銷售與商業(yè)NEWSLETTER

Things do not

change,WE

CHANGE

第十季

掃碼互動（模板）

Turning

Obstacles into

Opportunities

2

Contents

Hello 4

前線追蹤? 6

學(xué)習(xí)TEAM益 34

工匠故事? 42

NEW PEOPLE NEW CHANGE? 56

營銷人的LIVE & LIFE? 60

3

#創(chuàng)新

在挑戰(zhàn)與機(jī)會并存的市場中，我們以創(chuàng)新為武器，不斷開拓新的領(lǐng)域，尋找新的機(jī)會?！皠?chuàng)新是首要的生存策

略。”我們將持續(xù)創(chuàng)新，以適應(yīng)瞬息萬變的市場環(huán)境，讓我們的營銷策略始終保持領(lǐng)先。

#堅韌

面對困難，我們依然挺立。在變幻莫測的市場環(huán)境中，我們始終堅

持”堅韌”的信念。正如溫斯頓·丘吉爾所說：“真正的成功在于走向成

功的過程中，你成為了什么樣的人?！痹谔魬?zhàn)與機(jī)會的交匯點(diǎn)上，

我們用信念和毅力描繪出堅韌的底色。

Hello

在你眼中2023年是怎樣的一年？有人說這是最挑戰(zhàn)的一年、有人說這是充滿機(jī)會的一年，每個人

眼里的2023都是最特別的存在。THE CHALLENGE or OPPORTUNITY,我們深知面對挑戰(zhàn)，心態(tài)為

王，營銷人有一種：things do not change，we change的魄力和行動力。

今年上半年整體房地產(chǎn)市場表現(xiàn)先揚(yáng)后抑，一季度綜合因素

帶動下為市場帶來活躍度，二季度隨著客戶的置業(yè)情緒快速

下滑和政策力度不及預(yù)期，市場持續(xù)轉(zhuǎn)弱。

在第三季度市場從持續(xù)觀望到迎來一系列利好政策密集刺

激……營銷團(tuán)隊面對易變性、復(fù)雜性、不確定性、模糊性的市

場挑戰(zhàn)。

在V.U.C.A的市場環(huán)境，對外加大營銷力度，積極緊貼市場把

握時機(jī)做成業(yè)績。對內(nèi)提升團(tuán)隊面對逆境的態(tài)度和走出逆境

的能力，轉(zhuǎn)危為機(jī)。

營銷團(tuán)隊在模糊和不確定性中產(chǎn)出突破行動，用攀登的足跡

書寫著#堅韌 #團(tuán)結(jié) #創(chuàng)新 #不畏難 的含義 。

4

#不畏難

面對困難，我們從不退縮?！白畲蟮臉s耀在于戰(zhàn)勝困難。”在挑戰(zhàn)與機(jī)會的較量中，我們用勇氣和智慧書寫著不

畏難的篇章。我們將以無畏的精神，迎接2023年的市場挑戰(zhàn)，把握每一個可能的機(jī)會，創(chuàng)造出更多的輝煌。

#團(tuán)結(jié)

我們相信，眾志成城，無堅不摧。面對2023年的市場挑戰(zhàn)，我們更

緊密地團(tuán)結(jié)在一起，相互支持，共同成長。正如納爾遜·曼德拉所

說：“團(tuán)結(jié)一致，我們可以創(chuàng)造奇跡。”我們的團(tuán)隊就像一座大船，

只有齊心協(xié)力，才能乘風(fēng)破浪，勇往直前。

5

在面對困難，我們依然挺立。在變幻莫測的市場環(huán)境中，我韌”的信念。正如溫斯頓·丘吉爾所說：“成功并不是目的于走向成功的過程中，你成為了什么樣的人?！痹谔魬?zhàn)與機(jī)我們用信念和毅力描繪出堅韌的底色。 前在挑戰(zhàn)與機(jī)會并存以適應(yīng)瞬息萬變的6

我們始終堅持”堅

的，真正的成功在

機(jī)會的交匯點(diǎn)上，

前線追蹤

存的市場中，我們以韌勁、專業(yè)、不畏難、團(tuán)結(jié)、創(chuàng)新……為武器，不斷開拓新的領(lǐng)域，尋找機(jī)會。我們將持續(xù)往前，

的市場環(huán)境。

7

佳作頻出的背后

一個好的作品不僅僅要美觀，更要注重“節(jié)點(diǎn)”。他們深知，即使再完美

的設(shè)計方案，如果不能在預(yù)定的營銷節(jié)點(diǎn)上完成，那也是徒勞無功的。

在天馥新銷售中心落成典禮上，領(lǐng)導(dǎo)們紛

紛贊嘆不已，感慨“佳作頻出”。那么，

這個佳作背后的故事究竟是怎樣的呢？

【節(jié)點(diǎn)】

在他們的眼中，一個好的作品不僅僅要美

觀，更要注重“節(jié)點(diǎn)”。他們深知，即使

再完美的設(shè)計方案，如果不能在預(yù)定的

營銷節(jié)點(diǎn)上完成，那也是徒勞無功的。因

此，他們在整個項目的進(jìn)展過程中，都非

常注重時間的把控。

為了更好地推進(jìn)項目進(jìn)展，他們采取了多

種措施。首先，他們通過快速溝通與牽線

搭橋的方式，協(xié)調(diào)各個專業(yè)部門之間的工

作，以便盡快解決問題。同時，他們還設(shè)

計了一套創(chuàng)新的管理工具，以便管理者能

夠隨時了解項目的進(jìn)度和預(yù)算。

【以用戶為出發(fā)點(diǎn)】

其次，這個團(tuán)隊始終將客戶的需求放在首

位。他們不僅關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，更關(guān)注客

戶的需求和感受。為了能夠與時俱進(jìn)，他

們經(jīng)常到區(qū)域內(nèi)的競品樓盤進(jìn)行考察，了

解同行業(yè)的交標(biāo)和銷售動線體驗(yàn)。此外，

他們還會參加各種新型展覽，學(xué)習(xí)新材料

和多媒體技術(shù)的應(yīng)用。這些努力都是為了

能夠更好地滿足客戶的需求。

【眼里有活 心中有火】

在銷售體驗(yàn)中心開放的前一晚，伙伴們聚

在一起進(jìn)行了一場熱鬧的“洗地”。他們

期待，每一個客人來到這里，都愿望是

能夠看到一個體現(xiàn)新世界水準(zhǔn)的銷售體驗(yàn)

中心。一句“我等不到明天再擦掉這些泥

印”是他們對專業(yè)的倔強(qiáng)。

這個充滿激情和活力的團(tuán)隊里，每個人都

是這個佳作背后的力量。

——產(chǎn)品發(fā)展策略及銷售體驗(yàn) by Elisa 、小強(qiáng)、亞超

#堅韌 #創(chuàng)新 #卓越為榮 #精進(jìn)追求#積極合作

8

◣從一塊地開始到人見人愛的

銷售體驗(yàn)區(qū)

▲新世界天馥銷售中心的盛大開放

9

買這么多次樓，都沒試過

這么驚喜，新世界不一樣

我們知道業(yè)主及家人的名字，會用家人名字請書法家定制新門的對聯(lián)，當(dāng)業(yè)主們在門外讀出對聯(lián)

內(nèi)容時，那種驚喜和感動溢于言表。

在提倡“保交樓”的市場環(huán)境情況下，不少房產(chǎn)未必如

期、令人滿意收樓。天嵐團(tuán)隊借此市場“機(jī)會”，為業(yè)主

們呈現(xiàn)一次高質(zhì)量兌現(xiàn)，驚喜滿滿的交樓儀式。

不辜負(fù)客戶對我們的信任，投入超100%認(rèn)真與負(fù)責(zé)

團(tuán)隊經(jīng)歷天逸交樓經(jīng)驗(yàn)，高要求和負(fù)責(zé)基因深刻印在各

團(tuán)隊成員中，這次天嵐交樓各單元同事為了不負(fù)客戶們

的信任，工程、物業(yè)、營銷三方組合對即將收樓的每一

間進(jìn)行細(xì)致的檢查，務(wù)求把買房時的對客戶承諾一一兌

現(xiàn)。營銷同事更站在客戶的角度、敏感點(diǎn)匯聚起來形成

清單，逐間新房順著清單逐條核并記錄，下班后整理匯

總至深夜。當(dāng)落日余暉降臨，銷售同事正在廚房檢測櫥

柜交標(biāo)的細(xì)節(jié)，夕陽撒滿臺面與戶外景觀相映成趣，她

想以后在這里煮飯的陳太太應(yīng)該也會很享受燈火升起的

浪漫吧。

最大挑戰(zhàn)怎么樣在之前成功基礎(chǔ)上更加精益求精？

? 天嵐的好，請業(yè)主說：提前策劃邀請?zhí)鞃箻I(yè)主代

表，從不同職業(yè)和家庭結(jié)構(gòu)選取，說出對天嵐認(rèn)可

與喜愛。

? 每一個細(xì)節(jié)精益求精：從業(yè)主歸家線路、收樓環(huán)節(jié)

