2023 乘風(fēng)破浪、助力酒店業(yè)績(jī)強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)

酒店高階收益管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)+酒店創(chuàng)收增長(zhǎng)

戰(zhàn)略與最佳實(shí)踐分享

【課程背景】

2023 年中國(guó)酒店隨著行業(yè)的復(fù)蘇已進(jìn)入存量時(shí)代，傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)從粗獷式

規(guī)模化發(fā)展向以精益化的專業(yè)運(yùn)營(yíng)管理模式促進(jìn)酒店高質(zhì)量發(fā)展方向轉(zhuǎn)變升級(jí)，

面對(duì)客戶細(xì)分市場(chǎng)的個(gè)性化、產(chǎn)品優(yōu)化、銷售渠道拓展與管理、OTA 的價(jià)格

戰(zhàn)、分銷渠道復(fù)雜多變、新媒體營(yíng)銷等諸多挑戰(zhàn)。

酒店收益管理、空間運(yùn)營(yíng)與產(chǎn)品創(chuàng)新已經(jīng)成為酒店增收創(chuàng)收的必備營(yíng)銷與增

長(zhǎng)利器！建立高效的收益管理與產(chǎn)品創(chuàng)新迭代的運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制和專業(yè)人才賦能，

穩(wěn)步推進(jìn)升酒店經(jīng)營(yíng)效益，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增與可持續(xù)增長(zhǎng)，做到利潤(rùn)最大化。

【開(kāi)課時(shí)間】

2023 年 7 月 2-3 日（2 天）

【開(kāi)課地點(diǎn)】

江蘇省蘇州市 蘇州高鐵金科大酒店（協(xié)議價(jià) 528 元/間夜，含雙早）

【培訓(xùn)人群】

1. 酒店投資人/業(yè)主；

2. 酒店總經(jīng)理/副總經(jīng)理；

3. 市場(chǎng)銷售總監(jiān)/經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)成員；

4. 收益管理經(jīng)理；

5. 房務(wù)總監(jiān)、前廳部經(jīng)理、預(yù)訂部主管；

6. 餐飲總監(jiān)/經(jīng)理；會(huì)議/宴會(huì)銷售經(jīng)理；

7. 財(cái)務(wù)總監(jiān)；

8. 想要入門收益管理領(lǐng)域的小白，快速拓寬領(lǐng)域知識(shí)；

9. 剛晉升收益管理主管、經(jīng)理，盡快上手收益管理技能

【酒店收益管理的痛點(diǎn)與難點(diǎn)】

1. 缺乏工具和數(shù)據(jù)：沒(méi)有收益管理工具和表格，無(wú)從下手，太多的精力浪費(fèi)在手

工搜集、整理數(shù)據(jù)，無(wú)法形成有效的營(yíng)銷市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析；

2. 直銷渠道占比太低： 間接銷售渠道占比太大，酒店傭金成本過(guò)高，造成客房

利潤(rùn)損失，不懂得如何把 OTA 客轉(zhuǎn)化為直客；

3. 價(jià)格混亂：導(dǎo)致直客流失到 OTA 渠道，酒店協(xié)議客戶的流量逐年下滑；

4. 優(yōu)化客源能力差：低價(jià)細(xì)分市場(chǎng)占比大，直銷收入和利潤(rùn)上不去

5. 不會(huì)做促銷：淡季除了打價(jià)格戰(zhàn)，沒(méi)有別的營(yíng)銷手段；

6. 不懂新媒體營(yíng)銷渠道管理：微官網(wǎng)、抖音和微信等新媒體營(yíng)銷渠道價(jià)格和營(yíng)

銷手段混亂，收效低；

7. 不掌握控制預(yù)定進(jìn)度：客房太早銷售一空，或銷售的太慢，某些天滿房太早，

連住客人訂不到房，導(dǎo)致滿房前后日期出租率和收入減少；

8. 不懂得動(dòng)態(tài)定價(jià)：不懂得如何根據(jù)市場(chǎng)需求熱度進(jìn)行動(dòng)態(tài)價(jià)格調(diào)整，最大化

每日客房收益；

9. 高成本追求滿房：出租率較高的時(shí)候，酒店經(jīng)常免費(fèi)升級(jí)房型，前臺(tái)不懂得如

何進(jìn)行升級(jí)銷售和房間流量控制；

10. 會(huì)議團(tuán)隊(duì)的收益營(yíng)銷較差：不懂的如何預(yù)測(cè)未來(lái)酒店房間流量和價(jià)格調(diào)整，

