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詩(shī)尼曼 · 爆營(yíng)銷

051 家園 NO.012期

實(shí)力彰顯產(chǎn)品創(chuàng)新力

詩(shī)尼曼2021品牌趨勢(shì)全覽

2021年3月24日，詩(shī)尼曼強(qiáng)勢(shì)登陸中國(guó)建博會(huì)（上海），與此

同時(shí)，第十屆中國(guó)（廣州）定制家居展覽會(huì)于3月26日拉開帷

幕，詩(shī)尼曼全屋綜合館與淺指智能家居館雙星閃耀，攜眾多新

品華麗亮相，在整裝新航道繼續(xù)乘勢(shì)而上，用生活美學(xué)不斷刷

新行業(yè)標(biāo)桿！

從兩個(gè)雙星閃耀展館釋放的生活方式、潮流設(shè)計(jì)、心選服務(wù)等

信號(hào)，不難看出詩(shī)尼曼正不斷豐富“好家”的內(nèi)涵與外延，讓家

在表達(dá)生活藝術(shù)的同時(shí)，兼具人文情懷與情感溫度。

雙城雙館齊綻放，詩(shī)尼曼引領(lǐng)時(shí)尚家居的潮流

2021年3月，家居界的“特斯拉”——AI家居，攜其潮品和新品系

列先后在東莞名家具展、深圳國(guó)際家具展、上海建博會(huì)、廣州家

具定制展驚喜亮相，為觀眾呈現(xiàn)了時(shí)尚、前衛(wèi)、獨(dú)特的多元化家

居產(chǎn)品，也把輕創(chuàng)業(yè)的財(cái)富先機(jī)帶給了國(guó)內(nèi)外到場(chǎng)的年輕人。

AI家居通過其特有的優(yōu)勢(shì)，注重向年輕人傳遞高度清晰的品牌

IP——AI君。如今,“懂年輕人”、“潮趣”、“性價(jià)比”、“輕時(shí)尚”、“

快定制”等詞語(yǔ)已成為AI家居的品牌標(biāo)簽。家居界“輕”流——AI

家居，也已成長(zhǎng)為業(yè)內(nèi)輕時(shí)尚、輕創(chuàng)業(yè)的標(biāo)桿。

三月四展完美收官，AI家居給出驚喜答案

坐鎮(zhèn)于廣交會(huì)展館C區(qū)14.2-13的詩(shī)尼曼門窗館，極簡(jiǎn)·通透的絕

美設(shè)計(jì)獨(dú)樹一幟，在開展期間人氣不斷攀升，展館內(nèi)外人氣爆

棚，熱鬧場(chǎng)面更是吸引了現(xiàn)場(chǎng)多家媒體及同行的關(guān)注。本屆展

會(huì)，詩(shī)尼曼門窗全新謐境系統(tǒng)，帶來了基于八重核心標(biāo)準(zhǔn)而研

制的六大新品首秀，全面提升產(chǎn)品五大性能，打造舒適、健康

美感與安全的靜謐理想人居。

詩(shī)尼曼門窗以“新征程，星蛻變”為主旨，預(yù)示著進(jìn)入了全面提

速發(fā)展的新階段，開啟品牌跨越式發(fā)展的新征程。

詩(shī)尼曼門窗實(shí)力出征2021中國(guó)建博會(huì)（廣州）

憑借近1000㎡的四大展館以及交出的完美答卷，詩(shī)尼曼在建博會(huì)

上也備受各方矚目，四大展館“高燒4日”，人氣熱度堪比7月盛夏

的高溫，站上全場(chǎng)的焦點(diǎn)位置，榮登2021第五屆中國(guó)家居品牌大

會(huì)“十大優(yōu)選定制家居品牌”，就是協(xié)同生態(tài)力量的完美詮釋。

全屋整裝綜合館一半大氣磅礴，一半絢麗青春；美的&AI家居

聯(lián)名館青春張揚(yáng)；Litap淺指智能鎖館酷炫出位；門窗館通透美

絕。四大展館的不同定位，讓外界得以窺見詩(shī)尼曼近年布局全

屋整裝生態(tài)鏈的成效顯現(xiàn)，品牌品類之間互相協(xié)同又各自競(jìng)技

形成健康良性的自我循環(huán)生態(tài)系統(tǒng)，共同助力詩(shī)尼曼更宏大壯

闊的夢(mèng)想藍(lán)圖。

詩(shī)尼曼C位出圈2021中國(guó)建博會(huì)（廣州）

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052 NO.012期 家園

（文/李俏娟 劉琴 黃欣欣 編輯/劉云香）

2021年12月9日~12日，一年一度設(shè)計(jì)盛宴“2021廣州國(guó)際

設(shè)計(jì)周”青春綻放，吸引了大批專業(yè)人士和家居藝術(shù)愛好

者的熱情參與，家居界“輕流”——AI家居以“鏡YU未來”為

主題C位亮相設(shè)計(jì)周，以設(shè)計(jì)詮釋青春之美，展現(xiàn)了AI家

居獨(dú)特的魅力、活力、動(dòng)力與創(chuàng)新力，給全國(guó)青年帶去

了輕創(chuàng)業(yè)的新契機(jī)。

AI家居×廣州設(shè)計(jì)周 |青春綻放，slay全場(chǎng)

世界定制看中國(guó)，西部定制看成都。2021年12月21-23日

AI家居攜誠(chéng)意之作首次參展成都定制家具展，堅(jiān)定信心深

耕中國(guó)西南市場(chǎng)，7大輕創(chuàng)業(yè)合作模式隨心選，在家門口

賦能西南區(qū)域新青年，與華為智能系統(tǒng)、上派集成灶、

美的電器組團(tuán)出道，出場(chǎng)即是焦點(diǎn)！

詩(shī)尼曼家居執(zhí)行總裁黃偉國(guó)更是受邀參加成都定制展“新

市場(chǎng) 請(qǐng)指教”定制大時(shí)代營(yíng)銷痛點(diǎn)大會(huì)，涵蓋定制家居產(chǎn)

業(yè)鏈、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、品牌、渠道等多個(gè)維度，聚焦當(dāng)下

行業(yè)、企業(yè)、經(jīng)銷商熱點(diǎn)及痛點(diǎn)，解讀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與

商機(jī)，共探發(fā)展之道。

2021成都定制展圓滿落幕，橙色風(fēng)暴再次出圈！

2021年4月18-21日，備受業(yè)界期待的陶瓷博覽會(huì)在中國(guó)（

佛山）隆重舉辦，AI家居打造產(chǎn)品展示、品牌傳播、交流

互動(dòng)于一體的展館，吸引了中外眾多客商的稱贊。

AI家居1=N模式，即1店抵N店，讓消費(fèi)者在全國(guó)各大門店

就能體驗(yàn)到一站式購(gòu)物的便利與省心，讓經(jīng)銷商家人經(jīng)

營(yíng)更省心、盈利更輕松。

第36屆佛山陶博會(huì)×AI家居：

家居界“杠把子” 釋新機(jī)

2021年7月23日，素有“大家居建裝行業(yè)冠軍企業(yè)首秀平

臺(tái)”美譽(yù)的中國(guó)建博會(huì)，在廣州圓滿落幕，定制家居行業(yè)

新星AI家居三館聯(lián)秀，美的聯(lián)名店1：1驚現(xiàn)展會(huì)，全新系

列產(chǎn)品、季度更新的頻次以及更強(qiáng)大的產(chǎn)品矩陣，掀開

了助力消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)“向往的生活”的全新篇章。

本次展會(huì)，AI家居榮獲2021全屋定制家居品牌金菠蘿獎(jiǎng)

并引來多方媒體關(guān)注與采訪，他們對(duì)7大輕投入模式（專賣

店、社區(qū)店、聯(lián)名店、設(shè)計(jì)工作坊、快裝店、商超店、

拎包入住樣板房等）贊譽(yù)有加，紛紛稱，這是攜手千萬

青年才俊邁向美好未來的新選擇。

AI家居×建博會(huì)：

三館聯(lián)璧“橙”風(fēng)破浪，驚喜值拉滿！

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家居行業(yè)在經(jīng)歷多年高速發(fā)展之后，近年來

在房地產(chǎn)熱度下降、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、原材料

價(jià)格上漲等沖擊之下，行業(yè)整體增長(zhǎng)放緩，

尤其是疫情的沖擊，更是加大了企業(yè)與經(jīng)銷

門店的生存難度。

然而，挑戰(zhàn)亦是機(jī)遇。如何面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)

變化？如何應(yīng)對(duì)賽道競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)？如何在風(fēng)

起云涌的行業(yè)洗牌中保持戰(zhàn)略定力？滄海橫

流顯砥柱，萬山磅礴看主峰，經(jīng)銷商老板就

是詩(shī)尼曼過去、現(xiàn)在以及未來的中流砥柱。

為此，詩(shī)尼曼全屋定制精心策劃打磨了“P9星

火計(jì)劃”2021年老板特訓(xùn)營(yíng)，展開了5城巡回的

老板特訓(xùn)會(huì)！青島、廣州雙城代表華東、華南

區(qū)域先后燃戰(zhàn)，點(diǎn)燃了特訓(xùn)計(jì)劃的燎原星火！

認(rèn)知+學(xué)習(xí)，是做老板的必備素質(zhì)

如何做一個(gè)成功的老板？

“沒有天生的企業(yè)家，只有天生的勤奮狂和學(xué)

習(xí)狂！”詩(shī)尼曼家居董事長(zhǎng)辛福民在現(xiàn)場(chǎng)給出

鏗鏘有力的答案！

辛董分享了自己草根創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，如何從一

個(gè)門店上下樓加起來50/60㎡的小店，把詩(shī)

尼曼經(jīng)營(yíng)成一家門店超過2000+家的企業(yè)。

他表示，每天無論多忙，都要花時(shí)間學(xué)習(xí)?！?/p>

學(xué)習(xí)太重要了！可以說，沒有學(xué)習(xí)，絕對(duì)沒

有辛福民的今天！”

隨后他指出了老板認(rèn)知的重要性，以及老板

的必備素質(zhì)與基本要素?！拔┯信c總部一條心

保持一致，才有真正的廣闊未來?！毙炼瓡痴?/p>

了詩(shī)尼曼未來的戰(zhàn)略規(guī)劃，他寄望在場(chǎng)的經(jīng)

銷商老板，在這樣的重要時(shí)刻，與總部風(fēng)雨

同舟，才能聚力騰飛，同享光輝與榮耀。

以王者的心態(tài)，賦能老板打造核心

競(jìng)爭(zhēng)力

關(guān)于門店經(jīng)營(yíng)，詩(shī)尼曼全屋定制事業(yè)部總經(jīng)

理麥建強(qiáng)直指核心：要有做王者的野心和勇

氣！只有想做第一，才會(huì)贏得最高的利潤(rùn)，

只有敢于將單值突破9萬，才能成功進(jìn)階行業(yè)

第一梯隊(duì)。麥總丟出的霸氣宣言，激起了在

場(chǎng)群雄的沸騰熱血，現(xiàn)場(chǎng)熱情分外高漲。

接下來4個(gè)小時(shí)的課程，他從定目標(biāo)、配資源

抓執(zhí)行等三大方面，闡述了如何才能向第一

發(fā)起沖鋒！通過詳實(shí)的案例一一拆解，手把

手賦能老板學(xué)員打造核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

053 家園 NO.012期

星火燎原，P9前行

詩(shī)尼曼全屋定制2021年老板特訓(xùn)營(yíng)

燃爆青島、廣州雙會(huì)場(chǎng)

“P9星火計(jì)劃”青島站“P9星火計(jì)劃”廣州站

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如何破9的戰(zhàn)術(shù)方法有了，還需要具體的執(zhí)行

與實(shí)操。無論是運(yùn)營(yíng)推廣中心劉向春總監(jiān)帶

來的深挖小區(qū)之拎包入住操作分享，還是設(shè)

計(jì)展示中心鐘潤(rùn)添總監(jiān)的店面形象與設(shè)計(jì)師

點(diǎn)將機(jī)制，亦或是由培訓(xùn)中心周光輝總監(jiān)團(tuán)

隊(duì)分享關(guān)于門店經(jīng)營(yíng)與破9的實(shí)現(xiàn)過程，都是

做大單值非常行之有效的實(shí)操。一系列的課

程下來，完全打開了老板們的思維，打通了

執(zhí)行的路徑，讓大家對(duì)未來爭(zhēng)奪市場(chǎng)充滿了

信心。

新思維新工具，驅(qū)動(dòng)門店業(yè)績(jī)的可

持續(xù)增長(zhǎng)

只有精準(zhǔn)把握消費(fèi)升級(jí)下消費(fèi)者思維與心態(tài)

的變化，并作出積極回應(yīng)，才能跨越市場(chǎng)劇

變的鴻溝，做到業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。

為了讓經(jīng)銷商老板們更深入地學(xué)習(xí)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

的秘訣，詩(shī)尼曼將家居建材行業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)

戰(zhàn)型教練導(dǎo)師田亮邀請(qǐng)到了青島、廣州會(huì)場(chǎng)

田亮導(dǎo)師從老板心態(tài)、員工立場(chǎng)、客戶滿意

等角度，以及新零售業(yè)態(tài)下全新的門店管理

體系與技巧，詳解了在紛繁復(fù)雜的大環(huán)境下

老板們要如何突出重圍，保持業(yè)績(jī)的可持續(xù)

增長(zhǎng)。

這次老板特訓(xùn)營(yíng)，詩(shī)尼曼也邀請(qǐng)到了華立康

茂總經(jīng)理蔣越，分享華為ideahub智慧屏與

京東方BOE護(hù)眼藝術(shù)電視如何助力門店與客

單價(jià)雙提升。他表示，詩(shī)尼曼經(jīng)銷商應(yīng)緊跟

時(shí)代潮流，把握變革機(jī)遇，通過數(shù)字化工具

賦能終端銷售，領(lǐng)先行業(yè)一步，強(qiáng)化在未來

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

保持戰(zhàn)略定力，以積極應(yīng)變贏得偉

大勝利

“越是風(fēng)起云涌，越是考驗(yàn)一家公司、一個(gè)經(jīng)

營(yíng)者的戰(zhàn)略定力?！痹?shī)尼曼家居執(zhí)行總裁黃偉

國(guó)為本次“P9星火計(jì)劃”老板特訓(xùn)營(yíng)做總結(jié)陳

詞，充分肯定了本次特訓(xùn)的巨大成功。

同時(shí)以長(zhǎng)津湖戰(zhàn)役中的志愿軍為例，生動(dòng)闡

述了偉大信念的重要性。誰能在當(dāng)下如此殘

酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，保持戰(zhàn)略定力，做好自己

的定位，才有可能成為英雄，而不是無名的

烈士。

保持戰(zhàn)略定力的同時(shí)，也需要積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)

的變化?！皼]有退路就是勝利之路?！秉S總現(xiàn)

場(chǎng)分享了華為任總近期的一次演講，號(hào)召學(xué)

習(xí)偉大公司開放創(chuàng)新、勇于折騰的精神。當(dāng)

前形式下的思路與出路，黃總也給出了切實(shí)

可行的思維與方向，強(qiáng)化與堅(jiān)定了經(jīng)銷商勇

于創(chuàng)變的決心與信心。

三天兩夜的密集特訓(xùn)，干貨滿滿的學(xué)習(xí)課程

精彩紛呈的作業(yè)演講，高度緊張的PK氛圍。

有人看到凌晨四點(diǎn)的青島、廣州日出，有人

為了一次上臺(tái)購(gòu)買了人生最貴的西裝，有人

為了學(xué)習(xí)將小孩帶到了身邊。嚴(yán)格、緊張、

興奮、快樂、疲憊、艱苦……這一系列的情緒

在這幾天的特訓(xùn)中展現(xiàn)的淋漓盡致。每一天

都是一次蛻變，每一次PK都是一場(chǎng)戰(zhàn)斗，但

只要堅(jiān)持、拼搏與奮斗，隨之而來的必將是

收獲的興奮與成功的喜悅。

詩(shī)尼曼全屋定制用完整體系化的產(chǎn)品與服務(wù)

一體化的創(chuàng)新營(yíng)銷思維模式，有章法、有重

點(diǎn)地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行賦能和指導(dǎo)，為全國(guó)經(jīng)銷

商撥開迷霧，給予激勵(lì)，指明前進(jìn)的道路與

方向。

重要時(shí)刻，總部將始終與經(jīng)銷商站在一起，

風(fēng)雨同舟，力出一孔共同奮斗。我們也有理

由期待，2022年，詩(shī)尼曼的市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)，必

定如星星之火，燎原全國(guó)！

054 NO.012期 家園

(文/劉云香）

運(yùn)營(yíng)推廣中心劉向春總監(jiān)

設(shè)計(jì)展示中心鐘潤(rùn)添總監(jiān)

培訓(xùn)中心周光輝總監(jiān)

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詩(shī)尼曼 · 紅人館

從象牙塔踏入社會(huì)，麥總始終奮戰(zhàn)在市場(chǎng)一線，職業(yè)履歷也相當(dāng)之亮

眼：未畢業(yè)即在美的實(shí)習(xí)，成為美的廣州終端督導(dǎo)，畢業(yè)之后順理成

章進(jìn)入美的，成為最年輕的區(qū)域經(jīng)理；進(jìn)入歐派成為大區(qū)經(jīng)理，管一

個(gè)省，后來晉升為營(yíng)銷總監(jiān)，成為當(dāng)年歐派集團(tuán)最年輕的總監(jiān)；后面

機(jī)緣巧合加入大自然，開始潛心沉淀，通過事業(yè)部的全盤營(yíng)銷管理，

提升自己的系統(tǒng)性思維，在平均47歲的高管中獨(dú)樹一幟。

“我從實(shí)習(xí)開始，無論做到哪個(gè)層級(jí)，都是公司最年輕的那個(gè)。我們常

說的6種領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格，在不同場(chǎng)合不同時(shí)間點(diǎn)，我都會(huì)有不一樣?！闭f

這句話時(shí)，麥總笑得爽朗自信又帶著謙遜溫潤(rùn)，給人如沐春風(fēng)的親切

感，您能感受到這個(gè)年輕有為管理者所散發(fā)的強(qiáng)大氣場(chǎng)與獨(dú)特魅力，

也能理解他為何能在如此短的時(shí)間內(nèi)融入一個(gè)全新的集體。畢竟因心

態(tài)、環(huán)境、文化等因素，大部分公司空降高管的生存率都極低。

麥總的加盟，為全屋定制事業(yè)部注入了一股新銳的能量。深入終端調(diào)

研、調(diào)整現(xiàn)有架構(gòu)、成立新的中心、推行新的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、區(qū)域點(diǎn)對(duì)點(diǎn)

幫扶、推動(dòng)P9星火計(jì)劃……一系列的動(dòng)作，展現(xiàn)出他超強(qiáng)的執(zhí)行力。

如果說，2021年是他夯實(shí)基礎(chǔ)、調(diào)整組織、嘗試變革的厚積階段，那

么，在聽完他對(duì)戰(zhàn)略的理解以及一系列的戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃之后，我們完全有

理由相信，2022年，一定是他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)聚焦增長(zhǎng)、全面發(fā)力、加快成

勢(shì)的爆發(fā)年份。

規(guī)模能

解決一切問題

讓打勝仗

成為一種信仰

全屋定制事業(yè)部總經(jīng)理麥建強(qiáng)：

057 家園 NO.012期

引言：

1年之前，85年生人麥建強(qiáng)正式入職，

成為詩(shī)尼曼全屋定制事業(yè)部的負(fù)責(zé)人；

1年之后，這個(gè)年輕的高管，非?？焖?/p>

地融入了詩(shī)尼曼的文化，收獲了董事長(zhǎng)

與總裁的支持、團(tuán)隊(duì)的信任與經(jīng)銷商的

配合。談及為何選擇詩(shī)尼曼，他說源于

始終看好與心系定制行業(yè)，更重要的是

被詩(shī)尼曼領(lǐng)導(dǎo)人的魅力與企業(yè)文化所感

召。

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賦能：向“情感銀行”里面存錢，去給予與賦

能經(jīng)銷商

力出一孔才能形成勢(shì) P9的關(guān)鍵在于模式落地

在浙江、湖南、廣東、四川四省馬不停蹄地走訪調(diào)研之后，他感受到

了籌備P9老板特訓(xùn)營(yíng)的緊迫性！

“絕大部分經(jīng)銷商，都是想做好的，對(duì)這個(gè)行業(yè)也有信心，也很看好詩(shī)

尼曼品牌，但是他們沒有方法，也比較迷茫。很忙但沒有客戶，很忙

招不到人，招到人又不會(huì)管，沒有流量、沒有渠道、單值做不大……”

在講述經(jīng)銷面臨的經(jīng)營(yíng)問題，你能明顯感受到他的關(guān)切與焦慮。

全屋定制原有的組織架構(gòu)相對(duì)獨(dú)立各自負(fù)責(zé)，在上一個(gè)極速擴(kuò)張的階

段發(fā)揮了巨大的作用。但當(dāng)企業(yè)規(guī)模越來越大，口徑信息輸出不統(tǒng)一

會(huì)給經(jīng)銷商帶來極大的困擾。這個(gè)時(shí)候，更需要力出一孔。

他經(jīng)常跟團(tuán)隊(duì)提到一個(gè)“情感銀行”的觀點(diǎn)：情感銀行賬戶就是人際關(guān)

系的晴雨表。就像往銀行里面去存錢一樣，要考慮的核心是經(jīng)銷商能

不能賺到錢，要推動(dòng)他們?nèi)ラ_店，去完成業(yè)績(jī)，但是一定要給方式方

法，而不是硬來。

“不能只向經(jīng)銷商索取，更要去給予與賦能?！痹跊Q策層的推動(dòng)下，全

屋事業(yè)部各中心進(jìn)行了合并，對(duì)內(nèi)部進(jìn)行統(tǒng)一思想、統(tǒng)一口徑、統(tǒng)

一輸出的宣導(dǎo)，所有人擰成一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一條心，奔著同一個(gè)目標(biāo)，

干同一件事，形成一股強(qiáng)大的勢(shì)能，工作效率和執(zhí)行力也得到了極

大的提升。

P9星火接力了5個(gè)城市，所到之處，無不受到熱捧，像是一場(chǎng)來得恰

到時(shí)候的及時(shí)雨，解決家人們的心頭之急。但麥總覺得目前仍然做得

還不夠。

首先，經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)還不夠優(yōu)良。他認(rèn)為大商的土壤需要深耕，明年

重點(diǎn)發(fā)力，征招更多的優(yōu)質(zhì)大商。

其次，課程仍然需要打磨。將所有的課程融合到一起，融入更多的案

例，打造更多的標(biāo)桿，讓明年的P9 plus更有競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)然，培訓(xùn)的目的最終是落地。明年規(guī)劃找100個(gè)經(jīng)銷商，平均每個(gè)

月8個(gè)左右，將培訓(xùn)的內(nèi)容與模式真正落到實(shí)處。

他堅(jiān)持，只有落地，讓更多經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破，看見希望，收獲成功，

才是這場(chǎng)轟轟烈烈特訓(xùn)的終極意義。

把復(fù)雜留給自己，讓經(jīng)銷商老板輕松經(jīng)營(yíng)

2021的下半年，對(duì)所有人都是很難的，尤其是身處在市場(chǎng)一線的經(jīng)銷

商，直面各種黑天鵝事件的沖擊，市場(chǎng)波云詭譎，難以預(yù)料。但越是

這樣的時(shí)候，更考驗(yàn)企業(yè)和經(jīng)銷商的定力與耐力。

麥總很認(rèn)可公司“把復(fù)雜留給自己，把簡(jiǎn)單留給他人”的價(jià)值觀，他認(rèn)

