

普惠鄉(xiāng)村行 共走振興路

踐行地方金融主力軍 壓實助企紓困新?lián)?dāng)

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精融聚焦 04

叁拾”而立，“億”路有你

深耕農(nóng)村金融 “三力”助力鄉(xiāng)村振興

數(shù)字賦能 讓“紅”不止在開門

勠力同心，共同抗疫

貫徹落實2022年一季度經(jīng)營工作會議精神綜述“ 10

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精融模式

此心不變，此行亦不變

對公客戶經(jīng)理成長記

我們身邊的“淡定姐”

從細(xì)微處練出真功夫

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精融人物 23

精融談?wù)?37

用好考核指揮棒，助力高質(zhì)量發(fā)展 37

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精融快訊 40

我行成功發(fā)放昆山金改區(qū)首筆“蘇碳融” 40

我行房抵快貸成功落地

我行召開2022年一季度經(jīng)營工作會議視頻會議

我行召開“內(nèi)控合規(guī)管理建設(shè)年”問題剖析通報會

暨2022年案防警示教育（廉潔倫理）大會視頻會議

我行召開2022年案件專項整治工作啟動會視頻會議

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做銀行業(yè)的“德勝員工”

大山深處的來信

沒有困難的生活，只有害怕困難的人

《重返世界盡頭的咖啡館》：請一個人活得盡興

同心慶回歸，共享謀發(fā)展精 融 生 活

我行召開2022年數(shù)字化+網(wǎng)格化行動方案

啟動大會視頻會議

我行運用抗疫專項再貸款資金，助企惠民渡難關(guān)

我行召開2022年“運營隊伍建設(shè)年”啟動會

我行召開“對公客戶經(jīng)理專業(yè)能力提升年”啟動會

我行開展網(wǎng)格化營銷增效提升工作坊

我行成功發(fā)放首筆“微企易貸”

我行攜手昆山市公安局走進(jìn)企業(yè)開展反詐宣傳

我行成功落地蘇州市首筆“蘇創(chuàng)融”

沭陽支行黨支部與昆沭高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園黨支部

舉行黨建結(jié)對共建活動

我行慈善基金會“婦幼博愛”關(guān)懷基金正式啟動

省聯(lián)社黨委第二巡察組巡察我行黨委工作動員會召開

我行榮獲“昆山市生活垃圾分類示范單位”

“喜迎二十大、青春在行動”青年員工辯論賽正式開賽

黨建引領(lǐng)促共建 睦鄰齊聚慶端午

我行榮獲蘇州金融系統(tǒng)首屆“金融青年智庫”

調(diào)研大賽一等獎

我行黨委與巴城鎮(zhèn)黨委舉行黨建結(jié)對簽約儀式

我行與農(nóng)發(fā)行昆山市支行簽約全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議

我行開展“安全生產(chǎn)月”系列活動

我行落地首筆臺資企業(yè)數(shù)字錢包貸款

我行存貸款規(guī)模突破2000億

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聚焦

普惠鄉(xiāng)村行 共走振興路

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“授”出農(nóng)村新“地位” 理還給我們解釋哩，一次授信、三年有效，可以隨用隨貸

清澈的河道、連片的農(nóng)田、錯落有致的民房……走進(jìn) 隨還，什么時候貸出來，什么時候計算利息。而且上午申

張浦鎮(zhèn)尚明甸村，映入眼簾的是一幅幅和諧的鄉(xiāng)村圖景。 請，下午就可以放貸，村子里人也都覺得很實用?！崩钊?/p>

依托濕地生態(tài)、傳統(tǒng)村落等，近年來，尚明甸“鄉(xiāng)野硅 梅說。

谷”已成為我市鄉(xiāng)村旅游的新亮點、青年創(chuàng)業(yè)的新天地。 尤其當(dāng)李如梅將整村授信的消息告訴給孫子陳平時，

而在這充滿江南意境的白墻黛瓦背后，也有著許多波 今年大學(xué)在讀金融系的他隱約嗅到了一縷商機(jī)，“隨貸隨

折。“多虧了昆山農(nóng)商銀行推出的‘建房貸’，我們的新 借，意味著更多的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。近年來尚明甸非常支持鄉(xiāng)村

房才順利建好！那段時候家里資金緊張，差點沒趕上交 旅游，身邊也陸續(xù)有鄰居們經(jīng)營起了民宿生意。我們也有

款。”67歲的李如梅是土生土長的張浦人，她所感謝的 這樣的想法，苦于沒有資金儲備，而如此一來，我們是不

“建房貸”，是昆山農(nóng)商銀行為響應(yīng)“美麗鄉(xiāng)村”農(nóng)房翻 是也有機(jī)會，開一間屬于自己的民宿或者農(nóng)家樂了？”

建計劃，專項推出的一款信貸產(chǎn)品，而令她沒想到的是這 他的想法得到了昆山農(nóng)商銀行張浦支行行長鄧輝雄的

緣分還有了新的延續(xù)。 大力肯定，“幫助村民走出一條致富路，本就是我們推出

為更好助力鄉(xiāng)村振興，激活鄉(xiāng)村發(fā)展動能，2021年 整村授信項目的初心。如今我們已經(jīng)完成了建檔，下一步

起，昆山農(nóng)商銀行在昆山市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局的指導(dǎo)下推出整村 就是徹底落實這個項目。到時候，陳平的想法就能成真，

授信項目，對符合條件的農(nóng)戶進(jìn)行“預(yù)授信”，留下“備 也能有更多像他一樣的人受益?！?/p>

用金”，從而有效降低農(nóng)戶融資成本，解決“融資難、融 截止目前，全昆山共計164個涉農(nóng)村，昆山農(nóng)商銀行

資慢”的問題，讓農(nóng)戶有資金需求的時候迅速獲得資金支 目前已完成建檔157個涉農(nóng)村，共計建檔戶數(shù)96524戶，

持。 已完成授信69985戶，累計授信610554萬元。

“起初，我們也不懂什么是整村授信，但拿到錢把房 “打通整村授信最后一公里，實現(xiàn)真正意義上的‘金

子實實在在建好之后，我們一家都很支持！走訪的客戶經(jīng) 融服務(wù)不出村’，是我們當(dāng)下重點的工作。作為昆山本土

在踐行鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略中，昆山農(nóng)商銀行把享受平等的金融權(quán)益作為理念突破口，重新定位鄉(xiāng)村金融的

意義，重新定位農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的內(nèi)涵，圍繞新農(nóng)村、新產(chǎn)業(yè)、新地位、新突破，把更多資金配置到鄉(xiāng)村振興的

重點領(lǐng)域，傾力打通金融服務(wù)鄉(xiāng)村的堵點。

——昆山農(nóng)商銀行“在希望的田野上”鄉(xiāng)村振興系列報道（一）

2022第三期 總第013期

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的銀行，支持‘三農(nóng)’是我們的立行之本，多年來，我們 里的一員，巨大的供應(yīng)壓力讓鄭雪平選擇向長期合作伙

一直希望為鄉(xiāng)村振興提供最優(yōu)的服務(wù)支持，并為之奮 伴——昆山農(nóng)商銀行張浦支行求助。該支行行長鄧輝雄在

斗?！崩ド睫r(nóng)商銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人說。 收到信息后，第一時間展開行動，線上收集材料、開啟綠

色審批通道，在疫情受阻的難題下，昆山農(nóng)商銀行以視頻

“ 形式留存材料、核驗流程，用最快的速度、最優(yōu)質(zhì)的方

近日，在張浦鎮(zhèn)江蘇潤正生物科技有限公司的培育房 案、最人性的服務(wù)為潤正送去了金融活水。

內(nèi)，摞起來的蘑菇果實密密匝匝、生機(jī)盎然，種植大戶鄭 “這并不是一個特別的故事。事實上，自我十年前扎

雪平帶領(lǐng)著工人忙碌著新一撥的秧苗，菌菇特有的獨特氣 根昆山起，昆山農(nóng)商銀行就一直在給予我們農(nóng)業(yè)類企業(yè)非

味中氤氳出豐收的喜悅。 常貼心且及時的資金支持。從昆科貸到昆農(nóng)貸，我們感受

“感謝昆山農(nóng)商銀行對我們公司的資金支持！不用抵 到了如家人般的關(guān)懷與幫扶?！编嵮┢交貞浀溃瑥?013年

押和擔(dān)保，手續(xù)簡便、到賬還快，不到2天的時間內(nèi)撥下了 第一間廠房的拔地而起，到2018年的擴(kuò)建，一路走來，昆

300萬的昆農(nóng)貸資金，這在疫情防控期間極大的保障了我 山農(nóng)商銀行給到我們的資金和服務(wù)始終如一。

們的正常生產(chǎn)?！笨粗鷻C(jī)勃勃、郁郁蔥蔥的培育房，鄭 發(fā)展智慧農(nóng)業(yè)是實現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的必由之路，而江蘇

雪平高興地向記者介紹著。 潤正生物科技有限公司作為我市鄉(xiāng)村農(nóng)業(yè)工業(yè)化、智慧化

江蘇潤正生物科技有限公司，這家遠(yuǎn)近聞名的現(xiàn)代化 的典型企業(yè)之一，對于地方農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型及發(fā)展有著積極示范

“蘑菇工廠”，與傳統(tǒng)的大棚種植不同，潤正生物科技的 意義?！翱萍际菐觽鹘y(tǒng)農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型的助推器，而金融力量

培育房所采用的液體菌種技術(shù)位于行業(yè)先列，大幅降低種 就是科技提升和現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)發(fā)展的血液，這也是我們在支

植成本的同時，將成品的存活率提高至99.9%。該公司自 持鄉(xiāng)村振興中牢牢堅持的信念?！编囕x雄說。

行研發(fā)的“杏003”，使工廠杏鮑菇栽培生物轉(zhuǎn)換率達(dá)

95%。 “貸”動特色產(chǎn)業(yè)“強發(fā)展”

疫情期間，潤正的菇類產(chǎn)品成為了政府采購物資名單 天高云淡，塘水泛起清波。巴城鎮(zhèn)漁民新村螃蟹養(yǎng)殖戶

跑”出智慧農(nóng)業(yè)“加速度”

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俞利明開著小船，從鰻鯉湖來到毗鄰的陽澄湖養(yǎng)殖基地，劃 下去、新的笑容從俞利明的臉上顯露的真真切切，度過難關(guān)

進(jìn)圍網(wǎng)，只見六月的螃蟹個頭雖小，活力卻足，伸著大鉗子 的俞利明還和妻子開起了巴城鎮(zhèn)小魚哥蟹莊，擴(kuò)大了經(jīng)營渠

爬上圍網(wǎng)曬太陽，還有幾只落網(wǎng)蟹探出水面，在岸邊穿梭橫 道，日子過得愈發(fā)紅火。

行。 圍繞巴城螃蟹養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)體系，昆山農(nóng)商銀行將金融服務(wù)

“這里氣候宜人，水質(zhì)優(yōu)良，螃蟹養(yǎng)出來漂亮，都是青 送到從良種繁育、標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖、休閑觀光、蟹產(chǎn)品深加工等

皮、白肚、金爪、紅毛，正宗的陽澄湖大閘蟹。”俞利明看 各個環(huán)節(jié)，延伸金融服務(wù)觸角，助推了農(nóng)村產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)

著滿湖的風(fēng)光，喜笑顏開，他介紹說，螃蟹養(yǎng)殖是巴城鎮(zhèn)的 展。為此，昆山農(nóng)商銀行還創(chuàng)新為蟹農(nóng)訂制了“活體貸”，

特色產(chǎn)業(yè)，20畝蟹塘年收約1.5萬只，帶來的經(jīng)濟(jì)收益得有 用大閘蟹進(jìn)行抵押貸款，切實幫助農(nóng)民破解活體資產(chǎn)“抵押

大幾十萬。 難”的困境。

但致富的路上也并非全無困難。“養(yǎng)殖同種田一樣，有 “昆山農(nóng)商銀行，作為一家‘農(nóng)’字打頭的銀行，長期

豐收季就有淡季，遇到收成不好的年份，對我們養(yǎng)殖戶來 以來堅守主責(zé)主業(yè)，聚力支農(nóng)支小。為此，我們充分發(fā)揮在

說，真的是很吃力?！彼貞浀?，2017年、2018年連著兩 農(nóng)村發(fā)展中的金融支撐作用，以支持陽澄湖大閘蟹養(yǎng)殖、巴

年收益不好，又遇到每五年更換圍網(wǎng)的關(guān)鍵期，每次更換的 城葡萄種植等特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展為抓手，為地方經(jīng)濟(jì)提供金融動

費用至少四十萬，資金實在周轉(zhuǎn)不開，捉襟見肘下，俞利明 力?！崩ド睫r(nóng)商銀行巴城支行副行長劉愛蘭說到。

經(jīng)朋友介紹走進(jìn)了昆山農(nóng)商銀行巴城支行的廳堂。 “鄉(xiāng)村振興”全面推進(jìn)，資金是離不開的“源頭活

“這一切比我預(yù)想中要順利太多了！”昆山農(nóng)商銀行了 水”。多年來，昆山農(nóng)商銀行扎根農(nóng)村、服務(wù)農(nóng)民，在全力

解到俞利明的資金難題后，客戶經(jīng)理張華積極對接，走近了 支持鄉(xiāng)村振興的進(jìn)程中，提供了豐富的惠農(nóng)支農(nóng)金融政策，

養(yǎng)殖水域、看到了待建的圍網(wǎng)、也看到了俞利明緊鎖的眉 用源源不斷的“金融活水”灌溉農(nóng)業(yè)、滋養(yǎng)農(nóng)村、致富農(nóng)

頭......“支持農(nóng)戶就是支持我們自己，抓緊處理、盡快放 民，讓農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的美好藍(lán)圖在昆山大地上化為生動實踐。

款！”昆山農(nóng)商銀行巴城支行零售團(tuán)隊用最快的速度將資金

送到了俞利明的賬戶上，新的圍網(wǎng)建了起來、新的蟹苗放了

踐行地方金融主力軍

壓實助企紓困新?lián)?dāng)

金融資源精準(zhǔn)滴灌守住企業(yè)經(jīng)營源泉 期客戶，以“網(wǎng)格化”為抓手，摸排存量信貸客戶的開工

市場主體是經(jīng)濟(jì)的力量載體，保市場主體就是保社會 時間、員工到位情況、開工率、訂單情況、新增信貸需求

生產(chǎn)力。今年以來，昆山農(nóng)商銀行積極落實助企紓困政 等，逐戶聯(lián)系、逐戶營銷、因地制宜、分類施策。昆山花

策，聚焦重點領(lǐng)域和受疫情影響較大行業(yè)，投放資金、給 橋某空間設(shè)計有限公司復(fù)工在即，但因疫情積壓在手的項

予優(yōu)惠，多措并舉緩解市場主體資金壓力。 目工程急需資金周轉(zhuǎn)，該行主動上門送去“宅捷貸”，并

信貸資金“看的見”。本輪疫情發(fā)生以來，昆山農(nóng)商 開辟綠色審批通道，通過線上“云審批”完成授信，第一

銀行第一時間設(shè)立了總額10億元的專項信貸額度，為符合 時間為該企業(yè)注入1000萬元的金融活水！

信貸條件、與防疫相關(guān)及受疫情影響的中小微企業(yè)特別是

受疫情影響較大的住宿和餐飲業(yè)、批發(fā)零售業(yè)、交通運輸 減費讓利輸血賦能穩(wěn)住市場細(xì)胞活力

業(yè)、文化旅游等行業(yè)提供資金保障。江蘇潤正生物科技有 為有效緩解疫情沖擊，幫助中小微企業(yè)盡快走出困

限公司是江蘇省蘑菇產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)，疫情期間，潤正的 境，昆山農(nóng)商銀行通過緩、減、免、融等政策組合拳，拿

菇類產(chǎn)品成為了政府采購物資名單里的一員，供應(yīng)壓力十 出“真金白銀”為中小微企業(yè)“輸血賦能”“減負(fù)增

分艱巨。該行在了解到該企業(yè)的資金壓力后，為其定制精 氧”。

準(zhǔn)金融服務(wù)方案，快速投放“昆農(nóng)貸”350萬元，全力支持 貸款展期“減點壓”。昆山農(nóng)商銀行積極優(yōu)化到期貸

企業(yè)投入民生物資保障工作。 款管理，對受疫情影響較大的重點行業(yè)，通過續(xù)貸、展期

信貸便車“搭的上”。為讓信貸政策真正惠及到更多 等方式，做到應(yīng)延盡延，不抽貸、不斷貸、不壓貸，保障

復(fù)工復(fù)產(chǎn)企業(yè)，昆山農(nóng)商銀行主動作為，細(xì)分客戶、加強 客戶生產(chǎn)經(jīng)營穩(wěn)定。同時，為降低企業(yè)融資成本，針對符

走訪，將信貸直通車開到了企業(yè)“家門口”。針對融資到 合要求的市場主體特別是小微企業(yè)群體給予票據(jù)貼現(xiàn)利率

5月以來，在確保符合疫情防控要求的基礎(chǔ)上，昆山持續(xù)深入推進(jìn)企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)。為了迅速及時向受

困企業(yè)輸血，昆山農(nóng)商銀行堅決貫徹落實上級各項疫情防控政策，統(tǒng)籌謀劃、周密部署，第一時間制定

“信貸六項政策”，全力做好疫情防控和復(fù)工復(fù)產(chǎn)金融支持，以地方法人銀行擔(dān)當(dāng)服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)。自本輪

疫情發(fā)生以來，昆山農(nóng)商銀行累計投放貸款447億元，比年初增長87億元。其中，針對中小微企業(yè)信貸投

放近200億元，受疫情影響嚴(yán)重的相關(guān)行業(yè)累計信貸投放超38億元。

精融聚焦

08

優(yōu)惠。截至目前，該行共為1393戶信貸客戶進(jìn)行延期還本 理的模式保證了民營小微企業(yè)貸款的最快審批和提款。

付息操作，延期合計金額近30億元。其中，中小微企業(yè)

470戶，延期合計金額超22億元。 民生保障穩(wěn)固后方提升消費續(xù)航動能

費用減免“緩口氣”。昆山農(nóng)商銀行持續(xù)推進(jìn)重點群 作為本地法人銀行，昆山農(nóng)商銀行在全力支持復(fù)工復(fù)

體費用減免，針對對公賬戶開立維護(hù)費、年費、手續(xù)費， 產(chǎn)的同時，時刻不忘民生保障。從社?？ǖ金B(yǎng)老金，從尊

個體工商戶網(wǎng)絡(luò)收單費用等進(jìn)行大幅度減免的同時，對受 老金到備用金，該行在這場戰(zhàn)疫復(fù)工的戰(zhàn)斗中，做好了昆

疫情影響，出現(xiàn)逾期、墊款而存在罰息情況的客戶，經(jīng)核 山百姓的金融護(hù)衛(wèi)。

實屬實，提供逾期罰息減免操作，截至目前，累計為客戶 民生資金“到賬啦”?！板X在賬上很安全，疫情過后

減免費用近200萬元。同時，為積極貫徹落實房屋租金減免 再去辦，存在銀行有利息，線上辦理不聚集?！边@是在疫

政策指導(dǎo)，該行成立專門的租金減免工作小組，對承租該 情防控期間昆山農(nóng)商銀行送給長輩的順口溜。5月5日復(fù)工

行房屋的小微企業(yè)及個體工商戶減免房租120個月次，減免 之初，該行各營業(yè)網(wǎng)點加派人手、開辟養(yǎng)老金、尊老金專

金額超百萬元。 屬發(fā)放通道，按時保質(zhì)完成了4、5月份機(jī)關(guān)、企業(yè)、城鄉(xiāng)

