通用類銷售課程

銷售高手心態(tài)修煉

慧生活研修院

2022年9月

客服增值事業(yè)部

目錄 二、樹(shù)立正確的客戶觀

一、如何認(rèn)知銷售工作

三、銷售高手心態(tài)修煉

四、銷售高手能量修煉

課程目標(biāo)和收益

? 課程對(duì)象：一線銷售人員

? 課程時(shí)長(zhǎng)：1小時(shí)

? 課程收益：

通過(guò)課程的學(xué)習(xí)

加深對(duì)銷售工作的認(rèn)知和了解

掌握積極向上的銷售心態(tài)如何進(jìn)行塑造

可以轉(zhuǎn)變銷售和服務(wù)意識(shí)，以積極的心態(tài)投入銷售工作

一、如何認(rèn)知銷售這一工作？

1、全面銷售時(shí)代

2、銷售風(fēng)格與定位

一、如何認(rèn)知銷售這一工作

你喜歡做銷售嗎？

為什么？

1 互動(dòng)調(diào)研

一、如何認(rèn)知銷售這一職業(yè)

1 喜歡做銷售的原因

提高收入

加速成長(zhǎng)

保持激情

鍛煉口才

拓展人脈

激發(fā)潛力

有成就感 磨練意志

一、如何認(rèn)知銷售這一職業(yè)

1 不喜歡做銷售的原因

被拒絕

考核重

壓力大

被誤解 工作累

事務(wù)雜

客戶挑

競(jìng)爭(zhēng)多

一、如何認(rèn)知銷售這一工作

2 全面銷售時(shí)代來(lái)臨

一、如何認(rèn)知銷售這一工作

2 全面銷售時(shí)代到來(lái)

機(jī)器對(duì)話者

創(chuàng)意工作者

銷售談判者

人工智能時(shí)代---哪些工作最值錢？最不容易被替代？

一、如何認(rèn)知銷售工作

3 正確認(rèn)知銷售工作

乞丐心理 使者心理

? 銷售顧問(wèn)

? 光明使者

? 幫助客戶選擇

合適的產(chǎn)品

錯(cuò)誤認(rèn)知 正確認(rèn)知

? 銷售是乞求

? 害怕被拒絕

? 害怕客戶提意見(jiàn)

銷售員的心理角色認(rèn)知

一、如何認(rèn)知銷售這一職業(yè)

3 正確認(rèn)知銷售工作

從事銷售的人能力最全面，涉及市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理

學(xué)、組織行為學(xué)等學(xué)科。

銷售人員的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求，社會(huì)不缺

銷售人，缺的是銷售人才。

銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的工作

銷售是一門綜合學(xué)科

社會(huì)80%的人從事銷售

一、如何認(rèn)知銷售這一職業(yè)

4 互動(dòng)調(diào)研

你適合做銷售嗎？為什么？

一、如何認(rèn)知銷售這一職業(yè)

1 互動(dòng)調(diào)研 沒(méi)有不適合做銷售的人

人人都能成為銷售高手

一、如何認(rèn)知銷售這一職業(yè)

5 銷售風(fēng)格與定位

公關(guān)交際型

熱情開(kāi)朗

善于溝通

能說(shuō)會(huì)道

專家技術(shù)型

技術(shù)大牛

專業(yè)性強(qiáng)

經(jīng)驗(yàn)豐富

老實(shí)厚道型

笨嘴拙舌

社交恐懼

實(shí)心眼兒

一、如何認(rèn)知銷售這一工作

5 銷售風(fēng)格與定位

你，會(huì)成為哪種類型的銷售高手？

二、樹(shù)立正確的客戶觀

1、客戶是什么

2、樹(shù)立正確的客戶觀

二、樹(shù)立正確的客戶觀

1 客戶是什么？

對(duì)手 獵物 上帝

今天搞定了幾個(gè)客戶？ 這個(gè)客戶有沒(méi)有上鉤？ 客戶發(fā)慈悲賞我一單沒(méi)？

誤區(qū)一 誤區(qū)二 誤區(qū)三

二、樹(shù)立正確的客戶觀

2 顧客喜歡什么樣的銷售顧問(wèn)