為，只有讓經(jīng)銷更輕松的經(jīng)營(yíng)，企業(yè)才能收獲更長(zhǎng)足更有價(jià)值的回報(bào)

因此，如何更好地去賦能經(jīng)銷商，他也闡述了自己的主張：

一、產(chǎn)品層面。增加渠道款產(chǎn)品，在公裝領(lǐng)域發(fā)力；研發(fā)更有競(jìng)爭(zhēng)力

的產(chǎn)品，為市場(chǎng)輸送彈藥。

二、信息層面。實(shí)現(xiàn)一鍵下單一鍵報(bào)價(jià)，通過智能快搭設(shè)計(jì)，提高企

業(yè)與門店的運(yùn)營(yíng)效率。

三、門店經(jīng)營(yíng)升級(jí)。通過P9計(jì)劃、以及其他幫扶培訓(xùn)，提升門店經(jīng)營(yíng)

的全面綜合能力，包括管理、運(yùn)營(yíng)、設(shè)計(jì)能力、銷售技巧等不同階段

的賦能。

四、推動(dòng)預(yù)算制。在年初就定好年度預(yù)算規(guī)劃，這樣更好去操作，對(duì)

經(jīng)銷商來說，也是輕松經(jīng)營(yíng)。（接下頁(yè)）

058 NO.012期 家園

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規(guī)劃：聚焦增長(zhǎng)多維驅(qū)動(dòng)，將半整裝做扎實(shí)

對(duì)于風(fēng)頭正盛的整裝，麥總有自己清晰的認(rèn)知：整合供應(yīng)鏈、全部搞

定，是未來的大勢(shì)，但整裝考驗(yàn)主材、硬裝、軟裝的整合能力，比較

適合運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)的經(jīng)銷商。對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商來說，當(dāng)前更重要的是，先

把全屋定制做扎實(shí)。

目前的全屋定制也不僅限于柜類，而是柜類+家配+墻板+木門，相當(dāng)

于一半的整裝。而詩(shī)尼曼在這方面累積的優(yōu)勢(shì)，也是先于行業(yè)布局，

品類齊全豐富，信息化，生產(chǎn)智造，分享家設(shè)計(jì)等，可以借這些優(yōu)勢(shì)

與裝修公司深度合作。

他認(rèn)為：做加法很容易，做減法很難，更難得的是聚焦?！靶袠I(yè)有很多

的風(fēng)口趨勢(shì)，但身處商業(yè)世界，要有看透事物本質(zhì)的能力，知道什么

是變與不變。”變的可能是商業(yè)模式、渠道模式、產(chǎn)品的模式，但不變

的核心競(jìng)爭(zhēng)力，永遠(yuǎn)是產(chǎn)品和服務(wù)。好的商業(yè)模式，必定要有好的產(chǎn)

品去做支撐，而廣義的產(chǎn)品和服務(wù)，也包含很多諸如設(shè)計(jì)、工藝、智

造、成本等關(guān)鍵因素。

他是“堅(jiān)持長(zhǎng)期主義”的價(jià)值信徒，因此對(duì)于明年的規(guī)劃，他的著力點(diǎn)

依然是放在基本面：圍繞公司戰(zhàn)略，聚焦業(yè)績(jī)與利潤(rùn)的增長(zhǎng)。圍繞增

長(zhǎng)的目標(biāo)，在品牌、產(chǎn)品、渠道、供應(yīng)鏈等方面發(fā)力。在營(yíng)銷層面，

堅(jiān)持多維驅(qū)動(dòng)。

一、產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)。始終要提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，給到終端，進(jìn)裝修公司

進(jìn)渠道，這樣經(jīng)銷商可操作性的靈活度就高很多，多一個(gè)不同渠道的

產(chǎn)品，業(yè)績(jī)會(huì)提升不少。同時(shí)堅(jiān)持降低非標(biāo)產(chǎn)品比例，降本增效。

二、政策驅(qū)動(dòng)。建立有效的返點(diǎn)政策。完成多少，激勵(lì)多少，給予經(jīng)

銷商裝修補(bǔ)貼與代理補(bǔ)貼，鼓勵(lì)經(jīng)銷商多開店。

三、渠道驅(qū)動(dòng)。不要做10米寬，1米深的事情。全屋定制需要通過招更

優(yōu)質(zhì)的大商，通過數(shù)量跟質(zhì)量的變化，保證渠道的增長(zhǎng)。

縱觀行業(yè)當(dāng)前加速洗牌的局面，他認(rèn)為，未來2-3年，對(duì)詩(shī)尼曼的發(fā)

力來說，是一個(gè)難得的窗口期。抓住了，一定能夠在群雄逐鹿中強(qiáng)勢(shì)

突出。

管理：打造三高文化團(tuán)隊(duì)，讓打勝仗成為一種

信仰

“高收入、高標(biāo)準(zhǔn)、高淘汰?！丙溈傉J(rèn)為，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)

最重要的是活下來，活得好，必須要打造三高文化團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)保持

血性與狼性。

他要求團(tuán)隊(duì)必須具備極高的職業(yè)素養(yǎng)，要高度職業(yè)化，職業(yè)能力要過

關(guān)。給予團(tuán)隊(duì)目標(biāo)壓力，能者上，劣者汰。在執(zhí)行全國(guó)大促的時(shí)候，

如若誰懈怠了，誰躺平了，堅(jiān)決清出，業(yè)績(jī)不好，末位淘汰。

當(dāng)然，“高壓力”只是術(shù)，“高收入”才是道。只有建立高待遇的平臺(tái)，才

有高壓力與高效率。因此，他對(duì)團(tuán)隊(duì)薪資，做了系列的改革和調(diào)整，

如果團(tuán)隊(duì)和個(gè)人超額完成，將獲得豐厚的業(yè)績(jī)回報(bào)。

“人才才是最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，管理要懂人性。要金錢留人、感情留人、

事業(yè)留人?！丙溈傠m然在管理上嚴(yán)苛，執(zhí)行上從不打折扣，但他從來不

認(rèn)可做領(lǐng)導(dǎo)要高高在上。他堅(jiān)持，只有科學(xué)的薪酬機(jī)制，為團(tuán)隊(duì)規(guī)劃

好愿景，心態(tài)上人人平等，大家一幫兄弟一起干，一起把規(guī)模做大，

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)打勝仗，才是讓人人都有機(jī)會(huì)出頭的路徑。

他也給不同階層的職場(chǎng)發(fā)展，給予了中肯的建議。

對(duì)基層而言：要有饑餓感?；鶎油乱欢ㄒ释麑W(xué)習(xí)、渴望進(jìn)步、渴

望晉升、渴望物質(zhì)。在值得拼搏的時(shí)候，不要選擇安逸。大好青春，

一定不要躺平，要么不做，要做全力以赴。

對(duì)中層而言：要有危機(jī)感。要有開放與學(xué)習(xí)的心態(tài)，升級(jí)自己的認(rèn)知

帶著團(tuán)隊(duì)去完成目標(biāo)任務(wù)。逆水行舟，不進(jìn)則退。

對(duì)高層而言：要有使命感。搭建團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)事業(yè)夢(mèng)想的舞臺(tái)。要為員工

創(chuàng)造機(jī)會(huì)，打通晉升的通道；為客戶創(chuàng)造價(jià)值，滿足客戶的需求；為

公司創(chuàng)造利潤(rùn)，分錢分權(quán)共繪藍(lán)圖。

當(dāng)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都有這樣的覺悟與素養(yǎng)，才能成為堅(jiān)不可摧的常勝團(tuán)隊(duì)

指引著企業(yè)往更高的目標(biāo)去沖鋒。

059 家園 NO.012期

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冀望：規(guī)模能解決一切的問題，在成長(zhǎng)型企業(yè)

一起奔跑

企業(yè)搭臺(tái)，但唱戲的，依然是根植于全國(guó)的經(jīng)銷商。

麥總清楚知道，當(dāng)前經(jīng)銷商的觀念被紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)所沖擊，不可避

免存在迷茫。但他始終認(rèn)為，遇到困難就直面困難，遇到問題就解決

問題，而不是放任躺平。

因此，他號(hào)召經(jīng)銷商要與總部保持同頻，擰成一股繩，站在巨人的肩

膀上，一起將詩(shī)尼曼這棵大樹澆灌，成長(zhǎng)為更為壯觀的參天大樹，讓

更多的人，能在這棵大樹底下乘涼。

麥總一直信奉一個(gè)理念：規(guī)模包治百病。有了規(guī)模，供應(yīng)鏈、產(chǎn)品、

渠道、營(yíng)銷、信息化、品牌、人才一系列問題都能解決，越是頭部，

越有更多的機(jī)會(huì)。他冀望經(jīng)銷商，一定要相信公司，簡(jiǎn)單、相信、聽

話、照做。在當(dāng)前如此重要關(guān)鍵的時(shí)刻，風(fēng)雨同舟。

麥總對(duì)詩(shī)尼曼的未來充滿了信心，也要求團(tuán)隊(duì)必須要保持這樣的信

念與信心，與經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)一致，堅(jiān)決完成任務(wù)，只要規(guī)模做大了，

一切都會(huì)自然而來。人生難得幾回搏，只要堅(jiān)定信心，奮勇向前，

戮力前行，相信在辛董和黃總的高瞻遠(yuǎn)矚之下，在團(tuán)隊(duì)的銳意進(jìn)取

和全力拼搏這種精神之下，全屋定制事業(yè)部一定會(huì)迎來大爆發(fā)，立

于行業(yè)潮頭。

（文/劉云香）

060 NO.012期 家園

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以下為東莞鳳崗店向蓮向總采訪的內(nèi)容實(shí)錄

真實(shí)還原做整裝雖然艱辛但收獲了超額回報(bào)

的過程，讓我們走進(jìn)她的故事，看東莞鳳崗

店如何成就“千萬級(jí)整裝門店”！

Q：剛開始做整裝遇到什么樣的困難，是如

何解決的?

A：我們是17年底開始，有意去尋找供應(yīng)鏈，

包括合作的裝修公司。2018年正式開始全面

轉(zhuǎn)型整裝。

一開始合作，簽單比較順利，但碰到很多問

題，施工無法得到保障。我們跟客戶簽合同

收款，有問題，客戶自然會(huì)直接來找我們。

18年的時(shí)候，裝修公司給做了幾十套，出現(xiàn)

各種質(zhì)量問題，他們自己卷款跑了。全屋定

制是我的主業(yè)，不能因?yàn)樗麄兣芰擞绊懳覀?/p>

的業(yè)務(wù)，影響品牌，所以留下的坑只能我們

自己填，因此前前后后花了不少錢，當(dāng)時(shí)覺

得這種模式無以為繼了。

這次交學(xué)費(fèi)，讓我徹底地明白了一個(gè)道理—

—原材料的采購(gòu)要掌控在自己手里，其他人

誰都不行。但不跟裝修公司合作，硬裝就得

自己做。我們開始找項(xiàng)目管理人員，建立項(xiàng)

目監(jiān)理制。對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行管控，將其納入

合伙人。

施工作業(yè)全面標(biāo)準(zhǔn)化。設(shè)置工程部門負(fù)責(zé)巡

工地，每一個(gè)環(huán)節(jié)都去做驗(yàn)收，如發(fā)現(xiàn)工地

有臟亂，或者違反標(biāo)準(zhǔn)的情況，會(huì)給予相對(duì)

應(yīng)的罰款，而且是必須無條件堅(jiān)決服從。這

樣從無數(shù)細(xì)節(jié)之處去管控，施工品質(zhì)自然就

上去了，口碑也開始好起來。

轉(zhuǎn)型整裝用業(yè)績(jī)說話，看東莞鳳崗店

如何成就“千萬級(jí)整裝門店”

導(dǎo)語(yǔ)：

2017年，東莞鳳崗店為了搶占市場(chǎng)，不惜與競(jìng)

品大打價(jià)格戰(zhàn)。年底核算業(yè)績(jī)，銷售數(shù)字是好

看的，但整體反卻虧損嚴(yán)重。加之17年的市場(chǎng)

東莞發(fā)生了意想不到的改變，精裝房開始轉(zhuǎn)向

毛坯房，消費(fèi)者也開始向一站式購(gòu)齊轉(zhuǎn)變，客

戶因此集中到了裝修公司手里，造成客戶資源

的嚴(yán)重流失。這讓本就愈發(fā)困難的市場(chǎng)雪上加

霜，加劇了定制產(chǎn)品的惡性競(jìng)爭(zhēng)循環(huán)。

因此，17年底，向蓮向總帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)痛定思痛，

開始尋找出路。閉門反復(fù)推敲研究，決定向整

裝轉(zhuǎn)型。從開始決定做整裝那刻，到2021年的

結(jié)束，東莞鳳崗店趟過無數(shù)雷，踩過無數(shù)坑，

花錢買過教訓(xùn)，也懷疑過，也沮喪過，但堅(jiān)持

著改進(jìn)著，路終于越走越順暢，等來了甜美豐

收的果實(shí)！

061 家園 NO.012期

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Q：整裝鏈路如此之長(zhǎng)，如何保障保證裝修

品質(zhì)？

A：硬裝施工，主要是項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)管理施

工師傅。當(dāng)然人員主要是公司在招聘，我們

有專門的行政幫項(xiàng)目經(jīng)理輸送施工人才。施

工師傅想法思維相對(duì)比較簡(jiǎn)單，如果太多人

管理，他會(huì)不知道聽誰的，所以我們是全權(quán)

委托給項(xiàng)目經(jīng)理去管理，工資也是項(xiàng)目經(jīng)理

在做核算。對(duì)我們來說，這樣的管理相對(duì)就

比較輕松，我們只負(fù)責(zé)嚴(yán)格考核項(xiàng)目經(jīng)理。

公司內(nèi)部職責(zé)劃分比較清晰：有設(shè)計(jì)、銷

售、市場(chǎng)、行政、財(cái)務(wù)、客服等部門，分

別負(fù)責(zé)不同的事宜。比如銷售負(fù)責(zé)談單，

設(shè)計(jì)師負(fù)責(zé)把合同簽下單，列好選材的單

據(jù)，跟客戶確認(rèn)。定好之后，有專門的客

服及采購(gòu)部門，去核對(duì)型號(hào)、材質(zhì)，分別

向不同的廠家去下單。

客服在我們公司起到一個(gè)很關(guān)鍵的作用，上到

鏈接設(shè)計(jì)師，下到與客戶溝通，是公司人員與

客戶之間的一座橋，要通過他們?nèi)贤ń鉀Q問

題。后續(xù)材料及施工進(jìn)度也是客服在跟進(jìn)，甚

至其他員工的服務(wù)態(tài)度，客戶的滿意度進(jìn)行調(diào)

研，客服也有權(quán)力直接給予處罰或獎(jiǎng)勵(lì)。他們

的工作量相對(duì)是比較繁瑣細(xì)致的。

我們每周都會(huì)對(duì)設(shè)計(jì)師及銷售團(tuán)隊(duì)給予培

訓(xùn)，統(tǒng)一收集平時(shí)遇到的問題點(diǎn)，每個(gè)人

都要提出問題，現(xiàn)場(chǎng)做演練，這么多年，

每一周都在堅(jiān)持，有問題解決問題，這樣

大家成長(zhǎng)起來，就特別快。

Q：怎么做服務(wù)形成口碑效應(yīng)？

A：我們會(huì)把每年預(yù)算的5%作為售后基金。

給所有的客戶建檔，定期給予電話回訪。老

客戶我們基本每3-6個(gè)月之間，都會(huì)有回訪電

話，溝通對(duì)方的使用情況。大部分客戶聽到

電話，還是挺感激的，覺得服務(wù)完可能已經(jīng)

過了一兩年，還能接到你們電話，收到你們

的禮物，會(huì)覺得公司特別用心。

過年前的一個(gè)月，整個(gè)行業(yè)可能只有后端的

安裝在忙，前端的銷售與設(shè)計(jì)師相對(duì)屬于閑

適的狀態(tài)。這個(gè)時(shí)候，我們會(huì)對(duì)合作客戶進(jìn)

行上門回訪，挨家挨戶送禮。會(huì)詢問他使用

上有沒遇到哪方面的問題，如有問題，會(huì)及

時(shí)做記錄，轉(zhuǎn)給售后部門處理。也會(huì)給他送

現(xiàn)金券，如果身邊朋友需要裝修，相當(dāng)于給

他的朋友做一個(gè)人情。這樣就維護(hù)起了跟客

戶良好的關(guān)系。

Q：詩(shī)尼曼轉(zhuǎn)做整裝的核心優(yōu)勢(shì)在哪里？

A：我們可以給客戶真正做到拎包入住。詩(shī)

尼曼自己公司現(xiàn)在就有柜子、大家居、窗簾、

木門等等一系列產(chǎn)品，可以給客戶做到一體化

的搭配。我們用酷家樂搭配出來是什么樣，去

到客戶家就是怎么樣的。尤其是酷家樂軟件，

可以達(dá)到1：1的高還原，完全實(shí)現(xiàn)落地，給客

戶看真正落地的效果。

裝修公司很多產(chǎn)品不是自己的，家居產(chǎn)品都是

找的網(wǎng)絡(luò)公共模板，他們的設(shè)計(jì)軟件沒辦法做

到完全的還原。這是我們強(qiáng)于他們的優(yōu)勢(shì)。

現(xiàn)在的消費(fèi)者其實(shí)最關(guān)心的還是環(huán)保。詩(shī)尼

曼在環(huán)保上也深耕了很多年，口碑非常好。

我們給客戶交付的時(shí)候，都會(huì)幫忙去提供檢

測(cè)，讓客戶真的能夠放心安心地住進(jìn)去。你

讓他放心了，他多出一點(diǎn)成本其實(shí)是非常愿

意的。

Q：鳳崗店是怎么實(shí)現(xiàn)盈利的？目前能做到

多少？

A：我們平常活動(dòng)很多，有滿萬送萬的活動(dòng)

讓客戶享受實(shí)在的優(yōu)惠；或者訂硬裝，軟裝

部分是可以贈(zèng)送的，當(dāng)然這個(gè)要根據(jù)不同的

情況去做變動(dòng)；針對(duì)性對(duì)二手房改造的業(yè)主

群去做維護(hù)；也會(huì)跟線上的平臺(tái)進(jìn)行合作同

時(shí)也會(huì)找一些全職太太納入我們的合伙人讓

她們來帶動(dòng)自己周邊的資源。

目前一年的營(yíng)業(yè)額大概去到近3000萬。整裝

的單值大，很容易就幾十萬。目前我們對(duì)營(yíng)

業(yè)額的基數(shù)倒不是太擔(dān)心，更多的時(shí)候會(huì)去

抓利潤(rùn)，保障盈利。

Q：做整裝最需要具備的條件是什么？有什

么樣的建議給到經(jīng)銷商家人？

A：要沉得住氣，不要慌，慢慢來沉淀。做

整裝，不能一開始就想著盈利，一定要時(shí)間

去打磨，沉得下心，把每一個(gè)環(huán)節(jié)都積累到

位。材料要花心思去挑選，流程要不斷去優(yōu)

化梳理與管控。

要想做好整裝，一定是要把自己全部的精力

投入進(jìn)來。我真的是投入了200%的精力，所

有的時(shí)間都屬于工作。

家人們都可以去做整裝。前期確實(shí)會(huì)痛苦，

但是它有兩個(gè)特別好的點(diǎn)。一是在于你的單

值大，你的現(xiàn)金流會(huì)很多，你的現(xiàn)金流一定

是充足的，不會(huì)捉襟見肘。二是你的員工收

入會(huì)增加，只有更多優(yōu)秀的人才加入，你才

會(huì)形成良性循環(huán)，越做越好。

當(dāng)下的市場(chǎng)，獲客太難了，找一個(gè)客戶得想

方設(shè)法，在他身上做大單值。只有把單值做

高，客戶量少一些也沒關(guān)系，這樣我們的服

務(wù)可以更精準(zhǔn)。

最后，我想說：任何時(shí)候，我們一定要去相信

自己的公司，相信自己的品牌，公司發(fā)展的層

次越高，對(duì)經(jīng)銷商來說，做起來也更順。

遇到問題要及時(shí)解決，做定制想要沒有問題

是不可能的，裝修就是修修補(bǔ)補(bǔ)的過程。選

擇好了方向，就要堅(jiān)持到底，做裝修沒有捷

徑，就是一步一步地，扎進(jìn)去，積累到一定

程度，你想要的，自然都會(huì)來！

（文/劉云香）

062 NO.012期 家園

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廣州維亞店是怎么做到的呢？我們?yōu)槠渥隽松钊氲夭?/p>

訪，了解到深耕社區(qū)背后，廣州維亞店成功脫穎而出

的秘訣！以下來自賴總的口述。

Q：為什么選擇扎根社區(qū)這個(gè)渠道？

A：客戶在哪里，就去哪里找客戶，現(xiàn)在的門店已經(jīng)很

少有自然客流了，真正的戰(zhàn)場(chǎng)就在小區(qū)。廣州一線城市

整體市場(chǎng)是趨于平穩(wěn)，波動(dòng)不是特別大，但是能夠競(jìng)爭(zhēng)

的新盤并沒有那么多。

所以無論是新樓盤，還是10年以上樓齡的老樓盤，都是

客戶所在的地方，都有裝修或者重裝改裝的需求，深耕

小區(qū)才是能夠真正做出來的關(guān)鍵。

Q：有什么樣的方法去進(jìn)入小區(qū)這樣的渠道？

沒有別的訣竅，就是愿意走出去，愿意投入錢去拿下

項(xiàng)目。當(dāng)然不是盲目去投錢，還是得核算投入產(chǎn)出比

做目標(biāo)設(shè)定，大概能有多少利潤(rùn)，再考慮值不值得去

冒這個(gè)險(xiǎn)。

而且每個(gè)地區(qū)每個(gè)項(xiàng)目，其實(shí)都是不一樣的，要看具體

的實(shí)際情況。如果你有關(guān)系，可以去充分發(fā)揮自己的關(guān)

系與資源。如果項(xiàng)目能夠獲得總部的幫助，這樣會(huì)更便

利。但沒有什么都沒有的話，就是看你會(huì)不會(huì)去做，是

否敢于去競(jìng)標(biāo)！

導(dǎo)語(yǔ)：

時(shí)代的便捷，讓人們?nèi)粘Ｉ畎霃礁呌谏鐓^(qū)

周邊。尤其是年輕消費(fèi)群體，希望生活中能省

時(shí)省心省力，裝修也能別人幫他一站搞定。

社區(qū)高度集中的特點(diǎn)，也造就了，一個(gè)社區(qū)一

定程度上也代表了同一個(gè)消費(fèi)圈層，能快速對(duì)

社區(qū)人群進(jìn)行定義，也能快速觸達(dá)目標(biāo)群體，

深入社區(qū)，離客戶更近，可以把更好的服務(wù)提

供到客戶面前。

廣州維亞店賴春花賴總，就抓住了這樣的機(jī)遇

主要扎根亞運(yùn)城天峯、天韻小區(qū)，靠一個(gè)社區(qū)

就實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的幾何級(jí)增長(zhǎng)。

063 家園 NO.012期

深耕小區(qū)是不二選擇，廣州維亞店

靠單社區(qū)

實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)幾何級(jí)增長(zhǎng)

詩(shī)尼曼廣州維亞店總經(jīng)理：賴春花

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Q：有什么樣的方法去進(jìn)入小區(qū)這樣的渠道？

