青島夢想優(yōu)秀案例分享冊

學 習 拼 搏 感 恩 奉 獻

開單店面： 好一家慕思

真誠服務

耐心講解

不斷提升品牌價值

開單分享：

這是自然進店客戶，客戶是一個人又是小姐姐，一開始我就把氣

氛盡量搞得很輕松，給客戶說你隨便看看，可以把這當做家一樣

，喜歡哪款沙發(fā)多坐坐感受一些，給你倒點水，逛累了休息休息

，然后閑聊幾句讓客戶戒備心少了，再詢問一下客戶大致情況需

求基本信息，因為服務做的很好，短時間破冰成功?？蛻舻谝淮?/p>

進來了解慕思價格有點高，款式還可以。通過溝通知道客戶需要

現(xiàn)貨比較著急要，就加了微信再出去轉轉。走之后分析覺得客戶

要貨緊，最近肯定要買，微信又緊跟和客戶聊聊慕思做品牌包裝

，同時說即便不買慕思也可以幫她對比選擇一下其他沙發(fā)，幫她

避坑當交個朋友，女孩子一個人逛街選家具，有個朋友參謀一下

會好的，我可以幫助到她，這樣客戶對我的印象更好?？蛻艮D了

大概一小時又邀請回來，繼續(xù)詳細介紹了產(chǎn)品，我們賣點、優(yōu)勢

，客戶對品牌和沙發(fā)很認可的，就是得出預算是一萬之內，客戶

覺得超的有點多，重點就是價格接受困難，其他都很滿意。談了

三個小時主要是塑造好產(chǎn)品的價值，讓客戶覺得沙發(fā)這個價格是

值得的，不斷給客戶做心理的建設，更多的以朋友和自己裝修的

感受和她分享，列舉案例自己裝修房子當時為了省錢買了不好的

產(chǎn)品，結果后悔二次消費，又聊了買衣服便宜質量不好，結果穿

了幾次就扔了，讓她很有共鳴和同感吧。諸多的例子讓她覺得雖

然超預算較多但是真的好產(chǎn)品是值得的，同時貼心的茶點服務和

真誠的朋友心打動了客戶，也讓客戶直接幫忙轉介紹了其他客戶

開單人姓名： 蘇博

開單金額： 14500 元

推出理由;朋友的心，站在客戶角度考慮問題，沒有功

利心

，推薦了朋友的微信，成功簽單。

客戶的信任是簽單的關鍵

開單店面： 達翁慕思

開單人姓名：張成成

開單金額： 13848 元

推出理由;朋友的心，和客戶沒有距離感，真心利他的

考慮。

試著和客戶做朋友，

會有不一樣的收獲!

要得到。 先付出！

開單分享：

今天成交的是之前買過沙發(fā)的顧客，顧客是新房子，當時了解到還有

床的需求，但是不著急。第一次進店里，就知道顧客看了好多品牌，

進口國產(chǎn)都看了，也了解到買了顧家的餐桌，而且不便宜，對于沙發(fā)

也是要求比較高，也很在意活動，我就包裝了折上折的活動，顧客很

感興趣，當時價格沒有落的很低，之后跟蹤到店里成交，后來到了送

貨疏忽了一個問題，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品放上太擁擠，就約了顧客重新去給量尺

，因為顧客房子特別遠，當時顧客說要來店里接我，我拒絕了，我說

自己過去就可以，到房子一看確實東西太多了，很擠，我就說把單椅

或者茶幾給退一樣，但是顧客又特別喜歡，不舍得退，后來就研究把

單椅放到陽臺上，我也順便把顧客臥室量了一下，因為到中午了，我

就跟顧客說一起吃個飯，但到了結賬的時候，顧客死活不讓我拿錢，

我就特別不好意思，因為我知道客戶家孩子正是添加輔食的時候，正

好老家給我郵的雞蛋，我就給顧客快遞了一些，顧客比較感動，自然

在買床的時候就來找我了，第一次也是沒買，顧客給我打電話，我正

在開會，顧客約我回店里，我就給顧客路上買了兩杯咖啡，因為顧客

裝房子預算超了，兩套價格太高，當天說在考慮一下，我也沒太逼客

戶，今天又是顧客主動約我，說過來店里，就把主臥定了，次臥在等

等

最重要的點就是我們真的是要很顧客做朋友，服務好客戶，哪怕產(chǎn)品

出現(xiàn)問題，客戶還是能理解的

付出不一定有收獲，但不付出一定沒收獲！

開單店面： 業(yè)之峰慕思

開單人姓名：沙曉賀

開單金額： 4779元

開單分享：

此單是業(yè)之峰補單床頭柜，客戶之前買的36皮床和樹脂球床墊，原本

這趟是來交尾款的

丁總和叔叔來后首先坐下來聊起天來了，泡茶 叔叔也餓了準備了點

心小零食給叔叔吃，一邊吃一邊聊天 把尾款刷出來后 也不著急離

開又開始聊當下的局勢對他們所做的行業(yè)沖擊挺大的，也表示了認同

什么事情都得省著花

聊著聊著說起來床頭柜還沒買 說“怎么地今天也得在你這買點東西

，關照一下你今天業(yè)績”

跟設計師對接床頭柜的尺寸，發(fā)照片給嫂子看，后問起來價格 又開

始了討價還價環(huán)節(jié)

之前就知道丁總喜得千金，說之前買床也沒送您什么，要不我送您閨

女一個慕思枕頭吧，也是一點點的心意。丁總聽后特別開心也不在還

價啦，后期還會買兒童床 看了照片和方案覺得挺好看的 后期約到

店面看實物總結：

1.每個階段自己都會給自己指定目標，緊盯目標，今天就是想著

要開單 不管大單還是小單今天就想來一單

2.隨時關注客戶的朋友圈，關鍵時候就能拉進與客戶之間的距離

自己的知識面也要廣泛，方便跟客戶的溝通

3.老客戶二次進店服務很重要，讓他們有回家的感覺

推出理由：熱情的服務，時刻關注客戶動態(tài)，銷售的

最高境界是他就是主動要買！降價不是唯一銷售的砝

碼！

態(tài)度決定成敗!

