E播

在制定目標(biāo)和落實(shí)行動之間，我們需要把目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

問題，再到可落地的步驟。

授課模式的選擇

課程探索初期，我們遇到的一個(gè)最難解的問題便是

的局面，讓用戶 "參與" 進(jìn)學(xué)習(xí)的每個(gè)環(huán)節(jié)中來？

參考了市面上很多類似產(chǎn)品的授課模式之后，我們

無法實(shí)時(shí)掌握學(xué)員的學(xué)習(xí)進(jìn)度；學(xué)員無法互動，問

到底怎么樣才能讓學(xué)習(xí)更有效且有趣呢？同時(shí)，導(dǎo)

很久。

直到某一天，團(tuán)隊(duì)成員在刷某音直播時(shí)，在帶貨主

的情況有那么"一丟丟" 的相識；而直播觀眾留言的

帶著這個(gè)想法，團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了數(shù)次內(nèi)測，效果出乎意

的模式和我們推崇的 "讓學(xué)員更好的參與課程，和

的教學(xué)理念是非常匹配的。

它們的關(guān)鍵在于，導(dǎo)師并不是把知識直接傳輸給學(xué)

習(xí)環(huán)境，引導(dǎo)學(xué)員在課程中充分探索。

這就是為什么我們會采用 "直播授課" 的教學(xué)模式

課程內(nèi)容的選擇

我們不愿意只講"大道理"，讓人學(xué)了不懂如何運(yùn)用

合實(shí)戰(zhàn)，盡快的幫助新人主播快速了解直播這個(gè)

向。

打磨課程：

播紅

現(xiàn)的關(guān)鍵要素拆解出來，變成可被實(shí)現(xiàn)或被解決的

是：怎樣的課程形式能打破線上教學(xué) "單向輸出"

們覺得單純的知識講授的環(huán)節(jié)太 "單一" 了：導(dǎo)師

問題無法及時(shí)獲得解決。

導(dǎo)師、學(xué)員都能同時(shí)參與，我們曾被這個(gè)問題困住

主播賣力吆喝時(shí)發(fā)現(xiàn)：主播賣貨的過程和導(dǎo)師授課

的情節(jié)不就是翻版的學(xué)員提問嗎？

意料的好。事后復(fù)盤時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)這種 "直播授課"

和導(dǎo)師互動，和其他同學(xué)互動，在互動中掌握知識"

學(xué)員，而是為學(xué)員構(gòu)建一個(gè)仿照真實(shí)直播現(xiàn)場的學(xué)

。

用。所以，我們要解決如何盡可能的讓課程內(nèi)容貼

行業(yè)、提升自身技能和掌握自己的主播之路的方

讓改變發(fā)生

我們 "潛伏" 各種主播培訓(xùn)群里，同時(shí)也在豆瓣、微

我們會定期和學(xué)員聯(lián)系、以輔導(dǎo)和咨詢的方式了

題，然后把這些需求、問題總結(jié)歸納，為打磨課程

微博、知乎等用戶可能聚集的地方活躍。

解他們的需求，協(xié)助他們處理直播過程中遇到問

程提供方向和素材。

課程內(nèi)容的選擇是沒有捷徑可走的，我們踏踏實(shí)實(shí)

驗(yàn)的 "前輩"，同時(shí)參考大量跟直播行業(yè)相關(guān)的書籍

且完善的知識結(jié)構(gòu)，并把內(nèi)容整理成課件和教輔供

實(shí)的訪談了業(yè)內(nèi)我們認(rèn)為有能力為新人主播提供經(jīng)

籍和內(nèi)容，在一次次的頭腦風(fēng)暴中梳理出比較系統(tǒng)

供導(dǎo)師和學(xué)員使用。

E播紅教輔材料：《直播修煉收藏：從0-1學(xué)直播》

我們希望讓有更豐富職場經(jīng)驗(yàn)的前輩能通過課程指

擇我們是慎之又慎，邀請的都是直播行業(yè)內(nèi)不同領(lǐng)