作為消費(fèi)者，

你喜歡什么樣的銷售人員？

二、樹(shù)立正確的客戶觀

2 顧客喜歡什么樣的銷售顧問(wèn)

解決問(wèn)題

親和耐心

真誠(chéng)可信

? 站在顧客角度考慮問(wèn)題

? 產(chǎn)品講解不吹牛，不夸張

? 價(jià)格洽談不虛高、不套路

? 耐心傾聽(tīng)，認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意

見(jiàn)和要求

? 親切和藹的溝通讓顧客感覺(jué)

交流舒服

? 準(zhǔn)確把握顧客需求

? 匹配顧客需求提供解決方案

? 熟悉本品牌及本品類知識(shí)

? 能夠給予顧客專業(yè)的指導(dǎo)

和建議

專業(yè)過(guò)硬

二、樹(shù)立正確的客戶觀

3 樹(shù)立正確的客戶觀

關(guān)注顧客利益，真心幫助

客戶

? 顧客買得開(kāi)心順利，我們才能賣得開(kāi)心順利

客戶是我們的熟人、朋友，

是我們服務(wù)的對(duì)象

? 只有我們對(duì)客戶好，客戶才會(huì)對(duì)我們才會(huì)好

4 正確看待客戶的拒絕

二、樹(shù)立正確的客戶觀

10次拒絕=1次成交

1次成交=1000元

1次拒絕=100元

客戶的拒絕是自

我財(cái)富的積累

做銷售被拒絕是最正常的事，我們要做的是如何減少被拒絕比例

三、銷售高手心態(tài)修煉

1、銷售高手應(yīng)具備的四大心態(tài)

2、四大心態(tài)修煉

1 銷售高手應(yīng)具備的四大心態(tài)

三、銷售高手心態(tài)修煉

成功的欲望 持續(xù)學(xué)習(xí)

積極樂(lè)觀 堅(jiān)持不懈

2 銷售高手應(yīng)具備的四大心態(tài)---成功的欲望

三、銷售高手心態(tài)修煉

我要開(kāi)單

既然來(lái)上班，

為何不開(kāi)單

2 銷售高手應(yīng)具備的四大心態(tài)---成功的欲望

三、銷售高手心態(tài)修煉

樹(shù)立信心 下定決心

? 修煉要點(diǎn)：

? 對(duì)工作的信心

? 對(duì)品牌的信心

? 對(duì)個(gè)人的信心

01 02

? 決心成功

? 決心改變

? 決心開(kāi)單

3 銷售高手應(yīng)具備的四大心態(tài)---積極樂(lè)觀

三、銷售高手心態(tài)修煉

樂(lè)觀的力量：樂(lè)觀人的平均壽命比悲觀的人

要長(zhǎng)7年半

3 銷售高手應(yīng)具備的四大心態(tài)---積極樂(lè)觀

三、銷售高手心態(tài)修煉

? 同樣遭受命運(yùn)的摧殘，兩位人物命運(yùn)不同的原因是什么？

3 銷售高手應(yīng)具備的四大心態(tài)---積極樂(lè)觀

三、銷售高手心態(tài)修煉

? 如果你是顧客，你愿意跟誰(shuí)交流？愿意買誰(shuí)推薦的產(chǎn)品？

3 銷售高手應(yīng)具備的四大心態(tài)---積極樂(lè)觀

三、銷售高手心態(tài)修煉

積極 樂(lè)觀

? 修煉要點(diǎn)：

? 積極工作：保質(zhì)保量完成工作目標(biāo)

? 積極生活：努力給家人高質(zhì)量陪伴

? 積極社交：有朋友，有社交，有自

己的圈子和樂(lè)趣

01 02

? 保持微笑：微笑會(huì)帶來(lái)好運(yùn)氣

? 不怕拒絕：這一單不成，下單成

? 過(guò)好當(dāng)下：往事不追，過(guò)好當(dāng)下

4 銷售高手應(yīng)具備的四大心態(tài)---持續(xù)學(xué)習(xí)

三、銷售高手心態(tài)修煉

4 銷售高手應(yīng)具備的四大心態(tài)---持續(xù)學(xué)習(xí)

