?中郵普泰 中郵零售月刊 為終端銷售提供行業(yè)優(yōu)秀案例 中郵零售服務(wù)部 2021年10月刊

深入一線調(diào)研智 選手機(jī)銷售案例 01 山東麥鋒銷售案例 02 云南佳勝科技銷售案例 03 廈門集美盛通銷售案例 04 智選手機(jī)終端零售經(jīng)驗(yàn)匯總 1.

山東·麥鋒手機(jī)連鎖（綜合賣場(chǎng)） 10月20日，中郵零售服務(wù)部到達(dá)山東麥鋒手機(jī)連鎖與客商交流智選銷售經(jīng)驗(yàn) 智選占比78% 1. 新品激勵(lì)政策 該店華為手機(jī)近2個(gè)月月均銷量 ? 高提成&高KPI考核 在90臺(tái)/月，其中智選手機(jī)銷量 在70臺(tái)/月，占整體華為SO銷量 獎(jiǎng)勵(lì)：麥鋒每個(gè)月會(huì)根據(jù)生意計(jì)劃選擇出1-2款華為智選 手機(jī)作為當(dāng)月主推手機(jī) 的78%。整體智選手機(jī)的比例 針對(duì)店員獎(jiǎng)勵(lì)。完成一臺(tái)智選手機(jī)的主推，KA將予以 100-120元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)； 非常高。 中郵零售業(yè)務(wù)部在山東省包 ? KPI考核：店長(zhǎng)當(dāng)月KPI（60%營(yíng)業(yè)廳+20%智選手機(jī)+20% 融合）。智選占到20% 公司金怡華零售負(fù)責(zé)人劉靜嫻陪 同下，與客商進(jìn)行了深入的探討， 在高提成高獎(jiǎng)罰的背景下，員工將工作重心有意識(shí)遷移到 從產(chǎn)品首銷、制定主推政策、內(nèi) 智選手機(jī)當(dāng)中，使得這個(gè)綜合門店內(nèi)部形成了一股“智選 部考核、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等方面得到了 熱”，人人都在努力推薦，銷售回報(bào)也是肉眼可見(jiàn)增長(zhǎng)。 非常寶貴的終端零售落地經(jīng)驗(yàn)。 現(xiàn)就以上幾個(gè)方面分別詳細(xì)拆解 智選手機(jī)零售密碼。 到店與銷冠進(jìn)行交流 2. 建立智選銷售專項(xiàng)群 通過(guò)建立智選手機(jī)銷售曬單群形 成了團(tuán)隊(duì)內(nèi)部銷售智選的銷售氛 圍。群內(nèi)進(jìn)行智選手機(jī)的銷售接 龍動(dòng)作，以及銷售政策的傳達(dá)。 曬單群，不僅僅是接龍曬單的動(dòng) 作，其中還可以包含晨讀話術(shù)的 跟進(jìn)。群鼓勵(lì)、銷售情況的通知 。 2.

山東·麥鋒手機(jī)連鎖（綜合賣場(chǎng)） 3.店內(nèi)銷售氛圍打造 進(jìn)到店內(nèi)后，被整個(gè)賣場(chǎng)的智選的銷售氛圍 包圍，門口處立牌展示NZONE S7 Pro 5G立 牌，體驗(yàn)臺(tái)第一順位留給了主推智選，這樣 做的目的是讓顧客一進(jìn)到店內(nèi)就可以被物料 展示的環(huán)境影響，從而增加銷售機(jī)會(huì)。省包 公司集中資源搶占的銷售陣地呈現(xiàn)效果。 進(jìn)門立牌展示、體驗(yàn)臺(tái)第一順位展示 4.扎實(shí)的培訓(xùn)是銷售的基礎(chǔ) 整個(gè)華為銷售區(qū)域的天、地、墻、柜體處處顯示著主推智選的機(jī)型。 代表處與省包協(xié)同，對(duì)門店進(jìn)行立體式 線上 往期線上培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)情況（學(xué)員在店內(nèi)認(rèn)真做筆記加深印象） 集中+線下貼柜培訓(xùn)，從智選產(chǎn)品品牌故事、 銷售技巧、銷售話術(shù)、優(yōu)秀銷售案例等方面 ，全方位強(qiáng)化賦能，讓店員從內(nèi)心相信品牌 ，認(rèn)同產(chǎn)品，更好的為顧客答疑解惑。與此 同時(shí)，店內(nèi)銷售氛圍也因相信而更加強(qiáng)烈， 從而促成高質(zhì)量智選銷售結(jié)果。 3.