無(wú)法進(jìn)行房間價(jià)格的管控和收入的最大化；

11. 定位失調(diào)、產(chǎn)品體系無(wú)序，缺乏可持續(xù)增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力

【課程收益】

1. 掌握后疫時(shí)代的酒店的營(yíng)銷必備利器“收益管理”的實(shí)操與應(yīng)用；

2. 制定收益管理工作流程和工具，培養(yǎng)酒店自己的收益管理人才；

3. 深度剖析酒店?duì)I收增長(zhǎng)之道，價(jià)格體系制定、動(dòng)態(tài)定價(jià)、解決酒店價(jià)格倒掛的痛點(diǎn)；

4. 賦能酒店 OTA 流量轉(zhuǎn)化直銷渠道的作戰(zhàn)力與執(zhí)行力；運(yùn)用“定價(jià)十大基準(zhǔn)原則”

和“價(jià)格體系”等實(shí)操工具，針對(duì)新趨勢(shì)的客源細(xì)分市場(chǎng)，制定最優(yōu)的動(dòng)態(tài)價(jià)格

策略；

5. 酒店自有私域流量的運(yùn)營(yíng)策略：私域流量搭建-如何獲客、鎖客、增收！

6. 創(chuàng)收增長(zhǎng)舉措，分析市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、精準(zhǔn)制定營(yíng)銷策略與行動(dòng)方案；

7. 升級(jí)酒店經(jīng)營(yíng)思維，重塑商業(yè)模式，掌握調(diào)整定位、產(chǎn)品創(chuàng)新迭代與運(yùn)營(yíng)、精準(zhǔn)

營(yíng)銷的方法以及新媒體營(yíng)銷思路；

8. 收益管理的從業(yè)人員：通過(guò)學(xué)習(xí)國(guó)際連鎖酒店收益管理的系統(tǒng)化運(yùn)作，打開(kāi)行業(yè)

視野和思路、進(jìn)一步提升收益管理實(shí)戰(zhàn)技能、推進(jìn)收益管理在酒店的有效落地與

應(yīng)用，增強(qiáng)酒店創(chuàng)收獲利的業(yè)務(wù)能力。

9. 收益管理初學(xué)者：參加本培訓(xùn)，將為你成為一名收益經(jīng)理拓展知識(shí)、夯實(shí)基礎(chǔ)，

為你從事酒店收益管理或相關(guān)崗位工作提供行業(yè)資格認(rèn)可。

【課程一 大綱】

酒店高階收益管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)——2023助力業(yè)績(jī)強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)

一、現(xiàn)階段收益管理的破局

1、 聚焦 2023 年酒店收益管理現(xiàn)狀、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、破局

2、 新常態(tài)下酒店?duì)I銷與收益管理四個(gè)重點(diǎn)關(guān)注區(qū)域

3、 酒店增收創(chuàng)收之道的三大核心

4、 收益管理加持酒店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的商業(yè)邏輯

5、 建立高效的收益管理運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制

二、建立收益管理“人、流程與工具”

1、 收益管理運(yùn)營(yíng)指標(biāo)

? 客房指標(biāo)（RevPAR/MPI/ARI/RGI)

? 餐飲指標(biāo)(RevPASH/RFM)

? 宴會(huì)指標(biāo)(ConPAST)

? 全收入流指標(biāo)（RevParD/RevPaST/RevPaSH）

2、 人才培養(yǎng)

? 如何搭建專業(yè)的收益管理崗位與內(nèi)部人才培養(yǎng)

? 人才培養(yǎng)方案與流程

3、 工作流程

? 收益管理崗位 SOP 標(biāo)準(zhǔn)化流程

4、 收益管理工具

? 收益管理需要收集哪些數(shù)據(jù)？數(shù)據(jù)采集的渠道和資源在哪兒？

5、 收益管理考核指標(biāo)

? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估指標(biāo) （數(shù)據(jù)模板）

三、 定價(jià)與價(jià)格策略

1、 OTA、協(xié)議客戶、會(huì)員的價(jià)格管控，確保直銷價(jià)格最優(yōu)

