?營(yíng)銷政策 武夷星茶業(yè)有限公司

目錄 一、 渠道模式.........................................................................................................................................................3 二、 渠道代理政策.................................................................................................................................................3 （一） 類別.................................................................................................................................................... 3 （二） 代理茶類............................................................................................................................................ 3 （三）代理級(jí)別.............................................................................................................................................. 3 （四）銷售政策.............................................................................................................................................. 3 三、授權(quán)店政策.......................................................................................................................................................5 （一）授權(quán)店定義.......................................................................................................................................... 5 （二）授權(quán)店類別.......................................................................................................................................... 5 （三）授權(quán)店政策（單一授權(quán)店）.............................................................................................................. 5 （四）授權(quán)店編號(hào).......................................................................................................................................... 6 四、 加盟政策.........................................................................................................................................................7 （一）加盟合作形式...................................................................................................................................... 7 （二）加盟店類型.......................................................................................................................................... 7 （三）銷售政策.............................................................................................................................................. 7 （四）加盟代理.............................................................................................................................................. 8 （五）加盟服務(wù).............................................................................................................................................. 8 五、 專柜政策...................................................................................................................................................... 10 六、產(chǎn)品價(jià)格策略（新品定價(jià)）........................................................................................................................ 12

武夷星茶業(yè)有限公司 營(yíng)銷政策 一、渠道模式 渠道模式分為：代理制、授權(quán)店、加盟店、專柜 二、渠道代理政策 （一）類別 1. 區(qū)域渠道代理：在合同時(shí)間內(nèi)，指定區(qū)域范圍內(nèi)，代理銷售武夷星武夷 巖茶、武夷紅茶及白茶產(chǎn)品。 2. 團(tuán)購(gòu)渠道代理：限定只做團(tuán)購(gòu)（不能二次銷售）、限定指定通路銷售。 （二）代理茶類 1. 武夷巖茶代理：武夷星牌、武夷牌巖茶產(chǎn)品； 2. 紅茶代理：武夷星牌、武夷牌紅茶產(chǎn)品； 3. 白茶代理：武夷星雪榕花牌福鼎及政和白茶。 （三）代理級(jí)別 1. 區(qū)域劃分：省級(jí)代理、市級(jí)代理、縣市級(jí)代理； 2. 銷量等級(jí)：年度銷量 S（萬(wàn)元） 茶類/等級(jí) A級(jí) B級(jí) C級(jí) D級(jí) 備注 武夷巖茶 S≥300 300>S≥200 200>S≥100 S<100 武夷紅茶 S≥150 150>S≥100 100>S≥50 50>S≥20 S≥150 150>S≥100 100>S≥50 50>S≥20 白茶 （四）銷售政策 1. 武夷巖茶 （1）保證金 3 萬(wàn)元，合同一年一簽；

（2）首批進(jìn)貨：不少于 20 萬(wàn)元； （3）進(jìn)貨產(chǎn)品不低于 30 款； （4）銷售任務(wù)返點(diǎn)：1）年度完成 100 萬(wàn)元以內(nèi)，無(wú)返點(diǎn)；2）年度任務(wù)完 成 100 萬(wàn)元（含 100 萬(wàn)元）-200 萬(wàn)元，返點(diǎn) 5 個(gè)點(diǎn)；3）年度任務(wù)完成 200 萬(wàn)元-300 萬(wàn)元，超 200 萬(wàn)元部分返點(diǎn) 7 個(gè)點(diǎn)；4）年度任務(wù)完成 300 萬(wàn)元以 上，超 300 萬(wàn)元部分返點(diǎn) 10 個(gè)點(diǎn)。 （5）返點(diǎn)算法舉例：銷售完成 S，S<100 萬(wàn)元時(shí)，返點(diǎn)為 0；200>S≥100 萬(wàn)元時(shí)，返點(diǎn)=S*5%；300>S≥200 萬(wàn)元時(shí)，返點(diǎn)=200*5%+（S-200）*7%； S≥300 萬(wàn)元時(shí)，返點(diǎn)=200*5%+100*7%+（S-300）*10%。 （6）返點(diǎn)以貨物形式返還，返點(diǎn)不參加任何同期促銷活動(dòng)。 2. 武夷紅茶、白茶（指代理單一茶類） （1）保證金 3 萬(wàn)元，合同一年一簽； （2）首批進(jìn)貨：不少于 10 萬(wàn)元； （3）進(jìn)貨產(chǎn)品不低于 15 款； （4）銷售任務(wù)返點(diǎn)：1）年度完成 20-50 萬(wàn)元以內(nèi)，返點(diǎn) 5 個(gè)點(diǎn)；2）年度 任務(wù)完成 50-100 萬(wàn)元，超額 50 萬(wàn)元部分返點(diǎn) 7 個(gè)點(diǎn)；3）年度任務(wù)完成 100 萬(wàn)元以上超額 100 萬(wàn)元部分返 10 個(gè)點(diǎn)。 （5）返點(diǎn)算法舉例：銷售完成 S，50>S≥20 萬(wàn)元時(shí)，返點(diǎn)=S*5%；100>S≥50 萬(wàn)元時(shí)，返點(diǎn)=50*5%+（S-50）*7%；S≥100 萬(wàn)元時(shí)，返點(diǎn)=50*5%+50*7%+ （S-100）*10%。 （6）返點(diǎn)以貨物形式返還，不參加任何同期促銷活動(dòng)。 3. 單一客戶多個(gè)合同

