濟南運營中心

2023年雙十一活動總結(jié)

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【家居建材行業(yè)現(xiàn)狀】

家居建材行業(yè)目前處于一個轉(zhuǎn)型期，面臨著許多挑戰(zhàn)和機遇。

家居建材行業(yè)面臨著市場飽和度高、消費者需求變化、渠道多元化、品牌競爭

加劇和技術(shù)創(chuàng)新等多方面的挑戰(zhàn)和機遇。店面需要積極應(yīng)對市場變化，不斷創(chuàng)

新和進步，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

所以九牧集團采取一些措施來增強自身的競爭力，例如：加強品牌營銷，提高

品牌知名度和美譽度；加強產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新，以滿足消費者對高品質(zhì)、個性化

產(chǎn)品的需求；加強與家居賣場的合作，以獲取更多的流量支持；加強市場活動

及廣告宣傳的投入。

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【家居建材行業(yè)現(xiàn)狀】

唯有改變我們才能活下去

運營中心活下去——改變經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)及優(yōu)化

經(jīng)銷商活下去——改變銷售路徑，改變坐商習慣

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【門店如何活下去】

經(jīng)銷商在面對市場競爭和消費者需求變化的情況下，需要通過以下措施活下去：

提升品牌形象：建立良好的品牌形象是吸引消費者的重要手段。門店可以通過提高產(chǎn)品推薦質(zhì)量、提

供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、加強品牌宣傳等方式來提升品牌形象，加強店面和員的工形象，增加消費者對品牌的信

任和認可。

優(yōu)化銷售路徑：門店需要緊跟市場變化，優(yōu)化銷售渠道，摒棄座商思維。可以通過社交媒體等多元化

的銷售渠道來吸引更多的消費者，同時加強對店面的管理和運營，提高客戶體驗和服務(wù)質(zhì)量。

樣品更新和定制服務(wù)：我們可以不斷更新樣品和優(yōu)化服務(wù)，以滿足消費者的需求?？梢酝ㄟ^下市滯銷

品上樣新品、提高個性定制產(chǎn)品服務(wù)，增加消費者的購買欲望和忠誠度。

加強客戶服務(wù)：可以加強優(yōu)化售前咨詢、售中服務(wù)和售后服務(wù)，細心專業(yè)的安裝和維護服務(wù)，同時積

極傾聽消費者的反饋和建議，增加換裝和保養(yǎng)服務(wù)場次，從而提升店面和品牌的口碑。

降低成本和優(yōu)化管理：門店需要適當降低成本和管理風險，以提高運營效率和服務(wù)質(zhì)量?？梢酝ㄟ^優(yōu)

化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)（下市品低價處理，缺件的產(chǎn)品及小掛件也應(yīng)得到足夠的重視）、提高導(dǎo)

