組織能力

ORGANIZATION COMPETENCY

50

高效組織風(fēng)車(chē)模型

WHAT

外灘咨詢(xún)董事長(zhǎng)葉阿次博士在進(jìn)化領(lǐng)導(dǎo)力?的理論基礎(chǔ)之上，原創(chuàng)性地

提出4P高效組織風(fēng)車(chē)模型，從四個(gè)維度著手評(píng)估/提升組織效能：

? Productivity 組織人效

? Partnership 組織氛圍

? Procedure 流程架構(gòu)

? Profit 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)

外灘咨詢(xún)?yōu)榭蛻籼峁┙M織效能咨詢(xún)服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容包括

組織 ORGANIZATION

①經(jīng)營(yíng)成果分析

②組織人效分析

③組織氛圍診斷

④業(yè)務(wù)流程診斷

⑤組織結(jié)構(gòu)診斷

⑥員工敬業(yè)度診斷

①人員精準(zhǔn)配置

②專(zhuān)業(yè)人員能力提升

③組織協(xié)同效能提升

④關(guān)鍵人才梯隊(duì)建設(shè)

⑤管理干部領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展

⑥非物質(zhì)激勵(lì)體系建設(shè)

①業(yè)務(wù)流程重組 /改造

②新流程設(shè)計(jì)與導(dǎo)入

③業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化

④業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)化

⑤工作職能再分配

⑥數(shù)字化轉(zhuǎn)型等

①組織結(jié)構(gòu)類(lèi)型調(diào)整

②業(yè)務(wù)單元整合或拆解

③權(quán)責(zé)范圍規(guī)劃

④管理層級(jí)優(yōu)化

⑤創(chuàng)新型組織建設(shè)

⑥新型組織設(shè)計(jì)與導(dǎo)入

全面組織診斷 組織人效提升

業(yè)務(wù)流程梳理 組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

51

WHY

我們知道組織效能的現(xiàn)狀嗎？

我們擁有提高組織人效的方法嗎？

我們?nèi)绾螕碛懈艚莞咝У臉I(yè)務(wù)流程？

我們的組織結(jié)構(gòu)是否讓業(yè)務(wù)持續(xù)地流暢運(yùn)轉(zhuǎn)？

通過(guò)思考以上問(wèn)題，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者們總能找到組織效能可以改善的地方。

面對(duì)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，你的企業(yè)是否有核心競(jìng)爭(zhēng)力？面對(duì)復(fù)雜多變的外部環(huán)境，你的企業(yè)是否有應(yīng)對(duì)的動(dòng)態(tài)能力？從組

織效能中能夠看出企業(yè)是否最大化發(fā)揮自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和動(dòng)態(tài)能力，以持續(xù)保障企業(yè)經(jīng)營(yíng)的有效性和持續(xù)性。

不斷追求更好的組織效能，是企業(yè)與生俱來(lái)的本能需求，也是伴隨企業(yè)發(fā)展各階段的持續(xù)性需求。企業(yè)所有的

經(jīng)營(yíng)管理工作實(shí)際上都圍繞“提高組織效能”這個(gè)隱形的目標(biāo)開(kāi)展。

組織效能改進(jìn)，是企業(yè)一把手的重要職責(zé)。企業(yè)家與企業(yè)核心管理人員的重要任務(wù)之一就是用科學(xué)的方法及時(shí)

了解組織效能的現(xiàn)狀并及時(shí)做出合理的應(yīng)對(duì)策略。

對(duì)于國(guó)企的經(jīng)營(yíng)管理人員而言，通過(guò)提高組織效能來(lái)提高國(guó)有資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)效益是國(guó)家和人民賦予的使命，是企

業(yè)家精神的重要內(nèi)涵之一。

52

HOW

目的：對(duì)企業(yè)進(jìn)行全方位調(diào)研（業(yè)務(wù)

流程、組織結(jié)構(gòu)組織氛圍等）找到薄

弱點(diǎn)/痛點(diǎn)

周期：1個(gè)月

第1階段 調(diào)研診斷 第2階段 方案制定

目的：通過(guò)專(zhuān)家組共創(chuàng)、工作坊設(shè)計(jì)與

實(shí)施、資源與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，確定最佳解決

方案

周期：0.5個(gè)月

目的：成立內(nèi)外部聯(lián)合項(xiàng)目小組，分

階段在組織內(nèi)導(dǎo)入方案

周期：1.5—2個(gè)月

第3階段 方案實(shí)施 第4階段 項(xiàng)目復(fù)盤(pán)

目的：通過(guò)復(fù)盤(pán)和增值服務(wù)，確保方

案執(zhí)行落地和過(guò)程中的糾偏和改進(jìn)

周期：半年/年

外灘咨詢(xún)通過(guò)豐富的組織診斷方法幫助企業(yè)聚焦當(dāng)前影響組織

效能的障礙因素，并為企業(yè)提供業(yè)務(wù)流程梳理、組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、

組織氛圍提升、組織人效提升等咨詢(xún)產(chǎn)品和服務(wù)，助力企業(yè)打造

“結(jié)構(gòu)清晰、人崗匹配、流程高效、業(yè)績(jī)出色”的卓越組織能力。

53

人力資本

HUMAN CAPITAL

54

人力資本“保齡球模型”

外灘咨詢(xún)深耕人力資本領(lǐng)域，以企業(yè)的人才效能最大化為導(dǎo)向，圍繞

“績(jī)效提升”、“人才盤(pán)點(diǎn)”、“崗位與薪酬” 、“股權(quán)激勵(lì)” 、“人力資源審計(jì)”

這五大模塊助推企業(yè)提升人效水平、增強(qiáng)企業(yè)人力資本的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)提效。

外灘咨詢(xún)?yōu)榭蛻籼峁└倪M(jìn)人力資本的咨詢(xún)服務(wù)

人力資本

— 勝任力建模

— 任職資格建模

— 人才評(píng)價(jià)與人才地圖繪制

— 高潛人才甄別與風(fēng)險(xiǎn)人才預(yù)警

— 員工職業(yè)發(fā)展通道規(guī)劃

— 后備干部人才池建設(shè)

— 關(guān)鍵崗位人才IDP計(jì)劃

— 人才標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)入

— 崗位設(shè)置

— 崗位評(píng)估

— 編制管理

— 薪酬對(duì)標(biāo)分析

— 薪酬結(jié)構(gòu)優(yōu)化

— 薪酬制度制定

— 薪酬管理信息化

— 人力資源合規(guī)審計(jì)

— 人力資源制度審計(jì)

— 人力資源工作審計(jì)

— 人 力資本效能審計(jì)

— 文化價(jià)值導(dǎo)向優(yōu)化

— 用工成本優(yōu)化

— 稅務(wù)籌劃

— 股票期權(quán)

—業(yè)績(jī)股票

—虛擬股

—限制性股票

—干股

—延期支付

—股票增值權(quán)

—員工持股計(jì)劃

股權(quán)激勵(lì)

人才盤(pán)點(diǎn) 崗位與薪酬

人力資源審計(jì)

績(jī)效提升

績(jī)效指標(biāo)庫(kù)、績(jī)效實(shí)施流程、

績(jī)效評(píng)價(jià)方法、績(jī)效制度體系、

績(jī)效實(shí)施工具、績(jī)效軟件系統(tǒng)、

管理者績(jī)效管理能力培養(yǎng)與發(fā)展

WHAT

55

WHY

企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們是否思考過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)題?我的員工，TA們是人力成本？

人力資源？還是人力資本？

在人力資本時(shí)代，企業(yè)如何定義你的員工，這決定了企業(yè)會(huì)采用何種形式

管理員工，從而決定了員工將以何種方式為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

在BANI時(shí)代，企業(yè)生存的環(huán)境愈加復(fù)雜，企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)向多組織、多業(yè)態(tài)、多集團(tuán)發(fā)展，對(duì)企業(yè)的人力資本管理能

力的要求已經(jīng)躍升到了前所未有的高度。企業(yè)需要?

打造能動(dòng)態(tài)平衡與戰(zhàn)略匹配的人力資本管控模式和執(zhí)行體系；

需要建立發(fā)展基于科學(xué)的能力培養(yǎng)與潛能開(kāi)發(fā)的人才供應(yīng)鏈體系；

需要優(yōu)化企業(yè)與員工的勞動(dòng)關(guān)系管理，激發(fā)員工基于價(jià)值觀認(rèn)同的精神動(dòng)能；

需要對(duì)人力資本進(jìn)行量化分析，建立人力資本評(píng)估的有效模型，向可度量的人力資本管理過(guò)渡；

需要整合并提升各項(xiàng)人力資源行政管理工作效率，利用HR共享服務(wù)模式或虛擬組織提升工作效率和服務(wù)質(zhì)量??

56

一、績(jī)效提升

HOW

在當(dāng)今復(fù)雜多變的環(huán)境下，企業(yè)的績(jī)效管理做的不到位可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)

諸多痛點(diǎn) ?

? 組織文化沖突，企業(yè)內(nèi)部缺乏統(tǒng)一語(yǔ)言；

? 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略無(wú)法落地，目標(biāo)年年定，年年完不成；

? 員工看不清方向、工作找不到重點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)與部門(mén)各干各的；

? 無(wú)法識(shí)別優(yōu)秀人才并合理管理課開(kāi)發(fā)人才潛力，隊(duì)伍趨于平庸；

? 組織內(nèi)部分工、合作混亂，資源浪費(fèi)、效能與效率下降；

? 員工對(duì)企業(yè)失去信心，優(yōu)秀人才不斷流失；

績(jī)

效

管

理

沒(méi)

做

好

如何發(fā)揮績(jī)效管理的真正價(jià)值？

績(jī)效咨詢(xún)項(xiàng)目依據(jù)績(jī)效五環(huán)?模型，通過(guò)培養(yǎng)績(jī)效管理思維、導(dǎo)入績(jī)效管理方法、優(yōu)化績(jī)效管理制度流程 ，幫助企

業(yè)科學(xué)設(shè)計(jì)并落地一套定制化的績(jī)效管理體系 。

步驟一 步驟二 步驟三

57

HOW

二、人才盤(pán)點(diǎn)

外灘咨詢(xún)將通過(guò)調(diào)研共識(shí)、人才建模、人才盤(pán)點(diǎn)和個(gè)人發(fā)展計(jì)劃四個(gè)階段，推動(dòng)企業(yè)完善人才的培訓(xùn)發(fā)展、梯隊(duì)建設(shè)、

激勵(lì)保留和高潛人才挖掘。

需要改進(jìn)者

待觀察者

未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者

具發(fā)展?jié)摿φ?/p>

穩(wěn)定貢獻(xiàn)者

達(dá)到期望者

未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)者

優(yōu)秀表現(xiàn)者

值得信賴(lài)者

HP

未達(dá)標(biāo)準(zhǔn) 績(jī)效表現(xiàn) 超越標(biāo)準(zhǔn)

低

潛力

高

58

人才九宮格是人才盤(pán)點(diǎn)重要工具，

按照績(jī)效表現(xiàn)和能力潛力兩個(gè)維

度，將人才進(jìn)行歸類(lèi)，為處在不同

位置的人才配置不同的管理方案，

從而確保人才發(fā)展與組織發(fā)展相

匹配。

三、崗位與薪酬

HOW

外灘咨詢(xún)通過(guò)設(shè)計(jì)與業(yè)務(wù)流程相匹配的崗位體系，崗位職責(zé)清晰、崗位等級(jí)明確，為企業(yè)提供一個(gè)夯實(shí)的人力資

源管理基礎(chǔ)，保障各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理措施的高效落地；

合理分配價(jià)值是企業(yè)永恒的命題。外灘咨詢(xún)通過(guò)企業(yè)業(yè)務(wù)形態(tài)和現(xiàn)狀分析、對(duì)標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)與崗位價(jià)值匹配的薪

酬體系，協(xié)助企業(yè)優(yōu)化薪酬體系，確保薪酬體系符合市場(chǎng)行情及公司未來(lái)發(fā)展需要。

現(xiàn)狀診斷

崗位設(shè)置

崗位評(píng)估

編制管理

薪酬對(duì)標(biāo)分析

薪酬結(jié)構(gòu)優(yōu)化

薪酬制度制定

8 項(xiàng)服務(wù) 薪酬管理信息化

總薪酬

59

HOW

四、人力資源審計(jì)

人力資源審計(jì)是運(yùn)用專(zhuān)門(mén)的方法、對(duì)被審計(jì)單位人力資源的開(kāi)發(fā)、利用和管理以及企業(yè)人力資源信息的公允性、

真實(shí)性進(jìn)行監(jiān)督、評(píng)價(jià)，以促進(jìn)企業(yè)人力資源運(yùn)營(yíng)向著低成本、高效率發(fā)展的一種活動(dòng)。

外灘咨詢(xún)以“人資工作合規(guī)審計(jì)、人資工作成果審計(jì)、人資管理制度審計(jì)、人才資本效能審計(jì)”為切入點(diǎn)，對(duì)企業(yè)