A：只要拿到項(xiàng)目，一般物業(yè)都會(huì)配合協(xié)助

去征集樣板房。收樓的時(shí)候來參觀的業(yè)主

會(huì)比較多，樣板房好，就會(huì)形成自動(dòng)的口

碑傳播。

裝修說到底，還是要過得舒服，更多的考慮

居家收納以及打掃的習(xí)慣，會(huì)盡量為業(yè)主去

想。我們不會(huì)像地產(chǎn)公司一樣造華麗但并不

那么實(shí)用的樣板間。更多的是以居家和實(shí)用

為主，考慮居家的一切實(shí)際需求，人性化的

設(shè)計(jì)，以及個(gè)性化的不同需求。一定要站在

用戶思維看問題，裝樣板間也一樣，不能太

過于自嗨，覺得高大上有格調(diào)，但其實(shí)業(yè)主

有時(shí)候需要的并不是那樣的。

當(dāng)然，在軟裝、飾品的搭配上，必須要把心

思花在這上面。要舍得投入，呈現(xiàn)出來的效

果就會(huì)好看。不需要為樣板間省錢，同樣的

競(jìng)品樣板間，假設(shè)裝修成本都在10萬，那么

你多投入1萬，做出的效果就是比別人舒服。

要在體驗(yàn)上下了功夫，就是你獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

我們是花了很多心思在樣板設(shè)計(jì)上，尤其是

今年請(qǐng)來了一位相當(dāng)專業(yè)的設(shè)計(jì)師，雖然看

起來“貴”一些，但是讓我們的樣板間有了質(zhì)

的提升，收獲了很多業(yè)主的好評(píng)。

樣板房做得突出，就是最好的口碑，他們之

間會(huì)互相介紹帶過來看，比我們自己去邀請(qǐng)

有用得多。

Q：如何滿足不同客戶個(gè)性化的需求？

A：裝修是既幸福又痛苦的事情，要把業(yè)主應(yīng)

該操心的裝修的事，變成我們來為他操心。把

業(yè)主的家當(dāng)做自己的一樣，來打造，什么先什

么后，都要替業(yè)主去安排好，跟進(jìn)處理。

帶客戶看你的門店的時(shí)候，樣板的展示，專

業(yè)的服務(wù)，也是非常必要的。我覺得現(xiàn)在有

個(gè)詞比較好“熟人經(jīng)濟(jì)”，我們就是要把業(yè)主

變成我們的熟人，不一定強(qiáng)求做天天見面的

朋友，但是大家一定互相熟悉的，溝通的過

程，也盡量找到能跟客戶共鳴的話題。

每個(gè)家庭都會(huì)有自己獨(dú)特的生活方式。我們

會(huì)根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)不同的人群分類，

比如已婚的、未婚的、新婚備孕的、有寶寶

的、有老人的，去細(xì)致羅列、歸類他們的需

求畫像。

設(shè)計(jì)師接觸時(shí)會(huì)先了解客戶的需求，根據(jù)自

己的經(jīng)驗(yàn)，幫客戶快速地做推薦，做生活的

規(guī)范，再來設(shè)計(jì)。

比如一個(gè)家庭，客廳主要考慮電視柜沙發(fā)，

臥室主要是強(qiáng)調(diào)收納和舒適度。多功能房的

可變性會(huì)更多一些，我們會(huì)先了解他們的生

活喜好，為他們打造滿足不同家庭成員需求

的多功能房，做到生活與物品不過界。這方

面我們的設(shè)計(jì)師做得還是非常到位的。

Q：客戶選擇時(shí)更看重哪些方面？

A：設(shè)計(jì)和環(huán)保。設(shè)計(jì)我們上面已經(jīng)說了，

是第一印象。如果設(shè)計(jì)不好，其他的基本上

沒有商量的余地。我們的酷家樂軟件現(xiàn)在非

常全面了，而且華為智慧屏看方案也特別便

利，可以給客戶還原真實(shí)的場(chǎng)景。接下來，

才是選擇材質(zhì)。

現(xiàn)在我們的客戶98%用的都是禾香板，我們

會(huì)給客戶主推。也會(huì)給客戶宣導(dǎo)這樣的理念

一個(gè)人的一生都圍繞著健康在生活，健康是

用無價(jià)來衡量的，我們國(guó)人其實(shí)是很在意健

康的。只要你的態(tài)度真誠(chéng)，客戶其實(shí)都愿意

為了健康多付一些成本。

Q：深耕小區(qū)如何配置和管理團(tuán)隊(duì)？

A：要給予到團(tuán)隊(duì)足夠的資源。一定要有好

的項(xiàng)目。這個(gè)不僅是我們要去主動(dòng)挖掘的，

也要培養(yǎng)專門的渠道團(tuán)隊(duì)，去開拓這樣新的

戰(zhàn)場(chǎng)。在團(tuán)隊(duì)管理上，獎(jiǎng)勵(lì)部分，薪酬部分

需要去做平衡。用人先用德，只要品性好，

有執(zhí)行力，專業(yè)都是可以鍛煉培訓(xùn)的。

管理團(tuán)隊(duì)，要特別感謝總部給予的支持。總

部培訓(xùn)中心的老師，去年一直在維亞店給予

支持，一住就是大半年。協(xié)助門店銷售、設(shè)

計(jì)團(tuán)隊(duì)做培訓(xùn)，對(duì)門店的整體能力提升，給

予了很大的幫助，個(gè)人的專業(yè)能力特別強(qiáng)。

總部希望多能輸出這樣的人才到終端，給予

經(jīng)銷商更高層次更深度的幫扶。

Q:做好小區(qū)的關(guān)鍵核心點(diǎn)有哪些？有什么建

議給到經(jīng)銷商家人？

我覺得深耕小區(qū)核心三點(diǎn)就是：愿意走出去

用心打造樣板房，相信自己的品牌。

相信自己的品牌這一點(diǎn)特別重要，這是內(nèi)在

的一種信念驅(qū)動(dòng)。詩(shī)尼曼在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)是一

家非常專業(yè)正規(guī)運(yùn)營(yíng)的企業(yè)。品牌公信度也

足夠好，我們經(jīng)銷商家人們，要對(duì)自己的品

牌足夠的認(rèn)可，也要充分地去了解，你對(duì)品

牌發(fā)自內(nèi)心去認(rèn)可，然后再跟客戶介紹的時(shí)

候，有足夠的熱情，帶著感染力去介紹自己

的品牌，消費(fèi)者一定能感受得到。

深耕小區(qū)是未來最重要的一個(gè)趨勢(shì)，我們一

定要抓住當(dāng)前消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)，把握時(shí)代的

脈搏，優(yōu)化好小區(qū)配置，提升設(shè)計(jì)水平，提

升我們整體的服務(wù)能力，管理好自己的團(tuán)隊(duì)

推動(dòng)我們業(yè)績(jī)的高速增長(zhǎng)。

（文/劉云香）

064 NO.012期 家園

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如何在平湖區(qū)域的眾多家居品牌中保持極高口碑，黎總分

享了自己的幾點(diǎn)心得：

一、舍得投入廣告，再好的品牌產(chǎn)品，都需要

大力宣傳

做營(yíng)銷，就是做“買賣”，一個(gè)愿買，一個(gè)愿賣，就是一個(gè)相

信！買與賣同樣也是對(duì)立又統(tǒng)一的矛盾概念，研究營(yíng)銷就必

須研究“買與賣”，也就是研究買點(diǎn)與賣點(diǎn)，找出營(yíng)銷的結(jié)合

點(diǎn)。當(dāng)下的環(huán)境是買方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，只有爭(zhēng)取到消

費(fèi)者的信任度，消費(fèi)者才舍得買！舍得舍得，不舍不得，有

舍才有得。舍得之道也是智慧之道，更是營(yíng)銷之道！

平湖詩(shī)尼曼門店更是如此，市場(chǎng)的積累、宣傳的積累、品

牌的積累、團(tuán)隊(duì)的積累、客戶的積累等等都離不開廣告投

入，廣告是最大、最快、最廣泛的信息傳遞媒介。再好的

品牌產(chǎn)品都需要大力的宣傳。

065 家園 NO.012期

導(dǎo)讀：

平湖是浙江省嘉興市下轄縣級(jí)

市之一，屬于江浙滬商業(yè)圈的

發(fā)達(dá)城市。黎波先生2017年始

經(jīng)營(yíng)一家詩(shī)尼曼全屋定制專賣

店及詩(shī)尼曼櫥柜定制專賣店至

今，在平湖扎根發(fā)展，一直以

來堅(jiān)持保證高質(zhì)量的產(chǎn)品、細(xì)

致入微的服務(wù)、高端的設(shè)計(jì)感

塑造區(qū)域內(nèi)的極好的口碑，目

前年?duì)I業(yè)額輕松破1500萬大關(guān)

如何在平湖眾多家居品牌中脫

穎而出，是黎總一直思考的目

標(biāo)，也是詩(shī)尼曼人一直努力的

方向。

年銷售量輕松破1500萬

平湖詩(shī)尼曼全屋定制店、櫥柜定制店|開店三年

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二、店面布局、形象要高端上檔次

生意要好，店面形象至關(guān)重要！家居定制門店要保

持高端美觀、全面展示的產(chǎn)品系列并不難，難的是

年度穩(wěn)保持，推陳出新，緊跟市場(chǎng)腳步更新店面上

樣產(chǎn)品系列，給客戶留下一個(gè)個(gè)嶄新、潮流定制風(fēng)

格的好印象。

詩(shī)尼曼平湖綜合店開店以來，十分注重展示設(shè)計(jì)和

樣品上樣，以營(yíng)造家居定制的溫馨體驗(yàn)感為目標(biāo)，

店內(nèi)樣品緊跟詩(shī)尼曼產(chǎn)品推出風(fēng)格的方向，結(jié)合市

場(chǎng)調(diào)研，做到及時(shí)更新上樣，布置完整，讓消費(fèi)者

進(jìn)店即有家的感覺，輕松下單。

三、團(tuán)隊(duì)力量：借助公司主打營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成就自己

古人有云：“人心齊，泰山移”，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是戰(zhàn)無不勝的力量源泉。

詩(shī)尼曼平湖綜合店十分注重團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，黎總在團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建上特別表述了

團(tuán)隊(duì)理念的重要性，團(tuán)隊(duì)之間要形成良性的競(jìng)爭(zhēng)。

在團(tuán)隊(duì)內(nèi)各司其職，盡全力提升個(gè)人的專業(yè)知識(shí)。現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)有1名店長(zhǎng)、

6名導(dǎo)購(gòu)、5名設(shè)計(jì)、1名售后經(jīng)理、1名會(huì)計(jì)、8名安裝工程師。在一直以

來的培訓(xùn)學(xué)習(xí)和日常經(jīng)營(yíng)中，他們不斷學(xué)習(xí)和鍛煉自己，專業(yè)能力足以

獨(dú)當(dāng)一面。

四、以“工匠精神”服務(wù)好每個(gè)客戶

黎總一直堅(jiān)持“平衡客戶感知與期望，然后主動(dòng)服務(wù)客戶?！?/p>

客戶從進(jìn)店至量尺下單，最后安裝和售后的各個(gè)環(huán)節(jié)里要求高

質(zhì)量的服務(wù)，首先平衡客戶的感知，對(duì)“家”的概念和設(shè)計(jì)的風(fēng)

格，理解客戶的期望，在設(shè)計(jì)和實(shí)地量尺中察覺客戶的需求，

滿足定制家居對(duì)客戶的“唯一性”，與客戶深度溝通，了解使用

習(xí)慣與風(fēng)格偏好等需求。

售后環(huán)節(jié)更是要求主動(dòng)發(fā)起回訪，主動(dòng)搭建起溝通的橋梁，形

成高質(zhì)量服務(wù)的閉環(huán)。正是如此細(xì)致入微的服務(wù)，讓客戶愿意

主動(dòng)以老帶新，介紹新客戶到門店內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)。

一路走來，詩(shī)尼曼平湖綜合店始終堅(jiān)持“舍得投入，真誠(chéng)服務(wù)”

的價(jià)值觀，堅(jiān)持“讓每位客戶都擁有合適自己的、高質(zhì)量的定制

家”的經(jīng)驗(yàn)理念，路越走越寬。在2022年來臨之際，黎總將跟

隨詩(shī)尼曼公司的發(fā)展大方向穩(wěn)步前行，有詩(shī)尼曼的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品作

為最有力的后盾，2022年定能再創(chuàng)年銷售高峰，攜手共進(jìn)，一

起奔向輝煌的未來。

（文/胡芷君）

066 NO.012期 家園

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走出設(shè)計(jì)師舒適圈

阿麥最開始從事的是室內(nèi)樣板房、別墅、會(huì)

所及售樓處的地產(chǎn)項(xiàng)目軟裝設(shè)計(jì)，資深軟裝

設(shè)計(jì)師、軟裝設(shè)計(jì)組長(zhǎng)、室內(nèi)設(shè)計(jì)軟裝主任

設(shè)計(jì)師、空間研發(fā)經(jīng)理等都是他曾經(jīng)的頭銜

還與各大頂流設(shè)計(jì)公司合作，多個(gè)項(xiàng)目取得

了相關(guān)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)。

設(shè)計(jì)生涯給他最大的改變是，變得更加自信

自信的同時(shí)也長(zhǎng)出了創(chuàng)業(yè)者的基因。

“做研發(fā)，日子很滋潤(rùn)，但總覺得不是長(zhǎng)久之

計(jì)，人應(yīng)該有自己的事業(yè)，特別是朝氣蓬勃

的年輕人?！边@是阿麥創(chuàng)業(yè)前的真實(shí)想法。

可是，加入什么平臺(tái)創(chuàng)業(yè)？去哪創(chuàng)業(yè)，廣州

還是佛山？阿麥還是糾結(jié)了好一陣，作為上

有老下有小的阿麥，他反對(duì)為了創(chuàng)業(yè)押上一

切，畢竟孤注一擲、砸鍋賣鐵都不是明智之

選。基于職場(chǎng)經(jīng)歷、創(chuàng)業(yè)成本和居住地的綜

合考量，他最后選擇加入了AI家居，并把店

落在了佛山，生在佛山、長(zhǎng)在佛山、創(chuàng)業(yè)在

佛山，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想與建設(shè)家鄉(xiāng)兩不誤！

在阿麥看來，創(chuàng)業(yè)基因里面最重要的是綜合

素養(yǎng)下的格局，創(chuàng)業(yè)最難的并不是技術(shù)層面

（產(chǎn)品營(yíng)銷、設(shè)計(jì)服務(wù)、安裝售后等），而

在于整合優(yōu)質(zhì)資源，拿出雄鷹的視野、獅子

的勇氣與老牛的勤懇，在當(dāng)下，格局的高下

決定著每個(gè)設(shè)計(jì)師能否適應(yīng)用戶需求的快速

迭代，向更高更遠(yuǎn)處進(jìn)發(fā)。

他一直堅(jiān)信，奮不顧身義無反顧不計(jì)后果地

離開舒適圈后，才會(huì)慢慢走向自己的舞臺(tái)。

067 家園 NO.012期

“將有品質(zhì)的審美與美好的生活態(tài)度引入千家萬戶，這是我的‘私心’

與愿景?！眮碜苑鹕巾樀碌腁I家居合伙人麥順展（以下簡(jiǎn)稱“阿麥”）

說道，他深耕室內(nèi)設(shè)計(jì)已近10年，向往跳脫出原有世界的方圓，不

拘泥傳統(tǒng)設(shè)計(jì)理念，為千家萬戶用心做好每一件作品。在他看來，

在這條路上，離不開AI家居的陪伴。

從設(shè)計(jì)師

到創(chuàng)業(yè)者

是什么

讓他信心滿滿

輕創(chuàng)業(yè)奇遇記：

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為什么選擇加入AI家居？

創(chuàng)業(yè)之前阿麥最近的工作身份是一家知名

家居企業(yè)的研發(fā)人員，負(fù)責(zé)配合新產(chǎn)品研

發(fā)工作及新品展廳設(shè)計(jì)與實(shí)施，產(chǎn)品延伸

方案及新產(chǎn)品展會(huì)方案設(shè)計(jì)工作等，對(duì)AI

家居內(nèi)部的創(chuàng)意研發(fā)、品質(zhì)、經(jīng)營(yíng)模式等

非常了解，基于他自身的需求，最后作出

了加盟商超店的決定。

阿麥把店選址在佛山順德龍江奧園商場(chǎng)，

店鋪位于開放式中庭二層位置，商場(chǎng)周邊

已經(jīng)有成熟的三個(gè)商業(yè)綜合體，是龍江鎮(zhèn)

最繁華的消費(fèi)中心之一，也是年輕人主要

消費(fèi)的商業(yè)地段。

商超店有很強(qiáng)的地標(biāo)性，某商場(chǎng)里有什么

品牌，有什么業(yè)態(tài)，消費(fèi)者的關(guān)注記憶會(huì)

比較深，這是一個(gè)優(yōu)勢(shì)。只要做好設(shè)計(jì)服

務(wù)，價(jià)格定位準(zhǔn)確，相信消費(fèi)者會(huì)有用雪

亮的眼睛作出選擇。

“這算是一個(gè)創(chuàng)業(yè)模式的新嘗試，與商場(chǎng)

的純商品買賣、飲食、娛樂業(yè)態(tài)性質(zhì)不同

定制商超店讓產(chǎn)品擁有設(shè)計(jì)的專業(yè)性、組

合性與多樣性，給消費(fèi)者更多品牌專業(yè)性

的引導(dǎo)。”對(duì)于AI家居和商超店模式阿麥

字里行間透著自信。

創(chuàng)業(yè)者進(jìn)階指南

定制行業(yè)創(chuàng)業(yè)者每天做什么？選址、注冊(cè)

公司、搬運(yùn)、開車、爬梯、抬櫥窗、驗(yàn)收

柜子、打印、跟進(jìn)物料、選家具、做設(shè)計(jì)

哄客戶、裝修驗(yàn)收……這是阿麥創(chuàng)業(yè)以來

的日常。

作為開業(yè)當(dāng)月收款就怒破里程碑，簽單16

戶、合同簽款65萬的阿麥團(tuán)隊(duì)，在這些

常規(guī)操作下他還下了哪些真功夫？

組建團(tuán)隊(duì)。為了分擔(dān)成本、分散風(fēng)險(xiǎn)，也

為了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，阿麥選擇與兩

位有著豐富創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的老友合伙創(chuàng)業(yè)，阿

麥負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、阿華負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)、阿初負(fù)責(zé)銷

售，“黃金三角組合”完美構(gòu)建，一群志同

道合的人一起奔跑在有理想的路上。

試營(yíng)業(yè)。阿麥的店鋪是今年國(guó)慶正式開

業(yè)的，在此之前，他們從7月就開始試營(yíng)

業(yè)在蓄水客戶期間，通過數(shù)據(jù)分析受眾

喜好驗(yàn)證運(yùn)營(yíng)模式是否科學(xué)合理、營(yíng)業(yè)

時(shí)間是否符合現(xiàn)實(shí)需求……雖然只是試營(yíng)

業(yè)，但是營(yíng)業(yè)額也很不錯(cuò)，第一個(gè)月就

營(yíng)收20萬+。

抖音傳播、引流。阿麥從選址開始，就在

抖音平臺(tái)注冊(cè)了自己的個(gè)人賬號(hào)，真誠(chéng)分

享自己創(chuàng)業(yè)過程的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，AI家居品牌

形象與自己的設(shè)計(jì)師專業(yè)形象得到網(wǎng)友們

的一致認(rèn)可，除了佛山本地的客戶外，還

有不少外地的網(wǎng)友咨詢定制，平臺(tái)價(jià)值與

個(gè)人價(jià)值無縫契合。

與各設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)合作，打通周邊人脈資源。

除了商場(chǎng)的日常開放吸引客源外，阿麥團(tuán)

隊(duì)與各設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)合作，把周邊人脈資源同

步打通。以性價(jià)比與提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為原則

讓AI家居在第一批消費(fèi)者眼中樹立專業(yè)性

的定位，再進(jìn)一步開拓各大新樓盤的拎包

入住，將AI家居品牌更大范圍推出。

打造樣板房，培育種子客戶。他在每個(gè)新

交樓的樓盤里談不同戶型的客戶做樣板房

安裝好后可供他們帶客戶參觀，立志做到

附近的每個(gè)樓盤都有AI家居樣板房，真正

做到“所見即所得”，沉淀好業(yè)主口碑。

面對(duì)蘊(yùn)含無限機(jī)遇的下沉市場(chǎng)，AI家居大

膽探索并占領(lǐng)市場(chǎng)，抓住小城青年的各種

需求，既滿足其消費(fèi)需要，又提供創(chuàng)業(yè)良

機(jī)。輕創(chuàng)業(yè)，是未來，也是觸手可及的現(xiàn)

在！相信，未來更多小城青年華麗麗的春

天一定有AI家居的強(qiáng)勢(shì)幫扶。

（文/劉 琴）

068 NO.012期 家園

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導(dǎo)讀：

2021年以來，疫情的反復(fù)與原材料的大幅漲價(jià)給家居建材銷售市場(chǎng)帶來了深遠(yuǎn)影響，對(duì)于

門窗行業(yè)，卻也是品牌快速搶占賽道的黃金期。開店4年的上虞詩(shī)尼曼門窗商場(chǎng)店吳總認(rèn)

為：如果不努力把握住機(jī)會(huì)，便等同于把市場(chǎng)拱手讓給其他品牌！為此，吳總給我們上了

運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的精彩一課！

疫情反復(fù)！漲價(jià)不斷！

看詩(shī)尼曼門窗上虞店

如何逆風(fēng)破局？

069 家園 NO.012期

詩(shī)尼曼門窗上虞店團(tuán)隊(duì)

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070 NO.012期 家園

轉(zhuǎn)變思路，從線下到線上營(yíng)銷，

降本增效

疫情的反復(fù)使得逛店顧客驟減，加上今年

各種原材料價(jià)格的猛漲導(dǎo)致上虞店經(jīng)營(yíng)成

本不斷攀升。面對(duì)這2種情況，上虞店及

時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路，將線下的營(yíng)銷活動(dòng)轉(zhuǎn)移

到線上，由線下的砍價(jià)會(huì)、夜宴活動(dòng)轉(zhuǎn)移

到線上直播，并通過微信、抖音、小紅書

等新媒體平臺(tái)積極和終端消費(fèi)者取得聯(lián)系

和互動(dòng)，不斷提升目標(biāo)消費(fèi)者的粘性！

不僅如此，上虞店也聯(lián)合賣場(chǎng)其它品類

的建材門店共享客戶資源做互相推薦、

抱團(tuán)取暖，進(jìn)一步降本增效。同時(shí)還積

極響應(yīng)詩(shī)尼曼總部策劃的活動(dòng)，回訪老

客戶，盤活現(xiàn)有資源，積極開發(fā)老客戶

介紹，并向大家居品類擴(kuò)展，由老客戶

介紹新客戶，由門窗用戶擴(kuò)展到床品、

沙發(fā)、茶幾等大家居品類。多重運(yùn)營(yíng)與

營(yíng)銷策略組合拳讓上虞店的穩(wěn)步前進(jìn)，

更取得了不俗的業(yè)績(jī)！

小區(qū)拓展是終端門店的重中之重

面對(duì)如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化與獲客成本的

不斷攀升，上虞店采取“深耕小區(qū)”的策略

在小區(qū)方面，上虞店團(tuán)隊(duì)投入了大量的人

力物力，特別是對(duì)保利-璟府華庭這樣體

量大的中高端小區(qū)，上虞店更是投入10萬

的廣告預(yù)算，并部署6人以上的團(tuán)隊(duì)分別

有計(jì)劃性地掃樓、樣板房駐點(diǎn)和活動(dòng)展位

駐點(diǎn)。經(jīng)過一段時(shí)間的努力深耕，上虞店

團(tuán)隊(duì)在小區(qū)拓展初期便取得了良好的成效

這讓詩(shī)尼曼門窗上虞店團(tuán)隊(duì)對(duì)小區(qū)拓展增

長(zhǎng)的未來更加充滿了信心！

讓顧客感受到專業(yè)的服務(wù)與更好

的體驗(yàn)

