提煉會戰(zhàn)推進(jìn)模式

玩轉(zhuǎn)產(chǎn)品爆量秘籍

華南營銷總部 黎航

2022年1月 ——華南QQ星春促爆破案例分享

目錄 01 春促戰(zhàn)績 02 前期準(zhǔn)備 03 氛圍打造 04 場景活動 05 標(biāo)桿系統(tǒng)打造

01

春促戰(zhàn)績

春促戰(zhàn)績

嬰兒粉達(dá)成

139%

QQ星達(dá)成

161%

QQ星場景活動

2575場

星堆打造

3093個

包場活動

42場

千聽系統(tǒng)

12個

三大亮點(diǎn)

會戰(zhàn)新模式

資源

保障

會戰(zhàn)五步走，聚焦氛圍打造、品牌強(qiáng)露出、創(chuàng)新場景活動形式，助力標(biāo)桿系統(tǒng)打造

精品星堆打造，以春節(jié)氛圍為主題，搶占陳列位置，聚焦打造3000家精品禮盒堆

門店，單個地堆陳列標(biāo)準(zhǔn)不少于12個禮盒，擴(kuò)大品牌曝光。春促物料添活力

建立包場活動標(biāo)準(zhǔn) 建立包場活動標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化QQ星品牌推廣，提升門店主推信心，營造市場氛圍。 邀約

宣傳

QQ星銷售

≥10件

場景

活動

精品星堆打造

02

前期準(zhǔn)備

內(nèi)Re 容vie 回w 顧

Con t e n t

會戰(zhàn)新模式——前期準(zhǔn)備

目

標(biāo)

拆

解

方

案

宣

導(dǎo)

QQ星春促

進(jìn)倉目標(biāo)

目標(biāo)引領(lǐng)，量化指標(biāo)，可落地可追蹤，區(qū)域承接營銷總部目標(biāo)，向下分解，人人頭上有指標(biāo)。

區(qū)域 QQ星挑戰(zhàn)目標(biāo)（萬）

廣西 582

廣州 428

粵東 470

粵西 528

華南 2008

QQ星挑戰(zhàn)目標(biāo)

區(qū)域 嘉年華 親子

廣西 42 746

廣州 23 507

粵東 20 468

粵西 24 546

華南 109 2267

QQ星場景活動

區(qū)域 QQ星禮堆門店打造（家）

廣西 846

廣州 648

粵東 610

粵西 712

華南 2816

QQ星禮堆門店打造

啟

動

會

區(qū)域 QQ星千聽系統(tǒng)打造（個）

廣西 3

廣州 3

粵東 2

粵西 4

華南 12

QQ星千聽系統(tǒng)打造

區(qū)域 尖兵行動目標(biāo)（場）

廣西 14

廣州 4

粵東 9

粵西 11

華南 38

尖兵行動目標(biāo)

內(nèi)Re 容vie 回w 顧

Con t e n t

目

標(biāo)

拆

解

方

案

制

定

營銷總部牽頭制定“QQ星千萬級爆破戰(zhàn)役”方案，在11月25日、12月30日、1月13日華南年度會議、

華南經(jīng)銷商大會、華南領(lǐng)嬰?yún)R大會三大會議上針對業(yè)務(wù)體系、經(jīng)銷商全員、核心母嬰系統(tǒng)進(jìn)行宣導(dǎo)，

一頁紙清晰梳理時間節(jié)點(diǎn)，各區(qū)域承接營銷總部方案內(nèi)容，細(xì)化區(qū)域活動方案，同時推動城市、系統(tǒng)、

經(jīng)銷商制定爆破方案，上下一心，全力火拼QQ星

啟

動

會 營銷總部方案制定 一頁紙梳理 全員會議、客戶大會上宣導(dǎo)方案

會戰(zhàn)新模式——前期準(zhǔn)備

內(nèi)Re 容vie 回w 顧

Con t e n t

目

標(biāo)

拆

解

方

案

制

定

各區(qū)域承接營銷總部方案內(nèi)容，細(xì)化區(qū)域活動方案，同時推動城市、系統(tǒng)、經(jīng)銷商制定爆破方案，

一客戶一系統(tǒng)一方案，營銷總部根據(jù)系統(tǒng)方案匹配專屬資源

啟

動

會

區(qū)域方案制定 系統(tǒng)方案制定

會戰(zhàn)新模式——前期準(zhǔn)備

內(nèi)Re 容vie 回w 顧

Con t e n t

目

標(biāo)