每一個觸點(diǎn)最大化呈現(xiàn)用心，給予業(yè)主滿滿驚喜。

比如：提前設(shè)置好業(yè)主及家人姓名藏頭對聯(lián)，請到

書法家為業(yè)主現(xiàn)場親筆撰寫。新房一般會有裝修味

道，提前在新房收樓前2日放置香薰，讓業(yè)主收樓

當(dāng)日聞到香氛感受到用心。還有充滿美好祝福的家

書、和新世界生態(tài)圈禮遇，讓每一戶業(yè)主無比欣喜

與感動，業(yè)主說不僅買了新世界物業(yè)還獲得新世界

生態(tài)圈更多高端生活方式，真是物超所值?。?/p>

? 每一張照片都精心設(shè)置：為了拍出讓業(yè)主都稱贊的

——東方/凱旋/紅豐/清遠(yuǎn)營銷團(tuán)隊 by Yuki、Elisa

#創(chuàng)新 #擁抱競爭 #卓越為榮 #精進(jìn)追求

10

照片，攝影師提前2日到達(dá)現(xiàn)場踩點(diǎn)，策劃同事定位拍攝地點(diǎn)、方位、角度和內(nèi)容。以確保照片與視

頻最佳輸出，不錯過業(yè)主們收樓珍貴的瞬間。

已經(jīng)收過很多次樓的陳先生贊嘆：“收這么多次樓，都沒試過這么驚喜，新世界真的不一樣！”

天嵐項目的團(tuán)隊通過一次次的努力，不僅超越了業(yè)主們的期望，也超越了過往的好成績。他們用行動書寫出

了“唯人為貴”的價值觀，讓業(yè)主們真正體驗(yàn)到了新世界的不同之處。

▲書法家現(xiàn)場寫對聯(lián)

▲吉祥寓意的細(xì)節(jié)物

◣奔赴在收樓動線同事們

◣看到細(xì)節(jié)開心的業(yè)主們

11

精細(xì)化資源整合與客戶管

理，業(yè)績提升妥妥的！

踏上勇者之旅，煥發(fā)強(qiáng)大生命力

我們站在風(fēng)中，時而順風(fēng)疾行，時而逆風(fēng)

展翅，平凡而后勇，活在當(dāng)下，騎鯨追夢

1、洞察不同人群的需求，面對市場混

戰(zhàn)，穩(wěn)定內(nèi)核堅決做好自己，以項目自身

的升級蝶變，獲得市場認(rèn)可：廣佛新世

界，通過整合自然、藝術(shù)、文化和服務(wù)，

打造全球高凈值人群向往的生活圈，以世

界眼光，豐盛、盡興、著迷的生活主張，

融匯莊園級生活美學(xué)，打造一個真正意義

上的國際化，灣區(qū)精英熱捧的世界莊園，

建立起灣區(qū)第一向往，創(chuàng)造60s熱銷2個億

的業(yè)績高光，項目吸引了超過20國的企業(yè)

家、世界500強(qiáng)高管、政界人士進(jìn)駐；

2、資源整合與盤活，建立客戶管理標(biāo)

準(zhǔn)：來電、來訪建立接待跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)動作，

培訓(xùn)考核后，強(qiáng)化執(zhí)行，細(xì)化管理顆粒

度，提升客戶效能；清晰梳理廣佛4000戶

業(yè)主，分層分級建立跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)，分類別進(jìn)

行社群維護(hù)及運(yùn)營；資源盤活，截止2023

年12月，梳理6條客戶線：

——廣佛營銷團(tuán)隊 by 李詩媛

洞察不同人群需求，面對市場混戰(zhàn)，穩(wěn)定內(nèi)核堅決做好自己，以項目自身的升級蝶變，獲得市場認(rèn)可。 ▲熱鬧的成交現(xiàn)場

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①銀行線9家，68戶銀行及轉(zhuǎn)介業(yè)主；

②政務(wù)線9家，71戶業(yè)主；

③商會線3家，11戶業(yè)主；

④學(xué)校線6家，14戶業(yè)主；

④醫(yī)院線2家，19戶業(yè)主；

⑤佛山西站線2個部門，7戶業(yè)主；

⑥企業(yè)線2家，6戶業(yè)主

3、團(tuán)隊管理全面升級2.0，針對廣佛項目特點(diǎn)及團(tuán)隊特

色，重培育，強(qiáng)制度，堅決提升執(zhí)行力：建立標(biāo)準(zhǔn)化動

作，制定銷售培育計劃，銷售技巧與客戶管理技巧兩手

抓，把團(tuán)隊作戰(zhàn)力提升融入每日管理動作，形成“每日

銷講-月度考核-不定期技巧培訓(xùn)”多維一體的作戰(zhàn)提升

導(dǎo)圖；建立超強(qiáng)執(zhí)行力，數(shù)據(jù)化管理緊盯KPI，從轉(zhuǎn)發(fā)

任務(wù)，群發(fā)任務(wù)，call客任務(wù)，成交任務(wù)分解到個人；

▲宣講拓展

▲宣講拓展

▲聯(lián)合經(jīng)營體、項目同事拜訪客戶

#不畏難 #積極合作 #擁抱競爭 #專業(yè)擔(dān)當(dāng) #團(tuán)結(jié) 13

兩個月過去，廣匯團(tuán)隊不僅實(shí)現(xiàn)了從100+到60000+的粉絲增長量，還獲取1100+條線索，更是在感

恩節(jié)直播專場，一度沖到了廣東省抖音直播間熱榜前五十，亮眼的數(shù)據(jù)背后，廣匯團(tuán)隊又付出了怎樣的努力？

做開拓者

做彼此破風(fēng)的刃！

——不設(shè)限自發(fā)光，廣匯營銷團(tuán)隊從0-1構(gòu)建抖音運(yùn)營

擁抱新變化，抖音已然成為自媒體獲客的主要陣地之

一。廣匯作為新世界廣東區(qū)域首個引入抖音運(yùn)營的團(tuán)隊，

啟動初期不僅人手緊缺，還面臨全員無抖音運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，甚

至連一部分小伙伴連抖音都沒有下載的尷尬境況。

兩個月過去，廣匯團(tuán)隊不僅實(shí)現(xiàn)了從100+到60000+的

粉絲增長量，還獲取1100+條線索，更是在感恩節(jié)直播專

場，一度沖到了廣東省抖音直播間熱榜前五十，亮眼的數(shù)

據(jù)背后，廣匯團(tuán)隊又付出了怎樣的努力？

踏出舒適圈，零經(jīng)驗(yàn)既是挑戰(zhàn)，也是可能性。

廣匯團(tuán)隊不僅邀請專業(yè)團(tuán)隊組織為期兩天的理論培訓(xùn)，還

形成《直播檢查清單》、《運(yùn)營工作指南》、《官微直播

話術(shù)》等標(biāo)準(zhǔn)動作道具；以實(shí)戰(zhàn)代替教學(xué)，廣匯團(tuán)隊還制

定了“逢開播必開啟動會，逢下播必復(fù)盤”的工作標(biāo)準(zhǔn)，自

主學(xué)習(xí)和復(fù)盤習(xí)慣讓“小白們”的直播日臻醇熟。

全員出擊，每個人都是利刃！

懷抱著“必成事”的堅定信念，廣匯團(tuán)隊全員參與，銷售同

事做主播，銷服、策劃、財務(wù)同事等職能崗位做運(yùn)營，在

不同崗位，為共同目標(biāo)努力；面對未知領(lǐng)域，大家積極探

索、共同進(jìn)步，廣匯團(tuán)隊建立了抖音和企業(yè)微信分享群，

群里每天“嘀嘀嘀”共享的，都是同事們刷抖音時激發(fā)的靈

感或優(yōu)質(zhì)素材，還有同事自費(fèi)采購了無人機(jī)、相機(jī)等專業(yè)