購素質(zhì)和技能等方式來降低成本，同時加強對財務(wù)和市場營銷等方面的管理，多品牌運營的經(jīng)銷商必

要時要優(yōu)化品牌。提高門店的整體運營效率。

總之，門店需要積極應(yīng)對市場變化，不斷創(chuàng)新和進步，積極動起來，從店面走出去。拒絕懶惰

2023年雙十一活動回款實績

02.二階段超額完

成

03.總活動超額完

成

01.一階段超額完成19家

參加雙十一活動經(jīng)銷商一階段完成100%

以上19家，占比64%

77%

參加雙十一活動經(jīng)銷商二階段完成100%

以上18家，占比60%

參加雙十一活動經(jīng)銷商二階段完成100%

以上17家，占比56%

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【經(jīng)銷商提貨A組】

經(jīng)銷商 達成率 差額 組別

任娜 122% -60870 A

袁振海 106% -16178 A

李澤繁 104% -21471 A

徐令鋼 102% -10880 A

房多海 101% -2652 A

邱風佩 100% -6043 A

曹玉樂 73% 68493 A

孔喜娟 25% 301668 A

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【經(jīng)銷商提貨B組】

經(jīng)銷商 達成率 差額 組別

房玉利 115% -31157 B

劉艷翠 111% -20095 B

王學如 105% -7103 B

侯德宇 104% -5890 B

李冬 103% -3842 B

曹風彪 101% -1268 B

董洪磊 101% -1213 B

李師偉 101% -1484 B

王兆運 101% -1240 B

趙繼寶 101% -827 B

李曉盼 100% -1 B

張國棟 81% 26557 B

王汝義 55% 66984 B

楊新寬 40% 175191 B

慶云 30% 126670 B

王偉 20% 204467 B

張勇圣 15% 153842 B

周永華 12% 237493 B

尚秀梅 9% 139006 B

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【經(jīng)銷商提貨C組】

經(jīng)銷商 達成率 差額 組別

王琴 137% -33665 C

趙明花 113% -13088 C

李文靜 111% -10316 C

單天杰 108% -8717 C

李姣 101% -626 C

張洪超 61% 44240 C

賈昌立 41% 61459 C

閆洪慶 26% 78036 C

華長榮 13% 103579 C

屈亞琳 10% 42915 C

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【經(jīng)銷商提貨前十名與后十名】

經(jīng)銷商 1達成率 2達成率 總達成

率

任娜 137% 114% 122%

房玉利 130% 101% 115%

劉艷翠 106% 118% 111%

袁振海 103% 109% 106%

王學如 102% 108% 105%

李澤繁 166% 42% 104%

侯德宇 106% 102% 104%

李冬 119% 83% 103%

徐令鋼 101% 102% 102%

經(jīng)銷商 1達成

率

2達成

率

總達成

率

楊新寬 60% 20% 40%

慶云 42% 17% 30%

孔喜娟 35% 14% 25%

王偉 27% 13% 20%

張勇圣 15% 14% 15%

周永華 18% 5% 12%

尚秀梅 14% 2% 9%

夏學智 10% 0% 6%

周茂瑞 6% 4% 5%

李永海 0% 0% 0%

前十名 后十名

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【活動主KV】

本次活動從10月18日召

開啟動會，19日正式蓄

水，截至11月12日晚上

結(jié)束，全程共計25天。

濟南+德州+菏澤+聊城

市區(qū)+各縣店，是2023

年下半年最重要的一次

聯(lián)動動作!

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【未參加門店】

邀約未參加店面：

德州齊河、慶云、寧津、夏津

聊城順屹家居、臨清

濟南萊蕪店、平陰店、閩魯

菏澤定陶店、曹縣店

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【公司投入-三方費用】

1. 三方執(zhí)行費用

三方 費用：6人 90000元

三方 餐補：9360元

三方 提單：21000元

三方車船住宿：31565元

2、啟動會議費用

酒店 費用：10117

物料 費用：7492

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【公司投入-直播】

3. 11.08大型直播 各項費用：總合計11000+5000=16000元

① 直播之前：砍價團長3000+平臺使用3000+攝像費用3000+

鏈接轉(zhuǎn)發(fā)紅包1000x2次=11000

② 直播現(xiàn)場：流量使用費1740+直播間紅包1000+鏈接集贊禮品

500+直播間九宮格抽獎紅包271.6+抽獎禮品雨傘40個、茅臺2

瓶、煙灰缸15個約1000元+0.01元九牧抽紙盒/龍頭/花灑等

預(yù)計500元=5000

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【公司投入-直播】

11.8直播間支付訂單，合計支付231單，

直播間合計支付訂金13448.7元。

未支付11.8九牧衛(wèi)浴直播訂單，未支付525單。

11.8九牧衛(wèi)浴線上售卡明細，合計145張。

11.8九牧衛(wèi)浴直播邀約數(shù)據(jù)1594人。

1.終端門店及時跟蹤邀約客戶進行轉(zhuǎn)單，各項秒殺產(chǎn)品福利禮品請經(jīng)理們做

好費用承擔的解釋工作。

2.售卡費用，直播間秒殺費用一周內(nèi)平臺結(jié)算到后，給到對應(yīng)門店進行結(jié)算

。

實際資源投放費用

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【公司投入-業(yè)主群】

4. 業(yè)主群炒群費用，54000元

5. 節(jié)點落地支持經(jīng)銷商禮品鍋290個，合計10840元

以上1-5項合計：36611元

* 活動物料（門店的單頁、臺牌、特權(quán)卡、海報，以及11.8直

播物料等）

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【公司投入-微信抄群】

微信抄群，合計超群17個，總?cè)藬?shù)

