旺季營(yíng)銷主營(yíng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷口袋書

目錄

主營(yíng)產(chǎn)品賣點(diǎn)

1.熱門貸款產(chǎn)品賣點(diǎn)---------------------02

2.個(gè)人存款產(chǎn)品賣點(diǎn)---------------------03

3.電子銀行產(chǎn)品賣點(diǎn)---------------------04

4.中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點(diǎn)---------------------04

異議化解案例展示

一、熱門貸款產(chǎn)品異議化解案例

1.4個(gè)e貸-----------------------------------06

2.創(chuàng)業(yè)擔(dān)保貸------------------------------08

3.二手房按揭貸款------------------------09

4.中標(biāo)貸------------------------------------09

5.稅融通------------------------------------10

6.保貸通------------------------------------10

二、個(gè)人存款產(chǎn)品異議化解案例

1.一天通知存款---------------------------11

2.一年期以下短期存款------------------12

三、電子銀行產(chǎn)品異議化解案例

1.三代社?？?-----------------------------14

2.快捷綁卡---------------------------------15

3.信e付-------------------------------------15

優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享

1.目標(biāo)客戶貸款轉(zhuǎn)介話術(shù)---------------23

2.貸款營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享---------------------24

4.信用卡------------------------------------16

5.信用卡分期------------------------------16

四、中間產(chǎn)品異議化解案例

1.代銷期交保險(xiǎn)---------------------------17

2.代銷理財(cái)---------------------------------20

3.代銷金條---------------------------------21

主營(yíng)產(chǎn)品賣點(diǎn)

Main product selling point

01

熱門貸款產(chǎn)品賣點(diǎn)

金農(nóng)信e貸

掃碼申請(qǐng)，審批放款快，隨用隨貸，

按日計(jì)息，最高可貸50萬。

適用于：個(gè)體工商戶、小微企業(yè)主、城鄉(xiāng)居

民、社保客戶、公積金客戶。

金農(nóng)農(nóng)e貸

農(nóng)戶專享，一鍵申請(qǐng)、隨用隨貸、按

日計(jì)息，最高可貸50萬。

適用于：農(nóng)村客戶群體。

金農(nóng)商e貸

個(gè)體工商戶、小微企業(yè)主首選，辦

理門檻低，審批鏈條短，最高可貸

300萬。

適用于：個(gè)體工商戶、小微企業(yè)主。

金農(nóng)企e貸

小微企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)首選，擔(dān)保多樣，

結(jié)息靈活，最高可貸1000萬。

適用于：小微企業(yè)專屬。

創(chuàng)業(yè)擔(dān)保貸

財(cái)政貼息，利率超低，個(gè)人僅承擔(dān)

2.4%（以11月LPR為例），最高可貸

30萬。

適用于：潁州區(qū)創(chuàng)業(yè)者。

中標(biāo)貸

中標(biāo)企業(yè)專享，手續(xù)簡(jiǎn)單，審批

高效，無需擔(dān)保抵押，最高可貸

5000萬。

適用于：參與阜陽市公共資源交易平臺(tái)

公開招標(biāo)項(xiàng)目活動(dòng)并取得中標(biāo)資格的投

標(biāo)企業(yè)。

二手房按揭貸款

銀行直辦，無中介費(fèi)，無手續(xù)費(fèi)

利率優(yōu)惠期限長(zhǎng)，還能辦理帶押

過戶。

適用于：二手房買賣客戶。

稅融通

納稅大戶專享，信用貸款，無需抵

押，手續(xù)簡(jiǎn)單，審批高效，循環(huán)使

用，利率優(yōu)惠，最高可貸1000萬。

適用于：依法誠(chéng)信納稅的中小微企業(yè)。

保貸通

種養(yǎng)殖大戶專享，辦理高效，財(cái)政貼

息，利率僅2.415%（以11月LPR為

例），最高可貸100萬。

適用于：農(nóng)村以土地流轉(zhuǎn)等形式，承包大宗

農(nóng)作物連片種植面積200畝以上、特色農(nóng)產(chǎn)

品連片種植面積50畝以上、能繁母豬存欄

50頭以上、育肥豬年出欄1000頭以上的新

型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體。

02

一天通知存款

個(gè)人存款產(chǎn)品賣點(diǎn)

保本保息，利率高出活期3倍，提前一天預(yù)約可支取。

短期存款

保本保息無風(fēng)險(xiǎn)，利率高，線上線下可操作，資金靈活，

家庭儲(chǔ)蓄首選。

03

電子銀行產(chǎn)品賣點(diǎn)

申請(qǐng)方便，分期靈活；8折優(yōu)惠，

期限多樣，最長(zhǎng)5年。

三代社?？?/p>

信e付

一站辦齊，功能齊全，短信免

費(fèi)，安全便捷。

微信、支付寶、云閃付、花唄都

管掃；優(yōu)質(zhì)商戶實(shí)時(shí)到賬、0手

續(xù)費(fèi)、送喇叭。

信用卡分期

快捷綁卡

信用卡

活動(dòng)多，優(yōu)惠大，使用方便，綁

卡領(lǐng)紅包。

實(shí)時(shí)發(fā)卡，56天超長(zhǎng)免息期，

優(yōu)惠活動(dòng)多。

代銷期交保險(xiǎn)

代銷金條

收益穩(wěn)定（3.0%復(fù)利計(jì)息），合

同約定，期限多樣，強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，

隔離風(fēng)險(xiǎn)。

價(jià)格優(yōu)惠，規(guī)格多樣，保值增

值，變現(xiàn)靈活。

代銷理財(cái)

手機(jī)操作，期限靈活，收益可觀。

中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點(diǎn)

