專賣店運營標準手冊
Franchise store operation standard manual
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利好 弊端
2.5、價格折扣管理策
項目 內容
折扣時機 對一年促銷折扣時機進行梯度劃分，確定重點折扣時機（如周年慶）
折扣時長 根據重要性，確定每個單次折扣的時長，折扣時長分為長期、短期、超短期
折扣力度 根據重要性，確定每個單次折扣的力度，所有折扣力度應與圍繞最重要促銷而展開
折扣群體 固定各類折扣標準，如 VIP 顧客折扣，普通客戶折扣，連帶關系（親戚、朋友、公關等）折扣
折扣產品 確定折扣產品類別：海報驚爆產品明細及價格，普通產品參與折扣明細及力度，
銷量預期 預測產品折扣刺激后所帶來的銷量增長量
利潤預期 預測產品折扣刺激后所帶來的利潤增長量、毛利率下降幅度 %
市場占有率預期 預測產品折扣刺激后所帶來的市場占有率增長幅度 %
賣·場·管·理 Store management
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專賣店產品陳列通用原則
一、產品陳列及其作用
產品陳列是賣場管理團隊基于某種目的需要通過對產品的調整和布置將產品的最佳效果展現給顧客，引起顧客對商品的關注并產生深刻
印象最終刺激購買的一種營銷手段。
產品陳列的主要作用有：裝飾店面，美化賣場；推薦商品，引導消費；方便挑選，提高效益；刺激顧客，擴大銷售。
注：本章節(jié)所述產品陳列主要為專賣店開業(yè)后所涉及的賣場產品調整提供幫助。
二、產品陳列的通用原則
1、嚴格按照賣場規(guī)劃設計圖調整產品，充分尊重原有的空間布局。
賣場規(guī)劃設計圖是設計師綜合考慮賣場的口岸、動線、產品屬性以及產品氛圍營造而做出的，所以賣場產品調整需嚴格按照規(guī)劃圖進行
調整，以便實現產品更好地融入現有空間、裝修和燈光中，如：規(guī)劃圖設計為套房空間，后期調整也應擺放套房產品，即所謂“只換產品，
不換空間”（如原圖紙設計確有不合理之處，可適當調整）。
2、追求產品的搭配，提升體驗，方便顧客挑選。
（1）套房產品主要由床（板式床 / 軟床）、床頭柜、定制 \\ 成品衣柜、妝臺（妝凳）、斗柜、穿衣鏡等產品組成。在實際的產品選擇時
要根據空間的寬度來決定到底選擇推拉門衣柜還是對開門衣柜；另外可根據衣柜陳列墻面的長度來決定是否增加妝臺、書桌柜、穿衣鏡或者
衣帽間，最終實現空間的充分利用和產品陳列的豐富性。
套房產品陳列圖如下
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Franchise store operation standard manual
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備注：
A.1.8 米板式床寬度≥ 1.9 米，床頭柜寬度≥ 0.5 米；
B.1.8 米軟床寬度≥ 1.9 米，床頭柜寬度≥ 0.5 米；
C. 定制對開門衣柜厚度約為 0.6 米，為確保挨床頭柜的柜門能正常開啟，衣柜側面挨墻的情況下衣柜和床之間的距離應≥ 1 米；如果空
間寬度不夠也可以將衣柜外移，在床頭柜和衣柜縫隙處放置植物、掛衣桿等物品，如下圖：
D. 移門衣柜因為柜門開閉時不需外延空間，所以衣柜可以挨著床頭柜陳列；為保證衣柜開閉時的使用舒適感，床和衣柜之間的通道建議
≥ 0.6 米。
（2）客廳產品主要由沙發(fā)、茶幾、電視柜 / 定制電視墻、功能柜 / 斗柜組成，其中作為日常家庭必備的大件家具：沙發(fā)、茶幾和電視柜
的搭配應遵循“三一致”原則，即風格一致，色系一致、比例一致，如：布藝沙發(fā)常搭配玻璃面茶幾，真皮沙發(fā)常搭配大理石或木質（實木
或木皮）茶幾，沙發(fā)與茶幾距離建議在 0.3 米－ 0.4 米之間較為合適。
賣·場·管·理 Store management
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（3）餐廳家具主要由餐桌、餐桌椅、餐邊柜和酒柜組成。
①餐桌長度在 1.35-1.6 米之間，高度為 0.73-0.75 米之間，以 0.75 米為主，餐廳可配套成品 \\ 定制餐邊柜、定制鞋柜 \\ 冰箱柜 \\ 酒柜等；
②餐椅陳列時至少 1/3 的坐面放入桌面，并注意餐椅的排列平直。
（4）書房家具主要有書桌、書柜和寫字椅組成。
①書柜現在主要是定制書柜產品，客戶可根據房間實際尺寸以及個人喜好，個性化定制書柜。
②書桌要搭配寫字椅，所以書桌和書柜之間的距離建議至少保證 0.5-0.6 米。
（5）定制家具主要有定制、櫥柜、衛(wèi)浴。
①參考公司設計圖紙按照標準進行安裝。
②定制家具安裝過程中及時完成售后補件申報，確保定制產品安裝完整性。
3、突出代表性商品，引導顧客購買。
陳列的目的是引導消費，所以重要的口岸需要有突出的產品要來打動消費者并對其他消費者形成示范效果。所以建議在賣場的顯要位置
放置新款、明星款或者促銷款以實現吸引消費者的注意，并能產生聚集效果，讓消費者產生從眾心理并力求讓賣場的人氣顯得更旺盛。
4、力求變化，增加賣場的新鮮感
（1）對消費者而言，保持賣場的新鮮感就增加了進店的可能，同時會無形中形成：這個店經營狀況很好的印象；而對于專賣店而言，
可以通過產品、口岸和氛圍的調整來測試產品的銷售情況和團隊的提升。
（2）對于賣場的新鮮感的打造可從以下方面考慮：
①產品不變化，僅通過床品、掛畫、燈光等的調整，重新為該空間營造一種氛圍；
②通過賣場樣品管理發(fā)現現有賣場產品中銷售不太理想的產品，將其位置進行調整，以此來檢驗到底是產品不適應市場，還是因為口岸
導致的關注度不夠；
③對于不適應本地市場的產品進行樣品快速處理，并更換新款或者區(qū)域周邊市場成熟的明星款。
5、產品色彩配套、高度配合和價格的組合
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（1）色彩：就后期調整而言主要是沙發(fā)茶幾類的顏色選擇。建議先選沙發(fā)再定茶幾，選擇沙發(fā)顏色應遵循“風格一致，巧妙
點綴”原則，如：該區(qū)域為現代款沙發(fā)，則歐美款式沙發(fā)不適合放于此，一般較為暢銷的沙發(fā)顏色有米黃、米白、灰色、黑白、淺
卡其色等，但為了賣場生動化，可以適當挑選 2-3 款色彩較鮮、亮度較亮的沙發(fā)作為點綴吸引眼球，以免為消費者造成視覺疲勞；
（2） 產 品 高 度 的 配 合， 賣 場 產 品 的 高 度 應 該 遵 循“ 遠 高 近 低” 的 原 則， 即 在 近 處 的 家 具 盡 量 選 擇 較 低 矮 的 家 具， 而
遠 處 的 家 具 可 選 擇 較 高 大 的 家 具， 以 免 阻 擋 視 線； 另 外 在 沙 發(fā) 區(qū) 域， 背 靠 背 方 式 陳 列 時 盡 量 確 保 沙 發(fā) 靠 背 高 度 的 一 致 性。
（3）產品價格組合上，選擇款式時必考慮產品價格梯度，除特殊情況外，對于綜合性的商場中低高價格的產品都應該要有，建議比例為 2：
6：2。
6、不能空場、缺件和損壞
樣品的管理對于一個專賣店來說是其管理和經營能力的最直觀體現。樣品對于消費者來說一般會有兩種理解：
①理解成自己即將購入的家具；
②樣品尚且如此，那送的貨肯定更差。
所以，賣場不容許空場、缺件和損壞的情況，專賣店要做足準備和日常檢查，如：老樣品開始拆樣前必須確保補充款已到貨。
7、家具顧問引導和宣傳介紹
空間效果營造完畢后需要考慮對消費者的推薦，這需要對所有導購進行思想上和行動的統一，并在相關對外資料和店內資料上考慮增加
相關信息。
備注：產品調整是基于提升賣場銷售額為最終目的，所以必須要建立一套對比和評估機制才能不斷的優(yōu)化賣場和提升銷售，建議產品調
