SALES

MANAGEMENT

01 多維激勵(lì)

銷售管理

多維銷售激勵(lì)

銷售激勵(lì)管理，即將日常銷售工作的核心關(guān)鍵環(huán)節(jié)與各項(xiàng)激勵(lì)相關(guān)聯(lián)，能充分調(diào)動員工積極性，對銷售目標(biāo)的達(dá)

成具有直接激勵(lì)作用。

激勵(lì)應(yīng)從過程與結(jié)果，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)，長期與短期等多個(gè)維度進(jìn)行規(guī)劃，激勵(lì)形式包含精神榮譽(yù)激勵(lì)和物質(zhì)激勵(lì)，

如下表所示，主要涵蓋日常管理、銷售管理和人員建設(shè)三個(gè)方面；

02 PK機(jī)制

良性的PK機(jī)制能調(diào)動員工積極性，提升執(zhí)行力，塑造團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感，打造狼性文化。PK維度需結(jié)合門店實(shí)際運(yùn)營

需求，可采取新老員工組合PK、客戶開拓PK、大單PK、個(gè)人排名PK、團(tuán)隊(duì)PK等，同時(shí)應(yīng)設(shè)置日常PK機(jī)制以及活動

PK機(jī)制，確保團(tuán)隊(duì)隨時(shí)具備積極的作戰(zhàn)狀態(tài)。PK激勵(lì)機(jī)制參考如下：

類別

多維激勵(lì)規(guī)劃表：

項(xiàng)目 周期 對象 內(nèi)容

表揚(yáng)優(yōu)秀員工，改善團(tuán)隊(duì)氛圍，提升工作積極性；

提升思考能力，鍛煉表達(dá)，傳播正能量；

每個(gè)員工都需要被認(rèn)可，案例戰(zhàn)報(bào)提升榮譽(yù)感；

不定期抽查，表現(xiàn)優(yōu)異者即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)；

朋友圈等渠道的傳播優(yōu)秀者，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；

制定各類訂單獎(jiǎng)勵(lì)，每天現(xiàn)金實(shí)時(shí)激勵(lì)；

對達(dá)成率/銷售金額最大的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；

制定大單獎(jiǎng)勵(lì)，每天現(xiàn)金實(shí)時(shí)激勵(lì)；

對平均客單值最高的人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；

優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)發(fā)放獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)勵(lì)旅游等，激發(fā)良性競爭；

對給予同事幫助，為團(tuán)隊(duì)做出貢獻(xiàn)的人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；

獎(jiǎng)金/優(yōu)先晉級，打造標(biāo)桿；

個(gè)人

個(gè)人

個(gè)人/團(tuán)隊(duì)

個(gè)人

個(gè)人/團(tuán)隊(duì)

個(gè)人

個(gè)人

個(gè)人

個(gè)人

團(tuán)隊(duì)

個(gè)人

個(gè)人

每天

每天

不定期

不定期

每月

每天

每周

每天

每月/季度

季度/每年

不定期

每年

點(diǎn)贊優(yōu)秀

勵(lì)志故事分享

案例戰(zhàn)報(bào)

培訓(xùn)通關(guān)激勵(lì)

傳播激勵(lì)

首單獎(jiǎng)

簽單高手

大單獎(jiǎng)勵(lì)

客單獎(jiǎng)勵(lì)

最佳團(tuán)隊(duì)

組織貢獻(xiàn)

優(yōu)秀個(gè)人

日常事務(wù)

訂單激勵(lì)

人員建設(shè)

團(tuán)隊(duì)分組建立基金

池，PK銷售額、意

向客戶數(shù)等，獲勝

方贏得基金池

以階段目標(biāo)達(dá)成

PK，優(yōu)秀者獲得

以當(dāng)日銷售額、意向

客戶數(shù)、主動營銷等

進(jìn)行PK排名

以階段銷售額、意向

客戶數(shù)、主動營銷等

進(jìn)行PK排名

以階段目標(biāo)達(dá)成

PK，末位獲得

基金池 健康禮包 假期 現(xiàn)金 榮譽(yù)

