091 異鄉(xiāng)筆記 092<br>第二章<br>雖然前期已經(jīng)做好了我自認(rèn)為的<br>充足準(zhǔn)備，但獨(dú)自一個(gè)人踏上前<br>往澳大利亞的行程 , 內(nèi)心難免還<br>是忐忑不安。經(jīng)過(guò)十幾個(gè)小時(shí)的<br>轉(zhuǎn)機(jī)路程，我終于到達(dá)了澳洲。<br>安頓好食宿后，我第一時(shí)間租了<br>輛車(chē)，但讓我始料未及的是，我<br>剛坐上車(chē)開(kāi)始發(fā)動(dòng)，車(chē)子竟然在<br>道路上倒車(chē)逆行！這把當(dāng)時(shí)路邊<br>的當(dāng)?shù)乩咸俭@呆了，一臉不<br>可思議，仿佛看見(jiàn)了異類，好在<br>并沒(méi)有發(fā)生事故，后續(xù)在慢慢的<br>摸索和熟悉后，漸漸適應(yīng)了當(dāng)?shù)?lt;br>的汽車(chē)駕駛。<br>異國(guó)他鄉(xiāng)的“逆行者”<br>車(chē)牌<br>由于初到澳大利亞，人生地不熟，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息近乎空白，剛開(kāi)始只能通<br>過(guò)最原始的方法，在地圖或者各類社交網(wǎng)站上去查詢當(dāng)?shù)丶揖宇愰T(mén)店和家<br>居類公司，通過(guò)線下去實(shí)地感受當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的風(fēng)格以及市場(chǎng)的行情，然后直<br>接到客戶公司去拜訪客戶，大部分客戶對(duì)于第一次上門(mén)拜訪都是以各種借<br>口推辭避而不見(jiàn)。<br>積土成山

異鄉(xiāng)筆記 094<br>第二章<br>093<br>萬(wàn)事開(kāi)頭難嘛，咱們中國(guó)人有一<br>句老話叫 \" 堅(jiān)持就是勝利 \"，于是<br>我每天都蹲守在客戶門(mén)店前，一<br>有機(jī)會(huì)就往上沖，無(wú)論如何也要<br>和客戶建立初步聯(lián)系，哪怕只是<br>讓客戶了解顧家家居，也是一次<br>重大突破！<br>記得有個(gè)客戶，在澳大利亞屬于中大型商<br>戶，一年采購(gòu)總額也有幾個(gè)億的美金，我<br>實(shí)地拜訪了多次都未能和客戶公司負(fù)責(zé)相<br>關(guān)業(yè)務(wù)的人員搭上線，最后還是通過(guò)公司<br>的前臺(tái)旁敲側(cè)擊了解到領(lǐng)導(dǎo)既定行程，跟<br>客戶在既定行程中急匆匆的見(jiàn)了一面，公<br>司資料也遞了進(jìn)去，聯(lián)系電話也預(yù)留了，<br>混了個(gè)臉熟。就這樣每天開(kāi)著車(chē)在澳大利<br>亞到處跑，白天逛門(mén)店、見(jiàn)客戶，晚上回<br>來(lái)匯總收集到的信息，并且還要同步處理<br>國(guó)內(nèi)各項(xiàng)事宜，那段時(shí)間平均每天只睡<br>五六個(gè)小時(shí)，可謂是身心疲憊，好在所有<br>的努力都是有所回報(bào)的！<br>風(fēng)雨興焉<br>回國(guó)后，<br>同事為我準(zhǔn)備了歡迎驚喜<br>工欲善其事，必先利其器<br>在經(jīng)過(guò)一個(gè)月的外派經(jīng)歷中，我已經(jīng)初步了解了澳大利亞市場(chǎng)家居類<br>產(chǎn)品的情況，也與許多新客戶初步建立了聯(lián)系，就待后續(xù)繼續(xù)溝通，<br>開(kāi)發(fā)出符合客戶期望的產(chǎn)品。對(duì)于這次外派，我認(rèn)為是非常有必要的。<br>準(zhǔn)備進(jìn)一步開(kāi)拓戰(zhàn)略地區(qū)，必須充分了解當(dāng)?shù)氐母黝惽闆r。這樣，我<br>們才能制定有針對(duì)性的計(jì)劃，避免走彎路。<br>當(dāng)時(shí)的澳大利亞市場(chǎng)家居類產(chǎn)品還<br>是有很大待開(kāi)拓的空間的，小的品<br>牌零零散散分布，居民擁有率也較<br>低，相信待顧家家居這個(gè)品牌深入<br>澳洲市場(chǎng)，憑借著我們自身的優(yōu)勢(shì)，<br>尤其是強(qiáng)大的研發(fā)能力，定能在<br>2025 年做到 1 億美金！

在一起 創(chuàng)未來(lái) <br>yes we are one<br>拿起畫(huà)筆，一起涂色。<br>點(diǎn)亮您的奮斗足跡！<br>096

奮進(jìn)之路 098<br>Road of <br>Progress<br>奮進(jìn)之路<br>在這個(gè)充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的時(shí)代，外貿(mào)人時(shí)刻保持著創(chuàng)新<br>和開(kāi)拓精神，凝心聚力，點(diǎn)亮奮進(jìn)之路。<br>此章節(jié)講述了部分代表人物的奮斗故事，與我們而言，<br>既是共鳴亦是啟發(fā)。

099 奮進(jìn)之路 100<br>第二章<br>撒播奮斗之種，收獲理想之果<br>——2022 年及 2023 年秋季高點(diǎn)展<br>2022<br>Exhibition <br>Reception<br>在過(guò)去的十月，對(duì)于（原）海外營(yíng)銷第<br>一事業(yè)部來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)決定性的時(shí)刻。<br>從 10 月 8 日起，（俞凱帶領(lǐng)著營(yíng)銷端<br>和產(chǎn)品端的 16 名伙伴，從國(guó)內(nèi)和墨西哥<br>等地齊飛高點(diǎn)展，準(zhǔn)備迎接即將到來(lái)的<br>挑戰(zhàn)。此次“高點(diǎn)戰(zhàn)役”的意義非常重大，<br>它直接決定了2023年的整體經(jīng)營(yíng)策略，<br>尤其是上半年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。因此，每個(gè)<br>人都必須全力以赴。<br>這次展會(huì)最終以到訪客戶達(dá) 256 組，<br>挖掘到潛在新客戶 20 余組的圓滿成績(jī)<br>結(jié)束。這一數(shù)字也創(chuàng)下了顧家參展以來(lái)<br>的歷史新高，表明了客戶對(duì)展會(huì)的熱情<br>和對(duì)顧家的關(guān)注度顯著提升。其中，重<br>要的客戶如 Levin，Morris，F(xiàn)urniture <br>Fair，Big Sandy，Sam Levtz，<br>American Furniture warehouse 等 在<br>展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)都已經(jīng)確認(rèn)了合作項(xiàng)目。整體<br>而言，展會(huì)的客戶參與度已經(jīng)完全恢復(fù)<br>到了疫情前的水平，這也為后續(xù)事業(yè)部<br>的發(fā)展開(kāi)啟了新的局面。<br>2022 年·高點(diǎn)

101 奮進(jìn)之路 102<br>第二章<br>展會(huì)籌備<br>在前期階段，外派及參與布展的團(tuán)隊(duì)結(jié)合樣品到貨情況，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、分配展示時(shí)<br>間，到各個(gè)區(qū)域的陳列、擺設(shè)，都結(jié)合產(chǎn)品類型、系列，以及展廳的動(dòng)線進(jìn)行了細(xì)致<br>的規(guī)劃和調(diào)整。這些調(diào)整使得我們產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)、新品亮點(diǎn)，以及各個(gè)區(qū)域的銷售<br>TOPIC 得以更好地呈現(xiàn)。最終，產(chǎn)品的擺設(shè)工作在 17 號(hào) SALES MEETING 之前得<br>以有序完成。<br>趙珊珊表示：“我要向所有在現(xiàn)場(chǎng)和國(guó)內(nèi)默默支持參與展會(huì)籌備的戰(zhàn)友們表示敬意。<br>感謝兄弟部門(mén)的協(xié)同配合，更要感謝產(chǎn)品部的幾位姑娘，她們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)支援了很久。<br>她們小小的身軀，卻散發(fā)出巨大的能量。一個(gè)個(gè)小小的身軀卻身兼數(shù)職，白天一起擺<br>設(shè)場(chǎng)地，搬運(yùn)沙發(fā)，抬地毯，晚上則協(xié)同設(shè)計(jì)師確認(rèn)下一季的產(chǎn)品圖紙，聯(lián)合國(guó)內(nèi)團(tuán)<br>隊(duì)整理價(jià)格單等各項(xiàng)資料，每天晚上都忙至深夜。每一次的展會(huì)成功都離不開(kāi)這些默<br>默支持的戰(zhàn)友們的付出?！?lt;br>從 18 號(hào)開(kāi)始，陸續(xù)有預(yù)約的客戶到訪，<br>包括已經(jīng)合作的客戶如 A 客戶、C 客戶，<br>以及意向客戶如 R 客戶、S 客戶等。這<br>些客戶除了對(duì)本次展會(huì)新推出的藤編系<br>列、功能沙發(fā)零重力系列等表示認(rèn)可外，<br>還在 KMT、B SOCIAL 等產(chǎn)品系列上確<br>定了意向款式。個(gè)別熱門(mén)款式甚至一度<br>出現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)需要設(shè)計(jì)師進(jìn)行改款、衍生產(chǎn)<br>品等需求。<br>美國(guó)時(shí)間10月26日，展會(huì)順利落下帷幕。<br>然而，對(duì)于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，真正的關(guān)鍵<br>時(shí)刻才剛剛開(kāi)始。在展會(huì)上所獲得的意<br>向訂單和潛在機(jī)會(huì)，都需要他們?cè)谡箷?huì)<br>之后進(jìn)行更加深入地跟進(jìn)和細(xì)化。比如，<br>展中接待<br>他們需要通過(guò)有效地溝通和談判技巧，<br>與客戶建立更深入的信任和合作關(guān)系。<br>同時(shí)，他們還需要根據(jù)不同客戶的需求<br>和特點(diǎn)，提供定制化的解決方案，以滿<br>足客戶的期望和要求。這個(gè)階段將直接<br>影響到最終的銷售業(yè)績(jī)和客戶滿意度。<br>此次展會(huì)的成功舉辦，不僅提供了一個(gè)<br>展示公司形象和產(chǎn)品的平臺(tái)，也為業(yè)務(wù)<br>團(tuán)隊(duì)提供了一次難得地與潛在客戶和現(xiàn)<br>有客戶建立聯(lián)系的機(jī)會(huì)。而且我們部分<br>營(yíng)銷端的同事將選擇繼續(xù)留在美國(guó)，與<br>當(dāng)?shù)氐拇硪黄饡?huì)見(jiàn)客戶，將展會(huì)上的<br>意向業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為實(shí)際的系統(tǒng)訂單和<br>銷售業(yè)績(jī)，為公司的發(fā)展注入新的動(dòng)力。<br>Exhibition <br>Reception

103 奮進(jìn)之路 104<br>第二章<br>受當(dāng)前國(guó)際形勢(shì)影響，全球經(jīng)濟(jì)<br>正處于高度不確定的狀態(tài)和不景<br>氣周期，大部分國(guó)家的家居行業(yè)<br>增長(zhǎng)乏力，零售表現(xiàn)低于預(yù)期。<br>而在此背景下，商超經(jīng)營(yíng)部改變<br>思想觀念，搶抓新機(jī)遇，以展會(huì)<br>為依托創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)性增長(zhǎng)機(jī)會(huì)！<br>時(shí)間一轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)眼就到了 2023，對(duì)于外貿(mào)價(jià)值鏈第一事業(yè)部的商超經(jīng)營(yíng)部來(lái)說(shuō)，這<br>是一個(gè)挑戰(zhàn)與機(jī)遇兼?zhèn)涞娜兆印?lt;br>在 10 月高點(diǎn)展上，商超來(lái)訪客戶再創(chuàng)<br>新 高，16 名 重 要 客 戶 驚 喜 到 訪， 除 了<br>Sams，Walmart，Homegoods，TJ <br>Maxx，BJ‘s 等核心老客戶的蒞臨；新<br>客 戶 ——Fred Meyer，Walmart CA，<br>Home Depot 也帶來(lái)了一些創(chuàng)新性的合<br>作機(jī)會(huì)。其中，F(xiàn)red Meyer 更是在美國(guó)<br>中西部有 140 多家店，WMCA 也對(duì)組合<br>餐椅和 KMT 單椅非常感興趣。這些客戶<br>的到訪為我們的產(chǎn)品帶來(lái)了更多的關(guān)注和<br>認(rèn)可，也為我們開(kāi)拓更廣闊市場(chǎng)的目標(biāo)強(qiáng)<br>心助劑。<br>2023 年·高點(diǎn) 大客戶云集，新機(jī)遇來(lái)襲<br>本次展出備受 VP 和客戶歡迎的明星產(chǎn)品：KF.8239，采<br>用了新的 Stratus 坐墊，再加上本次備受矚目的 Azalea 面<br>料，因此獲得眾多客戶的青睞。其次，次新款 KF.8153 和<br>KF.2798，在更換面料和出木后煥然一新，吸引了眾多目光。<br>本次小件品類的爆款，不僅具備重力鎖功能，還有自由組合<br>及多場(chǎng)景使用的特點(diǎn)。這些明星產(chǎn)品以它們獨(dú)特的設(shè)計(jì)、優(yōu)<br>越的性能和卓越的品質(zhì)，獲得客戶們的喜愛(ài)和追捧。無(wú)論是<br>VP 還是客戶們，都對(duì)它們充滿了信心與期待，也一度成為<br>了展會(huì)上的矚目焦點(diǎn)。<br>通過(guò)前期對(duì)產(chǎn)品的精心挑選、迭代升級(jí)及新材料的大膽開(kāi)發(fā)，<br>本次展會(huì)上除了老客戶外，更是收獲了多家新的意向客戶，<br>這更加堅(jiān)定了我們對(duì)商超業(yè)務(wù)中高速增長(zhǎng)的信心！盡管在這<br>創(chuàng)新變革路上道阻且艱，甚至還會(huì)遇到很多新的困難和問(wèn)題，<br>但只要我們共同努力，毅路向前，相信一定可以開(kāi)啟商超業(yè)<br>務(wù)新一輪的增長(zhǎng)。Keep going ！<br>明星產(chǎn)品亮相，引爆行業(yè)熱潮<br>拓展合作新篇章，潛力無(wú)限展望

105<br>第二章<br> <br> 沙發(fā)“維修大師”<br>——Mike 唐的化危為機(jī)之旅 <br>Flexsteel 是目前北美重要戰(zhàn)略客戶，和顧家合作的第二年（2021 年）<br>即超過(guò)了 1000 萬(wàn)美金發(fā)貨。2022 年 3 月份，陸續(xù)收到 Flexsteel<br>客戶關(guān)于新款 KME.822 的批量索賠投訴，前后總計(jì) 16 個(gè)柜，約<br>40 萬(wàn)美金的貨值。如若不迅速響應(yīng)，將面臨大量退貨和索賠 ......<br>小貼士：弗萊克斯蒂爾工業(yè)公司創(chuàng)立于 1893 年，總部位于美國(guó)愛(ài)荷華州迪比克，是一<br>家家居擺設(shè)和家具制造商，從事家用和商業(yè)用沙發(fā)及木制家具的生產(chǎn)、進(jìn)口、銷售 。<br>奮進(jìn)之路 106

107 奮進(jìn)之路 108<br>第二章<br>在收到客戶傳回的照片和視頻后，唐天波立即組織工廠和研發(fā)同事進(jìn)行<br>分析。經(jīng)過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)客戶投訴的問(wèn)題主要集中在扶手前口底部的磨損<br>和后封褶皺嚴(yán)重。進(jìn)一步調(diào)查顯示，這些問(wèn)題的主要原因是產(chǎn)品本身結(jié)<br>構(gòu)設(shè)計(jì)存在缺陷、打包方式不當(dāng)以及仿皮質(zhì)量問(wèn)題。<br>在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，他迅速與多家第三方維修公司進(jìn) 行緊急咨詢，尋找解<br>決方案。然而，這些維修公司都反饋維修過(guò)程異常繁瑣，每件維修費(fèi)用<br>平均達(dá)到 150 美元，預(yù)計(jì)整體維修費(fèi)用高達(dá) 15 萬(wàn)美元，并且無(wú)法保證<br>能夠完全修好。<br>精打細(xì)算，控制維修費(fèi)用<br>本著“一切為了用戶，一切以解決問(wèn)題為<br>主”的原則，他迅速?zèng)Q定與越南部件工廠<br>生產(chǎn)負(fù)責(zé)人方銳華一同前往美國(guó)客戶倉(cāng)庫(kù)<br>維修沙發(fā)。同時(shí)在美國(guó)出差的同事王棟、<br>李澤蔚、阮成奇也自愿加入了沙發(fā)維修工<br>作，他們利用沒(méi)有客戶拜訪的行程時(shí)間進(jìn)<br>行維修工作。經(jīng)過(guò)耗時(shí)一個(gè)多月的駐扎維<br>修，終于在 5 月初完成了對(duì) 16 個(gè)柜子、<br>總計(jì) 1060 件沙發(fā)的維修任務(wù)。<br>在此過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用遠(yuǎn)低于第三方維修<br>費(fèi)用，甚至不到當(dāng)時(shí)第三方報(bào)價(jià)的 1\/3。 1060 件沙發(fā)維修<br>16 個(gè)柜子<br>顧家在面對(duì)品質(zhì)問(wèn)題時(shí)展現(xiàn)了真誠(chéng)、快速和專業(yè)的服務(wù)，與友商形成了鮮明的對(duì)比。<br>通過(guò)消除品質(zhì)危機(jī)，顧家贏得了客戶更多的信任。在 4 月的高點(diǎn)展會(huì)上，客戶確認(rèn)將<br>目前 Flexsteel 的 3 個(gè)友商款式轉(zhuǎn)移到顧家進(jìn)行生產(chǎn)，其中包括客戶目前銷量排名前<br>兩位的款式，單款銷售額接近千萬(wàn)美元。這為 Flexsteel 客戶未來(lái)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的<br>基礎(chǔ)。<br>化危為機(jī)，加速項(xiàng)目進(jìn)展<br>在客戶倉(cāng)庫(kù)整理產(chǎn)品

