3.1

線上平臺(tái)

拓展業(yè)務(wù)

汽后市場(chǎng)線上渠道蓬勃發(fā)展，市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)諸多如途虎養(yǎng)車之類的提供汽車后市場(chǎng)服務(wù)的平臺(tái)。用戶選擇這些平臺(tái)的主要原因是這些平臺(tái)能提供

很多保養(yǎng)、維修等線上的汽車服務(wù)，同時(shí)還具有很高的性價(jià)比。截至2022年6月30日，途虎養(yǎng)車擁有超過8600萬注冊(cè)用戶

在選擇線上平臺(tái)的時(shí)候，價(jià)格是用戶考慮的主要因素。此外，也有接近三分之一的用戶會(huì)著重考慮配件的質(zhì)量。門店和服務(wù)的介紹詳細(xì)程度、可

提供服務(wù)的項(xiàng)目和預(yù)約的便利性也都是用戶考慮的因素

圖：用戶選擇汽車綜合平臺(tái)獲取信息的原因

數(shù)據(jù)來源：巨量算數(shù)汽車后市場(chǎng)用戶調(diào)研，N=4868，選

擇在汽車綜合平臺(tái)獲取信息的用戶n=1142；2022年10月

圖：用戶選擇線上汽車綜合平臺(tái)主要考慮的因素

數(shù)據(jù)來源：巨量算數(shù)汽車后市場(chǎng)用戶調(diào)研，N=4868，選

擇在線上汽車綜合平臺(tái)獲取信息的用戶n=1791；2022年

10月

52

線上服務(wù)平臺(tái)為用戶提供的豐富選擇

圖：途虎業(yè)務(wù)收入示意圖

數(shù)據(jù)來源：途虎養(yǎng)車公開信息；2022年1-6月

注：收入包含線上消費(fèi)和線下進(jìn)店消費(fèi)

大多數(shù)在線汽后平臺(tái)，主要以輪胎、機(jī)油等高認(rèn)知度配件為市場(chǎng)切入點(diǎn)，以正品品質(zhì)保證、高效的物流配送、免費(fèi)服務(wù)安

裝等方式為用戶提供服務(wù)。根據(jù)途虎平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，在過去9個(gè)月，每10名在途虎有消費(fèi)的用戶就有4人購(gòu)買了機(jī)油、2人購(gòu)

買了輪胎

53

傳統(tǒng)養(yǎng)車服務(wù)布局線上平臺(tái)，為用戶帶來一體化的服務(wù)

數(shù)據(jù)來源：途虎2022年機(jī)油品牌市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

車主保養(yǎng)認(rèn)品牌 ，“正品大牌”深入人心

· 線上車主在選擇汽車保養(yǎng)產(chǎn)品（主要指機(jī)油）時(shí)，品牌效應(yīng)顯著，高知名度的大品牌占據(jù)主

流。車主對(duì)機(jī)油品質(zhì)的認(rèn)知信任來源于權(quán)威機(jī)構(gòu)背書和國(guó)際認(rèn)證。獲得各大品牌授權(quán)的線上平

臺(tái)對(duì)于車主而言，同樣也是一種信任認(rèn)證

“機(jī)油品類相對(duì)專業(yè)，對(duì)

于那些想自主購(gòu)買機(jī)油的

消費(fèi)者，‘直播+電商’

更快速直接、簡(jiǎn)明易懂傳

達(dá)產(chǎn)品賣點(diǎn)和需求痛點(diǎn)，

從而助推消費(fèi)者的購(gòu)買決

策。同時(shí)，直播間問答互

動(dòng)簡(jiǎn)化了決策過程，可以

進(jìn)一步縮短A-I-P-L購(gòu)買

鏈路?！?/p>

—— ?？松梨?/p>

北亞潤(rùn)滑油新零售市場(chǎng)部

54

傳統(tǒng)養(yǎng)車服務(wù)布局線上平臺(tái)，為用戶帶來一體化的服務(wù)