（晨跑、俯臥撐等）

（老板接送、家人體檢等）

深

化

篇

49

ACQUISITION AND

CONVERSION MANAGEMENT

01 吸粉階段

社群營銷

引流與轉(zhuǎn)化管理

社群是一個(gè)引流、互動、嫁接產(chǎn)品、價(jià)值輸出的溝通平臺，社群營銷就是把具有共同興趣、需求的人聚集在一

起，通過有效運(yùn)營實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的過程，即吸粉、運(yùn)營和轉(zhuǎn)化三個(gè)階段。社群運(yùn)營的對象主要為消費(fèi)者和油木工，在此針

對消費(fèi)者渠道進(jìn)行介紹，油木工渠道參考該指引開展。

信息收集：

進(jìn)店客戶信息、電銷客戶積累、小區(qū)業(yè)主信息、異

業(yè)/家裝公司/油木工/老客戶/親友推送的客戶信息；

用戶篩選：

客戶群體按照強(qiáng)意向、一般意向、弱意向進(jìn)行分層，要根

據(jù)用戶需求建立社群，而不是為了產(chǎn)品推介而建立社群；

社群建立：

自建群：根據(jù)客戶資源情況，通過微信/電話邀約、現(xiàn)場掃碼等形式擴(kuò)群；

嵌入業(yè)主群：通過客戶拉進(jìn)業(yè)主群進(jìn)行后續(xù)運(yùn)營，或可在群內(nèi)發(fā)送自建群群名片，通過“進(jìn)群有禮”等福利吸引業(yè)主

加入自建群；

吸粉就是客戶信息收集、篩選與社群建立的過程：

02 運(yùn)營階段

03 轉(zhuǎn)化階段

價(jià)值輸出：

通過裝修知識定期宣講與分享，

裝修風(fēng)格、案例分享，答疑解惑

等，讓客戶產(chǎn)生價(jià)值認(rèn)同；

運(yùn)營階段核心是形成良性互動，建立信任，需要遵循以下3點(diǎn)：

可采用線上微信爆破或線下門店活動的形式來提供轉(zhuǎn)化契機(jī)，可通過以下6個(gè)方法促進(jìn)客戶的轉(zhuǎn)化意向：

發(fā)揮社群領(lǐng)袖價(jià)值：

若在業(yè)主群，需要以利益刺激

公關(guān)群主/群內(nèi)核心人員；

若在自建群，要塑造和挖掘意

見領(lǐng)袖，有效引導(dǎo)轉(zhuǎn)化；

設(shè)立群規(guī)：

為了避免變成紅包群，廣告群，

需建立有效的群規(guī)并嚴(yán)格執(zhí)行；

借用背書轉(zhuǎn)化：

借助意見領(lǐng)袖、用戶反饋等加強(qiáng)

客戶信任感，提升轉(zhuǎn)化率；

利用社群的社交屬性，通過拼團(tuán)

形成優(yōu)惠吸引客戶；

優(yōu)惠團(tuán)購轉(zhuǎn)化： 老客戶轉(zhuǎn)化：

鼓勵(lì)老客戶帶新客戶，同時(shí)設(shè)定

專屬福利，提高老客戶復(fù)購率；

利益刺激轉(zhuǎn)化：

直接以產(chǎn)品大折扣，或稀缺的

優(yōu)惠刺激購買；

小號帶動轉(zhuǎn)化：

利用小號增強(qiáng)互動或形成成交案

例刺激購買；

利用情感轉(zhuǎn)化:

通過群內(nèi)互動或朋友圈互動加強(qiáng)

情感交流；

深

化

篇

50

新媒體營銷

新媒體營銷是公域流量獲取客戶的有效方式，通過品牌的宣傳推廣和價(jià)值傳播，打造門店/個(gè)人IP進(jìn)行用戶種草，

沉淀客戶進(jìn)而實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，是十分重要的引流渠道。新媒體營銷平臺主要包括抖音、快手、B站、小紅書、微博、淘寶、

