51

動脈網(wǎng)通過對主要 B2B 醫(yī)藥電商相關(guān)資料的搜集和整理，對 10 家 B2B 醫(yī)藥電商做出競爭力評價(jià)，益藥購、

九州通網(wǎng)、我的醫(yī)藥網(wǎng)、藥京采、普天藥械網(wǎng)位居前五。

來源：動脈網(wǎng)

競爭格局——B2B醫(yī)藥電商競爭力

52

動脈網(wǎng)通過對主要 B2C 醫(yī)藥電商相關(guān)資料的搜集和整理，對 15 家 B2C 醫(yī)藥電商做出競爭力評價(jià)， 1 藥網(wǎng)、

健客、 好藥師、 七樂康、 阿里健康大藥房位居前五。

來源：動脈網(wǎng)

競爭格局——B2C醫(yī)藥電商競爭力

53

京東健康是中國最大的在線醫(yī)療健康平臺, 也是中國最大的在線零售藥店, 市場份額為 29.8%。

系母公司京東集團(tuán)運(yùn)營成熟后進(jìn)行業(yè)務(wù)拆分。與京東集團(tuán)之間有強(qiáng)大的協(xié)同效應(yīng),包括技術(shù)、客服、供應(yīng)鏈、

流量、品牌等,借助平臺優(yōu)勢資源,打造醫(yī)療閉環(huán)。

來源：京東健康招股說明書

京東健康：大健康互聯(lián)網(wǎng)化，打造“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥”閉環(huán)

54

全國11個(gè)藥品倉庫, 渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋超200個(gè)城市,銷售規(guī)模擴(kuò)張迅速

來源：京東健康招股說明書

京東健康：大健康互聯(lián)網(wǎng)化，打造“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥”閉環(huán)

4 線上化、數(shù)智化驅(qū)動變革

PART FOUR

從線上、線下零售終端向泛零售、多元化場景轉(zhuǎn)變

創(chuàng)新模式帶來新增長

線上化、數(shù)智化、零售化未來主流大趨勢

56

B2B模式——提高流通效率，聚集高價(jià)值供應(yīng)鏈交易數(shù)據(jù)。

B2C模式——平臺優(yōu)勢可帶來增量，融合服務(wù)將助力增長。

O2O模式——解決購藥“最后一公里”痛點(diǎn)，燒錢換市場仍將持續(xù)。

來源：頭豹研究院

醫(yī)藥電商三種模式

B2B + B2C + O2O 并駕齊驅(qū)

57

醫(yī)藥B2B利好行業(yè)上下游：疫情使得醫(yī)藥流通傳統(tǒng)線下模式面臨供應(yīng)不足、信息遲緩、交通受限等多重考驗(yàn)，B2B平臺作為鏈接

上游供應(yīng)鏈和下游終端的“橋梁作用”開始彰顯。

疫情下醫(yī)藥電商B2C逆勢爆發(fā)：醫(yī)藥B2C模式正在成為主流購藥方式， 藥品種類豐富、藥品平價(jià)、下沉地區(qū)藥品可及性等優(yōu)勢，

醫(yī)藥B2C模式更好的滿足社會需求，創(chuàng)造更大社會價(jià)值

疫情催熱醫(yī)藥O2O，藥店藥企入局增量：隨著處方藥網(wǎng)售放開的政策利好、送藥上門模式的滲透率提升。醫(yī)藥O2O迎來加速發(fā)

展期，如大參林重點(diǎn)布局醫(yī)藥O2O，寶芝林大藥房通過O2O拓展服務(wù)半徑，叮當(dāng)快藥啟動“千城萬店”計(jì)劃

來源： Wind，廣發(fā)證券發(fā)展研究中心

三種商業(yè)模式價(jià)值流通鏈

58

B2B 基于產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建藥品流通產(chǎn)業(yè)生態(tài)，B2C 以患者為中心，打造“醫(yī)+藥”醫(yī)療健康服務(wù)閉環(huán)生態(tài)。

來源：動脈網(wǎng)

醫(yī)藥電商 2.0——構(gòu)建藥品流通產(chǎn)業(yè)生態(tài)

醫(yī)藥電商 1.0 是單純的網(wǎng)售藥品服務(wù)模式，

利用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)搭建平臺，為藥品供

應(yīng)商、經(jīng)銷商、零售商以及個(gè)人提供藥品

交易服務(wù)。該模式服務(wù)形式單一、附加值

較低、給用戶創(chuàng)造的價(jià)值有限。

醫(yī)藥電商 2.0 從單純的藥品銷售服務(wù)商轉(zhuǎn)