整前后從以下方向考慮：
①消費者關注度 ②成交率和成交金額 ③對其他產品的成交幫助。
錯誤：衣柜頂檐未安裝 正確：頂檐完整安裝
賣·場·管·理 Store management
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產品換樣
一、產品生命周期管理的目的
1、提升專賣店效益，更好的銷售與利潤表現，更高的賣場利用率，更高的單人銷售產出，避免賣場出現死貨
2、改進與消費者關系，更高的消費者滿意度更快的消費反應，指導專賣店的產品管理和維護
3、提升競爭地位，專賣店更加具有獨特的差異化競爭力，增加對消費者的關注信息分析，產品經營和促銷項目的有效增加
二、產品生命周期管理的原則
1、產品平效管理原則：依據產品單位平效來對產品進行管理
2、流行趨勢管理原則：根據當地產品流行趨勢對產品進行布局
3、產品定位管理原則：根據產品的定位屬性不同來管理產品
4、產品生命周期原則：根據產品的生命周期（導入期、成長期、成熟期、衰退期）制定產品策略
三、產品生命周期管理的流程
產品生命周期管理的思想：根據產品在市場上的生命周期（導入、成長、成熟、衰退）不同表現進行策略不同的產品營銷和管理，產品
生命周期管理的核心工作是觀察每一件產品的動向，尋找出“滯銷產品”，分析產生滯銷的原因并采取相應措施，努力提高店面單位平效產出。
1、新品導入期策略
產品在當地上市時間不超過 6 個月，此時產品的銷售狀況波動較大， 用戶對新產品和新風格不太了解，認可度不高，銷售量少，需要求
銷售人員做大量的重點推薦和績效導向。專賣店的重點是提高新產品的生命力，使產品盡快地為用戶所接受，促使其向發(fā)展期過渡。若新產
品不能盡快地為用戶所接受，專賣店需盡快對新上市的新品界定是否進入“滯銷品”行列，并制定相應的處置方案。對應分析流程如下：
（1）首先進行新品上樣分析，確定新品表現狀態(tài)
新品上樣分析（此處新產品指的是補充新品上樣），分析流程：
A. 每個新品上樣時，用鉛筆在標價簽上備注上樣日期
B. 準備一張新品上樣明細表如下，在有新產品上樣時對每一個新產品進行登記：
產品
型號
上樣
日期
第1個月
返單數量
第2個月
返單數量
重新調場
的時間
第1個月
返單數量
第2個月
返單數量
第3個月
返單數量 備注
X1
X2
X3
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C. 并根據上表的新品返單數量對新品進行顏色標識（產品狀態(tài)反饋區(qū)分：紅黃綠標簽）。
綠色標簽：指產品上樣后的 1 個月內，至少銷售 1 個以上的產品
黃色標簽：指產品上樣后的 2 個月內都未發(fā)生銷售的產品
紅色標簽：指產品上樣后的 3 個月內都未發(fā)生銷售的產品
當新品上樣超過 2 個月仍未發(fā)生銷售，新品界定為黃色貨品后，應及時反饋至專賣店老板，須對該新品進行調場，并引導銷售人員做重
點推介，同時給予銷售人員一定的激勵政策。若在調場后 3 個月內仍未發(fā)生銷售，則新品標示為紅色標簽
（2）根據以上新品分析流程，當新品被界定為紅色貨品后，則新品不為用戶所接受，確定新品是否為滯銷品，專賣店樣品滯銷分析流程：
①對專賣店樣品進行產品空間分析、單品銷售分析，初步確定滯銷品明細
②對滯銷品的形成原因進行分析，綜合評判如下因素：
③根據原因分析提出解決方案，由店長或老板制定調價 / 促銷 / 激勵方案，對紅色貨品進行處置。
（3）根據以上新品分析流程
當新品在超過 6 個月的時間被界定為綠色貨品后，則新品為用戶所接受，則新品從新品導入期進入產品生命周期的快速成長期。
2、新品成長期策略
新產品經過市場導入期以后，消費者對該產品已經接受，消費喜好逐漸形成，銷售量迅速增長，這種新產品就進入了成長期。隨著銷售
量的快速增長，新的競品會投入競爭，隨著競爭的加劇，專賣店經營者需實時重點關注競爭新品的動態(tài)，此時的策略為：
（1）重點關注新品的月度和大型活動節(jié)日銷售趨勢；
每季度對專賣店進行產品數據報表分析（季度報表、單品銷售排名分析、新品返單分析）。數據報表分析的重要性：通過報表追蹤，實
時監(jiān)控產品動態(tài)，尋找對應產品推廣策略，制定相應方案，跟蹤并執(zhí)行。報表分析的目的：觀察每一件產品在一個時間段內的返單情況，分
析產品平效。
X4
X5
X6
X7
……
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季度產品生活方式報表分析
生活方式 面積
本季度銷售 同期 可用庫存
原因 改進
正價品 促銷品 毛利率 占比 銷售 正價 促銷
定制
色板 1
色板 2
色板 3
色板 4
色板 5
櫥柜
色板 1
色板 2
色板 3
色板 4
色板 5
臥房
空間 1
空間 2
空間 3
空間 4
空間 5
兩廳
空間 1
空間 2
空間 3
空間 4
青少年
空間 1
空間 2
空間 3
睡眠
空間 1
空間 2
合計
產品空間報表分析模板
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生活方式
銷售數量
呆滯品 陪襯品
（綠葉）
1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月
生活方式 產品型號
生活方式 1 X1
生活方式 2 X2
…… ……
季度產品生活方式分析報表
單品銷售情況統計表
（2）新品成長期，上樣新的功能和新款式產品；實時通過各種渠道向公司了解是否有新產品的上市，并根據總公司新品上市的策略，
制定新品在專賣店的上市策略，上樣新功能和新品；同時不斷關注用戶在購買體驗過程中提出的新品需求和改進意見，并對前期購買新品的
用戶做用戶新品回訪收集新品使用意見，對這兩方面的意見和建議匯總，向公司總部提交新品改進建議，并跟進總部意見反饋。
（3）適時降價，建議選取一款投入促銷款（但價位不能定得過低），以激發(fā)那些對價格比較敏感的消費者產生購買動機和采取購買行動。
降價策略如下：
首先關注總公司是否推出專用促銷款，若總公司有專用促銷款，則根據競品動態(tài)，確定促銷款的售價；若總公司未推出專用促銷款，則
選出銷售排名靠后的款式進行產品組合或單品作為促銷款（切忌選用明星款來做促銷）， 此款式一經選定，則不再更改；
四、新品成熟期策略
新品在經過高速成長期（一般情況下，此時間板式產品為 2 年時間，軟體類產品為 6 個月），則進入產品成熟期，銷售量的增長會緩慢
下來（根據產品銷售報表可得出），進入成熟期以后，市場需求趨向飽和，潛在的顧客已經很少，產品的銷售量增長緩慢，逐步達到最高峰，
然后緩慢下降；該產品的銷售利潤也從成長期的最高點開始下降；市場競爭非常激烈；各種品牌、各種款式的同類產品不斷出現。對成熟期
的產品，宜采取主動出擊的策略，使成熟期延長，或使產品生命周期出現再循環(huán)。為此，可以采取以下三種策略：
（1）市場調整策略，這種策略不是要調整產品本身，而是發(fā)現產品的新用途、尋求新的用戶或改變產品推廣方式等，以使產品銷售量
得以擴大。
（2）產品調整策略，這種策略是通過產品自身的調整來滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客；①上市總部推出的新產品②對
產品進行調場，產品擺場方式發(fā)生改變，通過賣場的變化來吸引新的顧客③通過引進新的相關配套飾品和小件增加賣場的生活化和生動性。
（3）市場營銷組合調整，即通過對產品賣點、價格策略、促銷方式三個市場營銷組合因素加以綜合調整，刺激銷售量的回升。常用的
方法包括提煉產品新的賣點，轉變介紹方式，與其他品類產品綁定銷售（降價）、提高促銷平均每單成交金額和促銷方式創(chuàng)新。
賣·場·管·理 Store management
