影院前臺(tái)銷售技巧

內(nèi) 容

影院銷售技巧解析

前臺(tái)銷售語言精選

推銷小常識(shí)

高峰期銷售注意事項(xiàng)

Directory

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影院銷售技巧解析

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真誠、主動(dòng)、熱情、適度、不變是主動(dòng)相迎時(shí)的五點(diǎn)基本原則

影院銷售技巧解析

——主動(dòng)相迎

觀眾不只關(guān)注影片、價(jià)格等信息，他們也希望得到尊重和重視。

我們要隨時(shí)準(zhǔn)備好提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給觀眾留下良好印象。這是整

個(gè)銷售過程的良好開端。

主動(dòng)相迎的必要性

態(tài)度冷淡；用怪異眼神打量觀眾；親此疏彼，對(duì)認(rèn)為“有可能”購

買的觀眾熱情問候，對(duì)其他觀眾冷淡；距離不當(dāng)，過于接近或者過

遠(yuǎn)的問候都應(yīng)該避免。

主動(dòng)相迎需避免

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影院銷售技巧解析

——主動(dòng)相迎

主動(dòng)相迎時(shí)的語言

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真誠、主動(dòng)、熱情、適度、不變是主動(dòng)相迎時(shí)的五點(diǎn)基本原則

影院銷售技巧解析

——了解需求

為介紹影院活動(dòng)奠定基礎(chǔ)，相對(duì)減少反對(duì)意見。

實(shí)現(xiàn)真正的顧問式服務(wù)，體現(xiàn)服務(wù)人員的專業(yè)及該影院特色。

了解需求的重要性

在了解需求的過程中，始終要令觀眾感到你很尊重他，并且樂于為

他們提供服務(wù)。

了解需求的原則

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影院銷售技巧解析

——了解需求

了解需求的方法

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影院銷售技巧解析

——介紹影片及營銷活動(dòng)

深入了解影片及營銷活動(dòng)的內(nèi)容，循序漸進(jìn)的介紹，促成觀眾購買。

忽略、曲解觀眾某些重要需求；

介紹詞不達(dá)意，易產(chǎn)生客訴。

介紹易產(chǎn)生的誤區(qū)

隨意編造信息或傳達(dá)未經(jīng)證實(shí)的信息；

使用過多的專業(yè)術(shù)語；

不懂裝懂，信口開河。

前臺(tái)員工切忌

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影院銷售技巧解析

——介紹影片及營銷活動(dòng)

介紹時(shí)抓住影片、商品、活動(dòng)的賣點(diǎn)，學(xué)會(huì)使用NFAB句式。

（N-Need/需要、F-Feature/特點(diǎn)、A-Advantage/優(yōu)勢、B-Benefit/利益）

﹡特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益是一種貫穿的因果關(guān)系，它們之間是相對(duì)應(yīng)的。

﹡使用FAB句式介紹時(shí)，須先了解觀眾的需求，對(duì)利益的描述應(yīng)符合觀眾

的需要和購買動(dòng)機(jī)。

﹡員工要時(shí)時(shí)記?。鹤约轰N售的不是某部影片、某個(gè)活動(dòng)，而是即將給

觀眾帶來的某種利益。

介紹影片及活動(dòng)的原則

如何避免：參加影院營銷活動(dòng)培訓(xùn)；了解新映影片及活動(dòng)信息；多掌握

專業(yè)知識(shí)。

如何處理：向觀眾表示歉意；想方設(shè)法取得正確信息并及時(shí)告訴觀眾。

處理不清楚問題的方法

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會(huì)員卡

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銷售口徑：“您好，先生/女

士。您購買兩張正價(jià)影票不

如辦理一張鉆石卡，鉆石卡

正價(jià)場次可享受購票6折優(yōu)惠，

且每消費(fèi)1元積1分，積分滿

500可免費(fèi)觀影一次，另外您

生日當(dāng)天還有兩張影票相送。

卡面時(shí)尚考究，同時(shí)我們降

低了入會(huì)門檻，原1000元入

會(huì)現(xiàn)僅需500元，相當(dāng)劃算?！?/p>

（如：傳統(tǒng)鉆石卡）會(huì)員人數(shù)是考

量影院是否成功的重要標(biāo)志之一，

大量的會(huì)員是影院票房的保障。

會(huì)員卡充值

銷售口徑：“您好，先

生/女士。本月是我們

會(huì)員特惠月，充值200

元送100元抵金券，可

現(xiàn)場抵用。如果您充值

400元，不但贈(zèng)送您200

元觀影抵金券，您本次

觀影消費(fèi)的金額由影院

買單?！?/p>

（如：會(huì)員充值送抵金券）會(huì)