的人力資源進(jìn)行全方位審計(jì)，并通過(guò)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)幫助企業(yè)制定科學(xué)的人力資源工作規(guī)劃，保障人力資源

部門(mén)及相關(guān)崗位人員工作有序、有效開(kāi)展，推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略人力資源管理系統(tǒng)的搭建。

科學(xué)管理的根本目的是謀求最高

勞動(dòng)生產(chǎn)率

（ 1856-1915 ）

Frederick Winslow Taylor

60

61

五、股權(quán)激勵(lì)

HOW

外灘咨詢(xún)將選擇合適的股權(quán)激勵(lì)模式，并明確進(jìn)出與退出規(guī)則機(jī)制，將公司發(fā)展與核心團(tuán)隊(duì)利益綁定，從而激

發(fā)團(tuán)隊(duì)積極性，滿足未來(lái)企業(yè)發(fā)展資金及人才等資源需要。

干股

員工持股計(jì)劃

股權(quán)

激勵(lì)

延期支付

股票增值權(quán)

虛擬股票

業(yè)績(jī)股票

限制性股票

股票期權(quán)

04

62

金融項(xiàng)目

Financial Projects

63

金融生態(tài) 打造網(wǎng)點(diǎn)新金融全景生態(tài)圈

A+支行長(zhǎng) 場(chǎng)景化核心管理能力沙盤(pán)攻略

A+管理者 場(chǎng)景化核心管理能力沙盤(pán)攻略

聚力場(chǎng)景 數(shù)字化下商圈生態(tài)場(chǎng)景搭建與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

利潤(rùn)倍增 銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展與利潤(rùn)中心打造

“行”者致勝 打造卓越執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)

高凈值客戶 私人財(cái)富規(guī)劃邏輯與案例解析

量體裁衣 金融方案設(shè)計(jì)與商務(wù)展示

社交攻略 銀行高客營(yíng)銷(xiāo)軟實(shí)力

陣地掘金 智慧廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

配置與營(yíng)銷(xiāo) 新變革下的資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

特色化面授精品課

聚焦金融通識(shí)、資產(chǎn)管理、融資業(yè)務(wù)，涵蓋投資、基金、證券、銀行、保險(xiǎn)、信托、期貨、融資租賃、互聯(lián)網(wǎng)金

融、金融科技、財(cái)務(wù)管理等領(lǐng)域，旨在為銀行和金融機(jī)構(gòu)在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、人才發(fā)展、業(yè)績(jī)提升等領(lǐng)域提供系統(tǒng)性解

決方案，助力行業(yè)發(fā)展。

出于實(shí)戰(zhàn)，注重實(shí)效，公司近30位產(chǎn)品研發(fā)成員，共同打造精品課程及服務(wù)解決方案；近百位行業(yè)專(zhuān)家，解析行

業(yè)政策，洞悉行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

金融項(xiàng)目介紹

INTRODUCTION TO FINANCIAL PROJECTS

宏觀經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)與投資熱點(diǎn)分析及對(duì)策

特色化精品支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人課程精選

金融科技發(fā)展與經(jīng)營(yíng)管理策略

支行長(zhǎng)面向績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)組織與管理

網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效與管理雙提升--行動(dòng)學(xué)習(xí)

金融市場(chǎng)熱點(diǎn)分析

互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展與銀行應(yīng)對(duì)策略

互聯(lián)網(wǎng)思維與營(yíng)銷(xiāo)+網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理策略轉(zhuǎn)變

從營(yíng)銷(xiāo)組織到產(chǎn)品銷(xiāo)售-支行長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升

宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析與銀行轉(zhuǎn)型策略分析

大數(shù)據(jù)形勢(shì)下互聯(lián)網(wǎng)金融的模式創(chuàng)新

銀行支行行長(zhǎng)目標(biāo)分解與計(jì)劃執(zhí)行

用互聯(lián)網(wǎng)思維提升分支行的營(yíng)銷(xiāo)管理效能

數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下銀行的應(yīng)對(duì)策略

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下的金融模式分析與銀行應(yīng)對(duì)策略

零售銀行營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理

科技金融和智慧銀行沖擊下商業(yè)銀行的創(chuàng)新運(yùn)用

零售銀行銷(xiāo)售輔導(dǎo)與激勵(lì)

分支行戰(zhàn)略管理與經(jīng)營(yíng)決策

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃輔導(dǎo)與執(zhí)行能力提升

支行長(zhǎng)及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人績(jī)效管理團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)訓(xùn)練

優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、提升客戶經(jīng)營(yíng)水平

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)分析與效能提升策略

商圈分析與支行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

新形勢(shì)下零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)及管理

組合營(yíng)銷(xiāo)與單兵突破

銀行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理

網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)商圈(金融生態(tài)圈)綜合化營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理(數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)管理)-模擬沙盤(pán)與實(shí)戰(zhàn)

分支行建設(shè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)及銷(xiāo)售管理

64

財(cái)富管理系列

WEALTH MANAGEMENT SERIES

65

FA \"Three Forces\" Lifting and Flipping Workshop

FA

投顧\"三力\" 提升翻轉(zhuǎn)式工作坊

財(cái)富管理行業(yè)趨勢(shì)：專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要性與必要性

各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)基于自身資源稟賦和目標(biāo)客戶分別構(gòu)建了差異化的服務(wù)模式，

而商業(yè)銀行則憑借客戶及渠道優(yōu)勢(shì)在財(cái)富管理及私人銀行市場(chǎng)中扮演核心參與方

財(cái)富管理從銷(xiāo)售為王的賣(mài)方時(shí)代已走向以個(gè)性化資產(chǎn)管理配置為核心的買(mǎi)方時(shí)代

財(cái)富管理從銷(xiāo)售時(shí)代向個(gè)性化資產(chǎn)配置時(shí)代快速發(fā)展，投資者需要更加專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)品質(zhì)

剛兌固收為主 機(jī)構(gòu)為產(chǎn)品背書(shū) 銷(xiāo)售導(dǎo)向

？

投資者知識(shí)

水平較低

國(guó)內(nèi)以產(chǎn)品銷(xiāo)售為核心的賣(mài)方時(shí)代走向紅海競(jìng)爭(zhēng) 未來(lái)將走向以客戶個(gè)性化資產(chǎn)配置為核心

投資者成熟 客戶需求多元 凈值化產(chǎn)品 投教能力

多元化資產(chǎn)配置 個(gè)性化智能服務(wù) 專(zhuān)業(yè)化1+1+N服務(wù)體系

超高

凈值

客戶

高凈值

客戶

財(cái)富客戶

大眾客戶

服務(wù)模式 代表公司 服務(wù)范圍

以專(zhuān)業(yè)投顧和

資產(chǎn)配置為

核心的服務(wù)

1+N投

顧服務(wù)

專(zhuān)業(yè)投顧

服務(wù)模式

全渠道服

務(wù)模式

平臺(tái)互聯(lián)

網(wǎng)模式

面向高端客戶，整合

投顧和專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)全方

面提供產(chǎn)品和建議

依靠高質(zhì)量的投顧團(tuán)

隊(duì)服務(wù)客戶，提供廣

泛金融產(chǎn)品和服務(wù)

提供線下服務(wù)覆蓋，

同時(shí)借助強(qiáng)大的線上

平臺(tái)提供資訊和服務(wù)

提供低成本的交易平

臺(tái)，提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

信

托

公

司

新興互聯(lián)網(wǎng)

公司

商

業(yè)

銀

行

證

券

公

司

有限

豐富

標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

標(biāo)準(zhǔn)化投資組合

資產(chǎn)配置服務(wù)

定制化金融

服務(wù)方案

綜合定制化

金融解決方案

家族辦公室

相關(guān)服務(wù)

專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)

服務(wù)模式

面向超高凈值客戶，

整合來(lái)自各個(gè)領(lǐng)域的

資深專(zhuān)家, 為客戶提

供全方位的專(zhuān)業(yè)服務(wù)

平臺(tái)化、

標(biāo)準(zhǔn)化

產(chǎn)品和

服務(wù)

第

三

方

財(cái)

富

管

理

公

司

項(xiàng)目背景與需求分析

66

投資顧問(wèn)隊(duì)伍角色定位與作用

投資顧問(wèn)的角色定位與分析

投資顧問(wèn)的六大功能

整體競(jìng)爭(zhēng)格局分析

各類(lèi)機(jī)構(gòu)根據(jù)自身不同的資源稟賦和目標(biāo)客戶，形成差異化服務(wù)模式：

商業(yè)銀行憑借客戶及渠道優(yōu)勢(shì)在財(cái)富管理及私人銀行市場(chǎng)中扮演核心參與方，服務(wù)范圍覆蓋各層級(jí)客戶;

三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和政策調(diào)整下面臨轉(zhuǎn)型之痛，部分實(shí)力較弱的三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)面臨清理整頓，

部分客戶將回流至商業(yè)銀行；實(shí)力較強(qiáng)的三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)利用金融科技及資管能力提供產(chǎn)品及服務(wù)鞏固客戶

信任；

信托公司、證券公司依托其所在領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)以較為高端的產(chǎn)品及服務(wù)覆蓋財(cái)富及以上客戶；

新興互聯(lián)網(wǎng)公司以其平臺(tái)及數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，面向海量大眾客戶提供服務(wù)。

客戶服務(wù)“鐵三角”，投顧隊(duì)伍建設(shè)將很大程度上彌補(bǔ)理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍能力不足的現(xiàn)狀，

以便于給財(cái)富/高凈值客戶提供更專(zhuān)業(yè)、有價(jià)值的服務(wù)

投資顧問(wèn)：銷(xiāo)售支持

理財(cái)經(jīng)理：客戶經(jīng)營(yíng)

投資顧問(wèn) 理財(cái)經(jīng)理

財(cái)富/高

凈值客戶

培訓(xùn)輔導(dǎo)

營(yíng)銷(xiāo)督導(dǎo)

銷(xiāo)

售

陪

訪

沙

龍

活

動(dòng)

· 訓(xùn)練理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能

· 支持網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)沙龍活動(dòng)

· 理財(cái)經(jīng)理重要客戶陪訪協(xié)助

· 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)督導(dǎo)、營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)

· 客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)維護(hù)

· 新客戶開(kāi)拓、渠道開(kāi)拓

· 產(chǎn)品銷(xiāo)售，提供給客戶產(chǎn)品建議

· 日常活動(dòng)量管理

精準(zhǔn)傳遞研報(bào)信息

市場(chǎng)波動(dòng)下觀點(diǎn)制定

理財(cái)沙龍主講人

財(cái)富/高凈值客戶

資產(chǎn)配置方案

高凈值客戶的陪訪者

業(yè)務(wù)推動(dòng)

A

B

C

D

E

F

67

基于工作場(chǎng)景下的投顧能力模型體系

基于工作場(chǎng)景下的投顧能力模型構(gòu)建

投資顧問(wèn)

陪訪高效 投教專(zhuān)業(yè) 業(yè)務(wù)管理推動(dòng)支撐

專(zhuān)業(yè)能力

（高勝任力私行

客戶經(jīng)理）

工作流程

（陪訪專(zhuān)家，

四步工作法）

路演沙龍

（客戶投教）

轉(zhuǎn)培訓(xùn)

（營(yíng)銷(xiāo)教練）

支撐能力

（銷(xiāo)售工具與流程）

推動(dòng)能力

（業(yè)績(jī)管理）

· 高階KYC

· 高階KYP

· 專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)

· 需求理解

· 提出建議

· 執(zhí)行方案

· 跟進(jìn)追蹤

· 專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與教練者

· 通關(guān)考核與實(shí)景

模擬演練

· 市場(chǎng)分析

· 資產(chǎn)配置方案

· 投教工具（如一

頁(yè)通、小視頻、

軟文等）

· 新產(chǎn)品上線

· 標(biāo)準(zhǔn)化推動(dòng)

流程

· 貴賓理財(cái)經(jīng)理活

動(dòng)量管理

· 高客資產(chǎn)配置檢

視與動(dòng)態(tài)調(diào)整方

案管理

· 產(chǎn)品通關(guān)

· 業(yè)績(jī)跟蹤（高客客

戶數(shù)、管理AUM、

重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量、資

產(chǎn)配置偏離度）

電訪覆

蓋率

面訪覆

蓋率 建議書(shū)

覆蓋率

資產(chǎn)配置

偏離度

推動(dòng)支撐

市場(chǎng)熱點(diǎn)解析

投教工具

（如一頁(yè)通、

小視頻、軟

文等）

新產(chǎn)品上

線標(biāo)準(zhǔn)化

推動(dòng)

?

?

?

業(yè)務(wù)管理

客戶檢視

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)量

管理

?業(yè)績(jī)跟蹤

?

?

