-51-
話
(3)定期回訪
三、供應(yīng)商開發(fā)渠道
下游供應(yīng)商資源的開發(fā)渠道主要有以下 4 個途徑：行業(yè)微信群、
行業(yè) QQ 群、人脈圈層（例如內(nèi)部同事資源協(xié)調(diào)、物流貨車司機詢問、
同行業(yè)人脈詢問）：
1.化塑行業(yè)微信群/QQ 群添加：行業(yè)微信群可以通過老員工進行
邀請進行添加；行業(yè) QQ 可以通過搜索“塑料、PP/PE”等關(guān)鍵詞進行
QQ 群聊的添加；每個交易員應(yīng)至少儲備 50 個行業(yè)群聊資源。
-52-
2.人脈圈層：除了行業(yè)群聊的開發(fā)，交易員可以充分利用身邊熟
悉的人脈進行資源的開發(fā)，比如內(nèi)部同事資源協(xié)調(diào)、物流貨車司機詢
問、同行業(yè)朋友的詢問等。
3.報價整理：通過各群聊供應(yīng)商的報價，交易員需每日進行主營
產(chǎn)品報價的梳理，私聊發(fā)送至已開發(fā)的有效客戶。
8．
9．
10．
11．
12．
13．
報價示例:
? 線性 7218wj ，8250+運費送到
? 高壓 2119，8700+運費送到
? 低壓 5110 ，8400+ 運費送到（預計周三配送）
-53-
? 送江浙滬大部分地區(qū)，具體可發(fā)送貨地詳詢；
? 可貨到付款或者賬期；
? 其他牌號有計劃也可詢價。
這個是大綱，群發(fā)那種。細節(jié)的會單獨發(fā)，牌號信息寫的再詳細
些。期貨的話帶上期貨的預計時間，自提的話帶上提貨倉庫地。
1.資源沉淀：通過每一次的交易合作服務(wù)，與上游供應(yīng)商及下游終端
客戶不斷建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，逐步篩選、沉淀出自己的行業(yè)資源。
（二）交易成交的三大核心要素
貨源穩(wěn)定
第二
價格優(yōu)勢
第一
專業(yè)服務(wù)
第三
-54-
1.價格優(yōu)勢第一：對于客戶而言，低成本的貨源是交易成交的首
要因素，交易員應(yīng)基于自己的專業(yè)度，為客戶降本增效做全方位的服
務(wù)。交易員應(yīng)常思考，是否可以為客戶找到更低價格的貨品？是否可
以尋找到可替代的低價格材料？是否可以對接到更低價格的物流？總
之，價格優(yōu)勢是影響交易成交的第一因素。
2.貨源穩(wěn)定第二：穩(wěn)定的貨源供給是建立客戶信任度、提高客戶
復購率非常重要的因素之一，所以交易員需持續(xù)開發(fā)、維護上游穩(wěn)定
的供應(yīng)商資源，確保貨源供給的穩(wěn)定性。
3.專業(yè)服務(wù)第三：交易員專業(yè)、細致的交易服務(wù)可以很大程度上
為客戶降低交易風險，確保交易的順利完成。在交易流程中，交易員
應(yīng)全方位實時跟進、詢問貨品信息，在交貨時，應(yīng)及時與客戶保持密
切的溝通，在裝卸貨期間，有任何問題，交易員需第一時間了解獲取
信息，為客戶前置化解決問題。由于材料牌號品種的繁多，市場上存
在很多牌號相似、產(chǎn)品相似的貨品，所以在貨品發(fā)貨前，我們要求交
易員必須主動與客戶再三確認貨品的牌號，并做好文字的留檔，避免
因貨品牌號的問題出現(xiàn)交易風險。
（三）年薪五十萬交易員的三大特質(zhì)
1.勤奮：
-55-
2.熱情：
3.專業(yè)：
（四）交易成交的技巧
1. 催單技巧：
示例 1：石化廠近期減量，后面貨品肯定會斷貨，建議您提前備 2
車待用
示例 2:賣空技巧，基于對行情的了解，交易員可根據(jù)行情做賣空
承諾，在事及來臨時促成成交。
2. 電銷技巧：
心態(tài)：公平平等心態(tài)
狀態(tài)：
技巧：
客戶需求開發(fā)
賬期需求確認
2. 電銷推廣
電銷推廣一般多用在新房推廣及日常洗盤中，由于現(xiàn)在的客
戶對于信息的防范意識以及被騷擾后的體感都尤其注重，所以我
們更應(yīng)該注重電銷推廣時的步驟和要求。電銷推廣共分為 6 個工
作流程，分別是：
①CALL 客準備：注意
②主動撥打：注意
③需求挖掘：注意
-56-
④貨源匹配：注意
14．第二節(jié)售中
15．第二節(jié)：售中流程
（一）業(yè)務(wù)合作流程
步驟 1：由交易員進行客戶資料錄入（包含營業(yè)執(zhí)照、開票資料、
聯(lián)系人、聯(lián)系電話）；