微信視頻號等，營銷方式在此主要針對短視頻營銷和門店直播兩種進(jìn)行介紹。

選題：核心是客戶比較關(guān)注的主題或內(nèi)容，熱門話題、年度節(jié)日；

切入點(diǎn)：可以用當(dāng)下比較熱門、受歡迎的模板和背景音樂、主題；

編?。簩?nèi)容做好明確的編排，視頻內(nèi)容具備一定劇情；

拍攝：拍攝盡量用專業(yè)的設(shè)備，也可以用大品牌適用拍攝的手機(jī)機(jī)型；

后期：后期可以加字幕，渲染效果等，可以用剪影，快剪輯等工具制作；

注意：拍攝的視頻內(nèi)容，需要結(jié)合自身團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢、資源、技能、經(jīng)驗(yàn)等；

獲取點(diǎn)贊：視頻內(nèi)容、背景音樂等要能吸引觀眾并引導(dǎo)點(diǎn)贊；

運(yùn)營技巧：優(yōu)質(zhì)內(nèi)容不營銷、人設(shè)固定不亂跳、發(fā)布時(shí)間有技巧、

熱門音樂契主題、每日更新權(quán)重高、抓住熱點(diǎn)惹人笑；

主動研究：

研究自己的賬號：播放量/點(diǎn)贊量高的作品，尋找原因；

研究對標(biāo)賬號：展現(xiàn)形式，發(fā)布時(shí)間、配樂、話題、風(fēng)格等；

運(yùn)營禁忌：營銷出現(xiàn)硬廣告，盜用他人短視頻或者視頻有水印，涉及國家形象、

政治問題，虛假知識、高危動作等；

平臺內(nèi)容輸出→感興趣客戶沉淀→長期客戶互動→長期客戶加微信→客戶運(yùn)營→直

播/社群/線下活動轉(zhuǎn)化→客戶裂變；

內(nèi)容及注意事項(xiàng)

短視頻瀑光率高且適合門店選用的平臺有：抖音、快手、微信視頻號；

根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況以及門店基礎(chǔ)合理選擇；

短視頻的定位/人設(shè)至關(guān)重要，會直接影響平臺觀看流量和粉絲用戶的關(guān)注度和瀏覽量，

定位越聚焦、內(nèi)容越垂直、做得越久，就越能夠吸引粉絲的關(guān)注；

定位參考以下幾種：涂料產(chǎn)品介紹平臺、涂料施工介紹平臺、家居生活小妙招平臺、裝

修小常識傳播平臺、裝修風(fēng)格講解平臺、營銷活動推廣平臺；

定位明確后要針對專項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行整合、拍攝、編輯和輸出，在此之前要明確：

定人：誰去拍攝、誰出鏡表演、誰講話等；

定時(shí)：設(shè)置好視頻內(nèi)容輸出的時(shí)間節(jié)奏，要固定的時(shí)間；

定點(diǎn)：要在特定相關(guān)的場景進(jìn)行拍攝；

定內(nèi)容：輸出的內(nèi)容要固定同一種類型；

序號 階段

籌備

1

2

3

選平臺

4

5

6

拍攝

注意事項(xiàng)

引流路徑

做定位

短視頻營銷指引

深

化

篇

51

門店直播是新媒體營銷中的重要方式，也是目前門店都需要掌握的核心技能。

直播海報(bào)發(fā)給親朋好友、群發(fā)微信群、朋友

圈、短視頻平臺，再次預(yù)熱；

03 結(jié)播后

02 開播時(shí)

確定時(shí)間和場景：直播時(shí)間契合當(dāng)?shù)厣盍?xí)慣，種草吸粉建議時(shí)間為工作日晚7-9點(diǎn)，場景配合直播內(nèi)容進(jìn)行布置；