你走心了，

他也就走心了！

開單分享:

今日的客戶其實挺巧合的，中午跟異業(yè)的朋友吃完飯，到商場6號館門口站著聊

會天就碰著一個姐姐在看聯(lián)盟海報，我就上去問了選什么品牌，她說要看床，

我就說我是慕思的我?guī)纯次覀兊拇舶桑蛻粽f看的就是慕思，是朋友介紹

過來的！我隨即把狀態(tài)拉滿，了解了客戶是因為啥要選慕思，大概是什么客戶

推薦的，客戶說是即墨的能不能送，我說即墨的有區(qū)域保護送不了，她說她朋

友就可以送，當時我腦子就在想有沒有可能是遲姐介紹的，因為當時遲姐買完

貨后說是要給介紹客戶的！就有所保留沒有捅破，留了一些懸念，談單的時候

能用上！

在整個談單過程中，先看的床，因為一開始看客戶也是放不開，我就試試再談

了沙發(fā)，通過聊沙發(fā)搭配客戶一點點進入狀態(tài)，看沙發(fā)過程中這個姐姐說那邊

還有個慕思，就把叔叔阿姨留在店里她去了0769那邊，回來后就說V6的不是慕

思的，人家那邊領導還在，我就說美女這你也信，要是領導我隨時都能變成領

導，我說你知道為啥那邊說 V6不是慕思的？首先我們不是一個老板，打擊我們

競爭嘛這個很正常，再一個就是我們賣的好，她們就想用別的方法把客戶帶著

走！

整個談單過程大概有兩個多小時，搭配產(chǎn)品、挑選顏色等，最后因為價格的事

糾結了，談單前期我也跟客戶說了遲姐的事，當時遲姐訂單的價格給他們做！

但是價格這款做完就是底價了，您也不用還價，還價我們也是低不了的，系統(tǒng)

不入單！我們也定不上貨，客戶嘴上說可以可以，等把價格算完后，還是要求

把零頭400省去，要不然就再看看，最后也是因為想成單就沒有矜持??！

賣完以后，客戶走了，大概過了一個小時左右跟遲姐去了電話，表示感謝，客

戶說最近比較忙，沒來的急看床，床還沒有選！后期還會再給介紹客戶！

2.不足

談單過程還是有些著急了，而且沒有留出談單的空間，弄的自己很難受！后期

再談單一定要留出空間，跟客戶實在了，客戶有的時候還是要求省零頭啥的，

推出理由：面對客戶質疑反應迅速，不足的地方事后

復盤反思，不斷提升。

整的很被動！防不勝防

開單店面： 好一家慕思

開單人姓名：任志遠

開單金額： 26000元

在前期簽單客戶做了宣導，讓

客戶推薦客戶，

后期又跟老客戶打電話表示感

謝，

讓客戶成為慕思的慕粉，

從售-后開始

開單店面： 居然慕思

開單人姓名：蘇曉青

開單金額： 37000元

開單分享：

客戶是五月份接觸的一位小美女。當時來門店的時候穿著很時尚。對

于床墊的選擇，沒有太多價格方面的挑剔，一直在追求自己喜歡的睡

感。聊天過程當中得知這個小姑娘在國外留學幾年還是比較喜歡包裹

感比較好的床墊。給他推薦太空樹脂球。她覺得這個睡感還是不理想

，就帶他去試了我們藍奢的兩張床墊。認為其中一款對她說很適合比

較喜歡的。在這個過程當中，一直在植入亞洲人是屬于小S身材，所以

選軟床墊的，一定要注意支撐，不能過軟，如果過軟的話，對腰椎并

不能起到非常好的保護。她對我輸出的這個點的話，是比較認可的。

很快確定下來，然后又給父母選一張床墊，當時推薦的是858，一直說

要一定要等父母來試一試，所以當時就沒有。整體待單時間大概一個

多小時，聊的挺愉快。然后就是后續(xù)的跟蹤，父母是在外地，偶爾過

來她住一住。所以沒有計劃來看床墊。中間一直一直保持聯(lián)系，過程

中有幾次發(fā)信息她也沒有回復。但在上一期七月份的時候呢，她說父

母來青島要來看看床墊，當時正好是家博會，擔心她去 就試探問了一

下，并表示家博會就是搞促銷的，沒有太多你喜歡的款式，你喜歡的

款式基本上都是屬于中高端的產(chǎn)品，家博會沒有。后來他也就沒去。

這個期間也在保持聯(lián)系，8月11號晚上炒群的時候也要約他進入到我們

的群里嗯，他覺得有點信息轟炸就直接問我優(yōu)惠，讓她交付100元這周

末落單，她也就交了，也就落單了。來了又是重新梳理一遍產(chǎn)品，鎖

定產(chǎn)品，媽媽喜歡072就果斷 敲定了?？偨Y:1 要從中高端產(chǎn)品 推薦

產(chǎn)品，才能挖掘客戶的實力 并且展示慕思核心的產(chǎn)品。從高到低推薦

有質量的比較好成交。2.保持聯(lián)系。3.再次到店一定要認真講解一遍

推出理由：精準把握客戶需求，專業(yè)知識到位。

產(chǎn)品。在談價格！

她認定的

才是無可替代的！

而如何讓她認定，

是我們一直的目標！