1970人，群內(nèi)邀約進店合計217人，簽

單163單，簽單率75.1%

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【公司投入-獎勵】

啟動會制定獎勵 每天 獎勵計 23920元

軍團PK獎勵 5400元

門店積分獎勵 19900元 合計：49220元

實際發(fā)生：

① 每天簽單獎勵費用：10.19--11.12 合計25天，支出獎勵總計：21219元

② 活動期間 軍團積分PK，和門店積分獎勵取消，改為節(jié)點獎勵

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【公司投入】

雙十一三方活動合計支出280700元

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【活動推廣-抖音】

2. 投放抖音矩陣（后臺服務(wù)以及剪輯）

第一批賬號70個賬號 發(fā)送3次

第二批賬號23個賬號 發(fā)送6次

帶來的活動曝光度 10萬次

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【活動推廣-彩信】

1. 投放彩信95000條，費用9500元，合計投入17家門店

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【活動推廣-直播】

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【直播】

直播邀約人數(shù)

直播活動真正在干活的只有13家門店

，其中 店邀約人數(shù)為0

客戶最終歸屬店鋪 計數(shù)

山東濟南天橋北園大街歐亞達店 261

山東濟南章丘圣代家居店 214

菏澤巨野正佳國際家居建材廣場店 132

山東聊城東阿光明街店 123

山東濟南長清賓谷街店 121

山東濟南歷城紅星美凱龍二店 98

山東聊城陽谷奧林商貿(mào)城店 76

菏澤牡丹區(qū)廣州路月星家居 56

山東德州樂陵文昌西路建材市場店 48

山東菏澤牡丹人民南路銀座家居店 34

山東聊城冠縣建安商貿(mào)城店 34

山東菏澤鄄城舜耕商貿(mào)城2店 24

濟南天橋區(qū)銀座家居（北園店）2店 23

山東菏澤定陶東風路店 21

山東濟南天橋銀座中心店 21

山東德州德城德百物流建材店 20

菏成武壽峰路與伯樂大街交叉口店 19

山東菏澤鄆城紅星美凱龍店 19

山東聊城高唐 17

山東菏澤牡丹區(qū)居然之家店 14

濟南天橋黃臺環(huán)球家居店（原星藝佳） 12

濟南天橋北園大街紅星美凱龍1店 10

山東菏澤單縣義烏商貿(mào)城店 8

山東聊城東昌府區(qū)光彩大市場店 7

山東濟南天橋月星家居店 4

山東菏澤東明利華建材市場店 3

山東濟南濟陽浙江五金建材城店 1

山東濟南天橋區(qū)東亞建材城2店 1

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【直播】

直播邀約人數(shù)

直播、邀約人數(shù)排名前8，主要集中在

菏澤巨野，聊城東阿，紅星二店，章

丘，長清，8人合計邀約800人

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【直播】

直播邀約人數(shù) 直播、邀約人數(shù)10-45人的21人，主要

集中在11家店面，合計517人

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【直播】

直播邀約人數(shù)

直播、邀約人數(shù)為0或者1的合計45人

，占總?cè)藬?shù)的42%，就以上數(shù)據(jù)看，

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【未參加活動經(jīng)銷商明細】

三、活動經(jīng)驗分享

（一）活動亮點：

1、整體氣勢上緊緊壓制競品，提升九牧在行業(yè)的氣勢

2、節(jié)點落地，團隊的整體表現(xiàn)和合作精神值得表揚。

3、通過活動拉練，團隊的活動促銷能力得到提升團。

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【未參加活動經(jīng)銷商明細】

三、活動經(jīng)驗分享

（二）、不足之處:

1、大部分門店對于裝修熱門小區(qū)客戶關(guān)注度不夠，一線銷售人員缺乏市場信息的更新。平時以在店銷

售為主，外跑比較少，對于周邊的交房小區(qū)的情況不了解，缺少對裝修樓盤的關(guān)注度。

2、資源配置不充分：對于大活動的準備不夠充分，

營銷拓客思維很局限。拋去經(jīng)濟大環(huán)境和團隊人員數(shù)量的影響，門店的主動營銷意識普遍不高。

3、力度還不到位。日常營銷動作主要是圍繞電銷以及線上互動，社區(qū)聯(lián)合以及地推比較少。

活動后期沖刺期，沒有再做新形式的投入，蓄客乏力。

4、單值分析：

套餐銷售以及營銷前置做的不夠，大單客戶比較少，說明我們簽單還需要進一步挖掘客戶需求，最大

化提高客單值。

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【未參加活動經(jīng)銷商明細】

四、后期活動改進措施:

1、活動之前的籌備組織：

（1）先做好市場調(diào)查（熱門客戶資源，物業(yè)洽談）、贈 品采購，定向小區(qū)廣告投放早行動。

（2）走訪異業(yè)資源，開拓建材合作，拿到有效資源?？蛻糍Y源根據(jù)區(qū)域不同，共同分享，提前鎖定蓄

客。

2、增加新零售的渠道曝光：包括抖音、快手視頻上熱門，視頻號直播，平臺直播等。

3、日常督促一線人員多出去跑市場，熟知市場熱門小區(qū)，強化主動營銷意識，緊盯市場。提供相應(yīng)跑

市場工具和 獎罰機制。

4、經(jīng)銷商執(zhí)行力加強，思路統(tǒng)一 ，通過內(nèi)部學習和會議討論，提高凝聚力。

5、鼓勵和推動經(jīng)銷商主動做節(jié)點落地，集中消化，形成 良好的主動營銷機制。

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【銷售業(yè)績概述】

本次活動四地區(qū)總共參與門店29家，不參與門店7家

啟動會銷售開單目標990萬，實際完成：

簽單932單，銷售金額6243355元 ，均價6700元

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【未參加活動經(jīng)銷商明細】

5000元以下 519單

5000-10000元 241單

10000-15000元 94單

15000-20000元 30單

20000-30000元 38單

30000-40000元 8單

50000元以上的 2單

【客單值分析】 932 單當中

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【雙十一活動銷售業(yè)績-菏澤】

門店 單量 業(yè)績 售卡

菏澤牡丹區(qū)廣州路月星家居 30 301865 16

山東菏澤鄆城紅星美凱龍店 34 293516 11

山東菏澤鄄城舜耕商貿(mào)城2店 34 231412 26

山東菏澤單縣義烏商貿(mào)城店 24 219340 9

菏澤成武壽峰路與伯樂大街交叉口店 15 103397 5

山東菏澤牡丹區(qū)居然之家店 22 84442 1

菏澤巨野正佳國際家居建材廣場店 16 77801 18

山東菏澤東明利華建材市場店 7 75349 3

山東菏澤牡丹北路歐亞達店 5 58140

山東菏澤牡丹人民南路銀座家居店 15 52266 15

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【雙十一活動銷售業(yè)績-德州-聊城】

門店 單量 業(yè)績 售卡

山東聊城冠縣建安商貿(mào)城店 48 395931 21

山東聊城陽谷奧林商貿(mào)城店 47 345354 29

山東德州樂陵文昌西路建

材市場店 26 188398 22

山東聊城東阿光明街店 28 140683 16

山東德州臨邑九牧專賣 29 138832 8

山東德州德城德百物流建

材店 19 100422 14

山東德州寧津縣城 10 84850 44

山東聊城東昌府區(qū)光彩大市場店 19 68279 8