居民三大養(yǎng)老金的發(fā)放工作。同時，協(xié)助人社局發(fā)放靈活

科技賦能金融服務(wù)強健復(fù)工沖刺之翼 就業(yè)特困人員補助540萬元，協(xié)助民政局完成11個區(qū)鎮(zhèn)、

疫情平穩(wěn)后，復(fù)工復(fù)產(chǎn)馬力正足，為第一時間做好企 12.48萬人、總金額638萬元的尊老金發(fā)放，真正為昆山百

業(yè)的金融保障和資金動力，昆山農(nóng)商銀行將科技力量傾注 姓架起了一條金融服務(wù)民生的同心之路。

在金融服務(wù)中，搭建全方位在線的服務(wù)平臺，研發(fā)系列在 消費金融“不憂愁”。圍繞市民創(chuàng)業(yè)形態(tài)、收入特

線金融產(chǎn)品，高效助力各市場主體跑出復(fù)工加速度。 點、資金需求，昆山農(nóng)商銀行推出“家庭備用金”，并推

金融服務(wù)“全天候”。昆山農(nóng)商銀行優(yōu)化線上金融服 出了為期3個月的專享利率優(yōu)惠，為昆山百姓在消費資金需

務(wù)，充分利用企業(yè)網(wǎng)銀、企業(yè)手機(jī)銀行、銀企直連等電子 求上備好了“貼心錢包”。截至目前，該行累計成功辦理

渠道，提供7×24小時企業(yè)線上信貸產(chǎn)品申請，提升線上 家庭備用金1357戶，授信金額超2億元。圍繞疫情影響下

“無接觸”服務(wù)。依托數(shù)字化平臺，采用線上反饋、線下 的房貸、信用卡還款等市民迫切關(guān)心的問題，該行出臺相

聯(lián)系等方式主動對接，最大限度滿足企業(yè)各類金融需求。 關(guān)延期政策，對受疫情影響造成個人按揭貸款和信用卡用

同時，該行積極對接蘇州市綜合金融服務(wù)在線平臺“疫貸 戶不能按時還款的客戶提供還款延期。截至目前，該行共

碼”，疏通在線服務(wù)通道，以更快、更全、更優(yōu)的金融服 為個人按揭貸款客戶延期還本付息近2000萬元；為信用卡

務(wù)助企惠民。 客戶辦理延期還款近1500萬元。

金融產(chǎn)品“指尖行”。針對民營小微企業(yè)資金需求急 大事難事見擔(dān)當(dāng)，危難時刻顯本色。昆山農(nóng)商銀行以

切性和流程申辦快捷性的特點和共性，昆山農(nóng)商銀行重點 扎根本地一心為昆的氣概奔走在支持復(fù)工復(fù)產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈

圍繞“捷”字做文章，強力聚焦“宅捷貸”“稅捷貸”2個 上，將服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)和堅決支農(nóng)支小的決心落實在實際行

拳頭產(chǎn)品，充分發(fā)揮在線金融產(chǎn)品“無接觸”“便捷化” 動上，在這場戰(zhàn)疫復(fù)工的戰(zhàn)爭中，以金融力量展現(xiàn)了責(zé)任

的優(yōu)勢，運用互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)，從企業(yè)稅務(wù)、住宅價格、人 擔(dān)當(dāng)，為疫情防控和經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展“兩手抓、兩手硬、兩

行征信、蘇州地方征信等多維度數(shù)據(jù)進(jìn)行驗證，全線上辦 手贏”貢獻(xiàn)硬核力量。

09

2022第三期 總第013期

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自2018年5月，昆山農(nóng)商行普惠金融事業(yè)部在揚州廣陵邁出異地市場開拓的第一步起，異地普惠事

業(yè)的發(fā)展車輪便勇往直前邁進(jìn)。在這4年里，見證了廣陵、海安、鹽都、淮陰、銅山、沭陽六個分中心

一步步的成長，以助力“普惠”，“精融”當(dāng)先為信念，始終秉持“讓普惠金融為大眾創(chuàng)造價值”的使

命，穩(wěn)扎穩(wěn)打，因地制宜，持續(xù)拓展普惠金融貸款業(yè)務(wù)。終于，2022年2月18日，普惠金融事業(yè)部異

地分中心貸款余額突破30億。

【背景概況】

【模式分享】

回顧從0到30億的歷程，異地的發(fā)展離不開總行領(lǐng)導(dǎo)的 惠金融事業(yè)部總部不斷的思維突破和因勢調(diào)整，也得益于普

殷切關(guān)懷，離不開各部門和異地支行的鼎力相助，得益于普 惠金融事業(yè)部全體員工的辛勤付出。

——記普惠金融事業(yè)部異地分中心余額破30億

精融

模式

“叁拾”而立，“億”路有你

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建立闖關(guān)晉升機(jī)制，打造高效員工隊伍 步”的產(chǎn)品研發(fā)理念，每年會推出保持產(chǎn)品競爭力的信貸產(chǎn)

業(yè)務(wù)的快速穩(wěn)健發(fā)展，團(tuán)隊打造是第一要務(wù)。普惠金融 品，率先在異地市場推出二次抵押、不還本周轉(zhuǎn)貸等創(chuàng)新產(chǎn)

事業(yè)部的異地團(tuán)隊員工普遍入職較晚，平均入職年限只有 品，并結(jié)合各地實際采取差異化的營銷推廣策略，通過多渠

2.5年，如何使新進(jìn)員工快速轉(zhuǎn)變角色并形成戰(zhàn)斗力顯得尤為 道的營銷宣傳，既為當(dāng)?shù)匦∥⒖蛻臬@取更多信貸支持貢獻(xiàn)力

重要。一是選拔優(yōu)秀團(tuán)隊管理者對異地團(tuán)隊進(jìn)行360°管理 量，也促進(jìn)了我行在異地小微市場搶占先機(jī)、吸引優(yōu)質(zhì)客

建設(shè)，復(fù)制優(yōu)化昆山本地經(jīng)過不斷迭代的管理經(jīng)驗，統(tǒng)一業(yè) 戶、擴(kuò)大本行影響力。

務(wù)思維和風(fēng)險偏好。同時在異地團(tuán)隊快速形成高能動性的、 結(jié)合零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型，“傳統(tǒng)+數(shù)字”互補共享

賞罰分明的、多勞多得的工作氛圍。二是建立公平的、能上 在推進(jìn)異地零售轉(zhuǎn)型方式上，普惠金融事業(yè)部異地分中

能下的闖關(guān)晉升機(jī)制。受電子游戲的闖關(guān)啟發(fā)，普惠金融事 心做到“雙結(jié)合”，即數(shù)字化與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相結(jié)合，數(shù)字化管

業(yè)部建立了新員工入職到晉升為團(tuán)隊主管的闖關(guān)多次的晉升 理與人性化管理相結(jié)合。

機(jī)制，讓員工在任務(wù)階段都有階段性目標(biāo)，輔助其不斷成 普惠金融事業(yè)部的客戶經(jīng)理發(fā)揚“掃街查數(shù)”和“走村

長。同時建立落后人員淘汰制度，保持隊伍的先進(jìn)性。 串戶”精神，主動出擊，不放過任何一個潛在客戶。沭陽支

樹立正確價值觀，緊抓思想不放松 行在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點較少，客戶覆蓋面和銀行知名度相對較弱，沭

普惠金融事業(yè)部的平均員工年齡只有27周歲，一支年輕 陽分中心的小伙伴們通過線下掃街覆蓋市場，2022年一季度

的團(tuán)隊要想發(fā)揮重要作用，思想建設(shè)必不可少。在新員工進(jìn) 分中心電話營銷約8500多戶目前營銷基本覆蓋全縣各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)

入團(tuán)隊時，通過培訓(xùn)和日常管理讓其明確“我們?yōu)槭裁匆l(fā) 主要地區(qū)。同時線上營銷同步推進(jìn)，對高意向資金需求客戶

展普惠業(yè)務(wù)？”“在發(fā)展業(yè)務(wù)的過程中，我們可以得到哪些 進(jìn)行線上營銷追蹤，并對有響應(yīng)度的客戶及時推薦線上產(chǎn)

成長和積累？”“我們要成為什么樣的小微客戶經(jīng)理？”。 品，正是這樣不斷堅持全面提高營銷覆蓋面，發(fā)揮兩種營銷

在思想不斷厘清上述的問題過程中，進(jìn)一步明確“什么是總 方式優(yōu)勢，實現(xiàn)傳統(tǒng)營銷方式與數(shù)字化營銷相結(jié)合，形成互

行和部門倡導(dǎo)的？”“什么是總行和部門反對的？”，從而 補共享，才能保證大量的客戶來源，保障業(yè)務(wù)的有序發(fā)展。

樹立正確的業(yè)務(wù)發(fā)展價值觀。同時后續(xù)再進(jìn)行具體要求的細(xì) 目前普惠金融事業(yè)部無論業(yè)務(wù)管理還是人員管理已進(jìn)入

化，如總行“十不準(zhǔn)禁令”，普惠金融事業(yè)部“八榮八恥” 數(shù)字化管理時代。信貸業(yè)務(wù)操作實現(xiàn)在線一體化操作，進(jìn)一

等。從而從思想上打造一支業(yè)務(wù)高效、風(fēng)險可控、工作廉潔 步推動數(shù)字化管理的建設(shè)。數(shù)字化管理是管理方式的重要手

的普惠隊伍。 段，但在團(tuán)隊凝聚力、向心力、廉潔性等“軟實力”方面更

對標(biāo)找差再出發(fā)，一著不讓拓市場 需要人性化的管理手段，特別是異地分中心管理半徑大，人

2022年，緊緊圍繞總行提出的異地零售轉(zhuǎn)型的號召， 員的不斷補充，更需要定期的基層員工訪談、廉潔性學(xué)習(xí)、

普惠金融事業(yè)部堅持“對標(biāo)找差，及時響應(yīng)市場”的原則， 拓展訓(xùn)練及培訓(xùn)活動等對于帶動平均年齡只有27歲年輕隊伍

明確了今年的奮斗目標(biāo)，堅持“產(chǎn)品領(lǐng)先市場至少半步”的 來說是必不可少的。普惠金融部未來將會形成以數(shù)字化管理

理念，積極開拓異地市場，提升市場核心競爭力。 作為分析切入點，結(jié)合實地人性化管理的主觀與客觀相結(jié)合

原本異地二押產(chǎn)品絕對是我們行的明星產(chǎn)品，市場占有 的團(tuán)隊管理方式，助力業(yè)務(wù)健康穩(wěn)健、可持續(xù)發(fā)展。

份額較大，隨著其他行采取業(yè)務(wù)跟隨戰(zhàn)術(shù)，我行二押產(chǎn)品優(yōu) 百舸爭流，奮楫者先；中流擊水，勇進(jìn)者勝。異地建設(shè)

勢逐漸下降。為此，異地分中心積極調(diào)研市場需求，并及時 任重道遠(yuǎn)，我們始終秉持“讓普惠金融為大眾創(chuàng)造價值”的

與部門產(chǎn)品中心反饋，在風(fēng)險可控的前提下適度進(jìn)行產(chǎn)品調(diào) 理念，普惠金融事業(yè)部每一位員工必將腳踏實地，對標(biāo)找

優(yōu)，進(jìn)行差異化產(chǎn)品錯配，取得了不錯的成績。 差，持續(xù)優(yōu)化，不斷創(chuàng)新，做好“貸動小生意，服務(wù)大民

與此同時，普惠金融事業(yè)部為了堅持“至少領(lǐng)先市場半 生”助推器，持續(xù)發(fā)展好普惠事業(yè)。

2022第三期 總第013期

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近年來，錦溪支行始終堅持“不忘初心，服務(wù)三農(nóng)”宗旨，搶抓錦淀周一體化發(fā)展契機(jī)，聚焦農(nóng)村產(chǎn)

業(yè)集群、特色文旅集群等行業(yè)領(lǐng)域發(fā)展黃金期，分類分層精準(zhǔn)突破，強化“三力”建設(shè)，有效促進(jìn)了支

行零售貸款業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。在2022年一季度支行經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任制考核預(yù)評估中，錦溪支行零售業(yè)務(wù)得

分為28.16分，較平均分高出7.69分，位列全行第一。

【背景概況】

——錦溪支行零售業(yè)績提升經(jīng)驗分享

深耕農(nóng)村金融 “三力”助力鄉(xiāng)村振興

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【模式分享】

提高戰(zhàn)斗力，謀取雙贏是員工最好的激勵 不便不能到網(wǎng)點辦理的棘手問題。為了讓這些特殊客群享受

零售業(yè)務(wù)取得如此優(yōu)異的成績，離不開錦溪支行的共同 到同等的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，我行以網(wǎng)格組為單位，以網(wǎng)格區(qū)域劃

努力。從年初開始，陸敏娟行長帶領(lǐng)錦溪支行全體員工學(xué)習(xí) 分，進(jìn)行常態(tài)化上門服務(wù)，每個季度末與村會計聯(lián)系，由村

總行下發(fā)的各項考核辦法，包括績效考核、經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任 委工作人員帶路，逐戶上門，截至2022年6月末，累計上門

制、業(yè)務(wù)營銷計價、各類競賽等專項考核細(xì)則，并由績效管 服務(wù)47位行動不便人員。

理員進(jìn)行任務(wù)分解與二次辦法的制定，比對手更加熟悉“游 累積爆發(fā)力，充分發(fā)揮“農(nóng)村集群”地域優(yōu)勢

戲規(guī)則”，才能獲得更大的勝算。 錦溪支行地處錦淀周核心區(qū)域，在踐行農(nóng)村金融主力軍

2022年，個人積分不再通過二次分配，而是直接計價 社會責(zé)任上有著先天優(yōu)勢。隨著旅游度假區(qū)實體化運作，以

到人，員工可以登錄移動績效，查看自己的積分情況，這極 農(nóng)村民宿為基礎(chǔ)的餐飲業(yè)、文旅業(yè)得到了充分發(fā)展，農(nóng)民和

大的激發(fā)了營銷積極性?？傂邢掳l(fā)的運營條線零售績效管理 創(chuàng)業(yè)者的建房、裝修需求不斷提升。支行堅持在農(nóng)村創(chuàng)業(yè)道

考核辦法，也大大增強了員工的轉(zhuǎn)介意識。 路上“扶上馬送一程”，以點帶面，為鄉(xiāng)村人民實現(xiàn)生活富

強化執(zhí)行力，打造高效的網(wǎng)格化管理模式錦溪支行采用 裕貢獻(xiàn)力量。

網(wǎng)格小組的管理模式，組長負(fù)責(zé)制定營銷計劃，協(xié)調(diào)組內(nèi)資 自2018年5月以來，錦溪支行共辦理建房貸700多筆，

源，跟進(jìn)和匯報組員完成情況；零售負(fù)責(zé)人制定小組目標(biāo)和 累計投放總額近2億元，當(dāng)前建房貸余額近1.3億元，占錦溪

過程管理計劃。將員工分為四個小組，每組由1名組長、1名 支行個貸總額的57.98%。在給客戶發(fā)放建房貸款后，錦溪

副組長、3名組員組成，包含對公、零售、運營條線。每組 支行會根據(jù)客戶實際情況，追加裝修貸額度，對收入穩(wěn)定的

以網(wǎng)格區(qū)域劃分，負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)行政村、社區(qū)、事業(yè)單位、企 客戶子女，推介備用金授信等產(chǎn)品，在民宿營業(yè)前，客戶經(jīng)

業(yè)的客戶服務(wù)及業(yè)務(wù)營銷。 理會為客戶辦理我行昆易付收款碼。

為大力開展農(nóng)戶小額信用貸款，提升農(nóng)村金融覆蓋率， 2021年，昆山農(nóng)商銀行開展“昆銀·美居”農(nóng)村建房

切實做好農(nóng)村信用體系建設(shè)，提升“三農(nóng)”普惠金融服務(wù)質(zhì) 貼息資助活動，錦溪支行與錦溪鎮(zhèn)農(nóng)村工作局、農(nóng)房辦召開

量，確保整村授信工作有序進(jìn)行。錦溪支行主動與錦溪鎮(zhèn)農(nóng) 會議，討論活動的推進(jìn)方案，成功向錦溪鎮(zhèn)內(nèi)共13戶貧困農(nóng)

村工作局對接，各網(wǎng)格組積極配合村委工作，僅用20日便完 戶家庭發(fā)放貼息補助。

成了21個行政村的鄉(xiāng)村家庭積分管理建檔工作，每個村的授 錦溪支行真正從客戶需求著手，變被動營銷為主動服

信率均不低于60%。 務(wù)，從助力創(chuàng)業(yè)到融入生活，客戶粘性不斷提升，零售業(yè)務(wù)

隨著社保卡養(yǎng)老金代發(fā)以及尊老卡發(fā)卡工作的推動，來 也取得了跨越性的發(fā)展。

網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)的老年客戶越累越多，經(jīng)常會遇到一些因行動

2022第三期 總第013期

開門紅對支行來說，是新一年最重要的時期。2022年，總行啟動數(shù)字化開門紅，這對新鎮(zhèn)支

行來說是一個嶄新的機(jī)會，因為新鎮(zhèn)支行將乘著數(shù)字化的東風(fēng)“內(nèi)外雙修”，讓今年的“紅”不

止在開門季。

【背景概況】

——新鎮(zhèn)支行零售業(yè)務(wù)經(jīng)驗分享

【模式分享】

“內(nèi)修”就是宣貫數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作基點，狠抓指標(biāo)落地 人能接受的?！?這是羅冬明面對跟班學(xué)員常說的一句話。

要點，解決核心問題難點。 解決核心問題難點。僅在2022年一季度期間，新鎮(zhèn)支

宣貫數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作基點。統(tǒng)一數(shù)字化轉(zhuǎn)型思想，學(xué)習(xí) 行已開辦3家社區(qū)銀行，對支行的存量客戶存在一定的稀釋

數(shù)字化營銷方式，這是新鎮(zhèn)支行打好基礎(chǔ)的第一步。從 作用，為此新鎮(zhèn)支行召開了社區(qū)負(fù)責(zé)人思想會，統(tǒng)一戰(zhàn)線并

2021年四季度開始，在總行多次數(shù)字化轉(zhuǎn)型會議的宣貫下， 下達(dá)指標(biāo)必達(dá)任務(wù)，排除支行員工在資源共享下的顧慮，提

新鎮(zhèn)支行已經(jīng)多次在晨夕會、條線小組會議中不斷強化數(shù)字 升營銷士氣。另一方面，結(jié)合總行客戶分層維護(hù)考核指導(dǎo)要

化轉(zhuǎn)型理念、學(xué)習(xí)先進(jìn)支行數(shù)字化營銷方式，共同探討可細(xì) 求，新鎮(zhèn)支行將零售客戶經(jīng)理在服務(wù)客戶方面進(jìn)行有所側(cè)重

化執(zhí)行的數(shù)字化營銷模式，為數(shù)字化營銷的實際作戰(zhàn)做下鋪 的分工，分為偏服務(wù)資產(chǎn)型的客戶經(jīng)理和偏服務(wù)財富型的客

墊、埋好伏筆。 戶經(jīng)理，充分發(fā)揮個人的長處和主觀能動性。在開門紅期

狠抓指標(biāo)落地要點。新鎮(zhèn)支行在充分研究總行數(shù)字化轉(zhuǎn) 間，要求服務(wù)財富型的客戶經(jīng)理更好的做好廳堂服務(wù)，駐守

型考核辦法的前提下，針對性地開展員工營銷指引，確保員 廳堂不放過任何一個進(jìn)門的客戶。對服務(wù)資產(chǎn)型的客戶經(jīng)

工對考核辦法、落地計價收益有清晰直觀的認(rèn)識。同時，新 理，要求其跟進(jìn)指標(biāo)考核的序時進(jìn)度，信用卡、分期、備用

鎮(zhèn)支行內(nèi)部形成了相互學(xué)習(xí)、相互協(xié)助的同行氛圍，部分員 金、收單一個也不能少，并定期做好外拓宣傳工作。同時，

工在指標(biāo)落地上有困難，支行零售客戶經(jīng)理就協(xié)助其營銷， 新鎮(zhèn)支行將存量客戶分配到每一個員工，做到人人有客戶、

爭取更大限度的落地；社保助理羅冬明一邊給客戶辦理社保 天天能營銷、營銷氛圍濃厚，指標(biāo)落地按管戶，以此解決了

業(yè)務(wù)一邊做信用卡營銷，這也是他營銷信用卡成功率很高的 支行核心矛盾。

原因。因此，經(jīng)常有社區(qū)銀行派人員過去跟班學(xué)習(xí)營銷切入 “外修”就是客戶服務(wù)分層分級，客戶拓展網(wǎng)格化，客

點和話術(shù)?！胺耆司烷_口營銷，耐心跟客戶介紹總會有很多 戶營銷線索貫徹執(zhí)行。

精融模式

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數(shù)字賦能讓“紅”不止在開門

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盤點存量客戶的價值提升，做好分層服務(wù)。新鎮(zhèn)支行在 合貢獻(xiàn)度提供了方向。而在此過程當(dāng)中，新鎮(zhèn)支行揚長避