圖：車主購(gòu)買機(jī)油時(shí)考慮因素的排名

No.1 No.2 No.3 No.4 No.5

車主需求細(xì)分化，催生輪胎選擇多元化

· 如今越來越多車主對(duì)行車體驗(yàn)有了更極致的要求，這就使得車主在選擇

輪胎時(shí)對(duì)性能的關(guān)注度提升。無論是歷史悠久的進(jìn)口、合資品牌還是異

軍突起的本土品牌都積極圍繞車主的細(xì)分需求推出產(chǎn)品。車主通過線上

平臺(tái)購(gòu)買輪胎，在選擇規(guī)格及比較性能、價(jià)格等方面有更高便利性

· 車主購(gòu)買輪胎主要考慮的因素有耐磨、抓地性能、剎車性能、提供舒適

的駕駛、堅(jiān)固結(jié)實(shí)、適合高速行駛、提供寧?kù)o的駕駛、環(huán)保、省油等

數(shù)據(jù)來源：途虎養(yǎng)車；2022年9月30日 vs 2021年12月31日

圖：途虎養(yǎng)車線上SKU數(shù)量及同比增速

此外，一些如玻璃水、清潔劑等高頻的消耗品，越來越多用

戶選擇電商平臺(tái)來進(jìn)行交易。在途虎養(yǎng)車，從去年年底到2022年

9月底，SKU數(shù)量增長(zhǎng)近80%，平臺(tái)接近三分之一的熱銷品類是美

容清潔類

圖片來源：途虎養(yǎng)車APP內(nèi)截圖

55

傳統(tǒng)養(yǎng)車服務(wù)布局線上平臺(tái)，為用戶帶來一體化的服務(wù)

豐富多元的平臺(tái)

內(nèi)容與流量?jī)?yōu)勢(shì)，持

續(xù)激發(fā)用戶的增量需

求，通過個(gè)性化的興

趣推薦機(jī)制實(shí)現(xiàn)對(duì)用

戶需求的高效匹配

區(qū)別于傳統(tǒng)電商

的 需 求 供 應(yīng) 模 式 ；

“興趣電商”則通過

個(gè)性化的推薦、商品

化的內(nèi)容及全鏈路經(jīng)

營(yíng)的能力，實(shí)現(xiàn)了生

意的滾動(dòng)型增長(zhǎng)

抖音電商開創(chuàng)興趣電商新模式,為商家一體化線上經(jīng)營(yíng)提供可能

基于人們對(duì)美好生活的向往,滿足用戶潛在購(gòu)物興趣,提升消費(fèi)者生活品質(zhì)的電商

興趣電商 =

海量的

用戶需求

個(gè)性化

興趣推薦

6億日活用戶 商品&內(nèi)容推薦

x

個(gè)性化推薦 商品化內(nèi)容 全鏈路經(jīng)營(yíng)

56

構(gòu)建興趣電商全新渠道，為商家一體化線上經(jīng)營(yíng)提供可能

圖：車主購(gòu)買車內(nèi)用品偏好的渠道

數(shù)據(jù)來源：巨量算數(shù)汽車后市場(chǎng)用戶調(diào)研，

N=4868；2022年10月

圖：抖音電商汽車后市場(chǎng)商品訂單量及同比增速

數(shù)據(jù)來源：巨量算數(shù)；2022年1-9月 vs 2021年

1-9月

巨量算數(shù)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，

超過三分之二的用戶會(huì)

選擇電商平臺(tái)購(gòu)買車內(nèi)

用品，除了線下渠道之

外，短視頻和直播帶貨

以及線上汽車服務(wù)平臺(tái)

也都是用戶選擇購(gòu)買車

內(nèi)用品的主要平臺(tái)

抖音電商正在汽車后

市場(chǎng)消費(fèi)中快速崛起。

2022年1-9月，抖音電

商中汽車后市場(chǎng)相關(guān)的

訂單量同比增長(zhǎng)170.9%

注：訂單包含抖音電商整體，包含搜索、直播鏈接、短視頻鏈

接等購(gòu)買

57

構(gòu)建興趣電商全新渠道，為商家一體化線上經(jīng)營(yíng)提供可能

巨量千川作為電商一體化的智能營(yíng)