三、銷售高手心態(tài)修煉

? 你為什么不愿意學(xué)習(xí)？或者沒(méi)有堅(jiān)持持續(xù)學(xué)習(xí)？

“學(xué)習(xí)什么呢？培訓(xùn)的東西都沒(méi)用。憑著我的經(jīng)驗(yàn)和資歷，我

也能把產(chǎn)品銷售出去，只要能完成任務(wù)就不用學(xué)習(xí)了嘛，那個(gè)

時(shí)間還不如省下來(lái)多做點(diǎn)業(yè)務(wù)呢！”

? 理由1

? 理由2

學(xué)習(xí)無(wú)用論

“我也很想系統(tǒng)地學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面的理論，但是每天太忙了！根

本就沒(méi)有時(shí)間靜下心來(lái)，更不談學(xué)習(xí)了！” 時(shí)間短缺論

? 理由3 “都工作了這么些年了，年齡也大了，也不追求升職和進(jìn)步了。

我還得做業(yè)務(wù)照顧家庭，記憶力和學(xué)習(xí)力都不如以前了，現(xiàn)在

工作還能跟上，讓我跟年輕人那樣學(xué)習(xí)太難了！”

為時(shí)過(guò)晚論

? 當(dāng)你在找借口不學(xué)習(xí)時(shí)，別人在找方法持續(xù)進(jìn)步

5 銷售高手應(yīng)具備的四大心態(tài)---持續(xù)學(xué)習(xí)

三、銷售高手心態(tài)修煉

培訓(xùn) 看書

? 修煉要點(diǎn)：

? 看書

? 看報(bào)

? 看電子資訊

? 看短視頻

01 02

? 同事的經(jīng)驗(yàn)

? 同行的經(jīng)驗(yàn)

? 對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)

? 其他的經(jīng)驗(yàn)

03 04

取經(jīng) 總結(jié)

? 公司各類培訓(xùn)

? 知識(shí)、技能

? 經(jīng)驗(yàn)分享

? 同事交流

? 勤于思考

? 復(fù)盤總結(jié)

? 改進(jìn)提升

? 積極探索

6 銷售高手應(yīng)具備的四大心態(tài)---堅(jiān)持不懈

三、銷售高手心態(tài)修煉

播種和收獲往往不在一個(gè)季節(jié)

中間隔著一段時(shí)間

我們稱之為：堅(jiān)持

2 銷售高手應(yīng)具備的四大心態(tài)---積極樂(lè)觀

三、銷售高手心態(tài)修煉

? 修煉要點(diǎn)：

堅(jiān)持，

不放棄！

四、銷售高手能量修煉

1、知行合一

2、高效執(zhí)行力

1 知行合一

四、銷售高手能量修煉

? 思考：

1. 有了好的心態(tài)我們就一定會(huì)成功嗎？

2. 為什么在我們的生活中常常會(huì)有這樣的情況，很多事情我們認(rèn)為道

理自己都懂，但是當(dāng)自己去做的時(shí)候，就是不能按照道理上講的那

樣去做？

3. 即使有時(shí)候我們強(qiáng)迫自己去做，我們也會(huì)感到內(nèi)心非常難受，心里

非常排斥？

4. 有些事我們?nèi)プ隽?，但沒(méi)有達(dá)到預(yù)想的效果？

2 執(zhí)行力

四、銷售高手能量修煉

? 執(zhí)行力=執(zhí)著的態(tài)度+行動(dòng)的能力

? 服從=執(zhí)行力？ NO！

? 服從=按指令辦事

? 執(zhí)行力=多思考+理解任務(wù)的目的

+想辦法拿到結(jié)果

3 高效執(zhí)行力

四、銷售高手能量修煉

3 高效執(zhí)行力

四、銷售高手能量修煉

百折不撓

不怕困難

頂住壓力

不要抱怨

使命必達(dá)

相信自己

充滿信心

? 態(tài)度決定一切： ? 目標(biāo)和計(jì)劃：

目標(biāo)明確

方向清晰

目標(biāo)明確

充分溝通

細(xì)化分解

制定計(jì)劃對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解

PDCA原則

2 高效執(zhí)行力

四、銷售高手能量修煉

快速行動(dòng)

立即行動(dòng)，絕不拖延

速度第一、完美第二

沒(méi)有任何借口

持續(xù)優(yōu)化

? 立即行動(dòng)