步驟 2：由上游供應(yīng)商提供基礎(chǔ)資料（包含營業(yè)執(zhí)照、開票資料）
步驟 3：由交易員確認物流情況,主要包含（供方配送，公司配送，
自提）
步驟 5：由交易員報價至客戶，確認客戶詳細購買信息
步驟 6：由交易員系統(tǒng)制作銷售合同，提交合同內(nèi)部審批
步驟 7：賬期客戶由交易員跟進風控部門完成客戶資質(zhì)的審核
步驟 7：合同審批完成，交易支持人員蓋章，由交易員發(fā)送至下
游客戶端
步驟 8：由交易員跟進下游客戶蓋章后，進行合同回傳
步驟 9：由交易員完成采購合同的制作、提交合同進行內(nèi)部審批
步驟 10：由交易員跟進風控部門完成供應(yīng)商資質(zhì)的審核
步驟 11：合同審批完成，交易支持人員蓋章，由業(yè)務(wù)發(fā)送至上游
供應(yīng)商
步驟 12：由交易員發(fā)起采購付款通知，交易支持檢核付款條件，
-57-
發(fā)起付款申請，交易員跟進財務(wù)部完成采購打款
步驟 13：根據(jù)業(yè)務(wù)模式（供方配送/公司配送/客戶自提）進行材
料貨品的發(fā)貨跟進
步驟 14：由交易員跟進，確認下游客戶端完成收貨，回簽收貨確
認單
步驟 15：由交易員跟進，確?？蛻舭雌诨乜?/p>
步驟 16：由交易員跟進，上下游發(fā)票情況
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（二）內(nèi)部交易流程
步驟 1：由業(yè)務(wù)員初審客戶資制
步驟 2：由業(yè)務(wù)員提交銷售合同
步驟 3：由交易支持及協(xié)調(diào)部門審核銷售合同
步驟 4：由風控審核客戶資制
步驟 5：由交易員傳送合同至客戶
步驟 6：由下游客戶蓋章后，進行合同回傳
步驟 7：由交易支持系統(tǒng)上傳蓋章合同
步驟 8：由交易支持進行合同蓋章歸檔
步驟 9：由交易員完成采購合同的提交
步驟 10：由交易支持及協(xié)調(diào)部門進行采購合同的初審
步驟 11：由風控組進行采購商資制的審核及合同的審批
步驟 12：由財務(wù)部打款至采購商
步驟 13：由交易員確認客戶收貨
步驟 14：由交易員推進客戶及時回款
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步驟 15：由交易員跟進財務(wù)部完成上游收票，公司開票
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（三）交易常見問題 Q&A
Q1:系統(tǒng)錄入合同內(nèi)容提交審批與文本合同不一致，或文本合同書
寫不合規(guī)
A1:審批流程中發(fā)現(xiàn)及時溝通，撤銷審批，修改后重新提交。
Q2:已雙簽交貨訂單，客戶需要更換非合同抬頭付款
A2:補充協(xié)議變更合同主體或簽訂三方協(xié)議（具體流程風控和財務(wù)
協(xié)商中）
Q3:已交貨訂單，票到付款，提前開票
A4:釘釘異常開票申請流程
.......
-61-
第三節(jié)售后
第四節(jié)交易員的一天
第五節(jié)優(yōu)秀標桿分享
第七章管理工具指導
第一節(jié)會議管理
日常會議的開展是賦能團隊目標達成一致、上下同欲的有效
場景。團隊有計劃地開展高效、高質(zhì)量的日常會議，有利于促進
團隊內(nèi)部的溝通和交流，推動團隊成員共同發(fā)展進步，更好地完
成業(yè)績目標。
交易服務(wù)中心目前主要有三項會議：組別會議、管理層周例
會、月度/季度啟動會。本節(jié)針對交易服務(wù)中心日常會議，做如下
指導和要求：
（一）如何開好一場會？
-62-
16．
1.會前：不召開無準備的會
（1）會前做好五個“W”
①What：明確會議的主題、流程及內(nèi)容；
②When：明確會議各流程的時間，精確到分鐘；
③Who：明確會議的主持人及發(fā)言人，提前通知相關(guān)人員做好
發(fā)言準備。必要時主持人需提前了解每一位發(fā)言人的發(fā)言內(nèi)容，
并做好總結(jié)；
④Where：明確會議的地點；
⑤Why：明確會議的主要目的及會后反饋形式。
（2）會議主題、目的、流程及內(nèi)容需提前發(fā)送至所有參會人
員，參會人員須提前了解會議內(nèi)容并做好相應(yīng)準備。
（3）會議發(fā)言人應(yīng)提前做好準備，避免會中出現(xiàn)因準備不足