銷平臺(tái)，為生意引入商業(yè)流量進(jìn)行加持，

在興趣電商的場(chǎng)景下，營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)從分

散到聚合，實(shí)現(xiàn)品牌的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，提升

電商營(yíng)銷效率和效果

在商業(yè)流量投放過程中，通過聚焦短

視頻帶貨和直播帶貨兩個(gè)核心場(chǎng)景，發(fā)現(xiàn)

營(yíng)銷價(jià)值并不割裂：

· 短視頻廣告的投入也能為直播間帶來額

外的GMV提升

· 直播間的廣告投放，也為短視頻帶貨的

銷量形成拉升的效果

· 通過短視頻+直播的組合投放策略，實(shí)

現(xiàn)更高效、更整體的品牌經(jīng)營(yíng)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)

58

線上成交，巨量千川助推生意增長(zhǎng)

看+搜多場(chǎng)景布局，途虎深度化營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)高效的營(yíng)銷機(jī)制

在電商場(chǎng)景內(nèi)，巨量千川搜索的廣告ROI變現(xiàn)優(yōu)

異，下單成交意愿更高：投放短視頻/圖文帶貨時(shí)，搜

索廣告的平均ROI是通投的1.1倍；投放直播帶貨，搜

索廣告的平均ROI是通投的1.7倍

途虎養(yǎng)車是為用戶提供換輪胎、做保養(yǎng)、汽車

美容、汽車用品等服務(wù)和產(chǎn)品，并通過線上下單、

線下安裝的方式，讓消費(fèi)者享受到正品、專業(yè)的一

站式服務(wù)體驗(yàn)的養(yǎng)護(hù)平臺(tái)。 途虎養(yǎng)車在效果廣告方

面，去年3-12月消耗主要以淺度轉(zhuǎn)化目標(biāo)為主，深

度轉(zhuǎn)化行為為輔，今年調(diào)整為以深度轉(zhuǎn)化目標(biāo)為主

途虎的投放預(yù)算由淺度目標(biāo)向深度目標(biāo)轉(zhuǎn)移，

更接近營(yíng)銷的核心訴求，幫助挖掘更高質(zhì)量的用戶，

保障了長(zhǎng)期的廣告投放ROI。用戶付費(fèi)目標(biāo)下，廣

告消耗同比增長(zhǎng)超500%

59

3.2

線下門店

服務(wù)用戶

4S店和傳統(tǒng)的獨(dú)立門店有一定的差異，最主要的差異在于4S店服務(wù)更加標(biāo)準(zhǔn)化但價(jià)格較高，除此之外，在分布和服務(wù)內(nèi)

容方面也有一定的不同

數(shù)據(jù)來源：途虎養(yǎng)車公開信息

層面

定義

服務(wù)質(zhì)量

及價(jià)格

獲授權(quán)經(jīng)銷商（4S店）

產(chǎn)品及

服務(wù)

傳統(tǒng)的獨(dú)立門店

覆蓋范圍

獲得OEM授權(quán)的汽車經(jīng)銷商為車主/買家提供新車及

二手車相關(guān)的4S服務(wù)（即銷售、服務(wù)、配件及反饋）

覆蓋全面的汽車服務(wù)，包括質(zhì)保索賠和保險(xiǎn)索賠

單個(gè)獲授權(quán)經(jīng)銷商可能僅專門服務(wù)于部分OEM汽車品牌

由受過培訓(xùn)的合格技師提供更好的服務(wù)體驗(yàn)

價(jià)格相對(duì)較高

中國(guó)約有2.9萬家門店

門店密度較低，通常位于郊區(qū)

