58 愛(ài)房 經(jīng)紀(jì)人手冊(cè)

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紫氣東來(lái)，前途無(wú)量，朝西則有‘賺錢(qián)無(wú)人知’的意義，且西曬的墻也可以用建

筑材料來(lái)克服?！?/p>

B. 理由質(zhì)詢(xún)法：

“先生認(rèn)為價(jià)太貴，請(qǐng)問(wèn)您認(rèn)為什么價(jià)格合適”

“您說(shuō)要考慮是應(yīng)該的，我做這行很有經(jīng)驗(yàn)，能否告訴我，我?guī)湍鷧⒖家幌隆！?/p>

C. 比較法：以同類(lèi)型、同區(qū)域等有可比性的產(chǎn)品比較，可以差異性突出我

們的產(chǎn)品。

D. 避重就輕法：任何產(chǎn)品都不是十全十美的，將劣勢(shì)大化小，小化無(wú)，多

強(qiáng)調(diào)房子的其他優(yōu)點(diǎn)。

E. 迂回法：將正在交談的主題暫擱在一邊不談，將話(huà)題轉(zhuǎn)換到與正事無(wú)關(guān)

的地方，直至于顧客對(duì)抗較緩時(shí)再轉(zhuǎn)回主題。

“我得和我丈夫（或妻子）商量商量”（包括類(lèi)型的話(huà)，如“我得和我的合

作伙伴討論討論”，“我要和我的律師分析分析”“我得讓我的會(huì)計(jì)估算估算”等

等）。解決方法：搞清楚誰(shuí)是真正的決策人或鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。

“我有一位好朋友也在做這種生意”

“我只想四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)（隨便看看）”

“我沒(méi)有帶錢(qián)”

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當(dāng)客戶(hù)說(shuō)這話(huà)的時(shí)候，說(shuō)明他的需求尚未明確，接著問(wèn)問(wèn)愿意買(mǎi)什么樣的房。

解決方法：顧客只會(huì)考慮對(duì)自己是否有利，他們不會(huì)因?yàn)榕笥讯湾X(qián)買(mǎi)次品，

但不要攻擊其朋友，可以說(shuō)明我和你的朋友目標(biāo)是一致的，那就是幫助您買(mǎi)到最

合適的房子。

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（五）逼定通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)

1. 與店長(zhǎng)一起，模擬一次逼定。

2. 觀摩一次現(xiàn)場(chǎng)逼定。

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八、成交

（一）個(gè)人住房貸款的種類(lèi)

個(gè)人住房貸款包含住房公積金貸款、商業(yè)貸款和組合貸款。

1. 公積金貸款,其貸款利率較低,但貸款額度相對(duì)較小。

2. 商業(yè)性貸款是貸款人以營(yíng)利為目的的貸款,其貸款利率比公積金貸款利

率高。

3. 組合貸款是借款人所需資金先盡量申請(qǐng)公積金貸款,不足部分再申請(qǐng)商

業(yè)性貸款,即貸款金額由公積金貸款和商業(yè)性貸款兩部分組成的貸款。

（二）58 助力-渠道經(jīng)理全流程跟進(jìn)

1. 促進(jìn)成銷(xiāo)流程。

2. 傭金跟進(jìn)。

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（三）成交通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)

1. 掌握貸款知識(shí)

2. 獨(dú)立計(jì)算一套房源首付款、貸款額

3. 總結(jié)不足與鞏固貸款知識(shí)

請(qǐng)獨(dú)立計(jì)算一位客戶(hù)的 100 萬(wàn)貸款 30 年的月供：

1. 客戶(hù)使用公積金貸款

2. 客戶(hù)使用商業(yè)貸款

3. 客戶(hù)使用組合貸款

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九、章節(jié)回顧

學(xué)習(xí)了這么多的知識(shí)，在成長(zhǎng)通關(guān)的最后，我們一起來(lái)回顧下新房作業(yè)的流

程以及你的完成情況吧！

1. 請(qǐng)完成新房作業(yè)流程圖的填寫(xiě)

2. 請(qǐng)匯總一下你的各項(xiàng)流程的數(shù)據(jù)

環(huán)節(jié) 完成情況

獲客

探盤(pán)

匹配邀約

報(bào)備

到訪

成交

簽約

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是不是發(fā)現(xiàn)數(shù)字越來(lái)越小了呢？這是正常的。成交的過(guò)程就像漏斗，從獲客

到成交，經(jīng)歷過(guò)每個(gè)環(huán)節(jié)的沉淀，最后才能達(dá)成合作。在鞏固完我們的基礎(chǔ)知識(shí)，

小編在此給大家留下一個(gè)課后思考題，“如何提升各環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)換率？”。

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第五篇 工作總結(jié)表

恭喜你已經(jīng)通過(guò)了成長(zhǎng)階段的所有關(guān)卡，在這個(gè)過(guò)程中你一定付出了很多也

收獲了很多，請(qǐng)記錄你的成長(zhǎng)感受吧！在復(fù)盤(pán)提煉中不斷提升自己。

我的收獲

我的思考

我的職業(yè)目標(biāo)

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結(jié) 束 語(yǔ)

再次感謝您選擇 58 愛(ài)房，經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)初體驗(yàn)已結(jié)束，相信你對(duì)新房業(yè)務(wù)更加

熟悉，更加了解，我們期待與你一起為行業(yè)為公司更為了遇見(jiàn)更優(yōu)秀的自己而奮

斗。本手冊(cè)會(huì)因時(shí)間的變遷，知識(shí)的迭代，也有編者的能力不足之處，可能存在

知識(shí)需要迭代，無(wú)論您遇到什么樣的問(wèn)題，都?xì)g迎您與 58 愛(ài)房的渠道經(jīng)理進(jìn)行

溝通交流、解決問(wèn)題。

世上沒(méi)有東西可取代拼搏與努力的地位。才干不能，有才能而失敗者比比皆

是；天才不能，才華橫溢又毫無(wú)進(jìn)取者不勝枚舉。

單靠教育不能，受過(guò)教育但潦倒終生者充斥世間；唯有拼搏與努力能夠無(wú)所

不能，得到成功。

我們希望本手冊(cè)能幫助你進(jìn)步，在此之后，最重要是你個(gè)人的努力和勤奮

加油啊，卓越的經(jīng)紀(jì)人們！