2、 市場(chǎng)需求變化與動(dòng)態(tài)定價(jià)實(shí)施與工具

3、 客房動(dòng)態(tài)價(jià)格 BAR 策略與實(shí)施

4、 協(xié)議價(jià)格制定新趨勢(shì)與應(yīng)用

5、 單體酒店價(jià)格案例分析與 2023 價(jià)格體系

6、 常見(jiàn)錯(cuò)誤價(jià)格問(wèn)題與解決方案

四、房間庫(kù)存管理

1、 客房庫(kù)存量控制的手段與實(shí)施

2、 會(huì)議/團(tuán)隊(duì)流量管控與置換成本

3、 超賣設(shè)置的決策依據(jù)和管理流程

4、 100%滿房還是最佳收益 RevPar? 改進(jìn)的秘訣是什么？

五、預(yù)測(cè)分析

1、 預(yù)測(cè)分析的應(yīng)用

? 酒店運(yùn)營(yíng)成本控制

? 財(cái)務(wù)預(yù)算指標(biāo)監(jiān)控

? 市場(chǎng)營(yíng)銷策略執(zhí)行

2、 預(yù)測(cè)分析方法應(yīng)用

3、 精準(zhǔn)預(yù)測(cè)分析所需數(shù)據(jù)及來(lái)源

4、 影響預(yù)測(cè)分析精準(zhǔn)度的關(guān)鍵因素

5、 預(yù)測(cè)如何控制各渠道動(dòng)態(tài)價(jià)格與客房庫(kù)存量

6、 沙盤訓(xùn)練：預(yù)測(cè)分析

六．競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析

1. 競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)與方法（輔助案例分析）

2. 流量流失分析與動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

3. 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格及銷售策略

4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)收集與分析（輔助案例分析）

七、宴會(huì)、會(huì)議收益管理策略

1、 會(huì)議及宴會(huì)收益管理的基本原則

2、 會(huì)議及宴會(huì)收益管理的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) KPI

3、 如何高效執(zhí)行會(huì)議及宴會(huì)場(chǎng)地管理

4、 了解會(huì)議及宴會(huì)分析的關(guān)鍵數(shù)據(jù)

5、 宴會(huì)和會(huì)議收益管理報(bào)告及模板

6、 會(huì)議及宴會(huì)收益管理策略以及應(yīng)用

八、收益管理會(huì)議

1、 營(yíng)銷與收益管理會(huì)議的核心目標(biāo)

2、 收益管理會(huì)議標(biāo)準(zhǔn)流程與工具

3、 每周會(huì)議需收集和分析哪些數(shù)據(jù)？

4、 如何評(píng)估酒店業(yè)績(jī)表現(xiàn)？

5、 分析市場(chǎng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、需求分析與動(dòng)態(tài)價(jià)格制定

6、 酒店收入提升重點(diǎn)區(qū)、提升機(jī)遇區(qū)、提升策略

7、 沙盤訓(xùn)練：收益管理會(huì)議演示

培訓(xùn)要求：為了確保培訓(xùn)后酒店能立竿見(jiàn)影落地實(shí)施收益管理，請(qǐng)參訓(xùn)學(xué)員提前

準(zhǔn)備好酒店相關(guān)營(yíng)銷數(shù)據(jù)、營(yíng)銷痛點(diǎn)、筆記本電腦參加本次培訓(xùn)中的“沙盤訓(xùn)練”

環(huán)節(jié)。

? 實(shí)戰(zhàn)演練，學(xué)以致用

? 范例分享及專家指導(dǎo)

? 豐富的實(shí)戰(zhàn)案例分享

? 實(shí)用創(chuàng)收分析報(bào)告和工具

【講師介紹】

李老師——資深營(yíng)銷與收益管理實(shí)戰(zhàn)專家

全球著名酒店集團(tuán)大中華區(qū)高管。擁有30多年國(guó)際連鎖品牌酒店運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷

與收益管理等豐富的實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)酒店行業(yè)第一批收益管理運(yùn)營(yíng)的資深人士之

一，并獲得全球最大酒店管理集團(tuán)之一酒店收益管理高級(jí)資格認(rèn)證。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市

場(chǎng)環(huán)境下，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在不同區(qū)域打造了每家酒店業(yè)績(jī)?cè)鏊?、每房產(chǎn)值 RevPar 和市場(chǎng)滲

透率 RGI 等方面的市場(chǎng)領(lǐng)跑優(yōu)勢(shì)。 帶領(lǐng)酒店團(tuán)隊(duì)在確保營(yíng)收的前提下，全力打造旗下

