主營業(yè)務(wù)營銷話術(shù)口袋書

目錄

主營產(chǎn)品賣點

1.熱門貸款產(chǎn)品賣點---------------------02

2.個人存款產(chǎn)品賣點---------------------03

3.電子銀行產(chǎn)品賣點---------------------04

4.中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點---------------------04

異議化解案例展示

一、熱門貸款產(chǎn)品異議化解案例

1.4個e貸-----------------------------------06

2.創(chuàng)業(yè)擔(dān)保貸------------------------------08

3.二手房按揭貸款------------------------09

4.中標(biāo)貸------------------------------------09

5.稅融通------------------------------------10

6.保貸通------------------------------------10

二、個人存款產(chǎn)品異議化解案例

1.一天通知存款---------------------------11

2.一年期以下短期存款------------------12

三、電子銀行產(chǎn)品異議化解案例

1.三代社?？?-----------------------------14

2.快捷綁卡---------------------------------15

3.信e付-------------------------------------15

4.信用卡------------------------------------16

5.信用卡分期------------------------------16

優(yōu)秀經(jīng)驗分享

1.廳堂目標(biāo)客戶貸款營銷話術(shù)---------23

2.貸款營銷經(jīng)驗分享---------------------24

四、中間產(chǎn)品異議化解案例

1.代銷期交保險---------------------------17

2.代銷理財---------------------------------20

3.代銷金條---------------------------------21

主營產(chǎn)品賣點

Main product selling point

01

熱門貸款產(chǎn)品賣點

金農(nóng)信e貸

掃碼申請，審批放款快，隨用隨貸，

按日計息，最高可貸50萬。

適用于：個體工商戶、小微企業(yè)主、城鄉(xiāng)居

民、社?？蛻?、公積金客戶。

金農(nóng)農(nóng)e貸

農(nóng)戶專享，一鍵申請、隨用隨貸、按

日計息，最高可貸50萬。

適用于：農(nóng)村客戶群體。

金農(nóng)商e貸

個體工商戶、小微企業(yè)主首選，辦

理門檻低，審批鏈條短，最高可貸

300萬。

適用于：個體工商戶、小微企業(yè)主。

金農(nóng)企e貸

小微企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營首選，擔(dān)保多樣，

結(jié)息靈活，最高可貸1000萬。

適用于：小微企業(yè)專屬。

創(chuàng)業(yè)擔(dān)保貸

財政貼息，利率超低，個人僅承擔(dān)

2.4%（以11月LPR為例），最高可貸

30萬。

適用于：潁州區(qū)創(chuàng)業(yè)者。

中標(biāo)貸

中標(biāo)企業(yè)專享，手續(xù)簡單，審批

高效，無需擔(dān)保抵押，最高可貸

5000萬。

適用于：參與阜陽市公共資源交易平臺

公開招標(biāo)項目活動并取得中標(biāo)資格的投

標(biāo)企業(yè)。

二手房按揭貸款

銀行直辦，無中介費，無手續(xù)費

利率優(yōu)惠期限長，還能辦理帶押

過戶。

適用于：二手房買賣客戶。

稅融通

納稅大戶專享，信用貸款，無需抵

押，手續(xù)簡單，審批高效，循環(huán)使

用，利率優(yōu)惠，最高可貸1000萬。

適用于：依法誠信納稅的中小微企業(yè)。

保貸通

種養(yǎng)殖大戶專享，辦理高效，財

政貼息，利率僅2.415%（以11月

LPR為例），最高可貸100萬。

適用于：農(nóng)村以土地流轉(zhuǎn)等形式，承包大宗

農(nóng)作物連片種植面積200畝以上、特色農(nóng)產(chǎn)

