依托直播訪談，深挖案例話術(shù)

借力明星效應(yīng)，傳播優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)

增 員 · 動(dòng) 銷

銷售培訓(xùn)部

2023.07

大咖說

增員面談十八字真經(jīng)（徐文虎） ···························· 1

組織發(fā)展是第一生產(chǎn)力（德穎）····························· 3

資源轉(zhuǎn)化擴(kuò)組織（湛險(xiǎn)峰） ···································· 5

拓展人脈資源 持續(xù)圈層營(yíng)銷（王奕）···················· 7

通過引進(jìn)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)提升合格人力（劉越）············· 9

高品質(zhì)與創(chuàng)新模式是最大賣點(diǎn)（李山軍）············· 11

深挖協(xié)會(huì)擴(kuò)組織（黃俊濤）····································· 13

與優(yōu)秀者為伍 助推組織高速發(fā)展（尹哲）··········· 15

選擇大于努力 平臺(tái)大于能力（魏國(guó)新）··············· 17

如何深耕渠道 打造百人團(tuán)隊(duì)（張洋明）·············· 19

目 錄

C A T A L O G

增員面談十八字真經(jīng)

晉升是對(duì)團(tuán)隊(duì)最大的支持，只有讓團(tuán)隊(duì)成員積極完成晉升，才能

保證業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。而增員則是一切的源頭！

增員是晉升之臺(tái)階，發(fā)展之本源

初次面談 吸引面談 承諾面談

探需求

融理念

? 了解對(duì)方近況

? 挖掘焦慮及痛點(diǎn)

? 描繪醬酒市場(chǎng)前景

? 觸動(dòng)其對(duì)行業(yè)認(rèn)可

? 對(duì)面談人轉(zhuǎn)型認(rèn)可

展實(shí)力

講模式

解異議

定崗位

?幫其梳理自身資源

?要求對(duì)方做長(zhǎng)期業(yè)

務(wù)規(guī)劃

?解答對(duì)方疑問

?重點(diǎn)介紹“加入公

司，你能得到什么”

?認(rèn)可不同崗位的帶

單要求

?深入講解基本法

?敢于曬工資

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浙江機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人·徐文虎 增員專題

核心理念

增員十八字真經(jīng)

1

? 環(huán)境比能力更重要，人一輩子成功的機(jī)會(huì)不多：“孝順的機(jī)會(huì)、愛

情的機(jī)會(huì)、事業(yè)的機(jī)會(huì)”不等人，要學(xué)會(huì)斬?cái)嗪舐?、義無(wú)反顧；

? 業(yè)務(wù)人員要學(xué)會(huì)算賬，但不要精于計(jì)算，正心正念才能長(zhǎng)期發(fā)展；

? 人生路上，每個(gè)人都希望能盡早遇到貴人，遇到貴人的最佳途徑是

先讓自己成為別人的貴人。

? 問：怎么判斷什么時(shí)候該進(jìn)入下一個(gè)增員面談的階段呢？

答：其實(shí)也很好識(shí)別，初次面談時(shí)如果讓對(duì)方認(rèn)可了產(chǎn)品、認(rèn)可了模

式，那你就可以進(jìn)入到吸引面談了；吸引面談時(shí)如果讓對(duì)方認(rèn)可帶單

入職，那你就可以進(jìn)入到承諾面談了。

? 問：怎樣做能加速?gòu)某醮蚊嬲劦轿嬲劊俚匠兄Z面談呢？

答：我覺得最重要的還是利益驅(qū)動(dòng)，勇于曬出工資單是最直白的說服。

業(yè)務(wù)型團(tuán)隊(duì)，收入是關(guān)鍵，是可以曬出來(lái)的，這是最重要的砝碼！

? 問：增員面談中客戶有哪些常見的疑問？您是怎么解決的？

答：遇到最多的疑問是質(zhì)疑我們能否可持續(xù)性地發(fā)展，我一般會(huì)把公

司的背景、前世今生，把公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向詳細(xì)地講給對(duì)方聽。

初

次

面

談

? 人無(wú)遠(yuǎn)慮必有近憂；

? 你現(xiàn)在的生意怎么樣啦？因?yàn)?*的影響，會(huì)不會(huì)覺得生活壓力很大？

? 我進(jìn)入公司后關(guān)停了之前的生意，斬?cái)嗔撕舐?，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型非常成功。