影響會議效率的問題。
2.會中：不結(jié)束沒結(jié)論的會
（1）遵守會議規(guī)范：所有與會人員應(yīng)嚴格遵守職場禮儀與會
會中
會后
會前
如何開好一場會？
不召開無準備的會
議
不結(jié)束沒結(jié)論的會
不允許不落實的會
-63-
議規(guī)范，也是為自己塑造良好的職業(yè)形象。與會人員必須準時到
場，做好記錄工作，會議過程中通訊設(shè)備需調(diào)整至靜音，不得接
打電話，如有緊急情況須向主持人說明后請假離場。
（2）控制會議時間：會議過程中，主持人應(yīng)嚴格按照預定的
會議流程推進，提高會議的效率。發(fā)言人需遵守發(fā)言時間，堅決
不超時、不拖延。建議會議發(fā)言人以 5-10 分鐘為時間顆粒度做匯
報。
（3）做好會議紀要：會議過程中應(yīng)做好詳細的會議紀要，包
括會議基本情況、會中達成的共識或針對問題擬定的解決方案、
會后待辦事項及任務(wù)清單等。會議結(jié)束后，會議紀要需與所有應(yīng)
與會人員同步，并對缺席人員（如有）進行重點事項的告知和補
充。
3.會后：不允許不落實的會
（1）待辦事項執(zhí)行檢核：檢核在會議管理當中至關(guān)重要，因
為員工只做我們要求并檢核的事情。會中應(yīng)確認待辦事項的負責
人、時間節(jié)點及跟進檢核人員（如未確認檢核人員，默認由主持
人進行待辦事項的跟進檢核），待辦事項務(wù)必做好過程檢核與及
時反饋。
（2）會議目標任務(wù)反饋：對于會中確認的目標任務(wù)，應(yīng)及時、
定期向上反饋執(zhí)行的進程，如涉及人員或組別較多，需聯(lián)合行動
的，必要時可制作共享任務(wù)清單，實時同步信息，確保會議內(nèi)容
的有效落實。
-64-
認真落實會前、會中、會后的各項要求，可以極大提升會議
效率，避免開無用的會，實現(xiàn)會議的真正價值。
（二）組別會議流程
為促進團隊成員之間的有效溝通，加強團隊業(yè)務(wù)動作的過程
管理，確保團隊成員實時了解最新的公司制度和內(nèi)容，保障團隊
業(yè)績目標的達成，現(xiàn)對組別會議流程做如下要求：
1.會議頻次：每日組別會議共 2 場，分別為早啟動、晚復盤。
（1）早啟動：每日上午 9：00-9：30 開展，會上主管跟進個
人及組別目標完成進度，完成當日工作安排及目標制定；
（2）晚復盤：于每日 18：00-18：30 開展組別晚復盤會議，
總結(jié)并檢核當日的工作成果，復盤難點客戶問題，主管及時介入
并給與指導。
2.周報交付：每周五組別會議結(jié)束后，各組主管應(yīng)于每周五
下班前準時完成當周周報總結(jié)并發(fā)送至 HRBP 處。
3.會議內(nèi)容：組別會議開展可參考以下 5 項內(nèi)容及流程：
17．
（三）管理層周例會流程
開展管理層周例會，可以細化業(yè)務(wù)管理顆粒度，促進上下級
之間的信息溝通，及時了解業(yè)務(wù)實操及小組管理中存在的問題，
主管宣導
團隊目標
行情分析
制度宣導
1
員工匯報
業(yè)績情況
難點問題
客戶匯報
2
客戶盤點
客戶盤點
風險把控
難點攻克
3
優(yōu)秀分享
開單分享
話術(shù)分享
資源交流
4
心態(tài)輔導
會議總結(jié)
心態(tài)輔導
目標強化
5
1 2 3 4 5
-65-
并針對性提出建議與解決方案，提高交易效率，保障業(yè)績目標完
成。同時，通過管理層周例會，部門負責人可以有效傳達公司的
戰(zhàn)略目標及部門的業(yè)務(wù)目標，為團隊賦能，統(tǒng)一思想，上下一心，
進而提高各管理層的內(nèi)驅(qū)力和執(zhí)行力。
關(guān)于交易服務(wù)中心管理層周例會，做如下指導和建議：
1.會議組織：由部門負責人召集，HRBP 協(xié)助安排，提前確定
好會議時間、會議地點及與會人員等信息，并發(fā)布會議通知。
2.會議頻次：2 場/周
3.會議流程：
（1）部門負責人進行開場宣講；
（2）外聯(lián)部門宣導（如有），包括但不限于：
①風控制度的宣導答疑；
②運營制度的宣導答疑；
③財務(wù)流程的宣導答疑。
（3）部門內(nèi)部事宜安排：
①上周數(shù)據(jù)復盤（利潤達成情況、交易額達成情況）；
②各組別階段性進展匯報（重點采購商和供應(yīng)商）；
③下一階段工作安排（近期部門重點業(yè)務(wù)方向的宣導、行情