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4、衰退期策略
產品在經過成熟期后，則進入衰退期，衰退期的主要特點是：產品銷售量急劇下降，大量的競爭者退出市場；消費者的消費喜好已經發(fā)
生改變，此時則執(zhí)行如下策略：
①收縮策略：拋棄無希望的顧客群體，大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費用，以增加目前的利潤。此時對產品的面積和產品結構收
縮調整，提高產品平效產出。
②放棄策略，對于衰退比較迅速的產品，應該當機立斷，放棄經營?？梢圆扇⊥耆艞壍男问?，如把樣品和庫存立即處理；也可采取逐
步放棄的方式，使其所占用的資源逐步轉向其他的產品。
③新品準備策略，定期關注公司 EGO 中臺系統產品中心新品上市預告，了解公司未來 1-3 月即將上市的新產品，評判是否在本地上市
新產品，評判標準：
A. 通過觀察此新產品的價格、外觀是否符合當地市場消費習慣
B. 由店長和資深導購人員評估新產品的趨勢
C. 咨詢公司專業(yè)的產品經理。
D. 在確定此產品上市前，根據對專賣店的產品空間分析、單品銷售排名分析、新品上樣分析，對產品結構進行梳理和調整，確定新品賣
場位置。
④公司下線產品策略：每月月初在 EGO 中臺系統下載查看升級 \\ 下線產品目錄，重點關注公司當月下線 \\ 升級的產品和即將下線的產品，
并根據下線 \\ 升級和即將下線產品明細，作出如下動作：
A. 查找未交付的訂單和庫存，若當前庫存不能滿足未交付訂單，則向公司下達需求訂單。
B. 查看賣場和庫存是否還有此產品，若有，則制定處置方案并限期完成。
C. 賣場中此產品處置后的位置空場，根據產品互補原則從公司產品中尋找新品補充到此位置。
五、產品下架及滯銷品處理
1. 滯銷下線產品分析
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2. 滯銷下線產品處理清單和替代方案
替換產品對象
3. 滯銷 / 下線產品處理清單
4. 滯銷品處理方案：
活動集中處理：
①以驚爆款，促銷，高性價比的噱頭設置活動（嚴禁讓客戶知道是滯銷品）吸引客戶；②通過微信朋友圈好的文案和配圖并以高性價比
產品為主推產品，設置秒殺，點贊有獎，轉發(fā)有獎的方式進行裂變宣傳。
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低折扣處理：
降低毛利有利于提高產品競爭力，更有市場，對于一部分糾結價格的客戶具有吸引力，同時再結合活動，組合銷售等等方法更有效果。
高獎勵處理：
給予門店銷售人員關于滯銷產品更高的提成或獎勵，激發(fā)員工銷售欲望?？梢愿斓南瘻N品，也能給員工帶來更多的收入，增加員
工歸屬感，幸福感。例：一款滯銷軟床日常銷售員工提成 2 個點。那么我們可以跟多的讓利給員工增加到 5 個點或者更高。
組合銷售：
與門店暢銷產品搭配售賣，對客戶來說可以降低整體價格，有靈活的預算空間。對于門店銷售暢銷產品也增加更多銷售手段。例如客戶
在門店需要購買兩廳的產品，最終報價仍然超出預算。那么我們可以用將滯銷產品以活動價，促銷價的名義替換部分正價產品。既能解決客
戶預算問題，又能將滯銷品銷售出去。
調整位置，以走量型位置帶動銷售 / 設置淘寶區(qū)，集中處理
在門店內部集中設置淘寶區(qū)，更換滯銷品位置帶動銷售。
5. 展廳調場
6. 氛圍布置
特價牌設計加擺放；處理產品標識；處理產品氛圍布置；處理產品定價。
確認上樣產品位置：根據專賣店滯銷產品清單確認上樣位置；確認擺放位置環(huán)境是否裝修干凈。
產品上樣標準
暢銷款判定標準及清單：全屋全國排名前三，專區(qū)產品全國排名及區(qū)域排名前 15 即為暢銷產品；
新品清單：公司開發(fā)即將上市產品；
全屋產品上樣標準：兩室兩廳 + 軟裝；
專區(qū)產品上樣標準：兩廳（沙發(fā) + 茶幾 + 電視柜 + 餐桌） ；
睡眠：軟床 + 床墊 ，兒童（單床 + 床頭柜 + 書桌柜 + 衣柜）/ 高低床。
3. 產品陳列見（產品陳列標準）
六、產品上架
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專賣店庫存 + 樣品盤點系統
一、盤存系統開發(fā)背景
2019 年底對全國 363 家重點專賣店進行全面產品結構摸盤，總部 + 辦事處派出 220 余人，耗時 1 個月，人力成本高，耗時長，摸盤
數據結果準確度有待 提升；終端產品（樣品 + 庫存）管理為零售運營管理不可缺失的重要部分， 也是產品研發(fā)和推廣策略制定的根本依據，
先急需借助信息化管理工具， 精確、標準的獲取統計終端產品實時信息。
1、專賣店人工盤點，效率低下切準確度極低，專賣店管理者和員工不清楚自己的庫存和樣品詳細清單情況；
2、專賣店無法適時的獲取本店樣品在線狀態(tài)，不能及時處理和更新賣場的產品；
3、庫房沒有實現簡單的盤點和出入庫動作，導致專賣店庫房管理困難；
4、公司無法獲取專賣店現有的產品數據，無法做出一些產品調整策略和推廣措施。
二、盤存系統介紹
功能：
1、樣品盤存：對專賣店展廳樣品進行盤點并將數據自動導入系統；
2、庫房盤點：對庫房進行盤點并將數據自動導入系統；
3、產品分析：便于公司獲取現有的產品數據，并做出一些產品調整策略和推廣措施，且專賣店能第一時間的獲取本店樣品在線狀態(tài)，
并及時處理和更新賣場的產品；
4、出入庫管理：讓日常的庫房盤點和出入庫更簡單高效；
盤存系統購買政策
掃碼器 499 元 / 臺，公司支持 200 元 / 臺
自然年度掃碼完成四次，免收年費 2000 元
盤存系統配置要求
筆記本電腦一臺
掃碼槍一臺（圖 1，后附購買鏈接）
展廳需打印公司最新價簽
https://item.jd.com/100005476800.html#crumb-wr
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三、盤存系統安裝
軟件安裝（已安裝 WPS 需先卸載，具體資料客戶經理提供）
1、解壓——解壓安裝包（專賣店盤存系統 V1.0）見圖一
2、安裝數據庫——打開解壓后的文件夾 - 找到 'Office2016 簡體中文 32 位（專業(yè)版）' 文件夾，打開 'Office_2016' 文件夾并找到’setup'
安裝程序右鍵管理員身份運行進行快速安裝，安裝完畢點擊關閉即可。
右鍵管理員身份運行
3、安裝盤存系統——打開解壓文件夾并找到’明珠專賣店盤存系統（外網）' 文件，右鍵管理員身份運行，安裝完畢點擊完成即可。
4、登錄并修改密碼一錄自己專屬賬號（老板是 A 開頭賬號，盤存員是 B 開頭賬號）
5、首次登錄并修改密碼 ---- 登錄自己的專屬賬號 A/B+SAP 客戶號（A 開頭是老板賬號，B 開頭時盤存員賬號）
所有賬號初始密碼均為 1，如果修改后忘記密碼請聯系對應區(qū)域經理反饋推廣經理完成初始化
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四、展廳盤點
設備準備：打開掃碼器包裝盒找出接收器并插上筆記本電腦，待驅動安裝完成打開掃碼槍確認是否完成連線。
接收器插入電腦打開掃碼槍注意觀察型號顯示這里，確認是否為圖示綠色信號狀態(tài)（紅色表示未連接成功）
2、掃碼盤點界面操作：
登錄專賣店盤存賬號（B 開頭賬號），1. 點擊盤存系統 2. 專賣店盤存 - 掃碼。
3、基礎信息維護 :
需維護運營經理、盤存人員的相關信息錄入，注意辦事處要與前面辦事處信息一致，填寫完成直接關閉該頁面即可。
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4、展廳盤存準備：
5、展廳掃碼盤存：