客群 中收

活動(dòng)量 約訪 資產(chǎn)

成功率

資產(chǎn)

配置率

建議

書(shū)份數(shù)

銷(xiāo)售成功率 客戶收益率

客群經(jīng)營(yíng)：電訪+面訪 專(zhuān)業(yè)能力：市場(chǎng)+資配

銷(xiāo)售價(jià)值鏈

業(yè)績(jī)＝活動(dòng)量＊約訪成功率＊銷(xiāo)售成功率＊平均成單金額

主題策劃（市場(chǎng)、

理念、大類(lèi)資產(chǎn)投

資與傳承、投后）

組織實(shí)施推動(dòng)

（前、中、后）

·

·

·業(yè)績(jī)檢視

68

投顧工作坊項(xiàng)目實(shí)施方案

投教

專(zhuān)業(yè)

業(yè)務(wù)管理與

推動(dòng)支撐

陪訪

高效

調(diào)研準(zhǔn)備：

1分行/1天，按照投顧能力模型做對(duì)標(biāo)，

調(diào)研涵蓋績(jī)效、組織架構(gòu)、投顧工作流程

等維度，進(jìn)行查缺補(bǔ)漏，設(shè)計(jì)后續(xù)三個(gè)階段

實(shí)施的側(cè)重點(diǎn)。

①主題內(nèi)容 ：實(shí)踐帶教準(zhǔn)備

時(shí)間 ：7天

實(shí)施要點(diǎn)

②

③

·投顧區(qū)域劃分

·客戶資源盤(pán)點(diǎn)

·精準(zhǔn)客戶邀約與陪訪前準(zhǔn)備工作

M1：陪訪能力提升月

第一階段：主題訓(xùn)練營(yíng) 工作場(chǎng)景實(shí)踐帶教準(zhǔn)備工作 第一階段：實(shí)踐帶教

①主題內(nèi)容：高效陪訪能力提升

時(shí)間 ：2天

課程形式 ：講授+模擬通關(guān)

②

③

①

②

③

主題內(nèi)容 ：陪訪實(shí)踐與帶教

時(shí)間 ：3天/分、支行

實(shí)施要點(diǎn) ：陪訪前-中-后流程，

陪訪數(shù)據(jù)分析

①主題內(nèi)容 ：實(shí)踐帶教準(zhǔn)備

時(shí)間 ： 7天

實(shí)施要點(diǎn)

②

③

·私行客戶經(jīng)理客戶檢視與業(yè)績(jī)檢視

· 高客信息檔案與一戶一策

·投教工具制作

M2：業(yè)務(wù)管理與推動(dòng)能力提升月

第二階段：主題訓(xùn)練營(yíng) 工作場(chǎng)景實(shí)踐帶教準(zhǔn)備工作 第二階段：實(shí)踐帶教

①主題內(nèi)容：業(yè)務(wù)管理與推動(dòng)支

撐能力

時(shí)間：2天

課程形式：講授+模擬通關(guān)

②

③

①

②

③

主題內(nèi)容：業(yè)務(wù)管理與推動(dòng)支撐

實(shí)踐帶教

時(shí)間：3天/分、支行

實(shí)施要點(diǎn)：業(yè)績(jī)檢視、客戶檢視、

投教工具制作

①主題內(nèi)容 ：實(shí)踐帶教準(zhǔn)備

時(shí)間 ：7天

實(shí)施要點(diǎn)

②

③

·主題沙龍策劃

·內(nèi)部區(qū)域培訓(xùn)主題確定

·沙龍與培訓(xùn)素材準(zhǔn)備

M3：內(nèi)外投教能力提升月

第三階段：主題訓(xùn)練營(yíng) 工作場(chǎng)景實(shí)踐帶教準(zhǔn)備工作 第三階段：實(shí)踐帶教

主題內(nèi)容：內(nèi)外投教能力提升

時(shí)間：2天

課程形式：講授+模擬通關(guān)

①

②

③

主題內(nèi)容：內(nèi)外投教實(shí)踐帶教

時(shí)間：3天/分、支行

實(shí)施要點(diǎn)：對(duì)外客戶主題沙龍與

對(duì)內(nèi)主題培訓(xùn)實(shí)施

①

②

③

69

Private Bank 'Tailor-made, one-stop service' Capability

Improvement Project

財(cái)私\"私人訂制,管家計(jì)劃\"產(chǎn)能提升項(xiàng)目

項(xiàng)目背景與需求分析

二八法則背景下，財(cái)私業(yè)務(wù)與高客的爭(zhēng)奪成為主戰(zhàn)場(chǎng)

“它山之石 可以攻玉”招行客戶分層分級(jí)經(jīng)營(yíng)體系啟示

客戶端分析 資產(chǎn)端分析

不同層級(jí)客戶呈現(xiàn)差異化價(jià)值主張，金融

服務(wù)需求多元化

資管新規(guī)驅(qū)動(dòng)資產(chǎn)管理行業(yè)變革及專(zhuān)業(yè)化發(fā)展

對(duì)外開(kāi)放進(jìn)一步加速?lài)?guó)際金融機(jī)構(gòu)布局中國(guó)

財(cái)富管

理市場(chǎng)

需求多元化

產(chǎn)品多樣化

銀行理財(cái)

信托 券商資管 ??

國(guó)際資產(chǎn)管理公司 國(guó)際領(lǐng)先券商 ??

大眾客戶 財(cái)富客戶 高凈值客戶 超高凈值客戶

·多品種金

融產(chǎn)品、小

額金融投資

產(chǎn)品

·資產(chǎn)增值

·多元化資

產(chǎn)配置服務(wù)

·資產(chǎn)保值

與增值

·多元化金

融服務(wù)和專(zhuān)

業(yè)服務(wù)

·資產(chǎn)保值、

增值與傳承

·定制化及

專(zhuān)屬產(chǎn)品/服務(wù)

·財(cái)富傳承、

代際資產(chǎn)轉(zhuǎn)

移、資產(chǎn)保值

公募基金 私募基金

中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局

財(cái)富管理業(yè)務(wù)：以商業(yè)銀行作為主導(dǎo)參與方，證券公司、信托公司、

第三方財(cái)富管理公司定位不同客戶層級(jí)，提供差異化產(chǎn)品和服務(wù)

私人銀行業(yè)務(wù)：中國(guó)私人銀行市場(chǎng)經(jīng)過(guò)十年的快速發(fā)展、跑馬圈地

階段后，目前已進(jìn)入精細(xì)化管理階段，第一梯隊(duì)的私人銀行已構(gòu)

建差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

招商銀行根據(jù)客戶層級(jí)匹配不同等級(jí)的理財(cái)經(jīng)理，

建立差異化客戶服務(wù)模式，合理配置資源，

滿足各層級(jí)客戶的需求。

客戶分層

*根據(jù)區(qū)域不同，客戶類(lèi)型劃分標(biāo)準(zhǔn)有所差異

金葵花

>=50萬(wàn)元

金卡客戶

>=5萬(wàn)元

私人銀行：

>=1000萬(wàn)元

鉆石客戶

>=500萬(wàn)

70

金融機(jī)構(gòu)財(cái)私業(yè)務(wù)與高客經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與痛點(diǎn)

差異化客戶服務(wù)模式

產(chǎn)品與服務(wù)品牌 服務(wù)模式

招行金葵花卡

招行私人銀行

私

鉆

理

財(cái)

經(jīng)

理

+

+

+

專(zhuān)

業(yè)

投

資

顧

問(wèn)

1 n

私

募

投

資

顧

問(wèn)

對(duì)

沖

基

金

顧

問(wèn)

股

票

分

析

師

基

金

投

資

顧

問(wèn)

固

定

收

益

投

資

顧

問(wèn)

衍

生

品

投

資

顧

問(wèn)

各

領(lǐng)

域

專(zhuān)

家

N

古

董

專(zhuān)

家

房

地

產(chǎn)

專(zhuān)

家

慈

善

活

動(dòng)

專(zhuān)

家

稅

務(wù)

專(zhuān)

家

其

他

領(lǐng)

域

專(zhuān)

家

貴賓理財(cái)經(jīng)理

貴賓服務(wù)專(zhuān)線

貴賓理財(cái)經(jīng)理

客戶管理維護(hù)與

拓展，資產(chǎn)配置

規(guī)劃與財(cái)富管理

專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)

√ 主要進(jìn)行關(guān)系維護(hù)和客戶拓展，拉動(dòng)新增

AUM，為后續(xù)經(jīng)營(yíng)輸送客戶

√ 客戶需求挖掘、激發(fā)以及持續(xù)日常維護(hù)。從

專(zhuān)業(yè)KYC開(kāi)始，進(jìn)行需求確認(rèn)，方案提供，

直到產(chǎn)品選擇與銷(xiāo)售確認(rèn)

√ 拓客平臺(tái)搭建等

√ 全面負(fù)責(zé)專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)，提高客戶關(guān)系粘度、擴(kuò)

大客戶拓展覆蓋面

+

理財(cái)專(zhuān)員

線上投資平臺(tái)

理財(cái)專(zhuān)員

√ 客戶拓展與銷(xiāo)售

√ 圍繞客戶需求，

提供遠(yuǎn)程快捷服務(wù)

√ 客戶投資者教育與

理財(cái)需求挖掘

招行金卡

摩羯智投

摩

羯

組

合

智能量

化 一

鍵配置

自

助

選

基

多維標(biāo)

準(zhǔn)靈活

設(shè)置

聰

明

定

投

自動(dòng)定

投多樣

化產(chǎn)品

財(cái)私業(yè)務(wù)目標(biāo)清晰，但前端營(yíng)銷(xiāo)人員以客戶為中心的服務(wù)理念轉(zhuǎn)變難和服務(wù)私行客戶能力亟待提升，傳統(tǒng)

課堂式培訓(xùn)難以實(shí)現(xiàn)“能力+實(shí)踐”的閉環(huán)轉(zhuǎn)化并帶來(lái)產(chǎn)能提升，財(cái)私“私人定制，管家計(jì)劃”產(chǎn)能提升

解決方案應(yīng)運(yùn)而生。

客戶數(shù) 管理AUM 持有多種類(lèi)型資產(chǎn)客

戶數(shù)與重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量

·持有多種類(lèi)型資產(chǎn)客

戶數(shù)變化

·重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量（如公

募股票型基金、私募

基金、保險(xiǎn)、券商集

合、保險(xiǎn)金/家族信托等）

·管理AUM增減與戶

均AUM變化

·財(cái)富與私行客戶數(shù)

變化

資料來(lái)源： 招商銀行官網(wǎng)資料，2020年招商銀行年報(bào)

71

營(yíng)銷(xiāo)人員以考核任務(wù)導(dǎo)向而

非以客戶為中心

互動(dòng)維護(hù)觸達(dá)頻次低，觸達(dá)

手段單一，投教能力不足

持有多種資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶數(shù)待

提升，客戶黏度不足

·理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)底蘊(yùn)不足，對(duì)

客戶KYC、診斷開(kāi)方、平等對(duì)

話能力不足，無(wú)法高效根據(jù)客

戶需求提供專(zhuān)業(yè)資產(chǎn)配置方案

·面對(duì)考核壓力被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，且

【熟客】營(yíng)銷(xiāo)嚴(yán)重，造成指標(biāo)

達(dá)成依靠少數(shù)核心客戶，無(wú)法

觸達(dá)更多客戶

·對(duì)非固收類(lèi)產(chǎn)品特性與功能

理解不夠，無(wú)法圍繞不同客戶

需求進(jìn)行有效產(chǎn)品組合與配置

·客戶維護(hù)動(dòng)作以產(chǎn)品到期提

醒、新產(chǎn)品信息推送、節(jié)假日/

生日問(wèn)候、投后信息披露與交

流為主，缺乏深度交流的互動(dòng)

手段

·客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)量管理不夠精

細(xì)，每日邀約、面談、轉(zhuǎn)化提

升等動(dòng)作執(zhí)行不持續(xù)，且維護(hù)

局限在部分熟客，系統(tǒng)公共客

戶維護(hù)觸達(dá)少

·客戶經(jīng)營(yíng)依賴(lài)性重，依靠上

級(jí)行主題活動(dòng)或渠道資源，支

行自主主動(dòng)性系列性客戶經(jīng)營(yíng)

活動(dòng)較少

·財(cái)私客戶產(chǎn)品持有單一，以現(xiàn)

金管理類(lèi)、固定收益類(lèi)為主，對(duì)

保險(xiǎn)保障類(lèi)、權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)推動(dòng)不

足

·以客戶需求為導(dǎo)向的按需、按

比例配置能力不足，大單較少

項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路

項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路：基于能力提升，助力業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

基于營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)管理序列人員能力提升，助力財(cái)私業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升是項(xiàng)目設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)，堅(jiān)持以終為始的理念，

以財(cái)私客戶數(shù)提升、持有多種業(yè)務(wù)客戶數(shù)提升與重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量為目標(biāo)，通過(guò)對(duì)投資顧問(wèn)、支行零售主管、理財(cái)