（1）保證金不疊加，按照單一合同 3 萬(wàn)元，合同一年一簽。 （2）返點(diǎn)按照單一合同核算。 三、授權(quán)店政策 （一）授權(quán)店定義 1. 由武夷星統(tǒng)一授權(quán)，在其經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所店內(nèi)使用“武夷星牌”及“武夷牌” 相關(guān)形象及圖案。 2. 采用武夷星標(biāo)準(zhǔn)門頭。 3. 銷售武夷星產(chǎn)品不少于 13 款。（8 款渠道產(chǎn)品+五香產(chǎn)品）。 4. 由武夷星統(tǒng)一授權(quán)牌，統(tǒng)一編號(hào)。 （二）授權(quán)店類別 1. 直接授權(quán)：武夷星直接簽約； 2. 代理授權(quán)：通過(guò)代理商向武夷星申請(qǐng)授權(quán)。 （三）授權(quán)店政策 1. 武夷星直接簽約授權(quán)店 （1）授權(quán)店形象：武夷星授權(quán)店門頭、形象背景、專柜，按照武夷星標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)行裝修，具體參照《2020 年武夷星終端建設(shè)方案》。 （2）合同：簽訂《武夷星授權(quán)店協(xié)議》。 （3）保證金：銷售保證金壹萬(wàn)元。 （4）銷售任務(wù)：最低銷售年度任務(wù)為 15 萬(wàn)元，首批進(jìn)貨不低于 3 萬(wàn)元。 （5）授權(quán)年限：授權(quán)年限二年，合同任務(wù)量按一年結(jié)算，年度任務(wù)完成后 每年結(jié)算返點(diǎn)一次。 （6）價(jià)格：按照武夷星授權(quán)店價(jià)格。

（7）銷售約定：武夷星授權(quán)店武夷巖茶類產(chǎn)品中除的“武夷星牌”及“武 夷牌”產(chǎn)品外，不得再經(jīng)營(yíng)其它品牌的武夷巖茶產(chǎn)品。同時(shí)店內(nèi)以上兩個(gè) 品牌產(chǎn)品的陳列占店內(nèi)貨架排面的 50％以上。 （8）銷售獎(jiǎng)勵(lì)：授權(quán)店完成合同任務(wù)返點(diǎn)按照 4+1 模式，詳見(jiàn)附件《武夷 星授權(quán)店協(xié)議》。 2. 代理商申請(qǐng)授權(quán)店 （1）授權(quán)店形象：武夷星授權(quán)店門頭、形象背景、專柜，按照武夷星標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)行裝修，具體參照《2020 年武夷星終端建設(shè)方案》。 （2）銷售約定：武夷星授權(quán)店武夷巖茶類產(chǎn)品中除的“武夷星牌”及“武 夷牌”產(chǎn)品外，不得再經(jīng)營(yíng)其它品牌的武夷巖茶產(chǎn)品。同時(shí)店內(nèi)以上兩個(gè) 品牌產(chǎn)品的陳列占店內(nèi)貨架排面的 50％以上。 （3）服務(wù)支持：享受武夷星直接簽約授權(quán)店同等市場(chǎng)推廣支持。 （四）授權(quán)店編號(hào) 1. 授權(quán)店編號(hào)，由武夷星營(yíng)銷中心統(tǒng)一編號(hào)；在武夷星授權(quán)牌及授權(quán)店門 頭上展示； 2. 編號(hào)方式 （1）授權(quán)店編號(hào)由 6 位數(shù)組成。 （2）第一位為 1 或者 2，代表簽約方式：“1”代表由武夷星公司直接簽訂 的授權(quán)店；“2”代表是武夷星授權(quán)的代理商下級(jí)授權(quán)店。 （3）第二位數(shù)為 1、2、3、5，代表銷售區(qū)域：“1”代表華南區(qū)，“2”代 表華北區(qū)，“3”代表東南區(qū)，“5”代表西部區(qū)。 （4）第三、四位為 0001-9999，代表簽約順序。

