5.3.4 臥室空間布局與規(guī)劃
①臥室空間的產(chǎn)品需求——臥室根據(jù)顧客需求，可以實(shí)現(xiàn)多種功能，但總體來(lái)講，臥室常見(jiàn)的產(chǎn)品有床、床頭
柜、衣柜、梳妝臺(tái)、書(shū)桌等，如圖5-46 所示：
②臥室空間的空間分析
臥室空間的主體產(chǎn)品是床，所以要先確定床的位置，再根據(jù)空間余量確定衣柜、床頭柜、梳妝臺(tái)、書(shū)桌等產(chǎn)品
的位置，同時(shí)也要注意預(yù)留合理通行空間，如圖5-47所示。
46
5-44
5-46
在臥室空間中，請(qǐng)大家記住以下產(chǎn)品的占地尺寸：
⑴移門(mén)衣柜/掩門(mén)衣柜/衣帽間：
移門(mén)衣柜深度600/640mm，掩門(mén)衣柜深度（帶門(mén)）520/560mm，衣帽間深度（不帶門(mén)）500/540mm;一般
房間較小，建議使用移門(mén)柜，方便后期使用，房間面積大，不影響正常開(kāi)門(mén)行走，追求外觀展示效果，建議使
用掩門(mén)柜。
⑵床、床頭柜：
●1.5米床：一般常見(jiàn)的外輪廓尺寸為1600mm 左右；
●1.8米床：一股常見(jiàn)的外輪廓尺寸為2000mm 左右；
●床頭柜：尺小寬400-600mm，床頭柜數(shù)量以墻面寬度而定。床一般平行窗戶放置，這樣不容易在早上因
為光線而讓眼睛難受。
⑶書(shū)桌、梳妝臺(tái)：
●書(shū)桌寬度750—800mm，高度750mm，深度500/550mm，一般臨窗而布，無(wú)論辦公或者梳妝能夠利用
到良好的光線；
●梳妝臺(tái)寬度為610-760mm，高度750mm， 深度366/500mm，一般放在日光不能直曬的地方，因?yàn)楹芏?/p>
護(hù)膚品需要避光收納，故梳妝區(qū)的布置不靠近窗邊。
在布局完所有產(chǎn)品后，我們要檢查通行尺寸是否合理，是否方便生活和使用，要遵循以下原則：
⑴衣柜與床的距離需要預(yù)留530-600mm，保證可供至少一人舒適行走、衣柜門(mén)能順利打開(kāi)；
⑵床周圍的活動(dòng)寬度需要預(yù)留400-600mm，保證可供至少一人舒適行走；
⑶窗簾位需要預(yù)留200mm。
圖5-48 為以上3個(gè)尺寸示意圖：
47
5-47
③臥室布局常見(jiàn)案例，如圖5-49、圖5-50、圖5-51、圖5-52、圖5-53所示
48
5-48
5-49
49
5-50
5-51
5-52
5-53
5.3.5 功能房空間布局與規(guī)劃
①功能房空間的產(chǎn)品需求功能房空間的產(chǎn)品需求——功能房一般有兩種類型，如果需要在此房間實(shí)現(xiàn)休息
功能，一般需要設(shè)計(jì)成榻榻米房間；如果不需要休息，便可以設(shè)計(jì)成書(shū)房或娛樂(lè)影音房，在此由于榻榻米房間
較為復(fù)雜，所以僅講解榻榻米房間。
5-54
②功能房空間的空間分析
楊榻米一般在房間中有三種擺放方式，靠窗設(shè)計(jì)、靠墻設(shè)計(jì)、嵌合飄窗設(shè)計(jì)，如圖5-54所示：
③功能房空間布局常見(jiàn)案例，如冬5-55、圖5-56所示：
50
5-55
5-56
5.4 定制空間初次報(bào)價(jià)
INITIAL OFFER
5.4.1 影響寬度的障礙物
通常，在戶型中，影響寬度的障礙物有大門(mén)開(kāi)方向、門(mén)套尺寸、可視電話/配電箱/開(kāi)關(guān)避讓等因素，如圖 5-57
為寬度高度示意圖。
①大門(mén)開(kāi)合方向——如果大門(mén)向內(nèi)開(kāi)，需要給門(mén)扇預(yù)留空間，通常預(yù)留1000mm 的位置，臥室門(mén)通常預(yù)留
900mm 的位置。
②門(mén)套尺寸——若產(chǎn)品做到門(mén)套邊，則需要考慮減掉門(mén)套尺寸，常見(jiàn)門(mén)套尺寸有50mm、7Omm；
③可視電話/配電箱/開(kāi)關(guān)避讓——需要跟顧客溝通，是否需要避讓可視電話的位置，配電箱（分強(qiáng)弱電箱）是
包進(jìn)柜子還是裸露在外面，確認(rèn)開(kāi)關(guān)位置，注意避讓。
定制空間的初次報(bào)價(jià)，按照投影面積計(jì)算報(bào)價(jià)，請(qǐng)大家記住以下三個(gè)公式：
●定制總價(jià)=定制總面積（投影）*所選系列單價(jià)
●定制總面積(投影)=入戶鞋柜面積＋餐廳酒柜面積＋主臥衣柜面積＋次臥衣柜面積＋功能房總面積······
●投影面積=產(chǎn)品高度*產(chǎn)品寬度
由此可見(jiàn)，要想完成報(bào)價(jià)，必須知道產(chǎn)品的高度和產(chǎn)品的寬度。而在戶型規(guī)劃中，高度和寬度會(huì)受到戶型中某
些障礙物的影響而有所不同，所以接下來(lái)，我們將從“影響寬度的障礙物”和“影響高度的障礙物”兩個(gè)版塊
講解，并為大家總結(jié)常見(jiàn)的尺寸數(shù)據(jù)，方便大家記憶和計(jì)算。
51
5-57
5.4.2 影響高度的障礙物
通常，在戶型中，影響高度的障礙物有吊頂尺寸、中央空調(diào)。
①吊頂尺寸——若產(chǎn)品做通頂，則需要要考慮品頂?shù)母叨取⒃煨?，吊頂常?guī)尺寸200mm (150-250mm 均
可），圖5-58 為常見(jiàn)的影響高度的尺寸：
②中央空調(diào)——若顧客做中央空調(diào)(如圖5-59線框內(nèi)所示），則需要考慮吊頂下品的高度，一般吊頂下吊
300mm。
52
5-58
5-59
5.4.3 功能房的定制產(chǎn)品計(jì)算
功能房的定制產(chǎn)品有榻榻米、衣柜、書(shū)桌柜等，針對(duì)這三種產(chǎn)品有幾個(gè)注意事項(xiàng)：
①榻榻米投影面積計(jì)算——榻榻米就像是一個(gè)倒下來(lái)的衣柜，所以它的投影面積=長(zhǎng)*寬A，尺寸示意如圖
5-60所示。
②榻榻米上衣柜計(jì)算——衣柜雖然看似安裝在榻榻米上方，但實(shí)則衣柜和榻榻米重合的地方，屬于衣柜內(nèi)
部，所以其實(shí)就是通頂衣柜，高度計(jì)算按照從地到頂?shù)姆绞接?jì)算。同時(shí)要注意，通常，榻榻米和衣柜齊平設(shè)
計(jì)，所以：衣柜寬=榻榻米寬。
③書(shū)桌柜計(jì)算——由于是初次預(yù)算，為了快速報(bào)價(jià)，一般不減鏤空部分，所以：書(shū)桌柜面積=寬 B*高（從地到
頂），尺寸示意如圖5-60所示。
53
5-60
5.5 廚房空間規(guī)劃與報(bào)價(jià)
KITCHEN
5.5.1廚房需求溝通
為了更好了解顧客的需求，完成廚房的布局，可以從以下維度和顧客進(jìn)行溝通;
其中，跟顧客了解到使用人群、電器需求、櫥柜布局意向、特殊需求、風(fēng)喜好后，可以初步判斷櫥柜的造型。
通過(guò)了解顧客剛性盂求（必備需求）和改善（提升生活品質(zhì)），可以針對(duì)性給顧客推薦功能件，無(wú)形中增加櫥
柜單值。
因?yàn)閺N房空間最主要的產(chǎn)品是櫥柜，櫥柜的布局相對(duì)于定制來(lái)講較為復(fù)雜報(bào)價(jià)方式也有所不同，所以廚房空
間如何布局在此進(jìn)行單獨(dú)講解，圖5-61為櫥柜布局六步曲具體內(nèi)容。
下面，將對(duì)櫥柜布局六步曲每個(gè)步驟進(jìn)行詳細(xì)講解。
54
5-61
溝通作用 溝通要點(diǎn) 具體細(xì)節(jié)
判斷造型
使用人群 年輕夫妻、老人、單身男女 儲(chǔ)物量、柜體高度、
操作習(xí)慣
產(chǎn)品配置
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
產(chǎn)品顏色、門(mén)板造型
基礎(chǔ)功能件
（抽屜、碗碟拉籃、
調(diào)味拉籃、掛件）
曾單功能件
（飛碟拉籃、
天使降臨
垃圾處理器、
大怪物拉籃、
自動(dòng)感應(yīng)燈）
一字型、L型等、開(kāi)放式櫥器
包管道、包燃?xì)?、包分水?/p>
裝修風(fēng)格、顏色喜好
平時(shí)碗筷喜好在臺(tái)面上瀝水還是
直接放進(jìn)柜子里（碗碟拉籃）
平時(shí)有沒(méi)有覺(jué)得彎腰
拿碗碟很不方便（抽屜、拉籃）
轉(zhuǎn)角沒(méi)有利用起來(lái)（飛碟拉籃）
上柜的碗碟方不方便拿取
（天使降臨）
放置冰箱、集成灶、常規(guī)煙機(jī)、
燃?xì)鉄崴鳌⑽⒉t、烤箱、
水槽凈水器、消毒柜、洗碗機(jī)
電器需求
櫥柜布局意向
特殊需求
風(fēng)格喜好
剛性需求
改善需求
判斷功能件
溝通結(jié)果
其中，跟顧客了解到使用人群、電器需求、櫥柜布局意向、特殊需求、風(fēng)喜好后，可以初步判斷櫥柜的造型。
通過(guò)了解顧客剛性盂求（必備需求）和改善（提升生活品質(zhì)），可以針對(duì)性給顧客推薦功能件，無(wú)形中增加櫥
柜單值。
55
5.5.2 廚房空間分析
在廚房空間分析版塊，我們主要了解顧客的廚房具體是什么類別的戶型，戶型里有哪些障礙物需要我們注
意。
①常見(jiàn)廚房戶型類別，如圖5-62、圖5-63 所示
56
5-62
5-63
通過(guò)圖 5-65 我們可以看出，廚房常見(jiàn)障礙物主要分成四類：
1.水路：冷熱進(jìn)水，排水管，水表；2.電路：電器插座，煙機(jī)插座；3.氣路：天然氣表，氣管，暖氣；4.戶型面：橫
梁，立柱，門(mén)套，窗套，排煙孔。
②常見(jiàn)廚房障礙物類別，如圖6-64、圖6-65 所示
57
5-64
5-65
5.5.3 廚房動(dòng)線確定
根據(jù)我們的生活經(jīng)驗(yàn)，一道菜最開(kāi)始從冰箱里拿出來(lái)，要經(jīng)歷洗菜、切菜、炒菜、上菜的過(guò)程，由此可見(jiàn)，我
們?cè)跒轭櫩驮O(shè)計(jì)廚房時(shí)，為了讓顧客省時(shí)省心省物成櫥柜需求按照洗、切、炒的動(dòng)線布局，如圖5-66所示。
①考慮冰箱位置——由于炒菜第一步，是要將菜從冰箱里拿出來(lái)，所以考慮動(dòng)線時(shí)，要對(duì)冰箱放廚房和不放
廚房分開(kāi)考慮。
②遵循“黃金三角原則”——“黃金三角原則”是指工作區(qū)以墻角為原點(diǎn)展開(kāi)，洗、切、炒按照黃金三角動(dòng)線
布局。
③考慮末來(lái)潛在性需求——所謂“金廚銀衛(wèi)”廚房在裝修之后，是最難去改動(dòng)的位置，也是最常使用的空間，
所以在設(shè)計(jì)之初，不僅要考慮目前顧客的情況和需求，同時(shí)也要考慮到顧客未來(lái)10 年的需求變化。
