銷售部經(jīng)典案例匯集表2024年2月

銷售部經(jīng)典案例匯集表業(yè)務(wù)經(jīng)理：林曉\/楊丹 省\/市\/縣：山西省晉城市陽(yáng)城縣 案例時(shí)間：高頻考點(diǎn)2023.6-9.27學(xué)?；厩闆r介紹 陽(yáng)城縣一中：省重點(diǎn)縣中、市重點(diǎn)高中，在晉城市排名第二決策人基本情況<br>決策人為分管高三副校長(zhǎng)，幾年前與公司合作過少量客觀題，對(duì)公司比較認(rèn)可，據(jù)了解，他應(yīng)該是最后一屆帶高三，所以特別謹(jǐn)慎、嚴(yán)格詳細(xì)溝通經(jīng)過描述<br>1.2023年3月初來(lái)黃岡參會(huì)（九師舉辦的），當(dāng)時(shí)去黃岡中學(xué)見過一面，為人很隨和；2.2023年4月底去學(xué)校拜訪他，說要訂我們滾動(dòng)卷，并談好了價(jià)格，讓我先回去，商量好了告訴我；3.5月說不訂滾動(dòng)了，后面訂糾錯(cuò)卷（我一直堅(jiān)持推滾動(dòng)+高頻）；4.暑假林州研討會(huì)打算來(lái)10人，但由于有些老師未回來(lái)所以沒來(lái)成；5.從4月7月31日，中途一直維護(hù)客情及推薦試題等相關(guān)微信聯(lián)系，8月1日聯(lián)系上了，說一輪不訂，只訂后面的糾錯(cuò)（在這期間，曾說覺得點(diǎn)對(duì)點(diǎn)不錯(cuò)，必須寄樣，我寄了點(diǎn)對(duì)點(diǎn)+高頻考點(diǎn)并一直勸他重點(diǎn)用一下我們的），他后來(lái)說不訂一輪的，我就語(yǔ)氣更堅(jiān)定，高頻您一定要用一下......他問最好的是哪個(gè)，我主推高頻，他讓必須發(fā)高頻全科、全版成品卷，不然不可能訂，對(duì)他提出的無(wú)理要求，我不可能答應(yīng)的，中途請(qǐng)教郭老師指點(diǎn)，前半個(gè)月一直在勸說，發(fā)一些針對(duì)性信息，但他一直堅(jiān)持，不提供不可能訂，我對(duì)他進(jìn)行冷落，時(shí)而客情問候、產(chǎn)品介紹、時(shí)不時(shí)發(fā)一下，終于在9月初又微信回我信息，互動(dòng)上了，說再發(fā)樣卷給九個(gè)學(xué)科看看，一直到9月21日-9月26日一直是學(xué)科推進(jìn)會(huì)討論及各學(xué)科反饋，除了政史地一次通過，其他學(xué)科不是難了就是各種理由，他說他想爭(zhēng)取，但沒辦法，最起碼要6個(gè)學(xué)科滿意。我又開始勸他，這么好的題，不訂太可惜了，他說高頻考點(diǎn)名字取得好，終于9.26日幾通電話，終于他決定全部訂下來(lái)，讓與主任對(duì)接報(bào)人數(shù)?？蛻粜睦矸治?lt;br>他想用好題，一開始擔(dān)心質(zhì)量，但在我反復(fù)強(qiáng)調(diào)高頻一定能幫助他突破高考成績(jī)，就是他心心念念想要的高質(zhì)量好題，不用太可惜了，到他自己很認(rèn)可，從而去做老師們的工作，順利訂下。解決上述問題的步驟<br>內(nèi)心堅(jiān)定，語(yǔ)氣強(qiáng)硬，抱著一定能拿下的決心，雖然中途各種多次拒絕，但我心中有目標(biāo)<br>達(dá)成結(jié)果<br>成功定下了《高頻考點(diǎn)能力提升卷》1030套（后面客觀題沖刺、一部分模擬卷、信息卷）<br>經(jīng)驗(yàn)總結(jié)<br>對(duì)有些客戶提出的無(wú)理要求，理解他認(rèn)真負(fù)責(zé)的同時(shí)，就是不能太好說話，反復(fù)強(qiáng)調(diào)公司及試題影響力，讓他覺得錯(cuò)過這么好的題會(huì)非常遺憾!

銷售部經(jīng)典案例匯集表業(yè)務(wù)經(jīng)理：林曉\/楊丹 省\/市\/縣：山西省運(yùn)城市 案例時(shí)間：12月6日出差拜訪學(xué)?；厩闆r介紹 東康一中：私立學(xué)校（成績(jī)中等偏上，定位高，一直以山西省名校為榜樣）決策人基本情況<br>決策人為校長(zhǎng)，60多歲（本校一直沒有太多聯(lián)系號(hào)碼，只認(rèn)識(shí)他，因?yàn)閹啄昵奥犝f與我們合作過，所以偶爾問候，偶爾產(chǎn)品介紹，他以前多次發(fā)信息說他退休了，讓不要再發(fā)了，但偶爾在公眾號(hào)上能看到他名字，因?yàn)槊趾鬀]有寫什么職務(wù)，只知道還在學(xué)校，所以又開始時(shí)不時(shí)給他發(fā)產(chǎn)品短信，總想著認(rèn)識(shí)一個(gè)人沒準(zhǔn)下次去學(xué)校能打聽到什么，能幫上我忙呢，這次去拜訪先從隔壁學(xué)校了解到，他被返聘回來(lái)當(dāng)大校長(zhǎng)了，訂題找他。詳細(xì)溝通經(jīng)過描述<br>12月初去學(xué)校拜訪他，去之前還挺高興的，最起碼他應(yīng)該對(duì)我有印象，而且還知道他是決策人，可是我到辦公室，打電話他不接，信息兩三條也不回，再等再發(fā)，終于看到來(lái)了，接二連三有人找他，等其他人見完了我再見，本以為他年齡大很隨和，他當(dāng)時(shí)挺嚴(yán)肅的，話不多，還不讓寒暄，讓直奔主題，我介紹完自己、公司，遞上征訂目錄，說希望他給機(jī)會(huì)考慮下我們?cè)囶}，他說信息卷多少錢，我說目前優(yōu)惠后6元\/套，問發(fā)行時(shí)間，我說學(xué)校一般都是12套一起訂的（八模+信息），他聽了可怒了，說我又沒用過你們題，憑什么一下子訂你12套，我說12套劃算.....說您之前也用過文海的，是老客戶，他不讓提從前，說那都過去了，然后我說山西哪些學(xué)校用了，然后大概翻人數(shù)他看，還說起他周邊的學(xué)校，他一聽一驚，說新康好嗎？康杰好嗎？他們用了，我反而更不用，他說這些學(xué)校擁有一批拔尖學(xué)生，考不出好成績(jī)，我當(dāng)時(shí)心里想真不該說。后來(lái)立馬反應(yīng)說，我知道您定位高，都是與忻州一中、晉城一中為榜樣....他說對(duì)，很欣賞他們。然后問12套多少錢，再次跟他說60，他說我煩著呢，您回去吧，以后有機(jī)會(huì)再考慮，微信也非常不愿意加。客戶心理分析<br>他為人應(yīng)該挺親切的，那天正好他心情煩躁，內(nèi)心對(duì)文海、對(duì)林曉還是有印象，黃岡題是不錯(cuò)的解決上述問題的步驟<br>走時(shí)，聽他說煩躁，出校后到晚上十點(diǎn)睡前給他發(fā)了一條關(guān)心信息，體諒理解他的不易，佩服他之類的短信息（12.6），12.8發(fā)模擬信息，他回復(fù)可以訂，我回復(fù)感謝認(rèn)可，12.11發(fā).......他回復(fù)八模已訂，我向他要人數(shù)，他說主任出差，回來(lái)訂<br>達(dá)成結(jié)果<br>12月12日：成功訂了《黃岡八?！?《信息卷》各880套（元月份一條短信，他回一個(gè)電話，又訂下了客觀題沖刺）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)<br>對(duì)于有魄力又是決策人的領(lǐng)導(dǎo)，說話盡量干脆，問起價(jià)格，不必拐彎抹角，站在他的角度去替他考慮，一起訂確實(shí)優(yōu)惠，同時(shí)年齡大實(shí)屬不易，多關(guān)心體諒也很重要

銷售部經(jīng)典案例匯集表業(yè)務(wù)經(jīng)理：__尹莉__省\/市\/縣：__遼寧省興城市____案例時(shí)間：____ _學(xué)?；厩闆r介紹 興城市高級(jí)中學(xué) 1000人決策人基本情況 教學(xué)校長(zhǎng)訂題（今年年級(jí)參與）書記批詳細(xì)溝通經(jīng)過描述<br>去年五月份到學(xué)校拜訪付連峰教校，把返款給了他，給他推了一輪單元卷，說一輪的書記有固定的資源渠道，只能考慮后期項(xiàng)目，回來(lái)后一直跟蹤，做客情，8月底，付校長(zhǎng)告知學(xué)校書記有變動(dòng)，讓再等等情況，接著年級(jí)主任跟我說讓同步發(fā)些產(chǎn)品看看，然后就有點(diǎn)弄不清決策權(quán)在誰(shuí)手里，找董主任、任經(jīng)理分析，同時(shí)兩人同步跟蹤，10月初付連峰教校讓發(fā)紙質(zhì)樣卷過去選，說今年不再是一個(gè)人決定，有議價(jià)組和選題組。同時(shí)了解到新調(diào)過來(lái)的書記是興城市三高中校長(zhǎng)，中間還給付校寄了份禮物，付校對(duì)我也是很信任，他說明年自己要退，各方面都處理好，他還給推薦了教務(wù)處劉主任，讓給他留部分空間，然后讓劉洪博教主給人數(shù)，并說以后都是他這邊負(fù)責(zé)。<br>客戶心理分析 付教校不敢直接訂，要書記批準(zhǔn)，教務(wù)主任參與解決上述問題的步驟 以付教校為主，多發(fā)信息，多打電話，讓客戶感到放心，價(jià)格吸引達(dá)成結(jié)果 訂了黃岡八模+信息卷經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 堅(jiān)持不放棄，及時(shí)了解學(xué)校決策人和決策影響人的變化以及訂題流程