? 如果你加入公司，不僅可以解決自用酒和招待需求，還能賺不少錢；

? 這是這個(gè)月20號(hào)發(fā)的工資，這可是實(shí)打?qū)嵉氖杖耄〞窆べY）；

? 若你錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)，至少在五年內(nèi)，可能會(huì)后悔這次的失之交臂。

? 你可以找**（當(dāng)?shù)亓私饩菩袠I(yè)的人）問問，了解下我們的實(shí)力

（巧用第三方來(lái)證明我們的實(shí)力）；

? 我們剛剛梳理了你目前的業(yè)務(wù)資源，通過現(xiàn)有資源做了個(gè)半年度

的業(yè)務(wù)規(guī)劃，怎么樣，信心十足吧！

場(chǎng)景話術(shù)

大咖語(yǔ)錄

現(xiàn)場(chǎng)答疑精選

吸

引

面

談

承

諾

面

談

2

組織發(fā)展是第一生產(chǎn)力

增員不僅是責(zé)任，更是生存和發(fā)展之道！

? 對(duì)外：

資源多不是絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，能

有效整合資源才厲害；

打造“從事優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，

招募合伙人”的個(gè)人IP

? 對(duì)內(nèi)：

抓晉升、促晉升；

集眾人之力實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)裂變

? 在增員畫像內(nèi)廣撒網(wǎng)

? 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)識(shí)人、談人、

增人、留人以及做組

織裂變的能力

? 傳統(tǒng)意義的品鑒會(huì)是

賦能市場(chǎng)活動(dòng)

? 一場(chǎng)好的品鑒會(huì)能給

客戶留下深刻的印象

? 成不了我的客戶，就

成為我的增員對(duì)象

? 一群人，一條心，一定贏！

? 沒有退路才是成功之路！

? 把增員當(dāng)成是自己賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，當(dāng)成掌

控你職業(yè)命脈的那副牌，那你一定會(huì)把這副牌打好！

外引內(nèi)升 廣撒網(wǎng)，積極培養(yǎng) 品鑒會(huì)是最好的創(chuàng)說會(huì)

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河北二部機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人·德穎 增員專題

增員理念

三個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

3

? 個(gè)人IP的打造

用心打造個(gè)人IP，才能吸引資源和渠道，才能讓你的資源發(fā)揮最大價(jià)值！

? 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量

通過激發(fā)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的意愿，去引進(jìn)、去裂變、去衍生

? 團(tuán)隊(duì)管理者的自覺

身為團(tuán)隊(duì)管理者，要比別人更努力、更早部署

? 問：很多候選人對(duì)帶單入職有顧慮，德總您是怎么解決的？

答：強(qiáng)化個(gè)人IP打造，不要讓別人覺得只是酒水銷售，而是加入一

個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，帶單入職就是你創(chuàng)業(yè)的“啟動(dòng)資金”！

? 問：請(qǐng)問您是怎么做年輕群體的增員？

答：其實(shí)我的團(tuán)隊(duì)大部分是年齡較大、有一定資源的人，但是我覺

得可以用直營(yíng)先進(jìn)的模式、豐厚的收入來(lái)吸引年輕群體，這些優(yōu)勢(shì)

對(duì)于年輕群體很有吸引力！

? 問：您說品鑒會(huì)是最好的創(chuàng)說會(huì)，具體怎么操作？

答：每次品鑒會(huì)結(jié)束后，建立微信小群，保證持續(xù)運(yùn)營(yíng)，發(fā)大家感

興趣的社區(qū)團(tuán)購(gòu)和招聘廣告，實(shí)現(xiàn)雙贏！

? 推動(dòng)團(tuán)隊(duì)裂變

不做一錘子買賣，增加團(tuán)隊(duì)凝聚力，擰成一股繩

? 增加留存率

堅(jiān)持選聘優(yōu)秀人員，為2萬(wàn)合格人力添磚加瓦

? 持續(xù)高效增員

賦能團(tuán)隊(duì)，不做“大業(yè)務(wù)員”，通過團(tuán)隊(duì)拿結(jié)果

三個(gè)規(guī)劃指標(biāo)