經(jīng)理崗位進(jìn)行課堂式培養(yǎng)+帶教式實(shí)踐相結(jié)合的方式開(kāi)展。

課堂式培養(yǎng)：

圍繞財(cái)私客戶數(shù)提升策略與方法、持有多種業(yè)務(wù)

客戶提升技巧與重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能提升等主題設(shè)

置培訓(xùn)內(nèi)容

工作場(chǎng)景帶教：

立足投資顧問(wèn)、支行零售主管、理財(cái)經(jīng)理三大崗

位工作場(chǎng)景，進(jìn)行問(wèn)題解決式帶教實(shí)踐

指標(biāo)1：財(cái)私客戶數(shù)提升

指標(biāo)2：持有多種業(yè)務(wù)客戶數(shù)提升

指標(biāo)3：重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量

PROJECT DESIGN IDEA

72

項(xiàng)目周期：3個(gè)月，分為4個(gè)階段

競(jìng)賽激勵(lì)體系：競(jìng)賽活動(dòng)、積分制度、評(píng)估管控機(jī)制

課堂主題培訓(xùn)，

3個(gè)階段，1天/階段

階段一主題：《客戶

數(shù)提升策略與營(yíng)銷(xiāo)

活動(dòng)量管理》

階段二主題：《資產(chǎn)

配置下的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

技巧》

階段三主題：《私行

客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)與投

教內(nèi)容設(shè)計(jì)》

階段一：私行客戶數(shù)提升

策略與措施落地、銷(xiāo)售

漏斗管理機(jī)制落

階段二：重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)突

破、階段一內(nèi)容糾偏與

固化

階段三：私行客戶經(jīng)營(yíng)維

護(hù)與投教、階段一和二

內(nèi)容糾偏與固化

工具體系構(gòu)建

《投顧SOP工具包》

《理財(cái)經(jīng)理工具包》

《零售行長(zhǎng)工具包》

工作場(chǎng)景帶教，3個(gè)階段，

2天/支行，每階段 調(diào)研診斷（3天）

√ 支行/理財(cái)經(jīng)理

數(shù)據(jù)提取

√ 重點(diǎn)產(chǎn)品池與權(quán)

益體系

√ 投顧、零售行長(zhǎng)、

理財(cái)經(jīng)理崗位調(diào)研

√ 策略建議制定

競(jìng)賽激勵(lì)方案制

定（2天）

復(fù)盤(pán)匯報(bào)與總結(jié)

會(huì)（1天）

√ 優(yōu)秀案例集交付

√ 項(xiàng)目總結(jié)與下一

步優(yōu)化建議

項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路：

財(cái)私客戶數(shù)提升、持有多種業(yè)務(wù)客戶數(shù)提升與重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量目標(biāo)達(dá)成策略模型

項(xiàng)目三大收益

財(cái)私“私人定制，管家計(jì)劃”項(xiàng)目總體方案設(shè)計(jì)

4. 公私聯(lián)動(dòng)

/渠道合作

一戶一策

資產(chǎn)配置檢視

理念植入與再KYC

01 一套實(shí)戰(zhàn)工具：客戶投教與業(yè)績(jī)檢視管理實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用工具

02 打造三支隊(duì)伍：理財(cái)經(jīng)理、投資顧問(wèn)與財(cái)富主管三支隊(duì)伍能力建設(shè)

03 植入運(yùn)營(yíng)體系：植入一套運(yùn)營(yíng)體系，含投顧業(yè)務(wù)支撐、財(cái)富主管營(yíng)銷(xiāo)管理到理財(cái)經(jīng)理客戶經(jīng)營(yíng)體系

重點(diǎn)產(chǎn)品池（產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)）、私行客戶權(quán)益體系（私行專(zhuān)享產(chǎn)品與服務(wù)）、行內(nèi)PK賽機(jī)制

客戶線索

客戶邀約 KYC

首單

交叉銷(xiāo)售

到期續(xù)投

到期未續(xù)投 沉睡客戶激活

客戶平臺(tái)粘度

1

2

3

4

5

7

3.異動(dòng)防流失

與流失歸巢

7

8

6

產(chǎn)品到期

獲 客 期 存 續(xù) 期 挽 留 期

2.臨界提升

1.熟客

MGM

一對(duì)一陪訪與主題沙龍

73

Financial Manager-VIP Financial Manager-Private Bank Account Manager

Level 3 Incubation Plan Version 2.0

理財(cái)經(jīng)理-貴賓理財(cái)經(jīng)理-私行客戶經(jīng)理

三階育成計(jì)劃2.0版

項(xiàng)目背景及解決思路

項(xiàng)目需求分析

問(wèn)題解決整體思路

Text

找課式培訓(xùn)導(dǎo)致培訓(xùn)課程缺乏系統(tǒng)性、落地性和發(fā)展性

普遍式培訓(xùn)難以激發(fā)培訓(xùn)對(duì)象的學(xué)習(xí)興趣，缺少針對(duì)性

存在課上激動(dòng)，課下不動(dòng)現(xiàn)象，培訓(xùn)效果難以延續(xù)到實(shí)際工作中

? 基于工作場(chǎng)景構(gòu)建能力素質(zhì)模型

? 能力素質(zhì)模型與課程體系之間對(duì)應(yīng)

?

?

?

?

根據(jù)崗位定制個(gè)性化培養(yǎng)規(guī)劃

設(shè)計(jì)多元化教學(xué)手段，激發(fā)學(xué)員感官

訓(xùn)后實(shí)踐，運(yùn)用行動(dòng)學(xué)習(xí)完成挑戰(zhàn)任務(wù)

分級(jí)競(jìng)賽，學(xué)習(xí)效果評(píng)估掛鉤績(jī)效

關(guān)鍵任務(wù)二

激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，延續(xù)培訓(xùn)效

果，促進(jìn)培訓(xùn)內(nèi)容落地、內(nèi)化

關(guān)鍵任務(wù)一

確保課程體系的針對(duì)性、層

次性、落地性

PROJECT BACKGROUND AND SOLUTIONS

理財(cái)經(jīng)理是有效鏈接客戶與銀行的橋梁和紐帶，是拓展業(yè)務(wù)、維系客戶、開(kāi)展金融創(chuàng)新的重要載體，他們的

能力提升對(duì)快速適應(yīng)內(nèi)部戰(zhàn)略調(diào)整，外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的綜合變化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銀行戰(zhàn)略調(diào)整有著切實(shí)的意義。

銀行對(duì)理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍培養(yǎng)相當(dāng)重視，每年都會(huì)投入大量人力、財(cái)力，由內(nèi)部專(zhuān)家或外部專(zhuān)家提供針對(duì)性培

訓(xùn)。經(jīng)過(guò)多年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)及實(shí)際調(diào)研發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)項(xiàng)目往往存在以下問(wèn)題：

針對(duì)上述問(wèn)題，打破傳統(tǒng)，提出進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)+實(shí)戰(zhàn)能力并存的系統(tǒng)化、個(gè)性化、定制化的分層培養(yǎng)策略。

基于多年金融人才培養(yǎng)的經(jīng)驗(yàn)沉淀，結(jié)合理財(cái)經(jīng)理崗位在銀行的核心作用，梳理了問(wèn)題解決思路，關(guān)鍵步

驟如下:

74

關(guān)鍵任務(wù)一?理財(cái)經(jīng)理能力模型搭建

關(guān)鍵任務(wù)二?理財(cái)經(jīng)理培養(yǎng)規(guī)劃定制

基于理財(cái)經(jīng)理的工作任務(wù)和背后的能力要求，結(jié)合銀行的業(yè)務(wù)問(wèn)題和培訓(xùn)現(xiàn)狀，提煉理財(cái)經(jīng)理關(guān)鍵能力模型：

知識(shí)與技能 通用能力 專(zhuān)業(yè)能力

財(cái)富管理知識(shí)

各類(lèi)資

產(chǎn)知識(shí)

產(chǎn)品銷(xiāo)售知識(shí)

行內(nèi)體

系知識(shí)0

1

2

3

4

0

1

2

3

4

信息搜集能力

分析判

斷能力

計(jì)劃與

執(zhí)行能力

語(yǔ)言表達(dá)與溝通能力

團(tuán)隊(duì)合

作能力

活動(dòng)組

織能力

0

1

2

3

4

客戶需求分析能力

客戶關(guān)系

管理能力

市場(chǎng)分

析能力

理財(cái)規(guī)

劃能力

客戶營(yíng)

銷(xiāo)能力

理財(cái)經(jīng)理 貴賓理財(cái)經(jīng)理 私行理財(cái)經(jīng)理

理財(cái)經(jīng)理培養(yǎng)項(xiàng)目分為啟翔計(jì)劃-騰飛計(jì)劃-領(lǐng)翔計(jì)劃，對(duì)理財(cái)經(jīng)理采取分層分級(jí)培養(yǎng)。培訓(xùn)計(jì)劃依托理財(cái)經(jīng)理能

力模型和課程體系，根據(jù)“全面培養(yǎng)、針對(duì)擊破”原則進(jìn)行定制。

達(dá)成

轉(zhuǎn)正

理財(cái)經(jīng)理 貴賓理財(cái)經(jīng)理 私行理財(cái)經(jīng)理

啟翔計(jì)劃 騰飛計(jì)劃 領(lǐng)翔計(jì)劃

12個(gè)月

18個(gè)月 業(yè)績(jī)穩(wěn)定

沖刺精英 30個(gè)月

入門(mén)

私

人

銀

行

家

基本素質(zhì)：產(chǎn)品認(rèn)知、營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)、職業(yè)素養(yǎng)

核心能力：客戶維護(hù)、

理財(cái)方案執(zhí)行、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

專(zhuān)業(yè)能力：

資產(chǎn)配置

75

關(guān)鍵任務(wù)二?理財(cái)經(jīng)理培養(yǎng)模式設(shè)計(jì)

培養(yǎng)計(jì)劃實(shí)施流程

四 類(lèi)

主 題

專(zhuān)業(yè)素養(yǎng) 產(chǎn)品能力

銷(xiāo)售技巧

關(guān)系維護(hù)

訓(xùn)練營(yíng)

Level 1 合格

Level 2 熟手

Level 3 能手

基于戰(zhàn)略要求 緊扣關(guān)鍵任務(wù) 結(jié)合現(xiàn)實(shí)狀況 依托課程體系資源

主題式 進(jìn)階化

項(xiàng)目調(diào)研

·學(xué)員素質(zhì)摸底

·業(yè)務(wù)問(wèn)題收集

·培訓(xùn)方案定制

面授培訓(xùn)

·知識(shí)導(dǎo)入、技能學(xué)習(xí)

·業(yè)務(wù)難題研討

·行動(dòng)方案催化

在崗輔導(dǎo)

·行動(dòng)計(jì)劃推進(jìn)督導(dǎo)

·技能知識(shí)糾偏輔導(dǎo)

·競(jìng)賽輔導(dǎo)

總結(jié)沉淀

·階段總結(jié)

·復(fù)盤(pán)沉淀

理財(cái)經(jīng)理培養(yǎng)計(jì)劃實(shí)施

以基于能力發(fā)展，助力業(yè)績(jī)提升作為能力培養(yǎng)訓(xùn)練營(yíng)的落腳點(diǎn)，每期訓(xùn)練營(yíng)為2個(gè)月，采用“專(zhuān)題集訓(xùn)+崗位實(shí)踐

輔導(dǎo)”的循環(huán)模式進(jìn)行設(shè)計(jì)，標(biāo)準(zhǔn)化流程安排，保證培訓(xùn)效果。

前期調(diào)研階段訓(xùn)前一周

線上為主 線下集中 線上1月+線下1次 線上為主

·結(jié)合客戶培訓(xùn)需求，設(shè)計(jì)

理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)調(diào)研問(wèn)卷

·根據(jù)客戶提交學(xué)員資料定

制調(diào)研計(jì)劃并實(shí)施

·結(jié)合業(yè)務(wù)痛點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題，

明確培訓(xùn)方向，定制培訓(xùn)

內(nèi)容

·建立學(xué)員群，組建班委，

公布培訓(xùn)計(jì)劃及紀(jì)律

·微信群運(yùn)營(yíng)：學(xué)前預(yù)熱、宣

傳造勢(shì)等

面授培訓(xùn)階段三天兩晚

·白天授課：職業(yè)素養(yǎng)、專(zhuān)業(yè)

知識(shí)、技能提升三模塊的內(nèi)

容，根據(jù)層級(jí)定制課程

·晚間活動(dòng)：利用主題研討、

頭腦風(fēng)暴等方式，催化出圍

繞課程內(nèi)容及核心能力提升

的實(shí)踐任務(wù)行動(dòng)計(jì)劃

·考核通關(guān)：知識(shí)測(cè)驗(yàn)、一對(duì)