銷售部經(jīng)典案例匯集表業(yè)務(wù)經(jīng)理：__邊衡__省\/市\/縣：__河南______案例時(shí)間：____2023_.11月________學(xué)?；厩闆r介紹 鎮(zhèn)平縣雪楓高級(jí)中學(xué)校長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，校長(zhǎng)準(zhǔn)才能訂決策人基本情況 校長(zhǎng)是一把手，年級(jí)只是配合報(bào)人數(shù)、辦事詳細(xì)溝通經(jīng)過描述<br>2023年3月份第一次拜訪雪楓高中，并拜訪大校長(zhǎng)，說是年級(jí)訂題，校長(zhǎng)說是不讓訂資料，學(xué)生差，一般是老師編試題，當(dāng)時(shí)一輪時(shí)，只加了校長(zhǎng)微信，也去了年級(jí)，但是只是拍了通訊錄，并不知道年級(jí)上是副教務(wù)主任管教學(xué)，只是單純的以為是年級(jí)分管副校長(zhǎng)在管，也一直沒有見到年級(jí)分管副校長(zhǎng)客戶心理分析<br>校長(zhǎng)其實(shí)是最終的拍板人，但是拜訪時(shí)是有說過年級(jí)訂題，讓我誤以為是分管副校長(zhǎng)在管訂題，所以一直在跟蹤年級(jí)，大校長(zhǎng)這邊是偶爾會(huì)跟蹤發(fā)產(chǎn)品信息，但是一直不接電話不回微信解決上述問題的步驟<br>通過跟蹤發(fā)信息，微信給年級(jí)分管副校，大校長(zhǎng)，年級(jí)副主任來(lái)判斷到底誰(shuí)在負(fù)責(zé)訂題<br>達(dá)成結(jié)果<br>最后大校長(zhǎng)微信看到并產(chǎn)生興趣，答應(yīng)安排客觀題點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，客觀題沖刺卷年后會(huì)考慮安排，談好價(jià)格，讓年級(jí)副主任報(bào)人數(shù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 拜訪時(shí)客戶說的話不一定是對(duì)的，要綜合幾個(gè)人說的分析決策人是誰(shuí)

銷售部經(jīng)典案例匯集表業(yè)務(wù)經(jīng)理：_程丹 省\/市\/縣：_福建省____案例時(shí)間：_ _學(xué)?；厩闆r介紹 龍巖市永定區(qū)一中決策人基本情況<br>俞聯(lián)斌教學(xué)校長(zhǎng)分管高三，循環(huán)負(fù)責(zé)制，之前有合作過一次，換新校長(zhǎng)后告知新校長(zhǎng)讓老師自己編，另外上面管得嚴(yán)。詳細(xì)溝通經(jīng)過描述<br>當(dāng)時(shí)拜訪校長(zhǎng)，校長(zhǎng)很肯定的語(yǔ)氣告知找教學(xué)校長(zhǎng)俞聯(lián)斌，23年6月出差拜訪教學(xué)校長(zhǎng)，告知新校長(zhǎng)不發(fā)話不敢訂。23年中秋節(jié)寄禮品-東坡江柳醉，收到酒校長(zhǎng)表示感謝！23年9月出差拜訪教校仍告知新校長(zhǎng)讓老師自己編，無(wú)論我如何做俞校的思想工作，他的態(tài)度依然很堅(jiān)決，告知確實(shí)老師自己編，現(xiàn)在基本上不用外面的題, 24年元月出差拜訪教校監(jiān)考很忙，仍告知老師自己編，下午到年級(jí)找年段長(zhǎng)了解情況，感覺年段長(zhǎng)有征訂權(quán)?？蛻粜睦矸治?lt;br>做年段長(zhǎng)的心理工作，年段林段長(zhǎng)告知需備課組選學(xué)科，可看下她的學(xué)科，林段長(zhǎng)看了化學(xué)學(xué)科感覺還行，告知林段長(zhǎng)除價(jià)格優(yōu)惠還有尖子生培優(yōu)卷贈(zèng)送解決上述問題的步驟<br>第二天早上又找到俞校，最后被我說動(dòng)了，說年后上班報(bào)人數(shù)，新年開年就收到林段長(zhǎng)的人數(shù)。<br>達(dá)成結(jié)果 征訂八模經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 當(dāng)一所學(xué)校很難合作，多想辦法，相信辦法總比困難多，就一定能夠合作

銷售部經(jīng)典案例匯集表業(yè)務(wù)經(jīng)理： 鄧芳 省\/市\/縣：_四川省射洪中學(xué)（縣中）案例時(shí)間：_ 2023.3學(xué)?；厩闆r介紹 射洪中學(xué)（A類)國(guó)家級(jí)示范性高中、近三年無(wú)合作決策人基本情況<br>唐明洋，分管后勤工作的副校長(zhǎng)，兼24屆年級(jí)負(fù)責(zé)人，第一年負(fù)責(zé)高三年級(jí)工作，1979年生，中江縣人，愛人也在射洪中學(xué)教英語(yǔ)，兩個(gè)兒子，大兒子在射中上高二，小兒子在上小學(xué)二年級(jí)<br>詳細(xì)溝通經(jīng)過描述<br>第一次見面是23年3月15日，當(dāng)時(shí)他很忙，給他送了一提紅參禮盒，態(tài)度不錯(cuò)，留了一輪項(xiàng)目的樣卷，稱所有資料都由備課組長(zhǎng)選好后再簽字才行，讓5月份再聯(lián)系， 第二次見面是5月16日，等了很久未見到他，后來(lái)發(fā)短信他說在開高考會(huì)，最后匆匆見了一面。說我們的試卷只選中了高頻考點(diǎn)地理一科，到時(shí)會(huì)聯(lián)系我，回公司后他就一直不接我電話，但我還是堅(jiān)持發(fā)短信及研討會(huì)信息及課件做服務(wù)，第三次見面是9月7日，由于前兩次見面的鋪墊，這次他與我聊得很多，特別是自己的家庭情況，比前兩次親切了不少，后來(lái)極力推薦我們的《高頻》強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)高中的練的重要性以及他今年第一次負(fù)責(zé)高三的壓力等，他開始有些動(dòng)心，但后又說要跟老師商量，后來(lái)勸他自主做主，又說要考慮一下，讓過兩天再聯(lián)系。9月9日我有二次拜訪，因?yàn)?月10日是教師節(jié)，所以又臨時(shí)帶了一提西洋參片給他作為教師節(jié)禮物，再次談到價(jià)格及利益，后來(lái)當(dāng)場(chǎng)就安排了我們的高頻考點(diǎn)客戶心理分析<br>1.第一年分管高三，擔(dān)心老師對(duì)他有看法，不敢擅自做主；2.擔(dān)心試題質(zhì)量（他自己沒在一線上課）<br>解決上述問題的步驟<br>1.挖痛。抓住他第一年分管高三年級(jí)壓力大的心理，從我們《高頻考點(diǎn)》定位能力提升的賣點(diǎn)（可以幫助學(xué)校突破）影響客戶，讓他對(duì)我的高頻產(chǎn)生興趣。2.利益“誘導(dǎo)”。給年級(jí)上留一點(diǎn)空間。表示我與他合作的誠(chéng)意，實(shí)則給他留一些利益。<br>3.幫助他下決心。正因?yàn)樗悄昙?jí)第一負(fù)責(zé)人，是領(lǐng)導(dǎo)，更不能什么事都聽備課組聽老師的，不然工作沒法開展…<br>達(dá)成結(jié)果<br>最終合作了《高頻考點(diǎn)》1572套，在二輪出差時(shí)，又安排了《客觀題整體》總合作了的金額達(dá)11萬(wàn)，而且客戶對(duì)我們公司和我個(gè)人都很認(rèn)可。經(jīng)驗(yàn)總結(jié)<br>精誠(chéng)所至，金石為開。這個(gè)客戶從3月份第一次見面到9月份合作上，近半年時(shí)間，我共拜訪了三次，從沒有興趣，到產(chǎn)生興趣再到合作，我一直在堅(jiān)持不懈的做工作，包括二輪的客觀題，也去學(xué)校三次了。

銷售部經(jīng)典案例匯集表業(yè)務(wù)經(jīng)理：_方肖李 省\/市\/縣：_重慶市_案例時(shí)間：_ 2023.12.4<br>學(xué)?；厩闆r介紹 重慶市萬(wàn)州外國(guó)語(yǔ)學(xué)校決策人基本情況 學(xué)校分管校長(zhǎng)負(fù)責(zé)詳細(xì)溝通經(jīng)過描述<br>9月份出差第一次去學(xué)校，說一輪都已安排好，來(lái)晚了不需要，不予理睬，1月份第二次去學(xué)校，說過十幾天再說，在家里打電話也是一直沒打通，過了幾天打電話一接通就掛，最后一天又換號(hào)打通后就說有重要工作匯報(bào)，讓不要掛電話，然后推客觀題和八模，說還差點(diǎn)業(yè)績(jī)，價(jià)格也低，周邊哪些學(xué)校都在用，反饋很好，實(shí)在是差點(diǎn)業(yè)績(jī)才有這么低的價(jià)格，他說才跟他說要考慮下，掛了電話后發(fā)了一些周邊學(xué)校的訂單截圖，催了一次時(shí)間馬上截止了，后來(lái)趁優(yōu)惠兩個(gè)項(xiàng)目都安排了客戶心理分析<br>見過兩次面，也一直在聯(lián)系，那天確實(shí)最后一天上班了，試題總是要訂的，就趁優(yōu)惠提前安排了<br>解決上述問題的步驟<br>之前打電話就掛，一直也沒怎么聯(lián)系上，那天突然聯(lián)系上，打電話語(yǔ)氣，讓客戶感覺很優(yōu)惠，很有誠(chéng)意，周邊學(xué)校截圖讓他放心質(zhì)量達(dá)成結(jié)果 兩個(gè)項(xiàng)目一起安排上了經(jīng)驗(yàn)總結(jié)<br>學(xué)會(huì)利用沖關(guān)優(yōu)惠，關(guān)鍵時(shí)候讓客戶覺得那時(shí)候就是最優(yōu)惠的，幫助下定決心，打電話語(yǔ)氣讓客戶覺得狠有緊迫感，這時(shí)候只要有意向的，客戶一般都能順利成交。相信自己，只要想做的事往往就能做到，不到最后一刻不要放棄！