04

異議化解案例展示

Dispute resolution case show

05

（1）金農(nóng)信e貸（個(gè)體工商戶、小微企業(yè)主、城鄉(xiāng)居民、社?？蛻簟⒐e金客戶）

老板，您好，我行有個(gè)非常好的貸款產(chǎn)品，手續(xù)簡(jiǎn)單，一鍵申請(qǐng)，一萬塊錢一天只要一塊多利

息，我來在線給您試試額度吧！

（2）金農(nóng)農(nóng)e貸（農(nóng)民）

大哥，您好，我行有個(gè)非常好的貸款產(chǎn)品，專門為咱鎮(zhèn)上的農(nóng)民提供的，放款快，利率低，一萬

元一天利息1塊多錢，掃碼就能出額度，我現(xiàn)在幫您試試額度吧！

（3）金農(nóng)商e貸（小微、商戶老板）

老板，您好，我行有個(gè)很適合您的貸款產(chǎn)品，門檻低、放款快、利率低，一天只要一塊多利息，

最高可貸300萬，我來給您介紹一下！

（4）金農(nóng)企e貸（企業(yè)）

老板，您好，我行有個(gè)很好的貸款產(chǎn)品，專為小微企業(yè)定制，手續(xù)簡(jiǎn)單，審批高效，最高可貸

1000萬，到期還可無還本續(xù)貸，非常適合您，我來給您詳細(xì)介紹下吧！

零售貸款產(chǎn)品

★開場(chǎng)：

1 4個(gè)e貸產(chǎn)品

06

★促成：

老板，您看我們這款貸款產(chǎn)品，可作為您的生意備用金，隨用隨貸，隨借隨還，不用不要利息，

現(xiàn)在掃碼就能出額度，我給您試試額度吧！

（1）我現(xiàn)在不需要用款，不用辦理。

先生，很多客戶跟您有一樣的想法，但是等到急需用錢的時(shí)候，一時(shí)半會(huì)兒籌不到也犯難呀，

特別是咱們做生意的，得留足備用金才能安心創(chuàng)業(yè)，您說對(duì)吧，我們可以先給您辦理好額度，作為

您的備用金，現(xiàn)在不用不要任何利息，需要的時(shí)候隨時(shí)通過手機(jī)銀行放款，用多少放多少，秒到賬。

（2）多久能下款？能批多少錢？利息怎么算？

只要符合條件，資料齊全，當(dāng)天就能放款（商e貸1-3個(gè)工作日放款，您如果去其他行辦理的

話，至少需要半個(gè)月）。額度會(huì)根據(jù)您的資信情況綜合評(píng)定，現(xiàn)在掃碼就能測(cè)試額度，我來幫您試

試吧，額度滿意的話您再辦理。我行的貸款按日計(jì)息，用幾天算幾天，不用不要利息，1萬元一天利

息只要1塊多，以后您經(jīng)常在我們行辦理業(yè)務(wù)的話，根據(jù)您在我行業(yè)務(wù)流水和征信情況，利率會(huì)逐

漸降低，額度會(huì)逐漸提高。

★案例展示：

（3）為什么他行利息比你行低？

看來您對(duì)各行的貸款產(chǎn)品都很了解?。∈堑?，其他行的利率您看著是低，但您要了解清楚是月

利率還是年利率，折算成年化利率的話可不一定低，而且其他行辦理門檻高，手續(xù)復(fù)雜，還款不靈

活，大部分低利率的授信期只有一年，一年后還得再重新辦理，麻煩不說，到時(shí)候再辦利率就不一

定這么低了，我行直接給您授信三年，手續(xù)簡(jiǎn)單、審批快捷，隨用隨貸，按日計(jì)息，省事省心省利息。

（4）我是農(nóng)民，可以辦嗎？

可以，我們的農(nóng)e貸專門針對(duì)咱鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的居民，年齡在18-65周歲之間都可以申請(qǐng)，如果您有

營(yíng)業(yè)執(zhí)照，可以申請(qǐng)經(jīng)營(yíng)類貸款，額度最高50萬，如果您沒有營(yíng)業(yè)執(zhí)照，可以申請(qǐng)消費(fèi)類貸款，額

度最高30萬。

（5）不辦抵押行不行？

不辦抵押也是可以的，我行會(huì)根據(jù)您的交易流水、經(jīng)營(yíng)情況、納稅情況，給您一個(gè)授信額度，

最高可貸300萬（企e貸最高1000萬）。

07

★促成：

老板，您看我們這款創(chuàng)業(yè)貸利率這么低，辦到就是賺到，我給您填張表申請(qǐng)一下吧？

老板，您好，我們有個(gè)非常適合您的貸款產(chǎn)品，財(cái)政貼息，個(gè)人僅承擔(dān)2.4%的利息（以11月

LPR為例），比存款利率還低，特別劃算，我給您介紹下吧！

（1）我現(xiàn)在不需要用款，不用辦理。

先生，我們行的創(chuàng)業(yè)擔(dān)保貸是市面上所有貸款產(chǎn)品中利率最低的，財(cái)政貼息，個(gè)人僅承擔(dān)

2.4%（以11月LPR為例），比存款利率還低，好多人想辦都辦不了呢，您與其在其他行辦理貸款或者

拿自己的存款去創(chuàng)業(yè)，不如用這個(gè)創(chuàng)業(yè)貸的資金了，而且10萬以下純信用就能辦。

（2）那你們的利息是怎么算的？能批多少錢？

創(chuàng)業(yè)擔(dān)保貸有財(cái)政貼息，個(gè)人承擔(dān)利率2.4%（以11月LPR為例），特別低，利息是一個(gè)季度結(jié)

