2020年市場總結(jié)
住宅市場 市場持續(xù)下行，競品不斷、新品疊加，常規(guī)營銷手段失效，銷售價格成為去
化核心要素，2021年約5000套供應(yīng)量，同時大面積土地供應(yīng)，市場競爭激烈。公寓市場
恒大項(xiàng)目高傭撬動分銷，成本線甩貨，其他項(xiàng)目去化量較低，2021年周
邊競品超2500套供應(yīng)，按2020年月均去化計(jì)算，去化周期5年。商鋪市場
受2020年疫情及大環(huán)境影響，投資客數(shù)量驟減，觀望情緒濃厚，商業(yè)產(chǎn)品富力、世
茂項(xiàng)目借勢商業(yè)綜合體聚客能力，去化較快，其他項(xiàng)目搜客難度加大，去化周期拉長
4 2021年?duì)I銷工作計(jì)劃
年 度 任 務(wù) 目 標(biāo) 解 析 丨 年 度 營 銷 策 略 丨 年 度 營 銷 費(fèi) 用 籌 劃
貨量盤點(diǎn) 營銷目標(biāo) 核心營銷策略 營銷執(zhí)行
貨值統(tǒng)計(jì) 價格說明 貨值偏差
2020年剩余貨值 2021年新增貨值
產(chǎn)品類型 套數(shù) 面積 在售均價（元/㎡） 總銷額（萬元） 貨源 產(chǎn)品類型 套數(shù) 面積 建議底價(元/㎡） 總銷額（萬元） 備案價(元/㎡） 備案總銷額（萬元）南區(qū)小高層 88 11147 10803 12042
住宅
南區(qū)高層 168 21033 9680 20360 11389 23946
車位 98 - 100000 980 北區(qū)高層
一期 316 46648 10200 47581 12000 55977
儲藏室 39 - - 177 二期 304 45414 10200 46322 12000 54496
北區(qū)洋房 一期 72 13098 19890 26052 23400 30649
北區(qū)洋房 二期 96 23259 19890 46262 23400 54426
小計(jì) 956 149452 186577 小計(jì) 219496
公寓 康養(yǎng)中心E# 1130 51449 6000 30869 7059 36316
小計(jì) 1130 51449 6000 30869 小計(jì) 36316
商
街
商
鋪
商業(yè)中心
下沉 19 4628 18000 8330 21176 9800
地上 198 21031 14200 29864 16706 35134
C1-C6底商 1-2層 90 7434 15600 11597 18353 13643
康養(yǎng)中心底商 1-2層 39 4392 15000 6588 17647 7750
月子中心自持 北、東內(nèi)街 65 5286 15630 8262 18388 9720
北區(qū)商街商鋪 N1-N9 61 12794 18000 23029 21176 27093
小計(jì) 472 55565 15778 87670 小計(jì) 103141
地下
車位
南區(qū)高層（C3/C4） 車位 168 100000 1680 130000 2184
北區(qū)洋房
車位 112 130000 1456 130000 1456
車庫 56 300000 1680 300000 1680
北區(qū)高層 車位 620 100000 6200 130000 8060
康養(yǎng)中心 車位 230 80000 1840 100000 2300
小計(jì) 1186 108398 12856 小計(jì) 15680
儲
藏
室
南區(qū)高層（C3/C4） 78 968 2500 242 2500 242
北區(qū)洋房 168 4566 2500 1141 2500 1141
北區(qū)高層(一期） 145 1989 2500 497 2500 497
小計(jì) 391 7523 2500 1880 小計(jì) 1880
2020年剩余貨值 合計(jì) 13199 2021年新增貨值 合計(jì) 319854 備案合計(jì) 376515
2021年可售貨值—底價總計(jì) 333053 備案總計(jì) 389714
①按建議底價測算：總貨值約33.3億，其中住宅19.86億（其中高層/小高層12.63億，洋房7.23億），公寓3.1億，商街商鋪8.76億，車儲1.58億；
②按備案均價測算：總貨值約38.97億，其中住宅23.15億（其中高層/小高層14.64億，洋房8.5億），公寓3.63億，商街商鋪10.31億，車儲1.87億；
備注：2020年剩余貨值數(shù)據(jù)截止12月3日，新增貨值以工程節(jié)點(diǎn)為準(zhǔn)測算。
貨量盤點(diǎn) 營銷目標(biāo) 核心營銷策略 營銷執(zhí)行
貨值統(tǒng)計(jì) 價格說明 貨值偏差
洋房產(chǎn)品：根據(jù)2020年備案價格規(guī)劃，洋房備案均價約23400元/㎡；按備案價下浮15%計(jì)，底價最低為19890元/㎡；
南區(qū)高層（C3/C4）：目前南區(qū)剩余為推的C3/C4備案均價為11389元/㎡，按備案價下浮15%計(jì)，底價最低為9680元/㎡；
北區(qū)高層：根據(jù)區(qū)域限價政策，北區(qū)高層最高備案均價為12000元/㎡，按備案價下浮15%計(jì)，底價最低為10200元/㎡；
E#公寓：公寓市場存量大，去化速度慢，市場存量去化周期近5年；且恒大低價促銷沖擊嚴(yán)重，綜合考慮項(xiàng)目自身情況和市場情況，建議公
寓底價6000元/㎡（毛坯），備案價按上浮15%計(jì)算，為7079元/㎡（毛坯）；
C1-C6#/E#/月子中心底商：商鋪銷售主要看地段及配套，且市場存量大，去化周期長；故C1-C6#/E#商鋪底價建議為15600元/㎡，月子
中心底商底價為15630元/㎡，與集團(tuán)統(tǒng)計(jì)價格一致；備案價按上浮15%計(jì)算，分別為18353元/㎡和18388元/㎡。
商業(yè)中心：商業(yè)中心體量大，同樣面臨市場存量大的問題，且與項(xiàng)目自身待推售的底商有一定沖突，建議商業(yè)中心底價為地上14200元/㎡，
下沉18000元/㎡；備案價按上浮15%計(jì)算，為16706元/㎡和21176元/㎡。
地下車位：南區(qū)高層（C3/C4）和北區(qū)高層延續(xù)現(xiàn)有價格，底價10萬/個，表價13萬/個；洋房車位按底價10萬/個,表價13萬/個；洋房車庫
底價與表價統(tǒng)一按30萬/個（因車庫大小不一，具體價格會有所調(diào)整）；商業(yè)區(qū)車位按底價8萬/個，表價10萬/個。
儲藏室：按統(tǒng)一2500元/㎡計(jì)算，銷售期根據(jù)情況具體調(diào)整。
貨量盤點(diǎn) 營銷目標(biāo) 核心營銷策略 營銷執(zhí)行
貨值統(tǒng)計(jì) 價格說明 貨值偏差
2021年可售貨量盤點(diǎn)（集團(tuán)文件統(tǒng)計(jì)）
貨源 產(chǎn)品類型 套數(shù) 面積 價格(元/㎡） 貨值（萬元）住宅
南區(qū)C1-C6#住宅 271 34087 11000 37495
北區(qū)高層
一期 316 46648 12000 55977二期 304 45414 12000 54496
北區(qū)洋房
一期 72 13098 23400 30649二期 96 23259 23400 54426
小計(jì) 1059 162506 233045
公寓 康養(yǎng)中心E# 1130 51449 8000 41159
小計(jì) 1130 51449 8000 41159
商
街
商
鋪
商業(yè)中心
下沉 19 4628 18000 8330
地上 198 21031 14200 29864
C1-C6底商 1-2層 53 7313 15600 11408
康養(yǎng)中心底商 1-2層 39 4392 15600 6851
月子中心自持 北、東內(nèi)街 65 5286 15630 8262
北區(qū)商街商鋪 N3-N6 21 3627 18000 6528
小計(jì) 395 46277 15395 71244
地下
車位
南區(qū)C1-C6# 車位 271 80000 2168
北區(qū)洋房 車位 224 100000 2240
北區(qū)高層 車位 620 80000 4960
康養(yǎng)中心 車位 230 80000 1840
小計(jì) 1345 11208
儲
藏
室
C1-C6剩余、北區(qū)一期洋房、高
層住宅
349 5831 2500 1457