拆

解

方

案

制

定

聯(lián)合系統(tǒng)召開一季度開門紅啟動會，落實(shí)活動方案和目標(biāo)，設(shè)定挑戰(zhàn)銷售目標(biāo)，簽訂軍令狀。

華南營銷總部合計開展QQ星爆破啟動會64場，合計訂貨1480萬

啟

動

會

產(chǎn)品賦能 制定目標(biāo)、政策宣導(dǎo) 軍令狀 線上會議

軍令狀

產(chǎn)品賦能：對產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場賣點(diǎn)賦能，強(qiáng)化品牌認(rèn)知和助力產(chǎn)品動銷；

制定目標(biāo)、政策宣導(dǎo)：講解門店進(jìn)貨和動銷政策及資源、全城聯(lián)動特權(quán)獎勵機(jī)制重點(diǎn)抓，提升門店老板銷售自信心和士氣；

軍令狀：門店店員，店長立下“軍令狀”，挑戰(zhàn)目標(biāo)鼓舞士氣，勢必達(dá)成；

線上會議：線上會議相結(jié)合，高效執(zhí)行，保證全員知曉

會戰(zhàn)新模式——前期準(zhǔn)備

03

氛圍打造

內(nèi)Re 容vie 回w 顧

Con t e n t

氛圍打造

競

賽

華南營銷總部合計開展QQ星尖兵行動38場，合計出貨277萬,協(xié)同經(jīng)銷商到終端補(bǔ)貨，整改陳列，打

造QQ星地堆，與各星級門店簽訂季度協(xié)議，給店員店長培訓(xùn)產(chǎn)品知識、大單購操作，營造春節(jié)氛圍

星

堆

尖

兵

追

蹤

造

勢 尖兵行動執(zhí)行38場

一個目標(biāo) 六件事 一個目標(biāo)：每個城市開展1場QQ星尖兵行動

六件事：

1、混合出堆：≥36聽QQ星產(chǎn)品+賣點(diǎn)卡+贈品+促銷告知

2、禮盒陳列：每個地堆≥12個QQ星禮盒

3、套餐：坎級套餐（經(jīng)銷商設(shè)定）

4、產(chǎn)品議入：增加榛高鋪市（聰憶/健護(hù)+榛高/機(jī)/羊+珍護(hù)4）

5、產(chǎn)品培訓(xùn)：給店員店長/營養(yǎng)顧問賦能一句話賣點(diǎn)

6、終端七要素維護(hù)

尖兵行動標(biāo)準(zhǔn)

會戰(zhàn)新模式——氛圍打造

內(nèi)Re 容vie 回w 顧

Con t e n t

競

賽

星

堆

尖

兵

追

蹤

造

勢 精品禮盒堆打造 禮盒陳列

混合出堆

補(bǔ)貨 整理貨架

產(chǎn)品賦能

活動露出 簽到訂貨協(xié)議

會戰(zhàn)新模式——氛圍打造

內(nèi)Re 容vie 回w 顧

Con t e n t

競

賽

星

堆

尖

兵

追

蹤

造

勢

外部：系統(tǒng)、經(jīng)銷商、推廣小組

區(qū)域 500聽系統(tǒng)目標(biāo) 千聽系統(tǒng)目標(biāo)

廣西 13 2

粵西 11 4

廣州 6 3

粵東 6 3

華南 36 12

QQ星千聽俱樂部打造：

各城市需設(shè)定專案推動QQ星500聽、千聽系統(tǒng)打造，

分量級PK，一系統(tǒng)一策略，召開啟動會、簽訂軍令狀。

實(shí)現(xiàn)百聽系統(tǒng)30個，千聽系統(tǒng)12個

系

統(tǒng)

QQ星之王：

1月QQ星進(jìn)貨最多的經(jīng)銷商伙伴獲得華南營銷總部

“中流砥柱，QQ星之王”榮譽(yù)稱號，并獲得1萬元

QQ星專項(xiàng)贈品支持，次月兌現(xiàn)。 經(jīng)

銷

商

星推官：

1月1日—1月31日期間，依據(jù)QQ星場景活動銷量

（以EMP場景活動數(shù)據(jù)為準(zhǔn)），選出前十名推廣

小組星推官，獎勵200元/人。 推

廣

小

組

通過PK賽推動系統(tǒng)、經(jīng)銷商參與春促戰(zhàn)役，鼓勵推

廣小組創(chuàng)新活動形式，豐富活動內(nèi)容，并從評比中

提煉優(yōu)秀活動案例，復(fù)制推廣

會戰(zhàn)新模式——氛圍打造

內(nèi)Re 容vie 回w 顧

Con t e n t

競

賽

星

堆

尖

兵

追

蹤

造

勢

內(nèi)部：區(qū)域團(tuán)隊(duì)、城市團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)人員