6、遇到產品重復掃描或者產品缺失，手動修改：
數量可直接修改 選擇產品點擊右鍵選擇刪除該產品或者全部刪除
將鼠標點擊在掃碼信息框內，使用掃碼槍對準價格簽圖示二維碼完成掃碼錄入，當聽到門鈴叮咚聲并看到型號錄入表示錄入成功
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7、個別缺失價簽，手動錄入：
點擊手動進入界面，在產品描述處輸入產品型號（模糊輸入）后點擊回車鍵，選擇雙擊下方對應正確產品的 90 料號完成庫存錄入，錄入完
成后關閉該頁面
8、展廳盤存后續(xù)動作 :
確認樣品數據是否完整；確認盤存批次是否正確；點擊重置并追加保存動作；點擊盤存查詢和發(fā)送審核
9、展廳盤存發(fā)送審核：
點擊查詢（可選擇條件，也可不選擇默認當前）；導出數據報表用于復盤（選擇性操作）；點擊審核（必須聯網），會顯示審核成功，老板
即可知道當前展廳樣品金額和在線情況，后續(xù)報表直接點擊是否保存導出備用。
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五、庫房盤點
1、前期準備：樣品盤點
2、庫存掃碼盤點界面
點擊選擇盤存地點為庫房；注意盤存批次；將光標電機放在掃碼信息欄，掃碼錄入（掃描箱體上二維碼）
3、二維碼缺失手動錄入
4、庫房盤點后續(xù)動作協同展廳
型號錄入完畢點擊重置并追加；盤存查詢；點擊
審核發(fā)送老板（庫房沒有網絡處理方案：1 連接
手機熱點發(fā)送審核；2 電腦帶回展廳再發(fā)送審核）
選擇盤存位置為庫存；手動輸入型號（模糊輸入）；選擇對應產品箱 80 代碼，例如該沙發(fā)原版左有三個箱體，就需要分別點擊對應
箱體 80 代碼
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六、老板查詢庫存
1、賬號登錄（A 開頭賬號，默認密碼 1）及密碼修改
安裝方法相同；區(qū)分登錄賬號和密碼；密碼修改（涉及價格信息）
2、盤存信息查詢（電腦必須聯網）
點擊盤存系統；點擊盤存主數據更新（獲取提交最新審核盤點數據）；點擊專賣店在線查詢；點擊下拉箭頭完成專賣店完成專賣店信息
選擇（注意盤存批次選擇），盤存日期和盤存地點可不選擇；點擊查詢
3、盤存信息導出（清單導出）
點擊導出，選擇是保存為表格；點擊導出，選擇否，可直接打印
賣·場·管·理 Store management
67
4、盤存詳細信息價格、在線狀態(tài)及配套關系導出（電腦需連接網絡）
點及配套；點擊是；后邊導出全部點選是即可
5、盤存表格認識
展廳盤存 . 主表 展廳產品清單表
展廳價格表 展廳產品價格和在線狀態(tài)
展廳 90-80 配套表 展廳對應箱體數據
庫房盤存 . 主表 庫房產品清單表
庫房 90-80 配套表 箱體組合成成品清單
專賣店運營標準手冊
Franchise store operation standard manual
68
專賣店燈光管理
一、燈光管理的目的
二、燈光管理原則
三、賣場燈的分類
隨著市場的變化，消費者對購物環(huán)境有了更高的要求，首先良好的燈光氛圍能為消費者創(chuàng)造更加輕松愉快的購物環(huán)境。其次燈光是安全
消費的暗示，運用大部份消費者不喜黑暗，向往光明的普遍特征，增強客源和人氣，達到吸引消費者的目的；而且不同角度和不同光亮程度
的燈光運用，也強調了商品的不同特征，吸引消費者足夠眼球與注意力，以此來促進銷售。
1、燈光的完好原則：嚴格按公司標準配置燈具（配置品牌燈具）；保證賣場內無壞燈：每日區(qū)域巡查，如發(fā)現有壞燈情況，及時上報，
并在 3-7 天之內檢修或更換。
2、增加品牌體驗原則：良好的燈光氛圍能將品牌定位、產品的價值感得以充分體現，所以賣場每日在客流高峰期，需保持賣場的主輔
燈光全部打開，同時賣場公共區(qū)域所有燈光需營業(yè)時間全天打開，以保證客戶任何時候來到賣場都能對品牌留下很好的印象。
禁止在沒有客戶的時候賣場燈大部份關閉，這會讓經過店門口的客戶覺得這個品牌銷售情況并不好（中國人慣性思維，生意越不好的地方，
越沒有人去消費），那么在他需要購買家具的時候就不會優(yōu)先考慮此品牌。
3、燈光照射原則：為更好地展示產品的優(yōu)勢特點，燈光首先盡可能要照射到產品上，同時燈光具備一定的熱量，所以不能長時間照射
在產品同一位置，需要定期（建議 1 至 2 月）對燈光照射位置進行略微調整。
4、合理用電原則：燈光的管理要在滿足良好的賣場環(huán)境氛圍、促進銷售的同時，合理地進行用電。首先禁止每日頻繁對燈進行開關，
這樣耗電量較大且燈也極易損壞，不利于成本的節(jié)約，其次也禁止部分燈長期不開，這樣影響賣場整體環(huán)境氛圍。
1、從燈的品類上分為兩種：主燈（LED）射燈；輔燈（燈帶、軟模燈、燈箱、吊燈）
2、從燈分布的區(qū)域上主要分為：公共區(qū)域與產品區(qū)域
A. 下圖表為公共區(qū)域燈的情況
區(qū)域 燈的品類 圖片１ 圖片２
前臺區(qū)域
射燈
燈帶
軟膜燈
燈箱
商務區(qū)或洽談區(qū)燈光 前臺收銀區(qū)（燈帶、射燈、燈箱）
賣·場·管·理 Store management
69
區(qū)域 燈的品類 圖片１ 圖片２
通道區(qū)域 燈帶
射燈
樓梯電
梯通道
燈帶
射燈
11 吊燈
主通道區(qū)（燈帶、射燈） 輔通道區(qū)（燈帶、射燈）
區(qū)域 燈的品類 圖片１ 圖片２
前臺區(qū)域
射燈
燈帶
燈箱
吊燈
射燈，吊燈 燈帶
樓梯通道區(qū)（燈帶、射燈） 樓梯電梯通道區(qū)（燈帶、射燈、吊燈）
樓梯通道區(qū)（燈帶、射燈） 樓梯電梯通道區(qū)（燈帶、射燈、吊燈）
B. 下圖表為產品區(qū)域燈的情況
專賣店運營標準手冊
Franchise store operation standard manual
70
四、燈光管理表格
區(qū)域（位置） 燈 種
打 開 時 間
責 任 人 備注
周一至周五 周六至周日
公共區(qū)域
前臺 所有燈 營業(yè)時間全天 營業(yè)時間全天 前臺
軟膜燈及吊燈
可在客流高峰
期打開
通道（主輔） 所有燈 營業(yè)時間全天 營業(yè)時間全天 員工輪流
休息簽單區(qū) 所有燈 營業(yè)時間全天 營業(yè)時間全天 前臺
…… 所有燈 營業(yè)時間全天 營業(yè)時間全天 ……
產品區(qū)域 樣板間 / 選貨區(qū)
燈箱
燈帶
吊燈
臺燈
上午 10：00-12：00
客流高峰期
上午 09：30-12：00
客流高峰期
各區(qū)域負責
人員
（家居顧問）
離前臺或專賣
店入口較近的
區(qū)域，所有燈
光需在營業(yè)時
間全天打開
開燈時間根據
季節(jié)不同會作
出不同的調整
下午：12：00-17：00
中午無客戶時可關主燈、
留輔助燈光，客流高峰期
主輔同時打開
下午：12：00-18：00
中午無客戶時可關主燈、
留輔助燈光，客流高峰期
主輔同時打開
LED 射燈
上午 8：30-12：00
衛(wèi)生打掃及客流高峰期
上午 8：30-11：30
衛(wèi)生打掃及客流高峰期
下午：14：30-17：30
下午客流高峰期
下午：14：00-18：30
下午客流高峰期
戶 外
掌上明珠家具
（門頭字） 從當天營業(yè)結束至次日營業(yè)開始打開
店長或值
班經理
LED 屏字幕 營業(yè)時間全天打開
備 注： 發(fā)電情況下或做活動時臨時作安排。
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五、燈光照射位置標準
注：下方圖片上標注區(qū)域為燈光主要照射區(qū)域
產品品類 打燈光的位置 燈光位置圖示
臥房
1、一個臥房空間標準配置 5-8 個射燈；