打造一家好的門窗品牌專賣店，不僅要有

高大上的店面形象，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更重要

的是要有好的經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略和優(yōu)秀的執(zhí)行

團(tuán)隊(duì)。

上虞詩(shī)尼曼門窗團(tuán)隊(duì)始終將服務(wù)與體驗(yàn)擺

在首要位置，“一定要讓客戶感受到專業(yè)和

需求得到尊重，這樣我們的工作才算是做

到位！”吳總說道：“我們?cè)娔崧T窗在當(dāng)

地投入的廣告覆蓋面已經(jīng)讓客戶感受到品

牌的影響力了，在產(chǎn)品和服務(wù)上也一定要

跟上。產(chǎn)品方面，比如我們的6063T5優(yōu)質(zhì)

型材、表面處理工藝標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性

和水密性、氣密性，還有我們傳統(tǒng)的防碰

撞圓弧護(hù)角等等，讓客戶充分了解詩(shī)尼曼

門窗產(chǎn)品的高端品質(zhì)。在服務(wù)上，我們專

業(yè)的免費(fèi)驗(yàn)房、免費(fèi)量尺、免費(fèi)設(shè)計(jì)、免

費(fèi)出效果圖、免費(fèi)的五金保養(yǎng)等等，將顧

客的煩惱和憂慮統(tǒng)統(tǒng)消除在萌芽狀態(tài)?！?/p>

專業(yè)誠(chéng)信，內(nèi)外兼修！連年榮獲

五星級(jí)誠(chéng)信品牌

在專業(yè)方面，上虞詩(shī)尼曼門窗團(tuán)隊(duì)每周都

會(huì)組織店員分享產(chǎn)品知識(shí)，交流跟進(jìn)顧客

時(shí)的心得體會(huì)，并互相探討、取長(zhǎng)補(bǔ)短。

長(zhǎng)此以往讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)實(shí)力持續(xù)提升進(jìn)步。

“產(chǎn)品知識(shí)是解決方案，是外功，跟進(jìn)顧

客的心得是了解如何與顧客溝通，是內(nèi)功

我們的團(tuán)隊(duì)內(nèi)外兼修，在理解顧客的基礎(chǔ)

上向顧客輸出賣點(diǎn)，讓顧客能夠發(fā)自內(nèi)心

地認(rèn)同我們的產(chǎn)品、認(rèn)同我們的品牌。”

吳總說，“在誠(chéng)信上從來不欺騙消費(fèi)者，

絕不以次充好，讓每一個(gè)消費(fèi)者都明明白

白消費(fèi)、安安心心買單?！?/p>

據(jù)悉，詩(shī)尼曼門窗上虞店在其賣場(chǎng)連年榮

獲五星級(jí)誠(chéng)信品牌，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上擁有良

好的口碑。

總部政策扶持，迅速應(yīng)對(duì)原材料

漲價(jià)難關(guān)

今年9月份原材料的大幅漲價(jià)導(dǎo)致銷量持

續(xù)下滑，令上虞門店一度出現(xiàn)運(yùn)營(yíng)艱難的

情況。為了幫助應(yīng)對(duì)這種局面，詩(shī)尼曼總

部在11月份及時(shí)推出了一系列優(yōu)惠政策，

讓漲價(jià)期間壓抑的消費(fèi)得到了有效釋放。

這也給上虞團(tuán)隊(duì)注入了信心與底氣，力爭(zhēng)

在年底2個(gè)月內(nèi)向公司提貨100萬!

最后，吳總表示來年計(jì)劃重裝店面，緊跟

公司發(fā)展步伐，并希望公司在2022年產(chǎn)

品配套更加完善，在行業(yè)內(nèi)能更上一個(gè)臺(tái)

階，從而在市場(chǎng)上更加的有競(jìng)爭(zhēng)力。

（文/黃欣欣）

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詩(shī)尼曼 · 趣未來

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073 家園 NO.012期

構(gòu)建高效增長(zhǎng)引擎

合力共進(jìn)風(fēng)雨同舟

2021年行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境，就像過山車的狀

態(tài)，超出了很多人的預(yù)期。上半年，很多

定制家居企業(yè)的業(yè)績(jī)都非常亮眼，讓很多

人對(duì)未來產(chǎn)生了比市場(chǎng)本身更高的預(yù)期。

但，就在預(yù)期被不斷拉高時(shí)，黑天鵝事

件不斷襲來，漲價(jià)、疫情反復(fù)、樓市高

壓調(diào)控……地產(chǎn)的動(dòng)蕩，疊加了行業(yè)增速

的放緩，裝修渠道的變革，以及企業(yè)獲

客成本激增，讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤為白熱化，

甚至到了刺刀見紅的時(shí)刻。對(duì)于非頭部

企業(yè)，如何保持自己的戰(zhàn)略定力，同時(shí)

做出自己的取舍和調(diào)整，我認(rèn)為，都是

不小的壓力和挑戰(zhàn)。

在這樣的形勢(shì)之下，我們提出了2022年的

戰(zhàn)略主題“增長(zhǎng)引擎”，要求各部門版塊上

下同欲，全節(jié)點(diǎn)降本提效，穩(wěn)定擴(kuò)大基本

盤，找到可持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)，能夠在明

年市場(chǎng)的廝殺戰(zhàn)中突圍。

雖然市場(chǎng)在不斷變化，但詩(shī)尼曼

依然保持著新銳的發(fā)展勢(shì)頭。

我們的創(chuàng)始人有著非常大的格

局和睿智的思維，讓詩(shī)尼曼這

艘大船，得以一直保持穩(wěn)健的

發(fā)展，業(yè)務(wù)的鏈條也在不斷地

延展，其中的機(jī)會(huì)也比較多。

家人們只要堅(jiān)定地在這條船上

風(fēng)雨同舟都會(huì)有豐收的時(shí)候。

——解讀詩(shī)尼曼“2022增長(zhǎng)引擎”創(chuàng)新營(yíng)銷方向

——詩(shī)尼曼家居執(zhí)行總裁黃偉國(guó)

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策略合力：經(jīng)營(yíng)管理與品牌營(yíng)銷兩

手抓，兩手都要硬

未來的戰(zhàn)爭(zhēng)，我認(rèn)為至為重要的一點(diǎn)就是

降本增效。這就要求我們?cè)诮M織架構(gòu)、經(jīng)

營(yíng)管理體系上，必須做出一系列的優(yōu)化與

調(diào)整。通過信息化，提升運(yùn)營(yíng)效率，通過

組織系統(tǒng)的改良，提升員工效率，通過產(chǎn)

品的鉆研，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這是企業(yè)

基本功的夯實(shí)。

其次，是術(shù)的層面：營(yíng)銷與品牌。我們品牌

的升級(jí)、新媒體的賦能、強(qiáng)IP的塑造、標(biāo)桿

店面的打造、優(yōu)秀經(jīng)銷商的扶持、ToB和 ToC

渠道的齊頭并進(jìn)，包括設(shè)計(jì)下單一體化的打

通，每一個(gè)環(huán)節(jié)都很重要。尤其是強(qiáng)IP的塑

造，它不僅僅只是一個(gè)噱頭，而是應(yīng)該既有

傳播力、又有落地力，既能帶來流量、又能

帶來銷量，既有綜合競(jìng)爭(zhēng)力、又要保證利益

點(diǎn)。

經(jīng)營(yíng)管理與品牌營(yíng)銷不是非此即彼，而是兩

手抓，兩手都要硬。只有這樣，才能形成策

略層面的合力，構(gòu)成增長(zhǎng)的基本底盤。

增長(zhǎng)引擎：多維度齊發(fā)力 激發(fā)詩(shī)尼

曼增長(zhǎng)新動(dòng)能

讓P9計(jì)劃更星火燎原，讓100%的經(jīng)銷商家

人參與進(jìn)來

每種思路的發(fā)展、每個(gè)體系的迭代，都是螺

旋式上升的。發(fā)展到一定的階段，需要去整

合，去突破，去砸碎，惟有打破舊的方法，

才能塑造一些新的東西。詩(shī)尼曼曾經(jīng)沉淀過

不少前端策略、運(yùn)營(yíng)體系的方法和思路。到

了這個(gè)沖刺的階段，詩(shī)尼曼需要將這些方法

策略，嚙合成一個(gè)系統(tǒng)化的賦能體系。

之前廠商之間的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通比較多，垂直

溝通比較多，成體系的溝通仍然不夠，可能

會(huì)有每個(gè)版塊，各自有一套說法，沒有做到

力出一孔?，F(xiàn)在要求我們所有的對(duì)外口徑保

持一致，經(jīng)銷商也能快速找到對(duì)應(yīng)的服務(wù)端

口，而這樣系統(tǒng)性的梳理，需要一個(gè)大事件

去推動(dòng)，這就是“P9星火計(jì)劃”全屋定制老板

特訓(xùn)營(yíng)的意義。

當(dāng)然P9體系，目前還有達(dá)到完美。它的內(nèi)涵

和外延，需要圍繞公司的戰(zhàn)略進(jìn)一步去優(yōu)化

和充實(shí)。明年我們會(huì)考慮將P9升級(jí)到P9

Plus。讓它既保持應(yīng)有的高度，同時(shí)又要更

接地氣更通俗易懂，能夠切實(shí)去解決經(jīng)銷商

家人當(dāng)前的問題，使之更容易轉(zhuǎn)化，更容易

產(chǎn)糧。

目前仍然有一部分經(jīng)銷商在懷疑觀望，如

何提高他們的參與度，讓100%的家人都參

與進(jìn)來，是我們需要去做和思考的，這樣

才能讓P9經(jīng)受市場(chǎng)終端的檢驗(yàn)，展示出更

強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。（接下頁(yè)）

074 NO.012期 家園

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075 家園 NO.012期

整裝是未來最重要的趨勢(shì)，必須去擁抱和

賦能

整裝一定是未來最大的趨勢(shì)。雖然我們S端，

或B端，必定會(huì)經(jīng)歷一個(gè)艱難的整合過程。但

對(duì)C端消費(fèi)者，尤其是95/00后來說，一定是

希望能夠一站搞定的，現(xiàn)在的年輕人，不可

能為了裝修去跑建材市場(chǎng)十幾遍。因此，整

裝的趨勢(shì)，是不可阻擋的。

整裝的大勢(shì)，意味著大量的資源和流量集中

在裝修公司手里，作為S端，我們接觸C端消

費(fèi)者會(huì)越來越難。另一方面，在地產(chǎn)遇冷的

時(shí)刻，新房會(huì)越來越少，二手房改造會(huì)越來

越多，我們的大部分經(jīng)銷商并不具備改造能

力，也沒有施工的能力和資質(zhì)。因此，去接

觸和擁抱整裝公司，是必然要去做的。

我們的產(chǎn)品鏈路整合能力，我們的信息化管

理運(yùn)營(yíng)能力，我們的設(shè)計(jì)系統(tǒng)能力，以及酷

家樂的BIM系統(tǒng)，華為的ideahub的智慧體驗(yàn)

還有我們的產(chǎn)品能力、品牌運(yùn)作、流量轉(zhuǎn)化

強(qiáng)大幫扶等，都是我們具備而裝企所不具備

的優(yōu)勢(shì)，而落地施工是裝企具備而我們不具

備的優(yōu)勢(shì)，雙方的優(yōu)勢(shì)整合，才是詩(shī)尼曼所

理解的整裝。

我們把自身嵌入到這樣的一條完整的裝修鏈

路中，通過去品牌、產(chǎn)品、系統(tǒng)、服務(wù)等去

賦能裝企，幫他們解決供應(yīng)鏈、信息化等問

題，完成整裝的閉環(huán)，才是我們?cè)娔崧偛?/p>

和經(jīng)銷商都要走的獨(dú)特道路。

某種意義上，我們跟裝企絕不是簡(jiǎn)單的買賣

關(guān)系，更像是深度的、全方位的幫扶和賦能

幫助他們把服務(wù)和理念提升到更高的段位。

當(dāng)然，尋找裝企的合作伙伴一定要價(jià)值觀正

確，必須要有一定質(zhì)量的團(tuán)隊(duì)和落地的能力

這樣才能保障合作得長(zhǎng)久。

激活私域流量，分享家&企業(yè)微信將形成強(qiáng)

大流量池

對(duì)于高頻低價(jià)的定制耐用品來說，私域是必

然要切入的，這也是未來增長(zhǎng)的一個(gè)重要戰(zhàn)

場(chǎng)。公域是流動(dòng)的茫茫大海，需要投入越來

越高的獲客成本；私域是自家魚塘，能夠解

決用戶精準(zhǔn)的問題，解決留存的問題，解決

深度耕耘的問題。

我們要依靠新媒體的手段，依托微信視頻號(hào)

企業(yè)微信、小程序、公眾號(hào)這樣的這樣天然

的私域平臺(tái)，通過新媒體矩陣做全網(wǎng)傳播，

然后通過微信生態(tài)沉淀用戶，在公眾號(hào)、社

群及企業(yè)微信管理用戶，最后通過小程序?qū)?/p>

現(xiàn)電商變現(xiàn)。

對(duì)詩(shī)尼曼來說，我們做私域有更大的優(yōu)勢(shì)，

那就是我們的分享家平臺(tái)。甚至于酷家樂也

是基于我們分享家的啟發(fā)，才開發(fā)了他們的

設(shè)計(jì)圈和美間。酷家樂做出方案，在分享家

平臺(tái)呈現(xiàn)，通過海量方案的留存，設(shè)計(jì)師可

以在平臺(tái)和自己的空間，借鑒、分享、交流

門店也可以通過分享家分享相關(guān)產(chǎn)品、方案

作品及營(yíng)銷策略，精準(zhǔn)分享給目標(biāo)人群，獲

取更有效的客戶信息。

企業(yè)微信也要充分利用起來，企業(yè)微信串

起來的是企業(yè)和客戶。我們個(gè)人的微信是

無法把客戶的資源沉淀在企業(yè)的，只有企

業(yè)微信才可以打通。未來，詩(shī)尼曼分享家

結(jié)合酷家樂、企業(yè)微信、視頻號(hào)，將會(huì)形

成強(qiáng)大的流量池，以低成本實(shí)現(xiàn)流量的轉(zhuǎn)

化與業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

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076 NO.012期 家園

保持自身戰(zhàn)略定力，做難而正確的

事情

當(dāng)然，我一直強(qiáng)調(diào)，面對(duì)紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)

環(huán)境，我們要有開放的心態(tài)，保持對(duì)新生

事物比如元宇宙、圈層文化的關(guān)注與理解

與時(shí)俱進(jìn)去調(diào)整，但更需要保持自身的戰(zhàn)

略定力。

詩(shī)尼曼觸達(dá)客戶路徑和產(chǎn)品體驗(yàn)的方式可能

會(huì)變，但“基于居家的整體空間解決方案，為

消費(fèi)者提供健康舒適的家”的核心，是不會(huì)動(dòng)

搖的。想要更長(zhǎng)遠(yuǎn)更持續(xù)地增長(zhǎng)，重點(diǎn)仍然

是打磨產(chǎn)品和提升服務(wù)。

因此，想要更好地賦能經(jīng)銷商，讓他們輕松

經(jīng)營(yíng)，有幾點(diǎn)，我認(rèn)為是，雖然難但需要我

們必須去做的正確的事情，這是我們要堅(jiān)持

的長(zhǎng)期主義：

1、產(chǎn)品是企業(yè)的尊嚴(yán)。要持續(xù)研發(fā)“核心的

有競(jìng)爭(zhēng)力的、能夠滿足渠道需求的”產(chǎn)品。而

且要把非標(biāo)產(chǎn)品的比例降下去，讓我們的成

本更有優(yōu)勢(shì)。

2、一定要把運(yùn)營(yíng)鏈路簡(jiǎn)單化。把復(fù)雜留給

自己，把簡(jiǎn)單留給別人，不是一句口號(hào)。我

們的服務(wù)端口要盡可能精簡(jiǎn)與集中。

3、服務(wù)也不只是售后。提供有競(jìng)爭(zhēng)力、高

品質(zhì)的產(chǎn)品是售前服務(wù)；讓方案設(shè)計(jì)更簡(jiǎn)單

更智能，信息化工具溝通更順暢更簡(jiǎn)便，是

售中；運(yùn)輸、安裝、售后每一個(gè)環(huán)節(jié)做到位

這樣才是完整的鏈路服務(wù)。每個(gè)部分的服務(wù)

都要做到位。

4、堅(jiān)持兩條腿走路。公司運(yùn)營(yíng)體系不能只

有ToC的思維，也要ToB的思維。要打磨自己

的東西，形成詩(shī)尼曼契合市場(chǎng)需求的強(qiáng)IP。

詩(shī)尼曼未來可期，重要時(shí)刻，期待

與家人們風(fēng)雨同舟

明年是詩(shī)尼曼至關(guān)重要的一年。在這里也想

跟經(jīng)銷商家人說幾句心里話。

1、對(duì)行業(yè)要有信心。任何的時(shí)候任何的階

段，都需要去攻克一些問題解決一些困難，

風(fēng)雨之后見彩虹。雖然現(xiàn)在面臨疫情、地產(chǎn)

等等諸多的困難，但放眼實(shí)體及流通行業(yè)，

沒有一個(gè)行業(yè)是能夠云淡風(fēng)輕去躺贏?；?/p>

以定制為核心的家居行業(yè)，仍然保持著不錯(cuò)

的增長(zhǎng)，它的內(nèi)涵和外延在不斷發(fā)生變化，

未來3-5年也仍大有可為，我認(rèn)為還是非常值

得期待的。

2、把基本面做好。一定扎扎實(shí)實(shí)去做好一

些事，不管是設(shè)計(jì)還是服務(wù)。要想賺錢，就

至少要做成一兩件事，惟有自助者天助之。

3、詩(shī)尼曼依然可期。雖然市場(chǎng)在不斷變化

但詩(shī)尼曼依然保持著新銳的發(fā)展勢(shì)頭。我們

的創(chuàng)始人也有非常大的格局和睿智的思維，

讓詩(shī)尼曼這艘大船，得以一直保持穩(wěn)健的發(fā)

展，業(yè)務(wù)的鏈條也在不斷地延展，經(jīng)銷商參

與的機(jī)會(huì)也比較多。家人們只要堅(jiān)定地在這

條船上風(fēng)雨同舟，都會(huì)有豐收的時(shí)候。

詩(shī)尼曼也會(huì)在各個(gè)維度不斷深化和優(yōu)化，給

予合作伙伴更好的支持與服務(wù)。相信詩(shī)尼曼

的未來，依然可期。

我經(jīng)常跟團(tuán)隊(duì)分享華為的文化。比如他們的

價(jià)值觀，以客戶為中心，真真正正為客戶著

想，為他們創(chuàng)造價(jià)值；以?shī)^斗者為本，一人

一廚一狗，在海外最艱難的地方開拓的精神

而且讓奮斗者得到他該有的物質(zhì)與尊重，形

成正向健康的人才循環(huán)。

當(dāng)然還有他們的流程體系、分配機(jī)制、研發(fā)

投入，對(duì)人才的尊重，他們的與時(shí)俱進(jìn)，都

做到了一個(gè)企業(yè)能做到的天花板。這些都是

我們員工和企業(yè)需要去學(xué)習(xí)的。

在新的一年，保持奮斗的精神，服務(wù)的心態(tài)

持續(xù)的學(xué)習(xí)力。是我對(duì)每個(gè)詩(shī)尼曼員工的寄

望。我們要不斷降低成本，提高效率，優(yōu)化

流程，去適應(yīng)市場(chǎng)的需求，去打磨推出我們

的產(chǎn)品，去保障我們的增長(zhǎng)。惟有如此，我

們才能成為長(zhǎng)期的幸存者，成就自己的光明

未來，也成就詩(shī)尼曼的偉大未來。

（文/黃偉國(guó) 編輯/劉云香）

詩(shī)尼曼2022新品《光年系列》

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定制行業(yè)似乎總是慢人一步。高客單值，長(zhǎng)服

務(wù)鏈條的特性，讓這個(gè)行業(yè)沒辦法直接引入絕

大多數(shù)流行的新營(yíng)銷方式。比方說抖音的短視

頻和直播。消費(fèi)者總是要經(jīng)過了百元客單的快

消品洗禮后，才逐漸養(yǎng)成線上購(gòu)買大件家居商

品的習(xí)慣。

但是日活4億，每4個(gè)人里，有1個(gè)在刷的抖音

市場(chǎng)潛力是值得堅(jiān)持和探索的。到了2021年

市場(chǎng)培育期顯然已經(jīng)過去。抖音定制直播到了

收獲期。

就詩(shī)尼曼的數(shù)據(jù)來看，今年6月到11月，直播

貢獻(xiàn)了線上新零售業(yè)績(jī)的25%。抖音直播獲客

起量以后，雙11期間抖音的獲客量占到總客戶

量的32%。

花六七萬學(xué)抖音，什么都沒學(xué)到

總部這邊做得風(fēng)風(fēng)火火，門店在抖音短視頻和

直播這塊想入門卻只能干著急。前段時(shí)間，外

地出差的同事回來跟我們說，有個(gè)相熟的經(jīng)銷

商，花了六七萬學(xué)抖音，結(jié)果什么都沒學(xué)到，

白白花了冤枉錢。9月份的時(shí)候，東莞的經(jīng)銷

商開二店，專門派同事過來學(xué)新媒體。一天的

時(shí)間，能給他講的實(shí)在有限。

見終端確實(shí)有這需求，我找了幾家門店，嘗試

系統(tǒng)性的培訓(xùn)門店做抖音。但因?yàn)榍》觌p11，實(shí)

在難以脫身，培訓(xùn)中途停止了。

門店自己做抖音的好處很多。其一，增加詩(shī)尼

曼在當(dāng)?shù)氐钠放破毓?，一條視頻如果有1萬人

看過，就影響了1萬人，優(yōu)質(zhì)視頻播放量10萬

起。做抖音的門店如果夠多，還能在抖音上形

成賬戶集群，提高詩(shī)尼曼品牌的整體聲勢(shì)。

其二，流量掌握在自己手上，新增獲客來源。

抖音賬戶在自己手上，發(fā)什么視頻，做什么直

播，都是可控的。當(dāng)前抖音獲客直播已進(jìn)入快

速發(fā)展期。抖音平臺(tái)同步推出了給建材家居、

汽車行業(yè)的定制化廣告工具。效果很好。但任

何東西，都是剛推出的時(shí)候，知道的人少用的

人不多，競(jìng)爭(zhēng)沒那么激烈。

其三，做抖音平臺(tái)的重點(diǎn)是攔截客戶需求。拎

包入住、社群營(yíng)銷，針對(duì)的客戶需求期近且特

別明確。但抖音主推的是興趣電商，依靠平臺(tái)

強(qiáng)大的AI算法，把相應(yīng)的內(nèi)容推送給客戶，去

激發(fā)客戶的需求。也就是說，客戶買了房，還

沒開始打算裝修，就有可能因?yàn)樗⒌侥愕亩桃?/p>

頻和直播，決定提前考察下裝修市場(chǎng)，進(jìn)而對(duì)