大咖語(yǔ)錄

現(xiàn)場(chǎng)答疑精選

4

資源轉(zhuǎn)化擴(kuò)組織

? 跨界入局白酒，擺脫慣性思維，不被傳統(tǒng)白酒

銷售所禁錮，輕裝上陣，把貴酒這個(gè)優(yōu)質(zhì)平臺(tái)

利用好便足矣；

? 重視增量?jī)r(jià)值，茶葉店里引進(jìn)白酒，可直接獲

得增值；

? 管理層的信心能傳遞給整個(gè)團(tuán)隊(duì)，做出正面的引

導(dǎo)，對(duì)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)的健康具有積極作用。

管理層的信心

重視增量?jī)r(jià)值

擺脫慣性思維

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湖南二部機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人·湛險(xiǎn)峰 增員專題

大咖語(yǔ)錄

5

問：考核嚴(yán)格、節(jié)奏太快，擔(dān)心做不出來(lái)

業(yè)績(jī)的顧慮如何消除？

答：樹立新團(tuán)隊(duì)的信心是最核心的問題，新團(tuán)隊(duì)對(duì)于

二十八字方針戰(zhàn)略高度的理解需要時(shí)間：

1、可先從產(chǎn)品認(rèn)同著手，多給予品鑒會(huì)的機(jī)會(huì)；

2、讓新團(tuán)隊(duì)及其小圈子多接觸產(chǎn)品，從而產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)

品強(qiáng)烈的認(rèn)同；

3、嚴(yán)格考核的同時(shí)，還需剛?cè)岵?jì)、賞罰分明。

問：對(duì)于沒待過茶酒行業(yè)的增員對(duì)象，如

何與之接觸？

答：先通過朋友轉(zhuǎn)介紹來(lái)接觸，先勿暴露營(yíng)銷意圖，

以介紹產(chǎn)品為主，以防對(duì)方產(chǎn)生防備心態(tài)，建立產(chǎn)品

認(rèn)同后才會(huì)有后續(xù)溝通。

問：如何培養(yǎng)新團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)？

答：培養(yǎng)新團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品信心的基礎(chǔ)上，傳達(dá)公司宏偉

的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，產(chǎn)生對(duì)品牌發(fā)展的信念感，才有利

于后續(xù)的管理；管理者要以服務(wù)者的角色為團(tuán)隊(duì)解決

問題。

現(xiàn)場(chǎng)答疑精選

6

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拓展人脈資源 持續(xù)圈層營(yíng)銷

湖南一部機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人·王奕 動(dòng)銷專題

大咖語(yǔ)錄

? 地市級(jí)市場(chǎng)各種圈層是較活躍的，找到圈層關(guān)鍵人物是

重中之重；

? 白酒經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)是人脈資源；做好大客戶資源整合工作，

實(shí)現(xiàn)合作變現(xiàn)；

? 圈層營(yíng)銷的核心在于資源對(duì)接，互利共贏，成就他人同

時(shí)成就自己。

? 解析市場(chǎng)環(huán)境：地市級(jí)市場(chǎng)，各種圈層是較活躍的，找到圈

層關(guān)鍵人物是重中之重；

? 關(guān)注酒品品質(zhì)：將產(chǎn)品定位至老板圈用酒，此圈層更注重酒

體品質(zhì)；

? 聚焦團(tuán)購(gòu)渠道客戶：重點(diǎn)在領(lǐng)袖消費(fèi)者-政務(wù)/商務(wù)客戶，通

過優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目引入與資源裂變，實(shí)現(xiàn)持續(xù)動(dòng)銷。

動(dòng)銷關(guān)鍵動(dòng)作

7

? 問：如何更好地開拓團(tuán)購(gòu)渠道并實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷？

