Beijing branch High-end Customer Management System

北 京 分 公 司 王 瑾

3 3 7 活 動 經(jīng)

經(jīng) 營 體 系

三 個 活

建立以客戶需求為

個人微沙

小院經(jīng)營

其他個人活動

團(tuán)隊層面

動 框 架

為中心的活動平臺

營服層面

大型酒會

產(chǎn)說會

節(jié)日特色活動

三 層 客

了解層級背景，

年收入50萬- 100萬，家庭資產(chǎn)

500萬以上，存款50萬以上

意向保費期交10-50萬

普通客戶

中端客戶

年收入20萬-50萬，家庭資產(chǎn)

200萬以上，存款20萬以上

意向保費期交2-5萬

戶 畫 像

提供精準(zhǔn)服務(wù)

年收入100萬以上，家庭資產(chǎn)1000

萬以上，存款100萬以上

意向保費：50萬以上

高端客戶

七 個 組

以客戶為中心

5.宣講

活動亮點介紹，與客

戶制造話題

6.舉辦

沉浸式客戶服務(wù)體驗

7.總結(jié)

業(yè)務(wù)員反饋感受，改進(jìn)

織 流 程

心的七香定律

1.定位

明確市場圈層（足夠好-吸引客戶-業(yè)務(wù)經(jīng)營）

2.設(shè)計

吸睛法則，欲擒故縱，流程拆解

3.渲染

視頻+公眾號烘托氛圍

4.篩選

明確業(yè)務(wù)員及客戶參與標(biāo)準(zhǔn)

背景：高客活動經(jīng)營理念

? 北京分公司堅持以客戶活動牽引業(yè)務(wù)發(fā)

展，強化“客戶經(jīng)營”，將“追求當(dāng)場活動

簽單數(shù)”中的強銷售理念，提升為“好服務(wù)

在華夏”的軟服務(wù)邏輯。

? 立足北京這座歷史文化名城，我們有

大量可開拓的文旅消費資源，從而能

夠打造具有競爭力和差異化的客戶活

動品牌，支撐起生生不息的保費增長

平臺。

1.踐行服務(wù)為先的長期主義方針

? 《2022中國高凈值人群家族傳承報告》顯示：

2022年，擁有高凈值家庭最多的五個城市是

北京（29.8萬戶）、上海（26.2萬戶）、香

港（21.1萬戶)、深圳（7.9萬戶)、廣州（7.1萬

戶)，北京居首位。其中，40歲以下高凈值人

群成為中堅力量，年輕群體創(chuàng)富速率加快，

客戶結(jié)構(gòu)變化亟需服務(wù)體系升級。（6：1）

? 他們對財富增值（物質(zhì)需求）和品質(zhì)生活

（精神需求）的追求，是我們致力于解決的

痛點和堵點。

2.安放首都高凈值客戶的雙重需求

背景：高客活動經(jīng)營成果

以傳統(tǒng)活動模式為主，觀

影類獲客、郊游養(yǎng)客、酒

會促成的模式貫徹全年

獲客量：31431人

活動種類：觀影活動、京

郊游、大型酒會、職場活

動

2 0 1 9年 疫情來襲，主要運作思路

改為活動線上化，通過直

播進(jìn)行獲客養(yǎng)客

獲客量：40790人

活動種類：直播、觀影活

動、京郊游、其他活動

2 0 2 0年

2

2 0 2 1年

化繁為簡，初步嘗試高端

活動推廣，初步建立高客

經(jīng)營平臺

獲客量：9400人左右

活動種類：果樹認(rèn)養(yǎng)、京

郊游、直播課程、金槍魚

私宴、MDRT品牌活動、

老舍茶館

2 0 2 2年

以全面創(chuàng)新的活動服務(wù)為支點，

達(dá)到近年來人均產(chǎn)能及MDRT數(shù)

量峰值

獲客量：6520人

活動種類：MDRT品牌活動、環(huán)

球影城活動、宮宴、使館主題日、

菜地認(rèn)養(yǎng)、線上課程、金槍魚私

宴、研學(xué)之旅

“ 經(jīng)營

私 宴 之 享

The pleasure of private meals

私 程 之 樂

The enjoyment of private travel

體系 ”