一演練等

在崗輔導(dǎo)階段訓(xùn)后四周

·日跟進(jìn)：提供行動(dòng)實(shí)踐的作

業(yè)模板，微信群時(shí)刻關(guān)注推

進(jìn)進(jìn)度

·周總結(jié)：每周進(jìn)行業(yè)績(jī)、問(wèn)

題收集，組織線上答疑及計(jì)

劃推進(jìn)匯總

·月輔導(dǎo)：每月顧問(wèn)一對(duì)一線

上復(fù)盤(pán)、糾偏、指導(dǎo)（可選

現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)輔導(dǎo)）

·分組實(shí)戰(zhàn)pk

總結(jié)固化階段訓(xùn)后三月

·成果沉淀：產(chǎn)品組合配置方

案、營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)話

術(shù)集、營(yíng)銷(xiāo)案例包等

·遠(yuǎn)程固化：在線答疑、工具

方法指導(dǎo)

·效果驗(yàn)收：定期開(kāi)展資產(chǎn)配

置或業(yè)績(jī)大賽，促進(jìn)課程內(nèi)

容落地

項(xiàng)目關(guān)鍵人：全程參與，整體把控，專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo) 運(yùn)營(yíng)管理：宣傳及營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)銷(xiāo)+積分管理

IMPLEMENTATION OF FINANCIAL MANAGER TRAINING PLAN

遵循咨詢(xún)式培訓(xùn)設(shè)計(jì)思路，以訓(xùn)練營(yíng)為主要授課模式，每期訓(xùn)練營(yíng)聚焦業(yè)務(wù)難點(diǎn)+學(xué)員能力短板，擬定主題，

從課程體系匯總匹配課程，以“課堂集中培訓(xùn)+在崗實(shí)踐輔導(dǎo)”為主要教學(xué)方式，同時(shí)設(shè)定競(jìng)賽機(jī)制，將學(xué)習(xí)的

成果直接轉(zhuǎn)化工作中，學(xué)習(xí)效果評(píng)估直接與績(jī)效掛鉤。

76

Win the intermediate business :bank fund marketing capability

improvement project

中收致勝：銀行基金營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升項(xiàng)目

項(xiàng)目背景

疫情后時(shí)代、資管新規(guī)下態(tài)勢(shì)延續(xù)，業(yè)務(wù)模式及中收發(fā)生轉(zhuǎn)變迎接居民家庭資產(chǎn)配置的拐點(diǎn)。

從資產(chǎn)端（產(chǎn)品供應(yīng)）來(lái)看，凈值化產(chǎn)品將逐漸會(huì)成為主流

從財(cái)富端客戶需求來(lái)看，進(jìn)行綜合資產(chǎn)配置將成為必需

需要真正建立以客戶需求為中心，從資產(chǎn)配置出發(fā)，達(dá)到綜

合資產(chǎn)配置的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入和AUM雙提升的目標(biāo)

內(nèi)生發(fā)展動(dòng)力旺盛，中國(guó)居民金融風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)規(guī)模有望在未來(lái)五年翻番，

年化增速將達(dá)到14%左右，中國(guó)資本市場(chǎng)或?qū)⒂瓉?lái)大發(fā)展，業(yè)務(wù)發(fā)展

前景廣闊，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)，收入的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性調(diào)整成為必然

居民投資向資本市場(chǎng)轉(zhuǎn)移空間巨大

保本保收益理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模的下降導(dǎo)致

中間業(yè)務(wù)收入缺口拉大

權(quán)益類(lèi)投資是客戶資產(chǎn)配置組合中重要的組成部分

近年來(lái)，伴隨著中國(guó)居民資產(chǎn)規(guī)模的不斷增長(zhǎng)，

金融資產(chǎn)尤其是證券權(quán)益類(lèi)投資占比逐年提高

客戶資產(chǎn)配置普遍存在的難點(diǎn)且基民配置產(chǎn)品不合理嚴(yán)重

PROJECT BACKGROUND

以支付寶“金選”一百多只產(chǎn)品來(lái)看，市場(chǎng)主推的基金，含“股”量過(guò)高。爆款基金多數(shù)都是風(fēng)險(xiǎn)較高的股

票多頭產(chǎn)品，而風(fēng)險(xiǎn)較低的的中性策略對(duì)沖基金在公募基金中見(jiàn)不到。《一季度基民報(bào)告》顯示2021年

第一季度超7成新基民虧損；

以支付寶客戶適當(dāng)性風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)構(gòu)成來(lái)看，多數(shù)投資者

屬于風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低的人群，供給與需求并不匹配；

77

銀行基金營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中從產(chǎn)品銷(xiāo)售向財(cái)富顧問(wèn)轉(zhuǎn)變能力亟待完善

項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路

01 02

03 04

營(yíng)銷(xiāo)意愿不強(qiáng)缺乏銷(xiāo)售意愿，面對(duì)基金營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)的

困難和問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)人員恐懼嚴(yán)重，很

難以積極銷(xiāo)售心態(tài)面對(duì)挫折以及

客戶的不理解

-專(zhuān)業(yè)知識(shí)缺乏

銷(xiāo)售信心不足，基金難營(yíng)銷(xiāo)，基于營(yíng)銷(xiāo)

人員對(duì)基金等產(chǎn)品缺乏深入了解，產(chǎn)品

知識(shí)差，難以服務(wù)客戶

持續(xù)學(xué)習(xí)不足市場(chǎng)變化迅速，營(yíng)銷(xiāo)人員普遍缺乏持續(xù)

學(xué)習(xí)的能力，無(wú)法應(yīng)對(duì)變化，如與客交

流、調(diào)倉(cāng)等

-營(yíng)銷(xiāo)技巧欠缺

缺乏營(yíng)銷(xiāo)技巧，一次性交易模式較

多，聚焦單一客戶重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)突出，且缺

乏存量客戶盤(pán)活和系統(tǒng)性經(jīng)營(yíng)維護(hù)，致

使客戶流失嚴(yán)重

項(xiàng)目設(shè)計(jì)與收益

VOC訪談

營(yíng)銷(xiāo)流程與服務(wù)模式改進(jìn)

客戶（渠道）滿意度提升

基金銷(xiāo)售增加

基金管理規(guī)模提高

PROJECT DESIGN AND INCOME

理財(cái)經(jīng)理要從“財(cái)富產(chǎn)品銷(xiāo)售”向“客戶需求驅(qū)動(dòng)的服務(wù)模式”轉(zhuǎn)型，客戶是核心，中收是導(dǎo)向，基金能力模型

重塑迫在眉睫，實(shí)現(xiàn)以客戶為中心、客觀、中立、專(zhuān)業(yè)的金融服務(wù)。那么在理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，基于

基金產(chǎn)品銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)普遍存在問(wèn)題可以歸結(jié)為以下四類(lèi)：

結(jié)合多年培訓(xùn)和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目設(shè)計(jì)將遵循“以終為始”

的原則，滿足銀行方對(duì)項(xiàng)目的訴求，立足于提升基金業(yè)務(wù)

的營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)能力、理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售能力，基于基金營(yíng)銷(xiāo)的特

定背景。以提高銀行基金產(chǎn)品銷(xiāo)售為目標(biāo)，根據(jù)“客戶之

聲”（VOC）確定的關(guān)鍵質(zhì)量指標(biāo)，測(cè)量并分析基金營(yíng)銷(xiāo)流

程中影響客戶滿意和產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要原因，針對(duì)性地實(shí)

施改進(jìn)并穩(wěn)定運(yùn)行。

78

79

項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路

圍繞基于能力發(fā)展，助力業(yè)績(jī)提升的項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念，從“營(yíng)銷(xiāo)端”到“管理端”進(jìn)行內(nèi)容設(shè)計(jì)，環(huán)環(huán)相扣相輔相

成，互相助力

銀行基金營(yíng)銷(xiāo)與業(yè)務(wù)推動(dòng)

基金營(yíng)銷(xiāo)四部曲 業(yè)務(wù)管理推動(dòng)支撐

目標(biāo)客戶

（精準(zhǔn)五類(lèi)名單）

約見(jiàn)技巧

（建立信任技巧）

客戶面談

（需求挖掘+產(chǎn)品呈現(xiàn)）

促成關(guān)單

（獲得客戶成交 ）

支撐能力 推動(dòng)能力

· 到期類(lèi)客戶

·三方存管客戶

·已持基金盈利

增配

·已持基金未盈

利客戶

·高客中未持基金

· 三個(gè)主體+兩個(gè)

靈魂

·客戶約見(jiàn)PBC法

則

·約見(jiàn)異議處理

ADR原則

·+1產(chǎn)品配置策略

·三步關(guān)單與

HAAC異議處理

·MGM

·跟進(jìn)追蹤檢視

· 市場(chǎng)分析

·資產(chǎn)配置方案

·一頁(yè)通

·約見(jiàn)金句

·面談促成工具包

·活動(dòng)工具包

· 營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽與激勵(lì)

方案

·三級(jí)推動(dòng)管理體

系

·理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)量

管理

·通關(guān)考核與實(shí)景

模擬演練

·業(yè)績(jī)跟蹤（客戶

數(shù)、管理AUM、

重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量）

· 深度KYC與需求

三步走

·提供方案

·FAB價(jià)值呈現(xiàn)

·主題沙龍策劃

·組織實(shí)施

（前、中、后）

項(xiàng)目實(shí)施方案 PROJECT IMPLEMENTATION PLAN

項(xiàng)目整體設(shè)計(jì)思路是“能力與業(yè)績(jī)”并重，圍繞客戶數(shù)量、賬戶戶均價(jià)值、賬戶保有率三個(gè)維度展開(kāi)，在實(shí)踐

中提升能力，實(shí)踐中轉(zhuǎn)化業(yè)績(jī)，整體項(xiàng)目周期為四個(gè)階段，即頂層設(shè)計(jì)階段（入場(chǎng)前3天），即啟動(dòng)培訓(xùn)階段

（2天1晚）、項(xiàng)目輔導(dǎo)階段（三類(lèi)模式），總結(jié)交付階段（1天）。

80

銀行基金營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升項(xiàng)目整體工作推進(jìn)計(jì)劃

時(shí)間 階段

頂層設(shè)計(jì)階段/前期調(diào)研/擬定機(jī)制

線上收集資料1天

線下分行調(diào)研/項(xiàng)目規(guī)劃匯報(bào)（含競(jìng)賽方案） 合計(jì)2天

啟動(dòng)培訓(xùn)階段/統(tǒng)一思想/理念導(dǎo)入

分行全面動(dòng)員啟動(dòng)

啟動(dòng)會(huì)1H/大課培訓(xùn)2天(晚上通關(guān))

3天

項(xiàng)目輔導(dǎo)階段（三類(lèi)模式）?模式一

打造精品分行

分行啟動(dòng)每個(gè)支行1天（采用每個(gè)支行選取1個(gè)網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入）

1天*N

項(xiàng)目輔導(dǎo)階段（三類(lèi)模式）?模式三

打造一級(jí)支行

支行體系搭建/每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)1天（采用1個(gè)網(wǎng)點(diǎn)1天巡點(diǎn)模式）

1*N天

項(xiàng)目輔導(dǎo)階段（三類(lèi)模式）?模式二

打造示范網(wǎng)點(diǎn)

示范點(diǎn)啟動(dòng)/每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)5天（采用1個(gè)標(biāo)桿5天駐點(diǎn)輔導(dǎo)模式）

5天

總結(jié)交付階段/全面覆蓋/評(píng)估交付

分行總結(jié)

全面覆蓋/自主推進(jìn)/項(xiàng)目總結(jié)會(huì)/提交項(xiàng)目交付

線上遠(yuǎn)程跟進(jìn)

總結(jié)交付1天

2天1晚

\"Excellent+\" series of complex product marketing projects?