區(qū)域各酒店的盈利水平，提交毛利潤(rùn)在當(dāng)年預(yù)計(jì)水平下提高20%。此外，業(yè)務(wù)支持本

集團(tuán)在國(guó)內(nèi)不同區(qū)域的新建和已開(kāi)業(yè)酒店市場(chǎng)營(yíng)銷與收益管理項(xiàng)目，成功地推進(jìn)了各

區(qū)域酒店收益管理專業(yè)人才的培訓(xùn)與發(fā)展。

深熟國(guó)內(nèi)酒管公司/單體酒店在市場(chǎng)營(yíng)銷與收益管理上的痛點(diǎn)與難點(diǎn)，憑借豐富的

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、大量的酒店案例，以及對(duì)國(guó)內(nèi)不同區(qū)域客源市場(chǎng)與銷售策略的精準(zhǔn)把控，

為10多家國(guó)內(nèi)酒店管理集團(tuán)和3000多家單體酒店提供了卓有成效的收益管理業(yè)務(wù)輔導(dǎo)

與專業(yè)培訓(xùn)，協(xié)助酒店搭建了收益管理體系、人才打造、營(yíng)銷與收益管理管理方案與

執(zhí)行，支持的酒店的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)提升5-20%左右。

【成功案例】

案例1：北京某4星級(jí)酒店，通過(guò)參加收益管理培訓(xùn)及專家專業(yè)落地輔導(dǎo)，大力

推動(dòng)酒店收益管理文化與體系構(gòu)建，有效執(zhí)行收益管理例會(huì)，預(yù)測(cè)分析、動(dòng)態(tài)價(jià)格、

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、前臺(tái)升級(jí)銷售、會(huì)員轉(zhuǎn)化率提升、強(qiáng)化直銷渠道的協(xié)議客戶保留與

挖掘等收益管理手段，在2023年第一季度客房營(yíng)收比2019年增加50多萬(wàn)元，出租率

88.2%、平均房?jī)r(jià)598.32元，GOP 增幅7%

案例2：四川某4星級(jí)酒店，在參加收益管理培訓(xùn)及專家落地輔導(dǎo)之后，通過(guò)學(xué)

以致用和專家指導(dǎo)：客源市場(chǎng)優(yōu)化，預(yù)測(cè)分析、動(dòng)態(tài)價(jià)格、分銷渠道導(dǎo)流、會(huì)員轉(zhuǎn)

化和黃金周營(yíng)銷方案等收益管理手段，在2023年第一&二季度酒店客房整體營(yíng)收對(duì)比

2019增加120多萬(wàn)元，平均房?jī)r(jià)和每房產(chǎn)值雙增長(zhǎng)，GOP 增加10%。

案例3： 山東某五星級(jí)酒店，通過(guò)參加收益管理培訓(xùn)及專家落地實(shí)施輔導(dǎo)，酒

店通過(guò)銷售渠道管理、市場(chǎng)新客戶挖掘和收益管理例會(huì)的市場(chǎng)分析與評(píng)估，實(shí)戰(zhàn)應(yīng)

用精準(zhǔn)的預(yù)測(cè)分析工具模塊，精準(zhǔn)預(yù)測(cè)未來(lái)1-2個(gè)月的市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，科

學(xué)制定酒店房間庫(kù)存管理、動(dòng)態(tài)價(jià)格調(diào)整及 OTA 與直銷渠道策略等收益管理手段，

在2023年第一&二季度酒店客房整體營(yíng)收增長(zhǎng)80多萬(wàn)元，GOP 增幅8%。

案例4： 廣東某五星級(jí)酒店，通過(guò)參加收益管理培訓(xùn)及專家落地實(shí)施輔導(dǎo)，酒

店通過(guò)指派收益管理負(fù)責(zé)人、完善收益管理運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)流程和工具，每周展開(kāi)收益管

理例會(huì)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和酒店現(xiàn)有散客和團(tuán)隊(duì)會(huì)議預(yù)訂等進(jìn)行專業(yè)的綜合分

析，精準(zhǔn)制定本月?tīng)I(yíng)銷策略與計(jì)劃，實(shí)施積極拓展本區(qū)域的商務(wù)散客和會(huì)議市場(chǎng)、