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【雙十一活動銷售業(yè)績-濟南】

門店 單量 業(yè)績 售卡

山東濟南章丘圣代家居店 109 866676 23

山東濟南長清賓谷街店 51 411740 7

山東濟南天橋北園大街歐亞達店 60 400410 17

濟南天橋北園大街紅星美凱龍1店 58 356334 12

山東濟南天橋銀座中心店 49 316540 9

濟南天橋黃臺環(huán)球家居店 28 205705 8

山東濟南天橋月星家居店 32 163979 4

山東濟南歷城紅星美凱龍二店 32 141129 4

山東濟南天橋區(qū)東亞建材城2店 28 124081 18

山東濟南濟陽浙江五金建材城店 24 123213 4

濟南天橋區(qū)銀座家居（北園店）2店 25 121777 1

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【雙十一活動銷售業(yè)績-十強】

門店名稱 銷量排名 簽單數(shù)量 簽單金額

濟南章丘店 1 109 866676

濟南長清 2 51 411740

濟南歐亞達 3 60 400410

聊城冠縣 4 48 395931

紅星一號店 5 58 356334

聊城陽谷 6 47 345354

濟南銀座中心店 7 49 316540

菏澤月星家居 8 30 301856

菏澤鄆城 9 34 293516

菏澤鄄城 10 34 231412

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【雙十一活動銷售業(yè)績-后十】

門 店 單 量 業(yè) 績 售 卡

濟南天橋區(qū)銀座家居（北園店）2

店

25 121777 1

菏澤成武壽峰路與伯樂大街交叉

口店 15 103397 5

山東德州德城德百物流建材店 19 100422 14

山東德州寧津縣城 10 84850 44

山東菏澤牡丹區(qū)居然之家店 22 84442 1

菏澤巨野正佳國際家居建材廣場

店

16 77801 18

山東菏澤東明利華建材市場店 7 75349 3

山東聊城東昌府區(qū)光彩大市場店 19 68279 8

山東菏澤牡丹北路歐亞達店 5 58140

山東菏澤牡丹人民南路銀座家居

店

15 52266 15

1

【雙十一活動單店落地】

地區(qū) 門店 活動日期 活動主題 邀約到場 目標簽單 實際達成

濟南 章丘 2023年11月4日 總裁簽售 15 30 202100

濟南 章丘 2023年11月11日 總裁簽售 27 30 173970

菏澤 月星店 2023年10月26日 總裁簽售 15 18 153000

菏澤 鄆城 2023年11月2日 總裁簽售 13 15 120000

濟南 歐亞達 1900年1月10日 總裁簽售 14 10 107000

菏澤 單縣 2023年10月28日 總裁簽售 20 10 100740

濟南 歐亞達 1900年1月11日 總裁簽售 8 10 97290

濟南 長清 2023年10月28日 總裁簽售 15 10 80470

菏澤 鄄城 2023年11月11日 總裁簽售 6 5 65000

樂陵 樂陵 2023年10月28日 九牧工廠團購會 15 15 52000

菏澤 鄄城 2023年10月27日 總裁簽售 5 15 50000

菏澤 鄆城 2023年11月9日 總裁簽售 9 10 50000

菏澤 單縣 2023年11月4日 團購會 17 10 47600

臨邑 臨邑 2023年11月4日 九牧工廠團購會 23 20 46000

菏澤 東明 2023年11月4日 總裁簽售 3 5 30000

濟南 濟陽 2023年11月6日 總裁簽售 5 6 26462

德州 德百物流 2023年11月11日 九牧工廠團購會 10 10 24000

菏澤 巨野 2023年11月7日 經(jīng)理陪購 10 5 11730

自10月26日-11月11日，

合計參與14店，18場活

動，合計實現(xiàn)銷售金額

144萬元，平均銷售額

7.98萬元