“優(yōu)+”系列復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目

疫情后時(shí)代、資管新規(guī)下態(tài)勢(shì)延續(xù)，業(yè)務(wù)模式及中收發(fā)生轉(zhuǎn)變。

從資產(chǎn)端（產(chǎn)品供應(yīng)）來(lái)看，凈值化產(chǎn)品將逐漸會(huì)成為主流

從財(cái)富端客戶需求來(lái)看，進(jìn)行綜合資產(chǎn)配置將成為必需

需要真正建立以客戶需求為中心，從資產(chǎn)配置出發(fā)，達(dá)到綜

合資產(chǎn)配置的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入和AUM雙提升的目標(biāo)

內(nèi)生發(fā)展動(dòng)力旺盛，業(yè)務(wù)發(fā)展前景廣闊，

實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性調(diào)整成為必然。

項(xiàng)目背景

營(yíng) 銷(xiāo)

渠 道

基 金

公 司

終 端

客 戶

·媒體宣傳 ·互動(dòng)活動(dòng)

·網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo) ·促銷(xiāo)激勵(lì)

·服務(wù)支持

·銷(xiāo)售支持

·專(zhuān)業(yè)支持

·銷(xiāo)售激勵(lì)

·銷(xiāo)售工具

·海報(bào)媒體

·促銷(xiāo)激勵(lì)

保本保收益理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模的下降導(dǎo)致中間

業(yè)務(wù)收入缺口拉大

權(quán)益類(lèi)投資是客戶資產(chǎn)配置組合中重要的組成部分

銀行渠道是基金銷(xiāo)售的核心渠道

問(wèn)題解決

解決銀行的問(wèn)題

提升個(gè)金部，財(cái)富部營(yíng)銷(xiāo)管

理人員的銷(xiāo)售推動(dòng)與業(yè)績(jī)督

導(dǎo)能力

提升理財(cái)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)與

營(yíng)銷(xiāo)敏感度

怎么賣(mài)和賣(mài)得好

解決客戶的問(wèn)題

通過(guò)產(chǎn)說(shuō)會(huì)，營(yíng)銷(xiāo)墊板等途

徑，提升客戶對(duì)于基金產(chǎn)品

的認(rèn)知度與認(rèn)可度，進(jìn)而提

升銷(xiāo)量，并且從保有量和新

基金轉(zhuǎn)化量?jī)蓚€(gè)角度來(lái)提升

客戶保有與轉(zhuǎn)化的意識(shí)

為何買(mǎi)和怎么買(mǎi)

PROJECT BACKGROUND

81

項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路

項(xiàng)目設(shè)計(jì)將遵循“以終為始”的原則，滿足基金公司、

銀行方兩方對(duì)項(xiàng)目的訴求，立足于提升基金業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)推

動(dòng)能力、理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售能力，基于基金營(yíng)銷(xiāo)的特定背景。

本次項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)的基本思路為：

VOC訪談

營(yíng)銷(xiāo)流程與服務(wù)模式改進(jìn)

客戶（渠道）滿意度提升

基金銷(xiāo)售增加

基金管理規(guī)模提高

以提高基金公司服務(wù)客戶滿意度和增加基金產(chǎn)品

銷(xiāo)售為目標(biāo)。

根據(jù)“客戶之聲”（VOC）確定的關(guān)鍵質(zhì)量指標(biāo)。

測(cè)量并分析基金營(yíng)銷(xiāo)流程中影響客戶滿意和產(chǎn)品

銷(xiāo)售的主要原因，針對(duì)性地實(shí)施改進(jìn)并穩(wěn)定運(yùn)行。

銀行個(gè)金部門(mén)的管理者、理財(cái)經(jīng)理和個(gè)人客戶是制定決策分析方案的三類(lèi)對(duì)象，基于前期對(duì)三類(lèi)對(duì)象的問(wèn)卷調(diào)

研，調(diào)研主要針對(duì)“終端客戶基金購(gòu)買(mǎi)決策”、“理財(cái)經(jīng)理產(chǎn)品推薦決策”和“銀行管理者業(yè)務(wù)推動(dòng)傾向性決

策”進(jìn)行決策主要因子分析。我們分別得出以下數(shù)據(jù)結(jié)論：

客戶購(gòu)買(mǎi)基金決策的驅(qū)動(dòng)因子貢獻(xiàn)

PROJECT DESIGN IDEA

82

83

項(xiàng)目總體執(zhí)行方案

項(xiàng)目整體設(shè)計(jì)思路是“能力與業(yè)績(jī)”并重，在實(shí)踐中提升能力，實(shí)踐中轉(zhuǎn)化業(yè)績(jī)，整體項(xiàng)目周期為5個(gè)階段，調(diào)

研啟動(dòng)2天，知識(shí)底蘊(yùn)3天2晚，實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用2天，產(chǎn)說(shuō)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)1天，總結(jié)固化1天，具體如下：

第一階段

第二階段

第三階段

第四階段

第五階段

調(diào)研啟動(dòng) 知識(shí)底蘊(yùn) 實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用 產(chǎn)說(shuō)會(huì)營(yíng)銷(xiāo) 總結(jié)固化

采用調(diào)研及設(shè)計(jì)

方案，組織全員

召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)大

會(huì)，進(jìn)行方案宣

導(dǎo)，統(tǒng)一全行思

想，達(dá)成共識(shí)，

確保項(xiàng)目順利執(zhí)

行

通過(guò)培訓(xùn)上下理

念共識(shí)，統(tǒng)一打

法，學(xué)會(huì)做法的

載體，通過(guò)案例

分析、流程梳理、

要點(diǎn)提煉，為營(yíng)

銷(xiāo)落地階段執(zhí)行

做好鋪墊

理財(cái)經(jīng)理填客戶

信息上報(bào)表，顧

問(wèn)靶向客戶甄選，

理財(cái)經(jīng)理微信/短

信/電話活動(dòng)內(nèi)容

鋪墊，進(jìn)行業(yè)務(wù)

實(shí)做，檢查所學(xué)

知識(shí)的運(yùn)用程度，

活動(dòng)邀約前準(zhǔn)備

產(chǎn)說(shuō)會(huì)的短信、

微信與電訪邀約

流程的執(zhí)行；產(chǎn)說(shuō)

會(huì)彩排布置，現(xiàn)

場(chǎng)執(zhí)行與業(yè)績(jī)呈

現(xiàn)，會(huì)后回收與

穩(wěn)單，產(chǎn)說(shuō)會(huì)的

事后跟蹤與總結(jié)

總結(jié)匯報(bào)會(huì)并形

成活動(dòng)策劃手冊(cè)

OVERALL PROJECT IMPLEMENTATION PLAN

84

銀行轉(zhuǎn)型系列

BANK TRANSFORMATION SERIES

85

Data Precision Marketing Project Version 5.0

數(shù)據(jù)化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目 5.0版

項(xiàng)目背景與需求分析

基于CRM運(yùn)用下的數(shù)據(jù)化下的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)

基于CRM運(yùn)用下的數(shù)據(jù)化角度存量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

在過(guò)去10年中，CRM發(fā)生

了快速變革，我們正處于

一個(gè)對(duì)客戶互動(dòng)環(huán)節(jié)進(jìn)行

全方位實(shí)時(shí)智能管理的新

時(shí)代。

產(chǎn)品驅(qū)動(dòng) 客戶需求驅(qū)動(dòng)

高響應(yīng)率低響應(yīng)率

電視廣告 / 大量

郵件 /短信，成

功率 0.2 —3%

基于預(yù)測(cè)模型和

事件分析產(chǎn)生名單，

及時(shí)溝通成功率

8 —36 %

基于客戶數(shù)據(jù)分析和細(xì)分模型

建立產(chǎn)生名單成功率2—12 %

基于大數(shù)據(jù)分析與互聯(lián)

網(wǎng)技術(shù)支撐客戶互動(dòng)成

功率 20—65 %

大眾營(yíng)銷(xiāo)

事件式

營(yíng)銷(xiāo)

目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)

場(chǎng)景式

智能營(yíng)銷(xiāo)

大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

在去網(wǎng)點(diǎn)化和手機(jī)銀行APP崛起的背景下，

傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或重點(diǎn)客群的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)盤(pán)活

模式難以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和效率的提升，需

整合銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)+互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)/標(biāo)簽的基

礎(chǔ)上，分析挖掘同類(lèi)標(biāo)簽（金融需求與非

金融需求）客戶需求，細(xì)化客戶畫(huà)像，挖

掘存量客戶中的潛在優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)現(xiàn)客戶

價(jià)值提升。

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)

決定要賣(mài)的產(chǎn)品/

重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的客群

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

分析挖掘每個(gè)客戶的需求

通常是找到一類(lèi)客群，比

如：中高端客戶、老年客

戶、雙卡客戶等

分析客戶生命周期、行為、

產(chǎn)品交叉持有，挖掘客戶

的不同需求

單個(gè)活動(dòng)名單更小

? 降低無(wú)效的宣傳和溝通成本

活動(dòng)更豐富

? 貫穿客戶生命周期，針對(duì)不同 需求設(shè)計(jì)

營(yíng)銷(xiāo)成功率更高

? 提高營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行效率，提升營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能

客戶體驗(yàn)更好

? 滿足客戶個(gè)性化需求，增強(qiáng)客 戶忠誠(chéng)度

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)四大優(yōu)勢(shì)

A

C

B

D

PROJECT BACKGROUND AND DEMAND ANALYSIS

86

基于CRM應(yīng)用與分戶管戶，利用數(shù)字化手段進(jìn)行精準(zhǔn)觸達(dá)，助力業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路

項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)旨在以分、支行

為單位，建設(shè)一套在數(shù)據(jù)分析

基礎(chǔ)上（系統(tǒng)數(shù)據(jù)+行為數(shù)據(jù)）

的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)名單客群，同時(shí)構(gòu)

建標(biāo)準(zhǔn)化管理流程，明確和規(guī)

范分行、支行的工作職責(zé)，精

選優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客群，構(gòu)建精準(zhǔn)營(yíng)

銷(xiāo)模型，設(shè)計(jì)不同客群標(biāo)簽的

產(chǎn)品配置與權(quán)益計(jì)劃，通過(guò)數(shù)

據(jù)下發(fā)、CRM系統(tǒng)標(biāo)簽運(yùn)營(yíng)，

達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)化、批量化、集中化

和精準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，提高客

戶可聯(lián)系度、滿意度、交叉銷(xiāo)

售率。

基于CRM運(yùn)用下的數(shù)據(jù)化角度存量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目“三個(gè)核心，五步營(yíng)銷(xiāo)”項(xiàng)目體系

客戶統(tǒng)一標(biāo)簽畫(huà)像

營(yíng)銷(xiāo)策略與創(chuàng)意制定

產(chǎn)品/ 權(quán)益/活動(dòng)設(shè)計(jì)

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行管理

成效追蹤與評(píng)估

五步營(yíng)銷(xiāo)

三 個(gè)

核 心 產(chǎn)品是靈魂 權(quán)益是載體活 動(dòng) 是 抓手

PROJECT IMPLEMENTATION PLAN

87

項(xiàng)目實(shí)施方案

客戶標(biāo)簽化 抓取標(biāo)簽共性 轉(zhuǎn)化效

能考核 匹配產(chǎn)品 精準(zhǔn)觸達(dá) 后評(píng)價(jià)

年齡

性別

機(jī)構(gòu)

小區(qū)

?

定期

理財(cái)

貸款

繳費(fèi)

?

全

量

客

戶

共性客戶

轉(zhuǎn)化提升

特色產(chǎn)品

與權(quán)益包

轉(zhuǎn)化率

指標(biāo)落地

成本核算

不同模式

效能評(píng)價(jià)

用戶維度

短信推送

手機(jī)銀行推送

微信精準(zhǔn)投放

微信群、朋友圈

電話外呼

三方廣告

??

產(chǎn)品維度

行為維度

業(yè)績(jī)指標(biāo)需求

活動(dòng)開(kāi)展需求

優(yōu)化標(biāo)簽設(shè)置 優(yōu)化標(biāo)簽抓取策略 優(yōu)化產(chǎn)品包 優(yōu)化渠道 優(yōu)化考核機(jī)制

目

標(biāo)

5 天

頂層設(shè)計(jì)

5 天

巡點(diǎn)輔導(dǎo)推動(dòng)

2 天

集中電銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)

1天 + 1個(gè)月

復(fù)盤(pán)總結(jié)與優(yōu)化

項(xiàng)目執(zhí)行總體規(guī)劃

PROJECT IMPLEMENTATION PLAN

滾滾長(zhǎng)江東逝水

88

Special subbranch building solutions

特色支行建設(shè)解決方案

項(xiàng)目背景綜述

特色支行定位

項(xiàng)目背景與目標(biāo)

您可能是股份制商業(yè)銀行，也可能是城市商業(yè)銀行，又或許是農(nóng)村商業(yè)銀行

您可能是社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)，也可能是商圈型網(wǎng)點(diǎn)，又或許是郊區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，亦或許是農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)。

您的客群可能是老年人，也可能是成長(zhǎng)型家庭，又或許是小商小戶，亦或許是混合型。

您可能面臨獲客難題，也可能是存量維護(hù)提升難題，亦或許是全面差異化經(jīng)營(yíng)難題。

您可能面臨客群分析不清晰，也可能面臨業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理，又或許是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)不均衡。

您的人員可能缺乏動(dòng)力，也可能缺乏能力，又或許是技能方法不足執(zhí)行不到位。

特色支行主要圍繞某一產(chǎn)業(yè)或群體，為其提供具

有產(chǎn)業(yè)特色、群體特色的專(zhuān)業(yè)化、專(zhuān)營(yíng)化、專(zhuān)屬

化一站式綜合金融服務(wù)。

本質(zhì)上是銀行整合優(yōu)勢(shì)資源，發(fā)揮本行優(yōu)勢(shì)及特

點(diǎn)以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能提升的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

特

色

產(chǎn)

業(yè)

A

重點(diǎn)業(yè)務(wù)

重點(diǎn)客群

C

B

特色支行在主題上，呈現(xiàn)多元化。隨著產(chǎn)業(yè)的集

聚發(fā)展和客戶群體的分層，主要可分為三大類(lèi)：

一是依靠主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)建立的特色產(chǎn)業(yè)類(lèi)支行

二是依據(jù)客戶群體細(xì)分的特殊客戶群支行

三是根據(jù)銀行重點(diǎn)業(yè)務(wù)而設(shè)立的特色支行

例如高端理財(cái)支行，以及很多農(nóng)信機(jī)構(gòu)

都設(shè)立的小微企業(yè)專(zhuān)營(yíng)支行

汽車(chē)產(chǎn)業(yè)

藥香支行

兒童主題支行??