答：核心在于找到對(duì)的人。

1、優(yōu)選成交對(duì)象核心因素：意愿、資源、能力、資金；

2、溝通中圍繞如何將此成交對(duì)象轉(zhuǎn)化為團(tuán)購(gòu)渠道進(jìn)行持續(xù)動(dòng)銷，

而非單一的成交客戶。

? 問：維護(hù)大客戶關(guān)系的關(guān)鍵因素有哪些？

答：白酒經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)是人脈資源；

做好大客戶資源整合工作，實(shí)現(xiàn)合作變現(xiàn)；

梳理公司的現(xiàn)有產(chǎn)品與模式，溝通大客戶將其自有資源與我司資源

進(jìn)行無(wú)縫對(duì)接，實(shí)現(xiàn)互利共贏。

? 問：如何進(jìn)行圈層營(yíng)銷并實(shí)現(xiàn)持續(xù)動(dòng)銷？

答：圈層營(yíng)銷的核心在于資源對(duì)接，互利共贏，成就他人同時(shí)成就

自己。在進(jìn)行圈層營(yíng)銷時(shí)，利用配售策略進(jìn)行原價(jià)銷售酒品的同時(shí)，

會(huì)配售圈層其他產(chǎn)品，互利互惠。此策略不僅原價(jià)進(jìn)行產(chǎn)品銷

售，也會(huì)使客戶感覺超值所得，進(jìn)一步提升滿意度，實(shí)現(xiàn)圈層營(yíng)銷

良性循環(huán)。

? 問：如何更好地拓展餐飲條線業(yè)務(wù)并實(shí)現(xiàn)持續(xù)動(dòng)銷？

答：在創(chuàng)意面前，生意是不平等的。

以會(huì)所專場(chǎng)模式，分三階段進(jìn)行拓展：

1、通過品鑒會(huì)方式免費(fèi)品鑒，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，推動(dòng)市場(chǎng)滲透；

2、通過配售方式，如充值送酒活動(dòng)，進(jìn)一步提升產(chǎn)品的認(rèn)可度；

3、主推市場(chǎng)活動(dòng)，如買酒送餐費(fèi)活動(dòng)，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率；

通過以上三階段市場(chǎng)培育與拓展，實(shí)現(xiàn)原價(jià)銷售并持續(xù)動(dòng)銷。

現(xiàn)場(chǎng)答疑精選

8

通過引進(jìn)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)提升合格人力

優(yōu)秀的人才是篩選出來(lái)的，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是管理出來(lái)的！

? 不抱怨為什么別的團(tuán)隊(duì)成員能這么優(yōu)秀；

? 不抱怨為什么別人的團(tuán)隊(duì)能使命必達(dá)；

? 優(yōu)秀的人需要用心去篩選，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)需要你腳踏實(shí)地去管理；

? 想都是問題，做才有答案！

用好創(chuàng)說會(huì)，篩選有資源的人

每周至少有一場(chǎng)創(chuàng)說會(huì)，對(duì)客戶進(jìn)行分類，重點(diǎn)找有資源的；

符合團(tuán)隊(duì)發(fā)展的優(yōu)秀人員是篩選出來(lái)的，勝過從零開始培養(yǎng)

活用技巧，提高面談成功率

標(biāo)準(zhǔn)流程：產(chǎn)生共鳴-拉其入局-形成共識(shí)；

增員面談的過程就是銷售自我的過程

強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感，全員增員

“一榮俱榮，一損俱損”，只有上下一心才能干成事；

團(tuán)隊(duì)管理者以身作則，團(tuán)隊(duì)才會(huì)見賢思齊，全員增員

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河南四部機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人·劉越 增員專題

增員理念

三個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

9

? 團(tuán)隊(duì)凝聚力是會(huì)“傳染”的：增員是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的靈魂與根基，

上下一心來(lái)增員，遠(yuǎn)比一盤散沙去增員效果更好！

? 自己就是最好的廣告：我為自己代言！對(duì)方入局是因?yàn)檎J(rèn)同

你、想成為你這樣的人，這也能增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性！

? 用心去了解準(zhǔn)增員對(duì)象：只有用心抓住細(xì)節(jié)、與對(duì)方共情，

才能拉進(jìn)距離、產(chǎn)生共鳴，才能有進(jìn)一步合作空間！

? 不斷引進(jìn)人才，提高合格人力

? 與時(shí)俱進(jìn)，形成最優(yōu)打法

? 問：身邊的資源用完之后，怎么擴(kuò)大增員范圍實(shí)現(xiàn)持續(xù)增員？

答：身邊的資源是有限的，你要做的是讓身邊的人來(lái)變成你，復(fù)制你，

實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)裂變，利用團(tuán)隊(duì)的力量實(shí)現(xiàn)持續(xù)增員！