下去。

指點(diǎn)那些需要幫助的后輩，所以對于授課老師的選

領(lǐng)域內(nèi)的 "TOP" ，希望能把他們寶貴的經(jīng)驗(yàn)傳承

我們覺得自己并不是單純的在做主播培訓(xùn)，更多的

的舞臺，讓學(xué)習(xí)的過程成為學(xué)員們互相賦能的主場

現(xiàn)在再看回最初那個(gè)美好的夢：通過一些列專業(yè)化

似乎并沒有最初看上去那樣虛無縹緲了。

的是在發(fā)現(xiàn)學(xué)員身上的閃光點(diǎn)，并盡量給大家發(fā)揮

場。

化的課程，讓新人主播從0-1晉升為行業(yè) "大拿" 。

E播

從2013年至今，我們從想法的萌芽，到項(xiàng)目探索

間。

回首E播紅主播培訓(xùn)課程的研發(fā)歷程，我們有過迷

小勝而激動的雀躍，有看到學(xué)員成功時(shí)流下的熱淚

也正因?yàn)榇耍覀儠鼒?jiān)定地走下去，并將課程繼

未來的路，一起走吧！

展望

播紅

索，再到課程完成并打磨，掐指一算，快8年的時(shí)

迷茫，有過自我懷疑，有過掙扎求索，也有過因?yàn)?/p>

淚，也有咬著牙和自己較勁的堅(jiān)持。

繼續(xù)做出它應(yīng)有的教育價(jià)值。

望·未來

收錄于合集 #課程幕后 4

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奮斗吧！主播們！

小賓聊一聊 | 從瑞幸咖啡的私域自救

之路

小賓聊一聊 |

本期案例：

編者語：

經(jīng)過疫情沖擊，能存活下來還實(shí)現(xiàn)增長的實(shí)體店

啡。

所以本期《小賓聊一聊》，我們就通過剖析瑞幸

的私域運(yùn)營之路。

小賓 賓邦傳媒科技 2022-04-11 18:00

救，看區(qū)域型中小商戶的私域運(yùn)營

每期聊一個(gè)案例

瑞幸咖啡

店都離不開對私域流量的經(jīng)營，就比如說瑞幸咖

幸咖啡的私域自救之路，聊一聊區(qū)域性中小商戶

BIGBANGMAX

1F 為什么要選擇瑞幸來聊一聊？

瑞幸咖啡在財(cái)務(wù)造假事件曝光后就一直處于輿論的風(fēng)口

卻沒有發(fā)現(xiàn)，瑞幸的市場自救其實(shí)在以飛快的速度在進(jìn)

而其新營銷策略的基礎(chǔ)正是私域和社群。

口浪尖，外界關(guān)注的重點(diǎn)更多的是董事會和CEO變動，

進(jìn)行著。

從瑞幸咖啡2021第四季度及全年財(cái)報(bào)可以看到，在疫

新店開業(yè)量、門店收入、每月交易客戶量等關(guān)鍵數(shù)據(jù)

的數(shù)據(jù)，成國內(nèi)最大連鎖咖啡品牌之一。

可以說，私域流量是瑞幸咖啡快速翻身的底牌。

2F 瑞幸咖啡的私域之路

疫情和線下消費(fèi)如此緊張的今天，瑞幸凈收入總額、

據(jù)均都逆勢猛增。門店數(shù)更是超過星巴克中國5557家

180萬私域用戶，每天貢獻(xiàn)直接單量3.5萬多杯，通

達(dá)到這一目標(biāo)用時(shí)僅3個(gè)月，其中60%以上都是活

用戶入群后月消費(fèi)頻次提升30%，周復(fù)購人數(shù)提升

目前，私域訂單貢獻(xiàn)已成第三大渠道，超過第三方

瑞幸咖啡新打法，是典型的“LBS+時(shí)間+社群+私

數(shù)據(jù)來源：見實(shí)。

如果說，一開始瑞幸營銷的關(guān)鍵詞是擴(kuò)張性裂變策略，

新轉(zhuǎn)變?yōu)榱舸婧吞犷l。

瑞幸咖啡根據(jù)用戶定位的地點(diǎn)推薦用戶進(jìn)入距離定位最

第5群，按照每個(gè)店群平均5個(gè)200人的私域社群來計(jì)算

咖啡目前擁有600萬+私域用戶。

2020年瑞幸咖啡私域數(shù)據(jù)：

：

通過群內(nèi)信息提醒促單10萬多杯；

活躍用戶；

升28%，MAU提升10%；

方外送平臺渠道。 第一為APP，第二為小程序。

私域”。

現(xiàn)在則升級為精細(xì)化社群運(yùn)營策略，營銷關(guān)鍵詞從拉

最近的店群，例如小賓進(jìn)的就是公司附近瑞幸門店群的

算，瑞幸咖啡目前擁有6000多家門店，保守估計(jì)瑞幸

而事實(shí)上瑞幸咖啡的私域流量池可能已經(jīng)超過千萬。

那瑞幸咖啡是怎么做的呢？“形成以LBS+企微個(gè)人號

瑞幸咖啡同大多數(shù)外賣、社區(qū)團(tuán)購、線上生鮮平臺一樣

開展）去建立每家門店的私域流量池并開展社群運(yùn)營等

號+社群+直播的私域閉環(huán)”