的反饋交流、業(yè)務(wù)協(xié)作探討、業(yè)務(wù)量化要求、共性問題解決方案
的討論等）；
④HRBP 宣導答疑。
4.待辦事宜跟進：由部門負責人主導，HRBP 負責協(xié)助跟進，
-66-
于次周管理層周例會前進行反饋。
（四）月度/季度啟動會流程
一場勝仗的開啟，核心在于開好啟動會，一場有效的啟動會
能夠促進員工上下一心，觸發(fā)員工行動的起始鍵，增強團隊的戰(zhàn)
斗力和凝聚力。交易服務(wù)中心月度/季度啟動會定于每月度/季度
10 日前完成，啟動會流程參考如下：
1.負責人致辭
在月初進行公司及部門戰(zhàn)略目標的宣導，確認階段性工作重
心，為團隊指引方向。通過部門負責人的啟動和賦能，統(tǒng)一員工
思想、提高員工認知，調(diào)動交易服務(wù)中心全體員工的內(nèi)驅(qū)力和執(zhí)
行力。
2.月度/季度/年度榮譽頒獎典禮
（1）個人獎項：個人業(yè)績冠軍、亞軍、季軍
（2）團隊獎項：團隊業(yè)績冠軍、亞軍、季軍
（3）標桿分享：季度獲獎人員分享
具體獎項設(shè)置根據(jù)部門當月/季需求進行調(diào)整確認。
3.目標業(yè)績宣誓
以組別為單位，進行下月業(yè)績目標宣誓，展示團隊風采。
會議詳細主題、流程及內(nèi)容根據(jù)部門當月/季需求進行調(diào)整確
認。
-67-
18．第二節(jié)時間管理
第三節(jié)演講公信力
第一節(jié) 演講公信力
你的每一次演講都是你過往所有的人生閱歷和智慧的沉淀，
里面藏著你讀過的書、去過的地方、遇到的人!
演講能力是在公共場合或者面對小團體時有效傳達信息、表
達自己觀點和思想的能力。在現(xiàn)代社會中，演講能力已經(jīng)成為一
項非常重要的技能，因為它能夠幫助我們在不同的場合中更好地
表達自己、增強自信心和影響力。
你的每一次演講，都是一次個人品牌的輸出！
一、演講心態(tài)
1.認識緊張的原因
首先，我們需要認識到緊張的原因。緊張是一種生理和心理
的反應(yīng)，是人體在面對壓力和挑戰(zhàn)時的自我保護機制。在演講時，
我們可能會擔心自己的表現(xiàn)、擔心被評價、擔心出錯等等，這些
都會導致緊張的情緒產(chǎn)生。因此，我們需要正視這些擔憂，找到
解決的方法。
2.明白造成演講恐懼心理的事實
（1）并非只有你害怕當眾演講。
（2）有一定的恐懼感反而有好處，人天生有能力應(yīng)付客觀環(huán)
-68-
主題
能量
故事 邏輯
境中的挑戰(zhàn)。
（3）職業(yè)演說家也存在登臺的恐懼感。
（4）害怕不是主要原因，只是你不習慣當眾說話。
3.如何克服在公眾場合演講的緊張感
（1）首先，要做好心理建設(shè)，任何人去到一個自己不太熟悉
的地方登臺演講都會緊張，哪怕是一個有多年主持經(jīng)驗的人。
（2）其次，我們可以通過事先充分的練習準備，達到對緊張
脫敏。通過大聲重復念稿直到上臺前的最后一秒來緩解緊張情緒。
用心準備演講稿的內(nèi)容，自己書寫的、有邏輯性的演講稿可以大
大降低忘詞的概率。
（3）最后我們要有一個好的心態(tài)，不用刻意在乎別人對自己
的演講穿著、肢體表現(xiàn)等外在的評價，演講的聚焦點應(yīng)關(guān)注在自
己演講內(nèi)容的分享上，如何通過自己的分享幫助他人有成長有反
思，這才是演講最具有價值的部分，我們絕大多數(shù)的緊張感來自
于太過注重他人眼中的自己，放下對自我的過度關(guān)注，聚焦演講
內(nèi)容，我們會收獲不一樣的掌聲。
二、演講內(nèi)容
影響
-69-
演講大樹模型
1.樹干（主題：不能假、大、空）
（1）假，就用真來替換。在演講時，我們應(yīng)少用形容詞，多
用具體的數(shù)字、背書、或者是故事來代替。當別人不能講出和你
相同的數(shù)字、背書、故事的時候，你才“真”的有了差異化的價
值。
例如，和府撈面的宣傳語，不是說“湯很好”，而是說“1
斤骨頭 3 碗湯”。
（2）大，就用小來替換。主題選題不宜太大，在有限的時間
內(nèi)可能說不完整，觀眾也因此有不好的體驗。把選題縮小到一個
點，把這個點說得生動，有血有肉，更容易打動觀眾。
例如，主題《溝通的藝術(shù)》，太大了，把它縮小到親子溝通
方面的主題《孩子與父母冷戰(zhàn)，怎么辦》，這樣子是不是更好一
些？
（3）空，就用實，即用具體替換抽象。空往往是缺少具體事