員充值體現(xiàn)觀眾是否長期選擇

影院，充值送抵金券是吸引觀

眾充值的重要手段之一。

購買任意套餐

享受購票折扣

銷售口徑：“您好，

先生/女士。本月是我

們感恩月，您只需到

賣品部購買某套餐就

可在本時(shí)段買到兩張

半價(jià)票，同時(shí)享受電

影與美食。

”

提升影院非主營收入占比。

前臺(tái)銷售語言精選

——票房銷售

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雙片連映

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銷售口徑：“您好，先生/女士。某點(diǎn)

某分有某影片跟某影片雙片連映，價(jià)格

僅需x元，花看一部影片的錢即可觀看

兩部不同的影片。您是否考慮一下呢？”

同一時(shí)期上映兩部影片，一部上座情況

很可觀，另一部則差強(qiáng)人意。這時(shí)市場

部可能選擇在黃金時(shí)段安排兩場影片連

映，且比單獨(dú)購買有一定優(yōu)惠，通過連

映提升上座情況較差影片的票房。

互動(dòng)專場

銷售口徑：“您好，先生/女士。某

點(diǎn)某分是某影片XX專場，價(jià)格僅需

X元，觀看該場次您有可能成為我們

的幸運(yùn)觀眾，獲得影院為您提供的精

美禮品。”

與觀眾充分溝通的一種方式，有文化專

場、粉絲互動(dòng)、節(jié)日專場等。通過互動(dòng)

專場送出部分禮物，拉近影院與觀眾的

距離，營造影院良好口碑。

前臺(tái)銷售語言精選

——票房銷售

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當(dāng)觀眾僅購買飲料

未購買爆米花時(shí)

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銷售口徑：“您好，先生/女士。

是否購買爆米花，XX元中爆，

XX元大爆，您是否來一桶呢？”

銷售口徑：“您好，先生/女士。

我們有焦糖爆米花，價(jià)格優(yōu)惠，您

是否來一份呢？”

前臺(tái)銷售語言精選

——賣品銷售

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當(dāng)觀眾取票時(shí)

推銷爆米花

熱飲

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銷售口徑：“您好，先生/女士。

我們熱飲有元?dú)馊椴?、果粒橙?/p>

礦泉水等，您看給您拿哪一個(gè)熱

飲？”注：可根據(jù)人分別建議。

觀眾購買瓜子

銷售口徑：“您好，先生/女士。

為了您和他人的觀影環(huán)境，影院內(nèi)

不售賣瓜子，我們有XX糯米鍋巴、

薯片等，您是需要一包呢？

前臺(tái)銷售語言精選

——賣品銷售

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銷售口徑：“您好，先生/女士。我們的小商品

均為正版日本進(jìn)口商品，都是生活中能夠用到的

日用品，僅售10/15元，物美價(jià)廉，您可以購買

自己使用也可以送給朋友當(dāng)禮品。”

日本小商品

銷售口徑：“您好，先生/女士。您看到的模型

均為片方特供的限量版模型，變形金剛第四集

將更換男主角，所以這款薩姆-大黃蜂戰(zhàn)車更具

收藏價(jià)值?！?/p>

變形金剛后產(chǎn)品

銷售口徑：“您好，先生/女士。蛋糕毛巾不僅

可以正常使用，而且外形美觀，不拆包可以當(dāng)做

裝飾品妝點(diǎn)您的家，價(jià)格適中，您是否考慮下？”

蛋糕毛巾

前臺(tái)銷售語言精選

——后產(chǎn)品銷售

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⊙對(duì)商品了如指掌，觀眾詢問的任何關(guān)

于商品的問題，都要對(duì)答如流。

⊙想讓觀眾購買你的商品，先讓觀眾接

受你的服務(wù) ，服務(wù)有時(shí)勝過商品質(zhì)量。

⊙售賣時(shí)不拐彎抹角并教給觀眾最省錢

的買法，不和觀眾爭論，不要認(rèn)為你比

他高明。

⊙充分闡述你所售賣的商品的好處，同

其他類型商品進(jìn)行對(duì)比。

喬·吉拉德是世界上最偉大

的銷售員，連續(xù)12年榮登世界吉

斯尼記錄大全世界銷售第一的寶

座。向大家推薦他的這本書，以

及他的“250定律”。

推銷的小常識(shí)

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高峰期銷售注意事項(xiàng)

影院在特定時(shí)間內(nèi)或因某部影

片上映后出現(xiàn)人流量陡然增長的

時(shí)期，我們稱為高峰期。

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結(jié)束語 Last Word

銷售技巧不是一種絕對(duì)的概念。需要通過實(shí)

踐積累，慢慢總結(jié)、慢慢體會(huì)。

同樣的銷售技巧不一定適用所有觀眾。作為

影院一線的我們，要打好基礎(chǔ)、勤學(xué)善思，在

工作、培訓(xùn)、學(xué)習(xí)中不斷完善自我，提升銷售

技巧。

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