區(qū)

域

團(tuán)

隊(duì)

城

市

團(tuán)

隊(duì)

區(qū)域級PK賽：

分組：【廣西行銷團(tuán)隊(duì)】VS

【廣州/粵東/粵西行銷團(tuán)隊(duì)】

PK內(nèi)容：1月QQ星禮盒露出達(dá)

成率。擂主取勝，則獎勵1000

元團(tuán)隊(duì)建設(shè)基金；若挑戰(zhàn)組取勝，

則獎勵2000元團(tuán)隊(duì)建設(shè)基金。

業(yè)

務(wù)

人

員

城市級PK賽：

根據(jù)QQ星進(jìn)貨金額絕對值進(jìn)行PK

獲勝城市經(jīng)理激勵500元，失利城

市經(jīng)理負(fù)激勵500元，1月城市群

QQ星挑戰(zhàn)目標(biāo)達(dá)成免考核。

內(nèi)部人員各層級設(shè)置PK競賽，全員參與，項(xiàng)目覆蓋QQ

星進(jìn)倉、QQ星地堆、場景活動與售賣，有效提升春促

戰(zhàn)役質(zhì)量，鼓勵活動創(chuàng)新，及時激勵與分享

創(chuàng)星達(dá)人：

1月1日-1月23日期間，以場景

活動互動創(chuàng)新點(diǎn)為參考，每個節(jié)

點(diǎn)區(qū)域選取QQ星推廣亮點(diǎn)活動

提報營銷總部，每節(jié)點(diǎn)評選出業(yè)

務(wù)代表/城市推廣“創(chuàng)新達(dá)人”2

名，獎勵200元。

會戰(zhàn)新模式——氛圍打造

內(nèi)Re 容vie 回w 顧

Con t e n t

競

賽

星

堆

尖

兵

追

蹤

造

勢

1、地堆：≥36聽產(chǎn)品，QQ星≥2個SKU，珍護(hù)四段1個SKU

2、產(chǎn)品議入：增加榛高鋪市（聰憶/健護(hù)+榛高/機(jī)/羊+珍護(hù)4）

3、物料：賣點(diǎn)卡+贈品+促銷告知+創(chuàng)意裝飾物料

4、QQ星禮盒陳列：≥12個/店

5、有QQ星鋪市的商超門店聯(lián)合成人粉混合出堆,單個地堆的禮

盒數(shù)量不超過3種，QQ星陳列面積不低于30%。

星堆打造標(biāo)準(zhǔn)

創(chuàng)意物料

QQ星+珍護(hù)4

≥36聽，榛高必鋪

贈品、春促物料

露出

促銷告知、價簽、

賣點(diǎn)卡

禮盒露出

≥12個/店

抽獎等互動

會戰(zhàn)新模式——氛圍打造

內(nèi)Re 容vie 回w 顧

Con t e n t

競

賽

星

堆

尖

兵

追

蹤

造

勢

春促期間合計3093家門店露出星堆，達(dá)成率182%，合計打造地堆4934個，與成人粉混合出堆245

個，在銷售部“QQ星奶粉冬奧成長加速營”春節(jié)大會戰(zhàn)禮堆兩期競賽中分別獲得全國第一、全國第

三的成績，華南19個作品被評為銷售部優(yōu)秀星堆

虎年星堆打造取得優(yōu)異成績，

為首季開門紅打下基礎(chǔ)

華南精美星堆

會戰(zhàn)新模式——氛圍打造

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Con t e n t

競

賽

星

堆

尖

兵

追

蹤

造

勢

贈品、春促物料

露出

人人頭上有目標(biāo)，重點(diǎn)指標(biāo)一天一追蹤，落后區(qū)域、城市會議上反思，設(shè)定獎懲，有效追蹤

指標(biāo)量化，一天一追蹤，人人頭上有指標(biāo)