一次，最長(zhǎng)可以貸2年，本金可以2年到期后一次性償還，真是特別劃算。10萬元以內(nèi)可以辦理信用

的，10萬元以上咱可以提供擔(dān)?；蛘叻慨a(chǎn)抵押，最高可以貸30萬元。

（3）怎么辦理呢？

只要您的營(yíng)業(yè)執(zhí)照注冊(cè)地址在潁州區(qū)，在其他公司或單位沒有交職工社保，夫妻雙方名下除

了房貸、車貸款外其他負(fù)債在5萬以內(nèi)，就可以填表申請(qǐng)了。

★案例展示：

★開場(chǎng)：

2 創(chuàng)業(yè)擔(dān)保貸

08

★促成：

老板，您看我們這款貸款產(chǎn)品，非常適合您，手續(xù)簡(jiǎn)單，無需擔(dān)保，可作為企業(yè)周轉(zhuǎn)備用金，我

來幫您申請(qǐng)下吧！

★促成：

先生，您看我們行二手房按揭貸款帶押過戶業(yè)務(wù)交易精簡(jiǎn)、流程便捷、資金安全有保證，我來

幫您辦理吧？

（1）中標(biāo)貸和其他貸款有啥區(qū)別？

中標(biāo)貸和普通貸款一樣，授信期三年，不同的是中標(biāo)貸專門為在阜陽市公共資源交易平臺(tái)中

標(biāo)的企業(yè)定制，辦理便捷，審批高效，額度比普通貸款高，最高5000萬，而且在合同范圍內(nèi)無需提

供擔(dān)保，手續(xù)更簡(jiǎn)單。

★案例展示：

4 中標(biāo)貸

（2）帶押過戶是什么意思？

“帶押過戶”就是按揭房屋無需提前結(jié)清貸款，就可轉(zhuǎn)讓過戶，舉個(gè)例子，您在我行辦理二手房

按揭貸款后，如果后期您打算出售房屋，不需要您結(jié)清房貸，就可辦理轉(zhuǎn)移登記，買方可以選擇純

商貸或者純公積金貸，手續(xù)簡(jiǎn)單辦理方便，而且銀行直辦、無中介費(fèi)、無手續(xù)費(fèi)，交易成本更低！

老板，您好，我行有個(gè)很好的貸款產(chǎn)品，專為中標(biāo)企業(yè)定制，手續(xù)簡(jiǎn)單，審批高效，最高可貸

5000萬，非常適合您，我來幫您介紹下吧！

（1）需要什么手續(xù)，在哪里買房都可以辦理嗎？

買方：需提供身份證、 戶口本、結(jié)婚證、個(gè)人征信、銀行流水；

賣方：需提供身份證、戶口本、結(jié)婚證、房產(chǎn)證；

阜城房產(chǎn)均可辦理。

★案例展示：

★開場(chǎng)：

先生，您好，我行現(xiàn)推出二手房按揭貸款業(yè)務(wù)，最高可貸房屋價(jià)格的80%，期限長(zhǎng)達(dá)30年，利

率低至4.0%，銀行直辦，無中介費(fèi)，無手續(xù)費(fèi)，而且，如果您后期需要出售房屋，無需提前還款即可

辦理過戶，成本更低效率更高，我來給您詳細(xì)介紹下吧！

★開場(chǎng)：

3 二手房按揭貸款

09

★促成：

老板，您看我們這款貸款產(chǎn)品，非常適合您，手續(xù)簡(jiǎn)單，利率優(yōu)惠，無需擔(dān)保抵押，可作為企業(yè)

周轉(zhuǎn)備用金，我來幫您申請(qǐng)下吧！

老板，您好，我行有個(gè)很適合您的貸款產(chǎn)品，專為納稅大戶定制，手續(xù)簡(jiǎn)單，無需擔(dān)保，利率

低，審批快，最高可貸1000萬，可作為企業(yè)的周轉(zhuǎn)備用金，我來幫您詳細(xì)介紹下吧！

（1）稅融通和其他貸款有啥區(qū)別？

稅融通是專門為像您這樣的納稅大戶定制，最高可貸1000萬，利率比普通貸款低，而且是純

信用貸款，無需擔(dān)保抵押，企業(yè)融資成本更低，主要是為了支持咱們當(dāng)?shù)氐募{稅大戶發(fā)展。

★案例展示：

★開場(chǎng)：

5 稅融通

★促成：

大哥，您看我們這款貸款產(chǎn)品，非常適合您，手續(xù)簡(jiǎn)單，利率優(yōu)惠，可作為您擴(kuò)大養(yǎng)殖或者日

常周轉(zhuǎn)的資金，好多人想辦都辦不了呢，我來幫您申請(qǐng)下吧！

大哥，您好，我行有個(gè)很適合您的貸款產(chǎn)品，專為像您這樣的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體定制，財(cái)政貼

息，利率優(yōu)惠，最高可貸100萬，我來給您詳細(xì)介紹下吧！

（1）我在農(nóng)村養(yǎng)殖能辦嗎？

可以的，咱們的保貸通產(chǎn)品就是專門為像您這樣的種植、養(yǎng)殖大戶定制的，財(cái)政貼息，利率比

普通貸款低，按現(xiàn)行利率標(biāo)準(zhǔn)只要2.415%，而且手續(xù)簡(jiǎn)單，辦理快捷。

★案例展示：

★開場(chǎng)：

6 保貸通

10

個(gè)人存款產(chǎn)品

★開場(chǎng)：

（1）臨時(shí)用錢方便嗎？

您好，阿姨，我行新推出的一款通知存款產(chǎn)品，保本保息收益高，如果您有短期內(nèi)不用的閑錢

可以考慮考慮，我來給您介紹一下！保本保息，活期資金享受利率1.0%，高出活期利率3倍，提前一

天預(yù)約可支取。

★促成：

阿姨，咱行通知存款利率高，既不耽誤臨時(shí)用錢，還能享受高利率，今天辦理今天就有利息，

您今天是辦理10萬還是20萬呢？

阿姨，我們這個(gè)產(chǎn)品提前一天預(yù)約就能支取，利率1.0%，高出活期存款3倍，既不耽誤您用錢，

又能享受高收益。

（2）可以用手機(jī)銀行辦理嗎？

阿姨，我們這個(gè)產(chǎn)品需要在柜臺(tái)辦理，您可以選擇智能轉(zhuǎn)存，只需辦理一次，后期卡內(nèi)活期可

自動(dòng)轉(zhuǎn)成通知存款，非常方便的，用的時(shí)候提前一天來預(yù)約，第二天就可以支取。

★案例展示：

1 一天通知存款

11

★開場(chǎng)：

（1）怕中間用錢。

您好，阿姨，年底我們行存款有活動(dòng)，您要是支付寶微信里有暫時(shí)用不到的錢或者其他行到

期的錢可以考慮歸集起來存。

阿姨，您可以存?zhèn)€短期的，三個(gè)月六個(gè)月一年的都有，中間用錢也不怕，可以部分提前支取或

者存單質(zhì)押，您在我行存款多，還能辦個(gè)貸款授信，給自己留足備用金。

（2）存款沒有理財(cái)利率高。

阿姨，看來您很有理財(cái)意識(shí)呀！您應(yīng)該也知道，理財(cái)和存款是不一樣的，理財(cái)有風(fēng)險(xiǎn)，收益上

下波動(dòng)不確定，還有可能出現(xiàn)虧損，不知道您有沒有關(guān)注到，前段時(shí)間受債券價(jià)格下降影響，好多

銀行的理財(cái)產(chǎn)品都出現(xiàn)了虧損。但存款就不會(huì)這樣，存款都是保本保息無風(fēng)險(xiǎn)的，受國(guó)家存款保

險(xiǎn)制度保護(hù)，絕對(duì)安全，而且我行還有大額存單，收益更高，您可以把外行資金歸集歸集一起存?zhèn)€

大額存單。

（3）你們是小銀行，怕不安全。

阿姨，很多客戶一開始都有您這樣的擔(dān)憂，我很理解。但是，您要知道，我們行是政府控股的

國(guó)有銀行，阜陽人自己的銀行，現(xiàn)在國(guó)庫(kù)、政府的賬戶都開在我們行，潁州區(qū)教師工資也都是我們

行發(fā)的，很多老百姓的社?？ā⒐べY錢、地畝錢也都是在我行發(fā)，政府都放心，咱們還不放心嗎？

★案例展示：

2 一年期以下短期存款

12

★促成：

您看咱行存款，安全靈活，利息比其他行高，現(xiàn)在存款還有活動(dòng)，非常劃算，您看今天是給您

存20萬還是30萬呢？

（4）存款保險(xiǎn)制度只保50萬，在一家銀行存款不超過50萬。

阿姨，像您這樣的大客戶，一看就知道您是個(gè)行家，很了解國(guó)家的政策，國(guó)家存款保險(xiǎn)制度雖

然只賠付50萬，但是在中國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制下銀行倒閉的幾率很小，之前河南村鎮(zhèn)銀行出事，主要是