舉例來(lái)說(shuō)，顧客可能現(xiàn)在是二人世界，但是到未來(lái)，就會(huì)發(fā)展成三口之家三代同堂，人口的增加也意味著碗筷
的增加。顧客也可能會(huì)在以后的生活中，逐漸精研廚藝，會(huì)增加各種電器、鍋碗瓢盆，如果我們?cè)谧铋_(kāi)始設(shè)計(jì)
的時(shí)候，不去專慮這些問(wèn)題，將來(lái)顧客生活得越久，廚房東西越來(lái)越多，也會(huì)逐漸變得雜亂這給顧客帶來(lái)的
體驗(yàn)感是非常不好的。
58
5-66
5.5.4 廚房空間規(guī)劃布局
接下來(lái)，將正式開(kāi)始對(duì)廚房空間進(jìn)行規(guī)劃。
①根據(jù)廚房空間確定布局形狀，如圖5-67所示
②確定規(guī)劃方案——為了幫助大家更好記憶規(guī)劃的四個(gè)步驟，總結(jié)出“一定二插三配四搭”的口訣。
⑴一定水火冰：所謂“水火冰”，是指水位、火位、冰箱位。就像定制規(guī)劃中確定主體產(chǎn)品一樣，廚房中的主體
產(chǎn)品便是“水火冰”，在最開(kāi)始就要確定下來(lái)，圖5-68為“水火冰”布局示意圖。
●根據(jù)下水位置確定水盆位置
●根據(jù)煙道位置確定煙機(jī)、爐灶柜位置——煙機(jī)位置距離煙道直線距離300-800mm 為最佳；距離水盆柜
尺寸一般大于500mm；爐灶柜不能正對(duì)廚房門(mén)，不能對(duì)窗 （風(fēng)水問(wèn)題）；集成灶使用時(shí)注意排煙管道在下
方，需要預(yù)留電位，集成灶寬度一般預(yù)留900mm；
●確定冰箱是否放置在廚房?jī)?nèi)/外，根據(jù)戶型情況考慮冰箱是否放置廚房中，預(yù)留位置和電位，單開(kāi)門(mén)一般寬
度預(yù)留600mm，雙開(kāi)門(mén)冰箱一般寬度預(yù)留1100mm。
⑵二插功能區(qū)
在確定水火冰之后，櫥柜剩余的部分，便插入功能區(qū)，具體插入哪個(gè)功能區(qū)要遵循以下“一金二銀黃金三角”
的原則：
●金一區(qū)：又稱為備餐區(qū)，水槽和爐灶中間區(qū)域，主要用于烹飪備餐，最低預(yù)留有 600-800mm；
●銀一區(qū)：水槽右邊區(qū)域，主要放置待洗的瓜果蔬菜一般預(yù)留尺寸 300-400mm;
●銀二區(qū)：爐灶左邊區(qū)域，主要用于盛放做好的菜肴，一般預(yù)留尺寸 300-400mm；
●黃金三角；水槽/爐灶/冰箱要按照洗切炒的黃金三角順序布局，如圖 5-69所示。
59
5-67
⑶三配產(chǎn)品柜
經(jīng)過(guò)以上兩個(gè)步驟，廚房的布局初見(jiàn)維形，但是我們?cè)谑褂脵还駮r(shí)，不是使用一個(gè)區(qū)域，而是使用的這個(gè)區(qū)
域具體的產(chǎn)品柜，所以在第三步，我們針對(duì)每一個(gè)區(qū)域配置上不同功能的產(chǎn)品柜，滿足使用需求，如圖5-70、
圖5-71。
吊柜一般更多以開(kāi)門(mén)柜的形式呈現(xiàn)，在配置吊柜時(shí)，窗戶位置不做，煙機(jī)位置根據(jù)顧客盂求，可以推薦做，其
他的位置盡量做，從而提高墻面空間的利用率。
60
5-69
5-70
5.5.4 廚房水電定位建議
為了進(jìn)一步塑造我們的專業(yè)性，我們?cè)跒轭櫩鸵?guī)劃完布局后，可以給顧客在水電定位上提供專業(yè)建議。
①水位設(shè)計(jì)建議——水位分為進(jìn)水位和出水位，圖5-72為水位示意圖
進(jìn)水位設(shè)計(jì)
一般在水盆柜的墻上，分為左熱右冷設(shè)計(jì)；兩者間距 150mm 為宜，距地高 300-500mm。
出水位設(shè)計(jì)
常規(guī)排水位離墻在 200mm-300mm 為宜；墻排水一般離地 200-300mm 為宣，避免后期下水較慢；需設(shè)
計(jì)水位的電器，洗碗機(jī)、小廚寶、凈水器、垃圾處理器等。
②電位設(shè)計(jì)建議——首先明確廚房可能會(huì)有哪些電器，這些電器都需要什么樣的插座，插座布置的離地高度
是多少。在給顧客做電位建議時(shí)，可以建議顧客在廚房哪些地方留插座，方便后期電器使用。
廚房常用電器
抽油煙機(jī)、消毒柜、微波爐、電飯鍋、洗碗機(jī)、烤箱、蒸箱、冰箱、小廚寶、豆?jié){機(jī)、榨果汁機(jī)、電水壺、垃圾處
理器、凈水機(jī)、電磁爐、照明工具等
⑷四搭主系列
櫥柜雖然配置完成，但是要為顧客預(yù)算報(bào)價(jià)，必須先確定顧客究竟要做哪個(gè)系列的櫥柜產(chǎn)品，因?yàn)橄盗胁煌?/p>
價(jià)格也不同。所以在這一步，就要為顧客推薦合適的櫥柜系列。
通過(guò)以上四個(gè)步驟，櫥柜配置基本完成。
61
5-72
電器 插座數(shù) 插座離地高度 插座類型 注意事項(xiàng)
煙機(jī)爐灶 煙機(jī)插座1個(gè) 離地高度≥2000mm 普通三孔插座
煙機(jī)外露，
避開(kāi)煙機(jī)罩
即可煙機(jī)隱藏，
插座安裝于
煙機(jī)上方，
用圍板或吊頂包住
具體數(shù)量
根據(jù)顧客
使用的電器而定
與水盆柜
共用進(jìn)出水，
設(shè)計(jì)在水盆柜旁邊
廚房一般選用
帶獨(dú)立開(kāi)關(guān)的插座，
避免經(jīng)常拔插插頭
縮短使用周期
常規(guī)冰箱三個(gè)方向
需預(yù)留散熱縫隙，
一般100mm以上
具體數(shù)量
根據(jù)顧客使用
的電器而定
高柜中，
一般插座距地
=下柜H+350mm
普通三孔插座
普通三孔插座
普通三孔插座
帶開(kāi)關(guān)5孔插座
16A獨(dú)立帶
開(kāi)開(kāi)關(guān)三
孔插座（大功率）
16A獨(dú)立
帶開(kāi)開(kāi)關(guān)三
孔插座（大功率）
16A獨(dú)立
帶開(kāi)開(kāi)關(guān)三
孔插座（大功率）
離地高度500mm
離地高度500mm
離地高度500mm
離地高度500mm
離地高度500mm
離地高度300mm
離地高度1100mm
或距臺(tái)面高
300-400mm
預(yù)留一個(gè)插座
預(yù)留一個(gè)插座
預(yù)留一個(gè)插座
預(yù)留一個(gè)插座
預(yù)留一個(gè)插座
預(yù)留一個(gè)插座
預(yù)留3-6個(gè)插座
凈水器、
廚寶垃圾
處理器
烤箱、
蒸烤一體機(jī)
洗碗機(jī)
消毒柜
集成灶
冰箱
小家電
（電飯煲、
榨汁機(jī)）
62
異議處理
Image 06etiquette
63
6.1 產(chǎn)品類
PRODUCT CLASS
在終端銷售的過(guò)程中，常會(huì)遇到顧客提出各種各樣的異議問(wèn)題，如果不能很好的處理解決，就很難成交，更
不用說(shuō)要獲得顧客的認(rèn)可。
本章將針對(duì)銷售中常見(jiàn)的四大類異議問(wèn)題，給出建議話術(shù)
①OP的產(chǎn)品都是自己工廠生產(chǎn)的，掌上明珠產(chǎn)品是外包的/代加工/本地工廠生產(chǎn)的
●回應(yīng)話術(shù)：
理解認(rèn)同：先生/女士，您生活中一定是個(gè)非常仔細(xì)的人，買(mǎi)家具確實(shí)要了解清楚，不然可能買(mǎi)的是大品牌，
送到家的卻是不知名的小牌子。
分析原因：您可能是聽(tīng)別的品牌給您說(shuō)的吧，其實(shí)這就是別的品牌故意誤導(dǎo)消費(fèi)者的。
答疑解惑：我們掌上明珠是有A,B兩大生產(chǎn)基地，26個(gè)分廠，其中崇州工業(yè)園占地3000多畝， 從規(guī)模上來(lái)
說(shuō)，我們掌上明珠的絕對(duì)是國(guó)內(nèi)家具行業(yè)是一線規(guī)模的家具生產(chǎn)基地，無(wú)需代加工。
您也會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在很多品牌都是在打全屋拎包，而行業(yè)里能做到真拎包的屈指可數(shù)，我們掌上明珠打全屋拎
包，里邊所有的產(chǎn)品都是我們自己的，而一些定制品 牌，他們打全屋，可能成品就是合作的品牌或者代加工
的。
當(dāng)然，家具的金屬五金、面料，電器等其他零部件確實(shí)是外包的。您想想，掌上明珠是做家具的，不可能把所
有品類的生產(chǎn)都包含了。但是您放心，核心的產(chǎn)品都是掌上明珠自己生產(chǎn)，部分零部件選擇行業(yè)優(yōu)質(zhì)品牌外
購(gòu)，比如亞當(dāng)斯五金等。 這種配件外包模式是行業(yè)內(nèi)很正常的現(xiàn)象，所以別的品牌是在誤導(dǎo)您。
②掌上明珠的產(chǎn)品款式?jīng)]有SFY好看，設(shè)計(jì)也跟木工差不多，就是包邊比木工好點(diǎn)。
●回應(yīng)話術(shù)：
理解認(rèn)同：先生/女士，買(mǎi)全屋定制外觀非常重要，好的設(shè)計(jì)不僅賞心悅目還能方便生活。
分析原因：
您在這是沒(méi)有看到滿意的款式嗎？還是您從朋友家里看到過(guò)我們的定制產(chǎn)品？其實(shí)產(chǎn)品款式和設(shè)計(jì)方案都
是因人而異的，需求喜好不一樣最終產(chǎn)品呈現(xiàn)肯定也會(huì)有所不同的。
答疑解惑：但是有一點(diǎn)可以給您保證，我們公司擁有來(lái)自意大利米蘭理工大學(xué)，青羊工業(yè)園兩大設(shè)計(jì)中心，
產(chǎn)品款式緊隨時(shí)尚潮流；我們的設(shè)計(jì)師都是經(jīng)過(guò)總公司專業(yè)培訓(xùn)上崗的，工作經(jīng)驗(yàn)也很豐富，所以在產(chǎn)品款
式和設(shè)計(jì)專業(yè)性方面是沒(méi)有任何問(wèn)題的。
再者現(xiàn)在越來(lái)越少的人會(huì)選擇木工了，不光是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的原因，更是品質(zhì)的原因。專業(yè)定制產(chǎn)品的封邊、工藝
細(xì)節(jié)、售后服務(wù)等都會(huì)比木工有保障，環(huán)保等級(jí)也是優(yōu)于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的，所以專業(yè)定制一定是最好的選擇。
其實(shí)我們公司的產(chǎn)品款式是非常多的，門(mén)店能呈現(xiàn)的比較有限。您要是沒(méi)有看中合適的款式，不如您來(lái)這邊
來(lái)坐一下，或者您給我說(shuō)一下您想要的風(fēng)格、圖片，我給您匹配一下。
64
6.2 品牌類
CLASS BRAND
①.買(mǎi)家具還是要看廣東深圳，只有SFY和OP才算一線品牌。
●回應(yīng)話術(shù)：