例、過程或者是方法。這時，就需要根據(jù)內(nèi)容添上相應(yīng)的具體的
事例和方法了。
2.樹枝（邏輯：有重點+有條理）
在演講時，邏輯一定要清晰。演講的開頭，可以先說出整個
-70-
演講中你想說的是什么，也就是觀眾關(guān)心的觀點、賣點或價值。
這樣觀眾才愿意跟著你的思路走。
演講的內(nèi)容一般是分為 3 塊，因為講得太多，人們會記不住。
為每一塊內(nèi)容提煉出 1 個關(guān)鍵詞或句，再加上相應(yīng)的數(shù)字、背書
或故事。
歸納起來就是:3 塊=3 個關(guān)鍵詞或句子+3 個（數(shù)字、背書或故
事）。
3.樹葉（故事：讓觀眾記得?。?/p>
演講故事，就是講情懷和利益的故事。故事就是事故，事故
中往往含有沖突、意外、挫折、巧合、誤會等，好的故事要講得
生動有趣，引起觀眾的共鳴。
4.果實（影響：讓觀眾有行動）
演講中的“果實”，就是讓觀眾有所行動，可以通過現(xiàn)場模
擬、現(xiàn)場考核、或以小作業(yè)的方式，讓觀眾聽有所獲，學有所成。
5.樹根（能量：讓觀眾有啟發(fā)）
一場好的演講，必須要有觸動觀眾內(nèi)心、啟發(fā)觀眾思考的能
量，這個能量可以是一句經(jīng)典的臺詞，也可以是一個啟發(fā)心靈的
故事，讓觀眾記得住，才能有思考。例如“你的每一次演講，都
是一次個人品牌的輸出！”可以作為本節(jié)《演講公信力》的核心
能量。
三、演講技巧
（一）具備良好演講技巧的重要性
-71-
1.傳達信息：公共演講是向觀眾傳達信息的一種重要場景。
在商業(yè)場合中，演講者需要能夠清晰、簡潔、有說服力地傳達信
息。
2.提升自信心：公共演講可以幫助個人提高自信心。通過訓
練和實踐，演講者可以逐步克服公眾演講的恐懼，并在演講中表
現(xiàn)出自信和冷靜。
3.增強影響力：具有良好的公共演講的技巧可以增強個人影
響力。一個能夠清晰表達觀點和引領(lǐng)聽眾的演講者，通常能夠更
好地影響他人的決策和行為。
4.建立信任關(guān)系：一個能夠通過清晰、有說服力的方式向聽
眾傳達信息的演講者，通常能夠建立起更加牢固的信任關(guān)系。這
對于商業(yè)和社交活動中關(guān)系的建立與維護非常重要。
5.提高職業(yè)競爭力：公共演講能夠提高個人在職場的競爭力。
許多職業(yè)需要具有良好的演講技巧，一個能夠清晰表達自己觀點
和領(lǐng)導團隊的演講者，通常會得到更多的機會和認可。
（二）如何修煉并具備演講公信力
總結(jié)反思
多說多練
閱讀提煉
多搭臺子
做足準備
個人形象
口頭表達
肢體語言
氛圍管理
前
后 中
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1.演講前
（1）服裝和儀表：根據(jù)演講的場合，選擇合適的服裝，如果
是偏正式的，那么就正裝或者 casual smart，化淡妝，也是一種
對觀眾的尊重；如果是比較休閑場合的演講，那么就入鄉(xiāng)隨俗，
總之服裝不能和場合格格不入。
（2）PPT 制作技巧
①商務(wù) PPT 需統(tǒng)一風格，PPT 主題顏色不超過 3 種，以商務(wù)模
板為主；
②PPT 字體、間距、大小、位置等格式需要調(diào)整一致；
③未必需要花哨的滑進滑出動態(tài)的效果，有些太過于復雜的
反而起到反作用，簡單干凈清楚明了，內(nèi)容是重點，所以商務(wù)型
翻頁都很簡潔；
④不要大篇幅的文字，文字可以放 PPT 底部的 script 自己看
和讀，PPT 的內(nèi)容中以短語、圖標、數(shù)據(jù)、圖畫等為主；
⑤PPT 最重要的是邏輯，和寫文章一樣，每頁最好有小標題、
關(guān)鍵語等。
（3）檢查與預演：為一場重要的演講做準備的最佳方法之一
就是在聽眾面前練習。他不必是專業(yè)培訓人員，一位朋友或是一
群同事足矣。在預演之后，朋友可以給予演講反饋，告知我們?nèi)?/p>
何分解內(nèi)容，以及演講的哪部分最具效果，還有哪些需要改進，
通過預演的方式強化對演講內(nèi)容的熟悉度。對于高規(guī)格的演講，
試著提前觀察你要進行演講的地點，熟悉舞臺與環(huán)境的感覺。
-73-
2.演講中
（1）在演講時懂得“沉默”：適當?shù)某聊?，讓聽眾有機會消
化剛才說的內(nèi)容，讓聽眾形成自己的觀點，并控制談話的節(jié)奏，
可以通過大聲朗讀一本書來練習默讀。
（2）要切合聽眾：演講的話語要通俗易懂，不要太抽象。演