小計(jì) 349 5831 2500 1457
總計(jì) 358115
2021年?duì)I銷中心貨量盤點(diǎn)
貨源 產(chǎn)品類型 套數(shù) 面積 建議底價(元/㎡） 總銷額（萬元） 備案價(元/㎡） 備案總銷額（萬元）剩余貨值
南區(qū)小高層
南區(qū)小高
層
88 11147 10803 12042
車位 車位 98 - 100000 980
儲藏室 儲藏室 39 - - 177
2020年剩余貨值 合計(jì) 13199
住宅
南區(qū)高層 168 21033 9680 20360 11389 23946
北區(qū)高層
一期 316 46648 10200 47581 12000 55977二期 304 45414 10200 46322 12000 54496
北區(qū)洋房 一期 72 13098 19890 26052 23400 30649
北區(qū)洋房 二期 96 23259 19890 46262 23400 54426
小計(jì) 956 149452 186577 小計(jì) 219496
公寓 康養(yǎng)中心E# 1130 51449 6000 30869 7059 36316
小計(jì) 1130 51449 6000 30869 小計(jì) 36316
商
街
商
鋪
商業(yè)中心
下沉 19 4628 18000 8330 21176 9800
地上 198 21031 14200 29864 16706 35134
C1-C6底商 1-2層 90 7434 15600 11597 18353 13643
康養(yǎng)中心底商 1-2層 39 4392 15000 6588 17647 7750
月子中心自持 北、東內(nèi)街 65 5286 15630 8262 18388 9720
北區(qū)商街商鋪 N1-N9 61 12794 18000 23029 21176 27093
小計(jì) 472 55565 15778 87670 小計(jì) 103141
地下
車位
南區(qū)高層（C3/C4） 車位 168 100000 1680 130000 2184
北區(qū)洋房
車位 112 130000 1456 130000 1456
車庫 56 300000 1680 300000 1680
北區(qū)高層 車位 620 100000 6200 130000 8060
康養(yǎng)中心 車位 230 80000 1840 100000 2300
小計(jì) 1186 108398 12856 小計(jì) 15680
儲
藏
室
南區(qū)高層（C3/C4） 78 968 2500 242 2500 242
北區(qū)洋房 168 4566 2500 1141 2500 1141
北區(qū)高層(一期） 145 1989 2500 497 2500 497
小計(jì) 391 7523 2500 1880 小計(jì) 1880
2021年新增貨值 合計(jì) 319854 備案合計(jì) 376515
2021年可售貨值—底價總計(jì)333053 備案總計(jì) 389714
本次年度貨值按底價進(jìn)行盤點(diǎn)與集團(tuán)貨值盤點(diǎn)偏差原因分析：①2020年剩余主房數(shù)量存在15套差額；②測算價格不同，南區(qū)新增高層、洋房、北區(qū)高層測算價格不同，底價貨值盤點(diǎn)按備案價下浮15%進(jìn)行測算；③C1-C6底商
數(shù)量存在差額，集團(tuán)按53套測算（一拖二按一套計(jì)算），項(xiàng)目按一、二層分開測算實(shí)際90套；④車位集團(tuán)高層公寓價格8萬元/個，項(xiàng)目按10萬元/個，同時洋房項(xiàng)目上按車位和車庫分別定價，數(shù)量上存在差額；⑤儲藏室數(shù)量存在
差額，差額50個，集團(tuán)洋房僅按一期測算，項(xiàng)目上按整體洋房進(jìn)行計(jì)算。⑥公寓價格計(jì)算方式不同，項(xiàng)目按毛坯計(jì)算，集團(tuán)按精裝測算；⑦北區(qū)商街?jǐn)?shù)量，集團(tuán)按N3-N6測算，項(xiàng)目按N1-N9測算；
貨量盤點(diǎn) 營銷目標(biāo) 核心營銷策略 營銷執(zhí)行
工程節(jié)點(diǎn) 推售策略 價格策略 推售貨值 營銷指標(biāo) 任務(wù)分解
根據(jù)集團(tuán)工程預(yù)售節(jié)點(diǎn)規(guī)劃（除健康中心與創(chuàng)客中心外全部開工建設(shè)），結(jié)合規(guī)劃審批周期，住宅產(chǎn)品預(yù)售節(jié)點(diǎn)集中在2021年一、
二季度；其中洋房、南區(qū)高層產(chǎn)品1-4月份全部達(dá)到預(yù)售節(jié)點(diǎn)；商業(yè)產(chǎn)品下半年集中取證。
? 2020年宏程·健康活力城預(yù)售節(jié)點(diǎn)：
2021年1月
C3#/C4# 南區(qū)高層
取得預(yù)售
2020年12月
1#/2#/7#/8# 洋房
取得預(yù)售
2021年3月
E#康養(yǎng)公寓 3月31日
N5-N9 商鋪
取得預(yù)售
2021年4月
9#—14# 洋房
取得預(yù)售
2021年5月
C1-C6#底商 5月1日前
3#/5#/6# 北區(qū)高層
N1-N4 商鋪
取得預(yù)售
2021年8月末
商業(yè)中心
取得預(yù)售
2021年9月末
15#/16#/17# 北區(qū)高層
取得預(yù)售
產(chǎn)品組合推售，合理調(diào)配，產(chǎn)品間形成聯(lián)動效應(yīng)，相互促進(jìn)。推售
時間上區(qū)隔競品，錯峰營銷，快蓄快開，搶占市場。
上半年以住宅產(chǎn)品為主，高流暢產(chǎn)品，高頻加推，迎合市場需求，沖刺銷量，吸
引市場關(guān)注，提升項(xiàng)目熱度，帶動商業(yè)產(chǎn)品市場認(rèn)知；下半年根據(jù)工程節(jié)點(diǎn)，公
寓產(chǎn)品快速入市，區(qū)隔競品，搶占市場，商業(yè)中心集中造勢，營造流量綜合體大
盤形象，搭配北區(qū)高層去化，穩(wěn)定銷售，重點(diǎn)拉長難點(diǎn)商業(yè)產(chǎn)品去化周期。
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
住宅
商業(yè)
4月
高層
C4#
3月
高層
C3#
5月末
北高
3#
7月
洋房
9-14-#
8月
北高層
5-#
10月
北高層
6-# C1#/C6#C2#/C5#底商，2021年全年順銷
C3-C4#底商取得預(yù)售后順銷
6月
E#康養(yǎng)公寓
C3#/C4#底商
9月
E#康養(yǎng)底商
11月
商業(yè)中心
2021年推售計(jì)劃：
? 1季度：南區(qū)高層C3#加推補(bǔ)貨，洋房1#/2#/7#8#入市，保障首開，打造洋房流量紅盤形象；南區(qū)高層c4走量，南區(qū)住宅底商順銷，平穩(wěn)去化。
? 2季度：南區(qū)住宅清尾，北區(qū)高層5#順勢入市。E#康養(yǎng)中心推售
? 3季度：洋房產(chǎn)品全線入市，緊抓每一組客戶資源，北區(qū)高層3#樓加推，滿足市場需求，E#康養(yǎng)公寓順銷
? 4季度：10月北區(qū)高層6#樓加推，補(bǔ)充貨量，商業(yè)中心集中造勢，與競品形成時間差。
貨量盤點(diǎn) 營銷目標(biāo) 核心營銷策略 營銷執(zhí)行
工程節(jié)點(diǎn) 推售策略 價格策略 推售貨值 營銷指標(biāo) 任務(wù)分解
1月
洋房
1#/2#/7#/8#
分類制導(dǎo)、階梯定價：采取逐批添增的價格方式，先期產(chǎn)品低價入市，以價換量、走量保指標(biāo)，后期產(chǎn)品高溢
價與去化率相結(jié)合；整體實(shí)現(xiàn)質(zhì)素低一級產(chǎn)品低價跑量，好貨推價、結(jié)合旺銷，推售批次逐步提升價格，平衡
樓座利潤差。
洋房【一期1#2#/7#8#】：均價18500元/㎡
南區(qū)高層【C3#】：9590元/㎡
C1-C6底商：15600元/㎡
一季度：1-3月底
二季度：4-6月底
南區(qū)高層【C4#】：9770元/㎡
北區(qū)高層【3#】 ：10200元/㎡
E#康養(yǎng)公寓：6500元/㎡
三季度：7-9月
四季度：10-12月
洋房【二期9-14#】：均價19890元/㎡
北區(qū)高層【5#】 ：10400元/㎡
E#康養(yǎng)底商：15000元/㎡
