五、“以人為本”—認(rèn)識(shí)最好的你 51 五 “以人為本”—認(rèn)識(shí)最好的 你 人身保險(xiǎn)是圍繞“人”展開的，而作為保險(xiǎn)公司與客戶之間的橋 梁，研究保險(xiǎn)營(yíng)銷員的“人”之維度，十分必要。以人為本，不僅僅 是基于客戶，也是基于自身。第四部分闡述的三環(huán)模型中的第一環(huán)， 即是“個(gè)人修煉”；而修煉的前提，是認(rèn)清自己，只有認(rèn)清自己，才 能更好地做自己，在紛繁復(fù)雜的變化中不斷地修煉自己，從而在客戶 面前展現(xiàn)最好的你。具體地，我們將從“大五”人格、婚育狀況、 之前職業(yè)等維度，進(jìn)行“人本”的闡述與分析。此項(xiàng)線下調(diào)研，基于 《認(rèn)識(shí)最好的你》（C卷），共計(jì)回收有效問卷2068份。

52 2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書 保險(xiǎn)營(yíng)銷員以人為本 平衡發(fā)展 1. 大五人格 為了解個(gè)人性格特征 首先，為了解個(gè)人性格特征對(duì)從事保險(xiǎn)營(yíng)銷 對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的影 工作的影響，調(diào)研根據(jù)“大五人格”理論框架下 響，調(diào)研根據(jù)“大五 的“五因素模型”（Five Factor Model）和“大 人格”理論框架下的 五人格測(cè)試量表”，進(jìn)行了問卷設(shè)計(jì)。 “五因素模型”和 “大五人格測(cè)試量 “五因素模型”是由美國(guó)心理學(xué)家科斯塔和 表”設(shè)計(jì)問卷。五個(gè) 麥克雷（Costa & McCrae）在1992年提出的， 維度分別為：盡責(zé) 是一種被廣泛應(yīng)用于心理學(xué)、社會(huì)學(xué)領(lǐng)域研究的 性、開放性、外傾 人格測(cè)試工具?！拔逡蛩啬Ｐ汀钡奈鍌€(gè)維度分別 性、隨和性、情緒穩(wěn) 為：盡責(zé)性、開放性、外傾性、隨和性、情緒穩(wěn) 定性/神經(jīng)質(zhì)。 定性/神經(jīng)質(zhì)。 盡責(zé)性，通常描述個(gè)人具有高度的組織性、 認(rèn)真負(fù)責(zé)、勤奮努力。通常具有這一特點(diǎn)的人做 事更加講究效率、遵守秩序，且往往體現(xiàn)出自 律、克制和進(jìn)取等特點(diǎn)； 開放性，用于描述個(gè)人對(duì)新的審美、文化或 知識(shí)、體驗(yàn)等保持開放的態(tài)度。具有這一特征的 人，通常表現(xiàn)出更加豐富的想象力和創(chuàng)造力、 情感豐富、興趣廣泛、好奇心強(qiáng)和標(biāo)新立異等特 點(diǎn)； 外傾性，是指?jìng)€(gè)人的興趣和精力，往往更多 地投入在外部的人或事物中，而非自身的主觀體 驗(yàn)。具有這一特征的個(gè)人，通常會(huì)表現(xiàn)出熱情、 友好、自信、冒險(xiǎn)、活躍、樂觀和善于社交等特 點(diǎn)；