2、燈光要求分布床靠背 2 個、床尾 1 個、
床頭柜各一個、衣柜 1-2 個、掛畫 1 個；
3、衣柜頂端從上而下的位置 2 至 3 束燈光。
4、其余若床頭柜沒有臺燈或臺燈不亮時，燈
光可以打在床頭柜上。射燈色溫 5000k。
客廳
1、電視柜中間一束燈光，如果電視柜較長，
可以在旁邊補充一束燈光。
2、電視柜背景墻從上而下二至三束燈光，
3、茶幾正中間一束燈光。
4、沙發(fā)靠背和扶手上三束燈光。
專賣店運營標準手冊
Franchise store operation standard manual
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產品品類 打燈光的位置 燈光位置圖示
餐廳
1、餐桌正中間（正中間有飾品則打到飾品上）。
2、餐邊柜正中間的位置，餐邊柜背景墻從上
而下的位置。
3、酒柜從上而下打 1 至 2 束燈光。
打燈的時候要注意
1、燈光不能直接打在地上，要打在家具或部分飾
品上。
2、燈光避免垂直打在家具上，盡量讓燈光發(fā)散開
來，根據需要或成扇形發(fā)散或全部成圓形散開，不
要出現過于集中的圓點現象，如圖：
注意事項
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73
終端店鋪陳列通用標準
陳列是通過視覺，運用各種軟裝飾品，結合時尚文化及產品定位，運用各種陳列技巧將商品場景化展現出來并能提升價值的一項專業(yè)技
能。它涵蓋了藝術感、商業(yè)性、時尚感和技巧性，是以直接的視覺形象來吸引消費者的興趣并刺激消費。而且陳列是一門綜合性的專業(yè)學科，
它與空間規(guī)劃、美學、色彩學、銷售學、市場學、視覺心理學、人體工程學、人的行為習慣、燈光都有關系，合理的商品陳列可以起到展示
商品、提升品牌形象、營造品牌氛圍、提高品牌銷售的作用。
陳列
展示品牌文化；提升店鋪形象；提升商品價值；刺激購買欲望；提升店鋪銷售。
軟裝陳列目的
定位賣場所有產品位置；將裝飾品按系列清點好放在所屬區(qū)域內，并將該系列的所有裝飾品一一清點、整理； 賣場產品衛(wèi)生打掃；對
飾品的疏密度做到心中有數；飾品陳列清單（飾品陳列務必參考飾品陳列清單）
一、陳列前準備
①陳列：安裝吊燈 . 安裝窗簾 . 安裝掛畫。②擺件飾品：花瓶 . 擺件 . 抱枕 . 搭巾 . 臺燈③地毯 . 床單 . 被子 . 抱枕 . 枕頭 . 搭巾。④調整燈光：
射燈筒燈。⑤空間拍照：各個空間拍照留存
二、陳列步驟
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三、空間陳列標準
1. 燈具
高：吊燈最低點距離地面 210-230cm 之間｜床左右兩側的吊燈最低點和床靠背齊平。位置：吊燈安裝在茶幾正中心｜餐桌的正中心，
若兩組燈依次錯落 10cm ｜床的正中心或左右兩側。
2. 掛畫
高：畫面正中心距離地面 160-170cm 之間。位置：安裝在沙發(fā)總長度的五分之二處左邊右邊都可以，勿安裝在沙發(fā)正中心｜餐桌正中心｜
床的三分之一二處 。
兩組或三組掛畫
高：畫面正中心距離地面160-170cm之間，所有掛畫須在同一高度。位置：沙發(fā)｜床｜餐桌正中心。間距：畫與畫之間間距8-10cm之間｜
三組掛畫之間間隔 5cm。
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15. 榻榻米
①陳列方式：
假書按照從上到下陳列，中間要間隔放置擺件飾品，臺燈擺件放置書桌旁，如
有配置掛畫按照臥房掛畫標準安裝，榻榻米通常不鋪床上用品方便展示產品功能。
②榻榻米飾品榻榻米飾品是由臺燈 . 相框 . 雜志 . 假書 . 綠色植物 . 掛畫 . 花瓶 . 擺
件等組合陳列呈現。
16. 門廳柜
①陳列方式：
服裝 2 個同款依次陳列，包包帽子等放置層板上抱枕放置最高層柜子，鞋子放
置柜子最下面一層其他均已的陳列，不要把柜子陳列滿，要留部分空格。
②衣帽間飾品：
衣帽間飾品通常是由服裝.鞋品.包包.帽子.抱枕.收納箱.擺件等組合陳列呈現。
17. 空廚房
①廚房飾品：
廚房飾品是由紅酒杯 . 紅酒 . 調味瓶 . 鍋碗瓢盆 . 刀具 . 假蔬菜模型 . 擺件飾品等
組合陳列呈現。
②陳列方式：
鍋類放置燃氣灶處，紅酒紅酒杯放置儲物柜，刀具 . 假蔬菜模型 . 擺件飾品等放
置櫥柜臺面，調味瓶放置置物架。
18. 衛(wèi)浴
①陳列方式：
毛巾 . 托盤 + 洗漱用品盒放置置物層板，花瓶放置洗漱臺面。
②衛(wèi)浴飾品：
衛(wèi)浴飾品是由毛巾 . 托盤 . 洗漱用品盒 . 花瓶 . 擺件飾品等組合陳列呈現。
專賣店運營標準手冊
Franchise store operation standard manual
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19. 公共區(qū)
飾品：按設計圖紙與配發(fā)飾品核對數量品類是否一致；陳列方式：
按照設計圖紙擺放陳列；調整燈光：射燈 . 筒燈。
五、拍照要求
拍照要求
一個獨立空間要求一張照片，須包含該空間的所有產品和飾品，不允許一張照片多個空間，拍照角度如下圖：
六、陳列維護
為了保持店鋪軟裝效果始終與店鋪裝修陳列完時一樣我們需要把陳列好的空間
拍照存檔方便與后期維護調整飾品。為了方便后期飾品維護要求店鋪劃分區(qū)域責任到人方便后期管理檢查，店鋪形象軟裝效果與顧客
體驗感息息相關與銷售息息相關，店鋪必須重視。
飾品維護要保持所有飾品的清潔與完好，可銷售飾品的價格簽整理整齊，日常巡查是否有價格簽遺漏和損壞了及時重新打印，把因銷
售挪動、錯位的飾品整理歸位，欠缺的飾品要及時補充，保證每一個產品空間達到最佳的軟裝效果。
飾品應每 3-6 個月做一定的調整同產品系列的床品擺件飾品等可以相互更換使用（給顧客新鮮感）。
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專賣店衛(wèi)生管理方法及標準
一、衛(wèi)生管理的目的
二、衛(wèi)生管理的方法及衛(wèi)生標準
營造干凈、整潔的購物環(huán)境，給消費者一個舒適的購物體驗
1、衛(wèi)生管理的方法
1）每周大掃除 2 次（所有產品、飾品、綠色植物、隔斷、玻璃等），時間為周一與周五
2）常規(guī)衛(wèi)生，時間為周二至周四、周六、周日
3）日常家居顧問未接待客戶時每間隔 1 小時對區(qū)域進行巡視（整理整頓）
4）下班前清理地面衛(wèi)生（拖地），上班晨會結束后整理產品、飾品衛(wèi)生等
5）衛(wèi)生按賣場區(qū)域劃分至店內每位員工，員工對區(qū)域內衛(wèi)生負責
2、衛(wèi)生打掃的標準
衛(wèi) 生 標 準 衛(wèi) 生 檢 查 責 任 人
產品
1、整潔，無灰塵、污漬、雜物等。
2、皮沙發(fā)間隔一月用使用肥皂水，用七成干抹布擦拭，再用凈水，用七成干以上抹
布擦拭。
3、布套污漬明顯的，整套拆下清洗（干洗）。
4、板材面的用洗凈的六成干的抹布擦拭。
5、玻璃面、大理石面的用干凈的干抹布擦拭（玻璃面產品需使用不掉毛抹布）。
6、清潔產品時挪開飾品，不得有衛(wèi)生死角。
按專賣店氛
圍檢查表執(zhí)
行
將專賣店衛(wèi)生按店面
人員配置劃分區(qū)域，
分配區(qū)域衛(wèi)生負責人，
管理相應區(qū)域的衛(wèi)生
注：
每個區(qū)域配發(fā)清潔工
具（抹布、刷子、撣子）。
拖把共用。
飾品 1、每日清潔，完畢放回原處。 2、注意輕拿輕放，不得損傷。
3、搬起而不是挪動，不得在產品上留下劃痕。 4、床品 6 個月清洗一次。
地面
1、一塵不染，不得有灰塵、污漬、痰漬、煙頭、紙屑、口香糖等雜物。