理解認(rèn)同：先生/女士，看來(lái)您對(duì)家居建材行業(yè)還是很了解的。
分析原因：您也知道，國(guó)內(nèi)比較出名家具的就是川派、廣派、蘇派等。關(guān)于川派家具已經(jīng)落伍了這種說(shuō)法可能
是其他派系的家具品牌說(shuō)的，這在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也挺常見(jiàn)的。
答疑解惑：我們掌上明珠家居是川派家居的領(lǐng)軍品牌，創(chuàng)建于1989年，距今已有30多年的歷史了，整個(gè)工業(yè)
園占地3000多畝，采用國(guó)際一流的生產(chǎn)設(shè)備比如德國(guó)豪邁等大品牌，像您提到的OP、SFY也是和豪邁等公
司合作的。
我們的產(chǎn)品都是由成都、米蘭三大研發(fā)中心共同研發(fā)，緊跟時(shí)尚潮流。而且，我們公司在全國(guó)有超過(guò)2000家
專賣(mài)店，已經(jīng)服務(wù)了千萬(wàn)家庭，有良好的市場(chǎng)口碑。如果產(chǎn)品不好看、質(zhì)量不好也不會(huì)暢銷國(guó)內(nèi)外，您說(shuō)是
吧！
②掌上明珠做家具還是可以的，定制、櫥柜才開(kāi)始做，價(jià)格雖然便宜，但不專業(yè)，質(zhì)量不好，細(xì)節(jié)做得不到
位。
●回應(yīng)話術(shù)：
理解認(rèn)同：先生/女士，看得出來(lái)您是非常細(xì)心的，家具質(zhì)量確實(shí)是非常重要的，不然再便宜您也不會(huì)買(mǎi)的。
不知道您是之前家里用過(guò)掌上明珠還是聽(tīng)別人說(shuō)的呢？
答疑解惑：先生/女士，您也知道，掌上明珠的成品已經(jīng)做了三十多年了，不論是規(guī)模還是銷量都是行業(yè)領(lǐng)軍
品牌。而定制櫥柜也是做了很多年了。一般來(lái)說(shuō)，規(guī)模大的成品企業(yè)轉(zhuǎn)型做定制、櫥柜是比較容易的，畢竟生
產(chǎn)線、設(shè)備都是通用的，而定制企業(yè)轉(zhuǎn)型做成品可能就比較困難了。
而且定制和櫥柜質(zhì)量好不好，不關(guān)乎年限，主要看3個(gè)方面，第一是看材質(zhì)，第二是看工藝、第三是看安裝。
一，材質(zhì)好不好主要看環(huán)保等級(jí)，一般國(guó)內(nèi)知名品牌，材質(zhì)肯定都是有保障的，其環(huán)保等級(jí)都是優(yōu)于國(guó)家標(biāo)
準(zhǔn)。
二，工藝好不好主要看生產(chǎn)設(shè)備，我們采用的都是行業(yè)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備及生產(chǎn)線如德國(guó)豪邁，像0P/SFY等
品牌也是一樣的。而且，我們做定制、櫥柜以來(lái)， 也得到了很多消費(fèi)者的認(rèn)可和好評(píng)。
三，在安裝方面您更不用擔(dān)心了，掌上明珠的安裝師傅都必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)才 能上崗，保證安裝質(zhì)量。所
以，選擇一款好的產(chǎn)品看的不是經(jīng)營(yíng)時(shí)間，而是綜合 實(shí)力。
65
6.3 材質(zhì)類
MATERIAL CLASS
①.掌上明珠板材不環(huán)保，甲醛超標(biāo)，小區(qū)業(yè)主在打官司
●回應(yīng)話術(shù)：
理解認(rèn)同：板材的環(huán)保性對(duì)身體健康的影響非常大，在選擇的時(shí)候確實(shí)需要額外注意。
分析原因：您是從別的品牌聽(tīng)到消息還是在電視上看到的呀？如果是別的品牌給您說(shuō)的有沒(méi)有給您說(shuō)出具體
是哪個(gè)地方的新聞，是否有憑證？如果沒(méi)有證據(jù) 這就屬于同行間的競(jìng)爭(zhēng)了。
答疑解惑：掌上明珠所有的板材都是經(jīng)過(guò)國(guó)家專業(yè)機(jī)構(gòu)檢測(cè)認(rèn)證的，其中實(shí)木顆 粒板甲醛釋放量低于0.
05mg/m?,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，這些我們都是有證書(shū)證明的。如果您對(duì)環(huán)保要求更高，我們還有無(wú)醛添加綠
色生態(tài)板，甲醛釋放量更是低 于 0. 013mg/m?。
其實(shí)你說(shuō)的這種情況我們以前也在電視上看到過(guò)，最后專業(yè)機(jī)構(gòu)檢測(cè)結(jié)果是室內(nèi)環(huán)境甲醛超標(biāo)而不是板材
甲醛超標(biāo)，所以買(mǎi)家具一定不要被別的品牌誤導(dǎo)了。
②掌上明珠板材板材不如OP/SFY，時(shí)間長(zhǎng)了就壞了
●回應(yīng)話術(shù)：
理解認(rèn)同：先生/女士，看來(lái)您買(mǎi)家具還是很細(xì)心的。
分析原因：您是自己家或是朋友買(mǎi)過(guò)我們的產(chǎn)品嗎？還是在電視或者網(wǎng)絡(luò)上看到的。因?yàn)槲覀冇辛私獾侥称?/p>
牌故意通過(guò)這個(gè)實(shí)驗(yàn)誘導(dǎo)消費(fèi)者，抹黑我們品牌。
答疑解惑：現(xiàn)在定制行業(yè)一線品牌用的最多的板材是實(shí)木顆粒板，板材的加工工藝和生產(chǎn)設(shè)備都是大同小
異，真正的區(qū)別其實(shí)是在飾面工藝和設(shè)計(jì)。而且我們?cè)谌珖?guó)服務(wù)過(guò)千萬(wàn)家客戶，很多老客戶還會(huì)選擇我們掌
上明珠，甚至為我們介紹客戶質(zhì)量好不好真實(shí)老客戶說(shuō)的才有代表性。我們掌上明珠每年的定制單量如此龐
大但是從來(lái)沒(méi)有哪個(gè)顧客反饋說(shuō)板材在使用過(guò)程中發(fā)生時(shí)間長(zhǎng)了就壞了的現(xiàn)象所以您完全可以放心購(gòu)買(mǎi)。
③只有0P有零醛板，掌上明珠沒(méi)有
●回應(yīng)話術(shù):
理解認(rèn)同：先生/女士，看來(lái)您對(duì)定制行業(yè)了解挺多的，零醛板是這兩年才大面積運(yùn)用于市場(chǎng)的。
答疑解惑：我們掌上明珠也有零醛板，只是各家品牌的叫法不一樣，像我們的安芯板實(shí)際上就是目前市面上
其他品牌所謂的零醛板，我們安芯板使用的是完全不含甲醛的MDI膠水，非常的環(huán)保，你可以放心購(gòu)買(mǎi)。
④木工說(shuō)掌上明珠定制用的都是顆粒板，顆粒板不好
●回應(yīng)話術(shù)：
理解認(rèn)同：先生/女士，一看您就對(duì)定制板材了解的很多
分析原因：木工之所以說(shuō)顆粒板不好，是因?yàn)樗麄兯佑|都是一些小廠子的顆粒板，和我們這種大品牌的工
藝沒(méi)有可比性。
答疑解惑：現(xiàn)在定制行業(yè)主流的板材都是實(shí)木顆粒板。這種板材具有握釘力強(qiáng)、承重性好、環(huán)保等優(yōu)點(diǎn)，是經(jīng)
過(guò)市場(chǎng)長(zhǎng)時(shí)間驗(yàn)證的，否則一線定制品牌也不會(huì)選擇實(shí)木顆粒板了。
如果您覺(jué)得實(shí)木顆粒板不符合您的需求，我們公司也有中纖板、實(shí)木多層板,您也可以選擇。
66
6.4 價(jià)格類
PRICE CLASS
①.掌上明珠套餐就是一個(gè)套路，看著很便宜，其實(shí)用材不好，而且實(shí)際做的時(shí)候很多都不能選，都要加錢(qián)。
●回應(yīng)話術(shù)：
理解認(rèn)同：先生/女士，不止您，幾乎所有的顧客都怕買(mǎi)套餐被套路，買(mǎi)到品質(zhì)好不好的產(chǎn)品，所以在消費(fèi)前一
定要了解清楚再下單。
答疑解惑：首先，有一點(diǎn)我要給您澄清，我們套餐優(yōu)惠是因?yàn)楣究偛坑醒a(bǔ)貼，不是因?yàn)椴牧喜恍小?/p>
套餐里面的定制依舊是高環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的板材，和您單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)定制的板材質(zhì)量、環(huán)保等級(jí)都是一樣的，而套餐里
的成品也是我們掌上明珠的，同時(shí)您可以全場(chǎng)隨意挑 選，并不會(huì)限制顧客的選擇，所以不存在以次充好的現(xiàn)
象。其次，我們給您推薦套餐前，要根據(jù)您的需求先做空間規(guī)劃，然后配置相應(yīng)的產(chǎn)品。最后，根據(jù)規(guī)劃再推
薦適合的套餐，而套餐的配置也會(huì)一一列舉，如果 顧客需要增加或者升級(jí)產(chǎn)品，也有相應(yīng)的優(yōu)惠政策，整體
算下來(lái)也比單買(mǎi)劃算很多，根本不存在套路一說(shuō)。
反觀其他品牌打的全屋套餐，可能成品就是合作的或者代加工的，風(fēng)格花色都不配套，而我們是真正做到了
全屋通配。
這樣，您來(lái)這邊坐一下，我可以給您簡(jiǎn)單做一下全屋規(guī)劃，然后給您報(bào)一下單買(mǎi)的價(jià)格和套餐價(jià)格，您一對(duì)比
就知道哪個(gè)劃算了。
②掌上明珠的價(jià)格那么高，我們0P一線品牌，你選擇掌上明珠還不如選擇0P。
●回應(yīng)話術(shù)：
理解認(rèn)同：先生/女士，買(mǎi)產(chǎn)品買(mǎi)的就是性價(jià)比，肯定是誰(shuí)家產(chǎn)品品質(zhì)高，價(jià)格優(yōu)惠買(mǎi)誰(shuí)家。
答疑解惑：定制行業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格從高到低都有，工藝不同價(jià)格也會(huì)有所不同。所以我們對(duì)比價(jià)格的時(shí)候一定
要看工藝的，就好比您用PET和飾面板比價(jià)格，那肯定沒(méi)有可比性呀！了解定制行業(yè)的人都知道，我們掌上明
珠的定制產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)性價(jià)比都是非常高的，產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格也優(yōu)惠。
OP的定制家具做的是不錯(cuò)的，但是他們整體價(jià)格是偏高的，我之前也有個(gè)顧客去OP看過(guò)定制，做出來(lái)的方