型為以藥品銷售服務(wù)為基礎(chǔ)， 延伸 SaaS

服務(wù)、金融服務(wù)、診療服務(wù)、健康管理服

務(wù)等系列增值服務(wù)，構(gòu)建藥品流通服務(wù)的

產(chǎn)業(yè)生態(tài)和“醫(yī)+藥”醫(yī)療健康服務(wù)閉環(huán)

生態(tài)。

59

整個(gè)“醫(yī)+藥”閉環(huán)服務(wù)圈由B2C平臺、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥品供應(yīng)商、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和患者5個(gè)部分構(gòu)成，以B2C

平臺為紐帶，以患者服務(wù)為中心，為患者提供診療、

來源：動脈網(wǎng)

醫(yī)藥電商 2.0——“醫(yī)+藥”閉環(huán)服務(wù)圈

60

DTP 藥房：DTP(Direct to Patient)藥房是一種專業(yè)化的藥品銷售模式，這種模式下， 制藥企業(yè)將產(chǎn)品直接

授權(quán)給藥店代理， 患者拿著醫(yī)生開具的處方直接去藥店購藥，并能夠獲得專業(yè)的用藥指導(dǎo)。DTP 藥房主要面

向腫瘤、自身免疫疾病等的新特藥，以及需要長期服用的慢病用藥。

來源：公開年報(bào)、國元證券研究所

創(chuàng)新模式——DTP 藥店模式

DTP藥店模式 各大藥店積極布局DTP藥房建設(shè)

61

聯(lián)合醫(yī)院、支付方、藥企等多方，滿足患者在購藥全流程中未被滿足的需求。

來源：西普會

創(chuàng)新模式—— DTP發(fā)展關(guān)鍵

62

通過店聯(lián)體模式進(jìn)一步擴(kuò)大服務(wù)范圍

來源：西普會

創(chuàng)新模式—— DTP合作模式執(zhí)行方案

63

前沿技術(shù)驅(qū)動醫(yī)藥電商變革

來源：中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會《中國藥品流通行業(yè)發(fā)展報(bào)告》、京東健康

技術(shù)驅(qū)動——優(yōu)化醫(yī)藥電商各環(huán)節(jié)

64

B2C企業(yè)注重延長服務(wù)鏈，為患者提供增值服務(wù)

來源：動脈橙產(chǎn)業(yè)智庫

資本驅(qū)動——B2C發(fā)展全球互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥電商產(chǎn)業(yè)融資

2020年，全球有10家互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥電商B2C企業(yè)完成新一輪融資。獲得融資的企業(yè)正在嘗試向前端延長服務(wù)鏈條，除了在線銷售醫(yī)藥，它們

還為患者提供在線醫(yī)療、處方管理、送藥上門等增值服務(wù)。此外，向?qū)？撇》N、常見慢性病市場深度拓展的醫(yī)藥電商企業(yè)，也較受資本歡迎。

65

O2O企業(yè)向后端延伸技術(shù)鏈，打造智能化物流倉儲供應(yīng)鏈

來源：動脈橙產(chǎn)業(yè)智庫

資本驅(qū)動——O2O發(fā)展全球互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥電商產(chǎn)業(yè)融資

2020年，全球有7家互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥電商O2O企業(yè)完成新一輪融資，兩家國內(nèi)企業(yè)吸金能力最強(qiáng)，單筆融資額在5億元以上。

美國藥品網(wǎng)購滲透率較高，行業(yè)發(fā)展高度成熟，完成融資的O2O企業(yè)都在向后端延伸，注重技術(shù)投入，打造智能化物流倉儲供應(yīng)鏈，如

泉源堂的智能化物流倉儲體系、叮當(dāng)快藥的智慧藥房，海外企業(yè)PocketPills、NowRx、Mednow.ca、Medly、Alto等都有自己的藥房

管理系統(tǒng)或藥品供應(yīng)系統(tǒng)。

66

醫(yī)藥電商因響應(yīng)用戶需求而起，如今因?yàn)橛脩粜枨蠖?，未來也將急需圍繞著用戶需求行進(jìn)。

作為核心的線上流通渠道，醫(yī)藥電商的基礎(chǔ)優(yōu)勢在于高效配送與品類齊全帶來“又快有全”的優(yōu)質(zhì)購藥體驗(yàn)。

這是醫(yī)藥電商的根本基礎(chǔ)，未來也將持續(xù)進(jìn)行。

用戶在購藥之外產(chǎn)生了診療相關(guān)的專業(yè)服務(wù)需求，因此打通診療全流程的專業(yè)服務(wù)型醫(yī)藥零售及營銷新模式

將成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。位于藥品供應(yīng)的藥企，基于降本增效提出的營銷新需求，也將被醫(yī)藥電商承接，形成數(shù)字