? 問：增員面談最重要的是談什么？

答：增員面談需要“看人下菜碟”，及時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求點(diǎn)，根據(jù)實(shí)際

情況選擇是做個(gè)人成長(zhǎng)引導(dǎo)、還是戰(zhàn)略規(guī)劃、還是打情感需求牌！

? 問：如何讓新客戶迅速了解公司模式、引起興趣？

答：不用過多的介紹公司、介紹模式，當(dāng)大家看到我在公司的成長(zhǎng)、在

公司的收入、在公司越來(lái)越好，就會(huì)相信我所在的公司、認(rèn)可我所認(rèn)可

的模式，自然就能產(chǎn)生興趣！

兩個(gè)規(guī)劃

大咖語(yǔ)錄

現(xiàn)場(chǎng)答疑精選

拓寬資源圈，選優(yōu)增優(yōu)，守正出新，不斷引入新鮮血液，提高合格

人力

結(jié)合新模式，要對(duì)政策清晰，對(duì)模式敏感，不恪守陳規(guī)，要與時(shí)俱

進(jìn)，在正心正念的基礎(chǔ)上找到最合適自己團(tuán)隊(duì)的打法

10

? 直營(yíng)模式精髓在建立并發(fā)展團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的發(fā)展壯大就是

業(yè)務(wù)總量的提升；

? 聚焦人才畫像，堅(jiān)持選聘優(yōu)秀人員，深耕選用育留全環(huán)

節(jié)，打造高效能團(tuán)隊(duì)；

? 營(yíng)造晉升文化并強(qiáng)化正向激勵(lì)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)有序且健康發(fā)

展，承接更高業(yè)務(wù)目標(biāo)。

高品質(zhì)與創(chuàng)新模式是最大賣點(diǎn)

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河南三部機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人·李山軍 動(dòng)銷專題

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現(xiàn)場(chǎng)答疑精選

? 問：在市場(chǎng)上動(dòng)銷過程中，最能打動(dòng)客戶的核心賣點(diǎn)是什么？

答：高質(zhì)量的公司產(chǎn)品和顛覆傳統(tǒng)的商業(yè)模式。

1、公司主營(yíng)產(chǎn)品，如天青/陽(yáng)澄/月黃、金彩頭等，對(duì)標(biāo)市場(chǎng)上同價(jià)位

的產(chǎn)品，有突出優(yōu)勢(shì)，我們堅(jiān)持做高品質(zhì)產(chǎn)品；

11

2、直營(yíng)商業(yè)模式有顯著的“自用省錢+分享賺錢”特性，更有效

觸達(dá)客戶。

? 問：求職者不愿意帶單入職，如何處理？

答：公司雄厚實(shí)力展示、高薪選聘優(yōu)秀人員與彈性化績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)。

1、公司的發(fā)展獲得上市公司全方位加持，彰顯高質(zhì)量發(fā)展韌性與

活力；

2、有“為”才有位，公司高薪職位需要您強(qiáng)大的業(yè)務(wù)能力作為前

提；

3、聚焦績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)業(yè)務(wù)達(dá)成值動(dòng)態(tài)匹配職位。

? 問：轉(zhuǎn)介紹資源，如何更好的跟進(jìn)并促成？

答：在商業(yè)洽談與品鑒過程中，多溝通轉(zhuǎn)介紹人，以與轉(zhuǎn)介紹人員

間的高相識(shí)度來(lái)增加與客戶間的信任度，提高促成率。

? 問：品牌知名度低但單價(jià)高，消費(fèi)者大多沒見過，或沒

聽說過，導(dǎo)致客人選擇買同等價(jià)位知名度較高的酒，如

何處理？

答：公司品牌知名度在不斷攀升與產(chǎn)品價(jià)值溢價(jià)較少。公司正持續(xù)

加大品宣力度，如獨(dú)家冠名CCTV《大國(guó)品牌》、地方電視臺(tái)、地

方地標(biāo)/機(jī)場(chǎng)/高鐵、新媒體等途徑進(jìn)行品牌投放，實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌升