銷售部經(jīng)典案例匯集表業(yè)務(wù)經(jīng)理：_郭曉健 省\/市\/縣：_四川省資中縣一中____案例時(shí)間：_ _學(xué)校基本情況介紹 資中縣二類高中，高三規(guī)模1200學(xué)，一校兩區(qū)，四川省二級(jí)示范高中決策人基本情況 陳林校長(zhǎng)，1978年出生，于一中執(zhí)教十四年，于2022年8月任一中書記、校長(zhǎng)詳細(xì)溝通經(jīng)過描述<br>于12月到學(xué)校去拜訪，到校后先直接進(jìn)校去辦公室，見面非常冷淡，剛開始以為沒戲，后面幾分鐘后打發(fā)出去了，在校門外發(fā)短信希望能給機(jī)會(huì)，后面回短信說下班聯(lián)系，后面約到校外見面，見面后嚴(yán)厲而拒絕，避開話題后緩和氣氛，再次了解學(xué)校的備考情況二次推薦，激起興趣后，再次推薦，并針對(duì)他學(xué)校詳細(xì)介紹方案，并達(dá)成共識(shí)客戶心理分析 要選擇安全、信任的合作伙伴及解決一把手與年級(jí)上的分配問題解決上述問題的步驟<br>1.了解學(xué)校生源寄升學(xué)指標(biāo)<br>2.了解學(xué)校收費(fèi)問題<br>3.講述其他學(xué)校一把手合作的方案<br>4.為其學(xué)校推薦產(chǎn)品的特色和亮點(diǎn)介紹<br>5.再次信任的建立和學(xué)校的合作細(xì)節(jié)<br>達(dá)成結(jié)果 高一和高二年級(jí)高頻考點(diǎn)合作寄25屆高三單元卷的合作經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 找到合作的契機(jī) 主要是信任的建立

銷售部經(jīng)典案例匯集表業(yè)務(wù)經(jīng)理： 洪亞萍 省\/市\/縣：_湖北恩施市宣恩縣 案例時(shí)間：_ 2023.3學(xué)?；厩闆r介紹 私立高中，650人決策人基本情況 校長(zhǎng)，年級(jí)主任，一般年級(jí)訂題，賀延江 13997780080<br>詳細(xì)溝通經(jīng)過描述<br>前面幾次打電話賀校長(zhǎng)沒有接聽，后面有一次他正在開車，聊了快20分鐘，從學(xué)校情況到家庭，并給他發(fā)了聯(lián)考試題，后面也會(huì)發(fā)些資料和問候，建立親切度后開始推薦《黃岡八?！?，剛開始要找年級(jí)，后面詳細(xì)介紹了亮點(diǎn)以及八模的效果，過了一星期后再次電話發(fā)給了人數(shù)客戶心理分析<br>1.不信任，增加粘粘度；<br>2.對(duì)產(chǎn)品的疑慮。<br>解決上述問題的步驟<br>1.經(jīng)常發(fā)些問候信息，好的資源分享，關(guān)注校長(zhǎng)發(fā)的動(dòng)態(tài)了解他的基本情況更好溝通。<br>2.發(fā)產(chǎn)品介紹信息，電話宣傳，增強(qiáng)自信心。達(dá)成結(jié)果 完成訂單經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 不放棄，把握好每個(gè)細(xì)節(jié)

銷售部經(jīng)典案例匯集表業(yè)務(wù)經(jīng)理： 黃燦 省\/市\/縣：_內(nèi)蒙古鄂爾多斯市準(zhǔn)格爾旗案例時(shí)間：_23屆學(xué)?；厩闆r介紹 旗縣一中，A類學(xué)校，來(lái)武漢參加過“縣域高中尖子生培優(yōu)”研討會(huì)決策人基本情況<br>年級(jí)主任是主要影響決策人，有一定的決策權(quán)，具體人數(shù)必須找年級(jí)主任要。教學(xué)校長(zhǎng)權(quán)力有限，魄力不夠，年級(jí)不同意，教學(xué)通過校長(zhǎng)也沒辦法，但教學(xué)校長(zhǎng)要知曉并通過。<br>大校長(zhǎng)有絕對(duì)的決策權(quán)，只有短信、微信單方面聯(lián)系，無(wú)任何互動(dòng)。詳細(xì)溝通經(jīng)過描述<br>從多方面了解到，這個(gè)學(xué)校非常認(rèn)可鄂爾多斯市一中，剛好鄂爾多斯市一中和我們合作了，這就是一個(gè)很好的突破口，因?yàn)橹皩W(xué)校來(lái)參加過研討會(huì)，相關(guān)決策人的電話微信都有。教學(xué)校長(zhǎng)和年級(jí)主任一直在發(fā)相關(guān)的產(chǎn)品信息和客情信息，但一直沒有有效溝通，12月底，疫情居家辦公，突然給年級(jí)主任打通電話了，然后就跟他說市一中在用我們的試卷，而且反饋很好，當(dāng)時(shí)他說了一句話，我印象特別深刻。他說市一中用什么我們就用什么，你趕緊把樣題發(fā)給我，我們剛好在選資料，我趕緊匯報(bào)給教學(xué)校長(zhǎng)。因?yàn)橹案虒W(xué)校長(zhǎng)聯(lián)系過教學(xué)校長(zhǎng)說只要年級(jí)同意他沒問題，我趕緊給教學(xué)校長(zhǎng)打過去，他說知道了，年級(jí)匯報(bào)過來(lái)我這里肯定通過，過了幾天一直沒消息，我又給教學(xué)校長(zhǎng)打過去，他說年級(jí)壓根就沒和他說這事兒，年級(jí)主任也聯(lián)系不上了，又?jǐn)R淺了。到了年前沖關(guān)，我就想著以價(jià)格優(yōu)惠來(lái)再吸引一下學(xué)校，我又給校長(zhǎng)發(fā)針對(duì)性信息，價(jià)格只對(duì)他負(fù)責(zé)，年級(jí)那邊我也從來(lái)沒有報(bào)過價(jià)，這次教學(xué)校長(zhǎng)就說能用，還和我說了怎么給年級(jí)報(bào)價(jià)，他讓年級(jí)聯(lián)系我，我想這次應(yīng)該沒問題了。結(jié)果年級(jí)根本不買賬，教學(xué)校長(zhǎng)也沒辦法，還在電話量罵年級(jí)主任，掛了電話，心也涼了半截。但我也認(rèn)識(shí)到找教學(xué)校長(zhǎng)沒用，要找更高層次的，但這個(gè)學(xué)校我還是沒放棄，年后以拜年為由再次聯(lián)系上了年級(jí)，這次年級(jí)主任告訴了我一個(gè)很重要的信息，五人高三資料征訂委員會(huì)，分別是校長(zhǎng)，教學(xué)校長(zhǎng)，年級(jí)主任，教科室主任，教務(wù)主任，剛好教科室主任參加過我們尖子生培優(yōu)研討會(huì)，趕緊打電話過去，還是說鄂爾多斯一中用得好，又聊了一下之前參加研討會(huì)的事，成功加上微信，剛好教科室主任和校長(zhǎng)關(guān)系好，也愿意幫忙，就成功合作上了。<br>客戶心理分析 學(xué)校對(duì)這一塊兒政策流程都比較嚴(yán)，費(fèi)用需走財(cái)政不容易結(jié)，沒人愿意擔(dān)責(zé)解決上述問題的步驟<br>通過溝通了解到有一個(gè)“高三資料征訂委員會(huì)”，問清楚了具體是哪五人，發(fā)現(xiàn)其中有一個(gè)從沒聯(lián)系的也來(lái)參加過研討會(huì)，打電話取得聯(lián)系并成功加上微信，最后幫忙訂上了。<br>達(dá)成結(jié)果 全員訂購(gòu)《黃岡八?！方?jīng)驗(yàn)總結(jié)<br>大部分的訂單都需要長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤與積累，好不容易能和決策人、影響決策人等通上電話，都盡最大可能問到對(duì)成交訂單有用的信息并合時(shí)宜的用上，特別是多人都有一定的決策權(quán)時(shí)，被一人、兩人拒絕，也不要輕易放棄，山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村。

銷售部經(jīng)典案例匯集表業(yè)務(wù)經(jīng)理： 李帥 省\/市\/縣：_ 黃岡市蘄春縣_案例時(shí)間：_ 2024.元.12日學(xué)校基本情況介紹<br>蘄春實(shí)驗(yàn)高中，準(zhǔn)重點(diǎn)高中，近兩屆高考成績(jī)?nèi)〉蔑@著提升，位列黃岡普高前列。現(xiàn)有學(xué)生規(guī)模3000余人，其中24屆設(shè)有21個(gè)教學(xué)班，1100余人。決策人基本情況<br>校長(zhǎng)準(zhǔn)入，年級(jí)負(fù)責(zé)制。<br>1.翁連生校長(zhǎng)，2022年秋由蘄春一中副校崗位調(diào)任，銳意進(jìn)取，真抓實(shí)干；2.李賢茂主任，80后，年富力強(qiáng)，有多年年級(jí)管理工作經(jīng)歷。詳細(xì)溝通經(jīng)過描述<br>與翁校長(zhǎng)結(jié)識(shí)一年有余，保持不間斷的電話、微信互動(dòng)，并累計(jì)三次出差拜訪，曾于23年暑期派員參加文海研討會(huì)，但一直未實(shí)現(xiàn)資料征訂。沖關(guān)階段針對(duì)學(xué)校學(xué)情帶了幾份樣卷與翁校面談，重點(diǎn)推薦微專題及八模項(xiàng)目，翁校強(qiáng)調(diào)一輪復(fù)習(xí)階段近兩屆采取與一中備考基本一致的模式，一是以本校師資力量為依托，尤其是數(shù)、理化等學(xué)科備課方案及相關(guān)訓(xùn)練側(cè)重由各相關(guān)備課組內(nèi)部消化，不與校外機(jī)構(gòu)合作。二是其他學(xué)科可據(jù)實(shí)際高考適當(dāng)選用，但以學(xué)科為單位擇優(yōu)合作。二輪復(fù)習(xí)翁校認(rèn)為綜合性更強(qiáng)，政策會(huì)適當(dāng)放寬，文海的相關(guān)樣卷在我的提議下，翁校當(dāng)面電話給年級(jí)李主任，并讓我將樣卷交其具體溝通。客戶心理分析<br>翁校新任，注重辦學(xué)業(yè)績(jī)，對(duì)訓(xùn)練卷的選用強(qiáng)調(diào)試卷品質(zhì)及適用性。試卷征訂費(fèi)用由校方支付，不從學(xué)生另外收取。<br>解決上述問題的步驟<br>做好翁校的工作是關(guān)鍵，了解到其工作作風(fēng)比較強(qiáng)勢(shì)，且為人比較直爽，另外其兒子是蘄春一中24屆實(shí)驗(yàn)班應(yīng)屆生、因此，溝通過程中重點(diǎn)以此為話題切入并展開，交流過程很融洽，翁校興致很高，雙方關(guān)系得到進(jìn)一步深入。達(dá)成結(jié)果 年前先落實(shí)征訂微專題全科項(xiàng)目，年后再考慮模擬卷，預(yù)計(jì)至少訂四套。經(jīng)驗(yàn)總結(jié)<br>首次實(shí)現(xiàn)合作。<br>1.切實(shí)摸清試卷征訂流程，找準(zhǔn)決策人并分頭進(jìn)行深度交流。2.關(guān)鍵決策人特別是一把手攻關(guān)工作要多費(fèi)精力及策略，取得其信任才是合作“通行證”