109 奮進(jìn)之路 110<br>第二章<br>敏銳洞察，發(fā)現(xiàn)降本空間<br>對(duì)于北美業(yè)務(wù)而言，鮮有拜訪客戶倉(cāng)庫(kù)的機(jī)會(huì)，尤其在疫情肆虐下。他發(fā)揮業(yè)務(wù)人員<br>主動(dòng)爭(zhēng)取、大方溝通的特質(zhì)，主動(dòng)和倉(cāng)庫(kù)人員拉近關(guān)系，在生產(chǎn)專家方銳華同行的契<br>機(jī)下，對(duì)友商的產(chǎn)品包裝和結(jié)構(gòu)展開(kāi)研究，F(xiàn)lexsteel 的供應(yīng)商如 MH，HP，HHC，<br>GF 等都是目前北美市場(chǎng)上最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，整體的研究?jī)r(jià)值頗高。<br>通過(guò)拆包過(guò)程、和研發(fā)同事一起視頻評(píng)審競(jìng)品、后續(xù)信息分享，已提報(bào)給研發(fā)部門(mén)六<br>項(xiàng)包裝降本方向：<br>1. 更改靠背和沙發(fā)打包方式 完全取消包裹坐墊 EPE，用塑料袋代替；減少或者不用<br>打包膠帶，降低成本，提高效率。經(jīng)研發(fā)評(píng)估，預(yù)計(jì)可降本每件 12 元；<br>2. 非落地線泡沫板取消 : 國(guó)外倉(cāng)庫(kù)嚴(yán)格按照落地線來(lái)擺放產(chǎn)品，所以完全取消非落地<br>線一端的泡沫板，紙箱同時(shí)可以剪短，經(jīng)研發(fā)評(píng)估，預(yù)計(jì)可降本每件 4 元；<br>3. 取消坐墊后 2m*30cm 寬保護(hù)紙片 : 取消 2m*30cm 的保護(hù)紙片，經(jīng)研發(fā)評(píng)估，<br>預(yù)計(jì)可降本每件 2.85 元 ;<br>4. 防割條紙片 : 防割條品質(zhì)不需要這么好，做降本，改為單層瓦楞，每件三雙節(jié)省 1.35<br>人民幣 ;<br>5. 轉(zhuǎn)角打包方式 : 按照 MH 的打包方式更改目前所有轉(zhuǎn)角的打包，以 6 件大轉(zhuǎn)角為例，<br>每件沙發(fā)至少能夠提升 1 套裝箱量； 以 15000 美金每柜的海運(yùn)費(fèi)進(jìn)行計(jì)算，裝箱量<br>從 15 套提升至 16 套，每套沙發(fā)的海運(yùn)費(fèi)節(jié)省 62.5 美金；<br>6. 墨西哥打包 : 墨西哥運(yùn)輸時(shí)間在 10-14 天左右，而集裝箱至少 1 個(gè)月，常規(guī) 2 個(gè)月，<br>墨西哥打包方式存在很大的降本可能性。<br>經(jīng)測(cè)算，僅包裝材料這一項(xiàng)，每個(gè)柜將省下近 1000 人民幣。關(guān)于人員效率的提升，<br>研發(fā)部門(mén)也正在進(jìn)行相應(yīng)的驗(yàn)證。<br>此外，他針對(duì)包裝測(cè)試、品質(zhì)改善、墨西哥售后、職能發(fā)育等一些列工作也提出合理<br>改進(jìn)建議。<br>營(yíng)銷的最高境界是服務(wù)，服務(wù)營(yíng)銷的價(jià)值回<br>歸是營(yíng)銷，這一精辟論斷在他的身上得以驗(yàn)<br>證。今年是他加入顧家作為營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的<br>第 5 年，他年復(fù)一年，以客戶為中心，默默<br>做事，未來(lái)仍會(huì)一如既往 ......

111 奮進(jìn)之路 112<br>第二章<br>這根本是不可能完成的，<br>你們創(chuàng)造了奇跡！<br> ——KMC.6126 維修故事<br>2023 年 5 月 20 號(hào)左右，收到越南公司品質(zhì)團(tuán)<br>隊(duì)反饋稱夏季大貨訂單 KMC.6126 存在批量靠<br>背壓痕客訴風(fēng)險(xiǎn)。由于涉及到 110 個(gè)柜的已發(fā)貨<br>訂單，情況十分棘手。業(yè)務(wù)端第一時(shí)間上報(bào)，并<br>迅速與領(lǐng)導(dǎo)及團(tuán)隊(duì)商討解決方案。經(jīng)過(guò)兩天的加<br>急努力，終于拿出了讓客戶滿意的方案答卷。<br>為了讓客戶門(mén)店在 6 月底有貨可賣(mài)，避免巨額的銷售損失，同時(shí)產(chǎn)生的成本和費(fèi)用降<br>到最低，最終選擇派維修團(tuán)隊(duì)共 35 人赴美國(guó) 21 個(gè)倉(cāng)庫(kù)，歷時(shí) 55 天對(duì)這 110 個(gè)柜進(jìn)<br>行維修。這看似不可能完成的任務(wù)背后，藏著太多的困難和挑戰(zhàn)。風(fēng)來(lái)將擋，團(tuán)隊(duì)成<br>員協(xié)力齊心，最終克服萬(wàn)難達(dá)成了任務(wù)。<br>個(gè)柜子<br>天<br>110<br>55<br>在任務(wù)開(kāi)始之前，以業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)彭林娜、陳晶晶為首，先進(jìn)行了詳細(xì)的籌備與計(jì)劃。<br>他們第一時(shí)間與客戶及內(nèi)部團(tuán)隊(duì)溝通迅速成立返修小組，同時(shí)研究每個(gè)倉(cāng)庫(kù)的需<br>求和要求，并協(xié)調(diào)準(zhǔn)備好維修所需的工具、設(shè)備和材料。為了最大程度確保維修<br>任務(wù)的完成以及費(fèi)用最小化，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都需要最少限度地壓縮個(gè)人物品，同<br>時(shí)，確保攜帶充足的工具及維修材料。為了最大程度的減少維修人數(shù)，節(jié)約費(fèi)用<br>并能夠保障維修進(jìn)度，出發(fā)前的路線圖就反復(fù)修改了近 20 遍，前期諸多準(zhǔn)備事<br>項(xiàng)經(jīng)過(guò)多番討論確認(rèn)，最終敲定 - 即刻出發(fā)。<br>首刃難題，壯滿出發(fā)！<br>USA

113 奮進(jìn)之路 114<br>第二章<br>彭林娜帶領(lǐng)的美西一組在經(jīng)歷從國(guó)內(nèi)上海出發(fā)，途經(jīng)首爾 \/ 洛<br>杉磯轉(zhuǎn)機(jī)在 6 月 9 號(hào)早上 8 點(diǎn)到達(dá)底特律倉(cāng)庫(kù)，到達(dá)目的地后<br>第一時(shí)間與研發(fā)團(tuán)隊(duì)匯合趕到倉(cāng)庫(kù)投入到工作中，飛行加工作<br>時(shí)間累計(jì)連續(xù)進(jìn)行 33 小時(shí)。<br>研發(fā)團(tuán)隊(duì)姚兆文則是在科隆展會(huì)結(jié)束后，走訪完法國(guó)市場(chǎng)直接<br>飛美國(guó)底特律；在這期間，白天負(fù)責(zé)統(tǒng)籌小組的維修進(jìn)度，晚<br>上處理國(guó)內(nèi)研發(fā)部門(mén)的相關(guān)工作。累計(jì)出差時(shí)間更是長(zhǎng)達(dá) 45 天。<br>意外重重，爭(zhēng)分奪秒 !<br>01組 美西一組<br>寧敬博帶領(lǐng)的美西二組在第三站亞特<br>蘭大，到達(dá)倉(cāng)庫(kù)后，卻因沒(méi)有單獨(dú)的<br>勞動(dòng)意外險(xiǎn)被拒絕入內(nèi)，無(wú)奈團(tuán)隊(duì)成<br>員只好一層一層溝通，直到見(jiàn)了老板<br>才終于同意放行。與此同時(shí)，其他組<br>的司傲宇和焦衛(wèi)義，余其形也帶來(lái)了<br>緊缺的物料，歷經(jīng)重重阻礙后，這一<br>組順利完成了返修計(jì)劃。<br>方昌偉帶領(lǐng)的美東一組在哥倫布的維修結(jié)束后，早上 8 點(diǎn)由于雷暴天氣遭遇<br>了多次航班延誤至下午 6 點(diǎn)多，最后取消航班。盡管如此，經(jīng)歷了漫長(zhǎng)等待<br>的他們，為了不耽誤返修計(jì)劃，最后選擇跨州自駕到紐約，順利完成既定任務(wù)！<br>02組 美西二組<br>03組 美東一組

115 奮進(jìn)之路 116<br>第二章<br>蔡則明帶領(lǐng)的美東二組面對(duì)美國(guó)東部地區(qū)持續(xù)暴雨，倉(cāng)庫(kù)進(jìn)水導(dǎo)致紙箱受潮，<br>給本就急切的返工帶來(lái)了更多不確定性。團(tuán)隊(duì)第一時(shí)間同倉(cāng)庫(kù)人員處理現(xiàn)場(chǎng)<br>積水，爭(zhēng)取將損失降到最低，另一方面緊急聯(lián)同國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)調(diào)撥新的紙箱，最<br>終在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的不懈努力下，圓滿的完成了該網(wǎng)點(diǎn)的返修任務(wù)。 <br>趙棟帶領(lǐng)的德州突擊隊(duì)，在完成墨西哥工廠一周工作后，周五下午開(kāi)車(chē) 8 小<br>時(shí)抵達(dá)休斯頓，利用周末時(shí)間頂著近 45℃的高溫完成休斯頓倉(cāng)庫(kù)的 7 個(gè)柜<br>子的維修工作后，在周日下午又返回到墨西哥工廠工作崗位上。<br>04組 美東二組<br>05組 德州突擊隊(duì)<br>攜手攻克，必收碩果！<br>35 位成員由業(yè)務(wù)組長(zhǎng)帶領(lǐng)，各司<br>其職。有的負(fù)責(zé)拆包，有的負(fù)責(zé)用<br>熱風(fēng)槍吹沙發(fā)，有的負(fù)責(zé)貼膠帶和<br>EPE，有的負(fù)責(zé)打包，確保每個(gè)港<br>口的柜子都按時(shí)維修完成，及時(shí)送<br>達(dá)客戶門(mén)店。同時(shí)，每組都配備一<br>名技術(shù)負(fù)責(zé)人，他們來(lái)自研發(fā)來(lái)自<br>我們的工藝部門(mén)，具有深厚的技術(shù)<br>和專業(yè)知識(shí)，能夠應(yīng)對(duì)各種維修問(wèn)<br>題，給各組提供了強(qiáng)有力的技術(shù)保<br>障。期間，各個(gè)小組也保持充分交<br>流和溝通；團(tuán)隊(duì)高效協(xié)同，最終圓<br>滿完成任務(wù)。<br>各個(gè)業(yè)務(wù)組長(zhǎng)更是在協(xié)調(diào)工作流程、解決突發(fā)性問(wèn)題、行程安排、團(tuán)隊(duì)安全等方<br>面發(fā)揮了重要作用。在他們的積極鼓勵(lì)和帶領(lǐng)下，團(tuán)隊(duì)成員也充分發(fā)揮了自身優(yōu)<br>勢(shì)并付出了百分百的努力，共同拿下了這場(chǎng)戰(zhàn)役！

“這是根本不可能完成的，你們創(chuàng)造了奇跡?！彪S著洛杉磯第三方倉(cāng)庫(kù)的老板的嘆賞，<br>KMC.6126 沙發(fā)的返修工作圓滿完成。返修結(jié)果不光贏得了客戶和用戶的高度好評(píng)，<br>款式在門(mén)店的銷售勢(shì)頭也非常強(qiáng)勁。客戶一開(kāi)始表示由于錯(cuò)過(guò)銷售季節(jié)，可能會(huì)取消<br>部分訂單。但通過(guò)突擊返修小組的努力，最終不但沒(méi)有取消訂單，反而給了新季度的<br>返單，合計(jì) 190 個(gè)柜 600 萬(wàn)美金！ <br>在和客戶 VP 的見(jiàn)面中，她們表示如果收到一<br>例終端用戶關(guān)于壓痕的投訴，就會(huì)立刻召回所<br>有產(chǎn)品。但截止到今天，產(chǎn)品都已銷售完畢，<br>我們沒(méi)有收到一例關(guān)于壓痕的客訴。整個(gè)團(tuán)隊(duì)<br>克服一切困難地勇氣和決心將這次品質(zhì)危機(jī)轉(zhuǎn)<br>化為了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。<br>攜手攻克，必收碩果！<br>“55 天，超 1600 封郵件，0 投訴記錄，全部售空”35 人團(tuán)隊(duì)用實(shí)際行動(dòng)與時(shí)間賽跑，<br>與不可能說(shuō)不！向客戶詮釋了什么真正的顧家精神！<br>感謝一起創(chuàng)造奇跡的“戰(zhàn)友” ( 排名不分先后）<br>趙 棟 吳志彬 蘇前進(jìn) 何廣米 李 浩 張洪光 周景杭 夏劍波 王軍曉 霍秀頂 王 軍 姚兆文 <br>寧敬博 趙會(huì)志 焦衛(wèi)義 丁憶鶴 余其形 司傲宇 王 棟 劉 峰 吉彥鵬 矯明秀 劉富貴 方銳華 <br>張文龍 胡晶晶 李 月 彭林娜 陳晶晶 何 軍 蔡則明 方昌偉 沈 辰<br>Pablo Balderas Pedro Beltran Alexis Ponce Julio Alvarado Barron Eduardo Jimenez <br>Eduardo Ventura Pablo

119 奮進(jìn)之路 120<br>第二章<br>2018 年 6 月，時(shí)任原國(guó)三營(yíng)銷二部負(fù)責(zé)人王軻主動(dòng)請(qǐng)纓拓展澳新市場(chǎng)。<br>我和劉超也跟隨王軻總經(jīng)理到了澳新市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，整個(gè)澳新市場(chǎng)基礎(chǔ)較<br>為薄弱，不僅面臨著客戶結(jié)構(gòu)單一，產(chǎn)品成功率低的問(wèn)題，同時(shí)規(guī)?；?lt;br>數(shù)也僅有 1757 萬(wàn)美金。到了澳新市場(chǎng)后，總經(jīng)理牽頭通過(guò)分析市場(chǎng)容量，<br>結(jié)合友商 H 高峰時(shí)期的規(guī)模，初步框定了澳新市場(chǎng)三年 3000-4500-<br>6500 萬(wàn)美金的戰(zhàn)略目標(biāo)。<br>2018 年 8 月，在初步明確了戰(zhàn)略目標(biāo)后，為了進(jìn)一步了解澳新市場(chǎng)，<br>由王軻總在顧家周期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)前往澳洲。正是這一次正式的市場(chǎng)洞察，<br>讓我們團(tuán)隊(duì)深入了解了市場(chǎng)的具體情況，包括主流產(chǎn)品、客戶以及競(jìng)爭(zhēng)<br>對(duì)手的情況，同時(shí)也進(jìn)一步明確了未來(lái)三年突破的方向。<br>志之所趨，無(wú)遠(yuǎn)弗屆<br>行遠(yuǎn)自邇，不以山海<br>作者：張世騰<br>2019 年初，由我和劉超打頭陣，開(kāi)啟了澳新市場(chǎng)的外派之旅，這也是顧家<br>外貿(mào)真正意義上的首次外派。此次外派的主要目的是深入一線，拉升客情。<br>通過(guò)這次外派，我們順利拓展了電商客戶 K，零售客戶 E、KL，批發(fā)客戶<br>DC 等，客戶結(jié)構(gòu)單一的問(wèn)題也快速得到了改善。<br>同年 5 月，鐵三角模式在澳新市場(chǎng)進(jìn)行試點(diǎn)。徐弘和張夏云分別作為 SR<br>和 FR 代表加入澳新團(tuán)隊(duì)。產(chǎn)品經(jīng)理直接對(duì)接客戶，高效了解市場(chǎng)需求，<br>從源頭為客戶提供解決方案。整個(gè) 19 年，我們?yōu)榘男率袌?chǎng)合計(jì)開(kāi)發(fā)了<br>300+ 新款，同時(shí)為了改善功能沙發(fā)的舒適度，團(tuán)隊(duì)突破固有思維，以死<br>磕的精神打破原有的流程和規(guī)則，大膽引入彈簧包結(jié)構(gòu)，依稀記得第一款<br>彈簧包結(jié)構(gòu)功能沙發(fā) KM.5081 問(wèn)世的場(chǎng)景，一經(jīng)推出，便迅速成為爆款，<br>這給予了團(tuán)隊(duì)極大的信心，也為后續(xù)顧家在不久的將來(lái)歐式現(xiàn)代類功能沙<br>發(fā)在澳新市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位奠定了基礎(chǔ)。嘗到了成功的甜頭，同年，鐵三角<br>運(yùn)作模式也逐步在其他經(jīng)營(yíng)部進(jìn)行了推廣。<br>No limitation For Aspiration<br>Small Steps Big Journey<br>同 MG 客戶合影<br>2018 年顧家周第一天，<br>澳新新團(tuán)隊(duì)組建后的第一次出差，飛往墨爾本。