結(jié)果導(dǎo)向，持續(xù)優(yōu)化

提升能力

明確考核

要有明確的制度

考核激勵(lì)要兌現(xiàn)

持續(xù)跟進(jìn)

? 監(jiān)督及考核

根據(jù)時(shí)間、目標(biāo)節(jié)點(diǎn)監(jiān)察

行動(dòng)計(jì)劃表

監(jiān)督、反饋

2 高效執(zhí)行力

四、銷售高手能量修煉

執(zhí)行力是無(wú)法替代與模仿的

48字執(zhí)行真經(jīng)

認(rèn)真第一，聰明第二

結(jié)構(gòu)提前，自我退后

鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)

決心第一，成敗第二

速度第一，完美第二

結(jié)果第一，理由第二

增值銷售

一線通用銷售技巧實(shí)操

慧生活研修院

2022年9月

客服增值事業(yè)部

目錄

三、靈解---異議處理技巧

二、精講---產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

一、巧探----探索需求技巧

四、準(zhǔn)取---成交促單技巧

課程目標(biāo)和收益

? 課程對(duì)象：一線銷售人員

? 課程時(shí)長(zhǎng)：2小時(shí)

? 課程收益：

通過(guò)課程的學(xué)習(xí)

了解銷售各環(huán)節(jié)及關(guān)鍵環(huán)節(jié)

掌握關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)中的銷售技巧

可以在一線銷售中將銷售技巧靈活運(yùn)用，提升銷售業(yè)績(jī)

課前調(diào)研

1 互動(dòng)問(wèn)答：

? 您覺(jué)得一個(gè)完整的銷售過(guò)程包括哪些銷售環(huán)節(jié)？

? 您覺(jué)得哪些環(huán)節(jié)比較難搞定？

巧探：探索并影響客戶需求

1、了解顧客信息

2、探索并影響顧客需求

一、巧探----探索需求技巧

1 了解顧客基礎(chǔ)信息

? 為什么要了解顧客信息？ 了解顧客需求，精準(zhǔn)推薦產(chǎn)品

? 需要了解顧客哪些信息？

1. 新裝還是換舊

2. 預(yù)算/哪個(gè)小區(qū)

3. 裝修進(jìn)度

4. 使用人及烹飪習(xí)慣

5. 要求及喜好

? 這些信息有什么用？

1. 是否有尺寸限制

2. 消費(fèi)檔次

3. 購(gòu)買緊急程度

4. 意向產(chǎn)品及型號(hào)

5. 匹配賣點(diǎn)

6. 溝通特點(diǎn)

一、巧探----探索需求技巧

1 實(shí)操技能一：如何探尋客戶信息

信息提問(wèn)三步曲：鼓勵(lì)+提問(wèn)+總結(jié)

? 鼓勵(lì)：廚房設(shè)施怎么配套主要看家庭結(jié)構(gòu)和使用頻率

? 提問(wèn)：家里幾個(gè)人一起吃？大概一周做幾頓？

? 總結(jié)：平時(shí)一家4口一起早晚兩餐，周末三頓都在家吃，這樣大概一周16

頓飯。

? 鼓勵(lì)：廚房設(shè)施是否好用要看是誰(shuí)用，生活節(jié)奏和飲食習(xí)慣

? 提問(wèn)：您家通常哪位做飯？生活節(jié)奏怎么樣？通常都吃哪幾個(gè)菜？

? 總結(jié)：是你自己每天下了班做5個(gè)菜，常吃尖椒肥腸、紅燒肉、油煎魚這類

口味比較重的菜對(duì)吧

? 例1：

? 例2：

一、巧探----探索需求技巧

2 實(shí)操技能二：如何轉(zhuǎn)變顧客意向

試探性提問(wèn)

根據(jù)顧客所提供的信息，引發(fā)顧客思考，提出驗(yàn)證客戶意向

或挖掘顧客需求的提問(wèn)。

您說(shuō)家里吃飯還是挺講究的，看得出你們家也是比較

看重飲食安全和衛(wèi)生的，有考慮過(guò)給廚房配套哪些保

障飲食健康的設(shè)施嗎？

例：