五、“以人為本”—認(rèn)識(shí)最好的你 53 隨和性，是指?jìng)€(gè)人在行動(dòng)中所體現(xiàn)出的合作 保險(xiǎn)營(yíng)銷員整體在盡 和無(wú)私的程度，包括信任、利他、和順、直率、 責(zé)性、外傾性、隨和 謙虛、富有同情心和同理心等品質(zhì)； 性、情緒穩(wěn)定性這四 方面，都展現(xiàn)出了較 情緒穩(wěn)定性，是指?jìng)€(gè)人的情緒通常不會(huì)有急 強(qiáng)的性格特征；而開 速的變化，且具有比較高的可預(yù)測(cè)性；而神經(jīng)質(zhì) 放性則稍低于標(biāo)準(zhǔn) 是情緒穩(wěn)定性的對(duì)立面，是指?jìng)€(gè)人情緒處于長(zhǎng)期 分。 不穩(wěn)定性，且較容易產(chǎn)生心理方面的困擾，表現(xiàn) 為焦慮、敵對(duì)、壓抑、羞澀、沖動(dòng)、自卑、脆弱 等特質(zhì)。 問卷C設(shè)計(jì)共包含24個(gè)問題。其中，“五因 素模型”下的五個(gè)維度，分別通過4-5個(gè)問題進(jìn) 行度量，分別按照從1到5的量級(jí)進(jìn)行計(jì)分。我 們將各個(gè)維度中4-5個(gè)問題的分?jǐn)?shù)加總得到原始 分，使其對(duì)應(yīng)“大五人格測(cè)試量表”下的原始 分-標(biāo)準(zhǔn)分對(duì)應(yīng)表，獲得其標(biāo)準(zhǔn)分。最終，1分， 表示“極弱”；2分，表示“較弱”；3分，表示 “適中”；4分，表示“較強(qiáng)”；5分，表示“極 強(qiáng)”。 圖5.1 描述了樣本總體的大五人格特征在各 個(gè)因素方面的得分。可以看出，樣本中的保險(xiǎn)營(yíng) 銷員在盡責(zé)性、外傾性、隨和性、情緒穩(wěn)定性這 四個(gè)方面的得分都高于標(biāo)準(zhǔn)分（3分），表現(xiàn)出了 較強(qiáng)的性格特征；而開放性的得分則稍低于標(biāo)準(zhǔn) 分。

54 2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書 保險(xiǎn)營(yíng)銷員以人為本 平衡發(fā)展 圖5.1?大五人格因素曲線 績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷員在盡 圖5.2 描述了大五人格特征各個(gè)因素得分的業(yè) 責(zé)性、隨和性、情緒 績(jī)差異。我們將月收入20000元以上的保險(xiǎn)營(yíng)銷員 穩(wěn)定性和外傾性這四 歸類為績(jī)優(yōu)，將月收入20000元以下的保險(xiǎn)營(yíng)銷員 個(gè)方面，均強(qiáng)于非績(jī) 歸類為非績(jī)優(yōu)。經(jīng)比較發(fā)現(xiàn)，盡責(zé)性、隨和性、 優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷員；而在 情緒穩(wěn)定性和外傾性這四個(gè)維度，績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷 開放性方面，績(jī)優(yōu)與 員的得分都高于非績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷員，開放性維度 非績(jī)優(yōu)并無(wú)明顯差 則沒有顯著差異。由此可見，具備工作努力盡 異。 責(zé)，富有合作精神和同理心，想客戶之所想、顧 客戶之所需，積極應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作中的壓力，

五、“以人為本”—認(rèn)識(shí)最好的你 55 并能夠適當(dāng)?shù)乜刂坪吞幚砀鞣N情緒，以及善于社 交和樂觀熱情等性格特征，可以助力保險(xiǎn)營(yíng)銷員 不斷堅(jiān)持、尋求發(fā)展并最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提升。 圖5.2?大五人格因素曲線：業(yè)績(jī)差異 2. 婚育情況 保險(xiǎn)所體現(xiàn)的愛與責(zé)任，往往在擁有了家庭 之后，令人更加感同身受。作為“前線”群體的 保險(xiǎn)營(yíng)銷員，婚育情況是否會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)績(jī)效具有顯 著作用？在客戶面前，具有責(zé)任感的你是不是更 加具有說服力？ 如圖5.3可以看出，25歲以下的保險(xiǎn)營(yíng)銷員以 未婚為主，已婚的只占不到5%，男女差異不大，

56 2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書 保險(xiǎn)營(yíng)銷員以人為本 平衡發(fā)展 各年齡段中，男、女 但女性已婚占比略高于男性。在25-35歲的保險(xiǎn)營(yíng) 保險(xiǎn)營(yíng)銷員的婚姻狀 銷員中，已婚占比高于未婚；其中，已婚女性比 況分布差異主要集 男性占比高約18%。 中于25-35歲這一區(qū) 間。在初入保險(xiǎn)行業(yè) 在35歲以上的保險(xiǎn)營(yíng)銷員中，女性保險(xiǎn)營(yíng) 后的事業(yè)發(fā)展起步階 銷員的已婚占比，在各個(gè)細(xì)分年齡區(qū)間內(nèi)，都略 段，女性比男性更加 高于男性。因此，我們可以得出，各年齡段中， 早婚。 男、女保險(xiǎn)營(yíng)銷員的婚姻狀況分布差異主要集中 在25-35歲這一區(qū)間，此時(shí)是保險(xiǎn)營(yíng)銷員初入行業(yè) 后，事業(yè)發(fā)展的起步階段。這也說明，與同一年 齡段的男性相比，女性往往更加早婚，更早步入 家庭生活。 圖5.3?保險(xiǎn)營(yíng)銷員婚姻分布：性別差異