四、加盟政策 （一）加盟合作形式 1. 合作形式：武夷星營(yíng)銷中心采取加盟的形式，向加盟合作客戶提供產(chǎn)品、 培訓(xùn)、輔助經(jīng)營(yíng)等各項(xiàng)服務(wù)，遵守武夷星統(tǒng)一的品牌形象、統(tǒng)一的產(chǎn)品架 構(gòu)、統(tǒng)一的價(jià)格體系、統(tǒng)一的市場(chǎng)管理。 2. 加盟方式：?jiǎn)蔚昙用耍阂詥我坏昝嫘问竭M(jìn)行加盟；區(qū)域加盟（加盟代理）: 指定區(qū)域內(nèi)，代理武夷星加盟，多店加盟。 （二）加盟店類型 1. 文化店：300 平方米以上，按照武夷星文化店標(biāo)準(zhǔn)裝修。 2. 旗艦店：200 平方米以上。 3. 標(biāo)準(zhǔn)店：50-200 平方米。 （三）銷售政策 1. 加盟合同 3 年一簽，合同量按照每個(gè)年度核算。加盟店開(kāi)設(shè)地點(diǎn)不得在 茶葉批發(fā)市場(chǎng)或其他類型的批發(fā)市場(chǎng)。加盟產(chǎn)品不得在加盟店以外的地點(diǎn) 銷售包含網(wǎng)絡(luò)渠道，有任何破價(jià)或不符合折扣都屬于違規(guī)行為，直接取消 加盟資格。 2. 年銷售任務(wù)：福建省不低于 40 萬(wàn)元；其他省份不低于 25 萬(wàn)元。 3. 保證金 3 萬(wàn)元。 4. 首批進(jìn)貨：福建省不少于 20 萬(wàn)元；其他省份不少于 10 萬(wàn)元。 5. 首批產(chǎn)品進(jìn)貨數(shù)量不少于 20 款。 6. 銷售任務(wù)返點(diǎn) （1）完成年度銷售 S<100 萬(wàn)元，按照 S＊5%核算；

（2）完成年度銷售 S≥100 萬(wàn)元，按照 S＊10%核算。 （3）銷售返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)以貨物形式返還，每個(gè)合同年度結(jié)算一次。 （四）加盟代理 1. 加盟代理定義:為區(qū)域加盟，指空白區(qū)域需要拓展加盟店，有能力加盟店 申請(qǐng)升級(jí)為加盟代理商。 （1）必須有武夷星旗艦店或者文化店； （2）上一年度完成進(jìn)貨量 100 萬(wàn)元以上。 2. 加盟代理商權(quán)益和義務(wù) （1）加盟代理權(quán)益 A. 負(fù)責(zé)拓展授權(quán)區(qū)域內(nèi)武夷星加盟店； B. 拓展一個(gè)加盟店，給予獎(jiǎng)勵(lì) 1 萬(wàn)元貨品； C. 作為拓展下級(jí)加盟店的供貨平臺(tái)； D. 下級(jí)加盟店享受武夷星加盟店政策； E. 加盟代理年度總銷量貨品獎(jiǎng)勵(lì)：200 萬(wàn)元以上（含 200 萬(wàn)元），獎(jiǎng)勵(lì) 1 個(gè) 點(diǎn)；每增加 100 萬(wàn)元追加 1 個(gè)點(diǎn)；封頂 3 個(gè)點(diǎn)。以上追加計(jì)算是按照扣除 合同返利后金額追加。 F. 加盟代理所發(fā)展的第三方加盟店，需要簽署加盟三方協(xié)議。 （2）加盟代理義務(wù) A. 簽訂加盟代理協(xié)議； B. 按照區(qū)域加盟協(xié)議拓展計(jì)劃拓展店面； C. 按照季度考核拓展加盟店面數(shù)量； D. 按照季度考核進(jìn)貨金額。