品連片種植面積50畝以上、能繁母豬存欄

50頭以上、育肥豬年出欄1000頭以上的新

型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體。

02

一天通知存款

個人存款產(chǎn)品賣點

保本保息，利率高出活期3倍，提前一天預(yù)約可支取。

短期存款

保本保息無風(fēng)險，利率高，線上線下可操作，資金靈活，

家庭儲蓄首選。

03

電子銀行產(chǎn)品賣點

申請方便，分期靈活；8折優(yōu)惠，

期限多樣，最長5年。

三代社保卡

信e付

一站辦齊，功能齊全，短信免

費，安全便捷。

微信、支付寶、云閃付、花唄都

管掃；優(yōu)質(zhì)商戶實時到賬、0手

續(xù)費、送喇叭。

信用卡分期

快捷綁卡

信用卡

活動多，優(yōu)惠大，使用方便，綁

卡領(lǐng)紅包。

實時發(fā)卡，56天超長免息期，

優(yōu)惠活動多。

代銷期交保險

代銷金條

收益穩(wěn)定（3.0%復(fù)利計息），合

同約定，期限多樣，強制儲蓄，

隔離風(fēng)險。

價格優(yōu)惠，規(guī)格多樣，保值增

值，變現(xiàn)靈活。

代銷理財

手機操作，期限靈活，收益可觀。

中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點

04

異議化解案例展示

Dispute resolution case show

05

（1）金農(nóng)信e貸（個體工商戶、小微企業(yè)主、城鄉(xiāng)居民、社?？蛻?、公積金客戶）

老板，您好，我行有個非常好的貸款產(chǎn)品，手續(xù)簡單，一鍵申請，一萬塊錢一天只要一塊多

利息，我來在線給您試試額度吧！

（2）金農(nóng)農(nóng)e貸（農(nóng)村客戶群體）

大哥，您好，我行有個非常好的貸款產(chǎn)品，專門為咱鎮(zhèn)上的農(nóng)民提供的，放款快，利率低，一

萬元一天利息1塊多錢，掃碼就能出額度，我現(xiàn)在幫您試試額度吧！

（3）金農(nóng)商e貸（個體工商戶、小微企業(yè)主）

老板，您好，我行有個很適合您的貸款產(chǎn)品，門檻低、放款快、利率低，一天只要一塊多利

息，最高可貸300萬，我來給您介紹一下！

（4）金農(nóng)企e貸（小微企業(yè)）

老板，您好，我行有個很好的貸款產(chǎn)品，專為小微企業(yè)定制，手續(xù)簡單，審批高效，最高可貸

1000萬，到期還可無還本續(xù)貸，非常適合您，我來給您詳細(xì)介紹下吧！

★開場：

1 4個e貸產(chǎn)品

零售貸款產(chǎn)品

06

★促成：

老板，您看我們這款貸款產(chǎn)品，可作為您的生意備用金，隨用隨貸，隨借隨還，不用不要利

息，現(xiàn)在掃碼就能出額度，我給您試試額度吧！

（1）我現(xiàn)在不需要用款，不用辦理。

先生，很多客戶跟您有一樣的想法，但是等到急需用錢的時候，一時半會兒籌不到也犯難

呀，特別是咱們做生意的，得留足備用金才能安心創(chuàng)業(yè)，您說對吧，我們可以先給您辦理好額

度，作為您的備用金，現(xiàn)在不用不要任何利息，需要的時候隨時通過手機銀行放款，用多少放多

少，秒到賬。

（2）多久能下款？能批多少錢？利息怎么算？

只要符合條件，資料齊全，當(dāng)天就能放款（商e貸1-3個工作日放款，您如果去其他行辦理的

話，至少需要半個月）。額度會根據(jù)您的資信情況綜合評定，現(xiàn)在掃碼就能測試額度，我來幫您

試試吧，額度滿意的話您再辦理。我行的貸款按日計息，用幾天算幾天，不用不要利息，1萬元一

天利息只要1塊多，以后您經(jīng)常在我們行辦理業(yè)務(wù)的話，根據(jù)您在我行業(yè)務(wù)流水和征信情況，利

率會逐漸降低，額度會逐漸提高。

★案例展示：

（3）為什么他行利息比你行低？

看來您對各行的貸款產(chǎn)品都很了解??！是的，其他行的利率您看著是低，但您要了解清楚

是月利率還是年利率，折算成年化利率的話可不一定低，而且其他行辦理門檻高，手續(xù)復(fù)雜，還

款不靈活，大部分低利率的授信期只有一年，一年后還得再重新辦理，麻煩不說，到時候再辦利

率就不一定這么低了，我行直接給您授信三年，手續(xù)簡單、審批快捷，隨用隨貸，按日計息，省事

省心省利息。

（4）我是農(nóng)民，可以辦嗎？

可以，我們的農(nóng)e貸專門針對咱鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的居民，年齡在18-65周歲之間都可以申請，如果您

有營業(yè)執(zhí)照，可以申請經(jīng)營類貸款，額度最高50萬，如果您沒有營業(yè)執(zhí)照，可以申請消費類貸

款，額度最高30萬。

（5）不辦抵押行不行？

不辦抵押也是可以的，我行會根據(jù)您的交易流水、經(jīng)營情況、納稅情況，給您一個授信額

度，最高可貸300萬（企e貸最高1000萬）。

07

★促成：

老板，你看我們創(chuàng)業(yè)擔(dān)保貸利率這么劃算，辦到就是賺到，我給您填張表申請一下吧？

老板，您好，我們有個非常適合您的貸款產(chǎn)品，財政貼息，個人僅承擔(dān)2.4%的利息（以11月

LPR為例），特別劃算，我給您介紹下吧！

（1）我現(xiàn)在不需要用款，不用辦理。

先生，我們行的創(chuàng)業(yè)擔(dān)保貸是市面上所有貸款產(chǎn)品中利率最低的，財政貼息，個人僅承擔(dān)