銷售部經(jīng)典案例匯集表業(yè)務(wù)經(jīng)理：__劉曉__省\/市\/縣：__江蘇鹽城市建湖縣_____案例時(shí)間：____2023_.12.16_______學(xué)校基本情況介紹<br>江蘇省建湖高級(jí)中學(xué)、縣重點(diǎn)中學(xué)，高考升學(xué)率一直居全省同類重點(diǎn)中學(xué)上游，學(xué)生素質(zhì)較高，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)層重視教學(xué)質(zhì)量，決策人是大校長(zhǎng)張書軍決策人基本情況<br>張校長(zhǎng)2021年4月被授予江蘇省先進(jìn)工作者榮譽(yù)稱號(hào)，任語(yǔ)文學(xué)科，他深入教學(xué)，一線上示范課，教學(xué)研究，在《中學(xué)語(yǔ)文教學(xué)參考》等核心期刊發(fā)表論文10余篇，還獨(dú)立撰寫了《思辨性寫作教學(xué)》出版發(fā)行詳細(xì)溝通經(jīng)過描述<br>在初級(jí)階段，張校長(zhǎng)很少接電話，人比較謹(jǐn)慎，所以基本是微信文字溝通，由于張校長(zhǎng)寫作成績(jī)斐然，就在網(wǎng)上查閱了大量資料，他有一篇寫關(guān)于母親的文章，很感人，就以此為突破口，跟他共情，2023年11月22日，晚上19:35他說母親今年二月份去世了，我馬上安慰他張校長(zhǎng)這么重感情人，應(yīng)該對(duì)老人很孝順，老人晚年也享了福，愿逝者安息，生者釋懷！這樣一下子拉近了關(guān)系，為后面的銷售打下了基礎(chǔ)客戶心理分析<br>學(xué)校規(guī)模大，事務(wù)比較多，為人比較務(wù)實(shí)謹(jǐn)慎，但是比較有魄力，去年合作過，比較認(rèn)可黃岡教育，信任業(yè)務(wù)員，但是下定決心還是要多溝通解決上述問題的步驟<br>1.打電話寒暄，說明來(lái)意<br>2.微信溝通，拉近關(guān)系<br>3.產(chǎn)品價(jià)格心理戰(zhàn)，讓顧客盡快下決心發(fā)人數(shù)達(dá)成結(jié)果 在沒有報(bào)價(jià)格的情況下，把各科人數(shù)發(fā)過來(lái)了，最終訂單了經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 多溝通，勤發(fā)信息

銷售部經(jīng)典案例匯集表業(yè)務(wù)經(jīng)理：__梅云飛_省\/市\/縣：_江西省宜春市高安縣____案例時(shí)間：_2024.1.24_____學(xué)?；厩闆r介紹<br>高安中學(xué)、為高安縣的大學(xué)校，高三人數(shù)2600人（復(fù)讀班人數(shù)為442人）此前和文海沒有合作過決策人基本情況<br>鄒瑜?。簭?fù)讀班分管校長(zhǎng)曾春根：復(fù)讀班分管年級(jí)主任詳細(xì)溝通經(jīng)過描述<br>鄒瑜隆校長(zhǎng)是通過朋友圈發(fā)布的產(chǎn)品宣傳和我聯(lián)系上的，當(dāng)時(shí)對(duì)我們的黃岡八模比較感興趣，因?yàn)樾枰驎泩?bào)批，所以當(dāng)時(shí)沒能定下（書記一直出差），后來(lái)出差去過一次高安，當(dāng)時(shí)沒有聯(lián)系上鄒校長(zhǎng)，導(dǎo)致校門都沒能進(jìn)入，回來(lái)后過了一段時(shí)間，鄒校長(zhǎng)主動(dòng)聯(lián)系我，并介紹曾春根主任給我認(rèn)識(shí)，最后通過曾主任向書記報(bào)批，簽定了復(fù)讀班的黃岡八模以及信息卷兩個(gè)項(xiàng)目客戶心理分析 曾春根主任想提價(jià)至60元\/生（定價(jià)60元\/生），鄒瑜隆校長(zhǎng)對(duì)價(jià)格想拿5元解決上述問題的步驟<br>1.獲得鄒校長(zhǎng)信任，價(jià)格只對(duì)他負(fù)責(zé)<br>2.年級(jí)主任預(yù)留空間<br>達(dá)成結(jié)果 征訂了黃岡八模以及信息卷兩個(gè)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 找準(zhǔn)決策人，在決策人和辦事人員回扣問題上精準(zhǔn)細(xì)分

銷售部經(jīng)典案例匯集表業(yè)務(wù)經(jīng)理：__陳美華__省\/市\/縣：__湖南婁底__________案例時(shí)間：____2023_________學(xué)校基本情況介紹 普通高中決策人基本情況 校長(zhǎng)\/教校詳細(xì)溝通經(jīng)過描述<br>跟書記一直有聯(lián)系，書記簽了合同用《點(diǎn)對(duì)點(diǎn)周測(cè)》+部分模擬卷，跟教導(dǎo)主任聯(lián)系走流程，教導(dǎo)主任不簽字，要教校簽字他才簽，教校要校長(zhǎng)簽字。校長(zhǎng)對(duì)價(jià)格很不滿意，價(jià)格太高4.5折，覺得沒誠(chéng)意，申請(qǐng)價(jià)格到3.5折，校長(zhǎng)學(xué)校訂試卷3折以內(nèi)，如果信任他就把合同放在他那里，后面一直跟校長(zhǎng)和教校聯(lián)系。一輪已訂別家單位，1月份教校通知簽合同，使用四套模擬卷客戶心理分析 書記想?yún)⑴c價(jià)格抬4.5折，校長(zhǎng)和教校缺乏信任，價(jià)格在3折以內(nèi)解決上述問題的步驟<br>1.獲取校長(zhǎng)信任，定題細(xì)節(jié)只對(duì)他負(fù)責(zé)2.教校預(yù)留空間<br>達(dá)成結(jié)果 模擬卷合作經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 決策人不準(zhǔn)，以書記為主，書記沒權(quán)利不足

銷售部經(jīng)典案例匯集表業(yè)務(wù)經(jīng)理：_南小燕_________省\/市\/縣：__陜西_______________案例時(shí)間：_2022年5月_________學(xué)?；厩闆r介紹 安康旬陽(yáng)中學(xué) （A類）決策人基本情況 何升斌 大校\/書記（男，有一女兒17歲）詳細(xì)溝通經(jīng)過描述<br>1.不肯見面<br>2.好不容易見面了，說你們公司到底有多少個(gè)林曉，我都見過好幾個(gè)林曉了…態(tài)度很不友好<br>3.你們的黃岡題太難了，我們學(xué)生不適合用<br>4.要走新華書店<br>5.以后再有需要再聯(lián)系<br>客戶心理分析<br>1.對(duì)林曉不信任<br>2.對(duì)我們的試題不興趣<br>解決上述問題的步驟<br>1.冒雨等待了3個(gè)多小時(shí)，變換多種方式聯(lián)系最后給了個(gè)機(jī)會(huì)入校見面2.認(rèn)可何校長(zhǎng)的話，并做出誠(chéng)懇的解釋，表示我們公司是為學(xué)校長(zhǎng)期合作考慮，并講述其他學(xué)校因?yàn)闃I(yè)務(wù)員更換后續(xù)工作處理的愉快案例，讓其感覺我們公司是值得信任的，是一家有擔(dān)當(dāng)?shù)钠放平梯o公司<br>3.感謝何校長(zhǎng)對(duì)黃岡教育的關(guān)注。確實(shí)一提到黃岡很多老師、學(xué)生第一反應(yīng)就是題太難，但這幾年，黃岡的教育更加的均衡化，在平時(shí)訓(xùn)練過程中更加的注重基礎(chǔ)和梯度了，我們文海成立20多年，對(duì)高考的這個(gè)試題難度梯度的把握都是從歷年高考試題分析數(shù)據(jù)來(lái)科學(xué)安排的。這些年來(lái)發(fā)行的產(chǎn)品也得到了很多兄弟學(xué)校的好評(píng)，而且我們會(huì)根據(jù)學(xué)校的一個(gè)實(shí)際情況推薦不同試題。只有了解，才能夠信任?？赡苁切×诌@邊工作也沒有做好，沒能把我們的情況及時(shí)給您匯報(bào)，然后抓緊時(shí)間介紹了何校長(zhǎng)提到的《黃岡八?！妨咙c(diǎn)<br>4.感覺情況有轉(zhuǎn)機(jī)，表示對(duì)當(dāng)前學(xué)校及作為掌舵人的理解和不易，同時(shí)表態(tài)走新華書店我很有經(jīng)驗(yàn)，我們有很多學(xué)校都是這么操作的，然后抓住機(jī)會(huì)假設(shè)成交，報(bào)價(jià)...<br>5.當(dāng)校長(zhǎng)讓走的時(shí)候我折回請(qǐng)求充會(huì)電，然后相對(duì)放松的閑聊一下家常及夸贊了他愛好的毛筆書法...<br>6.后面經(jīng)常圍繞何校長(zhǎng)毛筆書法發(fā)一些信息及問候，持續(xù)的跟進(jìn)，終于在2023屆沖關(guān)最后時(shí)刻給我訂單機(jī)會(huì)<br>達(dá)成結(jié)果 2023屆和2024屆都有安排文海的《黃岡八模》+《信息卷》經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 只要不堅(jiān)持不放棄，相信自己相信我們產(chǎn)品，我們一定可以成交訂單