財富客戶維護(hù)深挖方面還有很大的空間，存量客戶的資產(chǎn)盤 短，著力強化社區(qū)銀行在轉(zhuǎn)型中的積極作用。

點和客戶標(biāo)簽需要進(jìn)一步的完善。在去年四季度總行組織的 新鎮(zhèn)支行轄內(nèi)有3家社區(qū)銀行，如何更有力的發(fā)揮社區(qū)

第二批試點支行財富轉(zhuǎn)型中，新鎮(zhèn)支行認(rèn)真學(xué)習(xí)財富轉(zhuǎn)型知 銀行在零售業(yè)務(wù)發(fā)展中的作用值得不斷探索。社區(qū)銀行的優(yōu)

識和營銷技巧，并在實踐工作中反復(fù)運用。今年1月初，網(wǎng) 勢在于員工能進(jìn)能出，既能在網(wǎng)點服務(wù)營銷，又能出門開展

點搬遷后營業(yè)環(huán)境得到大幅提升，對新鎮(zhèn)支行維護(hù)財富客戶 上門服務(wù)營銷活動，社區(qū)銀行的小伙伴已經(jīng)修煉成為能組織

增加信心。 活動、能講課當(dāng)老師、能服務(wù)居民、能幫社區(qū)干活、能歌善

對 接 社 區(qū) 客 戶 的 分 片 定 責(zé) ， 做 好 網(wǎng) 格 服 務(wù) 。 早 在 舞的多面手，而恰恰是這些技能對網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展

2021年四季度，新鎮(zhèn)支行就開始部署零售“網(wǎng)格化”，對零 帶來了深遠(yuǎn)的影響。比如珠涇村金融e家，以黨建結(jié)對為抓

售團(tuán)隊和社區(qū)銀行要求分別對接村社區(qū)關(guān)鍵人，分好“一塊 手，成功打造出了一個集黨建、金融、閱讀三位一體的共建

責(zé)任田”。今年恰逢新鎮(zhèn)片15個社區(qū)回歸周市鎮(zhèn)管理，新鎮(zhèn) 陣地，開業(yè)首季，已經(jīng)完成了村級經(jīng)濟(jì)三資平臺的代發(fā)遷

支行充分利用本次契機(jī)，將支行零售團(tuán)隊和3個社區(qū)銀行分 移。但社區(qū)銀行天然的短板是有些業(yè)務(wù)需要在柜臺處理，如

別對接相應(yīng)社區(qū)，對接社區(qū)關(guān)鍵人、了解社區(qū)活動模式、宣 何解決客戶的業(yè)務(wù)需求和網(wǎng)點的服務(wù)能力之間的矛盾，對社

傳我行服務(wù)內(nèi)容、推介組織一場活動、定期走訪跟進(jìn)，新鎮(zhèn) 區(qū)銀行的服務(wù)提升是一個考驗，這也是新鎮(zhèn)支行的團(tuán)隊不斷

支行將網(wǎng)格化服務(wù)管理五部曲逐一落在了實處。 在實踐中總結(jié)與摸索的方向。

善用營銷作戰(zhàn)的系統(tǒng)平臺，做好營銷執(zhí)行。新鎮(zhèn)支行每 總行數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的大船已然起航，新鎮(zhèn)支行將如何

日晨會提醒員工營銷作戰(zhàn)平臺中線索執(zhí)行，零售負(fù)責(zé)人日常 在這段浪潮中披荊斬棘、破浪前行，將數(shù)字化轉(zhuǎn)型和零售

監(jiān)督指導(dǎo)作戰(zhàn)平臺使用，交流有效營銷方式及話術(shù)，廳堂內(nèi) 2.0轉(zhuǎn)型成功融合，讓我們拭目以待。

外合力并進(jìn)，零售線索執(zhí)行率逐步提高，為精準(zhǔn)提升客戶綜

2022年上半年在蘇州突發(fā)的疫情，呈現(xiàn)多點散發(fā)的態(tài)勢，形勢較為嚴(yán)峻，昆山地區(qū)實施全面靜態(tài)

管控，持續(xù)時長達(dá)1個月，對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和老百姓的生活均產(chǎn)生較大的不利影響?？蛻糍J款到期怎

么辦？如何周轉(zhuǎn)？怎么放款？因管控?zé)o法及時還本還息導(dǎo)致逾期，征信出現(xiàn)不良怎么處理？信貸管理

部作為全行征信、放款、貸后的管理部門，承受著巨大的壓力。但是部門全體員工秉持著“同心”服

務(wù)的理念，為受疫情影響客戶提供強有力的金融服務(wù)保障，與客戶一起，共克時艱，共渡難關(guān)。

【背景概況】

【模式分享】

未雨綢繆，應(yīng)急方案早發(fā)布 期還本付息操作（即展期、無本續(xù)貸（周轉(zhuǎn)貸）、調(diào)整還款

在新冠疫情多點散發(fā)的背景下，2022年2月17日信貸管 方式（計劃））的特殊應(yīng)急審批流程、延期還本付息貸款及

理部就發(fā)布《關(guān)于疫情期間信貸業(yè)務(wù)應(yīng)急方案的通知》，在 逾期罰息減免操作流程。2022年3月14日發(fā)布《關(guān)于疫情期

急事急辦、特事特辦的前提下，明確對受疫情影響客戶的延 間信貸客戶無法簽署用信材料的工作指引》，在遵循風(fēng)險可

——信貸管理部 周曉明

勠力同心 共同抗疫

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控，服務(wù)客戶原則的前提下，明確貸款用信流程及相關(guān)用信 切實降低網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬手續(xù)費：自2022年4月以來，對公客

標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，為金融戰(zhàn)疫做好全流程的準(zhǔn)備和支持。 戶在企業(yè)網(wǎng)銀累計轉(zhuǎn)賬150728筆，交易總金額138.42億

響應(yīng)號召，工作機(jī)制快啟動 元，轉(zhuǎn)賬手續(xù)費累計優(yōu)惠71174元。

疫情以來，地方政府和各級監(jiān)管部門相繼出臺相關(guān)金融 酌情降低信用卡相關(guān)費用：自2022年4月以來，共為信

幫助市場主體紓困解難惠企政策，在總行的號召下，全行深 用卡客戶減免利息和手續(xù)費，涉及7筆，金額4345.86元；

入學(xué)習(xí)，并快速啟動由信貸管理部牽頭、各部室支行具體實 減免違約金涉及14筆，金額13156.85元，總計涉及客戶

施的工作機(jī)制。第一時間出臺助企紓困“六項信貸政策”： 16戶。

提供專項信貸資金、優(yōu)化線上金融服務(wù)、開通綠色審批通 提檔管理，咨詢投訴有溫度

道、優(yōu)化到期貸款管理、啟動征信保護(hù)、落實逾期罰息減 疫情管控期間，客服中心迎來了電話呼入量的高峰期。

免。切實回應(yīng)疫情管控期間對到期還本付息、征信保護(hù)等客 客服中心始終保持全媒體、多渠道的服務(wù)模式為全行客戶提

戶關(guān)切的金融問題，并通過昆山農(nóng)商銀行官網(wǎng)、微信公眾 供7*24小時金融服務(wù)，為每一位呼入96079的昆山農(nóng)商銀行

號、微信那些事、蘇州銀行業(yè)協(xié)會、人民銀行、金融監(jiān)管 客戶答疑解惑，共渡難關(guān)。

局、今日頭條、百度新聞等行內(nèi)外各類宣傳平臺進(jìn)行公告， 期間收集并整理《金融機(jī)構(gòu)抗疫政策舉措?yún)R總表》以便

主動預(yù)留業(yè)務(wù)辦理聯(lián)系方式，進(jìn)一步提升便民惠企金融服務(wù) 中心人員在接線中使用，同時承接各渠道（銀保監(jiān)、銀監(jiān)

的精準(zhǔn)性和獲得感。 辦、人行、96079等）相關(guān)投訴，投訴流程按照《昆山農(nóng)商

主動服務(wù)，延期工具落實處 銀行投訴管理辦法》執(zhí)行，緊急情況按照先處理后記錄的原

疫情管控期間，貸后中心人員分片主動聯(lián)系轄內(nèi)客戶線 則，有問必答，并且要求接線人員時刻保持微笑式服務(wù)，盡

理，要求客戶經(jīng)理通過電話、微信等方式與客戶保持有效溝 心服務(wù)好每一位客戶。

通，了解客戶目前的需求和困難，做好臺賬登記，并主動向 2022年5月24日信貸管理部牽頭發(fā)布《昆山農(nóng)商行關(guān)于

客戶介紹我行“六項信貸紓困政策”。 開展做好2022年金融紓困政策落實相關(guān)投訴處理的實施方

根據(jù)客戶需求，貸后中心指定專人負(fù)責(zé)延期工具的相關(guān) 案》，進(jìn)一步明確做好金融紓困政策落實相關(guān)投訴處理的工

操作。每天一早將即將到期的貸款及還本付息賬戶余額不足 作要求，進(jìn)行“提檔管理”，切實做到監(jiān)管要求的“三提

的明細(xì)數(shù)據(jù)拆解下發(fā)，提醒客戶經(jīng)理做好客戶能否按期償還 高、三確保”，高效快速解決客戶投訴，解決好市場主體和

的預(yù)測工作，對于受疫情影響較大且無法按期還本付息的客 人民群眾“急難愁盼”問題，讓客戶感受到農(nóng)商行的溫度。

戶，主動提前與客戶商討解決方案。貸后中心人員收集上報 精準(zhǔn)施策，復(fù)工復(fù)產(chǎn)有“專案”

數(shù)據(jù)，一戶一議制定延期還本付息具體方案，并上報貸審會 5月初，昆山全市逐步開始復(fù)工復(fù)產(chǎn)，5月13日我行立

審議。下午將審批通過的清單分解下發(fā)至各機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理， 即發(fā)布《昆山農(nóng)商銀行2022年“復(fù)工貸”專項方案》，包含

并告知具體操作規(guī)范及流程。夜深人靜時，再對當(dāng)天延期還 “公司”“零售”客戶，專項信貸總額度各5億，“公司”

本付息審批及操作情況進(jìn)行匯總歸檔。如此每天工作14小時 客戶主要目標(biāo)客群為中、小、微企業(yè)，“零售”客戶主要目

以上，持續(xù)達(dá)一個月，最高峰一天為140多個客戶辦理延期 標(biāo)客群為小微企業(yè)主、個體工商戶，特別是受疫情影響較大

相關(guān)操作，真正為客戶解了燃眉之急。 的住宿和餐飲業(yè)、批發(fā)零售業(yè)、交通運輸業(yè)、文化旅游等行

多重并舉，減費讓利有力度 業(yè)的客戶，利率統(tǒng)一執(zhí)行一年期LPR，并明確操作流程。同

為助力實體經(jīng)濟(jì)發(fā)展，進(jìn)一步加大對企業(yè)及個人客戶的 步5月恢復(fù)網(wǎng)格化專項走訪活動，按照每人每周走訪5戶的要

幫扶支持力度，我行主動承擔(dān)惠企利民責(zé)任，多重并舉扎實 求，進(jìn)行網(wǎng)格化營銷觸達(dá)，對有金融需求的客戶切實提供信

推行減費讓利相關(guān)工作。 貸資金支持。

有力降低貸款利率：2022年2月14日至5月23日期間， 上下同欲者勝，同舟共濟(jì)者贏，我們昆山農(nóng)商行全體員

我行累計共為318戶企業(yè)實施讓利，累計讓利2086.89萬 工堅持“同心”金融的理念，勇于擔(dān)當(dāng)，與廣大市場主體同

元。其中：制造業(yè)237戶，讓利1518.19萬元，批發(fā)零售業(yè) 舟共濟(jì)，共克時艱，為經(jīng)濟(jì)社會平穩(wěn)有序運行提供有力金融

32戶，讓利130.05萬元，交通運輸、倉儲和郵政業(yè)9戶，讓 支援。

利39.02萬元，住宿餐飲業(yè)3戶，讓利2.44萬元。

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2022年4月28日，我行召開2022年一季度經(jīng)營工作會議視頻會議。會上，黨委書記、董事長謝鐵

軍作了題為《攜手同心行而不輟》的講話，黨委副書記、總行行長高其冬作了題為《乘勢而上再創(chuàng)佳績

奮力實現(xiàn)時間任務(wù)“雙過半”》的工作報告。紀(jì)委書記、監(jiān)事長朱成通報了全省農(nóng)商行2021年案件情

況，同時就“內(nèi)控合規(guī)管理建設(shè)年”活動進(jìn)行了問題通報與成因剖析。

會后，各部室、各支行積極采取多種形式抓好會議精 標(biāo)，細(xì)化制定具體目標(biāo)。 提出要發(fā)揮條線管理

神的學(xué)習(xí)領(lǐng)會和貫徹落實，聚焦戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型要求，緊扣全年 職能，緊盯半年度目標(biāo)，通過設(shè)置多輪專項勞動競賽，每

重點工作，牢牢堅守時間過半任務(wù)過半的總要求，做好疫 日督導(dǎo)、每日通報等手段推動支行零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)增長。同

情防控和復(fù)工復(fù)產(chǎn)階段工作?，F(xiàn)將貫徹落實情況綜述如 時為支行定期下發(fā)各類營銷名單來支持支行精準(zhǔn)營銷，如

下： 流失客戶、草稿客戶、存量客戶等。通過整村授信客戶名

對全年工作思考方面 單導(dǎo)入白名單，下發(fā)支行做觸達(dá)營銷，推動“新備用金”

一是在宣貫落實“時間過半任務(wù)過半”要求上，各業(yè) 授信戶數(shù)及備用金余額的增長。授信管理部提出作為全行

務(wù)條線、各支行板塊圍繞一季度發(fā)展短板和二季度總體目 的授信審批部門，要緊緊圍繞６月末貸款目標(biāo)，全力配合

個人金融部

貫徹落實2022年一季度經(jīng)營工作會議精神綜述

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前臺部門的營銷活動，做好審批保障工作。 動員 各個小組在完成各自重點任務(wù)的同時，把分配的小指標(biāo)一

全體員工要咬定青山不放松，在深刻反思一季度存在的不 并完成，并制定了相關(guān)的考核辦法，按照多勞多得的分配

足后，二季度更要加大加強公私聯(lián)動，促進(jìn)企業(yè)結(jié)算、代 方法鼓勵支行員工鼓起勁來加油干。

發(fā)業(yè)務(wù)，發(fā)掘優(yōu)質(zhì)企業(yè)，為企業(yè)員工推薦新備用金、信用 二是在貫徹落實堅持零售主體戰(zhàn)略要求方面，

卡等產(chǎn)品。疫情期間，企業(yè)網(wǎng)銀發(fā)揮了巨大的作用，要充 提出要對標(biāo)找差，與周邊農(nóng)商行之間多交流，積

分利用企業(yè)網(wǎng)銀的優(yōu)勢，大力推薦電票貼現(xiàn)等票據(jù)業(yè)務(wù)。 極尋找差異化。深耕本地網(wǎng)格，狠抓落實主責(zé)主業(yè)；深入

提出打好“四大”攻堅戰(zhàn)。一是備用金全員營銷 銀政合作，積極與擔(dān)保公司、富民辦進(jìn)行溝通；加大異地

戰(zhàn)。以團(tuán)拜為主，在一個單位中做到應(yīng)辦盡辦，全面撒 小微建設(shè)，為異地零售轉(zhuǎn)型打下基礎(chǔ)。 提出要堅

網(wǎng)。同時，將存量備用金客戶的轉(zhuǎn)介紹情況納入個人考核 持全員營銷策略不放松，加強零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)的營銷，加快

中，將我行優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品做深做廣。二是個人經(jīng)營性貸款攻堅 個人經(jīng)營性貸款的發(fā)放，加強新備用金的營銷，做好信用

戰(zhàn)。搭乘信貸直通車產(chǎn)品，著重抓好個人經(jīng)營性貸款的全 卡及大額分期業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)介工作（社區(qū)經(jīng)理及運營條線人

面營銷，借助省農(nóng)擔(dān)的有利媒介，落實海安周邊各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng) 員）。加強與合作學(xué)校的溝通和聯(lián)系，爭取完成一戶學(xué)校

業(yè)局的對接力度，加強與家庭農(nóng)場、農(nóng)戶養(yǎng)殖和種植戶的 的代發(fā)工資挖轉(zhuǎn)，并推進(jìn)學(xué)校備用金的營銷。配合總行持

走訪調(diào)研，全面打通金融助力鄉(xiāng)村振興最后一公里。三是 續(xù)做好財富轉(zhuǎn)型工作，分層分類營銷，加強交叉營銷，實

科技型企業(yè)專項營銷戰(zhàn)。對接市招商局、科技局等部門， 現(xiàn)高端客戶數(shù)的增長；加強代銷產(chǎn)品的營銷，柜員做好各

對全市科技型企業(yè)進(jìn)行名單式摸排走訪，深入推進(jìn)科技型 項產(chǎn)品轉(zhuǎn)介，提升理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力。 制定

企業(yè)專項網(wǎng)格化營銷。四是綠色信貸推廣戰(zhàn)。根據(jù)總行推 了二季度個貸業(yè)務(wù)沖刺計劃，針對不同崗位設(shè)置不同檔的

出的“蘇碳融”產(chǎn)品，梳理綠色企業(yè)名錄庫，專人對接， 任務(wù)數(shù)。另外設(shè)置了2組PK賽，根據(jù)2組完成率進(jìn)行PK，

加大對綠色發(fā)展領(lǐng)域的信貸配置。 在逐一分析一 其中備用金完成戶數(shù)占40%，用信金額占60%。同時緊抓

季度業(yè)務(wù)發(fā)展問題的基礎(chǔ)上，明確將如何推動經(jīng)營管理各 存款挖轉(zhuǎn)、信用卡辦理、存折銷戶等其他零售指標(biāo)，提出

項工作作為二季度重中之重。各項指標(biāo)做到任務(wù)到人、責(zé) 要充分利用好廳堂資源，加快發(fā)展零售業(yè)務(wù)。 提

任到人，幫助員工認(rèn)識和挖掘自身潛能，把握工作主動 出要緊抓新備用金產(chǎn)品，全員營銷，發(fā)揮優(yōu)勢產(chǎn)品的作

權(quán)，提高執(zhí)行力，加快客戶群建設(shè)，加大授信投放，完善 用，力爭在徐州市場中提升我行的產(chǎn)品認(rèn)可度。支行每周

績效管理，搶占市場份額；堅持不懈夯實客戶基礎(chǔ)，強化 匯總、通報全員新備用金授信及用信新增的數(shù)量，形成人

個人客戶挖潛，全力提升批量客戶拓展能力和資產(chǎn)配置服 人有指標(biāo)、每周跟進(jìn)度、獎罰有措施的營銷氛圍。

務(wù)能力。 成立四個重點工作小組，分別為備用金 三是在貫徹落實資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)平衡發(fā)展要求上，

突擊小組、個人經(jīng)營貸款兩個小組、惠農(nóng)快貸小組。要求 提出要加強全面資負(fù)管理。推動形成資產(chǎn)負(fù)債、全

城中支行

普惠金

融事業(yè)部

海安支行

城北支行

張浦支行

廣陵支行

銅山支行

沭陽支行 計劃

財務(wù)部

2022第三期 總第013期

面預(yù)算、利率定價和資本管理有機(jī)結(jié)合的財務(wù)精細(xì)化管理 究，利用好營銷作戰(zhàn)平臺優(yōu)勢，做到物盡其用。

體系。資產(chǎn)端，加強差異化分層營銷，加快構(gòu)建科學(xué)分層 四是在金融市場業(yè)務(wù)方面， 提出一是針

的貸款定價體系；負(fù)債端，深化組合管理，提升低成本存 對近期監(jiān)管對理財、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)、結(jié)構(gòu)性存款等提出的規(guī)模、

款營銷維護(hù)能力和差異化定價能力。 提出要緊緊 占比、增速要求，將進(jìn)一步加強與監(jiān)管部門溝通，把握好

圍繞擴(kuò)戶拓面目標(biāo)，對于對公業(yè)務(wù)，要著眼于網(wǎng)格內(nèi)企業(yè) 監(jiān)管要求，穩(wěn)健經(jīng)營；另一方面將加強與公司業(yè)務(wù)部、個