洋房【二期9-14#】：均價19890元/㎡
北區(qū)高層【6#】 ：10600元/㎡
商業(yè)中心：14200元/㎡
貨量盤點(diǎn) 營銷目標(biāo) 核心營銷策略 營銷執(zhí)行
工程節(jié)點(diǎn) 推售策略 價格策略 推售貨值 營銷指標(biāo) 任務(wù)分解
貨量盤點(diǎn) 營銷目標(biāo) 核心營銷策略 營銷執(zhí)行
工程節(jié)點(diǎn) 推售策略 價格策略 推售貨值 營銷指標(biāo) 任務(wù)分解
2021年推售貨值盤點(diǎn)
2020年剩余貨值 2021年新增貨值
產(chǎn)品類型 套數(shù) 面積 在售均價（元/㎡） 總銷額（萬元） 貨源 產(chǎn)品類型 套數(shù) 面積 價格(元/㎡） 總銷額（萬元）
南區(qū)小高層 88 11147 10803 12042
住宅
南區(qū)高層 168 21033 9680 20360
車位 98 - 100000 980 北區(qū)高層 一期 316 46648 10200 47581
儲藏室 39 - - 177 北區(qū)洋房 一期 72 13098 19890 26052
北區(qū)洋房 二期 96 23259 19890 46262
小計(jì) 652 104038 140255
公寓 康養(yǎng)中心E# 1130 51449 6000 30869
小計(jì) 1130 51449 6000 30869
商
街
商
鋪
商業(yè)中心
下沉 19 4628 18000 8330
地上 198 21031 14200 29864
C1-C6底商 1-2層 90 7434 15600 11597
康養(yǎng)中心底商 1-2層 39 4392 15000 6588
小計(jì) 346 37485 56379
地下
車位
南區(qū)高層（C3/C4） 車位 168 100000 1680
北區(qū)洋房
車位 112 130000 1456
車庫 56 300000 1680
北區(qū)高層 車位 316 100000 3160
康養(yǎng)中心 車位 230 80000 1840
小計(jì) 882 9816
儲
藏
室
南區(qū)高層（C3/C4） 78 968 2500 242
北區(qū)洋房 168 4566 2500 1141
北區(qū)高層(一期） 145 1989 2500 497
小計(jì) 391 7523 1880
2020年剩余貨值 合計(jì) 13199 2021年新增貨值 合計(jì) 239199
2021年計(jì)劃推售貨值統(tǒng)計(jì) 252398
2020年剩余貨值1.3億，2021年新增貨值23.9億，（其中住宅約14億，商業(yè)約8.6億，車儲約1.3億；）
2021年全年推售取證貨值約25.2億
序號 項(xiàng)目名稱 年度目標(biāo)（億） 年度去化（套） 年度去化貨值（億） 月均去化（億） 實(shí)際去化周期
1 世茂·璀璨瓏府 29 850 25 2 12個月
2 圣聯(lián)智園 6 350 6.2 0.88 7個月
3 富力·萬達(dá)廣場 8 323 5.5 0.45 12個月
4 橡樹·黃金城 4.7 300 4.7 4.7 1個月
5 中德·黃金城 2.5 132 2.5 2.5 1個月
6 鴻泰·花漾城 4.2 232 3.6 0.3 12個月
7 明發(fā)·世貿(mào)中心 3 43 0.6 0.05 12個月
2020年西區(qū)主要競品年度銷售情況：參考2020年西區(qū)銷售排行前三名；
璀璨瓏府銷售額25億，月均去化2億；圣聯(lián)智園銷售額6.2億，月均去化0.88億；富力銷售額5.5億，月均去化0.45億。貨量盤點(diǎn) 營銷目標(biāo) 核心營銷策略 營銷執(zhí)行
工程節(jié)點(diǎn) 推售策略 價格策略 推售貨值 營銷指標(biāo) 任務(wù)分解
一、根據(jù)貨值80%測算：2020年剩余貨值及2021年計(jì)劃推售貨值，合計(jì)為25.2億；
2021年年度銷售目標(biāo):認(rèn)購額約20億（認(rèn)購額按貨值去化率80%測算），簽約額約16億（按認(rèn)購額80%測算），回款額約12.8億（按簽約額80%測算）。二、根據(jù)2020年完成情況測算：2020年全年銷售目標(biāo)6.3億元，截至11月30日，銷售周期4個月，共計(jì)認(rèn)購額2.1億，簽約額1.15億，回款
額0.98億，月均銷售約5250萬；按月均銷量上浮20%測算，2021年住宅銷售目標(biāo)月均銷量約為6300萬；
2021年年度銷售目標(biāo)：認(rèn)購額約10.3億（新增住宅6.8+結(jié)轉(zhuǎn)1.3+商業(yè)2.2），簽約額約9.75億（認(rèn)購額90%，9億+2020認(rèn)未簽0.75億），回款額約9.2億
（簽約額80%，8億，2020未回款1.21億）。三、根據(jù)西區(qū)市場情況測算：
璀璨瓏府銷售額25億，考慮其項(xiàng)目綜合素質(zhì)較高，不具備較好的參考價值；
通過市場比較法，本案重點(diǎn)選取圣聯(lián)智園和富力萬達(dá)廣場作為對標(biāo)目標(biāo)，月均去化分別為8800萬和4500萬，均值為6650萬
綜合以上測算方式，建議2021年度參考本項(xiàng)目2020年完成情況，進(jìn)行目標(biāo)指定。認(rèn)購10億，簽約10億，回款10億
貨量盤點(diǎn) 營銷目標(biāo) 核心營銷策略 營銷執(zhí)行
工程節(jié)點(diǎn) 推售策略 價格策略 推售貨值 營銷指標(biāo) 任務(wù)分解
貨量盤點(diǎn) 營銷目標(biāo) 核心營銷策略 營銷執(zhí)行
工程節(jié)點(diǎn) 推售策略 價格策略 推售貨值 營銷指標(biāo) 任務(wù)分解
2021年推售貨值 2021年任務(wù)目標(biāo)分解
產(chǎn)品類型 取證貨值（萬元） 推售比例 推售貨值（萬元） 去化率 2021年度目標(biāo)（萬元）
住宅
（含車儲）
剩余貨值 13199 100% 13199 100% 13199
洋房 76591 100% 76591 26% 19914
南區(qū)高層 22282 100% 22282 100% 22282
北區(qū)高層 51238 100% 51238 50% 25619
小計(jì) 163310 100% 163310 50% 81014
商業(yè)
底商 18185 50% 9093 60% 5456
商業(yè)中心 38194 50% 19097 35% 6684
公寓 32709 50% 16355 62% 10140
小計(jì) 89088 50% 44544 50% 22279
合計(jì) 252398 50% 207854 50% 103286
2021年全年?duì)I銷目標(biāo)：按各產(chǎn)品線分解，住宅約8億，商業(yè)約2億
其中住宅產(chǎn)品：按推售計(jì)劃100%推出貨量進(jìn)行指標(biāo)分解，去化率50%；商業(yè)產(chǎn)品：按推售計(jì)劃50%貨量進(jìn)行指標(biāo)分解，去化率50%。
貨量盤點(diǎn) 營銷目標(biāo) 核心營銷策略 營銷執(zhí)行
工程節(jié)點(diǎn) 推售策略 價格策略 推售貨值 營銷指標(biāo) 任務(wù)分解
月度營銷指標(biāo)分解：上半年簽約額約5億，回款額約5.7億；下半年簽約額約5億，回款額約4.3億。
月份 2020年結(jié)轉(zhuǎn)
一季度 二季度 三季度 四季度 合計(jì)
去化周期
（月均）
單套總價
（萬元）
去化套數(shù)
（月均）
去化套數(shù)
項(xiàng)目 產(chǎn)品 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 （套）
推售計(jì)劃
住宅 C1/C2/C5/C6余貨
洋房
1#/2#/7#/8# ——
南區(qū)高層
C3#南區(qū)高層
C4# 北高3# —— 洋房9-14# 北高5# —— 北高6# —— ——
商業(yè) - C1、C2、C5、C6底商順銷
E#康養(yǎng)中心
C3/C4底商 —— —— E座底商 —— 商業(yè)中心 ——
推售貨值
住宅
（含車儲）
洋房 —— 27789 —— —— —— —— 48802 —— —— —— —— —— 76591
高層 13199 —— —— 11014 11268 17050 —— —— 17123 —— 17064 —— —— 86718