會(huì)議場(chǎng)地與房量管控、動(dòng)態(tài)價(jià)格管控和房間數(shù)量管理，同時(shí)，在提高 OTA 流量并有

效快速轉(zhuǎn)化為酒店直銷渠道等策略手段，，在2023年第一&二季度酒店客房整體營(yíng)收

增長(zhǎng)200多萬(wàn)元，GOP 增幅7%。

【課程二 大綱】

酒店創(chuàng)收長(zhǎng)戰(zhàn)略與最佳實(shí)踐(空間運(yùn)營(yíng)與產(chǎn)品創(chuàng)新的商業(yè)模式)

——北京五礦君瀾酒店的最佳實(shí)踐

一、傳統(tǒng)酒店如何調(diào)整定位—破圈與出圈酒店

二、酒店如何整合資源，將文化屬性與商業(yè)屬性融合，打造具有商業(yè)價(jià)值的產(chǎn)

品模型體系

1、年輕化、休閑化，成果為中國(guó)產(chǎn)品的獨(dú)有屬性

2、文化屬性、商業(yè)屬性、整合資源

3、巧用商業(yè)空間，打造酒店產(chǎn)品模型體系

4、并不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品組合

5、格局需求推動(dòng)產(chǎn)品迭代

6、統(tǒng)一產(chǎn)品元素，構(gòu)建體驗(yàn)閉環(huán)

三、5+2+的運(yùn)營(yíng)理念

1、5+2+重大假日運(yùn)營(yíng)理念的應(yīng)用

2、產(chǎn)品 IP 品牌化應(yīng)用

3、實(shí)化產(chǎn)品實(shí)質(zhì)，突出賣點(diǎn)

四、產(chǎn)品的傳播與營(yíng)銷創(chuàng)新

1、營(yíng)銷出圈與新媒體營(yíng)銷應(yīng)用

2、精準(zhǔn)營(yíng)銷、事半功倍

五、以產(chǎn)品思維，重構(gòu)配套的運(yùn)作機(jī)制與組織優(yōu)化

三大核心關(guān)鍵：人、產(chǎn)品流程、產(chǎn)品部運(yùn)作模型

【講師介紹】

舒老師——北京五礦君瀾度假酒店總經(jīng)理

舒老師擁有二十多年酒店從業(yè)經(jīng)歷，擁有十年的總經(jīng)理任職經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)任國(guó)內(nèi)知名酒

店集團(tuán)旗下酒店總經(jīng)理，曾任寧波某度假酒店總經(jīng)理以及開(kāi)元酒店集團(tuán)旗下多家酒店總

經(jīng)理，也曾任職多家酒店財(cái)務(wù)總監(jiān)，從財(cái)務(wù)總監(jiān)到總經(jīng)理的轉(zhuǎn)變經(jīng)歷了一次完美的職業(yè)

發(fā)展經(jīng)歷。二十多年的酒店工作背景，讓舒老師具備了更加豐富的酒店行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，

精通酒店財(cái)務(wù)管理，對(duì)于酒店運(yùn)行及管理具有獨(dú)到的心得和方法論。

【成功案例】

北京五礦君瀾酒店，君瀾酒店集團(tuán)和北京酒店圈的明星項(xiàng)目、網(wǎng)紅打卡地。

酒店于 2020 年疫情期間開(kāi)業(yè)，依托敏銳市場(chǎng)洞察與靈活的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以首年 GOP

歸正的優(yōu)異成績(jī)，順勢(shì)在疫情之中實(shí)現(xiàn)營(yíng)收與利潤(rùn)雙增長(zhǎng)。2022 年在行業(yè)低迷、市場(chǎng)

環(huán)境波動(dòng)的趨勢(shì)下，GOP 仍遠(yuǎn)超 2021 年 6 倍之余。在對(duì)市場(chǎng)變化研判和營(yíng)銷手段合

理運(yùn)用的前提下，將開(kāi)業(yè)初期每晚 399 元的促銷價(jià)格，提升至法定節(jié)假日近 4000 元，

且散客收入占比提升至 53%。酒店全年親子活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)數(shù)量近 2000 場(chǎng)，累計(jì)接待人數(shù)

近 5 萬(wàn)人次，收到賓客近千條好評(píng)，奠定了酒店作為京郊休閑度假圈及親子品牌的地位，

使之成為京郊親子出行的網(wǎng)紅打卡地之一。一舉斬獲“2022 年攜程口碑榜北京親子酒

店排名第一”、“美團(tuán)酒店 2022 年度人氣親子酒店”等諸多殊榮。