的信貸和中間業(yè)務(wù)，把網(wǎng)格內(nèi)企業(yè)走遍、走熟。對公團(tuán)隊 人金融部、計劃財務(wù)部等行內(nèi)部門的溝通，在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)

要轉(zhuǎn)變固有思想，只有逐步適應(yīng)網(wǎng)格化營銷中的過程管理 整、總量調(diào)控等方面加強協(xié)同。二是做好投資風(fēng)險資產(chǎn)的

要求，定時定量開展?fàn)I銷，且團(tuán)隊內(nèi)部有分工有合作，才 跟蹤和處置，同時加強對大額投資的風(fēng)險審查和預(yù)判，確

能實現(xiàn)最小化付出的最大化收益。對于零售業(yè)務(wù)，首先是 保投資穩(wěn)健。三是加強對市場的研判，在低位窄浮震蕩的

有計劃的將網(wǎng)格內(nèi)中高端目標(biāo)客戶群逐一轉(zhuǎn)化為支行真實 趨勢下，提高抓配置機(jī)會的能力，尤其是關(guān)注中長期資產(chǎn)

客戶，再在全員分層維護(hù)的方式下，逐步將客戶提升轉(zhuǎn) 的配置機(jī)會；加強轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的研究，在滿足全行合意貸

化，提高財富類指標(biāo)貢獻(xiàn)。支行管理層要利用好各種外部 款規(guī)模需求的前提下，提高交易收益能力；同時，繼續(xù)提

資源，與區(qū)域內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶群體建立交集，為擴(kuò)大這類客戶 高團(tuán)隊的綜合能力，結(jié)合高頻交易與策略交易，提升債

群搭建平臺，只有先把客群做大了，才能讓全員營銷的工 券、外匯、衍生品和票據(jù)的交易水平。四是加強與前臺部

作做得有成果。零售客戶經(jīng)理團(tuán)隊必須轉(zhuǎn)變思想，要重視 門的協(xié)同，加快推進(jìn)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，在提升AUM和理財收

資產(chǎn)業(yè)務(wù)，精通個人貸款產(chǎn)品；要轉(zhuǎn)變原來以建房貸為主 益上做好平衡，靈活制定策略。

的個貸業(yè)務(wù)思路，逐步增加經(jīng)營類個貸比例。明確以物理 五是在落實抓緊對風(fēng)險貸款和投資的處理要求方面，

網(wǎng)格為主，參照對公客戶經(jīng)理方式，堅持走訪本地小微企 提出二季度要重抓大額不良貸款處置，重點推

業(yè)，每周不少于5戶，作為對公客戶經(jīng)理網(wǎng)格化營銷的補 進(jìn)訴訟進(jìn)程和落實相關(guān)處置方案。同時多渠道清收零售不

充，為個人經(jīng)營類貸款建立好客戶池。 提出要高 良貸款，首先督促貸款管理人加大催收力度，提高收回比

度重視流失客戶的挽回工作。針對支行對公客戶營銷存在 例，其次對普惠、信用卡等貸款加大訴訟力度，協(xié)調(diào)法官

“一邊營銷、一邊流失”的現(xiàn)象，制定了存量客戶維護(hù)機(jī) 提高訴訟效率，再次是充分利用金E站調(diào)解平臺，做好信用

制、挖潛機(jī)制及轉(zhuǎn)介機(jī)制，對對公客戶群體實行持續(xù)化跟 卡和互聯(lián)網(wǎng)等不良貸款的調(diào)解清收工作。

進(jìn)、常態(tài)化營銷、精細(xì)化服務(wù)，逐層制定維護(hù)管理清單， 六是在貫徹落實降本增效要求方面， 提出

同時了解他行政策，以優(yōu)勢博弱勢，從企業(yè)老總到財務(wù)，一是合理利率定價。存款方面，結(jié)合市場競爭、利率敏感

打好支行行長、行長助理、業(yè)務(wù)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理各層面 性等因素，適度下調(diào)活期存款及部分定期存款利率，著重

的營銷組合拳，鞏固與存量客戶的關(guān)系，并不斷拓展與客 在提升綜合服務(wù)水平上下功夫，加強綜合營銷；貸款方

戶的合作范圍，從關(guān)聯(lián)企業(yè)的他行貸款，到零售業(yè)務(wù)的交 面，區(qū)分政策類、競爭性、正常類和壓縮類，差異化定

叉營銷，以及客戶的朋友圈及上下游供應(yīng)鏈，帶動各項業(yè) 價，提高收息水平。二是嚴(yán)格費用管理。堅持勤儉辦行原

務(wù)發(fā)展。 明確對私網(wǎng)格化的兩大方向：村鎮(zhèn)網(wǎng) 則，合理配置費用資源，建立健全費用預(yù)算的編制、執(zhí)

格化及鎮(zhèn)中心網(wǎng)格化。穩(wěn)步推進(jìn)整村授信工作，預(yù)先授信 行、監(jiān)測、分析與考核機(jī)制，將網(wǎng)點及前臺營銷部門的費

占住市場，留住客戶，逐步提升市場占有率。對于鎮(zhèn)中心 用核定與實現(xiàn)的FTP凈收入掛鉤，壓降非必要費用支出，

的客戶，在淀湖社區(qū)配套金融e家，進(jìn)一步推廣存款業(yè)務(wù)， 提高費用資源配置效率，確保各項費用用在實處、用出效

讓老百姓足不出戶就能存錢。持續(xù)開展大數(shù)據(jù)分析及研 率，努力降本增效、開源節(jié)流。 提出要維護(hù)存量

金融市場總部

錦溪支行

信貸管理部

陸家支行

計劃財務(wù)部

淀山湖支行

濱海支行

精融模式

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大戶不松懈，圍繞FTP降成本。針對存量存款主要集中于 銷。在數(shù)字化時代，應(yīng)當(dāng)在名單處理上更為全面細(xì)致。如

財政資金、房地產(chǎn)資金監(jiān)管賬戶等客戶的現(xiàn)狀，要通過認(rèn) 可以根據(jù)企業(yè)規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、所在行業(yè)、他行是否融資

真維護(hù)、主動對接，在確保存量客戶余額不減少的情況 等各種分類為企業(yè)打上標(biāo)簽，形成清晰的數(shù)據(jù)畫像，同時

下，保住原有的陣地不放松，圍繞FTP考核目標(biāo)，盡可能 結(jié)合企業(yè)所在地區(qū)進(jìn)行物理網(wǎng)格劃分，更準(zhǔn)確地指引客戶

的降低存量客戶付息成本，提高收益。 經(jīng)理的行動。觸達(dá)方式要更多元化。陌生拜訪、客戶轉(zhuǎn)介

七是在貫徹落實賬戶管理要求方面， 提出 紹等傳統(tǒng)方式雖然有一定成效，但付出沉沒成本也較高。

將圍繞“企業(yè)開戶便利度不減、風(fēng)險防控力度不減、優(yōu)化 在數(shù)字代時代，一方面可以透過行內(nèi)大數(shù)據(jù)串連上下游產(chǎn)

企業(yè)服務(wù)加強、賬戶管理加強”四個目標(biāo)做好賬戶管理。 業(yè)鏈企業(yè)，通過供應(yīng)鏈連鎖式營銷；另一方面可以探討在

一是制定電信網(wǎng)絡(luò)詐騙和跨境賭博“資金鏈”治理工作方 我行稅捷貸產(chǎn)品基礎(chǔ)上結(jié)合海關(guān)數(shù)據(jù)，進(jìn)行外匯融資額度

案，成立工作專班，明確部門職責(zé)，制定推進(jìn)計劃表，落 的預(yù)授信，通過授信解決客戶陌生拜訪難上門的情況。營

實責(zé)任人，持續(xù)推進(jìn)各項工作措施。二是與公安、人行進(jìn) 銷方式要更深度化。銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，單純

行黨建結(jié)對，持續(xù)推進(jìn)涉案賬戶的識別與防范，警銀聯(lián) 的展示產(chǎn)品往往很難吸引客戶。在數(shù)字化時代，更需要我

動，互助共防。三是采取防控升級措施，圍繞系統(tǒng)優(yōu)化、 們?nèi)椭蛻舭l(fā)掘他的需求、去規(guī)劃他的業(yè)務(wù)。當(dāng)然，這

增加發(fā)工資涉案模型、加強人員培訓(xùn)與考核、存量賬戶清 需要我們的客戶經(jīng)理有較高的行業(yè)分析能力和較為廣泛的

理、社保卡涉案賬戶排查等方面，在服務(wù)質(zhì)量不減的前提 知識背景，比如我行目前正在開展的行業(yè)分析專家?guī)祉?/p>

下，持續(xù)升級防控措施。四是通過制定客戶開戶指引手 目，即是一個開始。在具備這一能力后，客戶經(jīng)理的身份

冊、開戶備答口徑、典型案例匯編、優(yōu)化協(xié)同辦公盡職調(diào) 就不是一個單純的銷售員，而是一個值得信賴的顧問，在

查功能等，提升客戶開戶體驗感。 提出一是加 交流咨詢中敲定業(yè)務(wù)也是水到渠成的事了。存量維護(hù)要更

快推進(jìn)交易反欺詐二期項目建設(shè)，定稿重點渠道（銀聯(lián)前 智能化。拓展客戶后關(guān)鍵還是要進(jìn)行維護(hù)產(chǎn)生效益。在數(shù)

置、快捷支付、個人手機(jī)銀行、收單、柜面和超柜）整體 字化時代，數(shù)據(jù)的對比分析應(yīng)當(dāng)由系統(tǒng)進(jìn)行，若有客戶較

優(yōu)化需求和反欺詐系統(tǒng)平臺功能整體優(yōu)化需求，結(jié)合需求 上月、較上年等出現(xiàn)較大波動，系統(tǒng)就能進(jìn)行提示，要求

設(shè)計情況定稿反欺詐系統(tǒng)運營制度，規(guī)范操作流程。二是 客戶經(jīng)理介入，及時發(fā)現(xiàn)杜絕挖轉(zhuǎn)。三是比學(xué)趕超，打造

加強賬戶風(fēng)險防控。增強打擊治理電信網(wǎng)絡(luò)新型違法犯罪 智能化系統(tǒng)。一方面通過對寧波銀行外匯金管家APP的學(xué)

的針對性，在開戶、交易等重要環(huán)節(jié)加強甄別。 習(xí)、對寧波銀行企業(yè)網(wǎng)銀的調(diào)研，了解了他行在外匯智能

化、自動化上的優(yōu)勢，積極吸收借鑒，盡可能地豐富我行

對數(shù)字化和網(wǎng)格化行動方案認(rèn)識方面 網(wǎng)銀業(yè)務(wù)場景，同時規(guī)劃手機(jī)銀行外匯功能，提升客戶體

組織部門員工開展了數(shù)字化、網(wǎng)格化轉(zhuǎn)型 驗度。另一方面是不斷優(yōu)化發(fā)票融資線上化項目，盡快補

大討論，對外匯業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提出四點要求。一是高度 足不足不處，提升客戶體驗。四是打造品牌，提升外匯知

重視，打破思維天花板。在昆山這一外向型城市里，外貿(mào) 名度。打造我行外匯業(yè)務(wù)品牌，首要在于內(nèi)功修煉。在數(shù)

經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，臺資企業(yè)眾多，外匯業(yè)務(wù)完全可以成為我行的 字化時代，通過RPA機(jī)器人、OCR識別技術(shù)提高業(yè)務(wù)經(jīng)辦

一個特色和優(yōu)勢，成為我行服務(wù)臺企臺胞的一個橋梁，成 效率，通過外匯信息管理平臺智能預(yù)警企業(yè)申報、回款監(jiān)

為本外幣協(xié)同發(fā)展的一個支撐。二是數(shù)據(jù)賦能，打開營銷 測等提高業(yè)務(wù)合規(guī)性，通過強化匯率走勢的分析研判提升

新思路。數(shù)據(jù)處理要更精細(xì)化。之前，我們拿到各種客戶 專業(yè)影響力等。

清單，匹配上地址聯(lián)系方式后下發(fā)支行，要求支行認(rèn)領(lǐng)營

運營管理部

風(fēng)險管理部

國際業(yè)務(wù)部

21

2022第三期 總第013期

對深入推進(jìn)“內(nèi)控合規(guī)管理建設(shè)年”和合規(guī)案防工作 同模板。三是加強警示教育工作，提高員工合規(guī)意識。將

方面 法治宣傳教育納入員工教育培訓(xùn)總體規(guī)劃和各類培訓(xùn)的必

提出一是加強員工行為管理，常抓案防體 修內(nèi)容，保證法治培訓(xùn)課時數(shù)量和培訓(xùn)質(zhì)量。及時收集重

系建設(shè)。進(jìn)一步完善員工監(jiān)督管理責(zé)任機(jī)制。嚴(yán)格執(zhí)行 大法律法規(guī)、監(jiān)管政策變化，結(jié)合本行實際開展政策解讀

《員工案件防控監(jiān)督負(fù)責(zé)制度》，明確支行責(zé)任人對員工 與宣講活動，為本行合規(guī)建設(shè)提供智力支撐。強化案例警

的監(jiān)督管理職責(zé)，規(guī)定管理的具體方式、頻率。同時，配 示教育，通過收集內(nèi)外部典型案例，深度剖析典型案件發(fā)

套好激勵約束措施，發(fā)揮員工間相互監(jiān)督作用，強化員工 生原因，以案說法，強化案例警示作用，規(guī)范和指導(dǎo)員工

聯(lián)保和相互監(jiān)督意識。逐步建立與工商、公安、法院、稅 堅守合規(guī)底線。 提出一是要認(rèn)清形勢，嚴(yán)

務(wù)等部門的常態(tài)化信息共享機(jī)制，多方掌握員工經(jīng)商、涉 格落實主管部門的工作布置。要按總行要求嚴(yán)格落實案件

賭、涉黃、非法集資等方面的信息，結(jié)合定期不定期家 專項整治工作，提高思想站位，堅持徹查制度、流程、內(nèi)

訪、談心談話及向同事、客戶、鄰居了解等方式，加強員 控執(zhí)行、員工行為管理等方面，做到舉一反三、標(biāo)本兼

工八小時內(nèi)外行為管理。持續(xù)執(zhí)行嚴(yán)肅規(guī)范的檢查整改問 治，充分發(fā)揮以案為鑒、以案促改的治本功效。二是持續(xù)

責(zé)機(jī)制。通過各類內(nèi)、外部檢查全面評價制度質(zhì)量與執(zhí)行 開展內(nèi)部專項治理。要持續(xù)推進(jìn)采購制度的“廢、改、

情況，對檢查發(fā)現(xiàn)的問題，認(rèn)真分析原因，如屬于制度設(shè) 立”；要把員工行為排查工作作為部室的一項常規(guī)工作，

計層面的問題，則盡快修訂完善；如屬于執(zhí)行層面的問 并且定期或不定期開展。 提出要做好支行內(nèi)部管

題，要責(zé)令立即整改，對違規(guī)人員堅持嚴(yán)肅處理、公開通 理，提升全員合規(guī)意識。優(yōu)質(zhì)的內(nèi)部管理是能夠持續(xù)向好

報，強化制度執(zhí)行剛性。加強案防與員工管理的科技支 經(jīng)營的保障，為做好支行內(nèi)部管理工作，強化全體員工的

撐。運用大數(shù)據(jù)監(jiān)測員工關(guān)鍵行為數(shù)據(jù)，進(jìn)行員工畫像， 風(fēng)險意識，重點解決運營條線的差錯問題，信貸方面的重

做到員工案件風(fēng)險的早預(yù)防、早發(fā)現(xiàn)、早處置。二是優(yōu)化 放輕管、重貸輕收問題，支行計劃組織開展“找問題、補

合規(guī)體系文件，根據(jù)省聯(lián)社相關(guān)文件，牽頭完成合同使用 短板、強弱項、促提升”專項活動，落實各項檔案回頭看

手冊、法律合規(guī)手冊、案件防控手冊等，規(guī)范引導(dǎo)使用合 工作，提高全行員工的精細(xì)化管理水平。

法律合規(guī)部

招標(biāo)管理辦公室

建湖支行

精融模式

22

——記銅山支行行長助理 趙瓏

客戶接觸和了解的機(jī)會，增加客戶營銷的廣度；另一方面，

分析存量客戶的上下游情況，搭建邏輯網(wǎng)格，通過對數(shù)據(jù)的

研究，充分利用現(xiàn)有資源，促進(jìn)提高業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)介率，縱向發(fā)

掘客戶營銷的機(jī)會。通過網(wǎng)格化的梳理和走訪，趙瓏在工業(yè)

園網(wǎng)格和創(chuàng)業(yè)園網(wǎng)格內(nèi)分別對接到了第1戶有貸款需求的客

戶?！坝械谝粋€就有第二個，這只是開始?！壁w瓏的眼神中

學(xué)習(xí)先進(jìn)理念，提升尋找客戶的能力 流露出了對于未來的憧憬。

“數(shù)字化+網(wǎng)格化”，這是趙瓏在銅山支行一直堅持的

營銷理念，并成功將物理網(wǎng)格劃分和邏輯網(wǎng)格構(gòu)建應(yīng)用到了 重視業(yè)務(wù)技能，優(yōu)化服務(wù)客戶的能力

工作中。一方面根據(jù)排摸銅山區(qū)域的企業(yè)聚集地情況，劃分 工欲善其事，必先利其器”，優(yōu)秀的專業(yè)技能和先進(jìn)的

了工業(yè)園網(wǎng)格、安科園網(wǎng)格、創(chuàng)業(yè)園網(wǎng)格、生物醫(yī)藥園網(wǎng)格 工作方法是客戶經(jīng)理與時俱進(jìn)的保障。多年的信貸從業(yè)經(jīng)

等，在梳理各網(wǎng)格內(nèi)企業(yè)名單后，每周制定走訪計劃，增加 驗，趙瓏深知獲得一個客戶不易、維系好與客戶的關(guān)系是客

2021年4月，趙瓏來到銅山支行工作，陌生

的城市、全新的環(huán)境，趙瓏收起了心中的波瀾，而

他從容的舉止和堅毅的眼神，將他奮斗向前的決心

顯露無疑。

精融

人物

此心不變 此行亦不變

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24

戶經(jīng)理的基本職責(zé)。不僅要是讓客戶感受到支行對其的關(guān)心 重視人脈建設(shè)，增強獲得資源的能力

和重視，更是要深入了解到客戶的需求，實實在在的幫助他 “人脈關(guān)系是客戶經(jīng)理的重要資源，需要長期的積累，

們解決困難。趙瓏將理念落在了實處，從新業(yè)務(wù)知識到操作 與優(yōu)秀的人交往，能讓客戶經(jīng)理的營銷工作事半功倍，因此

規(guī)范，從各類業(yè)務(wù)產(chǎn)品到制定金融方案，趙瓏學(xué)習(xí)摸索出了 我們在平時要善于自我宣傳，注重維護(hù)良好的人際關(guān)系，多

屬于自己的那份“獨門秘籍”。 途徑、多渠道的發(fā)現(xiàn)營銷資源?！壁w瓏給新客戶經(jīng)理傳授

“某次客戶營銷中，客戶表示之前在我行想增加貸款， 到。

但未能獲批，產(chǎn)生轉(zhuǎn)至他行的想法。”趙瓏說到，“在了解 今年在與兄弟農(nóng)商行客戶經(jīng)理日常閑聊的過程中，得知

到客戶上年新建廠房投入較大，而新建的廠房是用于出租， 了某國企因工程增加，有增加貸款需求。奈何授信已經(jīng)達(dá)到

企業(yè)本身的經(jīng)營規(guī)模并未增長，所以我認(rèn)為可以通過優(yōu)化存 其總行規(guī)定的上限值，無法新增。得知此消息后，趙瓏立即

量的授信結(jié)構(gòu)，合理為客戶增加貸款額度?！壁w瓏的專業(yè)服 向該客戶經(jīng)理了解企業(yè)經(jīng)營情況，初步判斷符合我行的授信