設(shè)備，每日分享廣匯的震撼航拍。

晚上“走播”吸引線上客戶，一邊線下獲客⊿

by 王萃苑

14

▲直播現(xiàn)場的臺前&幕后工作人員們

▲團(tuán)隊定期的線上獲客復(fù)盤

創(chuàng)新永不止步，探索從未停歇！

或許剛開啟抖音大家還有一絲抗拒，但斗志昂揚(yáng)的干勁會

傳染，廣匯同事逐漸“上頭”：璀璨組剪輯視頻到凌晨三點(diǎn)，

銷服周敏激情獻(xiàn)唱鳳凰傳奇；為贏得最佳團(tuán)隊獎，八級流

量池一天播五場，決不服輸；宇成組I人同事“為愛做E”，傾

情出鏡上演“純愛邂逅”；還有新入職的同事Lisa，被大家的

熱情感染，在銷售經(jīng)理和策劃的幫助下，創(chuàng)造有關(guān)香港西

九龍與廣匯綜合體對標(biāo)的視頻獲得了26萬+播放、4萬+的

點(diǎn)贊… …

有付出有收獲，有創(chuàng)新有突破，有挑戰(zhàn)有熱愛！雖然站在

抖音運(yùn)營起跑線上，大家都是毫無經(jīng)驗(yàn)的小白，但廣匯團(tuán)

隊讓我們看見：共做事，必成事！

15

將項目三公里范圍進(jìn)行分層分類，盤點(diǎn)重點(diǎn)機(jī)會的社區(qū)、專業(yè)市場、學(xué)校、醫(yī)院/政企單位，精耕細(xì)作，

有組織的進(jìn)行拓展跟客戶引流。

強(qiáng)價值，做好產(chǎn)品、好服賦能惠州城市美好生活

——惠州營銷團(tuán)隊 by 余喜瑞

強(qiáng)價值，做好產(chǎn)品、好服務(wù)、好品質(zhì)

賦能惠州城市美好生活

新世界天瀾【城心進(jìn)階之作】煥新出擊，作為新世界中國

與惠州政府聯(lián)手打造，兼具城市底蘊(yùn)、可持續(xù)理念、美

好都會設(shè)計的精奢生活范本，從城市資源賦能，到產(chǎn)品設(shè)

計，呈現(xiàn)的惠州首個城心菁英家庭江岸生活社交主場，獲

多個權(quán)威媒體主動背書認(rèn)可。

開源節(jié)流原則下

強(qiáng)大的資源統(tǒng)籌，專業(yè)渠道客戶管理

在市場速凍情況下，急速做出轉(zhuǎn)變，主動出擊，堅持做好

銷售自拓工作。將項目三公里范圍進(jìn)行分層分類，盤點(diǎn)重

點(diǎn)機(jī)會的社區(qū)、專業(yè)市場、學(xué)校、醫(yī)院/政企單位，精耕細(xì)

作，有組織的進(jìn)行拓展跟客戶引流，全年累計拓展/參展單

位約151家，獲取有效客戶約412臺。

品牌賦能，口碑打法，做足常量，把握變量

創(chuàng)新打造惠州罕見社群運(yùn)營模式，激發(fā)圈層自豪感，有別

于惠州一眾發(fā)展商的營銷套數(shù)，成立天瀾悅讀會，通過悅

讀會持續(xù)牽引場景體驗(yàn)及到訪成交，后續(xù)通過社群體驗(yàn)活

動的組織，對天瀾精奢生活方式演繹，激發(fā)圈層自豪感。

16

工作

展望

逐戶

拓展

客戶

激發(fā)

服務(wù)、好品質(zhì)，

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▲凱粵灣親融的生

活方式獲得業(yè)主認(rèn)

可和多個獎項

團(tuán)隊管理升級！廣戰(zhàn)狼團(tuán)實(shí)現(xiàn)‘三個——凱粵灣營銷團(tuán)隊 by李詩媛

18

在日新月異的時代中，努力與翻越，不餒與堅信，以大團(tuán)隊的格局，超強(qiáng)的作戰(zhàn)力，勇于突破，穩(wěn)定輸出

面對市場的錘問，點(diǎn)燃滾燙的靈魂。

▲廣佛惠團(tuán)隊會議，共享客戶資源共享/ 專業(yè)經(jīng)

驗(yàn)共享/ 難點(diǎn)問題共享

廣佛惠

個共享’人才盤活新思路

在日新月異的時代中

努力與翻越，不餒與堅信

以大團(tuán)隊的格局，超強(qiáng)的作戰(zhàn)力

勇于突破，穩(wěn)定輸出

面對市場的錘問，點(diǎn)燃滾燙的靈魂

差異化項目運(yùn)營，區(qū)域市場混戰(zhàn)中，形成獨(dú)特項目個性：差

異化競爭，于市場混戰(zhàn)中，梳理價值，找到項目個性，實(shí)現(xiàn)

突圍。凱粵灣連續(xù)多年，不斷完善親融價值內(nèi)涵，從1.0【生

活千千萬，愛在凱粵灣】到2.0【愛在凱粵灣，與廣州親融與

共】，到3.0【愛在凱粵灣，世界于此親融】不斷升級，并持

續(xù)運(yùn)營【春美-夏善-秋融-冬親】IP，業(yè)主口碑相傳，2023年

底更推出pro全新【親融生活運(yùn)營官】，獲得多個【親融社

區(qū)】運(yùn)營獎項；

專業(yè)團(tuán)隊管理與人才盤活思路：

①面對市場風(fēng)浪，實(shí)現(xiàn)廣佛惠戰(zhàn)狼團(tuán)【大融合+梯隊化】，

以【三個共享——客戶資源共享/ 專業(yè)經(jīng)驗(yàn)共享/ 難點(diǎn)問題共

享】貫通項目人員，發(fā)揮團(tuán)隊合力，同時骨干勇于擔(dān)當(dāng)，人

才幫扶帶提高效能；

②發(fā)揮團(tuán)隊個性化優(yōu)勢，【成熟搭檔】凱粵灣，以更高團(tuán)隊

格局，突破邊界，策劃/銷售人才輸出支援廣佛、惠州，推動

目標(biāo)達(dá)成；【堅韌擔(dān)當(dāng)】廣佛，以強(qiáng)大內(nèi)核堅守本壘，10人3

地輪崗，主動轉(zhuǎn)身擁抱變化，走出去引客來，跨10+公里拓客

而來；

開源節(jié)流原則下，強(qiáng)大的資源統(tǒng)籌，專業(yè)渠道客戶管理：銷

拓一體，主動出擊，針對渠道客戶群，專業(yè)的客戶管理思

維，形成專業(yè)渠道小組，以客戶群運(yùn)營輔以圈層傳播 ，持續(xù)