最開始和他接觸的詩(shī)尼曼產(chǎn)生興趣，成為你的

意向客戶。

大概正是因?yàn)檫@些好處，部分有遠(yuǎn)見的經(jīng)銷商

才會(huì)四處打聽怎么做抖音。而有些家居品牌，

也開始對(duì)門店進(jìn)行系統(tǒng)性的抖音轉(zhuǎn)項(xiàng)培訓(xùn)。但

就學(xué)習(xí)和培訓(xùn)這件事上，仍舊存在不少問題。

怎樣解決一學(xué)就會(huì)一做就廢問題

我是做抖音新媒體的，每年花在學(xué)習(xí)上的費(fèi)用

上萬，畢竟投資自己才是最好的投資。但就具

體學(xué)習(xí)的過程來說，參加一些培訓(xùn)或者課程，

現(xiàn)場(chǎng)感覺自己都聽懂學(xué)會(huì)了?；仡^自己操作，

才發(fā)現(xiàn)，這里是問題，那里還不會(huì)。

為什么會(huì)這樣？1~2天的短期培訓(xùn)，更多的在

講方法和理論。聽嗨了不夠，不自己動(dòng)手做幾

遍，沒有人跟著糾正和提點(diǎn)，很難真正掌握。

學(xué)習(xí)的精髓就是正確的模仿，刻意的練習(xí)。我

們有一定抖音基礎(chǔ)的，參加這種短期培訓(xùn)，落

地起來都有些困難，更何況基礎(chǔ)差、底子薄的

門店同事。

如果能有一種培訓(xùn)方式，把時(shí)間拉長(zhǎng)到一個(gè)月

以上，全程都有人做實(shí)操指導(dǎo)，讓門店同事不

僅學(xué)到，還能自己做到，那就好了。于是我們

想到了陪跑式訓(xùn)練營(yíng)。

培訓(xùn)主要是聽講，訓(xùn)練營(yíng)的重點(diǎn)是練。陪跑式

訓(xùn)練營(yíng)，在練習(xí)的基礎(chǔ)上再加上45天以上的

陪跑。在訓(xùn)練營(yíng)，跟著專業(yè)導(dǎo)師邊學(xué)邊練幾天

回到門店，還有專人布置抖音任務(wù)，長(zhǎng)期跟進(jìn)

指導(dǎo)抖音實(shí)操。

解決掉一聽就會(huì)一做就廢的難題，讓詩(shī)尼曼的

經(jīng)銷商，都能在抖音上拿到客戶，拿到曝光，

對(duì)公司來說意義重大。隨著我們這些想法逐步

成熟，流量城市的構(gòu)想，輪廓越發(fā)清晰。

077

家園 NO.012期

流量更加饑渴的2022

門店抖音到底該怎樣玩

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流量城市，大河計(jì)劃

流量城市，顧名思義，是把一座座門店所在的

城市，打造成門店的流量池。讓門店有源源不

斷的客戶流量，進(jìn)店，成交。而打造流量城市

的第一步就是讓門店具備自主經(jīng)營(yíng)抖音短視頻

和直播的能力。這種能力總部將通過訓(xùn)練營(yíng)的

形式，賦能給門店。我們給這個(gè)計(jì)劃起了個(gè)響

亮的名字——大河計(jì)劃。

如果有50個(gè)，上百個(gè)詩(shī)尼曼的高活躍賬戶，

每天每個(gè)賬戶發(fā)布的視頻和直播觸達(dá)哪怕1萬

的客戶，就至少影響100萬的潛在客戶。我們

希望這些影響力，在抖音平臺(tái)上最終聚合成浩

浩蕩蕩的大河，形成詩(shī)尼曼在平臺(tái)上的品牌聲

勢(shì)。

在設(shè)計(jì)流量城市·大河計(jì)劃訓(xùn)練營(yíng)的細(xì)節(jié)上，

我們做了很多考量。訓(xùn)練營(yíng)將由1個(gè)2天的總部

集訓(xùn)+45天社群陪跑組成，并由在建材家居行

業(yè)有過成功經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)落地執(zhí)行。

2天的總部培訓(xùn)，邊練邊學(xué)。在兩天的沉浸式

學(xué)習(xí)過程中，導(dǎo)師會(huì)帶領(lǐng)門店學(xué)員，系統(tǒng)性學(xué)

習(xí)短視頻的選題、拍攝、制作，直播間開播、

表達(dá)、促成等。每一個(gè)學(xué)習(xí)項(xiàng)目都有任務(wù)和考

核。集訓(xùn)考核成績(jī)優(yōu)異的，導(dǎo)師團(tuán)將駐店指導(dǎo)

培訓(xùn)。

集訓(xùn)結(jié)束后，訓(xùn)練營(yíng)才剛剛開始。如果說集訓(xùn)

是開胃菜，是讓大家掌握基礎(chǔ)門道的話，陪跑

才是正餐。學(xué)完了短視頻拍攝制作，如果自己

不繼續(xù)做十條八條，等于白學(xué)。陪跑期，導(dǎo)師

團(tuán)隊(duì)每周提供拍攝題材和腳本，協(xié)助門店學(xué)員

拍攝發(fā)布視頻。優(yōu)秀的短視頻內(nèi)容，總部會(huì)給

予付費(fèi)推廣。

而相較短視頻，直播更需要多練多實(shí)踐。陪跑

的導(dǎo)師會(huì)督促大家開播，并對(duì)每一場(chǎng)直播做針

對(duì)性指導(dǎo)。陪著大家把直播做好。如果門店直

播數(shù)據(jù)不錯(cuò)，主播狀態(tài)好，每直播2場(chǎng)，總部

給予1場(chǎng)直播付費(fèi)推廣支持。集訓(xùn)+陪跑，總

共長(zhǎng)達(dá)47天。研究說，養(yǎng)成1個(gè)習(xí)慣需要至少

21天。47天足夠那些想把抖音做好的門店，

把做抖音變成習(xí)慣，把做好抖音訓(xùn)練成自己的

能力。最終實(shí)現(xiàn)，完成大河計(jì)劃抖音訓(xùn)練營(yíng)，

脫離了總部和導(dǎo)師團(tuán)的扶持，自己都能通過抖

音自主獲客。

而這也是流量城市·大河計(jì)劃的價(jià)值所在：讓

盡可能多的門店掌握抖音的經(jīng)營(yíng)方法和實(shí)操。

把詩(shī)尼曼門店，從賣場(chǎng)、街邊搬到抖音。這里

說的是盡可能多，而不是全部。這是因?yàn)檎麄€(gè)

計(jì)劃總部要給每個(gè)參與門店補(bǔ)貼10000元。每

個(gè)門店都參加顯然不現(xiàn)實(shí)。

不是人人都能參與的項(xiàng)目

更重要的是，真的是每個(gè)店都具備做好抖音的

最基本條件嗎？如果是的話，為什么不是人人

都能成為網(wǎng)紅？做抖音實(shí)在需要一些基礎(chǔ)。

首先店里不能只有一個(gè)設(shè)計(jì)師、一個(gè)銷售吧，

客戶都跟不過來，還怎么有心思琢磨抖音。團(tuán)

隊(duì)有六七個(gè)人的規(guī)模，這是基礎(chǔ)。

再次，店面展示效果不好，做抖音很難。大家

都開玩笑說，來抖音看加了濾鏡的生活。確實(shí)

如此，抖音是個(gè)看產(chǎn)品顏值的地方。這個(gè)顏值

倒不是說產(chǎn)品非得像LV、愛馬仕那樣的奢華

名貴，但至少，展示給客戶看到的空間和柜體

得符合當(dāng)下家居潮流，是好看的精致的。重裝

后的店面，好看的樣板間就比較合適。

最后，也是最重要的一點(diǎn)，老板得自己玩抖音

真的重視這塊。一個(gè)事情，如果老板不是發(fā)自

內(nèi)心的想要做好，指望員工自發(fā)自動(dòng)好好干，

未免太天真。

對(duì)參與流量城市·大河計(jì)劃的門店有要求，既

是對(duì)項(xiàng)目成敗負(fù)責(zé)，也是對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。明明

不合適，眼看著不會(huì)有結(jié)果，參加只是浪費(fèi)經(jīng)

銷商的精力和時(shí)間。與其這樣，還不如花更多

心思在服務(wù)好現(xiàn)有客戶上。我們也不想門店花

冤枉錢。

雖然訓(xùn)練營(yíng)原價(jià)16800元，大河計(jì)劃總部補(bǔ)貼

10000元/店的訓(xùn)練營(yíng)費(fèi)用，額外再支持10萬的

廣告投流，但參訓(xùn)門店還是要支付部分費(fèi)用。

符合條件且通過報(bào)名的參訓(xùn)門店，需繳納

6800元訓(xùn)練營(yíng)費(fèi)用。

收費(fèi)并不是為了別的，而是希望大家把總部全

力投入的項(xiàng)目，真真正正的放在心上。學(xué)好，

懂做。免費(fèi)的東西是好，但沒有人會(huì)重視，甚

至覺得沒什么價(jià)值?？偛渴杖〉馁M(fèi)用，最終以

廣告費(fèi)的形式返還給優(yōu)秀學(xué)員。

行情好壞有周期。越是行情不容易的時(shí)候，越

需要破局。我們誠(chéng)摯邀請(qǐng)各位有志做抖音的同

僚，和我們攜手打造詩(shī)尼曼的流量城市。找到

我們的破局之道。

（文/李 旭）

078 NO.012期 家園

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過去10年，中產(chǎn)階級(jí)的壯大和消費(fèi)者行為

的轉(zhuǎn)變，中國(guó)逐漸向消費(fèi)驅(qū)動(dòng)型經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

消費(fèi)人群的需求和特征日益多元化，消費(fèi)

者們?cè)桨l(fā)關(guān)注的是品牌背后的文化、價(jià)值

觀以及所主張的生活方式。“品質(zhì)”不僅僅意

味著優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量，也意味著有態(tài)度的

生活方式。

消費(fèi)者對(duì)于“品質(zhì)生活”的追求，使一個(gè)被討

論許久的概念重新走入大家的視野——生

活方式品牌。

“生活方式”一詞，奧地利心理學(xué)家阿爾弗雷

德·阿德勒可能是最先明確定義它的人。他

認(rèn)為，生活方式是人們根據(jù)某一中心目標(biāo)

而安排其生活的模式，并通過活動(dòng)、興趣

和意見等體現(xiàn)出來，而這個(gè)中心目標(biāo)是人

們自身缺乏的、未具有的優(yōu)勢(shì)或其思想中

固有的某種價(jià)值觀。

一以概之，生活方式品牌，不以“提供某

種產(chǎn)品”為目標(biāo)。而是在審美、價(jià)值觀、

生活方式、人生態(tài)度等精神層面都要回應(yīng)

消費(fèi)人群的期待，希望能表達(dá)出自己對(duì)生

活的態(tài)度。

如今我們可以看到現(xiàn)在的品牌們都在從各

個(gè)維度塑造倡導(dǎo)它們自己的“生活方式”。比

如：賣汽車的不僅是賣新能源汽車，而是

販賣的”綠色智能生活“某民宿品牌賣的也不

僅僅是一個(gè)居住空間，而是倡導(dǎo)一種“共享

旅居生活”。

當(dāng)品牌開始談?wù)撋罘绞?，?shī)

尼曼想談?wù)撌裁矗?/p>

詩(shī)尼曼品牌在2003年成立，一直處于定制

行業(yè)第二梯隊(duì)。在未上市的家居品牌中， 處于領(lǐng)頭羊的位置。給消費(fèi)者的印象始

終是個(gè)大眾化的品牌，早期主打品質(zhì)、

環(huán)保，以禾香板打開中高端市場(chǎng)。但設(shè)計(jì)

風(fēng)格始終偏向大眾，一直也在探索品牌定

位的升級(jí)，但是在終端定位比較模糊，沒

有鮮明的印象與標(biāo)簽。

后疫情時(shí)代的特殊環(huán)境下，人與“家”的相處

互動(dòng)更加頻繁。人們對(duì)于生活的向往和渴

求，更多傾注到“家空間”之上，創(chuàng)造更宜居

更自由的家居環(huán)境的欲望，變得更加強(qiáng)烈

在當(dāng)下的消費(fèi)語(yǔ)境之下，詩(shī)尼曼在面向消

費(fèi)者時(shí)，缺少軟文化的傳播與溝通，品

牌需要向用戶品牌、向消費(fèi)品牌邁進(jìn)。

因此，我們對(duì)品牌提出了“年輕化和高級(jí)

感”的升級(jí)方向，對(duì)傳播內(nèi)容提出“更專業(yè)

更有趣”的要求。

一個(gè)更易傳播的口號(hào)的升級(jí)

在流量吃緊的時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)加劇，新品牌雨

后春筍，用戶注意力極其緊缺，我們需要

聚焦輸出，快速直接進(jìn)入用戶心智。市場(chǎng)

的急劇變化，伴隨的不是“穩(wěn)”，而是應(yīng)該流

量險(xiǎn)中求。

好的口號(hào)，本質(zhì)上是要在消費(fèi)者心中埋下

一顆種子，當(dāng)你有需求時(shí)，你會(huì)第一時(shí)間

想到它。因此在2022的品牌，我們提出了“

家裝不怕重重難，整家定制詩(shī)尼曼”的傳播

語(yǔ)。在一站式購(gòu)齊的趨勢(shì)之下，聚焦消費(fèi)

者關(guān)注的難點(diǎn)與痛點(diǎn)，為客戶打造整體的

家。未來詩(shī)尼曼將更強(qiáng)調(diào)，空間內(nèi)的整體

無論是軟的、硬的、裝飾的，幫客戶一站

式搞定。

口號(hào)既有品牌價(jià)值主張，又易于傳播。我

們將通過一系列病毒式廣告，讓品牌觸達(dá)

更多的群體。

079 家園 NO.012期

當(dāng)我們?cè)谡務(wù)?/p>

生活方式品牌時(shí)，

我們?cè)谡務(wù)撌裁矗?/p>

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趣未來

FUTURE

跳出產(chǎn)品談生活方式的升級(jí)

此前很多品牌，更多談?wù)摦a(chǎn)品品質(zhì)，以產(chǎn)

品錨定價(jià)格。但未來，更多需要構(gòu)建被渴

望的生活方式。從產(chǎn)品表達(dá)，向品牌表達(dá)

的升級(jí)。

當(dāng)下絕大多數(shù)種草，都是一種“賣貨式”種草

針對(duì)產(chǎn)品說產(chǎn)品，將產(chǎn)品擺進(jìn)屏幕，一一

解說其功能與賣點(diǎn)，敘述如何物有所值。

這是賣貨式種草，不是品牌種草。

我們將選擇生活方式化的品牌種草，創(chuàng)造“

爆贊·我的家”話題，全國(guó)征集優(yōu)秀樣板間、

不同風(fēng)格樣板間、當(dāng)?shù)赝麣鈽I(yè)主的裝

修實(shí)景的家。配合公司整家套餐策略，實(shí)

景還原整家效果，輸出生活方式的優(yōu)質(zhì)

PGC與UGC，展示精準(zhǔn)人群的“樣板間”。

讓更多人給詩(shī)尼曼的服務(wù)與產(chǎn)品點(diǎn)贊。

多一種理解品牌維度，意味著多一個(gè)消費(fèi)

品牌的理由。通過不同圈層的人，不同生

活方式的演繹，構(gòu)建多元化品牌場(chǎng)景。

詩(shī)尼曼在內(nèi)容上做增量，通過生活場(chǎng)景的

品牌種草，提升內(nèi)容品質(zhì)，同時(shí)完善品牌

內(nèi)容的豐富度。從而形成品牌內(nèi)容資產(chǎn)的

沉淀。另外一方面，尋求聲量的突破，少

且精品的內(nèi)容，加上公域流量的加持，好

內(nèi)容讓更多人看見。

從家居產(chǎn)品到家居場(chǎng)景的轉(zhuǎn)化，對(duì)于品牌

是新增量，這些增量?jī)?nèi)容的沉淀，將長(zhǎng)時(shí)

間被用戶搜索看見，展現(xiàn)更完整的品牌。

高級(jí)審美共振的升級(jí)

生活方式的打造，離不開對(duì)生活品質(zhì)的理

解與深化?！凹摇笔敲總€(gè)人待的最久的場(chǎng)景，

并且是工作和生活兩種狀態(tài)轉(zhuǎn)化過程中的

過渡場(chǎng)所。一個(gè)舒適的家，是精神得到放

松的最佳場(chǎng)所。充滿美學(xué)的“家”場(chǎng)景，能給

人帶來身心上的放松，甚至是精神上的愉

悅、啟示。

我們將在內(nèi)容上，打造以用戶為視角的高

價(jià)值輸出，傳達(dá)精神和文化層面的認(rèn)同。

建立統(tǒng)一的品牌管理標(biāo)識(shí)，讓品牌擁有強(qiáng)

烈的可識(shí)別的特性。升級(jí)核心在于：簡(jiǎn)約

的、文化的、高級(jí)的、個(gè)性的。在品牌傳

播設(shè)計(jì)上，詩(shī)尼曼趨向于以精致的、溫暖

的美學(xué)為統(tǒng)一的設(shè)計(jì)語(yǔ)言，保持了高度的

系列統(tǒng)一性，讓設(shè)計(jì)感與當(dāng)下的消費(fèi)階層

的審美共振。

堅(jiān)持品牌理念的長(zhǎng)期主義

升級(jí)，不只是一個(gè)動(dòng)作，更是需要持之

以恒的貫徹與堅(jiān)持。正是因?yàn)殚L(zhǎng)年累月

的產(chǎn)品發(fā)布、品牌活動(dòng)、營(yíng)銷戰(zhàn)役等動(dòng)

作不斷，品牌形象逐漸在消費(fèi)者的心目

中明朗起來，所以累積下來的品牌資產(chǎn)

才變得特別有意義。

類似于我們熟知的生活方式品牌，正是因

為自始至終保持了自己的品牌性格，十年

如一日將生活的“基本”和“普遍”一點(diǎn)一滴滲

透到人們生活的方方面面衣食住行中，才

引領(lǐng)了一種“這樣就好”的生活方式，繼而變

成了生活方式本身。

社會(huì)信息越發(fā)達(dá)，人就會(huì)越分裂。消費(fèi)者

的喜好愈發(fā)難以判斷，現(xiàn)在的營(yíng)銷才會(huì)如

此難做。那么堅(jiān)持自己的品牌理念。盡可

能展現(xiàn)品牌，通過做事情，通過塑造品牌

場(chǎng)景與品牌內(nèi)容，帶給用戶最直觀的感受

讓用戶感受到你的價(jià)值觀與審美品位。以

不變應(yīng)萬變，持續(xù)去內(nèi)容和營(yíng)銷輸出，這

樣才能形成消費(fèi)者的強(qiáng)記憶。

所有偉大的品牌，都是構(gòu)建一種高尚或理

想的生活方式。

我們要了解的是，在當(dāng)今時(shí)代，一個(gè)成熟

的消費(fèi)者正在從自我表達(dá)轉(zhuǎn)向自我發(fā)現(xiàn)，

他們正在尋找生活中新的意義，因此有時(shí)

不可避免地去尋找圍繞在身邊的品牌來幫

助他們，在這個(gè)過程中發(fā)現(xiàn)自己是誰。所

以一個(gè)成功的生活方式品牌需要更深入地

跟隨消費(fèi)者，才能引起共鳴。

品牌應(yīng)當(dāng)慎重地考慮推出的東西是否符合

自身的定位以及擁有專業(yè)性，因?yàn)槲ㄓ酗L(fēng)

格一致，才會(huì)幫助品牌將光環(huán)延伸到更廣

闊的文化世界。

在主流客群年輕化的趨勢(shì)下，我們應(yīng)該以

一種創(chuàng)新的、去灌輸式的溝通方式與當(dāng)下

消費(fèi)人群建立關(guān)聯(lián)，不論是形式、內(nèi)容還

是戰(zhàn)略層面，都站在理解當(dāng)下消費(fèi)群體生

活態(tài)度及消費(fèi)主張的角度上思考，讓詩(shī)尼

曼擁有一個(gè)更開放融通、堅(jiān)持創(chuàng)新的品牌

追求與姿態(tài)，去順應(yīng)時(shí)代，回應(yīng)時(shí)代對(duì)美

好生活更高的期待。

（文/劉云香）

080 NO.012期 家園

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極致簡(jiǎn)約的線條，高級(jí)質(zhì)感的花色，一門到頂

的設(shè)計(jì)，回望詩(shī)尼曼近兩年推出的產(chǎn)品，雅舍

光年、輕奢More等等，極簡(jiǎn)和輕奢成了整體

產(chǎn)品開發(fā)的主調(diào)。

新品開發(fā)亦嘗試拓寬受眾范圍，設(shè)計(jì)更加年輕

化，以期打造更多符合時(shí)下多元消費(fèi)需求的家

居產(chǎn)品。在此基礎(chǔ)上，研發(fā)團(tuán)隊(duì)也注重原創(chuàng)設(shè)

計(jì)、功能設(shè)計(jì)、性能及色彩應(yīng)用上的深究，著

眼于“人”，關(guān)注人的內(nèi)心和精神需求等等，這

些研發(fā)理念也應(yīng)用在了2022年度新品中。

增加原創(chuàng)設(shè)計(jì) 形成詩(shī)尼曼印象

今年十二月，詩(shī)尼曼研發(fā)交出原創(chuàng)誠(chéng)意之作，

呈現(xiàn)了2022年度新中式產(chǎn)品——云棲系列?！?/p>

云棲”，云上棲息，即是研發(fā)想要傳遞的，通

過打造一套安寧和樂、古樸自然的中式產(chǎn)品，

讓都市人從緊張的工作情緒中抽離出來，回歸

輕松釋然的生活節(jié)奏。

該系列側(cè)重于拉手的研發(fā)，凸出中式文化。“

我們將一些美好寓意的紋樣應(yīng)用在拉手的設(shè)計(jì)