奮進(jìn)之路 122<br>2020 年初，正當(dāng)團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備大干一番時(shí)，新冠肺炎開(kāi)始在全球大范圍肆虐，<br>此時(shí)大家都沉浸在春節(jié)的喜悅中，我和劉超接到了王軻總的電話，他表示目<br>前多個(gè)國(guó)家已經(jīng)封關(guān)，澳洲也有這個(gè)趨勢(shì)，希望我們能夠盡快規(guī)劃外派行程<br>并前往市場(chǎng)。為了能夠順利入境，我們?cè)?2 月初通過(guò)“曲線救國(guó)”的方式，<br>在泰國(guó)隔離 14 天后再轉(zhuǎn)機(jī)成功抵達(dá)悉尼，也正是因?yàn)樾谐贪才诺募皶r(shí)，顧<br>家也成為了唯一一家在封國(guó)前成功入境澳洲的中國(guó)企業(yè)。果不其然，澳洲于<br>3 月 20 號(hào)開(kāi)始封關(guān)，我和劉超也開(kāi)啟了長(zhǎng)達(dá) 9 個(gè)月的外派之旅。在此期間，<br>因?yàn)闆](méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的騷擾，我們的工作開(kāi)展也非常順利，外派期間，不僅成<br>功拓展了市場(chǎng)上最大的中低端零售客戶 A，更是舉辦了首次墨爾本當(dāng)?shù)卣箷?huì)，<br>應(yīng)邀客戶 20 組，接單也超過(guò) 100 個(gè)柜。<br>通過(guò)與客戶面對(duì)面的交流和溝通，我們也更加深入的了解到不同客戶的需求<br>和痛點(diǎn)，同時(shí)客戶面臨的問(wèn)題也能夠得到及時(shí)解決，極大的提升了彼此間的<br>信任度，也因此獲取了更多的項(xiàng)目。<br>疫情的不確定性也加大了我們進(jìn)攻市場(chǎng)的難度，為了避免外派人員回國(guó)后出<br>現(xiàn)的空檔期，2020 年 10 月，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部經(jīng)過(guò)深入討論后決定招聘一名當(dāng)?shù)?lt;br>代表，11 月代表正式到位。代表的到來(lái)，也解決了外派團(tuán)隊(duì)回國(guó)后和客戶<br>的及時(shí)跟進(jìn)問(wèn)題。<br>為了確保市場(chǎng)未來(lái)的可持續(xù)增長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)也開(kāi)始思考并著手本土化運(yùn)營(yíng)方面的<br>搭建。 2021 年 3 月，悉尼展廳正式成立，在此期間，利用展廳多次舉辦了<br>In House 展會(huì)，借此也獲取了多個(gè)客戶的項(xiàng)目。<br>121<br>第二章<br>2022 年 3 月，王軻總接力我和劉超外<br>派市場(chǎng) 4 個(gè)月。在此期間，我們與客<br>戶的客情關(guān)系進(jìn)一步穩(wěn)固，同時(shí)也成<br>功拓展澳新第一大批發(fā)客戶 CB 和電<br>商大客戶 E，進(jìn)一步豐富并完善了市<br>場(chǎng)的客戶結(jié)構(gòu)。同年 10 月，澳洲辦事<br>處正式成立，營(yíng)銷本土化也邁上新臺(tái)<br>階。<br>2022 年 11 月，利用優(yōu)先納入外價(jià)的<br>組織變革契機(jī)，我們向價(jià)值鏈本部提<br>出了“雙品牌”運(yùn)營(yíng)的策略，即顧家<br>品牌和優(yōu)先品牌同時(shí)在澳新市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，<br>即可以規(guī)避客戶多供應(yīng)商布局的風(fēng)險(xiǎn)，<br>也可以通過(guò)產(chǎn)品、客戶等資源共享，<br>實(shí)現(xiàn)“1+1 ＞ 2”的效果。22 年，在<br>傳 統(tǒng) Stock 業(yè) 務(wù) 零 售 不 景 氣 的 情 況<br>下，我們重點(diǎn)聚焦 SPO 業(yè)務(wù)模式，通<br>過(guò) SPO 供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)改善項(xiàng)目，推動(dòng)<br>SPO 業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。<br>從 2018 年到 2023 年，澳新市場(chǎng)復(fù)合<br>增長(zhǎng)率高達(dá) 37.1%。能夠取得這樣的<br>成績(jī)得益于清晰并堅(jiān)定的戰(zhàn)略目標(biāo)和<br>規(guī)劃，得益于團(tuán)隊(duì)不畏疫情的超強(qiáng)執(zhí)<br>行力，得益于每一年都有新的布局及<br>增長(zhǎng)點(diǎn)。百尺竿頭更進(jìn)一步，借助前<br>期的布局及奠定的優(yōu)勢(shì)，2024 年澳新<br>團(tuán)隊(duì)將挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)！<br>疫情期間同 BSR CEO 合影<br>澳新辦事處<br>新展廳同第一位到訪的客戶<br>開(kāi)香檳合影

123 奮進(jìn)之路 124<br>第二章<br>曾經(jīng)的故事<br>——優(yōu)先家居事業(yè)部·經(jīng)營(yíng)二部<br>作者：耿興國(guó)<br>在一個(gè)平凡的工作日上午，負(fù)責(zé)企業(yè)文化的同事和我說(shuō)“嘿想讓咱們經(jīng)<br>營(yíng)二部的奮斗故事上書(shū)嗎？全外價(jià)都能看到的那種”，正值年底，業(yè)務(wù)<br>繁忙，本想放棄這個(gè)機(jī)會(huì)，但看著團(tuán)隊(duì)這一年的努力確實(shí)覺(jué)得需要一個(gè)<br>平臺(tái)來(lái)記錄我們的故事……<br>因而我并沒(méi)有回絕同事的要求。我不敢冒然把這篇文章命名為“奮進(jìn)之<br>路”，因?yàn)樵谖覀兊捏w系內(nèi)有很多奮進(jìn)的人和事，他們可能比我?jiàn)^斗得<br>更辛苦更具有代表性也更有價(jià)值。所以，我斗膽用這篇文章來(lái)講述一個(gè)<br>“曾經(jīng)的故事”，我想和看到這篇文章的人去分享一段經(jīng)歷，一份往事，<br>一段故事。<br>STORY

125 奮進(jìn)之路 126<br>第二章<br>提筆之前同事走后，我也在思索我該怎么才能講好這個(gè)故事，<br>不知不覺(jué)思緒飄到上周，想起我們團(tuán)隊(duì)舉辦的久違的團(tuán)建活動(dòng)，<br>這次活動(dòng)開(kāi)始之前所有同事都充滿了期待和激情。畢竟，距離<br>上次團(tuán)建已經(jīng)過(guò)去了很長(zhǎng)時(shí)間。<br>這次團(tuán)建我們慶祝的是截止到九月份，經(jīng)營(yíng)二部的訂單已經(jīng)超<br>額達(dá)成。在十月二十日，我們?nèi)晔杖胫笜?biāo)也順利達(dá)成，當(dāng)然，<br>這只是我們前行道路上的一個(gè)里程碑，前方還有更多的挑戰(zhàn)等<br>待我們?nèi)ッ鎸?duì)和達(dá)成。<br>與團(tuán)隊(duì)的家屬們一起團(tuán)建<br>其次，我們慶祝的是一位新同事的轉(zhuǎn)正。這是我們團(tuán)隊(duì)中的<br>重要事件，也是對(duì)她努力和付出的肯定。此外，我們還為生<br>日的同事舉辦了“生日會(huì)”，并對(duì)“優(yōu)秀員工”進(jìn)行了表彰，<br>以此激勵(lì)我們團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人持續(xù)進(jìn)步。這次活動(dòng)雖然平常，<br>但我們認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)環(huán)節(jié)，希望通過(guò)這次有儀式感的活動(dòng)，<br>讓所有人都能感受到團(tuán)隊(duì)的存在，感受到團(tuán)隊(duì)對(duì)每一個(gè)人的<br>重視和關(guān)懷。<br>腦子里面飄過(guò)很多我和團(tuán)隊(duì)的過(guò)往，思緒不經(jīng)意間回到年初<br>的組織架構(gòu)調(diào)整，讓我和我的團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)聚焦核心增量客戶，<br>三個(gè)大客戶被分配到我們部門(mén)，其中一個(gè)還是新客戶，但是<br>其指標(biāo)是一千萬(wàn)美元。當(dāng)我拿到這份沉甸甸的指標(biāo)時(shí)是很忐<br>忑的，新客戶怎么運(yùn)營(yíng)開(kāi)發(fā)？怎么才能完成這個(gè)目標(biāo)？本來(lái)<br>就是新客戶，怎么才能爭(zhēng)取到更多機(jī)會(huì)？怎樣才能“曾益其<br>所不能”？借助以往的經(jīng)驗(yàn)，我鎖定兩件事情：第一件：團(tuán)<br>隊(duì)建設(shè)，明確我的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀和未來(lái)成長(zhǎng)；第二件事：打造上<br>新款，工欲善其事必先利其器，推動(dòng)更多新款進(jìn)入客戶的目<br>標(biāo)盤(pán)。只有把這兩件事情干好，才有可能完成這個(gè)目標(biāo)任務(wù)。<br>工作之余團(tuán)隊(duì)一起騎行

127 奮進(jìn)之路 128<br>第二章<br>在股份公司的經(jīng)驗(yàn)中，我深知團(tuán)隊(duì)的重要性。即使最初的團(tuán)隊(duì)只有七人，我也<br>進(jìn)行了內(nèi)部的“鐵三角”工作安排，并讓每個(gè)成員簽字確認(rèn)了自己的工作職責(zé)。<br>這樣做是為了強(qiáng)調(diào)，我們部門(mén)的每個(gè)人都非常重要，無(wú)論是處理客戶投訴還是<br>下單，每個(gè)人的貢獻(xiàn)都是不可或缺的。我們是一個(gè)利益共同體，必須具備團(tuán)隊(duì)<br>意識(shí)和歸屬感！<br>憶往昔<br>-- 團(tuán)結(jié)的力量是最大的力量<br>我知道，對(duì)于英國(guó)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，我可能是一個(gè)相對(duì)陌生的人。他們可能對(duì)我有所<br>防范，這是可以理解的。為了改變這種情況，我從改變自己的角色開(kāi)始。我把<br>自己定位為一個(gè)“服務(wù)員”，而不是領(lǐng)導(dǎo)者。他們的需求是我努力滿足的，所<br>以我盡量遵循他們的上班時(shí)間，這自然導(dǎo)致我需要在花費(fèi)更多的時(shí)間加班和他<br>們溝通。目前，我已經(jīng)逐步習(xí)慣了這種生活節(jié)奏，我也明白我的主要工作是服<br>務(wù)好國(guó)外團(tuán)隊(duì)，理解他們的思維方式，并學(xué)習(xí)英國(guó)的產(chǎn)品特點(diǎn)。結(jié)合去年在英<br>國(guó)待的三個(gè)多月，我對(duì)產(chǎn)品方面才有了更深入的了解。我不僅自己學(xué)習(xí)，還帶<br>動(dòng)部門(mén)的產(chǎn)品經(jīng)理一起學(xué)習(xí)，以提高我們產(chǎn)品推薦的成功率。<br>通過(guò)九月份的內(nèi)部展會(huì)，英國(guó)團(tuán)隊(duì)看到了一個(gè)充滿活力和戰(zhàn)斗力的新團(tuán)隊(duì)，我<br>們的成果也令人鼓舞。我相信他們?cè)谖磥?lái)的再次訪問(wèn)中，會(huì)對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的認(rèn)真<br>態(tài)度和取得的成果感到滿意，我們也會(huì)<br>成為更加密不可分的戰(zhàn)友。<br>我認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)才是最大的力量。<br>這種力量不是喊口號(hào)就能得到的，而是<br>需要我們用心經(jīng)營(yíng)和呵護(hù)。這就是我在<br>文章開(kāi)始時(shí)提到那段看似無(wú)關(guān)緊要的話<br>的原因。我希望你能理解我的用心，并<br>明白我在講述的是一個(gè)關(guān)于團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)和<br>力量的故事。<br>看今朝<br>——拿起我們的“武器”進(jìn)攻<br>在過(guò)去的幾個(gè)月里，我們跨越了英<br>國(guó)的南北，通過(guò)實(shí)地考察和內(nèi)部大<br>數(shù)據(jù)分析，我們對(duì)各個(gè)客戶的產(chǎn)品<br>進(jìn)行了深入研究，并明確了今年產(chǎn)<br>品的發(fā)展方向。在此基礎(chǔ)上，我們<br>在企劃 C 客戶的產(chǎn)品時(shí)，融入了現(xiàn)<br>代風(fēng)格元素，并成功地獲得了客戶<br>的認(rèn)可。今年上半年，C 客戶選擇<br>了五個(gè)新款，加上二月份的兩款，<br>共計(jì)七個(gè)新款，這一結(jié)果超出了我<br>們的預(yù)期。<br>然而，成功的背后離不開(kāi)我們的努力和付出。我清楚記得 9 月 1 日晚上，我收到<br>了一封來(lái)自英國(guó)辦公室的緊急郵件，客戶急需一款新產(chǎn)品樣品，這是一款具有挑<br>戰(zhàn)性的“南瓜款”產(chǎn)品。我立即與研發(fā)部門(mén)溝通，明確了業(yè)務(wù)需求和期望。第二天，<br>產(chǎn)品經(jīng)理積極響應(yīng)，主動(dòng)回到公司開(kāi)始落實(shí)這個(gè)款式的企劃工作。從 9 月 1 日到<br>9 月 6 日，我不斷地前往研發(fā)部門(mén)，關(guān)注著“南瓜款”的進(jìn)展。每次去都能看到<br>產(chǎn)品的進(jìn)步和成長(zhǎng)，終于在 9 月 6 日晚上 9:30 分左右，我們完成了 3 人位、2 人<br>位以及 1 人位的組合的全部制作工作。 <br>里面還有一段小插曲，在半成品階段時(shí)鐵架出現(xiàn)了異響，而且彈腳板也有點(diǎn)歪曲，<br>不夠平整。當(dāng)時(shí)的確非常的著急，在關(guān)鍵時(shí)刻不想看到的東西還是發(fā)生了，這種<br>酸爽的苦水我只能默默的放在心里，對(duì)于研發(fā)師傅我們還是需要積極的鼓勵(lì)和打<br>氣?！罢?qǐng)業(yè)務(wù)放心，這個(gè)問(wèn)題我們馬上解決，重新釘木架和裝鐵架，不會(huì)影響總<br>體的進(jìn)度，保證完成任務(wù)”，當(dāng)我聽(tīng)到研發(fā)師傅這些話時(shí)，我的愁容消減了很多。

奮進(jìn)之路 130<br>除了沙發(fā)品類之外，我們一直在尋找其他可以支撐業(yè)績(jī)的品類。我們認(rèn)為休閑<br>單椅品類是一個(gè)具有增長(zhǎng)潛力的領(lǐng)域。雖然我們?cè)谛蓍e單椅開(kāi)發(fā)方面還存在短<br>板，但我們決定嘗試并企劃了融入單椅策略的新款產(chǎn)品。當(dāng)初我們和英國(guó)團(tuán)隊(duì)<br>是在郵件中說(shuō)了下這個(gè)想法，沒(méi)有得到肯定的答復(fù)，此后我們就直接拉起了電<br>話會(huì)議，和盤(pán)托出了設(shè)計(jì)方案以及潛在的空間，在雙方多次的你來(lái)我往中終于<br>達(dá)成了共識(shí)經(jīng)過(guò)不斷的嘗試和溝通， 我們我們有兩個(gè)新款融入了休閑單椅，<br>并且另外幾款沙發(fā)也得到了客戶的認(rèn)可。這讓我感到非常興奮，因?yàn)槲覀兊呐?lt;br>力得到了回報(bào)。<br>英國(guó)團(tuán)隊(duì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是非常有信心的，但我們還是感覺(jué)到一些忐忑，如果款<br>式?jīng)]有選上，那這次我需要“提頭”去見(jiàn)研發(fā)團(tuán)隊(duì)了，我可是立下保證書(shū)的。<br>說(shuō)實(shí)話，這里面的成功概率應(yīng)該是 60%，多出的 10% 應(yīng)該是我們及時(shí)的完<br>成了這個(gè)產(chǎn)品。為了增加神秘感，我們特意在這款新品上蒙上了一塊布，把<br>儀式感拉的滿滿的。9 月 7 日客戶到了研發(fā)看產(chǎn)品，等我們掀開(kāi)布套的那一刻<br>“OH,MY GOD, OOOH MY GOD, UNBELIVABLE, SUPER, SUPER”,<br>現(xiàn)在的客戶真是太興奮了，相互擁抱，相互感謝，就在那一刻，我感到我們成<br>了，我們也為這 5 天的爭(zhēng)分奪秒以及默契配合感到驕傲和滿足。<br>129<br>第二章<br>我們將這種思路復(fù)制到了 S 客戶上，從目前的新<br>款來(lái)看已經(jīng)有 4 款休閑椅確定會(huì)鋪店。這是一個(gè)<br>非常美好的結(jié)果，只有勇于嘗試的人才能體會(huì)到<br>這其中的美滋滋味道。我相信在未來(lái)的日子里，<br>我們會(huì)繼續(xù)嘗試并不斷進(jìn)步。