發(fā)酵，截止2023年11月底，成功開拓牽引

①醫(yī)療線9家，232戶醫(yī)療業(yè)主

②政企單位9家，154戶業(yè)主

③教育資源3家，44戶業(yè)主

④地緣村5個，50戶業(yè)主

⑤銀行線5家，48戶業(yè)主

19

履約團(tuán)隊接到星輝團(tuán)隊對香港客戶異地批量成交的需求后，

立即做出響應(yīng)，緊鑼密鼓地開展各項鋪排工作。財務(wù)端聯(lián)同港澳

銀行（中銀香港、澳門大豐等）、外資銀行（恒生、東亞等）搭

建專屬銀行渠道資源，實(shí)現(xiàn)廣深兩地異地開戶、結(jié)售匯等履約流

程一條龍服務(wù)，為港人在大灣區(qū)內(nèi)地城市置業(yè)搭橋鋪路。與此同

時，履約團(tuán)隊與現(xiàn)場銷服代表、財務(wù)以及律所同事組織會議，安

排一系列的線上認(rèn)購、網(wǎng)簽確認(rèn)等流程，包括與客戶的微信建

群，微警認(rèn)證，網(wǎng)簽合同的確認(rèn)與人臉識別上鎖等等操作。短時

間內(nèi)完成認(rèn)購網(wǎng)簽的相關(guān)指引，合同的關(guān)鍵條款講解指引等，并

立即與現(xiàn)場銷售團(tuán)隊組織前置培訓(xùn)，溝通流程關(guān)鍵點(diǎn)、風(fēng)險點(diǎn)，

克服因異地帶來的網(wǎng)簽、付款難點(diǎn)。

距離最終成交尚有一步之遙，星輝、履

約、律所團(tuán)隊三合一團(tuán)結(jié)一致，拉著放滿

資料的行李箱，登上清晨廣州南至香港西

九龍的高鐵，路上仍在進(jìn)行抵達(dá)前的各個

細(xì)節(jié)討論。不畏懼異地條件的影響，靈活

變通成交模式，客戶忙于開會，那就將簽

名地方打標(biāo)簽，律所或履約搭配財務(wù)至客

戶工位，利用客戶抽出的間隙時間簽約，

最終分工合作利用一天時間完成香港五個

點(diǎn)的批量認(rèn)購與網(wǎng)簽工作，達(dá)至成交。一

杯咖啡、一次茶歇的時間，客戶順利完成

購房置業(yè)，客戶的每一聲道謝，每一個信

任的眼神，化作鼓勵，成為團(tuán)隊一次次迎

難而上的不懈動力，雙向奔赴，才能造就

雙贏。

▲異地成交特攻隊，出發(fā)！

在香港實(shí)現(xiàn)異地批量認(rèn)購創(chuàng)新成交模式贏得客戶信——履約管理 by郭倩雯

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履約團(tuán)隊接到星輝團(tuán)隊對香港客戶異地批量成交的需求后，立即做出響應(yīng)，緊鑼密鼓地開展各項

鋪排工作。

購網(wǎng)簽工作

信任

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▲ ⊿嶺南營銷、物業(yè)、工程、商業(yè)大團(tuán)隊多次集合“黑蒙蒙”的停車場討論停車場變身的方案。

——嶺南營銷團(tuán)隊 by 向阿康 曹煒棠

大嶺南20年，車位跨區(qū)發(fā)售是第一次。

12月云逸A區(qū)和B區(qū)將會同步進(jìn)行車位發(fā)售，跨區(qū)

域的車位發(fā)售即將面臨什么挑戰(zhàn)？B區(qū)域業(yè)主停車

可能要去A區(qū)域，因此大嶺南團(tuán)隊對這次跨區(qū)域車

位發(fā)售嚴(yán)陣以待。

大嶺南團(tuán)隊 一呼百應(yīng)

其中還包括商業(yè)的車位，這對營銷、物業(yè)、工

程、商業(yè)團(tuán)隊來說，是一次共同的挑戰(zhàn)。黑蒙蒙

已經(jīng)很久無人去過的地下車庫，灰塵和恐懼一起

撲面而來。但一次、兩次、三次....當(dāng)四個團(tuán)隊的

皮鞋跟一次又一次踩在車庫的地面，看車位的動

線、業(yè)主的歸家動線、車位價值點(diǎn)的場景營造都

越來越清晰。

客戶抗性及銷售難度較大的A區(qū)，也發(fā)現(xiàn)了意外驚

喜——車場的一部電梯可調(diào)整為直達(dá)A區(qū)住宅！

工程和商業(yè)同事“神速”配合開通電梯、營銷迅速

道具跟上，銷售同事交叉call客高知客戶車位利好

以及進(jìn)行社群營銷，物業(yè)同事多次巡場進(jìn)行衛(wèi)生

環(huán)境整理和消防勘驗(yàn)，并貼好動線指引……

但一次、兩次、三次....當(dāng)四個團(tuán)隊的皮鞋跟一次又一次踩在車庫的地面，看車位的動

線、業(yè)主的歸家動線、車位價值點(diǎn)的場景營造都越來越清晰。

云逸車位發(fā)售

團(tuán)隊協(xié)作 目標(biāo)為王

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▲原來“黑蒙蒙”的停車場在大嶺南團(tuán)隊合力下華麗變身

體驗(yàn)提升 創(chuàng)意場景化銷售

通過多次走場，親身逐步體驗(yàn)，全面優(yōu)化帶看路線，在云逸

多處設(shè)置廣告位增加車位標(biāo)識，將車位發(fā)售信息廣而告之，

讓業(yè)主間自主進(jìn)行信息傳遞。

站在客戶角度，找到最佳歸家路線，并通過多種歸家方式（

直梯到家/穿行云門購物等）延伸出場景化銷售道具制作。如

制作從停車到入戶的路線視頻，讓客戶直觀感受3分鐘即可到

家的便捷體驗(yàn)。

目標(biāo)為王 精準(zhǔn)把握銷售節(jié)奏

充分強(qiáng)調(diào)目標(biāo)感，階段式跟進(jìn)客戶。單獨(dú)call客后交叉跟進(jìn)，

不放過每一位意向客。

聯(lián)動物業(yè)，車位動態(tài)視頻/海報/社群全面發(fā)動，看房/領(lǐng)證/車

位登記約到周末進(jìn)行集中到訪接待，做好現(xiàn)場熱勢營造，一

舉多得。

連續(xù)多日的共同努力下，A區(qū)車位一舉躍升為“最靚”待售車

位，咨詢量猛漲！

23

▲ ⊿線上、線下處處有天馥宣傳和拓展的身影。

持續(xù)發(fā)酵，客似云來！

周末的天馥人氣滿滿，

誠意登記火爆！近日，天馥團(tuán)隊積極走訪了荔灣文化地標(biāo)圈，以深度

體驗(yàn)和學(xué)習(xí)廣府文化，進(jìn)一步融入老廣生活圈。這一行

動不僅豐富了團(tuán)隊對廣州本土文化的了解，更為他們未

來在白鵝潭CBD演繹新的生活方式提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和

見解。

在接待客戶過程中，天馥團(tuán)隊始終致力于將白鵝潭CBD

的獨(dú)特魅力展現(xiàn)給每一位客戶。他們以專業(yè)的知識，精

準(zhǔn)的匹配，為客戶推薦最適合的產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)客戶的利

益最大化。

此次走訪荔灣文化地標(biāo)圈的過程中，天馥團(tuán)隊分組行

動，對周邊以及新世界社區(qū)進(jìn)行了全方位的拓展工作。

他們深入社區(qū)，與客戶面對面交流，了解客戶需求，用

專業(yè)的知識為客戶解答疑惑，并匹配最合適的產(chǎn)品。這

種零距離的接觸，使客戶對天馥團(tuán)隊的專業(yè)性和服務(wù)有

了更深入的了解和認(rèn)可。

同時，天馥團(tuán)隊也積極聯(lián)動新世界各項目及生態(tài)圈，進(jìn)

行宣講和價值傳遞。他們在短短一周時間內(nèi)，分布到各

項目以及生態(tài)圈等進(jìn)行宣講，傳遞項目價值，展示白鵝

潭CBD全新標(biāo)桿作品——學(xué)鐵商醫(yī)全能王的優(yōu)勢和特

色。他們以敬業(yè)的精神和專業(yè)的素養(yǎng)，贏得了客戶的信

任和認(rèn)可。

通過深度走訪荔灣文化地標(biāo)圈和學(xué)習(xí)廣府文化，天馥團(tuán)

隊不僅豐富了自身的文化底蘊(yùn)，更在接待客戶過程中更

好地演繹了白鵝潭CBD生活方式。他們將繼續(xù)以專業(yè)的

態(tài)度和服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)客戶VIP登記。

——天馥營銷團(tuán)隊 by鄒俊蘭 許梓玲

他們在短短一周時間內(nèi)，分布到各項目以及生態(tài)圈等進(jìn)行宣講，傳遞項目價值，展示白鵝潭CBD全新標(biāo)

桿作品——學(xué)鐵商醫(yī)全能王的優(yōu)勢和特色。他們以敬業(yè)的精神和專業(yè)的素養(yǎng)，贏得了客戶的信任和認(rèn)可。

24

25

關(guān)關(guān)難過關(guān)關(guān)過”，在市場逆勢環(huán)境當(dāng)中，仍能找到精準(zhǔn)客戶，形成批量成交，這就是在挑戰(zhàn)當(dāng)中尋找機(jī)

會，吃到別人嗅不到的肉！

逆風(fēng)才能更好飛翔

——星輝營銷團(tuán)隊 by陳曉鈺

三年疫情結(jié)束、香港全面通關(guān)，港人積蓄了大量的購

房需求，星輝識別到香港客戶的需求和消費(fèi)力與星輝項

目的不限購、低門檻相當(dāng)match，及時抓住機(jī)遇破局。當(dāng)