案報(bào)價(jià)比我們明珠的貴1萬(wàn)多，最后綜合下來(lái)顧客還是定的掌上明珠。
③掌上明珠天天都在做活動(dòng)，其實(shí)都是一個(gè)價(jià)。
●回應(yīng)話術(shù):
理解認(rèn)同：先生/女士，看來(lái)您是很關(guān)注我們掌上明珠呀！
分析原因：其實(shí)，不光是我們掌上明珠，各行各業(yè)都是月月有活動(dòng)，周周有促銷。您會(huì)發(fā)現(xiàn)，只要您誠(chéng)心要買(mǎi)
東西，看好東西后，都會(huì)問(wèn)：你們有活動(dòng)嗎？是不是 呢？
答疑解惑：您仔細(xì)看就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們每次活動(dòng)主題都是一樣的，有全屋套餐，有單品優(yōu)惠，有樣板間征集，每
次活動(dòng)優(yōu)惠的力度和優(yōu)惠的側(cè)重點(diǎn)都會(huì)有所不同的。
比如，你要買(mǎi)全屋套餐，日常銷售是沒(méi)有贈(zèng)品的，但是活動(dòng)期間會(huì)根據(jù)公司的政策給到顧客不一樣的贈(zèng)品，
比平時(shí)會(huì)更優(yōu)惠一些。
所以，您如果看中了這次的活動(dòng)就可以下手了，因?yàn)橄乱淮蔚幕顒?dòng)方案不一定是您想要的優(yōu)惠。
67
學(xué)習(xí)提升 07 Learning promotion
68
7.1 裝修風(fēng)格
DECORATION STYLE
當(dāng)下，家居行業(yè)飛速發(fā)展，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加的激烈，各大品牌的產(chǎn)品飛速升級(jí)，搶占市場(chǎng)，知識(shí)更新日益加速。
所以，作為一名家居顧問(wèn)，不僅要有熟練的銷售技巧，還要不斷給自己充電，了解產(chǎn)品知識(shí)，室內(nèi)風(fēng)格，裝修
知識(shí)，軟裝搭配等，從而更好的應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
裝修風(fēng)格,也稱設(shè)計(jì)風(fēng)格，是房屋裝修的整體特點(diǎn)。每個(gè)人的喜好不盡相同， 裝修風(fēng)格的確立讓設(shè)計(jì)師更容
易把握設(shè)計(jì)的立足點(diǎn)，讓消費(fèi)者更容易表達(dá)出對(duì)所 需的裝修效果的一種需求。
裝修從風(fēng)格上分類，可分為：現(xiàn)代時(shí)尚風(fēng)格、田園風(fēng)格、后現(xiàn)代風(fēng)格、中式風(fēng)格、新中式風(fēng)格、地中海風(fēng)格、東
南亞風(fēng)格、美式風(fēng)格、輕奢風(fēng)格等。不同風(fēng)格受不同年齡段顧客的喜好，因此，裝修流行風(fēng)格會(huì)隨著時(shí)間而
變化。目前，我司產(chǎn)品有七大風(fēng)格，可適配七大裝修風(fēng)格，接下來(lái)，我們一起來(lái)了解一下。
7.1.1 現(xiàn)代時(shí)尚風(fēng)格
現(xiàn)代時(shí)尚風(fēng)格是當(dāng)下比較流行的裝修風(fēng)格之一，以明快、簡(jiǎn)潔為主。線條利落，追求材料自身的質(zhì)感和色彩搭
配的效果。主要為金屬、幾何形、線條及純色等元素。
7.1.2 極簡(jiǎn)風(fēng)格
極簡(jiǎn)風(fēng)格是對(duì)于生活的一種態(tài)度，是一種簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單的極致美學(xué)。
它擁有去繁求簡(jiǎn)的高級(jí)智慧，也是其精髓所在。極簡(jiǎn)風(fēng)有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
“極簡(jiǎn)”設(shè)計(jì)并非什么都簡(jiǎn)化。而是在對(duì)家居的挑選、顏色的定調(diào)和整體的布局中進(jìn)行細(xì)致的設(shè)計(jì),主張簡(jiǎn)潔
的外型及實(shí)用的功能主義相結(jié)合，這才是“簡(jiǎn)”的精髓所在。極簡(jiǎn)風(fēng)格的空間以黑白灰為主要基調(diào)。同一空間
中，色系保持同一，以單一的色調(diào)來(lái)強(qiáng)調(diào)主體，達(dá)到一種極致的平衡。
69
7.1.2 田園風(fēng)格
田園風(fēng)格，追求閑適、隨性的生活，色彩柔和、優(yōu)雅，帶有卷草、碎花、啞光質(zhì)感的特點(diǎn)。
7.1.3 北歐風(fēng)格
北歐風(fēng)格強(qiáng)調(diào)自然，簡(jiǎn)潔實(shí)用，完全不用紋樣和圖案裝飾，只用線條、色塊來(lái)區(qū)分點(diǎn)綴。在北歐風(fēng)格中通常都
會(huì)大量運(yùn)用木質(zhì)材料，展現(xiàn)岀一種樸素、清新的原始之美。
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7.1.5 輕奢風(fēng)格
輕奢風(fēng)格是現(xiàn)在比較流行的風(fēng)格，也是很多年輕人的選擇。輕奢就是輕度奢侈。它不是材質(zhì)的奢侈，更像是
彰顯一種生活態(tài)度。
輕奢風(fēng)格在空間上，會(huì)釆用一些更簡(jiǎn)潔、硬朗的直線條來(lái)代替復(fù)雜的裝飾; 在裝飾材質(zhì)上，通常會(huì)通過(guò)一些
皮毛、大理石紋、鏡面、玻璃、金屬這些材質(zhì)來(lái)打造層次感;在色彩上，輕奢風(fēng)格一般會(huì)選用帶有高級(jí)感的中
性色，比如說(shuō)駝色、象牙白、奶咖這類型的顏色來(lái)演繹這種低調(diào)的奢華。
7.1.6 古典類
古典風(fēng)格整體空間結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)練，線條流暢，常見(jiàn)的裝飾有繁復(fù)的雕花、鍍金銅等，色彩富麗，藝術(shù)感強(qiáng)，給人的
整體感覺(jué)是華貴優(yōu)雅。
7.1.7 中式風(fēng)格
中式風(fēng)格追求內(nèi)斂、質(zhì)樸的感覺(jué)，包含回字紋、山水、瓷器、字畫(huà)、花鳥(niǎo)、祥云、梅蘭竹等元素。
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類型
半包
全包
整裝
拎包
人工 輔料 主材 家具 廚衛(wèi) 軟裝
7.2 裝修知識(shí)
RENOVATE
7.2.1 裝修項(xiàng)目的概念
①家裝項(xiàng)目分類
家裝裝修項(xiàng)目市場(chǎng)常規(guī)可分為：半包項(xiàng)目、全包項(xiàng)目、整裝項(xiàng)目、拎包項(xiàng)目,每一類裝修項(xiàng)目包含的內(nèi)容細(xì)分
如表所示:
②家裝費(fèi)用占比分析
家裝裝修項(xiàng)目市場(chǎng)常規(guī)可分為：半包項(xiàng)目、全包項(xiàng)目、整裝項(xiàng)目、拎包項(xiàng)目,每一類裝修項(xiàng)目包含的內(nèi)容細(xì)分
如表所示:
注：
■ 輔料與主材區(qū)分：裝修完成后能看見(jiàn)的是主材，看不見(jiàn)的是輔料。
■√代表家裝類型中包含該項(xiàng)目，“×”代表家裝類型中不包含該項(xiàng)目，※代表該項(xiàng)目可包含，也可不包含。
√ √
√ √
√ √
√ √
√
√
√ √ √ √
× × × ×
× × ×
※ ※ ×
72
7.2.2 施工流程總覽
家裝施工流程階段步驟共計(jì)15個(gè)，總工期約49天一106天，具體流程步驟施工前設(shè)計(jì)階段，一定要確認(rèn)家具
套餐，保證裝修施工現(xiàn)場(chǎng)與家具一一對(duì)應(yīng)。
7.2.3 流程階段分享及要點(diǎn)
第一步：施工進(jìn)場(chǎng) 施工進(jìn)場(chǎng)預(yù)計(jì)需要1天時(shí)間，其主要工作內(nèi)容如下：
⑴設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)交底，工長(zhǎng)根據(jù)收到的各種圖紙組織施工工人。
⑵計(jì)劃完成時(shí)間，準(zhǔn)備各種輔料。
⑶成品及半成品保護(hù)(公共過(guò)道、門(mén)、窗)，確保文明施工。
⑷施工前驗(yàn)房
排水系統(tǒng)檢查，給水是否到位；倒水，觀察排水是否通暢；檢査入戶電源總開(kāi)關(guān)，檢查是否通電；檢査空調(diào)洞
口的預(yù)留位置是否具備空調(diào)安裝條件與空調(diào)排水條件。
從圖表中可以得出：
■ 家具占家裝費(fèi)用的26%；■ 主材占家裝費(fèi)用的24%
■人工占家裝費(fèi)用的19% ■ 輔料占家裝費(fèi)用的11% ■ 家電占家裝費(fèi)用的11%
■ 軟裝飾品占家裝費(fèi)用的5% ■ 照明燈飾占家裝費(fèi)用的3% ■ 其他雜項(xiàng)占家裝費(fèi)用的1%
在和顧客進(jìn)行全屋溝通時(shí)可靈活利用以上數(shù)據(jù)給顧客做預(yù)算分配，體現(xiàn)個(gè)人專業(yè)度，增加顧客信服度。
裝修流程項(xiàng)目流程為：
商務(wù)洽談一產(chǎn)品配置一專業(yè)設(shè)計(jì)一項(xiàng)目施工一完工交付一售后服務(wù)
以上流程環(huán)節(jié)中項(xiàng)目施工是最為重要的執(zhí)行環(huán)節(jié)，也是最復(fù)雜的環(huán)節(jié)，需要著重了解。
73
第三步：水電施工
水電施工環(huán)節(jié)一般需要3-10天，該環(huán)節(jié)相關(guān)知識(shí)點(diǎn)如下：
(1)家裝的電線管均為PVC管道,注意強(qiáng)電使用紅色管，弱電使用藍(lán)色管， 白色使用于其他線路。
(2)電線均使用BV銅芯線，火線一般使用紅色或黃色，零線使用藍(lán)色或綠色，地線一般使用花線(黃綠交替)；
給水管均為PP-R管，俗稱熱熔管，冷水用藍(lán)色管，熱水使用紅色管，部分沒(méi)有區(qū)分都使用同樣顏色，如綠色，
白色，灰色等。
⑸注意電路
■ 一般的毛坯房電路是每個(gè)房間都有基本的照明和開(kāi)關(guān)，但是某些小城市, 特別是南方，城市的電路只到屋
內(nèi)配電箱，屋里所有的線路都需要重新布置；
■ 在設(shè)計(jì)前量房階段，確定好全屋的電路是整改，還是全部重新布置。