山東·上口鎮(zhèn)華為—堡壘店 一個(gè)店服務(wù)整個(gè)鎮(zhèn) 此店位于山東省濰坊市 壽光市上口鎮(zhèn)，鎮(zhèn)常住人口7.08萬(wàn)。該華為 店是此域唯一的華為店面。店內(nèi)店員僅有兩 名，老板兼店長(zhǎng)帶著一名店員。 老板從事通訊行業(yè)多年，周邊老顧客都稱其 為李姐。下圖為店面近兩個(gè)月的銷售統(tǒng)計(jì)。 上圖居于C位的女士就是老板兼店長(zhǎng)的李姐 數(shù) 據(jù) 李姐謙虛的分享了自己在門店運(yùn)營(yíng)，以及智選手機(jī)銷售 來(lái) 的心得和方法。 源 ? 客戶是生存發(fā)展的根基：把顧客當(dāng)成朋友，有任何小事 中 郵 云 圖 只要顧客發(fā)生，店面都會(huì)在能力范圍內(nèi)想辦法解決?？? 戶大于利潤(rùn)。出現(xiàn)售后積極主動(dòng)解決直到顧客滿意。 ? 及時(shí)溝通：與上游省包公司充分溝通，提出自己的需求， 解決銷售任務(wù)。積極主動(dòng)不坐等機(jī)會(huì)。 ? 店面陳列上給到店客戶一種不缺任何產(chǎn)品的感覺(jué)，“陳 9月1---10月27日累計(jì)銷售華為ND側(cè)手機(jī)153臺(tái)。 智選手機(jī)Nzone、優(yōu)暢享、麥芒、雷鳥累計(jì)49臺(tái) 列飽和攻擊”從視覺(jué)上樹(shù)立此店是華為全鎮(zhèn)唯一且第一。 ，占整體SO的32%。李姐1人銷售占店總的70%以 上。 ? 路演活動(dòng)不定期舉行。不斷造勢(shì)，占據(jù)顧客心智高地。 上圖為10月24日上口鎮(zhèn)華為店根據(jù)鎮(zhèn)內(nèi)集市而舉辦的戶外路演活動(dòng) 4.

云南昆明·佳勝科技 店內(nèi)的海報(bào)隨時(shí)更新，展示店內(nèi)熱銷產(chǎn)品 云南昆明·佳勝華為，該店位于云 南昆明市，屬于社區(qū)店。9月累計(jì)銷售 150臺(tái)。其中智選手機(jī)NZONE 、 優(yōu)暢 享、麥芒占整體SO的35%。 除了社區(qū)屬性，該店位于手機(jī)一條 街，各大品牌以及運(yùn)營(yíng)商匯集于此， 競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。不少商家采用價(jià)格戰(zhàn) 獲取客戶。佳勝團(tuán)隊(duì)通過(guò)正向激勵(lì)， 向內(nèi)求，提升服務(wù)來(lái)贏得新老顧客信 賴。 ? 生意計(jì)劃：通常情況下，智選手 ? 激勵(lì)政策： 機(jī)上市前期，中郵云南公司會(huì)拉 【現(xiàn)金紅包獎(jiǎng)勵(lì)：NZONE S7 Pro 80元/ 通佳勝團(tuán)隊(duì)，做有差異化的“生意 臺(tái) ；優(yōu)暢享30e 80元/臺(tái) ；麥芒10 se 30 計(jì)劃”雙方握手后，落實(shí)資源、培 元/臺(tái)】正常利潤(rùn)提點(diǎn)不變。 訓(xùn)、陳列等作業(yè)的落實(shí)。佳勝內(nèi) 老板何總講述，現(xiàn)在單機(jī)毛利雖低，但 部同步進(jìn)行智選主推方案。先行 員工的收入增加了，客戶留住了，產(chǎn)品 店內(nèi)的智選激勵(lì)政策： 流速加快，整體公司的利潤(rùn)也明顯提升， 各方都有好處。 ? 團(tuán)隊(duì)配合： 上圖左數(shù)第二位是該店的核心：店長(zhǎng)劉鳳英 當(dāng)顧客到店，由一位小伙伴接待顧客，其他人在沒(méi)有其他 事情的情況下，幫助倒熱水、查庫(kù)存、清潔手機(jī)。配合及 時(shí)。當(dāng)天我們采訪了團(tuán)隊(duì)成員，分享他們?cè)阡N售智選時(shí)的 訣竅和心得，確實(shí)有料！ ? 售后處理： 當(dāng)出現(xiàn)不可避免的售后問(wèn)題，佳勝團(tuán)隊(duì)本著一個(gè)則：要客 戶，不要利潤(rùn)，讓顧客滿意。小伙伴會(huì)全程陪同處理售后， 并且在售后交涉中擔(dān)當(dāng)主角，避免客戶與售后人員過(guò)多接 觸，提高工作效率。 （鑒于視頻資料，請(qǐng)關(guān)注xxx觀看完整版） 4.