通過第三方平臺(tái)辦的存款，無紙質(zhì)存單，不過后來也都解決了。咱們潁淮農(nóng)商行是政府控股的銀

行，政府錢都存我們這，您還有啥可擔(dān)心的呢。您資金都?xì)w攏在我行，在我行存款超過百萬，還可

以享受我們高端客戶增值權(quán)益，這在其他行都是沒有的！

（5）你們行存款利率怎么下降了，什么時(shí)候上調(diào)？

是的阿姨，看來您對(duì)利率很關(guān)注呢！這是國(guó)家的政策導(dǎo)向，所有銀行都下調(diào)了，我們行比其他

行還是很有優(yōu)勢(shì)的，您可以把資金歸集歸集，先存?zhèn)€一年的定期鎖定下收益，萬一后期還降呢！如

果過陣子上調(diào)您可以把錢取出來重新存，享受上調(diào)后的利率。

13

★促成：

您看我行三代社?？?，即時(shí)制卡，異地就醫(yī)結(jié)算通用，而且咱行網(wǎng)點(diǎn)多，后期使用社?？ㄞk業(yè)

務(wù)也方便，我來給您更換下吧。

阿姨，我看您的社?？ㄟ€是二代卡，二代卡在藥店已經(jīng)不能用了，三代卡使用更安全方便，我

給您免費(fèi)更換下吧。

（1）我為什么要辦你們行的三代社?？?？

我們行是潁州區(qū)政府指定的社?？ê献鲉挝?，而且我行社保卡免短信通知費(fèi)、小額管理費(fèi)、外

行ATM機(jī)取現(xiàn)手續(xù)費(fèi)，無需等待，即時(shí)制卡，現(xiàn)在綁定微信支付寶還能領(lǐng)紅包。

（2）換卡后影響醫(yī)保賬戶嗎，工資會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)到這個(gè)卡里嗎？

醫(yī)保賬戶是自動(dòng)更換的，如果涉及到工資發(fā)放或者財(cái)政補(bǔ)助補(bǔ)貼，您需要帶著新辦理的社保

卡到服務(wù)大廳辦理更新登記。

（3）當(dāng)銀行卡用可安全？

阿姨您放心，社?？ó?dāng)銀行卡用很安全的，社?？ň褪倾y行卡，只是在銀行卡上新增了社保

功能，咱國(guó)家現(xiàn)在提倡一卡通，一張卡就可以辦理所有的業(yè)務(wù)，以后還可以刷公交，刷門禁，使用

更方便。

★案例展示：

電子銀行產(chǎn)品

★開場(chǎng)：

1 三代社保卡

14

★促成：

您看我們收款碼安全便捷，優(yōu)質(zhì)商戶送小喇叭，0手續(xù)費(fèi)，實(shí)時(shí)到賬，對(duì)賬也方便，達(dá)標(biāo)商戶還

可以抽微信立減金，我來給您辦一個(gè)吧！

您好，老板，我們有一款非常好的產(chǎn)品，特別適合咱做生意收款，有語音播報(bào)還安全，我來給

您介紹一下吧！

（1）你們的信e付掃碼有額度限制嘛？

有限額的，所有銀行的收款碼都有限額，限制額度是為您的收款資金更安全，您收款卡內(nèi)余額

越多，掃碼的額度就越高。等下我給您下載社區(qū)e銀行APP，如果有大額的話，您可以用社區(qū)e銀行

掃客戶的付款碼，這樣就沒有限額了。

（2）可要手續(xù)費(fèi)？

首月不要手續(xù)費(fèi)，后期只要您在我行的資金留存率高于10%，就不要手續(xù)費(fèi)，您日常收款后

錢不用的時(shí)候就放在卡里，一般都能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的。

（3）可能實(shí)時(shí)到賬？

辦理90天后就可以申請(qǐng)實(shí)時(shí)到賬啦，到時(shí)候我再幫您更新下就可以。

★案例展示：

★開場(chǎng)：

3 信e付

★促成：

您看我行現(xiàn)在有活動(dòng)，綁卡就能領(lǐng)紅包，我來給您綁下吧。

您好，阿姨，您的卡綁在微信支付寶上嗎，現(xiàn)在綁卡有活動(dòng)，可以領(lǐng)紅包，我來幫您綁下吧！

（1）綁卡有啥用？可安全？

阿姨，綁卡之后，您可以領(lǐng)個(gè)紅包，等會(huì)去超市買菜的時(shí)候就可以直接用，特別是三代社?？?，

咱行的優(yōu)惠活動(dòng)還挺多的。現(xiàn)在大家出去吃飯買東西都是用微信支付寶掃碼支付，您在卡里留點(diǎn)

活期零用錢，專門留著日常消費(fèi)，不過咱也要留心，不隨意點(diǎn)擊來歷不明的鏈接和二維碼。

★案例展示：

★開場(chǎng)：

2 快捷綁卡

15

★促成：

我行分期手續(xù)費(fèi)低，期限靈活，手機(jī)銀行就能辦理，緩解您還款壓力，現(xiàn)在辦理還有禮品，我

幫您申請(qǐng)下吧！

您好，阿姨，系統(tǒng)提示到您信用卡經(jīng)常發(fā)生大額交易，我們的信用卡現(xiàn)在可以辦理分期業(yè)務(wù)，

緩解您還款壓力，分期費(fèi)率低、辦理方便，我來給您介紹下吧！

（1）那你們的分期費(fèi)用怎么收呢？

您好，我行現(xiàn)在分期有活動(dòng)，手續(xù)費(fèi)8折優(yōu)惠，每期只要2.4%，分期后可以減輕您的還款壓力

呀，后期您資金寬裕后還可以申請(qǐng)取消分期業(yè)務(wù)，非常方便。

（2）辦理麻不麻煩啊，怎么辦理？

辦理非常快捷，電話、短信、手機(jī)銀行和柜面都可以辦理，而且期限多樣，費(fèi)率低至2.4%，最高

可辦30萬，還款可以綁定自動(dòng)還款，省心便捷，而且分期后能幫助您提升信用度，有助于您后期提

升信用卡額度。

★案例展示：

★開場(chǎng)：

5 信用卡分期

★促成：

您看我行信用卡，即時(shí)制卡，最長(zhǎng)56天免息期，優(yōu)惠活動(dòng)多，還有領(lǐng)微信立減金，我來給您辦一

張吧。

您好，阿姨，我行信用卡現(xiàn)在可以線上審批，最長(zhǎng)56天免息期，還款方式靈活，優(yōu)惠活動(dòng)多，消

費(fèi)有積分，我來給您介紹下吧。

（1）你們卡年費(fèi)怎么收取的？

我們的信用卡是首年免年費(fèi)，普卡當(dāng)年只要刷滿3筆、金卡6筆、白金卡及鉆石卡12筆，不限金

額，就可以免次年年費(fèi)，您到時(shí)候把信用卡綁在微信支付寶上，平時(shí)買東西都可以用。

（2）有什么活動(dòng)？

目前我行信用卡活動(dòng)還是很多的，消費(fèi)有積分，積分當(dāng)錢花，微信綁卡領(lǐng)立減金，4.9元喝瑞幸

咖啡，話費(fèi)充值可立減，達(dá)標(biāo)可抽立減金，最高500元，分期8折優(yōu)惠，而且我們也正在洽談更多的

商戶活動(dòng)！

★案例展示：

★開場(chǎng)：

4 信用卡

16

您好，XX（女士）先生，我行新推出一款預(yù)期收益確定，每年按3.0%復(fù)利計(jì)息的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)