E. 作為下級(jí)加盟店的配貨倉(cāng)儲(chǔ)中心。 （五）加盟服務(wù) 1. 服務(wù)一：開(kāi)店前商圈報(bào)告 （1）簽訂《武夷星茶業(yè)加盟意向合同》，繳納 3000 元意向金，商圈保護(hù)； 加盟合同簽署后，3000 元意向金 5000 元貨款； （2）意向商圈做商圈及立地調(diào)查，提供調(diào)查報(bào)告； （3）提供《開(kāi)店可行性報(bào)告》。 2. 服務(wù)二：提供運(yùn)營(yíng)服務(wù)管理體系 （1）終端門店日常管理制度（儀容儀表及著裝制度、清潔及物品定位管理 制度、一日工作流程、店內(nèi)營(yíng)業(yè)設(shè)施設(shè)備管理制度、班次及庫(kù)存管理規(guī)范）。 （2）終端門店銷售管理制度（業(yè)績(jī)提成制度、行銷活動(dòng)有關(guān)說(shuō)明、有關(guān)產(chǎn) 品銷售的特殊政策、培訓(xùn)管理制度、顧客服務(wù)）。 （3）督導(dǎo)運(yùn)營(yíng)服務(wù)（店面運(yùn)營(yíng)建議、店面人事物管理工具表） 3. 服務(wù)三：市場(chǎng)推廣支持 （1）標(biāo)準(zhǔn)店：50-200 平方（按照租賃合同確定面積） A. 提供門頭及背景設(shè)計(jì)方案，提供店內(nèi)設(shè)計(jì)模塊； B. 提供設(shè)計(jì)及裝修方案（客戶付費(fèi)）； C. 裝修補(bǔ)貼：門頭不高于 1 萬(wàn)元，背景墻不高于 0.5 萬(wàn)元； D. 免費(fèi)策劃開(kāi)業(yè)慶典活動(dòng)（價(jià)值 1.5 萬(wàn)元）； E. 配合開(kāi)業(yè)慶典支持：隨手禮 50 份，高端品嘗品 10 泡，價(jià)值 2 萬(wàn)元。(隨 機(jī)配發(fā)不得限定)。 （2）旗艦店：200 平方以上

A. 免費(fèi)提供設(shè)計(jì)方案：價(jià)值 4 萬(wàn)元； B. 可選擇提供裝修（客戶付費(fèi)）； C. 裝修補(bǔ)貼：門頭及背景墻不高于 2 萬(wàn)元； D. 免費(fèi)策劃開(kāi)業(yè)慶典活動(dòng)（價(jià)值 2 萬(wàn)元）； E. 配合開(kāi)業(yè)慶典，開(kāi)業(yè)支持：隨手禮 100 份，高端品嘗品 30 泡：價(jià)值 4 萬(wàn)元（隨機(jī)配發(fā)不得限定）。 （3）文化店：300 平方以上，按照文化店標(biāo)準(zhǔn)裝修。 A. 免費(fèi)提供設(shè)計(jì)方案：價(jià)值 7 萬(wàn)元； B. 可選擇提供裝修（客戶付費(fèi)）； C. 裝修補(bǔ)貼：門頭及背景墻不高于 2 萬(wàn)元； D. 免費(fèi)策劃開(kāi)業(yè)慶典活動(dòng)（價(jià)值 2 萬(wàn)元）； E. 配合開(kāi)業(yè)慶典支持：隨手禮 100 份，高端品嘗品 30 泡：價(jià)值 4 萬(wàn)元（隨 機(jī)配發(fā)不得限定）。 F. 提供文化店文化類標(biāo)準(zhǔn)陳列品（價(jià)值 3 萬(wàn)元）； G. 同步武夷星文化店活動(dòng)（文化陳列物料由公司支持）。 4. 服務(wù)四：人員服務(wù) （1）協(xié)助招聘； （2）開(kāi)業(yè)前培訓(xùn) A. 店長(zhǎng)課程：客戶選派 1 人參加培訓(xùn)，為期 3 天；店長(zhǎng)在總部（武夷山、 福州總部、各地運(yùn)營(yíng)中心）培訓(xùn)不少于 3 次（每次 1 人）/年。 B. 店員課程：客戶選派 2-4 人(不含上述店長(zhǎng) 1 人)參加培訓(xùn)，為期 5 天。 C. 武夷星可以派人駐店培訓(xùn)（3-5 天）；