然，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，星輝團(tuán)隊在開拓香港客戶過程中也

遇到不少挑戰(zhàn)。

首先，兩地區(qū)距離較遠(yuǎn)，如何讓更多的人了解到星輝成為

開拓的重點(diǎn)。為此，星輝通過到香港各BU宣講、掃樓，

化整為零、地毯式覆蓋；同時持續(xù)在抖音平臺進(jìn)行直播，

將星輝項目滲透到集團(tuán)的各個角落。

其次，區(qū)域理解較薄弱，且兩地政策不同、購房喜好差異

大。為更好地讓港人了解廣州東，星輝團(tuán)隊組織看房團(tuán)，

帶看周邊醇熟配套、稀缺景觀，結(jié)合實(shí)地講解區(qū)域規(guī)劃及

發(fā)展，增強(qiáng)客戶信心；還貼心地安排了現(xiàn)場辦理銀行卡、

電話卡一條龍服務(wù)，掃除港人置業(yè)廣州東的障礙。同時，

根據(jù)港人置業(yè)習(xí)慣，星輝在戶型上做了重新分類——景

觀型與朝向型，更有針對性地為香港客戶做置業(yè)推薦。

“做對的事情不難，堅持做對的事情不易?！毕愀劭蛻魳O少

使用微信，為能順利溝通，星輝的銷售同事一位位打電

話、發(fā)Email，甚至辦理香港電話卡、注冊WhatsApp來更

高效快捷地與港客取得聯(lián)系，緊密跟進(jìn)每一位客戶。

短時間、多部門協(xié)作完成簽約全流程也是一大亮點(diǎn)。通過

IT部的加持，成功完成線上選房、認(rèn)購、線上網(wǎng)簽等，讓

集中發(fā)售打破地區(qū)屬性限制；拉通履約部和律所，將電子

簽與到港現(xiàn)場簽約相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)“一波認(rèn)購一波簽”閉環(huán)

式購房流程。

最后更重要的是，星輝項目將此運(yùn)轉(zhuǎn)模式形成標(biāo)準(zhǔn)

化，實(shí)現(xiàn)每位同事均可獨(dú)立地全流程服務(wù)好每一位

香港客戶，盤活現(xiàn)場資源。值得一提的是，星輝團(tuán)隊

在打開香港市場的過程中，也為其他項目帶來實(shí)實(shí)在在的

港客成交，實(shí)現(xiàn)跨項目合作共贏的良好局面。

“關(guān)關(guān)難過關(guān)關(guān)過”，在市場逆勢環(huán)境當(dāng)中，仍能找到精準(zhǔn)

客戶，形成批量成交，這就是在挑戰(zhàn)當(dāng)中尋找機(jī)會，吃到

別人嗅不到的肉！致敬披星戴月的星輝ers，致敬始終仰

望星空的奮斗者！

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香港置業(yè)考察團(tuán)在星輝

認(rèn)購現(xiàn)場。

▲ ⊿香港宣講

不放棄每一

個成交機(jī)會

MKTer

say

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追蹤競品

實(shí)現(xiàn)“快、準(zhǔn)、狠”的高效準(zhǔn)——緊貼競品，把銷售變成你的臥底

前期：從購房角度出發(fā)，持續(xù)提升購房意向度。

HRUN長隆YF項目從信息發(fā)布、銷售中心、板房開放、誠

意登記、持續(xù)跟蹤，步步緊貼競品；

從開始5萬誠意金，升級到50萬籌金，從購房客戶角度出

發(fā)，提升自身的誠意度，讓銷售員持續(xù)提供相關(guān)信息。

快——僅61分鐘

拿競品開盤銷控與管理層討論推貨策略

開盤當(dāng)晚：同事N&A在一線沖鋒，在東塔準(zhǔn)備就緒的同事

已經(jīng)準(zhǔn)備好等待競品資料，快速、準(zhǔn)確形成競品銷控圖。

同事N作為購房意向者，負(fù)責(zé)牽引銷售員注意力，各種拉

扯，為同伴爭取時間及空間，如此同時也與周邊客戶交

流，了解客戶反饋；

同事A則沖鋒陷陣，進(jìn)入了銷控區(qū)，收集一手資料（銷

控、價目表、優(yōu)惠方式等），于20：00分拿到價目表照

片，20：56分潛入銷控區(qū)拿到最準(zhǔn)確的去化情況，同步反

饋給東塔的同事；

東塔同事B收到信息后，于21：01分已形成了競品的銷控

圖?？傆脮r61分鐘，合計568套單位，6816個數(shù)字，平均每

分鐘112個字，準(zhǔn)確率高達(dá)99%，還附有有各戶型的去化、

價格情況。

爭分奪秒，以最快的速度形成，最準(zhǔn)確的實(shí)時情況與管理

人員討論下一步項目的推貨策略。

——銷售管理 by Bobo 、Niki

但在VUCA時代，只有緊貼市場在每一個縫隙，聽到每一個聲音才有機(jī)會找準(zhǔn)時機(jī)、破浪前行。銷售管

理價格小組以“快、準(zhǔn)、狠”的工作機(jī)制緊貼市場，以上這個情景僅是一個縮影。

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▲ ⊿緊貼競品開盤第一線現(xiàn)場

狠——知己知彼，百戰(zhàn)百勝

結(jié)果的呈現(xiàn)：最終的目的回歸到為我所用！

根據(jù)HRUN的銷控圖，小戶型賣得最快，真實(shí)反應(yīng)了市場客戶的需要，傳遞給耀勝團(tuán)隊，建

立小戶型的銷售的信心，同步適時調(diào)整了推貨策略，立竿見影出效果；

另外，研究競品剩余的貨量分布，都是低層臨馬路單位，而我們相似的產(chǎn)品是中高層單位，

在后續(xù)的競爭中，我們具備更大操盤空間，更靈活的價格及推貨策略。

在VUCA時代，只有緊貼市場在每一個縫隙，聽到每一個聲音才有機(jī)會找準(zhǔn)時機(jī)、破浪前行。

銷售管理價格小組以“快、準(zhǔn)、狠”的工作機(jī)制緊貼市場，以上這個情景僅是一個縮影。

效工作機(jī)制

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耀勝乘風(fēng)破浪，踏浪而行！

NEVER SAY NEVER!

——耀勝營銷團(tuán)隊精準(zhǔn)把握市場窗口，緊握每一個成交機(jī)會

團(tuán)隊對節(jié)點(diǎn)的每一個目標(biāo)的轉(zhuǎn)化都十分較真，不到最后一刻絕不放過任何成交的機(jī)會。因?yàn)橐磺薪杂锌赡埽?/p>

把握窗口期，一鼓作氣乘勝追擊！

廣州官宣放開黃埔、番禺、花都三區(qū)的住房限購，這次是

12年以來首次重新放開對該三區(qū)的住房限購。對于沒有名

額的客戶來說：ta們不再需要等賣一才能買一。對于耀勝

營銷團(tuán)隊來說，彷佛打了雞血一般，大家紛紛嚴(yán)陣以待！“

勝利的東風(fēng)來臨，準(zhǔn)備大干一場！“

在放開限購前，各地頻繁釋放各種利好政策，耀勝團(tuán)隊早

已對新賞家全部客戶因購房政策問題“卡”著的客戶信息進(jìn)

行梳理，長長的excel表中記錄著每一個客戶的購房意向和

預(yù)算。9月20日當(dāng)晚，政策公布后各營銷同事馬上聯(lián)系已

經(jīng)梳理好的客戶。利用政策利好打消此前持觀望態(tài)度的買

家心中顧慮，當(dāng)晚不少老業(yè)主和客戶聞訊而來，其中不乏

眾多蜂擁而至的外地意向客，現(xiàn)場落定速度明顯加快，很

擔(dān)心錯過這一波政策紅利期。

當(dāng)晚，在銷售中心的策劃、行政、客服，都臨時擔(dān)起銷售

角色，一同來接待來選房的客戶，現(xiàn)場刷卡的聲音絡(luò)繹不

絕，火爆的人氣一直延續(xù)，大部分同事幾乎每天都是第二

天才下班，甚至凌晨以后才有機(jī)會有空吃晚飯。藥箱的潤

喉片早已不夠用。

是日吉日！拿捏每一成交節(jié)點(diǎn)！

對于耀勝團(tuán)隊而言每月都在過“雙十一”。除了傳統(tǒng)購物

節(jié)，策劃團(tuán)隊為了吸引更多客戶在限定的節(jié)點(diǎn)購房、提高

銷售額，大家在傳統(tǒng)購物節(jié)的基礎(chǔ)上定制屬于耀勝的購物

節(jié)點(diǎn)。

從活動預(yù)熱期、活動高峰期和活動結(jié)束期。每個節(jié)點(diǎn)都有

by 李芷葳 、Elisa

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▲ ⊿營銷人合作和奮戰(zhàn)的身影

相應(yīng)的目標(biāo)和任務(wù)，如預(yù)熱期主要是通過全線的陣地攔截包

裝以及線上獲客等手段途徑吸引潛在客戶，高峰期則是通現(xiàn)