銷售部經(jīng)典案例匯集表業(yè)務(wù)經(jīng)理：___裴志友___省\/市\/縣：_河北省石家莊市__案例時(shí)間：__2024年1月____學(xué)校基本情況介紹 河北金石高級(jí)中學(xué)，石家莊市私立學(xué)校決策人基本情況 決策人：段斌，24屆分管副校詳細(xì)溝通經(jīng)過描述<br>1、通訊錄無(wú)24屆年主及分管副校信息，根據(jù)通訊錄記錄顯示，公司與該校在23屆有過合作基礎(chǔ)；<br>2、2023年9月至11月，按照通訊錄聯(lián)系該校進(jìn)行電話探尋決策人，只有鄭主任接過幾次電話，多次溝通一直不愿告知職務(wù)及24屆相關(guān)信息，推糾錯(cuò)卷，讓寄紙質(zhì)樣卷，確認(rèn)收到樣卷后，之后再次聯(lián)系鄭主任一直是電話不接，信息不回；<br>3、12月期間重新按照通訊錄上聯(lián)系人，再次聯(lián)系領(lǐng)導(dǎo)層，與段斌取得聯(lián)系，經(jīng)過多次溝通后，確認(rèn)其為24屆分管副校長(zhǎng)。持續(xù)推糾錯(cuò)卷，一直不認(rèn)可。4、1月處通過該校公眾號(hào)了解到該校持續(xù)提出“培優(yōu)補(bǔ)差”計(jì)劃，再次推客觀題、微專題及培優(yōu)卷，經(jīng)過多次溝通，客戶對(duì)培優(yōu)卷出現(xiàn)興趣情況，但一直以各種理由拒接征訂；5、1月根據(jù)個(gè)人工作計(jì)劃，出差至河北石家莊市，根據(jù)計(jì)劃未安排至該校，出差期間也持續(xù)跟進(jìn)，一直無(wú)果。后向大區(qū)經(jīng)理說明情況后，將計(jì)劃拜訪學(xué)校平山中學(xué)（無(wú)聯(lián)系人）調(diào)整為金石高級(jí)中學(xué)。出差到該校后，當(dāng)面溝通后了解到，段斌負(fù)責(zé)選題，報(bào)集團(tuán)后，由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)詢價(jià)，鄭主任正是財(cái)務(wù)主任。因出差當(dāng)天（周六）鄭主任不在學(xué)校，導(dǎo)致未能拜訪到其本人。在當(dāng)面向段斌校長(zhǎng)介紹完客觀題、微專題培優(yōu)卷及黃岡八模后，段斌校長(zhǎng)表示去年征訂的黃岡八模還沒有用，不確定試題質(zhì)量及實(shí)用性，經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)溝通后，段斌表示用一些培優(yōu)卷試試，經(jīng)溝通了解到該校尖子生只有60人左右，再次現(xiàn)場(chǎng)溝通60人達(dá)不到起訂數(shù)，并做方案（訂微專題及黃岡八模，向公司申請(qǐng)送一些培優(yōu)卷），同時(shí)借用河北名校八模訂單及微專題視頻進(jìn)行促成，段斌表示需要老師看下試題再說。<br>6、出差返程后，再次發(fā)針對(duì)短信及電話溝通，最終同意方案。之后聯(lián)系告知已報(bào)集團(tuán)審批通過，需要等財(cái)務(wù)詢價(jià)。但始終沒有等到詢價(jià)電話，隨再次電話與段斌校長(zhǎng)溝通，以出差期間的報(bào)價(jià)只能保留至春節(jié)前再次催單，當(dāng)天詢價(jià)人鄭主任便主任聯(lián)系。7、根據(jù)對(duì)方提供表格，對(duì)方接到報(bào)價(jià)后表示，黃岡八模比去年價(jià)格還高，微專題及培優(yōu)卷折扣不大，讓與公司再申請(qǐng)優(yōu)惠些，二次報(bào)價(jià)后，詢價(jià)人依然覺得價(jià)格高，讓再降價(jià)，并表示如果不行，就選訂其他家?？紤]對(duì)方是財(cái)務(wù)工作人員，對(duì)數(shù)字比較敏感，隨電話溝通折扣下來(lái)每張?jiān)嚲韱蝺r(jià)，公司已經(jīng)給的是最低價(jià)格，不可能再讓價(jià)。詢價(jià)人表示現(xiàn)在在外，等會(huì)回去看下表格后再說，下午經(jīng)過再次電話溝通，最終成交該訂單?？蛻粜睦矸治?lt;br>1、該案例中，對(duì)于訂題人來(lái)說，試題比較認(rèn)可，遲遲未下訂單，最主要還是對(duì)銷售人員的接受度不夠。<br>2、對(duì)于詢價(jià)人，加上私立學(xué)校，討價(jià)壓價(jià)那是必然情況，財(cái)務(wù)人員對(duì)數(shù)字比較敏感，在與對(duì)方談價(jià)時(shí)盡量避免對(duì)公司不利數(shù)字（比如折扣不大），可以折算到單張?jiān)嚲矶嗌馘X一張，此時(shí)客戶接受度遠(yuǎn)比從折扣價(jià)上要容易。解決上述問題的步驟<br>1、當(dāng)跟客戶（不確定是否為決策人）介紹完產(chǎn)品后，且對(duì)方比較認(rèn)可，且同意看樣卷，之后收到樣卷后就失聯(lián)，這時(shí)候需核實(shí)對(duì)方是為決策人。<br>2、在確定對(duì)方為決策人時(shí)，且試題比較認(rèn)可時(shí)，一直遲遲未下訂單，需了解該決策人是否擁有決策決策權(quán)、訂單流程（特別是私立學(xué)校）。<br>3、同時(shí)利用好工具包，向客戶催單。達(dá)成結(jié)果 該校成功征訂微專題、培優(yōu)卷及黃岡八模三個(gè)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)總結(jié)<br>1、通過公眾號(hào)多了解學(xué)?；厩闆r、學(xué)生基礎(chǔ)情況及教學(xué)主題方向，可以很好的進(jìn)行針對(duì)性推題；<br>2、當(dāng)客戶對(duì)其中一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣時(shí)，這時(shí)說明對(duì)方已基本認(rèn)可單位及公司產(chǎn)品，在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要多管齊下，利用組合銷售方案優(yōu)惠大等特點(diǎn)，進(jìn)行促成。

銷售部經(jīng)典案例匯集表業(yè)務(wù)經(jīng)理：__任利燕__省\/市\/縣：__安徽省宿州市第二中學(xué)_____案例時(shí)間：____2024_.1.21__學(xué)?；厩闆r介紹 市二中、重點(diǎn)高中 、生源質(zhì)量較好，本部1500多人，分校900多人決策人基本情況 朱德意（年級(jí)主任）詳細(xì)溝通經(jīng)過描述<br>11月出差說有需要聯(lián)系我，12月出差稱學(xué)校暫停試卷征訂工作，拒絕我了，能訂時(shí)會(huì)考慮，1月出差我主動(dòng)說您答應(yīng)年底會(huì)考慮我們的黃岡八模試卷，就因?yàn)槟痪涑兄Z，我從那么遠(yuǎn)的地方過來(lái)了，希望您能兌現(xiàn)承諾，不要讓我失望?？蛻粜睦矸治?客戶人較好，幾次沒拒絕，就是在給機(jī)會(huì)。解決上述問題的步驟<br>1、勤發(fā)信息，多打電話<br>2、多打感情牌<br>3、出差要單<br>達(dá)成結(jié)果<br>本部已訂黃岡八模1560*40=62400<br>另介紹分校黃岡八模963*40=38520<br>合計(jì)100920元經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 與其模棱兩可，不如主動(dòng)出擊，轉(zhuǎn)變方向，你會(huì)看到不一樣的收獲

銷售部經(jīng)典案例匯集表業(yè)務(wù)經(jīng)理：__任利燕__省\/市\/縣：__安徽省潁上縣第一中學(xué)____案例時(shí)間：____2023.11.30日__學(xué)?；厩闆r介紹 重點(diǎn)高中，每年清北3-4人左右，每年高三應(yīng)屆2800多人，補(bǔ)習(xí)700多人決策人基本情況 分管校長(zhǎng)，張華喜詳細(xì)溝通經(jīng)過描述<br>1.出差拜訪敲定，遞名片后，說不用黃岡試卷，讓我先回去2.目前已訂滿，暫不需要，讓我先回去<br>3.今天很忙，考試要去巡視，讓我先回去，鎖門，把我送到學(xué)校門口4.看到這么冷的天，我等那么久感動(dòng)了，了解客觀題，報(bào)價(jià)45元，還價(jià)42元\/生，稱考慮考慮，讓我先回去，把我送到學(xué)校門衛(wèi)室。5.再次拜訪，要求訂購(gòu)，說出差任務(wù)重，希望能夠訂下來(lái)，張校長(zhǎng)致電叫來(lái)年級(jí)主任，讓統(tǒng)計(jì)人數(shù)發(fā)給我<br>客戶心理分析<br>客戶拒絕我3次的情況下，看到我在他辦公室門口等了1個(gè)多小時(shí)，說“丫頭，你還沒走？”感覺客戶感動(dòng)了解決上述問題的步驟<br>1.了解不用黃岡試卷的原因，得知多年前的效果不好，非常自信的強(qiáng)調(diào)黃岡教輔單位多，您用的黃岡試卷絕對(duì)不是文海的，反復(fù)強(qiáng)調(diào)，我們文海成立20多年還沒哪個(gè)學(xué)校說不好。<br>2.擴(kuò)大需求?？陀^題是好學(xué)生得滿分，基礎(chǔ)學(xué)生得高分的保證。3.等待。在辦公室門口等1個(gè)多小時(shí)。<br>4.晚上8點(diǎn)再次來(lái)到學(xué)校拜訪張校長(zhǎng)。<br>達(dá)成結(jié)果 已訂客觀題 2845*42=119490<br>經(jīng)驗(yàn)總結(jié)<br>客戶拒我千百遍，我待客戶如初戀堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持

銷售部經(jīng)典案例匯集表業(yè)務(wù)經(jīng)理：_史婷 省\/市\/縣：_河南省安陽(yáng)市安陽(yáng)縣__案例時(shí)間：_ 2024.1.5學(xué)校基本情況介紹 安陽(yáng)市安東新區(qū)第一高級(jí)中學(xué)決策人基本情況 張麗靜副校長(zhǎng)，教英語(yǔ)，王記剛年主，副校長(zhǎng)主管詳細(xì)溝通經(jīng)過描述<br>2024年元月首次拜訪，此前電話溝通頻率超低，是經(jīng)實(shí)驗(yàn)中學(xué)李新華書記介紹得到電話，兩人關(guān)系好，李書記23屆有合作。1.1月5日首次拜訪，推八模是拒絕的，新學(xué)校沒用過文海試卷，2020年成立的一個(gè)年級(jí)1300人，表示到后期再說，不加微信不聽介紹，第二天再次拜訪時(shí)沒見到人。2.拜訪了兩次年級(jí)王記剛主任，認(rèn)可且愿意幫忙，因此在家聯(lián)系客情關(guān)系也很好?？蛻粜睦矸治?lt;br>張麗靜副校，不信任，初次見，不熟悉品牌；王記剛校長(zhǎng)聯(lián)系頻率高，熟知周邊學(xué)校在用，愿意幫忙。解決上述問題的步驟<br>1.繼續(xù)向張校長(zhǎng)傳播影響力；<br>2.價(jià)格吸引，短信多角度發(fā)；<br>3.請(qǐng)王記剛幫忙推薦，做好客情。<br>達(dá)成結(jié)果 達(dá)成首次合作經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 決策影響人的工作同等重要，結(jié)合課程學(xué)習(xí)的內(nèi)容而言，換個(gè)方向使力。