明確內(nèi)容價(jià)值：要明確直播中給客戶種草內(nèi)容的價(jià)值，突出核心點(diǎn)；

確定人員分工：一般分為主持人、助理（現(xiàn)場助理、直播間助理）、攝像/燈光等角色，分工精簡化，明確責(zé)任人；

確定設(shè)備物料直播設(shè)備一般需要準(zhǔn)備燈光、手機(jī)、手機(jī)直播支架、話筒、耳麥等；物料包含講解內(nèi)容涉及的輔助道具等；

確定流程和話術(shù)腳本：明確從直播開始到結(jié)束中的所有流程環(huán)節(jié)，以及所有話術(shù)、動作、表情等。

開播演習(xí)：演練一般建議放在開播前一晚或前3小時(shí)；

01 開播前

提前開播，用紅包、互動及話題預(yù)熱，吸

引客戶關(guān)注；

總結(jié)分析本次直播數(shù)據(jù)，

例如觀看人數(shù)、互動次數(shù)等；

若有意向客戶留資，

做好維護(hù)和后期跟進(jìn)； 總結(jié)本次直播出現(xiàn)的問題；

深

化

篇

52

直播期間注意事項(xiàng)：

發(fā)小紅包暖場，留住人，且表明后續(xù)仍有福利；

注意形象儀態(tài)，多互動、動作表情自然，像與朋友視頻聊天；

反復(fù)提及讓觀眾點(diǎn)贊，通過關(guān)注提升直播間熱度；

熱情的介紹產(chǎn)品、熱情歡迎新進(jìn)來的觀眾；

分享干貨/產(chǎn)品時(shí)，需要運(yùn)用案例感同身受講解；

直播流程:

開 播

主持人暖場

互動預(yù)熱

（紅包、話題等）

品牌

介紹

主題分享

干貨分享

產(chǎn)品介紹

利益

拋出 結(jié) 束 后期

跟進(jìn)

1 2 3 4 5 6 7

直播營銷指引

種草階段

CUSTOMER

MANAGEMENT

通過種草階段建立一定粉絲基礎(chǔ)后，結(jié)合門店動銷規(guī)劃，可開展帶貨直播進(jìn)行粉絲轉(zhuǎn)化，與種草直播相比，需明

確以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

確定直播利益點(diǎn)：制定特價(jià)/套餐/秒殺產(chǎn)品，同時(shí)匹配物料作為道具使用；

確定蓄客目標(biāo)與簽單目標(biāo)：指定銷售人員的客戶邀約目標(biāo)和簽單目標(biāo)，有助于增強(qiáng)與客戶的互動氛圍，配合直播間福

利政策促進(jìn)意向客戶消化；

確定推進(jìn)安排：提前3-5天進(jìn)行直播預(yù)熱，宣傳的內(nèi)容一般有直播倒計(jì)時(shí)和內(nèi)容，一般在微信朋友圈、微信社群、短

視頻號中進(jìn)行宣傳；

01 開播前

02 帶貨直播流程:

客戶是門店的重要資源，也是核心競爭力，終端門店客戶群體主要可分為消費(fèi)者，油木工和裝飾公司。通過有效

的客戶管理，可實(shí)現(xiàn)以下幾點(diǎn)核心價(jià)值：

已成交的老客戶，是門店運(yùn)營中產(chǎn)生的核心群體，也是最具消費(fèi)潛力的群體，為了能在節(jié)約成本的基礎(chǔ)上更針對

性的維護(hù)消費(fèi)者，最大程度的挖掘消費(fèi)者資源，可對老客戶進(jìn)行分級管理和維護(hù)；

客戶管理

老客戶管理

帶動引流，拓展市場：

良性互動，建立口碑：

通過有目的的積累渠道客戶資源，通過

客戶群體的擴(kuò)增來達(dá)到拓展市場的目的；

贏得客戶滿意，形成良性的互相聯(lián)系和

影響，能為品牌帶來良好的客戶口碑；

挖掘價(jià)值，高效轉(zhuǎn)化：

提供相關(guān)決策依據(jù)：

發(fā)展新客戶的成本是挽留老客戶成本的3-10

倍，老客戶轉(zhuǎn)介具有更高的成功率；

在與客戶的交流合作中，獲得有價(jià)值的市場

信息，可作為經(jīng)營決策的重要依據(jù)；

深

化

篇

53

主題宣講

產(chǎn)品分享

優(yōu)惠

政策

公布

氛圍

互動 開 播 催 單 后期

跟進(jìn)