會議追蹤，群內(nèi)反思，

及時調(diào)整，有目標(biāo)有排期

設(shè)定內(nèi)部激勵方案，及時獎

懲，內(nèi)部外部人員齊參與

會戰(zhàn)新模式——氛圍打造

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Con t e n t

競

賽

星

堆

尖

兵

追

蹤

造

勢

贈品、春促物料

露出

通過朋友圈、視頻、海報等形式為春促宣傳造勢，為奮戰(zhàn)一線的業(yè)務(wù)人員打CALL

華南全員通過5輪朋友圈為春

促Q(mào)Q星戰(zhàn)役造勢

通過視頻記錄春促亮點(diǎn)、錄制春

促不打烊視頻，致敬奮戰(zhàn)一線的

伙伴

海報呈現(xiàn)戰(zhàn)果，PK更具儀式感

會戰(zhàn)新模式——氛圍打造

04

場景活動

包

場

活

動

其

他

活

動

目

標(biāo)

與

標(biāo)

準(zhǔn)

贈品、春促物料

露出

春促期間聚焦QQ星專場場景活動，華南實(shí)際完成2575場，達(dá)成率110.8%，帶動銷量564萬，建立

QQ星專場場景活動標(biāo)準(zhǔn)，華南營銷總部聯(lián)動集中爆破

區(qū)域 嘉年華 親子

廣西 42 746

廣州 23 507

粵東 20 468

粵西 24 546

華南 109 2267

QQ星場景活動

游樂場

幼兒園

母嬰店

嘉年華：

店內(nèi)陳列≥2組

舞臺1個

帳篷≥2個

促銷臺≥4個

完整游戲區(qū)1個

促銷告知≥4個

易拉寶≥2個

消費(fèi)者互動≥3個

新客禮包≥10個

親子：

店內(nèi)陳列≥2組

促銷臺≥2個

促銷告知≥1個

易拉寶≥1個

主題互動≥2個

新客禮包≥3個

聚焦三大場景 活動要求

內(nèi)Re 容vie 回w 顧

Con t e n t

會戰(zhàn)新模式——場景活動

內(nèi)Re 容vie 回w 顧

Con t e n t

包

場

活

動

其

他

活

動

目

標(biāo)

與

標(biāo)

準(zhǔn)

贈品、春促物料

露出

各城市依據(jù)《華南營銷總部2022年品牌推廣賦能合集》中的QQ星包場活動執(zhí)行步驟與標(biāo)準(zhǔn)，開展

包場活動42場，包場陳列，產(chǎn)品發(fā)聲

01

02

03

04

05

06

活動指引一頁紙

ü 收集競品信息

ü 調(diào)研門店需求

ü 資源庫整理組合

確定最終方案

選店、談判確定細(xì)節(jié)

活動準(zhǔn)備

活動執(zhí)行

ü 社群派發(fā)再邀約

ü 試飲互動促成交

活動復(fù)盤

ü 配合度高

ü 優(yōu)先系統(tǒng)門店

ü 優(yōu)先推廣掛靠的無導(dǎo)店

ü 建活動溝通群、準(zhǔn)備物料

ü 宣導(dǎo)方案、產(chǎn)品賦能

ü 邀約海報制作、展售派發(fā)邀約

ü 現(xiàn)場布置

ü 流程細(xì)化到時間點(diǎn)

ü 分工明確到個人

ü 物料清單分功能

ü 廠、商、店共投入

ü 統(tǒng)計各品新客、聽數(shù)

ü 公布銷售戰(zhàn)報

ü 15S小視頻/軟文宣傳曝光

QQ星包場活動執(zhí)行6步曲

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Con t e n t

會戰(zhàn)新模式——場景活動

內(nèi)Re 容vie 回w 顧

Con t e n t

場活動

包

場

活

動

其

他

活

動

目

標(biāo)

與

標(biāo)

準(zhǔn)

贈品、春促物料

露出

各城市依據(jù)《華南營銷總部2022年品牌推廣賦能合集》中的QQ星包場活動執(zhí)行步驟與標(biāo)準(zhǔn)，開展

包場活動42場，包場陳列，產(chǎn)品發(fā)聲

QQ星包場活動標(biāo)準(zhǔn)

邀約

宣傳

QQ星銷售

≥10件

場景

活動

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Con t e n t

會戰(zhàn)新模式——場景活動

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Con t e n t

包

場

活

動

其

他

活

動

目

標(biāo)

與

標(biāo)

準(zhǔn)

贈品、春促物料

露出

各城市依據(jù)活動執(zhí)行步驟與標(biāo)準(zhǔn)，聯(lián)動系統(tǒng)、門店開展以春促陳列造勢+多元互動+抽獎活動為表現(xiàn)