2、產品遮擋處（如沙發(fā)茶幾電視柜餐桌下）也必須清潔，不得有衛(wèi)生死角。
3、每日下班前半小時開始清潔。
4、不得用過濕拖把，以免水滴到地上。
綠色植物
1 所有的（責任區(qū)域內和公共區(qū)域）不得有灰塵、痰漬、煙頭、紙屑、口香糖等雜物。
2 花盆也須保持潔凈，尤其是花盆邊沿。
3 責任區(qū)域內的要求三日澆水一次。澆水時不得弄臟地板。
4 綠色植物 3 個月左右更換一次，干枯或枯萎的綠色植物不得放于店內
裝飾玻璃 1、光亮潔凈。 2、一月一次清潔。
前臺
1 整潔、不得有灰塵等雜物
2 前臺只允許放置電腦、綠色植物、裝飾品、電話、POS 機、電話、打印機、打
印紙及其他與前臺工作相關文件（不允許存放任何私人物品及其他無關雜物）
其它 空調、飲水機、冰柜、銷售生動化工具、商場吊頂等要求整潔、不得有灰塵、污漬等
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三、白手套行動
目的：
推行白手套行動是為了營造干凈整潔的賣場環(huán)境，給顧客最好的體驗，讓顧客對掌上明珠專賣店有良好的印象，從而促進銷售，反之
則不然。
執(zhí)行辦法：
1. 門店衛(wèi)生管理區(qū)域劃分一般由一人負責 300-500 平左右的衛(wèi)生管理（具體根據門店人數適當調整）。
2. 每日晨會后，要盡快進行自己所負責區(qū)域內的衛(wèi)生管理工作，并對其負責。
3. 嚴格按照（衛(wèi)生管理標準）認真進行衛(wèi)生打掃，不得有遺漏。
4. 每周進行一次白手套行動：打掃結束后由店長佩戴白手套進行衛(wèi)生檢查工作，每個區(qū)域用一個白手套經行觸摸式檢查，最后根據手
套的干凈程度進行衛(wèi)生排名，排名靠前，檢查合格給與正激勵 50 元，排名靠后，衛(wèi)生不達標，給與負激勵 40 元。
5、結合每周白手套行動，可評選月度衛(wèi)生標兵，月會上進行公開表揚，設置證書 +200 元獎勵。
賣·場·管·理 Store management
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專賣店物料管理
一、物料管理的目的
隨著市場競爭的激烈加劇，“終端制勝”已成為爭奪市場的重要手段，終端的“生動化”建設無疑堪稱終端運作的核心。終端生動化
展示要讓終端建設充分的演繹和表現品牌核心價值，其對實施終端攔截、提升銷量和終端品牌制勝的效用是功不可沒的，因此專賣店物料
管理則顯得尤為重要。迎合消費者的心理和體驗需求，讓店面和產品“自己說話”，更能有效減少對銷售素質能力的要求和依賴。當然，
物料管理最直接的目的，也是為了保障專賣店物料和成本控制的需要。
二、物料管理分類與原則
1、物料管理的分類
2、1.1 物料一般分為品牌形象氛圍物料和銷售輔助工具物料（包括禮品）兩大類：
分類 包括項目
品牌形象氛圍物料
各種宣傳獎牌、證書，店內條幅，店外條幅，易拉寶 /X 型展架、落地式資料架、臺式資料架、立牌、桌牌、
串旗、室內吊旗 / 吊牌、戶外吊旗、產品海報 / 宣傳折頁 / 宣傳圖冊、促銷海報、空白海報、產品單頁、促銷
單頁、裝飾品等
銷售輔助工具物料（包
括禮品）
各種禮品、堆頭；手提袋、紙杯、銷售訂單、筆記本、筆、卷尺、IPAD、產品展示小樣【彈簧包、木塊、色塊、
五金件等】；其他銷售輔助物料等
3、物料管理通用原則
①遵循“客戶第一”原則，物料的選擇、管理和使用須為品牌形象和服務增值；
②“專人管理，記錄分明，定期盤點”。物料庫管理人員專人管理，月底盤點，確認會計賬務和實物匹配——物料庫建議由店長或市
場部門負責人監(jiān)管，使用者向店長申領，由前臺并做好記錄；前臺或出納保管物料庫鑰匙……
③“促銷或季節(jié)類氛圍物料，要做到及時清理、更換”，保障店內生動化陳列的規(guī)范。
三、物料管理的流程和標準
1、物料管理流程
制定不同物料
管理規(guī)范、責權
按規(guī)范布展或
申請使用物料
臺帳清晰、店長
或市場經理監(jiān)管
月底盤存，
保障賬物相符
2、氛圍物料管理標準
海報：適用于店鋪入口和打折產品區(qū)。建議尺寸：600*900mm
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吊旗 / 串旗 : 一組掛旗一般為 5 張掛旗單頁組成。建議尺寸：700*450mm|300*500mm
立牌、展架、展板：一般分為 120 厘米高、180 厘米高、200 厘米高
陳列的規(guī)范。
三、物料管理的流程和標準
1、物料管理流程
2、氛圍物料管理標準
海報：適用于店鋪入口和打折產品區(qū)。建議尺寸：600*900mm
吊旗/串旗:一組掛旗一般為 5 張掛旗單頁組成。建議尺寸：700*450mm|300*500mm
立牌、展架、展板：一般分為 120 厘米高、180 厘米高、200 厘米高
制定不同物料管
理規(guī)范、責權
月底盤存，保障
賬物相符
臺帳清晰、店長
或市場經理監(jiān)管
按規(guī)范布展或申
請使用物料
地貼，樓梯貼：圓形，條形等，印有品牌 logo，核心廣告語。
地貼樓梯貼圓形條形等印有品牌 l核心廣告語
地貼樓梯貼圓形條形等印有品牌 l核心廣告語
地貼，樓梯貼：圓形，條形等，印有品牌 logo，核心廣告語。
地貼，樓梯貼：圓形，條形等，印有品牌 logo，核心廣告語。
地貼，樓梯貼：圓形，條形等，印有品牌 logo，核心廣告語。
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地貼，樓梯貼：圓形，條形等，印有品牌 logo，核心廣告語。
人形立牌：適用于門口，禮品區(qū)，進行促銷活動的地方。建議尺寸：900*1400mm（異形）
吊幅：適用于商場或店內層高較高區(qū)域。建議尺寸：3000*1200mm 簽單合影牌：與顧客合拍時適用。建議尺寸：680*300mm
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紅包墻：適用于店鋪活動區(qū)域。建議尺寸：3000*1200mm
六面體堆頭：適用于店鋪門口左右兩側。建議尺寸：600*600/500*500/400*400mm
六面體堆頭：適用于店鋪門口左右兩側。建議尺寸：600*600/500*500/400*400mm
氣球：店內店外活動促銷區(qū)域。
六面體堆頭：適用于店鋪門口左右兩側。建議尺寸：600*600/500*500/400*400mm
氣球：店內店外活動促銷區(qū)域。氣球：店內店外活動促銷區(qū)域。
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3、銷售輔助工具管理標準
折頁 / 宣傳圖冊及資料架：折頁 / 宣傳圖冊內容一般都為產品和品牌介紹
手提袋 / 紙杯：印有企業(yè) LOGO/ 核心廣告語
桌牌：一般有產品形象及產品賣點桌牌兩種
4、戶外宣傳物料管理標準
拱門：適用于店鋪門口，商場門口。建議尺寸：4000*2500mm（異形）
廣告衫：建議黑色，白色 宣傳車貼：適用于小區(qū)推廣、廣告車、戶外大牌、公交地鐵站等。
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四、專賣店常用物料價格
注意事項：同類型物料做到整齊統一；需要粘貼的物料粘貼牢固；不得有其他品牌物料在掌上明珠物料之上；物料所傳達的類容實時更新；
有破損的情況及時更換。
舉牌：適用于出街宣傳。建議尺寸：700*400mm DM 傳單：適用于戶外宣傳。建議尺寸 A3：420*297mm
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市場調研流程和方法
市場調研的定義：