銷售部經(jīng)典案例匯集表<br>業(yè)務(wù)經(jīng)理：唐小余 省\/市\/縣：湖北省潛江市 案例時(shí)間：2024年1月<br>學(xué)?；?lt;br>情況介紹<br>B類學(xué)校，年級(jí)負(fù)責(zé)制，普通高中，公立<br>決策人<br>基本情況<br>匡祀廷Fⅹ,吳學(xué)峰Z<br>詳細(xì)溝通<br>經(jīng)過描述<br>從2022年5月份到第一次學(xué)校拜訪，認(rèn)識(shí)到高一吳主任，每次去學(xué)校都會(huì)去看看他。等到他高三時(shí)，2023年2月份和5月份均去拜訪他，他說暫時(shí)沒有計(jì)劃一輪，等有計(jì)劃時(shí)會(huì)考慮黃岡的，出差回來(lái)就一直給他推薦滾動(dòng)和點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，吳主任說訂不了那么多，滾動(dòng)非常認(rèn)可，價(jià)格等都談好了就遲遲不給人數(shù)，等到快開學(xué)9月份了都沒給，甚至打電話不接發(fā)，信息不回。其實(shí)也知道當(dāng)時(shí)湖北的政策也比較嚴(yán)。但是還是等著急，9月份帶著隨手禮去學(xué)校拜訪吳主任，也拜訪了匡校長(zhǎng)。都說不能訂，上面剛發(fā)了文，最近盯的很緊。如果可以訂的時(shí)候會(huì)聯(lián)系你。他們?cè)挾颊f到這個(gè)份上了，只能說過來(lái)看看你們，然后把隨手禮給到了吳主任，也不能不給他們添麻煩就走了。后面回公司后就一直有跟進(jìn)。雖然只是我單方面發(fā)信息多，打電話多，但我相信他也看到了，至少偶爾也回了一下信息。2023年11月份我再次去拜訪吳主任和匡校長(zhǎng)，重點(diǎn)介紹了客觀題、模擬卷還有信息卷，匡校長(zhǎng)讓我找吳主任，吳主任說二輪的暫時(shí)沒有計(jì)劃，等計(jì)劃的時(shí)候會(huì)考慮我們。就問他年級(jí)什么時(shí)候計(jì)劃？他沒說話，然后我就跟他說大多數(shù)學(xué)校年前都在計(jì)劃和已經(jīng)計(jì)劃了，比如潛江中學(xué)，園林高中等。然后在寒暄了一會(huì)兒就離開了?；毓竞笥殖掷m(xù)跟進(jìn)。2024年1月份的時(shí)候再去再拜訪，中午不到2點(diǎn)進(jìn)校，學(xué)校還沒上課，打電話吳主任不接，信息不回，匡校長(zhǎng)一直把我電話是拉黑的，也根本打不進(jìn)去，等到快3點(diǎn)了，年級(jí)副主任午休好了打開了辦公司我就問他吳主任，他告訴我吳主任下午可能不到學(xué)校要去武漢，讓我打電話給吳主任。無(wú)論怎么打他電話他都不接發(fā)，信息也不回。心想不能白跑，只能坐在他的辦公桌再等等。后面匡校長(zhǎng)進(jìn)了他辦公室。我問匡校長(zhǎng)，吳主任下午來(lái)嗎？他說明天要考試，他會(huì)來(lái)的讓我等等。只能又在辦公室等。等到快4點(diǎn)的時(shí)候他還是沒有來(lái)。因?yàn)檫€約了下一個(gè)學(xué)校。就發(fā)了信息給吳主任告知走了，走出吳主任辦公室?？吹娇镄ｉL(zhǎng)的辦公室開著門就去找匡校長(zhǎng)寒暄了幾句。然后就聽到隔壁辦公室吳主任回來(lái)了。我又倒回吳主任辦公室，一進(jìn)去就說，我在開車，你跟我打這么多電話，干什么呢？很不耐煩的樣子。首先給他表示了歉意，然后表明這次來(lái)拜訪的心情和目的，開始給他茶葉他不要，我說一點(diǎn)心小心意，請(qǐng)務(wù)必收下，推脫了幾次，他還是收下了。然后我給他重點(diǎn)報(bào)了客觀題和黃岡八模信息卷的價(jià)格，他也記得好好的，還是說計(jì)劃的時(shí)候會(huì)聯(lián)系我。然后我就離開了學(xué)校。到了園林高中的時(shí)候，他發(fā)了個(gè)信息問，你跟我說的那個(gè)價(jià)格是一個(gè)學(xué)生全部學(xué)科嗎？這個(gè)信息給我感覺希望又很大，回來(lái)又持續(xù)跟進(jìn)，1月20號(hào)的時(shí)候，匡校長(zhǎng)到黃岡開質(zhì)量分析會(huì)。原本是想接他吃個(gè)飯。但由于人數(shù)始終沒有確定下來(lái)，導(dǎo)致那天晚上沒有計(jì)劃好，他又也感冒了，人不舒服，人多了，他和殷主任飯也沒吃，就跟走了。原本想拉近一下關(guān)系的，這倒好，好心沒辦了好事。心想今天遇到的問題今天一定要解決，無(wú)論最后結(jié)果怎么樣盡力而為。飯后就去給他買了感冒藥，送的酒他沒有要，只收了感冒藥。直到快放假的前幾天，吳主任中午打電話跟我核對(duì)了價(jià)格，說不要彩卡，最終敲定了價(jià)格。就跟他說直接安排上來(lái)，他說那還不一定訂我們的，讓我等消息。沒辦法，我只能等消息，等到第二天，匡校長(zhǎng)就發(fā)信息給我說，今天訂什么時(shí)候能到貨？告訴他年前能到貨。然后他又說可不可以少訂點(diǎn)？我沒有同意。他在微信上，沒有理我了。心想這是什么個(gè)意思呢？然后我就打電話給吳主任。吳主任在外面家訪也不接電話，直到下午的時(shí)候才聯(lián)系上。告訴他匡校長(zhǎng)聯(lián)系我了，經(jīng)溝通后他就把人數(shù)發(fā)給我，訂購(gòu)了八模和信息卷?？蛻?lt;br>心理分析<br>不同的時(shí)間段客戶的心理會(huì)發(fā)生變化<br>解決上述<br>問題的步驟<br>1、跟客戶保持聯(lián)系<br>2、電話拉黑也沒關(guān)系，到校也可拜訪<br>3、遇到困難也不要輕易放棄，<br>4、有問題即時(shí)解決。<br>達(dá)成結(jié)果 訂購(gòu)《黃岡八模》和《信息卷》<br>經(jīng)驗(yàn)總結(jié)<br>1、跟客戶保持聯(lián)系<br>2、電話拉黑也沒關(guān)系，到校也可拜訪<br>3、遇到困難也不要輕易放棄，<br>4、有問題即時(shí)解決。

銷售部經(jīng)典案例匯集表業(yè)務(wù)經(jīng)理： 唐小余 省\/市\/縣：_新疆巴州和靜縣高級(jí)學(xué) 案例時(shí)間：_ 2023年10月學(xué)?；厩闆r介紹 B類學(xué)校，普通高中，校級(jí)或年級(jí)負(fù)責(zé)，公立決策人基本情況 黎曉軍NZ<br>詳細(xì)溝通經(jīng)過描述<br>22年初次聯(lián)系他時(shí)才高一，了解到他是重慶人，平常偶爾會(huì)打電話和發(fā)信息保持聯(lián)系，到了高三時(shí)，經(jīng)常給他打電話，剛開始還接，給他介紹了單元卷，沒說訂也沒說不訂，后面就很少接電話了，沒有放棄他，但是也沒有抱多大的希望，23年10月份的時(shí)候，無(wú)意中聯(lián)系上他了。他講了很多，電話里特別吵，我也沒清楚，只聽到一個(gè)重點(diǎn)，就是學(xué)校定了很多資料，年級(jí)都快用不完了。我就問了他，資料是你訂的還是學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)訂的？他又跟我說了很多大致的意思就是訂資料是各種關(guān)系找到學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)安排進(jìn)來(lái)的，都不是他訂的。我就跟他說你好不容易帶到高三，全部是領(lǐng)導(dǎo)定，那你年紀(jì)肯定還是要有一點(diǎn)自主權(quán)，訂一個(gè)學(xué)校那邊也不會(huì)怎么樣，而且我只針對(duì)您這里。我知道實(shí)際上最辛苦的還是年紀(jì)，我給了你最優(yōu)惠的價(jià)，他說考慮一下，第二天回復(fù)我。到了第二天他并沒有訂，把學(xué)校訂的所有的資料拍照發(fā)到我微信里。我看到相片后，打了個(gè)電話給他。我說這個(gè)時(shí)候肯定也定了不少的資料，再次給他說這些資料都不是你訂的，然后堅(jiān)持介紹我們高頻考點(diǎn)，再把優(yōu)惠的價(jià)格給他重新匯報(bào)了一下，最后到了下午的時(shí)候，他就直接把人數(shù)報(bào)給我了。客戶心理分析 先訂的都是校領(lǐng)導(dǎo)安排的，年級(jí)的好處太少解決上述問題的步驟<br>1、了解客戶的顧慮2、征對(duì)性解決問題達(dá)成結(jié)果 訂購(gòu)《高頻考點(diǎn)》經(jīng)驗(yàn)總結(jié)<br>1、跟客戶保持較系，<br>2、了解客戶的顧慮，<br>3、征對(duì)性解決問題<br>4、有的客戶的拒絕不一定是真的拒絕