中。在拉手外形上，我們保持極簡(jiǎn)的基調(diào)，將

復(fù)雜且有“生生不息”寓意的卷云紋做了減法，

留基礎(chǔ)外形；在拉手紋理上，提取了有著‘年

年有余’寓意的蓮花紋，雕刻在拉手主體；最

后注入了品牌基因，采用中式印章陽(yáng)雕的方

式，把象征著我們品牌基因的‘詩(shī)’字，雕刻在

側(cè)面?！痹茥盗性O(shè)計(jì)師邸云飛在產(chǎn)品介紹中

這樣詮釋拉手的設(shè)計(jì)理念。

斗拱和榫卯這些有著象征穩(wěn)固的中式結(jié)構(gòu)元素

融入，點(diǎn)綴了定制柜體外觀，帶給人安全，寧

靜的心理體驗(yàn)。

經(jīng)過數(shù)日以來對(duì)元素的解構(gòu)、重組、再調(diào)整，

一款傾注研發(fā)中心大量心血的原創(chuàng)產(chǎn)品終于在

2022年度新品中面世。

這些頗費(fèi)心思的設(shè)計(jì)不僅是在追求美學(xué)上的突

破，且是為了在同質(zhì)化嚴(yán)重的家居市場(chǎng)中突出

重圍，樹立鮮明的產(chǎn)品風(fēng)格及品牌特性。詩(shī)尼

曼研發(fā)計(jì)劃通過更多原創(chuàng)設(shè)計(jì)與大家見面，如

開發(fā)創(chuàng)新門型、拉手、花色等，亦將深度了解

供應(yīng)鏈，提升自主開發(fā)數(shù)量。

加強(qiáng)功能設(shè)計(jì) 打造“有顏有料”產(chǎn)品

如今家居市場(chǎng)中，各品牌風(fēng)格大同小異，精益

求精的消費(fèi)者求“顏”的同時(shí)，對(duì)功能也有著同

樣的訴求。

研發(fā)中心經(jīng)歷兩三年的風(fēng)格嘗試與摸索后，亦

開始注重探索功能設(shè)計(jì)。小到五金配件，大到

門型設(shè)計(jì)，盡可能地在產(chǎn)品構(gòu)思、材料、工藝

等等，發(fā)揮功能的作用。這一動(dòng)作明顯地作用

在了同樣是2022年度新品吉賽爾系列上。

問到達(dá)成一門到頂?shù)姆椒?，同行脫口而出“?/p>

板成形、使用連接配件······”，但怎么從“脫口

而出”中跳脫出來，形成自己的特色呢？

詩(shī)尼曼加入色彩玩法，打破一門到頂?shù)某Ｒ?guī)設(shè)計(jì)。

“這一款門最大的亮點(diǎn)就是它的極簡(jiǎn)線條，無

論怎么變它都是極簡(jiǎn)的，還有跳色設(shè)計(jì)，這目

前在同行里較少見?！奔悹栂盗性O(shè)計(jì)師莫爽

在門型線條的設(shè)計(jì)中動(dòng)用了不少腦細(xì)胞。

在與經(jīng)銷商的互動(dòng)交流中，大家對(duì)于門墻柜一

體化及一門到頂?shù)男枨笤桨l(fā)強(qiáng)烈。使用了連開

門定位器的吉賽爾掩門，可對(duì)門板進(jìn)行隱藏

連接處理，達(dá)到一門到頂效果。不同的門板

之間合理地搭配色系形成跳色的效果，通過

對(duì)門型線條的組合連接同系列護(hù)墻，構(gòu)成墻

柜一體空間，這樣的設(shè)計(jì)在同行中還并未大

范圍流行，詩(shī)尼曼勇敢邁出了這一步。實(shí)現(xiàn)墻

柜一體和一門到頂?shù)耐瑫r(shí)，給予前端更多的設(shè)

計(jì)玩法支持，促進(jìn)方案多樣化。

長(zhǎng)虹玻璃的加入為詩(shī)尼曼產(chǎn)品元素庫(kù)增加了一

名展示收納“猛將”。產(chǎn)品庫(kù)現(xiàn)有的灰玻藏露

有度的特點(diǎn)吸引了部分消費(fèi)者，本次新品全

新引入的長(zhǎng)虹玻璃以另一種角色加入到定制

柜類中。更朦朧的特性保留了主人公家里一定

隱私性的同時(shí)，達(dá)到裝飾點(diǎn)綴效果，打破空間

的統(tǒng)一沉寂。

閱讀研發(fā)故事

探尋產(chǎn)品「誕生」之路

081 家園 NO.012期

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（文/傅婉媚）

閱讀研發(fā)故事

探尋產(chǎn)品「誕生」之路

082 NO.012期 家園

利用更人性的五金配件和色彩搭配，將一門到

頂?shù)脑O(shè)計(jì)玩出別樣風(fēng)格，類似的巧妙設(shè)計(jì)思路

將更多地體現(xiàn)在來年的產(chǎn)品當(dāng)中，提高產(chǎn)品功

能。過往研發(fā)中心更多精力在于風(fēng)格與空間的

呈現(xiàn)，未來將定制柜類款式及組合形式的創(chuàng)新

放在了重要位置，實(shí)現(xiàn)功能最優(yōu)化，既有顏也

有料，提升消費(fèi)者體驗(yàn)感，具體呈現(xiàn)效果敬請(qǐng)

期待未來新品。

提高性能及色彩應(yīng)用 為產(chǎn)品賦能

隨著消費(fèi)者健康訴求升級(jí)，研發(fā)一如既往地

探索環(huán)保、安全及可持續(xù)性，這不僅為產(chǎn)品

賦能，也讓消費(fèi)者住得放心。

在本期新品光年系列中全新使用了靜電噴粉工

藝，對(duì)此設(shè)計(jì)師陳思韻解釋道：“我們關(guān)注了

靜電噴粉一段時(shí)間，它安全環(huán)保的性能符合

當(dāng)下消費(fèi)者的理念。更令人欣喜的是噴粉呈

現(xiàn)的色彩純正，能夠還原設(shè)計(jì)方案中盡可能真

實(shí)的色彩，我們最終決定在2022年新品中投

入使用?！?/p>

早在2017年，研發(fā)中心便對(duì)NCS色彩體系進(jìn)

行系統(tǒng)地學(xué)習(xí)和研究，搭建了屬于詩(shī)尼曼的色

彩系統(tǒng)。

在光年系列正式誕生前，調(diào)色把控成為了陳思

韻研發(fā)后期的每日例牌工作?！癗CS色彩來自

大自然，視覺上讓人感到舒適，對(duì)情緒友好。

延續(xù)打造‘有溫度的家’的設(shè)計(jì)理念，本次2022

年度新品光年系列，基于色彩搭配原則，我們

選擇了基礎(chǔ)中性色——奶咖白、松露黑，極

簡(jiǎn)百搭····· 除了可以互相搭配，還可發(fā)揮可持

續(xù)作用，與詩(shī)尼曼產(chǎn)品庫(kù)現(xiàn)有花色搭配，碰撞

出不同風(fēng)格效果，讓產(chǎn)品更多樣化。”

在今年新推花色中，琉金紫“脫穎而出”，受到

經(jīng)銷商及客戶的贊許與追捧。

飾面花色琉金紫，是供應(yīng)商為詩(shī)尼曼專版專供

的進(jìn)口花色。激光雕刻層次錯(cuò)落的光澤，既細(xì)

膩又飽和的珠光效果，目前對(duì)于國(guó)內(nèi)同行來說

實(shí)現(xiàn)難度高，普通工藝印刷只能做到形似，做

不到神似。

無獨(dú)有偶，研發(fā)中心在“沙丘黃橡”上的嘗試也

初有成效。

隨著消費(fèi)類型的變化升級(jí)，關(guān)于高定的呼聲越

來越高。但對(duì)于大眾消費(fèi)者而言，入門高定的

門檻相對(duì)較高，詩(shī)尼曼研發(fā)希望能夠給終端客

戶提供高定“平替”材質(zhì)，讓消費(fèi)者以更高性價(jià)

比享受到類高定的產(chǎn)品。通過材質(zhì)的摸索和價(jià)

格比對(duì)，我們嘗試了沙丘黃橡作為高定“平替”

的初嘗試。雙飾面的價(jià)格呈現(xiàn)出了實(shí)木高度相

似的半透木皮效果，給消費(fèi)者提供了更具高顏

值高性價(jià)比的友好產(chǎn)品。

與原創(chuàng)設(shè)計(jì)和功能設(shè)計(jì)一樣的是，產(chǎn)品性能開

發(fā)和應(yīng)用研究也將會(huì)是研發(fā)中心未來的工作重

心，計(jì)劃開設(shè)的“創(chuàng)新預(yù)研工坊”亦將儲(chǔ)備更多

新工藝新材料，為新產(chǎn)品賦能。

牢記研發(fā)使命 做好詩(shī)尼曼的“工匠”

產(chǎn)品誕生之路非一天建成的，每套樣品面世前

都經(jīng)過精細(xì)打磨。

為了達(dá)到近乎完美的視覺效果，團(tuán)隊(duì)不斷調(diào)整

別人看似普通的弧度，歷經(jīng)數(shù)稿，工藝改進(jìn)，

最終打造了一款看似無痕卻有型的極簡(jiǎn)門型，

這就有了后來的札卡系列。

為了更佳的效果呈現(xiàn)，設(shè)計(jì)師歐陽(yáng)曉嬋在門型

開發(fā)階段費(fèi)了不少心思。在她以為目前版本已

經(jīng)夠好的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)又給出了更高的要求。“

在最初階段我們對(duì)這個(gè)弧度比例進(jìn)行過多次的

測(cè)試調(diào)整，為的是找到一個(gè)最符合扣手使用的

弧度比例，”，“希望能夠更好的呈現(xiàn)出弧面平

滑過渡的效果。在解決了弧面的問題之后，我

們?cè)谀壳肮に囋试S的情況下，把金屬拉手做到

了一個(gè)最薄的厚度，讓它能夠呈現(xiàn)一個(gè)極簡(jiǎn)輕

薄的外觀效果?！?，“我們從使用安全性的角度

考慮到金屬邊緣太鋒利的問題，對(duì)這款金屬拉

手的邊角全部做了一個(gè)圓角的處理，讓這款門

能夠?qū)崿F(xiàn)安全性高，手感舒適、又有極簡(jiǎn)的視覺

效果?！卑姹镜耐品?，體現(xiàn)著研發(fā)中心對(duì)出品的

認(rèn)真態(tài)度。每一段產(chǎn)品誕生之路都任重道遠(yuǎn)，

我們不忘初心，匠心打造消費(fèi)者的理想家。

探索產(chǎn)品研發(fā)之路即在腳下，時(shí)間不止，探索

不斷，未來研發(fā)中心將砥礪前進(jìn)，打造更多誠(chéng)

意驚喜之作。

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住小幫：流量時(shí)代

精準(zhǔn)引流獲客4大玩法

詩(shī)尼曼在2020年5月開始以品牌形式全面運(yùn)營(yíng)住小幫，選擇入駐住小幫的一大原因就是酷家樂是住

小幫的深度合作伙伴，可以一鍵同步3D案例、優(yōu)秀方案到平臺(tái)上，操作方便快捷。此外住小幫平

臺(tái)的受眾，以80、90后為主的裝修人群，量大且精準(zhǔn)，非常適合做精準(zhǔn)引流獲客。

在當(dāng)前各類信息充斥眼球，消費(fèi)者不停被各品牌、各平臺(tái)教育種草的背景下，了解并掌握運(yùn)營(yíng)的基

本理念顯得尤為重要，在此，特總結(jié)出詩(shī)尼曼住小幫平臺(tái)從冷啟動(dòng)到成熟發(fā)展的4大關(guān)鍵方法論。

一、從認(rèn)知到行動(dòng)，觀念先行

要運(yùn)營(yíng)新媒體平臺(tái)，首先需要門店負(fù)責(zé)人對(duì)內(nèi)容的重視和改變認(rèn)

知。如今的營(yíng)銷不只是賣產(chǎn)品，而是通過內(nèi)容吸引潛在消費(fèi)者，

營(yíng)銷前置，在消費(fèi)者決策之前去影響決策。

住小幫作為家居行業(yè)的垂類平臺(tái)，上面擁有大量且精準(zhǔn)的意向用

戶，值得深耕。在明確運(yùn)營(yíng)需求后，即統(tǒng)一由內(nèi)部酷家樂運(yùn)營(yíng)組

來作為統(tǒng)籌，收集公司各部門和設(shè)計(jì)師產(chǎn)出的優(yōu)秀方案，實(shí)景圖

片去同步到平臺(tái)。

但光這些還是不夠的，研發(fā)中心、培訓(xùn)中心、設(shè)計(jì)展示中心每月

也會(huì)固定上傳方案，有新品上線時(shí)，針對(duì)每款新品還會(huì)設(shè)計(jì)不同

風(fēng)格的全案案例上傳到公司內(nèi)部網(wǎng)盤和分享家平臺(tái)。此外，新媒

體中心會(huì)負(fù)責(zé)外景內(nèi)容拍攝，內(nèi)容包括全國(guó)客戶家的實(shí)景采拍，

樣板間采拍，然后將內(nèi)容剪輯發(fā)布到抖音、視頻號(hào)平臺(tái)，并將這

些內(nèi)容也同步到住小幫平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷獲客。

不同版塊間產(chǎn)出的內(nèi)容，通過內(nèi)部整合調(diào)用，將好內(nèi)容的作用發(fā)

揮到最大，對(duì)我們自己來說不同的內(nèi)容也豐富了賬號(hào)的可讀性、

專業(yè)性，同時(shí)也保證了賬號(hào)可以持續(xù)不斷的提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。所以

要做好賬號(hào)，需要有專門專業(yè)的人來持續(xù)不斷堅(jiān)持產(chǎn)出內(nèi)容，或

者注重不同部門間的配合。這步做好了，后面才可能會(huì)有流量和

轉(zhuǎn)化。

具體到門店來說，無論是設(shè)計(jì)師或是導(dǎo)購(gòu)，都能接觸、產(chǎn)生大量

豐富的內(nèi)容素材，這些內(nèi)容素材要及時(shí)規(guī)整，系統(tǒng)輸出，無論是

門店的日常傳播需要，還是在新媒體平臺(tái)做種草獲客，都能保證

彈藥充足，火力持續(xù)。

083 家園 NO.012期

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二、注重內(nèi)容周期管理

當(dāng)決定要做某一平臺(tái)了，接下來就需要更細(xì)地策劃好內(nèi)容是面向

哪類人群，什么樣的內(nèi)容能夠激發(fā)他們的興趣。

就如同門店一樣，面對(duì)新平臺(tái)、新事物，總部也是并非科班出身，

但要有興趣去研究，去學(xué)習(xí)，現(xiàn)今各平臺(tái)流行的內(nèi)容，這些內(nèi)容有

什么特點(diǎn)，消費(fèi)者受眾的注意力等；此外，也要通過去閱讀一些

相關(guān)書籍獲得專業(yè)知識(shí)，善用各種資源去充實(shí)內(nèi)容，住小幫上面

也會(huì)有設(shè)計(jì)大賽來收集來自全國(guó)的優(yōu)秀方案、并且邀請(qǐng)優(yōu)秀的設(shè)

計(jì)師們來做分享。

做好了充足的內(nèi)容準(zhǔn)備，就要開始對(duì)內(nèi)容進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)要注重細(xì)

節(jié)，例如在住小幫內(nèi)容文末增加咨詢卡片引導(dǎo)轉(zhuǎn)化。除此之外，

驗(yàn)證過的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容可以進(jìn)行一定的付費(fèi)投放，擴(kuò)大聲量。

最后則是爆發(fā)期，一個(gè)內(nèi)容爆了并不代表賬號(hào)起來了，要能習(xí)

慣得了爆發(fā)期前的寂寞。只有擁有源源不斷創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的能

力，不斷開發(fā)出目標(biāo)人群喜好的內(nèi)容。才能讓賬號(hào)擁有豐富的

生命力。

三、關(guān)注數(shù)據(jù)反饋

通過持續(xù)的運(yùn)營(yíng)，詩(shī)尼曼在住小幫上已經(jīng)有500+篇內(nèi)容，設(shè)計(jì)

類干貨和裝修類干貨內(nèi)容最受歡迎，同時(shí)我們也發(fā)現(xiàn)收藏量越高

的內(nèi)容，用戶的咨詢量越大。如果碰到了內(nèi)容沒有曝光量的問題，

也會(huì)及時(shí)找到住小幫的運(yùn)營(yíng)了解情況。

同理，門店在運(yùn)營(yíng)這類平臺(tái)時(shí)，切莫只顧低頭發(fā)布，也需要抬

頭看天，不斷總結(jié)，調(diào)整航向。發(fā)布的時(shí)間、發(fā)布的頻次、內(nèi)

容的取向，都會(huì)影響到最終的轉(zhuǎn)化效果。如果對(duì)新工具、對(duì)相

關(guān)內(nèi)容把握不準(zhǔn)的情況下，也可以及時(shí)向總部相關(guān)運(yùn)營(yíng)的同事

咨詢了解。

四、設(shè)定目標(biāo)，拿到結(jié)果

凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，當(dāng)我們決定做一個(gè)平臺(tái)時(shí)，設(shè)定預(yù)期目標(biāo)

與推進(jìn)節(jié)奏尤為重要，要以結(jié)果說話。我們不會(huì)規(guī)定、強(qiáng)制每個(gè)

月發(fā)多少篇內(nèi)容的要求，但每個(gè)月必須達(dá)到一定的咨詢量，以咨

詢量作為結(jié)果。以結(jié)果為錨，就會(huì)去拆分如何拿到這個(gè)結(jié)果，會(huì)

去思考如何生產(chǎn)更多優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，而不是為了懟內(nèi)容數(shù)量而應(yīng)付了

事。這樣做一方面內(nèi)容的量上來了，另一方面業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化也自然

而然會(huì)帶動(dòng)上來。

保持饑渴，積極擁抱變化，以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引用戶關(guān)注信任，在用

戶決策之前率先種草，方能實(shí)現(xiàn)低成本獲客。

（文/魏 強(qiáng)）

住小幫：流量時(shí)代

精準(zhǔn)引流獲客4大玩法

084 NO.012期 家園

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2021年6月，詩(shī)尼曼家居迎來了它的18歲成年禮，而此時(shí)的AI

家居還是一個(gè)不到兩歲的幼兒，辛董卻言“AI家居用不過一年

的時(shí)間，布點(diǎn)量就取得了詩(shī)尼曼用八九年取得的成績(jī)”，這是

AI家居的瘋狂，還是詩(shī)尼曼的固守？

本期泛家居圈【對(duì)話】：詩(shī)尼曼&AI家居，“花開兩朵，各表

一支”，我們邀請(qǐng)辛董親自為你揭曉！

周忠：對(duì)話業(yè)界精英，打造意見領(lǐng)袖。大家下午好，歡迎來

到由泛家居圈獨(dú)家策劃的對(duì)話現(xiàn)場(chǎng)，我是泛家居圈周忠。

這里是廣州番禺詩(shī)尼曼總部，非常榮幸邀請(qǐng)到詩(shī)尼曼家居董

事長(zhǎng)&AI家居創(chuàng)始人辛福民先生作為我們的特約嘉賓，今天我

們的對(duì)話主題是詩(shī)尼曼&AI家居，“花開兩朵，各表一枝”，主

要分為兩大版塊進(jìn)行交流——第一，關(guān)于整個(gè)全屋定制家居

產(chǎn)業(yè)當(dāng)前的發(fā)展態(tài)勢(shì)和未來走向；第二，探討詩(shī)尼曼和AI家居

的發(fā)展和布局。

《對(duì)話》

泛家居圈周忠、詩(shī)尼曼&AI家居辛福民

詩(shī)尼曼&AI家居，“花開兩朵，各表一支”

085 家園 NO.012期

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全屋定制家居產(chǎn)業(yè)當(dāng)前的發(fā)展態(tài)勢(shì)和走向

周忠：您特別談到，曾國(guó)藩主張的菩薩心腸，

雷霆手段，這融合在一個(gè)人身上或許比融合

在兩個(gè)人甚至更多人之間容易得多，他是需

要時(shí)間的磨合的。

辛福民：是的，我認(rèn)為，這是一種對(duì)公司系

統(tǒng)的挑戰(zhàn)，老板的接受能力是毋庸置疑的

了，他自請(qǐng)人之初就已經(jīng)預(yù)估過結(jié)果了，但

人才進(jìn)來以后，如何融入到整個(gè)公司的組織

體系，這是一種不可忽視的挑戰(zhàn)。?

周忠：在我看來，詩(shī)尼曼的人才架構(gòu)相對(duì)挺穩(wěn)

定的，辛董，您認(rèn)為自己的管理風(fēng)格屬于曾國(guó)

藩的這種菩薩心腸與雷霆手段的結(jié)合嗎？

辛福民：詩(shī)尼曼相對(duì)比較特別，自我創(chuàng)業(yè)的

第一天開始，我就堅(jiān)持這個(gè)想法：一個(gè)員

工的升遷，跟他個(gè)人無關(guān)，跟他的手下、

跟他的組織有關(guān)，如果他手下有一幫能夠

爭(zhēng)冠的戰(zhàn)將，那么他多數(shù)時(shí)候是處于上升

狀態(tài)的。如果一個(gè)人的個(gè)人能力強(qiáng)，但手下

不行，那么這個(gè)人沒多大可能得到升遷。其

次，我認(rèn)為作為一個(gè)老板或者高層，不要去

挑戰(zhàn)員工的短板，你只需要把他們的長(zhǎng)處發(fā)

揮到極致。

誰都有短板，沖鋒陷陣的可能下盤不穩(wěn)，下

盤穩(wěn)的可能沒有上進(jìn)心，人無完人，我們也

不應(yīng)該讓每一個(gè)錯(cuò)誤都由員工來買單，否則

團(tuán)隊(duì)怎么可能形成凝聚力？最簡(jiǎn)單的就是，

用人之長(zhǎng)，再取他人之長(zhǎng)補(bǔ)其之短。

周忠：近年的人才流動(dòng)的確比以前多得多，從

2018年開始，人才爭(zhēng)奪成為了家居行業(yè)的一

個(gè)重要制高點(diǎn)。辛董，您怎么看待行業(yè)的人才

爭(zhēng)奪？

辛福民：確實(shí)如此，我們不要熱衷于挖人，

重要的是你的土壤適合培養(yǎng)人。好比塔克拉

瑪干沙漠地帶，它雖幅員遼闊，但卻是不毛

之地，這是無法生產(chǎn)和生活的，那你就不可

能產(chǎn)生人和人才。如果是在森林的話，它就

能夠滋養(yǎng)萬物，使其茁壯生長(zhǎng)。我認(rèn)為，人

才爭(zhēng)奪不可避免，但一個(gè)公司更應(yīng)該先把自

身的“土壤”培植得更肥沃了，才能真正地培

養(yǎng)人才，發(fā)揮人才的作用，華為、阿里系等

都是這個(gè)特點(diǎn)。? 近年來的人才流動(dòng)確是變化

很大，基本上都換了一茬，我認(rèn)為，這也跟

行業(yè)的發(fā)展數(shù)據(jù)有關(guān)，行業(yè)數(shù)據(jù)浮動(dòng)，人才

也在流動(dòng)。

行業(yè)發(fā)展至今，早已不是放眼就30%、

40%的高速增長(zhǎng)了，隨著競(jìng)爭(zhēng)的白熱化階

段演進(jìn)，行業(yè)步履艱難甚至停滯的時(shí)候，

企業(yè)在組織架構(gòu)層面必然也會(huì)隨之產(chǎn)生巨

大變革，而人才結(jié)構(gòu)作為組織中的一個(gè)分

子，自然也有著各種的流動(dòng)和變化，這是

一種變量，也是一種常態(tài)。

周忠：下面我們進(jìn)入下一個(gè)話題，關(guān)于渠道層

面的探討，譬如我們的AI家居瞄準(zhǔn)的就是社區(qū)

渠道，請(qǐng)您談?wù)剬?duì)于渠道多元化、渠道碎片化

渠道入口裂變等的看法。

辛福民：近期紅星美凱龍和居然之家的牽手

合作，就是渠道入口裂變所引發(fā)的一系列反

應(yīng)之一，這是由于消費(fèi)群體的新年輕化趨勢(shì)

信息化革命所引發(fā)的渠道劇變，從而導(dǎo)致家

居競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的混沌局面。在如今紛繁復(fù)雜的

態(tài)勢(shì)下，我們首先要明確自身企業(yè)的戰(zhàn)略，

如渠道戰(zhàn)略、信息獲取戰(zhàn)略等，如何推動(dòng)原

系統(tǒng)和新形勢(shì)的接軌；其次，對(duì)國(guó)家背景、

社會(huì)背景、市場(chǎng)背景進(jìn)行融合，何以面對(duì)大

環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)。相信在未來一段時(shí)間，家居企業(yè)

會(huì)繼續(xù)陷入競(jìng)爭(zhēng)迷茫的狀態(tài)，這更需要企業(yè)

認(rèn)清自己的戰(zhàn)略決策。?