品，本金安全，收益可觀，可以留作未來養(yǎng)老金或者孩子教育金，今天正好你來了，我給您介紹一

下！

您好，請(qǐng)問您辦理什么業(yè)務(wù)？好的，我給您先叫個(gè)號(hào)，您稍等一下。我行正在開展客戶回饋活

動(dòng)，推出了一款3.0%復(fù)利增值的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品，近期比較熱銷，我給您介紹一下吧，幾分鐘時(shí)

間，買不買沒關(guān)系，了解一下沒壞處。

（1）講理念

近期國(guó)家出臺(tái)一系列政策，無論是進(jìn)行房地產(chǎn)調(diào)控、房產(chǎn)稅試點(diǎn)，還是下調(diào)大額存單利率、全

面降準(zhǔn)，實(shí)施資管新規(guī)、理財(cái)產(chǎn)品打破剛性給付，都能感受到國(guó)家的政策導(dǎo)向，目前各類產(chǎn)品的收

益都在逐年下降，給咱們的生活帶來了很大的影響，所以我們行針對(duì)現(xiàn)在的金融環(huán)境，為咱們客戶

提出了一系列資產(chǎn)配置方案！

（2）講配置

我們一直倡導(dǎo)綜合資產(chǎn)配置，也就是標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置法，比如：短期不用的錢，咱們辦短期

存款或理財(cái)產(chǎn)品，3-5年不用的錢辦中長(zhǎng)期存款；更重要的是要做好長(zhǎng)期規(guī)劃，如未來養(yǎng)老、子女教

育、保全資產(chǎn)、傳承財(cái)富等，就得需要通過保本保息的產(chǎn)品來做補(bǔ)充！

（3）講產(chǎn)品

這次我行專門和戰(zhàn)略合作伙伴XX推出一款收益穩(wěn)定，靈活自由，規(guī)劃養(yǎng)老，保全傳承的保險(xiǎn)產(chǎn)

品。我用幾分鐘給您看個(gè)示例，配置不配置沒關(guān)系，了解一下沒壞處！

假設(shè)您一年交XX萬，XX年一共交XX萬。保單現(xiàn)金價(jià)值會(huì)按3.0%復(fù)利逐年遞增，而且每年遞增

后的現(xiàn)金價(jià)值全部寫入合同，隨時(shí)可以領(lǐng)取，將來可以養(yǎng)老，一生可以保全！

這個(gè)產(chǎn)品有三大優(yōu)點(diǎn)：一是保值增值，3.0%復(fù)利增值，不受市場(chǎng)波動(dòng)影響，在利率下行期，不

管利率怎么降，咱這個(gè)都是復(fù)利3.0%，時(shí)間越長(zhǎng)收益越高；二是支取靈活，交滿5年后需要用錢可

以靈活支??；三是功能全面，既能實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值，又能解決未來養(yǎng)老、孩子教育、醫(yī)療需求、財(cái)富傳

承等家庭需求。

★產(chǎn)品講解：

中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品

★開場(chǎng)：

1 代銷期交保險(xiǎn)

（4）講促成

這款產(chǎn)品就是用XX年的分期投入建立長(zhǎng)期穩(wěn)定收益的賬戶，3.0%的保額復(fù)利和每年的現(xiàn)金

價(jià)值都寫在合同中，綜合收益率及年化收益率持續(xù)上行，以抵御利率下行和通貨膨脹帶來的貨幣

貶值。不管是作為理財(cái)、將來養(yǎng)老，還是留一筆錢給孩子都常合適，現(xiàn)在真的很難找到這么好的產(chǎn)

品了，這樣的產(chǎn)品您不是考慮買不買，而是應(yīng)該考慮買多少？相信我沒錯(cuò)的，將來您一定會(huì)感謝我，

也可能會(huì)埋怨我，讓你買的太少了！以您的實(shí)力您看一年交XX萬夠不夠？擇日不如撞日，今天我就

把手續(xù)幫您完善一下。 17

（1）我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，保險(xiǎn)都是騙人的。

您的想法我能理解，很多人剛開始也和您一樣，一提到保險(xiǎn)就覺得有點(diǎn)不靠譜，是因?yàn)楝F(xiàn)在的

保險(xiǎn)市場(chǎng)魚龍混雜，有的銷售人員存在誤導(dǎo)客戶的情況，在銷售之前沒有介紹清楚產(chǎn)品條款，把不

合適的產(chǎn)品賣給了不合適的客戶。而我們都會(huì)向您介紹清楚，交費(fèi)的前5年是封閉期，不建議支取，

交滿之后就可以靈活支取，時(shí)間越長(zhǎng)，預(yù)期收益越高，而且這個(gè)產(chǎn)品也是我行專門針對(duì)您這種有養(yǎng)

老或理財(cái)需求的客戶精心挑選的，屬于固定收益類產(chǎn)品，終身3.0%復(fù)利增長(zhǎng)打印在合同里，現(xiàn)金

價(jià)值打印在保單上，預(yù)期收益明確，未來不存在任何收益糾紛，您大可放心。

（2）時(shí)間太長(zhǎng)了。

您的想法我很理解,您一看到終身兩個(gè)字就覺得時(shí)間好長(zhǎng)，但是您也知道，產(chǎn)品的封閉期其實(shí)

也就5年的時(shí)間，5年很快的，5年結(jié)束之后我們的取現(xiàn)和質(zhì)押都是很靈活的。不過，我個(gè)人覺得平

常我們太關(guān)注短期理財(cái)了，這類產(chǎn)品恰恰彌補(bǔ)了我們長(zhǎng)期規(guī)劃的空缺，還不用擔(dān)心理財(cái)?shù)目諜n

期。而且，您反過來想，正因?yàn)闀r(shí)間長(zhǎng)，才能體現(xiàn)復(fù)利的效果，就像收藏品，時(shí)間越長(zhǎng)越值錢??！說

句真心話，我們生活中的子女教育啊、婚嫁啊、未來養(yǎng)老啊，無論我們買不買保險(xiǎn)，都是需要規(guī)劃

的，通過保險(xiǎn)這種方式反而可以更好的把這筆錢留下來，專款專用，所以，時(shí)間也是越長(zhǎng)越好的。

（3）收益低。

您這樣認(rèn)為是很正常的，其實(shí)，家庭理財(cái)和我們?nèi)粘ｏ嬍呈且粯拥模嬍持v究營(yíng)養(yǎng)均衡，理財(cái)