1 2 3 4 5 6 7

主持人暖場互動預(yù)熱

（紅包、話題抽獎(jiǎng)、

秒殺等）

轉(zhuǎn)化階段

01 評估標(biāo)準(zhǔn)

70%均單值以下

20分

低值產(chǎn)品

10分

5年以上

20分

（70%-130%）均單值

30分

常規(guī)產(chǎn)品

20分

2-5年

10分

130%均單值以上

50分

高端產(chǎn)品

30分

1年內(nèi)

20分

金額

品類

時(shí)間

評估維度 評估標(biāo)準(zhǔn)

主觀維度：

客觀維度：

針對客單值、成交產(chǎn)品檔次和成交時(shí)間三個(gè)維度進(jìn)行評估；

根據(jù)主觀+客觀維度綜合評估進(jìn)行分級：

項(xiàng) 目 A 類 B 類 C 類

評分標(biāo)準(zhǔn)

客戶屬性

維護(hù)策略 最優(yōu)資源、高頻率、定制化

對品牌認(rèn)可度高，

有一定品牌忠誠度

90分及以上

有一定的品牌意識

和消費(fèi)能力

70-90分

人性關(guān)懷、中度頻率

對品牌意識不強(qiáng)、

偏向性價(jià)比高的產(chǎn)品

70分以下

控制費(fèi)用、情感關(guān)懷為主

02 分類標(biāo)準(zhǔn)

微信問候

生日禮物

上門維護(hù)

微信/電話

禮品

上門維護(hù)

微信/電話

1次/月

1次/年

1次/年

1次/月

1次/年

1次/2年

1次/季度

/

生日當(dāng)天

/

/

邀約到店

/

/

堅(jiān)持

維護(hù) 2年

未有回報(bào)，降級

維護(hù) 2年

未有回報(bào)，降級

維護(hù) 2年

未有回報(bào)，降級 禮品 1次/年 邀約到店

客單值8‰

客單值5‰

客單值3‰

A類

B類

C類

堅(jiān)持

堅(jiān)持

不同類別的消費(fèi)者針對性進(jìn)行維護(hù)：

此外，也可不定期/定期開展會員線下活動進(jìn)行維護(hù)，如生日會、親子活動、燒烤、紅酒會等，邀約業(yè)主免費(fèi)參加。

分 類 年度維護(hù)費(fèi)用 維護(hù)動作 維護(hù)頻率 維護(hù)時(shí)間 降級標(biāo)準(zhǔn)

03 維護(hù)體系

對于圈子意見領(lǐng)袖，如業(yè)主群群主，

村委會成員等有一定號召力的客戶 +10分 對于品牌認(rèn)可度高，進(jìn)行

客戶見證合影的客戶 +10分 轉(zhuǎn)介紹意愿高，或者有過

轉(zhuǎn)介紹行為的客戶 +10分

深

化

篇

54

油木工管理

01 開發(fā)渠道

油木工是涂料的直接使用者，能影響消費(fèi)者的購買決策，且涂料作為低關(guān)注度的半成品，油木工是最核心的口碑

傳播者和服務(wù)保證者，是涂料行業(yè)長線經(jīng)營、多頻交易的客戶，對于穩(wěn)定門店銷量十分重要。

從成交客戶工地處獲取油木工資源，或利用油木工自然進(jìn)店機(jī)會：

致電業(yè)主，借技術(shù)服務(wù)或者效果回訪，登記到油木工姓名；

借用送貨或者到工地，留名片或者交換電話；

利用油木工自然進(jìn)店的機(jī)會通過政策宣導(dǎo)發(fā)展成為會員；

老會員推薦一人，新會員與老會員均可獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì); 通過掃樓和小區(qū)推廣進(jìn)行信息收集和精準(zhǔn)拜訪;