131 奮進(jìn)之路 132<br>第二章<br>最后，我想談?wù)勛屛腋械郊?dòng)的 S 客戶。這個(gè)新客戶讓我們體驗(yàn)到了一<br>種成就感。雖然沒(méi)有人從物質(zhì)乃至精神上去表?yè)P(yáng)我，但有時(shí)候我們需要<br>自己肯定自己。生活和工作都需要儀式感和正能量的加持。S 客戶的產(chǎn)<br>品主要是英倫風(fēng)格，我們選用了色差搭配、舒適性以及儲(chǔ)物功能等元素<br>進(jìn)行開(kāi)發(fā)。今年四月份我們成功地打入了一個(gè)新款產(chǎn)品；去年底我們上<br>新了三個(gè)新款銷量非常好，在一月份我們收到了 380 萬(wàn)美金的訂單；根<br>據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和客戶會(huì)談的結(jié)果，我們了解到客戶的產(chǎn)品目前正在逐步轉(zhuǎn)<br>型向現(xiàn)代類產(chǎn)品發(fā)展。于是我們企劃了六個(gè)偏現(xiàn)代類的沙發(fā)。這些舉措<br>直接帶來(lái)了 125 萬(wàn)美金的鋪樣訂單增量。<br>總體來(lái)說(shuō)，“奮進(jìn)之路”并非易事，但正是這種困難和挑戰(zhàn)讓我們不斷<br>成長(zhǎng)和進(jìn)步。正如我在文章開(kāi)始時(shí)提到的那樣，“力量”不是喊出來(lái)的，<br>而是需要我們用心經(jīng)營(yíng)和呵護(hù)。在未來(lái)的日子里，我們將繼續(xù)努力奮進(jìn)<br>并抓住每一個(gè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。<br>訴未來(lái)、<br>——感恩一起陪我們走過(guò)的人和事<br>幾乎所有的部門(mén)都參與到了二部的“曾經(jīng)”，這里發(fā)生的一切都與大家息息相關(guān)。<br>記得四月份，為了確保 S 客戶的訂單交付，我們與計(jì)劃、生產(chǎn)部門(mén)連續(xù)開(kāi)會(huì)，<br>從產(chǎn)能配置到物料供應(yīng)等方面形成了一套可復(fù)制的方案。每個(gè)人都全力以赴，<br>確保我們的成果不被浪費(fèi)。研發(fā)部門(mén)在一周內(nèi)完成了看似不可能的任務(wù)，這是<br>我們得以生存的根基。正是大家強(qiáng)有力的支持，支撐了二部的成長(zhǎng)。感恩生活，<br>也感恩那些默默付出的兄弟部門(mén)。聽(tīng)一位老同事說(shuō)，優(yōu)先從 2018 年開(kāi)始就沒(méi)<br>有雙指標(biāo)達(dá)成的年份，今年是我們最接近勝利的一年。我相信，為了這個(gè)目標(biāo)，<br>我們所有人都會(huì)不懈奮進(jìn)。<br>ONE THE <br>WAY<br>這就是二部今年的“曾經(jīng)往事”，<br>沒(méi)有過(guò)多的波折和坎坷，也沒(méi)<br>有特別的優(yōu)秀和杰出。我們只<br>是做了應(yīng)該做的事情，盡心盡<br>力去做好每一件事。但我們的<br>熱情和對(duì)奮進(jìn)的執(zhí)著與大家一<br>樣偉大。我們都在這條“奮進(jìn)<br>之路”上前行。雖然“曾經(jīng)往<br>事”值得回味，但我們不能過(guò)多留戀。<br>有時(shí)忘記是一種解脫，過(guò)多眷顧會(huì)<br>成為負(fù)擔(dān)。在奮進(jìn)之路上，我們需<br>要輕裝上陣，才能跑得更快一些。

133<br>第二章<br> KUKA HOM當(dāng)你年近 70 歲的時(shí)候，你會(huì)在做什么？<br>是在頤養(yǎng)天年，享天倫之樂(lè)，還是在游山玩水，覽全球風(fēng)光？<br>在我們顧家有著一位白發(fā)蒼蒼卻總是精神抖擻的同事，<br>他在 2020 年受邀以品質(zhì)支持經(jīng)理（Quality Support Manager）<br>的身份加入美國(guó)分公司，<br>憑借著對(duì)制造業(yè)的無(wú)限熱情和一次次交出的滿意答卷，<br>2022 年， 在 他 68 歲 的 這 一 年 晉 升 為 美 國(guó) 分 公 司 品 質(zhì) 及 產(chǎn)<br>品 工 程 副 總 裁（Vice President of Quality and Product <br>Engineering），<br>他就是美國(guó)分公司的 Pat Ramey。<br>Progress Road of<br>人生從來(lái)不隨年齡而褪色<br>熱愛(ài)與勇氣才是人生信條<br> ——美國(guó)分公司 Pat Ramey<br>奮進(jìn)之路 134

135 奮進(jìn)之路 136<br>第二章<br>加入顧家，開(kāi)啟新征程<br>2020 年美國(guó) Macy’s 的客訴率很高，在海外營(yíng)銷的同事們焦頭爛額之際，陳統(tǒng)松<br>陳總邀請(qǐng)了 Pat 加入顧家，作為客戶和工廠之間的品質(zhì)代表，協(xié)助工廠處理一些品<br>質(zhì)客訴。Pat 常常前往 Macy’s 倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)場(chǎng)判定品質(zhì)問(wèn)題是否屬于工廠，并在現(xiàn)場(chǎng)展<br>開(kāi)維修培訓(xùn)，整合 Top 問(wèn)題點(diǎn)給出解決方案，聯(lián)絡(luò)第三方維修機(jī)構(gòu)，為解決品質(zhì)問(wèn)<br>題盡心竭力。在 Pat 的努力和牽頭之下，2021 年 Macy's 的客訴率從 7.89% 降到<br>2.73% ！<br>和 Pat 一同工作過(guò)的同事都常常被老爺子愛(ài)思考愛(ài)分享的職業(yè)精神感染到，他的熱<br>情以及時(shí)不時(shí)冒出的小點(diǎn)子，讓一起工作的后輩們總能受益良多。降本提效，是經(jīng)<br>營(yíng)者們永恒的話題，對(duì)于外銷的同事們來(lái)說(shuō)如何最大效率的裝箱是減少運(yùn)輸成本的<br>關(guān)鍵。愛(ài)動(dòng)腦的 Pat 幫助 OEM 大客戶經(jīng)營(yíng)部的同事們一起研究產(chǎn)品尺寸，通過(guò)微<br>調(diào)尺寸，改變包裝，大幅提升了不少系列的裝箱量（30%-40%），公司的 Relax <br>Avenue 系列裝箱量原來(lái)是 51 件，Pat 通過(guò)更改紙箱尺寸，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提<br>下將其提升到 60 件！ Pat 總說(shuō)“我在夢(mèng)里也在思考呢”。<br>唯熱愛(ài)與雄心不變<br>打開(kāi) Pat 的簡(jiǎn)歷，用黑體加粗置于整份簡(jiǎn)歷最上方的便是他的職業(yè)目標(biāo)：在一家<br>以結(jié)果為導(dǎo)向且我能發(fā)揮出我全部才能的公司，獲得一個(gè)高管職位 (My business <br>goal is to secure a Senior Management Position in a results oriented <br>company where I can use my talents to the fullest). 一份長(zhǎng)達(dá) 5 頁(yè)的簡(jiǎn)歷，訴<br>說(shuō)了他整整 52 年在家具制造行業(yè)的熱愛(ài)與奮斗。<br>今年 11 月，Pat 陪同顧家美國(guó)分公司總裁（president）Matt 前往越南工廠接待<br>客戶 RTG，Badcock，Parker house，Costco，在結(jié)束接待的第二周里 Pat<br>留在了工廠，給工廠提供一些產(chǎn)線管理的思路和經(jīng)驗(yàn)。在這段日子里擔(dān)任翻譯的<br>同事冰倩說(shuō)：“和 Pat 工作兩周下來(lái)，感受到了老人家無(wú)限的激情，向上的思維<br>方式以及強(qiáng)壯的身體，他真的是一個(gè)滿心滿眼都是工作的人，對(duì)于工作的那份負(fù)<br>責(zé)和專注是我們很多看似身強(qiáng)力壯的年輕人都做不到的。<br>在越南工廠協(xié)助的這段日子里，Pat 的口頭禪也傳遍了工廠：只有不斷嘗試我們<br>才知道是否可行（Keep Trying then we know we can do it or not）、 思想開(kāi)放，<br>勇于改變（Be open-minded，be changeable）。<br>”這兩周的接觸讓一線工人<br>和職能人員都被 Pat 不斷<br>進(jìn)取的精神和敢于犯錯(cuò)勇<br>于改變的態(tài)度打動(dòng)，這份<br>熱情也傳遞到了他們的工<br>作思維中。

137<br>第二章<br>奮進(jìn)之路 138<br>發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決它！<br>We Found the problem, We solve the Problem<br>留在越南工廠的這兩周，Pat 立刻就進(jìn)入了工作狀態(tài)，他首先便同越南公司的吳斌，<br>俞元柳組織了一個(gè)小型研討會(huì)，跟工廠強(qiáng)調(diào)了美國(guó)零售那邊主要投訴的問(wèn)題，雙<br>方就投訴中的品質(zhì)問(wèn)題展開(kāi)了研討，共同為降低客訴率進(jìn)行努力。在第二周，越<br>南公司的領(lǐng)導(dǎo)們又特地帶 Pat 去了產(chǎn)線，給他介紹了工廠為了提升品質(zhì)做的一些<br>改善：<br> 1- 功能架擺放車(chē)<br> 2- 皮套運(yùn)輸車(chē)<br> 3- 氣泡袋標(biāo)準(zhǔn)操作<br> 4- 檢具的規(guī)范使用<br> 5- 成品轉(zhuǎn)移滑梯的改善<br> 6- 彈力棉厚度克重的標(biāo)準(zhǔn)提升<br> 7- 木材測(cè)試機(jī)器<br>還帶他參與了一次品質(zhì)部門(mén)對(duì)于產(chǎn)線，包裝，海綿，木架，倉(cāng)庫(kù)每周一次的稽查。<br>Pat 肯定了工廠的改善，尤其是流水線的建立，令他對(duì)越南工廠信心倍增；同時(shí)<br>他也給了越南公司一些思路和建議，比如購(gòu)買(mǎi)一些提高作業(yè)效率的儀器，提升員<br>工人文關(guān)懷，員工思想技能培訓(xùn)的持續(xù)性和必要性。Pat 說(shuō)，有嘗試才會(huì)有犯錯(cuò)<br>才能精進(jìn)，我們不怕問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，就去解決！<br>雙方的會(huì)面讓中美兩端的大家更加了解了彼此，更好得提升了工作效率。Pat 兢<br>兢業(yè)業(yè)的“工作達(dá)人”形象也給事業(yè)本部及越南公司的領(lǐng)導(dǎo)們留下了深刻的印象，<br>他的出現(xiàn)打破了大家對(duì)于 70 歲的刻板印象，讓“熱愛(ài)是一種信仰”這句話化為<br>了現(xiàn)實(shí)。雖然僅僅在越南公司待了兩周，但他留下的財(cái)富不僅僅是提高品質(zhì)的思<br>路和建議，更是他敢于探索，勇于承擔(dān)的精神。<br>在不多人知道的世界各地、大洋彼岸，其實(shí)有著不少與我們共同戰(zhàn)斗的同事，他<br>們就像一束束星星之火，與在中國(guó)的我們?cè)谕黄炜障逻b相對(duì)望，我們?yōu)橹?lt;br>一個(gè)目標(biāo)同一個(gè)夢(mèng)想努力奮斗著，終有一日，星星之火可以燎原！

139 奮進(jìn)之路 140<br>第二章<br>打通顧家自主品牌<br>泰國(guó)出海第一站<br> ——主人公：嚴(yán)曉康<br>自加入公司以來(lái)他一直專注于營(yíng)銷工作，<br>成功開(kāi)拓東南亞、韓國(guó)、日本等多個(gè)市場(chǎng)，<br>并取得優(yōu)異成績(jī)；他成為自有品牌團(tuán)隊(duì)<br>重要成員，依托公司平臺(tái)勢(shì)能，結(jié)合內(nèi)<br>外銷優(yōu)勢(shì)，積極探索海外自有品牌新業(yè)<br>務(wù)模式，努力推動(dòng)業(yè)務(wù)變革，成功拓展<br>品牌專區(qū) 56 家；他自主開(kāi)發(fā)營(yíng)銷案例<br>系列課程，并定期與經(jīng)銷商及潛在客戶<br>分享，成功營(yíng)造良好客情關(guān)系。<br>工作扎實(shí)、任勞任怨是他的作風(fēng)，積極<br>樂(lè)觀、干練堅(jiān)韌是他的性格。<br>十一年風(fēng)雨十一年情，他與公司共前行。<br>他，就是自主品牌經(jīng)營(yíng)部的嚴(yán)曉康。<br>導(dǎo) 語(yǔ)<br>56

141 奮進(jìn)之路 142<br>第二章<br>作為外貿(mào)價(jià)值鏈?zhǔn)聵I(yè)本部的一員，嚴(yán)曉康在推動(dòng)探索海外自有品牌新業(yè)務(wù)模式方面<br>實(shí)干苦干，勇于當(dāng)先。泰國(guó)是 KUKA HOME 品牌出海的前沿陣地，經(jīng)過(guò)前期努<br>力雖然已與客戶達(dá)成初步協(xié)議，但離簽下正式代理合同還差臨門(mén)一腳，因?yàn)榭蛻魧?duì)<br>KUKA HOME 品牌有一點(diǎn)觀望情緒。2022 年初，當(dāng)泰國(guó)隔離政策剛開(kāi)始松動(dòng)，<br>他就義無(wú)反顧奔赴向市場(chǎng)一線，甚至連客戶都被感動(dòng)，直言他是疫情以來(lái)第一位去<br>拜訪的供應(yīng)商。在出差期間，他走訪了泰國(guó)所有重點(diǎn)城市的商圈、賣(mài)場(chǎng)、樓盤(pán)等相<br>關(guān)渠道，輸出了一份長(zhǎng)達(dá) 47 頁(yè)的調(diào)研報(bào)告，與客戶一起梳理當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，最終憑借<br>過(guò)硬的專業(yè)能力獲得客戶信任，敲定了代理合同。<br>2022 年下半年，泰國(guó)市場(chǎng)的 10 家品牌專區(qū)陸續(xù)開(kāi)業(yè)，為更有效地幫助經(jīng)銷商提<br>高銷量，他再次于 9 月份孤身前往泰國(guó)，下沉終端門(mén)店 40 余天，與導(dǎo)購(gòu)店長(zhǎng)們一<br>起出樣調(diào)場(chǎng)，分享培訓(xùn)，并利用小件產(chǎn)品組織落地了一場(chǎng)引流促銷活動(dòng)，促使當(dāng)月<br>銷售額業(yè)績(jī)同比提升 30.6%，獲得了經(jīng)銷商的認(rèn)可和肯定，也為 KUKA HOME<br>品牌在泰國(guó)市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。<br>打通顧家自有品牌<br>出海泰國(guó)第一站<br>”<br>主動(dòng)出擊贏增長(zhǎng)<br>2023 年伊始，疫情的陰霾散去，國(guó)門(mén)終<br>于打開(kāi)，他立即邀請(qǐng)?zhí)﹪?guó)經(jīng)銷商管理層來(lái)<br>訪公司，并安排了工廠參觀、門(mén)店選款、<br>與國(guó)內(nèi)優(yōu)秀經(jīng)銷商交流等多樣化活動(dòng)，極<br>大地增強(qiáng)了經(jīng)銷商對(duì) KUKA HOME 海外<br>品牌業(yè)務(wù)發(fā)展的認(rèn)知及合作互贏的信心。<br>緊接著，他又組織了針對(duì)經(jīng)銷商優(yōu)秀店長(zhǎng)<br>和銷售冠軍團(tuán)隊(duì)的中國(guó)游學(xué)之旅，使得一<br>線銷售人員對(duì) KUKA HOME 的認(rèn)知有<br>了全方位提升，使其能在泰國(guó)消費(fèi)者面前<br>更自信地去推廣和銷售 KUKA HOME。<br>為有效提升零售規(guī)模，他借助國(guó)內(nèi)營(yíng)銷活<br>動(dòng)勢(shì)能，打造泰國(guó)“KUKA Day”活動(dòng)<br>IP，組織路演活動(dòng)并取得良好成效。 <br>付出終有收獲。2023 年 1-10 月，泰國(guó)<br>KUKA HOME 門(mén)店零售業(yè)績(jī)同比去年提<br>升 27%，在經(jīng)銷商代理的主要品牌中增<br>長(zhǎng)率排名第一。泰國(guó)首家 KUKA HOME<br>標(biāo)準(zhǔn)門(mén)店當(dāng)前正在有條不紊的設(shè)計(jì)安排<br>中，計(jì)劃于 2024 年 3 月開(kāi)業(yè)，即將帶給<br>泰國(guó)消費(fèi)者全新的品牌認(rèn)知和購(gòu)物體驗(yàn)。<br>嚴(yán)曉康在推動(dòng) KUKA HOME 品牌落地<br>泰國(guó)市場(chǎng)并持續(xù)發(fā)展壯大的過(guò)程中取得<br>優(yōu)異成績(jī)，同時(shí)也為 KUKA HOME 品<br>牌出海累積起諸多有益經(jīng)驗(yàn)，為外貿(mào)價(jià)<br>值鏈?zhǔn)聵I(yè)本部海外自有品牌業(yè)務(wù)的高質(zhì)<br>量發(fā)展提供有效助力。<br>未來(lái)，他將繼續(xù)勤耕不輟，砥礪前行，<br>與大家同心攜手共繪宏偉藍(lán)圖。<br>為泰國(guó)優(yōu)秀店長(zhǎng)和明星銷售頒發(fā)榮譽(yù)勛章