場活動、限時折扣、一口價等刺激已經(jīng)“種草”的客戶，做好

現(xiàn)場熱銷的逼定風(fēng)味。雖然是內(nèi)部自制節(jié)點(diǎn)，但整個營銷團(tuán)

隊對節(jié)點(diǎn)的每一個目標(biāo)的轉(zhuǎn)化都十分較真，不到最后一刻絕

不放過任何成交的機(jī)會。因?yàn)橐磺薪杂锌赡埽?/p>

觸覺敏銳，知己知彼百戰(zhàn)不殆

耀勝新世界位于廣州市區(qū)最核心熱門的新盤板塊之一，耀勝

項目的競爭對手多而且實(shí)力雄厚，與優(yōu)勝者同行，雖英雄相

惜，但更多赤身肉搏的搶奪市場份額動作，為深入了解競

品，來自不同部門、不同“身份”的同事早已緊貼競品的每一

個銷售環(huán)節(jié)，收集并分析競品的樓盤、價格、宣傳策略、營

銷動態(tài)以及實(shí)際的銷售網(wǎng)簽等數(shù)據(jù)，挖掘其優(yōu)勢與不足。

據(jù)了解，耀勝團(tuán)隊為了清楚競品的客戶數(shù)量，每天派人在競

品的銷售中心門前記錄。隔段時間會安排相對臉生的同事暗

地調(diào)研說辭口徑，在調(diào)研基礎(chǔ)上制定有針對性的營銷策略，

發(fā)揮自身優(yōu)勢，彌補(bǔ)競品短板，以在激烈的市場競爭中脫穎

而出。

31

——益陽營銷團(tuán)隊

11月益陽當(dāng)?shù)丿偪窠祪r，客戶置業(yè)情緒持續(xù)低下，最后兩天不放棄任何的機(jī)會，與項目總搭臺兌現(xiàn)業(yè)績。

“堅定目標(biāo)，成事的決心能讓世界為你讓路！

”這是益陽營銷團(tuán)隊的工作信條。

在當(dāng)?shù)爻錆M“腥風(fēng)血雨”的市場中，益陽營銷團(tuán)隊不畏困

難，持續(xù)兌現(xiàn)業(yè)績，并兌現(xiàn)項目盛大開盤、國慶期間提前

完成月度目標(biāo)、聯(lián)合項目部-物業(yè)-營銷團(tuán)隊搭建大營銷作

戰(zhàn)，并積極推進(jìn)社區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展，團(tuán)隊士氣一路高歌。

廣積糧—

城市中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、企業(yè)只要是客戶，統(tǒng)統(tǒng)收入囊中

項目首階段的客戶挖掘和投放重點(diǎn)都集中在市中心板塊，

但益陽中心區(qū)域空間有限（駕車15分鐘能走完），業(yè)績的

增量及宣傳面擴(kuò)大陷入停滯狀態(tài)。團(tuán)隊整體集思廣益以抖

音大賽吸引同行增加轉(zhuǎn)介；并銷-策形成合力落地鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓

展；在線上營銷上，全員上陣建立線上獲客矩陣。

巧借力—

所有人都是賣房的好幫手

在開源節(jié)流之下，無法以營銷自身一己之力完成營銷多線

條且復(fù)雜的工作，通過與項目部-物業(yè)-項目營銷團(tuán)隊組建

成一支圍繞“業(yè)績兌現(xiàn)”的大營銷團(tuán)隊。

共同布局，打開學(xué)校渠道之路：

大營銷工作推進(jìn)：

從今年4月開始現(xiàn)場營銷團(tuán)隊就與項目明確提出開拓龍洲

小學(xué)資源需求，并請項目協(xié)同；

布局多月，于9月6日由項目部余總牽頭，借助校方9月8日

教師表彰大會開啟營銷與校方對接，開始龍洲小學(xué)資源的

正式對接；

在執(zhí)行過程中，項目總、營銷負(fù)責(zé)人、策劃、銷售高度聚

焦高品質(zhì)執(zhí)行，項目總親自挑選禮品。

by Bella

廣積糧 巧借力 贏業(yè)績

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大營銷團(tuán)隊中，大家都以“做好項目、做大業(yè)績”為目

標(biāo)，在大團(tuán)隊中化身多面手，項目部及物業(yè)同事與營銷客戶一

同帶客，營銷與項目部一起維護(hù)政務(wù)關(guān)系，形成“你中有我，我

中有你”的大團(tuán)隊氛圍。

▲ 益陽團(tuán)隊客戶拓展

▲ 營銷與項目、物業(yè)一起商討客戶開拓

的行動方案。

33

學(xué)習(xí) TEAM益

學(xué)習(xí)對于營銷團(tuán)隊來說，真的是太太太重要了！正如那句名言：“知識就是力量！”通過學(xué)習(xí)，營銷團(tuán)隊的小伙伴們可以提

升技能，增強(qiáng)自信心，更好地應(yīng)對各種挑戰(zhàn)。同時，學(xué)習(xí)新的知識和技能還能激發(fā)他們的創(chuàng)造力和創(chuàng)新精神，提高工作

效率和業(yè)績。

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We're all

Learning together, that's AMAZING.

35

今年第一二季度，房地產(chǎn)市場經(jīng)歷了一波先揚(yáng)后抑的走勢。

在一季度，多種綜合因素帶動了市場的活躍度，但到了二季

度，由于客戶置業(yè)情緒的快速下滑以及政策力度未達(dá)預(yù)期，

市場持續(xù)轉(zhuǎn)弱。

然而，在第三季度，市場從持續(xù)觀望的狀態(tài)中迎來了一系列

利好政策的密集刺激。面對這一變化，我們的營銷團(tuán)隊積極

加大營銷力度，緊貼市場，把握時機(jī)，努力做出業(yè)績。

同時，我們也認(rèn)識到在VUCA（易變性、復(fù)雜性、不確定

性、模糊性）的市場環(huán)境下，團(tuán)隊面對逆境的態(tài)度和走出逆

境的能力至關(guān)重要。因此，我們開展了《打造攀登型團(tuán)隊與

組織》逆商領(lǐng)導(dǎo)力課程，訓(xùn)練業(yè)務(wù)組織者和前線中堅力量掌

握逆境轉(zhuǎn)換思維和系列工具，賦能團(tuán)隊在模糊和不確定性中

產(chǎn)出突破行動。

課程聚焦于提升逆商的CORE Questions、LEAD、CORE

Stragety、The Real Deal等工具，并通過現(xiàn)場demo和演

練，加深了大家的理解。雖然我們知道很多“處理逆境的正

確方法”，但真正身處其中時，如何化解負(fù)面情緒、探尋新

的可能性并產(chǎn)生突破行動并不容易。

打造攀登型組織

逆商領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)

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課程結(jié)束只是行動的開始，我們需要規(guī)劃路線、背起背包，帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊成員們一起攀登！

Every day you make the choice:Climb, Camp or Quit.This decision alone determines your

view of your life, your purpose and your worldClimb On!-Dr.Paul G.Stoltz

▲營銷人投入?yún)⑴c課程&練習(xí)ing

▲培訓(xùn)一個月后，營銷人約上老師在線上復(fù)盤&分享實(shí)踐收獲、探討行動上的疑惑解決方式

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▲耀勝團(tuán)隊一月一度業(yè)務(wù)考試

▲廣佛團(tuán)隊在湖邊草地分享心得/收獲

星輝團(tuán)隊在AB模擬考核⊿

益陽團(tuán)隊口徑內(nèi)容演練考核⊿

▲天馥銷售動線

模擬考核

在業(yè)務(wù)培訓(xùn)領(lǐng)域，任何一個項目/課程存在的首要

意義都是“解決問題”。如何將“所學(xué)”轉(zhuǎn)化為真實(shí)工作

場景中的“所用”更為重要?？偠灾?，對于業(yè)務(wù)培訓(xùn)