2.4%（以11月LPR為例），比存款利率還低，好多人想辦都辦不了呢，您與其在其他行辦理貸款

或者拿自己的存款去創(chuàng)業(yè)，不如用這個創(chuàng)業(yè)貸的資金了，而且10萬以下純信用就能辦。

（2）那你們的利息是怎么算的？能批多少錢？

創(chuàng)業(yè)擔(dān)保貸有財政貼息，個人承擔(dān)利率2.4%（以11月LPR為例），特別低，利息是一個季度

結(jié)一次，最長可以貸2年，本金可以2年到期后一次性償還，真是特別劃算。10萬元以內(nèi)可以辦理

信用的，10萬元以上咱可以提供擔(dān)?；蛘叻慨a(chǎn)抵押，最高可以貸30萬元。

（3）怎么辦理呢？

只要您的營業(yè)執(zhí)照注冊地址在潁州區(qū)，在其他公司或單位沒有交職工社保，夫妻雙方名下

除了房貸、車貸款外其他負(fù)債在5萬以內(nèi)，就可以填表申請了。

★案例展示：

★開場：

2 創(chuàng)業(yè)擔(dān)保貸

08

★促成：

老板，您看我們這款貸款產(chǎn)品，非常適合您，手續(xù)簡單，無需擔(dān)保，可作為企業(yè)周轉(zhuǎn)備用金，

我來幫您申請下吧！

★促成：

先生，您辦理二手房按揭貸款可以首選我行，業(yè)務(wù)交易精簡、流程便捷、資金安全有保障，有

需求的話您可以直接聯(lián)系我們！

（1）中標(biāo)貸和其他貸款有啥區(qū)別？

中標(biāo)貸和普通貸款一樣，授信期三年，不同的是中標(biāo)貸專門為在阜陽市公共資源交易平臺

中標(biāo)的企業(yè)定制，辦理便捷，審批高效，額度比普通貸款高，最高5000萬，而且在合同范圍內(nèi)無

需提供擔(dān)保，手續(xù)更簡單。

★案例展示：

4 中標(biāo)貸

（2）帶押過戶是什么意思？

“帶押過戶”就是按揭房屋無需提前結(jié)清貸款，就可轉(zhuǎn)讓過戶，舉個例子，您在我行辦理二

手房按揭貸款后，如果后期您打算出售房屋，不需要您結(jié)清房貸，就可辦理轉(zhuǎn)移登記，買方可以

選擇純商貸或者純公積金貸，手續(xù)簡單辦理方便，而且銀行直辦、無中介費、無手續(xù)費，交易成

本更低！

老板，您好，我行有個很好的貸款產(chǎn)品，專為中標(biāo)企業(yè)定制，手續(xù)簡單，審批高效，最高可貸

5000萬，非常適合您，我來幫您介紹下吧！

（1）需要什么手續(xù)，在哪里買房都可以辦理嗎？

買方：需提供身份證、 戶口本、結(jié)婚證、個人征信、銀行流水；

賣方：需提供身份證、戶口本、結(jié)婚證、房產(chǎn)證；

阜城房產(chǎn)均可辦理。

★案例展示：

★開場：

先生，您好，我行現(xiàn)推出二手房按揭貸款業(yè)務(wù)，最高可貸房屋價格的80%，期限長達30年，

利率低至4.0%，銀行直辦，無中介費，無手續(xù)費，而且，如果您后期需要出售房屋，無需提前還

款即可辦理過戶，成本更低效率更高，我來給您詳細(xì)介紹下吧！

★開場：

3 二手房按揭貸款

09

★促成：

老板，您看我們這款貸款產(chǎn)品，非常適合您，手續(xù)簡單，利率優(yōu)惠，無需擔(dān)保抵押，可作為企

業(yè)周轉(zhuǎn)備用金，我來幫您申請下吧！

老板，您好，我行有個很適合您的貸款產(chǎn)品，專為納稅大戶定制，手續(xù)簡單，無需擔(dān)保，利率

低，審批快，最高可貸1000萬，可作為企業(yè)的周轉(zhuǎn)備用金，我來幫您詳細(xì)介紹下吧！

（1）稅融通和其他貸款有啥區(qū)別？

稅融通是專門為像您這樣的納稅大戶定制，最高可貸1000萬，利率比普通貸款低，而且是

純信用貸款，無需擔(dān)保抵押，企業(yè)融資成本更低，主要是為了支持咱們當(dāng)?shù)氐募{稅大戶發(fā)展。

★案例展示：

★開場：

5 稅融通

★促成：

大哥，您看我們這款貸款產(chǎn)品，非常適合您，手續(xù)簡單，利率優(yōu)惠，可作為您擴大養(yǎng)殖或者

日常周轉(zhuǎn)的資金，好多人想辦都辦不了呢，我來幫您申請下吧！

大哥，您好，我行有個很適合您的貸款產(chǎn)品，專為像您這樣的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體定制，財政