務(wù)也得到了客戶的認(rèn)可，順利新增了400萬元的授信額度， 條件后，第二天便邀請該客戶經(jīng)理陪同拜訪企業(yè)。有了熟人

解決了客戶困擾的同時，也避免了業(yè)務(wù)的流失。 的引薦，再加上企業(yè)有貸款的需求，拜訪洽談十分順利，最

終企業(yè)在我行獲得了授信。我行獲得了客戶和業(yè)務(wù)、兄弟行

緊盯“關(guān)鍵人”，保持長期營銷的韌性 的客戶經(jīng)理間接幫助企業(yè)解決了困難、企業(yè)獲得了貸款資

當(dāng)前銀行業(yè)務(wù)同質(zhì)化程度逐步增高，要做成一個新客 金，真正實現(xiàn)了多方共贏。

戶，不僅僅需要對口的業(yè)務(wù)服務(wù)，更要用真誠和貼心的服務(wù)

獲得信任。一次偶然的機(jī)會，趙瓏對接了一戶新企業(yè)，通過 繃緊合規(guī)之弦，提升風(fēng)險防范的能力

前期接洽了解到客戶暫無貸款需求，如何營銷企業(yè)的存款和 “雖然業(yè)務(wù)營銷的壓力逐年增大，但風(fēng)險防范的弦不能

結(jié)算成為了目標(biāo)方向。由于該企業(yè)的業(yè)務(wù)早已固化在了其他 松，特別是國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢不樂觀、客戶群體持續(xù)下沉，要

銀行，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移在企業(yè)眼里盡是“麻煩事”，財務(wù)總監(jiān)一直 求客戶經(jīng)理的具有更強的風(fēng)險識別和防范能力?！泵棵空劶?/p>

未能在我行開展業(yè)務(wù)。但趙瓏卻并沒有放棄，而是每周堅持 風(fēng)險合規(guī)問題，趙瓏都顯的格外的嚴(yán)肅和認(rèn)真。他說：“看

到企業(yè)拜訪，不僅聊聊企業(yè)的業(yè)務(wù)，更是與財務(wù)總監(jiān)談起了 到風(fēng)險不可怕，重要的是如何規(guī)避和降低風(fēng)險，兢兢業(yè)業(yè)做

家長里短、工作困擾等，碰到對我行業(yè)務(wù)的咨詢、網(wǎng)銀操作 好每筆貸款的調(diào)查工作，通過制定合理授信方案、落實有效

不習(xí)慣等問題，趙瓏更是耐心解答，上門指導(dǎo)，慢慢的從最 可行的保全措施，提高客戶的違約成本，降低風(fēng)險發(fā)生的概

初只能與客戶“尬聊”，變成了客戶遇到事情第一時間想到 率，這樣才能讓營銷之路走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn)?！?/p>

的“銀行人”。正是憑借這樣的“盯勁”，半年以后，在企 “不信不立，不誠不行”，趙瓏深知“做事先做人”的

業(yè)財務(wù)總監(jiān)的支持下，客戶將他行的票據(jù)池業(yè)務(wù)全部轉(zhuǎn)移至 道理，誠實善良、為人正直是他做人的原則，勤勉上進(jìn)、富

我行，更是將我行賬戶作為了財務(wù)結(jié)算的首選。同時，該財 有擔(dān)當(dāng)是他做事的態(tài)度。他將以平和的心境、謙遜的態(tài)度、

務(wù)總監(jiān)在趙瓏的營銷下，自己也成了我行的備用金客戶。 踏實的付出、果敢的決斷爭取更優(yōu)異的成績。

精融人物

——記張浦支行對公客戶經(jīng)理 李睿

陌生的環(huán)境和激烈的同業(yè)競爭，他一面跟著師傅跑客戶、學(xué)

營銷、學(xué)獲客，一方面從親戚、同學(xué)、同鄉(xiāng)入手拓展人脈，

沉淀自己手中的資源。在全行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮中，李睿率

先實踐，將手中的資源數(shù)據(jù)化，制定每周營銷計劃表。因為

客戶經(jīng)理見習(xí)期時間相對較充裕，李睿確定了第一步要以交

初入崗位展露崢嶸 朋友為目的來拓客，穿插介紹行內(nèi)產(chǎn)品特點、服務(wù)優(yōu)勢，由

“李睿，準(zhǔn)備一下從內(nèi)勤崗位轉(zhuǎn)崗到營銷崗吧！”領(lǐng)導(dǎo) 此他收獲到了意想不到的成績。見習(xí)轉(zhuǎn)正之后，李睿的kpi、

的這句話讓李睿感到又激動又期待，因為這對他來說既是機(jī) 拓面等連續(xù)兩年名列前茅，2021年客戶經(jīng)理綜合排名第二，

遇又是挑戰(zhàn)。但如果是了解他的人，都能看得出，他在做客 同時獲得對公業(yè)績明星，2022年開門紅期間拓面達(dá)10戶，

戶經(jīng)理這條路上做好了十足的準(zhǔn)備。面對生疏的操作系統(tǒng)， 取得擴(kuò)面第一，綜合排名第二的優(yōu)異成績。

他多練多試多學(xué)，搶著幫老師傅們操作系統(tǒng)，遇到問題主動 輻射全域精耕網(wǎng)格

請教，工作筆記本上寫滿了操作流程以及各個注意點；面對 昆山這座蟬聯(lián)全國百強縣之首十七年的城市，大小企業(yè)

從內(nèi)勤到營銷，從徒弟到師傅，從懵懂未知到

游刃有余，在做客戶經(jīng)理這條路上，李睿走的與他

人并無不同，但又處處不同......

精融

人物

對公客戶經(jīng)理成長記

25

26

遍布全域。但李睿告訴自己：“只要客戶有需求，我就會主 通過全方位的金融服務(wù)助企紓困、防疫保供、堅定信心，迎

動上門營銷。”李睿的客戶北至周市，南至張浦，遍布昆 難而上，以金融力量守護(hù)鹿城的“菜籃子”，堅決打贏這場

山?！拔覀冞@里雖然遠(yuǎn)，但是每次有什么情況，李?？偸悄?疫情防控的大仗硬仗。

抽出時間過來幫我解決問題，我們做生意的最怕虛頭巴腦， 好為人師善導(dǎo)善誘

一次次接觸下來，李睿把各個產(chǎn)品的利率，相對其他銀行的 “達(dá)者為師”。在張浦支行這家人均“90后”的支行，

產(chǎn)品有什么優(yōu)劣勢，都對我們說的一清二楚，我也放心把貸 88年的李睿已經(jīng)算是支行客戶經(jīng)理中的老大哥了。年輕的經(jīng)

款、結(jié)算、工資代發(fā)放在李睿那里?！卑统悄畴娮佑邢薰?理們在產(chǎn)品方面，常常會選擇單一產(chǎn)品走不出來，方案制定

負(fù)責(zé)人朱先生這樣說。 的有些問題，李睿會主動走到他們身邊，從了解企業(yè)訴求到

2021年正值張浦支行客戶經(jīng)理人員變動，新客戶經(jīng)理經(jīng) 制定營銷方案，再到最后的產(chǎn)品組合，李睿把經(jīng)驗毫無保留

驗不足，李睿在臺企開戶任務(wù)中挺身而出，每天下午都能看 的傳授給一波波的新人客戶經(jīng)理。“數(shù)字化轉(zhuǎn)型是多好的平

到李睿拿著一疊宣傳折頁、授權(quán)書等出去，臨近下班才回 臺啊，把我們以前接觸不到的企業(yè)信息發(fā)送到你們手上，我

來，來到柜臺跟開戶窗口說“明天XX公司過來開戶，授權(quán)的 們當(dāng)初如果有你們這樣的資源，現(xiàn)在業(yè)務(wù)已經(jīng)不得了了，你

視頻已經(jīng)拍好了，等等發(fā)你郵箱”。從“溝通—開戶—落 們?nèi)绻龅较胱龅钠髽I(yè)但有困難的也可以找我陪你們?nèi)??！?/p>

地”，不僅僅要完成開戶的任務(wù)，也要想辦法把企業(yè)留在我 李睿的這份語重心長是他發(fā)自內(nèi)心的興奮和期待。與此同

們這里，把根扎在張浦支行，這是李睿的行事法則，也是張 時，李睿還指導(dǎo)大家如何找到目標(biāo)客戶?！拔覀儚拇婵?、結(jié)

浦支行每一位客戶經(jīng)理的行事法則，而這看似簡簡單單的工 算量、結(jié)匯量、持有票據(jù)量當(dāng)做突破口，一般來說存款和結(jié)

作方式，卻是無數(shù)個像李睿這樣的客戶經(jīng)理用汗水換來的。 算都是成正比的，結(jié)算量大而存款少的企業(yè)一般是缺少流動

抗疫先鋒能文能武 資金或者存款不在我行的，結(jié)匯量大的一般有外匯產(chǎn)品的需

病毒來勢洶洶，面對這些“看不見的敵人”，李睿在張 求，持有票據(jù)量大的一般有貼現(xiàn)或者票據(jù)池的需求等，這些

浦鎮(zhèn)政府和總行黨委的號召下，身先士卒、投身抗疫一線。 都是擴(kuò)面的渠道”

“穿上襯衫我們是口談百萬、扶助企業(yè)發(fā)展的精融人，穿上 “跟著睿哥出去，絕對會被睿哥的口才所折服，好的產(chǎn)

防護(hù)服我們也要做戰(zhàn)勝病毒的無畏勇士，你們這些小年輕也 品也要配上好的口才，企業(yè)老板在跟睿哥的交流下，直接把

要積極報名啊?！崩铑Ｏ蜣k公室里的新客戶經(jīng)理這樣說道。 原來想做稅捷貸變成了宅捷貸，還準(zhǔn)備在以后額度需求變大

今年4月份，隨著疫情逐步加重，全市進(jìn)入靜默期，在 后再增加稅捷貸產(chǎn)品，讓我平時不知道該怎么營銷的產(chǎn)品找

家中的李睿收到停工消息時，第一時間聯(lián)絡(luò)自己的授信客 到了突破口！”小邱向同事嘆服道。

戶，了解企業(yè)困難，并成功為市保供企業(yè)潤正生物科技有限 “暮色蒼?？磩潘?，亂云飛渡仍從容”在全行數(shù)字化轉(zhuǎn)

公司開辟綠色通道，從審批到放款采取第一優(yōu)先級的待遇， 型的關(guān)鍵節(jié)點，李睿抓住了機(jī)會、找到了方法、付出了努

及時放款昆農(nóng)貸300萬元。疫情就是命令，防控就是責(zé)任， 力，也最終收獲了成績，但這份客戶經(jīng)理的答卷才剛剛開

堅持就是勝利。李睿作為昆山農(nóng)商銀行的一員，肩負(fù)地方銀 始，這份成長的道路也才剛剛開始。

行為三農(nóng)助力的重要使命，始終同抗疫企業(yè)站在統(tǒng)一戰(zhàn)線，

精融人物

27

——記陸家支行零售客戶經(jīng)理 程倩

喜，不以己悲”不謀而合了。在銀行工作，每天都會遇到

形形色色的人和各種各樣的事，她堅信的是只要竭盡全

力，就能問心無愧。在業(yè)務(wù)上她的表現(xiàn)也是如此，“客戶

的想法沒有辦法去左右，只要把自己該表達(dá)的都表達(dá)出

來，被拒絕是很正常的事情，在概率上也是百分之五十的

機(jī)會，這個客戶拒絕了就換一個，沒什么大不了的，因為

大家本來就是素不相識的陌生人。”也正是因為她認(rèn)識到

了這份現(xiàn)實的真實感，她才會把尋常的事做的不尋常。

第一次見面，她會給人一種比較安靜的感覺，了解之

后發(fā)現(xiàn)，她的確不是熱鬧的人，但給人一種溫暖且堅定的 做零售不得不接受的一點是必須得花時間

感覺，支行的同事會稱她為“淡定姐”，因為幾乎沒有看 零售客戶經(jīng)理的業(yè)績是由各種小指標(biāo)組成的，做個人

到過她一驚一乍的樣子，這也與她的人生信條“不以物 貸款業(yè)務(wù)上，零售客戶經(jīng)理往往經(jīng)驗相對較少，所以更要

2020年4月從大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)崗至今，2年時間，

說長不長，說短不短，她已經(jīng)從零售小白升級為支

行里元老級別的零售客戶經(jīng)理了，并且在2021年

全年四個季度的零售客戶經(jīng)理排名中，均獲得第一

名，這位被稱為“淡定姐”的程倩講出了她的零售

心路歷程。

精融

人物

我們身邊的“淡定姐”

28

多花時間在貸前的調(diào)查上，牢牢把控好風(fēng)險，多向?qū)?好的產(chǎn)品，客戶默默的就把錢轉(zhuǎn)走了，你都不知道發(fā)生了

戶經(jīng)理請教請教。做備用金的話，雖然流程是十分便捷 什么。接著，信用卡、網(wǎng)絡(luò)收單、信用貸款這些業(yè)務(wù)都出

的，但是在找客戶這件事上，也需要保持耐心，去一家單 現(xiàn)了，都是需要跑出去的業(yè)務(wù)，銀行不再是原來的銀行

位營銷的時候，通常情況下開始都是冷冷清清，需要你一 了，銀行員工也不能坐著不動了。角色轉(zhuǎn)變之后，先要改

間一間辦公室，一個一個工位，重復(fù)重復(fù)再重復(fù)你的話 變的就是你的心態(tài)，當(dāng)你穿著職業(yè)裝走在馬路上，一開始

術(shù)，才能有所收獲，信用卡亦是如此。網(wǎng)絡(luò)收單這項業(yè) 的確會有點難為情開口，心想著自己怎么就變成了一個推

務(wù)，更是一項費時又費神的活，從出門掃街開始，客戶簽 銷員，慢慢的，會覺得就是要成為一名成功的推銷員啊，

下單子的那刻起，接下來要幫她綁定語音播報，教會他如 不要帶著求人和索取的心態(tài)出門，而是要帶著發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)

何查賬，以及后續(xù)使用過程中會遇到的一系列問題，一個 甚至創(chuàng)造需求的心態(tài)來面對客戶，這才是長久之計。當(dāng)克

優(yōu)質(zhì)的活躍商戶，真的是需要客戶經(jīng)理不斷的跟進(jìn)維護(hù)。 服了心里的第一關(guān)時，還是會面臨處處碰壁的尷尬，可能

只要舍得多花時間，效果總會體現(xiàn)出來。那這么多指標(biāo)擺 一條街掃完了，都沒有簽到一份網(wǎng)絡(luò)收單，可能剛做了自

在眼前，也得想辦法多多提高效率，最有效的辦法就是交 我介紹就被趕了出來，可能明明聊的挺好的，進(jìn)入正題

叉營銷了，對于一個優(yōu)質(zhì)客戶，往往就是動之以情，曉之 時，客戶會說下次我有需要再找你。這個時候可千萬不要

以理，把能配套的產(chǎn)品通通配上，當(dāng)然搞定一個優(yōu)質(zhì)客 氣餒，每次出門外拓的時候，她都會給自己定好一個小目

戶，從鋪墊到收獲，前前后后也得花不少時間。做零售業(yè) 標(biāo)，這樣在碰壁的時候，就會有動力去尋找下一個目標(biāo)，

務(wù)真的是要抱著水滴石穿，鐵杵磨針的耐心和精力。 不要為了外拓而外拓，因為屬于零售客戶經(jīng)理的時間真的

很寶貴。還有很重要的一點，時刻都要保持學(xué)習(xí)的狀態(tài)，

調(diào)整心態(tài)是每個零售客戶經(jīng)理的必經(jīng)之路 如果對自己的產(chǎn)品一知半解，再厲害的銷售技巧也是無法

零售轉(zhuǎn)型了這幾年，已經(jīng)能深刻感受到變化。她從 挽救的。

2012年畢業(yè)就進(jìn)入昆山農(nóng)商銀行，那時候銀行的業(yè)務(wù)很簡 對于工作中的人和事，程倩總是用最虔誠的心去對

單，幾乎就是存款和貸款，柜員做存款，客戶經(jīng)理做貸 待，對于制定的目標(biāo)，總是抱著必達(dá)的心態(tài)去完成，對于

款，手機(jī)銀行也沒有，開通網(wǎng)上銀行就算很先進(jìn)了，那時 遇到的困難，總是會勇敢面對，積極解決。用她的話就是

候的業(yè)務(wù)基本上都是走進(jìn)門的，銀行員工只要在玻璃柜后 “少說話，多做事”，這樣才能感到踏實。成為一名優(yōu)秀

面辦業(yè)務(wù)就行。后來就有了手機(jī)銀行，會發(fā)現(xiàn)年輕人都喜 的零售客戶經(jīng)理，道阻且長，像這樣，踏踏實實，一步一

歡自己在手機(jī)銀行上操作了，轉(zhuǎn)賬也很方便，可能他行有 個腳印，才能走的更遠(yuǎn)更寬闊。

精融人物

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——記運營管理部 陳怡雯

精耕細(xì)作，穩(wěn)固賬戶服務(wù)質(zhì)效

近年來，新型電信網(wǎng)絡(luò)詐騙案件高發(fā)，嚴(yán)重危害了百

姓的財產(chǎn)安全，而昆山作為百強縣之首，憑借其優(yōu)越的地

理位置、發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)水平，吸引了眾多的外來人口打工、

創(chuàng)業(yè)，在推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時昆山的電信網(wǎng)絡(luò)詐騙案件一

直居高不下。運營管理部作為昆山農(nóng)商銀行賬戶主管部

門，陳怡雯沉下心來，優(yōu)化賬戶服務(wù)與風(fēng)險防控，雙管齊

下實現(xiàn)“雙贏”。

陳怡雯始終堅持“數(shù)字化、智能化、精細(xì)化”的運營 優(yōu)化服務(wù)。2021年，陳怡雯帶領(lǐng)賬戶管理團(tuán)隊積極參

理念，專注于智能運營、合規(guī)風(fēng)控、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、精細(xì)管 加人民銀行小微企業(yè)簡易開戶試點工作，以服務(wù)為先、精

理，在運營管理效能提升的道路上，她走出了自己的颯爽 簡流程、風(fēng)險可控為原則，試點至今累計為47戶小微企業(yè)

英姿。 提供了簡易開戶服務(wù)，提升了小微企業(yè)服務(wù)水平。同時，

從支行綜合柜員到營業(yè)部經(jīng)理再到如今的總經(jīng)

理助理，九年多以來，她始終堅守在運營崗位上，

先后獲得“蘇州市優(yōu)秀共青團(tuán)員”、“江蘇金融青

年崗位能手”、“蘇州金融青年崗位能手”等多項

榮譽。她一步一個腳印，從量的積累迎來了質(zhì)的飛

躍。她，就是陳怡雯。

精融

人物

從細(xì)微處練出真功夫

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為了加深廣大客戶對我行賬戶服務(wù)政策的了解，她牽頭制 規(guī)范化、專業(yè)化、體系化的運營隊伍，能夠大力提升

定賬戶服務(wù)指引手冊，通過微信公眾號線上推送、線下廳 服務(wù)保障能力。陳怡雯運用其專業(yè)的素養(yǎng)，旨在培養(yǎng)一批

堂手冊發(fā)放，將賬戶宣傳深入百姓。 批優(yōu)秀的“運營人才”。

風(fēng)險防控。2021年，我行面臨嚴(yán)峻的涉案形勢，她及 “運營集訓(xùn)隊”。技能是陳怡雯的強項，到了運營管

時協(xié)調(diào)各部門，成立百日會戰(zhàn)工作小組、電信詐騙和資金 理部之后，她更是擔(dān)任起了領(lǐng)隊角色，組建技能集訓(xùn)隊，

鏈工作小組，制定工作方案，從增量規(guī)范、存量治理、模 四項訓(xùn)練項目，12名集訓(xùn)隊員，每天支行練兵、每兩周總

型建設(shè)、警銀聯(lián)動、深入宣傳等方面齊抓共管，有效控制 行測試、賽前封閉式訓(xùn)練。2021年5月，我行在昆山市現(xiàn)