143 奮進(jìn)之路 144<br>第二章<br>這就是愛(ài)折騰！ <br> ——主人公：陳沫衡 2022 年 4 月，外貿(mào)價(jià)值鏈?zhǔn)聵I(yè)本部研發(fā)中心材<br>料開(kāi)發(fā)部舉辦了第六屆材料推薦會(huì)，這也是研發(fā)<br>中心成立以來(lái)的第一屆推薦會(huì)。正值疫情期間，<br>物理距離的隔閡使許多外貿(mào)業(yè)務(wù)員無(wú)法再像過(guò)去<br>那樣與客戶面對(duì)面交流，也無(wú)法獲取外部的材料<br>信息。這個(gè)困境激發(fā)了材料開(kāi)發(fā)部主動(dòng)進(jìn)取的決<br>心，他們決定積極組織材料推薦會(huì)，為業(yè)務(wù)員們<br>提供創(chuàng)新材料，為他們的主動(dòng)進(jìn)攻市場(chǎng)注入新的<br>能量。 堅(jiān)強(qiáng)的后盾疫情陰云下

145 奮進(jìn)之路 146<br>第二章<br>面對(duì)責(zé)任的時(shí)候，敢于說(shuō)“我”，這正是今<br>天需要的顧家精神。<br>陳沫衡 , 材料開(kāi)發(fā)部 2021 屆青苗，勇敢地<br>承擔(dān)起了這次材料推薦會(huì)的重任。盡管舉辦<br>推薦會(huì)可借鑒的經(jīng)驗(yàn)寥寥無(wú)幾，她卻絲毫并<br>沒(méi)有退縮。困難是真實(shí)存在的，但面對(duì)困難<br>更得做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備。絕不能打無(wú)把握的仗！<br>初出茅廬的她在心底給自己暗暗打氣。<br>她積極主動(dòng)地搜索資料、內(nèi)部調(diào)研、走訪市<br>場(chǎng)，對(duì)她而言，這個(gè)過(guò)程就像是在一條微妙<br>而撲朔迷離的小徑上行走，每多收集到一些<br>信息，前方的迷霧就散開(kāi)一些，經(jīng)過(guò)反復(fù)的<br>思辨與斟酌后，最終確定推薦會(huì)的主題為《綠<br>色 · 共享 · 重塑 · 自然》。疫情時(shí)代，<br>人們渴望自由、渴望戶外、渴望綠色，這簡(jiǎn)<br>直是最符合當(dāng)時(shí)社會(huì)市場(chǎng)需求的情境主題<br>了。<br>無(wú)懼萬(wàn)難，青苗接下大旗<br>然，成也蕭何敗也蕭何。<br>在材料樣品陸續(xù)寄送的過(guò)程中，疫情突然再次多地<br>爆發(fā)，杭州封城！封城，也意味著有許多材料可能<br>無(wú)法按時(shí)到達(dá)，材料推薦會(huì)何去何從？這突發(fā)的情<br>況，對(duì)這位還略顯青澀的姑娘來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直猶如晴天霹<br>靂。部門(mén)內(nèi)部緊急召開(kāi)會(huì)議，有人甚至提議延期舉<br>辦推薦會(huì)，這讓陳沫衡感到非常沮喪。<br>她不止一遍的問(wèn)自己：“難道前期的準(zhǔn)備工作白費(fèi)<br>了嗎？”<br>“不！”<br>每一次自問(wèn)，內(nèi)心都給出了非常堅(jiān)決的否定。陳沫<br>衡不愿意就此放棄，她每天密切關(guān)注疫情消息，查<br>看封鎖街道的詳情，她希望抓住任何一絲機(jī)會(huì)，如<br>期舉辦推薦會(huì)。<br>她相信，只要大家緊密合作、相互支持，就能夠克<br>服任何困難。

她在等待期間，瘋狂的聯(lián)系各個(gè)供應(yīng)商，甚至為了接收材料，喊上同伴一起去疫<br>情封閉的高速路口外，等待供方路過(guò)的貨車(chē)從高速站內(nèi)把材料扔出來(lái)，再帶回公司。<br>在供應(yīng)商和大家的努力下，終于在推薦會(huì)舉辦前收到了大部分材料，使得推薦會(huì)<br>可以如期舉辦。<br>那一刻，陳沫衡與材料開(kāi)發(fā)部的同事們又露出久違的笑容。 <br>然而一波未平一波又起，還沒(méi)開(kāi)心多久，面對(duì)著堆積如山的材料，陳沫衡再次迎<br>接了一個(gè)無(wú)比艱巨的任務(wù)。作為一個(gè)缺乏推薦經(jīng)驗(yàn)的人，要怎么和大家介紹每一<br>款材料，并讓大家認(rèn)識(shí)它、記住它、喜歡它呢？<br>她思索良久，最終決定從材料本身入手。細(xì)細(xì)琢磨每一款材料，從紗線的了解到<br>工藝過(guò)程的研究，從顏色的展示到風(fēng)格的呈現(xiàn)，在她眼中，每個(gè)材料都有自己的<br>亮點(diǎn)和特點(diǎn)，通過(guò)對(duì)材料的深入了解，也讓她有了推薦材料的底氣。<br>經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的籌備，第六屆材料推薦會(huì)順利召開(kāi)。<br>那天會(huì)場(chǎng)上，陳沫衡豐神飄灑，器宇軒昂，對(duì)著一眾業(yè)務(wù)員侃侃而談。業(yè)務(wù)員們<br>面對(duì)這些推薦的全新材料，顯露出了極大的興趣，不斷的提問(wèn)想深入了解材料的<br>細(xì)節(jié)。會(huì)后，業(yè)務(wù)員們沒(méi)有直接散場(chǎng)，反而像檔口買(mǎi)菜一樣簇?fù)碓诓牧险故緟^(qū)前<br>流連不去。材料開(kāi)發(fā)部的伙伴們則充當(dāng)起了一個(gè)個(gè)“攤主”，和業(yè)務(wù)們?cè)敿?xì)介紹<br>他們感興趣的材料實(shí)物，幫大家優(yōu)中選優(yōu)。<br>這次推薦會(huì)，共引入計(jì) 22 個(gè)系列的布料、10 個(gè)系列的牛皮和 1 個(gè)系列的五金樣品，<br>其中高性價(jià)比絨布 Soren 系列獲得了所有業(yè)務(wù)的一致好評(píng)，至今依舊作為爆款材<br>料在很多款式中出現(xiàn)。<br>奮進(jìn)之路 148

149 奮進(jìn)之路 150<br>第二章<br>沉淀是為了更好的明天<br>推薦會(huì)的成功舉辦給了陳沫衡極大的信心，然而她并不滿足于此。<br>在推薦會(huì)結(jié)束后，她與部門(mén)成員進(jìn)行了詳細(xì)的復(fù)盤(pán)，并決定在形式上再次升級(jí)推薦會(huì)。<br>為了讓業(yè)務(wù)員能夠更好地了解前沿市場(chǎng)信息，大家決定邀請(qǐng)供應(yīng)商進(jìn)行前沿趨勢(shì)的講<br>解，以便大家能夠了解最新的市場(chǎng)信息；<br>為了讓業(yè)務(wù)員能夠與臺(tái)上的講解人員同頻互動(dòng)，推薦會(huì)改用圓桌會(huì)議的形式，每張桌<br>子上都放置了一套材料開(kāi)發(fā)部同事們精心裝訂的材料樣板供參會(huì)者翻閱，這樣不僅方<br>便了大家的查看，同時(shí)也能夠提升互動(dòng)效果，促進(jìn)更深入的討論和交流；<br>為了讓業(yè)務(wù)們更好地了解材料，陳沫衡和團(tuán)隊(duì)的小伙伴們?yōu)槊恳环莶牧隙紝?xiě)下了詳細(xì)<br>的賣(mài)點(diǎn)，并貼在材料背后，方便大家隨時(shí)查閱；為了使選材過(guò)程更加方便高效，她使<br>用顏色來(lái)區(qū)分不同主題的材料，以節(jié)約搜索時(shí)間，將更多時(shí)間用于了解材料 ......<br>她相信，真正的變革源于微小的改變。只要做好眼前的事情，推薦會(huì)的效果就會(huì)有大<br>幅提升。 經(jīng)過(guò)大家共同的努力，材料推薦會(huì)最終沉淀下了一份更完美的舉辦方案。<br>小積累成就大未來(lái)<br>一次次的推薦會(huì)舉辦為外貿(mào)的業(yè)務(wù)員們<br>帶來(lái)了新的啟示和靈感，為他們提供了<br>豐富的選擇，也和供應(yīng)商建立了更緊密<br>的合作關(guān)系。<br>陳沫衡也將第一次舉辦材料推薦會(huì)的經(jīng)<br>驗(yàn)總結(jié)并沉淀下來(lái)。通過(guò)那次推薦會(huì)，<br>她深刻認(rèn)識(shí)到了創(chuàng)新和引領(lǐng)性材料對(duì)業(yè)<br>務(wù)的重要性，也明白了打造一個(gè)具有故<br>事性、引人入勝的推薦會(huì)對(duì)于業(yè)務(wù)的促<br>進(jìn)作用。自己雖為研發(fā)中心的普通一員，<br>但也同樣肩負(fù)著推動(dòng)外貿(mào)研發(fā)進(jìn)攻的重<br>要使命。<br>在未來(lái)，材料開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)將繼續(xù)努力，一<br>起探索更多的創(chuàng)新性和引領(lǐng)性材料，為<br>顧家家居的產(chǎn)品提供更多選擇，為行業(yè)<br>的可持續(xù)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。我們相信，通<br>過(guò)材料推薦會(huì)的不斷革新，外貿(mào)研發(fā)將<br>繼續(xù)向前邁進(jìn)，為顧家?guī)?lái)更多的驚喜<br>和突破。<br>研發(fā)中心希望通過(guò)推薦會(huì)這個(gè)平臺(tái)的搭<br>建，可以進(jìn)一步提高材料開(kāi)發(fā)的創(chuàng)新性、<br>引領(lǐng)性及適配性，最終實(shí)現(xiàn)更高效的產(chǎn)<br>品開(kāi)發(fā)，更好地為業(yè)務(wù)端進(jìn)攻市場(chǎng)進(jìn)行<br>賦能。

151 奮進(jìn)之路 152<br>第二章<br>外貿(mào)系統(tǒng)的這些個(gè)“老大難”<br>你敢不敢動(dòng)？<br>作者：車(chē)夏英<br>作為一個(gè)在外貿(mào)系統(tǒng)摸爬滾打了 7 年的外貿(mào)人而言，當(dāng)我聽(tīng)到這幾個(gè)關(guān)鍵詞，<br>就感覺(jué)頭皮發(fā)麻：SKU 數(shù)量、銷售預(yù)測(cè)、配件庫(kù)存，不知道外貿(mào)其他同事<br>是否也深有同感，尤其當(dāng)我聽(tīng)到歐亞非老師在分享內(nèi)貿(mào)一號(hào)墊時(shí)講述的關(guān)于<br>床墊 SKU 從 58 個(gè)縮減至 1 個(gè)時(shí)，大為震驚，外貿(mào)什么時(shí)候也可以有這樣<br>的魄力和實(shí)力呢？當(dāng)然這和顧家在國(guó)內(nèi)的品牌影響力和產(chǎn)品實(shí)力分不開(kāi)，也<br>和外貿(mào)的銷售模式息息相關(guān)。<br>這么多 SKU,<br>生產(chǎn)效率怎么提升呢？<br>老 大 難<br>沒(méi)啥好工具<br>預(yù)測(cè)怎么能做好<br>做準(zhǔn)確呢？<br>庫(kù)存有多少配件<br>我去數(shù)一數(shù)？<br>為什么把這幾個(gè)問(wèn)題定義為釘子戶？<br>大家都知道每年外貿(mào)人都在拼盡全<br>力解決各個(gè)鏈條上的痛點(diǎn)，也都卓有<br>成效，拿到的雙基金獎(jiǎng)數(shù)不勝數(shù)，年<br>度優(yōu)秀項(xiàng)目也盡收囊中。下單慢我們<br>就發(fā)明了快速下單，報(bào)價(jià)難我們就上<br>了報(bào)價(jià)系統(tǒng)，手工報(bào)表多，數(shù)據(jù)源<br>亂，我們就全部上了系統(tǒng)報(bào)表，甚至<br>RPA 機(jī)器人也運(yùn)用在了各個(gè)環(huán)節(jié)。<br>但唯獨(dú)這幾個(gè)釘子戶，從我進(jìn)入顧家<br>開(kāi)始便被大家洗腦，這些都是疑難雜<br>癥，沒(méi)辦法解決的，就這樣，帶著這<br>淺談下外貿(mào)的這幾個(gè)“問(wèn)題釘子戶”<br>些問(wèn)題也勉強(qiáng)安穩(wěn)度過(guò)了幾年，沒(méi)發(fā)<br>生重大問(wèn)題。<br>但隨著顧家外貿(mào)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，再<br>小的問(wèn)題也能從各個(gè)地方侵蝕我們的<br>效率和耐心。終于在 2018 年，舉著<br>變革的大旗，我們終歸要對(duì)這些釘子<br>戶下手了?！按蛟毂?SKU 項(xiàng)目”、<br>“SAP 系統(tǒng)上線與預(yù)測(cè)聯(lián)動(dòng)”、“WMS<br>上線實(shí)現(xiàn)配件庫(kù)存管理”。項(xiàng)目開(kāi)展<br>了，系統(tǒng)上線了，但是，我們終究還<br>是沒(méi)能斗得過(guò)釘子戶們，釘子戶們巋<br>然不動(dòng)。<br>SKU

153 奮進(jìn)之路 154<br>第二章<br>作為 23 年股份級(jí)的 A+ 級(jí)項(xiàng)目，計(jì)劃運(yùn)營(yíng)部攜手外貿(mào) IT、事業(yè)部銷售管理，帶著<br>堅(jiān)定的信念勢(shì)必要將釘子戶之一的銷售預(yù)測(cè)問(wèn)題連根拔起。PS：釘子戶有三，咱先<br>解決一個(gè)，相信另外兩個(gè)釘子戶也坐不久。<br>要解決釘子戶問(wèn)題，項(xiàng)目開(kāi)展過(guò)程中的艱難程度可想而知，咱暫且不談那些沒(méi)日沒(méi)<br>夜的方案研討、系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、問(wèn)題測(cè)試、方案培訓(xùn)以及厚得可以出書(shū)的開(kāi)發(fā)文檔、操<br>作手冊(cè)、流程文件，這是每個(gè)項(xiàng)目都必須要經(jīng)歷的過(guò)程，我們更看重的是項(xiàng)目成果，<br>并且相信每一滴汗水都可以澆灌出勝利的果實(shí)。<br>她來(lái)了，她來(lái)了，她帶著大計(jì)劃域項(xiàng)目<br>向我們走來(lái)了！<br>01<br>從進(jìn)入顧家外貿(mào)體系便一直從事于材料方面的管理，來(lái)自原海外營(yíng)銷第一<br>事業(yè)部和原海外營(yíng)銷第二事業(yè)部的潘潘和冰子，對(duì)于材料可以稱得上是“老<br>專家”，因此，在材料預(yù)測(cè)上線測(cè)試階段，她們給出了非常多的專業(yè)意見(jiàn)，<br>同時(shí)也對(duì)預(yù)測(cè)系統(tǒng)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性提出了質(zhì)疑和改進(jìn)。比如增加報(bào)表字段，<br>方便用戶使用、SKC 拆解材料用量結(jié)果錯(cuò)誤、系統(tǒng)材料預(yù)測(cè)建議值計(jì)算<br>錯(cuò)誤、不同表，相同字段的數(shù)據(jù)結(jié)果不一致、預(yù)測(cè)填報(bào)便利性及數(shù)據(jù)正確<br>性檢查 ......<br>以上，還只是上百個(gè)問(wèn)題中的冰山一角，都是她們通過(guò)不斷的測(cè)試和數(shù)據(jù)<br>驗(yàn)證得出來(lái)的結(jié)果。預(yù)測(cè)報(bào)表測(cè)試前后經(jīng)過(guò) 2 個(gè)多月的時(shí)間，涉及 35 張<br>報(bào)表、240 個(gè)問(wèn)題和改進(jìn)建議。<br>這里不得不提的便是解決這 240 個(gè)問(wèn)題的 IT 同事了，這位同事的到來(lái)可<br>以說(shuō)是解了當(dāng)下項(xiàng)目組的燃眉之急。原開(kāi)發(fā)同事為公司外包團(tuán)隊(duì)指派同事，<br>可能是系統(tǒng)邏輯過(guò)于復(fù)雜、預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)過(guò)于龐大、測(cè)試任務(wù)過(guò)于緊張，在項(xiàng)<br>目開(kāi)展過(guò)程中，有兩位 IT 外包同事先后退出了項(xiàng)目任務(wù)，李佳蓓同事臨<br>危受命，接下了項(xiàng)目的測(cè)試和上線任務(wù)。<br>這對(duì)于新來(lái)的 IT 同事來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，她需要從 0 開(kāi)始學(xué)習(xí)<br>梳理業(yè)務(wù)邏輯、了解業(yè)務(wù)方案和開(kāi)發(fā)方案，與業(yè)務(wù)同事沉浸在一眼看不<br>到頭的測(cè)試任務(wù)中，前前后后解決了 240 個(gè)測(cè)試問(wèn)題，最終在 22 年 11<br>月實(shí)現(xiàn)上線。當(dāng)然，上線并不代表結(jié)束，僅僅是另一個(gè)開(kāi)始。上線后的<br>SAP 請(qǐng)購(gòu)建議值、報(bào)表預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率、預(yù)測(cè)版本管理、預(yù)測(cè)調(diào)整版本管理等，<br>都是隨之而來(lái)新的課題和任務(wù)。<br>扎根材料領(lǐng)域的她們，<br>不放過(guò)任何一個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題<br>02