周忠：那么隨著渠道入口發(fā)生變化，90、95

后全新的消費(fèi)方式的出現(xiàn)，AI家居的出現(xiàn)是

不是也緊扣了這一背景，它是不是介于您迷

茫與清醒之間的戰(zhàn)略決策？

辛福民：詩(shī)尼曼推出AI家居，并不是迷茫，

恰恰相反，這正是我們堅(jiān)持創(chuàng)新變革的產(chǎn)物

是通過渠道、市場(chǎng)、產(chǎn)品、客戶多方面洞察

而進(jìn)行的創(chuàng)新，是以革命者的姿態(tài)出現(xiàn)的新

產(chǎn)物。同時(shí)，詩(shī)尼曼與AI家居堅(jiān)持走兩條戰(zhàn)

略路線，詩(shī)尼曼走長(zhǎng)期主義，而AI家居則脫

離已有的舒適圈，進(jìn)行創(chuàng)新變革。?

周忠：還有一個(gè)熱點(diǎn)話題是整裝，近兩年來，

各大家居企業(yè)都在押注整裝，它作為一個(gè)重要

的家居流量入口，您是如何看待整裝熱的？

辛福民：整裝的確是近年來甚至在未來的一

個(gè)重要行業(yè)趨勢(shì)，這是一個(gè)值得肯定的變

量，但面對(duì)機(jī)遇的同時(shí)我們也要看到挑戰(zhàn)。

第一，整裝的規(guī)模與涵蓋范圍的廣，注定其

不是一件易事，這就使得很多企業(yè)需要通過

分層次、分形式入局，以逐步實(shí)現(xiàn)全面整裝

的理想。第二，家居企業(yè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的綜

合能力，是否有足夠的實(shí)力共同擁抱整裝大

勢(shì)？在經(jīng)銷商層面，也同樣需要分層次進(jìn)行

布局和鋪開。?

放眼當(dāng)下，自做整裝的不多，大部分企業(yè)都是

采用合作進(jìn)軍整裝的模式，負(fù)責(zé)局部整裝，通

過和其他裝修公司合作來實(shí)現(xiàn)整裝，也有部

分是借助技術(shù)力量為中小型裝企提供一站式

家居家裝解決方案，這些都是企業(yè)涉足整裝

做出的各種解決方案，存在即合理，順勢(shì)而

為，量力而行。(轉(zhuǎn)下頁(yè))

086 NO.012期 家園

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趣未來

FUTURE

周忠：接下來，詩(shī)尼曼家居、AI家居會(huì)不會(huì)

切入整裝這一版塊？

辛福民：這是一個(gè)不可避免的話題。首先，

詩(shī)尼曼在產(chǎn)品類別上就涵蓋了家居所需的各

大板塊，如：衣柜、櫥柜、木門、鋁合金門

窗、護(hù)墻板、整木、智能鎖等，除了衛(wèi)浴這

個(gè)板塊我們沒有設(shè)立，基本的家居空間我們

都已覆蓋。其次，對(duì)于詩(shī)尼曼而言，我們的

經(jīng)銷商也有和一些裝修公司進(jìn)行家裝合作，

一個(gè)月能賺三四百萬，可見整裝的發(fā)展前景

是很大的。

周忠：我們的下一個(gè)熱點(diǎn)話題聊的是高定，

業(yè)內(nèi)有很多的家居公司都推出了自己的高定

子品牌，或者換道高定戰(zhàn)略，對(duì)此，辛董您

怎么看？

辛福民：以下是我的一家之言，對(duì)于高定，

我個(gè)人是持保守看法的，詩(shī)尼曼目前還沒有

涉足高定這一板塊的部署。第一，高定是要

有基因的，當(dāng)一個(gè)公司其老板以及團(tuán)隊(duì)都沒

有這個(gè)基因的話，是很難做好真正的“高定”。

創(chuàng)始人及其團(tuán)隊(duì)的先天基因非常重要，高定

不是說出來、裝出來的。第二，對(duì)于高定，

我們要有敬畏之心，不能盲目地?fù)Q道高定，

高定的評(píng)判規(guī)則在消費(fèi)者手上，而不是在家

居企業(yè)手里。

此外，我認(rèn)為高定是一個(gè)國(guó)家、一個(gè)社會(huì)向

高素質(zhì)發(fā)展的一個(gè)必需品。以往發(fā)達(dá)國(guó)家做

出了那么多奢侈品牌，中國(guó)卻鮮有，但近幾

年來，中國(guó)市場(chǎng)逐漸崛起了巨人，我相信將

來一定會(huì)孕育出各種高端品牌、高定產(chǎn)品，

搶占GDP第一頭銜。當(dāng)我們發(fā)展到一定的階

段，需要補(bǔ)足高定短板的時(shí)候，自然會(huì)進(jìn)入

高定賽道上來，欲速則不達(dá)。??

詩(shī)尼曼和AI家居的發(fā)展和布局

周忠:感謝辛董的精彩分享。下面，我們進(jìn)入

第二個(gè)板塊，談?wù)勗?shī)尼曼家居和AI家居的

發(fā)展之道。據(jù)我的觀察，我有著這樣一種認(rèn)

知，AI家居和詩(shī)尼曼之間是一種辯證統(tǒng)一的

關(guān)系，是新和舊、快和穩(wěn)、輕和重的辯證統(tǒng)

一關(guān)系，但理論和實(shí)踐是截然不同的，兩大

品牌之間如何做到這種辯證統(tǒng)一？您如何應(yīng)

對(duì)這種新舊之間的挑戰(zhàn)？

辛福民：周老師的這個(gè)問題非常尖銳。其

實(shí)，詩(shī)尼曼和AI是兩個(gè)獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)體系，

是兩個(gè)不同的家居品牌。自創(chuàng)立始，AI家

居的定位就不屬于詩(shī)尼曼的子品牌，如果

AI家居一開始作為詩(shī)尼曼的附屬品出現(xiàn)，

它必定是一個(gè)失敗品，它應(yīng)該走和詩(shī)尼曼

不一樣的發(fā)展路徑。AI家居的對(duì)手也只有

自己，它的出現(xiàn)就是打破了詩(shī)尼曼過往的品

牌軌跡，并試圖顛覆傳統(tǒng)定制家居的觀念，

走出一條全新的道路。

周忠：辛董您剛才提到，任何一個(gè)人、一個(gè)

企業(yè)，它都是有路徑依賴的，都是具備其先

天基因的，詩(shī)尼曼走過了十幾年，勢(shì)必是積

淀其自身的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，是值得后來者借鑒的

作為詩(shī)尼曼董事長(zhǎng)、AI家居創(chuàng)始人，您如何

在確保不同中做出取舍？

辛福民：其實(shí)很簡(jiǎn)單，一個(gè)新事物的出現(xiàn)，

它就應(yīng)該是為了突破舊事物、舊觀念而起

的，不然它存在的意義不大。以我自身經(jīng)

歷為例，曾經(jīng)的我是一個(gè)大學(xué)老師，在離

開象牙寶塔開啟創(chuàng)業(yè)生涯的時(shí)候，我是不

帶任何留戀的，這是我的人物性格，也是

我的處事風(fēng)格。假如我們迷戀過去，那么我

們將很難做出一絲改變，詩(shī)尼曼也不可能從

一個(gè)300多平方米的小廠發(fā)展到如今上千畝

的工廠體量，我們要有革新自我的想法，更

要有革新自我的勇氣。

AI家居自創(chuàng)立起，它的主戰(zhàn)場(chǎng)就不在詩(shī)尼曼

的主戰(zhàn)場(chǎng)上，如果二者的主戰(zhàn)場(chǎng)相同，那便

是左手打右手。我們沒有周伯通神通廣大的“

左右互搏”術(shù)，若然路徑相同只會(huì)自相殘殺，

所以詩(shī)尼曼的主陣地沒有AI家居在。那么，

AI家居的表現(xiàn)形式是什么？有專賣店、商超

店、社區(qū)店、設(shè)計(jì)師工作坊、AI家居&美的

聯(lián)名店、快裝店及樣板房這7大通路。

AI家居將目光鎖定在線下社區(qū)，但在地點(diǎn)選

擇上并不局限于小區(qū)，AI家居社區(qū)店以人流

密集的商業(yè)街、大型樓盤、購(gòu)物廣場(chǎng)等為觸

點(diǎn)，像毛細(xì)血管一樣觸達(dá)目標(biāo)消費(fèi)群體，幫

助合作伙伴在小空間以低時(shí)間成本、低資金

成本來贏得更高利潤(rùn)。

AI家居與美的集團(tuán)聯(lián)合打造30㎡小而美的家

居定制社區(qū)服務(wù)店，以社區(qū)客戶為目標(biāo)輻射，

為社區(qū)客戶全屋家電方案的解決提供了更優(yōu)

的選擇和便捷性。AI家居的產(chǎn)品受眾更多是

年輕人，這是和詩(shī)尼曼的區(qū)別所在。

此外，AI家居的加盟商也更多是年輕的初創(chuàng)

者，采用輕資產(chǎn)、輕量式的眾創(chuàng)眾享模式幫

助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)輕投入、輕運(yùn)營(yíng)；而詩(shī)尼曼的

加盟商，大多都是出自家居建材行業(yè)的從業(yè)

人員，絕大多數(shù)也不是第一次創(chuàng)業(yè)的人群，

他需要具備一定的綜合實(shí)力，投資相對(duì)也更

大，這些都是詩(shī)尼曼與AI家居的大不同。

周忠：大家都在談創(chuàng)新，搞創(chuàng)新，業(yè)內(nèi)也有

友商品牌嘗試走通AI家居的這條路線，對(duì)此

您有怎樣的觀察與思考？

087 家園 NO.012期

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FUTURE

辛福民：對(duì)于AI家居而言，我們歡迎大家一

起進(jìn)入這個(gè)新賽道，魯迅先生說過，走的人

多了，才能成為路，也才能越走越通，這是

我們基于對(duì)未來消費(fèi)者渠道做出的一種

研判，希望能有更多的企業(yè)入局，共同驗(yàn)證

它，實(shí)現(xiàn)它。

其實(shí)，AI家居也不僅僅是局限于社區(qū)，因?yàn)?/p>

像您一開始提到的渠道碎片化，那么AI家居

如何應(yīng)對(duì)這種變化？最重要的邏輯是，誰有

訂單，誰就是我的客戶，他們可能是整裝公

司、房地產(chǎn)公司，可能是做燃?xì)庠畹?、做?/p>

板的、做建材業(yè)的，也可能是年輕人想創(chuàng)業(yè)

或者是行內(nèi)人想加盟我們AI設(shè)計(jì)師工作坊的

等等，AI家居的輕資產(chǎn)、輕量化使其是可以

隨時(shí)靈活變通，并且能夠落地實(shí)現(xiàn)的，AI家

居本身就是沖著流量去的。譬如，哪個(gè)小區(qū)

開盤了，就讓AI家居進(jìn)駐，把它吃透，從一

個(gè)小區(qū)再到另外一個(gè)小區(qū)，這種戰(zhàn)略邏輯是

正確且走得通的，率先搶占新市場(chǎng)入口。

周忠：現(xiàn)在AI家居做到什么規(guī)模了？未來

3-5年的目標(biāo)是什么？

辛福民：AI家居用不過一年的時(shí)間，布點(diǎn)量

就取得了詩(shī)尼曼用八九年取得的成績(jī)，這是

AI家居的成功，也是詩(shī)尼曼的成功，因?yàn)樵?shī)

尼曼有著深厚的功力，才成功培育出AI家居

最近我對(duì)他們提出，要達(dá)到海底撈這樣的服

務(wù)，運(yùn)營(yíng)一個(gè)極其大的平臺(tái)，要服務(wù)，也要

創(chuàng)新，譬如，我們要求流程簡(jiǎn)化，從銷售接

單到下單生產(chǎn)，整個(gè)流程越簡(jiǎn)化越好，只有

簡(jiǎn)單才能快速鋪開，這些都是完全顛覆于詩(shī)

尼曼過去的東西，是一種屬于AI家居的模式

創(chuàng)新。

當(dāng)然，AI家居瘋狂，并不意味著詩(shī)尼曼停滯

恰恰相反，這是屬于他們二者的成功，并且

詩(shī)尼曼在今年的表現(xiàn)也是極其亮眼。

周忠：您剛才談到經(jīng)銷商的運(yùn)作、追求服務(wù)

流程的簡(jiǎn)化，輕、快、簡(jiǎn)就是AI家居的一種

辯證統(tǒng)一的發(fā)展邏輯。就我的理解，詩(shī)尼曼

是一個(gè)母體，是一片森林，然后AI家居是這

塊土壤中新出現(xiàn)的一株茁壯成長(zhǎng)的幼苗。下

面，我們談?wù)勗?shī)尼曼堅(jiān)持的長(zhǎng)期主義。

辛福民：長(zhǎng)期主義，是詩(shī)尼曼重要的核心價(jià)

值觀，因?yàn)槲艺J(rèn)為一個(gè)企業(yè)發(fā)展最重要的是

不計(jì)較一時(shí)的長(zhǎng)短。首先，它的組織架構(gòu)和

系統(tǒng)必須是科學(xué)的、先進(jìn)的。其次，它的企

業(yè)價(jià)值觀必須是好的。有些企業(yè)是巨無霸，

但是在突然之間傾塌了，很多時(shí)候并不一定

是其戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)出現(xiàn)問題，而是這個(gè)企業(yè)的價(jià)

值觀出現(xiàn)了崩塌。價(jià)值觀如果是極其利己，

那就可能得罪了你的上帝或跟隨你的團(tuán)隊(duì)，

導(dǎo)致頃刻崩塌。此外，企業(yè)需要持續(xù)改進(jìn)，

持續(xù)創(chuàng)新升級(jí)。

一直以來，詩(shī)尼曼都在引領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)的組織變

革，像我們公司負(fù)責(zé)組織變革管理的就是華

為的前員工，只有先進(jìn)的組織和系統(tǒng)，公司

才有新的未來。我現(xiàn)在需要親力親為的事情

不多，每天批復(fù)的文件也很少，但我對(duì)公司

的發(fā)展戰(zhàn)略決策依然是很明晰的，這就是組

織變革的一種結(jié)果和體現(xiàn)。?

周忠：是的，要成為一個(gè)百年企業(yè)，在本質(zhì)

上還是看其文化、價(jià)值觀、機(jī)制和組織體系

等頂層設(shè)計(jì)，一個(gè)企業(yè)能否走得長(zhǎng)遠(yuǎn)，根

本還是看其價(jià)值觀是否正確。中國(guó)人講的

“道”，就是價(jià)值觀的問題，價(jià)值觀才是

長(zhǎng)遠(yuǎn)的根基。 不知不覺時(shí)間就過去了，今天

我們就聊到這里，感謝辛董的分享。

最后，我進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)，我想到幾句

詩(shī)送給辛董，長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)

滄海。如今，詩(shī)尼曼又樹立起了一面新的風(fēng)

帆——AI家居，今年時(shí)已過半，我們預(yù)祝下

半年不管是詩(shī)尼曼還是AI家居，都能夠取得

更加輝煌的成績(jī)，在辛董的指引下向著百年

企業(yè)的方向和價(jià)值觀繼續(xù)前進(jìn)！

088 NO.012期 家園

（文/泛家居圈）

《對(duì)話》

泛家居圈周忠、詩(shī)尼曼&AI家居辛福民

詩(shī)尼曼&AI家居，“花開兩朵，各表一支”

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詩(shī)尼曼 · 星服務(wù)

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星服務(wù)

SERVICE

作為低頻高客單，服務(wù)周期長(zhǎng)的行

業(yè)，為何要做私域運(yùn)營(yíng)？

定制家居行業(yè)具有低頻高客單的特征，因?yàn)?/p>

投入成本較高，客戶在做購(gòu)買決策時(shí)非常謹(jǐn)

慎；在裝修過程中，業(yè)主往往需要學(xué)習(xí)很多

專業(yè)知識(shí)來建立認(rèn)知，最終決策購(gòu)買，因此

交流欲望非常強(qiáng)烈，期間有很多客戶溝通機(jī)

會(huì)，做私域就是要找準(zhǔn)機(jī)會(huì)去切入，與客戶

產(chǎn)生聯(lián)系。

其實(shí)私域的本質(zhì)是客戶的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)！過程中通

過與用戶建立信任、關(guān)系和交情，取得用戶的

認(rèn)可，并讓客戶自發(fā)的帶更多的人來買。

但現(xiàn)實(shí)情況是大部分門店只關(guān)注成交、業(yè)

績(jī)、結(jié)果，遇到客戶的第一反應(yīng)就是如何快

速成交，用恒定的成交思維來應(yīng)對(duì)每個(gè)客戶

的需求，顯然這種單一的銷售技巧已經(jīng)滿足

不了年輕化消費(fèi)客戶的“胃口”了。于是，關(guān)

于門店如何做好客戶的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，總部設(shè)計(jì)

了一套客戶從關(guān)注到成交的轉(zhuǎn)化組合拳：

第一步：完成從“成交思維”到“

客戶思維”的轉(zhuǎn)變

一上來就要成交，客戶會(huì)產(chǎn)生抗拒心理，而

且市場(chǎng)是有競(jìng)爭(zhēng)的，我們也不可能做到

100%的成交率，如果這個(gè)顧客流失了，不

光流失了這一單，他背后潛在的整個(gè)客群也

都流失了。

我們不妨跳出傳統(tǒng)的“成交思維”，當(dāng)遇到一

個(gè)客戶，先不考慮要不要成交，而是讓他變

成一個(gè)傳播和裂變的渠道口，我們的邏輯是

給客戶產(chǎn)生更多價(jià)值的時(shí)候，讓她把周圍的

潛在客戶都吸引過來。

舉例：客戶需求是裝修新房準(zhǔn)備結(jié)婚，我們

應(yīng)該用“客戶思維”來看待客戶的需求，因?yàn)?/p>

定制家具絕不是客戶現(xiàn)階段的唯一需求，所

以我們可以整合產(chǎn)業(yè)鏈上很多周邊友商優(yōu)惠

服務(wù)來對(duì)接給客戶，如婚紗攝影、婚宴策

劃、月子中心等等，提供給客戶超預(yù)期的服

務(wù)以及價(jià)值輸出，在這樣的模式下，你會(huì)發(fā)

現(xiàn)客戶跟你之間的粘度瞬間就產(chǎn)生了。

客戶在跟我們接觸的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)這家門店

老板不光只做全屋定制，還能提供很多超預(yù)

期的服務(wù)。而我們沒有把這部分去做變現(xiàn)，

完全是基于價(jià)值輸出，通過接友商來建立，

所以顧客的價(jià)值感會(huì)非常強(qiáng)烈；這個(gè)時(shí)候你

還會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)你是不缺客戶的，有太多的

消費(fèi)客戶會(huì)愿意幫我們?nèi)プ鰝鞑ズ土炎儭?/p>

第二步：善用數(shù)字化營(yíng)銷工具低成

本獲客

傳統(tǒng)的線下渠道獲取意向客戶成本占比約為

20%，相比總部新零售渠道派單業(yè)務(wù)成本，

線下渠道獲客成本相當(dāng)昂貴；

舉個(gè)例子：

按照目前行業(yè)客單價(jià)30,000元計(jì)算，全國(guó)派

單成交率平均10%計(jì)算，

派單總量：100個(gè)

銷售業(yè)績(jī)：100*10%*30,000=30萬

獲客成本：100*100元/個(gè)=1萬

獲客成本占比：1萬/30萬*100%=3.3%

所以，在同等的情況下，線上渠道簽單能為

門店多賺取超15%的純利潤(rùn)；當(dāng)然，除了總

部賦能門店派單流量支持以外，門店還可以

借助數(shù)字化工具實(shí)現(xiàn)更低成本的獲客，來擴(kuò)

大門店的私域流量池：

1、分享家線上店鋪：幫助門店免費(fèi)獲客

每個(gè)門店都擁有專屬的微信小程序線上店

鋪，客戶無論在公眾號(hào)、小程序、社群、企

業(yè)微信、視頻號(hào)等途經(jīng)訪問咨詢，都會(huì)導(dǎo)流

至門店線上店鋪，當(dāng)有客戶訪問門店店鋪，

門店經(jīng)銷商在企業(yè)微信就能收到通知消息，

提醒跟進(jìn)客戶。

同時(shí)每個(gè)門店線上店鋪都擁有專屬二維碼，

二維碼可以應(yīng)用在我們小區(qū)樣板間、門店的

導(dǎo)視物料及戶外廣告物料中，客戶通過掃碼

了解，經(jīng)銷商能在第一時(shí)間收到跟進(jìn)提醒，

并能在企業(yè)微信工作臺(tái)看到客戶的瀏覽軌跡

通過客戶的瀏覽記錄來分析出產(chǎn)品喜好，風(fēng)

格喜好等，先人一步洞察商機(jī)。

除此以外，分享家線上店鋪還有豐富的營(yíng)銷

工具，如H5專題，秒殺、拼團(tuán)等功能配合門

店開展線上營(yíng)銷活動(dòng)。

2、種草平臺(tái)：巨量素材庫(kù)幫助門店轉(zhuǎn)化客戶

在取得客戶的聯(lián)系方式后，門店往往由于溝

通方式或開場(chǎng)白的原因?qū)е聸]能很好挖掘出

客戶的需求，更有部分家居顧問因?yàn)楫a(chǎn)品知

識(shí)掌握度不夠?qū)е挛茨軠?zhǔn)確得傳遞品牌產(chǎn)品

賣點(diǎn)，最終造成客戶流失。

091 家園 NO.012期

門店私域運(yùn)營(yíng)做好這3步

線上渠道簽單多賺15%純利

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星服務(wù)

SERVICE

種草平臺(tái)就是一款協(xié)助銷售轉(zhuǎn)化的工具，里

面涵蓋了產(chǎn)品的短視頻介紹、高清產(chǎn)品圖、

高清實(shí)拍圖、全系列全屋漫游圖、家裝攻略

品牌實(shí)力圖文介紹等，可以在與客戶溝通過

程中，根據(jù)客戶的提問及需求，一鍵轉(zhuǎn)發(fā)分

享給客戶，或在日常推廣過程中，一鍵轉(zhuǎn)發(fā)

朋友圈、業(yè)主群，輕松獲客。

3、分享家設(shè)計(jì)平臺(tái)：智能快搭，高效出圖

目前整個(gè)行業(yè)在廣告營(yíng)銷過程中都會(huì)以免費(fèi)

設(shè)計(jì)、免費(fèi)量尺作為導(dǎo)流的噱頭，所以在客

戶的認(rèn)知下，免費(fèi)設(shè)計(jì)效果圖已成為定制家

居行業(yè)標(biāo)配的服務(wù)之一，但實(shí)際情況下，門

店設(shè)計(jì)師根據(jù)客戶的戶型輸出完整的全屋效

果圖，必會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間，若客戶最終未

能成交，對(duì)門店及設(shè)計(jì)師而言都是一件苦惱

的事情。

面對(duì)客戶索求設(shè)計(jì)方案時(shí)，設(shè)計(jì)師借助分享

家設(shè)計(jì)平臺(tái)，拿到業(yè)主的戶型圖后，就能根

據(jù)業(yè)主的風(fēng)格喜好，在分享家10,000+套精選

方案中，挑選適合消費(fèi)者需求的方案進(jìn)行一

鍵智能快搭，快速出圖；然后邀約客戶到店

看方案（小技巧：做好的方案盡量邀請(qǐng)客戶

到店來看方案，體驗(yàn)產(chǎn)品及修改方案，線上

發(fā)方案鏈接可能會(huì)導(dǎo)致后續(xù)邀約難）。

同時(shí)，經(jīng)銷商可讓門店設(shè)計(jì)師做好方案后養(yǎng)