其是指運用科學的方法，有目的地、有系統地搜集、記錄、整理有關市場營銷信息和資料，分析市場情況，了解市場的現狀及其發(fā)展趨勢，
為市場預測和營銷決策提供客觀的、正確的資料。其目的和意義在于：
1、“沒有調查，就沒有發(fā)言權”——大到專賣店的經營戰(zhàn)略，小到一場活動策劃，市場調研是所有經營活動開展的前提和基礎。只有
充分的市場調研后才能確定我們的經營目標、方向和策略。市場調研不僅僅是市場團隊的工作，更應該成為老板親自關注和完成的重點項目。
2、只有準確掌握當地市場容量、競爭態(tài)勢、消費者行為習慣，才能制定合理的短長期經營目標和有效的經營策略；只有全面診斷專賣
店自身經營的各項要素，才能更好地整合自身資源，趨利避害，找出內在發(fā)展的方向和潛力等。
一、市場調研的定義、目的和意義
完善的市場調研，包括外部環(huán)境和內部環(huán)境調研兩大部門內容。
針對掌上明珠家居專賣店，我們主要的調研內容包括宏觀環(huán)境（包括消費者情況）、競品、市場容量（樓盤、小區(qū)）和自身經營情況等幾個方面。
三、市場調研原則
1、目標導向原則：每次調研目的和關鍵要素必須清晰。
2、真實性原則：所有的數據務必真實可靠、及時；盡可能獲取一手資料，二手資料必須經過驗證。
3、代表性原則：樣板的篩選必須具有足夠代表性，不能以點帶面。
4、全面深入原則：必須通過充分深入地調研和分析，才能得出結論，不可片面論斷。
5、時效性原則：市場調研的結論要根據目標確定，信息要及時更新，不能將以前老的調研結論來進行當下的判斷，必須根據市場變化
來進行重新調研或補充調研。
二、調研的主要內容
項目 主要內容 關鍵內容
市場調研
宏觀環(huán)境調研 以當地消費能力、消費行為習慣為核心的基礎市場調研，包括人均收入、物價水平、
當地生活習慣、房產信息、裝修偏好、商家常用的促銷方式和廣告形式等
競品調研 競品賣場，產品，人員，促銷，品牌推廣策略等信息收集，需要定期更新。
市場容量——樓盤 / 小區(qū)信息收集 主要包括開盤時間、主要戶型、價格狀況、入住率、裝修率、物業(yè)聯系方式等，需
要定期更新。
內部環(huán)境調研 優(yōu)劣勢、機會挑戰(zhàn)分析
四、市場調研流程和常用工具列舉
市場情況一般情況下是“三個月一大變，一個月一小變”。所以專賣店要根據自身的組織架構情況，將調研作為專賣店月度重點工作來
對待和執(zhí)行。由專賣店老板親自牽頭，核心管理人員和團隊共同參與，并通過三會制度進行調研管控和總結。
專賣店運營標準手冊
Franchise store operation standard manual
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（以上“市場調研流程示意圖”僅供參考，具體的調研活動可根據具體情況來簡化流程操作）
名稱 備注
名片 根據需要出示名片或工作證，須配名片夾
筆 2 支，確?？奢^長時間書寫，圓珠筆最佳
記錄本 用于記錄較詳細的調研信息
手機 出發(fā)前務必充滿電，用于拍照和錄音
交通工具 或交通定額補助
口香糖 清新口氣，也可作為增加溝通的小道具
小禮品 香皂 / 洗衣粉等低價值日常生活用品
1、競品調研：
競品調研的目的和應用：
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”——基于對競品的產品折扣、產品布局、主打套餐報價、全屋套餐銷售流程等維度的調研，可以針對性的對我
們的價格策略和鎖客方式經行調整。同時對競品的人員配置和工資水平進行摸底，制定優(yōu)于競品的薪酬體系，更容易招到有業(yè)務經驗的員工，
降低人員招聘的難度和培養(yǎng)成本。
五、重點調研內容列舉
常用調研工具：
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競品調研
序號 品牌 全友 索菲亞 維意定制 尚品宅配
1 賣場產品主要風格
2 主打賣點 / 品牌優(yōu)劣勢
3 主要銷售方式 、鎖客方式
4 定制衣柜報價方式（套餐、折扣）
5 櫥柜報價方式（套餐、折扣）
6 非衣柜報價方式（榻榻米）
7 其他定制功能件價格（抽屜、穿衣鏡）
8 成品折扣（對標 62、72、81 系列）
9 主推套餐配置（樣板間套餐、空間套餐）
10 銷售人員配置及薪資標準
11 設計師人員配置及薪資標準
12 交付承諾 （天數）
13 賣場位置
14 戶外廣告分布
競品基本情況
調研主要方法列舉：行業(yè)內人士問詢、競品店內暗訪、掃街觀察競品戶外廣告、探訪競品廣告公司、訪談競品成交顧客等
例：競品店內暗訪準備：
1. 身份設定，角色分工：2-3 人最佳，如“1 對夫妻 +1 個參謀”，明確人際關系、職業(yè)、家庭地址、戶型、裝修進度、購買用途、購買預算、
風格色彩偏好等。且對人員的現場分工提前設定，如誰吸引導購員、誰拍照、誰索要資料等。不宜安排專賣店門店人員或多次暗訪過的人員
實施暗訪。
2. 情景演練：對于暗訪新手，出發(fā)前務必讓其復述暗訪收集的關鍵信息，并組織情景演練，點評、輔導、糾正，合格后實施暗訪。
3. 工具準備：手機，記錄本。
4. 實戰(zhàn)技巧：扮演一個確切的全屋需求客戶，配合競品顧問的銷售引導，挖掘底價折扣和套餐銷售策略。
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小區(qū)調研表
小區(qū)
名稱
交房
時間 房價 總戶數 裝修
戶數
已有電
話資源
明珠
占比
是否有
明珠廣告
主力
戶型
區(qū)間
面積
是否設
計方案
主要
競品
小區(qū)區(qū)分和重點關注內容：
小區(qū)一般分為成熟小區(qū)、在建小區(qū)、還未交房的商品房小區(qū)（重點）、正有少量裝修的住房小區(qū)（重點）、正裝修的優(yōu)質住房小區(qū)（重點）、
正裝修入住的安置小區(qū)等幾大類。按消費潛力進行合理分類（繪制小區(qū)戰(zhàn)略分布地圖），后期根據分類合理投放相應資源進行推廣：
A 類代表——優(yōu)質潛力開發(fā)小區(qū)，作為重點小區(qū)推廣對象，在人力、物力、經費投入上給予傾斜，在時間上排在優(yōu)先位置；
B 類代表——目標拜訪小區(qū)，作為小區(qū)推廣次重點目標；
C 類代表——老房，也不排除顧客添補家具，作為補充時推廣對象；
D 類代表——培養(yǎng)小區(qū)，作為后續(xù)培養(yǎng)開發(fā)對象，跟進記錄資料。
調研表使用方法：
①根據小區(qū)房價和位置判斷小區(qū)相應的消費能力，制定最合適此小區(qū)消費實力的樣板間套餐；
②根據小區(qū)主力戶型，提前繪制出小區(qū)的全屋效果圖，有利于客戶邀約；
③根據小區(qū)交房時間可以做好相應的促銷準備，如果待交房就可以在合適的時間做樣板間征集；
④根據競品做針對性的反擊，如廣告投放、贈品等。
調研主要方法列舉：
①實地走訪匯總：實地觀察 + 物業(yè)經理訪談（以拎包合作為切入點）+ 贈品驅動業(yè)主訪談。
②小區(qū)地圖和戶型收集：部分地區(qū)的房產中介或售樓中心有小區(qū)地圖、戶型匯整資料，可向其收集或購買。
③小區(qū)推廣：通過各種渠道對重點裝修戶數觀察和業(yè)主信息收集等（詳見小區(qū)推廣模塊內容）。
制作戰(zhàn)術地圖：
在地圖中標出專賣店所在地、建材市場聚集地、主要競品所在地及名稱、未來 6 個月交房樓盤所在地、主干道 / 商業(yè)中心 / 公園 / 廣場 /
農貿市場、專賣店或競品廣告 / 社區(qū)廣告位，從而構成一個完整的戰(zhàn)術地圖。
3、內部環(huán)境調研
市場競品 經營時間
及新裝修時間 店面形態(tài) 經營面積
（平方米）
廣告形式
及數量 促銷形式 2021 年銷量 商場面積