155 奮進(jìn)之路 156<br>第二章<br>來(lái)吧，展示！ 03<br>也不知道過(guò)了多少個(gè)日日夜夜，測(cè)試出來(lái)多少個(gè)系統(tǒng)問(wèn)題，咱們的預(yù)測(cè)系統(tǒng)<br>終于迎來(lái)了具備上線條件的一天：上線問(wèn)題已解決完畢、培訓(xùn)工作全部開(kāi)展<br>到位、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)維護(hù)完成、業(yè)務(wù)系統(tǒng)賬號(hào)開(kāi)通完畢！此刻大家最期待的應(yīng)該<br>就是預(yù)測(cè)系統(tǒng)是怎么個(gè)玩法？別急，讓我用最通俗易懂的語(yǔ)言來(lái)為大家一一<br>道來(lái)。<br>首先，我們要確定預(yù)測(cè)對(duì)象<br>目前，已經(jīng)明確和運(yùn)用的預(yù)測(cè)對(duì)象有兩種：SKC、原材料。有人就要問(wèn)了，<br>怎么沒(méi)有 SKU 預(yù)測(cè)呢？其實(shí)最開(kāi)始，是包含 SKU 預(yù)測(cè)的，我們常規(guī)理解的<br>SKU= 貨號(hào) + 型號(hào) + 規(guī)格，但是在測(cè)試過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，外貿(mào)的選配項(xiàng)太<br>多，導(dǎo)致生成的 SKU 數(shù)量數(shù)不勝數(shù)，無(wú)法使用 SKU 預(yù)測(cè)，只得剔除。<br>其次，要選擇合適的預(yù)測(cè)模型<br>目前市場(chǎng)上在編的預(yù)測(cè)模型非常多，有移動(dòng)平均法、補(bǔ)貨點(diǎn)法、二次指數(shù)平<br>滑法、季節(jié)指數(shù)平滑法、產(chǎn)品生命周期分析法等。可惜顧家始終沒(méi)能成功運(yùn)<br>用任意一種預(yù)測(cè)模型作為我們的預(yù)測(cè)工具來(lái)改善我們的預(yù)測(cè)現(xiàn)狀。在大計(jì)劃<br>域項(xiàng)目的牽引下，項(xiàng)目成員們頭腦風(fēng)暴，并結(jié)合之前華為顧問(wèn)老師分享的預(yù)<br>測(cè)知識(shí)，最終，我們挑選出了最適合顧家業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的兩種預(yù)測(cè)模型：移動(dòng)平<br>均法和補(bǔ)貨點(diǎn)法。不論預(yù)測(cè)對(duì)象是 SKC 還是材料，都可以適用這兩種預(yù)測(cè)<br>模型。這里需要科普一下，預(yù)測(cè)模型并不是一成不變的，會(huì)隨著客戶下單節(jié)<br>奏的變化而發(fā)生轉(zhuǎn)變。<br>第三，歷史訂單數(shù)據(jù)作用大，系統(tǒng)預(yù)測(cè)值有理可依<br>預(yù)測(cè)模型的判定離不開(kāi)歷史數(shù)據(jù)的支撐，系統(tǒng)根據(jù)該客戶在近 7 個(gè)月的需求<br>訂單中找到規(guī)律，并分析適用哪種預(yù)測(cè)模型，在業(yè)務(wù)導(dǎo)出預(yù)測(cè)需求填報(bào)表時(shí)，<br>系統(tǒng)已經(jīng)為你定好了預(yù)測(cè)模型，同時(shí)系統(tǒng)自動(dòng)完成了預(yù)測(cè)建議值的填寫(xiě)。并<br>且，客戶計(jì)劃 BOM 百分比的計(jì)算也源自于歷史訂單數(shù)據(jù)。歷史數(shù)據(jù)不僅僅<br>為預(yù)測(cè)模型和客戶計(jì)劃 BOM 百分比提供了支撐，更方便了各個(gè)業(yè)務(wù)。全面<br>的訂單數(shù)據(jù)匯總（歷史已排、未來(lái)已排、已下未返、未下訂單、材料用量等）<br>讓預(yù)測(cè)人員不再需要從各個(gè)系統(tǒng)獲取數(shù)據(jù)，各自分析，大大提升了業(yè)務(wù)同事<br>做預(yù)測(cè)的效率。<br>第四，繼 SAP 上線后，采購(gòu)計(jì)劃終迎來(lái)純線上作業(yè)<br>SAP 上線以來(lái)，因種種因素影響，沒(méi)有完成預(yù)測(cè)的線上傳遞、導(dǎo)入及運(yùn)用。<br>此次從銷售業(yè)務(wù)端到主計(jì)劃再到采購(gòu)計(jì)劃的全流程拉通，讓預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)能夠更<br>加準(zhǔn)確、便捷的傳遞給采購(gòu)計(jì)劃，不僅提高數(shù)據(jù)時(shí)效性，同時(shí)規(guī)避了線下傳<br>遞預(yù)測(cè)需求可能導(dǎo)致的操作失誤。<br>以往采購(gòu)計(jì)劃根據(jù) SAP 系統(tǒng)導(dǎo)出供需平衡報(bào)表，做預(yù)測(cè)請(qǐng)購(gòu)時(shí)需要把銷售<br>計(jì)劃提供的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)透視到每個(gè)物料上，然后通過(guò)手工添加運(yùn)算邏輯計(jì)算出<br>預(yù)測(cè)請(qǐng)購(gòu)缺口，檢討拉通后進(jìn)行請(qǐng)購(gòu)安排。預(yù)測(cè)系統(tǒng)化后，可以直接導(dǎo)出系<br>統(tǒng)的數(shù)據(jù)作為預(yù)測(cè)請(qǐng)購(gòu)依據(jù)，不但減少了采購(gòu)計(jì)劃手工操作的時(shí)間，同時(shí)規(guī)<br>避了整理數(shù)據(jù)可能存在的人為失誤。另外，采購(gòu)計(jì)劃可以依據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)結(jié)果，<br>實(shí)時(shí)關(guān)注預(yù)測(cè)與實(shí)際訂單偏差，通過(guò)預(yù)測(cè)調(diào)整快速拉通采購(gòu)及供應(yīng)商端，對(duì)<br>材料回貨進(jìn)行調(diào)整，減少在外慢動(dòng)及超期未提數(shù)量，提升后端材料協(xié)同的溝<br>通效率。<br>最后，預(yù)測(cè)流程全線拉通，主計(jì)劃能力初顯<br>此次預(yù)測(cè)流程的上線將全面實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)的線上化和系統(tǒng)化，包括預(yù)測(cè)的填報(bào)、<br>調(diào)整、導(dǎo)入、主計(jì)劃審視以及采購(gòu)計(jì)劃請(qǐng)購(gòu)、回貨各個(gè)環(huán)節(jié)。由上至下融匯<br>貫通，從業(yè)務(wù)模式匹配預(yù)測(cè)模型，基于預(yù)測(cè)模型匹配預(yù)測(cè)對(duì)象，系統(tǒng)滿足各<br>種數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換需求；主計(jì)劃前置審視預(yù)測(cè)結(jié)果與實(shí)際差異，聯(lián)動(dòng)物料計(jì)劃進(jìn)行<br>申購(gòu)、回貨調(diào)整；落地執(zhí)行預(yù)測(cè) - 審視 - 申購(gòu) - 回貨線上一體化操作，人員<br>工作效率及管控風(fēng)險(xiǎn)能力得到較大提升，外貿(mào)計(jì)劃域質(zhì)的改變已揚(yáng)帆起航！

157 奮進(jìn)之路 158<br>第二章<br>越南物流倉(cāng)儲(chǔ)引路人<br>——曾慶超，革新革命的升級(jí)突破之路<br>目前越南公司的產(chǎn)能正在迅速發(fā)展、<br>持續(xù)擴(kuò)大，作為我們面向全球的海外<br>生產(chǎn)基地，倉(cāng)儲(chǔ)力量的升級(jí)突破是實(shí)<br>現(xiàn)越南公司科學(xué)、可持續(xù)發(fā)展的“必<br>練內(nèi)功”。這場(chǎng)“內(nèi)功修煉”還需要<br>一位“引路人”來(lái)代領(lǐng)越南倉(cāng)儲(chǔ)團(tuán)隊(duì)<br>踏上修行正軌。<br>23 年 6 月份當(dāng)老吉（吉彥鵬）來(lái)問(wèn)我，愿不愿意當(dāng)這個(gè)“越南<br>倉(cāng)儲(chǔ)升級(jí)突破的引路人”時(shí)，我沒(méi)多猶豫就給答應(yīng)了下來(lái)。我<br>當(dāng)時(shí)的想法很純粹，既然選擇了這個(gè)工作，那就要把它干好、<br>干出彩，遇到問(wèn)題，那就把問(wèn)題干碎！雷軍曾說(shuō)過(guò)的一句話也<br>一直激勵(lì)著我：“方向?qū)α耍穼⒉辉龠b遠(yuǎn)”，區(qū)區(qū)越南，我<br>來(lái)了！<br>Vietnam

159 奮進(jìn)之路 160<br>第二章<br>懷揣著緊張又興奮的心情，我來(lái)到越南后直奔工廠倉(cāng)庫(kù)，想看看<br>他們的實(shí)際工作現(xiàn)場(chǎng)，眼前這震撼場(chǎng)面，先差點(diǎn)把我出發(fā)前的豪<br>情壯志給干碎了。原始的人力搬運(yùn)，手動(dòng)操作的液壓車(chē)，擺攤式<br>堆在地面的貨物，宛如回到了國(guó)內(nèi)十幾年前。這些硬件上的問(wèn)題，<br>還不算太難，最最讓我頭疼的難題在“軟件”上——思想觀念上<br>的固守陳舊。由于越南工業(yè)化進(jìn)程遠(yuǎn)不及中國(guó)，缺乏創(chuàng)新發(fā)展，<br>倉(cāng)庫(kù)工人保守固執(zhí)的認(rèn)為倉(cāng)庫(kù)的工作就是苦力工，大家都靠自己<br>的力氣吃飯，不用人手搬運(yùn)用什么，人力平板車(chē)就是最好的工具了。<br>萬(wàn)事開(kāi)頭難，先把事情做起來(lái)。我給自己打著氣，心想來(lái)這就是<br>解解決問(wèn)題的，沒(méi)問(wèn)題也就不用我來(lái)了。<br>話分兩頭，在硬件設(shè)備上，我們專注于倉(cāng)、轉(zhuǎn)、運(yùn)、配、裝全鏈<br>條提升，先用貨架多層存儲(chǔ)替代地堆存儲(chǔ)，增加存儲(chǔ)容量的同時(shí)<br>叉車(chē)上架和下架，再配合電動(dòng)搬運(yùn)車(chē)快速轉(zhuǎn)運(yùn)至發(fā)貨平臺(tái)，交由<br>夾抱機(jī)或推拉器直接裝柜，全鏈條采用設(shè)備代人操作后，單柜操<br>作效率預(yù)計(jì)能從原先的 90 分鐘降縮短提升至 40 分鐘左右，可以<br>為后續(xù)的取消備貨、直發(fā)裝柜模式提供時(shí)間保障。<br>駛?cè)攵鄬迂浖懿孳?chē)出入庫(kù)培訓(xùn)<br>至于軟件上——工人們的操作觀念的改變，看我徐徐圖之、逐個(gè)<br>改造。<br>第一步，先聊天。我主動(dòng)找到每位越籍員工進(jìn)行一對(duì)一交流，先<br>熟悉人，也對(duì)他們的想法態(tài)度摸個(gè)底。有些人直接對(duì)我置之不理，<br>保持沉默無(wú)法交流；有些人話雖不多，也還算能聊上兩句。聊完<br>一輪后，契機(jī)出現(xiàn)了，我留意到有幾位員工他們對(duì)現(xiàn)狀并不滿意，<br>愿意付出努力去改變，只是缺乏機(jī)會(huì)與方法。<br>夾抱機(jī)裝柜培訓(xùn)

161 異鄉(xiāng)筆記 162<br>第二章<br>第二步，單點(diǎn)突破，培養(yǎng)先進(jìn)員工。一天早上，我把阮文士等幾位有想<br>法的員工召集在一起，用會(huì)議室投屏給他們看了國(guó)內(nèi)先進(jìn)的倉(cāng)儲(chǔ)操作視<br>頻，過(guò)程中給他們同步講解國(guó)內(nèi)倉(cāng)儲(chǔ)從農(nóng)民式操作到自動(dòng)化操作的演變<br>過(guò)程，從他們羨慕的眼神中看得出他們對(duì)未來(lái)的渴望，從他們嘖嘖稱奇<br>的言語(yǔ)中也能感受到他們心中對(duì)理想與現(xiàn)實(shí)的落差。在大家興致高起時(shí)，<br>邀請(qǐng)阮文士現(xiàn)身分享他在上家公司時(shí)的先進(jìn)操作方式，也鼓勵(lì)大家展開(kāi)<br>頭腦風(fēng)暴，天馬行空，放開(kāi)去想如果我們的發(fā)貨量擴(kuò)大到日發(fā) 100 柜我<br>們要怎么去干？我們?cè)撟鍪裁?？我們能做什么？大家踴躍發(fā)言，有的說(shuō)：<br>工業(yè)時(shí)代，要向機(jī)器設(shè)備要效率。有的說(shuō)：要堅(jiān)持走變革創(chuàng)新，科學(xué)可<br>持續(xù)發(fā)展。有的說(shuō)：量變必然引起質(zhì)變，再這樣農(nóng)民式的手工操作我們<br>只能被時(shí)代淘汰。<br>我見(jiàn)時(shí)機(jī)已到，對(duì)大家說(shuō)有個(gè)能節(jié)省力氣、輕松干活的新工作方法，你<br>們想不想學(xué)。此話一出，他們眼睛都亮了起來(lái)，即便個(gè)別人對(duì)我不太相信、<br>面露懷疑，但機(jī)會(huì)擺在眼前，他們還是全都表示想學(xué)。我當(dāng)場(chǎng)演示如何<br>用叉車(chē)與夾抱機(jī)來(lái)回搬運(yùn)托盤(pán)，輕松愜意的模樣惹得驚嘆連連，我接著<br>仔細(xì)講解了操作要領(lǐng)與細(xì)節(jié)，帶大家挨個(gè)上手練習(xí)，合格后就讓他們直<br>接開(kāi)著叉車(chē)去現(xiàn)場(chǎng)工作，十分拉風(fēng)，好不矚目。

163 奮進(jìn)之路 164<br>第二章<br>這件事情后面還有一個(gè)小驚喜，因?yàn)閲?guó)內(nèi)業(yè)務(wù)與計(jì)劃的小伙伴的給力點(diǎn)贊，我被事業(yè)<br>本部評(píng)為“10 月服務(wù)之星”，還專門(mén)托人從國(guó)內(nèi)把點(diǎn)贊卡與“服務(wù)之星”禮品給帶到<br>越南來(lái)了。他們?yōu)榻o我們一個(gè)驚喜沒(méi)走漏一點(diǎn)風(fēng)聲，直到東西送到手里才知道有這回事。<br>點(diǎn)贊卡上寫(xiě)滿了對(duì)我們?cè)侥蟼}(cāng)儲(chǔ)團(tuán)隊(duì)日常工作和協(xié)同的一句句認(rèn)可與夸贊，看著卡片<br>上真誠(chéng)的文字，說(shuō)不出的暖心與成就感溢滿我的心田，我由衷地感慨：越南，來(lái)對(duì)了！<br>這場(chǎng)脫胎換骨的越南倉(cāng)儲(chǔ)升級(jí)突破，不僅僅是硬件設(shè)備上的革新，更是大家思想觀念<br>上的自我革命，這是一次歷史的跨越。任重而道遠(yuǎn)，接下來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)提升是越南<br>倉(cāng)儲(chǔ)持續(xù)生存的關(guān)鍵，我們將會(huì)秉持著“敢擔(dān)當(dāng)、勇?lián)?dāng)、善擔(dān)當(dāng)”的精神，在公司<br>發(fā)展的過(guò)程中發(fā)揮自己的力量，為越南公司 2024 年完成日裝柜 100 個(gè)而努力奮斗！<br>第三步，以點(diǎn)帶面，全面改造。有了活生生的例子擺在眼前，看著他們?cè)僖膊挥美鄣?lt;br>滿頭大汗、渾身是灰地就把活干完了，又快又好，誰(shuí)不想干活輕松點(diǎn)呢？有人開(kāi)始悄<br>咪咪地去問(wèn)那幾位員工這叉車(chē)學(xué)起來(lái)難不難、怎么學(xué)。趁越籍員工對(duì)叉車(chē)的學(xué)習(xí)熱情<br>高漲，我立馬組織起叉車(chē)技能培訓(xùn)，全面推行叉車(chē)搬運(yùn)。通過(guò)這一個(gè)小勝仗，大家切<br>實(shí)體會(huì)到新設(shè)備、新工作方法帶來(lái)的便利，不僅大家的工作激情得到了提高，也為我<br>贏得了團(tuán)隊(duì)的尊敬和信任，團(tuán)結(jié)了隊(duì)伍，使我愈發(fā)有信心與底氣開(kāi)展后續(xù)工作。趁熱<br>打鐵，我陸續(xù)組織開(kāi)展了貨架出入庫(kù)掃描、立體貨架堆碼、安全防范等培訓(xùn)，開(kāi)拓工<br>人的眼界，改變他們的思想觀念，提升他們的專業(yè)技能，引導(dǎo)大家轉(zhuǎn)向電子化、便利<br>化的工作方式，減輕員工負(fù)擔(dān)，提高工作效率。<br>功夫不負(fù)有心人，在大家的共同努力下，至 10 月底，貨架、托盤(pán)、叉車(chē)基本全部投入<br>使用，各項(xiàng)監(jiān)控指標(biāo)（上架準(zhǔn)確性、貨架安全、出入庫(kù)效率）都做得比預(yù)期還要好，<br>實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定日裝柜 70 個(gè)柜的基本目標(biāo)！甚至在 11 月初，我們迎來(lái) COSTCO 物流團(tuán)隊(duì)<br>的參觀學(xué)習(xí)，獲得了客戶的肯定及好評(píng)，極大的鼓舞了我們的士氣與信心。我們做到<br>了用勝利來(lái)團(tuán)結(jié)組織，凝聚團(tuán)隊(duì)！<br>改造前：傳統(tǒng)模式人工裝柜 改造后：推拉器 & 夾抱車(chē)裝柜<br>vs