涉案賬戶風(fēng)險，2022年一季度，我行涉案賬戶中的模型召 金業(yè)務(wù)技能比賽中榮獲團(tuán)體第一名，優(yōu)異成績的取得離不

回率高達(dá)74%。 開隊員的刻苦練習(xí)，更離不開她的訓(xùn)練與指導(dǎo)。

精益求精，穩(wěn)把運營檢輔方向盤 “運營條線小組”。為加強運營隊伍建設(shè)，實現(xiàn)總行

合規(guī)運營，離不開運營檢查和輔導(dǎo)，運營全面檢查、專 與支行的上下聯(lián)動，2022年，她成立了“優(yōu)化賬戶服務(wù)與

項檢查、飛行檢查、視頻檢查、預(yù)警規(guī)則等等，都是為了讓 風(fēng)險防控”工作小組，由5名營業(yè)部經(jīng)理+4名綜合柜員+賬

操作更合規(guī)、風(fēng)險更可控、服務(wù)更高效。2022年，陳怡雯 戶管理中心成員組成，協(xié)同分工，定期開展線上討論、匯

進(jìn)一步優(yōu)化檢查輔導(dǎo)模式，實現(xiàn)精細(xì)化、智能化檢輔。 報課題階段性成果。通過條線小組模式，管理部門人員能

“運營檢查”。隨著智能化水平的不斷提高，模型預(yù) 夠深入基層網(wǎng)點，讓制度規(guī)范更具操作型，網(wǎng)點人員能夠

警、數(shù)據(jù)存儲、視頻監(jiān)控也越來越完備，傳統(tǒng)的現(xiàn)場檢查 站在管理部門的角度，用以更強的全局觀，上下聯(lián)動，共

可以逐步轉(zhuǎn)化為非現(xiàn)場檢查，提高檢查效率。年初，陳怡 同打造運營合力。

雯帶領(lǐng)運營輔導(dǎo)員們開展了非現(xiàn)場的視頻檢查、賬戶管理 “新員工師帶徒”。為幫助新員工快速提升崗位履職

檢查、突擊查庫等，僅僅坐在辦公室里，就可以完成一系 能力，陳怡雯優(yōu)化新員工師帶徒管理，實行過程化、精細(xì)

列的檢查，運營檢查非現(xiàn)場占比提升至50%。同時，也將 化管理。從師傅資質(zhì)認(rèn)定形成師傅庫、協(xié)議簽訂儀式、徒

借助運營管理部平臺，實現(xiàn)檢查個性化、無紙化，倡導(dǎo)綠 弟上崗、每周周報機(jī)制、每月雙向測評、按期結(jié)業(yè)考核等

色運營。 方面著手，開展過程化跟蹤管理，實時關(guān)注新員工的成長

“運營輔導(dǎo)”。在實際工作中，大家往往過多的重視 過程。對年度表現(xiàn)突出的新員工給予最佳新人獎項，提高

檢查，急于發(fā)現(xiàn)問題、通報、處罰......往往忽視了如何從 新員工獲得感、幸福感和歸屬感；對師傅給予相應(yīng)的幫帶

源頭上解決問題。陳怡雯認(rèn)為，運營輔導(dǎo)員更加應(yīng)該注重 獎勵，同時將幫帶次數(shù)、幫帶質(zhì)量等納入師傅成長考核，

輔導(dǎo)，2022年，她牽頭制定輔導(dǎo)規(guī)劃，每月開展專項的輔 成為師傅競聘的加分項，激發(fā)老員工的積極性。2021年，

導(dǎo)，根據(jù)各項檢查發(fā)現(xiàn)的問題，開展現(xiàn)場或非現(xiàn)場輔導(dǎo)， 條線師帶徒結(jié)對共計65人，均通過考核成為正式員工，其

制度重申、規(guī)范解讀、每日運營知識分享、日日練、月月 中有部分新員工的業(yè)務(wù)知識和技能甚至趕超老員工。

考......創(chuàng)新的輔導(dǎo)模式，她希望能夠真正提升條線員工的 “不積硅步，無以至千里；不積小流，無以成江海。”

業(yè)務(wù)能力，從源頭上減少差錯風(fēng)險。 九年多運營工作積累的經(jīng)驗，是陳怡雯的“財富”，她將始

精業(yè)篤行，穩(wěn)抓運營隊伍建設(shè) 終保持初心、砥礪前行，彰顯運營人的風(fēng)采！

精融人物

用好考核指揮棒 助力高質(zhì)量發(fā)展

探索昆山農(nóng)商銀行精細(xì)化績效考核轉(zhuǎn)型之路

計劃財務(wù)部 朱小炳

近年來，農(nóng)商行發(fā)展面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，受經(jīng)濟(jì)下行壓力、監(jiān)管趨嚴(yán)、普惠金融下沉等多重因素影響，盈利能

力持續(xù)受到?jīng)_擊。疫情反復(fù)爆發(fā)加劇經(jīng)濟(jì)下行壓力，隨之而來的是銀行資產(chǎn)質(zhì)量不確定性增大，風(fēng)險逐漸暴露，

實體經(jīng)濟(jì)發(fā)展受阻，農(nóng)商行受地域特性明顯，貸款等業(yè)務(wù)單一集中，特別容易受到當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的影響，加之利

差日益收窄的趨勢不可逆轉(zhuǎn)，政府減費讓利政策貫徹落實進(jìn)一步減少中間業(yè)務(wù)收入，這些都對農(nóng)商行盈利能力提

出更高的要求。監(jiān)管日趨嚴(yán)格提高合規(guī)經(jīng)營要求，更是給農(nóng)商行帶來了短期陣痛，各家農(nóng)商行不得不回歸主業(yè)，

創(chuàng)新發(fā)展逐步趨于理性。普惠金融下沉擠壓業(yè)務(wù)發(fā)展空間。過去幾年，在宏觀環(huán)境大趨勢下，大行及股份制銀行

普惠業(yè)務(wù)下沉，使得其業(yè)務(wù)與農(nóng)商行目前的市場定位進(jìn)一步重合。尤其是大行和農(nóng)商行在很多方面的競爭并不公

平，大型銀行具有品牌優(yōu)勢、政策優(yōu)勢、資金優(yōu)勢，在投資能力和科技應(yīng)用方面相較于農(nóng)商行也有明顯差異。在

這樣的背景下，大行不斷下沉，確實會對農(nóng)商行造成很大影響。

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各家農(nóng)商行面對同業(yè)競爭加劇、客戶理念急劇變化的外 的同時，將績效管理文化進(jìn)一步融入企業(yè)文化建設(shè)之中，不

部環(huán)境，主動求變，聚焦普惠金融戰(zhàn)略的主航線，將“做小 斷提升績效管理層次，當(dāng)前要從基礎(chǔ)抓起，加強績效考核宣

做散”作為發(fā)展差異化定位，疫情的推動加速數(shù)字化戰(zhàn)略轉(zhuǎn) 貫和溝通協(xié)調(diào)工作，進(jìn)一步明晰考核內(nèi)容、關(guān)鍵性指標(biāo)及其

型，從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變，聚焦共 權(quán)重，正確指導(dǎo)全行上下更大范圍、更深層次、更加主動地

創(chuàng)價值。相應(yīng)地，科學(xué)合理的績效管理是傳遞政策導(dǎo)向、貫 認(rèn)同績效管理，充分釋放管理善意，讓精細(xì)化的績效管理文

徹發(fā)展戰(zhàn)略的有效手段，是推動業(yè)務(wù)高質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展的 化在員工心里落地，從而在源頭上不斷增加更大的內(nèi)生動

有效途徑?？冃Ч芾硪残枰獜拇址攀娇冃Э己穗A段向戰(zhàn)略績 力。

效管理階段過渡，由“關(guān)注經(jīng)營規(guī)?！毕颉瓣P(guān)注經(jīng)營效益” 績效考核一定是管理層高度重視的。在有了科學(xué)合理的

轉(zhuǎn)變、由“關(guān)注市場營銷考核為主”向“關(guān)注全過程績效管 考核制度后，不管遇到多大阻力，必須強勢推進(jìn)，考核措施

理”轉(zhuǎn)變、由“負(fù)面績效管理”向“正面績效管理”轉(zhuǎn)變。一定要到位。績效堅決按系統(tǒng)兌現(xiàn)，不能因為個性問題而去

制度引領(lǐng)，做經(jīng)營戰(zhàn)略的傳導(dǎo)者 懷疑績效考核的效能，堅決執(zhí)行考核兌現(xiàn)，才能體現(xiàn)考核嚴(yán)

績效管理的最終目的是實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。要實現(xiàn)績效管理 肅性，讓員工重視考核，保證效果?？傊葟娀?，后優(yōu)

對戰(zhàn)略的有效支撐，在設(shè)計考核制度時要構(gòu)建戰(zhàn)略目標(biāo)與年 化，再固化，在執(zhí)行中逐步轉(zhuǎn)變思維理念。

度計劃，年度預(yù)算與績效的雙循環(huán)。近年來，總行圍繞“數(shù) 績效考核一定是全員參與的。員工的思維需要從“發(fā)工

字化、智能化、轉(zhuǎn)型化”戰(zhàn)略發(fā)展要求，持續(xù)推進(jìn)數(shù)字化營 資”轉(zhuǎn)變到“掙工資”，從“要我干”轉(zhuǎn)變到“我要干”。

銷、網(wǎng)格化深耕、零售轉(zhuǎn)型等經(jīng)營策略。全行績效考核轉(zhuǎn)型 這就需要我們總行各個部門通力合作，幫助員工能夠正確理

對標(biāo)寧波銀行，堅持效益導(dǎo)向，著眼未來三年，完成從“績 解考核辦法，掌握考核導(dǎo)向，抓住工作重點和考核重點，充

效管理階段”向“戰(zhàn)略績效管理階段”的改革；完成從“規(guī) 分發(fā)揮績效考核指揮棒作用。2021年，總行績效考核中心

模+效益均衡”向“著重突顯效益”的考核導(dǎo)向轉(zhuǎn)變；完成 先后牽頭組織多層級多崗位的績效考核宣貫會議，線上線下

從“核定工資標(biāo)準(zhǔn)” 向“掙工資”的考核理念轉(zhuǎn)變。 答疑解惑，并邀請行領(lǐng)導(dǎo)一起走訪支行，現(xiàn)場輔導(dǎo)，幫助支

2022年全行考核體系總體呈現(xiàn)機(jī)構(gòu)考核全面承接省聯(lián)社分 行分析考核結(jié)果，挖掘工作短板，提出改進(jìn)思路，幫助員工

層分類考核，著重凸顯效益；個人層面進(jìn)一步市場化考核， 持續(xù)提升工作業(yè)績，獲取高額績效。同時總行績效中心牽頭

實現(xiàn)員工績效與業(yè)績積分直接掛鉤，從而激發(fā)員工的主觀能 打造一支預(yù)算與績效考核專員隊伍。以點擴(kuò)面，營造會算

動性。當(dāng)然，評價一個考核制度好壞的另一個標(biāo)準(zhǔn)是員工接 賬、算好賬的績效考核文化。建立總行與支行預(yù)算與考核溝

受程度。只有員工接受的考核辦法，才是好的考核辦法。推 通機(jī)制，便于總行傳達(dá)考核導(dǎo)向、考核文件解讀，支行領(lǐng)會

行績效考核，要做到“從群眾中來，到群眾中去”。 總行會議精神、反饋在考核中發(fā)現(xiàn)的問題，搭建信息傳遞的

2021年績效中心為進(jìn)一步推動績效轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)變支行經(jīng)營思 橋梁，以形成全行一盤棋。

路，開展維持兩個月的績效走訪工作。從支行層面了解員工 模式迭代，做方法創(chuàng)新的嘗試者

對總行績效制度的掌握程度，傾聽支行在績效方面的痛點和 當(dāng)前，績效考核的趨勢可以概括為“三去”。去中間

堵點，輔導(dǎo)支行做好績效分配工作?？傊?，一個好的考核辦 化。隨著技術(shù)進(jìn)步，穿透式、一竿子插到底的考核越來越具

法，應(yīng)該上承“天意”（組織意圖），下接“地氣”（員工 備可行性。去目標(biāo)化?？咳藶橄轮笜?biāo)，總是難以做到科學(xué)，

心態(tài)）。 即耗費溝通成本，又給投機(jī)取巧留下了空間。從主觀定任務(wù)

文化培養(yǎng)，做理念轉(zhuǎn)變的先行者 指標(biāo)，走向重點看客觀的價值創(chuàng)造，應(yīng)當(dāng)是個趨勢。去架構(gòu)

績效考核一定是以人為本的。在完善績效管理制度體系 化。誰能掙多少錢，主要由其做的事是什么，以及做得怎么

精融談?wù)?/p>

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樣來評價，逐步與其崗位、職級、身份及相應(yīng)的理論薪酬脫 核；業(yè)績規(guī)則方面，從原先的源系統(tǒng)簡單一刀切優(yōu)化為績效

鉤。2021年總行在考核模式上也是順趨勢而為，采取了總 系統(tǒng)移交的模式，存款績效業(yè)績關(guān)系不受上游系統(tǒng)干涉，員

行垂直考核與機(jī)構(gòu)考核相結(jié)合的模式，將員工積分績效與條 工通過開戶前預(yù)約，預(yù)約失敗或錯過預(yù)約的通過業(yè)績認(rèn)領(lǐng)進(jìn)

線管理、支行的績效總包相掛鉤，兼顧了員工個人營銷能力 行關(guān)系歸屬，不管是預(yù)約還是認(rèn)領(lǐng)都需經(jīng)過開戶行審批確認(rèn)

與機(jī)構(gòu)團(tuán)隊協(xié)調(diào)發(fā)展。特別是2022年考核模式的變化進(jìn)一 后業(yè)績關(guān)系才生效。功能支持方面，預(yù)約、認(rèn)領(lǐng)、審批都已

步順應(yīng)這一趨勢，一是業(yè)務(wù)計價堅持二輪搶包，先支行后個 實現(xiàn)PC端、移動端上下并行的方式運行，確保了營銷人員

人；二是取消條線考核的掛鉤績效，統(tǒng)一融合于全行計價績 實時預(yù)約或認(rèn)領(lǐng)、支行管理者實時審批的便捷化需求。

效中，實現(xiàn)唯業(yè)務(wù)不為人的考核模式；三是積分績效直接兌 二是支行營銷計價“智能化”。由原先手工收集數(shù)據(jù)、

現(xiàn)，保證了個人業(yè)績兌現(xiàn)的及時性和公平性，實現(xiàn)了總行垂 手工制表的模式，更新迭代為指標(biāo)定制，指標(biāo)定制口徑清晰

直考核。當(dāng)然在當(dāng)前績效管理階段，支行良好的績效管理能 系統(tǒng)一鍵成表，完成了制度的1號文發(fā)文的同時，系統(tǒng)同步

力不僅對管理者能起到積極的激勵作用，還有利于整個團(tuán)隊 也確保了1月開發(fā)完畢同步投產(chǎn)，1月末起即T+1考核展示，

任務(wù)目標(biāo)的完成和團(tuán)隊的和諧發(fā)展，有利于提升整個組織的 支行計價按天預(yù)看、按月核對、按季統(tǒng)算。

凝聚力。為此監(jiān)事長率隊走訪支行，總結(jié)各支行二次分配的 三是全員營銷考核“清晰化”。制度層面從以前小范圍

管理模式和分配模式，建立了業(yè)績考核、履職考核、行長調(diào) 指標(biāo)試運行全員營銷模式，轉(zhuǎn)變?yōu)楫?dāng)前全產(chǎn)品全指標(biāo)市場化

節(jié)為維度的二次分配指引，實現(xiàn)支行二次分配標(biāo)準(zhǔn)化和靈活 計分考核；系統(tǒng)功能方面，完成了從零到全的全員積分展

性，便于全員監(jiān)督，總行案頭分析，解決支行二次分配考核 示，PC端與移動端上下并行，員工全指標(biāo)體系指標(biāo)值、積

框架不清晰、業(yè)績導(dǎo)向不明確、員工日常管理不精細(xì)的痛 分一覽式展現(xiàn)以及積分指標(biāo)下鉆至賬戶層維度清晰化分析，

點。 助力于每位員工營銷推進(jìn)，總行/支行管理層可通過匯總功

科技賦能，做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的跟隨者 能，直觀了解總/支行、個人業(yè)績情況，有助于營銷的推

在微利時代，銀行更要強調(diào)精細(xì)化管理，而給精細(xì)化管 進(jìn)、績效的合理化分析。

理提供重要支撐的就是績效系統(tǒng)?？冃到y(tǒng)建設(shè)需要實現(xiàn)三 四是業(yè)務(wù)輔助功能“配套化”。個人業(yè)績賬戶層、客戶

層效果：實現(xiàn)績效管理自動化、提高員工積極性、促進(jìn)銀行 層查詢分析功能，助力于日常業(yè)務(wù)營銷的同時，自身績效的

業(yè)務(wù)發(fā)展。有了績效系統(tǒng)，就需要讓員工充分享受到“精準(zhǔn) 清晰掌握以及后續(xù)工作中方向的調(diào)整；模擬績效計算器、

考核、優(yōu)績優(yōu)酬”的考核激勵，考評“公開、透明”，真正 EVA計算表，配套總行效益化考核改革趨勢，引導(dǎo)員工營銷

實現(xiàn)“昨天的業(yè)績一目了然”“績效日清月結(jié)”，充分調(diào)動 業(yè)務(wù)的同時效益最大化轉(zhuǎn)變。

員工工作的積極性，不斷增強營銷的主動性，實現(xiàn)個人價值 精細(xì)化績效考核轉(zhuǎn)型之路在何方

的最大化，最終推動全行業(yè)務(wù)發(fā)展。自2018年11月我行現(xiàn) 精細(xì)化績效考核轉(zhuǎn)型，它絕不是一個單獨的績效考核系

有的第一代標(biāo)準(zhǔn)版績效系統(tǒng)上線以來，績效考核系統(tǒng)完成了 統(tǒng)就能解決的問題，它一定是考核制度、考核體系、考核文

全行考核項目的整合，同時它也兼具著各種管理系統(tǒng)的紐帶 化和戰(zhàn)略導(dǎo)向緊密聯(lián)動、共同推進(jìn)的過程。未來績效考核轉(zhuǎn)

功能，經(jīng)過后續(xù)3年根據(jù)我行的實際情況，進(jìn)而不斷本地化 型向戰(zhàn)略管績效管理階段發(fā)展，堅持績效管理與外部形式相

改造，逐步實現(xiàn)我行特色化考核要求。 結(jié)合，與銀行發(fā)展階段相結(jié)合，與銀行發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，建

一是業(yè)績關(guān)系管理“一體化”。業(yè)績庫梳理方面，自 立起“薪酬能增能減，員工能進(jìn)能出，工作比業(yè)績，收入憑

2021年起經(jīng)過多輪全量梳理，現(xiàn)已基本達(dá)成總行既定目標(biāo) 貢獻(xiàn)”的績效文化氛圍，以成熟的績效考核機(jī)制助力全行業(yè)

情況同時也受支行認(rèn)可的比例范圍，直接應(yīng)用于日?？冃Э?務(wù)轉(zhuǎn)型升級。

2022第三期 總第013期

陳先生口中幫他大忙的正是我行成 信貸資金，紓解資金困難。

功落地的全流程“純線上”抵押貸款業(yè) 智能化驗證，簡化流程、提升效

務(wù)“房抵快貸”。在當(dāng)前疫情防控背景 率。通過小程序、信貸系統(tǒng)（移動信

下，該“不見面”式的抵押貸款產(chǎn)品， 貸）、智能風(fēng)控大腦、“蘇易登”

3月31日，急需資金購買原材料的 為廣大群眾打開了一條安全綠色通道， APP、“互聯(lián)網(wǎng)+不動產(chǎn)登記”等系

個體工商戶陳先生，在手機(jī)微信里搜索 同時也標(biāo)志著我行在線上貸款金融服務(wù) 統(tǒng)，實現(xiàn)用戶、銀行、登記中心三方多

出了小程序“昆山農(nóng)商銀行普惠金融事 上更進(jìn)一步！ 維度數(shù)據(jù)交互驗證，簡化業(yè)務(wù)流程，提

業(yè)部”，成功申請了“房抵快貸”。陳 全線上辦押，無感操作、體驗優(yōu) 升效率。

先生激動的說道：“我把手里的房產(chǎn)抵 質(zhì)。首次讓用戶足不出戶即可實現(xiàn)全流 電子加簽、驗簽，留存證據(jù)、強化

押給了昆山農(nóng)商行，也在不動產(chǎn)登記中 程線上辦押業(yè)務(wù)。用戶由我行小程序 風(fēng)控。通過CFCA（中國金融認(rèn)證中心）

心辦理了不動產(chǎn)抵押登記。疫情期間不 （微信小程序搜索：昆山農(nóng)商銀行普惠 無紙化系統(tǒng)自動完成電子加簽，完整證據(jù)