形式的包場營銷活動，實(shí)現(xiàn)拓品牌、助動銷雙贏

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Con t e n t

會戰(zhàn)新模式——場景活動

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Con t e n t

包

場

活

動

其

他

活

動

目

標(biāo)

與

標(biāo)

準(zhǔn)

贈品、春促物料

露出

春促期間合計承接市場部大型嘉年華活動3場，現(xiàn)場氣氛熱烈，華南營銷總部QQ星嘉年華合計開展

109場，親子活動2267場，借助異業(yè)開發(fā)新客，與幼兒園開展大型QQ星親子活動，全面贏戰(zhàn)春促

春促大型嘉年華 走進(jìn)幼兒園 QQ星嘉年華 春節(jié)特色互動

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Con t e n t

會戰(zhàn)新模式——場景活動

05

標(biāo)桿系統(tǒng)打造

資

源

匹

配

系

統(tǒng)

爆

破

系

統(tǒng)

方

案

贈品、春促物料

露出

打造QQ星標(biāo)桿系統(tǒng)，一系統(tǒng)一方案一目標(biāo)，華南合計打造500聽系統(tǒng)30個，千聽系統(tǒng)12個。借助春

促動的聲量與系統(tǒng)爆破，迅速搶占主系統(tǒng)陳列，完成門店形象切換成我品，資源置換提升終端銷量

系統(tǒng)爆破方案

QQ星千聽系統(tǒng)打造目標(biāo)

區(qū)域 QQ星千聽系統(tǒng)打造（個）

廣西 2

廣州 3

粵東 3

粵西 4

華南 12

內(nèi)Re 容vie 回w 顧

Con t e n t

內(nèi)Re 容vie 回w 顧

Con t e n t

會戰(zhàn)新模式——標(biāo)桿系統(tǒng)打造

資

源

匹

配

系

統(tǒng)

爆

破

系

統(tǒng)

方

案

贈品、春促物料

露出

QQ星標(biāo)桿系統(tǒng)出具春促Q(mào)Q星活動方案，營銷總部依據(jù)方案匹配資源，合計14.8萬，結(jié)合銷售部春促

資源，提升系統(tǒng)信心，同時給系統(tǒng)爆破帶來有力保障

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Con t e n t

內(nèi)Re 容vie 回w 顧

Con t e n t

會戰(zhàn)新模式——標(biāo)桿系統(tǒng)打造

費(fèi)用投入

15%

場景活動 2%

大單購 6%

贈品 5%

禮盒 1.9%

試飲裝 0.4%

物料0.14%

14.8萬

45萬

35萬

14萬

3萬

1萬

贈品

營銷總部建立方案號

匹配QQ星專屬資源

內(nèi)Re 容vie 回w 顧

Con t e n t

資

源

匹

配

系

統(tǒng)

爆

破

系

統(tǒng)

方

案

贈品、春促物料

露出

1月實(shí)現(xiàn)QQ星千聽系統(tǒng)12個，借助系統(tǒng)爆破，開展一系列嘉年華、春促特色親子互動、包場等活動，

提升QQ星銷量，粘合系統(tǒng)主推合作，給門店帶來信心，凝聚伊利團(tuán)隊(duì)與系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)春促開門紅。 內(nèi)Re 容vie 回w 顧

Con t e n t

內(nèi)Re 容vie 回w 顧

Con t e n t

會戰(zhàn)新模式——標(biāo)桿系統(tǒng)打造

QQ星千聽系統(tǒng)打造達(dá)成

區(qū)域 QQ星千聽系統(tǒng)打造（個）

廣西 3

廣州 3

粵東 2

粵西 4

華南 12

千聽系統(tǒng)

沃爾瑪、愛嬰島、嬰語故事、

皇嬰?yún)R、多愛、123系統(tǒng)、

南國寶寶、健瑞兒、貝嬰屋、

玉林明志、桂林俏娃娃、藍(lán)精靈

內(nèi)Re 容vie 回w 顧

Con t e n t

資

源

匹

配

系

統(tǒng)

爆

破

系

統(tǒng)

方

案

贈品、春促物料

露出

系統(tǒng)人員參與春促Q(mào)Q星尖兵行動，一同下終端補(bǔ)貨、打堆，開展春促Q(mào)Q星活動。 內(nèi)Re 容vie 回w 顧

Con t e n t

內(nèi)Re 容vie 回w 顧

Con t e n t

會戰(zhàn)新模式——標(biāo)桿系統(tǒng)打造

愛嬰島系統(tǒng)

謝謝