貼息，利率優(yōu)惠，最高可貸100萬，我來給您詳細(xì)介紹下吧！

（1）我在農(nóng)村養(yǎng)殖能辦嗎？

可以的，咱們的保貸通產(chǎn)品就是專門為像您這樣的種植、養(yǎng)殖大戶定制的，財政貼息，利率

比普通貸款低，按現(xiàn)行利率標(biāo)準(zhǔn)只要2.415%，而且手續(xù)簡單，辦理快捷。

★案例展示：

★開場：

6 保貸通

10

個人存款產(chǎn)品

★開場：

（1）臨時用錢方便嗎？

您好，阿姨，我行新推出的一款通知存款產(chǎn)品，保本保息收益高，如果您有短期內(nèi)不用的閑

錢可以考慮考慮，我來給您介紹一下！保本保息，活期資金享受利率1.0%，高出活期利率3倍，

提前一天預(yù)約可支取。

★促成：

阿姨，咱行通知存款利率高，既不耽誤臨時用錢，還能享受高利率，今天辦理今天就有利

息，您今天是辦理10萬還是20萬呢？

阿姨，我們這個產(chǎn)品提前一天預(yù)約就能支取，利率1.0%，高出活期存款3倍，既不耽誤您用

錢，又能享受高收益。

（2）可以用手機銀行辦理嗎？

阿姨，我們這個產(chǎn)品需要在柜臺辦理，您可以選擇智能轉(zhuǎn)存，只需辦理一次，后期卡內(nèi)活期

可自動轉(zhuǎn)成通知存款，非常方便的，用的時候提前一天來預(yù)約，第二天就可以支取。

★案例展示：

1 一天通知存款

11

★開場：

（1）怕中間用錢。

您好，阿姨，年底我們行存款有活動，您要是支付寶微信里有暫時用不到的錢或者其他行

到期的錢可以考慮歸集起來存。

阿姨，您可以存?zhèn)€短期的，三個月六個月一年的都有，中間用錢也不怕，可以部分提前支取

或者存單質(zhì)押，您在我行存款多，還能辦個貸款授信，給自己留足備用金。

（2）存款沒有理財利率高。

阿姨，看來您很有理財意識呀！您應(yīng)該也知道，理財和存款是不一樣的，理財有風(fēng)險，收益

上下波動不確定，還有可能出現(xiàn)虧損，不知道您有沒有關(guān)注到，前段時間受債券價格下降影響，

好多銀行的理財產(chǎn)品都出現(xiàn)了虧損。但存款就不會這樣，存款都是保本保息無風(fēng)險的，受國家

存款保險制度保護，絕對安全，而且我行還有大額存單，收益更高，您可以把外行資金歸集歸集

一起存?zhèn)€大額存單。

（3）你們是小銀行，怕不安全。

阿姨，很多客戶一開始都有您這樣的擔(dān)憂，我很理解。但是，您要知道，我們行是政府控股

的國有銀行，阜陽人自己的銀行，現(xiàn)在國庫、政府的賬戶都開在我們行，潁州區(qū)教師工資也都是

我們行發(fā)的，很多老百姓的社?？ā⒐べY錢、地畝錢也都是在我行發(fā)，政府都放心，咱們還不放

心嗎？

★案例展示：

2 一年期以下短期存款

12

★促成：

您看咱行存款，安全靈活，利息比其他行高，現(xiàn)在存款還有活動，非常劃算，您看今天是給

您存20萬還是30萬呢？

（4）存款保險制度只保50萬，在一家銀行存款不超過50萬。

阿姨，像您這樣的大客戶，一看就知道您是個行家，很了解國家的政策，國家存款保險制度

雖然只賠付50萬，但是在中國的經(jīng)濟體制下銀行倒閉的幾率很小，之前河南村鎮(zhèn)銀行出事，主

要是通過第三方平臺辦的存款，無紙質(zhì)存單，不過后來也都解決了。咱們潁淮農(nóng)商行是政府控

股的銀行，政府錢都存我們這，您還有啥可擔(dān)心的呢。您資金都?xì)w攏在我行，在我行存款超過百

萬，還可以享受我們高端客戶增值權(quán)益，這在其他行都是沒有的！

（5）你們行存款利率怎么下降了，什么時候上調(diào)？

是的阿姨，看來您對利率很關(guān)注呢！這是國家的政策導(dǎo)向，所有銀行都下調(diào)了，我們行比其

他行還是很有優(yōu)勢的，您可以把資金歸集歸集，先存?zhèn)€一年的定期鎖定下收益，萬一后期還降

呢！如果過陣子上調(diào)您可以把錢取出來重新存，享受上調(diào)后的利率。

13

★促成：

您看我行三代社?？?，即時制卡，異地就醫(yī)結(jié)算通用，而且咱行網(wǎng)點多，后期使用社保卡

辦業(yè)務(wù)也方便，我來給您更換下吧。

阿姨，我看您的社保卡還是二代卡，二代卡在藥店已經(jīng)不能用了，三代卡使用更安全方

便，我給您免費更換下吧。

（1）我為什么要辦你們行的三代社?？?？

我們行是潁州區(qū)政府指定的社保卡合作單位，而且我行社保卡免短信通知費、小額管理

費、外行ATM機取現(xiàn)手續(xù)費，無需等待，即時制卡，現(xiàn)在綁定微信支付寶還能領(lǐng)紅包。

（2）換卡后影響醫(yī)保賬戶嗎，工資會自動轉(zhuǎn)到這個卡里嗎？

醫(yī)保賬戶是自動更換的，如果涉及到工資發(fā)放或者財政補助補貼，您需要帶著新辦理的

社?？ǖ椒?wù)大廳辦理更新登記。

（3）當(dāng)銀行卡用可安全？

阿姨您放心，社?？ó?dāng)銀行卡用很安全的，社?？ň褪倾y行卡，只是在銀行卡上新增了社

保功能，咱國家現(xiàn)在提倡一卡通，一張卡就可以辦理所有的業(yè)務(wù)，以后還可以刷公交，刷門禁，

使用更方便。

★案例展示：

★開場：

1 三代社?？?/p>

電子銀行產(chǎn)品

14

★促成：

您看我們收款碼安全便捷，優(yōu)質(zhì)商戶送小喇叭，0手續(xù)費，實時到賬，對賬也方便，達標(biāo)商戶

還可以抽微信立減金，我來給您辦一個吧！

您好，老板，我們有一款非常好的產(chǎn)品，特別適合咱做生意收款，有語音播報還安全，我來給

您介紹一下吧！

（1）你們的信e付掃碼有額度限制嘛？

有限額的，所有銀行的收款碼都有限額，限制額度是為您的收款資金更安全，您收款卡內(nèi)

余額越多，掃碼的額度就越高。等下我給您下載社區(qū)e銀行APP，如果有大額的話，您可以用社

區(qū)e銀行掃客戶的付款碼，這樣就沒有限額了。

（2）可要手續(xù)費？

首月不要手續(xù)費，后期只要您在我行的資金留存率高于10%，就不要手續(xù)費，您日常收款

后錢不用的時候就放在卡里，一般都能達到標(biāo)準(zhǔn)的。

（3）可能實時到賬？

辦理90天后就可以申請實時到賬啦，到時候我再幫您更新下就可以。

★案例展示：

★開場：

3 信e付

★促成：

您看我行現(xiàn)在有活動，綁卡就能領(lǐng)紅包，我來給您綁下吧。

您好，阿姨，您的卡綁在微信支付寶上嗎，現(xiàn)在綁卡有活動，可以領(lǐng)紅包，我來幫您綁下吧！

（1）綁卡有啥用？可安全？

阿姨，綁卡之后，您可以領(lǐng)個紅包，等會去超市買菜的時候就可以直接用，特別是三代社?？?，

咱行的優(yōu)惠活動還挺多的?，F(xiàn)在大家出去吃飯買東西都是用微信支付寶掃碼支付，您在卡里留點

活期零用錢，專門留著日常消費，不過咱也要留心，不隨意點擊來歷不明的鏈接和二維碼。

★案例展示：

★開場：

2 快捷綁卡

15

★促成：

我行分期手續(xù)費低，期限靈活，手機銀行就能辦理，緩解您還款壓力，現(xiàn)在辦理還有禮品，

我?guī)湍暾埾掳桑?/p>

您好，阿姨，系統(tǒng)提示到您信用卡經(jīng)常發(fā)生大額交易，我們的信用卡現(xiàn)在可以辦理分期業(yè)