化營銷新渠道。

來源：動脈網(wǎng)

變革——用戶需求驅(qū)動醫(yī)藥電商新模式

67

藥品利潤一再被壓縮，使得醫(yī)藥企業(yè)面臨越來越嚴(yán)峻的成本控制形勢。以醫(yī)藥代表地面推廣為核心的傳統(tǒng)營銷模式已經(jīng)無法應(yīng)對

藥企當(dāng)下的核心需求，數(shù)字化營銷取而代之成為了藥企發(fā)展中的必然選擇。

在開展數(shù)字化營銷的過程中，藥企逐漸開始意識到醫(yī)藥電商渠道的重要性。對于在院外渠道銷售的產(chǎn)品，醫(yī)藥電商可以提供相應(yīng)

的解決方案，實(shí)現(xiàn)新用戶的觸達(dá)和新渠道的拓展。

未來，隨著越來越多的藥企提出數(shù)字化營銷的核心需求，醫(yī)藥電商與藥企之間的合作還將進(jìn)一步加深，形成合力，為醫(yī)患雙方提

供服務(wù)。

來源：動脈網(wǎng)

變革——藥企電商渠道數(shù)字化營銷升級

68

隨著處方藥網(wǎng)售規(guī)范確立，醫(yī)藥電商所能觸及的處方藥市場將被迅速釋放，帶來其市場空間的快速擴(kuò)容。同時(shí)

依托供應(yīng)鏈、大數(shù)據(jù)等社會資源和技術(shù)能力的整體提升，醫(yī)藥供應(yīng)鏈會全面向?qū)I(yè)化、數(shù)字化、智能化方向高

效整合和升級。

依托于數(shù)智化技術(shù)升級，醫(yī)藥電商將形成更完善的供應(yīng)鏈體系，最終實(shí)現(xiàn)全面的藥品品類支撐。

來源：動脈網(wǎng)

變革——供應(yīng)鏈數(shù)智化

69

隨著第一批醫(yī)藥電商核心用戶群體的產(chǎn)生，用戶開始對醫(yī)藥電商提出更多購藥之外的需求。在以往的商業(yè)模式中，醫(yī)藥電商已經(jīng)

建立了自己的藥品供給能力和藥品配送能力，而用戶的新需求則聚焦在了線上問診環(huán)節(jié)，希望能夠通過醫(yī)藥電商實(shí)現(xiàn)問診與藥品

購買之間的無縫銜接。以用戶需求為基礎(chǔ)，醫(yī)藥電商形成了貫穿診療服務(wù)、藥品供給和藥品配送的新模式。

未來，這種專業(yè)服務(wù)型醫(yī)藥零售及營銷新模式將成為醫(yī)藥電商產(chǎn)業(yè)的“標(biāo)配”，始終圍繞著用戶的需求提供解決方案。對于用戶

未來繼續(xù)產(chǎn)生的新需求，醫(yī)藥電商的新模式也將繼續(xù)覆蓋，以長期可持續(xù)的服務(wù)理念，為用戶提供全方位的醫(yī)療健康保障。

來源：動脈網(wǎng)

變革——專業(yè)服務(wù)型醫(yī)藥零售及營銷新模式

70

來源：醫(yī)脈通

變革——藥企產(chǎn)品、醫(yī)生需求和服務(wù)三者統(tǒng)一

醫(yī)藥新零售未來展望

帶量采購催生新增量，服務(wù)渠道多元化演進(jìn)

PART FI VE 5

O2O 場景帶動線下連鎖龍頭承接處方增量

線上線下的整合與分工

72

醫(yī)藥新政和行業(yè)新興力量是醫(yī)藥新零售進(jìn)入快車道的推手。 幾年前 ，“藥占比”、“零加成”開啟了醫(yī)藥控

費(fèi)的序幕。 如今，“帶量采購”成為行業(yè)重磅政策， 納入集采的藥品平均降價(jià)幅度達(dá)到50%以上， 其中 ，

藥店銷售 最廣的口服固體制劑受沖擊最為明顯。

目前 ， 帶量采購的速度不斷加快， 范圍不斷擴(kuò)大， 預(yù)計(jì)三年內(nèi)將覆蓋70%的醫(yī)藥市場。

來源：國家醫(yī)保局；PDB藥物綜合數(shù)據(jù)庫；麥肯錫分析

短期趨勢——帶量采購三年內(nèi)影響70%的醫(yī)藥市場

73

帶量采購預(yù)計(jì)將在三年內(nèi)影響大部分醫(yī)藥市場

短期趨勢——帶量采購醫(yī)藥新零售“推手”