講者要善于揣摩聽眾的心理，順應(yīng)聽眾需求，激發(fā)聽眾探究的興
趣，做到“有趣”和“有理”完美結(jié)合。
（3）引導觀眾一起“想象”：在演講中運用想象，激發(fā)觀眾
的心理共鳴，讓觀眾感覺是參與者。通過演講者繪聲繪色的描述，
精心設(shè)計的語言布景，讓觀眾內(nèi)心和你描述的場景達到同頻共振，
深受感染。
（4）真情實感：越是真情流露的普羅大眾故事越是能打動人，
演講時要把自己的真情實感融入進去，走進人物內(nèi)心，而不是做
一個簡單的播音員或是表演者。選題若是能和觀眾工作生活情感
息息相關(guān)，更容易獲得聽眾關(guān)注。
3.演講后
在演講結(jié)束后，我們需要一些有建設(shè)性的反饋。如果條件允
許，將你的演講錄下來，事后回放視頻或音頻，找出一些需要改
進的地方。美國著名的思想家愛默生說：“演講就是力量，演講
的目的是說服別人、傳遞信息、征服思想?！痹诠娒媲把葜v的
技巧是可以后天習得的，就像學騎自行車一樣，也許一開始你會
摔幾跤，但隨著練習次數(shù)的增加，你就能逐漸掌握平衡了。慢慢
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地，你就會發(fā)現(xiàn)自己有了無窮的動力，而這離駕輕就熟地騎車也
就不遠了。同樣的道理，過不了多久，在演講的時候你會運用豐
富的肢體語言，熟練地對自己的聲音進行調(diào)整，在演講內(nèi)容里也
會加上一些讓人喜歡的趣事。
隨著在公眾面前演講的自信心的提升，你的人生也會悄然發(fā)
生改變。
第八章商務(wù)禮儀
第九章激勵制度
19．九、激勵制度
為實現(xiàn)交易服務(wù)部人效持續(xù)升級，調(diào)動各銷售組形成組與組
之間“比、學、趕、超”的干事兒創(chuàng)業(yè)的氛圍，持續(xù)打造團隊充
沛的戰(zhàn)斗力、向心力、凝聚力，特制定以下業(yè)績 PK 活動方案：
（一）PK 周期
以完整的自然月度為時間周期，具體活動根據(jù)部門發(fā)展階段
不定期擇機開展。
（二）活動內(nèi)容
1.準備工作
由交易服務(wù)部負責人和 HRBP 商議確立每期的活動方案，包括
不限于 PK 內(nèi)容和 PK 獎勵計劃等。
2.活動安排
（1）舉辦活動當月首個工作日，召開 PK 活動啟動會;
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（2）根據(jù)活動進展，每周定期更新團隊、個人的業(yè)績過程結(jié)
果，進行排名;
（3）根據(jù) PK 活動周期，截止月末最后工作日，截取累計數(shù)
據(jù)結(jié)果，并根據(jù)當期活動策劃方案的評比規(guī)則評選出獲獎團隊和
個人進行部門公示。
（三）費用預算及成本歸屬
激勵活動的費用及成本歸屬詳見 2022 年 8 月 30 日已發(fā)布的
《交易服務(wù)部業(yè)績 PK 活動方案》。
20．十二、交易服務(wù)中心紅黃線制度
為了規(guī)范交易服務(wù)中心員工日常行為準則，創(chuàng)建公平、公正、
和諧的交易環(huán)境，特制定以下交易服務(wù)中心紅黃線制度：
（一）紅線制度
紅線
事項 解析
×違反國家法律法規(guī) 在職期間違反國家法律法規(guī)及治安管理處罰法的行為
×商業(yè)賄賂 行賄受賄，包括但不限于收授現(xiàn)金、回扣等
×侵占挪用公款 私自挪用公司款項的行為
×損害公司利益 在其他本行業(yè)內(nèi)公司任職，包括股東、法人、合伙人、顧問等
×個人造假行為
私刻公章、合同章，使用偽造公司合同、票據(jù)損害公司利益或其他
涉嫌違法犯罪行為；
代替上下游客戶簽署合同文件、偽造他人簽字；
在工作中，提供虛假材料，包括但不限于報銷、交易信息錄入等。
×協(xié)助客戶造假 幫助上下游客戶提供虛假證明材料
×泄露公司信息資源
泄露公司機密，指：將工作中所接觸到的公司的商業(yè)機密（包括但
不限于保密資料、上下游客戶資料，公司員工信息，公司未公開的
財物數(shù)據(jù)和績效薪酬制度、交易統(tǒng)計數(shù)據(jù)、工作密碼等）泄露給他
人或利用該機密進行個人盈利活動
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×惡意宣傳
散布、傳播有損公司利益的謠言；詆毀公司。私下討論薪資，八卦