方便出門，現(xiàn)在這個小程序是真方便， 金融事業(yè)部）發(fā)起貸款申請，通過智能 鏈的同時，保存至我行及CFCA系統(tǒng)，確

全程手機(jī)操作，幫了我的大忙?！?審批、電子辦押、線上提款，快速獲得 保簽字、簽章真實有效。

我行房抵快貸成功落地

綠色涉農(nóng)、綠色民營小微企業(yè)的融資需 融”的同時，也為該產(chǎn)品的全面推廣奠

求與特點創(chuàng)設(shè)的專項再貸款產(chǎn)品。該產(chǎn) 定了堅實基礎(chǔ)。

品不僅拓寬了企業(yè)融資渠道，還有效發(fā) 作為綠色金融的踐行者，我行在綠

揮出環(huán)境權(quán)益在金融資本和實體經(jīng)濟(jì)之 色信貸工作中創(chuàng)新突破，久久為功。截

3月30日，我行向江蘇某新能源科 間的聯(lián)通作用，有助于進(jìn)一步支持實體 至目前，我行綠色貸款余額19.2億

技有限公司發(fā)放200萬元貸款，標(biāo)志著 經(jīng)濟(jì)綠色發(fā)展。 元 ， 較 年 初 凈 增 1.4億 元 ， 增 速 達(dá)

昆山金改區(qū)首筆“蘇碳融”成功落地。 為推動該項貸款的成功落地，人民 8.11%。下一步，我行將繼續(xù)優(yōu)化業(yè)

該筆貸款期限2年，貸款資金主要用于 銀行蘇州市中心支行對我行進(jìn)行了多輪 務(wù)流程，深化推動“蘇碳融”助企惠

企業(yè)太陽能發(fā)電裝備采購。 指導(dǎo)。我行結(jié)合實際、積極響應(yīng)，通過 民，加快綠色信貸的投放力度，持續(xù)發(fā)

“蘇碳融”產(chǎn)品是人民銀行南京分 網(wǎng)格化營銷摸排碳減排企業(yè)的融資需 揮綠色金融效能，推動昆山經(jīng)濟(jì)社會可

行結(jié)合江蘇綠色發(fā)展目標(biāo)和實際，針對 求，在成功發(fā)放昆山金改區(qū)首筆“蘇碳 持續(xù)發(fā)展和綠色低碳轉(zhuǎn)型。

我行成功發(fā)放昆山金改

區(qū)首筆“蘇碳融”

40

精融

快訊

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對經(jīng)濟(jì)影響較大，在這樣的背景下開展 機(jī)制，會議討論的重點必須有所不同，

全年工作，我們需要把握好十個方面的 發(fā)言的人也要不一樣，思考和解決的問

工作要求：一是要牢牢堅守時間過半任 題要各有側(cè)重。三是強調(diào)支行的“三

務(wù)過半的總要求；二是要必須堅持轉(zhuǎn)型 化”要求。通過新知識的僵化吸收、優(yōu)

發(fā)展中零售主體戰(zhàn)略；三是要注重資產(chǎn) 化調(diào)整、固化提升，希望經(jīng)過三個輪次

負(fù)債業(yè)務(wù)平衡發(fā)展；四是要狠抓全年重 的滾動推進(jìn)，不斷發(fā)現(xiàn)問題并解決問

點工作；五是要加強金融市場業(yè)務(wù)的交 題，逐步提升總行為支行提供支持服務(wù)

易策略和市場研判；六是要細(xì)究考核追 的能力，更重要的是把支行行長、客戶

求卓越；七是要把握好監(jiān)管要求穩(wěn)健經(jīng) 經(jīng)理的意識和能力提升起來。

營；八是要抓好貸款和投資的風(fēng)險處 在疫情防控及復(fù)工復(fù)產(chǎn)工作方面。

4月28日，我行召開2022年一季 置；九是要做好降本增效工作；十是要 他對踴躍報名參加志愿服務(wù)和疫情封控

度經(jīng)營工作會議視頻會議。我行黨委書 抓牢開戶源頭，提高開戶效率，提升客 期間堅守崗位的廣大干部職工表示致

記、董事長謝鐵軍，黨委副書記、總行 戶體驗。 敬。他指出克服困難最強大的力量是全

行長高其冬，紀(jì)委書記、監(jiān)事長朱成及 在數(shù)字化和網(wǎng)格化行動要求方面。 行上下同心合力，應(yīng)對風(fēng)險最有效的方

全體行領(lǐng)導(dǎo)班子參加會議。紀(jì)委書記、 一是明確“三家”主責(zé)部門。這項工作 法是與客戶和衷共濟(jì)。要認(rèn)真貫徹落實

監(jiān)事長朱成主持會議。 的主責(zé)部門是公司業(yè)務(wù)部、國際業(yè)務(wù) 好疫情防控期間我行推出的助企惠民

黨委書記、董事長謝鐵軍講話。謝 部、個人金融部等相關(guān)業(yè)務(wù)部門，數(shù)字 “六項政策”。要做好工作值守，及時

鐵軍在會上作了題為《攜手同心行而不 銀行總部負(fù)責(zé)做好支持賦能，業(yè)務(wù)部門 安排人員解決廣大客戶的燃眉之急，確

輟》的總結(jié)講話，他主要談了三個方面 要自覺承擔(dān)起推動本條線數(shù)字化和網(wǎng)格 保線上業(yè)務(wù)與自助服務(wù)不間斷。只有服

的意見。 化的落實工作。二是優(yōu)化“三會”工作 務(wù)好廣大客戶特別是核心客戶、忠實客

在當(dāng)前形勢分析和工作思考方面。 機(jī)制。即形成每月中高層碰頭會、雙周 戶，才能建立起我行可持續(xù)發(fā)展和風(fēng)險

他指出當(dāng)前國內(nèi)外形勢復(fù)雜嚴(yán)峻，疫情 分片督導(dǎo)會、每周現(xiàn)場輔導(dǎo)會三級工作 防控的護(hù)城河。

電子不動產(chǎn)證明自動入庫，減少 登記”優(yōu)化升級項目的突破成果，更是

傳輸、釋放人力。依托于“互聯(lián)網(wǎng)+不 我行不斷提升金融數(shù)字賦能業(yè)務(wù)發(fā)展的

動產(chǎn)抵押登記”平臺高效的審批流 生動實踐。特別是在當(dāng)前疫情反復(fù)，企

程，快速辦妥不動產(chǎn)電子證明，實現(xiàn) 業(yè)和群眾資金周轉(zhuǎn)困難的情況下，數(shù)字

系統(tǒng)自動入庫，用戶即可進(jìn)行提款申 化工具正成為我行與企與民同心抗疫、

請，減少紙質(zhì)媒介的傳輸、保管，提 共渡難關(guān)的關(guān)鍵手段。

高人員復(fù)用。 下階段，我行將繼續(xù)依托數(shù)字化轉(zhuǎn)

此次房抵快貸的成功落地，是我行 型契機(jī)，堅持多維度的金融產(chǎn)品創(chuàng)新，

與蘇州市不動產(chǎn)中心、昆山市不動產(chǎn)中 讓數(shù)字為金融跑起來，讓金融為百姓跑

心攜手合作，為推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+不動產(chǎn) 起來，讓服務(wù)為幸福生活跑起來！

我行召開2022年一季度

經(jīng)營工作會議視頻會議

2022第三期 總第013期

精融快訊

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黨委副書記、總行行長高其冬作工 同步抓好增量擴(kuò)面和銀政合作。要堅持 良好氛圍，不斷加強干部人才建設(shè)，專

作報告。高其冬在會議中作了題為《乘 創(chuàng)新驅(qū)動，強化轉(zhuǎn)型發(fā)展，加快落地 業(yè)人才和復(fù)合型人才建設(shè)，充分發(fā)揮群

勢而上再創(chuàng)佳績，奮力實現(xiàn)時間任務(wù) “三化”戰(zhàn)略著力推進(jìn)數(shù)字化營銷全行 團(tuán)工會、品牌建設(shè)、清廉金融文化的正

“雙過半”》的工作報告。他從存貸規(guī) 推廣工作，持續(xù)推進(jìn)財富轉(zhuǎn)型，穩(wěn)步推 能量。

模、資產(chǎn)質(zhì)量、經(jīng)營效益、信貸投放四 進(jìn)異地零售轉(zhuǎn)型，深入推進(jìn)科技轉(zhuǎn)型。 黨委委員、總行副行長倪慶華做開

個方面客觀分析了一季度主要經(jīng)營情 要聚焦重點領(lǐng)域，強化合規(guī)管理，深化 門紅表彰通報。會上，震川支行就公

況，從開門紅成效、網(wǎng)格化管理、四大 合規(guī)案防管理，強化信貸重點領(lǐng)域防 司業(yè)務(wù)發(fā)展作表態(tài)發(fā)言、城中支行就

轉(zhuǎn)型、風(fēng)險管控、能力建設(shè)等5個方面 控，提升信貸管控效能，有效防范化解 零售業(yè)務(wù)發(fā)展作表態(tài)發(fā)言?？傂懈鞑?/p>

剖析了一季度主要工作情況，同時，也 金融風(fēng)險。要深化改革創(chuàng)新，強化科學(xué) 門、本異地主管級以上干部、本異地

指出了我行目前面臨的不足，并對下階 管控，切實提升精細(xì)化管理水平，強化 支行公司客戶經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理、

段工作提出了五點要求： 資負(fù)計劃管理、風(fēng)險指標(biāo)管理、利率精 理財經(jīng)理、社區(qū)銀行負(fù)責(zé)人、社區(qū)經(jīng)

要堅定支農(nóng)支小，堅守主責(zé)主業(yè)， 細(xì)化管理，深入推進(jìn)全面資負(fù)管理，持 理、大堂經(jīng)理、華商村鎮(zhèn)銀行主要領(lǐng)

全面提升服務(wù)能力，不斷加快推進(jìn)整村 之以恒做好降本增收。要聚焦隊伍建 導(dǎo)等參加會議。

授信，注重客群下沉，對公和零售方面 設(shè)，優(yōu)化發(fā)展環(huán)境，營造全行干事創(chuàng)業(yè)

4月28日上午，我行召開“內(nèi)控合 防線。全員要牢固樹立正確的合規(guī)意 整改落實到位、追責(zé)問責(zé)到位、機(jī)制完

規(guī)管理建設(shè)年”問題剖析通報會暨 識，守住做人、做事、用權(quán)、交友的底 善到位。突出案防重點，扎實開展風(fēng)險

2022年案防警示教育（廉潔倫理）大 線，自覺做到合規(guī)從業(yè)、謹(jǐn)慎交友、廉 排查。要以此為契機(jī)，將合規(guī)案防工作

會視頻會議。我行黨委書記、董事長謝 潔履職。三要抓長久，有效管控。要建 抓具體抓經(jīng)常，做一次徹底的案件風(fēng)險

鐵軍，黨委副書記、總行行長高其冬， 立健全問題整改復(fù)盤和整改不力問責(zé)機(jī) 排查。突出重點機(jī)構(gòu)關(guān)注、突出重點崗

紀(jì)委書記、監(jiān)事長朱成，全體行領(lǐng)導(dǎo)班 制，聚焦屢查屢犯問題，不斷提升內(nèi)控 位監(jiān)督、突出重點領(lǐng)域排查、突出外部

子出席會議。 合規(guī)管理水平。 風(fēng)險關(guān)注。強化整改問責(zé)，善用合規(guī)獎

總行黨委書記、董事長謝鐵軍講 總行黨委副書記、總行行長高其冬 懲機(jī)制。做實做細(xì)問題整改，全面整改

話。謝鐵軍對深入推進(jìn)“內(nèi)控合規(guī)管理 作“行長講合規(guī)”及合規(guī)案防工作部 促提升、群策群力聯(lián)動整改；充分發(fā)揮

建設(shè)年”和合規(guī)案防工作提出要求：一 署。加強監(jiān)督檢查，全面深入問題查 問責(zé)震懾效應(yīng)，建立健全違規(guī)違紀(jì)違法

要抓落實，融入日常。要做到“業(yè)務(wù)合 擺。深入推進(jìn)“內(nèi)控合規(guī)管理建設(shè)年” 行為常態(tài)查處問責(zé)機(jī)制，落實寬嚴(yán)相濟(jì)

規(guī)兩手抓兩手都要硬”，將案防工作扎 活動、“內(nèi)控流程優(yōu)化年”行動。要全 的問責(zé)原則。

根日常、融入業(yè)務(wù)。二要抓思想，筑牢 面盤點存量問題及整改問責(zé)情況，確保 總行紀(jì)委書記、監(jiān)事長朱成通報了

我行召開“內(nèi)控合規(guī)管理建設(shè)年”問題剖析通報會

暨2022年案防警示教育（廉潔倫理）大會視頻會議

話。他指出，要深入推進(jìn)“案件專項整 再次，壓緊壓實聯(lián)動整改問責(zé)。針

治”行動。根據(jù)銀保監(jiān)會和省聯(lián)社相關(guān) 對在案件專項整治工作中發(fā)現(xiàn)的問題，

文件，結(jié)合實際情況，全面開展案件專 要建立完整、清晰的問題整改臺賬和內(nèi)

項整治。他強調(diào)，首先，要提高重視 部追責(zé)問責(zé)臺賬，及時采取針對性的整

度，不能走馬觀花式地完成任務(wù)，而是 改措施，并按規(guī)定對違規(guī)違紀(jì)違法相關(guān)

需要以此為契機(jī)，將合規(guī)案防工作抓具 責(zé)任人員進(jìn)行嚴(yán)肅處理，確保整改落實

體抓經(jīng)常，做一次徹底的案件風(fēng)險排 到位、追責(zé)問責(zé)到位、機(jī)制完善到位。

查。各單位“一把手”要擔(dān)起合規(guī)案防 總行各部門、本異地主管級以上干

主要責(zé)任人的擔(dān)子，統(tǒng)籌安排，協(xié)同推 部、本異地支行公司客戶經(jīng)理、零售客

進(jìn)，確保各項規(guī)定動作到位。 戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、社區(qū)銀行負(fù)責(zé)人、

4月28日上午，我行召開2022年 其次，要制定詳細(xì)的自查及“上查 社區(qū)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、華商村鎮(zhèn)銀行主

案件專項整治工作啟動會視頻會議。我 下”實施方案，聚焦問題高發(fā)的關(guān)鍵領(lǐng) 要領(lǐng)導(dǎo)等參加會議。

行黨委書記、董事長謝鐵軍，黨委副書 域、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、關(guān)鍵人群。特別是 會后，我行將持續(xù)推動合規(guī)案防工

記、總行行長高其冬，紀(jì)委書記、監(jiān)事 13個專項工作組的牽頭單位，要發(fā)揮 作的總結(jié)與反思，高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、實

長朱成，全體行領(lǐng)導(dǎo)班子出席會議。 牽頭作用，履行主管管理職責(zé)，認(rèn)真開 舉措促進(jìn)案件專項整治工作的深入開

黨委副書記、總行行長高其冬講 展好問題和風(fēng)險的排查。 展！

我 行 召 開2022年 案 件

專項整治工作啟動會視

頻會議

全省農(nóng)商行2021年案件情況，同時并 事前預(yù)防機(jī)制相對薄弱、問題整改提升 防管理水平。

就“內(nèi)控合規(guī)管理建設(shè)年”活動進(jìn)行了 不夠深入等所致。他強調(diào)：要進(jìn)一步筑 全體與會人員觀看了《零容忍》警

問題通報與成因剖析。他指出：我行在 牢思想防線，強化合規(guī)管控，堅守廉潔 示教育片?？傂懈鞑块T、本異地主管級

內(nèi)控合規(guī)治理架構(gòu)、制度流程系統(tǒng)、重 自律底線；要時刻緊盯重點領(lǐng)域、重點 以上干部、本異地支行公司客戶經(jīng)理、

點風(fēng)險領(lǐng)域的內(nèi)控建設(shè)等方面發(fā)現(xiàn)了一 機(jī)構(gòu)、重點人群，深入分析案件成因、 零售客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、社區(qū)銀行負(fù)

些問題，主要是思想認(rèn)識上不夠重視、 還原風(fēng)險點；要采取針對性防控措施， 責(zé)人、社區(qū)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、華商村鎮(zhèn)

制度流程與人員管理工作上不夠扎實、 有效堵塞內(nèi)控漏洞，進(jìn)一步夯實合規(guī)案 銀行主要領(lǐng)導(dǎo)等參加會議。

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4月28日，我行召開2022年數(shù)字

化+網(wǎng)格化行動方案啟動大會視頻會

議。我行黨委書記、董事長謝鐵軍，黨

委副書記、總行行長高其冬，紀(jì)委書

記、監(jiān)事長朱成，全體領(lǐng)導(dǎo)班子參加本

次會議。

我 行 召 開2022年 數(shù) 字

化+網(wǎng) 格 化 行 動 方 案 啟

動大會視頻會議

2022第三期 總第013期

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我行在新冠疫情防控期間對市場主體 經(jīng) 濟(jì) 增 長 若 干 政 策 措 施 》 （ 蘇 府

的資金支持。我行積極運用再貸款資 （2022）4號）、《關(guān)于支持服務(wù)業(yè)

金共支持253家小微企業(yè)，其中4家為 相關(guān)領(lǐng)域紓困和恢復(fù)發(fā)展政策意見的

防疫保供和配套產(chǎn)業(yè)，真正為助企紓 通知》（蘇府（2022）19號）文件精

困和疫情防控帶來了金融活水。 神，人民銀行蘇州市中心支行、中國

昆山市某企業(yè)主營電子元器件和 銀保監(jiān)會蘇州監(jiān)管分局工作要求以及

電路板成套產(chǎn)品加工，主要為電動消 蘇州銀行業(yè)協(xié)會發(fā)出的《金融助企紓

毒洗手機(jī)提供配套產(chǎn)品，在近年來新 困解難倡議書》，昆山農(nóng)商銀行第一

冠疫情防控物資保障方面發(fā)揮了重要 時間推出金融服務(wù)“六項政策”，積

作用。在本輪疫情防控期間，我行常 極回應(yīng)受新冠疫情影響、生產(chǎn)經(jīng)營遇

態(tài)化關(guān)心該企業(yè)的資金需求，在企業(yè) 到困難的企業(yè)的金融需求，進(jìn)一步提

提出資金申請后，第一時間為該企業(yè) 升便民惠企金融服務(wù)的精準(zhǔn)性和獲得

提供了160余萬元的流動資金貸款， 感。

高效地解決了企業(yè)的融資需求，為疫 下一步，昆山農(nóng)商銀行將繼續(xù)秉

4月28日，在中國人民銀行的大 情物資保供貢獻(xiàn)金融力量。 承精準(zhǔn)施策、多措并舉的初心，與市

力支持下，我行4.3億元支小再貸款資 根據(jù)蘇州市政府下發(fā)的《關(guān)于進(jìn) 場主體“疫”起并肩攜手、同心戰(zhàn)

金成功落地，該筆再貸款有效助力了 一步幫助市場主體紓困解難著力穩(wěn)定 疫！

我行運用抗疫專項再貸款

資金，助企惠民渡難關(guān)

精融快訊

黨委副書記、總行行長高其冬作 必重視數(shù)字化營銷工作，越是在疫情 工作中得到完善。二季度，全行上下

一季度數(shù)字化商機(jī)戰(zhàn)役執(zhí)行情況通報 嚴(yán)峻、環(huán)境紛雜的背景下，越是要借 要繼續(xù)深入理解和推動數(shù)字化和網(wǎng)格

及表彰。首先，他回顧了一季度數(shù)字 助數(shù)字化手段，推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展；對公 化相關(guān)工作，抓客群策略，抓網(wǎng)格執(zhí)

化開門紅戰(zhàn)役完成情況。2022年一季 和零售等各條線要制定出行之有效的 行，抓平臺建設(shè)，抓線上化產(chǎn)品；克

度數(shù)字化商機(jī)戰(zhàn)役中，數(shù)字化開門紅 營銷方案，確保二季度再創(chuàng)新高。 服重重困難，改善工作中的不足，真

對公戰(zhàn)役、外匯戰(zhàn)役、零售戰(zhàn)役都有 黨委委員、總行副行長祝曉蘭對 正做到數(shù)字賦能，使得全行都能夠收

優(yōu)異的成果落地。在客戶的保衛(wèi)與攻 二季度數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作作部署。祝曉 獲轉(zhuǎn)型發(fā)展的累累碩果。