03 維護(hù)體系

02 分類標(biāo)準(zhǔn)

A類

忠誠度高，只

推薦三棵樹；

B類

推薦2-3個(gè)品牌，

以三棵樹為主；

C類

推薦幾個(gè)品牌

且無重點(diǎn)；

D類

推薦2-3個(gè)品牌且

以競品為重點(diǎn)；

情感維系：

單包帶單，可根據(jù)產(chǎn)品檔次給予相應(yīng)帶單獎(jiǎng)勵(lì)；

雙包產(chǎn)品，可按產(chǎn)品檔次/用量給予施工補(bǔ)貼；

設(shè)置銷量目標(biāo)，視達(dá)成情況給予獎(jiǎng)勵(lì)，返利、旅游等；

物質(zhì)激勵(lì)：

提供技術(shù)培訓(xùn)，給予創(chuàng)業(yè)支持，或建立共創(chuàng)共享機(jī)制等；

職業(yè)支持:

用積分體現(xiàn)油木工與門店的所有交易/非交易互動，以積

分兌換獎(jiǎng)勵(lì)；

積分管理：

利用老會員引薦： 地毯式拜訪：

根據(jù)油工會員級別合理安排，

且要進(jìn)行工地拜訪；

定期回訪：

節(jié)假日贈送感恩禮品，以端午、

中秋為主，贈送工具、工服等；

感恩回饋：

建立會員日，或通過油工食堂、

戶外活動等提供交流、休閑的平臺；

小型聚會：

深

化

篇

55

裝飾公司開發(fā)

日常情感維系

互動+利益刺激

更優(yōu)惠的產(chǎn)品價(jià)格或更高的返點(diǎn)；

跟進(jìn)老會員帶新會員，激勵(lì)設(shè)置；

訂貨會重點(diǎn)邀約對象，職業(yè)支持資源傾斜；

通過為油木工派單，提供培訓(xùn)等增強(qiáng)互動；

根據(jù)合作情況調(diào)整激勵(lì)政策與維護(hù)投入；

A/B類

C/D類

分類 維護(hù)管理標(biāo)準(zhǔn) 維護(hù)關(guān)鍵

裝飾公司開發(fā)指引

根據(jù)油工類別劃分和實(shí)際突破策略，針對性調(diào)整維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)，參考如下：