商業(yè)
商鋪 —— 3287 —— —— —— —— 2511 —— —— 3294 —— 19097 —— 28189
公寓 —— —— —— —— —— —— 16355 —— —— —— —— —— —— 16355
小計(jì) 13199 3287 0 11014 11268 17050 18866 48802 17123 3294 17064 19097 0 207853
認(rèn)購任務(wù)
住宅
（含車儲）
2020剩余貨值 3500 2500 2500 2500 2199 - - - - - - - 13199 5 150 18 88
南區(qū)高層 4500 4300 3800 3800 2200 2200 1482 - - - 22282 7 132 24 168
洋房 1500 1000 1800 1800 1800 1800 1800 1800 2100 2100 1200 1214 19914 10 300 7 66
北區(qū)高層 - - - - 2200 2200 4000 4500 5000 5000 1519 1200 25619 8 150 21 170
小計(jì) 5000 3500 8800 8600 9999 7800 8000 8500 8582 7100 2719 2414 81014 70 492
商業(yè)
C1-C6底商 300 300 300 384 384 384 384 384 550 550 300 300 4520 12 128 3 28
e#公寓底商 - - - - - - - - - 336 300 300 936 3 168 2 6
商業(yè)中心 - - - - - - - - - - 4500 2184 6684 2 176 27 54
公寓 e#康養(yǎng) - - - - - 2000 1500 1200 1800 1800 1000 840 10140 7 27 43 303
小計(jì) 300 300 300 384 384 2384 1884 1584 2350 2686 6100 3624 22280
總計(jì) 5300 3800 9100 8984 10383 10184 9884 10084 10932 9786 8819 6038 103294
季度總計(jì) 18200 29551 30900 24643
簽約任務(wù)
住宅 認(rèn)未簽：7527 8264 6913 7920 7740 8999 7020 7200 7650 7724 6390 2447 2173 80440
商業(yè) 270 270 270 346 346 2146 1696 1426 2115 2417 5490 3262 20052
合計(jì) 8534 7183 8190 8086 9345 9166 8896 9076 9839 8807 7937 5434 100492
季度總計(jì) 23907 26596 27810 22179
回款任務(wù)
住宅 未回款:12149 13513 12295 7128 6966 8099 6318 6480 6885 6951 5751 2202 1955 84544
商業(yè) 243 243 243 311 311 1931 1526 1283 1904 2176 4941 2935 18047
合計(jì) 13756 12538 7371 7277 8410 8249 8006 8168 8855 7927 7143 4891 102590
季度總計(jì) 33664 23936 25029 19961
◎核心問題思考
在市場平穩(wěn)期，如何保障高流量，快去化？
在競品集中入市、商業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)的情況下，如何實(shí)現(xiàn)突圍？
在洋房市場去化緩慢，注重品質(zhì)的情況下，如何搶占市場？
推售產(chǎn)品多樣化，推廣難以平衡，如何塑造整盤形象？
貨量盤點(diǎn) 營銷目標(biāo) 核心營銷策略 營銷執(zhí)行
產(chǎn)品策略 推廣策略 渠道策略 展示策略 客戶策略
南區(qū)高層——小面積117㎡產(chǎn)品，低總價，低首付，市場受眾面較
寬，適合低價快速跑量，計(jì)劃2020年一季度加推，塑造西區(qū)最高性
價比產(chǎn)品，在淡季保持項(xiàng)目流量。
北區(qū)高層——125/140/150㎡產(chǎn)品，符合片區(qū)內(nèi)市場預(yù)期，樓座位
于北區(qū)洋房社區(qū)內(nèi)，居住環(huán)境、經(jīng)濟(jì)性、功能性、舒適性更高，競
爭力更強(qiáng)，價格可與市場競品對標(biāo)。
高層產(chǎn)品：南區(qū)產(chǎn)品低價跑量，北區(qū)產(chǎn)品提高溢價；圍繞117-125㎡全齡化小面積戶型優(yōu)勢，利用現(xiàn)階段市
場空白，打造產(chǎn)品稀缺性、高性價比核心競爭力，迎合市場置業(yè)需求。
備注：為保障高流量去化，建議部分車位解除綁定？
貨量盤點(diǎn) 營銷目標(biāo) 核心營銷策略 營銷執(zhí)行
產(chǎn)品策略 推廣策略 渠道策略 展示策略 客戶策略
洋房產(chǎn)品：以“齊盛湖畔、真洋房”為突破口，配合示范區(qū)、樣板間展示，塑造淄博最稀缺“傳世典藏級”
豪宅社區(qū)，提高市場預(yù)期。
云樾東方 錦色棠來
宏程·云棠，一席藏天下
洋房產(chǎn)品——齊盛湖畔最受市場矚目的產(chǎn)品，雖然160㎡，190㎡產(chǎn)
品對位市場競品，面積偏小，但作為齊盛湖片區(qū)絕版洋房產(chǎn)品，戶型
設(shè)計(jì)、產(chǎn)品理念都具備一定優(yōu)勢；尤其一層帶院產(chǎn)品，有天有地有院
子，滿足市場對豪宅的生活向往；同時云棠系產(chǎn)品也是片區(qū)內(nèi)最后的
高端生活聚集區(qū)，洋房產(chǎn)品入市，能有效拔高項(xiàng)目調(diào)性。
貨量盤點(diǎn) 營銷目標(biāo) 核心營銷策略 營銷執(zhí)行
產(chǎn)品策略 推廣策略 渠道策略 展示策略 客戶策略
E#康養(yǎng)公寓：公寓產(chǎn)品整體采取低價策略，部分樓層引入酒店招商運(yùn)營，打造返租型產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)公寓產(chǎn)品穩(wěn)
定去化；同時配套4500㎡“活力會所”實(shí)景展示，并開展部分功能區(qū)，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)感。
公寓產(chǎn)品——康養(yǎng)公寓作為項(xiàng)目全生命周期重要一環(huán)，承擔(dān)重要角色，
總體量片區(qū)內(nèi)處于前列，2021年新區(qū)公寓市場貨量激增，競爭加劇，
對標(biāo)產(chǎn)品區(qū)位、產(chǎn)品屬性，優(yōu)勢并不明顯，短期內(nèi)快速去化存在一定
難度；引入酒店，能迅速打開市場，同時圍繞4500㎡會所，建立產(chǎn)品
特有價值體系，以此為噱頭，配合相關(guān)推廣炒作，一定程度上引爆市
場關(guān)注度。
宏程，不一樣的活力公寓
備注：康養(yǎng)公寓是否延續(xù)原有規(guī)劃，引入專業(yè)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)獨(dú)立運(yùn)營，產(chǎn)品概念上是否有調(diào)整？
貨量盤點(diǎn) 營銷目標(biāo) 核心營銷策略 營銷執(zhí)行
產(chǎn)品策略 推廣策略 渠道策略 展示策略 客戶策略
商鋪產(chǎn)品：社區(qū)底商全年順銷，拉長去化周期；商業(yè)中心延續(xù) “宏程新天地”品牌商街概念，招商前置，集
中造勢，塑造特色型生活購物廣場。
社區(qū)底商——2020年西區(qū)社區(qū)底商去化緩慢，月均3-5套，同時多數(shù)
項(xiàng)目周邊社區(qū)相對成熟，投資使用環(huán)境較好；本項(xiàng)目底商2021年可售
129套，體量較大，需要較長去化周期；
商業(yè)中心——2021年商街類產(chǎn)品，面臨較大競爭壓力，世茂·齊盛里
吸納全市商鋪類客群，目前市場客戶對宏程·健康活力城項(xiàng)目認(rèn)知，有
位置偏，無人氣等特點(diǎn)，需要一定內(nèi)部利好，刺激市場關(guān)注，追捧，
所以招商前置存在一定必要性，同時借勢濟(jì)南奧特萊斯熱度，在產(chǎn)品