堅、網(wǎng)格化營銷、外幣存款凈增、異 蘭指出，一季度全行的數(shù)字化營銷推 公司業(yè)務(wù)部、國際業(yè)務(wù)部、零售

地個貸發(fā)展、各類客群AUM提升方面 廣工作取得了一定的成績，麥肯錫數(shù) 條線作數(shù)字化轉(zhuǎn)型一季度工作總結(jié)和

取得了顯著成果。他對表現(xiàn)優(yōu)異的支 字化營銷用例得到初步推廣，數(shù)字化 二季度工作部署。

行及推動有利的戰(zhàn)役執(zhí)行組進(jìn)行表 營銷體系和管理方法初步建立，數(shù)字 總行各部門、本異地主管級以上

彰。其次，他強調(diào)為鼓勵全行員工用 化客群經(jīng)營理念自上而下逐步深入。 干部、本異地支行公司客戶經(jīng)理、零

數(shù)字化的方式拓展業(yè)務(wù)，全面推廣數(shù) 成績的背后也存在總行賦能不足、精 售客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、社區(qū)銀行負(fù)

字化營銷用例，總行每季度均會進(jìn)行 細(xì)化管理程度不夠、支行執(zhí)行不到位 責(zé)人、社區(qū)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、華商村

優(yōu)勝評選。最后，他要求全行上下務(wù) 等些許不足，這些均需要在二季度的 鎮(zhèn)銀行主要領(lǐng)導(dǎo)等參加會議。

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方向，充分營造比學(xué)趕超、爭先創(chuàng)優(yōu)的 力。三是業(yè)務(wù)要有保障：運營條線要切

氛圍，為全行打造一支“精業(yè)篤行”的 實提升主動服務(wù)意識，做好運營支撐。

運營隊伍。精益求精，穩(wěn)固運營服務(wù)支 四是條線要有聯(lián)動：支行各條線之間要

撐：一是圍繞“標(biāo)準(zhǔn)化、智能化、特色 協(xié)同聯(lián)動，共同促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。五是考

化”建設(shè)方向，繼續(xù)推動智能廳堂建 核要有宣貫：要利用晨夕會向員工進(jìn)行

設(shè)；二是圍繞“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”，打造數(shù) 宣貫培訓(xùn)，加強考核辦法理解。

字化運營；三是圍繞“零售轉(zhuǎn)型”，落 會上，我行運營管理部副總經(jīng)理

實運營條線人員營銷考核及客戶維護(hù)方 （主持工作）朱超對“運營隊伍建設(shè)

案。齊抓共管，強效全面風(fēng)險防控：全 年”活動方案進(jìn)行了解讀。她指出，本

為深入貫徹落實省聯(lián)社“運營隊伍 行上下要提高站位、統(tǒng)一思想、認(rèn)清形 次活動目標(biāo)是爭當(dāng)服務(wù)表率，爭做行業(yè)

建設(shè)年”活動要求，全面提升運營隊伍 勢，多渠道、全方位壓降涉案風(fēng)險。在 示范，走在高質(zhì)量發(fā)展前列，深化“同

專業(yè)素質(zhì)、服務(wù)效能，著力打造規(guī)范 做好賬戶風(fēng)險防控的同時，加強案件風(fēng) 心金融”品牌在運營條線的實踐?；顒?/p>

化、標(biāo)準(zhǔn)化、體系化運營隊伍。5月 險、業(yè)務(wù)風(fēng)險、操作風(fēng)險的排查與防 內(nèi)容是以“完善運營機(jī)制，推動文化傳

9日，我行召開2022年“運營隊伍建 控，確保合規(guī)運營。同心同行，全力保 承，促進(jìn)條線聯(lián)動”為方向，組織任職

設(shè)年”啟動會暨運營條線第一次工作會 障金融服務(wù)：要常抓不懈做好疫情防控 資格考試、業(yè)務(wù)技能比賽，開展榜樣評

議。我行黨委副書記、總行行長高其 管理，充分發(fā)揚“以客戶為中心”的服 選活動、演講比賽、落實員工談心談

冬，黨委委員、副行長孟慶華，運營總 務(wù)理念，做好網(wǎng)點的運營管理，確保疫 話、師徒結(jié)對等活動。方案中提出了精

監(jiān)兼后勤保衛(wèi)部總經(jīng)理蘇培榮，運營管 情防控不松懈，金融服務(wù)不斷檔。 業(yè)篤行的運營精神和穩(wěn)健高效、創(chuàng)新?lián)?/p>

理部副總經(jīng)理（主持工作）朱超等出席 黨委委員、總行副行長孟慶華布置 當(dāng)、協(xié)作共贏的運營文化。

會議。根據(jù)疫情防控要求，本次會議采 工作。一是活動要見成效：要不斷完善 下一步，我行將不斷夯實運營基

用線上視頻方式。 工作機(jī)制，展現(xiàn)運營條線風(fēng)貌，支行要 礎(chǔ)、提升服務(wù)質(zhì)效、建設(shè)運營隊伍，形

黨委副書記、總行行長高其冬講 建立激勵約束機(jī)制，及時發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀人 成上下聯(lián)動、協(xié)同推進(jìn)的良好態(tài)勢。本

話。精業(yè)篤行，穩(wěn)抓運營隊伍建設(shè)：要 才。二是能力要有提升：運管條線要充 異地支行行長、營業(yè)部經(jīng)理、綜合柜員

以本次活動為契機(jī)，圍繞完善運營機(jī) 分發(fā)揮運營課堂的作用，支行要運用好 及運營管理部相關(guān)人員參加視頻會議。

制、推動文化傳承、促進(jìn)條線聯(lián)動三大 二會一巡一示范的模板，提升營銷能

我 行 召 開2022年 “ 運

營隊伍建設(shè)年”啟動會

職業(yè)修養(yǎng)優(yōu)良、奮斗精神高漲”的營銷 本次會議采用線上視頻方式。

隊 伍 ， 5月 17日 ， 我 行 召 開 2022年 會上，黨委副書記、總行行長高其

“對公客戶經(jīng)理專業(yè)能力提升年”啟動 冬對全行客戶經(jīng)理寄予三點希望：一是

會。我行黨委副書記、總行行長高其 希望做有本領(lǐng)的客戶經(jīng)理，把學(xué)習(xí)作為

冬，黨委委員、副行長沈志超，公司業(yè) 增強本領(lǐng)的首要途徑，同時要注重學(xué)以

為全面提升我行對公客戶經(jīng)理專業(yè) 務(wù)部總經(jīng)理朱娟，國際業(yè)務(wù)部總經(jīng)理胡 致用，做到開口能說、提筆能寫、動手

能力，著力打造一支“專業(yè)能力過硬、 振良等出席會議。根據(jù)疫情防控要求， 能做，不斷提升自身的專業(yè)水平；二是

我行召開“對公客戶經(jīng)

理專業(yè)能力提升年”啟

動會

2022第三期 總第013期

希望做有作為的客戶經(jīng)理，勇往直前真 強主動性，增強綜合競爭力，另一方 會上，公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理朱娟從學(xué)

抓實干，錨定全行擴(kuò)面凈增總目標(biāo)，堅 面，要緊跟總行考核指揮棒，充分掌握 習(xí)培訓(xùn)、營銷指引等方面解讀了對公客

定信念、找準(zhǔn)方法、提高效率、干在實 考核指標(biāo)的要求，做到指向精準(zhǔn)；二是 戶經(jīng)理專業(yè)能力提升年的規(guī)劃。公司業(yè)

處；三是希望做有規(guī)矩的客戶經(jīng)理，牢 要認(rèn)真貫徹執(zhí)行本次會議的內(nèi)容和要 務(wù)部、國際業(yè)務(wù)部、授信管理部、信貸

記“慎始、慎微、慎獨”，心存敬畏、 求，做好賬戶規(guī)劃，深入了解企業(yè)，明 管理部、法律合規(guī)部等參會部門分別就

手握戒尺，牢牢守住“法律底線、紀(jì)律 確本年度工作提升時間節(jié)點和提升計 近期的金融產(chǎn)品要點、條線KPI考核、

紅線、思想防線”，正確看待權(quán)利、正 劃，保質(zhì)保量完成任務(wù)；三是要擔(dān)當(dāng)有 授信延期方案、智慧審批體系、征信保

確行使權(quán)力。 為，對標(biāo)找差比學(xué)趕超，分析痛點找到 護(hù)及征信亂象、常見法律咨詢等工作進(jìn)

會上，黨委委員、總行副行長沈志 難點，提升效率精準(zhǔn)實干；四是要守住 行交流布置。本異地支行對公條線副行

超針對客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型提升做出工作部 底線，提升風(fēng)險防控能力，在業(yè)務(wù)合規(guī) 長、行長助理、業(yè)務(wù)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理

署：一是要端正態(tài)度，一方面要不斷加 性上要下足真功夫。 參加視頻會議。

為進(jìn)一步加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型成果落

地，總結(jié)出一套適合我行的網(wǎng)格化營

銷工作范式，構(gòu)建以網(wǎng)格化營銷為抓

手 的 數(shù) 字 化 營 銷 體 系 ， 5月 20日 至

21日，我行組織開展為期兩天的網(wǎng)格

化營銷增效提升工作坊培訓(xùn)。我行黨 客戶挖掘。另一方面學(xué)會如何經(jīng)營客 并制定出下一階段網(wǎng)格化經(jīng)營任務(wù)

委委員、總行副行長沈志超、祝曉蘭 戶，各家試點支行要善于利用數(shù)字 書。

出席工作坊。 化、網(wǎng)格化工具，找到適合自己支行 黨委委員、總行副行長祝曉蘭針對

黨委委員、總行副行長沈志超在本 的營銷策略，要讓每一位支行行長和 本次工作坊培訓(xùn)作總結(jié)：一是肯定成

次培訓(xùn)中提出三點希望：一是定目 客戶經(jīng)理都能成為業(yè)務(wù)能手、營銷高 果。各位試點支行行長對網(wǎng)格化營銷

標(biāo)，此次工作坊的目標(biāo)就是要總結(jié)出 手。三是定產(chǎn)出，網(wǎng)格營銷作戰(zhàn)，需 和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的認(rèn)知越來越深刻，方

一套針對我行實際情況的管理辦法、 要總行和支行協(xié)同推進(jìn)，深耕細(xì)作， 法工具掌握良好，研習(xí)到位。二是學(xué)

提煉一套工作模板、打造出一支數(shù)字 形成“分片包干、層層落實、責(zé)任到 以致用。各試點支行行長要以轉(zhuǎn)型工

化轉(zhuǎn)型先鋒隊伍。二是定方向，一方 人、全面覆蓋、重點突破”的網(wǎng)格營 作為抓手，提升自身管理能力，全面

面明確如何找到客戶，通過數(shù)字化賦 銷管理模式。試點支行要深入思考， 提升團(tuán)體作戰(zhàn)能力。三是部署工作。

能和網(wǎng)格化管理精準(zhǔn)定位客戶，加速 優(yōu)化完善網(wǎng)格化營銷作戰(zhàn)地圖，梳理 試點支行網(wǎng)格化營銷、數(shù)字化增效的

我行開展網(wǎng)格化營銷增

效提升工作坊

精融快訊

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犯罪高發(fā)態(tài)勢，守護(hù)百姓“錢袋子”， 宣講。

5月25日，在昆山市公安局的大力支持 活動現(xiàn)場，孟慶華宣講了銀行賬戶

下，我行黨委委員、總行副行長孟慶 的使用規(guī)范，銀行賬戶日常保管和合法

華，昆山市公安局警官王子丹，我行城 使用的方式方法，并著重強調(diào)了銀行賬

東支行行長錢峰，運營管理部副總經(jīng)理 戶出租、出借、出售的危害程度和嚴(yán)厲

為深入推進(jìn)打擊電信網(wǎng)絡(luò)詐騙違法 （主持工作）朱超一行，走進(jìn)昆山厚聲 懲戒?，F(xiàn)場發(fā)放了防范電信詐騙宣傳折

犯罪工作，堅決遏制電信網(wǎng)絡(luò)詐騙違法 電子工業(yè)有限公司，開展電信詐騙知識 頁、海報、卡套等，同時通過電子渠道

我行攜手昆山市公安局

走進(jìn)企業(yè)開展反詐宣傳

工作要持續(xù)推進(jìn)，加強與總行相關(guān)部 搭渠道、巧營銷、勤監(jiān)督”五個維度 理工作手冊》等進(jìn)行了升級迭代。參

室的緊密協(xié)作，形成標(biāo)準(zhǔn)化的營銷動 的專項研討，分步幫助試點支行按照 訓(xùn)人員依次進(jìn)行了所在支行“6月支行

作。 網(wǎng)格營銷作戰(zhàn)五步法，不斷完善自身 網(wǎng)格化經(jīng)營任務(wù)”的規(guī)劃匯報，并通

本次學(xué)習(xí)工作坊，邀請外部專家 的網(wǎng)格營銷作戰(zhàn)打法。 過綜合研討互動積分，評選出本期工

老師分享網(wǎng)格化營銷數(shù)字化管理經(jīng) 參 訓(xùn) 人 員 通 過 工 作 坊 研 討 ， 總 作坊優(yōu)勝小組。首批10家網(wǎng)格化+數(shù)

驗，并在工作坊中引導(dǎo)參訓(xùn)人員分組 行、支行協(xié)同作戰(zhàn)，對《對公條線重 字化營銷試點支行負(fù)責(zé)人、總行相關(guān)

討論交流，通過“選客群、定網(wǎng)格、 點產(chǎn)品一紙禪》、《支行行長營銷管 部門負(fù)責(zé)人及項目成員參加培訓(xùn)。

業(yè)包材、塑膠類生產(chǎn)，產(chǎn)品多用于通 企業(yè)主、小型、微型企業(yè)以及各類創(chuàng)

信設(shè)備、汽車塑膠、家用電器等生活 業(yè)創(chuàng)新主體的短期流動資金貸款，最

必需品。近期，隨著疫情有所減緩， 高額度可達(dá)500萬元。擔(dān)保靈活、利率

該企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)亟待一筆流動資金進(jìn) 低、效率高的特點讓“微企易貸”成

行生產(chǎn)經(jīng)營周轉(zhuǎn)。我行客戶經(jīng)理在網(wǎng) 為助力小微企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)的一劑金融

格化走訪中了解到該企業(yè)的資金需求 良藥。我行在獲得“微企易貸”信貸

之后，結(jié)合企業(yè)實際情況，為該公司 產(chǎn)品合作開辦資格后，積極響應(yīng)江蘇

制定了“微企易貸”融資方案，同步 省聯(lián)社產(chǎn)品部署要求，第一時間展開

開通綠色審批通道，100萬元資金火速 工作安排，并與融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)進(jìn)行對

到賬，成功助力該企業(yè)在復(fù)工復(fù)產(chǎn)的 接，共同推進(jìn)此項業(yè)務(wù)的開展。

5月25日，在江蘇省聯(lián)社的指導(dǎo) 道路上跑出加速度。 下一步，我行將繼續(xù)堅守支農(nóng)支小

下 ， 我 行 成 功 落 地 首 筆 “ 微 企 易 “微企易貸”是由江蘇省農(nóng)村信用 市場定位，著力降低融資門檻，進(jìn)一

貸”，為實體經(jīng)濟(jì)提供了及時高效的 社聯(lián)合社與江蘇省融資再擔(dān)保有限責(zé) 步深化小微型企業(yè)信貸工作，構(gòu)建多

金融助力。 任公司聯(lián)合開發(fā)的信貸產(chǎn)品，是為支 層次金融服務(wù)體系，精準(zhǔn)助力小微企

昆山市某電子有限公司主要從事塑 持“三農(nóng)”客戶、個體工商戶、小微 業(yè)發(fā)展，解決小微企業(yè)融資難題。

我行成功發(fā)放首筆“微

企易貸”

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2022第三期 總第013期

中彰顯了金融擔(dān)當(dāng)。 “蘇創(chuàng)融”是由中國人民銀行南京

昆山市某信息科技有限公司主要從 分行和江蘇省科學(xué)技術(shù)廳聯(lián)合創(chuàng)設(shè)精準(zhǔn)

事基于圖像識別的軟件系統(tǒng)開發(fā)，產(chǎn)品 服務(wù)科技型中小企業(yè)、且與再貸款再貼

多應(yīng)用于圖像識別、視頻監(jiān)控領(lǐng)域，該 現(xiàn)相掛鉤的政銀金融產(chǎn)品，具有“擔(dān)保

企業(yè)由雙創(chuàng)人才牽頭成立，并成功入選 靈活”、“利率貸”、“效率高”的特

昆山市科技型中小企業(yè)數(shù)據(jù)庫。近期， 點。該產(chǎn)品主要針對科技型中小企業(yè)，

隨著疫情局勢好轉(zhuǎn)，該企業(yè)配套系統(tǒng)需 旨在解決其融資難、融資貴的問題，支

求不斷增加，新項目紛紛加快落地，亟 持科技型企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，滿足科技型中

需一筆流動資金用于生產(chǎn)經(jīng)營周轉(zhuǎn)。我 小企業(yè)成果轉(zhuǎn)化資金需求，推動科技型

行在全面摸排科技型企業(yè)資金需求時， 中小企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

了解到該企業(yè)的資金難題，第一時間為 下一步，我行將繼續(xù)做好政策落實

5月26日，在省聯(lián)社的指導(dǎo)下，我 其定制了“蘇創(chuàng)融”貸款產(chǎn)品，并開辟 工作，強化組織推動，完善制度流程，

行成功落地蘇州市首筆“蘇創(chuàng)融”貸 綠色審批通道，在2天之內(nèi)將50萬資金 有效提升科技型企業(yè)的融資獲得感和便

款，在助力科技型企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的過程 成功注入到了該公司的復(fù)工產(chǎn)業(yè)鏈上。 利度。

我行成功落地蘇州市首

筆“蘇創(chuàng)融”

精融快訊

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和線上平臺播放學(xué)習(xí)了反詐小視頻，營 是積極部署安排了后續(xù)的轉(zhuǎn)培訓(xùn)工作，

造出了濃厚的“全民反詐、全社會防 旨在讓反詐意識真正入腦入心。

詐”的企業(yè)氛圍。 下一步，我行將建立反詐宣傳長效

本次宣講得到了昆山厚聲電子工業(yè) 工作機(jī)制，持續(xù)深入企業(yè)、走近百姓，

有限公司的大力支持，從企業(yè)副總到業(yè) 用實際行動當(dāng)好金融衛(wèi)士，走好同心反

務(wù)骨干共計40余人參加，厚聲電子更 詐之路！

副書記、昆沭高新園黨工委書記楊世 務(wù)框架協(xié)議。

偉，昆沭高新園黨工委副書記杜振 活動最后，沭陽縣委副書記、昆沭

華，沭陽支行黨支部書記、行長陸超 高新園黨工委書記楊世偉同志強調(diào)，

健及雙方黨支部部分同志、園區(qū)企業(yè) 結(jié)對雙方在黨建共建協(xié)議簽訂后，要

家代表參加活動。 以黨建工作為紐帶，按照“平等共

為進(jìn)一步發(fā)揮基層黨組織戰(zhàn)斗堡壘 昆沭高新園黨工委副書記杜振華講 建、相互學(xué)習(xí)、互通信息、互利雙

作用，實現(xiàn)黨組織優(yōu)勢互補，探索 授帶來“扎根昆沭共建事業(yè)、服務(wù)園 贏”的基本原則，深入推進(jìn)黨建結(jié)對

“以黨建引領(lǐng)業(yè)務(wù)發(fā)展、以發(fā)展深化 區(qū)企業(yè)發(fā)展”黨課。沭陽支行黨支部 共建活動，促進(jìn)雙方黨建工作和業(yè)務(wù)

黨建”的長效機(jī)制，5月24日，沭陽支 與昆沭高新園黨支部簽訂黨建結(jié)對共 工作深度合作，為沭陽經(jīng)濟(jì)社會高質(zhì)

行黨支部與昆沭高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園黨支 建協(xié)議，互贈“黨組織結(jié)對共建單 量發(fā)展作出新的貢獻(xiàn)。

部舉行黨建結(jié)對共建活動。沭陽縣委 位”牌匾，并與園區(qū)企業(yè)簽訂金融服

沭陽支行黨支部與昆沭

高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園黨支部

舉行黨建結(jié)對共建活動