公司人、事，假借公司領(lǐng)導名義做事，隱瞞事實，發(fā)現(xiàn)問題不上報
等行為
×以現(xiàn)金方式收取費
用
以現(xiàn)金方式收取費用(特殊情況須報備并 24 小時內(nèi)存入公司賬戶)
×以公司名義行騙 以公司名義進行欺騙/詐騙行為
×飛單 禁止一切飛單行為，飛單即收到客戶訂單后，未通過本公司合作，
將公司訂單放在其它公司成交的行為
×掛單、挪單、累業(yè)績 禁止一切掛單行為，掛單即銷售人員將個人業(yè)績累計到他人名下的
行為
×打罵他人 在任何情況下與客戶，同事發(fā)生肢體沖突的行為；在任何情況下，
對客戶，同事進行辱罵、污蔑、威脅、恐嚇和欺詐的行為
×不及時行為(重度影
響） 因個人原因未及時處理工作，對工作造成重大影響的
21．（二）黃線制度
黃線
事項 解析
×擾亂工作秩序 在工作時間或者工作場所內(nèi)打游戲、抽煙、飲酒等一切擾亂工作秩
序行為
×惡意競爭 偽造/侵占/搶占他人業(yè)績；以不正當手段切客，影響他人正常成交
的行為
×虛報業(yè)績 上報業(yè)績與真實成交業(yè)績不符；以各種理由少報、漏報、多報業(yè)績，
情節(jié)嚴重則按紅線處罰
×賬號使用 擅自使用他人系統(tǒng)者；授權(quán)非我司人員使用系統(tǒng)者
×文件遺失 人為原因?qū)е轮匾募①Y料丟失的；如丟失合同、發(fā)票原件等，
對客戶、公司造成不良影響
×信息隱瞞 隱瞞重要交易風險信息，包括但不限于資金風險、貨品風險、客戶
風險等
×侵占財物 侵占/挪用/擅自處置公司及客戶財物，情節(jié)嚴重則按紅線處罰
×信息反饋 未通過正常渠道反映意見、建議，在公司內(nèi)部散布不實信息，利用
公司平臺發(fā)布與工作無關(guān)的信息；情節(jié)嚴重按紅線處罰
×縱容、包庇 隱瞞掩蓋事實，對錯誤行為不加制止
×考勤作假 虛假考勤、代打卡行為等。
×假期證明造假 遞交的假期證明不符合公司要求，且經(jīng)查實屬于造假的
×虛假請假 向公司提供偽造病歷、病假條或者篡改過的病歷、病假條
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×虛假出差 提供虛假出差信息，提交虛假出差申請
×拒絕履行公司相關(guān)
規(guī)章制度 拒不執(zhí)行公司相關(guān)規(guī)章制度
×不及時行為(中度影
響） 因個人原因未及時處理工作，對工作造成中度影響的
22．（三）書面警告
書面警告
事項 解析
×擅離職守 擅離職守，導致工作異常開展的行為
×遲到早退 無特殊原因，故意遲到或提早離崗行為
×故意傳播負能量 故意傳播負能量，對本質(zhì)工作不滿，產(chǎn)生抱怨、軟抵抗行為
×不及時行為(輕度影
響）
因個人原因未及時處理工作，對工作造成一定影響的(未有實質(zhì)性經(jīng)
濟損失的行為)
23．（四）口頭警告
口頭警告
事項 解析
×大聲喧嘩 公司內(nèi)大聲喧嘩，擾亂他人正常工作的行為
×會議室違規(guī)使用
使用完會議室未按要求關(guān)閉空調(diào)、關(guān)閉電源、整理還原，導致會議
室臟亂差的行為
×鋪張浪費
打印材料，故意浪費紙張行為；使用公司打印機，打印大量私人材
料的行為
×破環(huán)公司舒適氛圍 在辦公室吃氣味較大的東西，影響他人正常工作的行為
×奇裝異服
公司提倡員工穿著商務(wù)化，女士禁止穿著暴露、外穿吊帶、低胸裝
或超短裙；男士禁止穿短褲、拖鞋；禁止穿奇裝異服進入公司
×無故缺席會議 公司員工應(yīng)準時參加公司的各種會議，不得無故缺席
×個人工位雜亂
員工應(yīng)保持個人工位范圍（包括桌面、地面）的衛(wèi)生清潔狀況，要
求桌面整潔、地面干凈、桌底下物品排放整齊
24．（五）制度說明
1.員工違反上述紅線制度，公司有權(quán)單方面解除勞動合同關(guān)
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系，如違規(guī)行為給公司造成任何損失的，公司將依法要求當事人
賠償因此遭受的損失；
2.兩次黃線記為一次紅線；
3.兩次書面警告記為一次黃線；
4.兩次口頭警告記為一次書面警告；
5.結(jié)算周期為 12 個月。
本冊編寫人員名單
附件內(nèi)容：
附件 1：
附件 2：
附件 3：
附件 4：
25．致 謝
2022 年 3 月，我們發(fā)布了第一版《經(jīng)紀人實戰(zhàn)寶典》。編寫