第二步：拆除工程
拆除工程主要是拆砌墻、窗戶、鏟墻皮，大概需要1-5天的時(shí)間；
■放線定位拆墻和新砌墻(需物業(yè)、業(yè)主、設(shè)計(jì)師、施工方同時(shí)在場(chǎng)確認(rèn))， 裝修中的墻體改造是不能損壞承
重墻體的。
■在拆之前，也要對(duì)電路的改造方向詳細(xì)考慮，一般墻體中都帶有電路管線，要注意不要野蠻施工，弄斷電
路；
■鏟墻皮時(shí)一定要把乳膠漆層、膩?zhàn)訉?、石膏層全部鏟除，鏟除后看見(jiàn)的是鋼筋混泥土或者水泥砂漿抹灰，
如圖所示：
■標(biāo)高1000mm線，根據(jù)1米線為基準(zhǔn)做室內(nèi)其它標(biāo)高。
74
(3)排水管均使用PVC管道，一般有三種規(guī)格，直徑分別是50mm、75mm、110mm，均使用白色。
(4)推薦品牌：
■ 電線管：推薦聯(lián)塑，性價(jià)比高；各區(qū)域省份當(dāng)?shù)赜锌诒玫?，價(jià)格相差不大。
■ 電線：使用當(dāng)?shù)乜诒玫牟⑶乙?guī)格為國(guó)標(biāo)，如四川塔牌，貴州玉蝶等。
■ 給水管：日豐，偉星，中財(cái)，金德，聯(lián)塑等。
■ 排水管：推薦聯(lián)塑，性價(jià)比高。
第四步：防水處理
(1)防水處理一般需要7-10天的時(shí)間，具體施工標(biāo)準(zhǔn)如下：
■ 衛(wèi)生間濕區(qū)(如沐浴房、浴缸)的墻防水高度不低于1800mm。
■ 廚房墻面的防水高度不低于l000mm。
■ 兩遍涂膜之間必須采用互相垂直施工，且涂刷均勻，保證地面涂層達(dá)到2mm
（2）防水處理施工注意事項(xiàng)：
■ 做防水前，使用水泥砂漿把要做防水的墻面和地面抹平。
■ 不滲水后均勻涂刷第一遍防水，等干；涂刷第二遍，等干；涂刷第三遍，等干。
■ 第三遍防水涂料干后放入水做閉水試驗(yàn)，試驗(yàn)時(shí)間為72小時(shí)，樓下觀看無(wú)滲、無(wú)漏時(shí)方可放水進(jìn)行下一個(gè)
階段施工。
■ 上面講述的均為防水涂料，包含JS和K11等。其他為防水卷材，如丙綸、丙烯、改性瀝青、油紙等。
■ 推薦品牌：全國(guó)品牌雨虹，其他部分區(qū)域例如德高，老頑固，嘉寶莉等。
（3）地暖施工（水暖\\電暖）
地暖施工處于防水處理和泥工施工中間，其主要施工工藝流程如下：
■ 水泥砂漿1:2.5地面找平；■ PE隔音墊層；■ 阻燃保溫板25MM厚度；
■ 鋪設(shè)水暖管（間距小于200MM）圈形鋪貼,電暖線為來(lái)回N形鋪貼；
■ 連接地暖管與分集水器，檢查管路是否有損傷，并對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行水壓試驗(yàn)（0. 8Mba左右）；
■ 碎石砂漿水泥覆蓋并找平。
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第五步：泥工施工
(1)泥工施工周期大概是10-20天，其主要工作步驟如下：
■ 墻面，地面線槽撫平；■ 廚房，衛(wèi)生間，生活陽(yáng)臺(tái)墻面貼磚；■ 廚房，衛(wèi)生間，生活陽(yáng)臺(tái)，客餐廳地面貼磚；
■ 門(mén)檻石，飄窗臺(tái)粘貼；■ 臥室地面按貼磚高度減去木地板厚度找平。
(2)泥工施工時(shí)要注意以下工藝細(xì)節(jié)：
■粘貼保持四角對(duì)齊，齊平，幾乎沒(méi)有空鼓；■ 墻磚如果不吸水，需使用瓷磚膠；■ 墻磚鋪貼由下往上鋪貼；
■ 地磚鋪貼根據(jù)規(guī)格預(yù)先排列好，大門(mén)入口為整磚，把裁切磚放家具下面。
(3)常用瓷磚選樣：
①?gòu)N、衛(wèi)、生活陽(yáng)臺(tái)磚：
■ 墻面規(guī)格一般為300*600,早期有300*450規(guī)格 ■ 非標(biāo)就有 100*100、150*150、300*300、300*800
■ 地面規(guī)格一般為300*300 ■ 非標(biāo)有 450*450、500**500
■ 加工磚就是根據(jù)設(shè)計(jì)將大尺寸磚加工成小尺寸磚
②客餐廳磚：
■ 墻面規(guī)格一般為300*600、400*800、600*1200,福建浙江常用，內(nèi)地不常用
■ 非標(biāo)都是加工磚 ■ 地面規(guī)格一般為 600*600、800*800、900*900、600*1200
■ 非標(biāo)一般就是地面拼花，波導(dǎo)線，花線等，
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⑷常用瓷磚辨別方法
■ 看剖面：剖面質(zhì)地均勻，無(wú)泡沫和雜物;
■ 看表面：優(yōu)質(zhì)瓷磚經(jīng)高溫?zé)疲伾恢拢?/p>
■ 看劃痕：用尖銳物劃瓷磚，優(yōu)質(zhì)的瓷磚不易留下劃痕；
第六步：木工施工
⑴木工施工
主要是對(duì)造型吊頂、電視背景墻、餐廳背景墻、臥室背景墻 進(jìn)行施工，工期大概需要7-15天，工藝要求如下：
■ 進(jìn)場(chǎng)按圖在墻四周彈好標(biāo)高線，但一定要與泥工的水平相吻合,施工員（監(jiān)理）要驗(yàn)線；
■ 木龍骨間距設(shè)計(jì)無(wú)要求，接主龍骨30—40cm,次龍骨間距＜60cm；
■ 石膏板要用沉頭自攻螺絲固定，進(jìn)入板面1mm~2mm，并做防銹處理，不能用槍釘，石膏板釘子之間的距
離不得大于20cm；
■ 石膏板要與墻有3毫米的縫，以便進(jìn)行防裂處理。
注：如現(xiàn)場(chǎng)尺寸不符，根據(jù)家具尺寸，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)造型進(jìn)行微調(diào)。
⑵門(mén)窗測(cè)量
門(mén)窗測(cè)量也是在木工施工環(huán)節(jié)完成，主要包括陽(yáng)臺(tái)窗戶，廚房門(mén)，衛(wèi)生間門(mén), 臥室門(mén)，飄窗臺(tái)，門(mén)套，窗套等現(xiàn)
場(chǎng)測(cè)量；
測(cè)量說(shuō)明：
1.水平線具備，清鋪好地磚后再測(cè)蚩門(mén)洞尺寸。
2.測(cè)量時(shí)，分別在上中下，左中右測(cè)出三個(gè)數(shù)據(jù)，
寬度和高度取貝最小值，墻體厚度取其最大值（誤差不得超過(guò)20mm, 若超過(guò)得進(jìn)行修正）
3.我們需要三個(gè)尺寸：門(mén)洞凈高、門(mén)河凈寬、墻體厚度。
⑶定制套餐復(fù)尺
定制套餐復(fù)尺也需要在木工施工環(huán)節(jié)完成，主要是對(duì)入戶鞋柜，酒柜，儲(chǔ)物柜，榻榻米，陽(yáng)臺(tái)柜，衣柜，櫥柜，
衛(wèi)浴等定制套餐產(chǎn)品測(cè)量。
第七步：瓷粉施工
（1）瓷粉施工工期大概是7-15天，主要工序?yàn)橛凸みM(jìn)場(chǎng)施工，補(bǔ)縫，陰陽(yáng)角線,掛網(wǎng)，膩?zhàn)樱蚰サ取?/p>
（2）窗戶安裝在瓷粉施工環(huán)節(jié)也可以進(jìn)行窗戶安裝，包括了陽(yáng)臺(tái)窗戶、生活陽(yáng)臺(tái)窗戶現(xiàn)場(chǎng)施工安裝，具體施
工要點(diǎn)如下：
■ 安裝時(shí)校對(duì)對(duì)角，木楔子調(diào)節(jié)對(duì)平，膨脹螺栓固定；■ 空隙內(nèi)填充泡沫膠；
■ 窗戶內(nèi)外均需使用耐候膠縫隙收邊，防止雨水倒灌。
第八步：乳膠漆施工
乳膠漆施工環(huán)節(jié)大概需要3-5天，乳膠漆底漆一遍，面漆兩遍，具體注意細(xì)節(jié)如下：
■ 一定要等墻面膩?zhàn)痈赏负笫┕?，防止脫皮起泡?/p>
■ 3遍乳膠漆，每遍施工需等上一次涂刷干透后施工；
■ 家裝乳膠漆建議涂刷，如果是機(jī)器噴涂，優(yōu)點(diǎn)是均勻，缺點(diǎn)是浪費(fèi)材料，漆面較薄，后期磕碰修補(bǔ)成塊狀；
■ 推薦品牌：立邦，多樂(lè)士，嘉寶莉等。
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第九步：墻紙墻布粘貼，軟硬包安裝
墻紙墻布粘貼，軟硬包安裝大概需要1-7天，其具體工藝細(xì)節(jié)如下：
■ 墻面必須處理干凈，徹底干燥；
■ 開(kāi)關(guān)盒或其他墻面上凸起的裝飾物，應(yīng)先斷電后摘下來(lái)，施工完成整理好后再裝上；
■ 粘貼后，趕壓墻紙膠粘劑,不能留有氣泡，擠出的膠要及時(shí)揩凈；
■ 對(duì)墻紙有對(duì)縫要求的，嚴(yán)格控制質(zhì)量;
■ 墻紙，墻布粘貼后，關(guān)閉全部門(mén)窗不通風(fēng)，約兩天，干了后才進(jìn)入施工,防止翻角，起泡。
第十步：廚衛(wèi)吊頂施工
廚衛(wèi)吊頂施工是指廚房和衛(wèi)生間的成品型材吊頂施工，其施工要求及細(xì)節(jié)標(biāo) 準(zhǔn)如下：
■ 鋁扣板吊頂邊線一定要打釘子，禁止只是用免釘膠粘貼；
■ 吊桿一定要用8mm的絲桿，禁止圖便宜省事用木龍骨。
第十一步：木地板施工安裝
木地板施工工期大概為2-3天，其注意細(xì)節(jié)如下：
■ 塑料地墊鋪裝平整；
■ 從臥室內(nèi)角往門(mén)口鋪貼，最后在門(mén)檻石處收尾；
■ 邊條與壓條選擇卡扣件，施工時(shí)加玻璃膠。
■ 推薦品牌：圣象，安信，大自然等。
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■ 對(duì)墻紙有對(duì)縫要求的，嚴(yán)格控制質(zhì)量;
■ 墻紙，墻布粘貼后，關(guān)閉全部門(mén)窗不通風(fēng)，約兩天，干了后才進(jìn)入施工,防止翻角，起泡。
第十步：廚衛(wèi)吊頂施工是指廚房和衛(wèi)生間的成品型材吊頂施工，其施工要求及細(xì)節(jié)標(biāo) 準(zhǔn)如下：
■ 鋁扣板吊頂邊線一定要打釘子，禁止只是用免釘膠粘貼；
■ 吊桿一定要用8mm的絲桿，禁止圖便宜省事用木龍骨。
第十一步：木地板施工安裝
木地板施工工期大概為2-3天，其注意細(xì)節(jié)如下：
■ 塑料地墊鋪裝平整；■ 從臥室內(nèi)角往門(mén)口鋪貼，最后在門(mén)檻石處收尾；■ 邊條與壓條選擇卡扣件，施工時(shí)
加玻璃膠?！?推薦品牌：圣象，安信，大自然等?！?插座安裝注意接線,特別是花色地線的連接；
■ 燈具安裝注意位置、牢固性，燈具安裝順序按照說(shuō)明書(shū)進(jìn)行；
■ 電箱安裝布線整齊合理，地線連接到位，空開(kāi)及漏電保護(hù)功率匹配；
■ 弱電箱注意強(qiáng)弱電區(qū)分，必要時(shí)用錫紙包裹以隔絕干擾。