樣，采用典型的LBS分層模式（即圍繞地理位置數(shù)據(jù)而

等一系列工作。

當(dāng)用戶通過APP、小程序或者公眾號添加企業(yè)個(gè)人微信

群指南，直接通過用戶的定位生成相對應(yīng)的二維碼，用

群運(yùn)營之路。

通過發(fā)送優(yōu)惠券引導(dǎo)用戶下單是瑞幸咖啡社群運(yùn)營的

餐、午餐、下午茶及晚餐，中間穿插著各類種草和直播

值得一提的是瑞幸通過企業(yè)微信利用“私聊”喚醒一些

用戶去使用，從而提高用戶的下單及復(fù)購率。

把LBS技術(shù)應(yīng)用于小程序、APP和企業(yè)微信業(yè)態(tài)，

過利用社群免費(fèi)、無限次、反復(fù)觸達(dá)粉絲的特點(diǎn)，

行不斷提升復(fù)購率和客單價(jià)。

該模式成功之處在于，降低了營銷成本、提高了觸

標(biāo)。

瑞幸咖啡在企微私域領(lǐng)域已經(jīng)積累數(shù)百萬粉絲，并

捉用戶畫像數(shù)據(jù)并更深度挖掘用戶需求，從而拓展、

3F 區(qū)域型中小商戶的私域運(yùn)營之路要怎么

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，一些區(qū)域型中小商戶也向大品

部分中小商戶并沒有做得很好。

信號后，首席福利官（瑞幸咖啡社群運(yùn)營者）會發(fā)送入

用戶通過掃碼進(jìn)入社群后，瑞幸咖啡就開始了其私域社

主要方式，運(yùn)營節(jié)奏也是與用戶的生活規(guī)律同步：早

播環(huán)節(jié)。

些“沉睡用戶”，不斷通過提醒優(yōu)惠券的過期情況提醒

把存量用戶、門店流量導(dǎo)流到各門店企業(yè)微信，通

進(jìn)行自動化福利推送營銷，配合定期直播帶貨，進(jìn)

達(dá)率、拉升了轉(zhuǎn)化效果，實(shí)現(xiàn)了各門店?duì)I收增長目

建立了可以持續(xù)發(fā)展的私域運(yùn)營模式，能夠精準(zhǔn)捕

、挖掘出更大的衍生品市場和商業(yè)價(jià)值。

么走？

品牌看齊，有意識地開啟自身的私域運(yùn)營之路，但是大

私域運(yùn)營是一個(gè)系統(tǒng)的工程，并不是像某些中小型商戶

社群里就完事了。

私域運(yùn)營，一定是產(chǎn)品運(yùn)營+數(shù)據(jù)運(yùn)營+內(nèi)容運(yùn)營+用

牌和用戶能夠有一個(gè)良好的互動及聯(lián)結(jié)，從而更好地滿

那對于大部分的區(qū)域型中小商戶來說，要如何才能打造

賓邦廣聯(lián)·助力區(qū)域型中小商戶打造屬于自己的私域陣

賓邦廣聯(lián)，幫助區(qū)域型中小商戶打造數(shù)據(jù)運(yùn)營閉

析，多渠道的精準(zhǔn)用戶觸達(dá)服務(wù)的創(chuàng)新型互聯(lián)網(wǎng)廣

數(shù)據(jù)，對于私域運(yùn)營來說非常重要，用戶的每一個(gè)動作

饋和數(shù)據(jù)驗(yàn)證。

戶老板想象中那樣，簡單的將用戶添加到微信，再拉到

用戶精細(xì)化運(yùn)營的結(jié)合。同時(shí)，通過私域這個(gè)渠道，品

滿足用戶的需求。

造好屬于自己的私域陣地呢？

陣地！

閉環(huán)、提供多渠道數(shù)據(jù)采集、多場景多維度數(shù)據(jù)分

廣告平臺。

作都需要得到有效的監(jiān)控和記錄，并且能夠得到及時(shí)反

一般來說，區(qū)域型中小商戶很難像瑞幸咖啡之類的大品

數(shù)據(jù)收集、分析及評估能力將用戶數(shù)字化、標(biāo)簽化管理

這就是賓邦廣聯(lián)能幫助區(qū)域型中小商戶解決在私域運(yùn)營

賓邦廣聯(lián)布局便利店傳媒賽道，利用LBS（即圍繞地理

建立屬于自己的私域流量池。

同時(shí)通過由智能終端設(shè)備及廣告發(fā)布平臺組成的物聯(lián)網(wǎng)