福建廈門·集美盛通華為授權(quán)體驗(yàn)店 店內(nèi)的海報(bào)隨時(shí)更新，展示店內(nèi)熱銷產(chǎn)品 月均100臺(tái) 月均100臺(tái)華為智選手機(jī)的經(jīng)驗(yàn)分享： 該店位于廈門市集美區(qū)，2017年開(kāi)業(yè)， 屬于社區(qū)型店，也是區(qū)域內(nèi)最早的華為 ? 緊跟培訓(xùn)節(jié)奏 授權(quán)店。 新品上市前的培訓(xùn)店長(zhǎng)非常重視。每次團(tuán)隊(duì)成員都要完全 掌握。銷售能力是建立在基礎(chǔ)之上。 數(shù)據(jù)顯示該門店在近2個(gè)月期間，僅 ? 不斷試錯(cuò)總結(jié)： 華為智選手機(jī)平均每月銷售100臺(tái)左右。 客戶在店內(nèi)大致分為三大類： 店面共計(jì)5人，營(yíng)業(yè)員3人，華為促銷1 一類是有明確購(gòu)機(jī)意向的顧客。這類顧客很難轉(zhuǎn)推智選產(chǎn) 人，店長(zhǎng)1人。 品。但可以連帶產(chǎn)品。 （數(shù)據(jù)來(lái)源：中郵云圖） 二類是有需求但無(wú)明確目標(biāo)型客戶，這類客戶在轉(zhuǎn)推智選 時(shí)機(jī)會(huì)比一類客戶更容易些。年齡段較為集中在中老年， 金牌講師李松松店長(zhǎng) 正在演示為顧客提供的定制手機(jī)殼 以及對(duì)手機(jī)參數(shù)不太敏感的客戶。 三類是閑逛型客戶，近期有購(gòu)買意向但哪個(gè)品牌都可以考 售后保障三件套： 智選驗(yàn)機(jī)單、銷售票據(jù)、智選手機(jī)服務(wù)卡 慮。此類客戶通過(guò)探尋顧客需求，確定顧客的消費(fèi)預(yù)算與 能力通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)與介紹達(dá)成銷售。 誠(chéng)意滿滿的服務(wù)帶來(lái)源源不 ? 差異化的客戶服務(wù)：為所有顧客提供會(huì)員服務(wù)，提供質(zhì) 斷的老顧客復(fù)購(gòu)，客戶是零 售的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 量?jī)?yōu)質(zhì)的免費(fèi)手機(jī)殼、膜，且不限次數(shù)。顧客感知非常 好。 ? 售后保障三件套：智選驗(yàn)機(jī)單、銷售票據(jù)、智選手機(jī)服 務(wù)卡是提升服務(wù)質(zhì)量的核心武器，也避免了顧客因?yàn)橹? 選手機(jī)無(wú)華為logo而產(chǎn)生的客訴 （下頁(yè)詳細(xì)展示使用說(shuō)明） 4.

售后保障三件套：智選驗(yàn)機(jī)單、銷售票據(jù)、智選手機(jī)服務(wù)卡 智選手機(jī)故無(wú)華為logo 銷售票據(jù) 在顧客交款時(shí)，收款票據(jù)上面手寫一行 字：智選手機(jī)故無(wú)華為logo。直白解釋 的意思是，因?yàn)槭侵沁x手機(jī)，所以沒(méi)有 華為logo。第一次讓顧客確認(rèn)此事，白 紙黑字。 智選手機(jī)服務(wù)卡 在講解服務(wù)卡時(shí)，一邊講一邊用筆劃線，證明講 過(guò)。 話術(shù)：先生您購(gòu)買的是華為智選手機(jī)品NZONE, 授權(quán)客服中心電話4006996999，網(wǎng)址在這 www.nzone.com我們的門店地址在這里（劃線） 智選手機(jī)銷售驗(yàn)機(jī)自檢單，做連帶產(chǎn)品使用，同 樣的在明顯處用手寫體寫：智選手機(jī)故無(wú)華為 logo 。讓顧客明晰自己買的是智選手機(jī)，而非華 為品牌手機(jī)。 顧客簽字的前提是服務(wù)顧問(wèn)前期已經(jīng)按照話術(shù)充 分的講解了智選系列產(chǎn)品故事、賣點(diǎn)特性，顧客 也充分理解，所以顧客簽字并無(wú)阻力。 店內(nèi)的海報(bào)隨時(shí)更新，展示店內(nèi)熱銷產(chǎn)品 4.

PART 02 產(chǎn)品服務(wù) Doctors said Kendall had central cord syndrome. The pain was excruciating and required morphine to control it.