■ 推薦品牌：施耐德，ABB, TCL,公牛，SIEMENS,雷士，三雄極光，佛山照明。
⑵套裝門(mén)安裝電器燈具安裝期間可以安裝已經(jīng)定制生產(chǎn)好的廚房門(mén)、衛(wèi)生間門(mén)、臥室門(mén)、陽(yáng)臺(tái)窗等。
⑶定制產(chǎn)品安裝電器安裝環(huán)節(jié)，定制產(chǎn)品可進(jìn)場(chǎng)安裝施工，注意事項(xiàng)如下：
■ 檢査衣柜板材邊緣已經(jīng)拼接處是否嚴(yán)密，有無(wú)脫膠情況出現(xiàn)；
■ 此外無(wú)論是水平還是垂直，衣柜整體結(jié)構(gòu)內(nèi)部的連接點(diǎn)必須緊密結(jié)合不 留縫隙，不能出現(xiàn)松動(dòng)的情況。
13.第十三步：收邊修復(fù)收尾裝
該環(huán)節(jié)主要是對(duì)安裝燈具，家具等遺留的收邊問(wèn)題進(jìn)行修復(fù)施工，大概需要2-5天，其主要工作如下：
■ 墻面修補(bǔ)膩?zhàn)樱L(fēng)干后再上乳膠漆；■ 安裝了踢腳線，窗戶或者其他隔斷后，做好玻璃膠陰角收邊，防塵防
水防蟲(chóng)；■ 對(duì)貼磚部分進(jìn)行美縫處理，漂亮潔凈持久；
■ 如修復(fù)墻紙，需把整副墻紙全部撕下來(lái)再貼，比較麻煩，所以產(chǎn)品安裝 一定要小心。
14.第十四步：工程保潔
⑴工程保潔該環(huán)節(jié)大概需要1-2天，其主要工作內(nèi)容如下：
■ 所有細(xì)節(jié)修補(bǔ)完畢，撕除保護(hù)膜等所有保護(hù)措施；■ 清理頂面、墻面、地面及死角的灰層（從頂?shù)降兀?/p>
■ 玻璃及大理石飾面釆用玻璃清潔劑進(jìn)行清理；■ 不銹鋼飾面釆用刷油，形成保護(hù)層進(jìn)行保護(hù)；
■ 所有工程垃圾一律清理干凈，并用垃圾帶裝好。
⑵家居家電安裝
工程保潔環(huán)節(jié)可以安裝成品家具，沙發(fā)，餐茶電，床，客餐廳家電，空調(diào)等。
⑶軟裝陳列該環(huán)節(jié)，主要是對(duì)窗簾，布藝，飾品擺件，裝飾掛畫(huà)，綠植等進(jìn)行軟裝陳列。
15.完工驗(yàn)收驗(yàn)收環(huán)節(jié)大概需要1天時(shí)間，主要驗(yàn)收內(nèi)容如下：
■ 家居產(chǎn)品與裝修總體風(fēng)格搭配統(tǒng)一，色調(diào)協(xié)調(diào)有亮點(diǎn)；■ 細(xì)節(jié)部分有品質(zhì)，轉(zhuǎn)角部分收口細(xì)膩；
■ 瓷磚粘貼平整無(wú)空鼓，墻面射燈打上無(wú)陰影；■ 所有的開(kāi)關(guān)燈具測(cè)試，插座通電測(cè)試；
■ 廚房衛(wèi)生間給水，排水通暢；
■ 墻面，家具，家電無(wú)磕碰損壞；■ 保潔清理無(wú)集塵。
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7.2.4 其他注意事項(xiàng)
1.臥室裝修施工注意事項(xiàng)
■ 臥室的頂燈最好是雙控，門(mén)旁一個(gè)，床邊一個(gè)，冬天躺在床上再起來(lái)關(guān)燈很痛苦；
■ 衣柜寧大勿小，女生注意，垂掛的空間要能掛得下全身長(zhǎng)裙；
■ 床底下可做儲(chǔ)物空間，否則積灰不易打掃。
2.客廳裝修施工注意事項(xiàng)
■ 客廳里盡量多裝電源插座，電視背景墻一定多設(shè)幾個(gè)電源插座，避免插座不夠用；
■ 可以考慮在地面安裝金屬插座，特別是大客廳；
■ 客廳燈光盞數(shù)不宜太多，簡(jiǎn)潔實(shí)用就好；
■ 客廳要注意配色。
3.衛(wèi)生間裝修施工注意事項(xiàng)
■ 衛(wèi)生間插座需設(shè)計(jì)帶開(kāi)關(guān)，特別是衛(wèi)生間的電熱水器的插座，以一雙極開(kāi)關(guān)帶一插最佳；
■ 地磚一定不要挑純白色，一是容易臟，二來(lái)時(shí)間長(zhǎng)了太過(guò)平淡；
■ 衛(wèi)生間的儲(chǔ)物空間要充分拓展，可利用掛鉤掛東西、利用馬褊読姦何成成 等；
■ 臉盆盡量用陶瓷盆，玻璃盆不易搞衛(wèi)生；
■ 臺(tái)下盆比臺(tái)上盆秀氣，好看，易清理；
■ 馬桶的孔距施工和產(chǎn)品要一致；
■ 地磚貼好后沒(méi)有干以前最好量一下水平，倒水測(cè)試看看水流速度和最低 點(diǎn)是不是在地漏處；
■ 衛(wèi)生間淋浴間一定要大一些，而且要用透明的鋼化玻璃；
■ 安裝洗手盆要考慮鏡前燈位置、放牙膏，牙刷杯子的架子，毛巾架的預(yù)留空間；
■ 衛(wèi)生間盡量干濕分區(qū)，最好設(shè)計(jì)個(gè)防水的小柜子收納雜物。
4.廚房裝修施工注意事項(xiàng)
■ 燃?xì)飧墓茉谫N瓷磚前完成，不然可能破壞墻面，最好讓燃?xì)夤井?huà)個(gè)圖在墻上做標(biāo)記，測(cè)量櫥柜時(shí)根據(jù)現(xiàn)
場(chǎng)要求在柜身開(kāi)孔；
■ 煙道的閥門(mén)裝回去之前，一定要擦拭干凈，保證閥片能夠開(kāi)關(guān)自如并能開(kāi)到最大，否則影響煙機(jī)排煙的效
果；
■ 櫥柜安裝前廚房一定要清潔；■ 一定要選擇穩(wěn)固結(jié)實(shí)的櫥柜，我們洗菜，切菜，砍肉，炒菜都在上面。
5.裝修材料選購(gòu)注意事項(xiàng)
■ 買(mǎi)燈具選擇玻璃，不銹鋼，銅制，木架結(jié)構(gòu)的；
■ 買(mǎi)鋁扣板，不僅要選擇花型顏色，厚度，還要看龍骨的好壞；
■ 木線條沒(méi)有合適的需要定做，質(zhì)量好很多；
■ 選用成品膩?zhàn)痈喽贿x用滑石粉+107膠水自己調(diào)制；
■ 配電箱一定要安裝漏電保護(hù)，空開(kāi)的電流也比家用大一個(gè)規(guī)格；
■ 衛(wèi)生間要設(shè)計(jì)一個(gè)可拔出來(lái)的水龍頭，很有用；
■ 櫥柜一定要使用石英石，人造石滲色很嚴(yán)重；
■ 購(gòu)買(mǎi)物品的單據(jù)保存好，后期可能存在退換貨的情況。
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7.2.5 驗(yàn)房注意事項(xiàng)
驗(yàn)房是業(yè)主收房時(shí)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，作為一名家居顧問(wèn)，了解驗(yàn)房的注意事 項(xiàng)可增加與顧客的話題度，提升
與顧客之間的信任感，本篇章將介紹驗(yàn)房時(shí)的注意事項(xiàng)，主要如下：
1.墻面驗(yàn)收主要是查看墻面是否有裂縫，空殼等現(xiàn)象。
如果墻面裂縫，空殼面積比較大，則由施工單位打掉重粉。如果只是細(xì)小的裂縫而沒(méi)有空殼，在進(jìn)行精裝修
時(shí)抹兩遍膩?zhàn)蛹纯伞?/p>
2.墻面陰陽(yáng)角驗(yàn)收目測(cè)各個(gè)陰陽(yáng)角處是否不平整，如若不平整，則讓施工單位用陰陽(yáng)角條進(jìn)行找直。
3.柱與墻體之間裂縫的驗(yàn)收——樓房因?yàn)槭窍瓤蚣芎笃鰤?，結(jié)合部難免出現(xiàn)裂縫，一般是梁和墻之間，柱和
墻之間比較常見(jiàn)。這是一種自然的水泥收縮現(xiàn)象，不存在質(zhì)量問(wèn)題。處理方法:將裂縫處割開(kāi)，重鋪金屬網(wǎng)和
布網(wǎng)，用小比度水泥砂漿重粉即可。
4.樓板的驗(yàn)收——用小錘敲打有裂縫的地面，有空殼的聲音是正常的水泥風(fēng)裂。若有異響，說(shuō)明結(jié)構(gòu)層和找
平層有相克現(xiàn)象的存在，則要重新處理。
處理方法：順著開(kāi)裂，空殼的方向割開(kāi)重新找平層即可。同時(shí)地面應(yīng)光潔，不能起砂。
5.頂棚驗(yàn)收主要是檢查有無(wú)裂縫，空殼等現(xiàn)象。
6.進(jìn)戶門(mén)的驗(yàn)收——看門(mén)的密實(shí)度是否合適，開(kāi)啟關(guān)閉是否順暢，關(guān)門(mén)以后裂縫不能過(guò)大或過(guò)小。鑰匙開(kāi)啟
自如，智能鎖正常使用。
處理方法：進(jìn)戶門(mén)密度不好，需重新填充加固，關(guān)開(kāi)門(mén)的問(wèn)題則調(diào)整餃鏈或加少許機(jī)油。鑰匙問(wèn)題，則調(diào)整鎖
芯的定位螺絲。
7.推拉門(mén)、窗的驗(yàn)收——窗框驗(yàn)收主要是看四周是否密實(shí)，墻體與窗框處是否變色，起泡，脫皮，抹灰等。推
拉門(mén)驗(yàn)收是看玻璃門(mén)是否有裂痕，五金不靈，玻璃是否帶3C標(biāo)志。
處理方法：推拉門(mén)密實(shí)不好，重新填實(shí)，加固邊框；若有變色，說(shuō)明存在滲漏現(xiàn)象，重新打膠，粉飾；玻璃五金
存在問(wèn)題，建議重新更換。
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8.上、下水驗(yàn)收——檢查上水,將水閥打開(kāi)檢査各個(gè)管子接頭處有無(wú)滴水，滲水現(xiàn)象。檢査下水，可將水龍頭
打開(kāi)觀察地漏下水是否通暢，無(wú)冒泡緩慢現(xiàn)象。
處理方法：上水管頭滴水，滲水，說(shuō)明熔焊不牢，則割去原接頭重新焊接, 達(dá)到不滴不漏；下水問(wèn)題，檢査是否
有異物堵塞，及時(shí)疏通。
9.電的驗(yàn)收——驗(yàn)收電主要檢查室內(nèi)配電箱開(kāi)關(guān)面板是否有損壞，位置是否正確。施工單位的電工將事先準(zhǔn)
備好的插頭，插入插座板逐個(gè)檢查線路是否正常。
處理方法：電路有問(wèn)題需要專業(yè)人員對(duì)損壞配件，線頭連接處，安裝位置進(jìn)行更換，緊固，調(diào)整。
10.衛(wèi)生間的驗(yàn)收——驗(yàn)收衛(wèi)生間主要是檢査防水層是否發(fā)生了滲漏現(xiàn)象。堵上地漏，放水3公分 ，維持24
小時(shí)，到底層觀察衛(wèi)生間頂棚四周，風(fēng)道周圍，是否有滲漏，滴水現(xiàn)象。
衛(wèi)生間漏水如有問(wèn)題，將漏水處鑿開(kāi)，用特殊防水材料（堵漏王）滲膠，24 小時(shí)后，再重復(fù)上面的養(yǎng)水實(shí)驗(yàn)，
達(dá)標(biāo)即可。
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7.3 軟裝搭配篇
DECORATION STYLE
軟裝，簡(jiǎn)單來(lái)講，就是把房子倒過(guò)來(lái)，能夠掉下來(lái)的就是軟裝，掉不下來(lái)的就是硬裝。比如，裝飾品、地毯、