女性主題支行

??

小微支行

財(cái)富中心

??

PROJECT BACKGROUND AND OBJECTIVES

從傳統(tǒng)的分業(yè)經(jīng)營(yíng)到一站式綜合服務(wù)，從面對(duì)面的柜臺(tái)服務(wù)到電子化的遠(yuǎn)程服務(wù)，從單一的存貸款產(chǎn)品到個(gè)性化、

定制化的金融產(chǎn)品，中小銀行追趕互聯(lián)網(wǎng)金融大潮，布局網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，創(chuàng)新金融產(chǎn)品，站在改革與發(fā)展的拐點(diǎn)處

尋找著一條突出重圍的差異化路徑：在這條探索前行的道路上，特色支行建設(shè)成了撬動(dòng)差異化發(fā)展的一個(gè)重要支

點(diǎn)，也成為差異化戰(zhàn)略中的一道亮麗風(fēng)景。

89

項(xiàng)目目標(biāo)

項(xiàng)目核心策略

項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路

1

2

4 3

5 項(xiàng) 目

目 標(biāo)

基于網(wǎng)點(diǎn)資源稟賦制定零售業(yè)務(wù)

發(fā)展策略，打造特色支行

明確網(wǎng)點(diǎn)核心客群，開(kāi)展精準(zhǔn)化

營(yíng)銷(xiāo)，提升客戶價(jià)值貢獻(xiàn)

通過(guò)有效外拓，提升網(wǎng)點(diǎn)獲客能力

掌握開(kāi)展異業(yè)合作的模式，搭建

商戶聯(lián)盟平臺(tái),提升網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力

搭建零售業(yè)務(wù)推動(dòng)與展業(yè)體系，

調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)的積極性和創(chuàng)造性

特色支行 客群提升

外拓產(chǎn)能

廳堂特色

新增客戶

存量客戶

金融需求

非金融需求

資產(chǎn)配置能力

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

需求分析與綁定

績(jī)效

考核

激勵(lì)

機(jī)制

團(tuán)隊(duì)

管理

提升人均

獲客能力

外拓團(tuán)隊(duì)

建 設(shè)

廳堂團(tuán)隊(duì)

人員配置

客戶資源

外拓渠道

開(kāi) 辟

成功轉(zhuǎn)化率

廳堂特色活動(dòng)

廳堂陣地營(yíng)銷(xiāo)

聯(lián)盟商戶拓展

公私聯(lián)動(dòng)效能

PROJECT DESIGN IDEA

特色支行打造需要結(jié)合支行自身稟賦，從經(jīng)營(yíng)端與管理端兩端著手，基于內(nèi)外部資源的深入分析，設(shè)計(jì)適合支

行自身發(fā)展的打造路徑。特色打造必須調(diào)研先行，對(duì)支行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行充分SWOT分析，判斷支行網(wǎng)點(diǎn)的定位（吸客、

吸金、創(chuàng)利），篩選可利用的資源，圍繞客群金融與非金融需求，從廳堂內(nèi)外人員客戶經(jīng)營(yíng)能力的 提升著手，以管

理資源匹配到位為支撐，達(dá)到提升零售業(yè)務(wù)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的目的。

90

項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略

我們將網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)階段分為三類(lèi)，即吸客網(wǎng)點(diǎn)、吸金網(wǎng)點(diǎn)和創(chuàng)利網(wǎng)點(diǎn)，具體定義如下：

吸客網(wǎng)點(diǎn)

吸金網(wǎng)點(diǎn)

創(chuàng)利網(wǎng)點(diǎn)

網(wǎng)點(diǎn)有豐富的客戶資源，但銀行管理客戶的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不合理

核心體現(xiàn)：開(kāi)戶數(shù)量龐大，中高端客戶數(shù)量多，但網(wǎng)點(diǎn)整體創(chuàng)收遇瓶頸

存量資源豐富但流失嚴(yán)重

核心體現(xiàn)：開(kāi)戶數(shù)量龐大，中高端客戶數(shù)量多，但網(wǎng)點(diǎn)整體發(fā)展乏力甚至是

整體業(yè)績(jī)下滑

客戶資源匱乏

核心體現(xiàn)：網(wǎng)點(diǎn)總體開(kāi)戶數(shù)量不足，日常每天開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)叫號(hào)量偏少

項(xiàng)目執(zhí)行重點(diǎn)內(nèi)容

根據(jù)項(xiàng)目整體目標(biāo)，結(jié)合支行差異化需求，在對(duì)支行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，出具“一點(diǎn)一策“差異化進(jìn)階

提升方案，依據(jù)方案的內(nèi)容，通過(guò)培訓(xùn)+輔導(dǎo)落地特色支行建設(shè)，形成并固化特色業(yè)務(wù)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)或客戶經(jīng)營(yíng)模

式，提升支行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理水平與團(tuán)隊(duì)人員技能。

網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研診斷+報(bào)告 (3天/分行)

數(shù)據(jù)分析/崗位梳理與訪談

內(nèi)部資源分析/外部資源盤(pán)點(diǎn)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

調(diào)研診斷

項(xiàng)目集中培訓(xùn)(自選模塊)

啟動(dòng)會(huì)

理念統(tǒng)一

專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)

培訓(xùn)賦能

網(wǎng)點(diǎn)打造策略形成（2天/支行）

一點(diǎn)一策策略

落地實(shí)施策略

輔導(dǎo)前準(zhǔn)備作業(yè)

策略設(shè)計(jì)

項(xiàng)目落地輔導(dǎo) (5+5+5天)

第一階段打造輔導(dǎo)

第二階段打造輔導(dǎo)

第三階段打造輔導(dǎo)

輔導(dǎo)落地

KEY CONTENTS OF PROJECT IMPLEMENTATION

91

The way of transformation of the small and medium-sized retail banks

中小銀行零售轉(zhuǎn)型之道與路徑

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代與后疫情背景下零售業(yè)務(wù)發(fā)展的窘境

支農(nóng)支小貸款產(chǎn)能提升模型解析

調(diào)結(jié)構(gòu)

（客群結(jié)構(gòu)

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)）

控不良

穩(wěn)增長(zhǎng)

負(fù)

債

成

本

資

產(chǎn)

加

權(quán)

平

均

利

率

利差

產(chǎn)品體系 制度支撐 中臺(tái)制勝 隊(duì)伍培養(yǎng)

01 02 03 04

信貸產(chǎn)品優(yōu)化

優(yōu)化策略：

圍繞四大客群（個(gè)體工商

戶、小微、社區(qū)居民（含

企事業(yè)公職）、農(nóng)戶，構(gòu)

建信用、保證、抵押三大

系列產(chǎn)品線

信貸制度優(yōu)化

優(yōu)化策略1：

前中后臺(tái)分離、分級(jí)權(quán)限

管理、盡職免責(zé)與不良容

忍制度

優(yōu)化策略2：

基于客戶綜合貢獻(xiàn)度評(píng)價(jià)

下的一戶一筆一價(jià)定價(jià)制

度

中臺(tái)戰(zhàn)略強(qiáng)化

優(yōu)化策略：

強(qiáng)化中臺(tái)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策

劃，推動(dòng)管控與業(yè)績(jī)檢視

能力

四支隊(duì)伍能力提升

優(yōu)化策略1：

中臺(tái)職能部室提升營(yíng)銷(xiāo)策劃，

推動(dòng)管控與業(yè)績(jī)檢視能力

優(yōu)化策略2：

支行長(zhǎng)提升信貸產(chǎn)能達(dá)成一

行（點(diǎn)）一策營(yíng)銷(xiāo)管理能力

優(yōu)化策略3：

客戶經(jīng)理提升信貸營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)

控能力

優(yōu)化策略4：

內(nèi)訓(xùn)師提升專(zhuān)項(xiàng)信貸營(yíng)銷(xiāo)幅

度督導(dǎo)能力

貸款產(chǎn)能提升策略解決方案?管理端模型

THE DILEMMA OF RETAIL BUSINESS DEVELOPMENT IN THE ERA OF MOBILE INTERNET AND THE POST-EPIDEMIC SITUATION

ANALYSIS ON THE MODEL OF CAPACITY IMPROVEMENT OF SUPPORTING AGRICULTURE AND SMALL LOANS

結(jié)論：存貸利差經(jīng)營(yíng)模式，從對(duì)標(biāo)結(jié)果來(lái)看，存款加權(quán)利

率上升，貸款加權(quán)利率下降，貸款利率進(jìn)一步下行（政策

和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)），利差有進(jìn)一步縮窄。農(nóng)

商行和城商行存款成本在1.8-2.3之間，貸款在5-6之間，

同時(shí)零售占比超70%，不良率3%以?xún)?nèi)。

92

授信營(yíng)銷(xiāo) 用信管理 場(chǎng)景建設(shè)

01 02 03

兩套模式升級(jí)

優(yōu)化策略1：

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)“整村授信”與城市

市場(chǎng)精準(zhǔn)渠道“批量營(yíng)銷(xiāo)”

優(yōu)化策略2：

零售信貸零售做，采用預(yù)授信

客“增戶擴(kuò)面“

標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作升級(jí)

優(yōu)化策略1：

經(jīng)營(yíng)類(lèi)（授信環(huán)節(jié)標(biāo)識(shí)行業(yè)、

資金周轉(zhuǎn)特征）+消費(fèi)類(lèi)（半

年度需求問(wèn)卷調(diào)查）

優(yōu)化策略2：

首次用信體驗(yàn)-逢雙月短信體

系月度精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

場(chǎng)景渠道搭建

優(yōu)化策略1：

搭建高頻低額（如車(chē)位、裝修、

車(chē)、教育等）消費(fèi)類(lèi)場(chǎng)景

優(yōu)化策略2：

場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃、實(shí)施

貸款產(chǎn)能提升策略解決方案?經(jīng)營(yíng)端模型

低成本存款五大策略

高成本存款做好限額管控，做好到期資金承接

穩(wěn) 對(duì)

公 有

效 客

戶 數(shù)

與 提

升 中

青 年

個(gè) 人

客 戶

數(shù) 占

比

穩(wěn)對(duì)公有效客戶數(shù)與提升中青年個(gè)人客戶數(shù)占比

做精代發(fā)，“1+N”策略

1 -代發(fā)卡；N-代發(fā)后進(jìn)行2—3輪的關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，如手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、

手機(jī)短信通知、基金定投、信用卡業(yè)務(wù)、專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品、消費(fèi)貸款等

提升貸款客戶存款歸行率，綜合貢獻(xiàn)度制度設(shè)計(jì)

對(duì)經(jīng)營(yíng)類(lèi)貸款客戶，鼓勵(lì)客戶將交易結(jié)算業(yè)務(wù)歸至我行，設(shè)計(jì)基于綜合

貢獻(xiàn)度下的“一筆一價(jià)”定價(jià)制度；對(duì)消費(fèi)類(lèi)貸款客戶（如房貸），提前存

入或季度存入或年度存入設(shè)置激勵(lì)體系

構(gòu)建“網(wǎng)點(diǎn)+商圈+客戶”生態(tài)圈

推進(jìn)餐飲、零售、醫(yī)療、教育等4大重點(diǎn)場(chǎng)景，拓展收單商戶，提高結(jié)算

資金留存；推進(jìn)個(gè)人客戶三方支付綁卡率，打造用卡環(huán)境，提升三方支付

活卡率

抓理財(cái)資金與活期存款循環(huán)

深化財(cái)富管理體系建設(shè)，大力發(fā)展代銷(xiāo)業(yè)務(wù)，形成各類(lèi)投資理財(cái)產(chǎn)品和活

期存款的良好循環(huán)

FIVE STRATEGIES FOR LOW-COST DEPOSIT

93

三支隊(duì)伍培養(yǎng)新模式

中小銀行大零售轉(zhuǎn)型與三年規(guī)劃

強(qiáng)中臺(tái)：業(yè)務(wù)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)管理訓(xùn)練營(yíng)

提升業(yè)務(wù)策劃、推動(dòng)、管控、業(yè)績(jī)檢視、前臺(tái)賦能等能力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)高效發(fā)展

強(qiáng)支行：支行行長(zhǎng)一行（點(diǎn)）一策訓(xùn)練營(yíng)

提升支行長(zhǎng)以目標(biāo)為導(dǎo)向，以經(jīng)營(yíng)策略為路徑，以管理為手段實(shí)現(xiàn)體系化的經(jīng)營(yíng)管理能力