獨(dú)立于OEM的汽車服務(wù)供應(yīng)商，提供各種汽車服務(wù)，包

括汽車維修及保養(yǎng)、汽車清潔及汽車美容服務(wù)，以及配件安裝

為各種汽車品牌及車型的車主提供汽車服務(wù)，并且往往有更

多的SKU

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度相對(duì)較低

價(jià)格較合理

中國(guó)約有74.6萬家門店

門店密度較高，覆蓋城市及郊區(qū)，廣泛分布于全國(guó)各地

61

4S店和獨(dú)立門店各有千秋

圖：不同車齡的車主選擇維修和保養(yǎng)服務(wù)門店的偏好TGI

數(shù)據(jù)來源：巨量算數(shù)汽車后市場(chǎng)用戶調(diào)研，N=4868；2022年10月

圖：用戶選擇線下維保門店考慮的因素

數(shù)據(jù)來源：巨量算數(shù)汽車后市場(chǎng)用戶調(diào)研，N=4868；

2022年10月

車主在選擇線下門店主要考慮的因素還是維保技師的專業(yè)性以及配件的質(zhì)量，除此之外，價(jià)格的合理性，服務(wù)的透明度以及門店的便利性等也會(huì)

納入到車主的考量中

車齡越大的車主更傾向于在非4S店的汽車服務(wù)店進(jìn)行維修和保養(yǎng)，這些店分布比4S店更廣，價(jià)格也更加合理。由于老車殘值較低，在其維修保

養(yǎng)上的預(yù)算有限，車主通常不會(huì)選擇繼續(xù)在 4S 店進(jìn)行維修保養(yǎng)，而是轉(zhuǎn)向第三方服務(wù)店

62

用戶選擇線下汽車服務(wù)門店時(shí)會(huì)考量多方面因素

數(shù)據(jù)來源：途虎養(yǎng)車公開信息

隨著近年來在線養(yǎng)護(hù)平臺(tái)的興起以及線上消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，汽車用戶對(duì)線上養(yǎng)護(hù)渠道的接受

度越來越高，嘗試意愿較強(qiáng)

途虎養(yǎng)車作為領(lǐng)先的在線上線下一體化汽車服務(wù)平臺(tái)之一，滿足車主多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)需求，

為用戶提供換輪胎、做保養(yǎng)、汽車美容、汽車用品等服務(wù)和產(chǎn)品，并通過線上下單、線下安裝的方

式，讓消費(fèi)者享受到正品、專業(yè)的一站式服務(wù)體驗(yàn)

· 截止到2022年6月底，在全國(guó)范圍內(nèi)上線近4300家工場(chǎng)店，合作門店超過25000家

· 途虎養(yǎng)車共運(yùn)營(yíng)41個(gè)區(qū)域配送中心和334個(gè)前端配送中心，物流解決方案覆蓋近400座城市，平均

每月支持接收和派送230萬條輪胎和1070萬個(gè)其他汽車零配件，為全國(guó)車主提供正品、專業(yè)的養(yǎng)車

服務(wù)

63

線下門店數(shù)字化趨勢(shì)越發(fā)明顯

3.3

線上線下融合

并駕齊驅(qū)

圖：打卡汽車服務(wù)門店的汽車后市場(chǎng)視頻數(shù)量占比 圖：打卡汽車服務(wù)門店的汽車后市場(chǎng)視頻與汽后市

場(chǎng)整體視頻播放量增速對(duì)比

2022年1-9月，在汽車后市

場(chǎng)的相關(guān)視頻中，用戶在相關(guān)汽

車服務(wù)門店有進(jìn)行打卡定位的視

頻數(shù)量占比提升至35.2%，超過

三分之一的用戶開始養(yǎng)成在門店

打卡的習(xí)慣

打卡視頻的播放量同比增速

達(dá)66.7%，超過其后市場(chǎng)整體的

視頻播放量同比增速

數(shù)據(jù)來源：巨量算數(shù)；2022年1-9月 vs 2021年1-9月

65

興趣用戶逐漸養(yǎng)成打卡汽車本地生活服務(wù)的習(xí)慣

圖：抖音汽車后市場(chǎng)本地生活POI點(diǎn)擊量及復(fù)合增長(zhǎng)率 圖：抖音汽車后市場(chǎng)本地生活訂單量及復(fù)合增長(zhǎng)率

數(shù)據(jù)來源：巨量算數(shù)；2022年1-9月

注：抖音本地生活服務(wù)商業(yè)化于2022年5月面向汽車后市場(chǎng)開放

無論是維修保養(yǎng)還是洗車美容，最終還是要回歸線下門店進(jìn)行服務(wù)履約，眾多商家借助互聯(lián)網(wǎng)O2O服務(wù)于車主。越來越多汽車后市場(chǎng)商家入駐線