私 董 之 道

The essence of a private board

私 時 之 韻

The flavor of a private moment

體 系

Definition o

以“私”為核心，打造

“向往的生活”活動平臺，突顯

高端的品牌形象、高雅的文化

內(nèi)涵、高貴的圈層品味，從而

吸引并維護(hù)重要客戶。

以“私”為脈絡(luò)，主

要分為四大板塊：

? 藍(lán)鰭金槍魚私宴

? 宮宴

? MDRT品牌活動

私宴之享

釋 義

f the system

? 使館主題日

? 環(huán)球影城之旅

? 研學(xué)之旅

私程之樂

? 私董會

? 青少年高爾夫俱樂部

? 遺珍雅韻拍賣會

私董之道

? 文藝鑒賞

? 讀書會

? 單身派對

? 認(rèn)養(yǎng)一棵樹

私時之韻

雅宴文化

品味互鑒

飲食文明

板 塊 一：

The pleasure o

目的

內(nèi)容

縱然美食可以玉盤珍饈、唇齒留香、垂涎欲滴，但

終離不開營造悅目形式娛己達(dá)人，傳遞所思所想的

功用，其核心深處關(guān)乎歷史、文學(xué)以及人們對美學(xué)

藝術(shù)的沉浸式向往，迷之享受。

藍(lán)鰭金槍魚私宴、宮宴、MDRT品牌活動

私 宴 之 享

f private meals

整場藍(lán)鰭金槍魚解

除了可以品嘗到新

的藍(lán)鰭金槍魚，還

利亞火腿、新西蘭

米其林星級甜品任

級食材帶來頂級享藍(lán)鰭金槍

Bluefin Tu

解體秀，

新鮮珍貴

還有伊比

蘭帝王鮭、

任享，頂

享受。槍魚私宴

una Dinner

藍(lán) 鰭 金 槍 魚 私

Bluefin Tu

1.活動定位

結(jié)合地理位置、菜系、私密性等因素打造符合高端客戶身

2.前期設(shè)計

（1）了解餐廳客戶畫像，以此為基礎(chǔ)邀約身份相似的我方

（2）為華夏客戶溝通專屬停車區(qū)域，增強儀式感

（3）與餐廳老板對接現(xiàn)場講解事宜，襯托活動的專業(yè)性

（4）明確活動設(shè)計物料：

邀請函、活動背景板、指引牌、公司亞克力桌擺、定制墊

私 宴 操 作 流 程

una Dinner

身價的私宴活動

方客戶

墊紙、定制紙巾、定制打火機

藍(lán) 鰭 金 槍 魚 私

Bluefin Tun

3.活動預(yù)熱：視頻+鏈接烘托氛圍:

4.客戶篩選：公司MDRT人員或存量年交百萬級別客戶

5.預(yù)先培訓(xùn)：

（1）介紹活動流程

（2）介紹日料相關(guān)基礎(chǔ)知識，例如金槍魚刺身分類，哪些是必

（3）本次活動不允許講產(chǎn)品

（4）活動服務(wù)詳解，例如拍照環(huán)節(jié)、客戶定制打火機服務(wù)、當(dāng)

6.現(xiàn)場流程：

接待：提前規(guī)劃固定區(qū)域車位，工作人員引領(lǐng)停車，指引至3層

簽到：查詢座位，專人領(lǐng)位

展示：整條日本進(jìn)口藍(lán)鰭金槍魚展示，客戶合影留念

開場：公司品牌宣傳，闡述活動服務(wù)體系，餐廳老板介紹本次活

開宴：客戶自行取餐，金槍魚重要部位分給大客戶（例如骨髓、

的部位）

私 宴 操 作 流 程

na Dinner

必吃的珍貴部位

當(dāng)天菜品簡介

層場地

活動各類海釣魚品

、魚眼、腦天這些市場難見

以周朝飲食禮制

食禮”為歷史背景

延數(shù)千年的宮廷

為賓客營造宴、

樂相融合的藝術(shù)華 夏

Huaxia Cou

制中的“燕享

景，再現(xiàn)綿

廷食禮文化，

食、禮、

術(shù)雅趣。 宮 宴

urt Banquet

立足于北京——

名城與國際交往

位優(yōu)勢，挖掘、打

文化”、“西班牙經(jīng)

“新融合西餐”等

和打卡圣地，助

泛高頻經(jīng)營VIP客

MDRT品

MDRT Exclu

—歷史文化

往中心的區(qū)

打造“絲路

經(jīng)典美食”、

等精品活動

助力績優(yōu)廣

客戶。

品牌活動

usive Activity

打卡圣地

個人提升

共享天倫

板 塊 二 ：

The enjoyment o

目的

內(nèi)容

打造稀缺平臺，關(guān)注常青藤學(xué)校及北京重點學(xué)校學(xué)