征識別等技術(shù)，精準(zhǔn)地抓取消費(fèi)者的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及消費(fèi)行

上不同的標(biāo)簽，最終完成消費(fèi)者畫像數(shù)據(jù)。

品牌利用線下門店輕松向線上導(dǎo)入流量，并通過強(qiáng)大的

理。

營中兩大痛點(diǎn)。

理位置數(shù)據(jù)而開展）技術(shù)幫助中小型商戶根據(jù)地理位置

網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)體系，利用大數(shù)據(jù)采集、熱釋電感應(yīng)、AI特

行為數(shù)據(jù)，再通過賓邦交互平臺進(jìn)行分析，為消費(fèi)者貼

通過這些消費(fèi)者數(shù)據(jù)畫像，賓邦廣聯(lián)幫助區(qū)域型中小商

層有較高價(jià)值的用戶、或者有興趣標(biāo)簽的品類群，再到

并根據(jù)這些用戶類別預(yù)測不同的消費(fèi)習(xí)慣，在社群運(yùn)營

戶喜好的產(chǎn)品及內(nèi)容，從而提高用戶下單及復(fù)購率，從

商戶建立不同的用戶類別：從底層的LBS泛人群，到中

到最頂層的核心KOC用戶；

營中，特別是在產(chǎn)品運(yùn)營及內(nèi)容運(yùn)營中提供符合不同用

從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域型中小商戶與消費(fèi)者的雙贏。

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便利店連鎖化趨勢下，新消費(fèi)品牌的 “隱秘陣地

賓邦傳媒科技

地”

便利店連鎖化趨勢下，新消費(fèi)品牌

收錄于合集

#便利店 11 #新消費(fèi) 2 #賓邦廣聯(lián) 16 #品牌

小賓聊一聊：

每天上班第一件事，就是在去辦公室之前，先到樓下

所在的辦公室寫字樓直線距離500米的地方，有一家

司附近的還是自己家附近的大型超市，都已經(jīng)很久沒

問了一圈周邊的同事、朋友，好像都是差不多的情況

以前要到超市買的東西，全部網(wǎng)購送到家門口；

而去便利店的次數(shù)越來越多，甚至有時(shí)候一天要去

便利店買零食飲料。

除此之外，代繳費(fèi)、充話費(fèi)、電瓶車充電,甚至提供

缺的場所。

圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

也正因如此，越來越多品牌，特別是新晉品牌開始把

今天小賓就和大家一起來聊一聊，為什么新消費(fèi)品牌

小賓 賓邦傳媒科技 2022-04-22 17:30

的 “隱秘陣地”

營銷 19

下見福便利店買早餐以及零食。

家大型超市，某天路過的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)不管是公

沒有去過了。相反，便利店倒是天天去。

況。

好幾趟：在家門口的便利店買早飯，在公司樓下的

供快餐這些服務(wù)，也讓便利店成為大眾生活中不可或

把關(guān)注點(diǎn)放在便利店。

牌會把便利店當(dāng)作自己的”隱秘陣地“！

BIGBANGMAX

時(shí)間倒回上世紀(jì)90年代，當(dāng)時(shí)最好的營銷方式就是一

的大街小巷中穿行。

圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來使得各大互聯(lián)網(wǎng)平臺紛紛進(jìn)駐

上，不間斷地?fù)寠Z消費(fèi)者的注意力。

此時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)平臺的獲客成本甚至低至幾毛錢，堪稱移

一組車隊(duì)，開著大喇叭，豎著標(biāo)有廣告語的旗桿在城市

駐移動端。品牌方的營銷關(guān)注點(diǎn)從線下逐步轉(zhuǎn)移到線

移動互聯(lián)網(wǎng)的“黃金時(shí)代”。

圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

隨著互聯(lián)網(wǎng)紅利的消失，品牌獲客成本逐漸增加，就

經(jīng)從2018年的77元/人增長到2020年203元/人。

營銷關(guān)注點(diǎn)又開始朝線下轉(zhuǎn)移。例如，騰訊投資家樂福

道的價(jià)值重新被發(fā)現(xiàn)，成為消費(fèi)品牌們新的“戰(zhàn)場”。

圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

對于新消費(fèi)品牌來說，傳統(tǒng)的電商和商超不再是主要的

-- 便利店渠道。

連號稱以全網(wǎng)最低價(jià)獲客的拼多多，其獲客成本也已

福、永輝超市，小米則開設(shè)線下小米體驗(yàn)店.....線下渠

的發(fā)力對象，他們開始布局零售戰(zhàn)場的“最后一公里”-

不知不覺中，新消費(fèi)品牌開始覆蓋便利店等零售終端。

以往，便利店大多數(shù)時(shí)候是作為提供基礎(chǔ)生活用品的補(bǔ)