上平臺(tái)，用戶對(duì)汽車本地生活服務(wù)也表現(xiàn)出濃厚的興趣。2022年1月到9月期間，抖音汽車后市場(chǎng)本地生活商家的點(diǎn)擊量復(fù)合增速達(dá)到23%，并保持

蓬勃增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)

更多用戶接受認(rèn)可本地生活服務(wù)，2022年6月到9月期間，抖音汽車后市場(chǎng)本地生活訂單量復(fù)合增速達(dá)到13%

66

線上線下相結(jié)合，將是汽后市場(chǎng)未來發(fā)展的大趨勢(shì)

+13.0%

圖：不同地區(qū)的抖音汽車后市場(chǎng)本地生活訂單量分布 圖：抖音汽車后市場(chǎng)本地生活訂單量TOP10的城市

數(shù)據(jù)來源：巨量算數(shù)；2022年1-9月

在抖音本地生活訂單銷量有接近一半的門店來自華東地區(qū)的汽車服務(wù)門店

從單個(gè)城市來看，除了華東地區(qū)的城市，西安的汽車本地生活訂單量銷量名列前茅，除此之外還有沈陽、重慶等非華東地區(qū)的城市進(jìn)入前

67

部分地區(qū)和城市率先出擊本地生活市場(chǎng)

圖：抖音汽車后市場(chǎng)本地生活門店類型 圖：抖音汽車后市場(chǎng)本地生活訂單的產(chǎn)品類型

數(shù)據(jù)來源：巨量算數(shù)；2022年1-9月

在抖音的汽車后市場(chǎng)的門店中，有超過90%的門店類型是維修保養(yǎng)類

從銷量TOP50的訂單類型來看，這些訂單中86%都是美容清潔類，除此之外還有年檢和保養(yǎng)類產(chǎn)品，都是用戶在抖音下單的本地生活訂單類型

圖：抖音汽車后市場(chǎng)本地生活訂單TOP50產(chǎn)品名稱關(guān)鍵詞

68

維修保養(yǎng)類門店搶先布局線上平臺(tái)本地生活服務(wù)

2022年7月，途虎聯(lián)合抖音開啟本地化經(jīng)營(yíng)合

作，面向全國(guó)工場(chǎng)店在供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)等方面

長(zhǎng)期為門店賦能外，在營(yíng)銷層面也不斷探索為門店

引流拓客

從團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品+門店P(guān)OI加熱的基礎(chǔ)組合為本地門

店進(jìn)行引流，持續(xù)發(fā)酵門店熱度；在通過賦能門店

內(nèi)容創(chuàng)作能力，進(jìn)一步構(gòu)建途虎本地化的內(nèi)容影響，

完成多樣化的品牌/產(chǎn)品種草；最后聯(lián)動(dòng)本地達(dá)人卷

動(dòng)更多自然流量，實(shí)現(xiàn)門店明星抖音賬號(hào)打造與營(yíng)

收起量

截至9月，完成POI認(rèn)領(lǐng)的工場(chǎng)店參與試跑，由

達(dá)人、門店、素人生產(chǎn)發(fā)布超1500條短視頻，獲取

曝光量超1000萬。期間共產(chǎn)生超萬個(gè)訂單；用戶購(gòu)

買產(chǎn)品/服務(wù)不斷深化，形成了較高粘性，構(gòu)建了更

深度的本地信任

圖：途虎養(yǎng)車本地生活相關(guān)達(dá)人及自建賬號(hào)

圖：途虎養(yǎng)車本地生活日均售賣訂單數(shù)及環(huán)比增速

數(shù)據(jù)來源：途虎養(yǎng)車；2022年7月-9月

圖：途虎養(yǎng)車本地生活日均售賣GMV及環(huán)比增速

69

途虎通過門店分層經(jīng)營(yíng)策略，構(gòu)建品牌+門店的經(jīng)營(yíng)生態(tài)

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