生交流項目，文藝展示平臺，針對家庭客戶，開發(fā)

兒童拓展視野的項目。在北京通識世界。

使館主題日、環(huán)球影城之旅、研學(xué)之旅…… 私 程 之 樂

of private travel

千里之外、咫尺

“小小外交官”們

習(xí)異國文化、開

流，體現(xiàn)“各美

美與共”的中華

打開孩子全球化

與世界互聯(lián)的大使 館 主

The Emba

尺之間，

們在使館學(xué)

開展國際交

美其美、美

華和諧文化，

化的視野和

大門。 主 題 日

assy Tour

使 館 主 題 日

The Emba

1.活動定位

著眼于高端家庭，為他們提供市場稀缺資源，常青藤和北

2.前期設(shè)計

（1）設(shè)定家庭畫像，明確邀約群體

（2）使館區(qū)周圍篩選咖啡廳及茶餐廳，供家長及業(yè)務(wù)員休

（3）根據(jù)不同的使館制定相應(yīng)的活動內(nèi)容及元素

（4）明確活動設(shè)計物料：

邀請函、活動橫幅、主題活動物品（非洲鼓、足球等）、

日 操 作 流 程

assy Tour

北京高校學(xué)生通識需求

休息洽談

信息收集表等

使 館 主 題 日

3.活動預(yù)熱：視頻+鏈接烘托氛圍:

4.客戶篩選：年繳50萬以上家庭、有英語基礎(chǔ)的孩子

5.預(yù)先培訓(xùn)：

（1）介紹活動流程

（2）告知本次活動洽談的咖啡館地點

（2）提前給客戶發(fā)送活動集合地點、收集孩子才藝展示內(nèi)容、

6.活動內(nèi)容：

（1）外交官致辭并介紹國家概況（2）學(xué)生自我介紹（3）學(xué)生

（4）主題活動互動（喀麥隆足球、斯里蘭卡寶石、贊比亞手

（6）與大使互贈禮物（7）頒發(fā)大使館認(rèn)證證書并合影留念

The Emba

日 操 作 流 程

填寫客戶報名表

生以記者身份采訪大使

手鼓）（5）學(xué)生才藝表演

assy Tour

北京環(huán)球影城目前

市場的游玩熱點，

期常常一票難求。

置規(guī)劃和籌備，帶

優(yōu)先體驗環(huán)球影城

供優(yōu)質(zhì)的VIP服務(wù)。環(huán) 球 影

A Trip to Univers

前是國內(nèi)

在高峰

通過前

帶領(lǐng)客戶

城，并提

。 城 之 旅

sal Beijing Resort

研 學(xué)

Research Lea

之 旅

rning Journey

身份共鳴

資源共享

圈層文化

板 塊 三 ：

The essence of

目的

內(nèi)容

以身份共鳴、信息共享為前提，通過定制的“私董”

圈層活動，匯集跨行業(yè)高端群體智慧，形成特色文

化名片。

私董會、青少年高爾夫俱樂部、遺珍雅韻拍賣會

私 董 之 道

f private board

從地點選擇到環(huán)境

從邀約名單到議程

均著力于精品化包

專業(yè)視角為客戶展

市場的認(rèn)知邏輯。

其社交屬性，也為

戶打造了一個以華

點的商業(yè)朋友圈，

私董會的輻射半徑

大。

私 董

Private

境布置，

程設(shè)置，

包裝，從

展示資本

。同時，

為與會客

華夏為支

，讓華夏

徑不斷擴

董 會

e Board

定向邀請制入會，

運動之外，能夠了

層客戶的動態(tài)，為

活動增加了“互動

的附加價值”，提

部活動的參與度和

也提升了高端客戶青 少 年 高 爾

Junior G

客戶在

了解同圈

為俱樂部

、合作

升俱樂

和粘性，

戶的儲備。 爾 夫 俱 樂 部

Golf Club

藝術(shù)品投資圈內(nèi)有

話：“買房漲10年，

代，你養(yǎng)畫十年，

代”。

作為一種高雅的投

高凈值人群對拍賣

居高不下。此項活

投資屬性兼具，鑒

門檻較高。選擇參

經(jīng)過“被動篩選”，

一步豐富用戶畫像

戶圈層。

遺 珍 雅 韻

Treasure

有這樣一句

買畫富3

畫養(yǎng)你三

投資項目，

賣會的熱情

活動收藏與

鑒賞和參與

參加的客戶

有利于進(jìn)

像，完善客

韻 拍 賣 會

e Auction