也要講究平衡，我們不能只吃一種食物，理財(cái)同樣也不能只用一種方式，對(duì)吧？這款產(chǎn)品的預(yù)期收

益是確定的，按照3.0%復(fù)利增值，我們可以非常清楚的知道將來可以拿回多少錢，這些錢對(duì)我們

未來能起到什么作用，再者說我們也不是用所有的錢都來買保險(xiǎn)，買保險(xiǎn)不是純粹追求收益，更

主要是為了獲得一份未來的保障，即使我們的工作很掙錢，但我們的身體也不容許我們工作一輩

子，您說是吧？這款產(chǎn)品可以為您提供一生的現(xiàn)金流，保證您的資產(chǎn)安全，幫助您更好的傳承資

產(chǎn)，同時(shí)取現(xiàn)靈活，可以滿足您人生各個(gè)時(shí)期的資金需要，還是很適合您的。

★案例展示：

（4）我做生意的，資金流動(dòng)性大。

我身邊像您這樣做生意的客戶很多，我也很能理解您的顧慮。其實(shí)您不用擔(dān)心，這個(gè)產(chǎn)品看起

來總額交了XX萬，可是分?jǐn)偟絏X年每年也就是XX萬（如果選擇XX年交，每年交也就投入XX萬），以

您的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，是沒有多大壓力的。當(dāng)然，我不否認(rèn)這款產(chǎn)品的收益不如您做生意賺的多，但是做

生意畢竟投入也大，而且資金占用也是問題，您總想著把更多的錢投入到企業(yè)運(yùn)營(yíng)里，為自己考慮

的自然就少了，總是要把生意和生活分開來，我們買保險(xiǎn)更主要是為了獲得一份未來的保障，不管

將來生意如何，總有一天我們會(huì)老的，很多事情還是越早規(guī)劃越好，我們也只需要拿出一小部分資

金，這些不會(huì)影響現(xiàn)在的生意，也不會(huì)影響生活，但是這樣卻可以給我們帶來一生的現(xiàn)金流，保證

您的資產(chǎn)安全，幫助您更好的傳承資產(chǎn)，同時(shí)取現(xiàn)靈活，可以滿足您各個(gè)時(shí)期的資金需要；最重要

的是，急用錢時(shí)還可保單質(zhì)押，辦理也相當(dāng)方便。

18

（5）我回家商量一下。

看得出來，您很尊重您的家人，其實(shí)不論選擇什么產(chǎn)品只不過是把錢從左口袋放到右口袋而

已，選擇我們這個(gè)產(chǎn)品可以使您在獲得穩(wěn)健收益的同時(shí)，還能給家人提供了一份保障，這不但是您

具有投資眼光的表現(xiàn)，還是您對(duì)家人愛心的表示，家人怎么會(huì)拒絕你的愛心呢？這是件好事，他們

會(huì)很認(rèn)同你的選擇的。這個(gè)產(chǎn)品預(yù)期收益確定，取現(xiàn)靈活，功能全面，還有15天的猶豫期。

（6）什么都不保。

您真有保障意識(shí)，是這樣的，每個(gè)產(chǎn)品都有它的核心功能，這款產(chǎn)品側(cè)重的是長(zhǎng)期理財(cái)功能，

預(yù)期收益確定，取現(xiàn)靈活，功能全面，額外有部分身價(jià)保障功能，主要是以長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄為主，就像冰箱

和空調(diào)，都是制冷的，但是各有各的用途。

（7）錢貶值。

我很理解您的擔(dān)憂，只要通貨膨脹存在，錢肯定就要貶值，復(fù)利是抵御通脹的最好方式，這款

產(chǎn)品就是復(fù)利計(jì)息，以3.0%復(fù)利抵御不確定的通貨膨脹，幫助我們提前規(guī)劃未來生活。

（8）我有社保，不需要保險(xiǎn)。

說明您單位的福利還是不錯(cuò)的，可是我們這款產(chǎn)品預(yù)期收益確定，取現(xiàn)靈活，功能全面，和社

保并不沖突，像您這樣收入高的客戶，將來肯定也追求高品質(zhì)的養(yǎng)老生活，我們這款產(chǎn)品可以作為

社保之外養(yǎng)老的重要補(bǔ)充。

（9）前面的現(xiàn)金價(jià)值為什么那么少，比本金少很多。

這款保險(xiǎn)產(chǎn)品是后置收益型產(chǎn)品，主要看長(zhǎng)期收益，短期內(nèi)現(xiàn)金價(jià)值要比本金低是因?yàn)樗?/p>

僅有投資功能，還有一定的保障功能，前XX年繳費(fèi)期內(nèi)，保險(xiǎn)公司會(huì)從咱繳費(fèi)的金額中提取一大部

分作為保障準(zhǔn)備金，所以現(xiàn)金價(jià)值少很多，這也是不建議5年內(nèi)支取的原因。

（10）每年我什么時(shí)候繳納呀？會(huì)提示我嗎？

比如說您今年11月份購(gòu)買的，那明年11月份之前保險(xiǎn)公司會(huì)給您發(fā)送一條提醒扣款的短信，

您收到這條短信后把錢存到扣款卡內(nèi)就可以了，而且保險(xiǎn)扣款一般都有60天寬限期，從扣款那天

算，60天內(nèi)您把錢存進(jìn)去都可以的。

★促成：

這就是在給自己攢錢，攢了就比不攢好，多攢總比少攢好，早攢更比晚攢好，這款產(chǎn)品真的很

適合您，相信我沒錯(cuò)的，今天是買2萬還是5萬呢？

（11）利率一直都是3.0%嗎？會(huì)不會(huì)降？

也有可能會(huì)降，但是您現(xiàn)在購(gòu)買的話，簽訂合同是3.0%，就一直按照3.0%復(fù)利計(jì)息的，假設(shè)一

個(gè)月之后降到2.8%，對(duì)您也沒有影響。

19

★促成：

阿姨，您可以先辦理理財(cái)簽約，現(xiàn)在不買也沒關(guān)系，后期看到合適的隨時(shí)都可以在手機(jī)銀行

上購(gòu)買，讓理財(cái)經(jīng)理幫您簽約下吧！

您好，阿姨，我行新推出了一款理財(cái)產(chǎn)品，特別適合您，我來給您介紹一下！

（1）你們行理財(cái)保本保息嗎？

阿姨，現(xiàn)在的理財(cái)都是非保本浮動(dòng)收益的，這也是監(jiān)管機(jī)構(gòu)規(guī)定的，現(xiàn)在所有銀行的理財(cái)都是

不保本的，但是我行代銷的理財(cái)都是經(jīng)過專業(yè)團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格篩選準(zhǔn)入的，運(yùn)營(yíng)穩(wěn)健，風(fēng)險(xiǎn)可控，您不必

過于擔(dān)心本金安全問題，如果您實(shí)在不放心，可以選擇我行的短期存款產(chǎn)品，保本保息。

（2）能不能提前支??？

阿姨，我行的理財(cái)有兩種，一種是封閉式的，有固定期限，比如120天、180天的，這種在封閉期

內(nèi)是不能提前支取的，如果期間急需用錢，可以在我行辦理授信；還有一種是最低持有期的，有最

低持有30天和180天的，只要超過最低持有期，就可以預(yù)約贖回。如果您不確定這筆錢什么時(shí)候

用，您也可以考慮辦理定期存款，流動(dòng)性更高，不耽誤您臨時(shí)用錢。

★案例展示：

★開場(chǎng)：

2 代銷理財(cái)

20

★促成：

我們的金條款式多樣，寓意吉祥，年底送親戚送朋友或者留給小孩當(dāng)嫁妝都有面子，您看您

是想買20g的還是50g的呢，我來給您預(yù)訂!