（平方米）
2、小區(qū)調研表（樓盤、容量調研）
3.1 店面經營情況
市·場·運·營 Market operation
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3.2 人力資源情況
人力資源配置 總經
理
商場
經理 出納 財務
會計
市場
經理 店長 前臺 家居
顧問 商務 保潔 客服
主管 庫管 安裝
技師
售后
技師
其他
人員 合計
現有人數
崗位年收入
年招聘人數
年離職人數
調研內容簡要說明
1. 現有人數：指專賣店該崗位的在職人數，結合銷量可計算專賣店人均產出，判斷人數是否合理，是否需要增減人員；
2. 崗位收入及吸引力：指專賣店該崗位的薪酬收入，根據與行業(yè)薪酬收入水平對比分析可以判斷專賣店薪酬是否有吸引力，是否能留住
員工，為薪酬調整提供依據；
3. 招聘人數：指專賣店新進的員工崗位及人數，根據新進人員數量及產出可以判斷專賣店員工的技能水平及活力指數，為員工培訓提供
參考和依據；
4. 離職人數及原因：指專賣店離職的人數，根據離職人數可以判斷專賣店團隊的穩(wěn)定性，通過員工訪談發(fā)現問題，診斷原因為進一步完
善專賣店管理提供參考和依據；
5. 員工滿意度（參考指標）：主要目的是傾聽員工的心聲、了解員工的需求，創(chuàng)造適合員工發(fā)展的組織文化，進而提高專賣店管理水平。
調研內容簡要說明
1. 市場排名：根據品牌在市場的銷量占比進行排序，可通過小區(qū)份額調研或其他渠道得出；
2. 經營時間：指建店至今的年限，根據經營時間與目前品牌的號召力可以判斷專賣店的經營水平和能力現狀；
3. 店面形態(tài)：獨立店、自營店中店、綜合店中店、精品店、儲備店，不同店面形態(tài)有其發(fā)展的特殊規(guī)律；
4. 口岸：分好、中、差三種，根據口岸的好壞及詳細情況可以針對性的制定品牌宣傳策略；
5. 經營面積：獨立店包含公用面積，綜合店和店中店不包含公攤面積，根據目前的經營狀況及與主要競品的面積對比可以判斷是否擴店或者
新建店；
6. 廣告形式包括：公交車、出租車、戶外大牌、LED 顯示屏、小區(qū)廣告、鄉(xiāng)鎮(zhèn)噴繪、燈桿、燈箱、龍門架、單立柱等，根據與競品廣告
形式、內容、位置及數量的對比分析，制定廣告投放策略；
7. 促銷形式包括：節(jié)日促銷（元旦、315、五一、夏季、國慶等）、常態(tài)化周末團購、周年慶、聯盟促銷、其他主題促銷等，根據與競
品促銷形式、頻率、規(guī)模、投入、實施效果等的對比分析調整自身促銷策略；
8. 銷量：指專賣店終端年 / 月訂單量 / 送貨量，根據實際銷量與計劃目標、歷史數據和競品銷量對比，評估自身經營績效，調整經營目
標及策略；
9. 商場面積：指綜合店或入駐商場的整體面積，根據商場面積明確品牌自身定位，為品牌競爭策略提供依據。
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3.3 產品情況分析
調研內容簡要說明
1. 產品空間：指專賣店已經裝修上樣的產品空間名稱，未裝修上樣空間即為產品空間調整的選項；
2. 空間面積：指在專賣店已經裝修上樣的產品空間面積；
產品空間 面積 年銷量 銷量占比 % 滯銷款型號 備注
3. 銷量：指某空間產品一段時間之內的銷售金額；
4. 銷量占比：指某空間產品銷量占專賣店整體銷量的比例，根據空間產品的面積、銷量及銷量占比為產品空間調整提供依據；
5. 滯銷款型號：指某空間中相關品類的銷售排名倒數、下線的產品型號，作為產品調整的對象；
①根據調研表內容，分析產品空間是否合理，是否需要做相應的產品調整，同時根據調研表找到暢銷品和黃金位置有助于店面產品的銷
售分析；
②根據調研表，查詢滯銷品是哪些，通過分析是價格問題還是位置擺放問題還是產品效果問題，進行針對性的產品清理，增加專賣店內
產品的更新速度
【備注：專賣店數據整理和收集要盡可能做到精準、無誤差，為決策提供準確依據?！?/p>
3.4 調研表使用說明
調研表使用說明
①根據專賣店現有員工人數，判斷是否需要增加相應崗位，是否缺少相應崗位的人員，如商場經理、市場經理，如果需要配置相應的崗位，
可以進行針對性的招聘；
②根據目前的員工銷售情況，與銷售人員流動率，判斷是否需要招聘相應的銷售人員，或者對員工薪資進行調控， 提升員工留存率；
③可以系統全面的了解目前專賣店的現狀，負責人通過表格情況，與各個崗位的員工溝通，了解員工需求解決員工面臨的問題，增加員
工的滿意度，可以和專賣店的人員距離更近，也更加能把握好專賣店現狀與發(fā)展。
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廣告投放管理辦法
1、加大品牌傳播力度，持續(xù)提升重點市場品牌知名度及影響力；
2、加大專賣店經營信心，提高專賣店的市場競爭力；
3、鼓勵帶動專賣店多投放品牌形象廣告；
4、協助專賣店制定標準規(guī)范的廣告策略；
一、廣告投放目的
二、廣告投放主體
三、廣告投放形式及標準
總部投放 / 專賣店投放
1、投放形式
投放形式 投放載體 投放規(guī)則 示例圖片
1、大型戶
外廣告牌
戶外圍擋廣告； 1、投放面積不低于20平米（工地圍擋不在申報之列）；
2、務必有邊框或收邊；
戶外墻體廣告； 1、投放面積不低于20平米（工地圍擋不在申報之列）；
2、務必有邊框；
戶外電子屏廣告； 1、投放面積不低于 20 平米；
2、務必有邊框；
專賣店運營標準手冊
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投放形式 投放載體 投放規(guī)則 示例圖片
2、跨街天橋
廣告牌 跨街天橋； 1、投放面積必須為跨街整版；
2、以實際情況為準；
3、單立柱
廣告牌
立柱式 T 型
1、距離地面至少 6 米高；
2、投放面積不低于 20 平米；
立柱式 P 型
4、公交車
整車廣告 公交車 1、車身面積除玻璃和車頂外必須覆蓋 80% 以上；
2、以各地實際運行公交車為準；
5、公交車
站臺廣告 公交站臺
1、公交車站臺廣告必須為整版；
2、數量至少連續(xù) 2 個以上；
3、務必在燈箱內；
4、務必有邊框；
6、燈桿
( 燈箱 )
廣告等
燈桿 / 道旗 1、道路單側燈桿連續(xù)投放數量至少 10 個以上；
2、同一道路，連續(xù)投放；
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投放形式 投放載體 投放規(guī)則 示例圖片
7、燈箱 街道燈箱 / 站臺燈箱 / 滾
動燈箱等 1、燈箱數量連續(xù)投放至少 5 個以上；
8、小區(qū)廣告 小型戶外噴繪 / 道閘桿 /
燈桿（燈箱）/ 門禁
1、小區(qū)戶外桁架噴繪 單幅面積至少 6 平方以上；
2、道閘桿 / 門禁至少 4 個以上；
3、小區(qū)燈桿（燈箱）廣告至少 6 個以上；
9、線上投放 朋友圈廣告 / 抖音 / 頭條
/ 快手（僅限上述平臺）； 1、根據各個平臺規(guī)則進行投放；
2、投放標準；
1、整體畫面必須以形象廣告為主，除地址和電話外，不能出現其它任何信息；
2、所有噴繪畫面必須表面平整，不能出現褶皺；
3、位置需要在城市主要商圈、城市中心、地標性位置、鬧市區(qū)、重要交通要道等地段；
4、整體形象廣告需視覺沖擊力大、受眾面廣。
1、辦事處嚴格執(zhí)行，運營經理及辦事處相關人員應不定期對專賣店廣告投放的真實情況監(jiān)督檢查；
2、辦事處在檢查過程中如發(fā)現專賣店違規(guī)，應立即糾正整改，同時報品牌部對專賣店處罰備案；
3、審計工作人員出差期間將不定期的對所享受支持的專賣店進行抽查；
4、如有弄虛作假行為，一經查實，將會對專賣店及辦事處做出嚴厲處罰；
四、監(jiān)督及處罰
