開發(fā),可以采取資源互換、共同開
發(fā)的策略,最終實現(xiàn)共贏。
策略三:不錯過一個潛在客人
針對商旅業(yè)務(wù)獲客,酒店通常
有兩種方式。第一種是通過所在地
銷售人員線下拜訪拓展新客,例如
上海的銷售負責(zé)開發(fā)上海及江浙區(qū)
域企業(yè)客戶,廣州的銷售開發(fā)華南
區(qū)域企業(yè)。通過這種方式獲得的客
戶通常為所在地比較知名的企業(yè)。
為了吸引這部分客戶,酒店一般會
給予有誘惑力的折扣價,這樣的合
作量大且相對穩(wěn)定,但需要花更多
的時間與精力在前期的開發(fā)與合作
協(xié)議談判上。第二種方式是企業(yè)通
過登錄酒店網(wǎng)站或來電主動與酒店
尋求合作,酒店應(yīng)安排銷售團隊積
極跟進。通過這種方式合作的企業(yè)
體量相對較小,也因此酒店通常無
法給予其最優(yōu)協(xié)議價格。但這類合
作企業(yè)的優(yōu)勢在于,酒店對與其關(guān)
系維護投入上相較于前一類企業(yè)要
小得多,而且由于是企業(yè)主動表達
合作意向,雙方更容易達成合作。
調(diào)研發(fā)現(xiàn),大部分酒店更加注
重挖掘當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)資源從而獲
取更多訂單。如何拓展這部分資源?
酒店可以參與所在地舉辦的行業(yè)論
壇、展會、研討會等,增加與企業(yè)
接觸合作的機會,有了優(yōu)良的合作
案例可以吸引更多企業(yè)。也可以建
立企業(yè)之間的互推機制,例如 A 企
業(yè)推薦 B 企業(yè)成功合作后,B 企業(yè)
產(chǎn)生的間夜量按比例轉(zhuǎn)換成積分給
A 企業(yè),積分可以抵扣房費,從而
降低 A 企業(yè)的整體差旅成本。
隨著國內(nèi)酒店市場競爭格局越
來越趨于集團化、集中化,酒店的
商旅業(yè)務(wù)獲客不能僅僅停留在國內(nèi)
市場,還需要走出國門,挖掘海外
市場。有實力的酒店集團可以在海
外設(shè)立針對商旅業(yè)務(wù)的營銷部門,
由當(dāng)?shù)劁N售團隊協(xié)助開發(fā)海外差旅
市場,開發(fā)的目標(biāo)客群為會來中國
開展商旅活動的海外企業(yè)。同時國
內(nèi)商旅營銷團隊也可與海外營銷團
隊形成協(xié)同,將國內(nèi)有海外商旅需
求的企業(yè)信息同步給對方,相互傳
遞信息可形成良好的客群輸送閉環(huán)。
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JUNE 2024
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