而言，搞定問題、提升團(tuán)隊績效才是賦能的關(guān)鍵與

意義所在。

究竟培訓(xùn)內(nèi)容要怎樣才能用在業(yè)務(wù)上才能搞定問

題、提升團(tuán)隊績效？

首先，組織者應(yīng)該清晰參加的同事是否已經(jīng)掌握業(yè)

務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容。為了檢查培訓(xùn)內(nèi)容掌握程度，許多大

廠采用以下方法：

1、態(tài)度類培訓(xùn)：通過課程分享，組織者可以了解參

訓(xùn)同事的理解程度；

2、知識內(nèi)容類培訓(xùn)：

? 采用問答、筆試等方式進(jìn)行考核；年輕人

團(tuán)隊更偏愛把課程內(nèi)容被編輯成游戲通

關(guān)，比如連線、填空、拼圖等。

? 用A來考B：提升學(xué)習(xí)者發(fā)揮自身的想象力

和創(chuàng)造力，針對某個環(huán)節(jié)提出檢測題目，

讓其他學(xué)習(xí)者/組別進(jìn)行解答，最后由組織

方進(jìn)行點(diǎn)評/指導(dǎo)。

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搞定問題&提升團(tuán)隊績

效的業(yè)務(wù)培訓(xùn)閉環(huán)：考核

⊿廣州東戰(zhàn)隊的以賽代考

◣ 直播前的AB考核

◣ 益陽團(tuán)隊AB動線形式考核/練習(xí)

3、技能內(nèi)容類培訓(xùn)：

? 采用案例分析：設(shè)計與培訓(xùn)內(nèi)容直接相關(guān)的案例，列出每一個

知識點(diǎn)的得分。

? 情景模擬：讓同事在實(shí)際的工作情境中嘗試用出來，組織者根

據(jù)同事的表現(xiàn)測評結(jié)果。

綜上所述，對于業(yè)務(wù)培訓(xùn)而言，搞定問題、提升團(tuán)隊績效的關(guān)鍵在

于將培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)用到業(yè)務(wù)上。為了達(dá)到預(yù)期的培訓(xùn)效果，必須重視

培訓(xùn)考核，用對方法。通過以上方法，可以在一定程度上保障培訓(xùn)

效果?？己耸桥嘤?xùn)的閉環(huán)。

敲黑板提醒：明確培訓(xùn)目標(biāo)和測試目標(biāo)一致、考試內(nèi)容和講授內(nèi)容

直接相關(guān)。

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實(shí)踐出真知

營銷人將知識轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力

▲⊿課程中投入練習(xí)工具/技巧

▲課程后回到團(tuán)隊分享、實(shí)踐、應(yīng)用

營銷團(tuán)隊一直是一支富有激情和活力的團(tuán)隊。他們積極學(xué)習(xí)，不斷提升自己的專業(yè)素養(yǎng)，以更好地服務(wù)客戶和推動公

司業(yè)務(wù)發(fā)展。近期，他們參加了一系列培訓(xùn)課程，包括逆商領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)、抖音短視頻、復(fù)盤技巧培訓(xùn)，他們將所學(xué)知

識應(yīng)用到實(shí)際工作中。

在逆商領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中，營銷團(tuán)隊學(xué)習(xí)了如何應(yīng)對挫折和逆境，培養(yǎng)了堅韌不拔的精神和領(lǐng)導(dǎo)力技能。他們將所學(xué)知識

應(yīng)用于團(tuán)隊管理和客戶溝通，以更積極的態(tài)度面對工作中的困難和挑戰(zhàn)。

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▲開展短視頻推廣、獲客工作

▲廣州東的直播獲客現(xiàn)場

▲嶺南團(tuán)隊在學(xué)習(xí)直播后臺的設(shè)置 ▲各團(tuán)隊在參加益陽團(tuán)隊抖音拓客的干貨分享

這些培訓(xùn)課程不僅讓營銷團(tuán)隊成員學(xué)到了新的知識和技能，更重要的是培養(yǎng)了他們的實(shí)踐能力和創(chuàng)新意識。他們勇于

嘗試新的工作方式和方法，不斷探索和突破自己的能力極限。這種積極進(jìn)取的精神和學(xué)以致用的態(tài)度是地產(chǎn)公司營銷

團(tuán)隊不斷進(jìn)步和發(fā)展的重要保障。

我們期待著營銷團(tuán)隊在未來的工作中繼續(xù)發(fā)揮他們的學(xué)習(xí)成果和實(shí)踐能力，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)！

? 在抖音短視頻培訓(xùn)中，營銷團(tuán)隊學(xué)習(xí)了如何制作吸引人的短視

頻內(nèi)容，以及如何利用社交媒體平臺進(jìn)行有效的營銷推廣。他

們將所學(xué)的知識和技能運(yùn)用到實(shí)際工作中，制作了一系列富有

創(chuàng)意和吸引力的短視頻、直播話術(shù)成功地吸引了更多潛在客戶

的關(guān)注。

▲⊿既是分享者又是踐行者

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放縱想象 貼心打造 工匠手藝 傾心歷史 現(xiàn)代焦42

焦點(diǎn)

工匠故事

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耀勝，在營銷人眼里代表“要勝”。在今年3月初出現(xiàn)市

場窗口期時，華南銷售團(tuán)隊聚集各路精英，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手打響耀

勝頭炮。丁敏、葛蔓、林誼三位總監(jiān)躬身入局，湯燕平、鄒

俊蘭、朱峰、鄧慧君、盧子容、陳如華、馮秀文、范麗、江

斯婷一行9人在3月2日一早到達(dá)耀勝現(xiàn)場，當(dāng)天培訓(xùn)上崗，

與耀勝營銷團(tuán)隊組成“耀勝戰(zhàn)團(tuán)”，一同投入到市場的激烈戰(zhàn)

斗中。

時間緊壓力大，巨量項目資料和嚴(yán)格口徑輸出要求讓戰(zhàn)團(tuán)成

員“深呼吸”一下：

? 將業(yè)態(tài)進(jìn)行對標(biāo)，比如寫字樓對標(biāo)東塔，這樣在介紹的

時候能夠讓客戶有畫面感；

? 周邊環(huán)境不熟悉，新舊相互搭配讓客戶成功下籌；

? 畫圖、做戶型分布等等去理解戶型；

這是高手過招的共事方式，大家相互支招和合作，讓每一個

人都不是從零開始。這更是戰(zhàn)士的強(qiáng)大意志，支援的同事通

勤距離都不短，最遠(yuǎn)的有36公里。為了不遲到，許多同事

每天8點(diǎn)前就到項目，提前為當(dāng)天的戰(zhàn)斗做好準(zhǔn)備。

除了各項目銷售團(tuán)隊的銷售精英外，更有履約管理的同事華

麗轉(zhuǎn)身到臺前，粉色POLO衫一穿，精神抖擻地在高鐵站接

待香港置業(yè)團(tuán)，和置業(yè)顧問兩兩組隊打配合。他們既是最強(qiáng)

輔助，也是解決客戶疑慮的專業(yè)輸出。在接待過程中履約團(tuán)

隊極致發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，善于觀察客戶心理動態(tài)，細(xì)致分析客

戶需求，有效轉(zhuǎn)移客戶抗性。讓來自于集團(tuán)不同BU的香港

同事都能深刻感受到新世界生態(tài)圈的魅力……

眾人拾柴火焰高，在聯(lián)合作戰(zhàn)團(tuán)隊的奮力拼搏之下，耀勝項

目單月熱銷超百套，調(diào)動聯(lián)動渠道合作積極性，到訪轉(zhuǎn)化及

口碑俱佳，深度挖掘各方資源，年度合計獲取有效客戶超

770臺;截至2023年11月15日，耀勝簽約金額廣州市排名第15

名，簽約均價排名第6名;簽約金額全區(qū)排名第3，均價排全

區(qū)首位。在逆市之下如此耀眼成績，很好地詮釋了“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)

手，不辱使命”的深刻意義。

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by Bella

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，不辱使命。

Artisans 耀勝營銷工作聯(lián)合團(tuán)隊 by Quin、Elisa

◣▲耀勝營銷工作聯(lián)合團(tuán)隊們作戰(zhàn)的身影

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Artisans 益陽項目營銷團(tuán)隊 By徐定源、吳思穎Bella