務(wù)，緩解您還款壓力，分期費率低、辦理方便，我來給您介紹下吧！

（1）那你們的分期費用怎么收呢？

您好，我行現(xiàn)在分期有活動，手續(xù)費8折優(yōu)惠，每期只要2.4%，分期后可以減輕您的還款壓

力呀，后期您資金寬裕后還可以申請取消分期業(yè)務(wù)，非常方便。

（2）辦理麻不麻煩啊，怎么辦理？

辦理非?？旖?，電話、短信、手機銀行和柜面都可以辦理，而且期限多樣，費率低至2.4%，最

高可辦30萬，還款可以綁定自動還款，省心便捷，而且分期后能幫助您提升信用度，有助于您后

期提升信用卡額度。

★案例展示：

★開場：

5 信用卡分期

★促成：

您看我行信用卡，即時制卡，最長56天免息期，優(yōu)惠活動多，還有領(lǐng)微信立減金，我來給您

辦一張吧。

您好，阿姨，我行信用卡現(xiàn)在可以線上審批，最長56天免息期，還款方式靈活，優(yōu)惠活動多，

消費有積分，我來給您介紹下吧。

（1）你們卡年費怎么收取的？

我們的信用卡是首年免年費，普卡當(dāng)年只要刷滿3筆、金卡6筆、白金卡及鉆石卡12筆，不限

金額，就可以免次年年費，您到時候把信用卡綁在微信支付寶上，平時買東西都可以用。

（2）有什么活動？

目前我行信用卡活動還是很多的，消費有積分，積分當(dāng)錢花，微信綁卡領(lǐng)立減金，4.9元喝

瑞幸咖啡，話費充值可立減，達標(biāo)可抽立減金，最高500元，分期8折優(yōu)惠，而且我們也正在洽談

更多的商戶活動！

★案例展示：

★開場：

4 信用卡

16

您好，XX（女士）先生，我行新推出一款預(yù)期收益確定，每年按3.0%復(fù)利計息的儲蓄型保險

產(chǎn)品，本金安全，收益可觀，可以留作未來養(yǎng)老金或者孩子教育金，今天正好你來了，我給您介

紹一下！

您好，請問您辦理什么業(yè)務(wù)？好的，我給您先叫個號，您稍等一下。我行正在開展客戶回饋

活動，推出了一款3.0%復(fù)利增值的儲蓄型保險產(chǎn)品，近期比較熱銷，我給您介紹一下吧，幾分

鐘時間，買不買沒關(guān)系，了解一下沒壞處。

（1）講理念

近期國家出臺一系列政策，無論是進行房地產(chǎn)調(diào)控、房產(chǎn)稅試點，還是下調(diào)大額存單利率、

全面降準(zhǔn)，實施資管新規(guī)、理財產(chǎn)品打破剛性給付，都能感受到國家的政策導(dǎo)向，目前各類產(chǎn)品

的收益都在逐年下降，給咱們的生活帶來了很大的影響，所以我們行針對現(xiàn)在的金融環(huán)境，為

咱們客戶提出了一系列資產(chǎn)配置方案！

（2）講配置

我們一直倡導(dǎo)綜合資產(chǎn)配置，也就是標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置法，比如：短期不用的錢，咱們辦短

期存款或理財產(chǎn)品，3-5年不用的錢辦中長期存款；更重要的是要做好長期規(guī)劃，如未來養(yǎng)老、

子女教育、保全資產(chǎn)、傳承財富等，就得需要通過保本保息的產(chǎn)品來做補充！

（3）講產(chǎn)品

這次我行專門和戰(zhàn)略合作伙伴XX推出一款收益穩(wěn)定，靈活自由，規(guī)劃養(yǎng)老，保全傳承的保

險產(chǎn)品。我用幾分鐘給您看個示例，配置不配置沒關(guān)系，了解一下沒壞處！

假設(shè)您一年交XX萬，XX年一共交XX萬。保單現(xiàn)金價值會按3.0%復(fù)利逐年遞增，而且每年遞

增后的現(xiàn)金價值全部寫入合同，隨時可以領(lǐng)取，將來可以養(yǎng)老，一生可以保全！

這個產(chǎn)品有三大優(yōu)點：一是保值增值，3.0%復(fù)利增值，不受市場波動影響，在利率下行期，

不管利率怎么降，咱這個都是復(fù)利3.0%，時間越長收益越高；二是支取靈活，交滿5年后需要用

錢可以靈活支?。蝗枪δ苋?，既能實現(xiàn)資產(chǎn)增值，又能解決未來養(yǎng)老、孩子教育、醫(yī)療需求、

財富傳承等家庭需求。

★產(chǎn)品講解：

中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品

★開場：

1 代銷期交保險

（4）講促成

這款產(chǎn)品就是用XX年的分期投入建立長期穩(wěn)定收益的賬戶，3.0%的保額復(fù)利和每年的現(xiàn)

金價值都寫在合同中，綜合收益率及年化收益率持續(xù)上行，以抵御利率下行和通貨膨脹帶來的

貨幣貶值。不管是作為理財、將來養(yǎng)老，還是留一筆錢給孩子都常合適，現(xiàn)在真的很難找到這么

好的產(chǎn)品了，這樣的產(chǎn)品您不是考慮買不買，而是應(yīng)該考慮買多少？相信我沒錯的，將來您一定

會感謝我，也可能會埋怨我，讓你買的太少了！以您的實力您看一年交XX萬夠不夠？擇日不如撞

日，今天我就把手續(xù)幫您完善一下。

17

（1）我對保險不感興趣，保險都是騙人的。

您的想法我能理解，很多人剛開始也和您一樣，一提到保險就覺得有點不靠譜，是因為現(xiàn)

在的保險市場魚龍混雜，有的銷售人員存在誤導(dǎo)客戶的情況，在銷售之前沒有介紹清楚產(chǎn)品條

款，把不合適的產(chǎn)品賣給了不合適的客戶。而我們都會向您介紹清楚，交費的前5年是封閉期，

不建議支取，交滿之后就可以靈活支取，時間越長，預(yù)期收益越高，而且這個產(chǎn)品也是我行專門

針對您這種有養(yǎng)老或理財需求的客戶精心挑選的，屬于固定收益類產(chǎn)品，終身3.0%復(fù)利增長打

印在合同里，現(xiàn)金價值打印在保單上，預(yù)期收益明確，未來不存在任何收益糾紛，您大可放心。

（2）時間太長了。

您的想法我很理解,您一看到終身兩個字就覺得時間好長，但是您也知道，產(chǎn)品的封閉期

其實也就5年的時間，5年很快的，5年結(jié)束之后我們的取現(xiàn)和質(zhì)押都是很靈活的。不過，我個人

覺得平常我們太關(guān)注短期理財了，這類產(chǎn)品恰恰彌補了我們長期規(guī)劃的空缺，還不用擔(dān)心理財

的空檔期。而且，您反過來想，正因為時間長，才能體現(xiàn)復(fù)利的效果，就像收藏品，時間越長越值

錢啊！說句真心話，我們生活中的子女教育啊、婚嫁啊、未來養(yǎng)老啊，無論我們買不買保險，都是

需要規(guī)劃的，通過保險這種方式反而可以更好的把這筆錢留下來，專款專用，所以，時間也是越

長越好的。

（3）收益低。

您這樣認(rèn)為是很正常的，其實，家庭理財和我們?nèi)粘ｏ嬍呈且粯拥模嬍持v究營養(yǎng)均衡，理

財也要講究平衡，我們不能只吃一種食物，理財同樣也不能只用一種方式，對吧？這款產(chǎn)品的預(yù)