窗簾等這些“能夠移動(dòng)的家居產(chǎn)品”都是軟裝。隨著家裝行業(yè)的飛速發(fā)展，80、90后等注重自我感受和家居
舒適度的消費(fèi)群體逐漸崛起，“完美的家裝是三分硬裝修，七分軟裝飾”這一理念逐漸深入人心。
軟裝包含八大元素：色彩、家具、布藝、燈具、畫(huà)品、飾品、花藝、收藏品等，兼具實(shí)用性和裝飾性。本章節(jié)
中，我們將介紹色彩搭配技巧、沙發(fā)顏色挑選 技巧等，讓家居顧問(wèn)學(xué)會(huì)通過(guò)軟裝助力銷售。
7.3.1 色彩搭配
1.色彩搭配原理
(1)同色系搭配——同色系是指同一個(gè)色彩的深淺變化，是一種最簡(jiǎn)單、最優(yōu)效果、最不易出錯(cuò)的搭配方法。
(2)鄰近色搭配——鄰近色是指十二色環(huán)中，相鄰的兩個(gè)色彩進(jìn)行搭配。相對(duì)于同色系來(lái)說(shuō)，更加的靈動(dòng)；
(3)對(duì)比色搭配——色彩對(duì)比關(guān)系有很多種，比如冷暖對(duì)比、顏色對(duì)比、飽和度對(duì)比或是明暗對(duì)比等。通過(guò)對(duì)
比色，可以突出畫(huà)面中的主次關(guān)系，強(qiáng)調(diào)畫(huà)面主體的視覺(jué)效果。
(4)運(yùn)用多種配色技巧——以上介紹的三種色彩搭配原則可以單一使用也可疊加使用。
2.居家空間色彩應(yīng)用
(1)技巧一：區(qū)分背景色、主題色及點(diǎn)綴色
在居家空間內(nèi)運(yùn)用色彩一定要確定好背景色，主題色和點(diǎn)綴色，這樣才會(huì)讓居家空間有層次感不雜亂。
背景色一般指顏色面積占比非常大又百搭的顏色，常為墻面、地板等顏色。
主題色一般指顏色面積占比次之的顏色，常為家具、窗簾等顏色。
點(diǎn)綴色一般指顏色占比較小，又和主題色、背景色有明顯顏色對(duì)比的顏色， 讓整個(gè)空間更有層次感。
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例：如圖所示空間中，背景色為墻面顏色；點(diǎn)綴色為飾品、掛畫(huà)、花的 顏色，起到點(diǎn)亮整體空間的效果；主題
色則為餐桌、柜子等的顏色。
(2)技巧二：優(yōu)先根據(jù)沙發(fā)、柜門(mén)的色彩確定主題色
家裝空間內(nèi)，家具是使用頻率最高、最主要的產(chǎn)品，因此在確定空間整體顏 色的時(shí)候可以根據(jù)沙發(fā)、柜門(mén)的
顏色先確定主題色，從而確定背景色和點(diǎn)綴色。
例：如圖所示空間，優(yōu)先確定了沙發(fā)、柜門(mén)的灰綠色為主題色，再根據(jù)主題色確定了墻面顏色為淺灰色，最后
選擇較為亮麗的森林綠作為整個(gè)空間的點(diǎn)綴色。
(3)沙發(fā)/窗簾/飄窗墊/背景墻/等主題色的物品，色彩不超過(guò)三種
在色彩搭配中，一個(gè)空間的顏色最好不要超過(guò)3種，否則就會(huì)顯得空間顏色凌亂，反而降低空間檔次。
沙發(fā)、窗簾等大面積運(yùn)用色塊的產(chǎn)品，尤其要注意顏色不可超過(guò)3種，并且要合理選擇產(chǎn)品顏色。
間內(nèi)的主題色，黃色和黑色為點(diǎn)綴色。其中，主題色的黃色和藍(lán)色為對(duì)比色搭配，整個(gè)空間更加有活潑生
動(dòng)。
(4)背景色、主題色及點(diǎn)綴色的比例有輕重之分
建議背景色:主題色：點(diǎn)綴色=7:2.5:0.5、 6:3:1、8:1.5:0.5、7:2:1。
例：如圖臥室空間中，背景色為墻面的淺灰色和深灰色，主題色為黃色,點(diǎn)綴色為黑色。其中，背景色占比為7,
主題色占比為2.5,點(diǎn)綴色占比為0.5。
(5)背景色、主題色選擇飽和度低的色彩
背景色、主題色多選擇顏色淺，飽和度低的色彩，這種顏色大面積使用會(huì)給人平靜的感覺(jué)。點(diǎn)綴色多選擇鮮
艷的色彩，或者黑色，起到對(duì)比搭配的效果。
7.3.2家用燈具選擇
隨著人們對(duì)家居環(huán)境要求的提高，燈具并不僅是照明作用，它還可以作為裝飾品，很多造型新穎的燈飾往往
能給人眼前一亮的感覺(jué)。本章節(jié)，將介紹燈光的色溫、作用，幫助顧客選擇一盞合適的燈具。
1.燈光的色溫
燈光的冷暖被稱之為色溫，常見(jiàn)的燈光色溫為自然光、暖白光、暖光。廚房/衛(wèi)生間會(huì)選擇白光，客廳/書(shū)房會(huì)
選擇暖白光，餐廳/臥室多選擇暖光。燈光在頂部，容易造成精神緊張，燈光在底部，會(huì)讓精神放松，在選擇燈
光位置的時(shí)候要根據(jù)顧客的使用需求進(jìn)行建議。
2.燈光的作用
主要照明：吊燈、吸頂燈、半吸頂燈、集成吊頂燈
氛圍照明：燈帶、落地?zé)?、筒燈、壁?/p>
重點(diǎn)照明：臺(tái)燈、射燈、小夜燈、櫥柜燈
3.燈具的選擇
選擇燈具時(shí)，顧客可根據(jù)不同空間的實(shí)際需求選擇相應(yīng)的燈具，如表所示:
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7.3.4家用掛畫(huà)選擇
掛畫(huà)是集裝飾功能與美學(xué)欣賞于一體的藝術(shù)品。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步與發(fā)展,裝飾畫(huà)的載體與表現(xiàn)形式也愈
來(lái)愈豐富，大大提高了當(dāng)今人們對(duì)品質(zhì)生活的追求和熱愛(ài)。
1.常用畫(huà)框
裝飾畫(huà)最常用的是實(shí)木框、金屬框、無(wú)框。
2.風(fēng)格特點(diǎn)：
■ 北歐風(fēng)格：內(nèi)容多以植物、動(dòng)物、形狀或者人物畫(huà)像為主題，整體簡(jiǎn)潔。
■ 美式風(fēng)格：以漸變色、金色、淺色、抽象派為主的交織畫(huà)。
■ 現(xiàn)代簡(jiǎn)約：內(nèi)容多以山景、健身用具、現(xiàn)代化產(chǎn)品、動(dòng)物或簡(jiǎn)筆畫(huà)。
■ 中式風(fēng)格：通常以植物、動(dòng)物、山水等為主體，比如梅蘭竹菊、荷花、馬、蝦和山水畫(huà)。
■ 日式風(fēng)格：木框多以淺木紋色，內(nèi)容以原生態(tài)的動(dòng)物、植物、羽毛為主。
■ 輕奢風(fēng)格：畫(huà)框多以金屬框，畫(huà)布顏色彩色較少，元素為黃銅和大理石。
7.3.5室內(nèi)植物小常識(shí)
綠植也是軟裝的一類，既能凈化空氣，又能有效提升整個(gè)空間的活性，使空間更加自然和諧。綠植包括藝術(shù)
插花、鮮花、干花、盆栽等。
1.不同空間綠植推薦
（1）玄關(guān)
玄關(guān)處多選擇有香味的植物或者鮮花掩蓋異味，比如散尾葵、蝴蝶蘭等。
空間
客廳空間
餐廳空間
臥室空間
廚房空間
基礎(chǔ)需求
吊燈/吸頂燈 燈 落地?zé)簦ㄍ矡簦?射燈
壁燈/床頭吊燈+落地?zé)簦ㄅ_(tái)燈）+夜燈
燈
射
/
吊燈/吸頂燈 /
吊燈/吸頂燈
集成吊頂燈 櫥柜燈
氛 功能需求（重點(diǎn)照明）
85
（2）客餐廳
餐廳多選擇枝葉茂盛的植物或者有一定寓意的植物，比如龍須蘭、水仙花、發(fā)財(cái)樹(shù)、一帆風(fēng)順等。
（3）臥室
臥室多選用防輻射、凈化空間的植物，比如虎皮蘭、仙人掌龜背葉、蘆薈、多肉等。
（4）衛(wèi)生間
衛(wèi)生間多選擇能吸收水汽、異味的植物，比如金錢(qián)樹(shù)、常春藤、富貴竹、文竹等。
（5）陽(yáng)臺(tái)
陽(yáng)臺(tái)空間多選擇喜光的、生命繁榮的植物，比如三角梅、萬(wàn)年青、月季花等。
2.綠植養(yǎng)護(hù)注意事項(xiàng)
■ 注意植物的各種屬性，選擇性放置;■ 室內(nèi)空間小，選擇葉片較小植物；
■ 室內(nèi)植物，不要經(jīng)常變動(dòng)位置；■ 帶刺帶毒植物避開(kāi)小孩和寵物。
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7.4 家裝風(fēng)水篇
DECORATION STYLE
風(fēng)水是居住環(huán)境中相當(dāng)重要的一項(xiàng)，在某些程度上，它是可掌握和改變的。 因此，在進(jìn)行室內(nèi)裝修時(shí)，一定
要注重相關(guān)風(fēng)水禁忌。
1.玄關(guān)風(fēng)水常識(shí)
■門(mén)兩邊不可放置高大的盤(pán)栽植物，這種布置令人有壓迫感；■正對(duì)大門(mén)的地方不可以安置裝飾屏風(fēng)，妨礙
地氣進(jìn)入（風(fēng)水布置除外）；
■入門(mén)見(jiàn)沙發(fā)、陽(yáng)臺(tái)會(huì)形成穿堂煞，建議做隔斷化解；■ 入門(mén)見(jiàn)廁所，不吉，主敗，可做隔斷或珠簾化解。
2.客廳風(fēng)水
■入門(mén)處不宜看到房間門(mén)和后門(mén)，否則便有“前面進(jìn)、后門(mén)出，無(wú)法聚財(cái)”之患；走道也應(yīng)避免直向或橫向的
貫通全室。
■客廳要求視覺(jué)良好，不能有礙眼（阻礙視線）的家私擺設(shè)；■客廳不能釆用反光物品，否則等于將煞氣布滿
客廳。
■客廳局面初分如過(guò)于寬大，忌分間一室作臥室；■客廳沙發(fā)忌后背無(wú)靠，可在沙發(fā)后做矮隔斷化解。
3.廚房風(fēng)水
■煤氣、石油氣爐不可對(duì)正自來(lái)水頭；■廚房忌與廁所相連，或是面對(duì)面，否則影響健康；
■廚房地面平坦，忌比宅內(nèi)各房闊和高；■不要在廚房安放洗衣機(jī)。古人認(rèn)為廚房是灶君之所在，十分神圣，
在其間洗滌不潔的衣物，會(huì)影響運(yùn)氣。
4.臥室風(fēng)水
■在同一間房間之內(nèi)，如有二扇門(mén)，忌一左開(kāi)，一右開(kāi)，最好是同一個(gè)方向開(kāi)門(mén)。
■臥室不可開(kāi)圓形單窗；■臥室窗戶的高度一定要比門(mén)還高。
■臥室門(mén)正對(duì)浴室，不吉。
■衛(wèi)浴套間的地面高度，切忌高于臥室的地面。
■床位不可對(duì)正房門(mén)。
■同一間房，房門(mén)的開(kāi)門(mén)方向，忌與衛(wèi)浴套間開(kāi)門(mén)方向相反。
■ 梳妝桌的鏡子不宜對(duì)正床或房門(mén)。
5,衛(wèi)生間風(fēng)水
■衛(wèi)生間不宜開(kāi)在南方，因南方“火”氣重，與“水氣”重的廁所形成水火不相容，故此不吉利。衛(wèi)生間宜壓在
兇方，忌壓在吉方。
■廁所門(mén)不宜對(duì)正大門(mén)，兩者成一直線，這樣影響美觀，而且有違風(fēng)水之道，風(fēng)水學(xué)認(rèn)為這樣會(huì)導(dǎo)致疾病叢