勇立潮頭 敢為先

破局線上營銷

▲⊿益陽營銷團(tuán)隊工匠們的身影

“窮”則思變，勇于創(chuàng)新

湖南益陽是典型的四線城市，整體市場宣傳渠道極為

匱乏，傳播覆蓋難以通過傳統(tǒng)渠道打開客戶觸達(dá)面，

市場下行、費(fèi)用有限、競品圍堵、來訪下滑......面臨

眾多的營銷困境，放眼市場尋找答案，大膽以抖音為

起點(diǎn)的，用線上營銷作為破局關(guān)鍵點(diǎn)之一。

一開始無論是公司內(nèi)部還是市場，都沒有適合項目的

運(yùn)營模式，團(tuán)隊從0開始查閱資料、篩選供應(yīng)商、研

究規(guī)則、建立制度、拍攝第一條視頻、進(jìn)行第一場直

播.....在摸著石頭過河的狀態(tài)里，大家相互鼓勵、高效

分工，逐漸從無到有，走出了屬于益陽團(tuán)隊的線上運(yùn)

營模式。

數(shù)據(jù)丈量效能，精準(zhǔn)拓客

益陽營銷團(tuán)隊從7月開始系統(tǒng)運(yùn)營抖音，首階段便突

破498萬播放量，并建立了完整的銷售團(tuán)隊賬號矩

陣，累計14條超10萬播放量視頻（單條播放最高172

萬，咨詢留言2000+），且形成系統(tǒng)的抖音運(yùn)營機(jī)

制，通過內(nèi)容運(yùn)營成為益陽房產(chǎn)類粉絲量NO.1；本土

粉絲占比90%以上，線索量156組，抖音到訪占比總

到訪約20%，實(shí)現(xiàn)了抖音精準(zhǔn)拓客；并于2023年10月

以第一個抖音體系運(yùn)營的項目向華南區(qū)域項目進(jìn)行了

專題分享，給各項目提供抖音運(yùn)營的模板。

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以新媒體為支點(diǎn)，撬動無限資源

通過抖音運(yùn)營的延伸，鏈接本地同行和設(shè)計院資源，兌現(xiàn)同行到訪100多組，并主動為項目傳播視頻30+條，累計曝光量1200+

萬；結(jié)合項目總規(guī)批復(fù)，組織設(shè)計院人員作為直播，將項目規(guī)劃上優(yōu)勢以類線上發(fā)布會的形式輸出，曝光量10239。

不止步于當(dāng)下,不輕心于未來

益陽營銷團(tuán)隊不止步于現(xiàn)狀，開始了下一步的新媒體運(yùn)營的探索，搭建以抖音公域流量運(yùn)營為開端，視頻號為私域流量及小紅書

興趣為輔的線上多平臺營銷矩陣；以營銷團(tuán)隊-廣告公司-抖音公司為一體的內(nèi)容創(chuàng)作團(tuán)隊；營銷團(tuán)隊-項目部-合作商為一體的主

播團(tuán)隊，持續(xù)以高質(zhì)量內(nèi)容吸引目標(biāo)客戶，并建立完善的新媒體矩陣運(yùn)營機(jī)制。

“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”，面對更加激烈的市場競爭環(huán)境，勇于創(chuàng)新、不畏困難的益陽營銷團(tuán)隊一直在路上！

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Quality is not an act, it is a habit.

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我可以是幕后的導(dǎo)演，

也可以是個甘草演員。

▲⊿小強(qiáng)在挑選外墻色板

一個甘草演員

甘草，在中醫(yī)的靈藥中，是一種能調(diào)和各種草

藥的藥引，具有獨(dú)特的藥用價值。它的存在，就像

電影中的甘草演員，默默地起到重要的調(diào)和與引導(dǎo)

作用。表面上看似可有可無，實(shí)際上卻是不可或缺

的重要角色。

你是否身邊也有這樣的朋友？當(dāng)大家都爭相搶做最

閃亮的明星時，他們卻默默在鏡頭前，一笑而過。

在他們心中，做好自己要做的，比任何外在的閃耀

都來得實(shí)在。小強(qiáng)就是這樣的人，他平時負(fù)責(zé)銷

售體驗(yàn)工作，對內(nèi)要上流程、審圖紙、選材料、選

物件，對外他要負(fù)責(zé)溝通協(xié)調(diào)工程、設(shè)計、軟裝單

位。面對繁復(fù)的工作，他總能默默地穩(wěn)妥完成。

一個導(dǎo)演

有一天下午，小強(qiáng)拿著幾個色卡在窗邊仔細(xì)觀看，我忍不

住好奇地問：“這是什么？有什么用？有不同嗎？”面對我

的一連串問題轟炸，平時不太愛說話的小強(qiáng)微微一笑，

說：“有??！這是天馥大門外的鋁板。”他一邊說一邊把設(shè)

計圖轉(zhuǎn)過來給我看，“要選出符合設(shè)計的顏色?！泵鎸资?/p>

種擺在眼前的色卡，顏色都好似差不多，我覺得隨便選一

個差不多的就可以了。小強(qiáng)堅定地對我說：“你看你的筆記

本跟旁邊的A4紙，它們都是白色，但是一樣嗎？筆記本的

紙偏暖白，A4紙偏冷白，這給使用者兩種不同的感受。而

且，還要想象這放大后的效果，結(jié)合現(xiàn)場的不同光線下的

情景去挑選?！毙?qiáng)用堅定的眼神望了望我，然后轉(zhuǎn)向窗邊

繼續(xù)盯著剛剛選出來對比的色卡。

Artisan 產(chǎn)品發(fā)展策略與銷售體驗(yàn) 余振強(qiáng) by Elisa

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與時間賽跑

Artisan 星輝營銷團(tuán)隊 陳偉海 By Quin

10月下旬的某一個深夜，萬籟俱寂，但東部戰(zhàn)隊的

抖音直播大賽仍在如火如荼進(jìn)行中，阿海正在為星輝

同事的直播做運(yùn)營監(jiān)控。正在忙碌之際，他忽然收到

order，第二天要去白鵝潭新項目天馥加入策劃工作?！?/p>

咦，好突然啵，不過好啊！”翌日上午，阿海跟星輝策劃

團(tuán)隊做好工作交接，中午就匆匆開車去天馥報到。

新項目首開前的策劃工作總是項多事雜。阿海負(fù)責(zé)線下

推廣，要求10月30日前覆蓋項目5公里范圍內(nèi)的商超、地

鐵、藍(lán)白牌等項目信息出街，同時參與新中社區(qū)廣告宣

傳和拓展，短短2天與同事共跑遍17個新中社區(qū)位置，確

認(rèn)了約180個合適的廣告位置，聯(lián)合物業(yè)逐個位置踩點(diǎn)、

量尺寸、定材質(zhì)。在密集的工作中，阿海還需要推動發(fā)

布會視頻拍攝工作，跟拍足跡覆蓋廣州和佛山。

量大時間緊，與時間賽跑的阿海是以每小時切割鋪排自

己的工作，加上每天來回近3小時的通勤時間，阿海笑笑

說“這兩周我部車爆胎三次，不知道是市區(qū)的路太爛，還

是我的體重又漲了，哈哈～”小記看見阿?？∏蔚男δ?，

感受到他的陽光性格和積極心態(tài)。

小記：參與天馥工作以來對你最大的挑戰(zhàn)是什么？

阿海：我認(rèn)為最大的挑戰(zhàn)在于適應(yīng)新的市場環(huán)境，我之

前一直深耕東部，對荔灣板塊所知甚少。而我負(fù)責(zé)的線

下推廣需要對區(qū)位路網(wǎng)和商超布局很熟悉。

小記：那你是如何做到的？

阿海：多虧團(tuán)隊中的老廣同事，哈哈！我多請教天馥銷

售團(tuán)隊中的幾位老廣，借助合富團(tuán)隊本地化優(yōu)勢，我多

問幾句多打幾個電話就OK啦！當(dāng)然啦，我問完資料后，

約埋供應(yīng)商，開車去實(shí)地一塊一塊廣告牌去看位，這樣

才能掌握到最實(shí)在最及時的信息。

我們的采訪被阿海接到的一個電話打斷了，他要馬上跟

銷售團(tuán)隊確認(rèn)展點(diǎn)和道具?？吹剿掖译x開的背影，小

記想起最近團(tuán)隊給他起的花名“拓海”，那個手一握住方

向盤眼神完全變了的大男生。

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