級(jí)、有效提升了品牌知名度和美譽(yù)度；同時(shí)，在品牌進(jìn)階階段，產(chǎn)

品價(jià)值溢價(jià)較少，同等花費(fèi)可以消費(fèi)更高質(zhì)量的酒品。

12

深挖協(xié)會(huì)擴(kuò)組織

3 不以招聘為目的來(lái)增員

不是我想得到什么，要更多關(guān)注準(zhǔn)增員對(duì) 2 象的痛點(diǎn)

1 廣撒網(wǎng)，多斂魚，擇優(yōu)而從之

招聘是過程，增員是結(jié)果；

眼光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)，來(lái)貴酒共事是為了做朋友；

為共謀事業(yè)，為更高效長(zhǎng)遠(yuǎn)的做資源整合。

了解對(duì)方的需求、痛點(diǎn)；

梳理我能給到你什么，不能給到你什么；

激起對(duì)方的好奇心、好勝心、求知欲。

拋開數(shù)量的積累，單純談質(zhì)量、一味的要求做成

多少業(yè)績(jī)是不現(xiàn)實(shí)的。

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湖北一部機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人·黃俊濤 增員專題

大咖語(yǔ)錄

13

問：對(duì)公司模式的疑惑與不認(rèn)同如何解決？

答：前期一般先不主動(dòng)跟增員對(duì)象提模式，如果被問到時(shí)再說：

“這正是我們的優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)代理商模式有難度嗎？沒有管理，

沒有框架，要求不嚴(yán)，你能接受嗎？未來(lái)將承擔(dān)的問題與困難

會(huì)更多?！?/p>

問：準(zhǔn)增員對(duì)象對(duì)帶單入職的疑惑如何解決？

答：第一，這個(gè)問題需回到增員畫像，方向正確、源頭靠譜，

增員對(duì)象較容易接受！

第二，將問題前置，有實(shí)力、有對(duì)入職貴酒這單生意的投資意

愿、有承諾，帶單入職是水到渠成的事情。

問：你們公司在招客戶還是招員工？直銷模式有牌照

嗎？

答：我們是直營(yíng)模式，直銷和直營(yíng)是兩個(gè)概念，直營(yíng)模式無(wú)需

牌照，增員對(duì)象都是員工，都是走的合法合規(guī)的勞動(dòng)合同，正

常繳納五險(xiǎn)一金，這點(diǎn)毋庸置疑！

問：利用千城萬(wàn)會(huì)做增員，怎么對(duì)商會(huì)進(jìn)行挑選、開

發(fā)、提高投產(chǎn)比？

答：越細(xì)分的商會(huì)、協(xié)會(huì)，痛點(diǎn)與需求越聚焦，通過以點(diǎn)帶面

的形式，搞定一個(gè)人，使其去影響、去說服其周邊圈子的人，

是個(gè)很好的突破口。

現(xiàn)場(chǎng)答疑精選

14

與優(yōu)秀者為伍 助推組織高速發(fā)展

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增更優(yōu)秀的人 共同成就事業(yè)

? 增員是銷售人員的天職，制度是獲得收入的根本保障；

? 增員比自己優(yōu)秀的人才能成功；選擇稱職者，把稱職者培養(yǎng)成佼佼者；

? 借力他人的時(shí)間、精力、智慧成就自己的事業(yè)。

了解自身職業(yè)規(guī)劃需求，挖掘出獨(dú)有的自身優(yōu)勢(shì)，尋求適合自己的增員市場(chǎng);

清晰的了解自身性格、價(jià)值觀、從業(yè)經(jīng)歷、家庭環(huán)境，明確期望職級(jí)和收入；

增員對(duì)象是三類人的交集：我喜歡的人，喜歡我的人，適合從事營(yíng)銷的人。

? 自我定位分析，找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)

? 做影響力中心，培養(yǎng)增員習(xí)慣

將自己打造成交際高手，誠(chéng)心以待，增強(qiáng)“人設(shè)”；

從“氣質(zhì)、行為、成就”等方面建立自我影響力，引起關(guān)注、形成“圈子”；

隨時(shí)隨地“三講”增員，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做、重復(fù)的事情堅(jiān)持做。