五、“以人為本”—認(rèn)識(shí)最好的你 57 圖5.3?保險(xiǎn)營(yíng)銷員婚姻分布：性別差異 接下來，我們對(duì)已婚保險(xiǎn)營(yíng)銷員中養(yǎng)育子女 對(duì)于男性保險(xiǎn)營(yíng)銷員 的情況進(jìn)行劃分，從而進(jìn)一步分析家庭責(zé)任對(duì)男 來說，有子女和無(wú)子 女保險(xiǎn)營(yíng)銷員業(yè)績(jī)表現(xiàn)的影響差異。 女對(duì)是否達(dá)到績(jī)優(yōu)的 影響并不明顯。而對(duì) 圖5.4（a）和（b）展示了已婚男性保險(xiǎn)營(yíng)銷 于女性保險(xiǎn)營(yíng)銷員， 員，在無(wú)子女和有子女情況下的業(yè)績(jī)差異對(duì)比。 在不同年齡階段，有 可以看到，無(wú)論有無(wú)子女，績(jī)優(yōu)的男性與非績(jī)優(yōu) 無(wú)子女對(duì)是否達(dá)到績(jī) 的男性占比，在各年齡段，差異并不十分明顯。 優(yōu)的影響不同。對(duì) 于25-35歲年齡段的 而基于圖5.4（c）和（d），即已婚女性保 有子女的女性，家庭 險(xiǎn)營(yíng)銷員，在無(wú)子女和有子女情況下的業(yè)績(jī)差異 和養(yǎng)育子女的責(zé)任， 對(duì)比，表現(xiàn)出與男性顯著的不同。對(duì)于女性而 壓縮了事業(yè)發(fā)展的空 言，在25-35歲這個(gè)年齡段，有子女的績(jī)優(yōu)占比 間，績(jī)優(yōu)占比相對(duì)落 （8.76%）大幅低于非績(jī)優(yōu)占比（34.27%）；而 后；隨著年齡的增 在35-45歲這個(gè)年齡段，有子女的績(jī)優(yōu)占比出現(xiàn) 長(zhǎng)，35-45歲有子女 反轉(zhuǎn)，占比高達(dá)62.89%，顯著高于非績(jī)優(yōu)占比 的女性，績(jī)優(yōu)占比實(shí) 44.14%。 現(xiàn)反超。

58 2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書 保險(xiǎn)營(yíng)銷員以人為本 平衡發(fā)展 可見，在步入婚姻的早期（如25-35歲這個(gè)年 齡段），女性往往需要在家庭和養(yǎng)育子女方面， 付出更多時(shí)間和精力，在一定程度上壓縮了事業(yè) 發(fā)展的上升空間。而隨著子女的成長(zhǎng)，在35-45歲 這個(gè)年齡段，女性可以逐漸從家庭的瑣碎中抽離 出來，更加積極地投入個(gè)人的事業(yè)發(fā)展，更加努 力、用心地爭(zhēng)取更好的業(yè)績(jī)。對(duì)于團(tuán)隊(duì)和公司而 言，給予入職初期的女性屬員更多關(guān)愛、溫暖與 支持，將更有利于女性屬員的成長(zhǎng)。 （a）男性保險(xiǎn)營(yíng)銷員業(yè)績(jī)：已婚、無(wú)子女 圖5.4 保險(xiǎn)營(yíng)銷員業(yè)績(jī)：性別差異

五、“以人為本”—認(rèn)識(shí)最好的你 59 （b）男性保險(xiǎn)營(yíng)銷員業(yè)績(jī)：已婚、有子女 （c）女性保險(xiǎn)營(yíng)銷員業(yè)績(jī)：已婚、無(wú)子女 圖5.4 保險(xiǎn)營(yíng)銷員業(yè)績(jī)：性別差異