D. 客戶可以申請(qǐng)駐店人員（駐店不超過(guò) 7 天）。 （六）加盟介紹獎(jiǎng)勵(lì) 武夷星簽約代理商、加盟店介紹加盟客戶，在加盟簽約成功并完成首 批提貨后，給予對(duì)應(yīng)介紹客戶獎(jiǎng)勵(lì) 5000 元武夷星產(chǎn)品（按照簽約客戶對(duì)應(yīng) 的提貨價(jià)）。 五、專柜政策 1. 政策執(zhí)行期：2020 年 1 月 1 日-2021 年 12 月 31 日. 2. 對(duì)象：公司直接簽訂專柜商、代理商. 3. 專柜銷售模式：專柜商簽訂專柜模式，按照《專柜模式銷售合同》執(zhí)行。 代理商無(wú)需簽訂，直接由公司供貨。 4. 專柜產(chǎn)品（合計(jì) 24 款）：見(jiàn)附件價(jià)格表。 5. 專柜產(chǎn)品價(jià)格 （1）代理價(jià)格；公司核定定制產(chǎn)品的價(jià)格，為代理商提貨價(jià)格； （2）專柜價(jià)格：根據(jù)公司核定代理價(jià)格，區(qū)域及營(yíng)銷中心核定專柜供貨價(jià) 格，為公司直接發(fā)展專柜的價(jià)格。 6. 專柜政策 （1）公司直接簽訂專柜客戶，執(zhí)行專柜價(jià)格：客戶需繳納保證金 5000 元 （區(qū)域根據(jù)客戶情況，可以免保證金，由區(qū)域總監(jiān)核定，報(bào)營(yíng)銷中心核準(zhǔn)）， 現(xiàn)款現(xiàn)貨。合同期內(nèi)進(jìn)貨額大等于 30000 元返利 3%、大等于 50000 元返 利 5%，合同一年一簽，客戶返利按貨物形式返還。 （2）代理下級(jí)專柜：由代理商簽訂。公司按照代理價(jià)格給代理商直接供貨。 代理商供給下級(jí)專柜商按照公司統(tǒng)一的專柜價(jià)格。

（3）簽署專柜協(xié)議后我司給予頒發(fā)統(tǒng)一授權(quán)證書。 （4）區(qū)域原渠道代理商需要提貨，經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)審核，報(bào)備營(yíng)運(yùn)部，其提貨 量計(jì)入渠道合同并計(jì)提。 （5）專柜客戶（專柜價(jià)格客戶）品嘗品政策：按照單筆訂單 5%金額給予 配比，區(qū)域下訂單時(shí)，按照核算金額直接配比品嘗品，并做成品嘗品訂單。 品嘗品最少數(shù)量按照盒為單位。品嘗品訂單采用額度內(nèi)多不退少補(bǔ)的原則 進(jìn)行。專柜代理客戶或代理價(jià)提貨，不享受以上品嘗品政策。 （6）在退換貨：如有破損或數(shù)量短少，須在收到貨物后 24 小時(shí)內(nèi)提出， 以便及時(shí)處理，超出 24 小時(shí)，公司原則將不予受理。 （7）專柜協(xié)議終止時(shí)，有交保證金的客戶公司予以退還保證金。 （8）專柜協(xié)議不參加公司渠道及加盟類促銷活動(dòng)。 六、產(chǎn)品價(jià)格策略（新產(chǎn)品定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)參考） 茶類/客戶 代理商 加盟店 授權(quán)店 備注 5折 武夷巖茶 4折 4折 5折 5折 武夷紅茶 3.5 折 3.5 折 白茶 3.5 折 3.5 折