河北二部副總·尹哲 增員專題

核心理念

三個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

15

? 自逼為王，他逼為臣，不逼為奴

一定要有自驅(qū)自燃的精神，往往比你優(yōu)秀的人比你還努力；

如果你有行動(dòng)力，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做、重復(fù)的事情堅(jiān)持做，就能成功；

? 不要假裝努力，結(jié)果不會(huì)陪你演戲

用真心才能換實(shí)意，你的真誠(chéng)、專業(yè)、努力，客戶看得見；

? 人出來(lái)工作就是為了三點(diǎn)：發(fā)展、收入、工作環(huán)境

增員過程中，從這三點(diǎn)抽絲剝繭分析，讓對(duì)方心動(dòng)。

問：“自我定位分析”，您在幫助團(tuán)隊(duì)的人分析他們的自

我定位、助力團(tuán)隊(duì)的增員時(shí)，有什么具體的動(dòng)作或者分析方法

嗎？

答：首先了解團(tuán)隊(duì)成員是什么行業(yè)、加入了什么協(xié)會(huì)；然后幫他梳理優(yōu)

勢(shì)資源，確定主攻對(duì)象（有投資意向、創(chuàng)業(yè)意向）；最后利用市場(chǎng)活動(dòng)

聯(lián)動(dòng)，了解公司、發(fā)展，完成促成。

問：您平時(shí)增員比較多的行業(yè)有哪些？您是怎樣將白酒切

入到不同行業(yè)中去的？

答：增的最多的就是金融行業(yè)以及車友會(huì)的人；比如車友會(huì)，很多人是

來(lái)擴(kuò)充資源與人脈的，而白酒是一個(gè)很好的擴(kuò)充人脈的媒介，以此引入

話題，再宣導(dǎo)好我們的政策，我們的政策是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的！

問：舉辦貴享會(huì)有哪些需要特別注意的地方嗎？

答：盡量讓相互認(rèn)識(shí)的人參加一個(gè)活動(dòng)，有精神領(lǐng)袖、消費(fèi)領(lǐng)袖；其次，

辦市場(chǎng)活動(dòng)要純粹一點(diǎn)，明確自己辦活動(dòng)的意圖：增員的活動(dòng)就別講動(dòng)

銷，重點(diǎn)講公司和發(fā)展；動(dòng)銷的活動(dòng)就少談增員，重點(diǎn)講產(chǎn)品。

? 利用增員工具，促進(jìn)組織發(fā)展

最好的增員工具就是利用公司提供的市場(chǎng)活動(dòng)，在每一次“貴享薈/品鑒會(huì)”

當(dāng)中，卸下戒備，增進(jìn)友誼，交換資源，互相成就；

還有線下的商會(huì)/協(xié)會(huì)，如車友會(huì)，用車來(lái)精準(zhǔn)定位人群，對(duì)于擴(kuò)充資源人脈

效率很高，且試錯(cuò)成本極低。

大咖語(yǔ)錄

現(xiàn)場(chǎng)答疑精選

16

選擇大于努力，平臺(tái)大于能力

做事成功的關(guān)鍵是做正確的事、正確地做事，即方向和方法缺一不可；

對(duì)于增員：方向?qū)α耍藢?duì)了，增員就成了！

招正確的人，正確地招人

聊現(xiàn)狀，挖痛點(diǎn)

對(duì)一份工作滿意很難，結(jié)合你的現(xiàn)狀：收入、家庭、休閑、精神、未

來(lái)、發(fā)展，你對(duì)現(xiàn)在的工作哪方面滿意呢？雖然收入可以，但壓力這

么大，能干一輩子嗎？

不要局限于現(xiàn)狀的穩(wěn)定，以后小孩讀書、買房怎么辦？

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廣西二部副總·魏國(guó)新 增員專題

核心理念

三個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作及話術(shù)