您好，先生，我行有款9999投資金條，保值增值可收藏，比金店還便宜，最近賣的很火，我來給

您介紹下吧！

(1)買黃金不如買首飾，還能佩戴。

您的心情我理解，因?yàn)殂y行銷售的黃金沒有中間代理商環(huán)節(jié)，每克比商場(chǎng)便宜幾十塊錢，如果

您投資黃金就不得不考慮這個(gè)因素，您說是吧？

（2）在銀行買黃金，質(zhì)量感覺不是很放心。

請(qǐng)您放心，我們銀行銷售的實(shí)物黃金產(chǎn)品原料都采購(gòu)自上海黃金交易所，成色有保證，加工企

業(yè)是國(guó)內(nèi)大型金產(chǎn)品加工企業(yè)，工藝精美，質(zhì)量上乘，而且配備正規(guī)的檢測(cè)證書，例如潁淮金條標(biāo)

識(shí)：Au9999,代表材質(zhì)金、純度99.99%，咱們銀行就是以信用為中心，選擇銀行渠道購(gòu)買可以更放心。

(3)買金條有什么用?

首先黃金最大的一個(gè)作用就是保值，黃金是全球公認(rèn)的硬通貨，現(xiàn)在錢越來越不值錢，黃金雖

有波動(dòng)，但是價(jià)值一直在；都說要跟著政策走，世界范圍內(nèi)各個(gè)國(guó)家都在增加本國(guó)的黃金儲(chǔ)備量，個(gè)

人增加部分黃金配置肯定不會(huì)錯(cuò)，以后還可以留給小孩當(dāng)嫁妝；其次黃金還有一定的投資收藏作

用，變現(xiàn)快，易儲(chǔ)存攜帶，隨著金價(jià)的波動(dòng)，還可能會(huì)有很可觀的收益；在銀行買金條比金店便宜的

多，以后就算打成首飾，算下來也比直接購(gòu)買金飾品劃算。

(4)目前金價(jià)不穩(wěn)定，萬一跌了呢?

黃金是不斷波動(dòng)的，沒有一成不變的跌，當(dāng)然也沒有永遠(yuǎn)向上的漲，我們購(gòu)買黃金最起碼已經(jīng)

有了一個(gè)保值的作用，即使跌了，也總能保證黃金的基本價(jià)值，而且不可能一直跌；如果確實(shí)是為了

投資才買黃金，更應(yīng)該考慮多時(shí)間段陸續(xù)投入持有，而不是等待大漲或者大跌再買，因?yàn)闆]有人能

確定的說金價(jià)一定會(huì)漲或者跌。

(5)目前手頭緊。

沒關(guān)系，您可以少買點(diǎn)兒，也算強(qiáng)制儲(chǔ)蓄了，如果能定期儲(chǔ)存，那也會(huì)是筆不小的財(cái)富，以后還

能通過黃金變現(xiàn)來解決問題。

★案例展示：

★開場(chǎng)：

3 代銷金條

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優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享

Excellent experience sharing

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優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享

1.拉流水客戶

XX先生，您拉流水是要辦貸款嗎，我行也可以辦，掃碼就能試額度，我?guī)湍囅骂~度吧！

2.咨詢征信客戶

XX先生，我行營(yíng)業(yè)部可以拉取個(gè)人征信，帶著本人身份證就可以了，您是要辦貸款用嗎？

3.辦信e付商戶

XX先生，您在周邊做生意嗎？我行信e付用起來非常便捷，優(yōu)質(zhì)商戶還可以免手續(xù)費(fèi)送小喇叭，

現(xiàn)在辦理還能享受我行的貸款優(yōu)惠政策，我給您介紹下吧！

4.存單提前支取客戶

XX先生，您的存單還有半年才到期呢，現(xiàn)在支取會(huì)損失XX利息，您是著急用錢嗎？我行可以辦

理存單質(zhì)押或者信用貸款，我給您介紹下吧！

一 目標(biāo)客戶貸款轉(zhuǎn)介話術(shù)（重點(diǎn)關(guān)注客群）

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（一）優(yōu)化客群結(jié)構(gòu)

明確市場(chǎng)定位，重點(diǎn)營(yíng)銷個(gè)體工商戶。雖然對(duì)于個(gè)體工商戶客群我們行的利率不占優(yōu)勢(shì)，但我

們也有自己的長(zhǎng)處：手續(xù)簡(jiǎn)單、擔(dān)保措施靈活、審批鏈條短、放款速度快等。最重要的是我們不會(huì)隨

意抽貸斷貸，可無還本續(xù)貸。其實(shí)對(duì)于生意人來說最重要的并不是利差，而是資金鏈的穩(wěn)定性，一旦

抽貸造成資金鏈斷裂就不是一兩厘的利差能彌補(bǔ)回來的了。所以在營(yíng)銷時(shí)我們一定要重點(diǎn)營(yíng)銷個(gè)

體工商戶客群，而且要揚(yáng)長(zhǎng)避短，不能單純討論利率高低，我們能提供的附加服務(wù)都是談判的籌碼。

?奎星支行 蘇童

（二）協(xié)會(huì)獲客

以點(diǎn)帶面，緊跟政策導(dǎo)向，提高行業(yè)敏感度，進(jìn)行客戶分層分類管理，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，主動(dòng)上門

辦理，逐步對(duì)其供應(yīng)鏈、上下游進(jìn)行綜合營(yíng)銷，通過客戶轉(zhuǎn)介，提高獲客效率，讓客戶授信通道平穩(wěn)