這本手冊的整個過程中，有困難，有糾結(jié)，但最終能堅持成稿，
是因為我們始終堅信，完成這本手冊對業(yè)務(wù)線的所有伙伴都是極
有意義的一件事情，對整個組織也是極有價值的一件事情！
手冊的成稿得到了業(yè)務(wù)線和中后臺很多部門的大力支持，在
此特別感謝參與手冊編寫的所有伙伴們。他們是：
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【上海城市業(yè)務(wù)線】
穆遠春戰(zhàn)區(qū)：許東海、楊德彬
王 磊戰(zhàn)區(qū)：李彬、王梅芳、程婷、趙斌
趙文娣戰(zhàn)區(qū)：曹興凱
李洪海戰(zhàn)區(qū)：劉夢祥、郝培玉、戴明凱、趙春會、張曉璐、程林
曾小飛戰(zhàn)區(qū)：揭其祥、陶文化、謝冬平、丁祖山
林軍成戰(zhàn)區(qū)：修麗娜、顧邦祥
張 超戰(zhàn)區(qū)：孫義
鄭才華戰(zhàn)區(qū)：張榮標
張明明戰(zhàn)區(qū)：張雙雙、郭賀
鄭 銳戰(zhàn)區(qū)：曹東東
袁道祥戰(zhàn)區(qū)：孫斌
豪 宅 部：芮寶珠、張喜波
【上海城市交易服務(wù)部】
姚琦、孫立、黃春鳳、韓永敏、潘俊玲、李享、劉鐵柱、王莉、
韓偉亮、劉歡
【上海城市新房代理部】
安吉拉、張玉兵、周娟、賀來東、顏丹莉、吳小鳳、張昌升、于
君成、李鳳、李振曉、丁崎宇、顧艷平、陳建東、胡煜、姜炳旭、
李少平、任宇、陳詩瑜、施振霞
【增長黑客】
董媛璞、朱勤、袁佳麗、周儒俊、王婷、黃思皓
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【創(chuàng)新業(yè)務(wù)中心】
刁永鵬、陳少龍、方長慶、袁奇志、符怡、劉振松、王蘭、范立
洋、戴世瑋、虞依唯、劉文文
【人力資源中心】
木蘭、楊偉琴、王威、李薇璇、文杰、楊美曦、沈慧玲、李敏、
李夢麗、李冰茹
感謝以上所有伙伴們在手冊編寫過程中不遺余力的支持！你
們?yōu)檫@本手冊提供了完整的業(yè)務(wù)流程、專業(yè)的業(yè)務(wù)知識、實用的
工具表單和寶貴的意見建議。
感謝美凱龍愛家 CEO 常茂的方向指導和持續(xù)關(guān)注，您多年的
寶貴經(jīng)驗沉淀，為這本手冊的體系完善和實用有效打下了堅實的
基礎(chǔ)。
感謝美凱龍愛家政委木蘭的全情投入，手冊從編寫到落地推
廣的全過程，無不體現(xiàn)著您對愛家人高品質(zhì)、高標準服務(wù)水平的
孜孜追求。
感謝前軍督戰(zhàn)安吉拉的全程參與以及對新房業(yè)務(wù)流程的全面
梳理，您 27 年的房產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗為編寫這本手冊提供了極其寶貴的
專業(yè)指導。
感謝創(chuàng)新業(yè)務(wù)總經(jīng)理大鵬的全程參與以及對裝修轉(zhuǎn)化流程的
全面梳理，您和您的團隊為這本手冊貢獻的內(nèi)容，開創(chuàng)了美凱龍
愛家最新最有特色的服務(wù)模式。
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感謝品管總監(jiān)朱勤帶領(lǐng)團隊一起，完成了二手房業(yè)務(wù)和租賃
業(yè)務(wù)全流程的編寫，您的高效和專業(yè)為手冊提供了一整套詳實的
作業(yè)規(guī)范和工具表單。
感謝交易服務(wù)總監(jiān)夭夭帶領(lǐng)團隊一起，完成了交易簽約全流
程的細致梳理，您最早完成的這部分內(nèi)容，給項目組其他伙伴做
了最好的打樣。
感謝人才發(fā)展部伽羅、簡一、扶搖、長風、不夜、青莫對手
冊內(nèi)容的細致編排和全面校稿，你們加班到凌晨的身影是辦公區(qū)
最美的風景。
再次感謝所有為手冊付出努力的伙伴們，有這么多團隊的參
與和指導，我們相信這本手冊能夠為奮戰(zhàn)在一線的伙伴們帶來幫
助！我們也希望大家在使用過程中，有任何的意見和建議，都能
隨時和我們分享交流。
衷心感謝大家！
人力資源中心人才發(fā)展部
2022 年 3 月
關(guān)于手冊，如您有任何意見建議，歡迎與我們聯(lián)系：
人力資源中心人才發(fā)展部 楊偉琴（000075）王威（001398）
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