要想用新品牌去替代原先一直使用的品牌，需要很長的認(rèn)識和接受過程，所以對于裝飾公司渠道開發(fā)的工作進(jìn)展

不能要求太苛刻，要做好長期突破的準(zhǔn)備。

1

2

說明

裝飾公司的調(diào)查：通過各渠道收集裝飾公司的名單，了解行業(yè)內(nèi)情況，快速提

升專業(yè)性，同時(shí)根據(jù)裝飾公司業(yè)務(wù)規(guī)模和公司信譽(yù)等確定意向合作對象；

競爭品牌的調(diào)查：了解合作的裝飾公司、結(jié)算周期、合作方式及穩(wěn)定性等；

分析得出裝飾公司與競品合作的原因，尋找合作切入點(diǎn)；

分析客戶實(shí)際需求和核心利益點(diǎn)；

明確自身優(yōu)勢，并將之轉(zhuǎn)化為合作基礎(chǔ)；

核心圍繞產(chǎn)品利潤和服務(wù)優(yōu)勢，通過表格化、數(shù)據(jù)化直觀地展示；

市場調(diào)查

客戶分析

序號

隨著裝修市場的進(jìn)一步規(guī)范和消費(fèi)者的日漸成熟，裝飾公司在市場中所占的比例越來越大，對門店意義非凡。

裝飾公司與油木工都是涂料的高頻、

長期使用者，對基輔材等配套產(chǎn)品需

求全面，是門店獲得長期穩(wěn)定收益的

重要來源；

業(yè)績核心來源：

裝飾公司有成熟的操作模式，注重

廣告宣傳，長期合作能有效地積累

樣板，提升消費(fèi)者信任度，加強(qiáng)綜

合競爭能力；

增強(qiáng)綜合競爭力： 提升行業(yè)前瞻性：

裝飾公司擁有行業(yè)一手信息，能幫

助我們快速了解趨勢，為制定營銷

策略提供參考；

內(nèi)容

深

化

篇

56

3

產(chǎn)品資料：包含企業(yè)介紹、品牌榮譽(yù)、檢驗(yàn)報(bào)告、產(chǎn)品宣傳單頁，色卡及樣板

等；在客戶拜訪中分次/分類提供，創(chuàng)造再次上門拜訪的機(jī)會；

報(bào)價(jià)單、供貨合同：規(guī)范的合同和細(xì)致的報(bào)價(jià)單能在拜訪初期給客戶留下良好

印象，尤其報(bào)價(jià)單中一定要設(shè)計(jì)較大的利潤空間且盡可能直觀地體現(xiàn)；

合作基礎(chǔ)：要給客戶轉(zhuǎn)換品牌的理由，所以結(jié)合市場調(diào)查結(jié)果及品牌、產(chǎn)品、

服務(wù)優(yōu)勢，要形成可信的利益分析方案和合作保證；

開發(fā)準(zhǔn)備

4

5

6

7

8

說明

初始階段拜訪目標(biāo)：建立品牌初步印象，明確采購形式和決策權(quán)，以及裝飾

公司與施工隊(duì)的隸屬關(guān)系等；同時(shí)遞交產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單等已準(zhǔn)備的材料；

客戶跟蹤階段目標(biāo)：公關(guān)具有采購決策權(quán)人員，合理分配采購、設(shè)計(jì)師、施

工隊(duì)長等人員的利益，了解近期施工需求并以此作為突破口促成首次合作；

拜訪注意事項(xiàng)：除日常禮品外，還可以與1-2個(gè)關(guān)鍵人員簽定長期的獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)

議；每次拜訪都要明確目的，不要長時(shí)間逗留；公關(guān)要注意職位對稱，平等

的身份更容易溝通；

試用不是免費(fèi)的，免費(fèi)的產(chǎn)品對方不承擔(dān)成本重視度不夠，若對產(chǎn)品質(zhì)量存

在疑慮的可以和對方簽定質(zhì)量保證協(xié)議，明確產(chǎn)品性能指標(biāo)和施工效果；

試用時(shí)要有業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員跟蹤；

服務(wù)保證：保證送貨及時(shí)性，給予施工指導(dǎo)和技術(shù)支持，配合宣傳推廣活動；

質(zhì)量保證：合同中明確各自責(zé)任歸屬，質(zhì)量問題出現(xiàn)時(shí)雙方有配合義務(wù)；提前

知會產(chǎn)品使用性能并要求裝飾公司嚴(yán)格按照施工工藝進(jìn)行施工；

客情維護(hù)除了宴請和贈送禮物以外，要通過日常溝通交流進(jìn)行感情滲透；

渠道經(jīng)理和技服需提供常態(tài)化支持；

關(guān)注裝飾公司各類動向，在鞏固既有業(yè)務(wù)關(guān)系基礎(chǔ)上去拓展銷售；

建立合作推廣模式，利用各自的優(yōu)勢最大化搶占市場份額；

配合裝飾公司在各小區(qū)建立樣板房，分?jǐn)偝杀緺幦⌒麄鲗?shí)樣；

序號 內(nèi)容

客戶拜訪

產(chǎn)品試用

服務(wù)&質(zhì)量保證

客情維護(hù)

推廣合作

深

化

篇

57

招聘渠道

客戶價(jià)值轉(zhuǎn)化

客戶價(jià)值轉(zhuǎn)化體系

客戶裂變機(jī)制

客戶分類分級管理機(jī)制的建立，核心是實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值轉(zhuǎn)化。