類似情況下，可借勢炒作。
宏程·新天地—淄博最劃算的生活購物廣場
貨量盤點(diǎn) 營銷目標(biāo) 核心營銷策略 營銷執(zhí)行
產(chǎn)品策略 推廣策略 渠道策略 展示策略 客戶策略
前三季度主打洋房產(chǎn)品，放大洋房產(chǎn)品價值，樹立“齊盛湖畔/奢侈美宅/稀缺典藏級”產(chǎn)品形象，高層產(chǎn)品
渠道為去化主力，主要以自媒體宣為主，營造熱銷氛圍，主打高性價比；四季度主推商業(yè)產(chǎn)品，建立產(chǎn)品核
心價值體系;
結(jié)合銷售節(jié)點(diǎn)，分階段、分產(chǎn)品、定點(diǎn)式傳播，確立市場站位，演繹項(xiàng)目形象，避免推廣產(chǎn)品線過多，力量分散，從品牌形象的深化，到宏程TOP級‘云棠系’產(chǎn)品亮
相，確立項(xiàng)目形象，高層全產(chǎn)品/高性價比信息的釋放，到洋房產(chǎn)品價值深化傳遞、商業(yè)產(chǎn)品的針對性推廣，配合逐步推售，強(qiáng)化市場購買信心。
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
住宅
商業(yè)
5月
北高3#
7月
洋房
9-14-#
8月
北高層
5-#
10月
北高層
6-# C1#/C6#C2#/C5#底商
2021年全年順銷
C3-C4#底商取得預(yù)售后順銷
6月
E#康養(yǎng)公寓
C3#/C4#底商
9月
E#康養(yǎng)底商
11月
商業(yè)中心
洋房/高層形象價值深挖。生態(tài)、產(chǎn)品稀缺等價值點(diǎn)的逐一釋放。
E#康養(yǎng)公寓+商業(yè)產(chǎn)品蓄勢
高層產(chǎn)品超高性價比，
促銷信息釋放
北區(qū)高層年終銷售政策傳播
商業(yè)產(chǎn)品集中造勢
推廣訴求
宏程TOP級產(chǎn)品
“云棠系”齊盛
湖豪宅形象出街
一季度，強(qiáng)銷期
南區(qū)順銷+洋房開盤
營銷節(jié)點(diǎn)
二季度，熱銷期
南區(qū)清尾+北區(qū)高層入市
洋房順銷
三季度，順銷期
北區(qū)加推+洋房順銷
公寓開盤
四季度，沖刺期
商業(yè)中心入市+余房順銷
4月
高層
C4#
3月
高層
C3#
1月
洋房
1#/2#/7#/8#
貨量盤點(diǎn) 營銷目標(biāo) 核心營銷策略 營銷執(zhí)行
產(chǎn)品策略 推廣策略 渠道策略 展示策略 客戶策略
通過2020年活力城項(xiàng)目成交客戶分析，117㎡產(chǎn)品為熱銷戶型
客戶對價格敏感度高，承付能力有限
2021年重點(diǎn)釋放優(yōu)惠促銷政策，打造齊盛湖片區(qū)最具性價比小三房
齊盛湖畔，萬元好房
推廣階段：一季度
價值輸出：開年鉅惠、萬元好房，齊盛湖畔
推廣通路：以自媒體為主，配合經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)發(fā)形成話題，快速傳播
高層產(chǎn)品2021年核心跑量產(chǎn)品，迎合市場需求，推廣內(nèi)容更直接；
深度打造超高性價比，改善三房
貨量盤點(diǎn) 營銷目標(biāo) 核心營銷策略 營銷執(zhí)行
產(chǎn)品策略 推廣策略 渠道策略 展示策略 客戶策略
洋房產(chǎn)品作為宏程集團(tuán)TOP級“云棠系”產(chǎn)品，承載著市場的厚望
齊盛湖最后的富人生活區(qū)，齊盛湖低密洋房產(chǎn)品，傳世典藏級
2021年注重洋房價值的構(gòu)建，為客戶描摹未來湖景美好生活藍(lán)圖
齊盛湖畔，唯此真洋房
推廣階段：一、二、三季度
價值輸出：傳世典藏、稀缺真洋房、齊盛湖畔
推廣通路：媒體全覆蓋，配合洋房示范區(qū)開放活動，快速引爆市場
洋房2021年高溢價產(chǎn)品，客戶基數(shù)小，需喚醒市場購買信心；
建立宏程·云棠系產(chǎn)品核心價值點(diǎn)
貨量盤點(diǎn) 營銷目標(biāo) 核心營銷策略 營銷執(zhí)行
產(chǎn)品策略 推廣策略 渠道策略 展示策略 客戶策略
4500㎡‘活力會所’，項(xiàng)目獨(dú)有配套，區(qū)隔競品
小面積段市場主流需求產(chǎn)品
低價入市，搶占市場
6000元/㎡起，入住齊盛湖
推廣階段：一、二、三季度
價值輸出：低價格、4500㎡會所
推廣通路：自媒體，階段性戶外媒體，增加曝光量
公寓作為難點(diǎn)去化產(chǎn)品，需打造片區(qū)內(nèi)差異化價值屬性；
超低總價，超高配套
貨量盤點(diǎn) 營銷目標(biāo) 核心營銷策略 營銷執(zhí)行
產(chǎn)品策略 推廣策略 渠道策略 展示策略 客戶策略
中央活力區(qū)僅有的一座70萬方全生命周期城市綜合體—真正的生活購物廣場
在淄博炒作，價值不如齊盛里，但可借勢齊盛里，融入CBD核心區(qū)域
吃喝玩樂去齊盛，逛街購物在宏程，淄博最劃算的生活購物廣場
坐擁醫(yī)院、高中天然資源，周邊高端社區(qū)林立
宏程·新天地 中央活力區(qū)
推廣階段：一、二、三季度
價值輸出：低價格、4500㎡會所
推廣通路：自媒體，階段性戶外媒體，增加曝光量
商鋪西區(qū)競爭最為激烈產(chǎn)品，投資價值為關(guān)鍵點(diǎn)；
宏程·新天地品牌商街價值深化，塑造淄博特色生活購物廣場
貨量盤點(diǎn) 營銷目標(biāo) 核心營銷策略 營銷執(zhí)行
產(chǎn)品策略 推廣策略 渠道策略 展示策略 客戶策略
利用分銷商二手房客戶資源，進(jìn)行聯(lián)動，發(fā)展為外場置業(yè)顧問，設(shè)置高額獎勵，帶客到訪即有獎勵；將二手房中介手中的賣房者、買房者資
源有效利用，促進(jìn)高效成交；
淄博市主力分銷商：幸福家、貝殼
全渠道覆蓋，增加項(xiàng)目去化速度，在高傭金激勵同時，保障費(fèi)用結(jié)算速度，提高分銷商資源競爭力，帶動分銷專
攻活力城項(xiàng)目，制造項(xiàng)目熱度，刺激經(jīng)紀(jì)人帶客成交。
貨量盤點(diǎn) 營銷目標(biāo) 核心營銷策略 營銷執(zhí)行
產(chǎn)品策略 推廣策略 渠道策略 展示策略 客戶策略
n 外圍昭示性：南區(qū)小高層，綠網(wǎng)拆除后在樓頂設(shè)
置發(fā)光字，釋放項(xiàng)目案名和電話信息，同時設(shè)置
魯泰大道沿線圍擋，增強(qiáng)項(xiàng)目沿路昭示性。
宏程·健康活力城
3882999
示意
n 示范區(qū)展示：洋房示范區(qū)兩側(cè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，情景化
包裝，提升社區(qū)品質(zhì)感，與示范區(qū)同步開放
貨量盤點(diǎn) 營銷目標(biāo) 核心營銷策略 營銷執(zhí)行
產(chǎn)品策略 推廣策略 渠道策略 展示策略 客戶策略
匹配豪宅標(biāo)準(zhǔn)的星級物業(yè)，“豪宅”必須擁有高標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)，享受星級酒店標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，提升社區(qū)物業(yè)服務(wù)的
標(biāo)準(zhǔn)，形成本案核心價值賣點(diǎn)。
高端物業(yè)服務(wù)體系包括基礎(chǔ)服務(wù)和專項(xiàng)、特約服務(wù)，所涉獵的內(nèi)容覆蓋客戶體驗(yàn)的方方面面，同時建立智能化物業(yè)管理體系，提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，客
戶體驗(yàn)感
1、從進(jìn)門開始就是最標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的禮
賓迎接，設(shè)置值班崗?fù)?，為客戶安全?/p>
車。
2、特殊天氣進(jìn)行打傘接送客戶，做好
服務(wù)。
3、對到訪客戶車輛進(jìn)行免費(fèi)洗車服務(wù)。
4、節(jié)日節(jié)點(diǎn)對客戶進(jìn)行禮品贈送，答
謝業(yè)主。? 值班崗?fù)?/p>
? 精致冷餐
? 24小時巡邏
貨量盤點(diǎn) 營銷目標(biāo) 核心營銷策略 營銷執(zhí)行
產(chǎn)品策略 推廣策略 渠道策略 展示策略 客戶策略
通過系列活動，節(jié)日禮品，異業(yè)聯(lián)盟，分銷商大會等形式，建立各項(xiàng)銷售政策傳遞通道，建立客帶客多維運(yùn)