來源：國家醫(yī)保局；PDB藥物綜合數(shù)據(jù)庫；麥肯錫分析

74

藥品收入占公立醫(yī)院收入的比例逐年下降， 從2017年的35%降至2019年的32%； 同時(shí) ，一

些主營零售藥房公司的年收入也在穩(wěn)步提升 ， 2017至2019年的收入年均增長率可達(dá)20%， 遠(yuǎn)

超醫(yī)療健康行業(yè)的整體增速。

中期趨勢——處方外流成主流

來源：衛(wèi)生健康統(tǒng)計(jì)年鑒；公司年報(bào)；麥肯錫分析

75

? 京東大藥房藥品銷售監(jiān)測結(jié)果顯示，45%的藥物未曾在社會藥房銷售或不以社會藥房為主要渠道，而上述藥品則占整個(gè)?？扑幤蜂N售額的約

50%；另外，對于新特藥、罕見病用藥、跨境藥品來說，醫(yī)藥電商將是重要渠道。對于帶量采購流標(biāo)品種，醫(yī)藥電商是可考慮的下一個(gè)選擇。

? 帶量采購流標(biāo)品種：對于帶量采購流標(biāo)品種，大量藥品流出公立醫(yī)院渠道，可以引導(dǎo)已有用戶流轉(zhuǎn)到藥店或者電商渠道購買。隨著這一舉措逐步落

地，與醫(yī)藥電商合作將成為更多制藥企業(yè)的選擇。

? 罕見病用藥和新特藥：由于罕見病病種繁多、單一病種患病人數(shù)少，很多醫(yī)院一般很少遇到罕見病，診斷的能力和水平相對欠缺，部分罕見病很難

在第一時(shí)間被診斷出來。此外，常見的線下渠道也很難找到罕見病用藥。而醫(yī)藥電商在品種上擁有數(shù)量級的優(yōu)勢，可以解決信息不對稱、醫(yī)療資源分

布不均等問題，能夠快速為罕見病患者“找藥”，緩解找藥難、購藥難問題。

? 跨境藥品：2018年4月12日，國務(wù)院總理李克強(qiáng)主持召開國務(wù)院常務(wù)會議，確定決定對進(jìn)口抗癌藥實(shí)施零關(guān)稅并鼓勵(lì)創(chuàng)新藥進(jìn)口，其中，跨境電商

將成為此舉的關(guān)鍵之一?！昂Ｍ馑幘G色通道”等制度創(chuàng)新也促進(jìn)解決用藥難的問題。2019年12月，北京“跨境醫(yī)藥電商試點(diǎn)”正式獲批，

多家擁有跨境電商資質(zhì)的大型企業(yè)申請?jiān)圏c(diǎn)，為癌癥患者架起“線上通道”。

中期趨勢——新增量

來源：主流醫(yī)藥電商

76

中期趨勢——醫(yī)療服務(wù)渠道多元化

來源：衛(wèi)生健康統(tǒng)計(jì)年鑒；公司年報(bào)；麥肯錫分析

第一， 在以醫(yī)院為中心的傳統(tǒng)供給體系外， 多 元化的醫(yī)療服務(wù)提供形式與載體開始興起

第二， 以患者為中心的多渠道選擇

在疫情的影響下 ， 患者線上就醫(yī)、 購藥的習(xí)慣迅速被強(qiáng)化。 線上問診迎來爆發(fā)式增長。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的數(shù)量更是在兩年內(nèi)翻了 兩番， 在線月 活峰值達(dá)到6000萬 。 截至2020年上半年， 中國總計(jì)擁有600多家互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，