強(qiáng)隊(duì)伍（客戶經(jīng)理）：“有底蘊(yùn)懂風(fēng)控會(huì)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)”

強(qiáng)化客戶經(jīng)理信貸營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)、信貸調(diào)查技術(shù)、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧等能力

01

02

03

零售轉(zhuǎn)型

總行管理端

產(chǎn)品體系 制度支撐 中臺(tái)策劃 隊(duì)伍培養(yǎng)

支行經(jīng)營(yíng)端

客戶維護(hù) 營(yíng)銷(xiāo)行為 精細(xì)管理

1. 存款產(chǎn)品

（資產(chǎn)分級(jí)

與達(dá)標(biāo)享好

禮權(quán)益體系）

2. 圍繞四大

客群（個(gè)體

工商戶、小

微、社區(qū)居

民（含企事

業(yè)、公職）、

農(nóng)戶，構(gòu)建

信用、保證、

抵押三大系

列信貸產(chǎn)品

線

1. 總行-部室/

支行-員工三

級(jí)考核體系

2. 信貸業(yè)務(wù)

貸前-中-后

流程優(yōu)化

3. 對(duì)外客戶

管理制度與

對(duì)內(nèi)盡職免

責(zé)、不良容

忍制度

1. 網(wǎng)格化區(qū)

域管理體系

2. 特色化客

群營(yíng)銷(xiāo)策劃、

推動(dòng)與管控

機(jī)制

3. 信息反饋

與督導(dǎo)幫扶

機(jī)制

1. 中臺(tái)職能

部室：營(yíng)銷(xiāo)策

劃與推動(dòng)能

力

2. 支行長(zhǎng)化

營(yíng)銷(xiāo)管理與

團(tuán)隊(duì)管理能

力

3. 客戶經(jīng)理：

營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)控

能力

4. 內(nèi)訓(xùn)師

1. 分戶管戶

2. 標(biāo)準(zhǔn)化維

護(hù)動(dòng)作與管控

3. 客戶管理

制度

1. 網(wǎng)格劃分

2. 小組作戰(zhàn)

3. 3K技能，

關(guān)鍵行為、

技能與工具

包

4. 活動(dòng)量管理

1. 目標(biāo)管理與

經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定

2. 網(wǎng)點(diǎn)三會(huì)標(biāo)

準(zhǔn)流程

3. 網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效二

次分配方案

4. 績(jī)效面談與

輔導(dǎo)流程

THE TRANSFORMATION OF LARGE RETAIL OF SMALL AND

MEDIUM-SIZED BANKS AND THE THREE-YEAR PLAN

A NEW MODE OF TRAINING THREE TEAMS

94

產(chǎn)能提升系列

PRODUCTION CAPACITY IMPROVEMENT SERIES

95

Community-based loan capability enhancement strategy solution

社區(qū)化貸款產(chǎn)能提升策略解決方案

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代與后疫情背景下中小銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展的窘境

困境中的出路：存貸款業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)雙調(diào)+中間業(yè)務(wù)（如保險(xiǎn)保障）補(bǔ)短板

項(xiàng)目背景

調(diào)結(jié)構(gòu)

（客群結(jié)構(gòu)

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)）

控不良

穩(wěn)增長(zhǎng)

負(fù)

債

成

本

資

產(chǎn)

加

權(quán)

平

均

利

率

利差

壓降付息成本，改變

“一高一低”的業(yè)務(wù)

結(jié)構(gòu)

提升零售（支農(nóng)支?。?/p>

貸款戶數(shù)與規(guī)模占比，

提升用信率

存款利率自律機(jī)制下的

補(bǔ)短板，如中長(zhǎng)期存款

的替代性產(chǎn)品-保險(xiǎn)保障

（北京、四川、浙江、

重慶等）

01 02 03

存款端 貸款端 中收端

PROJECT BACKGROUND

結(jié)論：存貸利差經(jīng)營(yíng)模式，從對(duì)標(biāo)結(jié)果來(lái)看，存款加權(quán)利

率上升，貸款加權(quán)利率下降，貸款利率進(jìn)一步下行（政策

和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)），利差有進(jìn)一步縮窄。農(nóng)

商行和城商行存款成本在1.8-2.3之間，貸款在5-6之間，

同時(shí)零售占比超70%，不良率3%以?xún)?nèi)。

96

貸款產(chǎn)能提升營(yíng)銷(xiāo)端瓶頸原因分析與破解之策：銷(xiāo)售漏斗策略

項(xiàng)目收益

項(xiàng)目設(shè)計(jì)與收益

兩套模式升級(jí)

批量拓新

授信營(yíng)銷(xiāo)

用信

管理

場(chǎng)景渠道搭建

1、優(yōu)化策略：搭建高頻

低額（如車(chē)位、裝修、

車(chē)、教育等）消費(fèi)類(lèi)

場(chǎng)景

2、優(yōu)化策略：場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

活動(dòng)策劃、實(shí)施

優(yōu)化策略1： 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)“整村授信”與城區(qū)

市場(chǎng)精準(zhǔn)渠道“批量營(yíng)銷(xiāo)”

優(yōu)化策略2： 零售信貸零售做，采用預(yù)授

信獲客“增戶擴(kuò)面”

標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作升級(jí)

優(yōu)化策略1： 經(jīng)營(yíng)類(lèi)（授信環(huán)節(jié)標(biāo)識(shí)行業(yè)、資金

周轉(zhuǎn)特征）+消費(fèi)類(lèi)（半年度需求

問(wèn)卷調(diào)查）

優(yōu)化策略2： 首次用信體驗(yàn)-逢雙月短信體系-月

度精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

一套體系

依托社區(qū)化工作模式，根據(jù)目標(biāo)客群開(kāi)

展精準(zhǔn)的、可持續(xù)性的營(yíng)銷(xiāo)模式，形成

一套有效信貸營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)體系工作

兩項(xiàng)收益

提升小微貸款的投放量與用信量，顯著

提升貸款額和客戶數(shù)；社區(qū)化服務(wù)經(jīng)營(yíng)管

理落地，提升支行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)敢于營(yíng)銷(xiāo)、

會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的能力

兩大模式

社區(qū)化作業(yè)之村居金融與城區(qū)金融

五類(lèi)客群

客群定位概括為“一社一圈兩鏈三會(huì)四

集群”

基于“貸款產(chǎn)能提升” 為目標(biāo)，通過(guò)

社區(qū)化作業(yè)模式落地，提升信貸規(guī)模，

優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，找出需要解決的問(wèn)題、

群力群策提出創(chuàng)意構(gòu)想并制定具體的

行動(dòng)計(jì)劃，打造“用信場(chǎng)景” 。

通過(guò)復(fù)盤(pán)、反思和輔導(dǎo)，以及項(xiàng)目管

理，將技能運(yùn)用到項(xiàng)目解決實(shí)際問(wèn)題

并融會(huì)貫通，固化并提升分支行網(wǎng)點(diǎn)

精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理模式。

PROJECT DESIGN AND INCOME

97

項(xiàng)目執(zhí)行方案

在分類(lèi)指導(dǎo)的原則下，即城區(qū)金融和村居金融，采取試點(diǎn)打造的原則，每類(lèi)選取2家支行，共4家支行，同類(lèi)支

行歸為一組，共2組，采取“前期獲客、中期獲信、長(zhǎng)期獲金”的經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)每家支行轄內(nèi)片區(qū)客群與渠道進(jìn)

行分類(lèi)盤(pán)點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)。

5天頂層設(shè)計(jì)階段

·案頭資料收集（1天）

·總行-支行調(diào)研（2天）

·實(shí)施方案設(shè)計(jì)（2天）

2組，5天/組

天）

2天）

天）

天 ?

天

01

1天啟動(dòng)培訓(xùn) 03 ·信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)1天

10天基礎(chǔ)夯實(shí)階段 04 ·2組，5天/組

10天授信營(yíng)銷(xiāo)階段 05 ·2組，5天/組

02 7天線上項(xiàng)目籌備

06 4天優(yōu)化復(fù)盤(pán)階段

\"Micro\" power is boundless--the project of improving the comprehensive

marketing ability of small and micro businesses

“微”力無(wú)邊--小微業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升項(xiàng)目

戰(zhàn)略落地

產(chǎn)品、流程、風(fēng)控、服務(wù)、

營(yíng)銷(xiāo)、文化等

科技支撐

人力資源

組織架構(gòu)

戰(zhàn)略

小微管理架構(gòu)

創(chuàng)造一種獨(dú)特的、有價(jià)值的定位

如：業(yè)務(wù)方向、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)策略

根據(jù)戰(zhàn)略方向調(diào)整組織架構(gòu)、管理方式、資源配置、外部整合

根據(jù)組織架構(gòu)的調(diào)整對(duì)接人力，調(diào)整人力資源結(jié)構(gòu)，

彌補(bǔ)人才短板、完善梯隊(duì)

根據(jù)業(yè)務(wù)方向，選擇科技支撐手段，

為提升運(yùn)營(yíng)效率、客戶體驗(yàn)提供技術(shù)支撐

根據(jù)以上調(diào)整將具體業(yè)務(wù)提升，

向戰(zhàn)略方向匹配，完成輸出

PROJECT IMPLEMENTATION PLAN

98

項(xiàng)目背景 項(xiàng)目背景

項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路與收益

業(yè)務(wù)模式升級(jí)

項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路

經(jīng)濟(jì)新常態(tài) / 金融強(qiáng)監(jiān)管 / 小微企業(yè)融資 / 鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略

微觀定位

支持小微企業(yè) + 服務(wù)鄉(xiāng)村振興

擴(kuò)大信貸投放 + 支小支農(nóng)戰(zhàn)略

宏觀環(huán)境

小微信貸，做大規(guī)模

《小微業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

傳統(tǒng)發(fā)展模式（坐等上門(mén)、MGM、走訪）存在的問(wèn)題

小微業(yè)務(wù)批發(fā)做

不僅僅要做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直客營(yíng)銷(xiāo)

更要進(jìn)行渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)，人均3-5個(gè)渠道

規(guī)模

上不去

效益

出不來(lái)

特色

不明顯

工作

很辛苦

風(fēng)險(xiǎn)

比較大

弊 病

明 顯

分類(lèi)指導(dǎo)（城區(qū)、城郊與農(nóng)村三大市場(chǎng)），

分群經(jīng)營(yíng)（農(nóng)區(qū)客群、社區(qū)客群、商圈客群、園區(qū)客群和機(jī)關(guān)客群五大客群）

以客群和場(chǎng)

景為主線

以綜合金融與非

金融需求為抓手

以授信和用信營(yíng)

銷(xiāo)活動(dòng)為載體

以網(wǎng)格化精細(xì)管理為基礎(chǔ)

零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

PROJECT BACKGROUND

PROJECT DESIGN IDEAS AND BENEFITS

99

項(xiàng)目執(zhí)行方案

項(xiàng)目收益

實(shí)戰(zhàn)案例：民生銀行某分行

01 一種體系：建立五大客群/市場(chǎng)從獲客、授信、用信營(yíng)銷(xiāo)體系

02 兩類(lèi)效益：獲客效益+營(yíng)銷(xiāo)效益

03 模式復(fù)制：三類(lèi)市場(chǎng)（城區(qū)、城郊、農(nóng)村）模式試點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，復(fù)制到全行

在分類(lèi)指導(dǎo)的原則下，即城區(qū)市場(chǎng)、城郊市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)，采取試點(diǎn)打造的原則，每類(lèi)選取2家支行，共6家支

行，同類(lèi)支行歸為一組，共3組，采取“前期獲客、中期獲信、長(zhǎng)期獲金”的經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)每家支行轄內(nèi)片區(qū)客

群與渠道進(jìn)行分類(lèi)盤(pán)點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)。

01

02 03

04

頂層設(shè)計(jì)階段

- 案頭資料收集（1天）

- 實(shí)施方案設(shè)計(jì)（2天）

- 集中培訓(xùn)（2天）

網(wǎng)格化基礎(chǔ)夯實(shí)階段

- 3組，4天/組

授信營(yíng)銷(xiāo)階段

優(yōu)化復(fù)盤(pán)階段

- 3組，5天/組

5天

15天

12天

4天

該行立足大灣區(qū)區(qū)位優(yōu)勢(shì)，打造小微聯(lián)動(dòng)

營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)節(jié)，在績(jī)效支撐的前提下落實(shí)崗

位聯(lián)動(dòng)、公私聯(lián)動(dòng)、跨業(yè)聯(lián)動(dòng)，最終達(dá)成

綜合營(yíng)銷(xiāo)效果，提升客戶粘度，提前一季

度完成全年業(yè)績(jī)指標(biāo)。通過(guò)成立“小微研

習(xí)社”落實(shí)管理推動(dòng)與學(xué)習(xí)型組織打造。

PROJECT IMPLEMENTATION PLAN