營體系；同時注重維系現(xiàn)有業(yè)主資源，提升客戶粘性、提高朋介比例，。
? 造勢活動/暖場活動 ：借助節(jié)日節(jié)點(diǎn)舉辦對應(yīng)的暖場活動，如婦女節(jié)花藝活動、端午包粽子活動、中秋尋寶等活動；
? 節(jié)日/生日禮品：節(jié)日/生日向業(yè)主寄送禮品（鮮花、定制水杯），加入私人定制文案，實(shí)現(xiàn)超預(yù)期的禮品贈送的效果；
? 異業(yè)聯(lián)盟/外展推介：通過與異業(yè)合作，聯(lián)合各類資源實(shí)現(xiàn)聯(lián)動，結(jié)合內(nèi)外場推介、宣貫，實(shí)現(xiàn)導(dǎo)客通道搭建；
? 分銷商帶客：定期開展分銷商宣貫大會，通過持續(xù)轉(zhuǎn)發(fā)有禮、帶看獎現(xiàn)金等形式，搶占分銷商經(jīng)紀(jì)人資源；
? 大數(shù)據(jù)拓展：媒體覆蓋，大數(shù)據(jù)分析，篩選意向客戶定點(diǎn)追蹤，圈層營銷，實(shí)現(xiàn)新客戶有效拓展。
貨量盤點(diǎn) 營銷目標(biāo) 營銷執(zhí)行 核心營銷策略
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
住宅
商業(yè)
5月末
北高3#
7月
洋房
9-14-#
8月
北高層
3-#
10月
北高層
6-# C1#/C6#C2#/C5#底商
2021年全年順銷
C3-C4#底商取得預(yù)售后順銷
6月
E#康養(yǎng)公寓
C3#/C4#底商
9月
E#康養(yǎng)底商
11月
商業(yè)中心
洋房/高層形象價值深挖。生態(tài)、產(chǎn)品稀缺等價值點(diǎn)的逐一釋放。
E#康養(yǎng)公寓+商業(yè)產(chǎn)品蓄勢
高層產(chǎn)品超高性價比，
促銷信息釋放
北區(qū)高層年終銷售政策傳播
商業(yè)產(chǎn)品集中造勢
推廣訴求
宏程TOP級產(chǎn)品
“云棠系”齊盛
湖豪宅形象出街
一季度，強(qiáng)銷期
南區(qū)順銷+洋房開盤
營銷節(jié)點(diǎn)
二季度，熱銷期
南區(qū)清尾+北區(qū)高層入市
洋房順銷
三季度，順銷期
北區(qū)加推+洋房順銷
公寓開盤
四季度，沖刺期
商業(yè)中心入市+余房順銷
任務(wù)分解 認(rèn)購1.8、簽約2.4、回籠3.3 認(rèn)購3.1、簽約2.8、回籠2.5 認(rèn)購2.4、簽約2.2、回籠1.9
任務(wù)指標(biāo) 認(rèn)購10億、簽約10億、回籠10億
認(rèn)購2.9、簽約2.6、回籠2.4
推廣主題
齊盛湖畔 萬元好房
118-134㎡瞰景高層
C3# 載譽(yù)加推
公關(guān)活動 年終答謝—紅橙C 洋房示范區(qū)開放 康養(yǎng)中心會所開放 酒店簽約儀式 宏程·活力樂跑賽 宏程·新天地產(chǎn)品發(fā)布會
渠道營銷 內(nèi)挖：充分利用老客戶資源，增加老帶新；定期組織小型推介會，如觀影會/企業(yè)宣講等，做客戶增量
外拓：外展和二手門店資源聯(lián)動、階段式集中外拓，配合洋房/公寓/商業(yè)等加推實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)區(qū)域覆蓋，分銷全渠道覆蓋
云樾東方
錦瑟棠來
宏程TOP級‘云棠系’
湖居美宅，淄博首發(fā)
千畝齊盛湖
獨(dú)此真洋房
160-190㎡湖居豪宅
傳世典藏
6000+元/㎡
入住齊盛湖
40-85㎡菁英公寓
全城預(yù)約一席藏天下
唯此真洋房
160-190㎡湖居豪宅
傳世典藏
齊盛湖畔
萬元好房
125-150㎡全齡
三室
全城熱銷
宏程·新天地 中央活力區(qū)
70萬方全生命周期城市互聯(lián)體
全能商鋪全城預(yù)約
4月
高層
C4#
3月
高層
C3#
1月
洋房
1#/2#/7#/8#
推售貨量—
C1/C2/C5/C6#余房、底商，高層C3，洋房1#/2#/7#/8#；
階段任務(wù)—
認(rèn)購1.8億、簽約2.4億、回款3.3億；
訴求主題—
1、高層產(chǎn)品超高性價比，促銷信息釋放；2、宏程TOP級產(chǎn)品“云棠系”齊盛湖豪宅形象出街
主推主題—
營銷動作—洋房項(xiàng)目入市+ 洋房示范區(qū)發(fā)布+底商發(fā)售+線上發(fā)聲+春節(jié)現(xiàn)場包裝；
媒體策略—主流媒體軟文炒作，自媒體傳播為主，現(xiàn)場圍擋為輔，并配合網(wǎng)絡(luò)形象宣傳；
活動策略—春節(jié)暖場活動，年終客戶回饋活動，洋房示范區(qū)開放；
渠道策略—對內(nèi)深挖老業(yè)主資源，對外全渠道放開，強(qiáng)化渠道帶訪；
齊盛湖畔 萬元好房/云樾東方 錦色棠來
第一季度---1-3月
強(qiáng)銷期：南區(qū)順銷+洋房開盤一季度營銷執(zhí)行
2021年一季度在售貨量統(tǒng)計(jì)
類型 推售產(chǎn)品 待售貨量（套） 待售面積（㎡） 待售貨值（萬）
2020年
剩余產(chǎn)品
C1/C2/C5/C6# 78 9969 10725
2021年
一季度新推產(chǎn)品
C3# 84 10485 10055
洋房1#2#7#8# 72 13098 26051
C1/C2/C5/C6#底商 52 4214 6573
合計(jì) 286 37766 53404
【2021年一季度待售貨量統(tǒng)計(jì)】
? 一季度預(yù)計(jì)待售產(chǎn)品涵蓋小高層、洋房和商鋪三類產(chǎn)品；
? 小高層預(yù)計(jì)待售162套（含2020年剩余），貨值2.08億；洋房待售72套，貨值2.6億；
? 商鋪待售52套，貨值0.65億；三類產(chǎn)品合計(jì)待售貨值約5.34億。
數(shù)據(jù)截止12月17日，以上數(shù)據(jù)按底價測算
一季度銷售貨量盤點(diǎn)
2021年一季度實(shí)現(xiàn)認(rèn)購額1.8億
簽約額2.4億 回款額3.3億
洋房成交
10套
共計(jì)到訪：
1017批
周均到訪：
目標(biāo)分解： 85批
一季度認(rèn)購目標(biāo)87套，按高層成交率10%測算，洋房/商鋪按15%測算，到訪總量需達(dá)到1017批，平均每周到訪
85批，日均到訪13批。
一季度任務(wù)目標(biāo)
高層成交
87套
商鋪成交
12套
日均到訪：
13批
一季度市場競爭壓力大，任務(wù)目標(biāo)重；且面臨洋房商鋪首發(fā)、春節(jié)假期、疫情等不確定因素；因此分為節(jié)前和節(jié)后兩個階段：
? 春節(jié)前—借勢熱銷勢頭和市場聲音，強(qiáng)化渠道合作，尾房促銷，洋房/商鋪平推入市；
? 春節(jié)后—洋房示范區(qū)開放，節(jié)點(diǎn)活動造勢，云棠組團(tuán)重裝發(fā)布
尾房重點(diǎn)去化，結(jié)
合節(jié)點(diǎn)活動和起勢
活動制定促銷政策。
節(jié)前線上集中爆破，
利用微信等媒體，不
間斷釋放活動和產(chǎn)品
信息節(jié)；后配合起勢
活動，線上線下全覆
蓋
年終客戶維系活動，
大 型 節(jié) 點(diǎn) 活 動 、 節(jié)
日 促 銷 活 動 、 暖 場
活動，制造話題 聚
攏人氣 持續(xù)發(fā)聲
節(jié)點(diǎn)促銷 洋房/商鋪平推 打造爆品紅盤
活動起勢 云棠組團(tuán)首發(fā) 拔高項(xiàng)目調(diào)性
強(qiáng)化渠道配合，制
定激勵政策、促銷
活 動 配 合 ， 打 贏
2021年第一仗。銷售策略 推廣策略 活動策略 渠道策略
一季度營銷策略
活動線 活力2021 心想事橙
點(diǎn)亮活動，客戶引流
推廣線 云樾東方 錦色棠來
云棠組團(tuán)發(fā)布會暨洋房示范區(qū)開放
渠道線
銷售線
時間節(jié)點(diǎn)
1.1
節(jié)前：尾房促銷去化+商鋪平推+洋房收客
全渠道分銷覆蓋 擴(kuò)大客戶基數(shù)
春節(jié)2.12
齊盛湖畔 萬元好房/活力2021 跨年盛惠
跨年嗨購季 活力盛啟 117-134㎡三居 輕松安家齊盛湖
①案場/渠道自媒體高頻轉(zhuǎn)發(fā)熱銷、特價房、活動信息 ②線上線下全媒體覆蓋，F(xiàn)M廣播、戶外、安居客集中釋放
牛氣沖天 橙心橙意
新春回饋及案場系列活動
一季度營銷鋪排
2.1 3.1 3.31
1月1日
C1/C2/C5/C6
底商入市
3月20日
一期洋房
集中簽約
1月9日
推售計(jì)劃 洋房收客
節(jié)后：C3#加推+一期洋房簽約