銷售部經(jīng)典案例匯集表業(yè)務(wù)經(jīng)理：_王海燕 省\/市\/縣：_湖南省郴州市三中____案例時(shí)間：_2023.4\/2024.元.31_學(xué)校基本情況介紹 學(xué)校之前所有老師全部都換了，學(xué)校重新改革變動(dòng)決策人基本情況 決策人是學(xué)校的專屬副書記兼高三分管校長(zhǎng)（23屆、24屆連帶）詳細(xì)溝通經(jīng)過描述<br>學(xué)校所有人的變動(dòng)導(dǎo)致一個(gè)都沒有認(rèn)識(shí)的，在學(xué)校門口站了很長(zhǎng)時(shí)間，借助學(xué)生刷臉時(shí)機(jī)溜進(jìn)去，在行政樓找了很長(zhǎng)時(shí)間，有個(gè)辦公室門開著就進(jìn)去，看到桌子上的姓名就像熟人一樣聊起天來(lái)，得知他是從教育局調(diào)來(lái)負(fù)責(zé)書記和兼管高三的負(fù)責(zé)人。首先介紹公司，介紹自己，高志龍書記非?？春命S岡的教育，所以第一次就得到了好感，就這樣每次出差都會(huì)去學(xué)校聊聊。2023年8月份參加了我們?cè)谖錆h召開的研討會(huì)。從而對(duì)我們公司認(rèn)可度比較高，然后推薦我們公司的產(chǎn)品?？蛻粜睦矸治?lt;br>1.高書記之前沒有做過這些，不好做主，怕年級(jí)有意見2.沒有用我們的試題，擔(dān)心質(zhì)量問題<br>解決上述問題的步驟<br>1.高書記第一次帶年級(jí)，以前在教育局工作，高三年級(jí)主任，都參加過我們的研討會(huì)，對(duì)我們公司比較看好，通過高書記跟他們溝通后，對(duì)我們黃岡試題沒有意見。2.之前沒用過，擔(dān)心質(zhì)量，把周邊近幾年一直用我們?cè)囶}學(xué)校訂題截圖證明，并且連續(xù)用過的學(xué)校加大力度強(qiáng)調(diào)介紹。<br>達(dá)成結(jié)果 終于在2024年元月31日用我們的黃岡八模經(jīng)驗(yàn)總結(jié)<br>不管這個(gè)學(xué)校以前是否合作過，我們都要把他當(dāng)成一直都在合作的學(xué)校，到學(xué)校找領(lǐng)導(dǎo)不要怕，多介紹公司，介紹自己，產(chǎn)品的推銷水到渠成。

銷售部經(jīng)典案例匯集表業(yè)務(wù)經(jīng)理：__王磊____省\/市\/縣：__廣西貴港市貴港高中__案例時(shí)間：__2023年9月15日____學(xué)?；厩闆r介紹 貴港市高級(jí)中學(xué)\/市級(jí)頭部高中決策人基本情況 年級(jí)分管校長(zhǎng)，書記詳細(xì)溝通經(jīng)過描述<br>此學(xué)校我最先找的是校長(zhǎng)，最先去拜訪的也是校長(zhǎng)，校長(zhǎng)對(duì)我們黃岡有一些影響，但校長(zhǎng)主要是管校外的事，年級(jí)的事務(wù)主要年級(jí)分管領(lǐng)導(dǎo)決策，給我推薦了年級(jí)主要分管領(lǐng)導(dǎo)，最開始這個(gè)年紀(jì)分管打探尋電話的時(shí)候聯(lián)系過，加了微信，平常有一些課件偶爾跟他分享一下，從校長(zhǎng)推薦去找他，才知道他是年級(jí)決策人，第一次不愿見面，我自己找過去，跟他初步認(rèn)識(shí)了一下。平時(shí)沒事的時(shí)候打電話問候一下，第二次去發(fā)現(xiàn)他們已經(jīng)訂了衡水的，從其他學(xué)校了解到，他們學(xué)校的經(jīng)費(fèi)非常充足，就沒有放棄，一直持續(xù)跟蹤，這期間不斷的給他介紹我們黃岡的理念，第三次去見面就感覺他對(duì)我們有一點(diǎn)松動(dòng)，可以推薦進(jìn)去，就具體給他介紹了一下我們黃岡的教育和我們公司，對(duì)我們有了一些認(rèn)可，8月份來(lái)武漢出差，特地去武漢見了一面，第四次去見面我先是想著推薦一個(gè)我們的《高頻考點(diǎn)》，后面他說可以給他介紹一下整體的方案，就給人推薦了《高頻考點(diǎn)》、《黃岡八模》、《大題突破》等項(xiàng)目，并拿出了給別的學(xué)校出的方案證訂單，基本上同意，最后談打包價(jià)格成交。<br>客戶心理分析<br>第一次見面是抗拒，客戶對(duì)我們還不熟悉，抗拒是正常情況，第二次見面有一些松動(dòng)，相對(duì)有一點(diǎn)熟悉了，也給他分享了我們研討會(huì)的課價(jià)件，對(duì)我們也有了一些信任。第三次通過我堅(jiān)持不懈的聯(lián)系對(duì)我們黃岡有了一些全新的看法，就相對(duì)比較認(rèn)可了，只是還是比較猶豫，第四次就沒有什么大問題了。解決上述問題的步驟<br>抗拒：這需要持之以恒的跟蹤，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的改變客戶的想法。對(duì)產(chǎn)品不認(rèn)可：需要自己不斷的強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)，針對(duì)客戶的疑慮，曉之以情，動(dòng)之以理的解決，真正走進(jìn)客戶心里。猶豫不絕：講黃岡的歷史底蘊(yùn)，講黃岡的成績(jī)，結(jié)合學(xué)校的具體情況，分析利弊，需要在那方面加強(qiáng)。<br>達(dá)成結(jié)果 最終成交<br>經(jīng)驗(yàn)總結(jié)<br>對(duì)產(chǎn)品要百分百信任，對(duì)客戶要足夠的耐心，及時(shí)了解學(xué)校具體情，了解學(xué)校經(jīng)費(fèi)情況，了解學(xué)校存在什么問題，有什么優(yōu)勢(shì)，了解客戶性格，針對(duì)性的解決客戶的問題。

銷售部經(jīng)典案例匯集表業(yè)務(wù)經(jīng)理：_魏艷艷 省\/市\/縣：_貴州省銅仁市沿河縣____案例時(shí)間：_ 2023年9月學(xué)校基本情況介紹 學(xué)校是在鄉(xiāng)村的鎮(zhèn)上，農(nóng)村高中，基礎(chǔ)差，規(guī)模還可以決策人基本情況<br>1.年級(jí)主任，兒子武漢科技大學(xué)，喜歡喝酒、抽煙，愛好寫作。2.教學(xué)校長(zhǎng)，重利益<br>詳細(xì)溝通經(jīng)過描述<br>去學(xué)校先見教學(xué)校長(zhǎng)，簡(jiǎn)單的溝通后，就報(bào)了價(jià)，并說明了結(jié)賬的具體情況，校長(zhǎng)讓多和年級(jí)溝通，見了年級(jí)，先加了年級(jí)主任的微信，送了煙，年級(jí)說能不能發(fā)不曉得，后邊訂了《點(diǎn)對(duì)點(diǎn)》和《客觀題》客戶心理分析<br>教學(xué)校長(zhǎng)想拿回扣，回扣到位會(huì)極力幫忙推薦，年級(jí)主任投其所好，送煙送酒，微信關(guān)注他寫的東西<br>解決上述問題的步驟<br>1.和教學(xué)校長(zhǎng)搞好關(guān)系，讓幫助助力。2.從年級(jí)主任的生活習(xí)慣喜好入手。<br>3.再由雙方共同幫助，完成訂單。<br>達(dá)成結(jié)果 合作《點(diǎn)對(duì)點(diǎn)》+《客觀題》經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 年級(jí)和教學(xué)領(lǐng)導(dǎo)的工作都要做，缺一不可，還要維護(hù)好客情

銷售部經(jīng)典案例匯集表業(yè)務(wù)經(jīng)理：__楊萍_省\/市\/縣：_湖南省益陽(yáng)市____案例時(shí)間：_ 2023_____學(xué)校基本情況介紹 省示范性高中決策人基本情況 校長(zhǎng)、書記詳細(xì)溝通經(jīng)過描述<br>眭和平校長(zhǎng)，1968年2月出生，22年從益陽(yáng)市教育局調(diào)到市一中任校長(zhǎng)一職，22年4月13號(hào)加上微信，5月21號(hào)第一次到學(xué)校拜訪，雖然一直在維護(hù)客情，保持聯(lián)系，但是23屆并沒有合作上（來(lái)參加過研討會(huì)）24屆到黃岡參加研討會(huì)后，在23年10月份合作了《高頻考點(diǎn)》，年底沖關(guān)時(shí)再次合作了八套模擬卷客戶心理分析 決策權(quán)變化，由年級(jí)負(fù)責(zé)制到現(xiàn)在學(xué)校參與解決上述問題的步驟 最低價(jià)給到校長(zhǎng)，年級(jí)及教學(xué)校長(zhǎng)留有空間達(dá)成結(jié)果 成功合作經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 維護(hù)好客情，做好服務(wù)，隨時(shí)關(guān)注學(xué)校決策權(quán)的變動(dòng)

銷售部經(jīng)典案例匯集表業(yè)務(wù)經(jīng)理：林曉\/易菊 省\/市\/縣：湖北省十堰市房縣一中 案例時(shí)間：2023年學(xué)?；厩闆r介紹<br>學(xué)校從2020年開始，每年在前任大校長(zhǎng)的幫助下，年級(jí)均訂購(gòu)了《高頻考點(diǎn)》和《黃岡八模》，2023年初學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)班子大調(diào)整決策人基本情況 首先要大校長(zhǎng)準(zhǔn)入，再得到年級(jí)認(rèn)可上報(bào)過會(huì)詳細(xì)溝通經(jīng)過描述<br>未出差前已與年級(jí)有過較少溝通，年級(jí)一直說不能訂。出差到校后先去見了23屆年主，詢問學(xué)校征訂流程，其稱24屆年主比較謹(jǐn)慎，更多會(huì)聽大校長(zhǎng)的建議。到大校長(zhǎng)辦公室后先寒暄后推題，大校長(zhǎng)讓去找年級(jí)也不愿幫忙推薦，說會(huì)有嫌疑，只好謊稱周邊的學(xué)校都是大校長(zhǎng)把關(guān)幫忙推薦，年級(jí)才能安排，且用周邊較好的縣中舉例子近幾年通過用我們的產(chǎn)品后成績(jī)有所提升，并介紹了公司每年研討會(huì)盛況，可以做好后期服務(wù)。然后大校長(zhǎng)感興趣問價(jià)，因初次接觸，不知其意，問到價(jià)格方面可以談，大校長(zhǎng)一句關(guān)鍵話“我們不允許搞那些回扣，是多少報(bào)多少”，方知大校長(zhǎng)抵觸私下交易，要公開透明，后報(bào)價(jià)三折，大校長(zhǎng)比較滿意，讓去找年級(jí)，稱后面碰到年級(jí)會(huì)交代一聲，但不會(huì)特地打電話叮囑，以免惹口舌。后去到年級(jí)辦公室，直接說明來(lái)意，把與校長(zhǎng)溝通的情況向年主坦白并報(bào)出底價(jià)，年級(jí)稱學(xué)校一般3.5折開票，但考慮到我們中間差價(jià)也不低就默認(rèn)了，但當(dāng)場(chǎng)仍然沒有訂下來(lái)?；貋?lái)后一直通過微信電話同時(shí)聯(lián)系校長(zhǎng)和年主，對(duì)校長(zhǎng)講理念講效果，對(duì)年主講周邊學(xué)校使用情況和價(jià)格優(yōu)惠，最終順利成交《高頻考點(diǎn)》。客戶心理分析 年級(jí)開銷比較大，但做事謹(jǐn)慎，不愿意上報(bào)校長(zhǎng)不知道的產(chǎn)品解決上述問題的步驟 先與年級(jí)談好細(xì)節(jié)，再去找大校長(zhǎng)得到認(rèn)可達(dá)成結(jié)果 已征訂《高頻考點(diǎn)》經(jīng)驗(yàn)總結(jié)<br>現(xiàn)在很多學(xué)校訂題流程都發(fā)生了變化，不能單純只找一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，需要大校長(zhǎng)準(zhǔn)入，年級(jí)才能選擇，因此平時(shí)很有必要和校長(zhǎng)做好客情維護(hù)