利用客戶裂變是相對低成本獲取流量的有效方式，門店要有相應(yīng)的裂變機(jī)制，同時(shí)要有相匹配的激勵(lì)，指導(dǎo)員工

執(zhí)行且激勵(lì)客戶裂變，主要體現(xiàn)在以下6種類型：

內(nèi)容

渠道拓展背書：

客戶資源挖掘：消費(fèi)者推薦潛在消費(fèi)者，油木工老會員推薦新會員；

傳播價(jià)值

口碑價(jià)值

序號 類別 方式 激勵(lì)參考

1

2

3

4

5

6

品牌推廣信息分享至朋友圈

品牌推廣信息發(fā)至親友群或業(yè)主群

推薦有裝修需求的親友信息；

把員工拉進(jìn)小區(qū)業(yè)主群或裝修群；

推薦小區(qū)群群主信息；

老客戶帶新客戶到店

老客戶推薦新客戶成交

老客戶二次購買 奢華禮品，復(fù)購增值服務(wù)

奢華禮品，老帶新獎(jiǎng)勵(lì)

高檔禮品，成本50元

高檔禮品，成本50元

精選禮品，成本30-50元

朋友圈分享 小禮品，成本10-20元

信息推送

精準(zhǔn)推薦

帶客到店

轉(zhuǎn)介成功

客戶復(fù)購

精準(zhǔn)引流

依托消費(fèi)者信任感，進(jìn)行案

例宣傳/合影見證；

消費(fèi)者見證墻：

錄制客戶好評視頻，口碑

傳播；

客戶評價(jià)視頻：

打造top裝飾公司合作案例，

擴(kuò)大圈子影響力；

業(yè)主社群拓展：

通過客戶資源進(jìn)入小區(qū)業(yè)主群進(jìn)行品牌宣傳；

朋友圈傳播：

邀請客戶朋友圈傳播品牌內(nèi)容；

深

化

篇

58

結(jié)

語

59

結(jié) 語

《門店6S運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化手冊》（1.0版）作為門店運(yùn)營管理的基礎(chǔ)支持，旨在幫助經(jīng)銷商、店長建立系

統(tǒng)化運(yùn)營思維，提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力和門店運(yùn)營能力。每個(gè)門店管理者，都應(yīng)該以積極的應(yīng)對變革的心態(tài)，

結(jié)合體系內(nèi)容，客觀全面掌握門店運(yùn)營狀態(tài)，梳理問題點(diǎn)并尋找突破口，針對性制定門店運(yùn)營提升計(jì)劃，

在門店日常運(yùn)營中持續(xù)執(zhí)行，不斷改進(jìn)和突破。

運(yùn)營能力作為門店零售的核心軟實(shí)力，是應(yīng)對零售市場不斷變革的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，每個(gè)門店都需要結(jié)合市

場情況以及自身發(fā)展需求，把經(jīng)驗(yàn)變成可復(fù)制的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)從單純銷售到經(jīng)營管理的轉(zhuǎn)變。在現(xiàn)有6S

體系的基礎(chǔ)上，裝修漆零售發(fā)展部也將持續(xù)對內(nèi)容進(jìn)行完善升級，匹配公司高質(zhì)量高速發(fā)展，聚焦高端，

深化轉(zhuǎn)型，助力門店持續(xù)性盈利，提升零售效能。

認(rèn)知的建立是行動得以

高效落地的基礎(chǔ)

建立系統(tǒng)思維

門店運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化提升策略

一店一策制定提升計(jì)劃，

高效執(zhí)行，閉環(huán)檢核

執(zhí)行提升計(jì)劃

全面梳理運(yùn)營問題點(diǎn)，

尋找發(fā)展方向

診斷運(yùn)營狀態(tài)

匹配不同階段的核心，

持續(xù)性提升運(yùn)營能力

構(gòu)建良性循環(huán)

STEP 1 STEP 2 STEP 3 STEP 4