小賓觀察到一個(gè)新的現(xiàn)象，經(jīng)常逛的幾家便利店中，

正越來越密集地出現(xiàn)在貨架上。

【鐘薛高】 【每日

圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

新消費(fèi)品牌是不會錯(cuò)過便利店的。

究其原因，最重要的一點(diǎn)就是消費(fèi)人群的契合。便利店

在畢馬威與CCFA（中國連鎖經(jīng)營協(xié)會）聯(lián)合發(fā)布的

消費(fèi)人群以30歲以下，尤其是年輕女性為主。

01 marketing s trategy change

消費(fèi)者變了，品牌打法也隨之改變

。

補(bǔ)給站，但現(xiàn)在逐漸成為年輕人探索新品的樂園。

像每日黑巧、黃天鵝、鐘薛高這樣的網(wǎng)紅新消費(fèi)品牌

黑巧】 【黃天鵝】

店的核心消費(fèi)群體正是大部分新消費(fèi)品牌所需要的。

《2021年中國便利店發(fā)展報(bào)告》顯示，便利店的主要

數(shù)據(jù)來源：《2021-2022年中國便利店行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及消費(fèi)行

報(bào)告中以廣東某便利店為例，數(shù)據(jù)表示80%的現(xiàn)有消

領(lǐng)；而其中62.7%的消費(fèi)者為女性用戶，她們偏好在用

為監(jiān)測報(bào)告》

消費(fèi)者年齡段在18-30歲，主要是CBD工作的年輕白

用餐或下午茶時(shí)間享用甜點(diǎn)和小吃。

數(shù)據(jù)來源：《2021-2022年中國便利店行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及消費(fèi)行

這些年輕人有較高的可支配收入、愿意為便利性支付

同時(shí)，報(bào)告中還指出超70%的便利店企業(yè)建立的會員體

因此，便利店成為了新消費(fèi)品牌的爭奪“最后一公里”

些具有高價(jià)值的消費(fèi)群體呢？

疫情讓“近場消費(fèi)”成為趨勢，相比于開車半小時(shí)去人

方采購生活所需物資。因此，便利店在選址上做了一

在社區(qū)周邊布局。

根據(jù)《2021中國便利店發(fā)展報(bào)告》，2020年中國便利

社區(qū)型選址。

數(shù)據(jù)來源：《2021中國便利店發(fā)展報(bào)告》

根據(jù)中國中小商業(yè)企業(yè)協(xié)會與天眼查聯(lián)合發(fā)布《2021

國內(nèi)新開連鎖便利店就達(dá)1.2萬家。融資、擴(kuò)店——便

大部分便利店品牌往往通過打造自有品牌和引進(jìn)新產(chǎn)品

02

Dens ity of the networks

網(wǎng)點(diǎn)密集，SKU種類豐富

為監(jiān)測報(bào)告》

溢價(jià)。對新品牌或新產(chǎn)品具有好奇心，不害怕試錯(cuò)。

體系，而且會員的客單價(jià)比非會員高五成。

的重要渠道。新消費(fèi)品牌又怎么會想錯(cuò)過便利店內(nèi)這

多的大型商超購物，消費(fèi)者更趨向于在離家較近的地

些調(diào)整，從傳統(tǒng)的商務(wù)區(qū)、辦公區(qū)集中布局，調(diào)整為

利店門店數(shù)量為19.3萬家，其中52.7%的便利店門店是

中國商貿(mào)流通行業(yè)新發(fā)展趨勢報(bào)告》顯示，2021年

便利店賽道競爭越來越激烈，為了吸引更多的消費(fèi)者，

品等方式。

據(jù)行業(yè)內(nèi)人士透露，一間 100 平米左右的便利店大約

50%。這對于眾多新興品牌來說是個(gè)機(jī)會點(diǎn)。

圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

以羅森為例，為了鼓勵(lì)新品入駐，羅森自2021年8月起

周內(nèi)，如果新品牌銷貨率達(dá)到六成就免除新品牌的扣點(diǎn)

折扣形式搶用新品的機(jī)會。這意味著便利店對新消費(fèi)品

約含有1000余個(gè)SKU，整體商品每年的汰換率超過

起，在江浙滬地區(qū)對新品牌的政策有所改變。上架六

點(diǎn)等入駐費(fèi)用。羅森還常常采用“買一送一”或者其他

品牌往往是歡迎的態(tài)度。