融理念,做動(dòng)員

你目前的付出是否等于收入？目前事業(yè)是否有錢又有閑？

收入沒有高低之分，只有合不合理。你覺得你的收入合理嗎？

辛苦賺錢是為了給家里過上好生活，所以我們要找一份全新事業(yè)，要看

它能否讓你有錢又有閑。

17

? 選擇大于努力，平臺(tái)大于能力。把沖勁用到更好的平臺(tái)上才會(huì)發(fā)揮

出更大的價(jià)值；

? 收獲要對(duì)得起付出的努力，收入沒有高低之分，只有合不合理，要

注重投產(chǎn)比；

? 有實(shí)力才有底氣，腦袋決定口袋，口袋決定自由。

? 問：您談到“招正確的人，正確地招人”，那什么樣的人

才算是正確的人？

答：正確的人一定要滿足三個(gè)條件：有人脈資源；有改變現(xiàn)狀的想

法和動(dòng)力，斗志能被激發(fā)的人；有格局，有“把公司當(dāng)成創(chuàng)業(yè)平臺(tái)”

的思維；

? 問：關(guān)鍵動(dòng)作里，您提到融理念，您在面談的過程中主要

是融合什么樣的理念呢？

答：我要讓增員對(duì)象認(rèn)可的一個(gè)理念就是：你的付出起碼要和收獲成

正比，要讓付出的努力發(fā)揮出最大的價(jià)值，收獲最大才可以！

? 問：對(duì)于新引進(jìn)的增員對(duì)象，你會(huì)做哪些輔導(dǎo)跟進(jìn)動(dòng)作？

答：我一般是先給他們做入職與管理培訓(xùn)；隨后他們有做市場(chǎng)活動(dòng)、

擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)的需求，我會(huì)給他們做活動(dòng)指導(dǎo)、資源梳理、增員指導(dǎo)等。

引思考,定增員

目前的工作是否還有成長(zhǎng)和發(fā)展的空間？

要想成功，一定要有三力：財(cái)力，擁有自信；學(xué)習(xí)力，增加自信；影響

力，成就自信，三力缺一不可。但是現(xiàn)在很多人都沒有這三力，越來(lái)越

沒自信。你覺得你有嗎？

大咖語(yǔ)錄

現(xiàn)場(chǎng)答疑精選

18

如何深耕渠道 打造百人團(tuán)隊(duì)

我是金融行業(yè)轉(zhuǎn)型來(lái)快消品行業(yè)，城市總身份入職

后，每個(gè)月都在擔(dān)心下個(gè)月會(huì)被淘汰

了解公司各BU 版塊業(yè)務(wù)后，評(píng)估選擇封藏業(yè)務(wù)為

切入口，讓自己先活下來(lái)

業(yè)務(wù)穩(wěn)定后，我認(rèn)真研究基本法及各類政策，領(lǐng)悟

直營(yíng)的精髓是組織發(fā)展，嘗試加大增員力度

晉升助理總方案全面激發(fā)了我的意愿，馬上行動(dòng)：

整合資源、大量談人

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深圳副總·張洋明 增員專題

心路歷程

A

B

C

D

19

金融行業(yè)增員

金融行業(yè)現(xiàn)狀：行業(yè)發(fā)展遇

到瓶頸，客戶急需轉(zhuǎn)型

金融團(tuán)隊(duì)過渡方案：送酒→

品鑒→認(rèn)同產(chǎn)品認(rèn)同公司、

認(rèn)同模式→帶單入職

餐飲行業(yè)增員

餐飲行業(yè)本就是主要?jiǎng)愉N

渠道，增員進(jìn)來(lái)更易于動(dòng)

銷渠道的深度開發(fā)

自用省錢，吸引客戶入職

每周開會(huì)：了解工作情況→研討解決問題→制定行動(dòng)方案

多做團(tuán)建：產(chǎn)生凝聚力，激發(fā)干勁兒

有帶團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)的人

? 以業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展為吸引點(diǎn)，原團(tuán)隊(duì)整體轉(zhuǎn)型，更易于整合資源

? 團(tuán)隊(duì)有很強(qiáng)的自用需求，認(rèn)識(shí)的高凈值客戶也契合公司的定位

個(gè)人資源好的“小老板”

? 除有自用需求外，還有會(huì)所、餐飲等動(dòng)銷渠道資源

? 醬酒的收藏屬性，讓小老板入職后愿意適當(dāng)囤酒

面談對(duì)象

渠道增員

團(tuán)隊(duì)管理

20

學(xué)習(xí)平臺(tái)回放合集