銷售部經(jīng)典案例匯集表業(yè)務(wù)經(jīng)理：林曉\/易菊 省\/市\/縣貴州省麻江中學(xué) 案例時(shí)間：2023年學(xué)校基本情況介紹 學(xué)校從未合作，每年都在換大校長(zhǎng)決策人基本情況 需要得要大校長(zhǎng)認(rèn)可才能合作詳細(xì)溝通經(jīng)過描述<br>以前到學(xué)校拜訪過很多次年級(jí)、教務(wù)處、教學(xué)校長(zhǎng)等，都沒有很好的溝通。新任校長(zhǎng)在23年9月份從湖南聘來(lái)，11月份到學(xué)校直接拜訪大校長(zhǎng)，通過溝通了解到這位校長(zhǎng)熱愛閱讀和寫作，并讓我百度搜了他寫的詩(shī)，全程很少談?lì)}，一直在討論校長(zhǎng)的所聞所感，認(rèn)真傾聽并對(duì)其表達(dá)稱贊與敬佩。交談兩小時(shí)后因?qū)W校在辦運(yùn)動(dòng)會(huì)，要去現(xiàn)場(chǎng)視察活動(dòng)，讓我留樣離校。客戶心理分析<br>校長(zhǎng)剛接管學(xué)校工作，熟悉學(xué)校情況需要一點(diǎn)時(shí)間，且這位名譽(yù)校長(zhǎng)比較感性，更注重業(yè)務(wù)員的職業(yè)素養(yǎng)解決上述問題的步驟<br>主要做大校長(zhǎng)工作，宣傳周邊學(xué)校的合作情況，以及平時(shí)做好客情維護(hù)，把客戶當(dāng)朋友<br>達(dá)成結(jié)果 已征訂《客觀題整體訓(xùn)練卷》經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 從未合作上的學(xué)校多想想是否找錯(cuò)了決策人。學(xué)校換校長(zhǎng)就是新機(jī)遇。

銷售部經(jīng)典案例匯集表業(yè)務(wù)經(jīng)理：詹佩玉 省\/市\/縣：_甘肅省臨夏市康樂縣_案例時(shí)間：23年2月初學(xué)?；厩闆r介紹 縣一中，生源不太好，上屆合作三百份模擬卷。決策人基本情況<br>跟大校長(zhǎng)打電話大校長(zhǎng)直接讓跟年級(jí)聯(lián)系，年級(jí)有需要會(huì)匯報(bào)，自己不會(huì)強(qiáng)行要求訂的。不確定是年級(jí)主任還是分管校長(zhǎng)是決策人，當(dāng)時(shí)聯(lián)系年級(jí)主任他讓我和分管校長(zhǎng)聯(lián)系，說自己沒有決策權(quán)，后面找分管校長(zhǎng)。詳細(xì)溝通經(jīng)過描述<br>分管校長(zhǎng)聯(lián)系上，他的確是問價(jià)格了，可能也是太急了，給他報(bào)價(jià)36塊，他說他讓等他消息，讓如果報(bào)到學(xué)校就按照2.5折匯報(bào)，每套卷7.5匯報(bào)。他說去要跟年級(jí)溝通一下，我馬上跟年級(jí)主任聯(lián)系，告訴他給他留了四塊錢空間，如果副校長(zhǎng)跟他溝通一定要說好話，年級(jí)主任聽到說有空間滿口答應(yīng)了，期間跟主任聯(lián)系了兩次，他都說副校長(zhǎng)沒有跟他說起這個(gè)事情，后面聯(lián)系不上副校長(zhǎng)，覺得副校長(zhǎng)指望不上，我就找校長(zhǎng)，說分管校長(zhǎng)對(duì)我們很認(rèn)可，但是要他點(diǎn)頭，他說年級(jí)就在他樓下，如果他有需要他會(huì)來(lái)匯報(bào)的，沒有匯報(bào)就是沒有需要。到這邊陷入了死循環(huán)，副校長(zhǎng)依然沒有任何動(dòng)靜。<br>客戶心理分析<br>了解到有很多人去學(xué)校找校長(zhǎng)和副校長(zhǎng)，找主任的少，就催主任馬上要用卷了，而且現(xiàn)在年底沖關(guān)才能給他留空間，如果年后價(jià)格調(diào)動(dòng)可能就沒這么多了。抓住了主任想要更多空間的心理。<br>解決上述問題的步驟<br>因?yàn)橹栏毙ｉL(zhǎng)已經(jīng)指望不上了，然后主任主動(dòng)去找校長(zhǎng)了，說看了我們樣卷覺得非常不錯(cuò)，而且很多名校再用，他征求到校長(zhǎng)的同意之后第一時(shí)間讓我再給他留一點(diǎn)，因?yàn)樵谶@中間副校長(zhǎng)沒有任何幫助，同時(shí)定卷這個(gè)事情完全跳過了副校長(zhǎng)，就是校長(zhǎng)和主任直接跟我對(duì)接的，我就把副校長(zhǎng)那一份分一杯羹給主任了。校長(zhǎng)給我發(fā)消息那一瞬間就知道主任在中間起到了很關(guān)鍵的作用。達(dá)成結(jié)果<br>上午主任去找校長(zhǎng)，主任讓按照說好的價(jià)格報(bào)價(jià)，校長(zhǎng)沒任何疑問，他只是需要了解這個(gè)事情而已，下午跟主任打電話主任馬上把具體人數(shù)報(bào)過來(lái)了。經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 當(dāng)覺得找的人不會(huì)幫助你之后要另辟蹊徑，說不定會(huì)有意想不到的收獲。

銷售部經(jīng)典案例匯集表業(yè)務(wù)經(jīng)理：___朱甜甜__省\/市\/縣：__廣西壯族自治區(qū)玉林市博白縣__案例時(shí)間：_____________學(xué)?；厩闆r介紹 博白實(shí)驗(yàn)中學(xué)，招收中考B等學(xué)生，年級(jí)負(fù)責(zé)制，各分管校長(zhǎng)負(fù)責(zé)決策人基本情況 教語(yǔ)文的，年級(jí)分管校長(zhǎng)，四十多歲，兒子在博白中學(xué)上高一詳細(xì)溝通經(jīng)過描述<br>決策人電話是探尋出來(lái)的，比較幸運(yùn)第一次打電話過去加了微信（四月份），但總說不是他負(fù)責(zé)，偶爾打通電話了就說不是他負(fù)責(zé)，微信從來(lái)不回。五月份去拜訪他，打了好幾個(gè)電話才打通，但副校長(zhǎng)說他去鄉(xiāng)下了不在學(xué)校。自那次以后，他知道我去過，態(tài)度好了點(diǎn)，開始說是各備課組長(zhǎng)負(fù)責(zé)了，偶爾會(huì)接下電話了，平時(shí)會(huì)給他發(fā)一些課件，還有我們鄂東南的聯(lián)考卷，慢慢的他會(huì)跟我說他發(fā)給備課組長(zhǎng)看了，一直到10月份才松口說會(huì)看看，后來(lái)推了模擬卷，匯報(bào)了價(jià)格，最后說是會(huì)有學(xué)生跟我聯(lián)系，學(xué)生跟我談價(jià)<br>客戶心理分析 比較慢熱型，理智沉穩(wěn)型，從開始的不信任到信任，過程也很漫長(zhǎng)解決上述問題的步驟<br>確定他是決策人，所以一直工作都是跟他做，先消除不信任的心理，再慢慢介紹我們的產(chǎn)品，客戶也覺得我比較實(shí)在達(dá)成結(jié)果 本來(lái)說訂前四模，后來(lái)訂了八套經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 找準(zhǔn)決策人，不拋棄，不放棄

銷售部經(jīng)典案例匯集表業(yè)務(wù)經(jīng)理：__朱瑤_省\/市\/縣：_黑龍江省綏化市綏棱縣________案例時(shí)間：___________學(xué)校基本情況介紹 綏棱縣一中 1000人決策人基本情況 教學(xué)校長(zhǎng)訂題 書記參與詳細(xì)溝通經(jīng)過描述<br>去年五月份到學(xué)校去拜訪于書記，然后把學(xué)校的返款給了于書記，當(dāng)時(shí)跟于書記推了一輪的高頻考點(diǎn)，于書記說王校長(zhǎng)不在學(xué)校，要等王校長(zhǎng)回來(lái)再說，然后我跟于書記磨了很久，他把大概人數(shù)給了我，但是一直不讓我發(fā)貨，說有檢查的來(lái)了，不敢訂，中間也一直再跟蹤，書記和王校長(zhǎng)也不理我，但我一直在做客情，一直到檢查的人走了，于書記問了我八模的價(jià)格，我以為他會(huì)直接訂下來(lái)，哪知道他遲遲不給人數(shù)，說等以后再說，然后我又聯(lián)系王校長(zhǎng)，王校長(zhǎng)也不理我，一直跟他們發(fā)信息，打電話，最后是王校長(zhǎng)把人數(shù)發(fā)給了我客戶心理分析 于書記不敢直接訂，總要等王校長(zhǎng)開會(huì)解決上述問題的步驟 以于書記為主，王校長(zhǎng)為輔，多發(fā)信息，多打電話，價(jià)格吸引，打感情牌達(dá)成結(jié)果 訂了黃岡八模經(jīng)驗(yàn)總結(jié)<br>不管客戶怎么拒絕，還是要堅(jiān)持不放棄，即使現(xiàn)在訂不了，我們也要排好隊(duì)，在能訂的時(shí)候可以想到我們的試卷