期收益是確定的，按照3.0%復(fù)利增值，我們可以非常清楚的知道將來可以拿回多少錢，這些錢

對我們未來能起到什么作用，再者說我們也不是用所有的錢都來買保險，買保險不是純粹追求

收益，更主要是為了獲得一份未來的保障，即使我們的工作很掙錢，但我們的身體也不容許我

們工作一輩子，您說是吧？這款產(chǎn)品可以為您提供一生的現(xiàn)金流，保證您的資產(chǎn)安全，幫助您更

好的傳承資產(chǎn)，同時取現(xiàn)靈活，可以滿足您人生各個時期的資金需要，還是很適合您的。

★案例展示：

（4）我做生意的，資金流動性大。

我身邊像您這樣做生意的客戶很多，我也很能理解您的顧慮。其實您不用擔(dān)心，這個產(chǎn)品

看起來總額交了XX萬，可是分?jǐn)偟絏X年每年也就是XX萬（如果選擇XX年交，每年交也就投入XX

萬），以您的經(jīng)濟實力，是沒有多大壓力的。當(dāng)然，我不否認(rèn)這款產(chǎn)品的收益不如您做生意賺的

多，但是做生意畢竟投入也大，而且資金占用也是問題，您總想著把更多的錢投入到企業(yè)運營

里，為自己考慮的自然就少了，總是要把生意和生活分開來，我們買保險更主要是為了獲得一

份未來的保障，不管將來生意如何，總有一天我們會老的，很多事情還是越早規(guī)劃越好，我們也

只需要拿出一小部分資金，這些不會影響現(xiàn)在的生意，也不會影響生活，但是這樣卻可以給我

們帶來一生的現(xiàn)金流，保證您的資產(chǎn)安全，幫助您更好的傳承資產(chǎn)，同時取現(xiàn)靈活，可以滿足您

各個時期的資金需要；最重要的是，急用錢時還可保單質(zhì)押，辦理也相當(dāng)方便。

18

（5）我回家商量一下。

看得出來，您很尊重您的家人，其實不論選擇什么產(chǎn)品只不過是把錢從左口袋放到右口袋

而已，選擇我們這個產(chǎn)品可以使您在獲得穩(wěn)健收益的同時，還能給家人提供了一份保障，這不

但是您具有投資眼光的表現(xiàn)，還是您對家人愛心的表示，家人怎么會拒絕你的愛心呢？這是件

好事，他們會很認(rèn)同你的選擇的。這個產(chǎn)品預(yù)期收益確定，取現(xiàn)靈活，功能全面，還有15天的猶

豫期。

（6）什么都不保。

您真有保障意識，是這樣的，每個產(chǎn)品都有它的核心功能，這款產(chǎn)品側(cè)重的是長期理財功

能，預(yù)期收益確定，取現(xiàn)靈活，功能全面，額外有部分身價保障功能，主要是以長期儲蓄為主，就

像冰箱和空調(diào)，都是制冷的，但是各有各的用途。

（7）錢貶值。

我很理解您的擔(dān)憂，只要通貨膨脹存在，錢肯定就要貶值，復(fù)利是抵御通脹的最好方式，這

款產(chǎn)品就是復(fù)利計息，以3.0%復(fù)利抵御不確定的通貨膨脹，幫助我們提前規(guī)劃未來生活。

（8）我有社保，不需要保險。

說明您單位的福利還是不錯的，可是我們這款產(chǎn)品預(yù)期收益確定，取現(xiàn)靈活，功能全面，和

社保并不沖突，像您這樣收入高的客戶，將來肯定也追求高品質(zhì)的養(yǎng)老生活，我們這款產(chǎn)品可

以作為社保之外養(yǎng)老的重要補充。

（9）前面的現(xiàn)金價值為什么那么少，比本金少很多。

這款保險產(chǎn)品是后置收益型產(chǎn)品，主要看長期收益，短期內(nèi)現(xiàn)金價值要比本金低是因為他

不僅有投資功能，還有一定的保障功能，前XX年繳費期內(nèi)，保險公司會從咱繳費的金額中提取

一大部分作為保障準(zhǔn)備金，所以現(xiàn)金價值少很多，這也是不建議5年內(nèi)支取的原因。

（10）每年我什么時候繳納呀？會提示我嗎？

比如說您今年11月份購買的，那明年11月份之前保險公司會給您發(fā)送一條提醒扣款的短

信，您收到這條短信后把錢存到扣款卡內(nèi)就可以了，而且保險扣款一般都有60天寬限期，從扣

款那天算，60天內(nèi)您把錢存進去都可以的。

★促成：

這就是在給自己攢錢，攢了就比不攢好，多攢總比少攢好，早攢更比晚攢好，這款產(chǎn)品真

的很適合您，相信我沒錯的，今天是買2萬還是5萬呢？

（11）利率一直都是3.0%嗎？會不會降？

也有可能會降，但是您現(xiàn)在購買的話，簽訂合同是3.0%，就一直按照3.0%復(fù)利計息的，假

設(shè)一個月之后降到2.8%，對您也沒有影響。

19

★促成：

阿姨，您可以先辦理理財簽約，現(xiàn)在不買也沒關(guān)系，后期看到合適的隨時都可以在手機銀行

上購買，讓理財經(jīng)理幫您簽約下吧！

您好，阿姨，我行新推出了一款理財產(chǎn)品，特別適合您，我來給您介紹一下！

（1）你們行理財保本保息嗎？

阿姨，現(xiàn)在的理財都是非保本浮動收益的，這也是監(jiān)管機構(gòu)規(guī)定的，現(xiàn)在所有銀行的理財都是