60 2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書 保險(xiǎn)營(yíng)銷員以人為本 平衡發(fā)展 （d）女性保險(xiǎn)營(yíng)銷員業(yè)績(jī)：已婚、有子女 圖5.4 保險(xiǎn)營(yíng)銷員業(yè)績(jī)：性別差異 3. 職業(yè)路徑 報(bào)告第四部分曾經(jīng)揭示，在IDA精英中，1-2 年內(nèi)能夠迅速達(dá)標(biāo)的精英，或許之前的職業(yè)路徑 能夠助力今日的成功。 圖5.5（a）描述了保險(xiǎn)營(yíng)銷員在加入保險(xiǎn)行 業(yè)之前的職業(yè)分布。從整體上看，占比前五的職 業(yè)，首先是在營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)資源、管理經(jīng)驗(yàn)等 方面有了一定積累的銷售人員、企業(yè)主或個(gè)體經(jīng) 營(yíng)者、企業(yè)管理人員或職業(yè)經(jīng)理人；其次就是普 通民企工薪階層、將重心放在家庭的全職太太

五、“以人為本”—認(rèn)識(shí)最好的你 61 （先生）；而專業(yè)領(lǐng)域人士、公職人員、應(yīng)屆畢 保險(xiǎn)營(yíng)銷員在加入保 業(yè)生和自由職業(yè)者占比較低，總計(jì)不到20%。 險(xiǎn)行業(yè)前，多為銷售 人員、企業(yè)主或個(gè)體 再將保險(xiǎn)營(yíng)銷員加入保險(xiǎn)行業(yè)前的職業(yè)情 經(jīng)營(yíng)者、企業(yè)管理人 況與目前月收入水平結(jié)合來看，如圖5.5（b）所 員或職業(yè)經(jīng)理人；但 示，我們發(fā)現(xiàn)，在目前月收入為50000元以上的高 針對(duì)月收入為50000 收入保險(xiǎn)營(yíng)銷員中，其之前的職業(yè)多為企業(yè)管理 元以上的高收入保險(xiǎn) 人員或職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)主或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、以及 營(yíng)銷員，之前的職業(yè) 專業(yè)領(lǐng)域人士，這說明銷售業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)秀的保險(xiǎn) 多為企業(yè)管理人員或 營(yíng)銷員，在加入保險(xiǎn)行業(yè)之前也已經(jīng)在各自的職 職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)主 場(chǎng)中成功歷練，前期的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)積淀、行業(yè)人脈 或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、以及 積累，確實(shí)可以助力保險(xiǎn)事業(yè)。 專業(yè)領(lǐng)域人士。 （a）加入保險(xiǎn)行業(yè)前的職業(yè) 圖5.5 加入保險(xiǎn)行業(yè)前的職業(yè)與個(gè)人業(yè)績(jī)

62 2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書 保險(xiǎn)營(yíng)銷員以人為本 平衡發(fā)展 （b）加入保險(xiǎn)行業(yè)前的職業(yè)：目前個(gè)人月收入 圖5.5 加入保險(xiǎn)行業(yè)前的職業(yè)與個(gè)人業(yè)績(jī)

六、結(jié)語(yǔ) 63 六 結(jié)語(yǔ) 繼2018年首次發(fā)布白皮書以來，今年已經(jīng)是第四個(gè)年頭?；谥? 國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體的畫像，2018年，我們提出了保險(xiǎn)營(yíng)銷員的“三 心”標(biāo)準(zhǔn)（專業(yè)用心、誠(chéng)信放心、服務(wù)貼心）；2019年，我們發(fā)現(xiàn)， 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的組織發(fā)展需要遵循十六字方針〔增員（質(zhì)）為首，培訓(xùn)驅(qū) 動(dòng)，文化主導(dǎo)，品牌賦能〕，并且深入分析了具有數(shù)據(jù)支撐的保險(xiǎn)營(yíng) 銷員個(gè)人品牌建設(shè)三層次模型；2020年，后疫情時(shí)代的新趨勢(shì)以及 團(tuán)隊(duì)成員的世代融合發(fā)展，是我們討論的重點(diǎn)。而今年，我們回歸本 源，從多維度探討了“人本”，并提出了IDA精英的成功密碼之平衡發(fā) 展三環(huán)模型。

64 2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書 保險(xiǎn)營(yíng)銷員以人為本 平衡發(fā)展 四年以來，在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)高質(zhì)量發(fā)展的進(jìn) 程之中，我們見證了保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體精英化轉(zhuǎn)型 的各個(gè)階段。優(yōu)秀保險(xiǎn)營(yíng)銷人才的修煉與成長(zhǎng)， 離不開堅(jiān)韌的生存力，專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，人本的發(fā) 展力以及平衡的持續(xù)力。正所謂，以人為本，平 衡發(fā)展。不忘初心，方得始終！