其中由醫(yī)院主導(dǎo)的約占 比70%。

77

中期趨勢——連鎖承接外流處方

來源：衛(wèi)生健康統(tǒng)計(jì)年鑒；公司年報(bào)；麥肯錫分析

DTP藥房、院邊店的數(shù)量年增速30%以上。各大零售連鎖積極布局

新零售、 全渠道也逐漸成為各大藥房的戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)。

老百姓大藥房、 一心堂有超過65%的門店支持O2O業(yè)務(wù)模式。

益豐大藥房線上業(yè)務(wù)2020年同比增長160%。

78

長期趨勢——未來以患者為中心的多渠道就醫(yī)

來源：衛(wèi)生健康統(tǒng)計(jì)年鑒；公司年報(bào)；麥肯錫分析

? 醫(yī)院承擔(dān)部分診療功能，例如某些疾病的首診

? 社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、私立醫(yī)院等也可對患者進(jìn)行診療和開方

? 數(shù)字化醫(yī)療平臺可提高患者問診效率， 為線下醫(yī)療機(jī)

構(gòu)分流

? 線上渠道在患者教育、疾病管理等方面發(fā)揮重要作用

? 藥店承擔(dān)處方外流承接、流行病哨點(diǎn)等職能

? 支付方更加多元，不僅包含國家醫(yī)保支付，也包括潛在

的商業(yè)保險(xiǎn)合作方

79

長期趨勢——線上線下的整合與分工

來源：平安健康；商務(wù)部2019年1-4季度藥品流通行業(yè)運(yùn)行動態(tài)；麥肯錫分析

線上渠道重點(diǎn)滿足輕疾方面的需求， 線下渠道則在慢病、 重疾方面對線上渠道形成補(bǔ)充。

醫(yī)療消費(fèi)者正快速互聯(lián)網(wǎng)化。 據(jù)統(tǒng)計(jì) ， 約10%的互聯(lián)網(wǎng)慢病用戶 主要通過線上渠道滿足其醫(yī)療需求， 問診和購藥頻率達(dá)到

每兩周一次及以上的消費(fèi)者分別占到約9%和13%。

線上平臺為輕疾需求 ( 特別是年輕群體的輕疾需求) 提供 了很好的渠道， 相比線上， 線下渠道側(cè)重于滿足慢病與重疾的需求。

80

長期趨勢——線上線下的整合與分工

線上線下前5大科室的不同分布 ， 印證了線上線下差異化定位和互為補(bǔ)充的結(jié)論。

線上前5大科室一般以小病輕疾為主， 比如中醫(yī)科、 婦科、 兒科。

線下則是具體?？?， 比如心內(nèi)科、 普內(nèi)科、 呼吸內(nèi)科。 這與很多 用戶線下問診和購藥用于滿足慢病和重病需求的

現(xiàn)象， 是高度一致的。

來源：平安健康；商務(wù)部2019年1-4季度藥品流通行業(yè)運(yùn)行動態(tài)；麥肯錫分析

81

對未來一些思考——醫(yī)藥新零售一路向C

在未來醫(yī)藥新零售發(fā)展趨勢將圍繞消費(fèi)者，對行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

對于制藥企業(yè)，帶量采購促使很多藥企開始考慮開拓醫(yī)藥零售，但只加強(qiáng)零售渠道，不論是覆

蓋線上還是線下，都只是非?；A(chǔ)的一部分。更高階的定位則要求抓住醫(yī)療新消費(fèi)中的多元化需求，

通過分析大量數(shù)據(jù)，提供多元化的醫(yī)療需求解決方案，真正提高病人用藥體驗(yàn)。

對于線下藥店，目前線上線下診療、購藥行為愈發(fā)整合，線下藥店應(yīng)思考如何積極與線上渠道

進(jìn)行合作，適應(yīng)消費(fèi)者的多元化需求，同時(shí)可重點(diǎn)打造差異化優(yōu)勢 (例如慢病、重疾等特色領(lǐng)域)，

與線上渠道形成互補(bǔ)。

帶量采購等新政策環(huán)境極大地推動醫(yī)藥新零售的發(fā)展，不斷涌現(xiàn)的醫(yī)療消費(fèi)新模式和醫(yī)療醫(yī)藥

服務(wù)新渠道，也在不斷塑造更多元化的醫(yī)療需求。站在醫(yī)藥新零售的新起點(diǎn)，醫(yī)藥行業(yè)不同參與方

的領(lǐng)先企業(yè)都要不斷向前探索，通過協(xié)同融合與共贏合作， 切實(shí)提高消費(fèi)者和患者的醫(yī)療用藥體

驗(yàn)，提升醫(yī)療服務(wù)的整體價(jià)值，推動醫(yī)療行業(yè)在新零售時(shí)代的發(fā)展。

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