成投稿的習(xí)慣，投稿后的方案能展示在門店

的小程序店鋪，豐富店鋪的內(nèi)容，日常所有

店員都能一鍵生成案例海報(bào)，分享朋友圈及

業(yè)主群進(jìn)行獲客。

4、企業(yè)微信：門店的私域流量池

自從企業(yè)微信與微信打通之后，企業(yè)微信

在社群的管理優(yōu)勢(shì)上對(duì)比微信強(qiáng)大很多，

每位員工的企業(yè)微信都帶品牌標(biāo)識(shí)，加客

戶微信時(shí)，客戶防騷擾敏感度會(huì)降低，因

為帶有品牌標(biāo)識(shí)的好友更能建立信任背書

企業(yè)微信上能統(tǒng)一銷售工具包，讓家居顧

問對(duì)客戶的服務(wù)規(guī)范化、流程化，門店也

能夠通過企業(yè)微信監(jiān)控到家居顧問服務(wù)客

戶的流程節(jié)點(diǎn)進(jìn)度。

企業(yè)微信加客戶后，門店必須要注意以下幾

個(gè)執(zhí)行細(xì)節(jié)：

1)用戶分層：要有意識(shí)得對(duì)客戶進(jìn)行標(biāo)簽管

理，標(biāo)簽可以根據(jù)客戶的需求程度、

裝修需求、身份角色等來定義，如：

需求程度標(biāo)簽：3個(gè)月內(nèi)交樓、已量尺、已交

定等；

裝修需求標(biāo)簽：精裝房、舊房改造、毛坯房；

身份角色標(biāo)簽：裝修工、包工頭、物業(yè)主管

安裝工等；

用戶按照標(biāo)簽進(jìn)行分層管理，主要是方便家

居顧問梳理客戶需求信息，能有計(jì)劃有目的

地維系客戶關(guān)系，同時(shí)也利于經(jīng)銷商清晰了

解門店客戶資源的分布情況，方便調(diào)整門店

經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。

2)建立社群：利用好企業(yè)微信社群的管理工

具，群歡迎語(yǔ)、群裂變、聊天工具欄，每月

群發(fā)30次等應(yīng)用，按照門店活動(dòng)節(jié)點(diǎn)邀約客

戶進(jìn)群開展促銷互動(dòng)。

3)客戶資源沉淀：我們整個(gè)行業(yè)人員存在一

定的流動(dòng)性，企業(yè)微信的離職繼承功能可以

把客戶資產(chǎn)沉淀下來，避免門店員工離職了

把所有的客戶資源都帶走。

第三步：線上成交的價(jià)值是傳播和

裂變

我們做定制服務(wù)，就是做本地化的生意，以

門店為中心半徑40公里的服務(wù)范圍，盡可能

去推廣我們的業(yè)務(wù)，覆蓋更多的意向客戶群

除了在當(dāng)?shù)馗顿M(fèi)投放媒介廣告（戶外廣告、

社交媒體廣告、分眾傳媒等）來獲取品牌曝

光量以外，主流的電商平臺(tái)也提供了免費(fèi)的

機(jī)會(huì)給到門店提高當(dāng)?shù)仄放破毓狻?/p>

舉例：

在門店當(dāng)?shù)刈龆ㄖ萍揖拥目偣灿蠥/B/C三個(gè)品

牌，并且在天貓上都有官方旗艦店，若A品牌

在當(dāng)?shù)氐木€上成交量及成交額最大，那當(dāng)?shù)?/p>

客戶在搜索定制家居相關(guān)服務(wù)時(shí)，A品牌的排

名越靠前，得到的曝光展示機(jī)會(huì)就越多。

這就是天貓平臺(tái)的流量分配算法機(jī)制，分配

流量的很重要依據(jù)在于當(dāng)?shù)亻T店在日常有無

成交記錄，所以門店養(yǎng)成引導(dǎo)客戶在天貓旗

艦店成交習(xí)慣，就能免費(fèi)獲得平臺(tái)更多了流

量?jī)A斜，進(jìn)一步擴(kuò)大門店的私域流量池。

在今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，社交電商、內(nèi)容

電商、直播電商，當(dāng)太多的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式

出現(xiàn)的時(shí)候，不論是什么借用概念，還是什

么引入了新的技術(shù)和工具，不變的依然是營(yíng)

銷的本質(zhì)-滿足客戶的需求，堅(jiān)持客戶長(zhǎng)期經(jīng)

營(yíng)，并借助數(shù)字化工具更精準(zhǔn)地了解客戶、

更快速地幫助客戶解決業(yè)務(wù)問題、更周到地

做好服務(wù)以及支持。

092 NO.012期 家園

（文/曾禮賢）

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星服務(wù)

SERVICE

093 家園 NO.012期

左手藝術(shù)，右手市場(chǎng)：

讓設(shè)計(jì)點(diǎn)亮經(jīng)營(yíng)

助力單值P9飛躍

隨著消費(fèi)的升級(jí)，人們對(duì)家居的需求逐漸從“功能性”轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)“生

活質(zhì)感”的追求。新時(shí)代的消費(fèi)者，向往美好生活，熱愛沉浸體

驗(yàn)，場(chǎng)景感官至上。他們喜歡通過個(gè)性化的家居設(shè)計(jì)展現(xiàn)，來表

達(dá)自己的審美風(fēng)格與生活態(tài)度。這種對(duì)視覺與美感的升華，也引

領(lǐng)著家居行業(yè)發(fā)生重大變革。

在消費(fèi)升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)期，詩(shī)尼曼作為定制行業(yè)的翹楚，以賦能為

主張，以展示為內(nèi)核，以設(shè)計(jì)為引擎，聚合體系內(nèi)有杰出成果的

設(shè)計(jì)師，重磅推出了“點(diǎn)將計(jì)劃”。

——什么是點(diǎn)將計(jì)劃？

點(diǎn)將計(jì)劃是由詩(shī)尼曼設(shè)計(jì)展示中心推出，經(jīng)銷商親自挑選合作設(shè)

計(jì)總監(jiān)的一個(gè)服務(wù)升級(jí)計(jì)劃。無論是新店、重裝，還是局部整改

都由合作的設(shè)計(jì)總監(jiān)提供全流程1對(duì)1服務(wù)。通過店面面積合理的

擴(kuò)容，店面展示形象的優(yōu)化，讓消費(fèi)者得到更沉浸的消費(fèi)體驗(yàn)，

更高度的信任感，有效提升進(jìn)店率、成交單、客單值等，極大改

善了經(jīng)營(yíng)環(huán)境，為經(jīng)銷商帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

“人本理念，是我們?cè)诠ぷ髦袩羲愕囊粋€(gè)存在?！痹?shī)尼曼設(shè)計(jì)展

示中心設(shè)計(jì)總監(jiān)鐘潤(rùn)添如是說，“優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師需要有一種超能

力就是身臨其境。從文化信仰、生活方式、精神追求、功能需求

等方面身臨其境地站在客戶的層面，深刻領(lǐng)悟其需求。但這不是

客戶說1就是1，而是以專業(yè)與負(fù)責(zé)任的態(tài)度與客戶進(jìn)行溝通、指

引與幫助，真正為客戶提供有效解決方案”

——點(diǎn)將計(jì)劃的初衷

后疫情時(shí)代，家的概念發(fā)生了一個(gè)巨大的變化，家不再只是一個(gè)

吃飯睡覺、遮風(fēng)擋雨的地方，人們開始重新審視關(guān)于“家”最新的

定義。所以，不論是設(shè)計(jì)展示層面還是終端經(jīng)營(yíng)層面，都需要作

出變化來滿足新時(shí)代的需求。

通過提升店面展示效果，不論是對(duì)品牌形象還是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)都有這

舉足輕重的幫助。展廳店面是唯一一個(gè)交易平臺(tái)，如果這個(gè)交易

平臺(tái)的形象不被認(rèn)可，就會(huì)引起蝴蝶效應(yīng)。例如客戶對(duì)品牌沒有

信心，導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)下降，從而員工信心收到打擊，最后就會(huì)深

陷經(jīng)營(yíng)困難的泥潭。相反，如果用心將這個(gè)交易平臺(tái)打造成為一

個(gè)“引人入勝”的地方，結(jié)果就會(huì)完全不一樣。這就是惡性循環(huán)與

良性循環(huán)的區(qū)別。

所以，點(diǎn)將計(jì)劃的初衷以及最終目的，便是希望能夠在設(shè)計(jì)展示

層面上賦能經(jīng)銷商，最終實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)的過程。

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星服務(wù)

SERVICE

094 NO.012期 家園

（文/邱顯杰）

——困難重重，初心不移

展廳是經(jīng)營(yíng)的第一關(guān)聯(lián)者，是第一交易平臺(tái)，點(diǎn)將計(jì)劃通過結(jié)合

銷售模式，優(yōu)化會(huì)銷區(qū)、形象產(chǎn)品區(qū)、促銷產(chǎn)品區(qū)、暢銷產(chǎn)品區(qū)

的布局，從而將整個(gè)空間的動(dòng)線變得合理化，人性化。同時(shí)，今

年設(shè)計(jì)展示中心采取了大開間模式來進(jìn)行設(shè)計(jì)對(duì)接，除了空間展

現(xiàn)變得更大，產(chǎn)品的展現(xiàn)變得更形象，也能融入不同的風(fēng)格系列

跟產(chǎn)品組合與情景空間組合。

升級(jí)后的展廳構(gòu)建了更多生活場(chǎng)景，融入更多休閑娛樂元素，是

個(gè)性化的、多元化的、多功能的。最終能夠展現(xiàn)出一個(gè)滿足居住

工作、學(xué)習(xí)、社交、商務(wù)、玩樂等功能的空間，猶如一個(gè)海納百

川的大型綜合體，讓消費(fèi)者的體驗(yàn)更有觸動(dòng)感和代入感，從消費(fèi)

的過程中提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、對(duì)品牌的信任度，對(duì)成交率、客單

值產(chǎn)生了莫大的幫助。

但由于點(diǎn)將計(jì)劃是詩(shī)尼曼在2021年新推出的服務(wù)升級(jí)計(jì)劃，很多

終端經(jīng)銷商對(duì)項(xiàng)目并不十分了解。而且因?yàn)辄c(diǎn)將計(jì)劃是需要收費(fèi)

的，所以在推動(dòng)的過程中遇到了很大的阻力。

即便如此，通過公司的不懈努力，最終有不少經(jīng)銷商選擇加入計(jì)

劃。截止到12月中旬，已有85位經(jīng)銷商加入了點(diǎn)將計(jì)劃，并且嘗

到了主動(dòng)求變帶來的成果。設(shè)計(jì)總監(jiān)鐘總表示：“雖然剛開始的

時(shí)候經(jīng)銷商對(duì)付費(fèi)產(chǎn)生了疑問，但經(jīng)過大家的全力推動(dòng)，以及通

過設(shè)計(jì)師的優(yōu)秀案例得到經(jīng)銷商的認(rèn)可。到后面每個(gè)月的點(diǎn)將數(shù)

都是在提升的。從之前一個(gè)月3個(gè)店點(diǎn)將，到現(xiàn)在10個(gè)店點(diǎn)將，

每個(gè)月的點(diǎn)將數(shù)在增長(zhǎng)?！?/p>

——卓有成效，攜手沖鋒

點(diǎn)將計(jì)劃的效果，其實(shí)是有目共睹的。以江蘇東海一位經(jīng)銷商為

例，4月份加入了第一批的點(diǎn)將計(jì)劃，6月份完成升級(jí)。340㎡的

展廳，升級(jí)費(fèi)用總共34000元，其中公司承擔(dān)一半的費(fèi)用，經(jīng)銷

商承擔(dān)一半的費(fèi)用。而17000元，對(duì)于全屋定制來說，大概是一

個(gè)訂單的利潤(rùn)。但升級(jí)改造完成后，從2020年100多萬的結(jié)算金

額，到今年的300多萬。成效之快，效果之卓越，是非常鼓舞人

心的。

而且，點(diǎn)將計(jì)劃的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是業(yè)績(jī)的短期增長(zhǎng)，企業(yè)與企業(yè)

之間最大的差別不在于產(chǎn)品，在于品牌灌輸與品牌影響力。而一

個(gè)好的品牌形象是由展廳與品牌文化結(jié)合而成的，點(diǎn)將計(jì)劃通過

品牌文化的植入與升級(jí)，讓消費(fèi)者心中有了更好品牌記憶點(diǎn)。通

過品牌口碑傳播，帶來轉(zhuǎn)介紹與復(fù)購(gòu)率的增長(zhǎng)，形成良好閉環(huán)，

對(duì)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生可持續(xù)性幫助。

助力單值P9，業(yè)績(jī)飛躍式增長(zhǎng)。點(diǎn)將計(jì)劃將繼續(xù)為經(jīng)銷商全力賦

能，讓經(jīng)營(yíng)事半功倍，讓盈利加倍。

——展望未來，是無限光明

由于今年點(diǎn)將計(jì)劃得到很大的認(rèn)可，明年點(diǎn)將計(jì)劃預(yù)計(jì)新增到5個(gè)

點(diǎn)將總監(jiān)。希望有更多的點(diǎn)將總監(jiān)可以服務(wù)到終端。形成良性循

環(huán)。相信未來，在點(diǎn)將計(jì)劃的長(zhǎng)期驅(qū)動(dòng)下，能為經(jīng)銷商帶來更有

效的賦能，同時(shí)也為更多詩(shī)尼曼體系內(nèi)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師的成長(zhǎng)帶來更

多的可能性。此外，詩(shī)尼曼也將通過系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)，強(qiáng)勢(shì)助力儲(chǔ)

備設(shè)計(jì)力量，全力賦能終端經(jīng)銷商，驅(qū)動(dòng)新消費(fèi)下的行業(yè)未來。

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星服務(wù)

SERVICE

095 家園 NO.012期

營(yíng)銷從送好禮品開始

用400元俘獲用戶的心

做營(yíng)銷就是做人的關(guān)系，國(guó)人尤其看重人際關(guān)系，經(jīng)常搞在一塊

經(jīng)常電話聯(lián)系，經(jīng)常聚會(huì)，關(guān)系就會(huì)好起來，營(yíng)銷就是做朋友，

要對(duì)用戶常送禮品。而且禮品的送禮的經(jīng)濟(jì)意義會(huì)逐漸向社會(huì)意

義回歸，人們之間的禮品是對(duì)人際關(guān)系的一種改善和促進(jìn)，是一

種感情的交流而非物質(zhì)的交換，因此，產(chǎn)品要想以禮品作為自己

的定位，首先就是豐富禮品的內(nèi)涵，在不同階段送，做到感情上

的層層遞進(jìn)，從而達(dá)到成交以及交友的目的。

在每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)把禮品送好了，可以帶來意想不到的效果及發(fā)揮

巨大的價(jià)值。

1.樹立品牌形象

高顏值、高品質(zhì)的大禮包代表著品牌品牌的文化與對(duì)客戶更高質(zhì)

量的服務(wù)。在表現(xiàn)對(duì)用戶的關(guān)懷的同時(shí)，能進(jìn)一步促進(jìn)與客戶之

間情感的交流。

2.助力門店?duì)I銷

在門店場(chǎng)景化打造的過程中，營(yíng)造一個(gè)好的禮品氛圍是其中非常

重要的一步。吸睛的禮品能助力吸引更多客戶進(jìn)店，是輔助門店

銷售提升的加分項(xiàng)。

在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，利用禮品發(fā)起營(yíng)銷助攻

1.相遇階段

場(chǎng)景模擬：自然進(jìn)店，小區(qū)推廣。

選擇理由：

（1）客戶心理及市場(chǎng)分析：給消費(fèi)者的第一印象很重要。

（2）目的：在摸清楚客戶需求的同時(shí)，最重要的是想辦法讓客戶

記住你。借助一份精美、貼心的“相遇禮”，獲得客戶好感，留下記

憶點(diǎn)，更能促進(jìn)與客戶的二次交流。

（3）建議：相遇禮建議選擇10元左右的、高顏值、高頻率使用的

小產(chǎn)品。

因此，禮品必須要有“禮”有據(jù)，給消費(fèi)者一個(gè)

好的“禮由”，讓他們能夠接受。詩(shī)尼曼打造了

400元價(jià)值的大禮包，貫穿整個(gè)銷售服務(wù)流程中

陪伴用戶從相遇相識(shí)到相知相伴的全程過程，每

一款禮品皆符合銷售邏輯、符合銷售場(chǎng)景印象及

情感的交流。

相遇

（初次交流/進(jìn)店）

價(jià)值10元內(nèi)

相識(shí)

（深度溝通/量尺）

價(jià)值50元內(nèi)

相知

（確定意向/下定）

價(jià)值100元內(nèi)

相伴

（安裝服務(wù)/入伙）

價(jià)值300元內(nèi)

相遇禮

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星服務(wù)

SERVICE

096 NO.012期 家園

（文/湯愛華 編輯/劉云香）

2.相識(shí)階段

場(chǎng)景模擬：就是二次交流、深度溝通出方案或者量尺的階段。

選擇理由：

（1）客戶心理及市場(chǎng)分析：消費(fèi)者會(huì)貨比三家，比折扣，比優(yōu)

惠，有一定的防備心理。

（2）目的：在滿足專業(yè)能力洞察需求的基礎(chǔ)上，輔助以“相識(shí)

禮”，更能體現(xiàn)品牌的誠(chéng)意和服務(wù)力，以獲取客戶更多信任，讓

好感翻倍。

（3）建議：相識(shí)禮建議選擇50元內(nèi)的、實(shí)用的居家生活用品。

相識(shí)禮

3.相知階段

場(chǎng)景模擬：確定訂單、意向金繳納或者簽合同的階段。

選擇理由：

（1）客戶心理及市場(chǎng)分析：消費(fèi)者還會(huì)有最后一輪心理戰(zhàn)，有

些同行可能還在競(jìng)爭(zhēng)。

（2）目的：我們除貼心的提醒服務(wù)舉手之勞的幫助，借助下定

禮穩(wěn)定客戶的心。

（3）建議：相知禮建議選擇100元以內(nèi)、高品質(zhì)的居家生活用品。

相知禮

4.相伴階段

場(chǎng)景模擬：安裝或者喬遷階段，做好安裝服務(wù)是基本要求。

選擇理由：

（1）客戶心理及市場(chǎng)分析：此階段的客戶對(duì)于滿意的實(shí)物效果

有強(qiáng)烈分享心理。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研玖分析，很多品牌到了這一步服

務(wù)基本結(jié)束了。

（2）目的：基于前3輪禮品所積累的客戶好感，超客戶預(yù)期的驚

喜禮品，更能俘獲業(yè)主的心，成為該品牌產(chǎn)品的忠實(shí)客戶，進(jìn)而

更加自主地宣傳。

（3）建議：相伴禮建議200元以內(nèi)，大品牌、品質(zhì)的居家剛需

品。

相伴禮

假設(shè)門店200萬的銷售額，平均單值3萬元/單，大約需要67個(gè)訂

單。400元，全線滿足1個(gè)訂單禮品需求。

67個(gè)訂單*400元/單≈2.68萬元，2.68全線滿足200萬銷售額的禮

品需求量。

在整個(gè)過程中，預(yù)期最高花400元，全線滿足了一個(gè)訂單的禮品

需求量。預(yù)計(jì)花400元，用品質(zhì)的服務(wù)換客戶對(duì)你事業(yè)的支持！

三人成眾，讓更多人愿意給你主動(dòng)宣傳！

在送禮品的時(shí)候，像極了你追女孩的樣子，學(xué)會(huì)這四步，一定能

俘獲TA的心！

掃一掃，獲取超值禮品包

CULTURE

詩(shī)尼曼 · 家文化

099 家園 NO.012期

凝聚文化新共識(shí)，共探未來新征途

——詩(shī)尼曼中高層企業(yè)文化培訓(xùn)會(huì)圓滿收官！

為讓全體員工認(rèn)知詩(shī)尼曼企業(yè)文化內(nèi)涵，切實(shí)推進(jìn)企業(yè)文

化建設(shè)，增強(qiáng)詩(shī)尼曼人凝聚力和戰(zhàn)斗力，讓詩(shī)尼曼人明晰

未來發(fā)展方向，7月30日下午16時(shí)許，詩(shī)尼曼家居董事長(zhǎng)辛

福民親自授課，為全體員工進(jìn)行企業(yè)文化培訓(xùn)及現(xiàn)階段戰(zhàn)

略方向剖析。

本次培訓(xùn)會(huì)采用“線上+線下”形式，線上線下同步呈現(xiàn)，集

團(tuán)高管、中層管理人員近百余人參與此次培訓(xùn)。

01 以故事開篇·敘集團(tuán)發(fā)展

詩(shī)尼曼品牌創(chuàng)立于2003年，從一家小廠發(fā)展到今天擁有近

千畝制造基地，從一間小店擴(kuò)張到在全國(guó)擁有2000+家旗

艦店，詩(shī)尼曼在這18年創(chuàng)下許多個(gè)高光時(shí)刻。在詩(shī)尼曼總

部追憶創(chuàng)業(yè)歷史，回味創(chuàng)業(yè)初心，顯得意義非凡。

培訓(xùn)會(huì)上，詩(shī)尼曼家居辛董為員工分享詩(shī)尼曼在磨練中砥

礪前行的奮斗經(jīng)歷，讓大家了解詩(shī)尼曼創(chuàng)辦企業(yè)的初心及

未來的發(fā)展方向，同時(shí)，讓大家的內(nèi)心與集團(tuán)發(fā)展歷程產(chǎn)

生聯(lián)動(dòng)和共鳴，進(jìn)一步內(nèi)化員工對(duì)集團(tuán)的自豪感和歸屬感。

02 以文化引領(lǐng)·聚員工向心力

隨著詩(shī)尼曼業(yè)務(wù)進(jìn)入高速發(fā)展階段，公司運(yùn)營(yíng)規(guī)模日益擴(kuò)

張，人員快速增長(zhǎng)。所以讓每一位員工對(duì)企業(yè)文化形成統(tǒng)

一的認(rèn)知、價(jià)值觀和行動(dòng)規(guī)范，從思想共識(shí)到行動(dòng)同頻，

是本次企業(yè)文化培訓(xùn)會(huì)的首要任務(wù)。

在回顧完集團(tuán)的發(fā)展史后，辛董再次結(jié)合自身經(jīng)歷為全體

員工詳細(xì)解析詩(shī)尼曼的企業(yè)價(jià)值觀，讓員工進(jìn)一步了解集

團(tuán)企業(yè)文化的具體內(nèi)涵、產(chǎn)生的淵源和提煉形成之道。

企業(yè)核心價(jià)值觀

No.1 堅(jiān)持長(zhǎng)期主義。

無數(shù)的企業(yè)今天成立，明天滅亡。大浪淘沙，能抵得住激

烈交鋒，留下來的企業(yè)一定是有好的價(jià)值觀。詩(shī)尼曼核心

價(jià)值觀之首——堅(jiān)持長(zhǎng)期主義作為貫穿集團(tuán)各業(yè)務(wù)發(fā)展的

指導(dǎo)方針，讓企業(yè)從決策者、執(zhí)行者到踐行者摒棄短期利

益舉動(dòng)，以長(zhǎng)遠(yuǎn)布局，與詩(shī)尼曼實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。

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家文化

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