順滑，資金在行內(nèi)流轉(zhuǎn)，并逐步對(duì)其進(jìn)行交叉營(yíng)銷。

?袁集支行 朱瑞

（三）提高續(xù)貸率

1.每月10號(hào)前梳理完畢，逐戶落實(shí)，20號(hào)前能續(xù)盡續(xù)，暫不能續(xù)貸的，次月初再次營(yíng)銷，定期開

展回頭看。其中，對(duì)于有續(xù)貸意向又積極辦理的客戶，快速辦理快速落實(shí)；對(duì)于有意向但行動(dòng)不積極

的客戶，可對(duì)比原授信，適當(dāng)提高額度、降低利率，并上門服務(wù)促成盡快辦理；對(duì)于計(jì)較利率的公積

金客戶，可多介紹易貸卡隨用隨還的優(yōu)勢(shì)，再適當(dāng)降低利率進(jìn)行挽留；對(duì)于被系統(tǒng)拒絕的客戶，可適

當(dāng)給其配偶或其他直系親屬辦理；對(duì)于暫時(shí)不再用款、難以營(yíng)銷的續(xù)貸客戶，一定添加客戶微信，隔

段時(shí)間再聯(lián)系一次，以續(xù)貸送禮品的方式，吸引客戶再次辦理。

?潁西支行 曹光北

2.一是積極聯(lián)系。在續(xù)貸過程中，通過4種方式和客戶取得聯(lián)系：微信聯(lián)系，通過信貸系統(tǒng)或核

心系統(tǒng)查找，通過九龍鎮(zhèn)人口信息表查找其父母子女或兄弟姐妹，向村干部詢問，聯(lián)系上客戶后高

效辦理；二是靈活方式。針對(duì)想續(xù)貸但不出額度的客戶，要排查原因，對(duì)于資質(zhì)差的客戶果斷抽貸，

對(duì)比資質(zhì)尚可的客戶，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行處理，額度在5萬以內(nèi)的通過“整村授信”續(xù)貸，額度在5萬

以上的通過線下報(bào)卷或配偶線上申請(qǐng)續(xù)貸，針對(duì)有額度但無用款需求的客戶，多次進(jìn)行聯(lián)系，需要

上門則上門，需要簡(jiǎn)化流程則簡(jiǎn)化流程，需要以“活動(dòng)”為誘餌則適當(dāng)讓利于客戶。

?九龍支行 屈俊峰

二 貸款營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享

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（四）如何利用微信朋友圈進(jìn)行營(yíng)銷

一是建立“個(gè)人品牌”，建議微信“實(shí)名制”，打造專業(yè)化的微信名片和朋友圈；二是通過朋友圈

展示自身的專業(yè)性和正能量，宣傳介紹防詐騙知識(shí)、我行熱門產(chǎn)品、客戶對(duì)自己認(rèn)可的案例分享等；

三是建立商戶微信群，根據(jù)客戶特點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)話題的溝通、產(chǎn)品推薦、文章推送，同時(shí)根據(jù)群客戶的

個(gè)性化需求，可選新聞、市場(chǎng)評(píng)論、產(chǎn)品發(fā)布等專業(yè)話題或美食、旅行、養(yǎng)生等休閑類話題，保證群活

力；四是作為客戶經(jīng)理，要擅長(zhǎng)將自己優(yōu)秀的一面展示出來,在朋友圈“撩\"客戶,它不是一種虛假的

形象展示,它是用真心來換取客戶的信任,用優(yōu)秀贏得客戶的信賴。我們的“撩”客戶,就是要讓客戶

明白,我們是一個(gè)專業(yè)而真誠(chéng)的客戶經(jīng)理,能夠幫助到客戶,真正的為客戶解決他們的需求。

?文峰支行 林川

（五）對(duì)公客戶關(guān)系維護(hù)與個(gè)人能力提升

1.客戶關(guān)系維護(hù)

（1）清楚地認(rèn)識(shí)到自己是在搞營(yíng)銷，讓客戶記住自己。采取既規(guī)范又坦蕩的態(tài)度告訴客戶你是

專家，你可以幫客戶給客戶帶來金融相關(guān)的幫助；

（2）多傾聽。設(shè)法保證讓客戶有機(jī)會(huì)告訴你：他們喜歡什么、不喜歡什么、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的規(guī)律、誰

有決策權(quán)等，傾聽和微笑是營(yíng)銷的兩大武器，如果你沒能成交，十有八九是因?yàn)槟阏f得太多，提問太

少。也不要只談工作，找一些銷售之外的共同話題，拉近彼此的距離，增加親切感，加深客戶對(duì)你的

印象建立信任感；

（3）竭盡全力建立自己的信譽(yù)，培養(yǎng)忠實(shí)客戶。在合作之初就應(yīng)獲得客戶的信任，這是至關(guān)重要

的。這樣客戶才能將他真正的需求告訴你，也比較容易聽取你的建議和看法。

（4）永遠(yuǎn)不放棄任何機(jī)會(huì)，給客戶合理分類。就算客戶不能馬上成交，也要定期跟進(jìn)，客戶的需

求是隨時(shí)在發(fā)生變化的。不要因?yàn)槲覀兊膽卸瓒e(cuò)失成交的機(jī)會(huì)。時(shí)時(shí)跟進(jìn)客戶，有“電”必接，有

“電”必回。

2.個(gè)人能力提升

（1）知識(shí)面要寬。銀行產(chǎn)品五花八門，光是信貸產(chǎn)品就有很多種組合。身為客戶經(jīng)理,起碼要對(duì)

主要的產(chǎn)品爛熱于心,同時(shí)一定要不斷的學(xué)習(xí),利用一切可以利用的時(shí)間去充實(shí)提升自己，上到國(guó)內(nèi)

外經(jīng)濟(jì)形勢(shì),當(dāng)前市場(chǎng)形中國(guó)下到相關(guān)信貸產(chǎn)品的規(guī)章制度,行業(yè)的法律法規(guī)等等。

（2）公關(guān)協(xié)調(diào)能力。嘴甜永遠(yuǎn)是第一要?jiǎng)?wù),客戶經(jīng)理必須具備良好的溝通能力和談判能力，在與

客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候,語言表達(dá)清晰,語調(diào)流暢,邏輯清晰,表述遞進(jìn),推導(dǎo)合理。

（3）綜合分析能力。腦子里要有一個(gè)客戶信息分析和處理系統(tǒng)，精準(zhǔn)把握需求，能從跟客戶的聊

天中提取有用信息,并能迅速做出反應(yīng).挖據(jù)出新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，或者幫助客戶能解決他的困境,總

之就是要讓他看到你的價(jià)值。

（4）抗壓能力。作為一名銀行從業(yè)人員,歸根到底還是服務(wù)業(yè),需要與人打交道,所以要有一個(gè)強(qiáng)

大的心臟，可能會(huì)碰到各位突發(fā)狀況，同時(shí)現(xiàn)在壓在一線客戶經(jīng)理身上的業(yè)績(jī)壓力也越來越大?？?/p>

戶經(jīng)理需要具備良好的心理素質(zhì)和抗壓能力來面對(duì)工作中的困難。

?公司業(yè)務(wù)部 胡康寧

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