云棠發(fā)布會暨洋房示范區(qū)開放儀式
160-245㎡低密洋房盛大發(fā)布
第一階段：年終促銷 商鋪入市 第二階段：云棠首發(fā) 洋房入市
3月13日
C3#加推
確定推售樓座
12月25日
小范圍釋放信息
1月1日
啟動收客
1月9日
背景：1月份C3/C4暫無法推出，房源減少；建議洋房提前啟動收客（取證后，直接
簽約）。3月份配合云棠發(fā)布會和示范區(qū)開放，洋房正式入市，引爆市場。
樓座：1#、2#，7#、8#；
啟動時間：1月9日（暫定，根據(jù)預(yù)售取證時間）
收客形式：取證后，交首付簽約；
備注：目前天煜·九峯，民泰項(xiàng)目均以現(xiàn)房發(fā)售，通過高品質(zhì)建材用料、立體景觀園林、知名品牌配
套，支持銷售價格，本案目前僅有戶模展示，需通過價格優(yōu)勢支持洋房收客動作。分銷合作：
? 建議洋房啟動分銷，制定分銷政策；建議洋房分銷春節(jié)后啟動（預(yù)留時間收案場客戶）；
? 若洋房無分銷，則洋房與分銷斷檔；后期再上分銷，則增加經(jīng)紀(jì)人的熟悉和盤客
時間；且無分銷政策，經(jīng)紀(jì)人容易將洋房客戶引導(dǎo)至高層，不利于洋房銷售。
第一階段推售策略——洋房收客
第一/二階段推售策略
【C1/C2/C5/C6底商平推入市】
? 推售說明：商鋪產(chǎn)品去化速度慢，周期長；達(dá)到預(yù)售節(jié)點(diǎn)后，借住宅熱銷勢頭，及時推出平銷；
? 推售時間：2021年1月1日起；
? 推售產(chǎn)品：C1/C2/C5/C6底商，共計(jì)52套，貨值6573萬；
? 重點(diǎn)工作:
1、內(nèi)功提升：商鋪說辭優(yōu)化及成交技巧培訓(xùn)，客戶邀約專向說辭；
2、產(chǎn)品研究：分析商鋪產(chǎn)品，熟悉商鋪客戶特點(diǎn)，一對一進(jìn)行客戶演練，有效傳遞商鋪價值
3、物料準(zhǔn)備：商鋪戶型圖/商鋪價格表；
【C3#平推補(bǔ)貨】
? 推售說明：經(jīng)歷年終促銷，剩余房源逐步減少；根據(jù)工程進(jìn)度，及時推出C3#小高補(bǔ)貨；
? 推售時間：2021年3月13日；
? 推售產(chǎn)品：C3#，共計(jì)84套，貨值10055萬；
? 重點(diǎn)工作:
1、產(chǎn)品研究：分析高層產(chǎn)品價值點(diǎn)，制定高層競品對抗說辭；
3、物料準(zhǔn)備：C3#銷售價格表，B1/B2高層戶型折頁;
第一階段活動策略
活力2021 心想事橙
元旦跨年活動——新年盛惠 輕松入住齊盛湖
? 活動說明：借助元旦節(jié)點(diǎn)，舉辦跨年活動，提升品牌和項(xiàng)目知名度
? 活動時間：2021年1月1日
? 活動內(nèi)容：
1、與FM100合作，線上宣傳引發(fā)關(guān)注；2、在齊盛湖海岱樓前設(shè)立系列快閃及創(chuàng)意活動；3、線上視頻轉(zhuǎn)發(fā)傳播，帶動客戶參
與度，提升項(xiàng)目知名度。
活動時間：2020年1月2日（臘八）-2月26日（元宵）；
活動目的：全城關(guān)注、強(qiáng)化紅盤地位、融洽業(yè)主、喜慶傳遞；
邀請對象：以業(yè)主為主，其次為全城居民；
活動環(huán)節(jié)：
? 售樓處前廣場拜訪‘福?！笮蛿[件，營造新年氣氛，吸引關(guān)注
? 售樓處內(nèi)部擺放牛年擺件和砸金蛋堆頭；
?設(shè)置紅包墻，到訪可領(lǐng)紅包（1000個紅包，5-100元不等）；
?到訪客戶可領(lǐng)取‘橙心橙意’禮盒和新春“?！弊侄Y盒
第一階段活動策略
牛氣沖天 心想事“橙”
2021新春回饋及案場系列活動
活動時間：2021年3月20日；
活動地點(diǎn)：齊盛國際賓館/營銷中心；
邀約對象：媒體，洋房意向/認(rèn)籌客戶，高層/商鋪意向客戶，宏程老業(yè)主，預(yù)計(jì)500-800人；
活動內(nèi)容：宏程·健康活力城全新云棠組團(tuán)盛大發(fā)布，洋房示范區(qū)同步開放啟動；全新洋房產(chǎn)品面市；邀請知名專家深入解析
云棠組團(tuán)的價值和產(chǎn)品特點(diǎn)；活動結(jié)束后，洋房認(rèn)籌客戶集中簽約；
第二階段活動策略
云樾東方 錦色棠來
云棠組團(tuán)產(chǎn)品發(fā)布會暨洋房示范區(qū)開放儀式
1、購房砸金蛋禮品建議
執(zhí)行時間：2021年1月1日-3月31日
禮品建議：洗衣機(jī)、冰箱、加油卡、家家悅購物卡、電飯煲
剩余禮品：洗衣機(jī)7臺，冰箱1臺，家家悅購物卡12張，電飯煲29個，
電影票300張
2、洋房成交禮品建議
執(zhí)行時間：2021年1月9日起
禮品建議：精裝褚橙禮盒（20斤裝），數(shù)量50盒；
3、云棠產(chǎn)品發(fā)布會禮品建議
執(zhí)行時間：2021年3月20日
禮品建議：褚橙禮盒（5斤裝），數(shù)量500盒；
4、年終經(jīng)紀(jì)人帶客/成交禮品
執(zhí)行時間：2021年1月1日-2月28日
禮品建議：帶訪1組電影票2張；成交1套獎勵電飯煲1個；
禮品 數(shù)量（個） 單價（元） 總價（元）
購房砸金
蛋禮品
海爾洗衣機(jī) 20 1100 22000
冰箱 20 1000 20000
家家悅購物
卡
50 500 25000
總計(jì) 90 —— 67000
洋房成交
禮品
精裝褚橙禮
盒（20斤裝）
50 500 25000
云棠產(chǎn)品
發(fā)布會禮
品
褚橙禮盒
（5斤裝）
500 100 50000
年終經(jīng)紀(jì)
人帶客/成
交禮品
電飯煲 50 200 10000
電影票 500 30 15000
合計(jì) 1190 167000
一季度禮品建議
個人激勵政策：
①持續(xù)2020年成交激勵小高1000元/套，洋房3000元/套，商鋪3000元/套（渠道帶客無獎勵）
②周一至周五增設(shè)首單成交獎勵1000元
③項(xiàng)目季度銷售冠軍：5000元，銷售亞軍：3000元，銷售季軍：2000元
團(tuán)隊(duì)激勵政策：
一季度月度案場團(tuán)隊(duì)獎勵：20000元
團(tuán)隊(duì)獎勵分配細(xì)則：1、銷售任務(wù)須完成60%才可獎勵；2、獎勵的30%為甲方案場團(tuán)隊(duì)獎勵，20%為案場團(tuán)隊(duì)的團(tuán)
建獎勵，50%為冠軍團(tuán)隊(duì)獎勵；3、銷售任務(wù)完成不足50%全體團(tuán)隊(duì)處罰，獎勵金額與處罰金額按3：1設(shè)置。
案場高額刺激 保證內(nèi)場/外場積極性 全力完成季度銷售指標(biāo)一季度激勵政策建議
一季度營銷費(fèi)用預(yù)算
類型 形式 費(fèi)用方式 單價（元） 數(shù)量 時間 總價（元） 占比
推廣類
網(wǎng)媒 安居客 100000 1 1個月 100000
23%新媒體 短信彈屏 / 1 / 30000大V號
大眾網(wǎng) 25000 1 1個月 25000魯中網(wǎng) 35000 1 1個月 35000深度淄博 30000 1 1個月 30000廣播 FM106.7 50000 1 1個月 50000戶外
社區(qū)道閘 2500 15個 1個月 50000新瑪特戶外 35000 1 6個月 35000大潤發(fā)LED 13000 1 3個月 39000合計(jì) 394000活動類
活力2021 心想事橙 系列活動 / / 1天 400000
61%
2021新春回饋活動
室外福牛擺件 50000 1 1個月 50000案場包裝 20000 1 1個月 20000 “?！弊侄Y盒 50 500 / 25000紅包墻/領(lǐng)紅包活動 15 1000個 1個月 15000云棠發(fā)布會 云棠發(fā)布會暨洋房示范區(qū)開放 500000 1 / 500000暖場活動 資源型暖場（8個周末） 5000 8 / 40000合計(jì) 1050000印刷類
高層/商鋪戶型折頁、單頁
單頁 0.2 100000份
一季度
20000
3%戶型折頁 1.8 2000份 3600橙子禮盒 橙子禮盒 20 1500份 一季度 30000認(rèn)購協(xié)議 洋房/商鋪 0.8 1000份 一季度 800合計(jì) 54400禮品類
砸金蛋禮品 洗衣機(jī)、冰箱、購物卡 / 140 一季度 67000