生，尤其是患惡性的腫瘤。
■衛(wèi)生間不宜改為睡房。衛(wèi)生間是被視為不潔之地，是應(yīng)該開(kāi)在兇方來(lái)鎮(zhèn)壓住兇星的。
■衛(wèi)生間應(yīng)該保持空氣流通，讓外邊清新的空氣流入，吹散衛(wèi)生間內(nèi)的污濁空氣。所以衛(wèi)生間內(nèi)的窗或氣窗
便要時(shí)常打開(kāi)，以便吸納清新空氣。
87
7.5 定制產(chǎn)品知識(shí)
DECORATION STYLE
定制產(chǎn)品是指定制系統(tǒng)柜，按照室內(nèi)的空間布局，可分為鞋柜，餐邊柜，電視柜，陽(yáng)臺(tái)儲(chǔ)物柜，衣柜，榻榻米
和書(shū)桌等?？筛鶕?jù)客戶的個(gè)性化需求打造對(duì)應(yīng)的功能區(qū)，是定制產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)。一個(gè)完整的定制柜的構(gòu)成
包括柜門(mén)，柜身，五金件及功能件，而定制柜的顏值和質(zhì)量還要看柜門(mén)，柜身所選用的基材。
7.5.1行業(yè)定制材料認(rèn)知
市場(chǎng)上主要板材種類合集：原木板材和人造板材。
原木板材：橡木、柚木、櫻桃木、黑胡桃木等比較適合做家具的木種、木材天然生長(zhǎng)有向陽(yáng)面和背陰面，木質(zhì)
結(jié)構(gòu)不可能完全一致，蟲(chóng)眼和疤痕也會(huì)影響使用、在特殊的環(huán)境下還會(huì)變形，開(kāi)裂。
人造板材（基材+飾面）：實(shí)木顆粒板，實(shí)木多層板，實(shí)木纖維板，細(xì)木工板，拼接板。
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7.5.2明珠定制主要基材認(rèn)知
明珠的定制板材包括：實(shí)木顆粒板，實(shí)木纖維板，實(shí)木多層板，安芯板，F(xiàn)4星板
1.實(shí)木顆粒板：刨花板（愛(ài)格板、愛(ài)芯板、康純板、竹香板、禾香板、安芯板）
木材粉碎成顆粒再進(jìn)行噴膠高溫?zé)釅褐瞥?，材質(zhì)穩(wěn)定，握釘力強(qiáng)、用膠方式是點(diǎn)膠和噴膠，用膠量不大，環(huán)保
性較好，柜門(mén)柜體通用，變形開(kāi)裂少。
2.定向刨花板：歐松板（歐松雙飾面板）
速生木材加工成片狀，以一定方向進(jìn)行平鋪經(jīng)過(guò)熱壓而成，家裝多用在背景墻門(mén)套收口。
3.實(shí)木多層板：膠合板
速生木材采用旋切機(jī)削成木片以垂直交錯(cuò)的方式將刷滿膠水的薄片鋪貼用壓機(jī)壓制而成。承重力好，防潮性
好適合近水區(qū)使用。
4.實(shí)木纖維板：中纖板，密度板
原材料研磨成細(xì)小粉末的植物纖維再進(jìn)行噴膠高溫?zé)釅褐瞥?，板材顆粒細(xì)膩，容易加工做造型比如歐式造型
門(mén)，握釘力比較弱。
5.拼接板：指接板
多塊原木開(kāi)齒槽拼接成板，木材的材質(zhì)決定了板材的好壞，保留原木的紋路，防潮性較差容易變形，價(jià)格略
貴。
6.細(xì)木工板：生態(tài)板(大興板、實(shí)木生態(tài)板、馬六甲板、實(shí)木免漆生態(tài)板）
定制業(yè)內(nèi)逐漸淘汰的基材，多種雜木加工而成木芯拼接，正反兩面貼飾面，用膠量多 平整度較差，握釘力同
一塊板材有差異。
1.實(shí)木顆粒板：
工藝：將原材料通過(guò)專用設(shè)備切割顆粒
狀大小，再干燥、施膠，熱壓成型的一
種環(huán)保人造板；
特點(diǎn)：結(jié)構(gòu)均勻，握釘力強(qiáng)，性能穩(wěn)定，
承重性能強(qiáng)；
注意：因內(nèi)部為顆粒狀結(jié)構(gòu)，不易銑
型，不然會(huì)造成暴齒現(xiàn)象；不易做彎曲
處理。
89
2.實(shí)木纖維板：
工藝：將原木削片后機(jī)械分離成纖維、
干燥、施膠、鋪裝、熱壓制成；
特點(diǎn)：光滑平整，易銑型，結(jié)構(gòu)均勻，韌
性較好，在厚度較小情況下不易斷裂；
注意：因內(nèi)部為粉末狀，握釘力較差；
板材吸濕后膨脹系數(shù)較大，易翹曲變
形。
3.實(shí)木多層板：
工藝：是以縱橫交錯(cuò)排列的多層板為基
材，經(jīng)過(guò)涂樹(shù)脂膠后在熱壓機(jī)中通過(guò)
高溫高壓制作而成；
特點(diǎn)：具有天然紋理；抗壓能力強(qiáng)；不
易變形開(kāi)裂；防水性能好。
4.安芯板：
工藝：是實(shí)木顆粒板的環(huán)保升級(jí)款式，
工藝與實(shí)木顆粒板一致，主要在原料
選材和用膠上做出突破；
特點(diǎn)：原材料挑選自然的農(nóng)林添加物，
膠水采用醫(yī)療級(jí)MDI生態(tài)膠，實(shí)現(xiàn)基
材甲醛0添加，達(dá)到最高標(biāo)準(zhǔn)環(huán)保等
級(jí)，同時(shí)因?yàn)樵牧系奶匦?，具備天?/p>
的防潮阻燃性。
90
7.5.3 明珠定制主要飾面認(rèn)知
1.三聚氰胺浸漬紙壓貼飾面（三胺）：
工藝：紙基材質(zhì)高清印刷后浸入三聚氰胺溶液，再通過(guò)熱壓與板材貼合，然后封邊成型。
優(yōu)點(diǎn)：綠色環(huán)保；抗劃傷；耐高溫；耐酸堿腐。
2.烤漆工藝（油漆）：
工藝：采用無(wú)人噴涂技術(shù)，意大利賽弗萊全自動(dòng)UV淋涂生產(chǎn)線，“三底三面”工藝。
優(yōu)點(diǎn)：清潔抗污；具有更高飽和度、平整度和光澤度；色彩豐富；環(huán)保性好。
特點(diǎn)：掌上明珠是行業(yè)領(lǐng)先的大規(guī)模油漆定制家具制造企業(yè)。
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3.UV飾面：
藝：表面經(jīng)過(guò)UV漆處理的環(huán)保板材。UV漆既紫外光固化漆，也稱光引發(fā)涂料。
優(yōu)點(diǎn)：表面細(xì)膩，漆膜豐滿度高；硬度強(qiáng)，好打理；耐候性較好。
4.PET飾面：
工藝：是在板材的表面印刷紙張?jiān)賶嘿N一層PET膜，PET膜是透明無(wú)的，所以PET板材花色主要取決于板材
表面裝飾紙的顏色。PET即聚對(duì)苯二甲酸類塑料。
優(yōu)點(diǎn)：高環(huán)保性能；高色澤性；高耐候性；
5.吸塑：
工藝：基材整體銑型后，覆蓋上PVC膜，然后熱壓修邊成型。
優(yōu)點(diǎn)：質(zhì)量好的吸塑門(mén)板基材不易變形，且環(huán)保性能良好，外觀細(xì)膩，耐磨、耐刮、耐高溫。
92
7.5.4 明珠定制基材特點(diǎn)認(rèn)知
1.封邊工藝：
封邊設(shè)備: 采用德國(guó)豪邁全自動(dòng)封邊生產(chǎn)線，配合獨(dú)有的邊角導(dǎo)圓技術(shù)，確保封邊更加完美貼合，光滑平順。
封邊帶:采用華立封邊帶，封邊帶表面含有防磨層，可有效防止封邊帶老化、磨損，使用20年光亮如新。
封邊膠：封邊膠采用德國(guó)膠王的進(jìn)口熱熔膠，具有安全環(huán)保，粘合性強(qiáng)的特點(diǎn)，可以通過(guò)用手觸摸的方式去
感受封邊質(zhì)量。
7.5.5明珠定制主要五金認(rèn)知
1.移門(mén)衣柜類：
2.環(huán)保等級(jí)：
認(rèn)知：板材環(huán)保性取決于甲醛釋放量。最新國(guó)標(biāo)2021年10月1日即將實(shí)施的甲醛釋放量主要檢測(cè)方法是氣候
相法。
掌上明珠實(shí)木顆粒板符合E0級(jí)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn) 掌上明珠實(shí)木纖維板符合E1級(jí)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)
6.包覆：
工藝：部件分開(kāi)銑型后，覆蓋上PVC膜，然后冷壓修邊，最后拼接。
優(yōu)點(diǎn)：外觀細(xì)膩，耐磨、耐刮、耐高溫。并且可以有效避免門(mén)板變形。同時(shí)正反面可以做到與柜體同色。
型材（軌道，邊框）：
均采用壁厚1.5毫米的高級(jí)鈦鎂鋁合金，其材質(zhì)堅(jiān)硬且牢固，抗
彎性及抗氧化性遠(yuǎn)超普通金屬，可保證做 2.8 米高的柜門(mén)而不變
形（行業(yè)內(nèi)普通壁厚1-1.2毫米型材，移門(mén)僅能做到2.4m高）。
PVC防撞條：
移門(mén)上加裝優(yōu)質(zhì)PVC防撞條，使柜門(mén)開(kāi)合更加隨心舒適，且更加
美觀耐用、不易積灰。
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下軌型材：
超靜音導(dǎo)軌防塵條，柜門(mén)滑動(dòng)平穩(wěn)安靜；有效阻止軌道積灰。
下軌道固定采用創(chuàng)新型卡條嵌套工藝，更加穩(wěn)固且美觀。
歐派克滑輪：
國(guó)內(nèi)移門(mén)五金頂級(jí)品牌，滑輪采用高速機(jī)械軸承,滑輪外圈采用
德國(guó)進(jìn)口尼龍及改性尼龍材料,單只滑輪承重50kg，保證柜門(mén)開(kāi)
合順暢、平整、不跳軌。
歐派克阻尼器：
可使門(mén)板自動(dòng)減速關(guān)閉，防止門(mén)板移動(dòng)時(shí)上下跳動(dòng)，帶來(lái)更加舒
適平順的使用體驗(yàn)。
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2.開(kāi)門(mén)衣柜類：
3.抽屜滑軌類：
滑軌品牌：百隆/DTC
滑軌型號(hào)：三節(jié)滑軌和托底阻尼滑軌；尺寸：250、300、350、400mm特別注意：
A、托底滑軌最短抽幫深度≥300mm，三節(jié)滑軌抽幫深度≥ 250mm。
B、托底阻尼滑軌只可以打開(kāi)四分之三，三節(jié)滑軌可以完全打開(kāi)所以格子抽和褲抽只能使用三節(jié)滑軌。
鉸鏈（百隆/亞當(dāng)斯）：
阻尼鉸鏈，正常開(kāi)啟20萬(wàn)次，單個(gè)
鉸鏈承重 50 kg，保證使用十年無(wú)
憂。阻尼鉸鏈開(kāi)啟自由順滑，能使
柜門(mén)緩慢自動(dòng)閉合，安靜無(wú)聲。
翻門(mén)氣撐：
采 用 永 華 昌 盛 氣 動(dòng) 撐 桿，通 過(guò)
50000次開(kāi)合實(shí)驗(yàn)，確保品質(zhì)無(wú)
憂。
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