不保本的，但是我行代銷的理財都是經(jīng)過專業(yè)團隊嚴(yán)格篩選準(zhǔn)入的，運營穩(wěn)健，風(fēng)險可控，您不必

過于擔(dān)心本金安全問題，如果您實在不放心，可以選擇我行的短期存款產(chǎn)品，保本保息。

（2）能不能提前支取？

阿姨，我行的理財有兩種，一種是封閉式的，有固定期限，比如120天、180天的，這種在封閉期

內(nèi)是不能提前支取的，如果期間急需用錢，可以在我行辦理授信；還有一種是最低持有期的，有最

低持有30天和180天的，只要超過最低持有期，就可以預(yù)約贖回。如果您不確定這筆錢什么時候

用，您也可以考慮辦理定期存款，流動性更高，不耽誤您臨時用錢。

★案例展示：

★開場：

2 代銷理財

20

★促成：

我們的金條款式多樣，寓意吉祥，年底送親戚送朋友或者留給小孩當(dāng)嫁妝都有面子，您看

您是想買20g的還是50g的呢，我來給您預(yù)訂!

您好，先生，我行有款9999投資金條，保值增值可收藏，比金店還便宜，最近賣的很火，我來

給您介紹下吧！

(1)買黃金不如買首飾，還能佩戴。

您的心情我理解，因為銀行銷售的黃金沒有中間代理商環(huán)節(jié)，每克比商場便宜幾十塊錢，

如果您投資黃金就不得不考慮這個因素，您說是吧？

（2）在銀行買黃金，質(zhì)量感覺不是很放心。

請您放心，我們銀行銷售的實物黃金產(chǎn)品原料都采購自上海黃金交易所，成色有保證，加

工企業(yè)是國內(nèi)大型金產(chǎn)品加工企業(yè)，工藝精美，質(zhì)量上乘，而且配備正規(guī)的檢測證書，例如潁淮

金條標(biāo)識：Au9999,代表材質(zhì)金、純度99.99%，咱們銀行就是以信用為中心，選擇銀行渠道購買

可以更放心。

(3)買金條有什么用?

首先黃金最大的一個作用就是保值，黃金是全球公認(rèn)的硬通貨，現(xiàn)在錢越來越不值錢，黃

金雖有波動，但是價值一直在；都說要跟著政策走，世界范圍內(nèi)各個國家都在增加本國的黃金

儲備量，個人增加部分黃金配置肯定不會錯，以后還可以留給小孩當(dāng)嫁妝；其次黃金還有一定

的投資收藏作用，變現(xiàn)快，易儲存攜帶，隨著金價的波動，還可能會有很可觀的收益；在銀行買

金條比金店便宜的多，以后就算打成首飾，算下來也比直接購買金飾品劃算。

(4)目前金價不穩(wěn)定，萬一跌了呢?

黃金是不斷波動的，沒有一成不變的跌，當(dāng)然也沒有永遠向上的漲，我們購買黃金最起碼

已經(jīng)有了一個保值的作用，即使跌了，也總能保證黃金的基本價值，而且不可能一直跌；如果確

實是為了投資才買黃金，更應(yīng)該考慮多時間段陸續(xù)投入持有，而不是等待大漲或者大跌再買，

因為沒有人能確定的說金價一定會漲或者跌。

(5)目前手頭緊。

沒關(guān)系，您可以少買點兒，也算強制儲蓄了，如果能定期儲存，那也會是筆不小的財富，以

后還能通過黃金變現(xiàn)來解決問題。

★案例展示：

★開場：

3 代銷金條

21

優(yōu)秀經(jīng)驗分享

Excellent experience sharing

22

1.拉流水客戶

XX先生，您拉流水是要辦貸款嗎，我行也可以辦，掃碼就能試額度，我?guī)湍囅骂~度吧！

2.咨詢征信客戶

XX先生，我行營業(yè)部可以拉取個人征信，帶著本人身份證就可以了，您是要辦貸款用嗎？

3.辦信e付商戶

XX先生，您在周邊做生意嗎？我行信e付用起來非常便捷，優(yōu)質(zhì)商戶還可以免手續(xù)費送小

喇叭，現(xiàn)在辦理還能享受我行的貸款優(yōu)惠政策，我給您介紹下吧！

4.存單提前支取客戶

XX先生，您的存單還有半年才到期呢，現(xiàn)在支取會損失XX利息，您是著急用錢嗎？我行可

以辦理存單質(zhì)押或者信用貸款，我給您介紹下吧！

一 廳堂目標(biāo)客戶貸款營銷話術(shù)（重點關(guān)注客群）

優(yōu)秀經(jīng)驗分享

23

（一）優(yōu)化客群結(jié)構(gòu)

明確市場定位，重點營銷個體工商戶。雖然對于個體工商戶客群我們行的利率不占優(yōu)勢，

但我們也有自己的長處：手續(xù)簡單、擔(dān)保措施靈活、審批鏈條短、放款速度快等。最重要的是我

們不會隨意抽貸斷貸，可無還本續(xù)貸。其實對于生意人來說最重要的并不是利差，而是資金鏈

的穩(wěn)定性，一旦抽貸造成資金鏈斷裂就不是一兩厘的利差能彌補回來的了。所以在營銷時我們

一定要重點營銷個體工商戶客群，而且要揚長避短，不能單純討論利率高低，我們能提供的附

加服務(wù)都是談判的籌碼。 ?奎星支行 蘇童

（二）協(xié)會獲客

以點帶面，緊跟政策導(dǎo)向，提高行業(yè)敏感度，進行客戶分層分類管理，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，主動