13%洋房成交禮品 精裝褚橙禮盒（20斤裝） 500 50 一季度 25000產(chǎn)品發(fā)布會禮品 褚橙禮盒（5斤裝） 100 500 / 50000年終經(jīng)紀(jì)人帶客/成交禮品 電飯煲/電影票 / 550 1-2月 25000橙子 愛媛橙子 4.8 10000 一季度 48000合計(jì) 215000合計(jì)費(fèi)用（具體費(fèi)用以實(shí)際發(fā)生為準(zhǔn)） 1713400 100%
一季度待審批事項(xiàng)
一、一季度任務(wù)指標(biāo)
認(rèn)購額1.8億，簽約額2.4億，回款額3.3億，到訪目標(biāo) 1017組
二、政策申請
1、洋房取證后即交首付簽約；
2、C1#,C2#,C6#剩余房源底價銷售；
三、案場活動：
1、紅橙計(jì)劃，派發(fā)“橙意”禮盒持續(xù)執(zhí)行；
2、活力2021 心想事橙—元旦跨年點(diǎn)亮活動；
3、2021新春回饋及案場系列活動；
4、云棠組團(tuán)發(fā)布會暨洋房樣板間開放活動；
5、購房砸金蛋成交禮品申請（冰箱、洗衣機(jī)，購物卡）；
6、洋房成交禮品建議（精裝褚橙禮盒20斤裝）
四、推廣費(fèi)用：
一季度申請營銷費(fèi)用合計(jì)1713400元（含推廣費(fèi)、印刷費(fèi)、活動費(fèi)、禮品費(fèi)、包裝費(fèi)）
五、激勵政策申請
① 持續(xù)2020年成交激勵小高1000元/套，洋房3000元/套，商鋪3000元/套 （渠道帶客無獎勵），② 周一至周五增設(shè)首單成交獎勵1000元（渠道
客戶無獎勵），③一季度月度案場團(tuán)隊(duì)獎勵：20000元團(tuán)隊(duì)獎勵，④ 項(xiàng)目季度銷售冠軍：5000元，銷售亞軍：3000元，銷售季軍：2000元， ⑤
1-2月渠道經(jīng)紀(jì)人帶訪可領(lǐng)取電影票2張， ⑥ 1-2月經(jīng)紀(jì)人成交一套獎勵電飯煲一個，交齊首付即可發(fā)放；
六、需公司協(xié)調(diào)事項(xiàng)
1.年底營銷中心前廣場展示包裝需協(xié)調(diào)城管；2、褚橙大量采購需提前溝通；3、云棠發(fā)布會防疫情況協(xié)調(diào)；
推售貨量—
南區(qū)高層C4#，北區(qū)3#首開，C3#C4#底商，康養(yǎng)中心公寓首開
階段任務(wù)—
認(rèn)購2.9億、簽約2.6億、回款2.4億；
訴求主題—
南區(qū)高層產(chǎn)品加推，北區(qū)高層產(chǎn)品首開，搭配擠壓銷售，促銷跑量，康養(yǎng)中心首開，深化產(chǎn)品附加值，底商順銷
主推主題—齊盛湖畔 萬元好房/6000+元/㎡入住齊盛湖
第二季度---4-6月 熱銷期：南區(qū)清尾+北區(qū)高層入市，洋房順銷
營銷動作—公寓產(chǎn)品蓄客入市++北區(qū)高層首開+C4#加推補(bǔ)貨；
媒體策略—線上有效媒介，全線出擊，廣播、網(wǎng)絡(luò)、路口遮陽棚話題持續(xù)炒作，現(xiàn)場包裝強(qiáng)化；
活動策略—E#康養(yǎng)中心會所開放，E#酒店簽約儀式；
渠道策略—對內(nèi)深挖老業(yè)主資源，對外全渠道放開，強(qiáng)化渠道帶訪；
二季度營銷執(zhí)行
線下
戶外
出租車LED、大巴車巡街、社區(qū)道閘、速遞易快遞箱、電梯框架、加油站廣告
路口遮陽棚、戶外LED屏結(jié)合推售產(chǎn)品搭配使用，持續(xù)輸出項(xiàng)目核心價值點(diǎn)
魯中網(wǎng)、大淄博、掌中淄博、淄博買房，后臺粉絲量大，可配合營銷活動，線
上傳播，擴(kuò)大活動覆蓋人群。
安居客、房天下、房超超市網(wǎng)主流媒體網(wǎng)站，流量大，關(guān)注度高，可有效轉(zhuǎn)換
來電、來訪，為項(xiàng)目導(dǎo)流客戶。
FM106.7、FM100收聽率較高，根據(jù)推售節(jié)點(diǎn)，高頻釋放項(xiàng)目銷售信息，有效
轉(zhuǎn)化來電、來訪。
二季度推廣計(jì)劃—媒體推廣計(jì)劃
媒體
網(wǎng)站
線上
大V號
電臺
廣播
媒體推廣組合，根據(jù)不同銷售節(jié)點(diǎn)，不同產(chǎn)品 搭配組合使用
二季度推廣計(jì)劃—高層產(chǎn)品推廣
推廣主題： 齊盛湖畔 萬元好房 125-150㎡瞰湖三居 全新發(fā)售
推廣時間：5月（根據(jù)工程節(jié)點(diǎn)及銷售情況調(diào)整）
線上推廣： 電臺106.7，自媒體轉(zhuǎn)發(fā) 持續(xù)輸出項(xiàng)目核心價值點(diǎn)，突出價格、齊盛湖片區(qū)性價比好房
線下推廣：大巴車巡街（中心城區(qū)及周邊區(qū)縣），中心城區(qū)出租車LED，配合利群、新瑪特戶外，快速傳播銷售信息
渠道推廣：渠道分銷全覆蓋，根據(jù)推售節(jié)點(diǎn)，制定激勵政策，帶動渠道分銷階段性主攻健康活力城項(xiàng)目
線下活動：橙子玩偶與106.7平安閃福俠配合全城快閃，合影轉(zhuǎn)發(fā)即可領(lǐng)取橙子禮盒一箱，制造話題，吸引關(guān)注，傳播銷售信息，導(dǎo)流客戶
二季度推廣計(jì)劃—會所開放儀式
活動主題： 宏程會所璀璨綻放 以4500㎡定義美好
活動時間：5月（根據(jù)工程節(jié)點(diǎn)及銷售情況調(diào)整）
活動地點(diǎn)：康養(yǎng)中心會所現(xiàn)場
活動人群：市場客戶、意向客戶
活動目的：以康養(yǎng)會所開放節(jié)點(diǎn)，推廣宣傳，吸引關(guān)注聚集人氣，提高以預(yù)約客戶的心理預(yù)期，同時以火爆氛圍形成有效口碑傳播。
活動內(nèi)容： 邀約前期成交客戶，同時配合會所體驗(yàn)券，制作精美邀請函邀請媒體朋友進(jìn)行觀禮
活動推廣：自媒體公眾號，媒體推廣、置業(yè)顧問邀約；
活動主題：攜手共贏 譜寫新篇—E座商業(yè)酒店簽約儀式
活動時間：6月（根據(jù)工程節(jié)點(diǎn)及銷售情況調(diào)整）
活動地點(diǎn)：營銷中心室外廣場/齊盛賓館
活動人群：市場客戶、意向客戶
活動目的：強(qiáng)化客戶對宏程品牌的深入了解，借助酒店簽約及集中造勢，進(jìn)一步夯實(shí)客戶信心，促進(jìn)公寓產(chǎn)品去化?；顒觾?nèi)容： 邀約前期成交客戶，同時配合會所體驗(yàn)券，制作精美邀請函邀請媒體朋友進(jìn)行觀禮
活動推廣：自媒體公眾號，媒體推廣、置業(yè)顧問邀約；
二季度推廣計(jì)劃—酒店簽約儀式
二季度推廣計(jì)劃—周周暖場配合
DIY、節(jié)慶、熱點(diǎn)、親子類
資源導(dǎo)入型—周周有暖場
線上持續(xù)發(fā)聲 聚攏人氣
二季度推廣計(jì)劃—渠道執(zhí)行
渠道分銷：根據(jù)不同推售產(chǎn)品，組織各產(chǎn)品渠道專場配合低價尾房促銷，階段性聚焦健康活力城項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)針對性去化；
高傭刺激：不同銷售產(chǎn)品，設(shè)置不同傭金點(diǎn)數(shù)， 每月5套聚焦房源，成交獎勵1000元每套，直接發(fā)放渠道經(jīng)紀(jì)人；并拍照線上傳播，刺激
渠道，實(shí)現(xiàn)高帶訪量；
派單托客：置業(yè)顧問/小紅帽，根據(jù)客戶成交地圖配合拓客禮品，針對成交客戶小區(qū)進(jìn)行精拓；
CALL客： 2020年各銷售團(tuán)隊(duì)，約訪量較高，2021年各團(tuán)隊(duì)自尋電話資源，提高call量，保證約訪量，實(shí)現(xiàn)蓄客目標(biāo)
成交客戶企業(yè)拓展：以拜訪老業(yè)主送好禮（生日禮、送清涼等），進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行客戶精拓，快速傳播項(xiàng)目銷售信息，收集意向客戶
推售貨量—
洋房9-14#，北區(qū)高層5# ，康養(yǎng)中心底商平推順銷；
階段任務(wù)—
認(rèn)購3.1億、簽約2.8億、回款2.5億；
訴求主題—
1、洋房形象價值深化，；產(chǎn)品核心價值點(diǎn)持續(xù)輸出，北區(qū)5#號樓加推補(bǔ)貨
主推主題—
營銷動作—洋房全線加推+北區(qū)高層加推+ E#公寓底商推售 ；
媒體策略—有效媒介延續(xù)傳播，線下戶外擴(kuò)大項(xiàng)目展示面；
活動策略—宏程·健康活力城樂跑賽；
渠道策略—對內(nèi)深挖老業(yè)主資源，對外全渠道放開，強(qiáng)化渠道帶訪；一席藏天下 唯此真洋房/齊盛湖畔 萬元好房
第三季度---7-9月 順銷期：北區(qū)加推+洋房順銷，公寓開盤
三季度營銷執(zhí)行