165 奮進(jìn)之路 166<br>第二章<br>擁抱變化，勇于創(chuàng)新，<br>顧家四年三部曲<br> ——主人公：張琳<br>2019 年 7 月，我以青苗的身份加入顧家外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，<br>奏響了外貿(mào)財(cái)務(wù)域的樂(lè)章。加入顧家的四年里，<br>我參與過(guò)北美關(guān)稅退稅、外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)管理、技術(shù)降<br>本等多個(gè)項(xiàng)目，主導(dǎo)了外貿(mào)報(bào)價(jià)準(zhǔn)確性提升項(xiàng)目。<br>在此期間，我的工作技能不斷提升，也完成了銷<br>售財(cái)務(wù)、研發(fā)財(cái)務(wù)再到采購(gòu)財(cái)務(wù)的三次華麗轉(zhuǎn)變。<br>對(duì)我來(lái)說(shuō)，多變的工作歷程是挑戰(zhàn)，是磨礪，更<br>是機(jī)遇。

167 奮進(jìn)之路 168<br>第二章<br>序 曲<br>2019 年 7 月，研究生剛畢業(yè)的我懷著緊張又激動(dòng)地心情進(jìn)入職場(chǎng)，加入了顧<br>家的北美財(cái)務(wù)部。不同于校園里按部就班的學(xué)習(xí)節(jié)奏，職場(chǎng)的工作節(jié)奏很快，<br>業(yè)務(wù)需求多變，最初的我很不適應(yīng)，但在領(lǐng)導(dǎo)和同事的鼓勵(lì)下，我快速調(diào)整<br>心態(tài)，積極融入業(yè)務(wù)，細(xì)心傾聽(tīng)部門(mén)同事和業(yè)務(wù)同事的建議，漸漸地走出了<br>職場(chǎng)適應(yīng)期，完成了學(xué)生至職場(chǎng)人的轉(zhuǎn)變。<br>初入職場(chǎng)，我把財(cái)務(wù)核算、高質(zhì)量完成各種報(bào)表核算和分析作為自己的工作<br>目標(biāo)，一段時(shí)間以后我逐漸意識(shí)到想要成為一名優(yōu)秀的財(cái)務(wù) BP 必須有更高<br>的追求。我開(kāi)始將工作重心轉(zhuǎn)移至經(jīng)營(yíng)分析和風(fēng)險(xiǎn)管理，積極參與月度經(jīng)營(yíng)<br>分析會(huì)，從最初的聽(tīng)眾逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橹髦v人；參與外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目，協(xié)助梳理和<br>管控外貿(mào)報(bào)價(jià)、交易等業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，用財(cái)務(wù)專業(yè)知識(shí)幫助業(yè)務(wù)部門(mén)解決問(wèn)題。<br>疫情期間，中美貿(mào)易環(huán)境瞬息萬(wàn)變，在得知美國(guó)部分取消進(jìn)口商品的關(guān)稅后，<br>北美事業(yè)部迅速成立了關(guān)稅退稅項(xiàng)目，我作為財(cái)務(wù)代表參與其中。由于退稅<br>時(shí)間有限，退稅資料量大繁瑣，各部門(mén)不得不加班加點(diǎn)趕在截止時(shí)間之前提<br>交退稅資料。在此期間，我多次主持有關(guān)資料準(zhǔn)備的培訓(xùn)會(huì)議，成功解決了<br>資料準(zhǔn)備中的各種困難，終于趕在退稅截止期限之前提交全部資料，最終幫<br>助公司獲得了高達(dá) 150 多萬(wàn)美金的退稅額。<br>BOM<br>正 曲<br>2021年，我轉(zhuǎn)崗至研發(fā)財(cái)務(wù)工作，面對(duì)這個(gè)陌生的工作領(lǐng)域，我絲毫沒(méi)有畏懼感，<br>主動(dòng)迎難而上，快速完成了工作交接。<br>“95% 的成本在研發(fā)階段就已經(jīng)決定了?！边@句話很好的詮釋了研發(fā)的重要性。<br>作為一名研發(fā)財(cái)務(wù)，做好成本管理則成為了我工作的重中之重。在參與外貿(mào)技<br>術(shù)降本項(xiàng)目時(shí)，我學(xué)習(xí)了沙發(fā)的生產(chǎn)制造知識(shí)，參與降本方案評(píng)審，建立了成<br>本管控思維，這些“干貨”為我今后的工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。最終 21 年外<br>貿(mào)技術(shù)降本金額高達(dá) 3955 萬(wàn)元，為公司降本增效做出了巨大的貢獻(xiàn)。 <br>2022 年，隨著外貿(mào)多個(gè)海外基地生產(chǎn)運(yùn)行，加上外貿(mào)營(yíng)銷部門(mén)的不斷進(jìn)攻，<br>原本粗放的報(bào)價(jià)已經(jīng)不能滿足外貿(mào)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要，報(bào)價(jià)優(yōu)化工作迫在眉睫。<br>外貿(mào)報(bào)價(jià)準(zhǔn)確性提升項(xiàng)目順勢(shì)啟動(dòng)，前置報(bào)價(jià)、精準(zhǔn)報(bào)價(jià)是本次項(xiàng)目重點(diǎn)解決<br>的問(wèn)題。我融合營(yíng)銷端與研發(fā)端的財(cái)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)積極投入本次項(xiàng)目，向研發(fā)相<br>關(guān)部門(mén)傳遞銷售端對(duì)客戶報(bào)價(jià)的前置性、精準(zhǔn)性的具體要求，并與開(kāi)發(fā)部門(mén)一<br>起梳理開(kāi)發(fā)工作流程，督促開(kāi)發(fā)部門(mén)將大部分手工傳遞成本的工作線上化、模<br>板化。 <br>開(kāi)發(fā)部門(mén)在了解報(bào)價(jià)對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)開(kāi)展的重要性后，積極配合報(bào)價(jià)優(yōu)化工作。我<br>與開(kāi)發(fā)部門(mén)一起，多次組織參與研發(fā)內(nèi)部、研發(fā)與業(yè)務(wù)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)與研究<br>院的溝通會(huì)議，打通各部門(mén)溝通不暢的問(wèn)題，解決了包括預(yù)報(bào)價(jià) BOM 線上維護(hù)、<br>預(yù)報(bào)價(jià)缺失數(shù)據(jù)補(bǔ)齊、材料價(jià)格前置提供等種種難點(diǎn)，最終推動(dòng)了預(yù)報(bào)價(jià)功能<br>上線，改變了原本手工預(yù)報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)不可追溯、準(zhǔn)確性不高的問(wèn)題，使報(bào)價(jià)準(zhǔn)確性、<br>時(shí)效性有所提升。項(xiàng)目完成后，我依然沒(méi)有放松對(duì)報(bào)價(jià)準(zhǔn)確性進(jìn)一步提升的要<br>求，每月與研發(fā)估價(jià)人員一起組織預(yù)報(bào)報(bào)價(jià)工作的復(fù)盤(pán)會(huì)議，聽(tīng)取營(yíng)銷部門(mén)的<br>意見(jiàn)，不斷優(yōu)化報(bào)價(jià)工作。

169<br>第二章<br>新篇章<br>在我看來(lái)，業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)是緊密聯(lián)系在一起的。四年多<br>的財(cái)務(wù)工作中我最大的感觸是財(cái)務(wù)一定要適應(yīng)業(yè)務(wù)的<br>變化，“業(yè)財(cái)融合”絕不是一句空話！幾段項(xiàng)目經(jīng)歷<br>也讓我意識(shí)到必須深入業(yè)務(wù)部門(mén)的工作日常，加強(qiáng)財(cái)<br>務(wù)在事先和事中管理的作用，更大程度地發(fā)揮財(cái)務(wù)的<br>價(jià)值。<br>2023 年 8 月我再次接受挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)崗至采購(gòu)財(cái)務(wù)工作。<br>面對(duì)又一個(gè)陌生的工作領(lǐng)域，改變的是具體的工作內(nèi)<br>容，但不變的是工作模式的復(fù)刻、對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的<br>態(tài)度、面對(duì)困難的堅(jiān)持?？v使工作經(jīng)驗(yàn)尚淺，但我堅(jiān)<br>信“心無(wú)終點(diǎn)，行無(wú)止境，夢(mèng)在高處，亦在手中”，<br>未來(lái)將更加腳踏實(shí)地、全力以赴。<br>奮進(jìn)之路 170

171 奮進(jìn)之路 172<br>第二章<br>那個(gè)叫持劍的男人<br>拈了16 年針<br> ——主人公：劉持劍<br>偌大的縫紉機(jī)房里，酷熱的空氣仿佛<br>靜止了，能叫做風(fēng)的是 40 攝氏度的<br>一道道呼氣。汗水順著一個(gè)年輕小伙<br>的短發(fā)從額頭上細(xì)細(xì)地涔出，但是他<br>并沒(méi)有時(shí)間去抹一把。所有的眼神專<br>注都在手上的細(xì)小秀氣的牛皮，緊密<br>地貼著機(jī)針，劃出筆直如尺的繡線，<br>腳上的功夫卻一刻也不能停，縫紉機(jī)<br>規(guī)律而順從地受他完全把控。在這個(gè)<br>機(jī)房里，和他一樣流暢又安靜忙碌的<br>還有幾百個(gè)工人，旁人手上的針線如<br>流水一樣飛快而順暢，他們縫制的牛<br>皮一摞一摞整齊堆疊，但是作為最好<br>的縫紉工之一的他，縫紉機(jī)旁的牛皮<br>少得落寞 ......

173 奮進(jìn)之路 174<br>第二章<br>他叫劉持劍，是的，現(xiàn)在拈針的劉持劍，一名專業(yè)而優(yōu)<br>秀的縫紉骨干。事情回溯到幾天前他與班組長(zhǎng)的爭(zhēng)吵：<br>年輕的劉生氣地從座位上站起來(lái)：我就是不干了！誰(shuí)愛(ài)<br>搞誰(shuí)搞去！<br>眼見(jiàn)他即將氣的離開(kāi)，班長(zhǎng)沉默頓住了，咽了咽口水，<br>又用手拉住他，無(wú)奈與委屈地說(shuō)：持劍啊，這件事我知<br>道對(duì)你來(lái)說(shuō)不厚道，但也只有你能來(lái) ......<br>劉打斷他：班長(zhǎng)你不是不知道，做這個(gè) 1537 有幾百塊<br>皮料，我們平時(shí)一個(gè)單件才幾十塊，你這是要把我往差<br>里整??？<br>班長(zhǎng)把他按在座位上，眼睛盯著他，肯定而專注說(shuō)：正<br>因?yàn)槟闶俏覀儼嘟M最好的縫紉工，這個(gè)打樣的活只能給<br>你。你想，做好了，不僅是我們整個(gè)班組，更是廠里的<br>一個(gè)勛章，越難，我們?cè)揭龊闷焚|(zhì)，顧家就是要搞好<br>一般廠搞不出來(lái)的沙發(fā)！<br>持劍百里赴杭州<br>終是拈針了功名 于是，這個(gè)縫制了幾乎是顧家最難縫的休閑沙發(fā) 1537<br>的男人，在縫紉機(jī)上一踩，一縫，就是 16 年。整整 16 年，<br>下沙工廠從簡(jiǎn)單的干巴巴的幾排廠房，宿舍與廠間在下<br>雨還會(huì)泥濘粘鞋的小路，變成了現(xiàn)在整齊矗立的高樓，<br>綠蔭環(huán)繞的籃球場(chǎng)，以及即將建好的一體化的現(xiàn)代的多<br>元休息片區(qū)。整整 16 年，劉師傅手中不知道磨損了多<br>少機(jī)針，游走過(guò) 10000 多卷線，饒起來(lái)可以圍地球 1\/4 圈。<br>整整16 年，他坐在縫紉機(jī)上踩出了一個(gè)家庭的吃穿用度，<br>身邊咿呀學(xué)語(yǔ)的兒子也成為了 985 重本大學(xué)里計(jì)算機(jī)專<br>業(yè)的玉樹(shù)蘭芝！

奮進(jìn)之路 176<br>匠人劉持劍<br>劉持劍，是 16 年的顧家人，更是眾多匠人的一員，這<br>種攻堅(jiān)克難，為品質(zhì)專注如一，吃苦耐勞，甚至在集體<br>利益前可以暫時(shí)舍去部分個(gè)人利益的奉獻(xiàn)精神，是我們<br>眾多顧家人中平凡而又不凡的一位。也是因?yàn)槊恳粋€(gè)顧<br>家人的熱愛(ài)與付出，我們顧家才能深耕，以能力博未來(lái)！<br>人人有改善的能力<br>采訪全程，劉師傅都是溫柔笑著回答，采訪結(jié)束時(shí)，他<br>溫和而堅(jiān)定地說(shuō)，在顧家的 16 年，顧家這個(gè)大平臺(tái)已<br>經(jīng)是一個(gè)大家庭，他的好朋友都在顧家。光陰荏苒，很<br>開(kāi)心顧家越來(lái)越多元化，有專業(yè)的工匠人，也有富有知<br>識(shí)的年輕顧家人！<br>175<br>第二章<br> 末尾驚喜！<br>【彩蛋：如何三步成踩縫紉機(jī)大神？】<br>第一步：<br>適應(yīng)工廠與縫紉機(jī)<br>第二步：<br>保持心態(tài)認(rèn)真踩，<br>縫出品質(zhì)<br>第三步：<br>遇到瓶頸突破自己

177 奮進(jìn)之路 178<br>第二章<br>唯有實(shí)干，才能干實(shí)<br> ——阮文爭(zhēng)（越籍）的進(jìn)階之路<br>2019 年春節(jié)后，退伍不久的阮文爭(zhēng)離開(kāi)老家，歷經(jīng) 20 小時(shí)長(zhǎng)<br>途跋涉，獨(dú)自抵達(dá)南部的一個(gè)陌生城市。從出發(fā)前的對(duì)新生活充<br>滿期待，到后面連續(xù)幾天還沒(méi)找到工作，焦慮的情緒漸漸蔓延，<br>燥熱的天氣和未知的生活也讓他開(kāi)始愈發(fā)忐忑。情人節(jié)當(dāng)天，坐<br>在馬路邊，偶然看見(jiàn)路口有一群中國(guó)管理干部發(fā)布招工信息——<br>一家外國(guó)企業(yè)【KUKA】，他立即背上行李，向人群的方向走去。<br>也是在這天，他收到了屬于他的情人節(jié)最好的“禮物”，開(kāi)始了<br>和 KUKA 的故事。<br>從農(nóng)田走向工廠，由第一產(chǎn)業(yè)邁向第二產(chǎn)業(yè)，阮文爭(zhēng)的角色發(fā)生了轉(zhuǎn)變，<br>生活也由此發(fā)生了改變。進(jìn)入公司的他被首先分配到木架工序，面對(duì)眼前<br>這從未接觸過(guò)的工作，除了懵懂，從阮文爭(zhēng)身上看到更多的是信心和熱情。<br>“從 0 開(kāi)始，只要努力學(xué)，肯定能做的好，做還要做的最好。”他暗戳戳<br>的鼓勵(lì)自己，也為之付出了很多行動(dòng)，從了解沙發(fā)結(jié)構(gòu)、到下料、再到打<br>槍釘?shù)?，他努力練?xí)著每一步的動(dòng)作。下班后也經(jīng)常能看到他的身影，一<br>個(gè)人加班加點(diǎn)學(xué)習(xí)，做產(chǎn)量；功夫不負(fù)有心人，半年后，他的技能水平已<br>經(jīng)變得非常扎實(shí)，出色。勤奮好學(xué)，積極肯干的精神也受到主管與經(jīng)理一<br>致好評(píng)，這次，他被提升為了線長(zhǎng)；在短短的時(shí)間內(nèi)，他從員工轉(zhuǎn)邁向了<br>管理者，也正式開(kāi)啟了他的第二階旅程。