上門辦理，逐步對其供應(yīng)鏈、上下游進行綜合營銷，通過客戶轉(zhuǎn)介，提高獲客效率，讓客戶授信

通道平穩(wěn)順滑，資金在行內(nèi)流轉(zhuǎn)，并逐步對其進行交叉營銷。

?袁集支行 朱瑞

（三）目標(biāo)客戶續(xù)貸

1.根據(jù)清單內(nèi)的目標(biāo)客戶，對于有意向又積極辦理的，快速辦理快速落實；對于有意向但

行動不積極的客戶，可對比原授信，適當(dāng)提高額度、降低利率，并上門服務(wù)促成盡快辦理；對于

計較利率的公積金客戶，可多介紹易貸卡隨用隨還的優(yōu)勢，再適當(dāng)降低利率進行挽留；對于被

系統(tǒng)拒絕的客戶，可適當(dāng)給其配偶或其他直系親屬辦理；對于暫時不再用款、難以營銷的客戶，

一定添加客戶微信，隔段時間再聯(lián)系一次，以辦理送禮品的方式，吸引客戶再次辦理。

?潁西支行 曹光北

2.一是積極聯(lián)系。通過4種方式和客戶取得聯(lián)系：微信聯(lián)系，通過信貸系統(tǒng)或核心系統(tǒng)查

找，通過九龍鎮(zhèn)人口信息表查找其父母子女或兄弟姐妹，向村干部詢問，聯(lián)系上客戶后高效辦

理；二是靈活方式。針對想貸但不出額度的客戶，要排查原因，對于資質(zhì)差的客戶果斷拒絕，對

比資質(zhì)尚可的客戶，根據(jù)實際情況進行處理，額度在5萬以內(nèi)的通過“整村授信”辦理，額度在5

萬以上的通過線下報卷或配偶線上申請，針對有額度但無用款需求的客戶，多次進行聯(lián)系，需

要上門則上門，需要簡化流程則簡化流程，需要以“活動”為誘餌則適當(dāng)讓利于客戶。

?九龍支行 屈俊峰

二 貸款營銷經(jīng)驗分享

24

（四）如何利用微信朋友圈進行營銷

一是建立“個人品牌”，建議微信“實名制”，打造專業(yè)化的微信名片和朋友圈；二是通過朋

友圈展示自身的專業(yè)性和正能量，宣傳介紹防詐騙知識、我行熱門產(chǎn)品、客戶對自己認(rèn)可的案

例分享等；三是建立商戶微信群，根據(jù)客戶特點進行相應(yīng)話題的溝通、產(chǎn)品推薦、文章推送，同

時根據(jù)群客戶的個性化需求，可選新聞、市場評論、產(chǎn)品發(fā)布等專業(yè)話題或美食、旅行、養(yǎng)生等

休閑類話題，保證群活力；四是作為客戶經(jīng)理，要擅長將自己優(yōu)秀的一面展示出來,在朋友圈“撩

\"客戶,它不是一種虛假的形象展示,它是用真心來換取客戶的信任,用優(yōu)秀贏得客戶的信賴。我

們的“撩”客戶,就是要讓客戶明白,我們是一個專業(yè)而真誠的客戶經(jīng)理,能夠幫助到客戶,真正的

為客戶解決他們的需求。 ?文峰支行 林川

（五）對公客戶關(guān)系維護與個人能力提升

1.客戶關(guān)系維護

（1）清楚地認(rèn)識到自己是在搞營銷，讓客戶記住自己。采取既規(guī)范又坦蕩的態(tài)度告訴客戶

你是專家，你可以幫客戶給客戶帶來金融相關(guān)的幫助；

（2）多傾聽。設(shè)法保證讓客戶有機會告訴你：他們喜歡什么、不喜歡什么、生產(chǎn)經(jīng)營中的規(guī)

律、誰有決策權(quán)等，傾聽和微笑是營銷的兩大武器，如果你沒能成交，十有八九是因為你說得太

多，提問太少。也不要只談工作，找一些銷售之外的共同話題，拉近彼此的距離，增加親切感，加

深客戶對你的印象建立信任感；

（3）竭盡全力建立自己的信譽，培養(yǎng)忠實客戶。在合作之初就應(yīng)獲得客戶的信任，這是至關(guān)

重要的。這樣客戶才能將他真正的需求告訴你，也比較容易聽取你的建議和看法。

（4）永遠不放棄任何機會，給客戶合理分類。就算客戶不能馬上成交，也要定期跟進，客戶

的需求是隨時在發(fā)生變化的。不要因為我們的懶惰而錯失成交的機會。時時跟進客戶，有“電”

必接，有“電”必回。

2.個人能力提升

（1）知識面要寬。銀行產(chǎn)品五花八門，光是信貸產(chǎn)品就有很多種組合。身為客戶經(jīng)理,起碼要

對主要的產(chǎn)品爛熱于心,同時一定要不斷的學(xué)習(xí),利用一切可以利用的時間去充實提升自己，上

到國內(nèi)外經(jīng)濟形勢,當(dāng)前市場形中國下到相關(guān)信貸產(chǎn)品的規(guī)章制度,行業(yè)的法律法規(guī)等等。

（2）公關(guān)協(xié)調(diào)能力。嘴甜永遠是第一要務(wù),客戶經(jīng)理必須具備良好的溝通能力和談判能力，

在與客戶進行溝通的時候,語言表達清晰,語調(diào)流暢,邏輯清晰,表述遞進,推導(dǎo)合理。

（3）綜合分析能力。腦子里要有一個客戶信息分析和處理系統(tǒng)，精準(zhǔn)把握需求，能從跟客戶

的聊天中提取有用信息,并能迅速做出反應(yīng).挖據(jù)出新業(yè)務(wù)的機會點，或者幫助客戶能解決他的

困境,總之就是要讓他看到你的價值。

（4）抗壓能力。作為一名銀行從業(yè)人員,歸根到底還是服務(wù)業(yè),需要與人打交道,所以要有一

個強大的心臟，可能會碰到各位突發(fā)狀況，同時現(xiàn)在壓在一線客戶經(jīng)理身上的業(yè)績壓力也越來

越大?？蛻艚?jīng)理需要具備良好的心理素質(zhì)和抗壓能力來面對工作中的困難。

?公司業(yè)務(wù)部 胡康寧 25