179<br>第二章<br>成為基層管理者后，阮文爭(zhēng)對(duì)自己的要<br>求又邁上了新階臺(tái)階，自驅(qū)力翻倍，工<br>作更為積極。主動(dòng)承擔(dān)了越來(lái)越多的重<br>要工作，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一次次挑戰(zhàn)艱巨的<br>任務(wù)：<br>2022 年 5 月 -2022 年 6 月，受訂單驟<br>減影響，隆城工廠搬遷至平福，他主動(dòng)<br>承擔(dān)搬遷的相關(guān)工作，動(dòng)員并鼓勵(lì)員工<br>跟隨公司去平福發(fā)展。與此同時(shí)，他自<br>己帶頭開(kāi)叉車(chē)，挪設(shè)備，搬材料，協(xié)調(diào)<br>各項(xiàng)資源，不光是團(tuán)隊(duì)的主心骨，更是<br>執(zhí)行上的主力軍，哪里缺人，他便第一<br>時(shí)間去哪里幫忙。通過(guò)一系列的努力，<br>最終拿到了滿意的結(jié)果：本線體員工搬<br>遷率 80%、整體搬遷率≥ 60%，保障<br>了生產(chǎn)工作順利銜接。<br>2022 年 6 月，主導(dǎo)座框流水線改善項(xiàng)目，<br>單獨(dú)成立座框線與木架車(chē)間分離；阮文<br>爭(zhēng)又開(kāi)始拿著卷尺不斷在地面進(jìn)行測(cè)量，<br>隨后拿著鉛筆進(jìn)行草圖描繪，一步步計(jì)<br>算最短搬運(yùn)距離，想實(shí)現(xiàn)最優(yōu)生產(chǎn)效率，<br>歷經(jīng)一個(gè)半月，座框線人員減少 15 人，<br>效率提升了 36%，成功完成了項(xiàng)目。<br>2022 年 8 月，他主導(dǎo)了 CNC 減人項(xiàng)目，<br>負(fù)責(zé)具體工作實(shí)施，CNC 人員減少 10<br>人，效率整體提升 25%。<br>2022 年 11 月，平福工廠 1 號(hào)廠房二樓<br>消防噴頭爆裂，他第一時(shí)間帶領(lǐng)夜班員<br>工參與積水清理、成品 \/ 紙箱轉(zhuǎn)移工作，<br>徹夜工作絲毫不敢怠慢一分，降低公司<br>財(cái)產(chǎn)損失；<br>2022 年，他負(fù)責(zé)整個(gè)下料工序的管理，<br>帶領(lǐng)著 300 余人的團(tuán)隊(duì)，日產(chǎn)量從 600<br>套到現(xiàn)在 1600 套，板材材料利用率從<br>70% 到 81%，通過(guò)不斷積累，最終得<br>到質(zhì)的突破。<br>不忘初心，不負(fù)期望，2022 年底，他成為了玉華獎(jiǎng)的獲得者。阮文爭(zhēng)在自己的<br>高要求下進(jìn)步，在一次次挑戰(zhàn)中成長(zhǎng)。作為越南公司第一批員工，主人翁精神<br>在他身上體現(xiàn)的淋漓盡致?！坝袉?wèn)題不怕，沒(méi)有解決不了的事”，通過(guò)幾年的<br>努力，他已經(jīng)成為了越南基地生產(chǎn)管理的排頭兵。未來(lái)還有很長(zhǎng)的路要走，他<br>也會(huì)和團(tuán)隊(duì)一起來(lái)迎接新旅程的挑戰(zhàn)，續(xù)寫(xiě)更多值得紀(jì)念的故事。<br>為第十一屆股份公司“玉華獎(jiǎng)”<br>員工 - 阮文爭(zhēng)點(diǎn)贊！<br>奮進(jìn)之路 180

奮進(jìn)之路 182<br>文化碰撞，擦出絢麗火花<br>點(diǎn)亮夜的繁星 ——DAVID（墨籍）<br>DAVID<br>DAVID\/ 大衛(wèi)，顧家墨西哥公司墨西哥籍組裝工序主管，<br>2020 年 5 月入職，初見(jiàn)大衛(wèi)時(shí)濃眉大眼，絡(luò)腮胡是第一<br>印象，經(jīng)過(guò)了解發(fā)現(xiàn)他略帶嚴(yán)肅的外表下實(shí)則藏著一顆細(xì)<br>膩的心。他說(shuō)：“在工作上，認(rèn)真負(fù)責(zé)、持續(xù)學(xué)習(xí)和提升<br>專業(yè)技能是成功之路上的的重要前提；在生活中，孩子們<br>是我每天向上的動(dòng)力源泉，從他們的身上我感受到了作為<br>父親的責(zé)任，孩子們塑造了我永不言棄的精神，使我更加<br>努力！”<br>181<br>第二章<br>顧家的墨西哥公司成立之初，在僅有 300 名<br>員工，8 條裝配線，大衛(wèi)以裝配區(qū)一般助理的<br>身份加入墨西哥公司，初入這個(gè)大家庭，他<br>從事著基礎(chǔ)的裝配工作崗位，如釘架、裝潢、<br>海綿等。沒(méi)有理所當(dāng)然的成功，也沒(méi)有毫無(wú)<br>道理的平庸，在別人懈怠時(shí)拼搏努力，在別<br>人放棄時(shí)逆流而上，每一點(diǎn)積累都會(huì)成為一<br>次新的蛻變。時(shí)經(jīng) 6 個(gè)月的打磨，在語(yǔ)言存<br>在差異，溝通成為困難的環(huán)境下，大衛(wèi)憑借<br>工作中的出色理解力和表現(xiàn)，在短時(shí)間內(nèi)晉<br>升為班長(zhǎng)，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào) 22 人的工作。<br>雷厲風(fēng)行的“執(zhí)行者”，<br>起而行之的“行動(dòng)派”<br>未雨綢繆遇事之從容，<br>居安思危行路更平穩(wěn)<br>在大衛(wèi)負(fù)責(zé)的產(chǎn)線上生產(chǎn)的品類主要為單椅如：80.KA . A116，80.KF.1029K，<br>80.KF.1068K。 其中 80.KA . A116 這款椅子是另大衛(wèi)比較頭疼的，大衛(wèi)介紹這是他<br>做過(guò)的最復(fù)雜的一款椅子，這款椅子的來(lái)歷可不簡(jiǎn)單，Gere Chair 是它的名字，取自<br>著名設(shè)計(jì)師 Gere Kavanaugh，是其在 20 世紀(jì) 70 年代設(shè)計(jì)的一款用可回收材料制作<br>的休閑椅，在 40 年后的今天，F(xiàn)loyd 攜手 94 歲高齡 Gere 女士選用現(xiàn)代風(fēng)格在顧家<br>墨西哥工廠重啟了這一件經(jīng)典設(shè)計(jì)的復(fù)刻。在生產(chǎn)管理中，他秉持著“這件事我每天都<br>在做，其實(shí)每個(gè)人都要給自己進(jìn)行一個(gè)復(fù)盤(pán)和總結(jié)。只有你學(xué)會(huì)了復(fù)盤(pán)，你會(huì)總結(jié)了，<br>你才知道你這一天干了什么，你收獲了什么，你就進(jìn)步了什么。”在整齊劃一的隊(duì)列前，

183 奮進(jìn)之路 184<br>第二章<br>初入顧家的大衛(wèi)，溝通成為了他融<br>入這個(gè)大家庭的最大難題，科技發(fā)<br>展的今天，翻譯軟件成為了大衛(wèi)和<br>我們溝通的重要“橋梁”，但工具<br>就是工具，一些問(wèn)題這個(gè)“橋梁”<br>也有失效的時(shí)候。<br>他并沒(méi)有因此氣餒，而是用心觀察，<br>學(xué)著通過(guò)動(dòng)作和簡(jiǎn)單的手勢(shì)來(lái)表達(dá)<br>自己。漸漸地，他開(kāi)始意識(shí)到，盡<br>中墨文化碰撞，擦出絢麗火花，<br>宛如繁星點(diǎn)亮夜空<br>凝眉斂目，負(fù)手而立的大衛(wèi)，朗聲的和產(chǎn)線的人員復(fù)盤(pán)著今日的工作，總結(jié)著<br>前日的不足，計(jì)劃著后續(xù)的改善，在方案落地前，分析方案落地會(huì)產(chǎn)生的后果，<br>并始終準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)方案，正是因?yàn)樗奈从昃I繆，居安思危的工作習(xí)慣使得 A 類<br>單椅線體在 20 名員工的配置下可以達(dá)到日產(chǎn)出 40 套平均 100 張單椅并穩(wěn)定<br>維持。<br>管語(yǔ)言不同，但大家共同的目標(biāo)是<br>生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。隨著時(shí)間的推<br>移，他的努力開(kāi)始見(jiàn)到成效。他與<br>同事們建立了一種特殊的交流方式，<br>不僅通過(guò)語(yǔ)言，還有眼神、笑容和<br>肢體語(yǔ)言。他們開(kāi)始用簡(jiǎn)單的詞匯<br>互相交流，同時(shí)也學(xué)到了彼此文化<br>的一些特點(diǎn)，有了一種特有的默契！<br>他的堅(jiān)持和努力逐漸打破了語(yǔ)言壁<br>夜幕下的新工廠<br>壘，不僅加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)之間的合作，還讓他感受到了跨文化交流的價(jià)值。最終，他不再<br>被語(yǔ)言障所限制，變得更加靈活和包容，成為了團(tuán)隊(duì)中不可或缺的一部分。 <br>他說(shuō)“中國(guó)的同事們都很照顧我，為了能讓我盡快適應(yīng)和融入，他們會(huì)耐心地用不同<br>的溝通方式讓我理解，一次又一次的帶給我溫暖，我們成為了朋友！”記得一次我的<br>上司陳向陽(yáng)邀請(qǐng)我參加了一個(gè)由中國(guó)同事和墨西哥同事組成的團(tuán)建活動(dòng)。這是一個(gè)保<br>齡球活動(dòng)，他親自教我如何玩，這是一次非常難忘的經(jīng)歷。<br>從遇見(jiàn)到如今的成長(zhǎng)，他從一名助手做到現(xiàn)在的主管是對(duì)顧家的信任，更是對(duì)顧家文<br>化的認(rèn)可。曾經(jīng)我們以為的難題成了我們走在共同路上的伙伴，不同文化、性格總會(huì)<br>有碰撞和摩擦，但好在我們目標(biāo)一致，在碰撞與摩擦中擦出絢麗火花，宛如繁星點(diǎn)亮<br>我們共同的夜空！<br>大衛(wèi)和他的家人

185 奮進(jìn)之路 186<br>第二章<br>平臺(tái)品質(zhì)體系下沉，<br>服務(wù)業(yè)務(wù)，保駕護(hù)航 !<br> ——主人公：周倩倩<br>外貿(mào)各工廠品質(zhì)體系能力薄弱，處于品質(zhì)體系搭建<br>的發(fā)展階段。平臺(tái)品質(zhì)綜合評(píng)估后，選派了 3 名<br>體系專員分別到江東、嘉興及下沙三個(gè)基地駐廠支<br>援，協(xié)助工廠開(kāi)展品質(zhì)體系搭建工作。2023 年 3<br>月，平臺(tái)品質(zhì) - 原供方管理模塊的青苗 - 周倩倩，<br>接下支援工廠的接力棒，正式前往嘉興工廠支援<br>IQC 模塊品質(zhì)管理工作。<br>周倩倩到嘉興工廠派駐后，充分發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)，積<br>極推動(dòng)供應(yīng)商品質(zhì)改善，并逐步提升 IQC 的檢出<br>能力。從長(zhǎng)期困擾生產(chǎn)的原材料布料問(wèn)題 -“包制<br>后拼縫處炸線”中，識(shí)別出該類材料檢驗(yàn)流程上的<br>缺陷點(diǎn)。設(shè)立了面料紗線滑移測(cè)試流程，組織實(shí)驗(yàn)<br>人員到研發(fā)測(cè)試中新培訓(xùn)，并將面料紗線滑移測(cè)試<br>項(xiàng)補(bǔ)充至外貿(mào)面料布類檢驗(yàn)作業(yè)指導(dǎo)書(shū)的常規(guī)測(cè)<br>試項(xiàng)目中。同時(shí)對(duì)現(xiàn)有的耐磨設(shè)備維修并申購(gòu)耐磨<br>測(cè)試新設(shè)備，進(jìn)行耐磨測(cè)試。<br>發(fā)揮優(yōu)勢(shì)<br>有金剛鉆就攬下瓷器活<br>她認(rèn)為原材料封樣是外觀檢驗(yàn)的參照；如果沒(méi)<br>有封樣，IQC 檢驗(yàn)時(shí)就猶如偏離航向的船。于<br>是開(kāi)始著手對(duì)原材料封樣進(jìn)行梳理，根據(jù)《外<br>貿(mào)已退市材料清單總表》，剔除已退市材料的<br>封樣實(shí)物；并對(duì)已過(guò)期的封樣進(jìn)行復(fù)審；同時(shí)<br>將封樣拍照留存電子檔。至 11 月，嘉興工廠<br>原材料封樣的梳理工作，進(jìn)度達(dá)成 100%。<br>到嘉興后，她發(fā)現(xiàn)庫(kù)存面料在匹配時(shí)存在色差<br>較大的風(fēng)險(xiǎn)。就開(kāi)始著手針對(duì)此類問(wèn)題進(jìn)行專<br>項(xiàng)改善，自 4 月起，共完成牛皮與牛皮、牛皮<br>與二層皮、牛皮與仿皮、仿皮與仿皮庫(kù)存匹配<br>及合并約 100 款，很大程度上降低了庫(kù)存材<br>料匹配色差風(fēng)險(xiǎn)；自 5 月起，完成面料顏色合<br>并及滾動(dòng)約 60 款，降低小庫(kù)存面料匹配風(fēng)險(xiǎn)。<br>為了降低供應(yīng)商送貨后因牛皮與仿皮、A 布與 B 布顏色不匹配導(dǎo)致到貨異?；?lt;br>生產(chǎn)缺料的情況，她對(duì)部分材料顏色確認(rèn)流程進(jìn)行了優(yōu)化。主導(dǎo)進(jìn)行“前置化顏<br>色確認(rèn)”，針對(duì)部分仿皮、部分 AB 布，輔助供應(yīng)商確認(rèn)大貨小樣顏色。前置化<br>調(diào)整材料顏色確認(rèn)的方式，有效改善了因顏色不匹配導(dǎo)致到貨異常及生產(chǎn)缺料的<br>情況?！鞍l(fā)上來(lái)的料色差太大啦，生產(chǎn)沒(méi)法做了”的聲音大大減少。

187 奮進(jìn)之路 188<br>第二章<br>日常管理<br>妙招出奇效<br>對(duì)于日常工作規(guī)劃及人員管理，周倩倩也有自己獨(dú)特的思路。有人質(zhì)疑 IQC<br>是否具備足夠的能力進(jìn)行色差分辨，她就組織 IQC 進(jìn)行孟賽爾辨色能力考<br>核，與材料顏色強(qiáng)相關(guān)人員必須達(dá)到“極好辨色力”水平，辨色力較差的調(diào)<br>離 IQC 崗位，來(lái)證明 IQC 的檢驗(yàn)?zāi)芰叭粘z驗(yàn)材料的可靠性。<br>針對(duì)典型異常案例，會(huì)以主題會(huì)議的形式組織 IQC 進(jìn)行異常問(wèn)題的復(fù)盤(pán)及培<br>訓(xùn)。設(shè)立了日?；芾砜窗?，對(duì)日常工作進(jìn)行點(diǎn)檢管理，達(dá)到材料瑕疵目視化、<br>檢驗(yàn)流程目視化及供方表現(xiàn)力目視化的效果。<br>她還根據(jù)材料質(zhì)量失效情況，對(duì)各類材料實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)，高風(fēng)險(xiǎn)材料執(zhí)行高<br>抽檢比例，質(zhì)檢員問(wèn)題檢出率大大提高，有效避免了異常材料的流入。她會(huì)<br>不定期對(duì)質(zhì)檢員盡心理論和實(shí)操的標(biāo)準(zhǔn)考試，以強(qiáng)化質(zhì)檢員對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的熟悉程<br>度，提升檢出能力。<br>IQC<br>信息共享<br>互利你我他<br>細(xì)心的她還發(fā)現(xiàn)，各模塊、<br>各部門(mén)間品質(zhì)信息傳遞不<br>夠到位、不夠全面。她又<br>著手主導(dǎo)建立嘉興品質(zhì)信<br>息共享盤(pán)，將面料類的電<br>子封樣、品質(zhì)數(shù)據(jù)導(dǎo)入，<br>共享品質(zhì)數(shù)據(jù)及面料類材<br>料圖片，實(shí)現(xiàn)前端及后端<br>的品質(zhì)信息拉通。

189 奮進(jìn)之路 190<br>第二章<br>共享盤(pán)正常運(yùn)作后，為避免因信息不暢導(dǎo)致材料用錯(cuò)的情況，她又將除<br>集權(quán)材料以外，將五金、功能、輔料等樣板圖片導(dǎo)入共享盤(pán)，以便員工<br>需要時(shí)能夠進(jìn)行查看確認(rèn)。<br>周倩倩在嘉興工廠派駐支援將近 10 個(gè)月的時(shí)間里，協(xié)助工廠品質(zhì)部長(zhǎng)進(jìn)<br>行 IQC 模塊的品質(zhì)體系的搭建，有條不紊的開(kāi)展 IQC 日常管理規(guī)劃工作，<br>提高 IQC 的檢出能力和專業(yè)，積極推動(dòng)供應(yīng)商品質(zhì)質(zhì)量改善，留下了很<br>多可復(fù)制的改善亮點(diǎn)。<br>再次啟航<br>奔赴海外<br>12 月中旬，她將要前往越南公司支援，將國(guó)內(nèi)較為完善的管理辦法、<br>改善方案帶到越南，協(xié)助越南公司品質(zhì)管理部完成實(shí)驗(yàn)室設(shè)備前置、<br>人員整合；原材料應(yīng)檢必檢項(xiàng)目落實(shí)、檢驗(yàn)作業(yè)指導(dǎo)書(shū)標(biāo)準(zhǔn)及實(shí)際操<br>作的要點(diǎn)整合；供應(yīng)商品質(zhì)問(wèn)題對(duì)接處理等工作。希望她在海外一切<br>順利，能夠?qū)⒃诩闻d積累的經(jīng)驗(yàn)在越南完成復(fù)制及沉淀！<br>Vietnam